Mistrz perswazji. 500 zasad psychologii ... - pdf.helion.plpdf.helion.pl/mipeza/mipeza.pdf · •...
-
Upload
nguyenngoc -
Category
Documents
-
view
223 -
download
0
Transcript of Mistrz perswazji. 500 zasad psychologii ... - pdf.helion.plpdf.helion.pl/mipeza/mipeza.pdf · •...
IDŹ DO: Spis treści Przykładowy rozdział
KATALOG KSIĄŻEK: Katalog online Bestsellery Nowe książki Zapowiedzi
CENNIK I INFORMACJE: Zamów informacje
o nowościach Zamów cennik
CZYTELNIA: Fragmenty książek
online
Onepress.pl Helion SA ul. Kościuszki 1c 44-100 Gliwice tel. 32 230 98 63 e-mail: [email protected] redakcja: [email protected] informacje: o księgarni onepress.pl
Do koszyka
Nowość
Promocja
Do przechowalni
Mistrz perswazji. 500 zasad psychologii sprzedaży
Autor: Shlomo VakninTłumaczenie: Marcin MachnikISBN: 978-83-246-3305-0Tytuł oryginału: Persuasion Mastery: 500 Practical Lessons In The Psychology Of SalesFormat: 158 × 235, stron: 464
Twój podręczny zestaw strategii sprzedażowych
• Zdobywanie zaufania i reguły komunikacji• Zaawansowane metody wpływania na ludzi• Czytanie w myślach dla zabawy i korzyści• Posługiwanie się hipnotycznym językiem• Historie, metafory i sztuczki umysłowe• Techniki oddziaływania poprzez prezentację
Sięgaj, gdzie wzrok nie sięga — tam perswazja też działa!
Pamiętaj: kto stosuje zasady perswazji, ten ma siłę (przekonywania). Pozbądź się niewygodnej konkurencji, posługując się czystymi i profesjonalnymi strategiami wpływania na ludzi.
• o Pragniesz przyciągać swoje cele niczym magnes?• o Chcesz gładko zawierać korzystne umowy i przekonywać innych do swoich racji?• o Masz ochotę rozwinąć umiejętności komunikacyjne i zdobywać nowych przyjaciół,
także wśród klientów?
Nikomu wcześniej nie udało się zawrzeć tak skondensowanej wiedzy w jednym tomie. Znajdziesz tu pakiet 500 zwięzłych lekcji, które nauczą Cię praktykować perswazję w życiu zawodowym i osobistym. Umiejętności od średnio zaawansowanych do zaawansowanych zostały opisane z perspektywy sprzedaży, jednak książkę tę powinni przeczytać wszyscy, bez względu na to, do jakich celów planują użyć metod perswazyjnych. Nawet jeśli wiesz już dość dużo na temat perswazji, ta pozycja będzie dla Ciebie wyzwaniem i umożliwi Ci osiągnięcie wyższego poziomu umiejętności praktycznych.
• Sekrety wywierania wpływu — poznaj szereg niezwykłych technik, opartych na badaniach naukowych i przetestowanych w praktyce.
• Magia słowa — odkryj wiele kombinacji słów, które wspierają porozumienie i rozwijają zdolności perswazji.
• Tajemnice skutecznych technik sprzedaży — opanuj proces wykorzystujący ponad 100 umiejętności, który przeprowadzi Cię od etapu milczącego telefonu do efektywnego zamknięcia sprzedaży.
• Prezentacja i sprzedaż grupowa — wykorzystuj umiejętności, które pozwolą Ci nawiązać ze słuchaczami silną więź i skłonią ich do działania.
• Udoskonalone strategie negocjacyjne — stosuj osiemdziesiąt sześć różnych strategii od pierwszego kontaktu do sfinalizowania transakcji sprzedaży i naucz się bronić przed manipulacjami.
SPIS TRE�CI
Wprowadzenie 24
Przekonuj�ca zawarto�� 25
Poznaj Stephana 26
Podzi�kowania 27
Podstawy motywacji i sprzeda�y
Podstawowe idee
Od czego zacz�� 31
Kluczowa filozofia 32
Po��cz talent z umiej�tno�ciami technicznymi 33
Manipulacja i sprzedawanie si� kontra Twoje najwy�sze warto�ci 33
Najnowsza psychologia sprzeda�y 34
Wykroczenie poza receptury i d��enie do elastycznej inteligencji handlowej 35
O podstawach 36
Motywacja i dochody a zaawansowane zarz�dzanie sob�
Wizja motywacyjna 38
Zmotywuj si� swoj� wizj� 39
Pi�kno spójno�ci 40
Pe�nowymiarowe cele 40
Do�wiadcz przekonuj�cych celów 42
Pot�ga d�wigni behawioralnej 42
Przyk�ad: wykorzenienie oci�gania 43
Zidentyfikuj problemy progowe 44
Rozwi�zywanie problemów progowych 45
Przyk�adowe rozwi�zanie: desensytyzacja 46
Rezultaty przeprogramowania 46
Zarz�dzanie wiedz� 47
Zarz�dzanie emocjami 49
Stanami emocjonalnymi mo�na si� bawi�, a nie traktowa� je jak pogod� 49
wiczenie na zmian� stanu za pomoc� s�ów 50
6 MISTRZ PERSWAZJI
Zarz�dzanie czasem 51
Wielka rewolucja w zarz�dzaniu czasem 51
Zarz�dzanie czasem i sob�: wskazówki 52
Wi�cej wskazówek! 53
Jeszcze wi�cej wskazówek! 54
Prze�am rutyn� 55
Kim jeste�? 56
Prawdziwa perswazja
Sekrety wywierania wp�ywu
Ekspert wywierania wp�ywu 61
Bli�niacze si�y, które motywuj� ka�de zachowanie 61
Przyjemno�� 62
Cierpienie 63
Trening wywo�ywania cierpienia 63
Przechylanie szali sprzeda�y 64
B�d� gotów na neutralizowanie obiekcji 65
Trening wywo�ywania cierpienia 65
Trening przechylania szali 66
Twoja motywacja do treningu aktywuj�cego 67
Logika 67
Przekonania 68
G�ówne przekonania 68
Twoje przekonania a sukces 69
Trening przekona: Twój sukces 70
Odczytywanie ludzi dla zabawy i korzy�ci
Odczytywanie ludzi jest naprawd� wa�ne 71
Klucz do precyzji: praktyka 72
wiczenia ze sztuki odczytywania ludzi 73
Szlifowanie swoich umiej�tno�ci 73
Od �wicze do korzy�ci 74
Zagro�enia obiektywno�ci 75
500 ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDA�Y 7
Chro swoj� obiektywno�� 76
Cztery filary obiektywno�ci 76
Zen obiektywno�ci 77
Stawka wi�ksza ni� �ycie 78
Sukces z klientami, którzy doprowadzaj� Ci� do szalestwa 79
Przetestuj nast�puj�ce antidota na szaleców 79
Kilka zaawansowanych antidotów 81
Przyk�ad: kreatywne odzwierciedlanie szalestwa 82
Radzenie sobie z szalecami: historia zakoczona sukcesem 83
Od obserwacji, przez wra�enia, do prezentacji handlowej 84
Od konkretów do wra�e 85
Co Ci� uderza? 85
A co je�li chodzi o subtelno�ci? 86
Gra w odczytywanie ludzi 87
Przyk�ad: zdemaskowanie uprzedzenia 88
Szukaj wyj�tków, które podwa�� regu�� 89
Intuicja i wskazówki zachowaniowe 89
Cechy a stany: charakter ma znaczenie 90
Wykorzystanie odczytywania ludzi w procesie sprzeda�y 91
Morfing w sprzeda�y 92
Trening morfingu: troskliwo�� 93
Trening morfingu: przystosowanie 94
Style bycia nieszcz��liwym 95
Trening morfingu: klasa 95Dokonywanie wyborów i adaptacja:
nie daj si� za�lepi� cechom nadanym przez los 96
Zdobywanie zaufania
Dobry kontakt 98
Podstawy techniczne 98
Nie�wiadomo�� a dobry kontakt 99
Dobry kontakt to podstawa 100
Dobry kontakt a czas 100
Dobry kontakt a relacja 101
8 MISTRZ PERSWAZJI
Co zacz�� robi� od zaraz 101
Spójno�� 102
Pod��anie w celu zbudowania wi�zi 103
Trening pod��ania: wst�p 103
Trening pod��ania: cechy fizyczne 104
Trening pod��ania: ekspresja 105
Do�wiadczenia i warto�ci 106
Do�wiadczenia i warto�ci: dostrojenie 106
Trening pod��ania: do�wiadczenia i warto�ci 107
Nawi�zywanie wi�zi w praktyce: to�samo�� i pi�tno 107
Trening pod��ania: postawa 108
Trening dobrego kontaktu: g�o�ny i dominuj�cy sposób mówienia 109
Trening dobrego kontaktu: odraza 109
Poci�gnij klienta za j�zyk i wykorzystaj zdobyte dane 111
Zachowanie równowagi 111
Co posz�o �le? A mo�e to uprzedzenie? 112
Dostrajanie: asymetria! 113
Zgrana paczka 114
Zaufanie 115
Zdobywanie zaufania 115
Zaufanie: dopasowanie i przekierowanie 116
Zwi�kszaj energi�, wygaszaj niepotrzebny ból 117
Generowanie warto�ciowych pozytywnych wibracji 117
Wiedza u�atwiaj�ca tworzenie dobrych kontaktów 118
B�d� „tylko cz�owiekiem” 119
Fazy sympatii 120
Trening pozytywnego pobudzenia: aprobata, ciep�o i chemia 120
Prawdziwe ciep�o 121
Ciep�o — fizyczne ciep�o — jako Twoja tajna bro 122
Stopie atrakcyjno�ci i autorytetu 123
M�odzieczo�� jako sk�adnik atrakcyjno�ci 124
Trening atrakcyjno�ci 125
Mi��niowo co? 126
500 ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDA�Y 9
Trening atrakcyjnej postawy 126
Najlepszy komplement 127
Trening u�miechu 128
Trening pierwszego wra�enia 128
Od pod��ania do prowadzenia 129
Wi�cej o dobrym kontakcie 130
Przekonania u�atwiaj�ce tworzenie wi�zi 131
Tu� przed z�o�eniem podpisu 131
Jak przerwa� kontakt przed z�o�eniem podpisu 132
Pot��ne narz�dzia perswazyjne: magia s�ów
Praca z nie�wiadomo�ci� 133
Nie�wiadome po��czenie 133
Wst�p do ramowania 134
Zacznij ramowa� od teraz. Tak, od teraz 135
Nie wdawaj si� w fa�szyw� podmian� 136
Trening ramowania 137
Przeramowanie 137
Przeramowuj praktycznie i prostym j�zykiem 138
Kontrolowanie przeramowania 139
Przeramowanie z przewrotk� 140
Deramowanie 140
Ramowanie z ogólnej perspektywy: podsumowanie definicji 141
Koniugacja ramowania 142
Negacje te� wymagaj� mi�o�ci 143
Wszech�wiaty równoleg�e 144
Anga�owanie neuronów, p�ynne i �atwe 145
Maskowanie wsteczne 146
Pytania perswazyjne 146
Trzy razy „o” 147
Prawda na raz, dwa, trzy 147
Obni�anie g�osu dla zwi�kszenia autorytetu 148
Kontrola niejasno�ci 149
Wi�cej schematów j�zykowych 149
10 MISTRZ PERSWAZJI
Entuzjastyczne decyzje
Ca�o�ciowa motywacja 151
Podra�nij ból 152
Trening cierpienia 152
Rozbrajanie oporów 153
Ty te� to potrafisz 154
Destylowanie argumentów 155
Po�wicz sugestie 155
Przeplatanie 156
Perswazja bez produktu
Strategie sterowania 158
Konkretne instrukcje 158
Przewidywane przykro�ci i instrukcje 159
Tworzenie wyobra�e 160
Pilnuj, �eby wyobra�one prze�ycie dzia�a�o 160
Najlepszy punkt widzenia dla wyobra�onych prze�y� 161
Lista kontrolna procesu sprzeda�y 161
Pytania na zamkni�cie sprzeda�y 162
Aktywacja podstawowych potrzeb i warto�ci
Odkrywanie motywacji nabywczych 164
Czy istnieje hierarchia potrzeb? 164
Szukaj tych potrzeb 165
Wydobywanie handlowego oblicza potrzeb 166
Pot�ga pewno�ci 166
Niepewno�� 167
Uznanie 168
Mi�o�� i przynale�no�� 168
Rozwój 169
Wnoszenie wk�adu 169
Czas na aktywacj� potrzeby 170
Kiedy aktywowa� ukryte potrzeby? 171
Aktywacja potrzeby w praktyce 171
Zagubienie i brak pewno�ci siebie 172
500 ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDA�Y 11
Znudzenie i niepewno�� 173
Brak powa�ania 174
Samotno�� 175
Utkni�cie 175
Odci�cie od wnoszenia wk�adu 176
Magia pami�ci i przekona
Magia pami�ci 178
Jeden z niezliczonych przyk�adów 178
Zmie ich my�lenie, nie zmieniaj�c ich opinii 179
Przyk�ady jako uzasadnienia 180
Przekonania tworz� opinie i wp�ywaj� na wspomnienia 181
Sie� przekona i ukryte pu�apki 181
Po��czenie mi�dzy pami�ci� i emocjami 182
Zaszczepienie 183
Uzasadnienia za pomoc� „bo” 184
