Wydział Promocji Handlu i InwestycjiKonsulat Generalny Rzeczypospolitej Polskiej w Szanghaju

„ O SPRZEDAŻY DO CHIN w ZARYSIE”

WYBRANE INFORMACJE, WSKAZÓWKI, FAKTY.

Szanghaj

2013

Szanghaj, 2013

Wydział Promocji Handlu i InwestycjiKonsulat Generalny Rzeczypospolitej Polskiej w Szanghaju

„ O SPRZEDAŻY DO CHIN w ZARYSIE”

WYBRANE INFORMACJE, WSKAZÓWKI, FAKTY.

SPIS TREŚCI

1. Zamiast Wstępu

2. Rynek Chiński – Czy Musimy Tam Być ?

3. „Go China Now” – Czemu Właśnie Teraz ?

4. Rynek Chiński – Na Co Mamy Wpływ ?

5. Historia Chin w Paru Słowach

6. Konfucjańska Tradycja – Istotne Źródło Postaw

7. Tradycja „Sztuki Wojennej” Sun Zi w Negocjacjach

8. Deng Xiaoping Otwiera Chiny na Świat

9. Dylematy Rozwijającego się Społeczeństwa

A. Odmienność Kulturowa- Globalizacja

B. Konfucjanizm – Westernizacja

C. Prywatyzacja – Regulacyjna Rola Państwa

D. Guanxi – Respektowanie Prawa

E. Demografia. Tradycja Wielodzietnych Rodzin – Pokolenie Jedynaków

F. Szanghaj – Guizhou. Regionalne Dysproporcje

10. Już Czas Na Marketing w Chinach.

11. Produkt („P’ jak „Product”)

A. Analizy Rynkowe

B. Imprezy Targowe i Wystawiennicze

C. Misje

D. Spotkania

12. Cena („P” jak „Price”)

13. Promocja („P” jak „Promotion”)

14. Partner (Kolejne „P”)

15. Dystrybucja („P” jak „Place”)

A. Kanały dystrybucji w ChRL.

16. Negocjujemy w Państwie Środka

17. Kontrakt

18. Zasadnicze Przepisy Dotyczące Importu Towarów Spożywczych

A. Chrońmy Znak Handlowy

B. Cło

C. Certyfikacja.

D. Badania Towarów w Obrocie Towarowym ChRL z Zagranicą.

E. Ochrona Konsumenta

19. Dyplomacja Gospodarcza w ChRL

6 7

O S

PRZE

DA

ŻY D

O C

HIN

w Z

ARY

SIE

O S

PRZE

DA

ŻY D

O C

HIN

w Z

ARY

SIE

W marcu 2012 roku rozpoczął funkcjonowanie

por tal “Go China”. To kolejne potwierdzenie,

ż e „ k i e r u n e k C h i ny ” i n t e r e s u j e z a r ów n o

przedstawicieli administracji gospodarczej, jak i

co najważniejsze z punktu widzenia współpracy

handlowo – inwestycyjnej, przedstawicieli firm.

Wychowani na „Weselu” S. Wyspiańskiego rodacy

od dawna mają przekonanie, że „Chińczyk i

trzymają się mocno”. Z perspektywy bronowickich

pól i z perspektywy lat historii, Chiny to kraj

odległy, Państwo Środka otoczone Wielkim Murem

i atmosferą tajemniczości. Wielki kraj, przecięty

Jangcy i Żół tą Rzeką. Niezrozumiały język,

odmienne zwyczaje, często dziwne potrawy na

półmisku w otoczeniu ryżu, brak widelca i noża,

siermiężna uniformizacja.... Od ponad trzydziestu

lat ten stereotyp ulega zmianom. Polityka otwarcia

Chin zainicjowana w 1978 roku przez chińskiego

przywódcę Deng Xiaopinga zmieniła gospodarcze i

społeczne oblicze kraju; otworzyła Puszkę Pandory

procesów gospodarczo – społecznych. Połączenie

ch ińsk iego tempa roz woju z zachod zący mi

procesami globalizacyjnymi spowodowały, iż Zachód z tajemniczym Wschodem mają coraz

więcej do czynienia.

Niniejsza publikacja kierowana jest przede wszystkim do przedsiębiorców, którzy myślą o

sprzedaży do Chin. To odważny pomysł, ale bardziej realny niż kiedykolwiek. Efektem sukcesu

gospodarczego ojczyzny Konfucjusza jest wzrost zamożności społeczeństwa. Światowy

biegun kapitałowy przesunął się w sporym stopniu na Daleki Wschód. Wielu mieszkańców

Chin zasiliło lokalną klasę średnią, Szanghaj, na początku XX wieku nazywany „Paryżem

Orientu”, wrócił w latach dziewięćdziesiątych do poprzedniej, dominującej roli i pozycji w

ChRL. Chińskie aspiracje i możliwości pozwoliły mieszkańcom Państwa Środka cieszyć się z

udanej organizacji Olimpiady w Pekinie czy Wystawy Światowej „Expo Szanghaj 2010”. Trwa

przyspieszona urbanizacja ChRL. Rozwijający się w pierwszym dziesięcioleciu XXI wieku w

dwucyfrowym tempie kraj pnie się szybko do czołówki światowych gigantów gospodarczych,

rozszerzając znacznie międzynarodowe kontakty. Chińczycy inwestują za granicą i Chińczycy

coraz więcej kupują – to tendencje, które jeszcze parę lat temu w kraju zwanym, ze względu na

skalę produkcji, „fabryką świata”, były trudne do wyobrażenia.

Statystyki, komentatorzy gospodarczy i widok rozwijających się aglomeracji kraju

potwierdzają, iż Chiny odniosły sukces. Osiągnięcia przekładać się powinny na wzrost

dobrobytu mieszkańców, na zwiększoną konsumpcję i przyrost importu. Według zapisów planu

rozwoju społeczno – gospodarczego na lata 2011 – 2015, tendencje te mają być siłą napędową

gospodarki chińskiej, szczególnie, gdy na głównych eksportowych rynkach Państwa Środka

znacznie skurczył się popyt.

Z powyższych względów publikacja niniejsza, przygotowana w Szanghaju, czyli w centrum

chińskiej przedsiębiorczości i konsumpcji, zawiera szereg informacji, rad i sugestii jak do Chin

sprzedawać. Za przykład bierzemy artykuły spożywcze, natomiast wiele uwag ma charakter

uniwersalny. Sporo piszemy o potencjalnych klientach, ich gustach i przyzwyczajeniach

kulturowych i konsumpcyjnych. Koncentrujemy się na opisie możliwości zbytu towarów

rynkowych, w tym głównie artykułów spożywczych. Chcemy, by Polska znana była w Chinach

nie tylko jako ojczyzna F. Chopina, ale także jako producent i dostawca atrakcyjnych towarów.

Bardzo dobre relacje polityczne RP – ChRL sukces polskiego uczestnictwa w Wystawie

Światowej „Expo Shanghai 2010” stanowią dobrą platformę do rozszerzania współpracy

handlowej, w tym polskiego eksportu.

Zamieszczone informacje, spostrzeżenia i rady to efekt lektury licznych publikacji, aktów

prawnych, jak i rezultat własnych doświadczeń czy odpowiedzi na szereg pytań polskich

przedsiębiorców. Jest to także pokłosie kontaktów z chińskimi importerami i przedstawicielami

firm z UE, którzy w Chinach od szeregu lat pracują. Sporo miejsca poświęciliśmy opisowi

korzeni współczesnych postaw chińskiego społeczeństwa, które trzeba poznać i zrozumieć, by

skutecznie współpracować z chińskimi partnerami. To równie ważna wiedza, jak przepisy o

dopuszczeniu towaru na rynek bądź zakładaniu działalności gospodarczej.

W imieniu WPHI Szanghaj zachęcam do lektury.

Andrzej Pieczonka

I Radca

8 9

O S

PRZE

DA

ŻY D

O C

HIN

w Z

ARY

SIE

O S

PRZE

DA

ŻY D

O C

HIN

w Z

ARY

SIE

W tekście niniejszej publikacji często przewijać

się będz ie s łowo „konsekwencja”. Podjęcie

działań na rynku chińskim powinno być decyzją

strategiczną dla f irmy, dobrze przygotowaną i

przemyślaną. Jak rzadko które miejsce na świecie,

Chiny angażują czas, pieniądze, kadry, siły i środki.

Sukces może być olbrzymi, a porażka wyjątkowo

bolesna i kosztowna. Skala rynku jest olbrzymia,

ale nie mniejsze są wyzwania związane z funkcjonowaniem na jego terenie. Decyzja o wejściu

na rynek chiński, a książka ta kierowana jest głównie do polskich eksporterów, powinna być

zatem podjęta „jednogłośnie” przez zarząd firmy i popierana przez udziałowców. Decyzja

ta wymaga dobrego przygotowania. Wchodząc na rynek chiński firma podejmuje start w

maratonie, na mecie czekać może nagroda w postaci np. znacznej sprzedaży do Państwa

Środka, ale po drodze mogą być chwile zwiątpień i słabości, które należałoby przewidzieć,

choć kryzys w biegu przychodzi zwykle w najmniej oczekiwanym momencie. Trzeba w każdej

chwili mieć środki, by ten kryzys na trasie przezwyciężyć. Chiny to rynek dla mocnych, silnych

profesjonalnie i finansowo. Wycofanie się w połowie trasy to nie tylko porażka konkurencyjna,

ambicjonalna ale przede wszystkim strata finansowa. Maraton to dystans i czas, umiejętność

przezwyciężenia własnych słabości i wykorzystania atutów. W maratonie, biegu na rynek

chiński uczestniczy coraz więcej firm, konkurencja zagraniczna bierze masowo udział w

zawodach p.n. „Go China”. Startujemy ?

Od ponad trzydziestu lat chińska gospodarka

szybko się rozwija . Pier wsze paręnaście lat

wzrostu uczyniły z ChRL „fabrykę świata”. Do

Chin europejskie i amerykańskie firmy przenosiły

produkcję, korzystając z chińskiej polityki otwarcia

i prostych rezerw olbrzymiego kraju. Produkty

„Made in China” masowo trafiały na światowe

rynki. Chińczycy produkowali, uczyli się i bogacili.

Rosła lokalna zasobność i aspiracje. Globalna gospodarka i globalna komunikacja powodują

błyskawiczne przenoszenie się mód, technologii i informacji. Otoczone przez wieki „Wielkim

Murem” Państwo Środka weszło na stałe do czołówki światowej gospodarki, rozpoczynając

tę drogę trzydzieści lat temu jako producent tekstyliów, obuwia i sprzętu biurowego, a obecnie

funkcjonując coraz bardziej jako inwestor i właściciel nowoczesnych technologii. Te procesy

mają także głęboki wpływ na rozwój rynku wewnętrznego Chin. Nad Jangcy tworzą się

możliwości zbytu towarów i usług, również z importu, a dzieje się to z poniższych względów:

1/ Plan społeczno – gospodarczy ChRL na lata 2011 – 2015 zakłada, iż coraz poważniejszym

czynnikiem wzrostu gospodarczego będą elementy wewnętrzne (inwestycje, wzrost

konsumpcji, innowacyjność), a nie, jak dotychczas, szybko rosnący eksport.

2/Jednym z najistotniejszych procesów społecznych bedzie migracja ludności ze wsi do

miast. Szybki postęp urbanizacji ma spowodować, iż w 2030 roku w chińskich aglomeracjach

mieszkać będzie miliard obywateli ojczyzny Konfucjusza.

10 11

O S

PRZE

DA

ŻY D

O C

HIN

w Z

ARY

SIE

O S

PRZE

DA

ŻY D

O C

HIN

w Z

ARY

SIE

3/ Tworzy się chińska klasa średnia, zgłaszająca aspiracje materialne i intelektualne. Rozwija

się sfera usług takich jak bankowość, handel detaliczny, e-commerce, turystyka, usługi on-

line, internet), tworzy się, w niektorych segmentach (np. kosmetyki, odzież czy pojazdy

samochodowe) identyfikacja ze światowymi markami, połączona z efektem demonstracji,

zakup markowego towaru potwierdza sukces życiowy w oczach środowiska. Rośnie poziom

wykształcenia chińskiego społeczeństwa, co kształtuje także nowy, mniej konserwatywny typ

klienta.

4/Następuje znaczna ewolucja postaw konsumentów, rośnie sprzedaż towarów i usług, które

dotychczas były mało znane lub ich konsumpcja nie leżała w chińskiej tradycji (kawa, wino,

przetwory mleczne, konsumpcja w sieciach szybkiej obsługi „tzw. fast food”),

5/Coraz liczniejsze kontakty ze światem i dostęp do informacji powodują większą otwartość na

obce wzorce konsumpcyjne i postawy na rynku.

6/Chiny rozwinęły w ostatnich latach (szczególnie na Wschodzie i Południu kraju)

infrastrukturę, co sprzyja rozszerzaniu form promocji, dystrybucji zbytu i obsługi towarów

(dobrze rozwinięta sieć transportowa, broadband, nowe tereny wystawiennicze, rosnąca sieć

supermarketów i centrów dystrybucji).

7/Trzy dziesięciolecia zagranicznych inwestycji w ChRL, mozolna transformacja prawa,

przystąpienie kraju do Światowej Organizacji Handlu i dalsze dostosowanie szeregu regulacji

do standardów międzynarodowych poprawiły znacznie jakość prawa i jego poszanowanie w

Chinach.

8/Rozwija się sektor firm prywatnych, które w niektórych prowincjach ChRL np. Zhejiang,

dominują w krajobrazie gospodarczym.

12 13

O S

PRZE

DA

ŻY D

O C

HIN

w Z

ARY

SIE

O S

PRZE

DA

ŻY D

O C

HIN

w Z

ARY

SIE

Często pisze się o Chinach, jako o gospodarczej

„ Z ie m i Obie c a n e j”, k r a ju , d y s p o nują c y m

powierzchnią wielkości kontynentu, zaludnionym

przez ponad 1,3 miliarda potencjalnych klientów.

Sceptycy, bądź ci, którzy w Chinach ponieśli

gospodarczą porażkę, akcentują obecność szeregu

barier i trudności, czyniących z tego rynku twierdzę

możliwą do zdobycia jedynie przez nielicznych.

Biurokracja, gąszcz przepisów, korupcja, brak poszanowania prawa, w tym własności

intelektualnej, trudność w dochodzeniu roszczeń, nieczytelne powiązania – to tylko niektóre z

argumentów.

Działalność gospodarcza to sztuka racjonalnego podejmowania decyzji w oparciu o analizę

otoczenia i własnych możliwości. Z pewnością jednym z istotnych elementów, na które

zdecydowanie mamy wpływ, jest wzbogacenie własnej wiedzy na temat Chin. Decyzja o

wejściu na rynek chiński musi być oparta na faktach a nie mitach, na informacji a nie na

pogłoskach. Wiedzę trzeba zdobywać na podstawie dostępnych źródeł, ale w przypadku

nawet najlepszego „desk research” konieczna jest wizja lokalna, wizyta w Chinach nie dla

„załatwienia kontraktu”, bo „przy pierwszym razie” podpisanie kontraktu jest mało realne,

ale dla poznania kraju, prowincji, miejsca przyszłej działalnosci, nawiązania kontaktów,

porozmawiania z ludźmi, przyjrzenia się ich reakcjom i zachowaniom. Chiny to szybko

rozwijający się kraj pełen sprzeczności gospodarczych i społecznych, które należy poznać i

wykorzystać w praktyce. Poza odmiennościami kulturowymi, Chiny, mimo szybkiego wzrostu

gospodarczego, wzrostu stopy życiowej mieszkańców i postępu w prawodawstwie, są wciąż

krajem rozwijającym się, mechanizmy i zachowania rynkowe są niedojrzałe, w działalności

urzędów, jak i przedstawicieli firm państwowych (SOE – State Owned Enterprises) przejawia

się często mentalność typowa dla lat gospodarki centralnie planowanej.

Mimo szeregu wspomnianych ewidentnych odmienności (kultura, język, odległość, podejście

do prawa) – myśląc o eksporcie należy oprzeć działanie na tradycyjnej formule „marketing

mix”, gdyż ma on także w reforumjących się Chinach pełne zastosowanie. Cztery klasyczne

elementy rozpoczynające się na literę „P” to „Product, Price, Promotion, Place” (Produkt,

Cena, Promocja, Miejsce będące synonimem kanałów dystrybucji). Szczególnie w Chinach

należy dodać tu piąte „P” czyli „People” bądź „Partner”. Czynnik ludzki, obywatele Państwa

Środka, z którymi przyjdzie nam pracować i którym chcemy sprzedawać towar, a więc klienci,

dystrybutorzy, agenci, współpracownicy, importerzy - ma w przypadku prowadzenia handlu z

Chinami szczególnie istotne znaczenie dla powodzenia planowanych przedsięwzięć.

Rozważając możliwości sprzedaży musimy poznać partnera i klienta. Gust, decyzje o zakupie

towaru, przyzwyczajenia, sposób negocjacji, kształtowane są przez szereg czynników, takich,

jak historia, tradycja, filozofia, edukacja, media. Przed podjęciem dalszej analizy własnych

szans i możliwości koniecznie trzeba zapoznać się z czynnikami wpływającymi na postawy

obywateli Chin. W niniejszej publikacji piszemy w zarysie o czterech elementach tj. historii,

roli konfucjanizmu, zasadach negocjacji wywodzących się od Sun Zi i polityce otwarcia Deng

Xiaopinga. Prezentujemy też dylematy i transformacje społeczne mające wpływ na postawy

chińskich klientów (czyli „P” jak „People”).

Spójrzmy na korzenie i wielowiekowe dzieje

chińskiej państwowości i wymieńmy niektóre z

dynastii, przywódców i faktów. Historia Państwa

Środka to parę t ysięcy lat zmagań z natu rą

wielkiego kraju, to wieki silnej władzy centralnej

i uporczywej pracy mieszkańców Państwa Środka.

War to znać te fak ty podejmując rozmowy z

chińskimi partnerami.

Zgodnie z legendą, początków dziejów Chin tradycyjna historiografia chińska upatrywała w

działalności Pięciu Czcigodnych. Fuxi stworzył podwaliny pod rodzinę i udomowił zwierzęta.

Shennong wynalazł uprawę ziemi. Huang Di był wynalazcą łuku i strzał, wozów, ceramiki oraz

zjednoczył plemiona i oddał im w posiadanie ziemie nad Huang He. Żona Huang Di wynalazła

jedwab. Yao opracował kalendarz i ustanowił obrzędy religijne. Shun podjął starania, by

opanować powodzie. Shun ustanowił swym następcą urzędnika Yu, ktory podzielił kraj na

prowincje. Władzę po śmierci Yu objął jego syn – był to początek dynastii Xia (2100 – 1600 p.n.e)

Dojście do władzy dynastii Shang zbiegło się z początkiem epoki brązu. Za kształtowanie się

chińskiej państwowości uznaje się lata 1750 – 1650 p.n.e. W Epoce Walczących Królestw (475 –

221 p.n.e.) rozwinęły się m.in. kształtujące postawy społeczne Państwa Środka filozofie jak np.

14 15

O S

PRZE

DA

ŻY D

O C

HIN

w Z

ARY

SIE

O S

PRZE

DA

ŻY D

O C

HIN

w Z

ARY

SIE

konfucjanizm czy taoizm. Szereg chińskich dynastii

istotne znaczenie przywiązywało do sprawnie

funkcjonującej administ racji. Za panowania

cesarza Wendi (180 – 157 p.n.e) z dynastii Han

przeprowadzono pierwszy egzamin państwowy

dla urzędników. Za czasów dynastii Song (960

-1279) powstały słynne chińskie wynalazki:

ruchoma czcionka, proch strzelniczy i kompas. Do

najlepszych tradycji dynastii Han nawiązał Hongwu,

pierwszy cesarz dynastii Ming (1368 – 1644).

Pierwszy okres panowania Mingów (do połowy XV

wieku) to konsolidacja cesarstwa, liczne inwestycje

(np. systemy irygacyjne), rozwój manufaktur

w miastach produkujących porcelanę, tkaniny

bawełniane i jedwab. Nastąpiła rozbudowa portów

i floty. Rozszerzyły się kontakty handlowe Chin z zagranicą, do kraju przybyli drogą morską

pierwsi Europejczycy – Portugalczycy, Holendrzy i Anglicy. W 1644 roku wojska mandżurskie

zdobyły Nankin, rozpoczęły się czasy panowania dynastii mandżurskiej Qing (1644 – 1911). W

XVII wieku do Chin zaczęły napływać liczne misje handlowe z Europy. Chcąc bronić się przed

obcymi wpływami i importem towarów zagranicznych, rząd mandżurski zamknął w 1757 roku

dla cudzoziemskich statków wszystkie porty z wyjątkiem Kantonu.

