materiał promocyjny Leszek Gracz Kamila Słupi˚ska Negocjacje i … · 2019-01-08 · Istota...

print pdf epub mobi

Redakcja naukowaLeszek GraczKamila Słupińska

Wprowadzenie do negocjacji komunikacja fazy procesu negocjacji techniki negocjacyjne komunikacja werbalna i niewerbalna aspekty kulturowe i savoir-vivre w komunikacji

Fragment książki

materiał promocyjny

Negocjacje i komunikacjaWybrane aspekty


Autorzy

Urszula Chrąchol-Barczyk 5 9Leszek Gracz 2 3 10Izabela Ostrowska 6 8Grażyna Rosa 4Kamila Słupińska 1 7

KrakoacutewndashLegionowo 2018KrakoacutewndashLegionowo 2018



copy edu-Libri sc 2018

Redakcja merytoryczna edu-Libri

Korekta Barbara Wardein

Projekt okładki i stron tytułowych GRAFOS

Ilustracja na okładce ShenkiiStock

Recenzent dr hab Tomasz Sondej prof WSB w Poznaniu

Publikacja została sfinansowana ze środkoacutew na utrzymanie potencjału badawczego przyznanych Wydziałowi Zarządzania i Ekonomiki Usług Uniwersytetu Szczecińskiego

Wydawnictwo edu-Libri ul Zalesie 15 30-384 Krakoacutewe-mail edu-libriedu-libripl

Skład i łamanie GRAFOSDruk i oprawa OSDW Azymut Sp z oo

Łoacutedź ul Senatorska 31

ISBN druk 978-83-65648-49-5ISBN e-book (PDF) 978-83-65648-50-1ISBN e-book (epub) 978-83-65648-51-8ISBN e-book (mobi) 978-83-65648-52-5

Wydawnictwo edu-Libri Wydanie I | Ark wyd 10 | Ark druk 11 | Format 165235

Spis treściWstęp 7

1 Wprowadzenie do negocjacji (Kamila Słupińska) 811 Istotanegocjacjindashdefinicjerodzajezasady 812 Cechyiumiejętnościnegocjatoraoraztypynegocjatoroacutew 1213 Stylenegocjacyjne 1414 Konfliktwnegocjacjach 1815 Postawaasertywnawprocesienegocjacji 22

2 Fazy procesu negocjacji (Leszek Gracz) 2721 Procesnegocjacjiijegofazy 2722 Fazaprzygotowaniadonegocjacji 3123 Fazaotwarcianegocjacji 3624 Fazanegocjacjiwłaściwych 3825 Fazazamknięciaisytuacjaponegocjacyjna 41

3 Techniki negocjacyjne (Leszek Gracz) 4331 Istotatechniknegocjacyjnych 4332 Technikiotwarcianegocjacji 4533 Technikiwłaściwejczęścinegocjacji 5034 Technikizamknięcianegocjacji 5535 Podsumowanietechniknegocjacji 57

4 Komunikacja w negocjacjach (Grażyna Rosa) 5841 Istotakomunikacji 5842 Kanałykomunikacji 6343 Modeleielementyprocesukomunikacji 6744 Czynnikioddziaływanianaproceskomunikacjiwnegocjacjach 6945 Efektywnośćprocesukomunikacji 76

5 Komunikacja werbalna (Urszula Chrąchol-Barczyk) 7951 Istotakomunikacjiwerbalnej 7952 Zadawaniepytań 8453 Argumentacjaiperswazja 8654 Rozmowatelefoniczna 89

6 Umiejętność słuchania w komunikacji i negocjacjach (Izabela Ostrowska) 9361 Negocjacjejakorodzajkomunikacjimiędzyludzkiej 9362 Typyprocesusłuchania 94

6Spis treści

63 Etapyprocesusłuchania 9664 Korzyścizaktywnegosłuchaniawnegocjacjach 9965 Barieryutrudniająceprocessłuchania 10166 Technikiusprawniająceprocessłuchania 104

7 Komunikacja niewerbalna (Kamila Słupińska) 10871 Definicjafunkcjeznaczeniekomunikacjiniewerbalnej 10872 Kanałyielementyekspresjiniewerbalnej 11273 Mimikaorazkontaktwzrokowy 11474 Gestyka 11675 Postawaciała 11876 Prosemika(dystanswzględeminnych) 119

8 Komunikacja międzykulturowa w negocjacjach międzynarodowych (Izabela Ostrowska) 12281 Znaczenieodmiennościkulturowychwnegocjacjach 12282 Podziałkulturbiznesowychnaświecie 126

821Kulturypropartnerskieiprotransakcyjnendashpodejściedoprowadzeniarozmoacutewbiznesowych 127

822Podejściedoceremoniałuihierarchii 128823Kulturymonochroniczneipolichronicznendashpodejściedoczasuijego

planowania 129824Kulturyekspresyjnelubpowściągliwendashpodejściedoprocesu

komunikacji 12983 Europejskakulturabiznesowa 130

831Niemieccynegocjatorzy 132832Brytyjscynegocjatorzy 133833Francuscynegocjatorzy 134834Włoscynegocjatorzy 136835Hiszpańscynegocjatorzy 138836Szwedzcynegocjatorzy 139837Szwajcarscynegocjatorzy 140838Polskakulturabiznesowa 141

84 Wschodniakulturabiznesowa 14285 Amerykańskakulturabiznesowa 14486 Dalekowschodniakulturabiznesowa 14687 Arabskakulturabiznesowa 149

9 Elementy savoir-vivrersquou w negocjacjach (Urszula Chrąchol-Barczyk) 15391 Savoir-vivrenacodzień 15392 Wizytoacutewki 15893 Ubioacuter 161

10 Komunikacja elektroniczna (Leszek Gracz) 167101Istotakomunikacjielektronicznej 167102Komunikacjaprzeze-mail 168103KomunikacjaprzezWeb20ikanałymedioacutewspołecznościowych 170104Komunikacjaprzezurządzeniamobilne 172105Komunikacjaprzezwłasnąstronęinternetową 173

Zakończenie 176

Bibliografia 177

WstępWewspoacutełczesnymświeciekomunikacjamiędzyludzkapozostajeniezmiennieistot-nymaspektemfunkcjonowaniawspołeczeństwieKomunikowaniesięwystępujeroacutewnieżwsytuacjachspornychkonfliktowychwktoacuterychstanowiskastronsąprze-ciwstawne iwoacutewczasmamydoczynieniazkoniecznościąnegocjowania tychzagadnieńWtakichsytuacjachniektoacutereosobynawetzdającsobiesprawęzkorzy-ści jakiemożnauzyskaćdziękinegocjacjomwolą ichunikaćSą toosobyktoacuteredobrzesięczująwsytuacjikonfliktuistosująroacuteżnorodnetechnikimanipulacjiiwywieranianaciskubyuzyskaćprzewagęnaddrugązestronTegorodzajupostawaniejestoczywiściewłaściwaDobrepoznanieistotnychaspektoacutewteoriinegocjacjiikomunikacjipozwalanabyćumiejętnościiprzyjąćpostawęktoacuteradoprowadzidomądregorozstrzyganiasporoacutewosiągającwynikwmaksymalnymstopniukorzyst-nydlaobustronipozwalającyutrzymaćmiędzynimidobrąrelacjęwprzyszłości

