Maciej Kulesza,

McCORMICK

PRICING MANAGEMENTAnalytics & Commercial Excellence

WARSZTATY

4-5 października 2017r., Centrum Konferencyjne Zielna, Warszawa

Łukasz Dębski,

DHL Express

Piotr Klima,

Wolters Kluwer

Grzegorz Kaliszak,

Good Food Products

• Analiza i analityka w służbie pricingu • Determinanty wrażliwości cenowej • Yield management – zarządzanie rentownością • Skuteczne kształtowanie strategii cenowej • Elastyczność cenowa – EDLP vs Highs-Low • Jak zorganizować dział Pricing Management w firmieH

OT

TOPI

CS:

Wśród prelegentów m.in.:

Jacek Wallusch,

Schneider Electric Polska

Marek Woźniak,

Kompania Piwowarska

Partner:

AGNIESZKA PALKAPROJECT MANAGER

M. +48 519 407 681E. a.palka@trioconferences.pl

Cena, marża, rabat, promocja, podwyżka – jak zarządzić strategią cenową, aby zapewnić stabilny przychód? Zrób wszystko, by nie zostać na starcie, podczas gdy Twoi konkurenci zbliżają się do mety. Oni wiedzą, jak znaleźć się na niej szybko i skutecznie. Ty też nie musisz już szukać odpowiedzi.

NA BAZIE ANALIZY CASE STUDIES:

• DOWIESZ się, jak skuteczniej zarządzać ceną

• USŁYSZYSZ o efektywnych narzędziach pricingowych

• ZOBACZYSZ jak operować promocjami

• POZNASZ działania innych, by móc wdrożyć je u siebie

A przede wszystkim, w związku z formułą praktycy-praktykom, będziesz miał okazję zadać pytania oraz wymienić się swoimi spostrzeżeniami i doświadczeniami z przedstawicielami innych firm. Swojej wiedzy użyczą prelegenci z różnych branż. Przyjdź, a przekonasz się sam!

Do udziału zapraszamy osoby zajmujące się polityką cenową, tworzące strategię cenową, zarządzające przychodami, upustami i rabatami. W szczególności pracowników działów sprzedaży, finansów, controllingu, marketingu, area pricing.

Wśród prelegentów m.in. Schneider Electric, McCORMICK, Media Impact Polska, Carlsberg Polska, DHL, Wolters Kluwer, Good Food Products, Kompania Piwowarska.

Polacy zapamiętują średnio 25 cen artykułów spożywczych - czym przyciągnąć uwagę klienta?

Na jakiej podstawie konsumenci stwier-dzają, czy sklep jest tani czy drogi?

3,33zł/0,99zł/0,95zł/0,00zł – jak trafnie ustalić końcówki cenowe?

Artykuły w niskich cenach jednostkowych – jak na nich zarabiać?

Produkty

nieporównywalne

i nowości – na

jakie towary nakładać

wyższe marże?

Spontaniczność

konsumenta a

cena – kiedy cena

przestaje mieć

znaczenie?

Cross-merchan-

dising – wyższa

cena na produkt

dodatkowy?1

1 Na podstawie: Efektywne zarządzanie cenami, Roman Szymczak, Wiadomości Handlowe, Nr 5 (145), maj 2015

ROBERT SZPINDLERBUSINESS DEVELOPMENT MANAGER

M. +48 519 407 698E. r.szpindler@trioconferences.pl

PROGRAM WYDARZENIA DZIEŃ 1 ( 4 października, środa )

9:30 REJESTRACJA

10:00 POWITANIE UCZESTNIKÓW

10:10 EFEKTYWNE ŚRODOWISKO ANALITYCZNE, MODELE STATYSTYCZNE

I WIZUALIZACJA – ELEMENTY SKUTECZNEJ ANALIZY CEN • Efektywne środowisko analityczne: interakcje pricing manager-analityk: - dobra rzadkie: analityk ze znajomością pricingu i pricing manager ze znajomością analityki - po pierwsze nie prze-R-ażać: programy na usługach analityki

(nie tylko pricingowej)