Wy��czanie „przyklejonych” przekona 184
Trening wy��czania 185
Magia p�du
Prequele przekona 187
Sequele przekona 187
Wykorzystanie sceptycyzmu 188
Odblokowanie w celu zachowania p�du 189
Unik w celu zachowania p�du 190
Rozwi�� problem utraty 190
Przejd� od negatywu do pozytywu 191
Co� wi�cej ni� zamkni�cie „na pieska” 192
To szokuj�cy fakt! 192
Powstrzymanie odbicia 193
Parali� decyzyjny 193
Rze�bienie motywacji 194
Technika wywiadu motywuj�cego 195
Mechanika rze�bienia motywacji 196
12 MISTRZ PERSWAZJI
Proces sprzeda�y Stephana:od pierwszego kontaktu do zamkni�cia
Faza nawi�zania kontaktu
P�ynno�� procesu 199
Torowanie potencjalnego klienta 200
Kluczowe umiej�tno�ci telefoniczne 201
Sekret telefonu: jaka naprawd� jest jego funkcja? 201
W�a�ciwy stan emocjonalny do telefonowania 202
Antidotum na przeszkadzanie 203
Uprzed� odrzucenie 203
Mapowanie skro�ne w celu zasypania przepa�ci: radzenie sobie z agresj� 204
System nawi�zywania kontaktu: przezwyci��anie odrzucenia 205System nawi�zywania kontaktu:
przezwyci��anie zdecydowanego odrzucenia 205
System nawi�zywania kontaktu: intensyfikowanie w�a�ciwego stanu 206
System nawi�zywania kontaktu: maksymalizowanie liczby rozmów 207Trening o warto�ci 100 000 dolarów:
ustal swoj� oczekiwan� produktywno�� 208
Osi�gnij zamierzon� produktywno��: norma odrzuce 209
Dodatkowe wskazówki pomagaj�ce w zwi�kszaniu produktywno�ci 209
ADHD jako rozwi�zanie 210
Jak rozpracowa� od�wiernego 210
Praca z telefonem 211
Praca z klientem 212
Zacie�nij wi�zy 213
Umów si� na spotkanie 213
Faza budowania p�du
Bardzo zwi�z�y przegl�d punktów od prezentacji do zamkni�cia 215
Zabierz si� do pyta 216
Przeplatane pytania 216
Pytania nap�dzaj�ce proces 217
Zaanga�owanie i znaczenie 218
500 ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDA�Y 13
Trening znaczenia 218
Mobilizowanie znacze 219
Pasja plus fakty 220
Matryca pyta i odpowiedzi 221
Pot�ga matrycy pyta i odpowiedzi 221
Niech to, czego klient nie chce, sk�ania go do zakupu 222
Budowanie p�du do zakupu 223
Docieranie do obiekcji zwrotnej bez zabijania sprzeda�y 224
Docieranie do obiekcji zwrotnej krok po kroku 225
Naj�agodniejszy sposób radzenia sobie z obiekcjami 226
Jeszcze �agodniejszy sposób radzenia sobie z obiekcjami 227
Rama „tak jakby” w przezwyci��aniu obiekcji 228
Zamkni�cie typu „tak jakby” 228
Przechylanie szali 229
Zamkni�cie z przechylaniem szali 230
Faza porozumienia
Cykl porozumienia 232
Witaminy sprzyjaj�ce porozumieniu 232
Podstawy porozumienia 233
Uzyskiwanie spójno�ci 234
Wewn�trzna spójno�� i przekonanie 234
Podstawy kontynuowania 235
Tworzenie rumoru 236
Uwolnienie w�asnego potencja�u sprzeda�owego 237
Uwolnienie obiekcji 237
Wyja�nienie kwestii nie�wiadomych obiekcji 238
Cykl pewno�ci 239
Kroki cyklu pewno�ci 239
Praca z cyklem pewno�ci 240
Trening cyklu pewno�ci 242
I co dalej? 243
14 MISTRZ PERSWAZJI
Faza ustale
Zabierz si� do ustale 244
Inteligencja dla Bystrzaków 244
Próbne zamkni�cia w fazie ustale 245
Próbne zamkni�cie na opini� 246
Próbne zamkni�cie progresywne 247
Bardziej wyszukane pytanie progresywne 247
Bardziej bezpo�rednie pytanie progresywne 248
Wyci�nij wi�cej z progresywnych pyta 248
Próbne zamkni�cie z przechylaniem szali za pomoc� kontrastu 249
Kontrastowe przechylanie szali, drugie podej�cie 250
Kontrastowe wyzwanie przechylaj�ce szal� 251
Trening drugiego podej�cia 252
Trening pracy z ograniczaj�cymi emocjami 252
Analiza powy�szego treningu 253
R.E.A.C.T. 254
Faza zamkni�cia
Gotowo�� do zamkni�cia 255
Przepraszam czytelnika 256
Ostateczna prawdziwa obiekcja 257
Pytanie zamykaj�ce 257
Zamkni�cie: zak�adaj, �e sprzedasz 258
Co zrobi�, gdy klient wci�� nie podpisa�? 259
Proces sprzeda�y w praktyce
Zen �ucznictwa: dzia�anie w optymalnym momencie
Gdy masz do dyspozycji tylko chwil� 263
Przyk�ad rozstrzelonego widoku 263
Po prostu popro� 264
Idealny moment kontra optymalny 265
Sztuka proszenia 265
Wykorzystaj proszenie w zimnych telefonach 266
500 ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDA�Y 15
W g��b obiekcji
Bardziej szczegó�owe spojrzenie 268
Pierwsza faza radzenia sobie z obiekcj�: d��enie do przyt�oczenia 268
Druga faza radzenia sobie z obiekcj�: d��enie do porozumienia 269
Trzecia faza radzenia sobie z obiekcj�: ostateczne lub próbne zamkni�cie 270
Raz jeszcze o j�zyku zamykania 271
J�zyk zamkni�cia krok po kroku 272
Przechylanie szali w procesie radzenia sobie z obiekcj� 274
Przechylanie szali z b�yskotliwym komentarzem 274
Obiekcje: masa� umys�u
Przezwyci��anie obiekcji za pomoc� masa�u umys�u 276
Krótka analiza: jakie s� inne mo�liwo�ci? 277
Jak rozpocz�� masa� umys�u 278
Zakocz masa� umys�u 279
Masa� umys�u w jednym kawa�ku 280
Twój masa� umys�u, pierwsza faza 281
Twój masa� umys�u, faza druga 282
Inny przyk�ad masa�u umys�u 283
Psychologia pieni�dzy i bud�etu
Gdzie s� pieni�dze? 285Zdobywanie danych finansowych
za pomoc� procesu radzenia sobie z obiekcjami 285
P�ynny bud�et 286
Uzyskiwanie sum 287
Uzyskiwanie warto�ci 288
Zaawansowane umiej�tno�ci i wiedza
Zachowania automatyczne
Nie zaprzeczaj 291
Fantastyczne narz�dzie handlowe: automatyczne zachowanie 292
Proste bod�ce 293
Prymitywna pot�ga odruchów 293
16 MISTRZ PERSWAZJI
Automatyczne zachowania w sprzeda�y 294
Automatyzmy i etyka 295
Presja wewn�trzna 295
Generatory 296
Automatyzmy z szerszej perspektywy 297
„Bo” 298
Kilka moich ulubionych bod�ców 299
Presja wydajno�ci 300
Wycena i torowanie: dru�yna 301
Przeplatanie bod�ców 301
Konsekwencja p�ata ludziom figle 303
Klasyczna pu�apka konsekwentno�ci 304
Mowa cia�a sk�aniaj�ca do uleg�o�ci 304
Zwalczanie ognia ogniem: opozycyjna presja wydajno�ci 305
Aktywacja warto�ciomierza ORAZ presji wydajno�ci 306
��czenie elementów presji wydajno�ci 306
Otoczenie sprzyjaj�ce bezwiednym zakupom 307Odkrywanie i stosowanie innych wskazówek sk�aniaj�cych
do bezwiednego zakupu 308
Ka�da drobna zmiana ma znaczenie 309
Strategiczna zmiana to�samo�ci 310
Kilka przyk�adów na du�� skal� 311
Wewn�trzna presja, zewn�trzny bodziec 312
Hipnotyczny j�zyk
Osadzone tre�ci 313
Oznaczanie osadzonych tre�ci 313
Nacisk za pomoc� hipnotycznego j�zyka 314
Przyk�ad nacisku za pomoc� hipnotycznego j�zyka 314
Prawdziwe stwierdzenie: dekonstrukcja 315
Przepis na zdanie wywieraj�ce nacisk za pomoc� hipnotycznego j�zyka 315
Drugi przyk�ad 316
Mro�one frazy wst�pne 317
Mro�one frazy wprowadzaj�ce prawdziwe stwierdzenie 318
500 ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDA�Y 17
Klucz do klienta: metaprogramy
Psychologiczny klucz do klienta 319
Strategia przekonywania si� 320
Pasowacze 321
Niedopasowacze 321
Strategia koncentracji 322
Koncentracja na sobie 323
Niew�a�ciwe osoby na niew�a�ciwym miejscu 324
Koncentracja na innych 324
Siatka 325
Zró�nicowanie neuronowe: naukowo wyodr�bnione kategorie klientów
Skoro ja to potrafi�, to Ty te�! 326Czym jest zró�nicowanie neuronowe
i dlaczego mam si� nim przejmowa�? 327Transakcje, których nikt inny nie zamknie:
sekret zró�nicowania neuronowego 327
Umiarkowane uszkodzenie mózgu 328
Cechy autystyczne 329
Schizofrenia i podobne problemy 329
Neurowiedza dla sprzedawców 330
Dobry kontakt i rozlu�nienie 330
„Szaleniec”, który odniós� sukces 331
Regu�y zró�nicowanej neuronowo sprzeda�y 332
Niezwyk�y dziwak 333
Jak sprzedawa� niezwyk�ym dziwakom 334
Zbyt zakr�cony, aby kupi�? 335
Sztuka przekierowania 336
Eskalowanie przekierowania 337
Ostre przekierowanie 337
Bezpo�rednie przekierowanie 339
Wi�cej szczegó�ów na temat bezpo�redniego przekierowania 340
O gestach i przekierowaniu 341
Co zrobi� z osobami, które �atwo si� obra�aj� lub denerwuj�? 342
18 MISTRZ PERSWAZJI
Powrót do tematu z przewra�liwion� osob� 342
Osobowo�� borderline, czyli rodzaje przewra�liwienia 343
Trauma i wykorzystanie w przesz�o�ci, ró�ne potrzeby 344
Co zrobi� z atakiem gwa�townych emocji? 345
Sprzeda� osobom z zaburzeniami my�lenia 346
Reagowanie na ograniczenia my�lenia 346
Ocalenie sprzeda�y, a mo�e i bliskiej osoby 348
Ci, którzy rozwijaj� si� wolniej, chc� by� bohaterami 349
Budowanie dobrego kontaktu z osobami rozwijaj�cymi si� wolniej 349
Dodatkowe pomys�y dla absolutnych fanatyków
Kotwiczenie 351
Strategiczne stosowanie kotwic 351
Trening kotwiczenia 352
Wnikliwe gdybanie 353
A mo�e inny j�zyk? 355
Powrót do szko�y 355
Prezentacje i sprzeda� grupowa
Prezentacje grupowe i psychologia sprzeda�y
Psychologia prezentacji 359
Na pocz�tek ich stan 359
Sposoby wywo�ywania emocji w grupie 360
Unikanie problemów z emocjami grupowymi 361
Docieranie do osobistych powodów bez umiej�tno�ci parapsychicznych 362
Tworzenie stanu zawieszenia 363
To�samo�� do budowania wi�zi z grup� 364Dobry kontakt: dopasowanie do s�uchaczy,
dopasowanie do oczekiwa czy ich z�amanie? 365
Zastrzyk szczero�ci w celu wzmocnienia wi�zi 366
Postawa alfa 366
Przesu lub zmie 367
Zainteresowanie: trening ruchliwo�ci 368
500 ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDA�Y 19
Przyjacielsko�� 369
Multimedia umys�u: bogactwo zmys�owe 370
Multimedia umys�u: 4MAT 370
Multimedia umys�u: mie�, by� i robi� 371
Mierzenie pulsu: sondy w trakcie prezentacji 372
Reakcja s�uchaczy 373
Struktura opowie�ci lub bezpo�redni argument 374
Historie, metafory i sztuczki umys�owe
Do czego przydaj� si� metafory? 375
Przyk�ad metafory: dobra emerytura 375
Przyk�ad metafory: ekonomiczna pr��no�� 376
Zagnie�d�anie 377
Zagnie�d�anie historii: pe�ny przyk�ad 378
Opakowanie zagnie�d�onych metafor 380
Trening zagnie�d�ania metafor 380
Jak dba� o swój „instrument” do odgrywania �wietnych prezentacji
Technika Speech Level Singing dla prezenterów 382
Klucz do w�a�ciwej mechaniki g�osu 382
Trening wokalny: pozb�d� si� napi�cia w g�osie 383
Zaawansowana psychologia sprzeda�y grupowej
Modelowanie charyzmy 385
Wspomaganie charyzmy 386
Jak poradzi� sobie z w�asn� charyzm� 387
Kotwice punktowe 387
Radzenie sobie z powa�nymi pomy�kami 388
Przygotuj si� na trudne pytania 389
Pulpit 390
20 MISTRZ PERSWAZJI
Negocjowanie dla przysz�ych profesjonalistów.Chwileczk�, przecie� Ty nim JESTE�!
