Za sprzedaż polis przez in-ternet i telefon biorą sięjuż nie tylko kolejne towa-rzystwa, ale też banki czyfirmy telekomunikacyjne.Wszyscy liczą, że będziemycoraz chętniej porównywaćdrożejące polisy – szcze-gólnie komunikacyjne –i ten rynek będzie rósło 20-30 proc. rocznie.

Marcin Jaworski marcin.jaworski@infor.pl

W tym roku sprzedaż polisprzez telefon i internet przy-niesie towarzystwom około650-700 mln zł. To dobry wy-nik, ale mijający rok był pierw-szym w którym pojawiły sięgłosy, że rynek nie rozwija siętak jak się spodziewano.

Wzrost, ale poniżej oczekiwań - W roku 2007 przewidywa-

liśmy wyższą dynamikęwzrostu sprzedaży w kanaledirect. Obecnie rynek tenrozwija się z około 30 proc.dynamiką i przewidujemy, żetaki wzrost utrzyma sięw przyszłym roku – mówiElżbieta Wójcik, wiceprezesAviva TUO, odpowiedzialnaza projekt direct.

Dodaje, że rozwojowi tegokanału dystrybucji nie sprzy-ja spadek liczby transakcji narynku pojazdów nowychi używanych.

- Zmiana pojazdu jest zna-czącym powodem do zmianyzachowań w zakresie ubez-pieczeń, w tym zmiany zacho-wania przy zakupie polisy –mówi Elżbieta Wójcik.

Directy liczą, że spodziewa-ny w przyszłym roku ruchw górę cen ubezpieczeń ko-munikacyjnych, szczególnieOC komunikacyjnego skłoniklientów do szukania i porów-nywania ofert. Stąd spoty di-rectów, kuszące tańszymi po-lisami mogą trafić w czułypunkt.

– Liczymy, iż Polacy zacznąprzełamywać dotychczasoweprzyzwyczajenia i nowi klien-ci zainteresują się kupnempolisy przez Internet lub te-lefon. Jesteśmy pewni, że narynku direct zostanie utrzy-many trend wzrostowy – mó-wi Paweł Zylm, prezes BREUbezpieczenia.

Szacuje, iż sprzedaż po-przez Internet i telefonw 2010 roku wzrośnie o 20-25proc. w stosunku do bieżące-go roku.

- Rynek ubezpieczeń komu-nikacyjnych sprzedawanychw systemie direct w ciągunajbliższych trzech lat powi-nien wzrosnąć do około 10proc., uzyskując średni po-ziom krajów Europy konty-nentalnej – mówi Rafał Kar-ski, dyrektor sprzedaży w Li-berty Direct.

Póki co ten rodzaj polis, jestnajczęściej kupowany w sys-temie direct. Choć pojawiająsię też próby sprzedaży np.prostych polis na życie.

- ING Smart to pierwszeubezpieczenie ING, któremożna zakupić przez Inter-net, bez pośrednictwa agen-ta – mówi Adam Gawryła,menedżer produktów w INGŻycie.

Wyjaśnia, że o wprowadze-niu tego ubezpieczenia dosprzedaży online zadecydo-wała jego prostota min. to żeto ubezpieczenie na krótkiokres, nie ma pytań o stanzdrowia. Firma przygotowa-ła własną specjalną stronęi szuka innych partnerów dowspółpracy sprzedażowej(niedawno podpisała umowęz Wygodnie.pl).

- Przewidujemy jednak, żew najbliższym czasie większewolumeny sprzedaży będąpochodziły z kanału agenc-kiego – ubezpieczenia na ży-cie cały czas najchętniej ku-powane są u przedstawicieliubezpieczeniowo-finan-sowych – mówi Adam Gawry-ła.

Banki i telekomyAle wygląda na to, że rosną-

cym tortem będzie chciałopodzielić się więcej graczy.O rozwoju sprzedaży polis doswoich klientów coraz chęt-niej myślą banki. Niektóre(np. BZ WBK) stworzyływspólnie z ubezpieczycielem(Aviva) specjalne towarzy-stwa jonit venture oferującepolisy klientom banku. BREBank, który utworzył nawetsamodzielnie towarzystwoubebezpieczeniowe, nie mazamiaru ograniczać się dooferowania polis klientombanków z grupy.

- Od początku swojego ist-nienia przedstawialiśmy naszmodel platformy BRE Ubez-pieczenia jako taki, który mo-że być zaimplementowany dosprzedaży ubezpieczeń nietylko w bankach, ale także nastacjach benzynowych, w su-permarketach, operatorachtelekomunikacyjnych – mówiPaweł Zylm, prezes BREUbezpieczenia.

Inne wchodzą w różnealianse z ubezpieczycielami,jak na przykład ING Bank,który na swojej stronie sprze-daje ubezpieczenia komuni-kacyjne Liberty Direct.

- Obecnie ulega zatarciusztywny podział na kanałysprzedaży – mówi Rafał Kar-ski.

Dodaje, że jako duża, mię-dzynarodowa firma są poten-

cjalnym partnerem dla ban-ków lub innych podmiotówzamierzających rozpocząćsprzedaż polis komunikacyj-nych – mówi Rafał Karski.

Banki są dobrym dystrybu-torem ubezpieczeń sprzeda-wanych przez internet czy te-lefon, bo niemal każdy z nichma wielu wiernych klientów,którzy przyzwyczaili się dotakich nowoczesnych formkontaktu. Ale i one, rozważa-jąc rozpoczęcie sprzedażypolis zwracają uwagę, na ro-snącą konkurencję o takichnowoczesnych klientów naprzykład ze strony teleko-mów.

