1 marzec 2020

www.

gaze

ta-ms

p.pl

Nr 03/191/2020 Indeks 379654 Marzec 2020

HISTORIA KREDYTOWA I JAK MIERZYĆ MARKETING W INTERNECIE I SPORY W FIRMIE I DOTACJE NA AUTO

www.biznes2biznes.com

2 marzec 2020

grudzień 2019 listopad 2019

październik 2019 wrzesień 2019 sierpień 2019 lipiec 2019

czerwiec 2019 maj 2019 kwiecień 2019 marzec 2019

styczeń 2019 luty 2019 grudzień 2018 listopad 2018

Archiwum Gazety MSP pobierz bezpłatne wydania

styczeń 2020 luty 2020

3 marzec 2020

Większość przedsiębiorców, poza tymi 30 proc.

którym aktualna sytuacja odpowiada, pragnie

funkcjonować normalnie. Produkować, świad-

czyć usługi, zatrudniać pracowników, płacić

podatki – czyli tak jak powinno być w cywilizo-

wanym kraju.

Co mają zamiast tego? Ciągłe zmiany zasad

funkcjonowania, podwyżki podatków, kontrole,

nagonki i prowokacje ze strony organów nad-

zorujących. Do tego wszystkiego dochodzi jesz-

cze hejt w Internecie ze strony tych, którzy

całe życie byli bezrobotnymi lub na socjalnym

garnuszku, finansowanym właśnie przez przed-

siębiorców.

Czarę goryczy przelał jednak gest Lichockiej,

który przejdzie do polskiej historii – niestety

w zupełnie innym kontekście niż słynny gest

Władysława Kozakiewicza pokazany w trakcie

Igrzysk Olimpijskich w Moskwie.

Gest Lichockiej zostanie zapamiętany jako wstyd

i hańba oraz zobrazowanie tego, w jaki sposób

rządzący traktują innych, w tym przedsiębior-

ców. Jak sądzę od tego momentu – bez względu

na formację, która będzie rządziła Polską – ten

gest będzie synonimem pogardy rządzących

skierowanym do społeczeństwa.

I na zakończenie parafraza Mistrza Stanisława

Barei: Wiesz, co robi ten palec? On odpowiada

żywotnym potrzebom całego społeczeństwa.

To jest palec na skalę naszych możliwości. Ty

wiesz, co my robimy tym palcem? My otwiera-

my oczy niedowiarkom. Patrzcie – mówimy – to

nasz palec, przez nas pokazany i to nie jest

nasz ostatni gest.

Zapraszam do lektury

Tomasz Peplak

Wydawnictwo

TOP MULTIMEDIA LTD

Wydawca

Tomasz Peplak

redakcja@gazeta-msp.pl

Redaktor naczelny

Tomasz Peplak

peplak@gazeta-msp.pl

Autorzy przekazując do redakcji tekst, przenoszą na wydawcę prawo

do publikacji (prawa autorskie i wydawnicze).

Redakcja zastrzega sobie prawo do skracania i adiustowania

nadesłanych tekstów. Redakcja nie ponosi odpowiedzialności

za treść materiałów reklamowych.

Reprodukcja lub przedruk wyłącznie za pisemną zgodą

wydawcy gazety.

Współpraca redakcyjna

Magdalena Trusińska

magdalena.trusinska@gazeta-msp.pl

Adres do korespondencji

ul. Stanisława Chudoby 77C

03-287 Warszawa

www.gazeta-msp.pl

redakcja@gazeta-msp.pl

+48 667 622 630

Może będzie

normalnie

Pobierz wydania archiwalne

wrzesień 2019 październik 2019 listopad 2019

grudzień 2019 styczeń 2020 luty 2020

Gazeta MSP dostępna jest w sieciach

dystrybutorów prasy elektronicznej

GAZETA MAŁYCH I ŚREDNICH PRZEDSIĘBIORSTW

4 marzec 2020

SPIS TREŚCI

FINANSE

Na co wpływa nasz historia kredytowa 24

Banki nie chcą naszych pieniędzy 27

Programy unijne dla przedsiębiorców 30

ZARZĄDZANIE

MSP

O brutalnym (i całkowicie legalnym) modelu prania pieniędzy 42

Zaufanie – czyli najcenniejsza waluta (nie tylko) w biznesie 44

Zarządzanie zespołem – jak dogadać się z sangwinikiem 48

Biznes kocha wideo 37

Trudna sztuka personal branding

od sztuczności do przesady 38

Czy koronawirus zagraża polskim MSP 6

Czasami gdy się pomylą, powiedzą prawdę 10

Nauka oszczędzania przez PPK 12

Brexit: jak wystąpienie z UE wpłynie na przyszłe stosunki handlowe i VAT? 16

Jak zamieniać kary wpłacane do PFRON na zysk firmy 18

Nowości wydawnicze 20

Oferty dla firm 22

Jak właściwie mierzyć marketing w Internecie 34

REKLAMA I MARKETING

REKLAMA I MARKETING

Nego, czy negotiatio? 52

Spory w firmie 55

Mindfulness wkracza do biur 56

Czy jesteś w stanie sam rozwiązać wszystkie problemy w firmie? 58

Czy start-upy mogą rozwijać się samodzielnie 60

5 marzec 2020

Najlepsze oferty dla firm z portalu www.biznes2biznes.com 92

SPIS TREŚCI

REKRUTACJA I PRACA

PRAWO

Prawo odstąpienia od umowy – nowe prawo przedsiębiorców 72

Zamówienia publiczne elektronizacja procedur 74

(Nie)lojalny ambasador marki 77

PODATKI

Samozatrudnienie: jakich błędów unikać w umowach o współpracy 80

Współpraca z biegłym rewidentem – o czym warto pamiętać 83

Zmiany w zastosowaniu stawki 0 proc. dla WDT 85

TRANSPORT I MOTORYZACJA

JĘZYK ANGIELSKI DLA PRZEDSIĘBIORCÓW

OFERTY B2B

AKADEMIA MSP

Jak rozliczyć miesiąc, aby e-mail o podatkach nas nie zaskoczył 62

Jak zatrzymać pracowników z Ukrainy? 66

Co nas czeka w rekrutacji 70

The secret ingredient to public speaking 90

Nie trzeba mieć elektryka, aby uzyskać dotację na auto 86 Jak wybrać najlepszą ofertę transportową 88

Procedura antymobbingowa – 3 kwestie, które powinien uwzględnić pracodawca 78

6 marzec 2020

MSP

W 2018 r. udział Chin w łącznym polskim imporcie wyniósł

11,61 proc., a w imporcie z Azji (bez Bliskiego Wschodu)

prawie 56 proc. Według danych za okres do listopada br.

te wartości są jeszcze wyższe. Pod względem wartości

polski eksport do Azji jest wciąż niewielki, ale rynek chiński

w 2018 r. miał w nim ponad 31 proc. udział. Wiele firm

inwestuje środki w wejście przede wszystkim do Chin, nie

dbając o dywersyfikację portfolio azjatyckich odbiorców.

Negatywne konsekwencje „wirusa wuhańskiego” dla opera-

cji przedsiębiorstw mogą być impulsem do analizy portfolio

azjatyckich partnerów, jednak nie powinny być głównym

czynnikiem do wprowadzenia zmian. Epidemia jest zjawi-

skiem okresowym, które pokazuje w praktyce stopień uza-

leżnienia firm od Chin.

Zmiana poziomu ekspozycji na Chiny w przypadku wielu

przedsiębiorstw wymaga czasu i może być dokonana

w perspektywie średnio- lub długoterminowej, a przy

ocenie Chin i alternatywnych rynków należy wziąć pod uwa-

gę wiele kluczowych czynników. Wśród najważniejszych

należy wymienić: ustrój polityczno-gospodarczy, sposób

traktowania przedsiębiorstw krajowych i zagranicznych,

potencjał wzrostu rynku w konkretnych segmentach

produktów, konkurencję zagraniczną i krajową i bariery

wejścia na rynek. W krótkim terminie polskie MŚP muszą

zmierzyć się z wyzwaniami, jakie przed nimi postawiła epi-

demia wirusa.

Epidemia koronawirusa COVID-19 może przynieść polskim przedsiębior-stwom straty, a kierownikom i pracownikom działów importu przyspo-rzyć zmartwień i siwych włosów. Polskie firmy są bowiem w dużym stopniu uzależnione od chińskich dostawców.

ŁUKASZ SAREK

Przymusowo przedłużone święta

i wznowienie produkcji

W celu zahamowania powstawania nowych ognisk wirusa

chińskie władze centralne przedłużyły dni wolne od pracy

z okazji Chińskiego Nowego Roku, a następnie wiele władz

lokalnych wprowadziło ogólny tymczasowy zakaz wznawia-

nia produkcji.

Przedsiębiorcy mogli się ubiegać o prawo do utrzymania lub

wznowienia produkcji tylko na podstawie ważnych przesła-

nek, jak np. znaczenie przedsiębiorstwa dla interesu pań-

stwa, gospodarki chińskiej, wielkości zatrudnienia itp., co

dotyczyło tylko niewielkiego kręgu firm. Sektor produkcyjny

praktycznie stanął.

Chińskie władze doskonale zdają sobie jednak sprawę

z konsekwencji zastoju. Obecnie, po wstępnym opanowaniu

epidemii kolejne chińskie centra eksportowe, jak np. Fos-

han, Zhongshan, Hangzhou, Ningbo odwołują tymczasowe

regulacje i zachęcają do wznawiania produkcji. W niektó-

rych prowincjach, jak np. Zhejiang i Guangdong lokalne

władze częściowo dotują firmom koszta przewozu pracowni-

ków spoza prowincji koleją, a nawet samolotami.

Chińskie ministerstwo transportu szacuje, że do końca lute-

go do pracy ma wrócić ok. 120 mln pracowników zamiejsco-

wych, a do połowy marca kolejne 100 mln. Również anality-

cy w międzynarodowych instytucjach finansowych i think

Czy koronawirus zagraża polskim MSP?

7 marzec 2020

MSP

tankach wskazują na połowę marca jako umiarkowanie

optymistyczny i realny termin normalizacji sytuacji w chiń-

skiej gospodarce.

Kluczowym pytaniem jest, czy władze chińskie rzeczywiście

poradzą sobie z epidemią. Zniesienie ograniczeń w ruchu

osób zwiększa ryzyko rozprzestrzenienia się wirusa. Miały

już miejsce przypadki zachorowań wśród przyjezdnych pra-

cowników w zakładach, które podjęły działalność. Może się

okazać, że za kilka tygodni masowy ruch dziesiątek milio-

nów pracowników poskutkuje powstaniem nowych ognisk

choroby, co może opóźnić restart gospodarki o kolejne

tygodnie lub miesiące.

Polskie firmy powinny monitorować rozwój sytuacji nie tylko

na poziomie ogólnokrajowym, ale przede wszystkim w miej-

scach, gdzie zlokalizowani są ich partnerzy handlowi. Różni-

ce w sytuacji poszczególnych prowincji i miast są ogromne

i bazowanie na informacjach ogólnokrajowych i zagregowa-

nych danych może być zwodnicze. W wielu regionach nadal

obowiązują administracyjne ograniczenia, a chińscy przed-

siębiorcy spodziewają się ich zniesienia dopiero w pierwszej

połowie marca.

Opóźnione zamówienia

Dla polskich importerów najbardziej widocznym skutkiem

epidemii COVID-19 w Chinach będą opóźnienia w realizacji

zamówień. Chińskie władze podają optymistyczne wiadomo-

ści o szybko wzrastającej liczbie firm wznawiających pracę,

jednak dotyczą one głównie firm większych rozmiarów.

Według szacunków mediów biznesowych i analityków pracę

w ostatnim tygodniu lutego wznowiła zaledwie 1/3 chińskich

MŚP i to nie na pełnych mocach. Kolejna 1/3 firm działa

w systemie pracy zdalnej lub telepracy, co jednak nie ma

zastosowania w sektorze produkcyjnym.