W latach 1839 – 1841 powstał konf likt zbrojny między Chinami a Wielką Brytanią

zwany pierwszą wojną opiumową. Na mocy traktatu nankińskiego z sierpnia 1843 roku

Brytyjczycy zmusili Chiny do otwarcia niektórych portów, odstąpienia Hongkongu i

opłacenia wysokiej kontrybucji. W drugiej połowie XIX wieku zaczęły powstawać pierwsze

chińskie firmy kapitalistyczne (Szanghaj, Kanton), jednocześnie, mimo wzrostu inicjatywy

i przedsiębiorczości Chińczyków, kraj zaczął przeżywał napięcia społeczne, m.in. w efekcie

coraz szybciej postępującej ingerencji państw europejskich w sprawy chińskie. W 1905

roku walkę o wyzwolenie Chin podjęła Liga Związkowa Sun – Jatsena, który sformułował

program Ligi w postaci trzech zasad: nacjonalizmu (obalenie dynastii Qing), ludowładztwa

(ustanowienie republiki), dobrobytu ludu (zrówanie w prawach do ziemi). Po latach, na bazie

Ligi powstała Partia Narodowa (Kuomintang). Po śmierci cesarzowej Cixi na tronie osadzono

2-letniego Puyi. W 1911 roku z inspiracji Ligi wybuchło powstanie w Wuchangu, w grudniu

1911 roku proklamowano w Nankinie Republikę Chińską. W 1921 roku powstała w Szanghaju

Komunistyczna Partia Chin. Lata 30 i 40-te to okres zmagań wewnętrznych między siłami

Kuomintangu i KPCh i lata wojny z Japończykami.

1 października 1949 roku Mao Zedong proklamował utworzenie Chińskiej Republiki

Ludowej. Początkowy okres organizacji ChRL to czas reformy rolnej i industrializacji według

wzorów ZSRR. W 1958 roku przewodniczący Mao rozpoczął eksperyment gospodarczy

pod nazwą „wielkiego skoku”. Tarcia w łonie KPCh m.in. na tle podejścia do tzw. polityki

regulacji doprowadziły do proklamowania przez Przewodniczącego Mao Zedonga „rewolucji

kulturalnej”, która na szereg lat zdezorganizowała życie kraju. W 1977 roku na stanowisko

wicepremiera powrócił Deng Xiaoping, o którego roli w reformowaniu ChRL piszemy w innym

miejscu.

Kanon zachowań Chińczyków ma swe źródła

w zasadach głoszonych przez Konf ucjusza .

Chiński myśliciel (551 – 479 p.n.e.) nie pozostawił

p i sm – jego naucz a n ie zeb r a no w k s ię d ze

„Dialogi Konfucjańskie”. Głównym kierunkiem

rozważań tego filozofa były szeroko pojęte relacje

społeczne. Największym dobrem jest powodzenie

harmonijnie funkcjonującego społeczeństwa,

którego najmniejszym elementem była rodzina. Zasadniczymi cnotami jednostki niezbędnymi

dla powodzenia społeczeństwa są: humanitaryzm, praworządność, poprawność, mądrość i

lojalność. Konfucjusz wyróżnia pięć zasadniczych płaszczyzn relacji społecznych tj. relacje

między władcą i urzędnikiem, ojcem i synem, starszym i młodszym bratem, mężem i żoną oraz

między przyjaciółmi. Jeśli społeczeństwo ma się stabilnie i harmonijnie rozwijać to konieczne

jest hierarchiczne podporządkowanie jednostki dobru ogółu. Konfucjanizm wyżej stawia

dobro społeczne niż jednostki, cnota wierności i poświęcenia dla powodzenia społecznego

(państwa czy rodziny) jest wyżej postrzegana niż zabieganie o dobro własne. Porządek i

ład społeczny mogą być zapewnione jedynie poprzez posłuszeństwo, wierność synowską i

rzetelne realizowanie zadań wynikających z zajmowanej pozycji w społeczeństwie. Relacje

16 17

O S

PRZE

DA

ŻY D

O C

HIN

w Z

ARY

SIE

O S

PRZE

DA

ŻY D

O C

HIN

w Z

ARY

SIE

konfliktom (np. poprzez unikanie jednoznacznego formułowania opinii i oczekiwań względem

drugiej strony), zapobiegliwość, determinacja i myślenie strategiczne. Do dziś zatem,

poza zapisem kontraktowym, ważne są dla wielu Chińczyków osobiste relacje, rzetelne

traktowanie zobowiązań, nie tylko ze względu na postanowienia konkretnego paragrafu, ale

na konfucjańskie nauczanie o należnym szacunku dla partnera. Konfucjusz uczył także swoich

rodaków, by myśleli strategicznie i zawsze mieli na względzie realizację jasno wytyczonego

celu, co mieści się w maksymie „Żaden wiatr nie jest dobry dla okrętu, który nie zna portu

swego przeznaczenia”.

Większość przewodników dla przedsiębiorców

p o d e j m u j ą c y c h d z i a ł a l n o ś ć w C h i n a c h

akcentuje wyjątkowe znaczenie odpowiedniego

przygotowania się do negocjacji z Chińczykami.

Dobre przygotowanie to nie tylko znajomość

własnego towar u, jego zalet i przewagi nad

konkurencją, to także poznanie sposobu myślenia

w państwie i w rodzinie oparte są na hierarchii

pozycji i wieku, młodszy wiekiem bądź rangą

zobowiązany jest okazywać szacunek i wierność

starszemu, starszy zaś zobowiązany jest do opieki

i ochrony nad młodszym. W doktrynie chińskiego

myśliciela wyżej ceniona jest zdolność adaptacji i

podporządkowania się woli i potrzebom grupy w

imię harmonii społecznej, satysfakcję przynosić

powi n ien sam w ysi łek rea l i zowa n ia zad a ń

społecznych, a nie nagroda za ich wykonanie.

Znane są, nie tylko w Chinach, klasyczne maksymy

przypisywane Konfucjuszowi, jak m.in. „Ryba

psuje się od głowy” czy „Nie czyń innym, czego dla

siebie nie pragniesz”. W II wieku n.e. konfucjanizm

został uznany w Chinach za ideologię państwową.

Konfucjanizm ma ponad 2.000 lat, przez wiele pokoleń kształtował zatem oblicze moralno-

etyczne chińskiego społeczeństwa. To właśnie Konfucjusz akcentował wyjątkową wagę

zachowania szacunku wobec drugiej osoby, naruszenie jej godności (czyli utrata przez nią

twarzy) było rażącym pogwałceniem norm społecznych. W wielowiekowej historii kraju,

konfucjańskie zasady społeczne stawiane były wyżej niż reguły prawa pisanego, co często

przejawia się dziś w podejściu np. do respektowania zapisów kontraktowych.

Nauczanie Konfucjusza ma do dziś istotny wpływ na postawy życiowe, wyznawane ideały

i mentalność Chińczyków. Wielu historyków myśli ekonomicznej przypisuje szybki rozwój

krajów - tygrysów gospodarczych Azji Południowo – Wschodniej praktycznej realizacji

konfucjańskich zasad. W Chinach, jak i w zachowaniach chińskich firm na globalnych rynkach

wyczuwalne jest wciąż przywiązanie do tradycji konfucjańskiej. Organizacja firm, sposób

myślenia na poszczególnych szczeblach zarządzania, podejście do regulacji prawnych, w tym

rozwiązywania problemów, zarządzanie personelem, specyfika i styl negocjacji – wszystko to

jest spuścizną, mimo upływu wieków, koncepcji filozoficznych Mistrza z Qufu. W praktyce

współpracy handlowej z partnerami z Państwa Środka, odnosi się to do odmiennego, w

stosunku do mentalności partnerów ze świata zachodniego, podejścia do takich kwestii,

jak uszanowanie hierarchii, wieku i funkcji, troska o zachowanie harmonii i zapobieganie

7. Tradycja „Sztuki Wojennej” Sun Zi w Negocjacjach

18 19

O S

PRZE

DA

ŻY D

O C

HIN

w Z

ARY

SIE

O S

PRZE

DA

ŻY D

O C

HIN

w Z

ARY

SIE

osoby „po drugiej stronie stołu”, która wiele zachowań i postaw wywodzi od Mistrza Sun Zi (544

– 496 p.n.e.) będącego jednym z największych starożytnych myślicieli Dalekiego Wschodu.

To jemu przypisuje się autorstwo najstarszego podręcznika i poradnika strategii p.t. „Sztuka

Wojenna”. Szereg zasad Sun Zi wyznacza sposób i styl negocjacji przedsiębiorców Państwa

Środka. Warto je poznać, by skutecznie realizować cele biznesowe w Chinach Oto parę

cytatów:

• Twoim celem musi być zdobycie wszystkiego bez zniszczenia czegokolwiek

• Poznanie innych i poznanie siebie to zwycięstwo bez ryzyka. Poznanie otoczenia i poznanie

sytuacji to zwycięstwo calkowite.

• Na wojnie chodzi o zwycięstwo, nie o upór.

• Kiedy walczysz za granicą, używaj lokalnych przewodników.

• Człowiek bez strategii, który lekceważy sobie przeciwnika, nieuchronnie skończy jako jeniec.

• Aby uniknąć tego co silne, trzeba uderzać w to, co słabe.

W okresie od 1978 roku do 1989 roku Deng

Xiaoping stał się faktycznym przywódcą Chińskiej

Republiki Ludowej, inicjatorem reform społeczno

– gospodarczych oraz otwarcia Chin na świat.

To jeden z najważniejszych polityków w historii

Chin. Kluczowym momentem w historii społeczno

– gospodarczej ChRL drugiej połowy XX wieku

było posiedzenie III Plenum Komitetu Centralnego

Komunistycznej Partii Chin (grudzień 1978 roku), w trakcie którego zaaprobowany został

program głebokich reform gospodarczych i otwarcia Chin na świat. Kraj, zrujnowany

gospodarczo w efekcie licznych eksperymentów gospodarczych lat 50 – tych i 60-tych i

rewolucji kulturalnej, potrzebował silnych impulsów rozwojowych. Polityka otwarcia (j.chiński/

pinyin: gaige kaifeng) zakładała wprowadzanie reform zgodnie z modelem „socjalizmu o

chińskiej specyfice”. Kraj potrzebował kapitału i stopniowego wprowadzania elementów

rynkowych do gospodarki. Deng reformował Chiny zgodnie z własną maksymą „Przechodź

przez rzekę czując kamienie pod stopami”. Poletkiem doświadczalnym wprowadzanych

reform stały się specjalne strefy ekonomiczne powołane do życia w miejscach sąsiadujących

z regionami posiadającymi spore możliwości kapitałowe. Były to cztery strefy – Shenzhen,

sąsiadujący z Hongkongiem, Zhuhai sąsiadujący

z Makao, Shantou, posiadające liczne kontakty z

chińską diasporą w innych krajach Azji Południowo

– Wschodniej i Xiamen, który przez cieśninę

sąsiaduje z Tajwanem. Wprowadzono reformę rolną

likwidując kolektywny system panujący na wsi,

rozpoczęła także działalność coraz większa liczba

firm prywatnych (m.in. w prowincji Zhejiang, w

Delcie Rzeki Jangcy). Znany z szeregu trafiających

do przekonania obywateli Chin powiedzeń, Deng

zachęcał rodaków do aktywności powtarzając

„Bogacenie się to chwalebna rzecz”, co, po okresie

siermiężności poprzednich dziesięcioleci, było

nadzwyczaj nowatorskie.

Ogłoszonemu przez Denga programowi zmian

towarzyszyły stopniowe wysiłki w celu odbudowy stosunków politycznych i gospodarczych z

szeregiem krajów. Już w 1978 roku, parę miesięcy po faktycznym przejęciu władzy, przywódca

Chin odwiedził Tajlandię, Malezję i Singapur. Historycznego znaczenia nabrała wizyta

Denga w USA w 1979 roku, w czasie której, poza rozmowami z Prezydentem Jimmy Carterem

i amerykańskimi kongresmenami, odwiedził m.in. siedziby Boeinga i Coca-Coli. Pierwsze

udane doświadczenia z uruchomieniem wspomnianych stref spowodowały, iż premier Zhao

Ziyang, bliski współpracownik Denga, wprowadził w połowie lat 80-tych strategię rozwoju

obszarów nadmorskich, rozszerzając możliwości współpracy z zagranicą dla miast i regionów

Wschodnich i Południowych Chin. Na liście tej znalazły się miasta wydzielone tj. Pekin,

Szanghaj, Tianjin, jak i następujące prowincje: Fujian, Kanton, Guangxi, Hainan, Hebei,

Jiangsu, Liaoning i Shandong. Strategia otwarcia i związana z tym dalsza decentralizacja

przyczyniły się do przyspieszenia transformacji społeczno – gospodarczej Chin. W latach

80-tych uchwalono także kolejne ważne akty prawne, jak przykładowo „Ustawa o Upadłości

Przedsiębiorstw” („Enterprise Bankrupcy Law”), czy „Ustawa o Przedsiębiorstwach”

(Enterprise Law”). Otwarcie Chin stało się katalizatorem tempa zmian gospodarczych i

społecznych. Po wydarzeniach na Placu Tiananmen – trwało polityczne przesilenie, program

reform czekał na kolejny impuls. W 1992 roku sędziwy Deng Xiaoping udaje się w „podróż

20 21

O S

PRZE

DA

ŻY D

O C

HIN

w Z

ARY

SIE

O S

PRZE

DA

ŻY D

O C

HIN

w Z

ARY

SIE

na Południe”, w czasie której odwiedza m.in. Szanghaj, Shenzhen i Kanton, potwierdzając

w jej trakcie wolę przeprowadzania dalszych reform i rozszerzenia współpracy z zagranicą.

Wtedy także powstała inicjatywa wdrożenia planu rozwoju i otwarcia obszaru szanghajskiego

Pudongu. Sukces polityki otwarcia ChRL, której inicjatorem był Deng Xiaoping, uoasabia

szereg cech typowych dla chińskiej filozofii i stylu działania. Wizjonerski program otwarcia

Chin wprowadzano stosując metodę „prób i błędów” i ostrożnego, choć konsekwentnego

posuwania się do przodu. Otwarcie gospodarcze, napływ zagranicznego know-how i

przedsiębiorczość Chińczyków przyczyniły się do dynamicznego rozwoju ekonomicznego

Państwa Środka. W sferze rozwiązań gospodarczych Deng był pragmatykiem, który

zapamiętany również został jako autor kolejnego powiedzenia mówiącego, iż „Nieważne czy

kot jest czarny czy biały, ważne by łapał myszy”.

P o l i t y k a o t w a r c i a p r z y n i o s ł a l i c z n e

przewartościowania w chińskim społeczeństwie,

ważne w skali makroekonomicznej i istotne dla

marketing – mix podmiotów szukających swej

szansy w Panstwie Środka. Oto główne dylematy

i sprzeczności społeczne, o których mówi się nad

rzeką Jangcy:

A. Odmienność Kulturowa – Globalizacja.

Jak wspomniano, otwarcie Chin wynikało przede wszystkim z pobudek gospodarczych.

Przez wiele wieków, kraj o skali kontynentu, nie miał ewidentnych potrzeb dla nawiązywania

kontaktów z zagranicą. Uwagę cesarzy zaprzątało utrzymanie jedności na olbrzymim

terytorium kraju. Faktyczny i symboliczny mur chiński odgradzał obszar i społeczeństwo

Chin od zagranicznych (najczęściej zachodnich) wpływów. W XIX wieku, wraz z wybuchem

wojen opiumowych, poniżającym chińską dumę narodową traktatem nankińskim, przejęciem

Hongkongu przez Brytyjczyków, dominacją zagranicznego kapitału na Wschodnim Wybrzeżu

kraju, rosła niechęć dużej części społeczeństwa do „ludzi z obcych krajów (”wai guo ren”).

Efektem tych nastrojów był m.in. wybuch Powstania Bokserów w latach 1900 – 1901. Niechęć

do obcokrajowców spotęgowała również inwazja japońska i wyjątkowo okrutna zbrodnia, jakiej

dokonali Japończycy na ludności Nankinu w 1937 roku. Po 1949 roku, polityka zagraniczna

ChRL, oparta była na początku na powielaniu industrialno – ideologicznych wzorców ZSRR,

(z aktywnym udziałem radzieckich specjalistów), a później na pójściu „własną drogą”

eksperymentów społeczno – gospodarczych z finałem w postaci Rewolucji Kulturalnej.

Powyższe działania osamotniły Chiny na arenie międzynarodowej. Chiny przeżywały

autarkię gospodarczą i doświadczały nieobecności na arenie międzynarodowej. Do roku 1949

jednym z niewielu przyczółków kontaktów Chin ze światem był Szanghaj , zwany w latach

30 – tych ubiegłego wieku, „Paryżem Orientu”, ale po przejęciu władzy przez KPCh, której

kierownictwo upatrywało w liberalnym, otwartym, kosmpolitycznym Szanghaju zaprzeczenia

pryncypiów nowej władzy – miasto popadło w dziesięciolecia gospodarczego letargu. Po 1978

roku Chińczycy musieli na nowo przyzwyczajać się do obecności „ludzi z obcych krajów”.

B. Konfucjanizm – Westernizacja. Zmiana Wzorców Społecznych.

Idee myśliciela z Szandongu na setki lat ukształ towały chińskie rodziny i chińskie

22 23

O S

PRZE

DA

ŻY D

O C

HIN

w Z

ARY

SIE

O S

PRZE

DA

ŻY D

O C

HIN

w Z

ARY

SIE

s p o ł e c z e ń s t w o . W i o d ą c a r o l a r o d z i n y

w s p o ł e c z e ń s t w i e , w i e r n o ś ć s y n o w s k a ,

posłuszeństwo, umiar i harmonia w kształtowaniu

relacji społecznych, nakaz moralny górujący nad

prawem, wyraźnie określone miejsce na szczeblach

drabiny społecznej, centralizacja, znaczenie silnej,

acz służącej celom społecznym, władzy – wszystko

to Konfucjusz wpoił kolejnym pokoleniom rodaków

na całe wieki. Podporządkowanie celów jednostki

– dobru społecznemu, to jeden z wyznaczników

Konfucjańskiej filozofii (przez wielu Chińczyków

traktowanej prawie jak religia). Obok relacji między

ojcem i synem, Konfucjusz silnie akcentuje m.in.

znaczenie związków między władcą a poddanym.

Żaden z tych związków nie miałby sensu, gdyby

nie był silnie zakorzeniony w systemie etycznym. Jak mawiał Konfucjusz, który żył w okresie

kryzysu społecznego i politycznego, jakim był schyłkowa epoka dynastii Zhou „dawniej

oświeceni władcy rządzili cesarstwem z synowską nabożnością”. Takiej synowskiej nabożności

oczekiwał myśliciel chiński od kierujących sprawami państwa, a obywatele mieli im służyć z

synowską wiernością. Rodzina była – zgodnie z ideologią konfucjańską – modelem i wzorcem

dla wszelkich innych struktur oraz stosunków społecznych. Państwo swe funkcjonowanie

opierało nie na prawie, lecz na „li ” – normach rytualno – etykietalnych.

Ten zbiór prz ykazań ,

dalekich od liberalnych,

oświeceniowych prądów,

n a d k t ó r y m i p a r ę

wieków po Konfucjuszu

de l ib e rowa ła i k t ó r e

w d r a ż a ł a E u r o p a ,

u k s z t a ł t o w a ł

p r o f i l c h i ń s k i e g o

społeczeństwa. Szereg

czynników, takich, jak otwarcie Chin na świat, napływ przedsiębiorców z Zachodu, rozwój

technologii informatycznych, wzrost poziomu życia sporej części społeczeństwa powodują

codzienną konfrontację wartości konfucjańskich z aspiracjami jednostki, światem mód i

niezależnych opinii. Postępujące otwarcie Chin tworzy podstawę do stopniowej zmiany

wzorców konsumpcji i zachowań, głównie na południu i wschodzie kraju, gdzie „gaige kaifeng”

w odniesieniu do aglomeracji nadmorskich powoduje, iż część chińskich konsumentów, w

przeciwieństwie do uświęconych tradycją obyczajów, zaczyna pić kawę, odwiedzać sieci „fast

food” czy kupować sery w zachodnich sieciach handlowych. Zachodnie filmy cieszą się sporą

popularnością w Chinach, a wielu przedstawicieli chińskiej klasy średniej używa angielskich

imion. Kulturę zachodnią przybliżyły obywatelom Chin organizowane w ostatnich latach

olbrzymie imprezy czyli Igrzyska Olimpijskie w Pekinie i Wystawa Światowa „Expo 2010 ” w

Szanghaju. Stopniowe przejmowanie wzorców zachodnich i podejmowane przez administrację

państwa działania dla zwiększenia konsumpcji wewnętrznej stoją w sporej sprzeczności z

reprezentowaną przez starsze pokolenie Chińczyków tradycyjną postawą umiaru, harmonii i

pewnej siermiężności. Starsi Chińczycy, pamiętający zasadę „iron bowl of rice”, czyli należącej

się każdemu obywatelowi, systemowej, minimalnej porcji „równości”, nie do końca rozumieją

obecne konsumpcyjne zapędy młodego pokolenia.