Rozpocz�cie negocjacji: ��dania i pierwsze posuni�cia
Najlepsi negocjatorzy rozumiej� znaczenie zdobywania informacji 393
Dotrzyj do informacji i ich �róde� 393
Sztuka zdobywania informacji 394
Czynnik ludzki 395
��daj niemo�liwego 396
Wskazówki dotycz�ce ustalania w�asnych ��da 397
��danie niemo�liwego dotyczy nie tylko ceny 398
Elastyczna postawa 399
Debatuj na swoich warunkach 399
Wide�ki 400
Nast�pne ruchy: budowanie p�du
Wykorzystaj prawo malej�cych przychodów 402
Szybka wzajemno�� 402
Obiekcje to sygna�y zakupu 403
Zszokowanie 404
Twoje zszokowanie mo�e by� cenne 404
Kiedy okaza� zszokowanie 405
�agodny szok 405
Powa�niejszy szok 406
Dobry glina, z�y glina
Dobry glina, z�y glina 408
Uwa�aj na gr� w dobrego i z�ego glin� 408
Wykorzystaj gr� w dobrego i z�ego glin� 409
Zapobieganie grze w dobrego i z�ego glin� 410
Eliminowanie gry w dobrego i z�ego glin�: metoda bezpo�rednia 411
Apel do dumy 412
Apel do ego 412
Prawo do odrzucenia 413
Impas w grze w dobrego i z�ego glin� 413
500 ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDA�Y 21
Zdecydowane odwrócenie dynamiki dobrego i z�ego gliny 414
Chwileczk�! Zdob�d� t� kontrpropozycj�! 415
Kontrakt: wi�cej ni� tylko dokument
Gdy kocz� si� rozmowy, a zaczyna pisanie 417
Dokonaj audytu swojego kontraktu 417
Zacznij kontrol� procesu zawierania kontraktu od swojej strony 418
Kontrola wersji 419
Przejmij kontrol� 420
Gdy kontrakt spisuje druga strona 421
S�d nie zwalnia od my�lenia 421
B�d� realist� 422
Racja zespo�owa 422
Prawnik w zespole 423
Dopracowywanie i modyfikowanie kontraktu 424
Przygotowania i ulepszenia 425
Pieni�dze i inne warto�ci
Nie daj si� zdominowa� pieni�dzom 426
Ludzie uwielbiaj� wydawa� pieni�dze 426
Egzorcyzmowanie z�ego ducha oszcz�dno�ci 427
Co ma wi�ksze znaczenie ni� cena? 428
To dotyczy zarówno administracji, jak i nabywców 429
Zabity przez cen� 430
Mówimy o realnych pieni�dzach 431
Podr�czny zestaw strategii
Zastosuj symetri� w kontaktach z trudnymi klientami 432
Trening symetrii 432
B�d� przygotowany na prawdziwe wyzwania 433
Zwrot w stron� fair play: zagrania taktyczne 434
Najlepszy sposób na to, aby nie dzieli� ró�nicy 435
Ciep�y i zabawny przyk�ad 436
G��boki wdech i podsumowanie 438
Co� lepszego ni� to 438
22 MISTRZ PERSWAZJI
Trening milczenia 439
Czy to jest zysk, i to czysty zysk? 440
Zwyci��a drugi 440
O�wietl drog� swoj� ciemnot� 441
Wytyczne dla g�upków 442
Zwi�z�y koncept na temat ceny: rozbij j� 443
Zwi�z�y koncept na temat skupiania uwagi 444
Utnij bezsensown� przepychank� 444
Wi�cej na temat ucinania bezsensownej przepychanki 445
Jak NIE negowa� swojej drogi do sukcesu 446
Twoja cena jest za wysoka 447
Wyci�gnij �elazo z ognia: ratunek przez niewielkie ust�pstwa 447
Co powiesz na ma�e skubni�cie? 448
Szczepionka przeciw skubni�ciom 450
Gratulacje niezale�nie od wyniku 451
Pierwsza oferta jest zawsze niewystarczaj�ca 451
Pot�ga negocjacyjna 452
Supersymetria 453
Strze� si� przed tymi manipulacjami
Presja czasu 454
Przyn�ta na kaczki 454
Jak wykry� przyn�t� 455
Smak przyn�ty 456
Niesprawiedliwe porównanie 457
Presja pomy�ki 457
Intruzja konkluzji 458
Agresywne za�o�enia 459
Nieuczciwy nacisk 460
Fa�szywe informacje 461
Myl�ce zachowanie 461
38 MISTRZ PERSWAZJI
MOTYWACJA I DOCHODYA ZAAWANSOWANEZARZ�DZANIE SOB�
WIZJA MOTYWACYJNA
Czy kiedykolwiek zwróci�e� uwag� na rozmowy innych osób o tym, co jemotywuje? Dlaczego ci��ko pracuj�cy ludzie pracuj� tak ci��ko? Niektórzyskupiaj� si� na bardzo odleg�ych celach, takich jak zdominowanie �wiatowegorynku zmywaczy do farb. Inni spogl�daj� przed siebie ze znacznie w��szejperspektywy — skupiaj� si� na najbli�szym kroku, na przyk�ad na tym, do kogoza chwil� zadzwoni�. Wi�kszo�� lokuje si� gdzie� pomi�dzy i ma w g�owieg�ównie �rednioterminowe cele. Przyk�adem mo�e by� zamiar przeprowadzkido dzielnicy, w której dzieci b�d� chodzi�y do dobrej szko�y. Jednak ka�dy z tychtrzech typów ludzi potrzebuje wszystkich trzech rodzajów celów, a ka�daz tych osób mo�e Ci opowiedzie� o tym, do czego d��y w pozosta�ych dwóchperspektywach.
Nie interesuje mnie zbytnio, na której perspektywie si� zazwyczaj koncen-trujesz, o ile nie ignorujesz �adnych problemów, które pojawi� si� po drodze.Chcia�bym te� mie� pewno��, �e Twoje kolejne zadanie jest zgodne z Twoimcelami, a Twoje cele sk�adaj� si� na bardziej ogólne d��enie, niezale�nie odtego, czy jest nim uzyskanie pokoju na �wiecie, czy wyeliminowanie k�ótnirodzinnych.
Inaczej mówi�c, interesuje mnie to, czy motywacja Twoich dzia�a fak-tycznie przejawia si� w Twoich dzia�aniach. Pomy�l przez chwil� o swoich d�u-goterminowych celach. Uwzgl�dnij swój wk�ad w rozwój �wiata, swojej grupyspo�ecznej, rodziny i samego siebie w dowolnie wybranych proporcjach.Doce samego siebie. W przej�ciu na ekologiczne technologie nie chodzi tylkoo oszcz�dno�� pieni�dzy, gdy� przypuszczalnie wy�wiadczasz tym samym przy-s�ug� �rodowisku.
Nast�pnie przyjrzyj si� swoim �rednioterminowym celom. Czy które� z nichwspieraj� te d�ugoterminowe? Albo przynajmniej kieruj� Ci� w stron� bardziejsprzyjaj�cej pozycji do osi�gni�cia tych bardziej ogólnych d��e? wietnie. Todopiero pocz�tek!
A co powiesz o swoich planach na jutro? Które z nich sprawi�, �e b�dzieszbli�ej zrealizowania swoich celów?
500 ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDA�Y 39
ZMOTYWUJ SI� SWOJ� WIZJ�
Mo�esz naszkicowa� lub spisa� niektóre swoje przemy�lenia. Za�ó� sobie teczk�po�wi�con� tej kwestii, je�li jeszcze tego nie zrobi�e�. Rady Stephena Coveya1
stanowi� dobry punkt odniesienia, je�li naprawd� chcesz w taki sposób my�le�.Dlaczego o tym pisz�? Otó� im bardziej dopasowane b�d� Twoje dzia�ania,
cele i d��enia, tym bardziej b�dziesz spójny. To dlatego, �e zachowanie, �wia-dome my�li i nie�wiadome zasoby powinny by� skierowane mniej wi�cej w t�sam� stron�. Nie ryzykowa�by� przeja�d�ki samochodem, którego ko�a nie s� natyle wyrównane, aby� móg� zajecha� tam, gdzie zamierzasz, prawda? Mia�obyto katastrofalny wp�yw na bie�niki opon, a przydro�ne barierki potrafi� powa�-nie uszkodzi� lakier.
