Poradnik dla przedsiębiorców branża sportowa - Firmowi.pl · Od czego zacząć • Wybór...

Jeżeli sport jest Twoją pasją, to teraz jest dobry moment, by zacząć na nim zarabiać. Zdrowy tryb życia jest modny. Jak wskazują autorzy raportu „Rynek artykułów sportowych w Pol-sce 2014. Analiza rynku i prognozy rozwoju na lata 2014-2016”, firma badawcza PMR Rese-arch, wartość rynku sportowego szacowana jest na 7,94 mld zł. W ubiegłym roku urósł on o 5,2 proc. i ta tendencja ma się utrzymać. I choć rozpoczęcie działalności związanej ze sportem wymaga inwestycji i dobrego przy-gotowania, to stosunkowo szybko może się zwrócić.

Poradnik dla przedsiębiorców

branża sportowa

2

Spis treści

Część 1 – początki działalności

1. Od czego zacząć• Wybór rodzaju działalności• Handel, a może usługi? Sklep Serwis Wypożyczalnia Zajęcia sportowe/klub sportowy Klub fitness/siłownia• Wybór rzeczywistości – stacjonarnie czy wirtualnie• Dobór asortymentu• Łączenie usług

2. Business case• Sklep sportowy Lokal i lokalizacja Dostawcy Pod innym szyldem Pracownicy Powierzchnia magazynowa• Klub fitness Na początku lokal Potem sprzęt… ... oferta ... … i personel

3. Serwis/wypożyczalnia sprzętu sportowego• Lokal• Ceny/karnety• Sprzęt do wypożyczenia

Część 2 – reklama i marketing

1. Metody dotarcia do klienta• Wykorzystać mody i trendy• Wydarzenia sportowe • Sponsoring2. Promocja w Internecie3. Klient nasz pan4. Sposoby budowania lojalności klienta5. Promocja też kosztuje6. Checklista – wszystko, o czym musisz pamiętać zakładając firmę

0303040405060707080910

111111111212121313141414

15151515

16171819202122242526

3Część 1 – początki działalności

Od czego zacząć?Wybór rodzaju działalności

Cytowane wcześniej dane są ogólnodostępne, więc z góry można założyć, że konkurencja jest i będzie duża. Dlatego warto dobrze się zastanowić, co dokładnie nas interesuje i na czym się znamy. Nie ma sensu zakładać centrum nurkowego nie mając bladego pojęcia o tym sporcie. Bo w tej branży liczy się nie tylko to, co sprzedajemy, ale też jaką „wartość dodaną” możemy zaoferować. Samą ceną trudno będzie konkurować ze sklepami wielkopowierzchniowymi (czy to sekcje sportowe w supermarketach, czy duże sieci, takie jak Decathlon). Przygotowując się, należy zadać sobie kilka pytań:

• Jak mogę wykorzystać potencjał mojej miej-scowości?

• Jakie mam dostępne środki na rozpoczęcie działalności lub możliwości finansowania?

• Jakie mam doświadczenie?• Jaka jest konkurencja i czy jest nisza, którą

mogę zagospodarować?• Czy mam kontakty w branży i jak mogę je wy-

korzystać?• Czy sport/konkretna dyscyplina sportu jest

moją pasją?

Tak jak w przypadku każdej działalności pracę rozpocznij od biznesplanu – pomoże on zweryfikować rentowność przedsięwzię-cia. Jak przygotować taki dokument mo-żesz sprawdzić w materiałach dostępnych na naszej stronie (link). Przydatna może się też okazać analiza SWOT – jak ją zrobić opi-saliśmy w poradniku dotyczącym małej gastronomii.


Od czego zacząć?

Sklep

Plusy: Minusy:

Handel, a może usługi?

Jest wiele możliwości, by zaistnieć biznesowo w branży sportowej. Poczynając od produkcji, np. odzieży lub sprzętu sportowego, przez usługi (prowadzenie klubu sportowego, siłowni, serwisu, dietetyka), po handel. Można też połączyć te elementy. Warto jednak poświęcić trochę czasu na przy-gotowania i rozeznanie na rynku.

• Duża liczba potencjalnych klientów

• Możliwość doboru asortymentu

• Możliwość rozszerzenia usług

• Czynsz

• Stałe opłaty (prąd, gaz)

• Powierzchnia magazynowa

• Koszty personelu

• Duża konkurencja

To może być dobre rozwiązanie, gdy znasz się na sprzęcie, śledzisz nowin-ki, a w twojej okolicy oferta jest niewystarczająca. Plusem może być też lokalizacja, np. w miejscowości turystycznej może brakować sklepu ze spe-cjalistycznym sprzętem do wspinania lub turystyki górskiej albo sprzętem żeglarskim czy przeciwnie – sklepów specjalistycznych nie brakuje, za to nie ma miejsca, gdzie można kupić choćby strój na WF lub podstawowy sprzęt do ćwiczeń w domu lub szkole (np. obręcze, stepery). Z kolei w du-żym mieście może brakować oferty sportowej w danej dzielnicy lub może powstawać nowe centrum handlowe, w którym (albo jego okolicach) warto rozważyć otworzenie klubu fitness albo właśnie sklepu.


Od czego zacząć?Handel, a może usługi?