Konsekwencje opóźnień we wznowieniu pracy mogą szcze-

gólnie odczuć mali i średni polscy importerzy. Chińscy

producenci będą dążyli przede wszystkim do zapewnienia

jak najlepszej obsługi swoim obecnym kluczowym klientom.

Realizacja zamówień dla mniejszych odbiorców może prze-

sunąć się w czasie.

Wskazane jest dokonanie realistycznej oceny przez polską

firmą, w jakim stopniu jest ona istotnym elementem w port-

folio chińskiego dostawcy, jakie są formy płatności i inne

postanowienia umowy oraz czy inne czynniki jak np. relacje

osobiste wpływają na poprawę pozycji. Pozwoli to na ocenę,

jak bardzo presja wywierana na chińskim dostawcy na szyb-

ką realizację zamówienia będzie skuteczna, a na ile koniecz-

ne będzie przygotowanie się na większe opóźnienie i podję-

cie działań w celu minimalizacji następstw.

Opóźnienia w transporcie i wyższe koszty transportu

Dla polskich importerów najbardziej widocznym skutkiem

epidemii COVID-19 w Chinach będą opóźnienia w realizacji

zamówień. Chińskie władze podają optymistyczne wiadomo-

ści o szybko wzrastającej liczbie firm wznawiających pracę,

jednak dotyczą one głównie firm większych rozmiarów.

Według szacunków mediów biznesowych i analityków pracę

w ostatnim tygodniu lutego wznowiła zaledwie 1/3 chińskich

MŚP i to nie na pełnych mocach. Kolejna 1/3 firm działa

w systemie pracy zdalnej lub telepracy, co jednak nie ma

zastosowania w sektorze produkcyjnym.

Konsekwencje opóźnień we wznowieniu pracy mogą szcze-

gólnie odczuć mali i średni polscy importerzy. Chińscy pro-

ducenci będą dążyli przede wszystkim do zapewnienia jak

najlepszej obsługi swoim obecnym kluczowym klientom.

Realizacja zamówień dla mniejszych odbiorców może prze-

sunąć się w czasie.

Działalność portów morskich i lotniczych wraca do normy,

jakkolwiek według informacji firm logistycznych na dzień

8 marzec 2020

MSP

25 lutego wciąż nie osiągnęły pełnej mocy operacyjnej

ze względu na niedobory siły roboczej. Było to przyczyną

opóźnień w przyjmowaniu i rozładunku statków, nawet tak

pilnych, jak przewożących kontenery chłodnicze z żywnością

w Szanghaju i w Tianjinie. Trudna sytuacja panuje również

w porcie Ningbo-Zhoushan.

Wąskim gardłem logistyki wciąż pozostają przewozy między

chińskimi zakładami a portami oraz transport między prowin-

cjami, co skutkuje zaleganiem kontenerów w magazynach

portowych i opóźnienia w obsłudze kolejnych statków. Jedną

z głównych przyczyn są administracyjnie ograniczenia

w ruchu pojazdów i przewozie towarów. W zestawieniu firmy

Agility zaktualizowanym na dzień 25 lutego wskazano dość

istotne ograniczenia w transporcie towarów do portów Xin-

gang (Tianjin), Qingdao, Dalian, Szanghaj, Ningbo-Zhoushan,

a nieco mniejsze dla Shenzhen, Kantonu i Xiamenu.

Istotnym problemem są braki kierowców w firmach przewo-

zowych. Przykładowo, według danych podanych przez Sofre-

ight, przewozy towarów z Ningbo normalnie obsługuje 1.660

firm przewozowych zatrudniających około 25 tys. kierowców,

spośród których 95 proc. stanowią pracownicy zamiejscowi.

22 lutego pracę podjęło niespełna 7500 kierowców. Również

firmy obsługujące największy na świecie port kontenerowy –

szanghajski terminal pełnomorski Yangshan, cierpią na

poważne niedobory kierowców, z których, według nieoficjal-

nych branżowych szacunków, około 20 lutego pracowało

nieco ponad 10 proc. pełnego stanu osobowego.

Zarówno eksporterzy, jak i importerzy chińscy, którzy już

wznowili pracę, nie mogą szybko realizować wysyłek. Jeśli

zakłady produkcyjne w miarę szybko wznowią pracę, to

będą starały się nadrobić opóźnienia w realizacji już złożo-

nych zamówień, co może spowodować spiętrzenie zleceń

spedycyjnych. Może to w krótkim terminie wpłynąć na

wzrost cen kosztów transportu zarówno wewnętrznego, jak

i międzynarodowego.

Możliwy wzrost bankructw

wśród chińskich firm z sektora MŚP

Chińskie przedsiębiorstwa produkujące na eksport i kierują-

ce ofertę do klienta biznesowego opierają swoją współpracę

na formach płatności, z których zdecydowana większość

wymaga zaangażowania finansowego chińskiego eksporte-

ra, a całość lub część należności awpływa na jego konto

w kilka tygodni, lub nawet kilka miesięcy po wysyłce. Opóź-

nienia w podjęciu produkcji i co za tym idzie opóźnienia

w dostawach, oznaczają opóźnienia w otrzymaniu płatności.

Ograniczenia w ruchu lotniczym powodują brak wizyt zagra-

nicznych kontrahentów i, co za tym idzie, spadek liczba

i wartości zamówień. Mimo rozwoju elektronicznych metod

komunikacji wiele umów wciąż jest zawieranych podczas

bezpośrednich spotkań i negocjacji. Brak zaliczek albo kon-

traktów, pod które można zaciągnąć kredyty, powoduje

rosnące ryzyko utraty płynności finansowej, które może

doprowadzić do bankructw.

Również dla polskich eksporterów wzrasta ryzyko współpra-

cy z chińskimi partnerami, zwłaszcza jeśli prowadzą sprze-

daż eksportową na zasadzie kredytu kupieckiego lub innych

odroczonych form płatności. Bloomberg podaje, że 1/3

chińskich MŚP ma zasoby gotówki wystarczające na pokry-

cie zaledwie miesięcznych kosztów. A kolejna 1/3 na dwa

miesiące. Prywatne firmy, szczególnie małe i średnie mają

trudności z uzyskaniem kredytów i innych form pomocy

finansowej. Według stanu na 24 lutego zaledwie 5 proc.

Liczba zakażonych wg stanu na 25 lutego 2020 r.

9 marzec 2020

MSP

z nich uzyskało jakąkolwiek pomoc jak np. pożyczki na pre-

ferencyjnych stopach oprocentowania.

Biorąc pod uwagę skalę trudności, jeśli gospodarka nie

ruszy w połowie marca albo rząd nie udzieli firmom wydat-

niejszego wsparcia, może dojść do fali bankructw, a co za

tym idzie strat dla zagranicznych kontrahentów. Problemy,

z jakimi borykają się chińskie firmy, przekładają się na po-

pyt na dobra i usługi w tym również importowane. Cięcia

w zatrudnieniu i redukcja wysokości wypłat, choć często

wdrażane nie do końca zgonie z chińskim prawem są czyn-

nikami, które skłaniają chińskich konsumentów do zmniej-

szenia poziomu konsumpcji na rzecz oszczędności.

Trudno jeszcze ocenić, w jakim stopniu i w jakim czasie

wpłynie to na wielkość importu do Chin, jednak polscy eks-

porterzy powinni się liczyć z możliwością zmniejszenia lub

skasowania zamówień przez chińskich odbiorców. Nie doty-

czy to wszystkich branż, np. w niektórych grupach produk-

tów żywnościowych epidemia spowodowała obniżenie poda-

ży przez producentów krajowych, co otwiera możliwości dla

zagranicznych firm.

COVID-19 jako siła wyższa

Zarówno polscy eksporterzy, jak i importerzy powinni mieć

na uwadze uznanie przez rząd chiński epidemii wirusa za

działanie siły wyższej, co znacząco utrudni, a w wielu przy-

padkach uniemożliwi, dochodzenie przed chińskim sądem

roszczeń z tytułu nienależytego wykonania zobowiązań

przez chińskiego kontrahenta.

Podlegająca chińskiemu ministerstwu handlu China Council

for The Promotion of International Trade (CCPIT) ogłosiła, że

będzie chińskim przedsiębiorstwom wystawiała odpowiednie

zaświadczenia umożliwiające całkowite lub częściowe zwol-

nienie chińskiej firmy od odpowiedzialności za opóźnienia

w spełnieniu świadczeń uzasadnione działaniem wirusa.

W 2003 r. Najwyższy Sąd Ludowy ChRL (NSL) opublikował

komunikat, w którym uznał SARS za siłę wyższą. Możliwe,

że podobne stanowisko zajmie w związku z COVID-19.

Nawet jeśli nie zostanie wydany formalny komunikat, sądy

chińskie mogą wykorzystać poprzedni komunikat w orzeka-

niu na zasadzie analogii.

Jeśli nie zachodzą przesłanki określone w komunikacie dla

uznania, że działała siła wyższa, chiński sąd może również

zastosować ugruntowaną w orzecznictwie NSL zasadę

„zmiany okoliczności”, która obejmuje inne niż siła wyższa

przyczyny nienależytego wykonania zobowiązania, a które

nie mogły być przewidziane przez strony w chwili zawierania

umowy i których nie można uznać za objęte ryzykiem pro-

wadzenia działalności gospodarczej.

Te kwestie mogą być istotne dla tych firm, których wartość

transakcji z chińskim partnerem oraz wysokość strat uzasad-

niają ryzyko podjęcia działań prawnych, oraz poniesienia

związanych z tym kosztów w sytuacji, gdy uznają, że niewy-

konanie przez chińskiego dostawcę umowy nie było spowo-

dowane działaniem koronawirusa lub było nim spowodowane

w znacznie mniejszym stopniu, niż podnosi to strona chińska.

Zasady te nie mają zastosowania do orzeczeń sądów arbi-

trażowych. Orzeczenie arbitrażowe, żeby było faktycznie

skuteczne wobec chińskiej firmy, wymaga jednak uznania

przez sąd chiński i nadania mu klauzuli wykonalności, czego

sąd może odmówić, jeśli uzna orzeczenie za niezgodne

z interesem publicznym obejmującym m.in. powszechne

zasady moralne czy podstawowe zasady prawa.

Dopiero praktyka orzecznicza pokaże, jak sądy chińskie

potraktują ewentualne orzeczenia niekorzystne dla firm

chińskich, jeśli sąd arbitrażowy inaczej zinterpretuje znacze-

nie wirusa dla wykonania zobowiązań, niż jest przyjęte

w chińskiej praktyce prawnej. ◼

Autor jest analitykiem rynku chińskiego i konsultantem w Foray China

10 marzec 2020

MSP

Natężenie informacji o przypadkowych, nieskoordynowanych

i trącących amatorką działaniach rządu, a w szczególności

Ministerstwa Finansów bombardują przedsiębiorców ze

wszystkich stron. Czynią to tak skutecznie, że nie ma możli-

wości przestać myśleć, co przyniesie najbliższa przyszłość

podatkowa.

Jedne z ostatnich, bynajmniej nie najmniejsze, bomby

spuszcza na nas ZUS. Instytucja ta podjęła szeroko zakrojo-

ną ofensywę medialną, mającą chyba na celu popularyzację

płacenia „składek”. Zasypuje nas kolejnymi rewelacjami

o tym, jak to dobrze będzie się żyło na emeryturze.

Jest źle, będzie gorzej

Niestety, nie da się prowadzić zmasowanej kampanii rekla-

mowej opartej na samych sloganach, bez dorzucenia, choć

odrobiny faktów. A te, wydostające się w oficjalnych, hurra-

optymistycznych komunikatach ZUS. Po dokładnej analizie

powodują trwogę, co do naszej przyszłości „emerytalnej”.

Najgłośniej reklamowana jest obecnie waloryzacja emerytur.

Warto przyjrzeć się mechanizmowi, który powtarzany jest

corocznie. Za rok 2019 ZUS proponuje wskaźnik 3,56 proc.

z przeliczeniem od marca br., gdy tymczasem inflacja wynio-

sła aż 4,4 proc. Co więcej, dalej rośnie.

