NAJWIĘKSZE BŁĘDY SPRZEDAWCÓW NARZUTY I...

WYDANIE VIII MARZEC 2014ISSN 2299-5102

NAJWIĘKSZE BŁĘDY SPRZEDAWCÓW str. 4

NARZUTY I MARŻE str. 6

MONTAŻ OKNA Z ROLETĄ str. 14

•••••

•••

I

•••••

•••

I

Kiedy kilka miesięcy temu angażowaliśmy się w działania Warsztatów Handlowych Stolarki, była to jedna, wielka niewiadoma. Zadawaliśmy sobie wiele ważnych pytań: Czy warto? Czy takie działa-nie odniesie skutek? Czy w ogóle jest komukolwiek potrzebne? Po dwóch spotkaniach Warsztatów: w Warszawie i w Sosnowcu (piszemy o nim na stronie 5) wiemy, że trzeba było podjąć taki wysiłek. Okazuje się bowiem, że wiedza handlowców stolarką jest nikła, na szczęście jednak oni sami zdają sobie z tego sprawę i rozumieją, jak ważne jest zdobywanie specjalistycznej wiedzy z zakresu mar-ketingu i sprzedaży.

Dlatego właśnie postanowiliśmy im w tym pomóc – stąd nowy tytuł i nieco inny profil dobrze Wam znanego wydawnictwa. Od teraz Forum Montażowe to Forum Handlu i Montaży – kwartalnik nie tylko dla montażystów, ale również dla sprzedawców, czyli dla tych, dzięki którym montażyści mają pracę.

W najnowszym numerze nowego-starego Forum pytamy Piotra Lutka, dlaczego czasem nie warto sprzedawać tanio (str. 2) i zastanawiamy się, dlaczego w ogóle ludzie kupują (str. 8). Pokazujemy również przykład producenta, który odważył się przedłożyć jakość nad bylejakość i... wygrał (str. 6).Oczywiście nie zapominamy o montażystach: fotoinstruktaż montażu okna z roletą to ciekawy ma-teriał dla tych, którzy jeszcze nie mają takiej usługi w swojej ofercie (str. 14). Na stronie 17 znalazł się artukuł o pirometrze – prostym urządzeniu, które może okazać się postrachem niejednego niepro-fesjonalnego montażysty. Dlaczego? Zapraszamy do lektury!

Przeczytajcie i przekażcie znajomym montażystom i handlowcom.

Wykwalifikowanych montażystów, między innymi dzięki działaniom Zrzeszenia Montażystów Sto-larki, jest już wielu. Obecnie największym problemem, z jakim boryka się nasza branża, jest brak profesjonalnych handlowców. Na szczęście coraz większa liczba właścicieli firm handlowo-mon-tażowych zdaje sobie sprawę z tego, że sprzedawca jest wizytówką firmy, a klienci na podstawie kontaktów z nim wyrabiają sobie opinię na temat salonu.

Dlatego Zrzeszenie Montażystów Stolarki w 2014 roku wyznaczyło sobie ambitny cel przeszkolenia i przeegzaminowania właśnie sprzedawców. Ich wysiłki zostaną docenione w bardzo prestiżowy sposób – stworzymy ogólnopolską listę salonów okienno-drzwiowych, w których pracują wykwali-fikowani, profesjonalni handlowcy stolarki.

Jak znaleźć się na takiej liście?Warsztaty Handlowe Stolarki podzielone są na kilka etapów:n Warsztaty Stacjonarne, które regularnie odbywają się w różnych regionach Polski (aby dowiedzieć się, gdzie byliśmy, a gdzie dopiero będziemy, wystarczy skontaktować się z biurem Zrzeszenia pod numerem telefonu 722 001 949).n Wykłady internetowe, które pojawiają się co dwa tygodnie na stronie AkademiaStolarki.pl.n Szkolenia produktówe w fabrykach okien.n Dodatkowe, dwudniowe warsztaty dla chętnych, przeprowadzone przez Kancelarię Doradczą Synergia.n Egzamin, który odbędzie się już w czerwcu.

Podstawy wiedzy, która będzie niezbędna do zaliczenia egzaminu, zostaną opublikowane w specjalnym podręczniku dla handlowców stolarki. Podręcznik ten otrzyma każdy uczestnik Warsztatów. Po egzaminie handlowcy otrzymają certyfikaty, a salony stolarki, w których pracują, zostaną dodane do listy firm z wykwalifikowanymi sprzedawcami, czyli najlepszych i naj-bardziej przyjaznych dla klientów. A wszystko to bezpłatnie.

OD REDAKCJI

Warsztaty Handlowe Stolarki

Centrum Analiz Branżowychul. Turmoncka 22/11003-254 Warszawatel.: 22 115 93 94

Redakcja: Aleksandra TęsiorowskaSkład i łamanie: Rafał PajkaIlustracje: Agata WoźniakW publikacji wykorzystano zdjęcia z firm.

e-mail: [email protected]:Aleksandra Tęsiorowska 722 001 949

•••••

•••

I

•••••

•••

I

FORUM HANDLU I MONTAŻY

2

Jaki główny cel stawia Pan przed Warsztatami Handlowymi?Najważniejsze jest dla mnie uświa-domienie właścicielom firm han-dlowo-montażowych kierunków zmian na rynku dystrybucji stolar-ki budowlanej i podpowiedzenie jak na tym zmieniającym się rynku mogą się odnaleźć, by nadal odno-sić sukcesy finansowe. Tak, jak nie-uchronnie postępuje konsolidacja rynku producentów okien pcw, tak postępować będzie stopniowe roz-warstwienie segmentu dystrybucji stolarki. Uczestnicy Warsztatów mają poznać kierunki i dynamikę tego procesu, by podjąć właściwą decy-zję o kierunku rozwoju własnego biz-nesu handlowego czy usługowego.

Co oznacza rozwarstwienie seg-mentu dystrybucji stolarki?Najprościej rzecz ujmując, rynek podzieli się na specjalistów od tanich okien i na tych, którzy speł-niać będą ponadstandardowe oczekiwania klientów. Będzie tak jak w każdej dojrzałej kategorii: są salony z tanimi samochodami i te z drogimi, są sklepy z tańszymi ubra-niami w marketach i butiki ze świa-towymi markami. Także w oknach, bo w drzwiach to już się dzieje, taki podział będzie postępować. Będą ci, którzy będą się specjalizować w tanich rozwiązaniach, niskomar-żowych, ale szybkich w dostawie i ci,

którzy będą się specjalizować w roz-wiązaniach bardziej doradczych. Ci drudzy będą dokładać do okna wartość dodatkową w postaci wie-dzy o domu, o jego funkcjonalności i wygodzie użytkowania. Oczywiście jest to droga tylko dla pewnej części handlowców – dla tych, którzy mają ambicje obsługi klienta bardziej wymagającego, przede wszystkim w nowych inwestycjach indywidu-alnych, coraz częściej niebanal-nych, nieszablonowych. W takich inwestycjach dom nie stanowi już tylko miejsca do zamieszkania, ale jest też wizytówką jego właściciela, jest spełnieniem jego marzeń. Dla-tego każdy element takiego domu od dachu począwszy, a na arma-turze kończąc, ma za zadanie opo-wiadać trochę o właścicielu. Żeby spełnić oczekiwania takiego klienta, będzie potrzeba cięższej pracy nad poprawnym doświadczaniem na-szej lokalnej marki, no i oczywiście nad komunikacją.

A dlaczego nie miałoby się udać sprzedawanie tanich okien ra-zem z tymi droższymi rozwiąza-niami?Nie twierdzę, że jest to niemożliwe, ale wymagałoby posiadania wyjąt-kowo mocnej, lokalnej marki han-dlowej, o tak mocnym wizerunku

fachowości, że rodzaj sprzedawanej stolarki nie miałby dla nabywców większego znaczenia. Zbudowanie takiej marki jest jednak bardzo trud-ne, bo jeśli ma zatrudniać fachow-ców i ich godziwie wynagradzać, to może mieć kłopot z byciem naj-tańszą. Już dawno Michael Porter określił dwie skuteczne strategie ryn-kowe: bycie liderem kosztowym albo liderem wyróżnienia. I jedna i druga strategia może być skuteczna, ale ilu może być liderów kosztowych? Dużo łatwiej jest zrealizować strategię wy-różnienia się na lokalnym rynku lub rozwiązania niszowego.

Ale taka strategia wymaga po-siadania wyjątkowo dobrego sprzedawcy?Każdy biznes handlowy wymaga dobrych sprzedawców! Ale co to znaczy? Czy dobrym sprzedawcą jest ten, który sprzedaje dużo zleceń, czy może raczej ten, który sprzedaje mniej, ale za to wysokowartościo-wych zleceń? Ja zawsze byłem zwo-lennikiem cenienia wyżej tych dru-gich. Dla mnie dobrym sprzedawcą jest ten, który potrafi zbudować rela-cje (swego rodzaju więź) z klientem, który potrafi go przekonać, że stolar-ka jako produkt na długie lata sprzy-ja zainwestowaniu w rozwiązanie ciekawsze, wielofunkcyjne, bogatsze.

Sprzedawanie wartościoweRozmowa z Piotrem Lutkiem, kierownikiem merytorycznym Warsztatów Handlowych Stolarki

ROZMOWA FORUM


3

ROZMOWA FORUM

To już wiele razy udało nam się wcie-lić w życie różnymi mechanizmami zarządzania sprzedażą, ale też spo-tkałem wielu sprzedawców, którzy tak właśnie działają. Mają po prostu chęć sprzedania droższego rozwiąza-nia, ale jednocześnie takiego, z które-go klient odnosi większą korzyść.