• Modele statystyczne: konieczne, przydatne czy zbędne? - B2B a B2C: ”uporczywość” (persistence) przyzwyczajeń - B2B a przypadek skłonności do zapłaty - poziom agregacji analizy: od 100 000 SKUs do 25 group cenowych

• Modele statystyczne: dane historyczne i eksperymenty cenowe - modelowanie danych przekrojowych: od nietypowych rozkładów cen do prawdopodobień-

stwa przyznania rabatu - modelowanie szeregów czasowych: długookresowe trendy i krótkookresowe odchylenia

• Wizualizacje: czy tylko dane mają przemówić? - zadanie łatwiejsze: wizualizacja danych - zadanie trudniejsze: wizualizacja wyników modelowania statystycznego

• Efektywne środowisko analityczne, modele statystyczne i wizualizacja – elementy skutecznej analizy cen. Przypadek B2B

Jacek Wallusch, Senior Data Scientist, Schneider Electric

11:10 THE KEY TO SUCCESS, CZYLI SKUTECZNE ZARZĄDZANIE CENĄ • Typy strategii cenowych – jak skutecznie generować zyski • Jak mierzyć efektywność polityki cenowej? • Cena – jak znaleźć sposób na jej obronę?

Grzegorz Kaliszak, Dyrektor Handlowy, Good Food Products

11:55 PRZERWA NA KAWĘ

12:15 CZY MOŻNA WYGRAĆ WOJNĘ CENOWĄ? • Jak powstaje i czemu może służyć wojna cenowa • Skutki wojny cenowej • Kto jest wygranym? • Prawne aspekty wojny cenowej • Błąd logiczny zarządzających – 85% twierdzi, że wojnę cenową rozpoczął konkurent

Piotr Klima, Pricing Manager CEE, Wolters Kluwer

PRICING MANAGEMENTAnalytics & Commercial Excellence

4-5 października 2017r., Centrum Konferencyjne Zielna, Warszawa

13:15 LUNCH

14:15 YIELD MANAGEMENT – CZYLI JAK SKUTECZNIE ZARZĄDZAĆ RENTOWNOŚCIĄ • Strategia firmy a polityka cenowa • Metody podnoszenia rentowności • Jak skutecznie sprzedać podwyżkę klientom? • Yield Management w DHL Express – case study

Łukasz Dębski, Kierownik ds. Produktów, Cen i Analiz Rynkowych Express, DHL Express

15:00 PRZERWA NA KAWĘ

15:20 CENA JAKO NARZĘDZIE ODDZIAŁYWANIA NA SHOPPERA W PUNKCIE SPRZEDAŻY –

NAJLEPSZE PRAKTYKI Z RYNKU DETALICZNEGO • Determinanty wrażliwości cenowej

- Jakie czynniki wpływają na wrażliwość cenową konsumenta? - Jak badać wrażliwość cenową konsumentów - Niewrażliwość cenowa – czyli kiedy niska cena nie działa - Wartość postrzegana – jak nie zepsuć postrzegania produktu

• Oznaczenia cenowe produktów w detalu - Strategie ustalania cen w handlu detalicznym – najlepsze praktyki - Psychologia zachowań konsumenta odnośnie oznaczeń cenowych - 0,99zł/0,95zł/0,00zł – trafne ustalanie końcówek cenowych - Oznaczenia produktów w punktach sprzedaży – konieczność czy problem

• Skuteczne techniki konstruowania promocji cenowych - Stymulowanie promocjami – jak i kiedy wprowadzać stosowne zniżki na produkty - Umiejętne zastosowanie rabatów – jak radzą sobie w tym obszarze najwięksi gracze rynkowi - Wpływ okazji cenowych na proces zarządzania wynikami

Roman Szymczak, Trener Biznesu/Ekspert Trade Marketingu, Prezes Zarządu w Instytucie Rozwiązań

Marketingowych Sp. z o.o.