Serwis

Plusy: Minusy:

• Brak konieczności najmu dużej po-wierzchni

• Jednorazowa inwestycja w potrzebny sprzęt

• Dbałość konsumentów o sprzęt (lepszy, czyli droższy, wymieniany jest nie tak często)

• Możliwość współpracy ze sklepami

• Możliwa sezonowość zapotrzebowa-nia na usługę

• Konkurencja

• Konieczność najmu lokalu

Ta usługa często łączona jest z działalnością handlową. Jednak nie jest to ko-nieczne. W tym przypadku na plus działa lokalizacja – okolice odwiedzane przez miłośników danego sportu (miejscowości turystyczne, bliskość szlaków/tras/to-rów, bliskość centrów handlowych – niekoniecznie galerii). Przy tego rodzaju dzia-łalności kluczowa jest renoma – amatorzy sportów na forach i podczas spotkań przekazują sobie informacje o godnych polecenia miejscach. Wbrew pozorom w dużych miastach sprawdzają się nie tylko serwisy rowerowe. Ich mieszkańcy często i chętnie serwisują sprzęt, np. narciarski, nurkowy, po lub przed sezonem. Warto jednak sprawdzić, czy, a jeżeli tak, to gdzie w twoim mieście jest centrum spotkań amatorów danej dyscypliny – mogą być to okolice klubów sportowych, giełd itp. Rozwiązaniem może być też oferowanie serwisu sprzętu potrzebnego do uprawiania kilku dyscyplin (np. rowery+narty; sporty motorowe+motoro-wodne, żeglarstwo+windsurfing+kitesurfing).



Wypożyczalnia

Plusy: Minusy:

• Przy dobrej lokalizacji gwarancja obłożenia w sezonie

• Przy wielu dyscyplinach brak ko-nieczności posiadania dużej po-wierzchni magazynowej lub moż-liwość rozpoczęcia współpracy z klubami sportowymi

• Jednorazowa duża inwestycja w sprzęt

• Sezonowość

• Koszt najmu

• Opłaty stałe

• Koszty serwisowania/wymiany

sprzętu

Tego typu działalność najlepiej sprawdzi się zarówno w miejscowościach tu-rystycznych (np. nad wodą, w górach), jak i w pobliżu centrów rekreacyjnych w miastach (np. lodowiskach, basenach, boiskach, kortach tenisowych, rze-kach czy polach golfowych). Warto też rozważyć połączenie usług handlowych z wypożyczaniem sprzętu. Jej największą wadą jest sezonowość oraz konkurencja spowodowana tanim sprzętem dostępnym, np. w supermarketach.



Zajęcia sportowe/klub sportowy

Klub fitness/siłownia

Plusy:

Plusy:

Minusy:

Minusy:

• Możliwość rozpoczęcia współpra-cy z placówkami edukacyjnymi, klubami seniora, domami kultury itp.

• W zależności od dyscypliny – brak konieczności poniesienia dużych kosztów inwestycyjnych

• Duże zapotrzebowanie• Możliwość współpracy z kluba-

mi, firmami• Możliwość udziału w progra-

mach, np. multisport

• Konieczność najmu miejsca

do ćwiczeń (w zależności od

dyscypliny)

• Duża konkurencja

• Duże koszty inwestycyjne

• Koszty personelu

• Konkurencja

To dobre rozwiązanie dla osób, które albo same mają doświadcze-nie i certyfikaty umożliwiające szkolenie w danej dyscyplinie, albo mają możliwość zatrudnienia instruktorów. I tu wszystko zależy od dyscypliny – niektóre – wymagają odpowiedniej lokalizacji (narciar-stwo, łyżwiarstwo, tenis), ale też wiele zajęć można prowadzić niemal w każdym zakątku globu (sporty walki, szermierka, pływanie, nordic walking, siatkówka).

Ten rodzaj usługi wymaga poniesienia dużych nakładów finanso-wych. Jednocześnie trzeba się liczyć z dużą konkurencją. Warto pa-miętać, że nie od razu trzeba zakładać wielki klub, czasem – jeżeli jest zapotrzebowanie – można pomyśleć o niewielkiej siłowni oraz zajęciach fitness. Paradoksalnie w wielu miejscach – w mniejszych miejscowościach, z dala od centrów miast – wciąż brakuje miejsc do ćwiczeń z profesjonalną kadrą, a zapotrzebowanie rośnie.


Od czego zacząć?Wybór rzeczywistości – stacjonarnie czy wirtualnie?

Domena Koszt domeny zazwyczaj jest dość niewielki – często za pierwszy rok zapłacisz złotówkę, potem cena zależy już od domeny i zaczyna się od ok. 100 złotych rocznie.

Hosting – tu są trzy możliwości • Najtańsza to tzw. serwer współdzielony, czyli wirtualny, to usługa skiero-

wana do małych i średnich przedsiębiorstw, także małych sklepów. Jest to najtańsza opcja (roczny abonament to koszt rzędu kilkuset złotych). W tej opcji otrzymasz miejsce na stronę WWW, skrzynki mailowe i mały sklep in-ternetowy.

• Większą inwestycją jest serwer dedykowany, czyli wynajęcie fizycznego

serwera i jego obsługę. W tym przypadku serwer jest całkowicie do dyspozycji klienta i spokojnie wystarcza na obsługę strony interne-towej, bibliotek oraz często odwiedzanego sklepu. Jednak cena tej usługi jest znacznie wyższa – kilkaset, kilka tysięcy złotych mie-sięcznie.

Kolejny koszt to oprogramowanieNa początek można zdecydować się na wybór bezpłatnej oferty, jed-nak ich funkcjonalności bywają bardzo ograniczone i z czasem prawdo-podobnie konieczne będzie zdecydowanie się na kupno programu. Tu można zdecydować się albo na oprogramowanie instalowane na kon-kretnym komputerze lub kilku stanowiskach (jednorazowy wydatek) lub oprogramowanie online (odpłatne na zasadzie abonamentu).