Każdy wolałby sprzedać drożej niż taniej, ale klient najczęściej szuka tylko ceny, a nie żadnych relacji.To nieprawda, bo są różni klienci. Jed-ni poszukują najprostszych rozwiązań i najniższej ceny, ale w tym wypadku sprzedaż nie jest żadną sztuką – da-jemy jak najniższą wycenę i tyle. Ale są i inni klienci, którzy szukają porady, chcą poroz-mawiać o oknach w swoim przyszłym domu. Dla takiego klienta dobry sprzedawca to taki, który potrafi słuchać, wyciągać wnioski i te wnioski umiejętnie agregować dla stworzenia oferty, która bę-dzie czystym, żywym odzwier-ciedleniem, ukrytych nawet niekiedy, oczekiwań klienta. Jeśli klient znajdzie w nim prawdziwego doradcę, to otworzą mu się oczy na okien-ny świat i jego możliwości. Bo ten świat to nie tylko otwiera-nie, zamykanie i przepuszcza-nie światła, ale to systemowy, funkcjonalny zestaw, który różni się w różnych pomiesz-czeniach dostarczając w każ-dym z nich innych funkcji: ochrony cieplnej, akustycznej, bezpieczeń-stwa, estetyki, wygody, przezierności, wentylacji, osłaniania itp. Żeby jed-nak zrobić to dobrze, należy słuchać, a nie mówić. Dobry handlowiec tyl-ko naprowadza klienta właściwymi pytaniami na optymalną opowieść o swoich marzeniach. Zbiera pozy-skane informacje, właściwie określa profil odbiorcy, a potem już tylko daje mu to, czego on oczekuje. Jak słyszę sprzedawcę, który nie wiedząc, z kim ma do czynienia zaczynać wychwa-lać atrybuty produktu, to mam ocho-tę go natychmiast zwolnić.

Na lokalnych rynkach tak wyspe-cjalizowanych sprzedawców ra-czej brakuje…To jest kolejny mit, bo kandydatów na handlowców nie brakuje. Każ-dy, kto lubi budować relacje będzie dobrym sprzedawcą. Nie musi mieć doświadczenia, przeciwnie nie je-den raz tzw. „doświadczony” sprze-dawca będzie barierą w zbudowa-niu nowej marki i nowego podejścia do klientów. W budowaniu zespołu handlowego i doborze osób do nie-go jedynym kryterium powinno być to, że ci ludzie bardzo chcą to robić. Wszystkiego innego można nauczyć. Wiedzę można sobie kupić, ale naj-

ważniejsze dla właściciela firmy to mieć świadomość, że tak właśnie trzeba zrobić, że w tę stronę trzeba pójść, a później - że tego trzeba pil-nować i to pielęgnować. W tej strate-gii jest to niezbędne dla odniesienia sukcesu sprzedażowego i do tej stra-tegii trzeba dobrać sobie ludzi.

No dobrze, załóżmy nawet, że wy-chowamy sobie takich sprzedaw-ców. Ale jak ich potem utrzymać, żeby nie odeszli do konkurencji?Przede wszystkim sprzedawca musi się dobrze czuć w organizacji , którą tworzymy. Musi odczuwać, że pod-

nosząc swoje kwalifikacje, utożsa-miając się z marką, ucząc się bycia lepszym sprzedawcą, będzie miał okazję tę wiedzę tu wykorzystać. No i istotne są mechanizmy, które będą mu dawać satysfakcję finansową. Systemy wynagrodzenia prowizyjne-go też muszą być dostosowane do tego, czego my od takiego sprze-dawcy oczekujemy. Jeżeli on sprze-daje markowo, buduje referencje i ma mnóstwo poleceń – powinien być za to też wynagradzany. Nie tylko od wartości sprzedaży, bo wte-dy on skupia się tylko na uzyskaniu jak największej wartości – budo-wanie marki i referencje przestaną

go wówczas interesować. Handlowiec wynagradzany tylko prowizyjnie nie będzie pomocny w budowaniu mar-ki na lokalnym rynku, a więc nie będzie się przyczyniał do wzrostu wartości naszej firmy na tym rynku.

Ale też do wzrostu wartości sprzedawanych przez nie-go okien?Owszem tak, bo prawdziwa wartość okien nie powstaje na poziomie samego pro-duktu i cennika, ale rodzi się dopiero na poziomie doradztwa. Jeżeli postawisz obok siebie 3 podobne okna i każesz klientowi wybrać – nie będzie widział specjalnej różnicy i zapewne wybierze to najtańsze. Dopiero dorad-

ca może mu pokazać różnice mię-dzy nimi i skłonić, by wybrał okno inne niż to najtańsze. W przypadku różnych salonów klient różnice do-strzeże w kontakcie z osobą. To ten kontakt właśnie, profesjonalne do-radztwo prowadzące do satysfakcji klienta, będzie tą wartością doda-ną do produktu. A jeśli ktoś tego nie rozumie bądź nie akceptuje, to przede wszystkim sam powinien się zastanowić, czy na pewno dobrze robi zajmując się handlem stolarką.

Dziękuję za rozmowę.Jan Stolczyk


4

Jakie Są naJwiękSze błędy Sprzedawców?O to zapytaliśmy właścicieli firm produkcyjnych.

Wypowiedź anonimowa Podstawowy zarzut wobec sprze-dawców jaki mam, to ich niewiedza na temat produktów (...). Gdy mówi-my o oknach drewnianych, to sprze-dawca nie umie podać, na czym polega różnica między powłoką czterowarstwową a trójwarstwową, albo wskazać na różnice w gęsto-ści drewna między sosną a meranti. Problem jest też w obsłudze klienta. Czasami do salonu przy-chodzi klient, który z pew-nością nie zamówi cie-płego montażu, ale warto by było, by sprzedawca poświęcił mu nieco czasu i wyjaśnił, na czym taka instalacja polega. Mimo, iż taki klient nie zamówi tej usługi, to jednak zostanie w sklepie, bo będzie pro-fesjonalnie potraktowany. Gdy jednak handlowiec nie poświęci swojemu nabywcy czasu, to on po prostu zaraz wyjdzie i skieruje się tam, gdzie go lepiej potraktują. W ogó-le rzadko się zdarza, by sprzedawcy wspominali o ciepłym parapecie, a przecież to istotny element przy montażu stolarki i warto o nim po prostu wspomnieć. W przypad-ku okien z PCW dużym błędem u sprzedawców jest to, że nie zwra-cają uwagi na wzmocnienia. Sprze-dają okna, które mają wzmocnie-nia o grubości 1 mm, zamiast 3 mm, jak jest wpisane w ofercie. Dlatego potem okna się odkształcają, nie trzymają swoich wymiarów i po-jawiają się reklamacje. Uważam, że niektórzy sprzedawcy wykazują się zupełnym brakiem wiedzy i wy-obraźni. Na przykład dobierają do profili o szerokości 70 mm pakiet trzyszybowy. Takie zestawy szybowe powinny być wstawiane do profili, które są szersze i mają co najmniej 80 mm. Czasami sprzedawcy robią rzeczy, moim zdaniem niedopusz-

czalne. Sam byłem świadkiem, jak handlowiec sprzedał okno do domu pasywnego, gdzie stolarka miała zamontowane nawiewniki. Pracownik salonu chciał zarobić, a to okno zupełnie nie spełniało swojej funkcji. Wydaje mi się też, że sprzedawcy nie interesują się tym, co się dzieje w branży, nie przeglą-dają portali internetowych i pism branżowych i w związku z tym nie znają najnowszych produktów, nie wiedzą, jakie tak naprawdę są ten-dencje na rynku.

Joanna Białecka, RoofexNajwiększym błędem firm monta-żowych jest brak wiedzy o produk-cie który sprzedają. Najczęściej nie znają żadnych parametrów okien, ram, skrzydeł, statyki, a znają tylko… cenę zakupu u swojego producen-ta. Dopełnieniem tego nieszczę-ścia jest zaniechanie kontaktu z klientem zaraz po zamontowaniu okien, zatem brak jest elementarnej obsługi posprzedażnej. Oczywiście takich kwiatków jest jeszcze więcej, np. zamknięte na głucho biura, fa-talne warunki dostawy, gdzie okna przewożone są środkami transportu dilera do miejsca montażu. A prze-cież liczy się satysfakcja klienta, bo gdy klient jest zadowolony, to ma dobrą opinię o produkcie.

Barbara Czachura, Partner AlmaPracuję wiele lat w branży i za naj-większy problem wśród sprzedaw-ców uważam brak kompetencji. Często mam wrażenie, że klient indywidualny, który odwiedził kilka punktów handlowych, nasłuchał się tyle bzdur, że ma potem mylne pojęcie o stolarce. Sprzedawcy często mówią klientom jakieś obie-gowe opinie, tworzą mity, które nie mają nic wspólnego z prawdą. Ostatnio namawiałam klienta, by zamówił okno z pakietem 3-szybo-

wym. Odpowiedział, że ta-kie okno będzie za ciężkie, a poza tym ta trzecia szyba nic nie daje. Co oczywiście nie jest do końca prawdą. Okno rzeczywiście jest cięż-sze, ale mając na uwadze nośność okuć, okazuje się że można wykonać większość konstrukcji z trzema szyba-mi, sporo przy tym zyskując na ich izolacji termicznej. W innym przypadku klient usłyszał zapewnienia sprze-dawcy, że trzecia szyba bę-dzie lepiej chroniła przed hałasem, co również nie do końca się zgadza. W takiej sytuacji pozostaje mi wyja-śniać, pokazywać wyniki badań, przekonywać. Nato-

miast sprzedawcy są mało przygo-towani do swojej pracy, nie zadają sobie trudu, by poświęcić trochę czasu i dowiedzieć się więcej na temat produktów, którymi handlu-ją. Uważają, że tyle, co dowiedzieli się na wstępnych szkoleniach, to im wystarczy. Ale to zdecydowa-nie za mało. Kolejny błąd, który za-uważam, to brak zaangażowania w rozmowę z klientem, brak chęci wysłuchania, zrozumienia jego po-trzeb. Przecież zrozumienie, to klucz do skuteczności, a bez prawidłowej identyfikacji potrzeb klienta tak na-prawdę nie jest możliwa sprzedaż. Oferty przygotowywane są w po-śpiechu, niedbale, bez wsłuchania się w potrzeby klienta, bez ustala-nia szczegółów, w których jak wia-domo tkwi diabeł.