Nie dość, że przez cały rok ubiegły świadczenia traciły real-

nie na wartości, nie dość, że waloryzuje się je, biorąc pod

Czasami gdy się pomylą, powiedzą prawdę

Obiecałem sobie niedawno, że przestanę być malkontentem, w kółko piszącym o wadach systemu prawno-podatkowego w Polsce. Obiecałem i… słowa nie dotrzymam. Po prostu się nie da. Nie dostałem od „systemu” szansy.

ROBERT ADAM OKULSKI

uwagę „stare” wskaźniki zamiast aktualnych, znacznie wyż-

szych prognoz, to jeszcze ten „zmniejszony” procent dodat-

kowo ZUS zaniża o 0,84 punktu i wypłaca z 2-miesięczną

karencją. Waloryzuje zatem tylko 10 z 12 miesięcy w roku.

Realny wzrost emerytur wyniesie jedynie 3,03 proc.

(3,64 proc. x 10/12), a więc 1,37 p.p. mniej od inflacji

z roku ubiegłego. W sumie niewiele?

Być może, ale dokładnie po 21. latach takiego oszukiwania

„po procenciku” nasza emerytura będzie niższa o równo 1/3

Inflacja wyniosła aż 4,4 proc. Po 21. latach oszukiwania „po procenciku” nasza emerytura będzie niższa o 33 proc. od należnej!

11 marzec 2020

MSP

(efekt procentu składanego) od wskaźnika za rok ubiegły.

Od rzeczywistego wzrostu kosztów utrzymania w nadcho-

dzącym roku to już będą „lata świetlne”.

Wbrew pozorom pracujemy dłużej

Cóż się dziwić, że dzięki takim zabiegom emerytury przesta-

ją wystarczać na godne życie. Głośnym punktem programu

PiS z 2015 r. było, przywrócenie wieku emerytalnego 60/65

lat. Tak się stało, czym władza chwaliła się głośno. Zupełnie

przypadkiem ZUS… pochwalił się skutkami tej deformy. Otóż

mimo obniżenia wieku emerytalnego podnosi się wiek przej-

ścia na emeryturę!

O ile w roku przejęcia władzy przez PiS aż 83 proc. upraw-

nionych odchodziło na emeryturę „planowo” zaś kolejne

11 proc. w ciągu pierwszego roku po uzyskaniu uprawnień

(z należnych świadczeń rezygnowało więc tylko 6 proc.

uprawnionych), o tyle w latach kolejnych nastąpiła „dobra”

zmiana. Dzięki polityce „wiecznej szczęśliwości” w roku 2019

aż 15 proc. uprawnionych (czyli 2,5 razy więcej!) nie zdecy-

dowało się odejść na „ZUS-owski garnuszek” w ogóle. Kolej-

ne 25 proc. odłożyło swoją decyzję do roku. Spowodowało

to, że z „dobrodziejstwa” nowej emerytury skorzystało bez-

pośrednio tylko 60 proc. uprawnionych.

Kogo stać by być emerytem?

Emerytów, po prostu, na bycie emerytami nie stać! Potwier-

dza to kolejny wskaźnik, zaczerpnięty z oficjalnych danych

ZUS. Dzięki „deformom” rządu od 2015 r. do końca 2019 r.

nastąpił wzrost zatrudnienia wśród emerytów aż o 37 proc.

Jak widać, coraz większej ilości uprawnionych bieda nie po-

zwala, na życie w obiecywanej przez ZUS „krainie mlekiem

i miodem płynącej”. Coraz większa też liczba osób czynnych

zawodowo traci w tę krainę wiarę.

Czy słusznie ? Niestety tak. Utwierdza nas w tym najczar-

niejsza statystyka, bezsprzecznie wskazująca na fakt, że

system ZUS jest li tylko piramidą finansową. Otóż wg kolej-

nej „reklamy”, planowane dochody tej instytucji w roku

2020 wyniosą 148,8 mld zł (w tym jednorazowe 17,6 mld

ukradzione z OFE). Dochód „systemowy” w br. wyniesie

więc jedynie 131,2 mld zł.

Ile ZUS wyda? Według dokumentu z maja 2019 r. będzie to

aż od 181,9 do 183 mld zł. Deficyt samego tylko funduszu

emerytalnego w br. sięgnie kwoty 34 mld zł. Gdyby nie skok

na OFE, byłoby to ponad 50 MILIARDÓW, czyli ponad 1/3

zebranych składek! Kwota ta będzie sukcesywnie rosnąć, by

około roku 2036 osiągnąć pułap 100 mld zł.

Roczny deficyt samego tylko funduszu emerytalnego to po-

nad 1/3 zebranych składek.

ZUS nie jest, jak się powszechnie sądzi „zwykłym” bankru-

tem. Pod rządami „dobrej zmiany” stał się Amber Goldem do

potęgi Get Back’u. Obowiązkową piramidą finansową z pre-

medytacją wysysającą pieniądze ze społeczeństwa. Któreś

kolejne pokolenie powie wreszcie STOP – nie będziemy pła-

cić długów „starych”, którzy wpędzili polską gospodarkę

w ruinę. Mit ZUS-u, mit „wiecznej szczęśliwości emerytalnej”

się skończy. Jeśli się nie opamiętamy, to przy zaprezentowa-

nych danych ciężko mieć nadzieję… że nie na nas. ◼

Autor jest licencjonowanym doradcą podatkowym (nr 1030). Prezes zarządu Okulscy Księgowość Sp. z o.o. i Grupy Księgowej skupiającej

7 spółek księgowych i audytorskich. Specjalizuje się w aspektach związanych z długofalową optymalizacją podatkową i gospodarczą prowadzonej

działalności mikro- i małych przedsiębiorców oraz outsourcingiem zatrudnienia („samozatrudnieniem”) i kontraktami menedżerskimi. Propagator przedsiębior-czości. Wieloletni wykładowca Alternatywnej Szkoły Biznesu i Rozwoju Osobo-

wego ASBIRO prowadził wykłady także na Uczelni Łazarskiego, Akademii Leona Koźmińskiego, Politechnice Warszawskiej i.in. W latach 2013-2014

Ekspert podatkowy ZPP. Współautor „Biblii e-biznesu 2”

Dzięki polityce „wiecznej szczęśliwości” w roku 2019 aż 15 proc. uprawnionych (czyli 2,5 razy więcej!) nie zdecydowało się odejść na „ZUS-owski garnuszek”.

Deficyt samego tylko funduszu emerytalnego w 2020 r. sięgnie kwoty 34 miliardów złotych!

12 marzec 2020

MSP

Wszystkie komentarze dostępne są bezpłatnie, zebrane

w zbiorze zagadnień prawnych dotyczących ustawy PPK na

stronie www.mojeppk.pl. Zbiór się stale powiększa i warto

go na bieżąco śledzić, bowiem najgorzej jest wówczas, kiedy

pracodawcy lub pracownikowi utrwali się błędna informacja.

Terminy

Przypomnijmy zatem terminy. Od nowego roku PPK zaczęło

obejmować firmy zatrudniające ponad 49 pracowników,

a od 1 lipca obejmie te, w których pracuje od 20 do 49

osób. Ta pierwsza grupa musi podpisać umowę o zarządza-

nie z instytucją finansową do 24 kwietnia 2020 r. a umowę

o prowadzenie do 11 maja.

Uszczegóławiając, aby sprostać wszelkim procedurom, mię-

dzy 1 stycznia a 24 marca 2020 r. jest czas na wybór insty-

tucji finansowej, przez konsultacje i w porozumieniu z repre-

zentacją pracowników. Jeśli to się nie uda to między

25 marca a 24 kwietnia 2020 r. pracodawca samodzielnie

musi wybrać instytucję finansową. Jeżeli tego nie zrobi, gro-

żą mu kary. Tak więc 24 kwietnia 2020 r. jest ostatecznym

terminem podpisania umowy o zarządzanie a 11 maja 2020

r. to ostateczny termin podpisania umowy o prowadzenie

dla firm 50-250-osobowych. Do 15 czerwca 2020 r. należy

odprowadzić pierwszą wpłatę do instytucji finansowej.

Bardzo błędne i groźne w skutkach może być myślenie pre-

Nauka oszczędzania przez PPK

Wydawałoby się, że liczba artykułów o PPK powinna zacząć nudzić odbiorców. Jednak jest w tym metoda. Nauka to stałe powtarzanie określonej wiedzy. Ciągle przybywa informacji na temat PPK. Ustawa mająca ponad 140 stron ma już drugie tyle komentarzy i interpretacji.

GRZEGORZ WASZKIEWICZ

zesów niektórych firm, którzy uważają, że w jego firmie nikt

się nie zapisze lub po prostu wszyscy zrezygnują. Nawet

jeżeli faktycznie tak się wydarzy, to nie zwalnia to praco-

dawcy z obowiązku wyboru instytucji finansowej i podpisa-

nia stosownych umów.

W skrajnym przypadku będą wysyłać puste pliki do dostaw-

ców PPK, a i tak procedury i umowy muszą być podpisane.

Chodzi o to, że decyzję o przystąpieniu do PPK pracownik

może podjąć w każdej chwili. Co więcej, jeśli zatrudnimy

nowego pracownika z historią PPK, to musi on mieć szansę

dalszego korzystania z programu. I to wszystko powinno

być gotowe od 11 maja dla firm 2 etapu, czyli zatrudniają-

cych 50-250 pracowników.

Zaufanie i partycypacja

Pierwsza faza PPK pokazała, że mimo negatywnego nasta-

wienia do funduszy inwestycyjnych oraz braku zaufania do

instytucji finansowych i ustawodawcy, udało się przekonać

do PPK blisko 40 proc. pracowników.

W Wielkiej Brytanii, na której wzorujemy nasz program,

PPK udało się na początku osiągnąć podobny wynik

a po 8 latach przy wzroście obligatoryjnej składki, jaka jest

odprowadzana do instytucji finansowych, partycypacja się-

gnęła ponad 80 proc.

Dlatego należy się spodziewać, że z roku na rok coraz wię-

13 marzec 2020

MSP

14 marzec 2020

MSP

cej pracowników będzie przystępowało do PPK, a pracodaw-

ca będzie musiał im zapewnić dostęp do programu.

Niestety w tym roku czeka nas jeszcze jedno ważne wyda-

rzenie. Związane jest ono z przekształceniem OFE i osta-

tecznym uśmierceniem ustawy emerytalnej o Powszechnych

Towarzystw Emerytalnych (PTE). Zostaną one zamienione

na TFI, a my będziemy musieli podjąć decyzję, czy to, co

mamy jeszcze w PTE mamy tam zostawić i zamienić na IKE

z potrąceniem 15 proc. (tzw. opłaty przekształceniowej), czy

przekazać do ZUS.

PTE jako takie zostaną pozbawione dopływu nowych środ-

ków więc albo będą się łączyć w ramach swoich grup finan-

sowych, albo konsolidować z konkurencją. Więc w kwestii

rozpoczęcia budowania zaufania do systemowych rozwiązań

musimy przeczekać jeszcze ten rok.

Czy czekać z przystąpieniem?

Nie można jednak było dłużej czekać i to, że ustawa weszła

i powoli się rozwija, po prostu trzeba zaakceptować. Sam

fakt jej istnienia wzmógł dyskusję o oszczędzaniu i myśleniu

o emeryturze. Żadne zachęty podatkowe nie spowodowały

takiego zainteresowania PPE jak rozpoczęcie prac i wdroże-

nie PPK. Choć z perspektywy kosztów pracodawcy PPE jest

droższe.

Co więcej, oficjalne prognozy wysokości emerytury za 25-30

lat, która będzie wynosić 25 proc. naszego ostatniego wyna-

grodzenia, powoli wkrada się do naszej świadomości i nic

nas nie uratuje przed głodowymi emeryturami jak własne

oszczędności. I tu PPK daje tę dodatkową szansę. Jeśli sami

odłożymy co miesiąc 80 zł, to drugie tyle dostaniemy łącznie

od pracodawcy i Państwa.