C. Prywatyzacja – Regulacyjna Rola Państwa.

Szereg aktów prawnych regulujących podejmowanie działalności gospodarczej w ChRL

zmierzało do stworzenia podstaw dla wyzwolenia tradycyjnej chińskiej przedsiębiorczości.

Sposobem na zwiększenie aktywności jednostek, przypisanych przez dziesięciolecia do swoich

zakładów pracy („dan wei” – jednostki/zakłady produkcyjne) było stopniowe rozszerzanie

możliwości „pracy na swoim”. W latach 80–tych powstawały TVE („Town and Village

Enterprises”), podmioty o formule spółdzielczo – komunalnej, niezależne od środków i

wpływów rządowych, które elastycznie dostosowywały się do potrzeb rynku. Stanowiły

one pole do rozwoju przedsiębiorczości Chińczyków, a tworzyły się głównie we wschodnich

prowincjach Chin, np. w Jiangsu czy Zhejiang

Szczególnie znana z sukcesów w prywatyzacji zakładów i tworzeniu nowych małych i średnich

podmiotów gospodarczych jest prowincja Zhejiang, z fenomenem miasta Wenzhou. Ten

kierunek rozwoju gospodarczego, z rosnącą rolą rynku i coraz częstszym podejmowaniem

24 25

O S

PRZE

DA

ŻY D

O C

HIN

w Z

ARY

SIE

O S

PRZE

DA

ŻY D

O C

HIN

w Z

ARY

SIE

indywidualnych decyzji gospodarczych przez niezależnych przedsiębiorców prywatnych,

stawia przed państwem i władzami KPCh szereg dylematów co do skuteczności oddziaływania

ideologicznego, jako czynnika spajającego społeczeństwo. Wyższa efektywność sektora

prywatnego, w stosunku do podmiotów SOE (State Owned Enterprises – duże zakłady z

udziałem właścicielskim państwa) stawia także szereg pytań co do zakresu dalszej prywatyzacji

kluczowych sektorów gospodarki i roli państwa w tym obszarze. Jak wspomniano, głównym

powodem zwiększonej aktywności międzynarodowej ChRL jest konieczność zapewnienia

bezpieczeństwa gospodarczego i stabilnego wzrostu kraju; coraz bardziej rolę tę wypełniać

będą, w przypadku indywidualnych transakcji, firmy prywatne, zatem państwo stanie przed

koniecznością doskonalenia swojej regulacyjnej roli w gospodarce, jak i poszukiwania nowych

form kontaktów i dialogu społecznego w warunkach monopolu KPCh. Założenia programu

rozwoju chińskiej gospodarki na lata 2011 – 2015 przewidują m.in. tworzenie rozpoznawalnych

na świecie chińskich marek, wzrost poziomu technologicznego chińskiej oferty eksportowej,

większą obecność podmiotów z Państwa Środka na światowym rynku inwestycyjnym.

Zadania te mają być realizowane przez coraz lepiej wykształconych Chińczyków, znających

nowoczesne technologie, języki obce, prawidła marketingu i zdolnych do podejmowania

samodzielnych decyzji. Globalizacja przynosi w tym względzie szczególnie istotne wyzwania.

D. Guanxi – Respektowanie Prawa.

Rozwój gospodarczy Chin, w tym napływ inwestycji zagranicznych, nie byłyby możliwe

bez stworzenia szeregu aktów prawnych. Postęp w legislacji i stopniowe dostosowywanie

szeregu rozwiązań do standardów międzynarodowych to jedno z najistotniejszych dokonań

państwa, szczególnie jeśli wziąć pod uwagę, iż po okresie spustoszeń Rewolucji Kulturalnej,

prawo w praktyce nie istniało. Zarówno wysiłek legislacyjny przełomu lat 70-tych i 80-

tych, działalność rządu premiera Zhu Rongji, jak i przystąpienie do Światowej Organizacji

Handlu przybliżyły prawodawstwo ChRL, szczególnie w obszarze rozwiązań gospodarczych,

do międzynarodowych standardów. W praktyce jednakże, szczególnie na etapie egzekucji

postanowień kontraktowych, wciąż żywe jest przywiązanie Chińczyków do zasady „guanxi”

(czyli „układu”), która, w przypadku zrozumienia partnerów, umożliwia „dogadanie się” i

rozwiązanie konfliktu i sporów bez uciekania się do składania sprawy w sądzie arbitrażowym.

„Guanxi” to kwintesencja zachowań społecznych Chińczyków, stojąca w sporej sprzeczności

z zasadami sformalizowanej egzekucji postanowień kontraktowych. Długa historia kraju

opartego, zgodnie z przykazaniemi Konfucjusza, na poszanowaniu „pierwiastka li”, na więzach

rodzinnych i synowskim posłuszeństwie, lata niedostatku, egzystencja w oddalonych od świata

wiejskich obszarach Chin, częsta konieczność emigracji (gdzie powstawały słynne „Chinatown

”) w naturalny sposób zmuszały do wzajemnego popierania się, świadczenia sobie usług,

26 27

O S

PRZE

DA

ŻY D

O C

HIN

w Z

ARY

SIE

O S

PRZE

DA

ŻY D

O C

HIN

w Z

ARY

SIE

umawiania się bez zapisywania zobowiązań

„na papierze”. Jeśli strony łączy „guanxi” to

elastyczność i niewidzialny związek „układu”

powodują, iż przysługą zapłaci się za kolejną

przysługę drugiej strony i ten sprawny, acz

kłopotliwy dla legalistów i przedsiębiorców

zagraniczanych, mechanizm wzajemnej

pomocy działa już od wieków. Kontrakt w

rozumieniu wielu chińskich przedsiębiorców

jest porozumieniem, który oznacza początek

realizacji wspólnych zadań, wejście stron na

drogę współpracy, na której może wystąpić

szereg niespodziewanych zdarzeń, przy

rozwiązaniu których porozumienie „w duchu guanxi” jest nieodzowne. Ten element chińskiej

mentalności napotyka na zasadę bezwzględnego „zachodniego” poszanowania „zapisanego

prawa”, co w globalnej rzeczywistości zrodzi z pewnością jeszcze niejeden konflikt prawny.

Warto zaznaczyć, dla potwierdzenia odmiennego od europejskich standardów podejścia

przez Chińczyków do systemu prawnego, iż w ChRL wiele reform było wprowadzanych w

okresie pustki prawnej przełomu lat 70 –tych i 80-tych ubiegłego wieku. Konstytucyjna zasada

poszanowania prawa (”Rule of Law”) została zapisana dopiero pod koniec lat 90-tych.

E. Demografia.

Tradycja Wielodzietnych Rodzin - Pokolenie Jedynaków.

Jednym z najistotniejszych mebli w chińskiej historii jest stół z obrotowym kołem, wokół

którego przez wieki zasiadały liczne chińskie rodziny. Jak uczył Konfucjusz, rodzina była

podstawową komórką społeczną, ojciec był jej głową, a synowie – gwarantami jej ciągłości jak i

podporą dla rodziców na ich stare lata. Trudno było o lepszy system zabezpieczeń społecznych,

niż opieka synów nad rodzicami. Również w czasach rządów Przewodniczącego Mao, chińska

administracja zachęcała obywateli do posiadania licznych rodzin.

Wprowadzone w latach 80 – tych rygorystyczne zasady dotyczące ograniczenia liczby urodzin

przyniosły szybkie efekty zarówno dla ograniczenia przyrostu chińskiej populacji, jak i będą

miały zauważalny wpływ na przyszły profil społeczeństwa chińskiego. Dla przykładu w 1970

roku wskaźnik urodzeń wyniósł 33,43 na 1000 obywateli, podczas gdy w 2005 roku jedynie

12,4.urodzin na 1000 obywateli. Kontrowersyjna dla wielu obcokrajowców, administracyjna

ingerencja w demograficzne procesy mieć będzie szereg istotnych reperkusji, również z

globalnego punktu widzenia. Założeniem chińskiej polityki demograficznej jest, by ludność

kraju w 2050 roku nie przekroczyła liczby 1,6 miliarda mieszkańców. Jednym z ujemnych

skutków prowadzonej polityki jest postępujące się starzenie społeczeństwa, a w perspektywie

parunastu lat – wzrost kosztów produkcji ze

względu na niedobór siły roboczej, powstaną

również spore wyzwania dla zbilansowania

systemu zabezpieczeń emerytalnych dla

rosnącej rzeszy starszych Chińczyków,

jak też f inansowania opieki medycznej.

Polityka jednego dziecka spowodowała,

i ż podporą d la rodziców sta ł się t ylko

jedy nak bąd ź jedy naczka , a zgodn ie z

rozwojem gospodarczym ChR L i si lną

28 29

O S

PRZE

DA

ŻY D

O C

HIN

w Z

ARY

SIE

O S

PRZE

DA

ŻY D

O C

HIN

w Z

ARY

SIE

dziadków i rodziców. To pokolenie, zwane często w Chinach, „małymi cesarzami”, przejawia

zachowania roszczeniowe. Ostatnie osiągnięcia chińskie, szeroko nagłośnione (również z

podtekstem nacjonalistycznym), jak np. Olimpiada w Pekinie (szczególnie akcentowana ilość

złotych medali dla chińskich sportowców dla podkreślenia potęgi i sukcesów rozwijających

się Chin) czy Wystawa Światowa Expo 2010 roku, wraz z ewidentnym wzrostem poziomu

życia i dostępem do zagranicznych wzorców kulturowych, powodują, iż o przyszłości kraju

decydować będzie nowy model Chińczyka.

koncentracją przemysłu na Wschodzie i na południu kraju – syn, bądź córka mieszkają często

o setki kilometrów od starzejących się rodziców. Polityka jednego dziecka załamała również

naturalne proporcje płci w społeczeńswie, marzenia kolejnych pokoleń chińskich rodziców

co do posiadania męskich potomków spowodowały, iż szczególnie na wiejskich obszarach

dysproporcje są olbrzymie – kobiet jest znacznie mniej niż mężczyzn, co rodzić będzie bardzo

poważne konsekwencje społeczne. Zmieniają się także postawy społeczne, moralno – etyczne

młodego pokolenia jedynaków, szczególnie mężczyzn, wychowanych pod kloszem opieki

30 31

O S

PRZE

DA

ŻY D

O C

HIN

w Z

ARY

SIE

O S

PRZE

DA

ŻY D

O C

HIN

w Z

ARY

SIE

urbanizacja kraju. Procesy migracyjne mają objąć w najblizszych latach (zgodnie z zapisami

cytowanego programu) kolejne parędziesiąt mieszkańców terenów wiejskich, konieczne

jest zatem tworzenie nowych miejsc pracy w wielomilionowych chińskich aglomeracjach.

Utrzymywanie głębokich dysproporcji materialnych w połączeniu z ciągle niestabilną sytuacją

na światowych rynkach, i w tym kontekście ew. dalszą stagnacją w chińskim eksporcie, może

być źródłem postępującego niezadowolenia społecznego. Również to wyzwanie społeczno –

gospodarcze determinuje globalne zachowania ChRL.

Po t y m w y k ł a d z i e n a t e m a t c z y n n i k ów

k s z t a ł t u j ą c yc h z a c h ow a n i a i m e n t a l n o ś ć

w s p ó ł c z e s n yc h C h i ń c z y k ów, w r ó ć m y d o

składników „marketing – mix”. Najprościej można

zdefiniować marketing jako szereg działań dla

pozyskania klientów, tworzenia i dostosowywania

produktów do ich wymagań i dalsze oddziaływanie

na odbiorców tak, by sprzedaż była możliwie

wysoka. Pod koniec XX wieku, gdy w Chinach zagraniczni inwestorzy tworzyli podstawy

„fabryki świata” , nikt nie myślał o marketingu w Państwie Środka. Rosła produkcja na

F. Szanghaj – Guizhou . Regionalne dysproporcje.

Z a c h ę c a j ą c C h i ń c z y k ó w d o

gospodarczej ak tywności , Deng

X i a o p i n g z w y k ł m a w i a ć , i ż

„bogacenie się to chwalebna rzecz”.

Tro chę r z a d z ie j j e s t cy t owa ne

kolejne powiedzenie ch ińsk iego

przywódcy, k tóre brzmi: „Niech

niektórzy wzbogacą się jako pierwsi”

(„Let some people get rich first”).

Negatywnym, choć przewidywanym

p r z e z D e n g a , e f e k t e m r e fo r m

gospodarczych i polityki otwarcia,

są głębokie dysproporcje materialne w chińskim społeczeństwie. Spore różnice dotyczą

poziomu dochodu w chińskich miastach i prowincjach, z tradycyjnym od paru dziesięcioleci

podziałem na zamożny Wschód i Południe i uboższe Centrum i Zachód. Dysproporcje, również

na terenie poszczególnych prowincji, dotyczą różnic w dochodach ludności miejskiej i z

terenów wiejskich. Rosną także dysproporcje w dochodach mieszkańców miast, ludzie sukcesu

Szanghaju czy Kantonu żyją na europejskim poziomie, przyczyniając się do rozsławiania

legendy rosnącego chińskiego rynku artykułów luksusowych, przegrani i mniej przedsiębiorczy

natomiast żyją na granicy egzystencji. Dla zobrazowania różnic w zamożności regionów

warto podać, iż nominalny dochód na głowę mieszkańca Szanghaju w 2011 roku wyniósł

ponad 12.500 USD, podczas gdy dla Chińczyka mieszkającego w najuboższej prowincji tj.

Guizhou dochód wyniósł około 2.500 USD. Jak wspomniano, program rozwoju społeczno –

gospodarczego ChRL na lata 2011 – 2015 zakłada zwiększenie konsumpcji, jako jednej z sił

napędzających wzrost. Względy ekonomiczne i społeczne powodują, iż wzrost gospodarczy nie

może bazować jedynie na wzroście konsumpcji w już dobrze prosperujących aglomeracjach

Wschodniego Wybrzeża. Dysproporcje materialne mają także swój istotny społeczno –

polityczny wymiar, gdyż rząd, mimo wprowadzania szeregu rynkowych (czyli w praktyce

tzw. kapitalistycznych) rozwiązań gospodarczych, wciąż akcentuje swoje przywiązanie do

socjalistycznych wartości (w tym wrażliwości na niedostatek i troski o wszystkie grupy

społeczne). Jedną z recept na stopniowe rozwiązywanie tego problemu jest postępująca

32 33

O S

PRZE

DA

ŻY D

O C

HIN

w Z

ARY

SIE

O S

PRZE

DA

ŻY D

O C

HIN

w Z

ARY

SIE

zlecenie inwestora i według zagranicznych

projektów, a towary, przez por ty Wschodu i

Południa ChRL, odpływały do krajów, gdzie

podlegały marketingowym zasadom. Obecnie

Chiny, po t rzydziestu z górą latach latach

produkcji na zlecenie, stają się gospodarką, w

której coraz zasobniejszy klient zgłasza swoje

aspiracje, oczekiwania i preferencje. Towary nie

muszą odpływać do innych krajów by podlegać

marketingowym zasadom. Coraz więcej towarów

zaczyna do Chin przypływać... Według badań

dokonywanych na zlecenie Izby Handlowej UE

w Pekinie, rynek Państwa Środka cechuje się

wyjątkowo intensywną konkurencją. Chińscy

k l ienci są bardzo wymagający, gdyż mogą

wybierać spośród ofert wiodących światowych

dostawców. W kraju, w którym dochód rósł w

ostatnich latach w tempie ducyfrowym, rosną także

możliwości finansowe obywateli. Większość firm

światowych, doświadczających skutków kryzysu

gospodarczego w USA i Europie, podejmuje

dodatkowe wysiłki by chińskim klientom oferować

to co najlepsze i najnowocześniejsze. Od paru lat

jest czas na marketing w Chinach, należy tu mieć

na względzie poniższe spostrzeżenia:

• W centrum uwagi musi znajdować się klient.

Klienci w ChRL, mimo opisanych powyżej

uniwersalnych dla kraju filozoficzno – społecznych

korzen i n ie są „ jedynie Chińczykami” ale

Szanghajczykami, Kantończykami, czy też

mieszkańcami Pekinu bądź Harbinu. Region ma

znaczenie. Różnice regionalne są często tak duże,

jak między krajami północnej i południowej Europy, uwaga ta odnosi się także do różnicy w

dialektach, jak i do zachowań na rynku.

• Informacja o klientach powinna pochodzić z trzech źródeł tj. dostępnych statystyk i danych

rynkowych, zleconych opracowań/analiz i własnych kontaktów. We własnym zespole trzeba

mieć osobę biegle władającą chińskim dla bieżącego śledzenia informacji rynkowych i

utrzymywania kontaktów z agentami/importerami/dystrybutorami.

• Zwracając uwagę na odmienności kulturowe, wyróżniające chińskich konsumentów, trzeba

mieć na względzie uniwersalne cechy natury ludzkiej, tj. gdy klient dostrzeże atrakcyjny towar

za rozsądną cenę, to, bez względu na tradycję konfucjańską czy oświeceniową, po prostu ten

towar kupi. Podobnie uniwersalny jest element charakterystyczny dla wyższej klasy związany

z zachowaniem i utrwaleniem statusu i przywiązaniem do marki. W Chinach element ten jest

szczególnie jaskrawo widoczny, gdyż mamy do czynienia z tworzeniem się grupy „nuworyszy”,

ludzi sukcesu, którzy, po latach siermiężnej gospodarki centralnie sterowanej, mają szczególnie

istotną motywację do demonstracji sukcesu i prestiżu.

34 35

O S

PRZE

DA

ŻY D

O C

HIN

w Z

ARY

SIE

O S

PRZE

DA

ŻY D

O C

HIN

w Z

ARY

SIE

• W ocenie cech towaru, coraz częściej konsumenci chińscy kierują się marką i jakością

produktów a nie jedynie ich ceną. Prestiżowy towar nie tylko spełnia funkcje zgodne z

przeznaczeniem, ale „dodaje twarzy” i poprawia status użytkownika. Towar z importu, w tym

z Europy, jest generalnie wyżej ceniony niż rodzimy towar chiński. Klienci myślą kategoriami

znanych z mediów schematów tj. Niemcy to jakość, Włosi to projekt, Francuzi – moda. Polskie

towary (np. biżuteria) mogą korzystać z zalety identyfikowania Polski z wysoką kulturą (muzyka

– F. Chopin ), a artykuły spożywcze z ekologią i środowiskiem. Myśląc o skutecznej promocji

własnego towaru trzeba znaleźć cechy specyficzne, wyraźnie odróżniające go od innych

produktów na rynku. Trzeba jednocześnie zachować elastyczność i uwzględniać lokalne gusty.

Przykładem elastyczności jest stworzenie specjalnie dla odbiorców chińskich lodów o smaku i

barwie, bardzo lubianej tu, czerwonej fasoli.

• Wśród klientów z chińskiej klasy średniej niska cena, szczególnie za towar pochodzący z

Europy to oznaka jego słabej jakości lub niepewnej pozycji producenta na rynku. Z drugiej

strony – ostra konkurencja na rynku chińskim odnosi się także do ceny. Problem wyceny

towaru powinien być analizowany w połączeniu z oceną własnej marki, skuteczności kanałów

dystrybucji i zalet lokalnego zespołu zajmującego się sprzedażą.

• W dystrybucji, poza tradycyjnymi kanałami, klienci coraz częściej korzystają z zakupów on-

line. E-commerce , wirtualna rzeczywistość, wraz z rosnącą liczbą internautów, mają wpływ

na realia i wielkość sprzedaży.

W polsk im eksporcie do Chin największy

udział mają wyroby metalurgiczne, półprodukty

oraz produkty przemysłu elektromaszynowego i

chemicznego. Niewielki jest udział w sprzedaży

do Chin towarów rynkowych, w tym artykułów

spożywczych. Polskie f irmy sprzedają głównie

półprodukty do dalszego przerobu typu mleko

w proszku bądź d rób. Od szeregu miesięcy

certyfikowane polskie firmy mają możliwość sprzedaży wieprzowiny. Z wyrobów gotowych

na rynek chiński trafiają soki, alkohole, słodycze i wyroby mleczarskie, nie są to natomiast

ilości, które gwarantują „rozpoznawalność” polskim towarom. Brak marki to najistotniejsza

przeszkoda w realizacji dostaw, aczkolwiek markowa żywność w ChRL nie daje takiego

poczucia luksusu i efektu demonstracji pochodzenia jak np. kosmetyki, odzież czy samochody.

Z pewnością spotkania przy zastawionym stole to jedno z hobby mieszkańców Państwa

Środka, zatem wzrost sprzedaży polskiej żywności może mieć wymierny efekt merkantylny

dla dostawców i szerszy efekt promocyjny dla kraju. W opisie chińskiego społeczeństwa

akcentowano szereg dylematow i transformacji społecznych. Z pewnością kształtuje się obecnie

model konsumpcyjny chińskiego społeczenstwa, który będzie obowiązywał przez kolejne

dziesięciolecia. Z pewnością bedzie to mieszanka przywiązania do chińskiej tradycji, gustu i

smaku ze stopniowym przyswajaniem obcych wzorców i produktów (np. zwyczaj picia kawy).