16:20 JAK WYBRAĆ WŁAŚCIWE PODEJŚCIE DO WYZNACZANIA POZIOMÓW CENOWYCH –

PRAKTYCZNE DOŚWIADCZENIA • Ustalanie cen metodą Competitor-based czy value-based • Analizy danych wewnętrznych i zewnętrznych wspierające decyzje cenowe • Przydatność różnych źródeł danych • Wykorzystanie badań cenowych

Tadeusz Huskowski, Senior Manager | Global Pricing, Avon Cosmetics Polska

17:00 ZAKOŃCZENIE PIERWSZEGO DNIA WYDARZENIA

DZIEŃ 2 ( 5 października, czwartek) 9:45 PORANNA KAWA, REJESTRACJA

10:00 PRICING MANAGER – JAK ZORGANIZOWAĆ NOWE STANOWISKO

W STRUKTURZE FIRMY • Rola, środowisko i osadzenie funkcji Pricing Managera w organizacji • Od czego zacząć diagnostykę strategii i polityki cenowej? • Zagrożenia dla roli Pricing Managera w organizacji • Korzyści, zmiany organizacyjne i wnioski płynące z nowego stanowiska w strukturze firmy –

doświadczenia innych organizacji • Commercial excellence – współpraca z działem marketingu i sprzedaży

jako pełnia potencjału funkcji PM • Pricing management vs profit, revenue, costs, BI management – case study

PAWEŁ STENCEL – PRICING MANAGER, MEDIA IMPACT POLSKA (GRUPA ONET – RASP)

10:45 KIEDY EXCEL NIE DAJE RADY. DYNAMICZNE ZARZĄDZANIE CENĄ WSPARTE

NOWOCZESNYM SOFTWAREM (PRZYKŁADY) • Jak zarządzać wieloma strategiami, logikami cenowymi i mieć to pod pełną kontrolą? • Czy masz przejrzystość i pewność dobrego pozycjonowania w każdym momencie? • Jak szybko reagujesz na zmiany warunków rynkowych i konkurencyjnych? • Ile czasu zajmuje aktualizacja cen dziesiątek i setek tysięcy produktów? • Jak możesz ten proces zautomatyzować i osiągnąć długofalowe korzyści?

Piotr Maciejewski, Dyrektor Przedstawicielstwa Price f(x) w Polsce 11:30 PRZERWA NA KAWĘ

11:50 TRIO CENOWE – SPRZEDAŻ, MARKETING, FINANSE

– JAK ZAPEWNIĆ EFEKTYWNĄ WSPÓŁPRACĘ • Sytuacja rynkowa, rola Finance Business Partner’a • Spotkania i uzgodnienia strategiczne • Akceptacja cennika i komunikacji w rynku • Współpracownicy czy kontrolerzy?

Maciej Kulesza, Dyrektor Finansowy i Członek Zarządu McCormick Polska S.A.

12:35 LUNCH

13:35 CENA CZYNI CUDA? KONSUMENT POD LUPĄ PRICINGU • Metody analityczne vs badanie konsumentów – jak wyznaczyć elastyczność cenową?

Wady i zalety różnych podejść • Kiedy elastyczność zawodzi • Kiedy rynek jest gotów na podwyżkę? Co brać pod uwagę oprócz elastyczności?

Marek Woźniak, Senior Revenue Manager, Kompania Piwowarska

14:20 JAK JEDNOCZEŚNIE PODNIEŚĆ UDZIAŁY W RYNKU I CENĘ? – EFEKTYWNOŚĆ

PROMOCJI LOTERYJNEJ INSTANT WIN NA PRZYKŁADZIE BRANŻY PIWNEJ • Od zera do Milionera – historia marki Harnaś • Sekrety mechaniki promocji loteryjnej • Co na to konsument? • Steal with Pride – dlaczego wszyscy nas kopiują?! • Czy to ma sens w innych kategoriach?

Michał Bobrowski, Menedżer ds. Zarządzania Wartością, Carlsberg Polska

15:05 PRICING MANAGEMENT A REGULACJE ANTYMONOPOLOWE • Dlaczego i jak prawo antymonopolowe ingeruje w politykę cenową przedsiębiorców? • Cienka czerwona linia między tym co dozwolone i zakazane:

- ustalanie cen odsprzedaży: ceny sugerowane i maksymalne, ceny sztywne i minimalne, naśladownictwo cenowe

- polityka cenowa organizatora sieci franchisingowej i krótkotrwałe kampanie niskiej ceny - kiedy można stosować cenę sztywną? • Wymiana informacji dotyczących polityki cenowej i rabatowej • Czy algorytmy cenowe mogą narazić przedsiębiorcę na wysoką karę?