Co z danymi osobowymi?

Sporo problemów w I etapie dotyczyło też ochrony naszych

danych. Na fali RODO zaczęliśmy chować informacje

o naszych adresach e-mail i numerach telefonów. Ustawa

o RODO wyprostowała trochę prawo i dała nam narzędzia

do obrony przed masowym i bezprawnym wykorzystywa-

niem naszej prywatności.

Jednak dziś bez telefonu i dostępu do Internetu trudno żyć.

Dlatego też ustawa niejako wymusiła na jego dostawcach

pełne wykorzystanie elektronicznego dostępu do informacji

i przekazywania danych w obie strony za pomocą aplikacji.

Siedząc w domu czy w kawiarni wykorzystując telefon, moż-

na codziennie sprawdzić, ile mamy zaoszczędzone w PPK,

jak zarabia dla nas zarządzający funduszem, kiedy pojawiły

się nowe wpłaty, kiedy dopłaciło nam Państwo. Jednak nie

będziemy mieli takiej możliwości, jeżeli nie podamy instytu-

cji finansowej swojego adresu e-mail i numeru telefonu.

Oczywiście możemy tego nie robić i otrzymywać informacje

tradycyjną pocztą, ale równie dobrze, zamiast samochodem

moglibyśmy jeździć konno.

Bezpieczeństwo funduszy

Na koniec spotkań informacyjnych zawsze pada pytanie, czy

fundusze, na których co do zasady tak wielu straciło, są

bezpieczne. Fakt, nie mamy tutaj żadnego zabezpieczenia

naszego kapitału w kwestii ryzyka inwestycyjnego.

Ustawa PPK jednak, jak żadna inna, zabezpiecza pieniądze

uczestników głównie przez określenie listy zasad i limitów,

definiując, w co i jak mogą być inwestowane pieniądze pra-

cowników. Fundusze Zdefiniowanej Daty, to najprościej

mówiąc, fundusze, które „dojrzewają” wraz z uczestnikami.

Im młodszy uczestnik, tym dłuższy horyzont czasu na inwe-

stycje i skłonność do podejmowania ryzyka. Fundusz składa

się głównie z części udziałowej, czyli akcje i obligacje korpo-

racji. Im bardziej uczestnik zbliża się do wieku 60 lat, tym

krótszy jest okres inwestycji i tym bardziej bezpieczne

i zachowawcze będzie podejście do inwestycji funduszu,

czyli np. obligacje skarbowe.

Stworzenie takich zasad zapewnia uczestnikom komfort

automatycznego bezpiecznika inwestowania ich pieniędzy,

biorąc pod uwagę czas, jaki mają do dyspozycji ze względu

na swój wiek. Co więcej, nawet w sytuacji jakichś spektaku-

larnych spadków czy załamań możemy zawsze bez żadnych

dodatkowych kosztów wycofać swoje środki w ciągu kilku

dni. I zrobimy to, nie wstając z fotela. ◼

Autor: Broker Ubezpieczeniowy – Członek Zarządu, portalu: www.bezpieczenstwowbiznesie.pl. Ekspert ds. odszkodowań i PPK. W branży ubezpieczeniowej od 1999 r. Absolwent UMK w Toruniu

z tytułem MBA Dominican University w Chicago (USA)

Domena MSPortal.pl

szuka inwestora lub wspólnika kontakt: oferty@biznes2biznes.com

OGŁOSZENIE

15 marzec 2020

Gazeta Małych i Średnich Przedsiębiorstw dostępna jest w sieciach

dystrybutorów prasy elektronicznej

16 marzec 2020

MSP

Poniżej najważniejsze fakty związane z Brexitem i wynikają-

cymi z niego skutkami prawnymi dla przedsiębiorców zarów-

no posiadających spółki LTD zarejestrowane w Wielkiej Bry-

tanii, jak i europejskich podmiotów gospodarczych – w tym

polskich firm – kooperujących ze brytyjskimi partnerami.

Brexit: ratyfikacja umowy

24 stycznia 2020 r. Umowa o wystąpieniu Zjednoczonego

Królestwa (UK) z Unii Europejskiej została podpisana przez

Borisa Johnsona reprezentującego Zjednoczone Królestwo,

Ursulę von der Leyen w imieniu Komisji Europejskiej i Char-

lesa Michela, Przewodniczącego Rady Europejskiej. 29 stycz-

nia Parlament Europejski ratyfikował Umowę o wystąpieniu.

To był pierwszy krok prawny w procesie Brexitu. UK opuści-

ła Unię Europejską o godz. 23.00 31 stycznia 2020 r. Zjed-

noczone Królestwo weszło w okres przejściowy, który po-

trwa do 31 grudnia 2020 r. i w czasie którego będzie musia-

ło stosować się do regulacji i praw Unii Europejskiej.

Unia Europejska wysłała notę dyplomatyczną do ponad 160

krajów, z którymi ma podpisane umowy międzynarodowe,

Brexit: jak wystąpienie z UE wpłynie na przyszłe stosunki handlowe i VAT?

Wielka Brytania znajduje się obecnie w okresie przejściowym w procesie wychodzenia z Unii Europejskiej, który potrwa do końca 2020 roku. W związku z pytaniami, które ostatnio otrzymywałam, zdecydowałam się na podsumowanie tego, o czym pamiętać powinni polscy przedsiębiorcy.

AGNIESZKA MORYC

w której zawiadamia, że Zjednoczone Królestwo będzie

traktowane jako „Kraj Członkowski Unii Europejskiej Wspól-

noty Energii Atomowej na potrzeby umów międzynarodo-

wych” do końca okresu przejściowego i zwróciła się do kra-

jów partnerskich o traktowanie UK jako Państwa Członkow-

skiego do końca okresu przejściowego.

Na mocy Umowy o wystąpieniu UK musi wypełniać wszyst-

kie zobowiązania wynikające z umów z Unią Europejską

(w tym umów dotyczących lotnictwa i bezpieczeństwa oraz

umów handlowych), jednakże Umowa o Wystąpieniu obo-

wiązuje jedynie Unię Europejską i Zjednoczone Królestwo.

Kraje, które nie są członkami Unii, mogą odmówić traktowa-

nia Zjednoczonego Królestwa tak, jak innych państw człon-

kowskich. Komentarze prasowe sugerują, że urzędnicy Unii

Europejskiej i UK nie sądzą, żeby któryś z krajów członkow-

skich miał tak postąpić, szczególnie biorąc pod uwagę, że

okres przejściowy jest tak krótki.

Odniesienia do dyrektyw podatkowych UE

Artykuł 127 Umowy o wystąpieniu mówi, że jeżeli Umowa

17 marzec 2020

MSP

nie stanowi inaczej, prawo Unii Europejskiej ma zastosowa-

nie do Zjednoczonego Królestwa i na jego terenie w okresie

przejściowym i jakiekolwiek odwołanie do Krajów Członkow-

skich w prawie UE, z uwzględnieniem przepisów wdrożonych

i stosowanym przez Kraje Członkowskie, powinno być rozu-

miane jako uwzględniające Zjednoczone Królestwo. To ozna-

cza, że dyrektywy podatkowe UE, które mają zastosowanie

w stosunkach pomiędzy Krajami Członkowskimi, mają nadal

zastosowanie na terenie UK i że UK podlega dyrektywom

z uwagi na to, że jest traktowane jako Kraj Członkowski.

Po zakończeniu okresu przejściowego odbiorcy ze Zjedno-

czonego Królestwa nie będą mogli korzystać z dyrektyw

dotyczących płatności od Krajów Członkowskich, chyba że

z Unią Europejską zostanie podpisana umowa w tej sprawie.

Będą natomiast musieli bazować na umowach o podwójnym

opodatkowaniu (DTA, ang. Double Taxation Agreements)

z danym Krajem Członkowskim

w celu ograniczenia możliwości po-

bierania w kraju podatku u źródła,

który może zostać pobrany przez te

Kraje Członkowskie.

Urząd Skarbowy i Podatkowy Wielkiej

Brytanii (HMRC) rozważa oświadcze-

nie na temat potrzeby negocjacji

nowych ustaleń w takich przypadkach

(np. w sprawie Włoch), w których

obecna umowa DTA nie zapewnia

całkowitego zwolnienia z podatku

u źródła.

Mimo tego, jeśli chodzi o płatności

odsetek i należności licencyjnych

pochodzące z UK, HMRC wydał zale-

cenia, w których potwierdza, że po-

mimo tego, iż dyrektywy UE nie będą dostępne, nadal bę-

dzie można skorzystać z ulgi od brytyjskiego podatku u źró-

dła od odsetek i należności licencyjnych na mocy krajowego

prawa UK.

Powodem jest tekst dyrektywy IRD w sprawie wspólnego

systemu opodatkowania stosowanego do odsetek oraz

należności licencyjnych wdrożonej w UK; płatności nadal

będą musiały spełniać warunki własności opisane w IRD.

Oczywiście rząd Zjednoczonego Królestwa będzie miał pra-

wo zmienić legislację po Brexicie. Jako że UK nie stosuje

podatku u źródła do dywidendy, nie było potrzeby imple-

mentacji dyrektywy Unii Europejskiej dotyczącej spółek-

matek i spółek-córek.

Negocjacje dotyczące

przyszłych ustaleń handlowych

Relacje pomiędzy UE a UK po zakończeniu okresu przejścio-

wego wciąż są tematem negocjacji. Na początku lutego Unia

Europejska i Zjednoczone Królestwo mają ogłosić swoją

pozycję negocjacyjną w przyszłych stosunkach, chociaż

sugeruje się, że negocjacje nie rozpoczną się przed 3 marca

2020 r., ponieważ najpierw zgodę na ich prowadzenie mu-

szą wyrazić wszystkich Kraje Członkowskie.

Obecnie trwa dyskusja, czy 11 miesięcy (lub też, w prakty-

ce, osiem czy dziewięć) to czas wystarczający na ustalenie

warunków złożonej umowy o wolnym handlu. Spekulowano

również, że możliwe jest wdrażanie umowy w mniejszych

fragmentach, ale to mogłoby sprawić, że niektóre kwestie

nie zostałyby zaadresowane do 31 grudnia 2020 r.

27 stycznia ogłoszono, że UE i 16 Członków Światowej

Organizacji Handlu (WTO) zdecydowali się na współpracę

w celu wypracowania układu, który pozwoli członkom WTO

na zachowanie obowiązującego systemu rozstrzygania spo-

rów. To jest szczególnie ważne dla

spółek międzynarodowych działają-

cych w krajach, gdzie nie obowiązuje

mechanizm rozstrzygania sporów

dwustronnych. Takie ustalenia mogą

być ważne dla spółek z UK, jeżeli

nie uda się wypracować układu

o wolnym handlu z Unią Europejską

(i innymi krajami) do końca roku.

Podatek VAT

HMRC zwrócił się do spółek –

płatników VAT, które prowadzą han-

del z krajami Unii Europejskiej i/lub

pozostałymi krajami, opisując działa-

nia, jakie powinny podjąć przed

zakończeniem okresu przejściowego 31 grudnia 2020 r. Kro-

ki te obejmują uzyskanie numeru EORI (jeżeli spółka nie

uzyskała go wcześniej) i zdecydowanie o tym, jak od

1 stycznia 2021 r. postępować z deklaracjami celnymi.

Pismo wyjaśnia także, że rejestracja i wykorzystanie uprosz-

czonych procedur przejściowych (TSP, ang. Transitional

Simplified Procedures) dla importu z Unii Europejskiej zosta-

ły obecnie zawieszone. Klienci nie będą musieli korzystać

z TSP pomiędzy lutym a grudniem 2020 r.

Dodatkowo w okresie wdrożenia nie będzie możliwa odro-

czona płatność podatku VAT.