Dla artykułów rynkowych, w tym żywności, jest to wyjątkowo ważny i korzystny okres na

zaistnienie na tym rynku i wprowadzenie marki, która może tu funkcjonować przez lata.

A. Analizy Rynkowe.

Dla oceny reakcji rynku trzeba przede wszystkim skonfrontować towar z oczekiwaniami

odbiorców, tym bardziej że gust, smak, dobór przypraw, zawartość cukru, kolor opakowań itp.

czynniki są inaczej odbierane i oceniane przez lokalnych klientów. Dla zebrania informacji

o rynku w danej branży i dokonania oceny własnych szans należy przeprowadzić tzw. „desk

research” (czyli analizę dostępnych źródeł nie wychodząc z biura, w opraciu o internet,

lekturę dostępnych publikacji i analiz itp.), a następnie koniecznie „field research” (czyli wizję

lokalną w Chinach, w czasie której zaprezentujemy towar, porozmawiamy z potencjalnymi

11. Produkt („P’ jak „Product”)

36 37

O S

PRZE

DA

ŻY D

O C

HIN

w Z

ARY

SIE

O S

PRZE

DA

ŻY D

O C

HIN

w Z

ARY

SIE

importerami bądź dystrybutorami, odwiedzimy sklepy i punkty hurtowe, spojrzymy na ceny

towarów na sklepowych półkach). Wraz z rozwojem rynku chińskiego pojawia się coraz więcej

profesjonalnych źródeł informacji o Chinach, jak i o poszczególnych segmentach rynku. Oto

parę z nich:

• Szereg generalnych informacji o profilu chińskiego rynku, przepisach na nim panujących,

rekomendacjach dla polskich przedsiebiorców itp. można znaleźć w cytowanym na wstępie

niniejszej publikacji portalu „Go China” (www.gochina.gov.pl).

• Sporo informacji źródłowych znajduje się na stronach internetowych Wydziałów Promocji

Handlu i Inwestycji (WPHI polskich misji dyplomatycznych działających w ChRL (www.

beijing.trade.gov.pl i www.shanghai.trade.gov.pl) . Strony te zawierają informacje m.in.

o planach promocyjnych placówek, organizowanych stoiskach na imprezach targowych,

przepisach i regulacjach w poszczególnych branżach, charakterystykę gospodarczą wybranych

regionów ChRL. Na stronach WPHI znaleźć można także „Przewodnik po Rynku ChRL”.

• Szereg praktycznych faktów zamieszczono stronach internetowych Centrów Obsługi

Inwestora i Eksportera zlokalizowanych w miastach wojewódzkich naszego kraju. Przegląd

centrów i dostęp do informacji zamieszczanych przez każdą jednostkę można uzyskać

odwiedzając: www.coie.gov.pl. Biura te są zasilane także w opracowania branżowe

zlecane przez WPHI do wykonania w ChRL w ramach realizacji programów operacyjnych

finansowanych z funduszy europejskich. Dostępne są obszerne analizy rynkowe w takich

dziedzinach, jak kosmetyki, artykuły spożywcze, energetyka odnawialna, sektor ICT itp.

• Istotnym źródłem informacji o rynkach, grupującym jednocześnie zapytania importowe firm

zagranicznych (w tym m.in. z ChRL) jest Portal Polskiego Eksportu ( www.eksporter.gov.pl )

• Coraz większe zainteresowanie rynkiem chińskim zgłaszają podmioty z sektora małych

i średnich firm. Uwaga ta dotyczy praktycznie wszystkich krajów członkowskich Unii

Europejskiej. Z myślą o wzbogaceniu informacyjnym podmiotów z tej grupy stworzony

został portal www.eusmecentre.org.cn, którego treść na codzień wzbogaca UE SME Centre,

mieszczące się w Pekinie, a służące wsparciem firmom sektora MSP z krajów członkowskich

Unii Europejskiej. Portal ten zawiera informacje m.in. o warunkach i specyfice eksportu do

ChRL, jak i szereg analiz branżowych.

• Wiodącą organizacją desygnowaną do promowania współpracy gospodarczej Chin ze

światem jest Chińska Rada Promocji Handlu Międzynarodowego (CCPIT – China Council for

the Promotion of International Trade), która prowadzi stronę internetową pod adresem: www.

bizchinanow.com. Oddziały CCPIT znajdują się w głównych ośrodkach miejskich ChRL.

• Myśląc o perspektywicznej współpracy z Chinami warto na bieżąco śledzić wydarzenia

38 39

O S

PRZE

DA

ŻY D

O C

HIN

w Z

ARY

SIE

O S

PRZE

DA

ŻY D

O C

HIN

w Z

ARY

SIE

gospodarcze zachodzące w tym kraju; zaglądając na st rony internetowe środowisk

gospodarczych np. Unii Europejskiej czy USA. W ChRL działa izba zrzeszająca organizacje

przedsiębiorców z UE zarejestrowanych w ChRL, która m.in. prowadzi portal internetowy:

www.europeanchamber.com.cn Przedstawiciele EUCC współpracują miedzy innymi z Polską

Agencją Rozwoju Przedsiębiorczości (PARP), Izba wydaje corocznie publikację p.n. „Position

Paper”, która jest obszernym zbiorem opinii i postulatów zgłaszanych przez przedsiębiorców z

krajów członkowskich UE funkcjonujących w Chinach.

• Jednym z interesujących źródeł wiedzy jest także strona internetowa „China Business

Review”: www.chinabusinessreview.com

• Szereg publikacji o aktualnej sytuacji rynkowej zawiera m.in. portal Shanghai Business

Review: www.sbrchina.com

Powyższe zestawienie prezentuje jedynie wybrane źródła informacji rynkowej, które można

wykorzystać w przygotowaniach do podjęcia działań na rynku. Rynek usług konsultingowych

Chin, szczególnie po wejściu kraju do Światowej Organizacji Handlu, znacznie się wzbogacił.

W Państwie Środka działają międzynarodowe firmy prawniczo – konsultingowe, takie jak

KPMG, Ernst&Young, Deloitte, PwC (PricewaterhouseCoopers) , jak też lokalne firmy

chińskie prawnicze i konsultingowe, które oferują zarówno indywidualne usługi, jak i gotowe

raporty branżowe „z półki”. Usługi obejmują m.in. doradztwo w zakresie strategii wejścia

na rynek, przeprowadzenie formalności związanych z rejestracją działalności gospodarczej,

doradztwo w zakresie audytu, przygotowywanie raportów na temat partnera. Postępuje

specjalizacja branżowa w sektorze usług konsultingowych, główne obszary to doradztwo

w zakresie ochrony praw własności intelektualnej, zakładania działalności gospodarczej,

wejścią na rynek i marketingu, audytu i polityki podatkowej, rekrutacji kadr. Szereg

informacji dostępnych na stronach w/w instytucji można uzyskać bezpłatnie (w niektórych

wypadkach jedynie po zalogowaniu się), natomiast ewentualne wykorzystanie konsultanta

do opracowania strategii wejścia na rynek zależy w dużej mierze od umiejscowienia rynku

chińskiego w strategii rozwojowej firmy i możliwości finansowych / środków kierowanych na

wprowadzenie towarów na rynek. Z praktyki wiadomo, iż większość polskich eksporterów

bazuje na rozeznaniu i doświadczeniach chińskiego partnera (importera lub dystrybutora).

Zapoznając się z tekstami publikowanymi w rozlicznych źródłach należy upewnić się co do

daty ich publikacji. W Chinach zmiany szeregu przepisów i regulacji są częstym zjwiskiem,

stąd należy opierać się na możliwie najnowszych źródłach. Ważne jest, by wyrobić sobie

możliwie obiektywny wstępny pogląd na sytuację rynkową, jak i własne szanse i możliwości.

Własny „desk research” powinien obejmować zatem analizę materiałów pochodzących z portali

chińskich, jak i europejskich, tak by zobiektywizować pogląd w tej sprawie i nie ulegać jedynie

obiegowym opiniom o warunkach prowadzenia interesów w ChRL. Obok informacji o sytuacji

rynkowej koniecznie trzeba zapoznać się z informacjami o formalnościach wymaganych

przy wejściu na rynek chiński, czyli kwestiach certyfikacji, dopuszczenia towaru, wymogach

sanitarno – weterynaryjnych itp. o czym piszemy poniżej. Jedyną przeszkodą w studiowaniu

dostępnych źródeł może być czasem język (niektóre chińskie portale redagowane są jedynie

w języku Konfucjusza) i aktualność danych (zdarza się, iż szereg opracowań bądź informacji

zamieszczonych w portalach lokalnych pochodzi sprzed paru lat).

W badaniu rynku istotne jest także przeprowadzenie rozeznania wśród innych polskich firm,

które już podjęły działania w ChRL, by uniknąć w praktyce sytuacji „otwierania na rynku

drzwi, które były już niejednokrotnie otwierane”. Rozeznając dostępne informacje starajmy

się tworzyć wlasny pogląd na szanse swojego produktu, ale przede wszystkim na mity narosłe

wokół chińskiego rynku. Nie jest on tak trudny, jak piszą Ci, którym się nie powiodło lub

popełnili błędy i nie jest tak łatwy i obiecujący, jak twierdzą Ci, którzy podlegają fascynacji

statystykami gospodarczymi. Możliwie rzetelna wiedza i przygotowanie do działania są

40 41

O S

PRZE

DA

ŻY D

O C

HIN

w Z

ARY

SIE

O S

PRZE

DA

ŻY D

O C

HIN

w Z

ARY

SIE

głównym zaczątkiem przyszłego sukcesu. Wiedza to informacje o rynku, jak też rozeznanie

partnera. Nic nie zastąpi wyjazdu do Chin i przeprowadzenia „field research”. Najbardziej

uzasadnione jest, by pierwszy wyjazd połączył parę istotnych elementów tj. możliwość

zaprezentowania towaru, skonfrontowania go z opiniami / oczekiwaniami potencjalnych

importerów czy dystrybutorów, przeprowadzenie rozmów z kandydatami na partnerów

handlowych, zapoznanie się z kanałami dystrybucji, poziomem cen w danym segmencie

rynkowym. W przypadku planów tworzenia własnej marki w Chinach – do w/w planu należy

jeszcze dołączyć spotkanie z przedstawicielami firmy konsultingowej / PR na temat możliwości

opracowania strategii rozwoju produktu w ChRL. Najszersze możliwości co do przeprowadzenia

„field research” dają targi branżowe, udział w misjach bądź przygotowane zawczasu spotkania

indywidualne w ChRL.

B. Imprezy Targowe i Wystawiennicze

W przygotowaniach do ekspor tu ar tykułów spożywczych do ChRL optujemy za

udziałem w targach, jako najlepszym sposobem dla przeprowadzenia wizji lokalnej na

miejscu. Wyjazd taki połączy praktyczny test rynku z zapoznaniem się z kanałami

dystrybucji, poziomem cen, infrastrukturą transportową, oczekiewaniami firm. W Szanghaju

organizowanych jest parę imprez targowych rocznie zajmujących się prezentacją artykułów

spożywczych. Najistotniejsze z nich, przeznaczone jedynie dla podmiotów z branży, to:

SIAL Shanghai The Asian Food Marketplacetermin: corocznie, maj organizator: Comexposium Co.bliższe informacje: www.sialchina.com

FHC ShanghaiTermin: corocznie, listopadorganizator: China International Exhibitions (CIE)Bliższe informacje: http://www.fhcchina.com/en/index.asp

42 43

O S

PRZE

DA

ŻY D

O C

HIN

w Z

ARY

SIE

O S

PRZE

DA

ŻY D

O C

HIN

w Z

ARY

SIE

Sporo imprez targowych w branży artykułów

spożywczych organizowanych jest także w

Pekinie, Qingdao i Kantonie.

Do udziału w targach trzeba się odpowiednio

przygotować. Przed wyjazdem, jeszcze w

kraju konieczny jest wspomniany „desk

research”, zapoznanie się z profilem rynku,

specyfiką regionu, statystykami konsumpcji,

głównymi f i rmami / zrzeszeniami f i rm

d z ia ł a ją cy m i n a r y n k u , r eg ione m o d

którego chcemy zacząć działania na rynku.

Udział w imprezie wystawienniczej to

inwestycja. Należy zaplanować odpowiedni budżet na imprezę targową, z uwzględnieniem

kosztów na ewentualne wyjazdy / spotkania po targach. Wydatki należy racjonalizować,

natomiast nadmierne oszczędności mogą powodować, iż prezentacja będzie siermiężna,

poniżej oczekiwanych tu standardów. W opinii ludzi Wschodu, Europejczycy mają pieniądze,

spodziewana jest zatem wysoka jakość prezentowanej oferty. Chińczycy cenią bezpośredni

kontakt, przyjazd do Chin świadczy o zaangażowaniu i pewnej determinacji w wejściu na

rynek. Materiały informacyjne o własnej ofercie muszą być przygotowane w dwóch wersjach

językowych tzn. w języku chińskim i angielskim. Obok CD z elektroniczną wersją oferty,

należy mieć także na stoisku atrakcyjne graficznie broszury / katalogi. Starsze pokolenie

chińskich przedsiębiorców preferuje „słowo drukowane”. Konieczna jest wysyłka próbek

towaru - materiały informacyjne i najlepsza nawet aranżacja stoiska nie zastąpią rzeczywistej

prezentacji towaru. Ze względu na formalności

w y n i k a ją c e z p r z e p i sów do t ycz ą cych

przywozu artykułów spożywczych do Chin,

należy z odpowiednim wyprzedzeniem,

skontaktować się z wyznaczonym przez

organ i za torów t a rgów spedy torem d la

w y p e ł n i e n i a w y m o g ó w f o r m a l n y c h

związanych z kontrolą celna i fitosanitarną

na g r a n icy. Na leż y m ie ć t ł u ma cz a na

stoisku. Mimo coraz częstszych kontaktów

międzynarodowych, większość chińskich

handlowców nie zna biegle j. angielskiego.

Praktyką imprez targowych jest organizacja

44 45

O S

PRZE

DA

ŻY D

O C

HIN

w Z

ARY

SIE

O S

PRZE

DA

ŻY D

O C

HIN

w Z

ARY

SIE

seminariów / prezentacji i degustacji produktów. Należy skontaktować się z organizatorami z

odpowiednim wyprzedzeniem dla określenia możliwości udziału w dodatkowych działaniach

promocyjnych. Warto wykorzystać pobyt w Szanghaju lub w innym mieście chińskim dla

odwiedzenia różnych sieci handlowych, o których piszemy w części dotyczącej dystrybucji.

Trzeba zobaczyć jak eksponowane są tu towary i jaki jest poziom cen w supermarketach bądź

niewielkich sklepikach osiedlowych. Zarezerwujmy sobie odpowiednią ilość czasu po targach.

Często chińscy przedsiębiorcy chcą zaprosić potencjalnego partnera do odwiedzenia biura lub

na kolację już po imprezie, nie planujmy zatem wylotu do kraju parę godzin po zakończeniu

ekspozycji. Działalność gospodarcza ma dla Chińczyków istotny wymiar socjalny, strony

muszą się poznać, nie należy uznawać, że marnujemy czas, gdy gospodarz pyta nas ile mamy

dzieci i czy mieszkamy w domu z ogrodem czy w centrum miasta. Poznajmy historię i obecną

sytuację miasta, do którego jedziemy, wykorzystajmy tę wiedzę w rozmowie z partnerami

chińskimi, co pozwoli potwierdzić naszą dedykację i zaangażowanie w podjęcie działań

w ChRL. Nie podkreślajmy na każdym kroku odmienności potraw, postaw i zwyczajów,

nie komentujmy negatywnie zachowań, z którymi możemy się spotkać (np. mlaskanie przy

jedzeniu, lub picie wina pełnymi szklankami jak sok). Przedsiębiorców zachęcamy do podjęcia

działań dla klarownego zaprezentowania własnej marki, czyli w praktyce – wynajęcia własnego

stoiska na imprezach targowych, aczkolwiek alernatywą, umożliwiającą przeprowadzenie „field

fresearch” jest także przyjazd na targi i prowadzenie spotkań na stoiskach organizowanych

przez WPHI w ChRL. Spis imprez, w których Wydziały organizują stoiska znajduje się

na stronach Pekinu i Szanghaju. Placówki służa pomocą w umożliwieniu kontaktów z

przedstawicielami zrzeszeń gospodarczych czy sieci handlowych.

C. Misje.

W ramach programu wspierania polskiego ekspor tu i tworzenia marki za granicą

prowadzonych jest szereg programów, takich jak Program Operacyjny Innowacyjna

Gospodarka PO IG 6.5. lub program wsparcia oferty przedsiębiorców z województw Polski

Wschodniej. W ramach wspomnianego PO IG 6.5. wytypowano szereg grup towarowych, w

tym m.in. polskie specjalności żywnościowe, których promocja ma przyczynić się zarówno

do wzrostu eksportu, jak i poprawy rozpoznawalności marki naszego kraju za granicą. W

ramach wspomnianych programów organizowane są wyjazdy misji przedsiębiorców na szereg

imprez wystawienniczych i spotkań B2B. Program misji obejmuje udział w targach, spotkania

z potencjalnymi partnerami, jak i wyjazd na rozmowy i sesje do innych miast regionu. Udział

w misji jest także postulowanym elementem „field research”. Partnerzy chińscy uczestniczący

w sesjach B2B dobierani są przez WPHI i lokalne chińskie zrzeszenia branżowe, tak by

„na starcie” zapewnić możliwie sporą zbieżność zainteresowań i oczekiwań stron. Istotnym

elementem jest fakt wyjazdu misji poza miejsce, gdzie odbywają się targi, co daje możliwość

rozeznania warunków rynku lokalnego, o mniejszej skali, acz szczególnie dostępnego i

potencjalnie interesującego dla polskich eksporterów. Warto śledzić informacje zamieszczane

na stronie internetowej Ministerstwa Gospodarki: www.mg.gov.pl, obejmujące np. listę

istotnych imprez targowych i misji, w których udział może być dofinansowany.

W stosunkach gospodarczych Polski i ChRL coraz większą rolę odgrywa współpraca

regionalna województw i miast z chińskimi prowincjami i aglomeracjami. Województwo

Pomorskie współpracuje z Szanghajem, Małopolska z prowincją Jiangsu, Śląsk z prowincją

Liaoning, Opolszczyzna z Fujian a Zachodniopomorskie z Kantonem, by wymienić tylko parę

przykładów. W ramach programu współpracy organizowane są także misje przedsiębiorców, to

46 47

O S

PRZE

DA

ŻY D

O C

HIN

w Z

ARY

SIE

O S

PRZE

DA

ŻY D

O C

HIN

w Z

ARY

SIE

także jedna z możliwości do podjęcia „field research”.

D. Spotkania indywidualne.

Rośnie liczba firm przygotowujących swoim delegatom indywidualny program rozmów i

spotkań, który uwzględnia głównie wizyty u potencjalnych importerów – często spotkanych po

raz pierwszy w czasie imprezy targowej w Europie. Firmy, które zainteresowane są taką formą

promocji powinny z wyprzedzeniem umówić spotkania z potencjalnymi chińskimi partnerami

(np. poprzez WPHI), gdyż w chińskiej tradycji nawiązywania kontaktów handlowych raczej

nie zdarza się, by podjąć rozmowy z lokalnym partnerem bez uprzedniej rekomendacji bądź

polecenia. Często polscy przedsiębiorcy próbują umówić się jeszcze z kraju, korespondencyjnie

(obecnie najczęściej mailowo) na spotkanie za Wielkim Murem, ale często propozycje

takie pozostają bez odpowiedzi. Nie jest to przejaw braku biznesowych manier ze strony

Chińczyków, ale pewien rys kulturowy. W mentalności gospodarzy, dla uwiarygodnienia

drugiej strony konieczna była zawsze „trzecia strona” lub godna zaufania osoba pośrednicząca

(w j. chińskim: Zhongjian Ren).

W C h i n a ch t a rgowa n ie s ię t o n a r o dowa

dyscyplina sportowa. Rozmowa o cenach wywołuje

emocje, targowanie się czasem burzy wyobrażenie

o chińskiej harmonii. Ze względu na błyskawicznie

rosnącą konkurencję, f irmy również zaciekle

konkurują ceną. Z drugiej strony, dla klasy średniej

Szanghaju, Pekinu czy Kantonu towar z Europy,

który ma przynosić prestiż, nie może być tani.

Niska cena to zaprzeczenie statusu i jakości. Dobór odpowiedniej polityki cenowej, szczególnie

w odniesieniu do towarów rynkowych z Polski, które nie mają w Chinach rozpoznawalnej

marki, to istotny dylemat. Jedną z opcji jest skorzystanie z porad lokalnej firmy konsultingowej

np.w odniesieniu do konkurencji w danej niszy rynkowej i stosowanej przez nią polityki.

