NEGOCJACJENEGOCJACJE

NegocjacjeNegocjacje

• to dwustronny proces to dwustronny proces komunikowania się, którego celem komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia, gdy jest osiągnięcie porozumienia, gdy przynajmniej niektóre interesy przynajmniej niektóre interesy zaangażowanych stron są zaangażowanych stron są konfliktowe.konfliktowe.

• Negocjacje to sposób na rozwiązanie Negocjacje to sposób na rozwiązanie sytuacji konfliktowych.sytuacji konfliktowych.

Fazy negocjacji prowadzące Fazy negocjacji prowadzące do kompromisu:do kompromisu:• Analiza i ocena sytuacjiAnaliza i ocena sytuacji

– zdefiniowanie problemu zdefiniowanie problemu – zdefiniowanie korzyści obu stron zdefiniowanie korzyści obu stron – opracowanie możliwości opracowanie możliwości – zbieranie informacji zbieranie informacji – identyfikacja interesów obu stron identyfikacja interesów obu stron

• PlanowaniePlanowanie – podjęcie decyzji odnośnie do planu działania podjęcie decyzji odnośnie do planu działania – wybór priorytetów własnych interesów wybór priorytetów własnych interesów – opracowanie nowych możliwości i kryteriów opracowanie nowych możliwości i kryteriów – różnice w postrzeganiu faktów różnice w postrzeganiu faktów – poczucie frustracji i złość poczucie frustracji i złość – trudności w komunikowaniu się trudności w komunikowaniu się – porozumienie stron porozumienie stron

Style negocjacji:Style negocjacji:• Sposób prowadzenia negocjacji w różnych Sposób prowadzenia negocjacji w różnych

krajach może być różny. Różnice wynikają z krajach może być różny. Różnice wynikają z odmienności kulturowych czy nawet sposobu odmienności kulturowych czy nawet sposobu postrzegania czasu. Style negocjacyjne postrzegania czasu. Style negocjacyjne można podzielić wg 4 kryteriów:można podzielić wg 4 kryteriów:

• kultura propartnerska- protranksacyjnakultura propartnerska- protranksacyjna• Ceremonialna- nieceremonialnaCeremonialna- nieceremonialna• Monochroniczna- polichroniczna Monochroniczna- polichroniczna • powściągliwa- ekspresyjnapowściągliwa- ekspresyjna

propartnerskapropartnerska• * nastawienie na dobre * nastawienie na dobre

kontakty z ludźmi kontakty z ludźmi • pierwszy kontakt pierwszy kontakt

nawiązuje się zazwyczaj nawiązuje się zazwyczaj pośrednio (poprzez pośrednio (poprzez targitargi, , na na konferencjachkonferencjach czy czy biorąc udział w biorąc udział w misjach handlowychmisjach handlowych) )

• unika się konfrontacji unika się konfrontacji podczas podczas dyskusjidyskusji

• prawnicyprawnicy nie biorą udziału nie biorą udziału w głównej części negocjacji w głównej części negocjacji

protransakcyjnaprotransakcyjna

• nastawienie na szybkie nastawienie na szybkie robienie interesów robienie interesów

• kontakt często kontakt często nawiązywany jest nawiązywany jest bezpośrednio bezpośrednio

• w przypadku w przypadku nieporozumień polega się nieporozumień polega się na spisanych na spisanych kontraktachkontraktach a a nie na stosunkach nie na stosunkach osobistych osobistych

• ceremonialnaceremonialna• * za pomocą * za pomocą ceremoniiceremonii okazuje okazuje

się szacunek drugiej stronie się szacunek drugiej stronie • do partnerów zwraca się do partnerów zwraca się

zwykle po zwykle po nazwiskunazwisku • rytuałyrytuały są liczne i są liczne i

rozbudowane rozbudowane • ceremonialnaceremonialna• nieceremonialnanieceremonialna• * za pomocą * za pomocą ceremoniiceremonii okazuje okazuje

się szacunek drugiej stronie się szacunek drugiej stronie • do partnerów zwraca się do partnerów zwraca się

zwykle po nazwisku zwykle po nazwisku • rytuały są liczne i rytuały są liczne i

rozbudowane rozbudowane

• NieceremonialnaNieceremonialna

• zachowanie zachowanie nieceremonialne nie jest nieceremonialne nie jest postrzegane jak brak postrzegane jak brak szacunku szacunku

• często do partnerów mówi często do partnerów mówi się po imieniu się po imieniu

• rytuałów jest mało i nie są rytuałów jest mało i nie są one skomplikowaneone skomplikowane

• polichronicznapolichroniczna

• * dobre stosunki między * dobre stosunki między ludźmi są ważniejsze ludźmi są ważniejsze niż punktualność niż punktualność