Wtrzechpierwszychrozdziałachmonografiidokonanoprzegląduobecnegostanuwiedzyonegocjacjachprzedstawiającteorięnegocjacjifazyprocesunegocjacyj-negoorazwybranetechnikinegocjacyjneTematemkolejnychpięciurozdziałoacutewsązagadnieniakomunikacjiwtymkomunikacjiwnegocjacjachkomunikacjiwerbal-nej(minumiejętnościsłuchania)komunikacjiniewerbalnejorazsavoir-vivrersquouwnegocjacjachatakżekomunikacjimiędzynarodowejikomunikacjiwInternecie

Książkajestproacutebąnaukowegousystematyzowaniazagadnieńkomunikacjiinego-cjacjinapodstawiedostępnejliteraturywynikoacutewbadańwłasnychorazwieloletnichdoświadczeńpraktycznychautoroacutew

1 Wprowadzenie do negocjacji

Kamila Słupińska

11 Istota negocjacji ndash definicje rodzaje zasadyPojęcienegocjacjipochodziodłacińskiegosłowanegotiumoznaczającegointeresi zostało zapożyczone ze słownictwahandlowego traktującegonegocjacje jakotargowaniesię[Wasilewska2000s6]

Wliteraturzeprzedmiotumożemyodnaleźćspoacutejnąjakiuzupełniającąsiętermi-nologiępojęcianegocjacjiAutorzydefiniująjeminjakoformęrozmowywymianyargumentoacutewktoacuterejcelemjestosiągnięcieporozumieniabądźuzgodnieńwokreś-lonymtemacienegocjacji[LeczykiewiczWiland2000s7]Wartosięprzyjrzećroacuteżnymdefinicjomktoacuterepokazująpodobieństwairoacuteżnicewpodejściuautoroacutew

NegocjacjewedługZNęckiegoautorytetuzzakresuomawianejproblematykitobdquosekwencjawzajemnychposunięćpoprzezktoacuterestronydążądoosiągnięciamoż-liwiekorzystnegorozwiązaniaczęściowegokonfliktuinteresoacutewprzyczymmusząoneposiadaćświadomośćczęściowejwspoacutelnotyinteresoacutewbezczegoniebyłobymożliwerozpoczęcierozmoacutewrdquo[Nęcki1994s17]RFisherWUryBPattonokreślająnegocjacjejakobdquozwrotnyproceskomunikowaniasięwceluosiągnięciaporozumieniawsytuacjigdytyidrugastronazwiązanijesteściepewnymiintere-samizktoacuterychjednesąwspoacutelneainneprzeciwstawnerdquo[FisherUryPatton2000s27ndash28]WedługJSobczakanegocjacjeodnosząsiędobdquotychsytuacjiwktoacuterychspotykający się partnerzymająprzeciwstawne interesy zaś stopieńkoordynacjiwzajemnychdziałańprowadzącychdorozwiązaniatejrozbieżnościodbywasięnapodstawieporozumieniaCelemwięcnegocjacjijestrozwiązywanierozbieżnościjakiepowstająwprzypadkukonfliktuinteresoacutewrdquo[Sobczak1986s376]GRosaroacutewnieżpodkreślażebdquoNegocjacjenajczęściejkojarzonesązesztukąprowadzeniarozmoacutewdyskusji ipertraktacjimiędzystronamiCelem jestosiągnięcie takiegoporozumieniaktoacutereumożliwiarealizacjęuzasadnionychinteresoacutewobustronwmaksymalnymstopniuSąformąrozmowyodużejzłożonościiwysokimstop-

niutrudnościrdquo[Rosa2009s79]PCassenazywanegocjacjeprocesembdquowktoacute-rymconajmniejdwiestronymająceroacuteżneopiniepotrzebymotywacjestarająsiędojśćdoporozumieniawkażdejdlanichkwestiirdquo[Casse1996s15]

Wskazanedefinicjepokazują iżonegocjacjachmożemymoacutewićwtedygdy jestkomunikacjaprzeciwstawnyiwspoacutelnycelorazchęćdojściadoporozumienia

Stąd też moacutewiącoprocesienegocjacjimożnawymienić jego trzycechy [Rosa2005s111] wspoacutelnośćinteresoacutew sprzecznośćinteresoacutew postrzeganiekonfliktuprzeznegocjującestrony

JaksłuszniezauważaEMCenkerpunktemwyjściarozmoacutewnegocjacyjnychsąodmienneoczekiwaniaicelektoacuterewprocesiewymianyustępstwformułowaniawzajemnychwarunkoacutewulegajązmianomodktoacuterychzależydalszezachowaniestron Jest to sposoacutebpozwalający przejść od konfliktu interesoacutewdowspoacutelnychrozstrzygnięć[Cenker2011s12]

Bodźcem zachęcającym strony do osiągnięcia porozumienia może być punktwspoacutelnystronnegocjacjiWskazaniegozachęcapodmiotydozastąpieniaroz-bieżnych potrzeb chęcią odnalezienia wspoacutelnego punktu zainteresowania doktoacuteregobędziemożnadążyćNiezawszejednakmomentwktoacuterympodejmujemynegocjacjeokolicznościczynastawieniestronsprzyjająrozpoczęciupertraktacjiTabela 11 pokazuje kiedy należy podejmować negocjacje a kiedy nie są onewskazane

Tabela 11 Przyczyny podejmowania lub niepodejmowania negocjacji

Należy podejmować gdy Nie należy podejmować gdy

Obie strony są gotowe do zawarcia umowy Szanse są niewielkie bądź nie ma się do zaoferowa-nia nic wystarczająco wartościowego dla drugiej strony

Istnieje zaroacutewno zgodność jak i konflikt między stronami

Nie zyska się zbyt dużo

Jest się uprawnionym do wydawania decyzji Występuje zbyt duże pobudzenie emocjonalne ktoacutere może się przyczynić do błędnych decyzji

Jest się przygotowanym do prowadzenia negocjacji Istnieją mniej pracochłonne czy kosztochłonne sposoby zaspokojenia potrzeby

Źroacutedło opracowanie własne na podstawie [Nęcki 2000 s 24]