Najlepiej, gdy w lokalnej firmie konsultingowej będą zajmowali się takim raportem Chińczycy

i Europejczycy, dla uzyskania możliwie wyważonej ekspertyzy, uwzględniającej różną optykę.

Cena to także jeden z głównych tematów do rozmowy z importerem, który po sprowadzeniu

towaru bedzie musiał uwzględnić również szereg kosztów związanych z dystrybucją i

dotarciem towaru na sklepowe półki. Decyzją istotną dla polskiego eksportera pozostaje

kwestia wpływu i nadzoru nad działaniami chińskiej firmy na rynku, w tym ochrony marki, jej

promocji, rozszerzania sprzedaży, wpływu na wybór kanałów dystrybucji itp. Pamiętać należy,

iż mimo pojawienia się szeregu publikacji o szybkim rozwoju chińskiego rynku artykułów

luksusowych, ChRL to wciąż kraj rozwijający się, klasa średnia dopiero się tworzy, jednym z

największych problemów administracji chińskiej jest zapewnienie bardziej zrównoważonego

podziału dochodów i zmniejszanie dysproporcji. Szanghaj czy Pekin są wizytówkami tego

kraju, natomiast nie odzwierciedlają dominującej, wciąż niskiej siły nabywczej chińskiego

społeczeństwa.

Cena jest jednym z głównych elementów decyzyjnych każdego eksportera, sądzimy

natomiast, iż celem zabiegów marketingowych powinno być dotarcie do klasy średniej z

miast drugiego rzędu (2-tier). W ośrodkach tych mieszkają obywatele Chin „na dorobku”,

szczególnie podatni na kształtowanie nowych wzorców konsumpcyjnych, z aspiracjami

„pięcia się w górę”, natomiast posiadający wciąż ograniczone dochody nie pozwalające

na zakup najbardziej prestiżowych marek. Polityka cenowa zależy w sporym stopniu

od pozycji i koncepcji funkcjonowania na rynku. Większość polskich ekspor terów

przetworzonych artykułów spożywczych jest na bardzo wstępnym etapie wprowadzania

towaru na rynek chiński, stąd polityka cenowa jest wypadkową uzgodnień z chińskim

importerem / dystrybutorem, którego zasadniczym zadaniem jest doprowadzenie towaru na

sklepowe półki. W przypadku korzystania z usług dystrybutora, polski eksporter ma bardzo

niewielki wpływ na ustalenie ostatecznej ceny na rynku, wydaje się zatem, iż w przypadku

branż, które zaczynają się cieszyć coraz większym zainteresowaniem chińskiego rynku (np.

produkty mleczarskie, mięsne, słodycze czy alkohole z Polski), należy podjąć rozmowy

o wspólnym tworzeniu marki danego towaru w Chinach, co pozytywnie powinno się

także odbić na możliwościach kształtowania ceny w detalu i skuteczności negocjowania

marż w dystrybucji. Nie ulega wątpliwości, iż firmy, które odniosą sukces w sprzedaży w

ChRL będą musiały pomyśleć o swojej własnej sieci sprzedaży, by z czasem mieć coraz

większy wpływ na kształtowanie pozycji na rynku (w tym na bezpośredni nadzór nad sferą

dystrybucji).

12. Cena („P” jak „Price”)

48 49

O S

PRZE

DA

ŻY D

O C

HIN

w Z

ARY

SIE

O S

PRZE

DA

ŻY D

O C

HIN

w Z

ARY

SIE

Współczesne Chiny oferują tę samą, co inne

k raje, różnorodność narzędzi medialnych do

wykorzystania w promocji towarów. Reklamy

pojawiają się zarówno w tradycyjnych miejscach,

jak gazety, czasopisma, plansze i bilboardy, w

radio, TV, jak i on-line. Reklamy telewizyjne

pojawiają się w ch ińsk iej telewizji CCTV ,

zarówno w programie ogólnokrajowym, jak i w

przekazach regionalnych. Wszystkie reklamy

pokazywane w TV lub przekazywane w radio

są cenz u rowane. W olbrzymich sk upiskach

miejsk ich i s tot ne z naczen ie ma rek lama w

środkach komunikacji np. w metrze, samochodach taxi, w autobusach na lotniskach i w

samolotach. Dla przykładu w szanghajskim metrze dystrybuowana jest gratis w godzinach

porannych codzienna gazeta „Metro Express”. Codziennie do pracy jeździ metrem ponad

5 milionów mieszkańców chińskiej metropolii. Wiele akcji reklamowych prowadzonych

jest w pociągach, szczególnie wysokich prędkości obsługujących trasy Szanghaj – Pekin,

Pekin – Kanton i szereg połączeń w Delcie Rzeki Jangcy. Wyjątkowo szybko rozwijają się

wszelkie formy reklamy on-line, mimo, iż występują tu ograniczenia (czasowe bądź stałe)

w dostępie do niektórych stron. Istotnym elementem promocji, wykorzystywanym również

przez WPHI, są spotkania z przedstawicielami prasy. Rozwija się także konkurencja wśród

firm zajmujących się organizacją wydarzeń, takich jak promocja artykułów spożywczych

w wybranych punktach miasta, imprezy plenerowe, prestiżowe prezentacje w zabytkowych

obiektach Szanghaju z udziałem powszechnie znanych gwiazd lokalnej sceny i f ilmu

itp. Firmy takie prowadzą m.in. Europejczycy z krajów posiadających ustaloną markę w

realizacji kampanii promocyjnych (np. Francja czy Włochy). Podmioty te znają zarówno

lokalny rynek i oczekiwana klientów, jak też cele i styl działlaności firm europejskich.

Reklama w Chinach jest droga, szczególnie dla średnich f irm. Koszt ar tykułu we

wspomnianej gazecie „Metro Express” wynosi parędziesiąt tysięcy yuanów (5.000 – 7.000,-

Euro).

W przypadku reklamy wciąż mało znanych produktów z naszego kraju uzasadnione

jest promowanie walorów branż w

po łączen iu z ju ż f u n kc jonujący m

wyobrażeniem Chińczyków o Polsce,

jako k raju sz tuk i (muzyka , f i lm) i

architektury (piękno miast). Istotne

znaczenie dla promocji naszego kraju

miała Wystawa Światowa „Szanghaj

Expo 2010”; w polsk im pawi lon ie

przez sześć miesięcy funkcjonowała

m.in. restauracja serwująca polskie

d a n i a . R o s n ą c a ś w i a d o m o ś ć

k l ientów ch i ń sk ich co do ja kośc i

p rodu k tów spoż y wcz ych powi n na

być wykorzystana do podkreślenia

elementów ekologicznych, reklamy

n a s z e g o k r a j u i k o n k r e t n y c h

dos t awców, jako ź róde ł produ kcji

„zdrowej i bezpiecznej żywności”.

Argument ten ma szczególnie istotne

z n a cz e n ie w p romo c j i a r t yk u łów

mleczarskich. Generalnie, nie tylko ze

względu na skuteczność promocji, ale

przede wszystkim skalę rynku, bardzo

wskazane jest, by polskie podmioty

z k o n k r e t n e j b r a n ż y p o ł ą c z y ł y

organizacyjne siły dla wypromowania

marki wybranych polskich produktów.

Takie przedsięwzięcia, z pozytywnym

skutkiem, podjęli w ostatnich latach

przedstawiciele branży mięsnej.

13. Promocja („P” jak „Promotion”)

50 51

O S

PRZE

DA

ŻY D

O C

HIN

w Z

ARY

SIE

O S

PRZE

DA

ŻY D

O C

HIN

w Z

ARY

SIE

Szereg uwag sformułowanych w odniesieniu do

charakterystyki klientów, ma również zastosowanie

do postaw przedstawicieli f i rm handlowych.

Znalezienie wiarygodnego i sprawnego partnera

to w Chinach grubo ponad 50% sukcesu. Mimo

odrobienia lekcji z chińskiej historii i filozofii,

skrupulatnego zebrania informacji w czasie „desk

research”, w sprzedaży towaru na rynku liczy się

sprawność, powiązania i profesjonalizm chińskiego agenta, importera lub dystrybutora plus

absolutnie konieczna doza nadzoru własnego.

Zakładając, iż we współpracy z Chinami polskie firmy interesuje wieloletnie, strategiczne

zaangażowanie, wybór firmy agenta/importera/dystrybutora jest sprawą pierwszoplanową.

Poniżej zestaw informacji, jakie należałoby zebrać o przyszłym partnerze. Należy korzystać

zarówno z informacji, jakie przedłoży sama firma – przyszły partner (w tym dokumentacja o

zarejestrowaniu działalności gospodarczej), jak też zlecić przygotowanie raportu o konkretnym

podmiocie firmie prawniczej/konsultingowej i „popytać na rynku”, sprawdzić faktyczne

dokonania pośrednika w czasie wizyty w punktach detalicznych. Partner chiński będzie miał

do wykonania trzy kluczowe zadania:

a/ przekonać do nieznanego towaru z Polski lokalnych odbiorców/detalistów / klientów

b/ doprowadzić do załatwienia wymaganych dopuszczeń towaru do dystrybucji,

c/ zapewnić właściwą obsługę towaru (adekwatną do roli i skali zobowiązań względem

dostawcy) i jakość współpracy z polskim eksporterem.

Znalezienie odpowiedniego partnera to jeden z głównych celów „field research”. Szereg

polskich firm, ze względów finansowych, wyszukuje partnerów za pośrednictwem internetu.

Praktyka pokazuje, iż szereg tak zawartych transakcji kończy się niepowodzeniem, „w sieci”

działa sporo nieuczciwych podmiotów a dochodzenie roszczeń jest mało skuteczne. Obok

wizyty na targach bądź udziału w misjach odpowiedniego partnera możemy znaleźć za

pośrednictwem zrzeszeń branżowych. W załączniku podano szereg linków do szczególnie

rekomendowanych stron internetowych.

Skala k raju , lokalna specyf ika kulturowa i

z różnicowany poziom mater ialny powodują,

iż każda f irma w swej polityce musi wybrać i

skoncentrować się na działaniach w możliwie

optymalnym regionie ChRL. Gdzie zacząć ?

Szereg publikacji o chińskim rynku konsumpcyjnym

wyróżnia trzy grupy klientów, tj.

a/ chińska klasa wyższa średnia i średnia (licząca w 2011 roku około 200 milionów ludzi), która

może przeznaczyć pewną pulę środków na dobra wyższego rzędu,

b/ masowy rynek mieszkańców miast (liczący około 400 milionów Chińczyków), którzy kierują

środki na podstawowe dobra konsumpcyjne,

c/ pozostałe ponad 700 milionów mieszkańców głównie chińskich wsi, którzy, ze względu na

wciąż bardzo niskie dochody, nie są jeszcze celem zabiegów marketingowych zagranicznych

eksporterów.

Chiny to kontynent, to kraj prawie wielkości Europy, Włoch ma inne przyzwyczajenia i

gust niż Szwed, podobnie Chińczyk z Harbinu (północ kraju) ma inne upodobania i wzorce

konsumpcyjne niż mieszkaniec Szanghaju czy Kantonu. Poszczególne części Chin, poza

własną, lokalną historyczną tradycją i spuścizną podlegają zagranicznym wpływom. Wiele

firm europejskich funkcjonujących w branży spożywczej podkreśla, iż Wschód Chin podlega

wpływom Japonii, Korei i USA, Południe wpływom Hongkongu, a Zachód odpowiednio

Pekinowi (północna część) i Kantonowi (południowy zachód). Zachowania konsumentów

znacznie odbiegają od wzorców z innych rynków. Dla przykładu jedna z firm europejskich

sprzedających w Chinach piwo stwierdza, iż wielu klientów nie jest przywiązanych do marki,

istotny jest tu jedynie efekt demonstracji („dodanie sobie twarzy”), droższe piwo z importu pije

się zatem z przyjaciółmi, w rodzinie natomiast – lokalne, tańsze trunki. Często goście oczekują,

by piwo nie było zimne, obowiązuje raczej temperatura pokojowa. Na Wschodzie piwo z

importu to element demonstracji otwartego stylu życia, w centralnych Chinach i na Zachodzie

piwo to prostu napój, stąd pije się gatunki warzone przez chińskie browary. Skala kraju i

konieczność transportu powoduje, iż szereg marek ma znaczenie lokalne. Najtrudniejszym

zatem zadaniem jest poznanie gustów i preferencji chińskich odbiorców, tym bardziej, iż

14. Partner (Kolejne „P”)

15. Dystrybucja („P” jak „Place”)

52 53

O S

PRZE

DA

ŻY D

O C

HIN

w Z

ARY

SIE

O S

PRZE

DA

ŻY D

O C

HIN

w Z

ARY

SIE

obecnie chińskie społeczeństwo przechodzi spore zmiany.

Występujące różnice w rozwoju społeczno – gospodarczym Chin powodują, iż f irmy

zamierzające oferować towary rynkowe, w tym artykuły spożywcze, koncentrują swoją

działalność na trzech głównych obszarach kraju. Są to; Delta Rzeki Perłowej, Delta Rzeki

Jangcy, obszar Beihai. Miasta o największym potencjale konsumpcyjnym w ChRL to:

Szanghaj, Pekin, Kanton, Shenzhen, Tianjin, Wuhan, Nanjing, Chengdu, Hangzhou, Suzhou,

Shenyang, Qingdao, Wuxi, Dalian, Jinan, Changsha, Ningbo, Dalian, Zhengzhou, Foshan,

Chongqing. To wszystko aglomeracje o liczbie ludności przekraczającej statystyki niejednego

państwa europejskiego. To także miasta o rosnącym poziomie gospodarczym i dochodach

ludności. M.in. dla celów marketingowych trzeba wspomnieć o podziale miast pod względem

rangi i rozwoju gospodarczego. Chiny przyjęły koncepcję stopniowego rozwoju gospodarczego,

obecnie za miasta tzw. 1-st tier („pierwszej rangi) uznawane są: Szanghaj, Kanton, Shenzhen i

Pekin. Uwaga wielu firm koncentruje się na wzmocnieniu obecności w szybko rozwijających się

miastach 2nd tier, takich jak Nankin, Suzhou czy Wuxi (w prowincji Jiangsu), Hangzhou czy

Ningbo (w prowincji Zhejiang). Prowincje, w których dochód na głowę mieszkańca przekracza

średnią krajową to: Szanghaj, Pekin, Zhejiang, Guangdong, Jiangsu, Fujian, Tianjin i Shandong.

W stawce pierwsze miejsce zajmuje Szanghaj, następnie Pekin, a później prowincja Zhejiang.

Szerszy opis profilu regionu Delty Rzeki Perłowej i innych obszarów ChRL, Czytelnicy znajdą

w publikacji WPHI KG RP Szanghaj p.t. „Delta Rzeki Jangcy – Głowa Gospodarczego Smoka”,

którą w wersji elektronicznej zamieszczono na: www.shanghai.trade.gov.pl w zakładce

„Przewodnik po Rynku”.

Opiszmy w skrócie Szanghaj jako rynek artykułów konsumpcyjnych, najpoważniejszy

ośrodek gospodarczy i centrum chińskiej konsumpcji. Poniższe dane dają pogląd z jakiej

skali potencjałem finansowym i konsumpcyjnym mamy do czynienia. Na koniec 2011 roku

liczba ludności Szanghaju wyniosła prawie 23,5 miliona, natomiast, zgodnie z prognozami, w

2020 roku w nadmorskiej aglomeracji Chin będzie mieszkać około 30 milionów Chińczyków.

Rośnie dochód na głowę mieszkańca, który może on przeznaczyć na konsumpcję bądź

oszczędności (tzw. DPI – Disposable Personal Income). W 2012 roku średni wskaźnik DPI

w Szanghaju wzrósł do poziomu ponad 30.000 yuanów (RMB, co w stosunku do 2003 roku

oznacza podwojenie). Zgodnie z doświadczeniami rozwojowymi innych społeczeństw, wraz ze

wzrostem stopy życiowej, mimo wartościowego wzrostu sprzedaży artykułów spożywczych,

spada na rynku Szanghaju udział środków kierowanych na zakup artykułów spożywczych w

globalnej puli wydatków gospodarstw domowych. W 2000 roku wydatki na żywność stanowiły

ponad 44% ogółu zakupów, dziesięć lat później – nieco powyżej 30%.

Wiek większości mieszkańców miasta mieści się w granicach 35 – 59 lat. Szanghaj to

najbardziej „międzynarodowe” chińskie miasto. Reformy gospodarcze są także katalizatorem

olbrzymich procesów migracyjnych, stąd liczba ludności aglomeracji błyskawicznie rośnie.

Klientami w Szanghaju są zarówno rdzenni mieszkańcy miasta, jak i turyści, liczni przyjezdni

z innych prowincji ChRL i obcokrajowcy mieszkający i pracujący w tej aglomeracji. Polityka

ograniczenia przyrostu naturalnego (tzw. „polityka jednego dziecka”) spowodowała, iż

rośnie udział starszego pokolenia w strukturze wiekowej mieszkańców. Wśród konsumentów

Szanghaju czołową rolę odgrywa klasa średnia (handlowcy, inżynierowie, przedstawiciele

sektora finansowego i prawniczego tzw. white collars z Pudongu). Istotnym elementem

zwiększającym sprzedaż w czasie weekendów są przyjazdy do Szanghaju przedstawicieli

innych okolicznych miast. W ostatnich latach znacznie wzrosło wykorzystanie kar t

kredytowych w regulowaniu płatności. Uwaga ta odnosi się do osób w wieku do 45 lat, starsi

klienci są bardziej tradycyjni i płacą gotówką. Ze względu na coraz wyższe wykształcenie

i dostęp do sieci internetowej, rośnie znaczenie sektora e-commerce. Szanghaj to miasto o

największej w ChRL liczbie sklepów wielkopowierzchniowych. Z globalnych sieci dominują tu:

Carrefour, Walmart i Tesco, aczkolwiek pod względem ilości punktów sprzedaży czołową rolę

odgrywają sieci chińskie, takie jak: Lianhua Supermarket (w 2010 roku sieć ta posiadała ponad

3.800 punktów detalicznych w mieście), Nonggomshang Supermarket (ponad 3.200 punktów),

Shanghai Hualian Supermarket (2.100 sklepów), Shanghai Jiadeli Supermarket. W mieście tym

działa m.in. Szanghajskie Stowarzyszenie Importerów Artykułów Spożywczych, grupujące

parędziesiąt firm zajmujących się zakupem i dystrybucją zagranicznej żywności. Jednym z

zadań Stowarzyszenia jest wspieranie zagranicznych organizacji i zrzeszeń gospodarczych

w promocji artykułów spożywczych w ChRL. Błyskawicznie rośnie import artykułów

spożywczych. W 2009 roku Szanghaj importował za kwotę 1,8 miliarda USD, natomiast w

2011 roku – za 3,4 miliarda USD. Wzrost importu 2010/2011 wyniósł prawie 13,5%. Głównymi

grupami towarowymi sprowadzanym z zagranicy były: produkty mleczarskie (prawie 1,5

mld USD), następnie alkohole (1,4 mld USD) napoje (150 mln USD), czekolada i słodycze (121

mln USD), produkty mączne (93 mln USD), warzywa i owoce (90 mln USD). Największymi

dostawcami na lokalny rynek Szanghaju były: Nowa Zelandia (wartość dostaw w 2011 roku

54 55

O S

PRZE

DA

ŻY D

O C

HIN

w Z

ARY

SIE

O S

PRZE

DA

ŻY D

O C

HIN

w Z

ARY

SIE– prawie 650 mln USD), Australia (260 mln USD), USA (223 mln USD), Holandia (175 mln

USD), Niemcy (132 mln USD), Malezja (73 mln USD), Włochy (50 mln USD), Hiszpania (36

mln USD).

W strukturze miasta funkcjonuje szereg dzielnic / ulic handlowych posiadających swoją

specyfikę, status i profil. Najsłynniejsza ulica miasta to pasaż dla pieszych Nanjing East Road.

Innymi centrami, gdzie ulokowały się znane marki sklepów to Nanjing West Road, Xujiahui

Commercial Centre, Huaihai Middle Road, Sichuan North Road, Yuyuan Shopping Centre,

New Shanghai Shopping City, New Railway Station Everbright City, Wujiaochang i Zhongshan

Park, Pudong New Area i Hongkou District.

Szczyt zakupów, w tym artykułów spożywczych, następuje w okresie świąt. Osoby w wieku

powyżej 50 lat szczególnie dużych zakupów dokonują w dniach poprzedzających Chiński

Nowy Rok (Święto Wiosny – święto ruchome, zwykle początek lutego), Święto Narodowe (1

października), Święto Pracy (1 maja), natomiast młodsze pokolenie dokonuje zakupów także w

okresie Świąt Bożego Narodzenia, Nowego Roku i Walentynek (to efekt wpływu mód i polityki

„otwarcia Chin”). Boom zakupowy następuje zatem w takich miesiącach, jak grudzień/styczeń,

kwiecień/maj, wrzesień/październik.