• wszelkie wszelkie harmonogramy traktuje harmonogramy traktuje się bardzo elastycznie się bardzo elastycznie

• spotkania są często spotkania są często przerywane przerywane

• MonochronicznaMonochroniczna

• punktualność to punktualność to podstawa podstawa

• harmonogramy i harmonogramy i terminy traktuje się terminy traktuje się bardzo poważnie bardzo poważnie

• spotkania są rzadko spotkania są rzadko przerywaneprzerywane

• powściągliwapowściągliwa

• ludzie mówią ciszej, rzadko ludzie mówią ciszej, rzadko sobie przerywają sobie przerywają

• dystans pomiędzy dystans pomiędzy partnerami jest na długość partnerami jest na długość wyciągniętej ręki wyciągniętej ręki

• mało się gestykuluje mało się gestykuluje • mimika jest ograniczona mimika jest ograniczona • nie patrzy się długo w oczy nie patrzy się długo w oczy

• EkspresyjnaEkspresyjna

• ludzie mówią głośno i ludzie mówią głośno i często sobie przerywają często sobie przerywają

• dystans pomiędzy dystans pomiędzy partnerami wynosi partnerami wynosi około pół długości ręki, około pół długości ręki, kontakt dotykowy jest kontakt dotykowy jest częsty częsty

• dużo się gestykuluje dużo się gestykuluje • często patrzy się w oczyczęsto patrzy się w oczy

Negocjacje jako gra Negocjacje jako gra psychologiczna:psychologiczna:• W negocjacjach chodzi głównie o to, żeby W negocjacjach chodzi głównie o to, żeby

przewidzieć reakcję strony przeciwnej na przewidzieć reakcję strony przeciwnej na nasze działania. Negocjacje to nasze działania. Negocjacje to psychologiczna gra. Każdy twój ruch psychologiczna gra. Każdy twój ruch podczas partii gry w negocjacje wywołuje podczas partii gry w negocjacje wywołuje określony ruch przeciwnika. To mniej określony ruch przeciwnika. To mniej więcej tak, jakbyście grali w szachy. więcej tak, jakbyście grali w szachy.

• Umiejętność postawienia się w Umiejętność postawienia się w sytuacji przeciwnika.sytuacji przeciwnika.

• Jednak najlepsze w negocjowaniu jest to, Jednak najlepsze w negocjowaniu jest to, że większość posunięć strony przeciwnej że większość posunięć strony przeciwnej można przewidzieć. Warunkiem tego, można przewidzieć. Warunkiem tego, abyś mógł przewidzieć ruchy abyś mógł przewidzieć ruchy przeciwnika i poprowadzić negocjacje przeciwnika i poprowadzić negocjacje tak, żeby również on był z ich rezultatu tak, żeby również on był z ich rezultatu zadowolony, jest umiejętność zadowolony, jest umiejętność postawienia się w jego sytuacji. postawienia się w jego sytuacji.

Ważna zasada:” Ważna zasada:” Miej zrozumienie Miej zrozumienie dla strony przeciwnejdla strony przeciwnej”:”:

• W większości sytuacji konfliktowych nic nie jest czarne lub białe, W większości sytuacji konfliktowych nic nie jest czarne lub białe, dobre lub złe – problem polega na tym, że to my postrzegamy dobre lub złe – problem polega na tym, że to my postrzegamy różne sprawy inaczej. Pamiętaj o tym nie tylko podczas negocjacji, różne sprawy inaczej. Pamiętaj o tym nie tylko podczas negocjacji, ale również za każdym razem, kiedy angażujesz się w innego ale również za każdym razem, kiedy angażujesz się w innego rodzaju związki z ludźmi.rodzaju związki z ludźmi.Następnym razem, kiedy znajdziesz się w sytuacji, w której ty i Następnym razem, kiedy znajdziesz się w sytuacji, w której ty i twój przeciwnik nie możecie dojść do porozumienia, wyobraź twój przeciwnik nie możecie dojść do porozumienia, wyobraź sobie, że to ty jesteś na jego miejscu. Mówiąc obrazowo: usiądź po sobie, że to ty jesteś na jego miejscu. Mówiąc obrazowo: usiądź po przeciwnej stronie stołu i spróbuj zrozumieć, co myśli druga strona. przeciwnej stronie stołu i spróbuj zrozumieć, co myśli druga strona. Pomoże ci to rozwiązać wiele konfliktowych sytuacji. Sprawi też, że Pomoże ci to rozwiązać wiele konfliktowych sytuacji. Sprawi też, że staniesz się zręczniejszym negocjatorem.staniesz się zręczniejszym negocjatorem.

