Od komputerów „Odra” do nowoczesnego systemu E-commerce

czyli JAK wykorzystać nowe technologiedla realizacji celów strategicznych firmy

Paweł MontwiłłKonferencja E-handel 2011, Warszawa

1Technologia ma znaczenie

drugorzędne

Technologia kiedyś

Groupon – dobry pomysł i wykonanie

Groupon – $1 miliard przychodu

The Million Dollar Homepage

CDProjekt – genialna strategia działania

„Wiedźmin”

1,87 mln sprzedanych egzemplarzy

15 wersji językowych

GOG.com (Good Old Games) – błękitny ocean„Powielanie strategii platformy Steam to ślepa uliczka. Dlatego od razu zaoferowaliśmy coś zupełnie innego. Przede wszystkim specjalizujemy się w sprzedaży gier-klasyków. Poza tym naszą siłą są atrakcyjne ceny: 5,99 i 9,99 dolarów.”Marcin Iwiński, CD Projekt

„

Unizeto vs. Verisign

?

2Inspiracje

Tony Hsieh

„W Zappos zachęcamy swoich pracowników do czytania książek z naszej biblioteki by pomóc im w rozwoju osobistym i zawodowym. Wiele książek miało wpływ na nasze myślenie w Zappos i pomogło nam dotrzeć do miejsca, w którym się znajdujemy.”Tony Hsieh - „Delivering Happiness”, Zappos.com

„

Be remarkable!„Bądź niezwykły”

Seth Godin

Purple cow

mBank wyróżnia się z tłumuprowadzi nieustanną komunikację z klientami na Facebook’u

Koncepcja Plemion (Tribes)Nie chcemy zmuszać klientów do robienia czegokolwiek, ale chcemy

wykorzystać fakt, iż chcą oni się łączyć w grupy

Powiedz mi, a zapomnę

Pokaż mi, a zapamiętam

Zaangażuj mnie a wzbudzisz we mnie pragnienie

Co działa na naszych odbiorców?

Niezbezpiecznik.pl – 20 koszulek do zgarnięcia

Konkurs „Bezpieczny E-sklep”

Gary Vaynerchuk

$24,5 mldprzychód

$1,1 mldzysk operacyjny

Amazon.com - król sprzedaży internetowej (2010)

Amazon.com - król sprzedaży internetowej

„Klient jest najważniejszy”

70% - obsługa klienta, 30% marketing

„zagrożenie” dla „core business”?

Wizjonerzy – e-commerce i marketing

Tony HsiehZappos.com

Seth Godinmarketing

Gary Vaynerchuk

Web 2.0

Jeff BezosAmazon.com

Źródła inspiracji

Książki – Bookdespository.com

Magazyn• Harvard Business Review Polska

Wideo• konferencja TED• wywiady z Charlie Rose

3Multichannel

„Nie założyłbym drugi raz sklepu

internetowego. Raczej poszedłbym w

kierunku usług związanych z e-commerce”

Radosław Rogiewicz, Multizakupy.pl

„

Multichannel

Sklep stacjonarny E-commerce Telemarketing

Programy Partnerskie

Multichannel – 2 silne strony

1. Stawianie klientów w centrum swojej działalności

SYNERGIA!

Obsługa klienta - Infolinia (24h), e-mail, chat

Sklep internetowy

Programy Partnerskie

Własne punkty rejestracji

Mobilne punkty rejestracji

Multichannel – 2 silne strony

SYNERGIA!

2. Daje nam to realną korzyść przy realizowaniu strategii sprzedażowej: zwiększania udziału w rynku czy minimalizacji kosztów pozyskania klienta

Przychodzący/Wychodząc (Inbound/Outbound)

Skuteczność w przejmowaniu rynku

Efektywność sprzedaży złożonych produktów

Pozyskanie klienta vs. Zwiększanie sprzedaży

Koszt pozyskania klienta / sprzedaży

Brick & Click

Click & BrickKomputronik

Euro RTV & AGD

Przykłady synergii kanałówE-commerce-> Sklep stacjonarnyEfekt ROPO (Read Online Purchase Offline)

E-commerce + TelesprzedażKampanie mailingowe z domknięciem sprzedaży przez telemarketing

Programy Partnerskie -> E-commerceSprzedaż w punkcie partnerskim – odnowienie w E-commerce

Telesprzedaż -> E-commerceLead handlowy pozyskany przez Operatora Telesprzedaży

4Wygrać w organizacji

Struktura i zmiana mentalności

B2PA B2C

kontraktowa masowa

cena i wiarygodność cena, wiarygodność marketing,

jakość obsługi,elastyczność

Call Center, logistyka, marketing

Miejsce E-commerce w strukturze„Managing an E-commerce Team”

(E-consultancy)

44%Marketing

20%IT

11%Sprzedaż tradycyjna

25%Niezależna jednostka

„Jeśli głównym wrogiem dzisiejszych korporacji jest

nieproduktywna złożoność to sztuką jest takie

projektowanie firm by hierarchia i współpraca

współpracowały ze sobą.”

McKinsey Company

CD ProjectKilka lat eksperymentów ze strukturą

„

Wskaźnik „Przychód na pracownika”

„Należy maksymalizować zwrot z ludzi a nie kapitału.

W dzisiejszych czasach to talent a nie kapitał jest

najbardziej poszukiwanym zasobem”

McKinsey Company

„

„Przychód na pracownika” w wybranych firmach

Craigslist - $100 milionów generowane przez 30 pracowników

Firma Pracownicy Przychód

Google 19 835 $23,650,000,000

Yahoo 13 900 $6,460,000,000

Craigslist 30 $100,000,000

Twarde i miękkie umiejętności menadżerów

„Umiejętności miękkie stają się istotne, gdy zaczynamy konkurować innowacyjnością, w zaawansowanych technologiach.”Andrzej Koźmiński, rektor Akademii Leona Koźmińskiego

„

Inwestowanie w miejsce pracy - biuro Google w Zurichu

Inwestowanie w miejsce pracy - biuro Google w Zurichu

Uniwersytet Techniczny w Monachium

:-)Dziękuję za uwagę