Struktura finansowa WYZWANIA DLA Pozycjonowanie sklepów ...storewars.net/wp-content/uploads/After...

27/04/2017

1

Otwarty Program, Warszawa 2017

WYZWANIA DLA

DETALISTÓW


Agenda

• Trendy w europejskim handlu detalicznym

• Struktura finansowa

• Rentowność

• Pozycjonowanie sklepów

• Ceny & Promocje

• Programy lojalnościowe

• Marka własna i jej limity

• Mierniki efektywności

• Sprzeczne obszary decyzyjne


Trendy w europejskim handlu detalicznym



27/04/2017

2


European Retail Trends







27/04/2017

3





Dalszy spadek rentowności

Wzmożone wysiłki o efektywne

wykorzystanie przestrzeni półkowej


Całkowity Zwrot na Inwestycji dla Akcjonariuszy (%)

-2.0

0.0

2.0

4.0

6.0

8.0

10.0

12.0

14.0

16.0

10 lat 5 lat 2014 Pierwsza połowa 2015

Producenci

Detaliści

Źródło: Bloomberg, Marcel Corstjens “Penetration – The New Battle for Mind Space and Shelf Space”


Rentowność: Syndrom “Robin Hood’a”

27/04/2017

4


Sprzedaż

Aktywa

SOM

Zysk

netto

Sprzedaż

MN

*

*

Struktura finansowa

ZKW

Zysk

netto

Kapitał

własny

=

=

*

Kredyt

Kapitał

własny

DF*

1+


Majątek Zobowiązania = kredyty

Trwały Długoterminowe

Obrotowy Krótkoterminowe

Należności ze

sprzedaży

Płatności za

dostawy

Kapitał własny

Aktywa = Pasywa

Powrót


Producent

32 = 6 * 2.2 * 2.5

Detalista

32 = 2 * 4 * 4

16.7 = 1.1 * 3.8 * 4

ZKW = MN * SOM * DF


Sprzedaż i zyski

Sprzedaż

Koszt wyrobów sprzedanych

Zysk brutto

Koszty stałe

Koszty zmienne

Zysk netto

Zmiana

- 5 %

95,000

74,100

20,900

16,000

3,800

1,100

- 45 %

100,000

78,000

22,000

16,000

4,000

2,000

- 2 %

98,000

76,440

21,560

16,000

3,920

1,640

- 18 %

27/04/2017

5


Pierwsze wyzwanie – pozycjonowanie sklepów

Przyciągnąć klientów

Witamy wszystkich klientów


Zdobyć klientów

Percepcje sieci / sklepu

Jak je kształtować ?

Jak

oś

ć

Jakościowcy

Wartościowcy

WygodniccyWrażliwi na ceny


Ocena jakości & dogodności

Położenie, łatwość dostępu, sąsiedztwo

Więcej usług; wszystko pod jednym dachem

Poziom obsługi: w sklepie (godziny otwarcia, liczba kas, itd.)

w Internecie

w ramach gwarancji

Więcej kategorii (???)

Bogatszy wybór, ale bez przesady

Asortyment: nowe wytwory, produkty o wysokiej jakości

Marka własna & świeże produkty

Reklama

Poprzednia ocena (bezwładność)

Przerwy w zaopatrzeniu = puste półki


Ceny a postrzeganie poziomu cen

średnia cena koszyka dóbr

post

rzeganie

pozio

mu c

en

27/04/2017

6


Ocena poziomu cen Ceny kluczowych marek

• wiodące

• zajmujące dużo miejsca na półkach

• dobrze znane

• lokalne specjały

• sezonowe

Cena marki własnej & świeżych produktów

Kluczowe kategorie

o częstotliwość zakupów,

o zasięg / popularność wśród klientów,

o udział w promocjach.

Promocje i reklama• rola lokalnej reklamy

Poprzednia ocena (bezwładność)

Lokalizacja

Poziom obsługi


Drugie wyzwanie

Realizacja pierwszego wyzwania prowadzi do

drugiego …

… nakłonić klientów do wydawania jak najwięcej …

… i ciągle mają być zadowoleni …

… i gotowi wrócić


Maksymalizacja wpływów

Optymalizacja przestrzeni na półkach

Asortyment

o Odpowiadający lokalnemu profilowi klientów

o Niepowtarzalny

o Dopasowany do różnych typów wizyt

Poziom zapasów

• koszty składowania a niezrealizowana sprzedaż z powodu pustek w magazynach lub

na półkach

• wpływ na kapitał zaangażowany

Ceny & promocje

• codziennie niskie ceny

• Promocje: częste i płytkie czy rzadkie i głębokie ?

• szerokość promowanego asortymentu, ilość kategorii

Poziom obsługi


Zarządzanie Asortymentem:

częstotliwość sprzedaży na tydzień

(udział w całej kategorii)

US EUROPA

rzadziej niż raz 45% 55%

1 14% 5%

2-5 24% 11%

6-9 8% 9%

więcej niż 10 razy 9% 20%

Source: ACNielsen

27/04/2017

7


OOS (%asortymentu)

Spadek sprzedaży detalisty (%)

Świat 8.3 3.9

US 7.9 3.8

Europa Zach. 7.2 3.6

Reszta Europy 10.8 5.2

Inne Regiony 8.2 4.0

Source: Data Ventures

Braki w zapasach (OOS) i ich wpływ na sprzedaż


Asortyment:

Relacja między cenami i udziałami w sprzedaży

0.0

2.0

4.0

6.0

8.0

10.0

12.0

14.0

16.0

18.0

20.0

0.0

10.0

20.0

30.0

40.0

50.0

60.0

70.0

80.0

90.0

100.0

30 40 50 60 70 80 90 100 110 120 130 140 150

Ud

ział

w s

prz

adaż

y(%

)

Sku

mu

low

any

ud

ział

wsp

rze

daż

y(%

)

Indeks ceny (w stosunku do średniej)

Skumulowany udział w sprzedaży (%)

Udział w sprzadaży % (skala po prawej)


Klasyfikacja marek:

strefy geograficzno-społeczne,

kanał dystrybucji,

Indeks ważności cenowej:

A. Klasa A – 80% czasu cena lepsza od konkurencji,

B. Klasa B – 50% czasu cena lepsza od konkurencji,

C. Klasa C – pozostałe

Specjalistyczne oprogramowanie

Aplikacje do porównywania cen

Elektroniczne etykiety cenowe

Różne wielkości opakowań

Promocje: szerokość (% asortymentu), głębokość, częstotliwość/długość

Rola marki własnej (relacja cenowa w stosunku do marek

producentów)

Ceny i promocje


Likwidacja zapasów bliskich terminu przydatności

do spożycia

Próbny zakup / przyciąganie konsumentów

Przyciąganie klientów

Poszerzanie kategorii

Wymóg konkurencyjny

…

…

…

Dyskryminacja / różnicowanie

Promocje

27/04/2017

8


Klient jako jednostka analizy

Segmentacja Motory wyboru

sklepu

Udział w generowaniu sprzedaży i zysków …

… Platynowi, Złoci, Srebrni, Wybieracze rodzynek

Informacja o klientach,

Bezpośredni marketing

Marki Kategorie Klienci

DPP (direct product

profitability)

Cena zakupu

Cena detaliczna

netto

Osiągana marża

Zarządzanie

kategoriami Asortyment

Promocje

Nowe produkty


Wal*Mart platforma współpracy na temat „Insight

klientów”

Dane na temat: zakupów, zachowań klientów z

poszczególnych segmentów i obszarów geograficznych

W odpowiedzi, producenci mają dostarczać analizy,

oraz proponować strategiczne i taktyczne propozycje

rozwiązań.

Klient jako jednostka analizy


Iceland

Marks & Spencer LidlAldi

Coop

Morisson’s

Sainsbury’s

Asda

Tesco

0

200

400

600

800

1000

1200

1400

0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100

Śre

dnia

roczna w

art

ość z

akupów

% gospodarstw domowych

UK 2014

Podwójny wyścig: Lokalizacja & Różnicowanie


Lojalność albo chociaż przywiązanie i bezwładność

Karty stałego klienta

Czy rzeczywiście wszyscy klienci są pożądani

Niewykrywalny, warstwowy marketing

Starzejąca się ludność

27/04/2017

9


Lojalność ?!? Wierność ?!? Przywiązanie ?!?

no dobra, czyim to

wiernym klientem będę w

tym tygodniu ?


81% gospodarstw domowych w USA należy do

programu lojalnościowego

35

55

6670

7478 79 80 81

1996 1998 2000 2002 2004 2006 2008 2010 2012

Source: ACNielsen Homescan surveys


… ale aż 63% należy do wielu!

3735

18

10

one two three four

Source: ACNielsen Homescan surveyOtwarty Program, Warszawa 2017

Od przyciągania klientów …

… do ich zatrzymania

27/04/2017

10


Marka własna

Rentowność

Siła przetargowa

Wpływ na kształtowanie postrzegania

cen

Nieporównywalność cen

Kokaina


Udział Marki Własnej


21%

23%

28%

7%

13%

7%

0% 10% 20% 30%

Global

Europe

North America

EmergingMarkets

Asia Pacific

Latin America

5%

4%

7%

11%

5%

5%

0% 2% 4% 6% 8% 10% 12%

Global

Europe

North America

Emerging

Markets

Asia Pacific

Latin America

Udział w rynku Wzrost w wartości sprzedaży

Marka własna - światowe trendy

Source: “The Power of Private Label”, ACNielsen – 12 months ending April, 2015


Jajka

Tesco UK – cena detaliczna marek własnych

27/04/2017

11


Sałata




Mydło


Zakupy:

o wartość sprzedaży detalicznej,

o marża brutto? NIE !!!,

o marża handlowa netto (marża brutto + wsparcie od producentów – koszty logistyki – straty – koszty produktów wolno rotujących – koszty produktów wycofanych)

Zarządzanie kategoriami:

o wartość sprzedaży detalicznej w każdej kategorii,

o średnia wartość transakcji,

o rotacja zapasów

Operacje / Sprzedaż:

o wartość sprzedaży detalicznej w każdym sklepie i na m2,

o zysk netto na m2

Logistyka:

o poziom serwisu (zrealizowane dostawy jako % zamówień),

o stan zapasów w dniach,

o wartość zapasów

Marketing:

o wartość sprzedaży detalicznej,

o marża handlowa netto

Mierniki Efektywności


Ceny detaliczne

Polityka promocyjna

Polityka asortymentowa

Reklama

Częstotliwość dostaw

Prognoza sprzedaży

Sprzeczne Obszary Decyzyjne

… a wszystko z uwzględnieniem lokalnej specyfiki !

Struktura finansowa WYZWANIA DLA Pozycjonowanie sklepów ...storewars.net/wp-content/uploads/After...

Documents

Transcript of Struktura finansowa WYZWANIA DLA Pozycjonowanie sklepów ...storewars.net/wp-content/uploads/After...