SONDA


5

targi Sibex po raz SiódmyW dniach 21-23 lutego odbyła się 7. edycja Targów Sibex w Sosnowcu. Wśród wystawców było wielu producen-tów okien i drzwi oraz firm handlowo-montażowych, m.in. Vetrex, Portalux Piotr Czyż, Ekskluzywne Okna i Drzwi Marcin Kępka czy Dako.

Wystawcy chwalili sobie frekwencję i zainteresowanie gości – nawet my musieliśmy stać w długiej kolejce, żeby chwilę porozmawiać.

Tradycyjnie już, na targach swoje stoisko miało Zrzeszenie Montażystów Stolarki, które prowadziło in-dywidualne konsultacje montażowe. W tym roku za-uważyliśmy znaczny wzrost zainteresowania klientów ciepłym montażem, co potwierdza tylko prognozy ekspertów, że taki rodzaj montażu będzie wypierał montaż „na samą pianę”.

Ale targi to nie tylko stoiska i wystawcy – drugiego dnia, 22 lutego, w jednej z targowych sal konferencyjnych odbyły się Warsztaty Handlowe Stolarki – spotkanie właścicieli firm handlowo-montażowych i handlowców z najlepszymi ekspertami w branży zajmującymi się analizami rynku, promocją, marketingiem i zmianami wizerunku. Mogło być nieco lepiej z frekwencją, ale i tak spotkanie w Sosnowcu pokazało, że takie inicjatywy są potrzebne i dobrze widziane.

W ciągu sześciu godzin zgromadzeni goście uczyli się, na czym polega budowanie wizerunku, jak zdobyć i utrzymać klienta, a wreszcie czemu w handlu waż-

niejsze jest słuchanie, niż mówienie. Ogromna dawka wiedzy jak na jeden dzień – takie opinie dało się sły-szeć wśród uczestników. A przecież Warsztaty podczas targów Sibex to dla większości z nich dopiero początek przygody z Akademią Stolarki – teraz czekają ich szko-lenia internetowe, lektura podręcznika, szkolenia w fir-mach produkcyjnych, fakultatywne, 2-dniowe warsz-taty wyjazdowe, a wreszcie egzamin. Nagrodą za to wszystko będzie umieszczenie ich salonów na ogól-nopolskiej liście polecanych salonów stolarki okienno--drzwiowej. O idei i programie Warsztatów przeczytają Państwo na stronie pierwszej.

(red.)

WARSZTATY SPONSORUJĄ: WARSZTATOM PATRONUJĄ:

TARGI


6

SPRZEDAŻ

narzuty i marże

Zaczęła się od niejakiego BUD, który zamierzał uruchomić salon z oknami PVC i zadał pytanie „o wysokość narzutu, jaki przyjmujecie dla siebie – albo prościej: ile dodajecie do okna do ceny swojego zakupu?”. Niemal natychmiast odpowiedział mu KRUK2: „jeśli narzucisz 10-15 proc. to masz szansę rozwinąć sprzedaż i w konsekwencji mieć klientów z polecenia”. Na co FAFIK dodał: a „o ile zrobisz narzut 35-50 proc. będziesz miał na kawę dla klienta, tele-fon do klienta po montażu i gratis regulacje”.

Kolejnego dnia głos zabrał SIR_HILL_MARTIN, diler okien z kilkumilionowym obrotem rocznym i marżą handlową w granicach 28 proc. Uważa on, że lepiej włożyć kasę na lokatę, niż kupować za nią okna i sprzedawać je z mar-żą 5-10 proc. Zaprezentował własną ocenę i klasyfikację poziomu marż, przedstawioną w poniższej tabeli.

Bardzo ciekawa i chyba prawdziwa klasyfikacja. I na tym można by poprzestać w myśleniu o poprawnej wysokości marży handlowej, gdyby po kilku dniach nie odezwał się MAREKJ, producent okien z 15-letnim sta-żem, wytwarzający do niedawna rocznie 2,5 tysiąca jednostek okiennych. Sprzedaje on również na eksport i bezpośrednio końcowym odbiorcom. Twierdzi, że od minionego sezonu marże ma kosmiczne:

• 40-50 proc. – na dealerach i firmach budowlanych• 70-80 proc. – na klientach indywidualnych w Polsce• 100-130 proc. – na pośrednikach w eksporcie• 240 proc. i więcej – na klientach indywidualnych

w eksporcie

MAREKJ przyznaje jednak, że jeszcze w roku 2011 bił się cenami z okolicznymi sprzedawcami i odnotowywał straty z działalności. W roku 2012 zmienił dostawców profili i okuć na jednych z najdroższych, „żeby mieć do zaproponowania coś innego niż cena. Ceny poszły do góry – pisze MAREKJ – a produkcja spadła drastycznie do 800-900 sztuk. Klienci, którzy chcieli tanio poodcho-dzili, zostali tylko ci, którzy cenią jakość i mają jakiś po-mysł na sprzedaż. Powoli zaczął się rozwijać eksport.”

„Nie bawię się w handel z wielkimi firmami budowlany-mi czy deweloperami – kontynuuje. – Klientów, którzy przychodzą i mówią, że chcą tanio i dobrze, delikatnie zbywam wyjaśniając, że nie mam produktu, który speł-niłby ich oczekiwania. Robiąc mniej zarabiam więcej niż przy ogromnej produkcji. Mniej pracy to mniej stresu.

Pracownicy zadowoleni, bo mają porządne pieniądze (...), ja spokojny, bo mam na leasing i kredyt, nie mam zaległości u dostawców (zdarza się, że płacę praktycz-nie w dniu dostawy) i przede wszystkim mam (wreszcie! – red.) coś dla siebie.”

A dalej zwraca się bezpośrednio do sprzedawców: „Kupujesz okno od wielkiego producenta za 349 zł i do-liczasz 10 proc, to masz z takiego okna 34,90 zł. Ile takich okien trzeba sprzedać w miesiącu, żeby zarobić na lokal, paliwo, odpowiednią obsługę klienta, pracowni-ków itp. A nie daj Boże przyjdzie martwy miesiąc albo dwa – co wtedy? Niemcy już kiedyś doszli do wniosku, że żeby firma przetrwała (podkreślam: przetrwała!) to

Wyrażane na Warsztatach zainteresowanie zasadami poprawnego tworzenia cen skłania nas do przypomnienia artykułu z redakcyjnego archiwum. Oparty jest on na bardzo ciekawej dyskusji na forum internetowym, która dotyczyła pożądanych w handlu oknami narzutów, marż i zysków.

5 proc. szaleńcy i desperaci zainteresowani zaliczką klienta. Często był już u nich komornik.

10 proc. roboty masa, ale po 2-3 latach trzeba zamknąć biznes (...). Często nie jest prowadzony żaden bilans z działalności, no bo roboty i kasy przez ręce masa, to „musi być dobrze”.

15 proc. najczęściej spotykana (...). Można funkcjonować przez wiele lat i w miarę żyć, ale rozwój żaden, a roboty kupa. Bliskie stwierdzenia, że lepiej było te lata spędzić na zmywaku w Anglii.

20 proc. dla niektórych marzenie (...). Rozwój można już sobie jakiś zagwarantować, ale w porównaniu do nakładów włożonej pracy, wiedzy, albo do innych biznesów, a nawet do etatów, to i tak to wygląda kiepsko, a często - bardzo kiepsko. Niejeden warzywniak przynosi większy zysk.

25 proc. taka najniższa przyzwoita.

30 proc. taka powinna być.

30 - 40 proc. no to już ładnie trzeba kogoś zbajerować (...) lecz nie jest to niemożliwe, tyle że trzeba mieć wzorową opinię jako firma.

50 proc. po roku 2000 niespotykana w Polsce.


7

SPRZEDAŻ

marża musi wynosić przynajmniej 30 proc. A jak ma się rozwijać i przynosić zyski, to musi być większa.”

I wreszcie na koniec MAREKJ dodaje ku przestrodze: „Generalnie przestałem się podniecać tym, że jakaś tam firma sprzedaje okno za 349 zł lub taniej. Niech sprzedaje i niech inni też sprzedają w takich cenach, to prędzej czy później to wszystko walnie na łeb. Może wtedy zmieni się podejście do tematu.”.

Dealer SIR_HILL_MARTIN i producent MAREKJ pokazu-ją, że można nie tylko inaczej myśleć o sprzedawaniu okien, ale też praktycznie to stosować i odnosić suk-cesy. Ów dealer dodaje nawet, że na montażach ma 10 proc. zysku, a „resztę biorą montażyści, bo w tym co robią są fachowcami, a nie popierdółkami”. Obydwaj

więc wiedzą w czym tkwi źródło sukcesu i obydwaj wierzą, że dadzą sobie radę na trudniejszym ostatnio rynku. Producent z narzutem 40-50 proc. na koszty wy-tworzenia i dealer z narzutem 30 proc. na cenę za-kupu to powinien być rzeczywisty standard, żeby ta branża jako całość mogła dalej się rozwijać. Dlatego i nas ucieszyło, że są tacy, którzy nie tylko stosują je w praktyce, ale też potrafią o tym rzeczowo napisać. Dzięki takim ludziom rośnie wiara, że to wszystko jed-nak nie „walnie w łeb”. A wszystkim, którzy chcieliby się dowiedzieć jak to zrobić, żeby sprzedawać z mar-żami 40-50 proc., zapraszamy na kolejne Warsztaty Handlowe. To właśnie tam najlepsi praktycy tej branży wyjaśnią Wam, jak to zrobić: jak mniej sprzedawać, a zarabiać więcej.

Robert Klos

Na bezpłatne Warsztaty Handlowe można się zapisać wypełniając formularz na stronie www.AkademiaStolarki.plZapraszamy.

MARŻA jest to zysk (brutto) ze sprzedaży, a więc jednostkowa marża zysku to różnica między ceną a kosztem towaru. To nie jest zysk netto, a jedynie kwota, która zawiera kwotę na pokrycie kosztów sta-łych, a dopiero ewentualna nadwyżka jest zyskiem. Dlatego marżę zysku nazywa się również marżą na pokrycie (kosztów stałych).

