Radical Negotiator™ Warsztaty twardych negocjacji …...2018/10/12 · Przygotowane metodą...
Transcript of Radical Negotiator™ Warsztaty twardych negocjacji …...2018/10/12 · Przygotowane metodą...
Radical Negotiator™ Warsztaty twardych negocjacji
Radical Negotiator™ Intensive Warsztaty twardych negocjacjiRadical Negotiator™ Intensive Czołowe warsztaty twardych negocjacji Przygotowane metodą Design Thinking Rekomendowane przez redakcję Nowej Sprzedaży, Marketera + i biznesmusisprzedawac.pl
Radical Negotiator™ Warsztaty twardych negocjacji
• Wzmocnienie świadomości roli negocjatora, szczególnie w kontekście twardych negocjacji.
• Zrozumienie własnych ograniczeń i zasobów w obszarze negocjacji. • Nauka prawidłowego przygotowania strategii negocjacyjnych. • Poznanie dziewięciu zasad skutecznego prowadzenia negocjacji. • Poznanie najważniejszych faz negocjacji oraz istotnych dla każdej fazy zachowań. • Uświadomienie siły mechanizmów wywierania wpływu. • Poznanie sześciu najważniejszych mechanizmów w. w. • Nauka wykorzystania mechanizmów w. w. w konkretnej rzeczywistości biznesowej. • Poznanie dwudziestu najważniejszych taktyk negocjacyjnych. • Nauka umiejętności czytania mowy ciała i rozpoznawania blefu. • Praktyczne przećwiczenie zdobytych umiejętności. • Przygotowanie gotowych strategii na najbliższe negocjacje.
Wprowadzenie Cele szkolenia
Radical Negotiator™ Warsztaty twardych negocjacjiROLA NEGOCJATORA
„W życiu i biznesie otrzymujemy nie to na
co zasługujemy,
a to, co wynegocjujemy”
Chester L. Karrass
Radical Negotiator™ Warsztaty twardych negocjacji
• Przygotowany (dobrze rozpoznaje pozycje i interesy). • Świadomy mechanizmów psychologicznych. • Uważny obserwator i słuchacz. • Dobry aktor. • Analityk. • Strateg. • Cierpliwy. • Inteligentny. • Pewny siebie.
Rola negocjatora Cechy dobrego negocjatora
Radical Negotiator™ Warsztaty twardych negocjacji
1. Rola negocjatora wymaga zachowań odmiennych niż te społecznie pożądane.
2. Nie dając sobie praw do takich zachowań tracisz pewność siebie i skuteczność w negocjacjach.
3. Nie dając tych praw adwersarzom narażasz się na trudne emocje i utratę dystansu.
4. W twardych negocjacjach szczególnie ważne jest, by umieć oddzielać gracza od gry, ludzi od problemu.
Rola negocjatora Podsumowanie
Radical Negotiator™ Warsztaty twardych negocjacji
„Słabe przygotowanie to najczęstsza
przyczyna porażek w negocjacjach”
Roger Dawson
PRZYGOTOWANIE STRATEGII
Radical Negotiator™ Warsztaty twardych negocjacji
Sprecyzowany - dokładnie określ swoje interesy
Mierzalny - zamień interesy w konkretne wartości - liczby
Ambitny - pamiętaj, że cel to nie minimum
Realny - cel nierealny nie motywuje Terminowy - określ swój budżet czasu
Przygotowanie negocjacji Cele i interesy
Radical Negotiator™ Warsztaty twardych negocjacji
Best Alternative To a Negotiated Agreement
Przygotowanie negocjacji Minimum
Radical Negotiator™ Warsztaty twardych negocjacji
Worst Alternative To a Negotiated Agreement
Przygotowanie negocjacji Minimum
Radical Negotiator™ Warsztaty twardych negocjacji
BATNA - odpowiada cenie 99 zł
WATNA
minimum sprzedawcy = cena 100 zł
rola kupca - wzmacniać
rola kupca - osłabiać
Przygotowanie negocjacji Okiem sprzedawcy
Radical Negotiator™ Warsztaty twardych negocjacji
Otwarcie (120 zł) reprezentuje stanowisko
Cel (110 zł) reprezentuje interes
Minimum (100 zł) reprezentuje potrzebę
rola kupca - dotrzeć do potrzeby
Przygotowanie negocjacji Okiem sprzedawcy
Radical Negotiator™ Warsztaty twardych negocjacji
BATNA (odpowiada cenie 111)