Joanna Affre, Adwokat, Wspólnik zarządzający, założycielka kancelarii Affre & Wspólnicy Sp. K.

15:50 ZAKOŃCZENIE DRUGIEGO DNIA WYDARZENIA

I WRĘCZENIE CERTYFIKATÓW

Łukasz Dębski, Kierownik ds. Produktów, Cen i Analiz Rynkowych Express, DHL Express Od 11 lat związany z firmą DHL Express, gdzie od ponad 5 lat zarządza Produktami, Pri-cingiem oraz Analizami Rynku i konkurencji. W firmie zajmował się również zarządzaniem produktami międzynarodowymi oraz informacją marketingową. Od początku swojej kariery związany z branżą logistyczną. Ukończył Szkołę Główną Handlową.

Grzegorz Kaliszak, Dyrektor Handlowy, Good Food ProductsOd 2008 r. pełni funkcję Dyrektora Handlowego w firmie Good Food Products. Poprzednio pracował w firmach Pamapol Dystrybucja jako Dyrektor ds. Kluczowych Klientów oraz Ce-nos Sp. z o.o. jako Area Sales Manager. Ukończył studia magisterskie na kierunku Marketing i Zarządzanie na Politechnice Koszalińskiej oraz Studia Podyplomowe Zarządzanie Sprzedażą w Wyższej Szkole Handlowej w Warszawie. Doświadczony manager z wieloletnim doświadcze-niem w zarządzaniu sprzedażą , budową i restrukturyzacją zespołów sprzedaży.

Piotr Klima, Pricing Manager CEE, Wolters KluwerOd 6 lat Pricing Manager w wydawnictwie Wolters Kluwer, udostępniającym najwyższej kla-sy wiedzę, nowoczesne rozwiązania, narzędzia i usługi dla profesjonalistów z branży praw-niczej, podatkowej, biznesu, ochrony zdrowia, edukacji, administracji państwowej i samo-rządowej (rynki B2B i B2C) we wszystkich kanałach sprzedaży (e-commerce, CC i sprzedaży bezpośredniej). Odpowiedzialny za zarządzanie polityką cenową oraz rabatową nastawioną na maksymalizację zysku i przewodnictwo cenowe. Dodatkowe 6 lat doświadczenia w bran-ży doradztwa strategicznego, w tym w wyspecjalizowanej w pricingu firmie - Simon Kucher & Partners. Absolwent studiów doktoranckich (Nauki o Zarządzaniu) i magisterskich (Finan-se i Bankowość) na SGH.

PRELEGENCI

Joanna Affre, Adwokat, Wspólnik zarządzający, założycielka kancelarii Affre & Wspólnicy Sp. K.Od ponad 16 lat specjalizuje się w szeroko rozumianym prawie konkurencji. Doradza klientom z branży FMCG, spożywczej, motoryzacyjnej, chemicznej, budowlanej oraz sektorów mediów i reklamy, a także bankowego w zakresie kształtowania polityki dys-trybucyjnej, przeciwdziałania porozumieniom antykonkurencyjnym i nadużywaniu pozy-cji dominującej, fuzji i przejęć, prawa konsumenckiego, a także zwalczania nieuczciwej konkurencji. W tym zakresie prowadzi audyty i szkolenia dla przedsiębiorców, a także re-prezentuje klientów zarówno w postępowaniach przed organami administracji państwowej, jak i sądami. Absolwentka Uniwersytetu Wrocławskiego oraz studiów podyplomowych z za-kresu nauk politycznych (IEP Strasbourg Francja), prawa wspólnotowego (Lyon III Francja) i prawa konkurencji (King’s College, Londyn, Wielka Brytania). Od 2015 roku jest pozarzą-dowym doradcą Prezesa Urzędu Ochrony Konkurencji i Konsumentów (non-governmental advisor) w Międzynarodowej Sieci Konkurencji (International Competition Network).