W przyszłym roku TP SAma zamiar rozwijać sprze-daż polis do grupy swoichklientów. Zachęciły ją za-pewne doświadczenia Sio-strzanego operatora komór-kowego Orange, który pierw-sze programy ubezpiecze-niowe wprowadził jużw 2004 r. i do tej pory zbudo-wał portfel ponad 200 tys.aktywnych polis zarówno ży-ciowych, jak i majątkowych.Część z nich jest oferowanaprzy okazji zawierania umo-wy z operatorem, ale firmadosprzedaje też polisy przeztelefon. Tak jest na przykładoferowane ubezpieczenie te-lefonu min. od kradzieży,ubezpieczenie zapłaty ra-chunku telefonicznego (gdynie możemy ko płacić np.z powodu utraty pracy, cho-roby czy wypadku). Tak teżsą sprzedawane: ubezpie-czenie na życie w razie wy-padku komunikacyjnego nawysokie sumy czy ubezpie-czenie gwarantujące dzien-ne świadczenie w razie poby-tu w szpitalu na skutek nie-szczęśliwego wypadku. Zu-pełną nowością na naszymrynku jest sprzedaż ubezpie-czenia podróżnego w którymklient może ubezpieczyć sie-bie oraz całą rodzinę na do-wolną liczbę dni wysyłającsmsa, a koszt ubezpieczeniadoliczany jest do rachunkutelefonicznego. Plany Oran-ge na przyszły rok zakłada-ją wprowadzenie nowychproduktów majątkowychi na życie, oraz rozszerzenie

dostępności aktualnej ofer-ty. Będą z niej mogli korzy-stać także klienci ofert MIXi ofert dla firm.

Wspólna szansa Co ciekawe choć teoretycz-

nie directy mogłyby być za-niepokojone, że część klien-tów którzy do tej pory dzwo-nili na call center czy wcho-dzili na ich strony, znajdąpodobne oferty w bankachczy u operatorów komórko-wych to dostrzegają w tymruchu też szansę.

- Plany wprowadzenia kolej-nych kanałów dystrybucjiubezpieczeń komunikacyj-nych i innych majątkowych todziałanie wspierające rów-nież direct – stosunkowo jesz-cze nowy kanał dystrybucji –mówi Elżbieta Wójcik.

Wyjaśnia, że wprowadze-nie kanałów sprzedażywpłynie ma zmianę zacho-wań ubezpieczających,którzy obecnie rzadkoporównują oferty i po-szukują lepszej. Spo-

dziewa się, że ta stopniowazmiana powoduje większąliczbę telefonów oraz wejśćna strony www w celu otrzy-mania informacji o wysokościskładki i alternatywnej ofer-cie ubezpieczenia.

- Nie sądzę, żeby banki i fir-my telekomunikacyjne zaczę-ły walkę miedzy sobą o klien-tów – mówi Paweł Zylm.

Dodaje, że w Polsce wskaź-nik liczby polis do liczbymieszkańców jak i średniaskładka są na tyle niskie, żeznajdzie się miejsce na rynkupolskim na różne modele biz-nesowe.

- Z pewnością ich różnorod-ność może się przyczynić dowzrostu świadomości i roz-woju całego rynku ubezpie-czeniowego w Polsce – mówiPaweł Zylm.

U B E Z P I E C Z E N I A Sprzedaż polis przez telefon i internet

W tym roku kupimy polisy direct nawet za 700 mln zł

9 grudnia 2009 nr 240 (2616) www.gazetaprawna.plPartner dodatku

O PIN IA

Sława Cwalińska-Weychertprzewodnicząca Komisji Ubezpieczeń Direct w PIUi wiceprezes Link4

Ubezpieczyciele sprzeda-jący polisy przez telefoni internet co chwila napo-tykają na rafy w postaciniedostosowanego do roz-woju rynku prawa. Naszczęście zniknął już pro-blem związany z uznawa-niem ważności potwier-dzenia zawarcia umowyOC komunikacyjnegoprzez Internet w postaciwydruku z komputeraklienta. Ale nadal sporybudzi kwestia możliwościodstąpienia od umowy za-wartej przez telefon i inter-net w ciągu 30 dni od za-kupu, jeśli jest to umowaOC komunikacyjnego.Zgodnie z ustawą o ubez-pieczeniach obowiązko-wych klient nie ma takiegoprawa. Ale ustawa o ochro-

nie niektórych praw kon-sumentów daje im takieuprawnienie. Obecnie ma-my więc sytuację, w którejod umowy zwartej w od-dziale towarzystwa czyu agenta, nie można odstą-pić, a od tej zawartej on-lineczy przez telefon tak.A prze-cież ideą wprowadzenia ta-kich obostrzeń w ustawieo ubezpieczeniach obo-wiązkowych, było zapew-nienie ochrony poszkodo-wanym i unikanie sytuacji,w której posiadacz autanie będzie miał polisy. Po-nieważ, coraz częściejrównież tradycyjnie działa-jące towarzystwa sprzeda-ją polisy on-line i przez te-lefon, ten problem powi-nien być jednoznacznieuregulowany.

UBEZPIECZENIANowoczesne formy sprzedaży

Ubezpieczenia Ochrony PrawnejInfolinia 0 801 801 810 www.das.pl Zadzwoń, zobacz i zapytaj Nr 1 w Europie

Reklama

Reklama

Marcin Jaworskimarcin.jaworski@infor.pl

Jeśli firma chce gwaranto-wać porównanie polis i ichzakup on-line, musi się li-czyć z tym, że nie będziemiała ofert wszystkichubezpieczyciel. Wszystkichgraczy mają tylko firmy,które pozwalają porównaćoferty w internecie, ale od-syłają do agentów. Obiegrupy zastanawiają się,który model przyjmie sięw Polsce.