Poniewa� jest to ksi��ka dla specjalistów od sprzeda�y, musz� zapyta�, czyTwoje cele (�rednioterminowe) uwzgl�dniaj� kwesti� produktywno�ci i docho-dów. Nie przekroczy�em 250 000 dolarów dochodu ze sprzeda�y poprzezwykr�canie numerów i optymizm. W innym miejscu do�� szczegó�owo opisz�znacznie skuteczniejsze podej�cie. Na t� chwil� opracuj dla mnie �rednioter-minowe cele zawodowe, a ja wkrótce Ci� z nich rozlicz�. Dla zwi�kszeniawiarygodno�ci zamie je na tygodniowe normy produkcyjne i uwzgl�dnij jew swoim tygodniu w postaci bloków czasowych. Je�li Twoje aktualne wynikiw sprzeda�y rz�dz� si� innymi regu�ami, wierz�, �e dopasujesz do nich te instruk-cje zgodnie ze swoim wyczuciem chwili.
Teraz jednak chcia�bym prosi� wszystkich o minut� ciszy w wyrazie uznaniawszystkich tych rzeczy, które dobrze zarabiaj�cy specjali�ci od sprzeda�y wyko-nuj� w wolnym czasie. Niezale�nie od tego, jak bardzo kochasz swoj� karier�,czy� nie te rzeczy najbardziej Ci� motywuj�? Wymarzony rodzaj domu i spo-�eczno�ci, w której chcia�by� �y�? Planowane podró�e i umiej�tno�ci, którechcesz naby�? To, czego oczekujesz od siebie i swojej rodziny? Rodzaj samo-chodu, którym chcia�by� je�dzi�? Nie zapominajmy te� o Twojej karierze spe-cjalisty od sprzeda�y. W jaki sposób chcia�by� poszerzy� swoje umiej�tno�ci,kompetencje, do�wiadczenie i wiedz�, aby zwi�kszy� zarówno satysfakcj� z pracy,jak i uzyskiwane dochody?
Nie przejmuj si�, je�li którekolwiek z pragnie wydaje si� b�ahe. Pragnie-nia s� rzecz� ludzk�. Bycie w 100% spójnym jest spektakularne!
1 Stephen Covey (ur. 1932) — amerykaski pisarz, autor takich bestsellerowych
poradników, jak 7 nawyków skutecznego dzia�ania oraz Zasady skutecznego przywódz-twa — przyp. t�um.
40 MISTRZ PERSWAZJI
PI�KNO SPÓJNO�CI
Nie b�d� usatysfakcjonowany, je�li odniesiesz wy��cznie olbrzymi sukces finan-sowy i nic poza tym. Chcia�bym, �eby� tak�e czu� si� szcz��liwy i spe�niony.Jestem przekonany, �e ludzie w Twoim otoczeniu zazwyczaj tak�e b�d� dzi�kitemu szcz��liwsi. Poniewa� podczas pisania staram si� zawsze zmierza� prostodo celu, z przyjemno�ci� obwieszczam, �e spójno�� sprzyja zarówno sukcesowifinansowemu, jak i zadowoleniu. To niewiarygodne, co dzieje si� z lud�mi,którym uda�o si� uzyska� spójno��. Ich marzenia i cele s� do siebie dopasowane,a oni aktywnie do nich d���, co staje si� �ród�em entuzjazmu i energii, jakichnie zapewni Ci �adna tabletka. Je�li to si� zmieni, daj mi zna�, dobrze? Napewno j� kupi�!
Je�li czujesz, �e utkn��e� w martwym punkcie, i wys�ucha�e� ju� wystar-czaj�co du�o motywacyjnych typów, którzy próbowali wesprze� Ci� na duchu(lub zaaplikowa� tabletk�), powiem Ci, co zaobserwowa�em. Widzia�em wieleosób w sytuacji bez wyj�cia, które w pewnym momencie uzyska�y tak� spójno��.Nigdy nie wiadomo, co j� wyzwoli, ale gdy j� znajdziesz, poczujesz si�, jakbyw Twoim �yciu znowu w��czono �wiat�o i pr�d! Prosz� Ci� wi�c — a nawetb�agam — aby� nie zaprzestawa� swoich poszukiwa. Uaktualnij �ród�a inspi-racji. Albo mo�e si�gnij po co� technicznego zamiast inspiruj�cego. Skonsultujsi� z kim�, kto zrozumie Twoje sprawy i dotrze do ich dna. Co najwa�niejsze,zmieniaj strategie, a� poczujesz, �e znalaz�e� grunt pod nogami. To niezwyklewa�ne. �ycie jest zbyt niesamowite, �eby je po prostu przetrwa�.
Musz� Ci z przyjemno�ci� obwie�ci�, �e w tej ksi��ce znajdziesz wieleidei, które pomog� Ci w uzyskaniu spójno�ci. Tylko niewielka cz��� dotyczyTwojej motywacji. Porusza ona kilka bardzo przekonuj�cych kwestii, z któ-rymi przypuszczalnie nigdy wcze�niej nie mia�e� do czynienia. Pozosta�e cz��ciksi��ki s� tak�e wype�nione po brzegi ideami, które mo�esz wykorzysta� dozwi�kszenia swojej efektywno�ci i dochodów. Wprost nie sposób nie poczu� si�bardziej zmotywowanym i podekscytowanym. Nic nie zast�pi smaku sukcesu.
PE�NOWYMIAROWE CELE
Wi�kszo�� czytelników zapewne ma ju� za sob� jakiego� rodzaju trening doty-cz�cy wyznaczania osobistych i zawodowych celów. Za�o�� si�, �e by� ca�-kiem dobry. Mimo to i tak mo�esz znale�� co� wci�gaj�cego w mojej wersjiustanawiania celów. Na marginesie — kiedy ostatnio je odkurza�e� i od�wie�a-
500 ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDA�Y 41
�e�? W tej cz��ci ksi��ki masz �wietn� okazj�, �eby to zrobi�. A je�li nie maszsolidnych podstaw w tej dziedzinie, zdob�dziesz odpowiedni� wiedz� i jedno-cze�nie wyznaczysz swoje cele.
W tej ksi��ce, a tak�e w moim �yciu, bardzo wa�n� kwesti� jest spójno��.Zgodno�� �wiadomo�ci i pod�wiadomo�ci wyzwala pot��n� dawk� energiii kreatywno�ci. Gdy dopasujesz do siebie d�ugoterminowe i krótkoterminowecele, zaczniesz mie� naprawd� niez�e osi�gni�cia. Kiedy najwy�sze warto�cii marzenia s� spójne z najdrobniejszymi zadaniami, uzyskujesz niewiarygodnepoczucie integralno�ci i satysfakcji, a przy okazji wi�ksz� pewno��, �e zmierzasztam, gdzie pragniesz.
Pe�nowymiarowe cele s� �ci�le zwi�zane ze spójno�ci�.My�l�, �e podej�cie Stephena Coveya opisane w 7 nawykach skutecznego
dzia�ania jest bardzo przydatne w tej kwestii. Tony Robbins2 robi podobn� rzeczw formie s�uchowiska pod tytu�em Time of Your Life i mo�e b�dziesz wola� jegostyl prezentacji. Obaj omawiaj� temat bardzo szczegó�owo.
Ja przedstawi� Ci krótkie streszczenie tej metody wyznaczania celów. Jakzwykle b�dzie to moja interpretacja oparta na w�asnych do�wiadczeniach�yciowych.
Po�wi�� chwil� na zapisanie odpowiedzi na cz��� poni�szych pyta. Topowinno sta� si� sta�ym elementem Twojego �ycia, wi�c nie próbuj stworzy�wyczerpuj�cej listy. Lepiej skoczy� to zadanie z uczuciem przepe�nienia ener-gi� i ch�ci� powrotu do niego w przysz�o�ci.
1. Najwy�sze warto�ci i marzenia dotycz�ce �ycia osobistego i zawodowego.Jaka jest Twoja wizja? W jaki sposób odzwierciedla to, co chcia�by�mie�, kim chcia�by� by� i co chcia�by� robi�? Jakiego rodzaju �yciechcia�by� wie��?
2. D�ugoterminowe cele, czyli g�ówne osi�gni�cia na drodze do realizacjimarze.
3. �rednioterminowe cele, czyli g�ówne kroki na drodze do tych d�ugoter-minowych.
4. Projekty, które sk�adaj� si� na �rednioterminowe i d�ugoterminowe cele. 5. Kamienie milowe, dzi�ki którym poznasz swoje post�py w realizacji pro-jektów i celów �rednioterminowych.
6. Zadania, za które mo�esz si� zabra� od razu, aby zbli�y� si� do kamienimilowych.
2 Tony Robbins (ur. 1960) — amerykaski mówca motywacyjny i pisarz, autor
takich bestsellerów, jak Obud� w sobie olbrzyma czy Olbrzymie kroki — przyp. t�um.
42 MISTRZ PERSWAZJI
DO�WIADCZ PRZEKONUJ�CYCH CELÓW
Twoje cele powinny by� przekonuj�ce, aby inspirowa�y Ci� do ich realizowania,zaradnego my�lenia, a tak�e zara�ania innych swoj� wizj�.
Oto przyk�ad NIEprzekonuj�cego celu: zarobi� tyle pieni�dzy, ile si� da.A przynajmniej nieprzekonuj�cego dla wi�kszo�ci ludzi. Nie jest on przeko-nuj�cy sam z siebie, gdy� zak�ada, �e powiniene� zrobi� tylko tyle, ile jest bez-wzgl�dnie konieczne. �eby zarobi� nieokre�lon� sum�, nie ma powodu praco-wa� ci��ej ni� niezb�dne minimum. Poza tym, takie d��enie nie ��czy si�z innymi celami i warto�ciami.
Zapytaj si� dlaczego, aby zbli�y� si� do tego, co Ci� motywuje. Zapytaj dla-czego jeszcze raz, a znajdziesz si� nieco bli�ej.
„Potrzebuj� pieni�dzy na rozbudow� domu”. Dlaczego?„Potrzebuj� gabinetu, aby zrobi� w domu wi�cej miejsca”. Dlaczego?„Dla rodziny. Dzieci nie maj� si� gdzie bawi�, a my potrzebujemy miejsca
do odpoczynku, które nie b�dzie zagracone”. Dlaczego?„Bo chc�, �eby moja rodzina by�a szcz��liwa”. Dlaczego?„A ty co, g�upi jeste�? Kto nie chce, �eby jego rodzina by�a szcz��liwa?”.I oto fundament — motywuj�cym celem okaza�o si� szcz��cie rodziny.
Gdyby� kontynuowa� rozmow� z tym cz�owiekiem, przypuszczalnie okaza�obysi�, �e ma na uwadze tak�e dobro fizyczne i intelektualne swoich dzieci, chcia�by,�eby jego �ona mia�a miej stresów, a ca�a rodzina cieszy�a si� wi�kszym poczu-ciem wspólnoty ze wzgl�du na sprzyjaj�c� temu przestrze. Te warto�ci s�po��czone z takimi marzeniami, jak studia dla dzieci, d�ugie i zdrowe �ycieoraz harmonijny i pe�en blisko�ci styl �ycia.
Pe�nowymiarowe cele silniej motywuj�, gdy� masz WI�CEJ powodów doodniesienia sukcesu. Potrzebujesz celów, które b�d� emanowa�y pilno�ci�,konieczno�ci� poszerzenia wiedzy i umiej�tno�ci oraz rozbudowania kontaktówz lud�mi i spo�eczestwem.
POT�GA D�WIGNI BEHAWIORALNEJ
Dwignia behawioralna to co�, co wywo�uje automatyczn� reakcj� umys�ui cia�a bez udzia�u �wiadomej woli. Mo�e by� korzystna lub niekorzystna.Naukowcy opracowali sposób tworzenia takich d�wigni za pomoc� tak zwanejmodyfikacji behawioralnej. Ta metoda umo�liwia uczenie zwierz�t bardzo skom-plikowanych trików oraz szkolenie ludzi, prowadz�ce do znacznego zwi�ksze-
500 ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDA�Y 43
nia osi�gni��. Kluczem do skuteczno�ci d�wigni behawioralnej jest to, �e mo�eszosi�gn�� znacznie wi�cej i pe�niej si� z tego cieszy�, gdy nie musisz ze sob�walczy�. Gdy nie musisz przywo�ywa� ca�ej swojej silnej woli, mo�esz wi�cejenergii i kreatywno�ci przeznaczy� na osi�gni�cie sukcesu.