Najważniejszą rzeczą na koniec jest podkreślenie, iż podczas

tzw. okresu przejściowego pomiędzy 1 lutego i końcem 2020

r. zasady prowadzenia biznesu pomiędzy Wielką Brytanią

a UE – w tym Polską – pozostają niezmienne. ◼

Autorka: Dyrektor Zarządzająca kancelarii prawno-podatkowej Admiral Tax, agnieszka.moryc@admiral.tax

18 marzec 2020

MSP

Na stronach internetowych PFRON znajdziesz informację, że

na ich rachunki bankowe przelewasz, co miesiąc „wpłaty

obowiązkowe”. Jest to manipulacja i celowa dezinformacja.

To KARA (opłata sankcyjna), którą musisz zapłacić, gdy nie

spełnisz określonych warunków.

Spełnisz je – oddychasz z ulgą, zatrzymując pieniądze

w firmie. Gdy zapłacisz mandat, przekraczając prędkość,

zakwalifikujesz go jako opłatę obowiązkową? Oczywiście, że

NIE. Płacisz z powodu złamania przepisów ruchu drogowe-

go. Gdybyś jechał prawidłowo, nikt nie zatrzymałby samo-

chodu, którym kierujesz i nie wręczyłby mandatu.

Spokojne sumienie?

Wśród pracowników firm bardzo często spotykam się z okre-

śleniami, że płacą składki lub opłaty na PFRON. Jak to pięk-

nie brzmi i jak bardzo uspakaja sumienie. Płacę na Fundusz

a on pomaga niepełnosprawnym (OzN). Jest to tylko w pew-

nej części prawda. Wiele pieniędzy jest marnowanych. Wie-

dzą o tym doskonale niepełnosprawni a najlepiej w sprawie

Jak zamieniać kary wpłacane do PFRON na zysk firmy? Część 1.

W cyklu artykułów podzielę się praktycznym wskazówkami jak się pozbyć dokuczliwego ciężaru, do którego właściciele wielu firm zdążyli się już przyzwyczaić. Teorię ograniczymy do niezbędnego minimum. Będzie potrzebna, aby zrozumieć mechanizmy, które rządzą tym biznesem.

MARCIN PIECHOTA

orientuje się były prezes PFRON – Robert Kwiatkowski.

Został zwolniony, ponieważ chciał reformować tę instytucję,

aby lepiej „odpowiadała na potrzeby osób z niepełnospraw-

nością, a nie tylko funkcjonujących od lat grup”. Porównał

Fundusz do larwy „która z jednej strony pochłania, a z dru-

giej wydala”.

System naczyń połączonych

Ile rocznie firmy dobrowolnie oddają do PFRON? W 2019 –

ponad 4.700.000.000 zł. W 2020 r. szacunki wskazują na

kwotę 4.900.000.000 zł. W interesie PFRON jest zebranie

maksymalnej ilości gotówki od firm, ponieważ finansowanie

z budżetu jest bardzo ograniczone. Gdyby nie wpłaty od

firm – system by się „zawalił” lub zmuszony byłby szukać

innych źródeł finansowania.

Nie ma się co dziwić, że nie będzie rozpowszechniał wiedzy

o ekstremalnym sposobie redukcji wpłat na PFRON, który

szczegółowo będę omawiał. Fundusz ma wszystko pod kon-

trolą i jego sytuacja finansowa jest stabilna. Należy również

19 marzec 2020

MSP

pamiętać, że dostęp do wiedzy blokują liczne fundacje,

które są dofinansowywane przez Fundusz lub ściśle z nim

współpracują. To system naczyń połączonych – wspomnia-

ne przez byłego prezesa „funkcjonujące od lat grupy”.

Żadna z firm nie może czuć się moralnie zobligowana do

płacenia kar. Nie wpłacę, to ucierpią na tym OzN, bo będzie

mniej pieniędzy do podziału. To są twoje pieniądze – zatrzy-

maj je w firmie i samodzielnie decyduj, na co je wydasz.

Racjonalniej podzielisz się gotówką z niepełnosprawnymi,

niż zrobi to PFRON. Nie musisz korzystać z pośredników,

którzy cię w tym wyręczą. Nie pozwól się okradać na własne

życzenie.

Comiesięczny haracz

Ile firm boryka się z problem kar na PFRON? Z danych na

grudzień 2019 r. wynika, że 23.207. Są wśród nich olbrzy-

mie korporacje zatrudniające tysiące pracowników. Z moich

obserwacji i rozmów z ich rzecznikami prasowymi wynika, że

nie chcą zawracać sobie głowy redukcją wpłat na PFRON.

Zachodnie korporacje są niesamowicie bogate. Kilka milio-

nów w lewo lub w prawo – nie ma to dla nich najmniejsze-

go znaczenia. A co z małymi i średnimi przedsiębiorstwami

z polskim kapitałem? Czy stać ich na płacenie comiesięczne-

go haraczu z ciężko wypracowanego zysku netto? One nie

mogą liczyć na żadną pomoc finansową z zewnątrz, gdy

znajdą się w finansowych tarapatach.

Kto może znaleźć się w elitarnym gronie płatników kar?

Każda firma, która zatrudnia, co najmniej 25 pracowników

w przeliczeniu na pełny wymiar czasu pracy, u których

wskaźnik zatrudnienia osób niepełnosprawnych wynosi

mniej niż 6 proc. Możesz kombinować, aby nie przekroczyć

progu „25”, zatrudniając pracowników na umowy cywilno-

prawne lub rozważać podział firmy na mniejsze. Takie dzia-

łania to prowizorka i wcześniej czy później trzeba się zmie-

rzyć z problemem. Okaże się, że stratę bardzo łatwo zamie-

nić na zysk firmy.

Upuszczanie krwi

O jakich maksymalnych kwotach, które „uciekają” co mie-

siąc z firmy rozmawiamy? Zależą one od dwóch czynników:

od liczby zatrudnionych pracowników oraz przeciętnego

miesięcznego wynagrodzenie w gospodarce narodowej.

W dniu pisania artykułu wynosiło 5.198,58 zł.

Orientacyjne kwoty płacone rocznie na PFRON, w zależności

od liczby zatrudnionych, wyglądają następująco:

26 osób – 3.296 zł (26x0,06x5.198,58 złx0,4065)

– rocznie 39.552 zł,

75 osób – 9.509 zł – rocznie 114.108 zł,

150 osób – 19.018 zł – rocznie 228.216 zł,

250 osób – 31.698 zł – rocznie 380.376 zł.

Czy nie jest to stopniowe „upuszczanie krwi” ze zdrowego

organizmu? Czy jest sens go osłabiać?

W następnych artykułach podpowiem jak ukrócić marno-

trawstwo. Pokażę jak nie bać się zatrudniania uprzywilejo-

wanej grupy OzN, na których przysługuje wielokrotny odpis

na PFRON. Nieważne czym zajmuje się twoja firma. Uświa-

domisz sobie, że pozyskasz nie tylko wartościowego, lojalne-

go, niepełnosprawnego pracownika. Zatrudnisz go, jako

pracownika zdalnego, hybrydowego lub stacjonarnego –

wedle twojego uznania. Nie będzie to stanowiło dla ciebie

żadnego problemu po przeczytaniu cyklu artykułów. ◼

Autor jest HR Business Partnerem, konsultantem oraz rekruterem wyspecjalizowanym w wyszukiwaniu niepełnosprawnych pracowników.

Kieruje się zasadą optymalnego doboru pracowników zarówno pod względem ich kwalifikacji jak i korzyści finansowych płynących dla pracodawców.

www.ZEROnaPFRON.pl

20 marzec 2020

Freelancing – kompendium wiedzy

Urszula Poszumska

Wydawnictwo Todo La Mancha

E-book o freelancingu, pracy zdalnej, własnej firmie. To 180 stron pełnych konkretnej

wiedzy, życiowych przykładów i przydatnych wskazówek. E-book jest podzielony na pięć ob-

szernych rozdziałów: fakty i mity o pracy zdalnej; aspekty prawne i formalne: formy działal-

ności, podatki, ZUS, zakładanie firmy; finanse freelancera: cennik, koszty, oszczędzanie,

zatory płatnicze; organizacja pracy freelancera: organizacja przestrzeni i czasu, przydatne

aplikacje i programy; promocja i marketing: typy klientów, szukanie zleceń, strategia promo-

cji biznesu. Dostępny w licznych księgarniach online, w tym Empik, Virtualo.

Jak czytać ludzi

Robin Dreeke, Cameron Stauth

Wydawnictwo Kompania Mediowa

Określone sygnały pozwalają określić, czy dana osoba zasługuje na zaufanie. Dotyczy to nie

tylko mowy ciała, lecz również dotychczasowego modelu zachowania oraz podejścia do oto-

czenia. Jednym z określeń często używanych przez autora jest „inwestycja w innych”.

Zgodnie z założeniami opracowanego przez autora systemu, to jedna z najlepiej rokujących

przesłanek. Jeśli ktoś okazuje nam zaufanie, stara się poszerzyć relację, włączając nas do

grona swoich znajomych, wykorzystuje dla naszego dobra zobowiązania, jakie mają wobec

niego inni, to oznacza, ze zakłada, iż znajomość potrwa dłużej i będzie obopólnie korzystna,

a czas pozwoli zweryfikować trafność decyzji i wyciągnąć konsekwencje. To dopiero punkt

wyjścia do dalszych rozważań, popartych przykładami z doświadczeń pracy w FBI.

50 najlepszych technik coachingowych

Gillian Jones, Ro Gorell

Wydawnictwo REBIS

Ten praktyczny przewodnik opisuje większość sytuacji coachingowych, dostarczając przydat-

nych ćwiczeń, modeli i schematów. Przeprowadza szczegółowo przez cały proces: od nawią-

zania relacji coachingowej z klientem, przez określenie jego potrzeb, wybór właściwego

narzędzia i rozwiązanie problemu lub konfliktu, po wzmocnienie pewności siebie i usprawnie-

nie działania klienta. Odpowiada także na wyzwania współczesności, oferując coaching roz-

woju kobiet i pracowników organizacji w okresie zmian.

Jakoś wkrótce

Zach Weinersmith, Kelly Weinersmith

Wydawnictwo Insignis

Przezabawnie ilustrowany przewodnik po technologiach przyszłości, w którym przeczytacie

między innymi o tym, jak po taniości wystrzelić statek w głęboki kosmos oraz jak wydrukować

sobie w 3D jakiś narząd.

W tej błyskotliwej i pełnej humoru książce uznany rysownik komiksowy Zach Weinersmith wraz

z Kelly Weinersmith, czynnym naukowcem i badaczem, opowiadają, co czeka nas w najbliższej

przyszłości – od robotycznych rojów po tostery zasilane fuzją jądrową. Wnioski z ich badań

i rozmowy z czołowymi naukowcami umożliwiły autorom udzielenie odpowiedzi na pytanie,

dlaczego potrzebujemy takich technologii, jak będą one działały i co stoi im na przeszkodzie.

NOWOŚCI WYDAWNICZE

21 marzec 2020

Cyfrowy minimalizm. Jak zachować skupienie w hałaśliwym świecie

Cal Newport

Wydawnictwo Studio Emka

W swojej szczególnej, aktualnej i pobudzającej do myślenia książce autor "Pracy głębokiej"

przedstawia oryginalną filozofię korzystania z nowych technologii. Cyfrowi minimaliści są

wokół nas. To ci spokojni, szczęśliwi ludzie, którzy potrafią prowadzić długie rozmowy bez

ukradkowego zerkania na telefon. Zatopić się w lekturze ciekawej książki albo majsterkowa-

niu czy relaksującym porannym bieganiu. Umieją bawić się z przyjaciółmi i rodziną bez obse-

syjnej potrzeby dokumentowania tego faktu. Potrafią zasięgnąć informacji o najważniejszych

wydarzeniach, ale nie czują się przez nie przytłoczeni. Nie obawiają się, że coś ich omija, bo

wiedzą, które zajęcia mają sens i zapewniają im satysfakcję.