A. Kanały Dystrybucji w ChRL.

W Chinach występuje parę modeli dystrybucji towarów, które wymieniono poniżej:

A. Producent – Hurtownik – Punkt detaliczny – Klient. Jest to tradycyjny model dystrybucji.

B. Producent – Giełda towarowa / Targ – Firma Handlowa (hurtowa bądź detaliczna) – Klient

C. Producent – Firma Handlowa (hurtowa bądź detaliczna) – Klient

D. Producent – Magazyn Hurtowy/Centrum tzw. wholesale mart - Firma Handlowa (hurtowa

bądź detaliczna) – Klient. Ten model dystrybucji dominuje w przypadku takich produktów, jak

odzież, obuwie i niewielki sprzęt AGD.

E. Sprzedawca – Agent – Detalista – Klient. Ten elastyczny w działaniu model rownież bardzo

szybko się rozwija.

F. Producent – Centrum Dystrybucji – Detalista – Klient. Ten model sprawdza się szczególnie w

przypadku działania sieci handlowych/niewielkich sklepów całodobowych, bądź zaopatrzenia

supermarketów.

7/ Producent – Klient. Ten ostatni model to tzw. sprzedaż bezpośrednia; nie zakłada on w

zasadzie funkcjonowania żadnego pośrednika między wytwórcą towarów i ich ostatecznym

odbiorcą. Producent sprzedaje towary bezpośrednio klientowi lub za pośrednictwem

nowoczesnych form / systemu np. zakupów poprzez telewizję lub zamówienia pocztowe.

8/ E – commerce. Transakcje dokonywane elektronicznie przyjmują formułę B2B (business to

business) B2C lub C2C. Spośród wymienionych form, szczególnie szybko rozwija się model

on-line B2B.

Wielu chińskich producentów przyjmuje model zakładający wykorzystanie większej liczby

kanałów dystrybucji. Z jednej strony współpracują oni z agentami bądź dystrybutorami,

sieciami handlowymi (np. w ramach umów franczyzowych), z drugiej natomiast budują własne

działy sprzedaży zaopatrujące bezpośrednio detalistów. Rosnąca konkurencja na rynku, parcie

na obniżanie marż i konieczność bezpośredniego kontaktu z klientem powodują, iż coraz

istotniejszym staje się nadzór nad dystrybucją towarów, szczególnie markowych; w efekcie

producenci coraz częściej sami tworzą własne punkty sprzedaży detalicznej.

Wraz z rozwojem chińskiej gospodarki, rośnie popyt na artykuły spożywcze, zarówno chińskiej

produkcji, jak i z importu. Rozwijają się markowe kanały dystrybucji, które coraz częściej

„decydują o doborze” dostawców. Ramy tej publikacji nie pozwalają na szersze omówienie

szybko rozwijających się nowoczesnych form dystrybucji, jak e-commerce czy też tworzenie

przez chińskie regiony własnych centrów importu i dystrybucji, oferujących cały wachlarz

56 57

O S

PRZE

DA

ŻY D

O C

HIN

w Z

ARY

SIE

O S

PRZE

DA

ŻY D

O C

HIN

w Z

ARY

SIE

usług promocyjnych, market ingowych,

spedycyjnych, magazynowych, celnych.

Korzystanie z w/w form wymaga ponadto

zarejestrowania podmiotu gospodarczego

w ChRL, np. dla uzyskania domeny (w

przypadku e-commerce) i podjęcia sprzedaży

w ramach systemu handlu elektronicznego.

Ch iny są nasz ybciej roz wijający m się

rynkiem detalicznym na świecie. W dużych

miastach wschodnich i południowych Chin

st ruktura detaliczna jest coraz bardziej

dwubiegunowa i obejmuje albo duże sieci

handlowe (hipermarkety) znanych globalnych sieci typu Carrefour, Tesco, Walmart lub sieci

chińskich np. Shanghai Bailian Group, Kangcheng, Huaren Wanjia czy Wumart, z drugiej

strony natomiast funkcjonują niewielkie osiedlowe sklepy. Żadna z dużych sieci handlowych

nie ma w Chinach tak dominującej pozycji, jak np. Walmart w USA. Sprzedaż detaliczna

w Chinach rośnie w tempie ponad 18% rocznie. Rozwojowi sieci sklepów sprzyja szybko

postępująca urbanizacja. Chiński rząd deklaruje podjęcie dalszych działań dla zwiększenia

konsumpcji. Chińska klasa średnia ma

wciąż zdecydowanie niższe dochody

niż klasa średnia państw najwyżej

rozwiniętych. Z powyższych względów

wiodące chińskie bądź zagraniczne

super market y ofer ują mieszan kę

towarów znanych f irm z importu i

wiele chińskich produktów. Drugim

najbardziej rozpowszechnionym elementem rynku detalicznego są niewielkie sklepy (ok. 100

m.kw.) otwarte często przez 24 godziny na dobę, położone w pobliżu osiedli mieszkaniowych

lub na głównych ulicach. Są to punkty w ramach umów franczyzowych z szyldami takich

znanych w Chinach sieci jak: Lian Hua, Lawson, Ke Di, All Days and Seven-Eleven/7-11/. Ceny

oferowane w tych punktach są wyższe niż w supermarketach, ale ich dużą zaletą jest położenie

(bliskość do klientów).

Wydaje się, iż dla polskich eksporterów warte rozważenia są trzy opcje dystrybucji/sprzedaży

towarów. Obecnie, w imporcie polskich półproduktów spożywczych dominuje formuła

współpracy z importerem chińskim. Wraz z rozwojem pozycji rynkowej i zainteresowaniem

sprzedażą ar tykułów gotowych, istotne staje się tworzenie marki towarów. W takim

przypadku polski producent i chiński dystrybutor muszą precyzyjnie określić wspólnie

realizowane cele, podział zadań i kosztów.

Praktyka podmiotów z innych krajów UE

funkcjonujących w Chinach pokazuje, iż

po osiągnięciu pewnej pozycji rynkowej,

eu ropejscy producenci decydują się na

podjęcie bezpośredniej działalności na rynku

i na budowę własnej sieci sprzedaży dla

zapewnienia precyzyjniejszego nadzoru nad

realizacją strategii sprzedaży i aktywniejszego

oddziaływania na rynek.

A/ Ustanowienie importerów/ dystrybutorów.

We j ś c i e n a r y n e k z w y ko r z y s t a n i e m

58 59

O S

PRZE

DA

ŻY D

O C

HIN

w Z

ARY

SIE

O S

PRZE

DA

ŻY D

O C

HIN

w Z

ARY

SIE

importerów/dystrybutorów, szczególnie firm o odpowiedniej skali i pozycji rynkowej jest

korzystnym rozwiązaniem dla firm średniej wielkości, nie dysponujących zbyt bogatym

doświadczeniem rynkowym w ChRL i bez wyraźnie rozpoznawalnej w Państwie Środka marki.

Poważni chińscy importerzy/dystrybutorzy posiadają długoterminowe powiązania z sieciami

detalicznymi, zatem za ich pośrednictwem towar znacznie łatwiej może dotrzeć na sklepowe

półki. Ponadto, w porówaniu z modelem dostawy towaru bezpośrednio do sieci detalicznych,

sprzedaż poprzez agentów/dystrybutorów zajmuje zwykle mniej czasu, a jednocześnie może

zapewnić dostęp do szerszego grona detalistów. Współpraca z niewielką ilością wybranych,

regionalnych dystrybutorów sprzyja także lepszemu nadzorowi nad ponoszonymi kosztami.

Dystrybutorzy mają możliwość zamówienia większej ilości towaru, co sprzyja racjonalizacji

kosztów transportu i obsługi logistycznej.

Istnieją również ujemne strony takiego rozwiązania. Dostawca musi uwzględnić pewien

margines zysku dla dystrybutora, co odbija się na mniejszej konkurencyjności towaru.

Dystrybutorzy zwykle obsługują spore wolumeny towaru, zatem przywiązują mniejszą wagę

do troski o poszczególny asortyment. Poziom usług chińskich dystrybutorów często pozostawia

sporo do życzenia w zakresie przestrzegania postanowień kontraktowych, jak i codziennej

rzetelności i standardu usług.

Przy wyborze dystrybutora w ChRL kierować się t rzeba przede wszystkim takimi

wyznacznikami, jak pozycja finansowa, skala realizowanych dostaw, zdolności magazynowe

i transportowe, jak też tzw. customer mix, czyli struktura hurtowników i detalistów w danym

regionie Chin, w tym we wspomnianych miastach drugiej i trzeciej kategorii. Ważna jest

także zgodność stron co do stawianych sobie celów sprzedaży, programu rozwoju, polityki

kształtowania produktu itp. W pierwszym etapie współpracy z dystrybutorem należy rozpocząć

od upoważnienia go do sprzedaży towaru na stosunkowo niewielkim, precyzyjnie wybranym

regionie Chin, by przetestować możliwości sprzedaży towaru przez wybranego partnera.

B/ Współpraca z lokalną siecią handlową (bezpośrednia sprzedaż do sieci detalicznej):

Dostawa towaru bezpośrednio do detalistów to w praktyce trudne zadanie do zrealizowania

bez posiadania własnej struktury produkcyjnej w ChRL. Chińskie sieci detaliczne szybko

zwiększają liczbę punktów sprzedaży. Dotarcie do tych podmiotów i rozpoczęcie dostaw

gwarantuje producentowi szybki wzrost sprzedaży, zwiększenie obecności na rynku (element

promocyjny) i zwiększenie, w krótkim czasie, rozpoznawalności własnej marki/znaku

towarowego. Stworzenie producentowi możliwości zaistnienia na rynku stawia detalistów

w uprzywilejowanej pozycji negocjacyjnej, w związku z czym dostawcy zobowiązani są

pokrywać opłaty związane z reklamą, ekspozycją towaru, wprowadzeniem go na „górne

półki” itp, co wybitnie ogranicza ich zysk. Ponadto detaliści stosują odroczone płatności za

towar co znacznie spowalnia obrót kapitałem i zmniejsza stopę zysku. W ChRL działa szereg

sieci handlowych, które również prężnie rozwijają się w Polsce (np. Tesco czy Carrefour), w

przypadku znanych polskich marek, należałoby ten fakt wykorzystać w próbach wejścia na

rynek chiński.

C/ Podjęcie własnych działań produkcyjnych bądź handlowych.

Polskie inwestycje w ChRL nie są zjawiskiem powszechnym, natomiast odnotowujemy fakt

rozpoczęcia działalności gospodarczej w branży spożywczej (np. produkcja przetworów

mięsnych w ChRL). Jak wspomniano, wraz ze wzrostem sprzedaży, uzasadnione może się

okazać podjęcie działalności gospodarczej w ChRL. Poniżej krótki przegląd możliwych do

realizacji form organizacji podmiotów gospodarczych:

Biuro przedstawicielskie (ang. Representative Office – RO) jest to jeden z najprostszych i

najtańszych sposbów prowadzenia działalności przez obcokrajowców. Forma ta nie wymaga

znaczących nakładów początkowych, jednakże wiąże się z szeregiem ograniczeń. RO nie

posiada osobowości prawnej, nie może prowadzić bezpośredniej działalności generującej

dochody, a co za tym idzie – nie może wystawiać faktur. Opodatkowanie dokonywane jest na

bazie ponoszonych kosztów. W większości podatek ten wynosi 10% ogólnej sumy kosztów.

RO nie może także samodzielnie zatrudniać miejscowych pracowników, a jedynie poprzez

autoryzowane chińskie agencje pośrednictwa pracy.

Spółka joint-venture zakładana jest przez jednego lub kilku partnerów chińskich z jednym lub

kilkoma partnerami zagranicznymi. W Chinach są dwa typy zakładania spółek joint – venture

dostępne dla cudzoziemców: tzw. kontraktowa i kapitałowa. Różnią się one stopniem podziału

zysków i strat oraz ryzyka.

60 61

O S

PRZE

DA

ŻY D

O C

HIN

w Z

ARY

SIE

O S

PRZE

DA

ŻY D

O C

HIN

w Z

ARY

SIE

Przedsiębiorstwo ze 100% udziałem kapitału zagranicznego (WFOE – Wholly Foreign Owned

Enterprise) to forma, która daje najwięcej swobody działania, jednakże wymaga też znacznych

nakładów finansowych.

Wraz z rozwojem mechanizmów rynkowych w ChRL, stopniowo coraz większym

zainteresowaniem cieszyć się mogą transakcje M&A (fuzje i przejęcia) chińskich firm. Ze

względów na wciąż niewielką transparentność rynku, dokonanie rzetelnego „due dilligence”

nie jest sprawą łatwą, ponadto często, szczególnie w mniejszych miastach, faktyczna pozycja

firm w regionie i np. wielkość sprzedaży opiera się na lokalnych, nieformalnych powiązaniach

(znanym już „guanxi”).

A. Przygotowanie do negocjacji.

St rona chińska , mająca zakodowane zasady

Mist rza Sun Zi , jes t zawsze ba rdzo dobrze

przygotowana do negocjacji. Należy poznać

par tnera , region, z k tórego pochodzi. Coraz

lepiej jest rozwinięta w Chinach sieć kancelarii

prawniczych, którym można zlecić przygotowanie

raportu o dotychczasowej działalności i pozycji

rynkowej przyszłego importera czy agenta. Podstawowym mankamentem polskich produktów

rynkowych w Chinach jest brak marki, co w połączeniu z szermowanym przez Chińczyków

walorem o otwarciu przez ich firmę drogi na wielki rynek chiński, stawia na starcie nasze

firmy w słabszej pozycji negocjacyjnej. Przygotować trzeba zawczasu argumenty o wielkości

sprzedaży firmy w Polsce i referencjach na rynkach krajów UE, podkreślić walory towaru (w

przypadku artykułów spożywczych dobry jest argument np. ekologii i czystego środowiska, z

którego pochodzą składniki / komponenty towaru). Należy starać się uzmysłowić partnerowi,

iż w okresie wzrostu konsumpcji na rynku, szczególnie w branży spożywczej, stworzenie

marki może zapewnić długoterminowe korzyści. Z pewnością w możliwie krótkim czasie

po nawiązaniu kontaktów z potencjalnym partnerem należy przedstawicieli firmy chińskiej

zaprosić do Polski, dla zapozanania się z profilem firmy, procesem produkcyjnym, pozycją

rynkową, jak też dla zwiedzenia wybranych miejsc w kraju, z którego pochodzi eksporter.

B. Czas

Chińska zasada mówi, iż wszystko co wartościowe – wymaga czasu. Dla Chińczyków

negocjacje to istotny element działalności gospodarczej, ale także ważny element socjalny.

Negocjacje mają doprowadzić do zawarcia porozumienia, ale także umocnić relacje między

stronami i pomóc w lepszym poznaniu się. Nie należy traktować pytania o rodzinę, czy

wyjścia na kolejny wspólny lunch jako zbędną stratę czasu. W żadnym wypadku nie należy

stawiać własnej strony pod presją czasu. Strategia przyspieszania rozmów i doprowadzania do

uzyskania efektu korzystając z argumentu, iż „dziś wieczór już odlatuję do Europy” w Chinach

nie działa. Z odmiennym kulturowo podejściem do kategorii upływu czasu wiąże się kwestia

niezbędnej dozy cierpliwości, której w rozmowach z Chińczykami Europejczykom najczęściej

brakuje. Czas w negocjacjach z Chińczykami ma inny wymiar, mimo, iż „czas to pieniądz” –

nie spieszmy się w dochodzeniu do celu.

C. Język

Należy wynająć do rozmów bardzo dobrego tłumacza i spotkać się z nim przed negocjacjami

dla zapoznania ze specyfiką towaru, słownictwem, profilem własnej firmy itp. Coraz więcej

Chińczyków zna język angielski, ale ta uwaga nie odnosi się do decydentów, którzy zwykle

reprezentują starsze pokolenie. Korzystanie z tłumacza w czasie rozmów daje też odpowiedni

czas na sformułowanie kolejnych argumentow,

jak też na bieżące obserwowanie zachowań

ludzi po drugiej stronie stołu.

D. Harmonia.

Chińscy negocjatorzy negocjują twardo,

starając się jednakże zachować harmonię i

szacunek dla partnera. Wiele napisano na temat

strat, jakie może przynieść doprowadzenie do

„utraty twarzy” przez chińską stronę. Zadbać

t rzeba, by w negocjacjach zawsze brały

62 63

O S

PRZE

DA

ŻY D

O C

HIN

w Z

ARY

SIE

O S

PRZE

DA

ŻY D

O C

HIN

w Z

ARY

SIE

udział osoby tego samego szczebla. Zastąpienie w ostatniej chwili w rozmowach dyrektora,

szefem działu, gdy z drugiej strony jest chiński szef’ to poważne naruszenie norm. Mając jasno

wytyczony cel, należy do niego dochodzić „zakosami, stopniowo”, a nie na skróty, jak to często

się dzieje w przypadku europejskich negocjatorów domagających się jasnych i konkretnych

odpowiedzi na starcie.

E. Etykieta negocjacji:

Sporo pojawiło się publikacji na ten temat. Pamiętajmy o zachowaniu hierarchii, pojęcie pracy

zespołowej Chińczycy rozumieją inaczej niż Europejczycy. Rozmowy ze strony chińskiej

prowadzi szef i udziela ewentualnie głosu innym członkom zespołu. Niedopuszczalne

jest polemizowanie we własnym gronie na oczach partnerów. Miejmy odpowiednią ilość

wizytówek. Nazwisko i pozycja to nierozłączna godność konkretnej osoby, stąd przekazywanie

wizytówek jest istotnym momentem „na starcie” w poznaniu się. Nieodłącznym elementem

negocjacji i utrwalania znajomości są spotkania przy bankietowym stole. Wspólne posiłki to

dla Chińczyków bardzo istotny element społeczny, nie należy okazywać zniecierpliwienia

przedłużającym się spotkaniem przy lunchu czy kolacji. Należy pamiętać o przywiezieniu

prezentów dla gospodarzy, najlepiej potwierdzających klasę kraju dostawcy (np.biżuteria

bursztynowa lub wyroby ze skóry). Spotkania przy stole musza być utrwalone w annałach

firmy chińskiej, zatem nie należy się dziwić licznym prośbom o pozowanie do zdjęć.

F. Różnice między negocjatorami.

Przystępując do negocjacji warto mieć za sobą lekturę podstawowych informacji o historii

i korzeniach filozoficznych społeczeństwa chińskiego, stąd też pierwszą część niniejszej

publikacji poświęcono tematyce dalekiej od codziennych spraw biznesu, acz dla skuteczności

prowadzenia interesów w Chinach bardzo istotnej. . Forumułując cel negocjacji i sposób jego

realizacji pamiętajmy o zasadniczych różnicach w zachowaniach ludzi „Zachodu i Wschodu”,

tak, by nie rezygnując z własnych planów, lepiej zrozumieć partnera.

• Zachód – to indywidualizm w działaniu, bezpośredni, otwarty i konkretny sposób

komunikacji, podejście do ryzyka jako immanetnej cechy działalności gospodarczej, mniejsze

przywiązanie do statusu (tzw. „zachowania twarzy”), zorientowanie na możliwie szybką i

skuteczną realizację celów, Zachód to zorientowanie na wynik, oszczędność czasu, skracanie

procesu negocjacji, efektywność, posuwanie się do przodu drogą zadawania konkretnych

pytań i oczekiwanie na konkretne odpowiedzi, zmierzanie do podpisania kontraktu,

ktorego postanowienia są bezwzględnie obowiązujące, negocjacje to konieczne narzędzie w

prowadzeniu i rozszerzaniu dzialalności gospodarczej

• Wschód – to kolektywne działanie, kompromis, unikanie kategorycznych sformułowań,

negocjacje i współpraca to przedłużenie rodziny i powiązań społecznych, wyrażanie myśli

i opinii z uwzględnieniem kontekstu, pozycja w firmie bądź rodzinie określa status, istotne

znaczenie zachowania „twarzy”, przywiązanie do harmonii i konfucjańskich zasad porządku

społecznego (także przy stole negocjacyjnym)., ryzyko postrzegane wyłącznie jako zagrożenie,

którego należy unikać. Wschód to zorientowanie na proces negocjacyjny bardziej niż jedynie

wynik, unikanie jednoznacznych odpowiedzi, ważne w rozmowach stosunki międzyludzkie

i uszanowanie hierarchii, negocjacje to konieczne narzędzie również do poznania się ludzi,

kontrakt to ramowa umowa, którą można, w razie konieczności, ponownie przenegocjować i

zmienić,

Jedno z chińskich powiedzeń mówi, iż „kontrakt

jest tyle wart, ile papier, na którym został zapisany”.

