Venta Estrategica y Metodo Spin 2

UNIVERSIDAD NACIONAL DANIEL ALCIDES CARRION

FACULTAD DE CIENCIAS

EMPRESARIALES

ESCUELA DE FORMACION PROFESIONAL DE ADMINISTRACION

GERENCIA DE VENTAS

METODO DE VENTA SEGÚN EL MODELO SPIN

INTEGRANTES:

GORA TORIBIO JULIANA JAUREGUI GRANADOS SAMIR MARCELO ESPINOZA KAROL MAURICIO CRISTOBAL SHEYLLA QUISPE MINAYA FRANCO VALENTIN SALVADOR SAIRA

ENCARGADO:

LIC. ALFREDO PAITA PANEZ

SEMESTRE ACAD: TURNO:

V B

PASCO, MAYO DEL 2013

DEDICATORIA

Este trabajo va dedicado a

Dios, por darnos la vida día

tras día, a la sociedad en la

cual nosotros aplicaremos

los conocimientos

adquiridos en nuestras

aulas.

INTRODUCCIÓN

SPIN es una técnica de venta que puso de moda la empresa Xerox. Toma su

nombre de las iniciales inglesas de Sitaution, Problem, Implication, Need pay

off.

Se basa en hacer preguntas para averiguar las necesidades del cliente.

SPIN parte de numerosas investigaciones realizadas por estudiosos de la

conducta humana, que demostraron que los compradores compran debido al

conocimiento consciente de necesidades específicas. El problema está en que

los futuros compradores no suelen demostrar sus necesidades de manera

explícita, llegando muchos a desconocer las necesidades que tiene.

INDICE

CAPITULO.I...................................................................................................1

VENTA ESTRATEGICA Y METODO SPIN.........................................................1

1.1 HISTORIA:........................................................................................1

1.2 OBJETIVO.........................................................................................2

1.3 CARACTERÍSTICAS.........................................................................3-2

1.4 FUNCIONAMIENTO:.........................................................................2

1.5 ETAPAS DE LA VENTA SPIN..............................................................4

1.6 SECUENCIA DEL SPIN.......................................................................5

1.7 BENEFICIOS......................................................................................6

1.8 PRESENTAR LOS BENEFICIOS O VENTAJAS.......................................7

1.9 IMPORTANCIA DEL SPIN..................................................................9

1.10 CASO PRÁCTICO:..............................................................................9

1.11 NO VENDEMOS PRODUCTOS SINO BENEFICIOS............................12

1.12 IMPARTIDO EN LAS EMPRESAS E INSTITUCIONES.........................12

OBJETIVOS:.................................................................................................13

CONCLUSIONES:.........................................................................................14

BIBLIOGRAFIA:............................................................................................15

ANEXOS:.....................................................................................................16

CAPITULO.I

VENTA ESTRATEGICA Y METODO SPIN

1.1 HISTORIA:

El SPIN fue desarrollado por la empresa de fotocopiadoras Rank Xerox en

los años 90. El método categoriza los distintos tipos de preguntas que le

podemos realizar a un potencial cliente para detectar y desarrollar una

oportunidad de negocio; es imprescindible en entornos de venta compleja.

Situación: preguntas sencillas de hacer y responder que nos dan

información sobre el negocio del cliente y su modo de trabajar.

Problema: preguntas un poco más comprometidas, que requieren un

mayor conocimiento del sector en el que nos movemos, orientadas a que

el cliente exprese problemas que pueda tener en su empresa. Un

comercial habilidoso hará las preguntas adecuadas para que el cliente

exprese problemas que su producto puede resolver, avanzando hacia la

venta. Para ser capaz de hacer bien estas preguntas el comercial debe

conocer a fondo los problemas que su producto puede resolver. Me

encuentro con muchas empresas que no se han parado a pensar al

detalle cuales son estos problemas, y con dificultades para elaborar una

lista detallada de los mismos.