NARZUT jest to kwota, o którą powiększono koszt za-kupu towaru, aby ustalić cenę jego sprzedaży. Na-rzuty stosowane w przemyśle polegają zazwyczaj na doliczeniu przez producenta do całkowitych kosztów wytworzenia towaru określonego procentu zysku brutto.


8

Podstawową motywacją skłaniają-cą nas do zakupu są potrzeby wy-nikające z pragnienia posiadania czegoś, czyli potrzeby, z której kupu-jący zdaje sobie sprawę. Wszystko, co kupujemy, kupujemy ze wzglę-dów praktycznych (racjonalnych) albo psychologicznych (emocjo-nalnych). Z tego względu potrzeby nabywców również można podzie-lić na dwie kategorie: Potrzeby ra-cjonalne i potrzeby emocjonalne.

Potrzeby racjonalne Związane są one z pragnieniem za-kupu za określoną kwotę pieniędzy produktu, który klienta najbardziej zadowoli. Pod uwagę brane są ta-kie aspekty jak cena wyrobu, jego jakość (sprawność, niezawodność, trwałość), wygoda zakupu i ob-sługa. Dla n i e k t ó r y c h klientów potrzeby ekonomiczne są główną, a nawet wyłączną motywacją zaku-pu, jednak w i ę k s z o ś ć rozważa aspekt ekonomiczny na równi z inny-mi motywami.

Z tego względu przyjmowane z góry przez wielu sprzedawców okien założenie, że na decyzję o zakupie wpływa jedynie niska cena produk-tu trzeba uznać za błędne. Cena jest ważna, bo nikt nie lubi przepła-cać, ale wyższą cenę łatwo obro-nić zestawiając ją z w a r t o ś c i ą produktu albo skompensować ta-kimi czynnikami, jak jakość obsługi, przyjazne zachowanie sprzedawcy, czy dogodność zakupu. Idąc tym tropem, trzeba wskazać, że w wielu przypadkach to wcale nie względy ekonomiczne mają główny wpływ na decyzje zakupowe podejmowa-ne przez klientów.

Potrzeby psychologiczne Często zdarza się, że do decyzji o za-kupie prowadzi czynnik psycholo-giczny, czyli motywacja wynikająca ze względów emocjonalnych. Ża-den sprzedawca nie powinien tego

lekceważyć. Obawa, próżność, zysk, bezpieczeństwo, miłość, przyjem-ność, chęć odniesienia sukcesu, pra-gnienie komfortu są równie silnymi, a często silniejszymi bodźcami zaku-powymi niż niska cena. Sprzedając okna warto mieć to na uwadze, bo-wiem odkrycie najważniejszej moty-wacji zakupu albo uświadomienie nabywcy pewnej potrzeby pozwala zaproponować produkt idealnie wpisujący się w jego oczekiwania.

Odkrywanie ukrytych powodów za-kupu nie zawsze jest proste, ponieważ bywa i tak, że nabywcy nie w pełni uświadamiają sobie własne potrze-by. W praktyce można wyróżnić trzy poziomy świadomości potrzeb:

1. Poziom potrzeb świadomych2. Poziom potrzeb podświadomych3. Poziom potrzeb nieświadomych.

Na poziomie potrzeb świadomych nabywcy w pełni uświadamiają sobie własne potrzeby. Są cenny-mi (i łatwymi w obsłudze) klientami, ponieważ wiedzą, jakich produktów pożądają i chętnie o tym mówią nie ukrywając kierującej nimi motywacji. Na poziomie potrzeb podświado-mych nabywcy nie w pełni uświa-damiają sobie własne potrzeby. Wiedzą ogólnie, jakiego rodzaju pro-dukt chcieliby kupić, ale niekiedy nie życzą sobie, aby gruntownie prze-dyskutować zakup. To sytuacja czę-sta przy motywacji opartej o czynnik psychologiczny. Dobremu sprzedaw-cy nie pozostaje wtedy nic innego jak ujawnić owe stłumione potrzeby i zaproponować wyrób, który je za-spokoi. Chcecie przykładu?

Młodzi rodzice posiadający dwój-kę małych dzieci wybierają okno do pokoju dziecinnego. Jeśli pokój znajduje się na piętrze, to snując opowieść o dziecięcej beztrosce i skłonności do eksperymentu ła-two zaprezentować im zalety okien

z okuciem, którego konstrukcja daje pierwszeństwo funkcji uchylania przed funkcją otwierania. Dla dzieci, to rozwiązanie bezpieczniejsze od klasycznego. Jak myślicie, czy po rozważeniu Waszych argumentów rodzice będą skłonni zapłacić nie-co więcej za produkt gwarantujący większe b e z p i e c z e ń s t w o dzie-ciom? O ile tylko dysponują odpo-wiednimi środkami, to z pewnością będą. Przy okazji możecie zarobić bonus w postaci wdzięczności za radę i zdobyć większe zaufanie. Na-bywcy cenią sprzedawców, którzy rozumieją problemy i są pomocni w ich rozwiązywaniu.

Niezależnie od poziomu świadomo-ści potrzeb i motywów zakupu, za-nim nabywca odpowie na złożoną propozycję zakupu w jego umyśle zostanie przeprowadzony specyficz-ny proces decyzyjny, w którym mo-żemy wyróżnić pięć etapów:

1. Etap rozpoznania potrzeby,2. Etap gromadzenia informacji

przedstawionych przez sprze-dawcę,

3. Etap oceny otrzymanej informacji,4. Etap podejmowania decyzji zaku-

pu,5. Etap oceny poziomu zadowole-

nia po zakupie.

Wiemy już, że tym łatwiej przychodzi nam podejmowanie decyzji zaku-powych im bardziej uświadamiamy sobie potrzebę wywołującą chęć dokonania zakupu określonego produktu. Nie ma przy tym znacze-nia, czy potrzeba ma charakter racjonalny, czy też emocjonalny. Głównym zadaniem dobrego sprze-dawcy jest odkrycie podstawowych potrzeb nabywcy, a w sytuacji gdy poziom świadomości potrzeb klienta jest niski, jak u naszych przykłado-wych rodziców, rolą sprzedawcy jest uświadomić i rozbudzić w kliencie potrzebę zakupu.

dlaczego ludzie kupuJą?

AKADEMIA WIEDZY INOUTIC

Partnerem Akademii Wiedzy jest Inoutic / Deceuninck, a powyższy artykuł jest fragmentem poradnika „Systemy Okienne”, który w całości jest dostępny na stronie www.inoutic.pl. Czytelnicy zainteresowani otrzymaniem bezpłatnego egzemplarza w formie drukowanej proszeni są o kontakt mailowy: [email protected]

Zapraszamy na premierę nowości produktowych w naszej ofercie, która odbędzie się na targach Fensterbau Frontale w Norymberdze, w dniach 26-29.03.2014r.(hala nr 6, stoisko 6-203).


10

POMYSŁY I PROPOZYCJE

naJciekawSze nowości 2013W ciągu całego roku zbieramy różne nowości, które oferują producenci i dostawcy w branży stolar-ki. Z ofert roku 2013 wybraliśmy te, które naszym zdaniem mogą bardzo dobrze poszerzyć ofertę han-dlową punktów sprzedaży, zwrócić na nie uwagę i przyciągnąć bardziej wymagających klientów. Przy każdej propozycji próbujemy uzasadnić, dlaczego może być ona ciekawa.

ASSA ABLOY Wizjer DDV5000 marki Yale. Urządzenie składa się z kamery umieszczanej po zewnętrznej stronie drzwi oraz 3,5-calowe-go ekranu LED, który montuje się od wewnątrz. Kamera ma szeroki kąt widzenia:110 stopni. Obraz dodatkowo jest zapi-sywany (wraz z datą i godziną) na karcie pamięci SD. Dzięki kamerze na podczerwień istnieje także możliwość wykony-wania zdjęć w nocy.

Uzasadnienie: Coś dla miłośników elektronicznych gadże-tów. To, że przez wizjer się widzi, to normalne. Natomiast fakt, że można nagrać to, co za drzwiami, to już może być argument dla tych, którzy chcą wiedzieć, kto stał pod ich mieszkaniem czy domem. Ci ucieszą się pewnie z tego, że mogą to u nas kupić razem z drzwiami, a może i z oknami.

EXTEMoskitiera rolowana EliteXT; którą można wbudować już po zamontowaniu rolety. Siatka wraz z mecha-nizmem sprężynowym jest umieszczona w kasecie aluminiowej i wsuwana na zatrzask w skrzyni roletowej po-między ślizgami.

Uzasadnienie: A to z kolei rozwiązanie dla tych, którzy zapomnieli o moskitierach, a rolety z oknami już zamon-towali. Okien co prawda już im nie sprzedamy, ale może właśnie drzwi albo panele, skoro zobaczą naszą kompe-tencje okienno- moskitierową? To też dobre rozwiązanie dla oszczędnych klientów, którzy chcieliby inwestycje w rolety rozłożyć na dwa etapy.

PONZIOProfile z XPS, czyli lekkiej pianki polistyrenowej, ułatwiające ciepły montaż systemów aluminiowych. Tworzywo pełni funkcję uszczelniającą, izolującą oraz zapewnia stabilną podstawę konstrukcji.

Uzasadnienie: Nie zawsze trzeba wykorzystywać, ale za-wsze można pokazać, że stosujemy profesjonalne materiały do montażu. Nie tylko mówimy, że ciepło montujemy, ale od razu pokazujemy, jak specjalistycznych materiałów do tego używamy. No po prostu: fachowcy.

WILKAElektroniczny szyld do drzwi o grubości skrzydła 40 – 120 mm. Rozwiąza-nie jest bezprzewodowe i może współpracować z zamkami o rozstawach 72 i 92 mm. Wymiary szyl-du to 290 x 40 x 20 mm (długość, szerokość, gru-bość). Powierzchnia to stal nierdzewna, zaś kor-pus wewnętrzny – odlew znalowy.