Niemal każdy miesiąc przy-nosi ostatnio informację alboo pojawieniu się nowej możli-wości porównania ofert ubez-pieczeniowych w internecie,albo o rozszerzeniu zakresudziałania już istniejącychpodmiotów o nowe towarzy-stwa czy funkcje. Ten trendnie dziwi, bo coraz częściejprzed wyborem polisy szuka-my różnych ofert. I słusznie,bo okazuje się, że kliento określonym profilu możeuzyskać oferty różniące sięcenami nawet dwukrotnie.Co jeszcze bardziej istotne,towarzystwa tak bardzo róż-nicują swoje oferty i tak szyb-ko je modyfikują, że trudnoobecnie wskazać najtańszegogracza. Firma, która jednegoroku miała dla danego klien-

ta najtańszą ofertę, w kolej-nym może już być droższa odkonkurentów. Stąd coraz wię-cej przedsiębiorców wierzącw to, że im większe będziemyponosić koszty ubezpieczeń,tym większa będzie skłon-ność do porównywaniai wchodzą na ten rynek.

- Porównywarek w Polscejest już ponad 15, ale ichudziały rynkowe wciąż są bli-skie zeru – mówi Piotr Kon-dratowicz, z KPMG.

I on, i inni obserwatorzy te-go rynku zadaje sobie to sa-mo pytanie – jak ten rynekrozwinie się w Polsce. Wszy-scy patrzą na rynek brytyjski,gdzie boom na wyszukiwarkiwybuchł nagle w 2003 r., a jużw 2008 r. 44 proc. sprzedażynowych polis komunikacyj-nych dla osób fizycznych ge-nerują porównywarki.

Piotr Kondratowicz zwracauwagę, że na tamtejszymrynku obserwuje się zastępo-wanie przywiązania do ubez-pieczyciela, przywiązaniemdo porównywarki.

- Ale nadal 49 proc. respon-dentów uzyskuje kwotacjeprzy użyciu porównywarek,ale samego zakupu dokonujebezpośrednio u ubezpieczy-ciela – zwraca uwagę PiotrKondratowicz.

Niektórzy sygnalizują, żepowielenie w Polsce modelu

brytyjskiego, nie jest takoczywiste.

- W Polsce, podobnie jakw Niemczech, istnieje silneprzywiązanie do roli doradcyubezpieczeniowego – mówiMagdalena Vogt-Komorow-ska, wiceprezes Ubezpiecze-niaonline.pl.

Ponieważ nikt nie wie jakrozwinie się ten rynek, pókico część projektów próbujełączyć oba elementy: porów-nanie oferty w trybie on-line,z dopięciem transakcjiu agenta. Niektórzy wręcz niepojawiają się w Internecie,sprzedając polisy przy pomo-cy systemu przygotowanegodo oferowania ich w trybieon-line, ale tylko przez agen-tów. W Polsce ma to o tyleuzasadnienie, że tylko takimodel zapewnia klientomniemal pełny przegląd ofert.

Ograniczona oferta Jedną z przyczyn wciąż ma-

łej popularności porównywa-rek, które pozwalają dokoń-czyć transakcję w trybie on--line jest to, że nie ma w ichofercie dwóch istotnych grupubezpieczycieli: najwięk-szych operatorów np. PZUczy Warty oraz ubezpieczy-cieli direct, czyli sprzedają-cych przez internet i telefon.Dwaj pierwsi ubezpieczycie-le konsekwentnie odmawiają

wejścia w taką współpracę.Choć PZU po uruchomieniusprzedaży on-line ze swojejstrony internetowej corazczęściej zgadza się naumieszczenie odnośnika dojego strony, na której możnazawrzeć umowę. Największe-go ubezpieczyciela w oferciemają tylko porównywarki za-rządzanie przez multiagen-cje, które w Internecie oferu-ją tylko porównanie ofert, alepo polisę odsyłają do agenta.

Problemem jest też brakubezpieczycieli direct w ofer-cie porównywarek. Osoby,które szukają możliwości za-kupu czy choćby porównaniaoferty w Internecie, chętniewidziałby możliwość łatwegoporównania ofert takichubezpieczycieli. Niestety narazie, współpraca pośredni-ków z directami polega głów-nie na umieszczaniu na stro-nach tych pierwszych reklamczy linków prowadzących dostron towarzystw. To efektpodejścia ubezpieczycieli.

- Ubezpieczyciele działają-cy w kanale direct, którzy za-angażowali znaczące środkiw rozwój sprzedaży poprzezwłasne strony www, nie sąobecni na porównywarkach,bo wychodzą z założenia, żesprzedaż poprzez własnestrony będzie efektywniejszakosztowo – mówi Elżbieta

E2 9 grudnia 2009 nr 240 (2616) www.gazetaprawna.pl

U B E Z P I E C Z E N I A Rynek pośredników ubezpieczeniowych działających w systemie direct

Coraz więcej możliwości porównania

UBEZPIECZENIA. Nowoczesne formy sprzedaży

Tylko on-line – Wygod-nie.pl, Inseco.pl Na możliwość przeprowa-dzenia transakcji w trybieon-line postawiły Wygod-nie.pl czy Inseco.pl, któredziałają jako multiagencje.- Część towarzystw w dal-szym ciągu nie jest gotowazaakceptować działalnośćw tej formule – mówi PiotrBartos, wiceprezes Wygod-nie.pl Dlatego w ubezpieczeniachOC komunikacyjnego do-stępna jest oferta 11 firm,w ubezpieczeniach nieru-chomości Wygodnie.pl ofe-ruje 13 wariantów polis sze-ściu towarzystw, a w tury-stycznych 17 produktów pię-ciu ubezpieczycieli.Inseco.pl, współpracujeobecnie z siedmioma ubez-pieczycielami w zakresiesprzedaży ubezpieczeńmieszkań i turystycznych,dopiero wdraża sprzedaż on--line ubezpieczeń komunika-cyjnych, co – jak wynika z do-świadczeń innych tego typuoperatorów – będzie kluczo-we dla wzrostu obrotów.- Około 80 proc. transakcjidokonywanych w naszym