Michał Bobrowski, Menedżer ds. Zarządzania Wartością, Carlsberg PolskaOd 2008 roku związany z Carlsberg Polska, gdzie był odpowiedzialny m.in. za szeroko pojęte wsparcie sprzedaży, optymalizację i rozwój route-to-market zarówno w Polsce, jak i w Gru-pie Carlsberg. W latach 2013-2015, jako Business Process Manager, odpowiedzialny za cały obszar sprzedaży i marketingu w projekcie standaryzacyjnym Grupy Carlsberg w Polsce. Od 2015, w roli menedżera ds. zarządzania wartością, z sukcesem pracuje nad poprawą efek-tywności promocji oraz pricingiem. Posiada bogate doświadczenie w badaniach marketin-gowych (m.in. Millward Brown) oraz prowadzeniu biznesu B2B (m.in. GATX Rail Europe). Absolwent Szkoły Głównej Handlowej w Warszawie.

Tadeusz Huskowski, Senior Manager | Global Pricing, Avon Cosmetics Polska

Od 3,5 roku w Avon Cosmetics jako Manager, a następnie Senior Manager w Globalnym Zespole Pricingowym. Zarządza kilkuosobowym zespołem menedżerów i analityków ceno-wych pracujących z globalnymi i lokalnymi organizacjami marketingowymi w ramach Avon. Przez większość kariery związany z branżą FMCG - pracował jako Finance Business Partner w Unilever w Polsce i w Singapurze oraz jako Commercial Controller w HJ Heinz Polska. Posiada również doświadczenie w doradztwie strategicznym, zdobyte podczas pracy w Bo-ston Consulting Group. Na swoim koncie ma m.in. wdrożenie modelu konkurencyjnego po-dejścia do cen oraz wyceny nowych produktów na głównych globalnych rynkach w Avon, a także wdrożenie systemu zarządzania promocjami w HJ Heinz Polska. Ukończył Szkołę Główną Handlową oraz studia CIMA (Chartered Institute of Management Accountants).

PRELEGENCI

Marek Woźniak, Senior Revenue Manager, Kompania Piwowarska Od lat związany z Kompanią Piwowarską, gdzie jako wewnętrzny konsultant dostarcza reko-mendacje biznesowe zarówno strategiczne jak i taktyczne. Od niespełna dwóch lat odpo-wiedzialny w firmie za zarządzanie przychodami. Posiada doświadczenie w zakresie badań rynkowych, cenowych, satysfakcji klientów, a także w ocenie efektywności działań marke-tingowych. Pierwsze doświadczenie zawodowe zdobywał w firmie Amica Wronki, gdzie zaj-mował się sprzedażą eksportową oraz planowaniem popytu.

Jacek Wallusch, Senior Data Scientist, Schneider Electric Od 2015 r. w firmie Schneider Electric zajmuje się wsparciem analitycznym dla centralnego ze-społu pricingowego. Zaangażowany w proces transformacji pricingowej w Szwecji, Rosji, Austra-lii. Współpracuje z zespołami pricingowymi Hiszpanii oraz Asia-Pacific. Wykładowca akademicki na Uniwersytecie Ekonomicznym w Poznaniu, Universität Tübingen i Universität Hohenheim. Freelance Consultant m.in. w International Labour Office, European Commission, NBP.