WliteraturzemożnasięroacutewnieżspotkaćzrozroacuteżnieniemnegocjacjiwzależnościodprzyjętegokryteriumTabela12prezentujenajczęściejprzyjmowanekryteriapodziału[Cenker2011s18]

11 Istota negocjacji ndash definicje rodzaje zasady 9

Tabela 12 Rodzaje negocjacji

Kryteria podziału Podział Charakterystyka

Przedmiot rozmoacutew

bull Handlowebull Pracowniczebull Politycznebull Społecznebull Inne (wojskowe sądo-

we medyczne itp)

Ze względu na bogaty zakres zachowań interpersonalnych zachodzących między ludźmi można wyroacuteżnić roacuteżne typy negocjacji zależne od głoacutewnego przedmiotu rozmowy W przy-padku negocjacji handlowych głoacutewnym obszarem zaintere-sowania jest pertraktowana transakcja w ramach negocjacji pracowniczych ndash sprawy wynagrodzenia awansu czy wa-runkoacutew umowy W zakresie negocjacji politycznych czy społecznych tematem przewodnim może być dobro dane-go kraju lub jego mieszkańcoacutew

Podmiot rozmoacutew

bull Indywidualne (dwu-stronne) ndash stronę re-prezentuje tylko jedna osoba

bull Zbiorowe (zespołowe) ndash strony reprezento-wane są przez zespoły

Negocjacje indywidualne ndash stanowią najczęstszą formę uzgadniania stanowisk w ramach rozmoacutew towarzyskich czy rodzinnych prowadzone przez pojedyncze osoby reprezen-tujące odrębne podmioty gospodarcze Związane są zwykle z mniej wartościowymi i skomplikowanymi transakcjami Stosowane szczegoacutelnie wtedy gdy dąży się do uzyskania szybkiego porozumienia stronNegocjacje złożone ndash dotyczą bardziej złożonych problemoacutew poddanych negocjacjom wymagających często zespołu profesjonalistoacutew stąd też są znacznie bardziej kosztowne Często składają się z kilku etapoacutew Przyjmowane w przy-padku negocjacji ktoacutere prowadzone są przez wiele grup interesu ktoacuterych cel jest wspoacutelny lecz grupy te reprezento-wane są przez roacuteżne podmioty

Relacje między stronami

bull Symetryczne bull Asymetryczne

bull Symetryczne ndash negocjacje w ktoacuterych to strony mają podobny status np reprezentują te same stanowiska w swoich firmach

bull Asymetryczne ndash negocjacje w ktoacuterych jedna ze stron ma wyższy status bądź ma większą siłę niż druga

Postawa negocjatoroacutew

bull Aktywnebull Pasywne

Ze względu na postawę jaką reprezentują negocjatorzy podczas rozmoacutew wyroacuteżnia się negocjacje aktywne w ktoacute-rych negocjator uczestniczy na każdym etapie procesu ne-gocjacji oraz negocjacje pasywne w ktoacuterych negocjator przyjmuje postawę bierną Wyboacuter odpowiedniej strategii determinowany jest przyjętą strategią i techniką negocjacyjną

Zasięg oddziaływania

bull Na rynku krajowymbull Na rynku międzynaro-

dowym

Ze względu na zasięg oddziaływania lub obszar jaki obejmuje wyroacuteżniamy negocjacje krajowe ndash prowadzone w jednym z krajoacutew i międzynarodowe gdzie występują przedstawi-ciele odmiennych nacji etapy prowadzone są w roacuteżnych krajach a obszary uzgodnień mogą dotyczyć kwestii poli-tycznych czyi wojskowych



Sposoacuteb prowadzonej rozmowy

bull Bezpośrednie bull Pośrednie

bull Bezpośrednie ndash negocjacje będące bezpośrednimi roz-mowami między stronami

bull Pośrednie ndash negocjacje prowadzone z udziałem mediato-roacutew koncyliatoroacutew lub facylitatoroacutew ktoacuterych obec-ność stwarza duże szanse na rozwiązanie konfliktoacutew

Kanał komunikacyjny negocjacji

bull Kanał bezpośredni bull Kanał internetowy

bull Kanał bezpośredni ndash strony prowadzą negocjacje pod-czas bezpośrednich rozmoacutew twarzą w twarz

bull Kanał internetowy ndash jedna bądź dwie strony kontaktują się i ustalają warunki porozumienia za pomocą kanałoacutew internetowych np poczty mailowej skypa

Koncyliator ndash osoba bądź komisja powołana w celu rozwiązania sporoacutew o charakterze międzynarodowym Jego zadaniem jest badanie sytuacji i przedstawienie propozycji o charakterze niewiążących zaleceń

Facylitator ndash bezstronna osoba pełniąca funkcję eksperta ds procedur Jej głoacutewnym zadaniem jest kontrola nad procesem negocjacyjnym

Źroacutedło opracowanie własne na podstawie [Cenker 2011 s 18 Leczykiewicz Wiland 2000 s 8ndash9 Rosa 2009 s 84ndash88]

Dobrzeprowadzonyprocesnegocjacyjnykierujesięokreślonymizasadamitakimijak[Rosa2009s112ndash113] Negocjacjerozpoczynamyodsprawwktoacuterychstanowiskasązbliżone Niezależnieodtegojakbardzoprosteibezproblemowewydająsięrozmowynależysiędonichdobrzeprzygotowaćgdyżstanowitopołowęsukcesu Niepowinnosiętargowaćodrobiazgigdywymagająniewieluustępstw Należybyćczujnymprzezcałyczasbywiedziećwktoacuterymmomencienależymoacutewićakiedymilczeć Najpierwnależypomyślećnadtymcosięchcepowiedziećadopierotowypo-wiedzieć Wartonauczyć się sztukimilczenia zpełnymzainteresowaniemsłuchać roz-moacutewcy Zawszetrzebabyćprzygotowanymnawszystko Warto zejśćnapłaszczyznę rozmoacutewcywtedy teżmożnauzyskać łatwiejszezrozumieniedrugiejstrony Imktośmoacutewigłośniejtymsamemunależymoacutewićciszej Niewiedzawnegocjacjachdrogokosztujestądnależyprzeanalizowaćwszystkieaspekty Nienależypodpisywaćporozumieńjakiuzgodnieńjeżeliznajdująsięwnichpustemiejsca Należykorzystaćzpomocyekspertoacutew Nienależyprzychodzićnanegocjacjezmęczonyminieprzygotowanym


Niepowinnosięrozpoczynaćnegocjacji jeśliniemasiękompetencjimeryto-rycznych Wnegocjacjachniemamiejscananiegrzeczności

Dziękizastosowaniusiędopowyższychzasadmożnauniknąćpopełnieniabłędoacutewjużnawstępnymetapienegocjacji