Pierwsz� i najwa�niejsz� rzecz�, jak� wi�kszo�� ludzi musi zrobi� w zwi�zkuz d�wigni� behawioraln�, jest odkrycie tego, jak za pomoc� „modyfikacji beha-wioralnej” wykszta�cili z�e nawyki. Oci�ganie si� stanowi �wietny przyk�ad.Jest to zestaw nawykowych sposobów odczuwania, my�lenia i dzia�ania, unie-mo�liwiaj�cy wykonanie pewnych zada, które musisz lub chcia�by� wykona�.
Wiecznie zaj�te osoby tak�e mog� by� dotkni�te nawykowym oci�ganiem.Tak naprawd� nawet zapracowani ludzie, którzy s� skupieni na robieniu tego,czego si� od nich oczekuje, mog� mie� t� wad�. A tak�e osoby zarabiaj�cemnóstwo pieni�dzy. Znam go�cia, który by� bardzo zaj�ty, w pe�ni skupiony natym, co musi zrobi�, aby odnie�� sukces. I faktycznie, zamówienia zacz��y si�mno�y�, lecz niestety poszed� do wi�zienia za uchylanie si� od p�acenia podat-ków. Zapewne si� domy�lasz, w jakiej kwestii si� oci�ga�. A w jakiej kwestiiTy si� oci�gasz?
Oci�ganie stanowi tak dobry przyk�ad dlatego, �e �wietnie demonstrujenie�wiadomo�� d�wigni behawioralnej. Mo�esz j� stworzy� �wiadomie, tak jaktrenerzy zwierz�t, ale dzia�a ona poza �wiadomo�ci�, jak wy�wiczony umys�zwierz�cia. To niezwykle istotne rozró�nienie. Trzeba je rozumie�, aby móckorzysta� z d�wigni.
PRZYK�AD: WYKORZENIENIE OCI�GANIA
Zastanów si� wi�c nad nie�wiadomym dzia�aniem oci�gania. Ludzie, którzywyzwolili si� z tego nawyku, zazwyczaj odkrywaj�, �e drobne nieprzyjemno�cii obawy stopniowo kszta�towa�y ich zachowanie, a� do wyeliminowania lubznacznego zredukowania okre�lonych my�li i zachowa. Niestety, te wyeli-minowane my�li i zachowania s� cz�sto w jaki� sposób nu��ce, nieprzyjemnelub negatywne i zazwyczaj wi��� si� z przymusem, a nie woln� wol�. To dla-tego oci�ganie stanowi taki problem. Pot�ga nie�wiadomo�ci dzia�a przeciwTobie, co znacznie utrudnia wykonanie pewnych obowi�zków.
Ten rozleg�y temat wymaga�by przynajmniej jednej osobnej ksi��ki. Chcia�-bym jednak, aby� na tym poziomie zacz�� korzysta� z d�wigni behawioralnej.Spisz rzeczy, z których wykonaniem masz k�opoty, po czym wymy�l sposobywynagradzania si� za podj�cie kroków w odpowiednim kierunku.
44 MISTRZ PERSWAZJI
W tym momencie zaczyna dzia�a� „d�wignia”. Wynika to ze sposobufunkcjonowania zachowa i nawyków w nie�wiadomo�ci. Wynagradzaj ka�dydrobny krok we w�a�ciw� stron�, na przyk�ad zrobienie miejsca na biurkuw celu wykonania danych zada. Nagrody powinny by� przyznawane od razu.Dzi�ki temu Twoja pod�wiadomo�� zareaguje na nie podobnie jak umys�zwierz�cia.
Nagroda nie musi by� tucz�ca. To nawet nie musi by� �aden przedmiot.Mo�esz na przyk�ad emocjonalnie „poklepa� si� po plecach” z uznaniem. Pod-nie� pi��� w gór�, jakby� uruchamia� klakson w ci��arówce, i krzyknij: „Tak!Jeste� fantastyczny!”. Niewa�ne, jak bardzo g�upio to brzmi. Twoja nie�wia-domo�� lubi takie rzeczy. Spraw, �eby �wiadomy umys� nie przeszkadza� Ciw d��eniu do sukcesu. Nie trzymaj si� zasad, bo mo�esz mie� racj� i by� mar-twy, jak mówi porzekad�o. Wynagradzaj si� za ka�dy krok w dobrym kierunku,a Twój nie�wiadomy umys� zacznie tworzy� odruch zmierzania w t� stron�.B�dziesz potrzebowa� coraz mniej i mniej silnej woli, co umo�liwi Ci wykorzy-stanie jej w innych sferach w celu stworzenia w nich behawioralnych d�wigni.
Tego rodzaju technika dzia�a nie tylko na pojedyncze zadania. Stopniowewykszta�canie odruchów w coraz liczniejszych sferach sprawi, �e staniesz si�niemal zupe�nie innym cz�owiekiem w kwestiach energii, kreatywno�ci, zarad-no�ci i efektów.
ZIDENTYFIKUJ PROBLEMY PROGOWE
Omówili�my wykorzenianie oci�gania za pomoc� nagród. Teraz przyjrzymysi� przeszkodom na drodze do sukcesu, które nazywam problemami progo-wymi. Gdy zaczynasz zmierza� w stron� sukcesu, pierwsze kroki przypominaj�przechodzenie przez próg drzwi. Gdy znajdziesz si� po drugiej stronie, b�dzieszna dobrej drodze, ale czasami przekroczenie tego progu stanowi powa�ne wyzwa-nie. Czasem strze�e go ma�y troll, a czasem wielki smok. Musisz jednak jako�pokona� stra�nika, aby przedosta� si� na drug� stron�.
Problemem progowym uniemo�liwiaj�cym przeprowadzanie g��bokichi intymnych rozmów z cz�onkami rodziny mo�e by� brak umiej�tno�ci wpro-wadzania si� w stan pewno�ci siebie, kreatywno�ci i otwarto�ci. Gdy jeste�zamkni�ty w sobie, niepewny i dra�liwy, zapewne b�dziesz próbowa� nimimanipulowa�, zamiast do�wiadcza� g��bokich konwersacji. Cz�sto nie zdajemysobie sprawy z tego, �e manipulujemy innymi, gdy� jeste�my zbyt przeczuleni,aby to zauwa�y�.
500 ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDA�Y 45
Problemem progowym uniemo�liwiaj�cym skupienie si� na najwa�niej-szym w danym momencie zadaniu mo�e by� nawykowe uznawanie, �e wszystkoma najwy�szy priorytet. Skutkiem tego ka�dego dnia umys� musi boryka� si�z konfliktowymi priorytetami. To samo zjawisko mo�e wyst�pi�, gdy masz usta-li� swoje najwa�niejsze cele i marzenia, ale przeszkadzaj� Ci jakie� inne automa-tyczne reakcje.
ROZWI�ZYWANIE PROBLEMÓW PROGOWYCH
Ludzie próbuj� rozwi�zywa� problemy progowe za pomoc� dialogu wewn�trz-nego. Czasem jest to skuteczne, ale to nie wystarczy. Mój ulubiony sposóbprzezwyci��ania problemów progowych polega na zidentyfikowaniu auto-matycznej reakcji umys�owo-cielesnej i jej rozwi�zaniu. Korzystam z techniki,dzi�ki której jest to stosunkowo proste. Dobrym przyk�adem jest TechnikaEmocjonalnego Wyzwolenia (EFT), o której mo�esz poczyta� w internecie. Je�lirozmiar problemu uniemo�liwia samodzielne jego rozwi�zanie, terapeuci znaj�wiele technik przeprogramowywania, takich jak EMDR3. Shimmering to z kolei�wietna metoda bazuj�ca na medytacji z udzia�em trenera.
Za�ó�my, �e pewna kobieta ma problem z odrzuceniem. Za ka�dym razem,gdy go do�wiadcza, jej motywacja nieco spada. To czysty przyk�ad modyfikacjibehawioralnej — ka�de odrzucenie dzia�a jak niewielki wstrz�s elektryczny,trenuj�cy jej pod�wiadomo�� do zmierzania w innym kierunku. Wszystko, como�e doprowadzi� do odrzucenia — na przyk�ad wykonanie telefonu z ofert�sprzeda�y — staje si� coraz mniej po��dane. Niektórzy ludzie do�wiadczaj�niemal ca�kowitego parali�u w�asnej aktywno�ci zawodowej z powodu takiejnegatywnej d�wigni behawioralnej.
Proces jest na tyle automatyczny, �e dotkni�ta nim osoba nie potrafi gozidentyfikowa� i pozby� si� zmartwienia. To tak, jakby za spraw� negatywnejd�wigni behawioralnej ludzie w konfrontacji ze swoimi problemami progowymistawali si� niepe�nosprawni. Miejmy nadziej�, �e znajdzie si� kto�, kto wzbudziw tej kobiecie szczer� ch�� rozwi�zania problemu, aby mog�a rozwija� karier�.Niepokój zwi�zany z odrzuceniem jest jak s�abe ogniwo w �acuchu, w którymwszystkie inne ogniwa s� wytrzyma�e.
3 EMDR (skrót od Eye Movement Desensitization and Reprocessing, czyli odczu-
lanie i przeprogramowywanie za pomoc� ruchu ga�ek ocznych) — metoda terapeu-tyczna opracowana przez Francine Shapiro, która pomaga w pozbywaniu si� problemówzwi�zanych z traumatycznymi prze�yciami �yciowymi — przyp. t�um.
46 MISTRZ PERSWAZJI
Co zabawne, obawa przed odrzuceniem mo�e sprawi�, �e umys� tej kobietyzacznie mie� problem z ustalaniem priorytetów. Jasno�� w kwestii priorytetówmog�aby doprowadzi� do zwi�kszenia liczby spotka biznesowych, a to z koleido zwi�kszenia liczby odrzuce. Przypomina to efekt domina.
PRZYK�ADOWE ROZWI�ZANIE: DESENSYTYZACJA
Na szcz��cie, ta kobieta nie musi rozwi�zywa� wszystkiego. Co zaskakuj�ce,gdy sprawi, �e jakie� jej problemy progowe stan� si� mniej odczuwalne, auto-matycznie zmieni si� ca�e jej zachowanie i my�lenie. To bardzo interesuj�ce zja-wisko, poniewa� progres nast�puje bez pracy nad konkretnymi schematamimy�lenia.
Za�ó�my, �e najpierw rozwi��e problem z ustalaniem priorytetów, skut-kiem czego podczas sprawdzania terminów i prób ustalania hierarchii zadaprzestanie odczuwa� gryz�cy niepokój. W rezultacie nie b�dzie si� powstrzymy-wa�a przed wyobra�aniem sobie d�ugoterminowych celów. To z kolei dopro-wadzi j� do wniosku, �e jej sukces zale�y od tego, czy poradzi sobie ze sposo-bem reagowania na odrzucenie w negocjacjach handlowych. Pójdzie wi�c naca�o�� i postanowi rozprawi� si� ze swoj� obsesj� na punkcie odmowy.
Mo�e skorzysta� z Techniki Emocjonalnego Wyzwolenia. Je�li to nie wystar-czy, skonsultuje si� z terapeut�. Po rozwi�zaniu problemu b�dzie mia�a zupe�-nie inne odczucia w zwi�zku z odrzuceniem. Oczywi�cie nie na poziomie logicz-nym — chyba ka�dy potrafi sobie logicznie wyt�umaczy� problem, co wcale gonie usuwa. Pewien znany gospodarz talk-show nazywa� papierosy „gwo�dziamido trumny”, lecz mimo to nie potrafi� rzuci� palenia. Nam chodzi o zmian� napoziomie intuicji; instynktownych odczu� i �wiadomo�ci, która pojawia si�w Tobie spontanicznie. Dopiero to oznacza faktyczn� zmian�.