W przypadku sklepu internetowego konieczne też będzie zadba-nie o certyfikat SSL (protokół Secure Socket Layer służy bezpiecznej transmisji zaszyfrowanych danych), który gwarantuje poufność da-nych przesyłanych internetowo (np. danych klientów przesyłanych za pośrednictwem formularza, historii transakcji). Najczęściej firmy zaj-mujące się hostingiem pomagają w zamówieniu tego certyfikatu. Ceny tego certyfikatu zależą od dostawcy, liczby domen, czasu, na który chcemy kupić certyfikat, poziomu gwarancji finansowej. Roczny koszt waha się od kilkudziesięciu złotych za podstawowe certyfikaty do ok. 2 tys. zł za zabezpieczenia, które z powodzeniem mogą stosować już instytucje finansowe.

Kolejnym kluczowym elementem w przypadku sklepu internetowego będzie pozycjonowanie (więcej na ten temat tu).

Koszty prowadzenia działalności można ograni-czyć zakładając sklep internetowy. Lokalizacja sklepu nie ma znaczenia, więc można prowadzić go nawet z domu. Jednak trzeba pamiętać, aby mieć powierzchnię magazynową, na której bę-dzie można przechowywać towary. Można ogra-niczyć się do najpopularniejszego lub tańsze-go asortymentu, a przy pozostałych towarach wyznaczyć dłuższy termin realizacji zlecenia. Jednak to, że sklep istnieje w sieci, nie oznacza, że nie będzie generować kosztów. Poza oczywi-stymi – towar, powierzchnia do przechowywa-nia – należy doliczyć koszt domeny, hostingu i oprogramowania.

https://firmowi.pl/articles/show/sposoby-pozyskiwania-klientow-seo-sem


Jeżeli zdecydujesz się na prowadzenie sklepu specjalistycz-nego, np. żeglarskiego, dobierając asortyment możesz bar-dziej postawić na różnorodność producentów oraz cen. Tak, by każdy mógł znaleźć coś dla siebie. Daje to też możli-wość posiadania szerokiej oferty – od drobiazgów, np. szekli, lin, przez specjalistyczną odzież, np. sztormiaki, rękawiczki, po droższy sprzęt, np. żagle. Jednak mocno zawęża grupę odbiorców. Dlatego działalność tego typu sklepów warto poszerzyć o sprzedaż internetową i zadbać o lokalizację w pobliżu miejsc, w których bywają przedstawiciele grupy docelowej lub głównych szlaków komunikacyjnych.

Z kolei sklepy nastawione na większą różnorodność asorty-mentu pod tym względem są mniej ograniczone. Decydując się na sklep ogólnosportowy, warto zadbać o to, by wśród towarów znalazł się sprzęt potrzebny do uprawiania naj-popularniejszych dyscyplin, m.in. rowery, odzież i buty do biegania, kijki do nordic walking, akcesoria do tenisa czy gier zespołowych. Warto też dbać o sezonową wymianę to-warów – wczesną jesienią oraz wiosną. Na półkach powin-ny się też znaleźć produkty zróżnicowane cenowo, by nie zawężać grupy docelowej. Dobrze mieć też w swojej ofercie sprzęt, akcesoria i stroje dla dzieci. Rodzice muszą często wymieniać buty, odzież i sprzęt. Dodatkowo można rozsze-rzyć grono potencjalnych klientów o szkoły i kluby sporto-we. Pomoże w tym posiadanie w ofercie trofeów, koszy, sia-tek, szarf itp. lub wprowadzenie możliwości ich zamówienia.

Od czego zacząć?Dobór asortymentu

Na początku kolejny duży wydatek łączy się z kupnem towaru. Jednak zanim do tego dojdzie należy się dokładnie zastanowić, co ma się w sklepie znaleźć. Na dobór asortymentu ma wpływ kilka czynników:

• specjalizacja sklepu bądź jej brak• lokalizacja• metraż sklepu• potencjalni klienci i ich zamożność• preferencje potencjalnych klientów (dyscypliny cieszą-

ce się największą popularnością danej okolicy)• możliwość wprowadzenia oferty dla instytucji publicz-

nych (np. szkół) lub klubów• możliwości finansowe• możliwości współpracy z dostawcami i producentami• dostępna powierzchnia magazynowa


Od czego zacząć?Łączenie usług

By podnieść swoją rentowność warto rozważyć po-łączenie różnych powiązanych ze sobą usług. Na przykład prowadząc sklep sportowy posiadający w swojej ofercie sprzęt rowerowy, nurkowy lub narciarski, mo-żesz jednocześnie zaproponować usługi serwisowe. Warto też rozważyć prowadzenie równocześnie sprzedaży stacjonar-nej i internetowej – dzięki takiemu połączeniu zwiększa się liczbę klientów i poszerza zasięg prowadzenia działalności.


Business case Rozkręcanie działalności w branży sportowej może wiązać się z dużymi wydatkami, ale nie musi. Wszystko zależy od tego, na co się zdecydujesz.

Lokal i lokalizacjaDecydując się na otwarcie sklepu należy się liczyć z wydatkiem rzę-du kilkuset tysięcy złotych. Oczywiście wszystko zależy od profilu sklepu. O lokalizacji wspomnieliśmy już wcześniej. Jednak trzeba pa-miętać, że im lepsze miejsce, tym więcej trzeba będzie za nie zapłacić. Sklep sportowy nie musi być duży, jednak musi się w nim znaleźć miejsce, w którym klienci będą mogli spokojnie przymierzyć i obej-rzeć sprzęt. Ze względów bezpieczeństwa należy też zapewnić moż-liwość swobodnego przejścia – zbyt ciasno ustawione towary mogą przytłaczać, a w przypadku potrącenia mogą być dodatkowo niebez-pieczne (np. narty).