serwisie dotyczy ubezpie-czeń komunikacyjnych OCi AC. Pozostała część togłównie ubezpieczeniamieszkań i turystyczne –mówi Piotr Bartos, wicepre-zes Wygodnie.pl.Dodaje, że sprzedaż polismieszkaniowych uległazwielokrotnieniu po wpro-wadzeniu przez Wygodnie.plpolis sprofilowanych jakozabezpieczenie kredytu hi-potecznego. Sezonowo rów-nież istotnym źródłem przy-chodów serwisu jest sprze-daż polis turystycznych. Wy-godnie.pl działa już od 2006r. Piotr Bartos liczy, żew przyszłym roku obok or-ganicznego wzrostu rynkuinternetowego głównymmotorem wzrostu będzieuruchomienie przez Wygod-nie.pl programu partner-skiego. W grudniu tego rokudla klientów będzie dostęp-ny przygotowany przez Wy-godnie.pl serwis transakcyj-ny na stronie Interia.pl

Porównywarka jako bro-ker online – Rankomat.pl Rankomat.pl ruszył w wio-sną 2009 r. Na stronie

można zapoznać się z ofer-tą 10 towarzystw, z czegomożna kupić polisy tylkosiedmiu ubezpieczycieli(Benefia, Compensa, Ge-nerali, Interrisk, HDI Ase-kuracja, MTU i PTU). Po-równanie obejmuje ofertyteż trzech innych ubezpie-czycieli (PZU, Warta, Uni-qa), ale bez możliwości za-kupu. Firma działa jakobroker ubezpieczeniowy.Dlatego unikalnym rozwią-zaniem jest szeregowanieofert nie tylko według ceny,ale jakości oferty (im szer-szy zakres, tym więcejgwiazdek) oraz stosunkuceny do zakresu (czyli ilekosztuje jedna gwiazdka).To rodzaje rekomendacjitypowej dla brokerów. Aleponieważ – ze względówprawnych – brokerzy niemogą wystawiać polis, popodaniu parametrów po-trzebnych do wyliczeniaskładki, firma pozyskujeoferty od ubezpieczycielii informuje o tym po chwilimailowo. Wchodząc nastronę można się z nimi za-poznać i dopiero wtedy ku-pić w trybie on-line.

Kupić on-line lub zamówićagenta – UbezpieczeniaOnline.pl Na dwa sposoby polisysprzedaje Ubezpieczenia on-line.pl.Tu od czerwca 2006roku działa sprzedaż ubez-pieczeń w trybie on-line.- W ten sposób najlepiejsprzedają się proste ubez-pieczenia, czyli turystyczne,proste życiowe czy nieru-chomości stanowiące za-bezpieczenie do kredytui OC komunikacyjne – mówiMagdalena Vogt-Komo-rowska wiceprezes Ubez-pieczenia online.plJej firma zauważyła jednak,że przy bardziej skompliko-wanych produktach ta formasprzedaży nie sprawdza się.- Dlatego w marcu tego rokuwprowadziliśmy formułę„zamów ubezpieczenie” –mówi Magdalena Vogt-Ko-morowska.Usługa polega na tym, żeklient wypełnia rozbudowa-ny formularz swoich potrzebubezpieczeniowych w jednejz pięciu kategorii: ubezpie-czenia komunikacyjne, nie-ruchomości, na życie, zdro-wotne, inwestycyjne i OFE.

Informacja o pojawieniu siętakiego zapotrzebowania(tzw. lead) trafia do agentówdziałających w pobliżu miej-sca zamieszkania klienta (wobrębie województwa).Jeślisą zainteresowani, przedsta-wiają klientowi swoją ofertęi ten decyduje z którym spo-tka się, żeby sfinalizowaćumowę. Obecnie w baziejest ponad 1,1 tys. agentówz całej Polski.- Najmniej chętnie obsługi-wane są zamówienia na OCkomunikacyjne z małychmiejscowości i ubezpiecze-nia zdrowotne – mówi Mag-dalena Vogt-Komorowska.Dodaje jednak, że częśćagentów korzysta i z takichleadów, żeby pozyskać klien-ta i w przyszłości zaoferowaćmu więcej ubezpieczeń.

Porównanie tylko u agen-tów – ConsultiaNa sprzedaż tylko przez siećagentów, ale przy wykorzy-staniu systemu, który po-zwalałby na samodzielne po-równywanie ofert przezklientów w rybie on-line po-stawiła firma Consultia.Topodmiot założony przez oso-

by, które w 2000 r. współ-tworzyły chyba jedenz pierwszych portali (PolskiPortal Ubezpieczeniowy)sprzedających polisy w try-bie on-line. Ponieważ w tymokresie zainteresowanie byłoniewielkie, firma zmieniłasposób działalności. Systeminformatyczny pozwalającyna kwotowanie i generowa-nie polis z systemu informa-tycznego, zaczęto udostęp-niać agentom, którzy w tensposób łatwo i szybko mogąporównać oferty obecnie 11towarzystw. Obecnie firmama 290 partnerów w około100 placówkach.- Nie zamierzamy rozpoczy-nać sprzedaży on-line. Narazie będziemy koncentro-wać się na dalszym rozwojusieci sprzedaży – mówi Ar-kariusz Świercz, prezesConsultia.plDodaje, że w 2010 r. jego fir-ma zamierza otworzyć 10własnych punktów obsługiklienta w większych mia-stach.Jako jeden z niewieluankietowanych pośrednikówchwali się swoimi obrotami:miesięcznie pozyskuje około1,5 mln zł przypisu składki.