12 Cechy i umiejętności negocjatora oraz typy negocjatoroacutew

Moacutewiącocechachnegocjatoranależywskazaćzaroacutewnotepożądanejakinie-pożądanektoacuteremająwpływnaprzebiegnegocjacjiSąoneszczegoacutelnieistotnewprocesienegocjacyjnymbowiemtoonewgłoacutewnejmierzedecydująorezultaciekońcowymRysunek11prezentujezestawpożądanychcechdobregonegocjatora

Rysunek 11 Pożądane cechy dobrego negocjatora

Źroacutedło opracowanie własne na podstawie [Cenker 2011 s 257]

CECHY DOBREGO NEGOCJATORA

umiejętność kalkulowania ryzyka przy podejmowaniu

decyzji

umiejętność rozpoznania zachowań

niewerbalnych

wewnątrzsterowność ndash umiejętność

samodzielnego podejmowania

wyzwań

opanowanie w sytuacjach stresujących

wymagających cierpliwości

umiejętność planowania

znajomość swoich mocnych i słabych stron i umiejętność ich wykorzystania

kompetencje merytoryczne

(znajomość tematu)

zdolność formułowania swoich myśli w sposoacuteb jasny

i zwięzły

odpowiedzialność za słowa


Bibliografia10 grzechoacutew głoacutewnych polskich stron wwwhttpprnewsplporadniki10-grzechow-glownych-polskich-

-stron-www-67912html(dostęp25052015)AdamowiczR[2005]Rosja nasz partner w biznesie [w]MNeyman(red)Komunikacja i kultura

biznesu w Europie WydawnictwoWSPiZimKoźmińskiego WarszawaAlbertiREmmonsM[2010]AsertywnośćGdańskieWydawnictwoPsychologiczneGdańskArmstrongM[1997]Jak być lepszym menedżeremDomWydawniczyABCWarszawaAugustynekA[2008]Psychologia Jak ślimak piął się pod goacuteręDifinWarszawaAugustynekA Komunikacja interpersonalnawwwpsychologianetplartykulphplevel=425(dostęp

092017)Azjatycka etykieta biznesowa ndash wręczanie wizytoacutewekwwwsukcesnaszpilkachplwizeruneksavoir-vivre

azjatycka-etykieta-biznesowa-wreczanie-wizytowek-artykul331(dostęp092017)BajdakA[2003]Internet w marketinguPWEWarszawaBargiel-MatusiewiczK[20102014]Negocjacje i mediacjePWEWarszawaBazermanM[1997]Negocjując racjonalniePolskieTowarzystwoPsychologiczneOlsztynBieniokH[2005]Sztuka komunikowania się negocjacji i rozwiązywania konfliktoacutewWydawnictwo

AkademiiEkonomicznejKatowiceBirkenbihlVF [1998] Komunikacja niewerbalna Sygnały ciałaASTRUMWrocławBlytheJ[2002]Komunikacja marketingowaPWEWarszawaBłautR[2000]Skuteczne negocjacjeCentrumInformacjiMenedżeraWarszawaBorkowski J [2000]O konflikcie i negocjacjach Wybrane problemy psychologii organizacjiWyższa

SzkołaInformatykiiZarządzaniaWarszawaBradyRForrestEMizerskiR[2002]Marketing w InterneciePWEWarszawaBrdulakHBrdulakJ[2000]Negocjacje handlowe PWEWarszawaBrześkiewiczZW[1996]Supersłuchanie Jak słuchać i być słuchanymAWComes WarszawaBrzezińska-HubertMOlszoacutewkaA[2008]Edukacja międzykulturowaPAJPWarszawaBudzanowska-DrzewieckaMMarcinkowskiASMotyl-AdamczykA[2016]Roacuteżnice kulturowe w ko-

munikacji biznesowejWydawnictwoUniwersytetuJagiellońskiegoKrakoacutewByramM[1997]Teaching and assessing intercultural communicative competenceMultilingualMatters

LtdClevedonCasseP[1996]Jak negocjowaćZyskiS-kaPoznańCenkerEM[2011]Negocjacje jako forma komunikacji interpersonalnejWydawnictwoWyższejSzkoły

BankowejwPoznaniuChełpaSWitkowskiT[2015]Psychologia konfliktoacutewWrocławCialdiniR[2000]Wywieranie wpływu na ludzi Teoria i praktykaGdańskieWydawnictwoPsycholo-

giczneGdańskCohenH[2006]Wynegocjuj toHelionGliwice

CohenR [2004]Negotiating across cultures International communication in an independent world UnitedStatesInstituteofPeacePressWaszyngton

DawsonR[2006]Sekrety negocjacji dla biznesmenoacutewMTBiznesWarszawaDąbrowskiPJ[1990]Praktyczna teoria negocjacji negocjowanie bez poddawania sięWydawnictwo

SorbogWarszawaDelheesKH[1994]Soziale Kommunikation Psychologische Grundlagen fuumlr das Miteinander in der mo-

dernen GesellschaftWestdeutscherVerlagOpladenDolińskiD[2000]Psychologia wpływu społecznegoTowarzystwoPrzyjacioacutełOssolineumWrocławDongQLeeYFL[2007]The Chinese concept of face A perspective for business communicatorsbdquoJour-

nalofBusinessampSocietyrdquot20(12)Dress code ndash historia rola i znaczenie ubioru[2017]httpswwwdresscodeplblog-dressschooldress-

-code-slownik(dostęp092017)Efekt aureoliwwwnaukowiecorgwiedzapsychologiaefekt-aureoli_1081html(dostęp10092016)EngelJFWarshawMRKinnearTC[1998]Promotion StrategyIrwinChicagoFisherRUryW[1991]Dochodząc do Tak Negocjowanie bez poddawania sięPWEWarszawaFisherRUryWPattonB[2000]Dochodząc do Tak Negocjowanie bez poddawania się PWEWarszawaFlejterskaE[2010]Międzykulturowe zachowania w biznesie ndash wybrane kraje azjatyckie [w] EFlej-

terskaLGraczGRosaKomunikacja międzykulturowa w biznesie WydawnictwoUniwersytetuSzczecińskiego

FowlerA[2001]Jak skutecznie negocjowaćWydawnictwoPetitWarszawaGajewski [1994]Zachowanie się konsumenta a wspoacutełczesny marketingWydawnictwoUniwersytetu