Implicación: preguntas relacionadas con los problemas detectados, que

destapan las consecuencias que estos problemas tienen para el cliente,

magnificándolos, y refuerzan la necesidad de resolverlos. Un comercial

experto será capaz de que su cliente exprese la gravedad de las

consecuencias que los problemas identificados tienen para el desarrollo

de su negocio, en forma de pérdidas u oportunidades no abordadas.

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VENTA ESTRATEGICA Y METODO SPIN 2013

Need pay off o Beneficio: Los mejores comerciales son capaces de

ayudar al cliente a expresar cuales serían los beneficios de resolver los

problemas identificados, que ya han sido magnificados lo suficiente como

para que se asuma la necesidad de resolverlos.

Avanzar desde la S a la N (B) implica un importante salto de

competencias comerciales, pero sobre todo un profundo conocimiento del

mercado en que nos movemos, y de cómo aplicar nuestro producto en

beneficio del negocio del cliente.

Los comerciales tenemos un gran defecto que está siempre presente y

que vuelve a aparecer de modo recurrente, a veces en función del grado

de motivación y concentración que tengamos en las reuniones de ventas.

Una vez que un cliente expresa que tiene un problema, tenemos la

tentación de ofrecerle directamente una solución al mismo, saltándonos

los pasos Implicación y Beneficio, y perdiendo muchas ventas por ello.

Por otro lado, me sigo encontrando entornos comerciales en los que no se

utiliza el SPIN y los comerciales son meros presentadores de producto.

Estas situaciones son sostenibles si tenemos una marca muy reconocida

en el mercado, o en entornos muy amables a las ventas, pero aun así

estamos perdiendo un número importante de ventas. Pero en entornos

tan duros como los actuales es crítico disponer de comerciales bien

formados expertos en vender.

Otro de los defectos que tenemos los comerciales es que le decimos al

cliente los problemas que seguro que tiene, sus consecuencias y los

beneficios de resolverlos con nuestro producto, en vez de conseguir que

sea el mismo cliente el que los exprese. Esto también nos hace perder

muchas ventas.

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Se han realizado numerosas investigaciones sobre el comportamiento de

los compradores que demuestran que éstos compran más,

probablemente motivados por la existencia consciente de necesidades

explícitas, es decir, específicas y también cuando el vendedor realiza

ofertas que suponen un beneficio adicional, o así es percibido por el

comprador.

1.2 OBJETIVO

Transmitir y adecuar la forma en que los empresarios encaran los

negocios a la Estrategia SPIN para cerrar negocios, la cual enfoca la

existencia de una secuencia en la mente del Cliente para tomar

decisiones. Y como el Ejecutivo debe conducir las preguntas y hacer que

el Tomador de decisiones (Cliente) sea el que compre y además sea un

promotor interno de los beneficios y de la solución que uno le ha

planteado.

1.3 CARACTERÍSTICAS

Las características son las cualidades del producto. Un conjunto de datos

técnicos que describen las propiedades del producto, cómo y de qué está

fabricado; ejemplo: «zapatos de tafilete, hechos a mano». Las

características pueden medirse, observarse y comprobarse pues son

totalmente objetivables. Es la ficha técnica de un producto o servicio.

1.4 FUNCIONAMIENTO:

Como se ya citado anteriormente, el modelo SPIN recomienda llevar la

conversación con el cliente siguiendo una serie de pautas o etapas, a las

que añadimos ahora la parte introductoria o de apertura de la entrevista:

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1. Apertura de la entrevista: El objetivo general de la parte primera de

la conversación o apertura con un cliente es lograr crear un buen

ambiente (confianza), captar su atención y despertar su interés.

Asimismo la primera intervención del vendedor debe ir encaminada a

responder 3 preguntas clave:

¿Quién soy? Identificarse a sí mismo y a la empresa (Descripción

breve de NUESTRO PRODUCTO)

¿Para qué estoy aquí? Establecer el objetivo de la entrevista

(Objetivo del servicio de orientación a empresas y necesidad de

innovación percibida en las pymes)

¿Qué me da derecho? Conseguir el permiso del cliente para hacerle

más preguntas (Ventajas o activos de NUESTRO PRODUCTO en

este campo).