• Kiedy wyobrazisz sobie siebie w położeniu swojego przeciwnika, Kiedy wyobrazisz sobie siebie w położeniu swojego przeciwnika, odkryjesz, że te aspekty sprawy, które on uważa za ważne, odkryjesz, że te aspekty sprawy, które on uważa za ważne, niekoniecznie są ważne dla ciebie. I odwrotnie – to, co jest ważne niekoniecznie są ważne dla ciebie. I odwrotnie – to, co jest ważne dla ciebie, niekoniecznie jest takie dla przeciwnika.dla ciebie, niekoniecznie jest takie dla przeciwnika.

• Może się podczas negocjacji zdarzyć tak, że gdy z Może się podczas negocjacji zdarzyć tak, że gdy z twojego punktu widzenia najważniejszym twojego punktu widzenia najważniejszym czynnikiem jest cena, twój przeciwnik jest czynnikiem jest cena, twój przeciwnik jest bardziej zainteresowany czymś innym, np. bardziej zainteresowany czymś innym, np. władzą, prestiżem czy statusem społecznym. władzą, prestiżem czy statusem społecznym. Kiedy nauczysz się patrzeć na negocjacje oczami Kiedy nauczysz się patrzeć na negocjacje oczami przeciwnika, zobaczysz, że on nie zawsze w ten przeciwnika, zobaczysz, że on nie zawsze w ten sam sposób co ty wartościuje poszczególne sam sposób co ty wartościuje poszczególne kwestie. Mając świadomość tego faktu już na kwestie. Mając świadomość tego faktu już na początku rozmów, możesz poprowadzić początku rozmów, możesz poprowadzić negocjacje w taki sposób, aby po ich zakończeniu negocjacje w taki sposób, aby po ich zakończeniu obie strony czuły, że wygrały. obie strony czuły, że wygrały.

Zafunduj zwycięstwoZafunduj zwycięstwo……

• Kiedy postawisz się w sytuacji przeciwnika i Kiedy postawisz się w sytuacji przeciwnika i postarasz się zrozumieć, czym dla niego jest postarasz się zrozumieć, czym dla niego jest wygrana, da ci to możliwość zafundowania wygrana, da ci to możliwość zafundowania mu tego z jego warunków, który dla niego mu tego z jego warunków, który dla niego oznacza zwycięstwo, a ciebie wcale dużo nie oznacza zwycięstwo, a ciebie wcale dużo nie kosztuje. Obie strony powinny zakończyć kosztuje. Obie strony powinny zakończyć rozmowy w przekonaniu, że udało im się rozmowy w przekonaniu, że udało im się wynegocjować dla siebie dobre warunki w wynegocjować dla siebie dobre warunki w niektórych kwestiach. To właśnie takie niektórych kwestiach. To właśnie takie negocjacje można nazwać udanymi.negocjacje można nazwać udanymi.

Nie ograniczaj negocjacji do Nie ograniczaj negocjacji do jednego problemu…jednego problemu…• W sytuacji, kiedy każda ze stron widzi tylko swoje interesy, W sytuacji, kiedy każda ze stron widzi tylko swoje interesy,

jest niemal pewne, że jedna z nich opuści rokowania jako jest niemal pewne, że jedna z nich opuści rokowania jako zwycięzca, a druga jako przegrany. Aby tego uniknąć, zwycięzca, a druga jako przegrany. Aby tego uniknąć, postaraj się poprowadzić negocjacje w taki sposób, aby ich postaraj się poprowadzić negocjacje w taki sposób, aby ich przedmiotem nie była tylko jedna sprawa.przedmiotem nie była tylko jedna sprawa.W negocjacjach handlowych często decydujące znaczenie ma W negocjacjach handlowych często decydujące znaczenie ma cena, ale nigdy nie jest ona jedynym czynnikiem, od którego cena, ale nigdy nie jest ona jedynym czynnikiem, od którego zależy decyzja kupującego. Zawsze są jakieś inne zależy decyzja kupującego. Zawsze są jakieś inne zagadnienia, które należy przedyskutować, takie jak terminy zagadnienia, które należy przedyskutować, takie jak terminy dostaw, warunki gwarancji, warunki płatności, jakość itp. Jeśli dostaw, warunki gwarancji, warunki płatności, jakość itp. Jeśli przedmiotem negocjacji jest kilka punktów, w niektórych z przedmiotem negocjacji jest kilka punktów, w niektórych z nich można pójść na ustępstwa po to, aby w innych postawić nich można pójść na ustępstwa po to, aby w innych postawić na swoim. Wtedy szanse na to, że obie strony będą na swoim. Wtedy szanse na to, że obie strony będą ostatecznie zadowolone z wyniku rozmów, są znacznie ostatecznie zadowolone z wyniku rozmów, są znacznie większe. Dlatego właśnie należy unikać ograniczania większe. Dlatego właśnie należy unikać ograniczania negocjacji do jednej głównej sprawy. negocjacji do jednej głównej sprawy.