Efekt latte. Dlaczego nie trzeba być bogatym, by mieć bogate życie

David Bach, John David Mann

Wydawnictwo Studio Emka

David Bach, legendarny ekspert do spraw osobistych finansów, i mistrz narracji John David

Mann opowiadają historię dwudziestoparoletniej redaktorki z Nowego Jorku. Zoey Daniels

pracuje w magazynie podróżniczym, lubi swoje zajęcie i jest w tym dobra – gorzej radzi sobie

z własnymi finansami, przytłoczona studenckim kredytem i zadłużeniem na karcie kredytowej.

Dziewczyna nie umie poradzić sobie z tym zapętleniem – dopóki, namówiona przez swą sze-

fową, nie nawiąże pogawędki ze starszym mężczyzną pracującym w urokliwej brooklyńskiej

kawiarni. Tych dwoje dojrzałych ludzi odsłoni przed nią „trzy sekrety wolności finansowej”

i trzy mity na temat finansów. W ciągu pełnego emocji tygodnia Zoey odkryje, że życie osób

z jej otoczenia jest bogatsze i bardziej złożone, niż się jej wydawało. A dzięki prostym

i sprawdzonym wskazówkom Henry’ego ona również będzie mogła rozpocząć takie życie.

Projekt szczęście

Gretchen Rubin

Wydawnictwo Studio Emka

Pewnego deszczowego popołudnia Gretchen Rubin doznała prawdziwego objawienia w naj-

mniej spodziewanym miejscu: autobusie komunikacji miejskiej. Zdała sobie sprawę, że „dni

są długie, ale lata krótkie. Czas mija, a ja poświęcam zbyt mało uwagi sprawom, które mają

prawdziwe znaczenie”. Postanowiła poświęcić rok, aby zrealizować swój projekt szczęście.

W tej dowcipnej i wciągającej relacji opisuje swoje przygody z dwunastu miesięcy, w trakcie

których na sprawdzała teorie dawnych mędrców, wyniki najnowszych badań oraz popularne

porady jak stać się szczęśliwszą. Dochodzi do wniosku, że nowości czynią nas szczęśliwszymi,

pieniądze dają szczęście, jeśli mądrze się je wydaje, zewnętrzny ład przyczynia się do we-

wnętrznego spokoju, a najmniejsze zmiany mogą doprowadzić do całkowitej metamorfozy.

Poznaj swoje bakterie

Nicola Temple, Catherine Whitlock

Wydawnictwo Insignis

Zwykle nieodzowne do prawidłowego funkcjonowania naszego ciała, czasem niestety szkodli-

we, mikroorganizmy są zawsze intrygujące – a teraz znajdują się na wyciągnięcie ręki!

Ten stworzony z rozmachem przewodnik po ich tajemniczym świecie zawiera przystępne opi-

sy najważniejszych bakterii zamieszkujących człowieka. Przedstawia fascynujące informacje

na temat ostatnich odkryć dotyczących antybiotyków i superbakterii oraz opowiada, jak nano-

technologia pomaga w walce z zarazkami.

Dzięki nowo nabytej wiedzy o bakteriach jeszcze lepiej zadbasz o swoje zdrowie!

Gdy już poznasz swoje bakterie, sięgnij po kolejną książkę serii – Poznaj swoje hormony!

NOWOŚCI WYDAWNICZE

22 marzec 2020

OFERTY DLA FIRM

23 marzec 2020

OFERTY DLA FIRM

24 marzec 2020

FINANSE

Ocena punktowa BIK – to najistotniejszy element, który

banki poddają pod weryfikację przy akceptacji oferty kredy-

towej. To właśnie od wysokości oceny punktowej zależy czy

w ogóle otrzymamy kredyt. Im wyższa skala, tym większe

szanse na atrakcyjną ofertę bankową.

Od tej oceny wiele modeli ryzyka w bankach uzależnia zdol-

ność kredytową i tzw. scoring kredytowy, czyli ocenę ryzyka

klienta. Banki również przyjmują minimalną punktację

w swoich systemach. Wskaźnik minimum może się różnić

w poszczególnych bankach. Te informacje bardzo często są

chronione tajemnicą bankową.

Dlaczego nie mamy oceny punktowej

i jaki ma to wpływ na otrzymanie finansowania?

Brak historii kredytowej obniża punktację w BIK, a to ozna-

cza, że ryzyko nieotrzymania umowy kredytowej znacznie

wzrasta. Można by powiedzieć, że to trochę absurdalne

podejście, bo przecież jeżeli nigdy nie braliśmy kredytu,

to nie oznacza, że nie jesteśmy wiarygodni. I tak i nie.

Banki wychodzą z prostego założenia, że osoba wiarygodna

to taka, która posiada, lub posiadała już zobowiązania spła-

cane terminowo.

Do osób, które nie korzystały z kredytów czy kart kredyto-

wych podchodzą niestety bardzo sceptycznie i najczęściej

kończy się to, albo bardzo niską kwotą przyznanego kredy-

Na co ma wpływ nasza historia kredytowa

W poprzednim wydaniu szczegółowo omówiłam pierwszą część raportu Biura Informacji Kredytowej. Wiemy już jak interpretować naszą historię kredytową, jakie są rodzaje raportów, kto go sprawdza i w jakim celu oraz gdzie znajdują się nasze zgody na sprawdzenie raportu.

EMILIA DUBIELA

tu, albo odrzuceniem wniosku. Warto więc skorzystać

z „małej” oferty kredytowej, karty kredytowej z niskim limi-

tem lub limitem w koncie osobistym, lub kredytem ratalnym

na zakup towarów typu pralka, telewizor choćby po to, aby

na przyszłość uwiarygodnić swoją dobrą historię.

Powody odrzucenia wniosku kredytowego

z „informacją nieakceptowalna ocena w BIK”

Zapytania w BIK

Każdy bank sprawdza różne okresy, w których pojawiły się

zapytania w BIK. Mogą one być poddawane pod ocenę

z ostatniego miesiąca, z 3 miesięcy lub nawet z 12 miesięcy.

Najczęściej jednak sprawdzane są zapytania z ostatnich

3 miesięcy, a liczba ich nie powinna przekraczać od 3 do 6.

Taka liczba zapytań jak na poniższym zdjęciu z automatu

dyskwalifikuje nas w otrzymaniu finansowania.

W tym miejscu zatrzymam się na chwilę. Bankowość inter-

netowa przechodzi obecnie swego rodzaju rozkwit. Jak

grzyby po deszczu pojawiają się nowe firmy pożyczkowe,

które udzielają krótkoterminowych internetowych pożyczek.

Chciałabym zwrócić tu szczególną uwagę, że każda z tych

firm pożyczkowych również odpytuje BIK, a to oznacza, że

korzystając z tzw. wnioskomatów internetowych, tylko przy

jednym „kliknięciu” możemy stać się posiadaczami kilkudzie-

sięciu zapytań.

25 marzec 2020

FINANSE

Czytajmy więc regulaminy takich stron. Sprawdzajmy, czy

jest to jedna firma, czy też pośrednik. Czy wyrażamy zgodę

na sprawdzenie naszej historii tylko u jednego pożyczko-

dawcy, czy u kilku.

Zła historia w BIK

Negatywne wpisy, które oznaczają opóźnienia w spłacie

naszych zobowiązań. Na dzień składania wniosku kredyto-

wego w banku nie możemy posiadać aktualnego zadłużenia.

Oznacza to, że jeżeli nie zapłaciliśmy raty kredytu, to nasz

wniosek zostanie odrzucony. Przy powtarzających się opóź-

nieniach lub dłuższych niż 30 dni szanse na pozytywne roz-

patrzenie wniosku znacznie maleją.

Banki biorą do oceny zdolności kredytowej całą naszą histo-

rię na wszystkich zobowiązaniach, również na tych już spła-

conych. Na zdjęciu poniżej zauważyć można narastającą

ilość dni opóźnienia przy kwocie raty 179 zł.

Co ważne: dla banku największe znaczenie ma liczba

dni opóźnienia, jeżeli więc pozostanie nam kwota do zapłaty

50 zł i nie zostanie ona przez nas uregulowana, będzie prze-

terminowana, to również możemy spodziewać się odrzuce-

nia wniosku.

Czy można usunąć negatywne wpisy i zapytania

kredytowe, czyli jak działa „czyszczenie BIK”?

Wszystkie negatywne wpisy można usunąć z BIK. Jednak

nie rzadko trzeba czekać na usunięcie złej historii nawet

5 lat. Od tego, czy bank przychyli się do naszej prośby

o usunięcie owej niechlubnej historii kredytowej, zależy kilka

czynników.

Po pierwsze to, na jaki czas wyraziliśmy zgodę na przetwa-

rzanie naszych danych osobowych w BIK po wygaśnięciu

zobowiązania. Zgodę tę najczęściej podpisujemy przy skła-

daniu wniosku lub podpisywaniu umowy kredytowej.

Po drugie, ile dni wynosiły nasze opóźnienia. Po trzecie,

czy umowa kredytowa została wypowiedziana. I w końcu po

czwarte – czy bank ma dobrą wolę, aby taką historię

usunąć. W tym przypadku bank może, ale nie musi, wcze-

śniej niż przed upływem wygaśnięcia naszych zgód, usunąć

negatywne wpisy.

Z całą pewnością należy jednak próbować i składać pisma

do oddziału banku lub też przez bankowe infolinie. Na roz-

patrzenie naszej prośby instytucja ma 30 dni.

Jak zatem można poprawić swoją ocenę punktową w BIK?

• jak najszybciej uregulować bieżące zaległości,

• kredyty, które miały negatywną historię, spłacić i usunąć

z BIK,

• nie składać kolejnych zapytań w kolejnych bankach lub

firmach pożyczkowych, jeżeli w ostatnim czasie otrzyma-

liśmy odmowę z podaniem przyczyny o zbyt dużej ilości

zapytań,

• kolejne raty spłacać w terminie.

Czy BIK indywidualny ma wpływ na pozytywne

lub negatywne rozpatrzenie wniosku kredytowego

o kredyt firmowy?

Zapytania w BIK

Liczba dni opóźnienia w BIK

26 marzec 2020

Narzędzia rozwoju Twojej firmy

REKLAMA

FINANSE

Banki prawie zawsze sprawdzają indywidualny raport kredy-

towy właściciela, prezesa lub zarządu w przypadku wniosko-

wania o kredyt firmowy. Negatywna historia w raporcie

indywidualnym może skutkować odrzuceniem wniosku.

Jakie dane bank może zmienić lub poprawić

w raporcie i jak może to wpłynąć na poprawę

naszej zdolności kredytowej?

Banki są uprawnione do raportowania aktualnej historii

w BIK. Mają obowiązek wykreślenia zapytań o kredyt pod

warunkiem, że w BIK widnieje samo zapytanie i nie zakoń-

czyło się ono podpisaniem umowy oraz po złożeniu przez

nas odpowiedniego pisma.

W sytuacji, kiedy z winy banku, spłata raty nie została po-

prawnie zaksięgowana i widnieje, negatywny wpis, możemy

ubiegać się w ramach procesu reklamacyjnego sprostowania

tego zapisu. Inaczej jednak bank podejdzie do dłużnika,

któremu wypowiedziano umowę (najczęściej po 90 dniach),

a inaczej do dłużnika, który spóźniał się ze spłatą w krót-

szym okresie.

Raporty: BIK, BIG InfoMonitor

i Związku Banków Polskich –

jakie są między różnice

W BIK indywidualnym i BIK firmowym znajduje się nasza

cała historia kredytowa i pozytywna i negatywna raportowa-

na przez banki i instytucje pożyczkowe.

BIG InfoMonitor to rejestr dłużników i znajdują się tam

wyłącznie długi osób indywidualnych lub przedsiębiorców.

Do tej bazy raportują długi banki, instytucje pożyczkowe,

spółdzielnie mieszkaniowe, inni przedsiębiorcy, firmy dostar-

czające media, ZUS, samorządy i wspólnoty, Znajdziemy

tam również niespłacone mandaty czy alimenty.

Związek Banków Polskich potocznie nazywany „czarną listą

dłużników” generuje raport zwany BR – bankowy rejestr.

Jest to raport zawierający jedynie niespłacone zobowiąza-

nia, czyli podobnie jak BIG InfoMonitor.