Poza czynszem za lokal i wystrojem wnętrza jednym z większych wy-datków będzie towar.

Sklep sportowy

DostawcyTowar do sklepu to jeden z większych kosztów. Otwierając sklep warto przejrzeć oferty przynajmniej kilku hurtowni sportowych. Sklepy hurtowe również muszą ze sobą konkurować. A rywalizują nie tylko za pomocą ceny. Często w zamian za promesę pierwszego zakupu lub zakup do sklepu za konkretną kwotę (np. 20 tys. zł) otrzymuje się wsparcie merytoryczne oraz pomoc przy otwieraniu placówki (formalną, zarządczą oraz marketingową). Dlatego warto uważnie przejrzeć oferty, ponieważ może się okazać, że usłu-gi dodatkowe mogą być cenniejsze niż jednorazowa zniżka. Jednocześnie może się okazać, że aby zróżnicowanie asortymentu spełniało oczekiwania właściciela, konieczna będzie współpraca z kilkoma dostawcami – hurtow-niami i producentami, dlatego lepiej nie wiązać się umowami na wyłącz-ność.


Pod innym szyldemOtwierając sklep lub punkt usługowy można zdecydować się na franczyzę. W ten sposób zmniejsza się ryzyko bankructwa (otrzymujesz wsparcie marketingowe, w zarządzaniu firmą oraz możliwość funkcjonowania pod rozpozna-walną marką), ale jednocześnie trzeba liczyć się z obostrzeniami oraz koniecznością ponoszenia opłat (więcej na ten temat w pierwszej części poradnika).

Business caseSklep sportowy

PracownicyJeżeli otwierasz niewielki sklep prawdopodob-nie wystarczą dwie osoby, ale w czasie, gdy jest większy ruch warto pomyśleć o zwiększeniu liczby personelu. Jedna osoba będzie musiała być przy kasie i obsługiwać klientów stojących przy ladzie. Kolejne (w zależności od natężenia ruchu) powinny być w sklepie.

P o w i e r z c h n i a magazynowaSama powierzchnia handlowa zwykle nie wy-starczy. Zazwyczaj tylko część towaru udaje się ustawić w sali, reszta czeka w magazynie. Wy-najem powierzchni magazynowej nie należy do najtańszych. Cena powierzchni magazynowej zależy od lokalizacji magazynu i jego wielkości. Jeżeli w sklepie planujemy sprzedawać sprzęt wielkogabarytowy (atlasy do ćwiczeń, rowery stacjonarne itp.) to może być potrzebny maga-zyn o powierzchni kilkudziesięciu – 200 mkw. I tu ceny wahają się od kilkunastu złotych za m kw. do nawet kilkudziesięciu. Tańsze są po-wierzchnie zlokalizowane na obrzeżach miast. Jednak zamiast wynajmować powierzchnię ma-gazynową, a posiadając na przykład miejsce na zapleczu sklepu na najpopularniejsze towary, można zawrzeć umowę z producentem lub hur-townią o rezerwacji sprzętu. 132,99

MAGAZYN

https://firmowi.pl/articles/show/mala-gastronomia-poradnik-dla-przedsiebiorcow



Czynsz zależy od lokalizacji i wielkości. Jed-nak zakłada się, że klub nie powinien być mniejszy niż ok. 500 mkw. Choćby ze wzglę-du na wymogi sanitarno-budowlane. W klubie muszą zostać wydzielone:

• poczekalnia

• szatnia – wyposażona w szafki, dosto-sowana do potencjalnej maksymalnej liczby osób (nie mniej niż 0,5 mkw./os), podzielona na część damską i męską lub wyposażona w kabiny do przebierania. Z każdej przebieralni musi być bezpośredni dostęp do części sanitarnej;

• pomieszczenia sanitarne dla gości (przy każdej szatni) – każde wyposażone w natryski i umywalki (1 na 10 osób) oraz toaletę;

• pokój socjalny dla personelu;• osobne pomieszczenia na środki czy-

stości i pojemniki na odpady;

Business caseKlub fitness

• pomieszczenia do ćwiczeń (w których trzeba tak rozmieścić przyrządy, by moż-na było wygodnie i bezpiecznie ćwiczyć i się poruszać), np. sala do ćwiczeń rucho-wych (aerobic) nie powinna być mniejsza niż 80 mkw.

Dodatkowo należy pamiętać, że klub fit-ness (podobnie jak salon odnowy biologicz-nej) musi stanowić albo wyodrębnioną część lokalu, albo trzeba go umiejscowić w osobnym budynku lub lokalu. Wysokość pomieszczeń nie może być mniej-sza niż 3,3 m. Warto też zadbać by pomiesz-czenie było klimatyzowane, a instalacja czyszczona regularnie. Koszt powstania klubu fitness można szacunkowo policzyć, mnożąc liczbę metrów kwadratowych przez 1 tys. zł.

W przypadku rozkręcania klubu fitness trzeba się przygotować na duże wydatki.

Na początku lokal


Business caseKlub fitness

Potem sprzęt…Dobór sprzętu zależy od właściciela. Jednak w siłowni powinny się znaleźć minimum dwa przyrządy tego same-go rodzaju. Ceny sprzętu wahają się od kilkuset złotych (niewielkie przy-rządy) do kilkunastu tysięcy. Warto przejrzeć ofertę firm sprzedających używany lub/i regenerowany sprzęt do ćwiczeń.

