Technologia zmienia nasze zwyczaje zakupoweChoć na pierwszy rzut oka tego może nie dostrzegamy, ale zakupy współczesnych konsumentów wyglądają zupełnie inaczej niż jeszcze kilka lat temu. W olbrzymiej mierze wpływa na to rewolucja technologiczna dokonująca się na naszych oczach.

E-HANDELPO

RA

DN

IK

84 Życie Handlowe styczeń/luty 2015

T ym, co z pewnością najbardziej zmieniło podejście do zaku-pów, są smartfony

i oczywiście internet. Dzięki nim dla zwykłego Kowalskiego czymś oczywistym stały się takie rozwiązania, jak płatność telefonem, fanpage’e marek, porównywarki cenowe czy wszelkie aplikacje umożliwiające sprytne zakupy tu i teraz.

Smartkonsument z telefonem w dłoniNowoczesna technologia daje konsumentom możliwość robie-nia zakupów bez wychodzenia z domu, unikając ulicznych

korków czy stania w kolej-kach. Pozwala też zyskać czas i pieniądze. Wszak konsument kupuje online te same produkty, co w tradycyjnym sklepie. Ale bardzo często, dzięki możliwo-ści łatwego zestawienia konku-rencyjnych ofert, od razu jest w stanie wybrać tańszą. I za-zwyczaj tak też czyni. Produ-cent czy handlowiec musi więc liczyć się z tym, że nawet silne przywiązanie do marki może przegrać z oszczędnym podej-ściem klienta – zwłaszcza że dostępność, jak i jakość samego

produktu w obu przypadkach są na tym samym poziomie.

Online vs. offline Dlatego bardzo ważne jest, by zdać sobie sprawę, że choć wirtualny świat konsumenta rządzi się zupełnie innymi pra-wami w stosunku do tradycyj-nego, występują tu też pewne podobieństwa. Niezależnie bowiem od miejsca zakupu – czy w realu, czy online – klient będzie poszukiwał promocji, jakości, swoich ulubionych produktów lub po prostu skusi się na ofertę pod wpływem impulsu.

To nie wszystko. W obu przypadkach nikt i nic nie da detaliście czy producentowi 100-procentowej gwarancji, że pozyska lojalność konsumenta. Oczywiście zasada 7P (price, place, physical evidence, proces-ses, people, promotion, product) pozostaje świętością, ale już w zupełnie innym modelu interpretacji. Świat offline, czyli realny, to dominacja dotyku i zapachu. Z kolei online to do-stępność, możliwość szybkiego i łatwego porównania. W obu kanałach jest miejsce na oferty

specjalne, prezenty i podzię-kowanie klientowi. Dlatego żadnego z nich nie można oce-niać jako lepszego czy mającego wyższość nad drugim. Żadnego też nie powinno się lekceważyć. W obu konieczne jest okazanie konsumentowi szacunku i do-cenienie go, zwłaszcza jeśli jest on lojalny.

Kobiety i mężczyźni inaczej kupują Jest jeszcze jeden ważny czynnik znany nie od dziś, który trzeba wziąć pod uwagę. Wiadomo, że każdy konsument, niezależnie od płci i wieku, jest ważny. Ale nie o każdego walczy się tak samo. Tym bardziej że mężczyźni i kobiety kupują zupełnie inaczej. Najlepiej to widać w przypadku wysokości wydawanych budżetów. Według sondaży przeprowadzonych przez centrum handlowe Silesia City, podczas jednorazowej wizyty w galerii handlowej panowie wydają ok. 199 zł, pod-czas gdy panie o kilkadziesiąt złotych mniej, bo 174 zł. Tylko że… kobiety częściej zaglądają do sklepów.To niejedyna różnica. Kobiety również częściej kupują pod wpływem impulsu. Są praw-dziwymi łowcami okazji – nie przejdą obojętnie obok promo-cji, a co najważniejsze, liczą się z opinią innych. Mężczyźni wolą stawiać na fakty. Dlatego zazwy-czaj szczegółowo planują swoje zakupy, przez co ich proces

decyzyjny jest krótszy. Z punktu widzenia handlowca ważne jest jedno – o każdego klienta należy odpowiednio zadbać.

Coraz sprytniejsi Obserwacja zwyczajów Po-laków pokazuje wyraźnie, że nasze„zakupowe IQ” szybko rośnie. Potwierdza to ogólno-europejskie badanie The Future Foundation. Dzięki coraz więk-szym możliwościom oferowa-nym przez rozwój technologii mobilnych, konsumenci będą coraz częściej korzystać z nada-rzających się okazji. Ich zakupy będą nie tylko mądrzejsze, ale i sprytniejsze. Z pewnością nie skupią się też na jednym kanale. Oczy-wiście nieprędko zapomną o osiedlowym sklepie, ale i nie mniej rzadko będą korzystali z e-shoppingu. W każdym przypadku, nieważne, czy tradycyjnego sklepu, czy e-com-merce’owej platformy, liczyć się będzie zadowolenie i korzyści płynące dla obu stron – zarówno kupującego, jak i sprzedającego. Dlatego mądrym handlowcom nie pozostaje nic innego, jak baczne obserwowanie nowinek technologicznych i szybkie do-stosowywanie się do oczekiwań grupy docelowej.

Karolina KarolczaKtrade marKeting director Agros-NovA

Handlowcom nie pozostaje nic innego, jak baczne obserwowanie nowinek technologicznych i szybkie dostosowywanie się do oczekiwań grupy docelowej