Modele biznesowe porównywarek ubezpieczeń

UBEZPIECZENIA. Nowoczesne formy sprzedażywww.gazetaprawna.pl nr 240 (2616) 9 grudnia 2009 E3

a i zakupu polis on-line Wójcik, wiceprezes Aviva To-warzystwa UbezpieczeńOgólnych odpowiedzialna zaprojekt sprzedaży direct.

Dodaje, że porównywarki toszansa na przedstawienieswojej oferty w internecie dlaubezpieczycieli, którzy do-tychczas nie rozwinęli tegonarzędzia lub nie prowadząaktywnej sprzedaży w syste-mie direct wspieranej np.kampaniami marketingowy-mi. Ale są już pierwsze sygna-ły, że to podejście powoli sięzmienia.

Direct w porównywarkach - 21 grudnia dołączymy do

naszej porównywarki ofertęubezpieczyciela direct – za-powiada Wojciech Rabiej,prezes porównywarki Ranko-mat.pl

- Prowadzimy zaawansowa-ne rozmowy z dwoma ubez-pieczycielami direct na tematumieszczenia ich oferty w na-szej porównywarce – mówiPiotr Bartos, wiceprezes Wy-godnie.pl

Dodaje, że takie rozmowyzaczęły się około dwa miesią-ce temu, bo do tej pory direc-ty nie chciały nawet słyszećo bezpośrednim porównywa-niu się z innymi ubezpieczy-cielami.

- Tymczasem obecnośćw porównywarkach to natu-ralna konsekwencja rozwoju

rynku i potencjalnie ważnykanał sprzedaży – uważaPiotr Bartos.

Zwraca uwagę, że po-szczególni ubezpieczycielewykorzystują różne sposo-by segmentacji rynku i chcąbyć konkurencyjni w róż-nych niszach, dostosowującceny swoich ofert do indy-widualnych celów. Na przy-kład towarzystwo A zaofe-ruje najkorzystniejsze wa-runki dla emeryta, do-świadczonego kierowcy,żyjącego w małej miejsco-wości, natomiast towarzy-stwo B będzie najbardziejkonkurencyjne w segmen-cie aktywnych zawodowokobiet kierowców z mini-mum dwójką dzieci.

- Porównywarki są zatemnaturalnym miejscem komu-nikacji towarzystwa ubezpie-czeń z wybranym segmen-tem klientów. W przypadkuklientów pozostających pozaobszarem zainteresowaniatowarzystwa, jego oferta niejest po prostu prezentowana– mówi Piotr Bartos.

Niektóre porównywarki ta-kie jak Rankomat, Wygodnieczy Inseco – stawiają na do-pinanie transakcji on-line. In-ne dają dają taką możliwośći równocześnie zapraszają doplacówek, ale bardziej wie-rząc w kanał direct.

- Szacujemy, że 95 proc. po-lis będzie sprzedawana bez-pośrednio przez kanał directa 5 proc. przez oddziały – mó-wi Justyna Szafraniec, z fir-my pośrednictwa Finamo,która w listopadzie urucho-miła stronę Finamodirect.pl.

W portalach i bankachNa razie firmie udało się na-

mówić na współpracę sześciuubezpieczycieli, a oferta obej-muje ubezpieczenia komuni-kacyjne, mieszkaniowe, tury-styczne i zdrowotne.

Takie podmioty starają sięteż rozszerzać możliwościdotarcia do internetowychklientów. Na przykład Wy-godnie.pl, podpisało ostatnioumowę z Interią, Ipolisawspółpracuje z Onetem, a To-tal Money z Inforem.

Inny pomysł na poszerzeniegrona klientów ma z koleiBlue Media, firma prowadzą-ca porówywarkę Inseco.pl,która swoje rozwiązanie udo-stępniała w Millenium Bankui EuroBanku. Na razie firmanie notuje dużych obrotów,bo sprzedaje głównie ubez-pieczenia mieszkaniowe i tu-rystyczne, ale w najbliższychmiesiącach szykuje się inten-sywny wzrost przychodów.

- Kilka dni temu wystarto-waliśmy ze sprzedażą ubez-pieczeń komunikacyjnych –

mówi Dorota Janik, z BlueMedia.

Dodaje, że od strony formal-nej jej firma jest gotowa dooferowania polis 10 towa-rzystw.

- Jednak technologiczneaspekty uruchomienia sprze-daży sprawiają, że na dziś do-stępna jest oferta tylko jednejfirmy, ale finalizujemy praceintegracyjne z kolejnymitrzema ubezpieczycielami –mówi Dorota Janik.

Jej firma liczy, że rozwinię-cie sprzedaży ubezpieczeńkomunikacyjnych zachęci teżinne banki do skorzystaniaz oferty współpracy z jej po-równywarką.

- Jesteśmy jednocześnieagentem i firmą technolo-giczną, która dla o możliwiepełną automatyzację proce-sów sprzedaży i obsługi – mó-wi Dorota Janik.

On-line i u agenta Ale sporo jest też firm, któ-

re pozwala na stronie porów-nać oferty, ale polisę kupujesię u agenta. Tak działa naprzykład Ipolisa.pl, ale w tymprzypadku trwają już pracenad modyfikacją modeludziałania.

- Pracujemy nad rozwinię-ciem funkcjonalności naszejporównywarki, tak, żebymożna było zakupić ubezpie-

czenie w trybie on-line. Jestto skomplikowany proces,który wymaga dużych nakła-dów pracy oraz czasu zarów-no ze strony naszego działuIT, jak i również towarzystwubezpieczeniowych, z który-mi współpracujemy – mówiKatarzyna Małyniak, specja-lista ds. marketingu serwisuIpolisa.pl.