... oferta...Sam sprzęt nie wystarczy. Konku-rencja wymusza na klubach przy-gotowanie też oferty zajęć. Oprócz możliwości indywidualnego treningu z instruktorem warto przygotować kilka zajęć grupowych, np. aerobic, pilates, zumbę.

… i personelKlub fitness nie będzie prawidłowo funkcjonował bez wykwalifikowane-go personelu. Oprócz pracowników obsługujących klientów (recepcja), serwisu sprzątającego, trzeba posta-wić na wykwalifikowanych trenerów. To oni pomogą przyciągnąć klientów. Ich stawki zależą od wykształcenia i odbytych szkoleń, doświadcze-nia, miasta i klubu. Średnio jest to 30-60 zł za godzinę zajęć. Warto też pamiętać, że nie wszyscy trenerzy będą w stanie pracować tyle samo czasu oraz raczej nie przyjdą do pra-cy podczas choroby. Dlatego warto już podczas poszukiwania pracowni-ków dowiedzieć się, ile zajęć dziennie i tygodniowo są w stanie prowadzić, a także ile czasu mogą poświęcić na dyżur na siłowni.


Business caseSerwis/wypożyczalnia sprzętu sportowego

W obu przypadkach do prowadzenia działalności konieczny jest lokal. Jednak jego powierzchnia może być stosunkowo niewielka (np. w przypadku serwisu rowerowego lub narciar-skiego). Często też może prowadzić go sam właściciel i nie ma konieczności zatrudniania pracowników. Warto jednak mieć możliwość zatrudnienia dodatkowej osoby w sezonie.

Lokal Na pewno trzeba pamiętać o konieczności wygospodarowania prze-strzeni na kilka pomieszczeń. Ich wielkość zależy od potrzeb. W przy-padku serwisu sprzętu można też zdecydować się na inną lokalizację części serwisowej, np. w garażu, a w dogodnej lokalizacji prowadzenie tylko punktu przyjęcia sprzętu. To rozwiązanie jednak ma kilka minu-sów. Po pierwsze, zwiększa koszty transportu, po wtóre, wydłuża termin realizacji zlecenia, a po trzecie, można mieć poczucie marnowania cza-su – rzadko kiedy jest ciągły ruch w serwisie sportowym, a czas pomię-dzy obsługą klientów można poświęcić na naprawę sprzętu. Dodatkowo dysponując miejscem, wiele usterek można usunąć „od ręki”.

Ceny/karnetyUstalenie cen wymaga rozeznania się w ofercie konkurencji oraz zro-bienia analizy kosztów. Duże odchylenia zarówno w jedną, jak i drugą stronę nie są wskazane. Gdy jest za tanio, działalność nie będzie ren-towna, a gdy za drogo – potencjalni klienci udadzą się do konkurencji. Ciekawym rozwiązaniem może być wprowadzenie rocznych lub kilku-razowych karnetów na serwisowanie sprzętu, np. jak w przypadku sieci Intersport, wykupując karnet za 95 zł cztery usługi serwisowe dostępne są za złotówkę.

Sprzęt do wypożyczenia

Kompletując sprzęt do wypożyczalni, warto pamiętać o kilku elementach:

• Różnorodność – w ofercie powinien znaleźć się sprzęt dla osób na różnym poziomie zaawansowania, dorosłych i dzieci.

• Akcesoria – przy wielu dyscyplinach konieczne jest posiadanie dodatkowych akcesoriów, np. kasków, ochraniaczy, dlatego mu-szą być dostępne.

• Szeroka rozmiarówka – w wypożyczalni powinien znaleźć się sprzęt zarówno dla dzieci i młodzieży, jak i dorosłych. Warto też pamiętać, by mieć w ofercie szeroką gamę rozmiarów, przynaj-mniej po 2-3 pary czy egzemplarze w danym rozmiarze. W przy-padku najpopularniejszych nawet więcej. Warto też obserwować klientów i na bieżąco reagować na zapotrzebowanie.

• Umowa serwisowa – prowadząc wypożyczalnię można albo połączyć ją z serwisem sprzętu, albo podpisać stałą umowę na naprawę. Reagując ad hoc narażamy się na ponoszenie więk-szych kosztów, ponieważ stała umowa pozwala uzyskać rabaty. Dodatkowo, stając sie kosztem stałym, pozwala rozplanować budżet.

16Część 2 – reklama i marketing

Metody dotarcia do klienta

Dobrym rozwiązaniem jest też reklama w prasie lokal-nej – zazwyczaj jest ona dużo tańsza niż w ogólnopolskich periodykach, a mieszkańcy chętnie po nią sięgają.

Wszystkie działania marketingowe należy rozpatrywać w perspektywie długoterminowej, poszczególne działania powinny się uzupełniać i wynikać jedne z drugich. Inaczej narażamy się na ryzyko powstania chaosu informacyjne-go, a to może być dla wiarygodności marki zabójcze.

By klienci pojawili się w Twoim sklepie lub punkcie usługowym najpierw muszą się o nim dowiedzieć. Być może to truizm, ale w natłoku spraw łatwo po-minąć ważne szczegóły. Dlatego działania marke-tingowe i promocyjne należy zacząć jeszcze zanim jeszcze otworzysz lokal. Zadbaj, by pojawiła się o nim informacja – zarówno stacjonarnie (np. bande-ry na szybach z logo punktu oraz informacją o tym, że wkrótce nastąpi otwarcie nowego sklepu/punktu), jak i wirtualnie.

W sieci warto założyć profil na porta-lach społecznościowych i zamiesz-czać na nim aktualne informacje: o terminie otwarcia (potwierdzonym), asortymencie, promocjach, cieka-wostkach i trendach.