REZULTATY PRZEPROGRAMOWANIA
Chcia�bym, �eby� po�wi�ci� teraz chwil� na wyobra�enie sobie rezultatówtakiego przeprogramowania. Po pierwsze, ta kobieta bez problemu i ze spo-kojem duszy b�dzie potrafi�a ustala� priorytety. To oznacza, �e jej umys� zacznienaturalnie od czasu do czasu je przywo�ywa�, na przyk�ad pod prysznicem.W ten sposób b�dzie mia�a wi�cej b�yskotliwych pomys�ów na rozwijanie kariery,a tak�e na prze�omowe rozwi�zania innych problemów.
500 ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDA�Y 47
Poza tym ze wzgl�du na mniejszy niepokój zacznie sobie lepiej radzi�z ustalaniem priorytetów. To u�atwi jej nawi�zywanie kontaktu i trze�we my�le-nie, a tym samym prze�o�y si� na zwi�kszenie wyników sprzeda�y! Nawetju� nie wspominamy o warto�ci zwi�kszenia satysfakcji z �ycia.
To bardzo interesuj�ce, �e wskutek modyfikacji automatycznej reakcjiemocjonalnej spontanicznie zmienia si� sposób my�lenia. U naszej przyk�a-dowej kobiety nowy stan doprowadzi do takich my�li, jak: „Oni nie odrzucaj�mnie, tylko to, co mog� zapobiegawczo zmieni� wraz z rozwijaniem swoichumiej�tno�ci w tej kwestii. Wiem na przyk�ad, �e je�li im poka��, �e nie chc�nadu�ywa� ich czasu, nie odrzuc� mnie” lub: „Teraz, gdy nie martwi� si� odrzu-ceniem, �atwiej mi zachowa� rado�� i zwi�kszy� swoj� atrakcyjno��, a dzi�kitemu wi�cej osób chce ze mn� rozmawia�”. To jest w�a�nie g��boka zmiana, którawydobywa z cz�owieka osobowo�� sprzedawcy.
Czy� nie by�oby �wietnie, gdyby� naturalnie odczuwa� w ten sposób? Toznaczy, nie Ty, tylko ona. Czy� nie by�oby �wietnie, gdyby jej zapa� stopniowosi� zwi�ksza� wraz z wychodzeniem z do�ka? Wyobra� sobie, jak jej wynikisprzeda�y wystrzeli�yby w gór� synchronicznie ze wzrostem naturalnej energiii motywacji!
Prosta zmiana w tych pozornie drobnych reakcjach mo�e radykalnie odmie-ni� jej �ycie. Jest tak dlatego, �e te drobne reakcje z czasem wywo�uj� efektd�wigni i doprowadzaj� do powstania powa�nych ogranicze. W�a�nie z tegopowodu traktuj� je tak powa�nie i staram si� je sobie jak najszybciej u�wiado-mi� i wyeliminowa�.
Zastanów si�, czy masz jaki� problem progowy, który móg�by� rozwi�za�metodami desensytyzacji w rodzaju Techniki Emocjonalnego Wyzwolenia.
ZARZ�DZANIE WIEDZ�
Zarzdzanie wiedz jest podobne do takiego gospodarowania zapasami, w któ-rym wykorzystuje si� je na bie��co, co pozwala zaoszcz�dzi� na kosztachmagazynowania i inwentaryzowania. Zarz�dzanie na du�� skal� — tak jakw przypadku sklepu Amazon.com — sta�o si� mo�liwe dzi�ki programom kom-puterowym z bazami danych oraz kodom kreskowym. Dla sprzedawcy wiedzajest podstawowym zasobem, a zarz�dzanie wiedz� stanowi jedn� z jego sekret-nych broni.
Gdy technologia zaczyna odgrywa� wi�ksz� ni� kiedykolwiek rol� w naszym�yciu, a informacje staj� si� powszechnie dost�pne, stanowiska sprzeda�y wielu
48 MISTRZ PERSWAZJI
produktów zosta�y wr�cz zalane wiedz�. Dodatkowo klienci staj� si� coraz lepieju�wiadomieni i bardziej wyrafinowani. Emocje zawsze b�d� wa�n� cz��ci�sprzeda�y, ale analityczne oblicze klienta rozwin��o si� bardziej ni� kiedykolwiek.
Na szcz��cie, ta sama technologia, która grozi nam przyt�oczeniem, mo�enam uratowa� skór� w kwestii przygotowania na wymagaj�cego klienta. Pomy�lo mojej pracy w ubezpieczeniach na �ycie. Wiele osób ma niewiarygodn� kon-trol� nad swoim maj�tkiem, b�yskawicznie dokonuje zmian inwestycyjnych orazobserwuje trendy i przep�yw kapita�u na wymy�lnych wykresach ko�owychi innych. Mog� one tak�e wej�� na strony internetowe po�wi�cone ubezpiecze-niom, w tym stron� „Consumer Reports”4, która oferuje analitycznemu klien-towi zupe�nie nowy poziom wiedzy zwi�zanej z porównywaniem produktów,marek i us�ug.
Wielu czytelników tej ksi��ki zapewne do�wiadczy�o ju� �mierci sprze-dawcy, który wiedzia� wszystko na temat swojej linii produktów i umia� odpo-wiedzie� na ka�de pytanie. Dzisiaj, bardziej ni� kiedykolwiek wcze�niej, wa�-nym aspektem pracy sprzedawcy jest przygotowanie si� na wyspecjalizowanegoklienta. To oznacza przyswojenie ogromnej ilo�ci informacji. Badasz swojegoklienta, co oznacza szczegó�owe i roz�o�one w czasie rozmowy, a nie krótkiespotkanie i szybk� sprzeda�. Badasz te� trendy w bran�y i ofert� konkurencji.Badasz nawet ofert� i wiedz� w�asnej firmy. Oprogramowanie do zarz�dzaniawiedz� oraz umiej�tno�� znajdywania informacji i ich przyswajania przydaje si�we wszystkich trzech wymienionych sferach.
Klient b�dzie pod wra�eniem Twojej specjalistycznej wiedzy, nie�wiadomtego, �e nie mia�e� jej, dopóki nie wku�e� jej par� dni wcze�niej. Powiniene�jednak bez skr�powania zabiera� �ród�a danych ze sob�. Nigdy nie wiadomo,czy klient nie pu�ci w Twoj� stron� podkr�conej pi�ki. Urz�dzenie z dost�pem dointernetu i z wgranymi informacjami firmowymi mo�e przes�dzi� o Twoimsukcesie.
Powiniene� z tego zapami�ta�, �e filozofia zarz�dzania wiedz� polegaj�cana nabywaniu wiedzy wtedy, gdy jest ona potrzebna, pozwala oszcz�dza� czasi skupi� wysi�ki sprzeda�owe tam, gdzie mog� przynie�� najwi�ksze efekty.W niektórych bran�ach skoczy�y si� czasy bycia „wszechwiedz�cym”.
4 „Consumer Reports” — popularny amerykaski magazyn oraz powi�zana z nim
strona internetowa (www.consumerreports.org) z poradami i testami olbrzymiej liczbyproduktów — przyp. t�um.
500 ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDA�Y 49
ZARZ�DZANIE EMOCJAMI
By� mo�e dobrze zarz�dzasz czasem, ale musisz te� panowa� nad emocjami.Je�li kto� odwo�a spotkanie, a Ty poczujesz frustracj� lub rozczarowanie, pozba-wisz si� energii, a to z kolei wp�ynie na Twoje zachowanie i kreatywno��w kontaktach z klientami. W ten sposób mo�esz straci� ca�� samodyscyplin�.„Dyscyplinuj swoje rozczarowania”. Przekszta�caj je tak, �eby Ci� wzmacnia�y,gdy� sukces zale�y od w�a�ciwego zarz�dzania sob�.
Sposób odczuwania w znacznym stopniu wp�ywa na uzyskiwane rezultaty,poniewa� oddzia�uje nie tylko na Twoje zachowanie, lecz tak�e na subtelnesygna�y Twojej mowy cia�a, które s� odbierane przez klientów. Panowanie nadtym, co wywo�uje w Tobie emocje, mo�e radykalnie poprawi� Twoje wyniki.Jedn� z najwa�niejszych rzeczy, które wp�ywaj� na Twój sposób odczuwaniai komunikaty wysy�ane do otoczenia, jest to, co masz w my�lach.
Sposób odczuwania oddzia�uje na fizjologi� i odwrotnie. Gdy zmieniaszfizjologi�, modyfikujesz swoje emocje. Mówi�c „fizjologia”, mam na my�liwszystko, co zwi�zane ze stanem fizycznym, na przyk�ad mow� cia�a.
Zmiana mowy cia�a wp�ywa na sposób odczuwania. Nie chodzi mi o nie-�wiadome, subtelne sygna�y, lecz o modyfikowanie �wiadomych aspektów mowycia�a, nad którymi masz kontrol�. Z drugiej strony, je�li nauczysz si� zarz�dza�emocjami, zaczniesz wysy�a� subtelne sygna�y, które pomagaj� w budowaniukontaktu i doprowadz� do zwi�kszenia sprzeda�y, chocia� nikt nie b�dzie sobiezdawa� sprawy z ich wp�ywu.
Chcia�bym, �eby� zastanowi� si�, w jakim stanie podchodzisz do ró�nychpunktów dnia. W jaki sposób wp�ywa to na sprzeda�, poziom Twojej energiii skupienie na sukcesie? W tej ksi��ce b�dziesz mia� wiele okazji do �wiczeniai opanowywania umiej�tno�ci zapewniaj�cych wi�ksz� kontrol� nad emocjami,a tym samym nad swoim sukcesem. Sukces wynika z panowania nad emocjami,które wp�ywaj� na to, co trzeba zrobi� w okre�lonym miejscu i czasie.
STANAMI EMOCJONALNYMI MO�NA SI� BAWI�,A NIE TRAKTOWA� JE JAK POGOD�
Wiele osób uwa�a, �e niewiele da si� zrobi� ze swoimi emocjami. Co gorsza,czasem tworz� z nich istn� greck� tragedi�. Przypomina mi to stary dowcip:„Wszyscy wci�� gadaj� o pogodzie, ale nikt nawet nie próbuje czego� z ni�zrobi�”.
50 MISTRZ PERSWAZJI
Ludzie odnosz�cy sukcesy powiedzieliby Ci, �e mo�esz zdoby� znaczn�kontrol� nad swoim stanem emocjonalnym. Na dobry pocz�tek przyjrzyj si�s�ownictwu, którego u�ywasz przy opisywaniu swoich negatywnych do�wiad-cze. Niektórzy ludzie mówi� sobie takie rzeczy, jak: „Zosta�em zmia�d�ony”,„No to umar� w butach” lub „To by�a straszliwa pora�ka”.
Zatrzymaj si�. Jakie uczucia wywo�uje pora�ka? Sk�d wiesz, �e tak si� czu-jesz? Je�li naprawd� si� zatrzymasz i zadasz sobie te pytania, zauwa�ysz, �e maszwtedy konkretne my�li i odczucia, które nie s� jak pogoda. S� one cz��ci�Ciebie i mo�esz mie� nad nimi znaczn� kontrol�.
Sama zmiana s�ownictwa da Ci przedsmak tego, jak to dzia�a. Zamiastmówi�: „To by�a straszliwa pora�ka”, powiedz tak:
„Moja reakcja jest naprawd� bardzo silna. Oddycham p�ytko, przygarbi�emsi� i mam m�tlik w g�owie. Moja samoocena musia�a by� silnie uzale�niona odtego wyniku. Chcia�bym jednak wprawi� cia�o i umys� na powrót w dobry stan,aby by� gotowym do tego, co b�dzie dalej. Niech pomy�l�... Mo�e zrobi� sobieprzerw� i zaplanuj� wszystko podczas spaceru? To brzmi ca�kiem nie�le”.
W ten sposób powstrzymujesz si� przed wzmacnianiem schematu nawy-kowego wpadania w destrukcyjny stan. To zupe�nie inny styl my�lenia. Twojecia�o na to zareaguje, a my�li zaczn� przechwytywa� ten pozytywny trend.Z czasem wejdzie Ci to w krew i nie b�dziesz musia� nad tym pracowa�.