Zupełnie inne podejścieprezentuje firma Consultia,która od dawna ma technolo-giczne możliwości do sprze-daży on-line, a na jej stronachnie można nawet porównaćstawek. Polisy z wykorzysta-niem systemu porównujące-go różne oferty wystawiająagenci w placówkach. Ale jużna przykład Centrum Ubez-pieczeń Komunikacyjnychdaje taką możliwość na swo-jej stronie. Po zakończeniukalkulacji, pojawia się nawetbanner „kup polisę”, ale jestona zaproszeniem do oddzia-łu gdzie można sfinalizowaćtransakcję. Ponieważ CUKnie musi spinać swoich syste-mów informatycznychz ubezpieczycielami, ma jed-ną z najszerszych na rynkuofert do porównania: 15 ubez-pieczycieli.

Prawie jak GoogleZalety braku konieczności

dopasowywania systemów

widać też na przykładzie po-lisowo.pl, które ma porównu-je oferty 16 towarzystw. Tounikalny na rynku projekt, bopozycjonuje się jako wyszuki-warka.

- Nie jesteśmy pośredni-kiem. Nasz system informujetylko jakie oferty mają po-szczególne towarzystwai przekierowuje do miejscagdzie można kupić wybranąprzez klienta polisę – mówiMichał Jasiński, prezes Poli-sowo.

Dodaje, że w planach naprzyszły rok jest tworzeniedla współpracujących agen-tów sklepów internetowychczynnych całą dobę. Ponie-waż samo Polisowo.pl, niepośredniczy przy zawiera-niu umów, utrzymuje sięgłównie z wpłat od 1566agentów, za usługi informa-tyczne, prezentację ich ofer-ty w sieci i strony www. Mi-chał Jasiński podkreśla, żeto co wyróżnia jego firmęw internecie to fakt, że niemożna zarzucić jej brakuobiektywizmu w przedsta-wianiu ofert.

- Nie mamy umów z zakła-dami ubezpieczeń, które bynarzucały nam jakieś planysprzedażowe od wykonaniaktórych zależy zwykle wyso-kość prowizji i premii – mówiMichał Jasiński.

Porównanie on-line, alezakup u agenta – Ipoli-sa.pl, TotalMoney.pl Porównywarka Ipolisa.pl.w zakresie ubezpieczeń ko-munikacyjnych – oferujemożliwość zapoznania sięz ofertą 12 towarzystw,z czego automatyczne po-równywanie przez systemdotyczy ośmiu operatorów.Dla pozostałych czterech –ubezpieczycieli direct AXA,Link4, Liberty Direct i Mbank– jest przekierowanie na ichstrony i ich oferty nie biorąudziału w porównaniu.Jed-nak ich obecność ma dla in-ternautów tę zaletę, że mo-gą wtedy dopiąć transakcjęzakupu polisy online.W po-zostałych przypadkach, powybraniu najlepszej oferty,klient podaje swój numer te-lefonu. Następnie kontaktujesię z nim przedstawicielwspółpracującej z Ipolisą.plmultiagencji i dopina trans-akcję. Klient otrzymuje do-kument do wypełnienia, napodstawie którego towarzy-stwo wystawia polisę, poczym jest ona wysyłanapocztą. Największym zainte-resowaniem cieszą się polisy

dotyczące ubezpieczeń ko-munikacyjnych: ok. 80 proc.sprzedaży. Mniejszym pozo-stałe rodzaje ubezpieczeń:emerytalne (wszystkie 14działających OFE w Polsce),nieruchomości (oferty 4 to-warzystw) i turystyczne (3ubezpieczycieli).W Posobnysposób działa TotalMo-ney.pl, oferujące ubezpie-czenia komunikacyjne, ma-jątkowe i turystyczne.

Wyszukiwarka ofertyi agentów – polisowo.plUruchomione w styczniu2009 r. polisowo.pl., to wy-szukiwarka ofert. Oczywi-ście umożliwia też ich po-równanie np. dzięki uszere-gowaniu według ceny.- Nie sprzedajemy ubezpie-czeń, nie jesteśmy multia-gentem, ani brokerem, tylkobezpłatnym portalem infor-macyjnym i wyszukiwarką –mówi Michał Jasiński, pre-zes Polisowo.plW systemie znajdują sięoferty ubezpieczeń komuni-kacyjnych 16 ubezpieczycie-li. Unikalną opcją jest poka-zywanie najtańszych ofert,również złożonych z propo-

zycji dwóch ubezpieczycieli(np. OC w towarzystwie A,a AC w towarzystwie B) czykosztów polisy przy wyku-pieniu np. ubezpieczeniamieszkania. Rozszerzeniefunkcjonalności o wyszuki-wanie ofert ubezpieczeńmieszkaniowych i turystycz-nych jest planowane naprzyszły rok.- Od poniedziałku możnawyszukiwać oferty właści-wie dla wszystkich rodzajówpojazdów – nie tylko osobo-wych, ciężarowych i ciągni-ków siodłowych, ale teżprzyczep, naczep, ciągnikówrolniczych, autobusów, mo-tocykli i motorowerów orazpojazdów kempingowych –mówi Michał Jasiński.Po wybraniu najtańszej lubnajlepszej oferty na stroniemożna uzyskać informację,gdzie znajdują się agencidziałający najbliżej naszegomiejsca zamieszkania oraztelefony do nich. Z wybra-nym można się skontakto-wać i dopiąć transakcję czyto u niego w biurze czy po-prosić o przyjechanie do do-mu. Z portalem współpra-cuje 1566 agentów.

Reklama

E4 UBEZPIECZENIA. Nowoczesne formy sprzedaży 9 grudnia 2009 nr 240 (2616) www.gazetaprawna.pl

Gdyby zdecydowano sięwreszcie w Polsce na grun-towną reformę i precyzyjneokreślenie roli każdegogracza w systemie opiekizdrowotnej, rynek prywat-nych ubezpieczeń zdrowot-nych mógłby być wart na-wet 2 mld zł.

