PotrzebyCzyli ujawnianie ukrytego.

Artur Rak – Trener SprzedażySzczecin, 5 czerwca 2014

1 zasada• Jeśli potencjalny nabywca jest zadowolony z otaczającej

rzeczywistości, nie odczuwa żadnej potrzeby wprowadzania jakichkolwiek zmian.

• Co należy zrobić?

2 zasada• Potrzeba zmian narasta wraz ze świadomością zaistniałych

problemów, albo potrzebą rozwoju.

• Co należy zrobić?

3 zasada• Dowiedz się jakie motywy kierują Twoim klientem. Występuje

5 podstawowych motywów kupna: oszczędność, bezpieczeństwo, uznanie, wygoda, efektywność.

• Co należy zrobić?

4 zasada• Zadawaj efektywne pytania. Najlepiej aby to były pytania

otwarte: co, kto, za ile, po co, z kim, jak itp. Następnie znajdź problem i przełóż go na potrzebę, pragnienie, i wreszcie chęć podjęcia działań.

Jestem zadowolony

Coś jednak jest nie tak

Mam problem z…

Muszę natychmiast coś zmienić

5 zasada• Im wyższa transakcja, tym proces przebiega wolniej.

6 zasada• Potrzeby dzielimy na jawne i ukryte. Potrzeby ukryte

dotyczą głównie problemów, trudności.• Jawne potrzeby, to pragnienia i chęci rozwoju.

Potrzeby

Jawne

Ukryte

7 zasada• Samo odkrycie potrzeb ukrytych nie przełoży się na sukces w

sprzedaży.

• Co zrobić?

8 zasada• Należy problem ukazać w szerszym kontekście, by koszty

rozwiązania (twój produkt) były niższe niż potencjalne straty. Rachunkiem końcowym ma być zysk.

9 zasada• Dopiero kiedy klient przekształci ukrytą potrzebę w jawną

przystępujemy do działania, czyli sprzedajemy językiem korzyści.

Podsumowanie

Zadajemy klientom pytania po to, aby wykryć potrzebę ukrytą. Następnie rozwijamy ją do postaci potrzeby jawnej.

Kontakt

Artur Rakartur.rak[at]e-globus.plwww.e-globus.plwww.arturrak.plwww.salespeople.pl