Opakowanie w marketingu mix9 błędów na drodze do większej sprzedaży

Niniejszą publikacją chcemy zwrócić uwagę profesjonalistów z obszarów marketingu i sprzedaży na aspekty opakowań, które nie są oczywistei z naszego doświadczenia – rzadko brane pod uwagę – niemniej sąźródłem widocznych, znacznych i często policzalnych usprawnień, które przekładają się na sprzedaż i inne parametry (KPI), z których rozliczane są

działy marketingu i sprzedaży.

9 błędów z obszaru opakowań, które wpływają na sprzedaż

Brak produktu na półceKonsumenci nie widzą 80% "twarzy" twojej marki w sklepieOpakowanie niedostosowane do kanału tradycyjnegoUtracona sprzedaż a data przydatności do spożyciaBrak miejsca na brand stretchingNiezagospodarowana powierzchnia półki sklepowejNiewykorzystany potencjał opakowań SRPOpakowanie: koszt czy inwestycja?Silna konkurencja ze strony marek własnych

Dwa główne powody rozbieżności

99-100% OTIFdostawy do centrów

dystrybucji

90-95% OSAdostępność w sklepie

Wbrew pozorom dostępność produktu na półce (OSA – on shelf availiblity) nie zależy wyłącznie od jakości dystrybucji, czyli terminowych i bezpiecz-nych dostaw. Raporty logistyczne pokazują, że zdarzają się sytuacje,w których dostawy do centrów dystrybucji (DC) są realizowane na poziomie 99-100 OTIF (on time, in full), a mimo tego dostępność produktu na półce (OSA – on shelf availability) oscyluje wokół 90-95%.

Brak produktu na półce

Personel ma trudności ze zidenty�kowaniem produktu lub jego właściwego wariantu/rozmiaru na zapleczu sklepu. W takim wypadku pracownik nie będzie mógł szybko uzupełnić braku towaru na półce.

Wprowadź opisy na kartonach zbiorczych, piktogramy lub rysunki kon-turowe, uniwersalne, niezależne od języka, opisujące wersje/wariant, markę, liczbę sztuk w opakowaniu zbiorczym.

Wskazówka DS Smith:

Brak produktu na półce-pierwszy powód

Przykładowa instrukcja otwierania, która powinna znajdować się w widocznym miejscu, idealnie – na górze opakowania

Personel ma trudności z otwarciem opakowania zbiorczego ze względu na mało intuicyjny sposób otwierania. W efekcie używa noża, co niekiedy do-prowadza do uszkodzenia mechanicznego opakowań jednostkowych.

Wprowadź takie konstrukcje opakowań zbiorczych, które można łatwoi szybko otworzyć (w 2-3 ruchach). Pomocna może być także instrukcja otwarcia kartonu w formie piktogramowych rysunków, umieszczona w jego widocznej części – najczęściej na górze opakowania, tak aby nie ko-lidowała z komunikatami marketingowymi.

Wskazówka DS Smith:

Brak produktu na półce-drugi powód

Opakowanie „sprzedaje” m.in. atrakcyjnym projektem szaty gra�cznej.Czy będzie to możliwe, jeśli opakowanie zbiorcze zasłania nawet 80% „twarzy” opakowania jednostkowego? Zdecydowanie nie. Zatem dlaczego często spotykamy takie sytuacje na półkach sklepowych? Najczęściej popeł-nianym błędem jest rozdzielenie procesu projektowania opakowań jednost-kowego i zbiorczego.

Zazwyczaj działania marketingu koncentrują się na projekcie opakowa-nia jednostkowego. Agencje projektujace opakowania (szatę grafczną) bardzo rzadko mają wiedzę o projektowaniu opakowan zbiorczych, a za-danie dostarczenia projektu takiego opakowania najczęściej tra�a do działu zakupów. Tym samym proces projektowy jest rozdzielony pomię-dzy rózne podmioty (agencję i dostawcę opakowań, pracujacego na zle-cenie działu zakupów), które �nalnie dostarczają dwa nie w pełni kom-patybilne projekty.

Wskazówka DS Smith:

Konsumenci nie widzą 80%"twarzy" twojej marki w sklepie

Możliwość wprowadzania na rynek kolejnych wariantów produktu jest ogra-niczona, między innymi przez dostępne na półkach miejsce. Aby nie ryzyko-wać sytuacji, w której listing nowego produktu będzie możliwy np. kosztem najsłabiej rotującego do tej pory wariantu, możemy zmody�kować opako-wania zbiorcze. Jest to zdecydowanie tańsze rozwiązanie od delistingu lub ponoszenia kolejnych opłat półkowych.

Postaw na optymalne wykorzystanie dostępnego miejsca. Ta sama przestrzeń może zostać lepiej użyta do sprzedania różnych wariantów Twojego produktu dzięki prostemu zabiegowi, jakim jest zmiana opa-kowania zbiorczego. Zyskasz pełną ekspozycję wszystkich możliwych wariantów w całej dostępnej dla Ciebie przestrzeni półki oraz ograni-czysz ryzyko niewystawienia tego, który rotuje najsłabiej.

Wskazówka DS Smith:

Brak miejsca na brand stretching

Wykorzystaj półkę efektywniej

6 twarzy - 6 wariantów produktu

6 twarzy - 3 warianty produktu

Z doświadczenia DS Smith wynika, że często opakowanie zbiorcze (SRP) zaj-muje nie więcej niż 70% głębokości półki. Pozostałe 30% to niewykorzysta-ne miejsce, które mógłby wypełnic towar! W prosty sposób można podnieść wykorzystanie półki do 90% i więcej.

Ustawienie jednego opakowania za drugim sprawia, że zapas produktu jest na półce, a nie na zapleczu sklepu. Gdy zostaną wyprzedane pro-dukty z pierwszego opakowania, wystarczy je wyrzucić, a drugie prze-sunąć na front półki. Gotowe! Czas uzupełnienia towaru to kilka sekund.Lepsze wykorzystanie powierzchni półki jest kolejnym przykładem wartości dodanej, jaką mają w sobie mniejsze opakowania zbiorcze.

Wskazówka DS Smith:

Niezagospodarowanapowierzchnia półki sklepowej

Poznaj inne błędy na drodze do większej sprzedaży Twoich produktów. Pobierz bezpłatny ebook:

A to dopiero początek…

Opakowanie w marketingu mix9 błędów na drodze do większej sprzedaży

Pobierz ebook

Zapraszamy Ciebie i Twoich współpracowników z działów marke-tingu i sprzedaży oraz wszystkich, którzy mają styczność z opako-waniami (kupców, technologów) na bezpłatne warsztaty w Impact Centre. Przekonasz się, jak opakowanie pomaga zbudować przewa-gę konkurencyjną w punkcie sprzedaży i na każdym etapie łańcu-

cha dostaw.

Chcesz dowiedzieć się jeszcze więcej?Zapisz się na bezpłatne warsztaty

w Impact Centre.

Więcej o warsztacie w Impact Centre

Zapisz się na warsztat w Impact Centre

Jesteśmy wiodącym w Europie producentemopakowań z tektury dla FMCG i przemysłu.

Doświadczenie w wielu branżach, począwszy od projektowania do produkcji lub od zaopatrze-nia aż po recykling, umożliwia tworzenie kompleksowych rozwiązań, co zapewnia naszym

klientom większe korzyści przy mniejszych nakładach.