No hay una fórmula ideal para proceder a la apertura de una

entrevista. Hay que ser flexible por tanto, adaptándose al ritmo y

estilo del cliente, pero sin dejarse arrastrar a una descripción

detallada de nuestros productos, o de los servicios de NUESTRO

PRODUCTO en este caso. En general, cuanto antes se consiga

terminar la fase de apertura y pasar a la de situación tanto mejor.

2. Comenzar por preguntas generales de Situación que giran en

torno al contexto operativo en el que se desarrolla la actividad del

cliente. Es necesario formular preguntas de situación para obtener

información sobre el entorno de trabajo en que se mueve el cliente,

para caldear un poco la entrevista y para permitir obtener una base

sobre la cual elaborar las preguntas de Problema. Hay que evitar

extenderse en esta fase, por comodidad, por seguridad, y tratar de

que todas las preguntas a plantear tengan un objetivo concreto que

lleve luego a descubrir áreas potenciales de problemas.

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3. Proseguir con preguntas de Problemas, que buscan descubrir

dificultades o insatisfacciones del cliente respecto a su situación

actual. Es decir que se relacionan con necesidades, implícitas o

explícitas, del cliente, y que podrían ser mejoradas o resueltas con

la intermediación de BAI en nuestro caso. Por ejemplo problemas

relacionados con la bajada de pedidos de clientes, o la irrupción de

nuevos competidores en el sector, etc. Las preguntas de problema

causan un efecto más potente que las preguntas de situación porque

consiguen la atención del cliente (interesado más en sus propios

problemas), relevancia (nuestros productos o servicios han sido

creados precisamente para solucionar problemas) y credibilidad

(todo negocio acarrea problemas).

4. Buscar preguntas de Implicación con el objetivo de agrandar y

magnificar aquellos problemas para los que BAI puede tener

soluciones o puede conocer a quien las pueda tener. Se trata de

preguntar acerca de las implicaciones que puedan tener los

problemas sondeados en la fase anterior. Por ejemplo ¿cuánto

tiempo podréis aguantar en la situación actual? ¿Qué implica el

ajuste de precios de vuestro cliente para el negocio? ¿Cómo influye

ese problema en las personas de la empresa? Se trata de hacer

visible las peores consecuencias que puede tener un problema para

que así el cliente aumente su grado de insatisfacción y quiera

comprar una solución al problema

5. Terminar con preguntas de Utilidad, que persiguen que el cliente

vea claro los beneficios que para él supondría la resolución del

problema dado, de forma que él mismo acabe convencido de la

necesidad de utilizar los servicios de BAI por ejemplo, o de ‘comprar’

alguna otra solución disponible en el mercado y que se conoce

desde la Agencia. Frente a describir las características del producto

o servicio o cómo éstas pueden ayudar al cliente de forma general,

se ha probado que es mejor presentar las cualidades de un

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producto describiendo cómo satisfacen necesidades explicitadas por

el cliente y por tanto los beneficios que le reportarían.

1.5 ETAPAS DE LA VENTA SPIN

Está basado en 4 etapas identificadas con las siglas PIDO cada letra

identifica el proceso que representa:

P: “Preliminares”

Inicia el proceso de Ventas, debe ser breve no más de 5 min. Por ningún

motivo debemos de hablar del producto

I: “Investigación”

Representa la etapa más importante del proceso de venta ya que su

objetivo es identificar las necesidades y /o problemas del “Prospecto” que

identifica el valor en dinero. No desconcentrarnos hablado del Producto.

D: “Demostrar Capacidades”

Probamos que nosotros somos la solución al Problema, aun cuando

tengamos muchos productos más solo hablaremos de lo que al cliente le

intereses

O: “Obtener Compromiso”

Posibles resultados son No Ventas Continuación Avance , Venta, la clave

está en ser pacientes

1.6 SECUENCIA DEL SPIN

SITUACIÓN (SITUATION): Preguntas de contenido, de fondo.