MARCIN JAWORSKI

Czy można oszacować ilewart jest obecnie rynekubezpieczeń zdrowotnychogółem i ile z tego, to przy-chody z grupowych poliszdrowotnych, a ile z indywi-dualnych? Jakie znaczeniema tu sprzedaż przez tele-fon i internet?

PAWEŁ KALBARCZYK

Trudno o dokładne danedotyczące rozmiarów tegorynku, bo ubezpieczeniazdrowotne nie są ujęte w ja-kiejś określonej grupie czynawet dziale ubezpieczeń.Klienci decydują się naochronę zarówno w formieubezpieczeń zdrowotnychżyciowych jak i majątko-wych. Nie mniej, wedługszacunków Polskiej IzbyUbezpieczeń (PIU), przy-chody ubezpieczycieli z ty-tułu polis zdrowotnych wy-noszą obecnie 120-150 mlnzł. Składają się na to przedewszystkim ubezpieczeniagrupowe niesponsorowaneprzez pracodawcę, czyli ta-kie za które ubezpieczonysam opłaca składkę. Grupo-we ubezpieczenia zdrowot-ne sponsorowane pracowni-kom przez pracodawcóworaz ubezpieczenia indywi-

dualne stanowią mniej niż20 proc. tej kwoty.

Jeszcze trudniejsze jestoszacowanie znaczenia kana-łu direct, ale wiadomo, żeubezpieczeń zdrowotnych,podobnie jak na całym świe-cie, także w Polsce nie sprze-daje się metodą direct czyliprzez internet i telefon. Do-minuje tu zdecydowanie tra-dycyjny kanał dystrybucji.Dlaczego ten kanał sprze-daży nie sprawdza się przypolisach zdrowotnych? Czytelefon i internet są tu zu-pełnie nieprzydatne?

Ubezpieczenia zdrowotne,a przede wszystkim produk-ty szpitalne, są z definicji pro-duktami dość skomplikowa-nymi. W przypadku ubezpie-czeń indywidualnych, ko-nieczność przeprowadzeniaoceny ryzyka i w jej ramachbadań medycznych poważnieograniczyłaby, przynajmniejna dzień dzisiejszy, możli-wość masowej dystrybucjiprzez internet i telefon.

Natomiast znacznie łatwiejwyobrazić sobie sprzedażw tym systemie prostychubezpieczeń zdrowotnych,nie wymagających indywidu-alnych badań medycznychi zapewniających pokryciekosztów leczenia ambulato-ryjnego i szpitalnego w trak-cie pobytu zagranicą. Ten ka-nał sprzedaży dla krótkoter-minowych polis dla wyjeż-dżających na zagraniczneurlopy jest i będzie coraz po-wszechniejszy.A jak można wykorzystaćinternet czy telefon do ob-sługi polis zdrowotnych?

Rola modelu direct niekończy się na sprzedaży.Model ten może być ważnyw budowaniu rynku długo-terminowych ubezpieczeńzdrowotnych. Telefon i in-ternet odgrywa kapitalnąrolę – choćby w tak podsta-wowych sprawach, jak uzy-skanie informacji o produk-tach ubezpieczeniowych,umówienie się na spotkaniez agentem w celu ich kupnaczy, w przypadku posiada-nia już polisy ubezpieczeniazdrowotnego, zarezerwo-wanie wizyty u lekarza lubobsługa dołączonych doubezpieczenia usług assi-stance. A na ile barierą w rozwojusprzedaży polis zdrowot-nych tą drogą, jest wciążniewielki rozmiar tego ryn-ku?

Jeśli prywatne ubezpiecze-nia w Polsce stałyby się ma-sowe, to również zakup ubez-pieczenia zdrowotnegow systemie direct byłby bar-dziej powszechny. Gdyby zde-cydowano się wreszcie w Pol-sce na gruntowną reformęi precyzyjne określenie rolikażdego gracza w systemieopieki zdrowotnej, rynek pry-watnych ubezpieczeń zdro-wotnych mógłby być wart na-wet 2 mld zł.W jakich warunkach rynekubezpieczeń zdrowotnychmoże się rozwinąć?

Już kilkanaście miesięcytemu stworzyliśmy projektkompleksowej reformy sys-temu służby zdrowia w Pol-sce. Jest on do dziś ocenianyprzez ekspertów jako naj-

lepsza z przedstawionychkoncepcji zmian w systemiefinansowania opieki zdro-wotnej. Pomysł przewidujestworzenie systemu, któryz jednej strony odwoływał-by się do zasady solidarno-ści społecznej, a z drugiejoparty byłby o zasadę wol-nej konkurencji. Zamiastjednego płatnika w postaciNFZ, występowałoby kilkurównorzędnych płatników.Szpitale miałyby więc moż-liwość współpracy z kilkomapłatnikami jednocześnie naróżnych obustronnie akcep-towalnych zasadach.. Kon-

kurencja pomiędzy płatni-kami ograniczyłaby pro-blem limitów na świadcze-nia. Wprowadzenie dodatko-wych ubezpieczeń zdrowot-nych znacząco poprawiłabykondycję finansową szpitalii standard świadczonychusług medycznych. A natym najbardziej zależyklientom.Jakie zmiany w prawie by-łyby tu potrzebne?

By doszło do jakiejkolwiekkompleksowej reformy zdro-wotnej, potrzebne jest do-kładne określenie ról po-szczególnych podmiotów

w systemie i dokładne zdefi-niowanie, czym jest ubezpie-czenie zdrowotne. Pozosta-wienie status quo – czyli m.in.tolerowanie działalności firmabonamentowych, sprzedają-cych produkty quasi-ubezpi-eczeniowe, nie wróży dobrzereformie służby zdrowia. Napoprawie dostępności i jako-ści usług zdrowotnych, co po-kazują badania, zależywszystkim.