Uzasadnienie: Klamki - to sprzedaje każdy, również marke-ty. Natomiast taką klamkę mamy tylko my! A który z gości nie zauważy, że u nas w domu (w sklepie?) jest coś więcej niż zwykła klamka? Taka klamka wyróżni każdego: i sprze-dawcę, i jego klienta.


11

TOMMARK Napinacz łańcusz-ka, potocznie zwany „uchwytem bezpie-czeństwa”. Dzięki niemu można wyeliminować zwisające elementy, które mogą być za-grożeniem dla małych dzieci. Uchwyt dostęp-ny jest w kolorze białym oraz przezroczystym. Montaż odbywa się za pomocą wkrętów lub poprzez specjalny wy-krój piankowy.

Uzasadnienie: Czy jakieś młode małżeństwo nie zareaguje na informację o możliwości dodatkowego zabezpieczenia dla swojego przyszłego potomstwa? Drobna rzecz, a na-tychmiast daje nam przewagę nad wszystkimi żaluzjowca-mi z okolicy, którzy takiego czegoś nie mają.

NOVOFERM System dodatkowego zabezpieczenia bram przed wła-maniem; klasa bezpieczeństwa WK2. System dostępny jest w zestawach do bram z napędem oraz bez napędu. Ze-staw montażowy systemu zawiera wzmocnienia blatu bra-my (w obrębie mocowania napędu) i zamka (dodatkowe blachy, które chronią także cięgna rygli bocznych). Dzięki systemowi antywłamaniowemu, brama z napędem ma dodatkowe zabezpieczenie przed podniesieniem blatu w przypadku jego podważania. W bramie ręcznej takie za-bezpieczenie jest możliwe poprzez montaż drugiego rygla. Dodatkowo zabezpieczone są także mocowania górnych i dolnych zawiasów bocznych. Rolki prowadzące zawiasy dolne są dłuższe, co wyklucza ich wypadnięcie przy jedno-stronnym podważaniu blatu bramy.

Uzasadnienie: Kwestia dodatkowego zabezpieczenia bra-my garażowej zawsze może być ciekawym początkiem rozmowy z klientem i raczej zawsze wzbudzi jego zaintereso-wanie. Troską o jego dodatkowe bezpieczeństwo powinni-śmy dać świadectwo naszej życzliwości, ale też kompeten-cji technicznych.

AMPLUSFolia okienna (matowa) LCD umożliwiająca ste-rowanie przejrzystością okien czy szklanych ścian działowych. Dzieje się tak dzięki zastosowaniu specjalnej warstwy na-niesionej na szybę, która zmienia swoją przejrzy-stość pod wpływem przy-łożonego napięcia. Folia w stanie podstawowym jest nieprzezroczysta, ma kolor biały, natomiast po przełączeniu staje się transparentna. Okno z folią LCD może być wykonane we wszystkich typowych wielkościach.

Uzasadnienie: Każdy klient wstydliwy, który nie lubi firanek i zasłon, życzliwym okiem spojrzy na takie „elektryczne” roz-wiązanie. A dla klienta lubiącego zaskakiwać swoich gości, epatującego stosowaną techniką, taka folia powinna być prawdziwym hitem.

POMYSŁY I PROPOZYCJE

INTERCHEMALUszczelka profilo-wana GKD1C prze-znaczona do bram i garaży. Wykonano ją z gumy komórko-wej EPDM o zamknię-tej strukturze porów. Dzięki odpowiedniej mieszance klejów uszczelka może być montowana na po-wierzchniach pokry-tych lakierami akry-lowymi, ftalowymi i innymi lakierami ogólnego stosowania oraz na powierzchniach metalo-wych, niekorodujących, a także drewnianych (bejcowa-nych i impregnowanych). Uszczelka może być stosowana jako uszczelnienie drzwi garażowych, doszczelnienie drzwi metalowych do warsztatów, szklarni i pomieszczeń gospo-darczych; tłumi hałas powstający podczas domykania bram wjazdowych i furtek.

Uzasadnienie: Wszelkie korzyści z takiej uszczelki zostały wymienione, a klient, któremu rozwiążemy kłopot z nawie-waniem śniegu do garażu czy nadmiernymi przedmucha-mi, będzie postrzegał nas jako prawdziwych fachowców. Nawet jeśli sam nie kupi okien czy drzwi, to pewnie poleci nas wszystkim swoim znajomym. A przecież uszczelek też za darmo mu nie zamontujemy.


12

SZKOLENIA I PORADY

Zapoczątkowany przed dwoma laty przez ZMS temat wykonywania montaży warstwowych, podjęty został obecnie przez wielu producentów, dostawców i róż-nego rodzaju firmy szkoleniowe. W zalewie szkoleń, kongresów i konwentów poświęconych technice montażowej zdarzają lepsze i gorsze. Do profesjo-nalnych można zaliczyć na pewno te, które prowa-dzi partner naszego Zrzeszenia – firma Inoutic, wraz z firmami Soudal i SFS intec. Pierwsze z cyklu odbyło się w styczniu w podwarszawskiej siedzibie Soudala

w Czosnowie. Teoretycznie o zasadach montażu opowiedzieli specjaliści z firm partnerskich, a potem słuchaczy podzielono na 6 grup i wysłano na zajęcia praktyczne na ściankach montażowych.

Na pierwszej z nich okno zamontowano w warstwie ocieplenia na konsolach SFS, na drugiej okno zlico-wano z murem, a na trzeciej dostawiono do węgar-ka, naklejając na niego wcześniej taśmę rozprężną. Zwracano uwagę na właściwe ustawienie klocków

Jak montować dobrze

Wyobraźmy sobie sytuację, że z za-instalowanej ramy okiennej mon-tażysta nie zdejmie folii zabezpie-czającej. Jeśli inwestor nie zrobi tego przez kolejnych kilka tygodni, a wreszcie będzie chciał się pozbyć szpecących taśm, może okazać się to praktycznie niemożliwe. Dlaczego? Otóż klej, który powleka folię, pod wpływem słońca staje się niezwykle trudny do usunięcia. W ta-kiej sytuacji, zamiast „na siłę” czyścić ramę z resztek kleju i narażać okleinę na uszkodzenie, dobrze jest mieć w zanadrzu profesjonalne preparaty.

Na rynku dostępnych jest wiele środków, które służą do usuwania pozostałości po klejach. Jedny-mi z najpopularniejszych są Ad-hesive Remover firmy TESA oraz 3M Citrus Cleaner firmy 3M. Oba skutecznie usuwają pozostałości po zwykłych klejach, a także po klejach pozostawianych przez ta-śmy, etykiety, folie itp.

Zanim ich użyjemy, powinniśmy usunąć taśmę, etykietę lub folię. Aby zrobić to skutecznie, należy unieść jeden róg taśmy, delikatnie go podważając paznokciem lub plastikowym skrobakiem. Narzędzi metalowych, takich jak nożyczki czy nóż, używajmy tylko w osta-teczności. Często usunięcie taśmy ułatwia podgrzanie powierzchni suszarką – klej pod wpływem cie-pła staje się bardziej elastyczny. Po

podważeniu rogu należy pociągnąć taśmę równole-gle do powierzchni, do której jest przyklejona.

Resztki kleju pozostałe po tej operacji można usunąć stosując środek Tesa® Adhesive Remover. Służy on nie tylko do likwidowania resztek pozostałych po od-klejeniu taśmy, ale również do korygowania niemal wszystkich błędów popełnionych podczas nakłada-nia kleju, np. kiedy przez przypadek wyjdziemy poza linię klejenia. Zmywacz do kleju w aerozolu to środek przydatny także podczas wykonywania codziennych obowiązków. Pozwala bez wysiłku usunąć z gładkich powierzchni resztki klejów pozostałych po etykietach samoprzylepnych lub naklejkach z cenami. Wystar-czy rozpylić go na powierzchni, którą zamierzamy

oczyścić, pozostawić na kilka minut do nasiąknięcia, po czym wytrzeć do czysta ściereczką.

3M Citrus Cleaner Adhesive Remover, dostępny w sprayu (500 ml) lub sztyfcie (8,2 g) to bardzo silny środek firmy 3M, który efektywnie usuwa pozo-stałości po klejach, smole, tłusz-czu czy folii. Użycie środka jest bardzo proste: należy spryskać powierzchnię, odczekać kilka minut, a następnie zetrzeć po-wierzchnię szmatką lub spłukać wodą. Środek ma przyjemny cy-trynowy zapach i nie zawiera żrą-cych środków chemicznych.

Pamiętajmy, żeby przed zasto-sowaniem opisanych środków przetestować je na próbce po-wierzchni.

(red.)

uSuwanie reSztek kleJu


13

SZKOLENIA I PORADY

podporowych, na poprawne zamocowanie konsol, na zgodne ze sztuką kle-jenie taśm paroszczelnych. Kilkudziesięciu montażystów, którzy wzięli udział w tym kilkugodzinnym szkoleniu – pierwszym z cyklu – być może nie nabrali na nim szczególnej praktyki, ale dowiedzieli się przynajmniej, jakie zasady obowiązują przy montażu warstwowym i jakich materiałów powinno się do niego używać. Zyskali wiedzę, dzięki której w nowym sezonie będą mieli moż-liwość realizować droższe zlecenia niż te „na sama piankę”. A jak nabiorą już jako takiej wprawy, to i przystąpić będą mogli do sprawdzianu Mistrzów Montażu.

Zainteresowani kolejnymi i co warto podkreślić BEZPŁATNYMI szkoleniami montażowymi firmy Inoutic mogą zgłaszać się do działu marketingu tej firmy. A już dziś na stronie ZMS (www.montaze.info.pl) mogą obejrzeć film instrukta-żowy o montażu warstwowym zrealizowany wspólnie przez Inoutic i Soudala.