PROBLEMA (PROBLEMS): Preguntas que exploran problemas,

dificultades o insatisfacciones en las áreas en las cuales el ejecutivo

puede ayudar.

IMPLICACIONES (IMPLICATIONS): Preguntas relacionadas a las

implicaciones futuras sobre el problema en cuestión. Explora sus

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efectos y consecuencias. Ayuda al Cliente a entender la seriedad y

urgencia del problema.

NECESIDADES-BENEFICIOS (NEEDS-PAYOFF): Este tipo de

preguntas hace que el Cliente le diga a uno los beneficios que

nuestra solución puede ofrecerle.

1.7 BENEFICIOS

Los beneficios son una consecuencia de las características. Cuando una

o varias utilidades de éstas satisfacen las necesidades o deseos del

cliente, podemos decir que están produciendo beneficios a ese cliente. En

otras palabras, las características definen lo que es el producto, y los

beneficios lo que éste hace por el cliente, la utilidad o satisfacción que le

reporta.

Las ventajas son aquellas características/beneficios que diferencian el

producto de sus competidores, son en realidad los puntos fuertes. Sobre

estos puntos fuertes, deberá el vendedor argumentar en primer lugar,

puesto que le pone en una situación ventajosa con arreglo a la

competencia. Las ventajas dan respuesta a la pregunta: ¿qué hace mi

producto, que no hace el de la competencia?

Una vez que el vendedor ha descubierto alguna necesidad o deseo de su

cliente, que puede ser satisfecho con beneficios o ventajas de su

producto, éste presentará esos beneficios como argumentos de venta.

Ahora bien, hay que tener en cuenta que los productos no se venden por

lo que son, sino por lo que pueden hacer por el cliente, es decir: por la

utilidad que le reportarán, cómo le ayudarán en su trabajo o las

satisfacciones que le proporcionarán. En realidad a pocas personas les

interesa de qué están fabricados o cómo están elaborados los productos,

es decir, sus características, a no ser que eso represente una ventaja con

respecto a lo que hasta ese momento había en el mercado.

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Entonces, ¿qué es lo que compran? Sin duda beneficios. Éstos pueden

ser económicos, de confort, bienestar, comodidad, seguridad, etc., según

sean las motivaciones o móviles de elección de cada cliente. SABONE es

una conocida fórmula que clasifica los móviles de compra con la ventaja

añadida de poder ser recordados con facilidad por su regla nemotécnica.

Todos los clientes, incluidos los compradores profesionales, compran por

uno o varios de estos móviles de elección.

S: Seguridad. Evitar temores, preocupaciones, miedo, inseguridad,

garantía...

A: Afecto. Amor, amistad, simpatía...

B: Bienestar. Comodidad, confort, utilidad, salud, ahorro de tiempo,

servicio, evitar esfuerzos, mejorar el nivel de vida...

O: Orgullo. Altivez, vanidad, envidia, emulación, amor propio,

prestigio, ser más...

N: Novedad. Moda, ser el primero en utilizar algo; demostrar que se

está al día...

E: Economía. Ganar dinero, beneficios, mejorar rendimientos,

ahorrar...

1.8 PRESENTAR LOS BENEFICIOS O VENTAJAS

Lo primero que tiene que hacer el vendedor o según el caso el

departamento de marketing es transformar características en beneficios o

ventajas. Para ello, elaborará un «perfil del producto», listando todas las

características relacionadas con: la empresa, el producto, e incluso el

vendedor, y una vez que se tenga esta relación de características, pensar,

una por una, en la utilidad que le aportarán al cliente potencial. Veamos

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unos ejemplos sobre características de una empresa que dan como

resultado unos beneficios o ventajas:

Características Beneficios

Empresa de

gran tamaño.

• Variedad de recursos disponibles.

• Producción a gran escala (economía).

Entrega en 24

horas.

• Minimiza sus existencias.

• Reduce la inmovilización del capital.

• Optimiza sus beneficios.

Fundada hace

50 años.

• Garantía de calidad, seriedad, experiencia.

Mueble

modular.

• Adaptable a todos los presupuestos.

• Puede adaptarse a cada habitación

perfectamente.