Na rynku finansowym istnieją jeszcze inne bazy dłużników.

Do najpopularniejszych należą: KRD, ERIF, KBIG, RDN. Pa-

miętać jednak należy, że oprócz baz istnieje jeszcze kilkaset

firm windykacyjnych, którym instytucje sprzedają długi.

W części trzeciej wyjaśnię jak Biuro informacji Kredytowej,

dba o ochronę naszej tożsamości przed wyłudzeniami kredy-

towymi oraz o możliwościach kontroli kontrahentów, jakie

daje przedsiębiorcom BIG InfoMonitor. ◼

Autorka jest Dyrektorem Sprzedaży w Pomorskim Centrum Wsparcia Biznesu

27 marzec 2020

Banki nie chcą naszych pieniędzy

Zastanówmy się, dlaczego oprocentowanie lokat jest w ostatnich latach tak mało atrakcyjne. Nawiasem mówiąc, w Polsce nie jest aż tak źle. W wielu krajach, w tym w strefie euro, inwestorzy mają znacznie gorzej. Źródło problemu leży w polityce monetarnej banków centralnych.

MILENA KRASUSKA

Istnieją dwa sposoby zwiększania aktywności gospodarki

przez władze państw. Pierwszy polega na użyciu narzędzi

polityki monetarnej. Opiera się na założeniu, że ułatwienie

przedsiębiorstwom i konsumentom dostępu do pieniądza

spowoduje ożywienie gospodarki.

Przedsiębiorstwa mając dostęp do tańszego kredytu, są

w stanie zwiększyć inwestycje, konsumenci natomiast mogą

zwiększyć swoje zakupy detaliczne lub inwestować, na

przykład w nieruchomości.

Drugi sposób wsparcia opiera się na narzędziach polityki

fiskalnej. Wzrost gospodarczy można osiągnąć dzięki obniże-

niu podatków. Jednak to drugie rozwiązanie może prowadzić

do obniżenia przychodów budżetowych.

Najważniejszym narzędziem wpływu na gospodarkę poprzez

politykę monetarną są stopy procentowe. Ich obniżanie

w celu ożywienia gospodarki, od około dziesięciu lat stało się

ulubionym zajęciem najważniejszych światowych banków

centralnych. Kilka państw, między innymi Szwecja, Japonia

i Szwajcaria, obniżyło swoje stopy procentowe poniżej zera,

tylko po to, aby się dowiedzieć, że takie rozwiązanie nie

przynosi już oczekiwanych efektów.

Banki mają dość pieniędzy

Według danych Europejskiego Banku Centralnego, w strefie

euro, polityka zerowych stóp procentowych przekłada się na

oprocentowanie depozytów w przedziale od 0 do 0,3 proc.

w stosunku rocznym. Z kolei koszt pozyskania kapitału

przez firmy i kredytobiorców detalicznych, z reguły nie prze-

kracza 1,5 proc. W Polsce NBP stosuje dodatnie stopy pro-

centowe. Najważniejsza z nich, stopa referencyjna, jest

obecnie na poziomie 1,5 proc. Oznacza to, że sytuacja pol-

skich inwestorów nie jest taka zła, jak w strefie euro.

Przeanalizujmy dane, które opublikował portal Money.pl.

Jedynym bankiem, który oferuje oprocentowanie rachun-

ków bieżących, jest Plus Bank. Jednak oferowana stopa

procentowa 0,10 proc. oznacza, że za każde 10.000 zł,

które trzymamy na koncie przez rok, otrzymamy zaledwie

10 zł odsetek!

Podobnie może być w przypadku lokat miesięcznych. Naj-

mniej korzystne oprocentowanie oferują: Citi Handlowy (od

0,10 do 0,15 proc.) i Santander Consumer Bank (od 0,15 do

0,25 proc.). Najlepszą ofertę z kolei ma Nest Bank, który

REKLAMA

FINANSE

28 marzec 2020

oferuje lokaty miesięczne z oprocentowaniem 1 proc., rzecz

jasna w stosunku rocznym.

Nieco lepsze oprocentowanie możemy uzyskać z tytułu lokat

3-miesięcznych. Waha się ono od 0,10 proc. w Santander

Consumer Banku do nawet 4 proc. w Plus Banku i Nest Ban-

ku. Takich ofert nie znajdziemy nawet w przypadku lokat

sześcio- i dwunastomiesięcznych. Jednak w przypadku lokat

o wyższym oprocentowaniu może być wymagane spełnienie

przez klienta dodatkowych warunków.

Oferty mogą być przeznaczone tylko dla nowych klientów,

może też być wymagane założenie konta. Według zestawie-

nia portalu, dzięki rocznym lokatom można zarobić maksy-

malnie 2,25 proc. w BOŚ Banku i 2,50 proc. w Getin Banku.

Należy pamiętać, że po pierwsze – dochody z lokat banko-

wych są obciążone 19 proc. podatkiem od zysków kapitało-

wych (tak zwanym podatkiem Belki) oraz że inflacja w Pol-

sce w grudniu 2019 r., według GUS, osiągnęła poziom 3,4

proc. Tak naprawdę więc, w przypadku każdej z ofert, traci-

my na trzymaniu pieniędzy w bankach.

Fundusze inwestycyjne niewiele lepsze

Ranking opublikowany przez Analizy.pl obejmuje 521 pol-

skich funduszy, spośród których w ciągu ostatnich 12 mie-

sięcy: 67 funduszy, czyli prawie 13 proc. osiągnęło wynik

ujemny. Stopy zwrotu 87 funduszy (16,6 proc.) nie przekra-

czały 2 proc, czyli tego, co można uzyskać na lokatach. 136

funduszy (26 proc.) uzyskało wynik pomiędzy 2 a 5 proc. Aż

222 fundusze (42,6 proc.) zarobiły ponad 5 proc.

Najlepsze fundusze to: PKO Akcji Rynku Złota (Parasolowy

FIO), który w ciągu ostatnich 12 miesięcy zarobił 57,6 proc.,

Superfund Gold Future – 40,4 proc. oraz Investor Nowych

Technologii 36,3 proc. Najgorsze wyniki miał fundusz Novo

Globalnego Dochodu (-27,1 proc.), QUERCUS lev (-16 proc.)

i Alior Stabilnych Spółek (-14,2 proc.).

Zastanawia szczególnie ta ostatnia pozycja. Charaktery-

styczną cechą polskiego rynku giełdowego w ostatnich

latach są spadające notowania najbardziej wartościowych

spółek. Inwestorzy źle wyceniają upolitycznienie spółek

skarbu państwa i zamieszanie związane z regulacjami na

rynku energii.

Bardzo trudno zarobić na akcjach

Na rynku głównym notowanych jest obecnie 449 spółek

o łącznej kapitalizacji ponad 1 bln zł. Ciekawą opcją może

być też rynek New Connect, na którym notowanych jest 377

spółek o znacznie niższej kapitalizacji – ponad 11 mld zł.

Z założenia rynek ten przeznaczony jest dla młodych spółek,

głównie z branży technologicznej.

Nie musimy inwestować w pojedyncze spółki. Możliwością,

którą docenią szczególnie mniej doświadczeni inwestorzy,

jest inwestycja w indeksy giełdowe. Inwestycja w indeks to

inwestycja w kilka spółek jednocześnie. Podobnie jak inwe-

stycja w wiele różnych funduszy, pozwala na obniżenie ryzy-

ka. Nasze wyniki będą zbliżone do średniej dla całego parkie-

tu. Dla rynku głównego najważniejszym indeksem jest

WIG20, grupujący 20 największych i najbardziej płynnych

FINANSE

29 marzec 2020

FINANSE

biznes2biznes.com Spójrz na biznes z naszej strony

REKLAMA

Zamieść bezpłatną ofertę w kategorii:

Szukam inwestora

Zainwestuję w firmę

Sprzedam firmę

Kupię firmę

Sprzedam produkty

Kupię produkty

Nawiążę współpracę

Nieruchomości

Praca

Franczyza

Barter

spółek. W ciągu ostatnich 12 miesięcy WIG20 stracił około

10 proc. swojej wartości. Podobne wyniki miały pozostałe

indeksy, włącznie z indeksem WIG, obrazującym notowania

całego rynku.

Znacznie lepiej wiodło się inwestorom na rynku New Con-

nect. NCIndex, czyli najważniejszy indeks tego rynku, w cią-

gu ostatniego roku zwiększył swoją wartość o około 38 proc.

Co ciekawe, zdecydowana większość tego wzrostu przypada

na styczeń 2020 r.

Jest też rozwiązanie dla MSP

Nawet niewielkie przedsiębiorstwa mogą szukać finansowa-

nia poprzez crowdfunding, czyli po polsku – publiczne zbiór-

ki. Sprzedaż akcji odbywa się poprzez wyspecjalizowane

platformy internetowe. Wobec braku specyficznych regulacji,

zbiórki odbywają się w oparciu o ustawę o obrocie instru-

mentami finansowymi oraz ustawę o ofercie publicznej. Kwo-

ty emisji nie przekraczają miliona euro.

W przypadku inwestycji w konkretne przedsiębiorstwa rośnie

ryzyko inwestycyjne. Jest ono dość wysokie na giełdzie, ale

w przypadku crowdfundingu inwestor może się już poczuć

jak na finansowym dzikim zachodzie. Ograniczenie ryzyka

wymaga wiedzy o branży, o spółce emitującej akcje, o jej

sytuacji finansowej oraz zasobach ludzkich i materialnych.

Alternatywne spółki inwestycyjne (ASI)

Alternatywne spółki inwestycyjne inwestują w takie aktywa

jak: nieruchomości, dzieła sztuki, antyki, przedmioty kolek-

cjonerskie. Bardzo ważnym obszarem inwestycji są też rozwi-

jające się spółki z sektora nowych technologii.

W alternatywne spółki inwestycyjne można inwestować na

dwa sposoby: w spółkę jako całość oraz w jej poszczególne

przedsięwzięcia. Inwestycja odbywa się na zasadzie umowy

określającej szczegółowe warunki, takie jak kwota inwestycji,

forma kontroli nad inwestycją, stopa zwrotu, czy sposób

wyjścia z inwestycji.

Podstawową rolą ASI jest redukcja ryzyka, jakie podejmuje

inwestor. Spółka zatrudnia w tym celu specjalistów w dzie-

dzinie strategii biznesowych, marketingu, prawa i finansów.

Z drugiej strony ASI opiekuje się również spółkami będącymi

przedmiotem inwestycji.

Najważniejszą formą takiej opieki jest dostarczanie kapitału

niezbędnego dla rozwoju. Nie mniej istotne jest jednak

aktywne wsparcie dla realizacji przedsięwzięć przez specjali-

stów ASI. ◼

Autorka: COO w Assay Investment

30 marzec 2020

FINANSE

Biorąc pod uwagę znaczącą pulę środków unijnych dostęp-

nych w ramach centralnych programów realizowanych

w Programie Operacyjnym Inteligentny Rozwój (PO IR),

skupiłam się w poniższym zestawieniu na działaniach PO IR,

cieszących się niezmiennie bardzo dużą popularnością wśród

przedsiębiorców.

Opracowanie prototypu nowego rozwiązania (w tym

badania i testy) w postaci nowego lub ulepszonego

produktu/technologii – projekty B+R

Przedsiębiorstwa chcące sfinansować projekty mające na

celu opracowanie i przetestowanie

nowych rozwiązań technologicznych

czy produktowych celem ich później-

szego wdrożenia do produkcji, czy

odsprzedania wyników prac B+R innej

firmie, mogą skorzystać m.in. z pro-

gramów Narodowego Centrum Badań

i Rozwoju (NCBiR) jak np. działanie

1.1.1 PO IR tzw. Szybka Ścieżka,

w którym możliwe jest ubieganie się

o dofinansowanie unijne do 80 proc.

kosztów kwalifikowanych projektu.