(stol)


14

montaż okna z roletą

TECHNIKA MONTAŻU

Montaż przedstawiony w tym fotoinstruktażu został sfilmowany, a efekty pracy montażystów i ekipy filmowej można zobaczyć na stronie internetowej AkademiaStolarki.pl

Dla fachowca z kilkuletnim stażem montaż okna to nic trudnego. Sprawa nieco się komplikuje, gdy mamy zastosować montaż z użyciem taśmy wielowarstwowej. A już prawdziwą sztuką jest montaż na taką taśmę okna z roletą, której skrzynka umieszczona jest w ościeżu. Taki właśnie pokazowy montaż przeprowadziliśmy kilka miesięcy temu w Warszawie. Zamontowane okno przez trzy dni cieszyło się sporym zainteresowaniem odwiedzających halę targową, co być może będzie wskazówką dla tych którzy zastanawiają się, o jakie usługi i produkty rozszerzyć swój asortyment i kompetencje.

Demontujemy profil czołowy skrzynki, a następnie wyjmujemy ocieplenie wykonane z wkładek styropianowych

Przykręcamy wieszak lakierowany z hakiem, zakładamy roletę i mocujemy skrzynkę do ramy okiennej.

fot. 4fot. 1

Demontujemy klapę rewizyjną oraz profil dolny skrzynki i odsta-wiamy roletę na bok.

Montujemy prowadnice nie zapominając o tym, żeby wcześniej przykręcić wkręty do ich montażu.

fot. 5fot. 2

Po przymocowaniu dolnego profilu skrzynki do ramy, montujemy profil adaptacyjny pomiędzy nim a ościeżnicą.

U dołu ramy okiennej, do listwy podparapetowej przykręcamy kotwy. Wkręty muszą być na tyle długie, żeby sięgnąć do wzmoc-nienia stalowego wewnątrz ościeżnicy.

fot. 3 fot. 6

Naklejamy na ościeżnicę okna i na roletę taśmę wielofunkcyjną, która pełni rolę izolacji termicznej i akustycznej, a także izolacji paroszczelnej od wewnątrz i paroprzepuszczalnej na zewnątrz.

ISO-CONNECT Vario Fix

Długotrwałe szczelne powietrznie uszczel-nienie dzięki wydajnej powierzchni klejącej

Niepotrzebny klej budowlany

Wyśmienita przyczepność tynku

Wysoki efekt wysychania w spoinie poprzez mechanizm funkcyjny regulujący wilgoć

Folia do połączeń okiennych z ekstra mocną powierzchnią klejącą i siatką podtynkową

mechanizm funkcyjny regulujący wilgoć

ISO-Chemie [email protected] • www.iso-chemie.pl

Tel. +48 71 881 00 48 • Fax +48 71 881 00 49

Anzeige_Vario-Fix_95X280_PL.indd 1 03.02.2014 13:09:06

Regulujemy okno i przytwierdzamy je do ściany za pomocą dybli. U dołu okna przykręcamy kotwy. Po wykonaniu prac tynkarskich widoczne pozostaną pancerz, prowadnice i kla-pa rewizyjna.

fot. 8

Uszczelniamy dół okna folią, która od wewnątrz jest parosz-czelna, a na zewnątrz - paroprzepuszczalna. Szczególnie sta-rannie zaklejamy kotwy i narożniki okna.

fot. 9

fot. 7

Ostatnim etapem montażu jest założenie skrzydeł okiennych na ościeżnice.

(zms)

fot. 10


16

TECHNIKA MONTAŻU

dobra przeSłona to dopiero początek...Z drewna, plastiku, w kolorze natury lub ażurowa. Ile wnętrz, tyle pomysłów na okienne przesłony. A handel techniką osłonową to bardzo dobry sposób na poszerzenie okiennego biznesu. Ale o ile do każdego wnętrza można dopasować optymalne rozwiązanie osłonowe, to o tym, jak będzie ono funkcjonowało, zdecyduje już montaż.

Podstawą jest pomiar. Od tego zaczyna się przygoto-wanie do wyceny i montażu każdej okiennej przesło-ny. Prawidłowo wykonane zwymiarowanie i złożenie zamówienia zawsze powinno być rolą wykonawcy. Obciążanie użytkownika odpowiedzialnością za te zadania to najczęstsze przyczyny zwrotów i reklama-cji, praktykowane niestety wciąż dość często.

Dopiero dysponując wszystkimi elementami, po od-powiednim przygotowaniu podłoża, do pracy może przystąpić ekipa montażowa (fot. 1) I tu zaczynają się kolejne wyzwania, również związane z pomia-rem, bo nawet w nowych mieszkaniach ściany by-wają krzywe, a każde wychylenie może zaważyć na funkcjonowaniu przesłony. Zadaniem ekipy montu-jącej jest znalezienie poziomu i takie zawieszenie żaluzji, żeby ewentualną różnicę niwelowała. (fot. 2) Do tego odpowiednie do wagi wzmocnienia, które zapewnią mieszkańcom bezpieczne użytkowanie i sprawią, że ta po jakimś czasie nie zacznie opa-dać. Żaluzja ma swoje ograniczenia, takie jak gru-bość listwy czy odległości pomiędzy nimi, ale mocu-jąc ją do ściany, ekipa ma możliwość dopasowania jej np. do parapetu.

Takiej manewrowości nie daje niestety roleta we-wnętrzna. Tu liczy się każdy milimetr i o ile okna zwy-kle są proste, o wiele większe znaczenie będzie tu miała precyzja przy jej montażu. Przede wszystkim prowadnica. Tej pod żadnym pozorem nie należy montować do ramy. Nie dość, że pogorszy parame-try cieplne okna, to użytkownik straci na nie gwa-rancję. Gwarancją nie jest natomiast objęta listwa przyszybowa, stąd to do niej najczęściej montuje się prowadnice. (fot. 3) Te mogą być przykręcane albo klejone i chociaż oba sposoby są bardzo trwałe, wa-runkiem tego drugiego musi być odtłuszczenie kle-jonych powierzchni. Na koniec dopasowanie długo-ści „łańcuszków” i montaż zrobiony.

I o ile zwykle na tym właśnie kończy się praca eki-py, sprzedawcy coraz częściej mają świadomość, że muszą konkurować nie tylko jakością produktu, ale również obsługi. Nie dziwi zatem fakt, że oprócz poziomicy i kilku innych narzędzi, na wyposażeniu ekipy coraz częściej jest również... odkurzacz. Sprzą-tanie po montażu powinno być dobrym zwyczajem i standardem obsługi, tak by użytkownik mógł jak najszybciej cieszyć się nowym wnętrzem, bez dodat-kowych problemów. (fot. 4)

(zms)

fot. 1

fot. 2

fot. 3

fot. 4


17

TECHNIKA MONTAŻU

ciepłota montażowaMontaż warstwowy powszechnie bywa określany jako „ciepły”. W związku z tym klienci często z niedowierza-niem pytają „a ile to ciepła zyskam na takim monta-żu?”. Zdarzają się nawet sprzedawcy czy montażyści, którzy odpowiadają wręcz, że ten „ciepły montaż” to ściema i propaganda producentów folii i taśm, służąca tylko nabijaniu im kasy. Pojęcia nie mają, o czym mówią.

Ciepłota montażowaMontaż warstwowy to przede wszystkim montaż szczelny. Ma zapobiegać wnikaniu pary wodnej w pian-kę, ale też uniemożli-wiać przedmuchy po-wietrza wszędzie tam, gdzie pianka źle przy-lega do ramy czy do muru, tworząc szcze-liny. Już badania ITB zrobione na zlecenie Soudala dowiodły, że niewielka szczelina włosowata w prze-grodzie montażowej, niemal niewidoczna gołym okiem, obniża dźwiękoszczelność okna o min. 10 dB. Jeśli więc przez taką szczelinę przenika dźwięk, to trudno się spodziewać, że nie będzie przenikało przez nią mroźne powietrze. Sposób na sprawdzenie tego jest bardzo prosty.

Badanie pirometremOstatnio wpadł w nasze ręce pirometr służący do badania temperatury powierzchni. Natychmiast go wykorzystaliśmy, sprawdzając temperaturę na oście-żach okien. W pomieszczeniu temperatura wynosiła +20°C, na zewnątrz było wówczas -3°C. Temperaturę ościeży, tuż przy ramie okna zmierzyliśmy jako +11°C, ale w miejscach, gdzie występowały ledwo widoczne szczeliny włosowate, objawiające się pęknięciami na tynku, ich temperatura spadała do +6°C. Pięć stopni różnicy pomimo tego, że temperatura w pomieszcze-niu wynosiła +20°C! Czy trzeba lepszego dowodu na to, że w tym miejscu następują przewiewy zimnego powietrza?

Klient, który zaopatrzony w pirometr dokona takiego „odkrycia” w swoim oknie, ma pełne podstawy do tego, aby zaprosić specjalistę od termowizji, wykonać zdjęcia termowizyjne i sporządzić odpowiedni raport, a następnie zwrócić się do wykonawcy montażu o po-

prawienie swojej pracy. Wyobrażacie sobie odkuwa-nie tego glifu, uszczelnianie połączenia, a następnie naprawę ościeży? A często przecież nie obejdzie się bez odkuwania parapetów i uszczelnienia strefy pod-parapetowej! Koszty takiej naprawy zdecydowanie mogą przekroczyć wartość prac montażowych, wyko-nanych „na samą pianę”.

Co na to prawo?Polskie prawo budowlane mówi wyraźnie w rozporzą-dzeniu Ministra, że montaż stolarki musi być szczelny. Określa nawet graniczną temperaturę, jaka może na takim złączu montażowym wystąpić. To dlatego wła-śnie, aby uniknąć uzasadnionych reklamacji na prace montażowe, każdy montaż powinien być wykonany przy użyciu materiałów uszczelniających, a nie tylko samej pianki. Nie chodzi tu o nabijanie kasy producen-tom folii i taśm, ale o zabezpieczenie się przed przy-szłymi reklamacjami i ich kosztami. Bo pirometry są do kupienia już wszędzie, ostatnio nawet w sieci marketów spożywczych Lidl.

A czy montaż warstwowy pozwala na uzyskanie dodat-kowego ciepła? Nie, on na pewno nie grzeje. Z pew-nością za to zapobiega niekontrolowanej ucieczce ciepła z pomieszczeń i stałemu nawiewowi zimnego powietrza z zewnątrz. W ten sposób nie wychładza wnętrza domu powodując, że subiektywnie wydają się one być cieplejsze.