ŁoacutedzkiegoGestelandRR[2000] Roacuteżnice kulturowe a zachowania w biznesie WNPWNWarszawaGiblinL[1993]Umiejętność postępowania z innymiWydawnictwoOlimexKrakoacutewGillenT[2002]Jak asertywnie wpływać na ludziWydawnictwoPetitWarszawaGraczL[2007]Wybrane problemy w komunikacji e-mailowej przedsiębiorstw z otoczeniem[w]ASzew-

czyk(red)Problemy społeczeństwa informacyjnegotIIPrintshopSzczecinGraczL[2010]Międzykulturowe zachowania w biznesie ndash wybrane kraje europejskie[w]EFlejterska

LGraczGRosaKomunikacja międzykulturowa w biznesie WydawnictwoUniwersytetuSzcze-cińskiego

GriffinE[2003]Podstawy komunikacji społecznej GdańskieWydawnictwoPsychologiczneGdańskGronbeckBGermanKEhningerDMonroeA[2001]Zasady komunikacji werbalnej ZyskiS-ka

WarszawaGruchołaM[2010]Kultura w ujęciu socjologicznym Roczniki KulturoznawczenrIWydawnictwoKUL

LublinGrzesiakM [2015] Sztuka wystąpień Jak skutecznie wygłosić i bdquosprzedaćrdquo prezentację http

mateuszgrzesiakplsztuka-wystapien-publicznych(dostęp092017)HallET[1976]Beyond CultureDoubledayNowyJorkHamiltonC[2011]Skuteczna komunikacja w biznesie WNPWNWarszawaHarwas-NapierałaB[2008]Komunikacja interpersonalna w rodzinieUniwersytetAMPoznańHeinerE [1986]Nonverbale Kommunikation [w]SRosenbuschKoumlrpersprache in der schulischen

Erziehung SchneiderVerlagHeinzKD[1994]Soziale Kommunikation Psychologische Grundlagen fuumlr das Miteinander in der mo-

dernen GesellschaftWestdeutscherVerlagOpladenHicksonMLStacksDW[1985]Nonverbal communication studies and applicationsDubuque IowaHofstedeG[2000] Kultury i organizacjePWEWarszawaIndeksndashSłownikwyrazoacutewobcychWładysławaKopalińskiegohttpswwwslownik-onlineplkopalinski

BD872B3BEED2A699C12565E9003803B4php(dostęp04052018)Inglot-KulasJ[2014]Asertywność ndash trudna sztuka dojrzałej postawy wobec złożonych sytuacji i przeżyć

bdquoStudia i Prace Pedagogicznerdquo nr 1Rozprawy iMateriałyWydawnictwoNaukoweWyższejSzkołyEkonomiiiInnowacjiwLublinie

178Bibliografia

JackoJF[2012]Komunikacja międzykulturowa w ujęciu fenomenologiczno-systemowym[w]WMali-szewskiMKorczyńskiKCzerwiński(red)Komunikacja społeczna w i dla multikulturowości Perspektywa edukacyjnaWydawnictwoAdamMarszałekToruń

Jakubiak-MirończukA[2010]Negocjacje dla prawnikoacutew Prawo cywilneWoltersKluwerPolskaWar-szawa

KaczmarekB[2003]Rodzaje kodoacutew komunikacyjnych [w] BKaczmarekKMarkiewicz(red)Ko-munikowanie się we wspoacutełczesnym świecieWydawnictwoUMCSLublin

Kamińska-RadomskaI[2012]Kultura biznesu Normy i formyWNPWNWarszawaKamińskiJ[2003]Negocjowanie Techniki rozwiązywania konfliktoacutewPoltextWarszawaKamińskiJ[2006]Negocjacje w działalności marketingowej przedsiębiorstwWydawnictwoUniwersy-

tetuwBiałymstokuKarneyEJ[1998]Psychologia w zarządzaniu Wybrane zagadnieniaWydawnictwoMiędzynarodowej

SzkołyMenedżeroacutewSpzooWarszawaKarrassG[1985]Dobić targuBusinessmanSopotKarsznickiK[2013]Sztuka dyplomacji i negocjacji w świecie wielokulturowym DifinWarszawaKendikM[2009]Negocjacje międzynarodowe DifinWarszawaKędzioraM[2013]Rzeczowo o modzie męskiejSineQuaNonKrakoacutewKimSChYoonD[2014]Antecedents of mobile app usage among smartphone usersbdquoJournalofMar-

ketingCommunicationsrdquot22z6Kita M[1989] Wypowiedzi przerwane we wspoacutełczesnym polskim języku potocznym na materiale auten-

tycznych tekstoacutew potocznych i beletrystycznych WydawnictwoUniwersytetuŚląskiegoKatowiceKomunikacja interpersonalna httpwwwzeglugaeduplpdfkomunikacja_interpersonalnapdf

(dostęp20022018)Komunikacja interpersonalna czym jest co jej sprzyja i co ją utrudnia Rodzaje komunikacji interperso-

nalnej httpwwwporadnikzdrowieplpsychologiarozwoj-osobistykomunikacja-interpersonalna--czym-jest-co-jej-sprzyja-i-co-ja-utrudnia-rodzaje-komunikacji-interpersonalnej_45647html(dostęp20022018)

KordasiewiczSOłdakT(red)[2013]Wystąpienia publiczne Kontakty z mediami Spotkania Podręcz-nik dla osoacuteb reprezentujących instytucje i organizacjeTrans-DrukWarszawa

KotlerPArmstrongGSaundersJWongV[2002]Marketing Podręcznik europejskiPWEWarszawaKrajskiSWizytoacutewki ndash informacje podstawowewwwsavoir-vivrecomplwizytowki-E28093-in-

formacje-podstawowe314(dostęp092017)KramerJ[2013]System informacji i komunikacji marketingowej wobec wyzwań gospodarki opartej na

wiedzy i mądrości[w]ABajdak(red)Komunikacja marketingowa wspoacutełczesne wyzwania i kie-runki rozwojuWydawnictwoUniwersytetuEkonomicznegowKatowicach

KrupaA(red) [2004]Jednotomowa encyklopedia PWN WNPWNWarszawaKrzyminiewskaG[2009]Techniki negocjacji (Materiały dydaktyczne)UniwersytetEkonomiczny

wPoznaniuKuan-YuChYu-LunH[2012]Mobile phone applications as innovative marketing tools for hotelsbdquoThe

InternationalJournalofOrganizationalInnovationrdquot5nr2KulczyckiE[2012]Teoretyzowanie komunikacjiWydawnictwoNaukoweInstytutuFilozofiiUniwer-

sytetuimAdamaMickiewiczawPoznaniuKuleszaBKorespondencja przez maila ndash prosta droga do nieporozumieniahttpsstressfreeplkomunikacja-

przez-maile-prosta-droga-do-nieporozumienia(dostęp122017)KupisiewiczCKupisiewiczM[2009]Słownik pedagogicznyWNPWNWarszawaKwaśniewskaJ[2009]Lekcja styluWydawnictwoPascalBielsko-BiałaLeathersDG[2007]Komunikacja niewerbalnaWNPWNWarszawaLeczykiewiczTWilandT[2000]Komunikacja społecznaczIIIndash NegocjacjeWyższaSzkołaOficerska