Warto też postawić na tradycyjne formy rekla-my, np. ulotki. Można je połączyć z promocja-mi. Na przykład – w dniu otwarcia (pierwsze dni, tydzień) do zakupów dołączany jest upominek, informacja, że z tą ulotką/kuponem obowiązuje zniżka na zakupy/usługę.

Warto też wyrobić sobie wizytówki sklepu z podstawowymi informacjami kontakto-wymi (adres, telefon, strona WWW, konta w mediach społecznościowych). Powinny być one ogólnodostępne w sklepie/punkcie usłu-gowym lub na stojaku przed lokalem. Ludzie często zapominają nazwy, adresy, a taka ściąga może im pomóc wrócić.


Działając w branży sportowej trzeba być na bieżąco. Co sezon pojawia się nowy sprzęt, a producenci ubrań i bu-tów wprowadzają nowości. Pojawiają się też nowe propozycje, np. składa-ny rower oraz dyscypliny i sposoby aktywności. Dziś bardzo popularny nordic walking jeszcze kilka lat temu był u nas całkowicie nieznany, podob-nie kitesurfing. Warto być na bieżąco i wprowadzać nowinki do swojego asortymentu.

Wykorzystać mody i trendy


Wydarzenia sportowe

To oczywisty kierunek promocji w tej branży. Są dwie możliwości:

Zaistnienie podczas organizowa-nych w okolicy wydarzeń sporto-wych lub pikników, np. zawodów międzyszkolnych, biegów. Warto zorientować się, jakie wydarzenia organizowane są w naszej okolicy i przez kogo. Często odpowiadają za nie samorządy lub instytucje pu-bliczne, np. biblioteki. Można po-starać się włączyć, np. organizując turniej ringo lub pokaz sportowy.

Organizacja zawodów lub turnieju we własnym zakre-sie. W klubie fitness może to być konkurs na najciekawszy pokaz aerobiku, właściciele sklepu mogą za to zorganizo-wać rajd lub bieg.


Sponsoring

Marketing sportowy i sponsoring to branża warta miliardy i mająca opinię skutecznej oraz pozytywnie wpływającej na wizerunek firmy. Nie bez kozery wiele firm toczy boje, by dostar-czać stroje dla reprezentacji (nie chodzi tu tylko o pieniądze). Dlatego warto nawiązać współpra-cę z lokalnymi klubami, drużynami – nawet je-żeli jest to trzecia liga lub drużyna z okolicznej szkoły. Lokalna promocja jest cenna, ponieważ to z tej społeczności pochodzi wielu potencjalnych klientów. Wbrew pozorom to nie musi być duży wydatek – można zaopatrzyć drużynę w stroje sportowe lub sprzęt do ćwiczeń lub zaoferować okresowy przegląd sprzętu.


Promocja w Internecie

Oprócz wspomnianego zaistnienia w mediach społecznościo-wych podstawą jest dobrze pozycjonowana strona interneto-wa. Powinno się na niej znaleźć kilka elementów:• Dane kontaktowe i mapka dojazdu• Informacja o ofercie i asortymencie• Informacje o promocjach i wydarzeniach• W przypadku usług – cennik usług• Godziny otwarcia• Informacje o możliwych formach płatności• W przypadku klubu fitness – sylwetki trenerów, zdjęcia

klubu, oferta, informacje o programach lojalnościowych i partnerskich

Ale sama strona to szczyt góry lodowej, bo klienci sami z siebie na nią nie trafią. Dlatego warto wykorzystywać reklamę w sieci. Możliwości jest wiele (link), m.in.:• E-mail marketing• Google Adwords• Reklama targetowana na Fecebooku

SPORTOWY SKLEP

RTOWY SKLEP


Klient nasz pan

Sklepy sportowe należą do tej grupy punk-tów, w których klient liczy na poradę. Dla-tego bardzo ważne jest, by dbać o odpowied-nie przeszkolenie pracowników. Muszą oni nie tylko znać asortyment, ale też być na bieżąco z trendami. Dodatkowo muszą po-trafić pomóc dobrać optymalny sprzęt. Obec-nie coraz większe znaczenie ma zindywidu-alizowane podejście do klienta, a w dobie Internetu nawet klienci, którzy rozpoczynają swoją przygodę ze sportem mają już podsta-wowe informacje. Obsługa powinna im pomóc je uporządkować i wytłumaczyć np. które buty będą odpowiednie do biegania, a któ-re doskonale sprawdzą się podczas treningu w hali, albo dlaczego dane narty nie nadają się do nauki jazdy.

Dobrze obsłużony klient poczuje się do-ceniony i przy wymianie sprzętu będzie chciał do niego wrócić.

Jakość usług i obsługa klienta są równie istotne, je-żeli nawet nie ważniejsze, w przypadku usług. W ra-zie wpadek, nie warto się kłócić, wypierać czy zbywać klienta – zła opinia rozprzestrzenia się bardzo szyb-ko. Jeżeli sprzęt jest wadliwy, podczas wykonywania usługi coś przeoczono, zajęcia zostały po raz kolejny odwołane, warto przeprosić klienta i zaoferować mu coś w zamian (np. zniżkę na towar lub usługę, drob-ny gratis). Więcej o zasadach reagowania w sytuacji kryzysowej przeczytasz w poradniku poświęconym małej gastronomii.




Sposoby budowania lojalności klienta

Ponoć pozyskanie nowego klienta jest znacznie droższe niż utrzymanie stałego. Jeżeli chcesz, aby klient wracał można wykorzystać kilka narzędzi:

Rabaty i promocje

te działania są bardzo popu-larne i przyciągają klientów. Jednak lepiej z nimi nie prze-sadzać, ponieważ klienci po-trafią uzbroić się w cierpliwość i odwiedzać sklep tylko pod-czas akcji promocyjnych lub wyprzedaży.