�WICZENIE NA ZMIAN� STANU ZA POMOC� S�ÓW
Gdy co� schrzanisz, zamiast si� obwinia�, mo�esz skupi� si� na rozwi�zaniuproblemu. Istnieje znaczna ró�nica mi�dzy robieniem sobie wyrzutów a wzi�-ciem odpowiedzialno�ci. Samobójstwo nie jest w rzeczywisto�ci najszczersz�form� samokrytyki, tylko wzi�ciem odpowiedzialno�ci. Zastanów si� nad takimj�zykiem:
„Nie by�em przygotowany na pytania, musz� si� naprawd� lepiej przygo-towa� przed nast�pn� prób�. Martwi� si� tym, jak to wp�yn��o na moj� reputa-cj�. Podejrzewam, �e troch� czasu up�ynie, zanim odbuduj� zaufanie na tyle, �ebyznowu da� sobie szans� z t� grup�”.
Czy� ten j�zyk nie jest zupe�nie inny? Jest konstruktywny, opisuje Twojesilne punkty i mo�liwo�ci, traktuje o odpowiedzialno�ci oraz dzia�aniach i po��-danych rezultatach. Nawi�zuje do Twojej si�y i pragnie.
Pocz�tkowo takie sformu�owania mog� Ci si� wydawa� sztuczne lub wymu-szone, lecz to znacznie bardziej realistyczny sposób my�lenia ni� „To by�a strasz-
500 ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDA�Y 51
liwa pora�ka”. Takie zdanie oznacza tylko tyle, �e masz w sobie emocje, któreprzy Twoich aktualnych umiej�tno�ciach s� tak przyt�aczaj�ce, �e wydaje Cisi�, i� sobie nie poradzisz i musisz uciec od tej sytuacji. To jednak niemo�liwe,gdy� z�o�enie broni by�oby dla Ciebie zabójcze. Jeste� wi�c w kropce.
Nie musisz by� w kropce. Zacznij prze�amywa� impas od panowania nademocjami. Zmiana my�lenia jest dobra na pocz�tek, a wi�cej dowiesz si�z dalszej lektury tej ksi��ki. Jeste� sprzedawc�, wi�c sprzedaj sobie swój w�asnysukces tym prostym podej�ciem.
ZARZ�DZANIE CZASEM
Wiesz, �e zarz�dzanie czasem jest bardzo wa�ne. Masz jednak skuteczn� metod�,aby to osi�gn��? Wiele osób odkrywa, �e czyja� ksi��ka lub program sprawdzasi� w odniesieniu do wszystkich ludzi, tylko nie do nich. Nie zak�adaj, �e wynikato ze zbyt s�abych stara. By� mo�e potrzebujesz czego� skrojonego pod siebie.Przecie� nie móg�by� na przyk�ad pracowa� w ich butach.
Oczywi�cie, Twoj kluczow potrzeb niezmiennie jest po�wi�canie wi�k-szo�ci czasu na sprzeda�. To zazwyczaj oznacza po�wi�canie go na bezpo�red-nie spotkania z klientami. Im wi�kszy masz wp�yw, tym wi�cej zarabiasz. Wynikaz tego, �e musisz mie� system planowania swoich dzia�a w czasie.
Ludzie odnosz�cy sukcesy zawsze maj� wi�cej mo�liwo�ci, ni� s� w staniewykorzysta�, wi�c wi�kszo�� z nich skupia si� na zadaniach. S�k w tym, �ezadanie rozszerza si� na czas, jaki mu przydzielisz. Musisz si� upewni�, �e znaj-dziesz czas na te rzeczy, które mog� mie� najwi�kszy wp�yw na Twoje dochodyi karier�. To oznacza, �e nie mo�esz sobie pozwoli� na przygniecenie drobia-zgami. Powiniene� si� na nie zdesensytyzowa�, tak jak mówili�my wcze�niej.
Aby uzyska� efekty, które wykrocz� poza zwyk�e wykonanie zada, na jakienapotkasz, musisz wykroczy� poza zwyk�e reagowanie. W tym celu musisz prze-nie�� uwag� z nap�ywaj�cych zada na wyniki, których oczekujesz. Znacznie�atwiej zidentyfikowa� to, co mo�esz od�o�y� na pó�niej lub zignorowa�, gdyskupiasz si� na rezultacie.
WIELKA REWOLUCJA W ZARZ�DZANIU CZASEM
�wietnym przyk�adem jest bycie gwiazd. Gdy kto� staje si� niewiarygodnies�awny, musi skupi� si� na swoim rzemio�le, a nie na odpowiadaniu na tysi�cemaili. Od tego ma odpowiednich ludzi, a je�li b�dzie nimi m�drze zarz�dza�,
52 MISTRZ PERSWAZJI
stworz� dla niego system filtrowania tylko najwa�niejszych kontaktów. Nie mainnej opcji. To nie jest �wiczenie silnej woli lub trafniejszej oceny sytuacji, tylkojedyny sposób na kontynuowanie dzia�alno�ci. Co by by�o, gdyby� tak w�a�niereagowa� na przychodz�ce do Ciebie zadania? Wyobra� sobie, �e masz takizmys�, dzi�ki któremu tak wyra�nie widzisz to, co przyniesie Ci najlepsze rezul-taty, �e po prostu nie tolerujesz zada, które zmarnuj� Twój czas.
To mo�liwe, lecz trzeba mie� bardzo przekonuj�ce powody. To oznaczakonieczno�� opierania si� na d�ugoterminowych celach i my�lenia w katego-riach efektów, a nie zada. Im bardziej jeste� nastawiony na wyniki, tym �atwiejCi ogarn�� zadania, które do Ciebie nap�ywaj�. Gdy wyrobi�em sobie takinawyk, by�em zdumiony tym, jak wiele zada mog� od�o�y� lub zupe�nie zigno-rowa�. Pocz�tkowo mia�em przeb�yski pow�tpiewania. Takie dokuczliwe wra-�enie, �e jestem lekkomy�lny. A potem do mnie dotar�o. Zawsze b�dzie nie-skoczenie wi�cej do zrobienia, ni� jeste� w stanie wykona�. Trzeba mie� granice,tak jak komórka ma �cianki zewn�trzne. Musisz zaakceptowa� odpowiedzial-no�� i przej�� kontrol�. Nie ma innego wyj�cia, gdy� pora�ka nie jest opcj�,a Twoj� misj� jest dochód.
Aby poczu� przedsmak tego podej�cia, wykonaj poni�sze �wiczenie. We�swoj� list� zada i pogrupuj j� pod k�tem wyników. Nast�pnie po�wi�� dziena my�lenie wy��cznie o efektach, jakie przyniesie Twoja aktualna lista zada.To stanie si� coraz bardziej wci�gaj�ce, gdy� z tej perspektywy b�dzie Ci �atwiejodpowiedzie� sobie na pytanie, czy te efekty pozostaj� w zgodzie z Twoimnajwa�niejszymi projektami, ze �rednio- i d�ugoterminowymi celami orazz Twoj� wizj� i marzeniami. Innymi s�owy — czy te wyniki s� faktycznie cz��ci�Twoich pe�nowymiarowych celów? Czy jeden z Twoich celów mówi o tym,ile godzin chcesz sp�dzi� na rozmowach z klientami? Jaka to mog�aby by� liczbagodzin i jakie dochody mo�na z tego uzyska�? W dalszej cz��ci ksi��ki wró-cimy do tego tematu.
To prawdziwa rewolucja, a w dzisiejszych czasach ludzie potrzebuj� rewo-lucyjnych sposobów zarz�dzania czasem.
ZARZ�DZANIE CZASEM I SOB�: WSKAZÓWKI
Stosunek rachunku do jego warto�ci. Co jest lepsze: mnóstwo wystawionychrachunków, których nie potrafisz ogarn��, czy mniej rachunków i naprawd�zadowoleni z obs�ugi klienci? Zadaj sobie pytanie, czy pod��asz za tym, conaprawd� najwa�niejsze.
500 ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDA�Y 53
Pracuj podczas oczekiwania. Ciesz� si�, �e potrafisz robi� wi�cej ni� jedn�rzecz naraz, ale czy w pe�ni wykorzystujesz mo�liwo�ci tego „wi�cej”? Na przy-k�ad na pewno nie znosisz roboty papierkowej, ale wyobra� sobie, jak bardzonadrobi�by� zaleg�o�ci, gdyby� upar� si�, �e poczekasz na ow� grub� ryb�,która nigdy nie oddzwania. W��cz g�o�nik w telefonie, ale tylko do momentu,gdy ów klient odbierze. W mi�dzyczasie porz�dkuj papiery. Twojemu szefowibardzo si� to spodoba, a Ty b�dziesz mia� zastrzyk adrenaliny. Upewnij si�, �eoperator wie o tym, i� masz nieskoczon� ilo�� czasu, gdy� pracujesz nad pilnymprojektem i nie zamierzasz odej�� od biurka.
Zastrze�ony czas. Czy masz wyznaczony czas na produktywno��, skupie-nie i rozwijanie kreatywnych pomys�ów, w którym nikt Ci nie przeszkadza?Potrzebujesz go? Wi�kszo�� ludzi go potrzebuje. Pomy�l o tym, co móg�by Cida� w pracy lub w domu.
Podst�pne schematy. To bardzo wa�ne, aby wykry� schematy czasowe,które nios� niezamierzone konsekwencje. Na przyk�ad, czy Twoja firma maprzewidywalne okresy promocyjne? Je�li tak, mo�esz do�wiadczy� równie prze-widywalnego za�amania sprzeda�y, gdy� klienci b�d� czeka� na okazj�! Niektórefirmy musz� z�ama� ten schemat, a inne z kolei mog� czerpa� korzy�ci z byciaprzewidywalnym.
W kocu, je�li wyrobisz w klientach schemat kupowania i b�d� uwa�niewypatrywa� maila zapowiadaj�cego promocj�, to by� mo�e mniej uwagipo�wi�c� konkurencji. Nawyki bywaj� trudne do z�amania.
Z kolei gdy b�dziesz w pewnym stopniu nieprzewidywalny, by� mo�eb�d� Ci� obserwowa� jeszcze uwa�niej. A konkurentom b�dzie trudniej zare-agowa�, gdy nie b�d w stanie przewidzie� Twojego ruchu. Utrudniaj rozszy-frowanie czasowo-przestrzennego schematu swoich dzia�a!
WI�CEJ WSKAZÓWEK!
Przekraczanie norm. Nie zwalniaj tempa tylko dlatego, �e wyrobi�e� norm� lubjej osi�gni�cie jest bardzo odleg�e. Naucz si� trików, dzi�ki którym zachowaszmotywacj� i �wie�e podej�cie.
Jeste� sportowcem. Twoim sportem jest sprzeda�. Potrzebujesz czu�o�ci,mi�o�ci i opieki, szlifowania umiej�tno�ci, warunkowania i treningów — takjak wszyscy sportowcy. To oznacza ca�o�ciowy styl �ycia, jaki wiod� fanatycyzdrowia. Gdyby� mia� konia wy�cigowego wartego kilka milionów dolarów,
54 MISTRZ PERSWAZJI
pozwoli�by� mu ogl�da� telewizj� ca�y wieczór i bez przerwy wisie� na telefonie?Móg�by pi� i nie spa� do pó�na? W �adnym wypadku! Ty te� jeste� wart wielemilionów, a to nie bagatela.
Sen. Sen jest najwi�kszym sekretem zachowania zdrowia psychicznegoi motywacji. Mówca motywacyjny nie powie Ci, �e to klucz do powodzenia,gdy� by�oby to nudne, ale i tak jest to jeden z najwi�kszych sekretów sukcesu.