WrocławLeslyP[1991]Leslyrsquos handbook of public relations and comunicationsAmacomNowyJorkLewickiRJ[1997]Pomyśl zanim powieszWydawnictwoAmberWarszawa

179Bibliografia

LewickiRJ[2005]Zasady negocjacji kompendium wiedzy dla treneroacutew i menedżeroacutewDomWydawniczyRebisPoznań

LewickiRJBarryBSaundersDM[2012]Zasady negocjacjiDomWydawniczyRebisPoznańŁakota-MickerMKorespondencja służbowa i dyplomatycznawwwrepozytoriumuniwrocplContent

77814Korespondencja_sluzbowa_i_dyplomatyczna_M_Lakota-Mickerpdf(dostęp092017)MajkowskaA[2011]O komunikowaniu parawerbalnym i niewerbalnym w dyskusji sejmowej[w]GMaj-

kowski(red)Język w komunikacjiWydawnictwoimStanisławaPodobińskiegoAkademiiimJanaDługoszawCzęstochowie

Makara-StudzińskaM[2013]Jak zwiększyć swoją siłę czyli o skutecznej komunikacji w biznesieWy-dawnictwoSłowaiMyśliLublin

MametP[2004]Język negocjacji handlowychWydawnictwoNaukoweŚląskKatowicendashWarszawaMandalE[1992]Style rozwiązywania konfliktoacutew zawodowych przez menageroacutew a płećWydawnic-

twoUniwersytetuŚląskiegoKatowiceMastenbroekW[1996]NegocjowaniePWNWarszawaMatsumotoDRJuangL[2007]Psychologia międzykulturowaGWPGdańskMayerR[2012]Jak wygrać każde negocjacjeMTBiznesSpzooWarszawaMcKayMDavisMFanningP[2007]Sztuka skutecznego porozumiewania się Praca Rodzina Zabawa

GWPGdańskMooijdeM[2011]Consumer Behavior and CultureSageLosAngelesndashLondonMorrealeSPSpitzbergBHBargeJK[20072015]Komunikacja między ludźmi motywacja wiedza

i umiejętnościWNPWNWarszawaMrukH(red)[2002]Komunikowanie się w biznesieWydawnictwoAkademiiEkonomicznejwPo-

znaniuMrukH(red)[2004]Komunikowanie się w marketinguPWEWarszawaMuther I [2015]O wizerunku w biznesie ndash jak ubierać się na spotkaniawwwpsychologiawygladu

pl201506o-wizerunku-w-biznesie-jak-sie-ubierachtml(dostęp092017)NestorowiczR[2004]Słuchanie[w]HMruk(red)Komunikowanie się w marketinguPWEWar-

szawaNęckiZ[1994]Negocjacje w biznesieWPSBKrakoacutewNęckiZ[2000]Negocjacje w biznesieOficynaWydawniczaDrukarniaAntykwascKrakoacutewNgaiEWTGunasekaranA[2007]A review for mobile commerce research and applicationsbdquoDecision

SupportSystemsrdquonr43(3)NierenbergG[1997]Sztuka negocjacjiWydawnictwoStudioEMKAWarszawaOkazakiSBarwiseP[2011]Has the time finally come for the medium of the future Research on mo-

bile advertisingbdquoJournalofAdvertisingResearchrdquonr51OkoroE[2012]Cross-cultural Etiquette and Communications in Global Business Toward a Strategic

Framework for Managing Corporate ExpansionbdquoInternationalJournalofBusinessandManage-mentrdquot7(16)

OleksynT[2001]Sztuka kierowaniaWyższaSzkołaZarządzaniaiPrzedsiębiorczościimBogdanaJańskiegoWarszawa

OrłowskiT[2010]Protokoacuteł dyplomatyczny Ceremoniał amp EtykietaPolskiInstytutSprawMiędzynaro-dowychWarszawa

OrłowskiT[2015]Protokoacuteł dyplomatyczny Między tradycją a nowoczesnościąPolskiInstytutSprawMiędzynarodowychWarszawa

OrłowskiTSzteligaA[2012]Etykieta menedżeraWydawnictwoSoniaDragaKatowiceOsikaG[2008]Komunikacja niewerbalnaZeszytyNaukowePolitechnikiŚląskiejGliwiceOstrowskaI[2010]Model kształtowania lojalności konsumentoacutew w stosunku do markiWydawnictwo

NaukoweUniwersytetuSzczecińskiegoPalmerMT[1989]The structure and organization of verbal and nonverbal behavior Data for models

of receptionbdquoJournalofLanguageandSocialPsychologyrdquonr8PasterskiMŚwiadoma komunikacja interpersonalnahttpmichalpasterskipl201709swiadoma-

-komunikacja-interpersonalna(dostęp19092017)

180Bibliografia

PeaseAPeaseB[20102011]Mowa ciałaDomWydawniczyRebisPoznańPeelingN[2010]Negocjacje Co dobry negocjator wie robi i moacutewiPWEWarszawaPencJ[2010]Komunikacja i negocjowanie w organizacjiDifinWarszawaPiastŁ[1997]Public Relations Istota technikiCentrumInformacjiMenadżeraWarszawaPrezentacja technik argumentacji [2017] httpwwwsalesstrategyplindexid=88a199611ac2b

85bd3f76e8ee7e55650(dostęp092017)ReynoldsSValentineD[2009]Komunikacja międzykulturowa PrzewodnikWoltersKluwerWarszawaRosaG[2005]Komunikacja marketingowaWydawnictwoNaukowePWNWarszawaRosaG[2009]Komunikacja i negocjacje w biznesieWydawnictwoNaukoweUniwersytetuSzczeciń-

skiegoRosaG[2010]Kultura ndash pojęcie istota cechy[w]EFlejterskaLGraczGRosaKomunikacja mię-

dzykulturowa w biznesieWydawnictwoUniwersytetuSzczecińskiegoRosaG(red)[2015]Konsument na rynku usługCHBeckWarszawaRosaGPerencJOstrowskaI(red)[2016]Marketing przyszłości Od ujęcia tradycyjnego do nowo-

czesnegoCHBeckWarszawaRydelM(red)[2001]Komunikacja marketingowaODiDKSpzooGdańskRządcaRAWujecP[1998]NegocjacjePWEWarszawaRzepaT[2006]Psychologia komunikowania się dla menedżeroacutewDifinWarszawaRzepkaB[2012]Efektywna komunikacja w zespoleEdgardWarszawaSalacuseJW[1994]Negocjacje na rynkach międzynarodowychPWEWarszawaSalejko-SzyszczakI[2011]Klasyfikacja konfliktoacutew w przedsiębiorstwiebdquoZarządzanierdquonr38Savoir-vivre podczas rozmowy telefonicznej[2013]wwwsukcesnaszpilkachplwizeruneksavoir-vivre

savoir-vivre-podczas-rozmowy-telefonicznej-artykul265(dostęp092017)SchrammW[1955]How Communication WorksbdquoTheProcessandEffectsofMassCommunicationsrdquo