Frenos ABS. • Frenada más rápida.

• Puede frenar en curvas sin que se bloqueen las

ruedas motrices.

• Seguridad en pendientes largas y pronunciadas,

al no producirse «fatiga» en los frenos.

• Seguridad.

16 válvulas,

multipunto.

• Mejor aprovechamiento del carburante.

• Economía.

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• Menos residuos.

• Menor contaminación.

Proyector

dotado con

lámpara de

2.000 vatios.

• La lámpara de 2.000 vatios del proyector da una

luz tan brillante que las presentaciones se

proyectan con toda nitidez sin tener que apagar la

luz.

Tabla 1. Características Beneficios

Hay que tener en cuenta que una característica o cualidad puede dar

lugar a varios beneficios relativos a economía, comodidad, seguridad, etc.

Es muy importante presentar los beneficios que hagan referencia a las

necesidades específicas de cada cliente o a sus motivaciones o deseos,

ya que si se le presenta un beneficio equivocado perderá interés. No hay

que limitarse a presentar el producto, sino que es necesario igualmente

presentar soluciones a los problemas de los compradores.

1.9 IMPORTANCIA DEL SPIN

Cuando se habla de lograr equipos de ejecutivos eficientes para cerrar

negocios, es importante preguntarse las implicaciones que tiene en las

pérdidas de negocios que se tiene cada mes al no tener a los ejecutivos

con los conocimientos y capacidades necesarias. Mientras la competencia

sigue avanzando y mejorando sus habilidades, nuestro equipo de

ejecutivos sigue cometiendo los mismos errores con técnicas obsoletas o

haciendo lo mejor que pueden en forma empírica, quizás con los mismos

errores e improductivos. ¿Si esta metodología revolucionaria puede ser

aplicada en sus ejecutivos, cómo puede esto ayudarle a usted? El SPIN

logrará elevar las utilidades de su gestión, el punto es cuándo comenzará

a lograr esas mejoras, ya que todo es un proceso de asimilación, que

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toma su tiempo, y que incide positivamente o negativamente en la gestión

de los tomadores de decisión.

1.10 CASO PRÁCTICO:

Desarrollo de las necesidades del cliente

Dar atención a la investigación y demostración de capacidad para

soluciones

Revisión si los interés claves están cubiertos

Resumen de los beneficios

Proponiendo un compromiso las necesidades de los clientes en los

grandes negocios

La estrategia spin el modelo spin

Secuencia del Modelo SPIN Conformada por 4 Letras pasamos con el proceso:

EMPRESA: ARTESCO S.A

CLIENTE: DISTRIBUIDORA MAURICIO

S SITUACION:

E: Buenas tardes

Yo soy el nuevo encargado del área de Gerencia de Ventas de la zona centro,

para hacerme cargo de los pedidos que Ud. Va a realizar a nuestra empresa.

C: Mucho gusto espero que nuestro lazo sea directo y no haya dificultades.

P PROBLEMA

E: Tengo entre dicho que Ud. Realiza una compra coorporativa al año, pero

antes quisiera saber que inconvenientes tuvo con nuestra empresa que le

afecten directa o indirectamente.

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C: Tuve muchos inconvenientes con la línea de crédito, con el envío de los

pedidos, con los productos y lo más importante que al enviar las letras de pago

se pierden en muchas ocasiones y tengo que hacer el protesto de las mismas .

I IMPLICANCIA

E: muy cierto Sra. Mauricio con casi la mayoría de nuestros clientes sucede lo

mismo, ya que los problemas expuestos tienen relación unos con otros y esti

afecta a ambas partes, le explico:

1. Al no alargarle la línea de crédito estaríamos perjudicándolo a Ud. En el

momento que más lo necesita.

2. Por lo otro en el envío de pedidos lo estaríamos haciendo quedar a Ud.

Porque los clientes finales no entienden la logística de envio.

3. En cuanto a los productos queremos que el producto llegue en buen

estado pero se generan sucesos inesperados.