Powiedzenie to bynajmniej nie oznacza, iż chiński

partner będzie lekceważył uzgodnione i podpisane

warunki kontraktowe, natomiast z pewnością

istnieje spora różnica w podejściu Chińczyków do

znaczenia tego dokumentu i respektowania jego

postanowień. W europejskiej kulturze i tradycji

prowadzenia interesów kontrakt ściśle precyzuje prawa i obowiązki stron, jak też podaje

konsekwencje złamania postanowień umowy. Dla przedsiębiorców z Państwa Środka kontrakt

to dokument określający ramy współpracy, potwierdzenie warunków na które umówiły

się strony. W mentalności Chińczyków zapisy kontraktowe można zatem renegocjować,

gdy zmienią się warunki jego realizacji. Nie jest zatem podpisany kontrakt nieodwołalnym

spisem praw i obowiązków stron, ale raczej mapą, drogowskazem, który ma obydwie strony

doprowadzić do realizacji przedsięwzięcia. W praktyce taka diametralnie różna optyka

17. Kontrakt

64 65

O S

PRZE

DA

ŻY D

O C

HIN

w Z

ARY

SIE

O S

PRZE

DA

ŻY D

O C

HIN

w Z

ARY

SIE

doprowadza często do szeregu nieporozumień i napięć. Renegocjacja kontraktu to dla strony

chińskiej element współpracy, natomiast dla Europejczyków – niedopuszczalne działanie,

obniżające wiarygodność chińskiego partnera.

W dniu 1 października 1999 roku weszła w życie ustawa z dnia 15.03.1999 roku „Prawo

Kontraktowe Chińskiej Republiki Ludowej”, precyzująca m.in. zasadnicze elementy

umowy. Postanowienia wspomnianego dokumentu, przystąpienie ChRL do Światowej

Organizacji Handlu (grudzień 2001 roku), jak i zwiększająca się obecność firm chińskich na

rynkach zagranicznych (w tym w Europie) powodują, iż stopniowo zmienia się nastawienie

przedstawicieli chińskich podmiotów do respektowania zapisów kontraktowych. Opisywana

postawa chińskich przedsiębiorców ma jednakże głębokie korzenie kulturowe, zatem należy

się wciąż liczyć z wnioskami partnerów, w pewnych okolicznościach, o renegocjowanie

postanowień kontraktowych. Mając na względzie obecny charakter współpracy gospodarczej

Polska – ChRL (dominacja transakcji handlowych nad powiązaniami inwestycyjnymi) dla

polskich firm zasadnicze znaczenie mają kontrakty eksportowo – importowe, realizowane w

przeważającej większości przez firmy małe i średnie. Umowy związane z założeniem joint-

venture, czy innej formy podmiotu gospodarczego wymagają indywidualnego podejścia,

ze względu na specyfikę i profil konkretnego przedsięwzięcia. Wskazane jest skorzystanie

z wyspecjalizowanej kancelarii prawniczej. Podstawowa uwaga – nawet w przypadku

stosunkowo niewielkich wartościowo dostaw należy koniecznie sporządzić kontrakt w formie

pisemnej z podpisami przedstawicieli i pieczęciami stron. W przypadku ewentualnych sporów

i dochodzenia roszczeń (np. niewłaściwa jakość towaru lub nieterminowa płatność) brak

możliwości odniesienia się do konkretnego uzgodnionego i podpisanego postanowienia umowy

często stawia stronę wnoszącą reklamację na straconej pozycji. Przypomnieć wypada, iż tekst

umowy handlowej powinien zawierać następujące główne elementy: nazwa umawiających się

stron, data podpisania i wejście umowy w życie, określenie przedmiotu kontraktu (np. nazwa

i opis towaru, jego ilość, specyfikacja), cena, termin dostawy, warunki płatności, formuła

dostawy, gwarancja, warunki odbioru, reklamacja, kary za opóźnione dostawy / inne wady

realizacji kontraktu (np. usterki jakościowe/brak uzyskania parametrów wydajnościowych),

siła wyższa, rozwiązywanie sporów (klauzula arbitrażowa), język kontraktu, wymóg jedynie

pisemnego wprowadzania zmian do kontraktu. W załączeniu zamieszczamy przykładowy tekst

kontraktu eksportowego (w j. angielskim).

S fe r a p raw na od nosząca s ię do i mpor t u i

sprzedaży towarów obejmuje przepisy w zakresie

cła, kontroli produktów i kwarantanny, certyfikacji

jakości, rejestracji znaku handlowego, wymogów

co do opakowania produktów i etykietowania.

Prawo ChRL stanowi, iż niedopuszczalna jest

sprzedaż lub stosowanie towarow z importu, które

nie uzyskały świadectwa kontroli i kwarantanny

świadectwa zdrowia lub innych niezbędnych świadectw (dopuszczeń) wystawianych przez

odpowiednie departamenty kontroli. W odprawie towarów w imporcie Chiny stosują zasadę

„Najpierw kontrola, następnie deklaracja celna”. W ChRL obowiązuje katalog /spis towarów

importowanych i eksportowanych podlegających kontroli i kwarantannie. Poniżej krótki

przegląd głównych regulacji prawnych.

A. Chrońmy Znak Handlowy:

Ochrona własności intelektualnej (IPR – Intellectual Property Rights) to jedno z głównych

zobowiązań ChRL w momencie przystąpienia do Światowej Organizacji Handlu (WTO).

Chodzi głównie o dostosowanie prawa w zakresie patentów, praw autorskich i znaków

handlowych do wymogów dokumentu WTO pod nazwą TRIPS Agreement (Agreement on

Trade Related Aspect of Intellectual Property Rights). Ochrona własności intelektualnej to

jedno z najważniejszych wyzwań dla przedsiębiorców podejmujących działalność na rynku

chińskim. Dla otrzymania ochrony IPR należy zarejestrować znak, patent lub prawa autorskie

w jednej z poniższych organizacji:

Znaki handlowe – Trademark Office of the State Administration for Industry and Commerce

(SAIC),

Patenty- State Intellectual Property Office (SIPO),

Prawa autorskie – National Copyright Administration (NCA).

Z punktu widzenia eksportu / sprzedaży artykułów spożywczych zasadnicze znaczenie

ma rejestracja znaku towarowego. Stosowany w Chinach system rejestracji jest zgodny z

66 67

O S

PRZE

DA

ŻY D

O C

HIN

w Z

ARY

SIE

O S

PRZE

DA

ŻY D

O C

HIN

w Z

ARY

SIE

International Classification System i obejmuje 34 kategorie produktów i 8 kategorii usług. W

formularzu zgłoszeniowym należy opisać towar zgodnie z obowiązującymi międzynarodowymi

standardami. Każdy obcokrajowiec lub zagraniczna firma może wnioskować o rejestrację

znaku towarowego zgodnego z odpowiednimi umowami zawartymi pomiędzy krajem,

który reprezentuje a Chinami oraz zgodnego z międzynarodowymi umowami (traktatami)

podpisanymi przez oba kraje, a także na zasadzie wzajemności. Zagraniczny podmiot

może wnioskować o rejestrację znaku towarowego samodzielnie lub za pośrednictwem

licencjonowanego agenta. Przy rejestracji znaku towarowego należy przedłożyć następujące

dokumenty:

- wniosek o rejestrację (Application for Trademark Registration),

- prawomocne upoważnienie,

- 10 kopii (reprodukcji) znaku towarowego (kolorowych, jeżeli takie są wymagane),

- 1 kopię czarno – białą.

Wnioski dotyczące znaków towarowych są rozpatrywane pod kątem zgodności z prawem

(Trademark Law) przez miejscowy Urząd d/s Ochrony i Rejestracji Znaków Towarowych

(UOiRZT). Po wstępnym zaakceptowaniu, znak towarowy jest publikowany. W ciągu

trzech miesięcy od daty opublikowania znaku towarowego można wnieść zastrzeżenia do

wspomnianego Urzędu. Gdy nie ma przeciwskazań, UOiRZT rejestruje znak towarowy. Prawo

pierwszeństwa znaków towarowych rozpatrywane jest zgodnie z Konwencją Paryską. Okres

ważności znaków towarowych wynosi 10 lat od daty rejestracji.

Bliższe informacje i wskazówki można uzyskać odwiedzając stronę IPR Helpdesk, biura

powołanego do życia i finansowanego przez Komisję Europejską, a wspierającego firmy z

sektora MSP w zabezpieczeniu praw własności intelektualnej na rynku chińskim: www.china-

iprhelpdesk.eu.

B. Cło:

Najlepszym źródłem informacji o stawkach celnych jest zbiór regulacji wydany przez

Administrację Celną ChRL (General Administration of Customs). Pełna nazwa tego dokumentu

w języku angielskim brzmi: The Practical Handbook on Import and Export Tax of the Customs

of the P.R.C. Centrala urzędu celnego ChRL znajduje się w Pekinie, szereg informacji w języku

angielskim można znaleźć odwiedzająć stronę:

http://english.customs.gov.cn/default.aspx

Stawki celne uległy sporym zmianom po 2001 roku, co wynikało z konieczności stopniowego

ich dostosowywania do wymogów Światowej Organizacji Handlu (WTO) po przystąpieniu

Chin do tej organizacji. Polityka administracji chińskiej zakłada zwiększenie konsumpcji

wewnętrznej, w tym towarów z importu. System celny ChRL opiera się na regulacjach HSCC

(Harmonised System of Classification Codes). W praktyce obowiazują stawki taryfowe dla

państw objętych klauzulą najwyższego uprzywilejowania (Most Favoured Nation Clause –

MFN) i stawki ogólne (General Rates). Taryfy celne zależą od typu produktu, stosowanych

składników i komponentów, jak też jego zastosowania. Większość stawek celnych kalkulowana

jest ad valorem jako procent od wartości towaru określonej na bazie CIF (cost/insurance/

freight). Średni poziom stawek celnych został zredukowany w ostatnich latach do poziomu

9,8%, w tym produkty pochodzenia rolniczego podlegają średniej stawce 15,3%, a produkty

przemysłowe – 8,95%.

Jeśli chodzi o dokumentację w imporcie, to generalnie przedkłada ją chiński importer (agent,

dystrybutor bądź partner w spółce). Niezbędne dokumenty w transporcie morskim obejmują

konosament (B/L), fakturę (invoice), specyfikację zawartości (packing list), pozwolenie

importowe (jeśli konieczne w przypadku konkretnego towaru), świadectwo kontroli (inspection

certificate) AQSIQ, polisę ubezpieczeniową i deklarację celną.

C. Certyfikacja.

Przygotowując się do rozmów z chińskim importerem/dystrybutorem artykułów spożywczych

warto wiedzieć, iż w ChRL działają następujące urzędy i instytucje odpowiedzialne za

regulacje prawne, ich wdrażanie i egzekucję w odniesieniu do artykułów spożywczych:

MOH – Ministry of Health, People’s Republic of China (P.R.C.),

MOA – Ministry of Agriculture, People’s Republic of China (P.R.C.),

SAIC – State Administration for Industry and Commerce (P.R.C.),

68 69

O S

PRZE

DA

ŻY D

O C

HIN

w Z

ARY

SIE

O S

PRZE

DA

ŻY D

O C

HIN

w Z

ARY

SIE

FDA – Food and Drugs Administration, (P.R.C.)

AQSIQ – Administration of Entry – Exit Inspection and Quarantine (P.R.C.)

AQSIQ działa w regionach za pośrednictwem biur, m.in. zarządza 35 jednostkami CIQ /Entry-

Exit Inspection and Quarantine Bureaus/ w 31 prowincjach ChRL.

W Chinach obowiązuje szereg wymogów dotyczących zgód na import, cer tyf ikacji,

etykietowania czy zasad w zakresie pakowania i opisywania towarów. To dla eksportera

jeden z zasadniczych obszarów prawnych, stąd stotną kwestią na etapie „desk research”

jest zaznajomienie się ze szczegółowymi regulacjami odnoszącymi się do poszczególnych

produktów. W przyszłości pozwoli to również uniknąć kategorycznej odmowy lub

znacznego opóźnienia we wprowadzaniu towaru na obszar celny ChRL. Główne trudności to

czasochłonna procedura uzyskiwania certyfikatu dopuszczenia konkretnego produktu na rynek

i niekonsekwencje urzędów w definiowaniu wymogów co do konkretnej grupy towarowej. W

przypadku artykułów spożywczych sprawami certyfikacji produktów, inspekcją i kwarantanną

zajmuje się General Administration for Quality Supervision and Quarantine (AQSIQ).

Chiny stosują wymogi dotyczące etykietowania towarów, głównie spożywczych, przestrzeganie

zasad w tym względzie nadzoruje China Entry – Exit Quarantine and Inspection (CIQ). Napisy

na opakowaniach w języku chińskim (należy stosować znaki chińskiej w tzw. „simplified

Chinese”) muszą odpowiadać szczegółowym wymogom określonym dla poszczególnych grup

towarowych. W niektórych przypadkach wymagane jest, by etykiety były dwujęzyczne (tj. j.

chiński i j. angielski). Koniecznym warunkiem jest, by etykiety spełniające wszystkie wymogi

formalne, umieszczone zostały na towarze przed jego wysyłką do Chin. Biorąc pod uwagę

konieczność klarownego sprecyzowania wymogów co do etykietowania konkretnego towaru

(w tym precyzja w opisie w języku chińskim), eksporterzy powinni wymagać współpracy w

tym względzie ze strony chińskiego agenta / importera. Sprawność, guanxi i profesjonalizm

chińskiego partnera są nieodzowne dla sprawnego załatwiania spraw formalnych. Począwszy

od 2006 roku Chiny odstąpiły od zasady zatwierdzania etykiet przed wprowadzaniem towaru

do obrotu – obecnie, jeśli w trakcie kontroli w urzędzie celnym okaże się, iż towar nie jest

opisany zgodnie z wymogami, kierowany jest do magazynu, jako niekwalifikujący się do

wprowadzenia do obrotu, a eksporter zobowiązany jest ponieść wszelkie związane z tym

faktem koszty. W przypadku opakowań drewnianych istotne jest, by były one zabezpieczone i

certyfikowane zgodnie z międzynarodową normą ISPM 15.

Produkty, które wymagają uzyskania tzw. Świadectwa (Licencji) Zdrowia to m.in. żywność,

dodatki do żywności, kosmetyki, środki ochrony zdrowia. Stosowne regulacje w tym względzie

w odniesieniu do artykułów spożywczych zawiera Food Hygiene Law of PRC.

D. Badania Towarów w Obrocie Towarowym ChRL z Zagranicą.

W ramach zobowiązań podjętych przez Chiny w związku z akcesją do Światowej Organizacji

Handlu, od dnia 1 października 2002 roku obowiązują nowe zasady przeprowadzania

badań towarów będących przedmiotem wymiany handlowej z zagranicą. Katalog towarów

podlegających badaniom i kwarantannie obejmuje listę ponad 4.000 różnych artykułów

podzielonych na 21 kategorii. Katalog ten określa rownież zakres badań i kwarantanny, jakim

powinny podlegać poszczególne towary. Techniczne normy (standardy) przeprowadzania badań

i inspekcji obejmują trzy rodzaje norm tj. standardy chińskie, międzynarodowe i standardy

krajów wysokorozwiniętych.

W Chinach występują następujące normy:

- normy krajowe,

- normy branżowe,

- normy zakładowe (w przypadku braku norm branżowych).

Kryteria przeprowadzanych badań określają centralne władze certyfikacyjne (AQSIQ).

Badania przeprowadzane są zgodnie z obowiązującymi normami krajowymi, branżowymi. W

przypadku braku ww. norm, badanie towaru jest przeprowadzane w zgodności z kontraktem,

w oparciu o wcześniej pobrane próbki (wzory towaru). Jeżeli normy jakościowe są mniej

wymagające w stosunku do wymagań kontraktowych, zastosowanie mają wymagania

określone w kontrakcie. W przypadku, gdy normy dotyczące badań nie są określone i nie ma

ich w zawartym kontrakcie (lub są niejasne), stosuje się standardy międzynarodowe lub AQSIQ.

We wspomnianym katalogu towarów (Catalogue of Commodities Subject to Inspection and

Quarantine) wymieniono około tysiąca rodzajów żywności importowanej oraz tyle samo

rodzajów żywności eksportowanej, które podlegają badaniom. Cała importowana żywność, w

tym napoje, alkohole, cukier, konserwanty spożywcze, opakowania, materiały do pakowania i

przetwarzania żywności podlegają zgłoszeniu do władz sanitarnych w celu przeprowadzenia

70 71

O S

PRZE

DA

ŻY D

O C

HIN

w Z

ARY

SIE

O S

PRZE

DA

ŻY D

O C

HIN

w Z

ARY

SIE

stosownych badań przewidzianych dla określonego rodzaju żywności. Tylko żywność

spełniająca określone wymagania może być dopuszczona do obrotu na obszarze celnym ChRL.

AQSIQ odpowiada za prowadzenie, dokonywanie korekt i publikowanie katalogu importowanej

i eksportowanej żywności, zwierząt i roślin mających wpływ na ludzkie zdrowie. Katalog

zawiera wykaz przetworzonej żywności do bezpośredniego spożycia (np. żywność w puszkach,

napoje alkoholowe) oraz wykaz połproduktów i surowców (np. mięso, owoce morza i warzywa).

Zagraniczni producenci mogą składać aplikacje o rejestrację swoich wyrobów w AQSIQ

za pośrednictwem władz higieniczno – sanitarnych w swoich krajach. Podmioty, których

produkty odpowiadają wymaganiom AQSIQ, będą figurować w wykazie Administracji jako

mające dopuszczenie swych produktów do sprzedaży na chińskim rynku, a każdy dopuszczony

zgodnie z w/w procedurą produkt, będzie miał swój kod rejestracyjny. Procedury dopuszczające

towar na rynek chiński różnią się w zależności od charakteru produktu. Dla przykładu eksport

mięsa surowego wymaga podpisania przez administracje obydwu krajów umowy (tzw. „Export

Protocol”), jak też certyfikacji i dopuszczenia przez AQSIQ poszczególnych producentów

do realizacji dostaw do ChRL. W posiadaniu Wydziałów Promocji Handlu i Inwestycji misji

dyplomatycznych w Pekinie i Szanghaju są listy polskich zakładów drobiarskich i mięsnych

(wieprzowina) dopuszczonych do eksportu do Chin. Ponad 60 firm z branży mleczarskiej

posiada także dopuszczenia do sprzedaży wyrobów do Państwa Środka.

W trakcie realizacji dostaw lokalny importer aplikuje w porcie odbioru towaru o jego

kontrolę. Przedstawiciele CIQ sprawdzają poprawność chińskiego opisu towaru (treści

etykiety), pobierają również próbki zgodnie ze szczegółowymi procedurami. Dopuszczenie

towaru do obrotu potwierdzone jest wydaniem certyfikatu. Jest to jeden z dokumentów, na

podstawie którego chiński urząd celny zwalnia towar do dystrybucji. Zgodnie z informacjami

z Szanghajskiejgo Stowarzyszenia Importerów Artykułów Spożywczych, główne powody

zatrzymania towarów spożywczych w imporcie w 2011 roku (nie dopuszczenie do obrotu) to:

a. niezgodne opisy na opakowaniach z wymaganiami chińskich norm,

b. zastrzeżenia, na etapie badań laboratoryjnych próbek, do bezpieczeństwa i składu towaru,

c. importer nie był w stanie przedstawić właściwej dokumentacji,

d. składniki nie odpowiadały chińskim normom bądź pochodziły z obszarów zagrożonych dla

ludzkiego zdrowia (np. epidemie, choroby zwierząt),

e. dostarczane towary przekroczyły określony termin przydatności do spożycia.

E. Ochrona Konsumenta

Chińskie prawodawstwo coraz większą uwagę skupia także na ochronie praw konsumenta.

Jak stanowi „Ustawa o Ochronie Praw Konsumentów”, urzędy przemysłu i handlu w

poszczególnych prowincjach i miastach odpowiedzialne są za ochronę praw konsumenta.

Zgodnie z postanowieniami w/w ustawy konsumenci mają prawo do informacji o produktach

lub usługach, z których korzystają. Chodzi o takie dane, jak cena, miejsce produkcji, nazwa

producenta, funkcje, specyfikacje, główne składniki, data produkcji, data upływu ważności do

spożycia, świadectwo kontroli, zasady użytkowania, obsługa gwarancyjna, serwis. Wszyscy

Ci, których prawa zostały pogwałcone w związku z zakupem lub użytkowaniem produktu

mogą żądać rekompensaty od sprzedającego. Sprzedający ma w takim przypadku prawo do

zażądania rekompensaty od producenta lub innego ogniwa w łańcuchu dostaw, jeśli naruszenie

praw nastąpiła z winy tychże podmiotów.

Zgodnie z Ustawą o Jakości Produktów, producenci odpowiadają za jakość wytwarzanych

artykułów. Podmioty produkcyjne nie mogą wytwarzać towarów, ktorych produkcja jest

prawnie zabroniona, składać fałszywych oświadczeń co do miejsca pochodzenia towaru lub

nazwy producenta, wytwarzać podrobionych produktów.