UrbanaIIIShankarVBalasubramanianS[2009]Mobile marketing A synthesis and prognosisbdquoJournalofInte-

ractiveMarketingrdquonr23(2)SkłodowskiH [2015]Komunikacja w biznesie I nie tylkohellip [w]HSkłodowski (red)Wyzwania

psychologii biznesu w wymiarze międzykulturowymbdquoPrzedsiębiorczośćiZarządzanierdquot16cz3SpołecznaAkademiaNaukŁoacutedźndashWarszawa

SmalecA[2015]Czynniki wpływające na zachowania konsumentoacutew usług[w]GRosa(red)Konsu-ment na rynku usługCHBeckWarszawa

SobczakJ[1986]Analiza procesu negocjacji Przegląd badańbdquoPrzeglądPsychologicznyrdquotXXIXnr2Sobczak-MatysiakJ[1997]Psychologia kontaktu z klientemWydawnictwoWyższejSzkołyBankowej

PoznańSpitzbergBH ChangnonG [2009]Conceptualizing intercultural competence [w]DKDeardorff

(red)The SAGE handbook of intercultural competenceSagePublicationsIncThousandOaksStalmaszczykM[1992]Negocjowanie kontraktoacutew handlowych Poradnik dla eksporteroacutew i importeroacutew

CDKHZSpzooWarszawaStankiewiczJ[1998]Komunikowanie się w organizacjiWydawnictwoPolitechnikiZielonogoacuterskiej

ZielonaGoacuteraStankiewiczJ[1999]Komunikowanie się w organizacjiASTRUMWrocławSteeleP[2005]Jak odnieść sukces w negocjacjachOficynaEkonomicznaKrakoacutewSteelePMurphyJRussillR[2015]Jak odnieść sukces w negocjacjachWoltersKluwerWarszawaStewart J (red) [2009]Mosty zamiast muroacutew Podręcznik komunikacji interpersonalnejWNPWN

WarszawaStolarczykB[2012]Praktyczne aspekty zarządzania zasobami ludzkimi w służbie cywilnej Poradnik SzapiroT[1993]Co decyduje o decyzjiPWNWarszawaSzczepańskiJ[1963]Elementarne pojęcia socjologiiPWNWarszawaSzeląg-JaroszPKomunikacja interpersonalna czym jest co jej sprzyja i co ją utrudnia Rodzaje komuni-

kacji interpersonalnej httpwwwporadnikzdrowieplpsychologiarozwoj-osobistykomunikacja-

181Bibliografia

interpersonalna-czym-jest-co-jej-sprzyja-i-co-ja-utrudnia-rodzaje-komunikacji-interpersonalnej_45647html(dostęp20022018)

Szkodny-CiołekD[2005]Komunikacja niewerbalna a międzykulturowe relacje biznesowe[w]MNey-man(red)Komunikacja i kultura biznesu w EuropieWydawnictwoWSPiZimKoźmińskiegoWarszawa

SzlakJ[2016]Kiedy słuchać kiedy opowiadaćbdquoMarketer+rdquonr1(20)SzumskiA[2005]Zroacuteżnicowanie kulturowe w przedsiębiorstwach[w]MNeyman(red)Komunikacja

i kultura biznesu w EuropieWydawnictwoWSPiZimKoźmińskiegoWarszawaSzymborska-Karcz P httpwwwnetakademiaplartyk-co-nalezy-wiedziec-o-komunikacji-interpephp

(dostęp20022018)ŚliwińskaKPacutM(red)[2011]Narzędzia i techniki komunikacji marketingowej XXI wiekuOficyna

aWoltersKluwerBusinessWarszawaŚwierkD[2007]Techniki najskuteczniejszych negocjatoroacutewebookWydawnictwoDobryeBookKrakoacutewTaylorDGVoelkerTAPentinaI[2011]Mobile application adoption by young adults A social network

perspectivebdquoInternationalJournalofMarketingrdquonr6(2)ThomasM[2010]Mistrzowskie zarządzanie ludźmiOficynaaWoltersKluwerbusinessWarszawaTokarzM[2006]Argumentacja perswazja manipulacja Wykłady z teorii komunikacjiGdańskieWy-

dawnictwoPsychologiczneGdańskTurbanEMcLeanEWetherbeJ[1996]Information Technology for Menagament Improving Quality

and ProductivityJohnWileyampSonsUksikM[2014]Komunikacja międzykulturowa w biznesie ndash świat arabskibdquoZeszytyNaukoweAONrdquo

nr1(94)VerkasaloHLoacutepez-NicolaacutesCMolina-CastilloFJBouwmanH[2010]Analysis of users and non-

-users of smartphone applicationsbdquoTelematicsandInformaticsrdquonr27(3)WachowiakA[2001]Komunikacja społeczna i negocjacje w biznesieWyższaSzkołaZawodowaHandlu

iRachunkowościPoznańWaisbergD[2005]HOW TO Write a better e-mailProfitt24z1TorontoWasilewskaW[2000]Przewodnik ndash Efektywne negocjacje w biznesieUMWOlsztynWaszkiewiczJ[1997]Jak Polak z Polakiem Szkice o kulturze negocjowaniaWNPWNWarszawaWiktorJW[2011]Teoretyczne podstawy systemu komunikacji marketingowejbdquoŚwiatMarketingurdquoli-

stopads7httpswiatmarketingupl(dostęp2112017)WiktorJW[2013]Komunikacja marketingowaWNPWNWarszawaWinklerR[2008]Komunikacja w organizacjach zroacuteżnicowanych kulturowoWoltersKluwerWarszawaWojnarskaA[2013]Komunikacja niewerbalna młodzieży nieprzystosowanej społeczniebdquoLubuskiRocz-

nikPedagogicznyrdquonr32Wygraj negocjacje zanim je zaczniesz cz 2b Komunikacjawwwjaknegocjowaccomplnegocjacje-forma-

-komunikacja(dostęp15072015)Zbiegień-MaciągL[2006]Negocjacje i negocjowanie sposoacuteb na konfliktyWydawnictwoCentrumKre-

owaniaLideroacutewGrupaHoldingowaKatowiceZbiegień-MaciągL[2009]Taktyki i techniki negocjacyjnebdquoSkryptyUczelnianeAGHrdquonr1380Wy-

dawnictwoAGHKrakoacutewŻbikowskaAPotockiA[2011]Komunikowanie w organizacjach gospodarczychDifinWarszawaŻelaznaK Kowalczuk IMikutaB [2002]Ekonomika konsumpcji Elementy teoriiWydawnictwo