WATNA
minimax kupca = 110 zł
rola sprzedawcy - wzmacniać
rola sprzedawcy - osłabiać
Przygotowanie negocjacji Okiem kupca
Radical Negotiator™ Warsztaty twardych negocjacji
Otwarcie (70 zł) reprezentuje stanowisko
Cel (90 zł) reprezentuje interes
Maksimum (110 zł) reprezentuje potrzebę
rola sprzedawcy - dotrzeć do potrzeby
Przygotowanie negocjacji Okiem kupca
Radical Negotiator™ Warsztaty twardych negocjacji
Zone Of Possible Agreement
Przygotowanie negocjacji Zakres porozumienia
Radical Negotiator™ Warsztaty twardych negocjacji
100 PLNMin. sprzedawcy
Maksimum kupca
Cel kupca 90 PLN
110 PLN
Cel sprzedawcy 110 PLN
ZOPA
Przygotowanie negocjacji Zakres porozumienia
Radical Negotiator™ Warsztaty twardych negocjacji
95 PLNMaksimum kupca
Min. sprzedawcy
Cel kupca 90 PLN
105 PLN
Cel sprzedawcy 110 PLN
GAP
Przygotowanie negocjacji Zakres porozumienia
Radical Negotiator™ Warsztaty twardych negocjacji
1. Dobre przygotowanie ma decydujący wpływ na wynik negocjacji.
2. Zaplanuj kilka alternatywnych strategii negocjacyjnych.
3. Pamiętaj by dobrze zaplanować minimum, cel, otwarcie - swoje i adwersarza.
4. Pracuj nad swoją mocną BATNA, osłabiaj BATNA adwersarza. 5. Nigdy nie możesz schodzić poniżej ustalonego minimum.
Przygotowanie negocjacji Podsumowanie
Radical Negotiator™ Warsztaty twardych negocjacji
„Spiesz się powoli” Oktawian August
KONTEKST NEGOCJACJI
Radical Negotiator™ Warsztaty twardych negocjacji
• Im wyższe stanowisko negocjatora tym bardziej istotne są rozmowy dla strony
• Dobór miejsca jest istotny, ponieważ wpływa na autorytet. i zaangażowanie stron
• Komfort / dyskomfort podczas rozmów wpływa na pewność siebie
• Strona posiadająca więcej czasu jest w lepszej pozycji
Kontekst negocjacji Podsumowanie
Radical Negotiator™ Warsztaty twardych negocjacji
„Liczne
badania wskazują na to, że im ambitniejsze cele sobie stawiasz,
tym lepsze rezultaty uzyskujesz w negocjacjach.
Nic Peeling
PROWADZENIE ROZMÓW
Radical Negotiator™ Warsztaty twardych negocjacji
1. Zasada nieskładania pierwszej propozycji. 2. Zasada nienegocjowania jednego warunku. 3. Zasada wygórowanych żądań. 4. Zasada niezgadzania się na pierwszą ofertę. 5. Zasada powtórnego żądania. 6. Zasada małych ustępstw. 7. Zasada malejących ustępstw. 8. Zasada naprzemiennych ustępstw. 9. Zasada żądania „coś za coś”.
Prowadzenie rozmów 9 zasad efektywnego prowadzenia rozmów
Radical Negotiator™ Warsztaty twardych negocjacji
1. Negocjacje nigdy się nie kończą 2. Wykorzystuj każdą okazję 3. Nigdy nie odpuszczaj 4. Nigdy nie ufaj 5. Odpłacaj pięknym za nadobne.
Prowadzenie rozmów 5 przykazań twardych negocjacji
Radical Negotiator™ Warsztaty twardych negocjacji
Prowadzenie rozmów Podsumowanie
• Ostrożnie ustępuj • Stosuj zasady prowadzenia rozmów • Pokazuj możliwość, nie potrzebę porozumienia • Sprawdzaj na bieżąco w jakiej sytuacji jesteś
Radical Negotiator™ Warsztaty twardych negocjacji
„Pierwszą rzeczą jakiej uczy się człowiek to oddychanie, następną
jest manipulacja” Marek Skała
WYWIERANIE WPŁYWU
Radical Negotiator™ Warsztaty twardych negocjacji
1. Mechanizm wzajemności 2. Mechanizm sympatii 3. Mechanizm konsekwencji 4. Mechanizm niedostępności 5. Mechanizm owczego pędu 6.Mechanizm autorytetu
Wywieranie wpływu Mechanizmy
Radical Negotiator™ Warsztaty twardych negocjacji
• Mechanizmy wywierania wpływu są skuteczne, ponieważ bazują na pozytywnych zachowaniach społecznych.
• Mechanizmy wywierania wpływu działają na każdą zdrową emocjonalnie osobę, ale z różnym nasileniem.
• Obroną przed wpływem może być praca nad samoświadomością, asertywnością, nieufność.