Mariusz Bonik


18

klub dobrycH montaży

Sklep dla montażyStów

Stronę montaże.info.pl odwiedza miesięcznie kilka ty-sięcy internautów. Większość szuka wiarygodnych infor-macji z branży, ale dla dużej części z nich witryna głów-na to tylko przystanek na drodze do Klubu Dobrych Montaży – katalogu najlepszych w Polsce specjalistów od montowania okien i drzwi.

Katalog skonstruowany jest tak, że każdy montażysta ma swoją wizytówkę ze zdjęciem, danymi teleadre-sowymi, opisem kompetencji, a także oceną i komen-tarzami klientów. Komentarze moderowane są tylko w skrajnych przypadkach, dzięki czemu klient otrzymu-je wiarygodną informację na temat fachowca. Dodat-kowo ci, którzy otrzymali certyfikat Mistrza Montażu, są w katalogu wyróżnieni honorową ikonką.

Przeanalizowaliśmy statystyki strony i okazuje się, że pra-wie 15% osób, które na nią wchodzą, chcą po prostu znaleźć dobrego montażystę blisko swojego miejsca zamieszkania. Najpopularniejsi z Was mogą liczyć na-wet na kilkanaście odsłon swojego profilu dziennie! Łatwo sobie policzyć, że jeśli choć jedna z tych osób

zachęcona opiniami użytkowników zadzwoni do mon-tażysty, a przynajmniej jeden na pięć telefonów po-skutkuje umówieniem się w salonie lub w domu klienta, dzięki Klubowi można zyskać nawet kilkunastu klientów rocznie!

A jak znaleźć się w gronie najpopularniejszych? Nale-ży zacząć od rzetelnego, kompletnego wypełnienia formularza rejestracyjnego i dołączenia zdjęcia. Jest to o tyle ważne, że wyłącznie montażyści ze zdjęciem mają szansę znaleźć się na stronie głównej serwisu, a poza tym klienci lubią wiedzieć, z kim mają do czy-nienia. Warto również kierować klientów na stronę Zrze-szenia, żeby mogli wyrazić swoją opinię o Waszej pracy. Reszta zależy już chyba tylko od tego, jak Was będą postrzegały kolejne osoby stające przed trudnym wy-borem fachowca, któremu można powierzyć wymianę lub wstawienie okien we własnym domu.

Czy pisaliśmy już, że wszystko to oczywiście jest za darmo?

Prowadzenie sklepu internetowego dla montażystów to nie tylko przyjmowanie zamówień i pakowanie przesy-łek, ale również częste wyjazdy po towar. Podczas jed-nej z ostatnich takich wycieczek przekonałam się, że profesjonalne materiały montażowe mogą posłużyć do celów zupełnie innych, niż prawidłowe zainstalowanie okna np. w warstwie ocieplenia.

Jak zwykle weszłam do magazynu, jak zwykle odebra-łam paczki, jak zwykle zaniosłam je do samochodu... Tyle, że wyjątkowo rzuciłam kluczyki na fotel i zatrzasnę-łam drzwi. Od zewnątrz. Szczęście w nieszczęściu – wie-działam, że w takich sytuacjach najlepiej zadzwonić po ekipę awaryjnie otwierającą drzwi.

Nie minęło pół godziny i panowie byli na miejscu. Zaczęli od próby otworzenia drzwi wytrychem, sprawdzili też, czy nie da się uchylić któregoś okna. Niestety. Poszli na chwi-lę do swojego samochodu i jakie było moje zdziwienie, gdy wrócili z... poduszkami Winbag, identycznymi jak te, które niejeden raz kupowali w sklepie ZMS montażyści do regulacji okna w pionie!

Panowie wprawnym ruchem włożyli poduszkę między drzwi a uszczelkę. Po napompowaniu, drzwi odchyliły się na tyle, że... kazali mi się odwrócić i po 5-10 sekundach stanęli przede mną z kluczykami w ręku. Nie wiem, co działo się w ciągu tej chwili. Wiem natomiast, że ten je-den raz poduszki Winbag były dla mnie najważniejszą rzeczą na świecie. Od razu też zapakowałam jeden komplet do torebki, gdybym miała jeszcze kiedyś zna-leźć się w podobnej sytuacji.

Poduszki Winbag firmy greenteQ można kupić w sklepie internetowym sklep.montaze.info.pl. Polecam, tak na wszelki wypadek.

ZRZESZENIE

(red.)

(at)


19

ISO-Chemie GmbHAndreas Lange, kierownik działu techniki i szkoleń firmy ISO-Chemie GmbH:

Izolacja spoin za pomocą pianki poliuretanowej oraz wełny mineral-nej zapewnia jedynie 1/3 niezbęd-nego uszczelnienia, taki sposób izolacji nie zagwarantuje bowiem

izolacji cieplnej. A czy sytuacja zmieni się, jeśli zastosuje-my taśmę uszczelniającą PU?

W przeciwieństwie do piany montażowej i wełny mi-neralnej, taśma PU zapewnia energetyczne uszczel-nienie budynku. Taśma ta to wstępnie sprężona, impregnowane tworzywo piankowe PU na rolce. Na-kleja się ją w stanie wstępnie sprężonym na tył ramy okiennej. Taśma rozpręża się już po zamontowaniu okna w otworze okiennym, w spoinie pomiędzy oście-żem a ramą. Właściwie zastosowana taśma po roz-prężeniu wypełnia cały obszar pomiędzy ramą okien-ną a murem, co gwarantuje równomierną izolację cieplną na całym obwodzie okna. Warto podkreślić, że przyklejenie taśmy do ramy okna trwa tyle samo, co wypełnienie szczeliny pianą montażową. Dlatego nieprawdziwe jest stwierdzenie, że montaż „na pianę” może i nie jest najlepszy, ale na pewno najszybszy.

Jednak prawdziwą rewolucją w uszczelnianiu szcze-liny między oknem a ościeżem było wyprodukowa-nie wielofunkcyjnych taśm, które uszczelniają szcze-linę pomiędzy ramą a otworem okiennym zgodnie z zasadą uszczelnienia 3-płaszczyznowego. Taką taśmą jest np. ISO-BLOCO One firmy ISO-Chemie, ISO-BLOCO One została przebadana przez nieza-leżne instytuty i potwierdzone zostało, że spełnia wszystkie wymagania odnośnie uszczelnienia spoin

budowlanych zgodnie z regułami techniki montażo-wej. Czas potrzebny na wykonanie całego monta-żu taśmy tyko nieznacznie się wydłuża w porówna-niu z montażem „na pianę”, a zysk z kompletnego uszczelnienia jest ogromny.

Taśmy wielofunkcyjne można również stosować pod-czas wymiany okien starych na nowe. ISO-Chemie wpro-wadziło na rynek specjalną taśmę ISO-BLOCO Reno, która pozwala wykonać wstępne uszczelnienie rowka U powstałego po starym, zdemontowanym oknie.

SFS intec Sp. z o.o.Mgr inż. Mariusz Pawlak, szef sprze-daży Systemy Zamocowań:

Bezpośredni montaż okien z wyko-rzystaniem mechanicznego moco-wania za pomocą m.in. wkrętów, ko-tew rozporowych (dybli) jest jedyną odmianą montażu, ktora gwarantu-

je stabilne i długotrawłe funkcjonowanie okna w okresie jego użytkowania.

Żeby taki montaż był skuteczny, należy zawsze korzystać z elementów mocujących dedykowanych - przez ich pro-ducenta - do materiału, z jakiego wykonano mur, a także zaleceń opisujących prawidłowe rozmieszczenie punk-tów mocowania po obwodzie okna z uwzględnieniem jego konstrukcji i materiału.

Rys. 1Płaszczyzna 1: Szczelna powietrznie - oddzielenie klimatu pomiesz-czenia od klimatu zewnętrznegoPłaszczyzna 2: Funkcyjna – izolacja cieplna i akustycznaPłaszczyzna 3: Szczelna na zacinanie deszczu - ochrona pogodowa

Kolejnym elementem gwarantującym prawidłowy prze-bieg prac montażowych jest przestrzeganie wytycznych związanych z wybraną technologią montażu dla wska-zanego elementu mocującego. Chodzi mi o zalecane parametry, takie jak np. średnica i głębokość otworu wstępnego w podłożu (murze), prędkość obrotowa osadzania wkręta, moment dokręcania, głębokość zakotwienia elementu mocującego w murze, średnica i położenie otworu w mocowanej ramie lub maksymal-ny wymiar dystansu między mocowaną ramą a murem.

Mechaniczny montaż okien wymaga więc dobrego przygotowania ze strony montażystów i to zarówno w za-kresie wiedzy o szerokiej gamie występujących na rynku produktów do stawiania murów, jak też dostępnych dla nich skutecznych elementów mocujących i technologii osadzania.

EKSPERCI ZRZESZENIA


20

Dostawca okien, będący podwykonawcą na du-żej budowie, podpisał dwie umowy 6 lipca 2007 r. i 12 sierpnia 2008 r. ze spółka akcyjną posiadającą status generalnego wykonawcy. Podwykonawca do-starczył i zamontował komplet stolarki okiennej o war-tości ok. 100 tys. zł, ale uczynił to po terminie, dlatego generalny wykonawca naliczył mu kary umowne. Kary to 67.447,00 zł i 36.900,00 zł, co po zsumowaniu daje 104.347,00 zł, czyli tyle samo, ile wynosiło łącznie wynagrodzenie ustalone przez strony.

Jak do tego doszło? Kontrakt z 2007 r. miał zostać sfina-lizowany 15 września tego roku. Ale dzień wcześniej, czyli 14 strony zawarły aneks do umowy - zmieniły za-kres wartości robót oraz termin ich wykonania, który został wyznaczony na 12 października 2007 r. Dodatkowo zawarły po-rozumienie dotyczące wstrzymania do 12 paź-dziernika 2007 r. prac polegających na mon-tażu 68 sztuk okien z uwagi na konieczność wykonania szlicht przez inną firmę. Jednak ter-min montażu został jeszcze przesunięty do 10 grudnia 2007 r. przez dyrektora do spraw produkcji w spółce ge-neralnego wykonawcy, który wstrzymał montaż klamek i nawietrzników do czasu zakończenia robót tynkarskich. Podwyko-nawca zamontował więc wspomniane elementy do-piero 30 października 2008 r., a opóźnienie w wykona-niu dzieła wyniosło 382 dni (!). Generalny wykonawca zapłacił podwykonawcy za robotę.