4. Y sobre las letras que nosotros enviamos a los clientes queremos

mejoras con un servicio de envío directo.

Y por tanto la principal perjudicada es Ud. Porque Ud . es el intermediario

nuestra empresa con los clientes finales.

N NECESIDADES

C: ¿Al alargarme la línea de crédito me aumentarían el interés por pagar?

E: No señora al contrario Ud. Al comprar en volúmenes más grandes el

descuento de los productos sería más y por tanto no se afectaría en los

intereses.

C. Sería muy beneficioso para todos los clientes que Ud. Formen el equipo de

logística del transporte del producto hasta el punto final de llegada.

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E: Claro es muy idea muchos nos sugieren lo mismo estamos en proceso de

implementarlo.

C: Y en cuanto las letras de pago necesito una solución urgente …

E: Claro mejoraremos en el servicio de las mismas , enviando a personas mas

capacitadas para evitar la pérdida de las letras , pero también necesitamos

ayuda de su parte …. Por consiguiente ¿Puedo pasar a tomar nota del pedido

respectivo que Ud. Tiene ?

C: Si claro , tome nota ……

1.11 NO VENDEMOS PRODUCTOS SINO BENEFICIOS.

Elmer Wheeler, famoso asesor de ventas, dice: «No obligue a la gente a

beber, haga que tengan sed». La compañía de colchones Pikolín se hizo

famosa por vender la idea del «descanso» en vez de colchones. Una

compañía de jabón no vende jabón, vende belleza, limpieza... Una

compañía editora no vende papel y tinta, vende idilio, aventura, cultura...

Las grandes compañías siempre han insistido en la venta de los

beneficios que sus productos ofrecen, y eso es lo que venden: el

resultado de usar sus productos. Si el vendedor argumenta de esta forma,

logrará muchas más ventas.

1.12 IMPARTIDO EN LAS EMPRESAS E INSTITUCIONES

Ideal Alambrec (Ecuador) – Bekaert

Cormaq S.A. (Representante camiones Scania)

Banco Económico S.A.

Galery Importaciones

Computer Center

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FONDECO (Fondo de Desarrollo Comunal – ONG) - Oficiales de

Crédito

FONDECO (Fondo de Desarrollo Comunal – ONG) – Auxiliares

Grupo de SIN K-RROS

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OBJETIVOS:

La técnica más recomendada para lograr los objetivos de la Venta

Consultiva se denomina SPIN Selling. Este método propone un proceso

específico de relevamiento y análisis de información provista por el

cliente.

Más allá del entrenamiento, es fundamental que el gerente comercial

actúe como coach del equipo y como facilitador, promoviendo el

intercambio de experiencias entre los vendedores para que,

progresivamente, todos vayan ganando habilidad en la aplicación de la

técnica SPIN

Requiere de un conocimiento profundo de mi cliente, su negocio y mi

producto, y que este sea interesante para él. Es decir, ni son una varita

mágica, ni hacen milagros.

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CONCLUSIONES:

Con la realización de este trabajo llegamos a la conclusión de que el

método SPIN nos da los procesos que debemos seguir en cuanto a la

venta del producto que no son pocos costosos.

Que no debemos especular sobre el cliente que estamos viendo y el que

puede ser, que ese cliente puede comprar un producto caro y al

contado.

La importancia de los problemas de los clientes debe de ser algo con

mucha relevancia pues estos ayudan a la mejora constante de nuestra

empresa, para llegar a la satisfacción plena del cliente o consumidor

final.

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BIBLIOGRAFIA:

Marketing en el siglo XXI. Rafael Muñiz

Programa de Desarrollo Comercial – Spin selling skills. Huthwaite

Internacional

http://www.marketingmk.com/ver_detalleArt.asp?

idArt=42751&action=ver

http://www.wikilearning.com/detectando_las_necesidades_del_cliente-

wkccp-14954-6.htm

http://www.mercadeobrillante.com/compran-clientes.html

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ANEXOS:

Ilustración 1.Trabajo en equipo

Ilustración 2. Equipo de Trabajo

Ilustración 3.El salón del V Sem B

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