S�k w tym, �e to musi by� warto�ciowy sen. Musisz mie� swój rytm i niemo�esz siedzie� do pó�na, ogl�daj�c nocne programy. Je�li nie budzisz si� wypo-cz�ty, znajd� przyczyn�. By� mo�e s� jakie� sprawy z przesz�o�ci, które niepozwalaj� Ci przej�� przez faz� REM.
Kontekst. W jakim stopniu otoczenie w pracy wspiera Twoj� produktyw-no��? �aden cz�owiek nie jest wysp�. Otoczenie ma wp�yw na wyniki.
Czy nieustannie kto� Ci przeszkadza?Czy panuje tam nadmierny chaos, który nie pozwala zachowa� jasno�ci
umys�u?Czy masz skuteczny system �ledzenia obowi�zków i okazji?Co powiesz o swojej ergonomii?G��bia. Czy ludzie w Twoim �yciu inspiruj� Ci� i podzielaj� Twój system
warto�ci? Czy wydobywaj� z Ciebie to, co najlepsze? Lepiej, �eby tak by�o, boje�li nie, b�dziesz musia� poszuka� sobie odpowiedniejszych znajomych!
JESZCZE WI�CEJ WSKAZÓWEK!
Uwa�aj na metafizyk�. S� ludzie, którzy chc� od Ciebie pieni�dzy za to, �epowiedz� Ci, i� mo�esz zarabia� pieni�dze za spraw� my�li. Ka�d� minut�, jak�po�wi�cisz na wys�uchiwanie ich przekona, móg�by� spo�ytkowa� na prac� nadkondycj�, szlifowanie umiej�tno�ci i przebywanie z rodzin�. Powiedz tym spe-cjalistom, �e zarabiasz pieni�dze za spraw� my�li, gdy� dochody wynikaj� z pla-nowania pracy i pracowania nad realizacj� planu.
S�ysza�em pogl�d, �e je�li protestujesz przeciw wojnie, przyczyniasz si� dozwi�kszenia liczby wojen, gdy� wk�adasz w nie swoj� energi�. To oznacza, �eTwoje my�li s� w stanie sprawi�, �e ludzie zaczn� si� zabija�. To mnie naprawd�dobija. Gdyby taka magia dzia�a�a, ka�dy nastolatek chodzi�by z modelk� rekla-muj�c� bielizn�. Je�li chcesz wp�ywa� na bieg wydarze za pomoc� subtelnejenergii, naucz si� zarz�dza� emocjami, gdy� w ten sposób Twoja osobowo��stanie si� dyskretnie przekonuj�ca.
Potrzebujcy kontra charyzmatyczny. Zauwa�y�e�, �e �atwiej sprzeda� co�ludziom, gdy Ci na tym nie zale�y? Pomy�l, jak to si� odnosi do regu�y 80/20.
500 ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDA�Y 55
Gdy zajmujesz si� 20% klientów, którzy odpowiadaj� za 80% dochodów,za�o�� si�, �e stajesz si� o 100% bardziej zestresowany. Je�li tak jest, to podwzgl�dem produktywno�ci masz w 80% przypadków niew�a�ciwe podej�cie!Staraj si�, ale bez przesady.
Norma kwotowa lub procentowa. Zastanów si� nad wyznaczeniem sobieprocentowego wzrostu swojej kolejnej normy. Sama kwota mo�e si� wydawa�bez znaczenia lub nie do osi�gni�cia. D��enie do procentowego wzrostu jestw jaki� sposób bardziej inspiruj�ce. W moim przypadku dzia�a o 20% lepiej ni�sama kwota. artuj�. A mo�e to tylko trik psychologiczny.
Chwila.Czy ja powiedzia�em, �e to TYLKO trik psychologiczny? To� to tak,
jakby oskar�a� piekarza o oszustwo polegaj�ce na stosowaniu ciasta. OCZY-WI CIE, �e to trik psychologiczny. Ca�a sprzeda� opiera si� na psychologii.Tak samo, jak motywacja. To oznacza, �e motywacja do sprzeda�y jest przesi�k-ni�ta psychologi�.
PRZE�AM RUTYN�
Czy nie wpad�e� zbyt mocno w rutyn�? wietne okazje do zwi�kszenia sprze-da�y mo�na czasem dostrzec, gdy wychyli si� g�ow� poza ogrodzenie zwaneTwoj� „rol�” w firmie lub profesji. Na przyk�ad, czy jest jakie� pole si�owe,które powstrzymuje Ci� przed nawi�zywaniem kontaktu z pracownikami, któ-rzy mog� mie� wp�yw na sprzeda�? Co zaskakuj�ce, wi�kszo�� sprzedawcówignoruje takich pracowników, gdy� s� tak zaj�ci w�asn� motywacj�, technikamii dzia�aniami.
Po�wi�� na to chwil�, zaczynaj�c od teraz, i pomy�l o tym, którzy ludziew firmie mog� zrobi� co� (lub PRZESTA robi� co�), co wp�ywa na Twojewyniki. Ile wysi�ku b�dzie Ci� kosztowa�o nawi�zanie zdawkowej relacji z nimi?Móg�by� im podzi�kowa� za zrobienie czego�, co okaza�o si� pomocne.
Mo�esz zapami�ta� ich dat� urodzin i da� im drobny prezent. A pó�niejpoprosi� o niewielk� przys�ug�. B�dziemy jeszcze pisa� o tym, jak zasada wza-jemno�ci wyzwala przydatne reakcje. W jednym z miejsc pracy by�em bardzouprzejmy wzgl�dem recepcjonistek.
Gdy wraca�em z zebrania, zazwyczaj mia�em dla nich jaki� smako�yk.Zawsze z zadowoleniem reagowa�em na ich propozycje terminów spotka. Innyagent z mojego biura dawa� im do zrozumienia, �e nie zawsze jest zadowolonyz umówionych terminów. Czasem si� spó�nia�.
56 MISTRZ PERSWAZJI
Recepcjonistki chcia�yby by� dumne ze swojej pracy, wi�c w swoich dzia-�aniach stara�em si� im to umo�liwi�. Moja wiarygodno�� sprawia�a, �e czu�ysi� dobrze. Gdy pojawia�o si� nowe spotkanie, zawsze najpierw dzwoni�y domnie, a mój kolega dostawa� nast�pne. Czasem w danym momencie by�o tylkojedno spotkanie, wi�c otrzymywa�em wi�cej propozycji. Mój kolega z koleiw nocy realizowa� harmonogram picia, a w dzie harmonogram kaca. W efek-cie przynosi�em do domu wy�szy czek z prowizj�.
Ró�nica mi�dzy nami polega�a na tym, �e nie zadowala�em si� ograni-czeniem swojej roli do najbardziej oczywistych aspektów: chodzenia na spo-tkania i sprzedawania. Doda�em do tego „intraprzedsi�biorczy”5 cel zapewnia-nia sobie wsparcia pracowników, które mog�o wp�yn�� na moje wyniki.
Jest taki klasyczny przyk�ad z historii Disneylandu. Przerwij mi, je�li gos�ysza�e�. Opowiada on o wo�nym, który wydziera� si� na odwiedzaj�cych,którzy rzucali �mieci na ziemi�. Podejrzewam, �e uwa�a� to za element swojejpracy. A mo�e po prostu by� sfrustrowany. Albo w dziecistwie tresowano goz u�yciem broni. Niezale�nie od przyczyny, menad�er zwróci� mu uwag� na to,�e jego comiesi�czny czek jest zasadniczo wypisywany przez ludzi, którzy spa-ceruj� po Disneylandzie, wi�c im lepiej si� czuj�, tym wi�cej ich przyjdzie i z�o�ysi� na ten czek. Czy mo�esz zrobi� co�, co sprawi, �e pracownicy w Twojejfirmie poczuj� si� bardziej podekscytowani zapewnianiem potencjalnym klien-tom prawdziwie satysfakcjonuj�cych prze�y�?
Mora� z tych dwóch historii jest taki, �e „ka�dy sprzedaje”. Istnieje jednaknieskoczenie wiele sposobów na prze�amywanie rutyny. Za�o�� si�, �e w ci�gunajbli�szej minuty jeste� w stanie wpa�� na kilka nieszablonowych pomys�ówna wykroczenie poza owe niepisane granice Twojej roli. Dlaczego nie? Kto� musito zrobi�, a poza tym, to si� op�aca. Zacznij od zaraz. Te czeki z premiami samesi� nie wypisz, przecie� wiesz!
KIM JESTE�?
Gdyby� móg� sam stworzy� nazw� swojego stanowiska, jaka by by�a? Postarajsi� wymy�li� tytu�, w którym NIE b�dzie mowy o sprzeda�y, reprezentowaniui klientach. To gimnastyka dla mózgu, która zwi�kszy kreatywno�� Twojej
5 Intraprzedsi�biorca (ang. intrapreneur) — specjalista zajmuj�cy si� wdra�aniem
nowych idei i sposobów dzia�ania w obr�bie firmy — przyp. t�um.
500 ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDA�Y 57
pod�wiadomo�ci. Kto wie, jakie b�yskotliwe pomys�y przyjd� Ci do g�owypod prysznicem, gdy najmniej si� ich spodziewasz. A to wszystko za spraw�ma�ej, g�upiej kreatywno�ci.
Oczywi�cie nie sugeruj�, �eby� zmieni� to, co mówisz ludziom. No, chyba�e wymy�lisz co� naprawd� nieodpartego. Nie twierdz� te�, �e „sprzeda�” toz�e s�owo. Chodzi mi tylko o wysilenie szarych komórek i znalezienie innychnazw okre�laj�cych w�asn� dzia�alno��. Na potrzeby tego �wiczenia mo�esz by�zabawny i kreatywny.
Czasem, gdy ludzie to robi�, wymy�laj� tak przekonuj�cy tytu�, �e posta-nawiaj� u�ywa� go jako elementu zwracaj�cego uwag�.
Sprzedawanie butów jest w porz�dku, ale czy w rzeczywisto�ci nie jeste�osobistym brokerem mobilno�ci? Albo konsultantem piel�gnacji stóp? Albospecjalist� od ucieczek przed paparazzi? (O ile kiedykolwiek sprzeda�e� butysportowe jakiej� gwie�dzie). Sprzedawanie wycieczek i wynajmowanie williwakacyjnych te� jest w porz�dku, ale co my�lisz o ekspercie od spe�niania snów,agencie marze lub legalizatorze marze?
Bankierzy, agenci nieruchomo�ci i �owcy g�ów to sprzedawcy. Nie nazy-waj� si� sprzedawcami, gdy� s� definiowani przez swoje produkty i dziedzinydzia�alno�ci. Co powinno definiowa� Ciebie? Obaj dobrze wiemy, �e sprzeda�nie sprowadza si� do transakcji, o ile nie sp�dzasz ca�ego dnia przy kasie fiskal-nej. Mimo to s�owo „sprzeda�” brzmi jak transakcja i mo�e ogranicza� my�le-nie. Wypróbuj wi�c ten ma�y eksperyment. Zrób to dla zabawy, zwi�kszeniamotywacji, a mo�e wymy�lisz sposób na przykucie uwagi, zwi�kszenie liczbykonwersacji i poprawienie sprzeda�y!
�eby� nie pomy�la�, �e jestem stukni�ty — istnieje wiele osób, które zrobi�ydok�adnie to, o czym pisz�, i stworzy�y sobie to�samo�� zawodow�, która przy-kuwa uwag�. Pierwszy „mentor sukcesu” móg� zadowoli� si� zwyk�ym tytu�emterapeuty lub doradcy. Pierwsza „konsultantka pi�kna” mog�a si� ograniczy�do bycia kosmetyczk� lub sprzedawczyni� makija�y. A ile osób umie�ci�ow swoim tytule odwo�anie do celebrytów lub gwiazd? Na pewno nie znale�litego w pastwowym wykazie tytu�ów zawodowych. By� mo�e poborcy podat-kowi powinni si� przemianowa� na „infrastrukturalnych zbieraczy funduszy”.Jak w kwestii: „Zarabiam pieni�dze na ulicach, mostach i wszystkim innym, couwa�asz za naturalne”.