Paweł Kalbarczykprzewodniczący Komisji Ubezpie-czeń Zdrowotnych i WypadkowychPolskiej Izby Ubezpieczeń

Rozmowa z P A W Ł E M K A L B A R C Z Y K I E M

Tylko zmiany w prawie sprawią, że polisy zdrowotnestaną się masowe i bardziej dostępne cenowo

Marcin Jaworski marcin.jaworski@infor.pl

W Polsce sprzedaż ubez-pieczeń ochrony prawnejw systemie direct dopieroraczkuje. Ale to rodzajubezpieczeń, które stosun-kowo łatwo sprzedawać tądrogą, bo ich konstrukcjanie jest skomplikowana.

- Od strony technicznej by-libyśmy gotowi na rozpoczę-cie sprzedaży przez telefonczy internet, ale w Polsce tojeszcze nie czas na rozwój tejformy sprzedaży – mówi Ma-riusz Olszewski prezes D.A.S.Towarzystwa UbezpieczeńOchrony Prawnej.

Wyjaśnia, że w Polsce wciążjest zbyt niska świadomośćtego jak działają takie ubez-pieczenia, stąd nadal podsta-wowym kanałem sprzedaży

są agenci, którzy potrafią wy-jaśnić zasady umowy i zachę-cić do zakupu.

- Dlatego na razie przygoto-wujemy nową wersję interne-towego formularza, za po-średnictwem którego zainte-resowany klient będzie mógłpoprosić o kontakt agenta –mówi Mariusz Olszewski.

Kanały dystrybucjiJednak równocześnie towa-

rzystwo coraz częściej podpi-suje umowy generalneo współpracy z różnymi in-stytucjami finansowymi, któ-rych przedmiotem jest dołą-czanie specjalnie przygoto-wanych ubezpieczeń do pro-duktów tych instytucji lubsprzedaż polis w ich kanałachdystrybucji.

- W ostatnich tygodniachnawiązaliśmy współpracę

z Finamo., które w niedługimczasie wdroży na swoją plat-formę direct siedem specjal-nie przygotowanych progra-mów ubezpieczeniowych –mówi Mariusz Olszewski.

Ale to nie pierwsze do-świadczenie jego firmy zesprzedażą direct. Na przy-kład współpraca D.A.S. z To-yota Bankiem, zakłada, żeklienci mają możliwość za-warcia umowy przez inter-net.

Nieskomplikowane umowyTe przykłady pokazują, że

można sprzedawać takie po-lisy tą drogą, bo nie są toskomplikowane umowy. Naprzykład w najbardziej roz-budowanym ubezpieczeniuD.A.S. Ochrona Prawna Ro-dziny jest jedna prosta tary-fa dla wszystkich zaintereso-

wanych klientów indywidu-alnych. Taki pakiet obejmu-je właściwie wszystkie ob-szary życia prywatnego ro-dziny (spory związane z po-siadaniem mieszkania,samochodu, sporami konsu-menckimi) i zawodowego(spory ze stosunku pracy).Polisa kosztuje 684 zł rocz-nie, bez względu na to ileosób liczy sobie rodzina.Ochroną objęte są wszystkiedzieci do ukończenia 26 ro-ku życia. Nie jest też istotne,czy rodzinę stanowi małżeń-stwo czy jest to niesformali-zowany związek. Na wyso-kość składek nie wpływa teżliczba samochodów używa-nych w rodzinie i to kto nimikieruje. Oznacza to, że do za-warcia umowy potrzebnejest tylko podanie danychosób ubezpieczonych.

Ubezpieczenie pojazduNieco więcej informacji jest

potrzebnych przy sprzedażynajbardziej popularnego pa-kietu ochrony prawnejw sprawach związanych z po-siadaniem pojazdu. Do okre-ślenia składki potrzebne sątylko informacje czy pojazdjest własnością przedsiębior-cy/firmy czy osoby prywat-nej, która nie prowadzi dzia-łalności gospodarczej orazpodanie rodzaju pojazdu.W przypadku samochoduosobowego taka polisa kosz-tuje taniej dla osoby, która nieprowadzi działalności gospo-darczej (242 zł rocznie); za ta-kie samo auto, ale już tzw.„firmowe” składka rośnie do322 zł.

- To efekt tego, że takie sa-mochody w firmach pokonu-ją rocznie dużo więcej kilo-

metrów, niż w przypadkuosób fizycznych, szerszy jesttakże zakres ryzyk prawnychi problemów związanychz wykorzystywaniem pojazduw działalności gospodarczej– mówi Mariusz Olszewski.

Dodaje, że w tym wypadkuwiększe jest ryzyko np. spo-wodowania wypadku drogo-wego, czy też powstania spo-rów prawnych z leasingodaw-cą, dealerem samochodo-wym lub innymubezpieczycielem (np. przyszkodach z ubezpieczeń ko-munikacyjnych: AC lub OC).W tym ostatnim wypadkuczęstym powodem procesówsądowych jest kwestia utra-conych dochodów na skutekbraku możliwości korzysta-nia z samochodu uszkodzone-go wskutek kolizji drogowej(tzw. utracone korzyści).

U B E Z P I E C Z E N I A Polisy ochrony prawnej w systemie direct

Niska świadomość klientów, to podstawowa bariera w rozwoju sprzedaży ubezpieczeń ochrony prawnej

Jeśli prywatne ubezpieczenia w Polsce stałyby się masowe, to również zakup ubezpie-czenia zdrowotnego w systemie direct byłby bardziej powszechny – uważa Paweł Kal-barczyk.

Fot.

Woj

ciec

h G

órsk

i