SGGWWarszawaŻywot-ChabrzykM[2005]Komunikacja i kultura w krajach śroacutedziemnomorskich [w]MNeyman

(red)Komunikacja i kultura biznesu w EuropieWydawnictwoWSPiZimKoźmińskiegoWar-szawa

Strony internetowewwwfocusplartykulchcesz-zrobi-dobre-wraenie-masz-11-sekundjaknegocjowaccompl

182Bibliografia

httpwwwzeglugaeduplpdfkomunikacja_interpersonalnapdfhttpwwwsukcesnaszpilkachplhttpchangingmindsorgdisciplinesnegotiationnegotiationhtmhttpwwwnegotiationscomarticlesbest-alternativewwwnaukowiecorgwwwrepozytoriumuniwrocplhttpprnewsplporadniki10-grzechow-glownych-polskich-stron-www-67912htmlwwwsavoir-vivrecompl

183Bibliografia

wwwedu-libripl

Negocjacje i komunikacja

Wydawnictwo edu-Libri jest oficyną wydawniczą publikacji naukowych i edukacyjnychWspoacutełpracujemy z profesjonalnymi redaktorami merytorycznymi i technicznymi z dużym doświadczeniem w przygotowywaniu publikacji specjalistycznych Stawiamy na jakość łączoną z nowoczesnością a najważniejsze dla nas są przyjemność wspoacutełtworzenia i satysfakcja z dobrze wykonanego zadania

Nasze publikacje (drukowane i elektroniczne) są dostępne w księgarniach stacjonarnych i inter-netowych oraz w czytelniach on-line ibukpl osbipl i nasbipl - szczegoacuteły na stronie wydawnictwa

Leszek Gracz ndash doktor nauk ekonomicznych pracownik naukowo-dydaktyczny Ka-tedry Marketingu Usług na Wydziale Zarządzania i Ekonomiki Usług Uniwersytetu Szczecińskiego Specjalizuje się w szeroko rozumianym marketingu komunikacji ryn-kowej negocjacjach zachowaniach nabywcoacutew i e-commerce Członek założyciel i wi-ceprezes Polskiego Stowarzyszenia Programu Neurologiki w Szczecinie

Kamila Słupińska ndash doktor nauk ekonomicznych pracownik naukowo-dydaktyczny Katedry Marketingu Usług na Wydziale Zarządzania i Ekonomiki Usług Uniwersytetu Szczecińskiego Jest członkiem Polskiego Towarzystwa Badaczy Rynku i Opinii Jej za-interesowania naukowe i w praktyce to media social media generacje negocjacje komunikacja niewerbalna i nowoczesne formy promocji

W dynamicznie zmieniającym się wspoacutełczesnym świecie niezmienna pozostaje wartość dobrych relacji oraz umiejętności nawiązywania i utrzymywania porozumienia między roacuteżnymi stronami Opanowanie sztuki negocjacji i komunikacji międzyludzkiej staje się podstawowym atrybutem nie tylko profesjonalnych negocjatoroacutew ale roacutewnież wszystkich osoacuteb ktoacutere zawodowo wchodzą w interakcje międzyludzkie W książce omoacutewiono istotę i przygotowanie do negocjacji fazy procesu negocjacji techniki negocjacyjne komunikację werbalną i niewerbalną aspekty kulturowe i savoir-vivre w komunikacji Książka adre-sowana jest do osoacuteb praktycznie i teoretycznie zajmujących się problemami negocjacji i komunikacji

Wstęp


11 Istota negocjacji ndash definicje rodzaje zasady


Bibliografia


Autorzy
























6Spis treści












Zakończenie 176

Bibliografia 177





Kamila Słupińska























we medyczne itp)


Podmiot rozmoacutew













dowym

























decyzji


niewerbalnych



wyzwań








i zwięzły

































178Bibliografia





















179Bibliografia























180Bibliografia


















181Bibliografia





















182Bibliografia


183Bibliografia

wwwedu-libripl







Wstęp




Bibliografia























6Spis treści












Zakończenie 176

Bibliografia 177





Kamila Słupińska























we medyczne itp)


Podmiot rozmoacutew













dowym

























decyzji


niewerbalnych



wyzwań








i zwięzły

































178Bibliografia





















179Bibliografia























180Bibliografia


















181Bibliografia





















182Bibliografia


183Bibliografia

wwwedu-libripl







Wstęp




Bibliografia





Kamila Słupińska























we medyczne itp)


Podmiot rozmoacutew













dowym

























decyzji


niewerbalnych



wyzwań








i zwięzły

































178Bibliografia





















179Bibliografia























180Bibliografia


















181Bibliografia





















182Bibliografia


183Bibliografia

wwwedu-libripl







Wstęp




Bibliografia




















we medyczne itp)


Podmiot rozmoacutew













dowym

























decyzji


niewerbalnych



wyzwań








i zwięzły

































178Bibliografia





















179Bibliografia























180Bibliografia


















181Bibliografia





















182Bibliografia


183Bibliografia

wwwedu-libripl







Wstęp




Bibliografia























decyzji


niewerbalnych



wyzwań








i zwięzły

































178Bibliografia





















179Bibliografia























180Bibliografia


















181Bibliografia





















182Bibliografia


183Bibliografia

wwwedu-libripl







Wstęp




Bibliografia































178Bibliografia





















179Bibliografia























180Bibliografia


















181Bibliografia





















182Bibliografia


183Bibliografia

wwwedu-libripl







Wstęp




Bibliografia





















179Bibliografia























180Bibliografia


















181Bibliografia





















182Bibliografia


183Bibliografia

wwwedu-libripl







Wstęp




Bibliografia























180Bibliografia


















181Bibliografia





















182Bibliografia


183Bibliografia

wwwedu-libripl







Wstęp




Bibliografia


















181Bibliografia





















182Bibliografia


183Bibliografia

wwwedu-libripl







Wstęp




Bibliografia





















182Bibliografia


183Bibliografia

wwwedu-libripl







Wstęp




Bibliografia


183Bibliografia

wwwedu-libripl







Wstęp




Bibliografia

wwwedu-libripl







Wstęp




Bibliografia

materiał promocyjny Leszek Gracz Kamila Słupi˚ska Negocjacje i … · 2019-01-08 · Istota...

Documents

Transcript of materiał promocyjny Leszek Gracz Kamila Słupi˚ska Negocjacje i … · 2019-01-08 · Istota...