Programy lojalnościowepo to narzędzie firmy sięgają równie chętnie. Jednak jest jeden haczyk - bywają one zbyt kosztowne. Często pomimo że marże są znacznie obniżone (czasem na granicy opłacalności) klienci i tak uważają je za niezbyt atrakcyjne. Za to przemyślany program (biorący pod uwagę też fakt, że klienci nie lubią perspektywy długoterminowej) potrafi przynieść wymierne korzyści, np. zwiększenie zysków ze sprzedaży i budowanie bazy klientów dającej możliwość poznania zwyczajów za-kupowych poszczególnych osób.Dobry program lojalnościowy powinien „wciągnąć klienta w grę” i sprawiać mu frajdę. Nie zapewnia tego mozolne zbieranie punktów na nagrodę wartą 100 zł. Dlatego coraz częściej twórcy programów lojalnościowych starają się dodać do nich wartość dodaną, np. drobne prezenty z okazji urodzin, popularne są też programy oferujące zniżki (np. zniżka rośnie wraz z liczbą dokonanych zakupów w danym okre-sie). Marek Sodolski, wiceprezes zarządu ds. marketingu i sprzedaży w e-point w artykule dla evigo.pl podaje dwa przykłady programów lojalnościowych wartych uwagi. Pierwszy należący do aplikacji Food Lion (spersonalizowany zestaw zniżek, można sprawdzić strukturę wy-datków wraz z informacją ile pieniędzy do tej pory zaoszczędziło się dzięki kuponom) oraz program firmy Amway (np. w ramach programu dostępne są narzędzia do zarządzania sklepami partnerskimi).

Cross-selling czyli sprzedanie wraz z zakupami dodatkowego produktu, np. kupu-jąc jeden produkt można otrzymać rabat na kolejny albo zasada, że im większe zakupy zrobi klient, tym bę-dzie większy rabat.

Personalizacjato właśnie na te działania obecnie kładzie się coraz większy nacisk. Są to działa-nia skierowane do poszczególnych typów zakupowych. Dane o klientach można pozyskać, m.in. dzięki ich udziałowi w programach lojalnościowych, historii za-kupów. Tzw. segmentacja klientów powinna być wielopoziomowa. Pierwszy etap może dzielić klientów na indywidualnych, firmowych, składających zamówienia publiczne. Kolejny etap może uwzględniać częstotliwość zakupów, generowany przez nich przychód oraz rodzaj zakupów, np. zakup sprzętu w danej dyscyplinie, sprzętu dla dzieci. Na początku sezonu rowerowego można przygotować akcję promocyjną serwisowania lub wymiany sprzętu rowerowego (np. kuszącą raba-tem lub gratisem).


Sposoby budowania lojalności klienta

Budowanie świadomości markiczyli tzw. branding. To takie zarządzanie wizerunkiem firmy (przez działania marketingowe i PR), by wytworzyć w głowach konsumentów określone sko-jarzenia, np:

• Prowadzenie warsztatów, udział w konferencjach związanych z profilem działalności, pisanie artykułów, blogów, porad, czy-li występowanie w roli eksperta.

• Mówienie o swoich sukcesach i osiągnięciach, współpracy z uznanymi sportowcami lub klubami/organizacjami sporto-wymi cieszącymi się szacunkiem.

• Prowadzenie polityki CSR, czyli odpowiedzialnego biznesu, np. działania charytatywne, wspieranie lokalnych klubów sportowych.

• Polityka przejrzystości, czyli zamieszczanie informacji o fir-mie, komunikowanie o swoich działaniach, śledzenie opinii o firmie i odpowiadanie na nie (bez agresji i z szacunkiem dla klienta).

• Stworzenie spójnej identyfikacji wizualnej firmy.

Pierwszym krokiem tych działań jest określenie cech unikalnych marki, z którymi klienci mają kojarzyć markę i które mają wypracować u klientów postrzeganie marki jako najlepszej i wyjątkowej.

Analiza zwyczajów zakupowych

pomaga wychwycić przyzwyczajenia klientów i zmiany ich zachowań, a co za tym idzie, szybko na nie zareagować, np. dostęp do danych transakcyjnych pozwala na stwo-rzenie analiz koszykowych, czyli biorąc pod uwagę zawartość koszyka klienta (ja-kie produkty kupił, ile, z jakiej półki ceno-wej) możemy poszukać połączenia między tymi produktami i w efekcie poznać zain-teresowania klienta. Bazując na tej wiedzy, można nie bombardować klienta wszystki-mi ofertami sklepu, ale postarać się go zain-teresować produktami związanymi choćby z konkretną dyscyplina sportu lub aktywno-ścią sportową.


Planując koszty inwestycyjne i stałe należy wziąć też pod uwagę koszty promocji. Budżet ten powinien obej-mować wszystkie działania w ramach mix marketingu. Marketing mix to zestaw elementów za pomocą których można oddziaływać na rynek. Składają się na niego cztery elementy:• Produkt – czyli wszystkie działania, które wspierają pro-

dukt. Zarówno te najbardziej podstawowe (asortyment/usługa, jakość, dystrybucja, cena), jak i wizualno-promo-cyjne (opakowanie, nazwa, gwarancja).

• Cena – w tym elemencie zawierają się wszystkie dzia-łania związane z polityką cenową, począwszy od samej ceny, jak i rabatów, promocji, karnetów, warunków płat-ności, możliwości kredytowania itp.