Dostawca znacznie mniej, bo tylko 60 dni, spóźnił się z realizacją umowy z 2008 r. Zakończenie prac prze-widziano na 31 października 2008 r., a ostatnim eta-pem prac miał być montaż akcesoriów (nawietrzaki, klamki). Ponieważ przedłużały się roboty tynkarskie i posadzkarskie, generalny wykonawca zwracał się pisemnie do podwykonawcy o wyznaczenie póź-niejszego terminu montażu okien. Również pisemnie zwrócił się do niego o przesunięcie terminu montażu klamek i nawietrzaków. Jako przyczynę wskazał moż-

liwość kradzieży tych elementów. O nowym terminie miał powiadomić telefonicznie. Ostatecznie firma zamontowała powyższe elementy 30 grudnia 2008 r., czyli z 60-dniowym opóźnieniem. Generalny wyko-nawca nie zapłacił podwykonawcy. Ten 23 kwietnia 2009 r. wezwał go do zapłaty. W piśmie z 10 czerwca generalny wykonawca złożył oświadczenie o potrą-ceniu przysługujących mu wierzytelności - naliczył kary umowne w związku z opóźnieniem w wykonaniu robót z tytułu obydwu umów. Każda z nich regulowa-ła kwestię potrącenia stanowiąc, iż „zapłata należ-nych kar umownych nastąpi poprzez potrącenie ich z wynagrodzenia, wynagrodzenia dodatkowego lub wynagrodzenia za prace zlecone, lub też z kwot za-trzymanych lub zatrzymania gwarancyjnego, na co

podwykonawca niniej-szym nieodwołalnie wy-raża zgodę zobowiązu-jąc się tym samym takie kwoty na generalnego wykonawcę zapłacić”.

Spółka, która zamonto-wała okna nie uznała za zasadne naliczanie kar umownych z tytułu opóźnienia, chciała na-tomiast uzyskać należne jej zdaniem wynagro-dzenie. Wystąpiła więc z powództwem o owo wynagrodzenie do sądu okręgowego.

Sąd uznał powództwo za uzasadnione w całości. Sędziowie stwierdzili, że opóźnienia w montażu okien na obu inwestycjach nie były winą podwy-konawcy, lecz winą innych firm, których opóźnienia uniemożliwiły montaż okien w terminie. Nie bez winy był również generalny wykonawca, który z powodu możliwości kradzieży zakazał montażu klamek i na-wietrzaków. Poza tym otwory okienne były w niektó-rych przypadkach źle zrobione, co również miało wpływ na nieterminowe zakończenie prac. Z tych powodów w ocenie sądu bezpodstawne było ob-ciążenie podwykonawcy karami umownymi za opóźnienie w wykonaniu prac.

Wówczas generalny wykonawca wniósł apelację. Sąd apelacyjny uznał, iż jest ona częściowo zasadna,

kara za nieterminową pracęDuże zlecenia na dostawę okien zawsze wydają się łakomym kąskiem dla dostawców, ale kto już próbował tego „chleba” ten wie, jak gorzko on nieraz smakuje. A że nie raz można na nim nawet stracić, niech zaświadczy poniższy przykład.

PRAWO


a generalnemu wykonawcy należy się kara umowna od podwykonawcy za to, że przez własne zaniedba-nie opóźnił wykonanie montażu okien z umowy z 2007 roku. Jednocześnie skład sędziowski stwierdził, iż pod-wykonawca nie zapłaci kary umownej za zbyt późny montaż stolarki okiennej z umowy z 2008 roku.

Co do umowy z 2007 roku sędziowie stwierdzili, iż dostaw-ca otrzymał od dyrektora do spraw produkcji zgodę na zmianę terminu montażu do 10 grudnia 2007 r., ale ten-że dyrektor nie mógł składać oświadczeń woli w imieniu generalnego wykonawcy. A jeśli nawet uznać, że tak, to i tak dotyczyła tylko montażu klamek i nawietrzników, a nie całych okien. Montaż miał trwać 51 dni, zatem pod-wykonawca powinien go zakończyć 28 sierpnia, a nie 30 października 2008 roku. Dostawca pomimo twierdzeń o niemożności wykonywania swych robót nie powołu-je konkretnych faktów, które by hamowały roboty i ob-ciążały generalnego wykonawcę. Dlatego generalny wykonawca może potrącić karę umowną z należności podwykonawcy. Zgodnie z art. 498 § 1 kc, gdy dwie oso-

by są jednocześnie względem siebie dłużnikami i wierzy-cielami, każda z nich może potrącić swoją wierzytelność z wierzytelności drugiej strony, jeżeli przedmiotem obu wierzytelności są pieniądze lub rzeczy tej samej jakości oznaczone tylko co do gatunku, a obie wierzytelności są wymagalne i mogą być dochodzone przed sądem lub przed innym organem państwowym. 10 czerwca 2009 r. były wymagalne zarówno należności żądane przez dostawcę (wynagrodzenie), jak i przez generalnego wy-konawcę (kary umowne). Obie umowy zostały bowiem wykonane w 2008 r. Istniał więc stan potrącalności.

Sąd apelacyjny stwierdził też, iż generalnemu wyko-nawcy nie należy się kara umowna za opóźnioną o 60 dni umowę z 2008 r., bo z własnej woli opóźnił realizację montażu okien, a oddanie dzieła przez podwykonaw-cę rzeczywiście było możliwe dopiero 31 grudnia 2008 r.

Oprac. ma podstawie wyroku Sądu Apelacyjnego w War-szawie z 11 czerwca 2013 roku, sygn. akt I ACa 1575/12

(red.)

DRUTEX S.A. to największy producent stolarki okienno-drzwiowej w Europie, działający od 1985 roku. Firma posiada w ofercie pro-dukty z PVC, okna, drzwi i fasady z aluminium i drewna, a także rolety. DRUTEX jest laureatem wielu prestiżowych nagród bizneso-wych i konsumenckich. Doceniany jest za tworzenie najnowocze-śniejszych produktów, inwestowanie w innowacyjne rozwiązania i budowanie dynamicznej sieci sprzedaży.

DRUTEX S.A.77-100 Bytówul. Lęborska 31, tel. +48 59 822 91 01;

59 822 91 04fax +48 59 822 91 [email protected]

DRUTEX

Inoutic jest częścią grupy Deceuninck, jednego z największych producentów systemów okiennych PVC. Produkty firmy od wielu lat oceniane są jako jedne z najlepszych na świecie zarówno przez ekspertów, jak i przez klientów. Inoutic przeprowadza w swoich fabrykach pełne procesy produkcyjne: od wstępnego projektu, poprzez testy laboratoryjne, aż po wytłaczanie i okleinowanie. Naj-bardziej zaawansowany system energooszczędny Eforte może być z powodzeniem stosowany w budownictwie pasywnym.

Inoutic / Deceuninck Sp. z o.o.62-020 SwarzędzJasin, ul. Poznańska 34Tel. + 48 61 81 87 000Fax + 48 61 81 87 [email protected] www.inoutic.pl

INOUTIC / DECEUNINCK

PARTNERZY ZRZESZENIA MONTAŻYSTÓW STOLARKI

Firma Aereco jest wynalazcą wentylacji HIGROsterowanej, zapew-niającej pełne zaspokojenie potrzeb jakości powietrza w pomiesz-czeniach. Oprócz tego w ofercie firmy znaleźć można różnorodne elementy stosowane w prostych i bardziej skomplikowanych syste-mach wentylacji. Siedziba grupy i fabryka znajdują się we Francji. W Polsce firma działa od 1999 roku - prowadzi profesjonalną obsłu-gę klienta w 8 biurach regionalnych oraz udziela porad technicz-nych na każdym etapie inwestycji.

Aereco Wentylacja Sp. z o.o.05-152 CzosnówŁomna Las, ul. Dobra 13tel. 22 380 30 00fax 22 380 30 [email protected]

AERECO

Firma ISO-Chemie specjalizuje się w produkcji innowacyjnych roz-wiązań systemowych dla uszczelnień budynków, które przyczyniają się do osiągnięcia pozytywnego bilansu energetycznego. Współ-pracujący specjaliści od uszczelnień przy budownictwie dbają o to, by produkty firmy stale były polepszane w zakresie odporności na warunki pogodowe, zatrzymywania ciepła, ochrony przed wilgocią i ogniem oraz tworzenia zdrowego mikroklimatu pomieszczeń.

ISO-Chemie GmbH73431 Aalen, NiemcyRöntgenstrasse 12Biuro Polska :tel. + 48 71 881 00 48fax + 48 71 881 00 [email protected]

ISO-CHEMIE

PRAWO

Będziemy zaszczyceni powitać Państwa jako naszego Klienta.Po prostu zadzwońcie, prześlijcie zapytanie, odwiedźcie nas w Lesznie.

AMAZING WINDOWS GROUP oferuje:• kompletną ofertę produktów SCHÜCO

w PCV oraz w Aluminium• szeroką ofertę kolorystyki profili wraz z najnowszą

technologią powłoki AutomotiveFinish• najwyższą, niemiecką jakość okien i drzwi• punktualne dostawy• atrakcyjne warunki współpracy• profesjonalny serwis i obsługę w wielu językach• pomoc i doradztwo pracowników

Schüco International KG

Zielona Technologia dla błękitnej planetyCzysta energia z technologii solarnej oraz okien

Poszukujemy przedstawicielihandlowych w Polsce i za granicą

NAJWIĘKSZE BŁĘDY SPRZEDAWCÓW NARZUTY I...

Documents

Transcript of NAJWIĘKSZE BŁĘDY SPRZEDAWCÓW NARZUTY I...