Wywieranie wpływu Podsumowanie
Radical Negotiator™ Warsztaty twardych negocjacji
„Ci, co wygrywają – nigdy nie odpuszczają. Ci, co odpuszczają –
nigdy nie wygrywają…” Vince Lombardi
TAKTYKI NEGOCJACYJNE
Radical Negotiator™ Warsztaty twardych negocjacji
Taktyki negocjacyjne Taktyki początkowe
Adwokat diabła Poprzeczka Optyk z Brooklynu Śnięta ryba Autodeprecjacja Cenne ustępstwo Problem Drzwiami w twarz Manipulowanie czasem Wspólnota psychiczna
Radical Negotiator™ Warsztaty twardych negocjacji
Taktyki negocjacyjne Taktyki środkowe
Ekspertyza
Ekspert
Deprecjacja
Maskowanie
Masaż cenowy
Pozorne ustępstwa
Niepełne pełnomocnictwa
Zmiana biegów Okienko czasowe
Złamana noga
Próbny balon
Pusty portfel Rosyjski front
Barter
Stopa w drzwiach
Fakty dokonane
Śmieszne pieniądze
Wyolbrzymianie
Radical Negotiator™ Warsztaty twardych negocjacji
Taktyki negocjacyjne Taktyki przełamywania impasu
Pomyłka
Magiczna różdżka
Łącze Sędzia
Konsekwencje
Odkładanie
Nagroda w raju
Wypuszczenie pary
Radical Negotiator™ Warsztaty twardych negocjacji
Taktyki negocjacyjne Taktyki agresywne
Gniew kontrolowany
Talk-show
Imadło
Huśtawka
Przeciek
Wycofanie oferty
Żądanie
Radical Negotiator™ Warsztaty twardych negocjacji
Taktyki negocjacyjne Taktyki przekrojowe
Dobry – zły
Wilk w owczej skórze Dokładanie cegiełek
Dziegieć i miód
Radical Negotiator™ Warsztaty twardych negocjacji
Taktyki negocjacyjne Taktyki końcoweKanalizowanie
Coś jeszcze
Krakowski targ Na zmęczenie
Ostatnie życzenie
Salami
Szkoda
Sztywny nieobecny
Skubanie
Fiasko
Radical Negotiator™ Warsztaty twardych negocjacji
• Taktyki negocjacyjne w przeważającej mierze oparte są o mechanizmy wywierania wpływu.
• Dobra strategia negocjacyjna zawiera starannie dobrane taktyki negocjacyjne.
• Jeżeli w negocjacjach coś wydaje się być taktyką, pewnie nią jest, jeżeli wydaje się być prawdą też może być taktyką.
Taktyki negocjacyjne Podsumowanie
Radical Negotiator™ Warsztaty twardych negocjacji
„Nigdy nie zaczynaj na kolanach bo już z nich nie wstaniesz”
Jim Camp
STYLE NEGOCJACYJNE
Radical Negotiator™ Warsztaty twardych negocjacji
Style negocjacyjne Twój dominujący styl
Radical Negotiator™ Warsztaty twardych negocjacji
1. Dobry styl negocjacyjny to styl dopasowany do sytuacji.
2. Warto rozwijać asertywność i kooperatywność w obszarze negocjacji.
3. Najbardziej efektywnym stylem jest styl współpracy, inaczej win-win.
4. Aby rozwijać w sobie umiejętność znajdowania rozwiązań win - win należy pracować nad kompetencją słuchania i kreatywnością.
Style negocjacyjne Podsumowanie
Radical Negotiator™ Warsztaty twardych negocjacji
„Najważniejsze w komunikacji jest usłyszeć to co nie zostało
powiedziane” Peter Drucker
MOWA CIAŁA
Radical Negotiator™ Warsztaty twardych negocjacji
Mowa ciała
Kinezyka
Proksemika
Haptyka
Mowa ciała Wprowadzenie
Radical Negotiator™ Warsztaty twardych negocjacji
Radical Negotiator™ Warsztaty twardych negocjacji
Radość Smutek Pogarda
Strach Wstręt Gniew
Zaskoczenie
Mowa ciała Mikroekspresje
Radical Negotiator™ Warsztaty twardych negocjacji
1. Niespójność komunikatu werbalnego i niewerbalnego świadczy o blefie.
2. Ucz się dostrzegać mikrekspresje. 3. Obserwuj mowę ciała adwersarzy, szczególnie nogi.
4. Kontroluj mowę ciała, mówi więcej niż słowa.
5. Poszukaj swojej wygodnej pozycji przy stole negocjacyjnym, takiej, która będzie prezentować pewność i siłę.
Mowa ciała Podsumowanie
Radical Negotiator™ Warsztaty twardych negocjacji
Radical Negotiator™ Intensive Warsztaty twardych negocjacjiRadical Negotiator™ Intensive Dziękujemy za udział w szkoleniu