Szereg istotnych informacji, rekomendacji i

prak tycznych wskazówek ekspor terzy mogą

uzyskać za pośrednictwem Wydziałów Promocji

Handlu i Inwestycji (WPHI) polsk ich misji

dyplomatycznych w ChRL. Poza działalnością

publikacyjną, czego kolejnym dowodem jest

niniejsze opracowanie, placówki pełnią szereg

innych ważnych dla przedsiębiorców i praktycznych

funkcji. Generalnie Wydziały Promocji Handlu i Inwestycji Ambasad i Konsulatów RP

zostały utworzone w celu wsparcia polskich firm, w tym w szczególności małych i średnich

przedsiębiorstw w procesie ich internacjonalizacji. Misją placówek jest nie tylko udzielanie

19. Dyplomacja Gospodarcza w ChRL

73

O S

PRZE

DA

ŻY D

O C

HIN

w Z

ARY

SIE

72

O S

PRZE

DA

ŻY D

O C

HIN

w Z

ARY

SIE

pomocy polskim firmom, ale także

ws p ie r a n ie f i r m z ag r a n icz nych

zainteresowanych kupnem polskich

towarów i usług. Szczególnie istotne

znaczenie odgrywają Placówki na

odległych, pozaeuropejskich rynkach,

takich jak Chiny. Działania Wydziałów

k o n c e n t r u j ą s i ę n a r e a l i z a c j i

programu promocji, którego kalendarz obejmuje organizację m.in. stoisk na imprezach

targowych, udział w seminariach i prezentacjach, spotkania z mediami. Współpracujemy z

chińskimi biurami konsultingowymi, które przygotowują na zlecenie Wydziałów analizy

rynkowe. Promujemy m.in. polskie specjalności żywnościowe, które wchodzą w skład

branż przewidzianych Programem Operacyjnym Innowacyjna Gospodarka 6.5. Jesteśmy w

kontakcie ze zrzeszeniami chińskich przedsiębiorców, organizujemy sesje B2B, wyszukujemy

i proponujemy także kontakty z potencjalnymi partnerami, z którymi można rozmawiać o

przyszłej współpracy. Jesteśmy w kontakcie z chińskimi kancelariami prawniczymi, które są

niezbędnym elementem działania na rynku, czy to w momencie podejmowania działalności

gospodarczej, rozpoznawania partnera czy rozwiązywania sporu. Dbamy o guanxi z władzami

gospodarczymi miast i prowincji. Zapytaniami chińskich firm zasilamy Portal Polskiego

Eksportu (www.eksporter.gov.pl), publikujemy w portalu „Go China”, zamieszczamy także

szereg informacji na własnych stronach internetowych. Współpracujemy z Centrami Obsługi

Inwestora i Eksportera, których biura znajdują się w większości miast wojewódzkich naszego

kraju. Redagujemy stronę internetową, gdzie znaleźć można wiele informacji o podejmowanych

działaniach, obowiązującym w Chinach prawie, istotnych wydarzeniach gospodarczych.

Zapraszamy do współpracy, icząc, iż niniejsza publikacja okaże się dla polskich eksporterów

kolejnym źródłem informacji o Chinach i pomocnym wydawnictwem.

WYBRANE CHIŃSKIEMINISTERSTWA:

Rząd Chiński (Chinese Government)http://english.gov.cn

Państwowa Komisja do spraw ekonomicznych i handlowych (State Economic & Trade Commission)http://www.chinacp.org.cn/eng/

Min. Spraw Zagranicznych (Ministry of Foreign Affairs): http://www.fmprc.gov.cn/eng/default.htm

Narodowa Komisja Roz woju i Refor m ( N a t i o n a l D e ve l o p m e n t a n d R e fo r m Commission):http://en.ndrc.gov.cn/

M i n i s t e r s t wo E d u k a c j i ( M i n i s t r y of Education):http://www.moe.gov.cn/

Ministerstwo Nauki i Technologii (Ministry of Science and Technology):http://www.most.gov.cn/eng/index.htm

Mi n is t e r s t wo P r zemys ł u i Techolog i i Informacyjnych (Ministry of Industry and Information Technology):http://www.miit.gov.cn/

Ministerstwo Sprawiedliwości (Ministry of Justice):http://www.moj.gov.cn/

Ministerstwo Finansów (Ministry of Finance):http://www.mof.gov.cn/mof/

Ministerstwo Ziemi i Zasobów Naturalnych (Ministry of Land and Resources):http://www.mlr.gov.cn/mlrenglish/

Ministerstwo Ochrony Środowiska (Ministry

of Environmental Protection): http://english.mep.gov.cn/

Ministerstwo Budownictwa (Ministry of Housing and Urban-rural Construction): http://www.mohurd.gov.cn/

Ministe rs t wo Transpor t u (Min is t r y of Transport):http://www.moc.gov.cn/

Ministerstwo Kolej (Ministry of Railways):http://www.china-mor.gov.cn/

Ministerstwo Zasobów Wodnych (Ministry of Water Resources):http://www.mwr.gov.cn/english/

Mi n is t e r s t wo Rol n ic t wa ( Mi n is t r y of Agriculture):http://www.agri.gov.cn/

M i n i s t e r s t w o H a n d l u ( M i n i s t r y o f Commerce):http://english.mofcom.gov.cn/

Ministerstwo Kultury (Ministry of Culture):http://www.mcprc.gov.cn/English/index.html

Ministerstwo Zdrowia (Ministry of Health):http://www.moh.gov.cn/

Narodowy Bank Chin (People's Bank of China):http://www.pbc.gov.cn/english/

NIK (National Audit Office):http://www.cnao.gov.cn/main/index.htm INSTYTUCIE PODLEGAJĄCE POD RADĘ PAŃSTWA General Administration of Customs ht t p://engli sh .customs.gov.cn /publi sh /

POMOCNE STRONY INTERNETOWE

74 75

O S

PRZE

DA

ŻY D

O C

HIN

w Z

ARY

SIE

O S

PRZE

DA

ŻY D

O C

HIN

w Z

ARY

SIE

portal191/

China Customs Statisticsh t t p : / / w w w . c h i n a c u s t o m s s t a t . c o m /CustomsStat /English/index.htm

State Administration of Taxation http://www.chinatax.gov.cn/n6669073/index.html

St a t e Ad m i n i s t r a t ion fo r I ndu s t r y & Commerceh t t p : / / w w w . s a i c . g o v . c n / e n g l i s h /LawsRegulations/

G e n e r a l A d m i n i s t r a t i o n o f Q u a l i t y Supervision, Inspection and Quarantinehttp://english.aqsiq.gov.cn/

National Bureau of Statisticshttp://www.stats.gov.cn/english/index.htm

State Forestry Administrationhttp://www.forestry.gov.cn/

State Intellectual Property Officehttp://www.sipo.gov.cn/sipo_English/

National Tourism Administrationhttp://en.cnta.gov.cn/

Counsellor’s Office of the State Councilhttp://www.counsellor.gov.cn/

Invest in Chinahttp://www.fdi.gov.cn/pub/FDI_EN/default.htm

State Administration of Foreign Exchangehttp://www.safe.gov.cn/model_safe_en/index.js p?id=6

Xinhua News Agency http://www.chinaview.cn/ China Banking Regulatory Commission http://www.cbrc.gov.cn/english/home/jsp/index.jsp

China Securities Regulatory Commission http://www.csrc.gov.cn/n575458/n4001948/index.html China Insurance Regulatory Commission http://www.circ.gov.cn State Electricity Regulatory Commission http://www.serc.gov.cn/opencms/export/serc/english.html URZĘDY PODLEGŁE POD MINISTERSTWA State Food and Drug Administration http://eng.sfda.gov.cn/eng/

Chińskie Rady na rzecz Promocji Handlu Międzynarodowego China Counci l for the Promot ion of International Trade (CCPIT)

CCPIT Beijing Sub-CouncilNo. 3 NanlishiLu Toutiao, Xicheng District, Beijing, 100045 (+86 10) 6801 7755 (+86 10) 6806 1030 info@ccpitbj.orghttp://ccpitbj.chitec.cn

CCPIT Fujian Sub-CouncilFloor 11-13, Pingdong Mansion, No. 139 Hualin Road, Fuzhou City, Fujian Province (+86 591) 878 4 1878 (+86 591) 878 4 2827 inccpit@pub5.fz.fj.cn http://www.ccpitfujian.org/

CCPIT Guangdong Sub-CouncilRm1808, Floor 18, Huaxin Center, No.450 Huansh i Dong Road , Guangzhou Cit y Guangdong Province (+86 20) 8655 0807 (+86 20) 8655 0807gd@ccpit.orghttp://www.gdefair.com/en/index.asp

CCPIT Hebei Sub-Council9 Floor, Jinyuan Mansion, No.3 Huabei

Street, Shijiazhuang City, Hebei Province (+86 311) 8861 4332 (+86 311) 8861 4558 http://en.ccpithebei.com/

CCPIT Jiangsu Sub-CouncilRm. 0911, 9th Floor, Jingmao Mansion, No.50 Zhonghua Road, Nanjing, Jiangsu Province, 210001Tel. (+86 25) 5285 6707 Fax: (+86 25) 5223 3048 E-mail: wuwenwen@jsccpit.gov.cn Website: www.ccpitjs.org

CCPIT Liaoning Sub-CouncilNo.43 Heping Nan Ave, Heping District, Shenyang Citi Liaoning Province 110003 (+86 24) 8321 0519 (+86 24) 8321 0520 (+86 24) 8321 0518 zhongyh@126.comhttp://www.ccpitln.org/index/

CCPIT Shandong Sub-Council158,jing si road, Jinan, Shandong, 250001 (+86 531) 8616 8307 (+86 531) 8616 8316 shd@ccpit.orghttp://sd1.ccpit.org/ CCPIT Shanghai Sub-CouncilJinling Mansion No.28 Jinling Xi Road, Shanghai, 200021 (+86 21) 6387 8454 (+86 21) 6386 9915 international@cpitsh.org http://www.cpitsh.org/ccpit/en/index.asp

CCPIT Tianjin Sub-CouncilGuomao Building No.85 Qufu Road Heping Dist r ict , Tianjin, 300042 (+86 22) 2313 2918 (+86 22) 2339 8658 http://www.ccpit-tj.com/cn/index.asp

CCPIT Zhejiang Sub-Council468 YanAn Road HangZhou ZheJiang China, 310006 (+86 571) 8581 1928 Fax: (+86 571) 8581 1953 E-mail: ccoic@ccpitzj.gov.cnhttp://www.ccpitzj.gov.cn/index_E.php

BANKI:

People’s Bank of China

No. 17, Jin Rong Street, Xicheng District, Beijing 100140 (+86 10) 66194114 (+86 10) 66195370 webbox@pbc.gov.cnhttp://www.pbc.gov.cn/english/

Export-Import Bank of ChinaNo. 30, Fu Xing Men Nei Street, Xicheng D i s t r i c t , B e i j i n g 10 0 0 31 (+ 8 6 10 ) 83579000 (+86 10) 66060636 http://www.eximbank.gov.cn/index.shtml

China Development BankNo. 29 Fuchengmenwai St reet, Xicheng District Beijing 100037Tel . (+86 10) 68306688 Fax: (+86 10) 68306699 E-mail: webmaster@cdb.com.cn http://www.cdb.com.cn/english/index.asp

Bank of China LtdNo. 1, Fu Xing Men Nei Street, Beijing 100818 (+86 10) 66592638 bocir@bank-of-china.com ; http://www.boc.cn/en/index.html

Agricultural Bank of ChinaN o . 6 9 , J i a n G u o M e n N e i S t r e e t , Dongcheng District, Beijing 100005 (+86 10) 95599 95599bj@abchina.com http://www.abchina.com/en/hq/index.jsp/lang=en/index.html

Industrial and Commercial Bank of China LtdNo.55 FuXingMenNei St reet , Xicheng D i s t r i c t , B e i j i n g 10 0 0 3 2 (+ 8 6 10 ) 66108608 webmaster@icbc.com.cn; ir@icbc.com.cnhttp://www.icbc-ltd.com/indexen.jsp

Bank of Communications LtdNo. 188 Yinchengzhong Road, Shanghai 200120(+86 21) 58766688investor@bankcomm.com http://www.bankcomm.com/BankCommSite/en/index.jsp

China Construction Bank CorporationNo. 25, Jin Rong Street, Xicheng District,

76 77

O S

PRZE

DA

ŻY D

O C

HIN

w Z

ARY

SIE

O S

PRZE

DA

ŻY D

O C

HIN

w Z

ARY

SIE

Beijing 100032 (+86 10) 66215533 ir@ccb.com http://www.ccb.com/portal/en/home/index.html

CITIC Bank Corporation LtdFuhua Mansion Blog C, No. 8, Chaoyang Men North Street, Dongcheng District, Beijing 100027Tel . (+86 10) 65541158 Fa x: (+86 10) 65541671 E-mail: jinwei@citicbank.com W e b s i t e : h t t p : / / b a n k . e c i t i c . c o m /investorrelation/english/

China Minsheng Banking CorporationNo. 2, Fu Xing Men Nei Street, Xicheng D i s t r i c t , B e i j i n g 10 0 0 31 (+ 8 6 10 ) 58560666 cmbc@cmbc.com.cn http://www.cmbc.com.cn/

Hua Xia Bank Co. LtdNo. 22, Jian Guo Men Nei Street, Dongcheng District 100005 (+86 10) 95577zhdb@hxb.com.cn ; webmaster@hxb.com.cn http://www.hxb.com.cn/english/index.jsp

Industrial Bank Co. LtdNo. 154 Hudong Road , Fuzhou , Fujian 350 0 03 (+86 591) 87839338 (+86 591) 87841932 irm@cib.com.cn http://www.cib.com.cn/netbank/en/

Bank of Beijing Co. LtdNo. 17, Jin Rong Street, Xicheng District, Beijing 100140 (+86 10) 66223826 snow@bankofbeijing.com.cn http://www.bankofbeijing.com.cn/en/

China Everbright Bank Co. LtdEverbright Building, No.6 Fuxingmenwai Avenue, Xicheng District, Bejing 100045Tel . (+86 10) 68098000 Fax: (+86 10) 68561260http://www.cebbank.com/ceb/html/english/index.html

Agricultural Development Bank of ChinaNo.2, Yue Tan Noth Street , Xicheng District 100045Tel. (+86 10) 68081835 Fax: (+86 10) 68081036http://english.cmbchina.com/

Beijing Rural Commercial BankN o . 410 I n n e r F u c h e n g m e n S t r e e t , Xicheng District, Beijing 100140 (+86 10) 96198 96198@bjrcb.com http://en.bjrcb.com/index.jsp

Shanghai Pudong Development Bank Co. LtdNo.12, Zhongshan Dong Yi Road, Shanghai 2 0 0 0 0 2 (+8 6 21) 61618 8 8 8 (+8 6 21) 63232036 bdo@spdb.com.cn http://www.spdb.com.cn/chpage/c510/

China Merchants Bank Co. LtdChina Merchants Bank Tower, No. 7088 Shennan Boulevard, Shenzhen, Guangdong 518040Tel. (+86 755) 83195795 Fax: (+86 755) 83195061 E-mail: catherinewang@cmbchina.com http://english.cmbchina.com/

Bank of Nanjing Co. LtdNo. 50, Huai Hai Road, Nanjing, Jiangsu 210005(+86 25) 84544100 (+86 25) 84546951webmaster@njcb.com.cn http://www.njcb.com.cn/

INNE WAŻNE:

China International Economic and Trade Arbitration Commission (CIETAC)Tel. (+86 10) 6464 6688 Fax: (+86 10) 6464 3500, 0086 10 6464 3520 E-mail: CIETAC@public.bta.net.cn http://www.cietac.org/index_english.shtml

CCPIT Patent & Trademark Law Office10 / F, O c e a n Pl a z a158 Fu x i ng me n ne i Street, Beijing 100031, China (+86 10) 6641 2345, 6851 6688 (+86 10) 6641 5678, 6641

3211 mail@ccpit-patent.com.cnwww.ccpit-patent.com.cn

EU Small and Medium Enterpiriese http://www.eusmecentre.org.cn

EU-China Project on the Protect ion of Intellectual Property Rights (IPR2)C1505, Yonghe Plaza 28 Andingmen East Avenue, Eastern District, Beijing 100007 (+86 10) 8400 0756 (+86 10) 6409 7984 info@ipr2.orgwww.ipr2.org

China Economic Information Networkhttp://www.cei.gov.cn/default.aspx?tab=159

Electronic Commerce Networkhttp://www.ec.cn/

World Importers Nethttp://win.mofcom.gov.cn/en/index.asp

MEDIA:

Xinhua News Agencyhttp://www.xinhuanet.com/english/

China Dailyhttp://www.chinadaily.com.cn/

South China Morning Postwww.scmp.com

The Wall Street Journal - Asia Editionwww.awsj.com

Sinopolis Information Netwww.sinopolis.com

China Central Televisionhttp://english.cctv.com/index.shtml

Free Trade Zones (FTZ)

Tianjin www.tjftz.gov.cn

Shanghai Waigaoqiao www.waigaoqiao.gov.cnGuangzhou Shenzhen Futian www.szftz.gov.cnShantou www.stftz.gov.cnDalian www.dlftz.gov.cnZhuhai www.zhfreetradezone.orgXiamen Xiangyu www.xmftz.xm.fj.cnQingdao www.qdftz.comNingbo www.nftz.gov.cn/Haikou www.hkftz.gov.cnZhangjiagang www.zjgftz.gov.cnFuzhou www.fzftz.gov.cn

Economic & Technological Development Zones (ETDZ)http://www.cadz.org.cn

PARKI I STREFY HI-TECHHigh-Tech Industrial Development Zones (HIDZ)

Hangzhou High Tech Industrial Development Zoneswww.hhtz.gov.cn/english

Nanjing New and High Technology Industry Development Zonewww.njnhz.gov.cn

Suzhou High-tech Industrial Development Zonewww.snd.gov.cn

Wuxi New Districtwww.wnd.gov.cn/en

Shanghai Zhangjiang Hi-Tech Parkwww.zjpark.com

Shanghai Lujiazui Finance and Trade Zonehttp://www.ljz.com.cn/cn/index/index.asp

China-Singapore Suzhou Industrial Park/Suzhou EPZwww.sipac.gov.cn, www.sipis.com.cn

Shanghai Pudong Jinqiao Export Processing

78 79

O S

PRZE

DA

ŻY D

O C

HIN

w Z

ARY

SIE

O S

PRZE

DA

ŻY D

O C

HIN

w Z

ARY

SIE

Zonehttp://www.58991818.com/website/guide.html

Ningbo Daxie Development Zonewww.citic-daxie.com

S h a n g h a i M i n h a n g E c o n o m i c & Technological Development Zonewww.smudc.com

Shanghai Hongqiaowww.shudc.com

Shanghai Caohejiangwww.e-caohejing.com

Ningbowww.netd.com.cn

Nantongwww.netda.com

Ningbo FTZwww.nftz.gov.cn

Zhangjiagang FTZwww.zjgftz.gov.cn

LINKI DO INSTYTUCJI POLSKICH:

Ministerstwo Spraw Zagraniczychhttp://www.msz.gov.pl/pl

Ministerstwo Gospodarkiwww.mg.gov.pl

Ambasada RP w Pekiniepekin.amb.sekretariat@msz.gov.plwww.pekin.msz.gov.pl

Konsulat RP w Szanghajuszanghaj.kg.sekretariat@msz.gov.plwww.szanghaj.msz.gov.pl

Konsulat RP w Kantoniekanton.kg.sekretariat@msz.gov.plwww.kanton.msz.gov.pl

Konsulat RP w Hongkonguhttp://hongkong.msz.gov.pl/pl

Warszawskie Biuro Handlowe w Tajpeihttp://poland.tw

Wydział Promocji Handlu i Inwestycji w Pekinie (WPHI PEKIN)http://beijing.trade.gov.pl/pl/

Wydział Promocji Handlu i Inwestycji w Szanghaju (WPHI SZANGHAJ)http://shanghai.trade.gov.pl/pl

Polska Izba Handlowa w Szanghajuhttp://www.polchamchina.com

PROGRAM "GO CHINA"http://www.gochina.gov.pl

Polska Agencja Informacji i Inwestycji Zagranicznychhttp://www.paiz.gov.pl/pl

Polska Agencja Rozwoju Przedsiębiorczościhttp://www.parp.gov.pl/index/main/

Portal Innowacjihttp://www.pi.gov.pl

Branżowe Programy Promocji (n a r y n k u c h i ń s k i m z w s k a z a n i e m przedsiębiorców promowane są: polskie speciały żywnościowe, branża jubilersko-bursztynnicza, kosmetyki, biotechnologia i fa r maceutyka , maszyny i u rządzenia górnicze)h t t p:/ / w w w.mg.gov.p l / Fu n d u s z e+U E/P O I G / D z i a l a n i a / D z i a l a n i e + 6 5 1 /Branzowe+programy+promocji

Sieć Centrów Obsługi Inwest Internetowy System Informacji Gospodarczej (INSIGOS)https://insigos.mg.gov.pl/Glowna.aspx

Portal Promocji Eksportu (źródło zapytań z rynku chińskiego)http://www.eksporter.gov.pl

WZÓR KONTRAKTU HANDLOWEGO