Style negocjacji

www.magdalenaszpunar.com 1

Style negocjacjiStyle negocjacji

Magdalena Szpunar


BATNABATNA

• Ang. best alternative to a negotiated agreement

• W jakiej sytuacji się znajdziesz, jeśli nie zostanie osiągnięte porozumienie?

• Jak zaspokoisz swoje potrzeby bez współpracy z drugą stroną?


Style negocjacjiStyle negocjacji

• Kooperacyjny (miękki)

• Rywalizacyjny (twardy)

• Rzeczowy (zasadniczy)


Styl kooperacyjny (miękki)Styl kooperacyjny (miękki)

• Uczestnicy są przyjaciółmi• Celem jest zrozumienie• Ustępuj dla podtrzymania kontaktów• Traktuj problem i ludzi delikatnie• Ufaj innym• Łatwo zmieniaj stanowisko• Składaj oferty• Ujawnij dolną granicę tego, co możesz zaaprobować• Przyjmuj jednostronne straty dla dobra porozumienia• Szukaj jednego rozwiązania aprobowanego przez drugą stronę• Nalegaj na zawarcie porozumienia• Staraj się unikać „koncertu życzeń” tj. ofert, które wynikają z

„widzi mi się”, a nie z obiektywnych układów• Poddawaj się presji


Styl rywalizacyjny (twardy)Styl rywalizacyjny (twardy)

• Uczestnicy są przeciwnikami• Celem jest zwycięstwo• Żądaj ustępstw jako warunku podtrzymania kontaktów• Bądź twardy wobec ludzi i problemu • Nie ufaj innym• Okopuj się na swoim stanowisku• Stosuj groźby• Maskuj, ukrywaj dolną granicę akceptacji• Żądaj jednostronnych ustępstw jako warunku prowadzenia rozmów• Szukaj jednego rozwiązania korzystnego tylko dla ciebie• Nalegaj na przyjęcie twego stanowiska• Staraj się zwyciężyć w „koncercie życzeń” • Wywieraj presję


Styl rzeczowy (zasadniczy)Styl rzeczowy (zasadniczy)

• Uczestnicy rozwiązują wspólny problem• Celem jest rozsądny wynik uzyskany sprawnie i w dobrej

atmosferze• Oddzielaj ludzi od problemu• Bądź delikatny wobec ludzi i twardy wobec problemu • Postępuj niezależnie od zaufania• Koncentruj się na zadaniu stanowisku• Badaj stan interesów• Unikaj formowania dolnej granicy• Stwarzaj możliwości korzystne dla obu stron• Szukaj wielu możliwości, wybierzesz jedną później• Nalegaj na przyjęcie obiektywnych kryteriów• Staraj się osiągnąć rezultaty oparte na kryteriach niezależnych od

subiektywnych życzeń• Przekonuj i bądź otwarty na przekonywanie, ulegaj zasadnym

argumentom, a nie presji


Przygotowanie do negocjacjiPrzygotowanie do negocjacji

• Wypiszcie stosując zasadę burzy mózgów Wasze cele negocjacyjne – im więcej tym lepiejMoje cele negocjacyjne:- ---



• Stwórzcie hierarchię tych celów tj. które cele powinny być osiągnięte jako pierwsze1.2.3.4.5.


• Dla każdego z celów przygotujcie argumenty na jego poparcie

Cel nr 1 ………………………………Argumenty na jego poparcie:1.2.3.Cel nr 2 ………………………………Argumenty na jego poparcie:1.2.3.



Określ cele negocjacyjne oraz Określ cele negocjacyjne oraz argumenty drugiej stronyargumenty drugiej strony

• Stwórz cele negocjacyjne dla wcześniej wybranej sytuacji negocjacyjnej, wybierz najważniejsze i znajdź argumenty na ich poparcie

• Oceńmy cele i argumenty wg.:- Konkretności- Osiągalności- Zrozumiałości- Mierzalności


Spróbuj stworzyć przewidywany Spróbuj stworzyć przewidywany scenariusz negocjacjiscenariusz negocjacji

• My:• Oni:• My:• Oni:• My:• Oni:• My:• Oni:


PomarańczaPomarańcza

Dwie siostry spierają się o pomarańczę. Wreszcie zgodziły się podzielić pomarańczę na pół. Pierwsza zjadła owoc i wyrzuciła skórkę, a druga wyrzuciła owoc, a skórkę wykorzystała do placka


Wyspa rekinówWyspa rekinów

• Podczas pewnej wyprawy trzej słynni piraci: Popof, Totor i Bebert dowiedzieli się o skarbie wartości 100 mln $ w złocie i srebrze, który to skarb jest zakopany na Wyspie Rekinów.

• Wszyscy trzej są doświadczonymi negocjatorami i w kącie tawerny dyskutują podział skarbu.

• Popof i Totor mają łodzie, a Bebert nie• Ze względu na sztormową pomogę wokół wyspy

konieczne jest by co najmniej 2 osoby żeglowały jedną łodzią. Łódź Totora jest zniszczona. W najlepszym wypadku mógłby on popłynąć raz i zabrać połowę skarbu.

• Jakie porozumienie osiągną?• Wszyscy trzej chcą nadal pozostać przyjaciółmi.


Arkusz roboczyArkusz roboczy

• Interesy Popofa:1.2.3.• Interesy Totora:1.2.3.• Interesy Beberta:1.2.3.Możliwe opcje porozumienia…………….Obiektywne kryteria, jakie można wykorzystać w tych

negocjacjach………………………………….


Zastanów się ?Zastanów się ?

• Jakie były stanowiska stron?• Jakie były ich interesy?• Jak oddzielono kwestie zawodowe od

osobistych?• Jakie były propozycje rozwiązania sporu?• Jakich kryteriów obiektywnych użyły strony?• Jak można usprawnić sposób prowadzenia

tych negocjacji?

Style negocjacji

Documents

Transcript of Style negocjacji