• Dystrybucja – czyli gdzie będę dostarczać usługę, z kim będę współpracować, lokalizacje. Inaczej mówiąc, wszystko co jest związane z kanałami dystrybucji oraz jej logistyką.

• Promocja – promocję można podzielić na kilka działań: promocję sprzedaży (np.merchendising), reklamę, pro-mocję osobistą (osobiste polecenie usługi, m.in. zachę-ta sprzedawcy), marketing bezpośredni oraz public rela-tions (także sponsoring). Wszystkie te działania powinny być zintegrowane i wzajemnie się uzupełniać.

Fundusze przeznaczone na te działania warto rozdzielić, by

Promocja też kosztuje

później pieniędzmi przeznaczonymi na kampanię inter-netową nie opłacać np. kampanii w prasie (np. na bezpo-średnie działania reklamowe, e-marketing, PR, materiały promocyjne, konferencje, spotkania branżowe). Przygoto-wując budżet należy wziąć pod uwagę koszty planowanych działań, a dodatkowo wygospodarować rezerwę finansową na niezaplanowane działania, np. kontynuację skutecznej kampanii. Osobno też należy umieścić wydatki na analizę rynku, badania marketingowe i sprawdzanie efektywności kampanii, czyli badań sprawdzających efektywność podej-mowanych działań. Można to robić zlecając przeprowadze-nie badań specjalistom, jednak w przypadku niewielkiej działalności powinny wystarczyć tańsze lub bezpłatne narzędzia.

Monitoring efektywności działań to nieodłączny ele-ment każdej kampanii. Dzięki temu wiemy, co z tego, co robimy, przynosi efekt, a z czego warto zrezygnować lub zmodyfikować przekaz. Stały monitoring własnej marki pozwala na uniknięcie kryzysu, a gdy ten zaistnieje – na szybką reakcję. Wybór narzędzia należy również uzależnić od tego, jakich danych poszukujemy i czy chcemy analizo-wać je samodzielnie, czy też potrzebujemy czyjejś pomocy. Z bezpłatnych narzędzi chyba najpopularniejsze są Google Alerts oraz Google, wśród darmowych propozycji (anglo-języcznych) są też: Socialmention, Topsy czy Mention. Znacznie bardziej rozbudowane są propozycje płatne. Jedną z popularniejszych jest Brand24.Wszystkie te punkty należy rozpatrywać pod

kątem atrakcyjności dla potencjalnych klientów, czyli grupy docelowej naszej usługi.


Checklista – wszystko, o czym musisz pamiętać zakładając firmę

• Analiza rynku i konkurencji

• Biznesplan

• Wybór rodzaju działalności

• Wybór formy – stacjonarnie lub wirtualnie, po-

łączenie obu form

• Badanie zapotrzebowania

• Finansowanie

• Analiza potencjalnych kosztów inwestycyjnych

i stałych

• Strategia marketingowa oraz plan działań pro-

mocyjnych

• Określenie cech marki

• Założenie firmy lub poszerzenie działalności

(wpis do ewidencji, US, ZUS)

• Lokal/wybór lokalizacji

• Promocja przed otwarciem

• Wyposażenie

• Strona internetowa

• Szyld/identyfikacja wizualna

• Dostawcy

• Personel

• Promocja podczas otwarcia

• Analiza kosztów stałych

• Weryfikacja i analiza oczekiwań klientów

• Działania marketingowe zwiększające roz-

poznawalność

Aneks IAnaliza SWOT

• doświadczenie• znajomość danej dyscypliny

lub dyscyplin • kontakty w branży• dobry jakościowo sprzęt

• odpowiedź na zapotrzebowanie konsumentów

• niewielka konkurencja w mojej miejscowości

• rozwój• możliwość dodania usług

np. serwisu.

• cena wyższa niż u konkurencji,

• mało znana marka,

• ograniczony asortyment.

• brak doświadczenia w prowadze-niu „stacjonarnego” sklepu

• niedostateczna liczba klientów, koszty wynajmu lokalu i po-wierzchni magazynowej

• nierzetelność dostawców• rosnąca konkurencja

Mocne strony:

Możliwości:

Słabe strony:

Zagrożenia:

Aneks IIAnaliza SWOT

Pierwszy krok – to przeproszenie za zaistniałą sytuację, niedogodności oraz wysłuchanie tego, co klient ma do powiedzenia.

Instrukcję reakcji w sytuacji kryzysowej warto przygotować zawczasu. Zastanów się, co się może wydarzyć i wypracuj odpowiednie procedury.

Z każdej sytuacji kryzysowej można wyciągnąć wnioski i wprowadzić procedury, które pozwolą uniknąć podobnego wydarzenia w przyszłości. Ważne, by od razu zakomuniko-wać, co planujemy zrobić.

Dotrzymaj słowa. Podejmując rzeczywiste działania, które pozwolą uniknąć takich błędów w przyszłości, pokazujemy klientom, że są ważni.

Adekwatnie do sytuacji. Może być darmowy drobiazg, pakiet zniżek. Oczywiście natychmiast pojawia się obawa przed pojawieniem się wyłudzaczy, którzy będą liczyć na darmowy sprzęt. Dlatego rekompensata po-winna być dobrze przemyślana.

Przeproś

Przygotuj się

Przeciwdziałaj

Popraw się

Powetuj

13

4

52

Poradnik dla przedsiębiorców branża sportowa - Firmowi.pl · Od czego zacząć • Wybór...

Documents

Transcript of Poradnik dla przedsiębiorców branża sportowa - Firmowi.pl · Od czego zacząć • Wybór...