Roman Szymczak,

Trener Biznesu/Ekspert Trade Marketingu, Prezes Zarządu w Instytucie Rozwiązań Marketingowych Sp. z o.o. Piastował stanowiska managerskie m.in. w: Makro Cash & Carry, Tradis, Kaufland. Zdobywał rynki krajowe i międzynarodowe jako Commercial Director w holenderskiej firmie zajmują-cej się dystrybucją narzędzi BEAST Global Tool Company. Jako Prezes Zarządu zarządzał sie-cią sklepów detalu własnego i franczyzowego jednej z wiodących w Polsce spółek w branży FMCG – GK Specjał. Wieloletni trener biznesu i ekspert z zakresu trade marketingu detalicz-nego: zarządzania kategorią, strategiami cenowymi, merchandisingiem, skutecznymi pro-mocjami detalicznymi. Jego firma prowadzi zaawansowane projekty doradcze i szkoleniowe dla ponad 100 firm z różnych branż: fmcg, farmacja, diy, nowe technologie, usługi, finanse, produkcja itp. Wykładowca na studiach podyplomowych. Ekspert platformy edukacyjnej dla małego i średniego biznesu firmy Samsung. Współpracuje z firmą badawczą Business Point Sp. z o.o. w zakresie badań rynkowych i realizacji zaawansowanych projektów roz-wojowych dla firm branży farmacji. Ukończył Zarządzanie i Marketing UMCS w Lubinie oraz studia MBA University of Illinois. Laureat prestiżowej nagrody konkursu Trener Sprzedaży 2015 Polish National Sales Awards.

Paweł Stencel , Pricing Manager, Media Impact Polska (Grupa Onet – RASP)Od 2 lat Pricing Manager w zespole Revenue & Pricing Management. Odpowiedzialny za tworze-nie, egzekucję i ciągłe udoskonalanie strategii cenowej i optymalizacji przychodowej. Przez ponad 11 lat pracował w Tech Data Polska sp. z o.o. oddział Tech Data Corp. notowanej na Nasdaq, znajdu-jącej się na liście fortune 500. W tym: 3 lata w dziale sprzedaży specjalizowanej (oprogramowanie), 5 lat w Profit i Business intelligence, gdzie zajmował się strategią cenową, maksymalizacją profitu pozacenowego, analizą konkurencyjną oraz wykorzystaniem danych w poprawie efektywności działu sprzedaży.

Piotr Maciejewski, Dyrektor Przedstawicielstwa Price f(x) w PolscePosiada ponad 20-letnie doświadczenie w zarządzaniu marketingiem i sprzedażą w międzynaro-dowych korporacjach. Zarządzał działami marketingu i sprzedaży w firmach z sektora automotive na wielu rynkach. Był dyrektorem sprzedaży i marketingu w firmie AkzoNobel Car Refinishes na Europę Centralną, zarządzał marketingiem w firmie Bosch, był odpowiedzialny za dział Sprzedaży i Marketingu w firmie Iveco Poland. W koncernie General Motors na stanowisku Kupca, był m.in. odpowiedzialny za kontrakty do inwestycji spółki w Gliwicach. Doświadczenie finansowe zdobywał jeszcze podczas studiów na SGH, kiedy został licencjonowanym maklerem papierów wartościo-wych i przez pierwsze trzy lata swojej kariery zawodowej pracował w Centralnym Domu Makler-skim PEKAO SA jako makler specjalista. Wśród jego osiągnięć są te ściśle związane ze skutecznym zarządzaniem ceną i utrzymywaniem strategii wysokich cen. Jego specjalizacją jest B2B. Po do-świadczeniach korporacyjnych dziś wprowadza na rynek Polski firmę Price f(x), oferującą narzędzia do skutecznego i długofalowego zarządzania cenami.

Maciej Kulesza, Dyrektor Finansowy i Członek Zarządu McCormick Polska S.A.

Od 2015 r. Dyrektor Finansowy i Członek Zarządu światowego lidera w produkcji ziół i przy-praw, właściciela marki KAMIS. Odpowiedzialny za całość biznesu w Polsce, w szczególności za obszar finansów komercyjnych. Poprzednio pracował w Procter & Gamble jako Customer Team Finance Manager odpowiedzialny za rynek tradycyjny i dyskonty. Uprzednio w P&G zdobywał doświadczenie jako audytor wewnętrzny oraz szef zespołu kontrolingu łańcucha dostaw największej fabryki Gillette na świecie. Absolwent Uniwersytetu Łódzkiego oraz członek ACCA i IIA.

REGULAMINRegulamin udziału w wydarzeniu:1. Koszt udziału 1 osoby w wydarzeniu wynosi:2795 PLN od 9.09

2795 PLN od 9.09

w/w warsztatów.

PRICING MANAGEMENTAnalytics & Commercial Excellence

4-5 października 2017r., Centrum Konferencyjne Zielna, Warszawa