W ramach tego działania firmy mogą

prowadzić samodzielnie badania i testy

przy wykorzystaniu własnej kadry

Programy unijne dla przedsiębiorców

Przedsiębiorcy w gąszczu osi priorytetowych i dokumentów programo-wych, nie potrafią odnaleźć dla siebie odpowiedniego kierunku działania. Nie potrafią też wybrać, choć wstępnie, programu, który mógłby być dla nich potencjalnie interesujący z punktu widzenia rozwoju i finansowania.

MAGDALENA HEROD

i infrastruktury (także z pomocą podwykonawców) albo

mogą przeprowadzić taki projekt razem z partnerem (np.

z jednostką naukową lub z innym przedsiębiorstwem)

w ramach konsorcjum utworzonego na potrzeby projektu.

Nabór wniosków już się rozpoczął i będzie trwał do 1 czerw-

ca 2020 r. dla mikro, małych i średnich przedsiębiorstw.

Duże firmy mogą składać projekty do 3 kwietnia br.

Ciekawą alternatywą dla firm, które nie prowadzą u siebie

prac badawczo-rozwojowych, a chciałyby jednak opracować

coś nowego i przetestować przed wdrożeniem rozwiązania

na rynek, istnieje możliwość sfinansowania prac B+R

w ramach programu Polskiej Agencji Rozwoju Przedsiębior-

czości (PARP).

Jeśli firma nie posiada zaplecza kadro-

wego czy infrastruktury, aby samo-

dzielnie opracować technologię dla

własnego pomysłu, warto zaintereso-

wać się działaniem 2.3.2 PO IR Bon na

innowacje dla MŚP. W ramach niego

można otrzymać dofinansowanie do

85 proc. na zakup usługi od jednostki

badawczo-naukowej (w tym Centrów

Badawczo-Rozwojowych) dotyczącej

opracowania i przetestowania odpo-

wiedniej technologii/wyrobu wraz

z wytworzeniem prototypu oraz całej

dokumentacji wdrożeniowej.

31 marzec 2020

Nabór wniosków już się rozpoczął i będzie trwał do 28 maja

2020 r. Nabór jest podzielony na etapy (aby składane wnio-

ski były na bieżąco oceniane przez Instytucję) – aktualny

etap trwa do 30 marca, a ostatni etap konkursu potrwa do

28 maja 2020. Konkurs trwa aż do wyczerpania alokacji.

Wdrożenie do produkcji gotowego rozwiązania

w postaci nowego wyrobu lub nowej technologii

produkcji – projekty wdrożeniowe

W sytuacji, kiedy przedsiębiorstwo już zakończyło prace

B+R (samodzielnie lub na zlecenie) i jest gotowe, aby taki

udoskonalony produkt lub technologię skomercjalizować

i wdrożyć do działalności produkcyjnej, to wtedy kluczowe

stają się koszty związane z uruchomieniem zakładu produk-

cyjnego.

Przedmiotem dofinansowania w ramach projektu wdroże-

niowego mogą być wydatki inwestycyjne bezpośrednio

związane z komercjalizacją wyników B+R oraz doradztwo

niezbędne do wdrożenia wyników prac B+R, czyli wydatki

konieczne do uruchomienia produkcji nowego produktu lub

świadczenia nowej usługi.

W ramach dostępnych programów przedsiębiorcy mogą

pozyskać dofinansowanie na realizację działań tradycyjnie

postrzeganych jako działania inwestycyjne, m.in.: zakup

gruntu, zakup lub budowa hali produkcyjno-magazynowej,

remont obecnie posiadanej nieruchomości celem jej dosto-

sowania do wymogów projektu, zakup maszyn, urządzeń

czy linii technologicznej, zakup wartości niematerialnych

i prawnych (patenty, licencje, know-how, nieopatentowana

wiedza techniczna).

Poziom dofinansowania uzależniony jest od wielkości przed-

siębiorstwa i województwa, w którym zlokalizowana zostanie

planowana inwestycja. Możliwe jest pozyskanie dofinanso-

wania nawet do 70 proc. kosztów inwestycji. Wnioski

o dofinansowanie tego typu projektów można składać m.in.

do Polskiej Agencji Rozwoju Przedsiębiorczości (PARP) lub

do Banku Gospodarstwa Krajowego (BGK) do dnia

23 kwietnia 2020 r. w ramach następujących programów:

• 3.2.1 PO IR Badania na rynek – wnioski o dofinanso-

wanie projektów można składać w terminie do 23 kwiet-

nia 2020 r. (budżet 550 mln zł). Dodatkowo zaplanowa-

no również konkurs dedykowany miastom średnim

(150 mln zł) oraz projektom na rzecz dostępności

(50 mln zł).

• 3.2.2 POIR Kredyt na innowacje technologiczne –

do 23 kwietnia 2020 r. trwa konkurs ogłoszony jeszcze

w 2019 r. Alokacja konkursu: 350 mln zł.

Tworzenie lub rozbudowa działów/centrów B+R

w przedsiębiorstwie – dotacje na Centra Badawczo-

Rozwojowe

Dofinansowanie ze środków unijnych umożliwia przedsię-

biorstwom zakup infrastruktury badawczej oraz prowadzenie

długofalowo projektów badawczo -rozwojowych

(samodzielnie lub we współpracy z jednostkami naukowymi)

w ramach własnego Centrum B+R. W rezultacie firma jest

FINANSE

32 marzec 2020

OGŁOSZENIE

FINANSE

w stanie oferować na rynku nowe technologie/produkty/

usługi oparte na zastosowaniu innowacyjnych rozwiązań, co

pozwala na umocnienie jej pozycji konkurencyjnej.

Budowa/rozbudowa własnego Centrum Badawczo-

Rozwojowego w przedsiębiorstwie, poprzez inwestycje

w środki trwałe i zatrudnienie nowych pracowników, umożli-

wia bardziej efektywne i skuteczne podejmowanie zaplano-

wanych działań biznesowych, a przede wszystkim przyczy-

nia się do stworzenia uniwersalnego ośrodka B+R prowa-

dzącego szerokie spectrum prac badawczych i rozwojowych

na przestrzeni wielu lat.

Dofinansowaniu podlegają koszty związane z zakupem

infrastruktury niezbędnej do prowadzenia działalności B+R,

np.: zakup gruntu, zakup, budowa lub remont nieruchomo-

ści pod działalność Centrum B+R, nabycie środków

trwałych, nabycie wartości niematerialnych i prawnych.

Mikro, małe, średnie i duże przedsiębiorstwa będą mogły

składać wnioski o dofinansowanie projektów w terminie od

14 kwietnia do 11 maja 2020 r. Budżet konkursu wyniesie

350 mln zł.

Wzrost konkurencyjności twojego biznesu

Potencjał konkurencyjności to zespół zasobów materialnych

i niematerialnych umożliwiających budowanie przewagi kon-

kurencyjnej. Pozyskanie finansowania w formie dotacji unij-

nej na rozwój, czy to w zakresie działalności badawczej czy

produkcyjnej, wprowadza do przedsiębiorstwa nową jakość

poprzez realizację innowacyjnych projektów.

Wzrost wartości przedsiębiorstwa realizuje się na skutek

uzyskania korzyści, zarówno materialnych (w tym poten-

cjalnych zysków z nowej inwestycji), jak i niematerialnych.

Korzyści niematerialne, takie jak zdobyta wiedza, doświad-

czenie i umiejętności, patenty, wzory użytkowe czy wzory

przemysłowe, są elementami, które bezpośrednio przyczy-

niają się do wzrostu konkurencyjności i innowacyjności.

Realizacja prac badawczo-rozwojowych umożliwia firmom

lepsze i szybsze dostosowanie realizowanej działalności do

potrzeb i specyfiki grupy docelowej poprzez szybką reakcję

na sygnały rynkowe (takie jak m.in. postęp technologiczny,

inwestycje konkurentów i rosnące oczekiwania rynku),

generowanie większej ilości pomysłów i koncepcji technolo-

gicznych oraz skrócenie czasu ich wdrożenia, co pozwala na

podniesienie efektywności prowadzonej działalności.

W wyniku uzyskanego dofinansowania ze środków unijnych,

zakres i rozmiar działań badawczych i produkcyjnych prowa-

dzonych przez przedsiębiorstwa zwiększa się, co umożliwia

tworzenie własnych, innowacyjnych koncepcji, dzięki którym

firmy umacniają swoją pozycję nie tylko na rynku polskim,

ale także międzynarodowym. ◼

Autorka jest Dyrektorem Zarządzającym Działem Doradztwa Unijnego w Tridon Consulting

33 marzec 2020

FINANSE

Domena

MSPortal.pl szuka inwestora lub wspólnika

kontakt: oferty@biznes2biznes.com

34 marzec 2020

REKLAMA I MARKETING

W przypadku marketingu online – to stosunkowo proste za-

danie i przy pomocy arkuszy kalkulacyjnych łatwo stworzysz

sobie odpowiednie wzory do szybkich kalkulacji. Jak więc

sprawdzić czy wybierasz skuteczne kanały, najlepszą strate-

gię i właściwie lokujesz swój budżet marketingowy? Oto

w jaki sposób powinieneś mierzyć działania marketingowe.

Co to jest konwersja?

Najważniejszym pojęciem w zakresie mierzenia skuteczności

działań w marketingu jest konwersja. Konwersja to wybra-

ne, określone z góry pożądane działania klientów, które

zestawimy z danymi wyjściowymi. Konwersję najwygodniej

przedstawiać procentowo, ale przelicza się ją także na

uśrednione wartości jednostkowe. Procentowy lub liczbowy

poziom konwersji określa, jak skuteczne są działania marke-

tingowe, które prowadzisz.

Konwersją nazwiemy więc np. procentowy udział transakcji

zakończonych sukcesem w stosunku do wszystkich rozpo-

czętych zakupów w sklepie internetowym. Konwersją będzie

też uśredniony koszt pozyskania jednego leada, tj. zapytania

ofertowego, liczony jako iloraz wydanego budżetu i całkowi-

tej liczby pozyskanych leadów.

Jakie dokładnie działania mogą dostarczać danych?

Istnieje bardzo duża dowolność i wiele możliwości zliczania

Jak właściwie mierzyć marketing w Internecie?

Dla każdego przedsiębiorcy ważne są liczby. Sprzedane produkty, inwestowane pieniądze, zarobione sumy – to właśnie wokół nich kręci się każdy biznes. Dlatego idealnie, jeśli możemy mierzyć wszystkie aspekty prowadzenia firmy.

ANNA GODEK-BINIASZ

wyników naszych działań marketingowych. Do najpopular-

niejszych należą:

• zakup produktu w sklepie,

• wysłanie zapytania poprzez e-mail lub skontaktowanie

się w innych sposób, np. przez komunikator,

• wypełnienie formularza kontaktowego i pozostawienie

przez klienta swoich danych,

• rozmowa z doradcą na czacie na stronie internetowej,

• zapis do newslettera,

• pobranie oferowanego produktu (np. e-booka albo kodu

rabatowego),

• czas spędzony na stronie,

• skomentowanie artykułu albo jego udostępnienie,

• założenie konta w portalu.

• obejrzenie video,

• wysłuchanie podcastu,

• kliknięcie w reklamę.

Jak wyliczyć konwersję?

Mierzenie konwersji w marketingu polega na sprawdzeniu

ilu użytkowników / klientów wykonało taką akcję, jakiej

oczekujesz. Wskaźnik konwersji ma postać liczbową lub

procentową. Konwersje liczymy także dla określonego okre-

su czasowego lub dla konkretnego działania np. kampanii.

Przykładowo: jeśli twoją stronę odwiedzi 1000 użytkowni-

35 marzec 2020

REKLAMA I MARKETING

ków, a spośród nich 100 wypełni formularz kontaktowy, to

konwersja będzie wynosiła 10 proc.

To właśnie konwersja pozwala sprawdzić, czy nasze działa-

nia marketingowe mają sens – są coraz lepsze czy może

wyniki spadają, bo trafiają do nieodpowiednich odbiorców.

Konwersje liczone dla porównywalnych okresów i zestawia-

ne ze sobą mówią wiele o kondycji firmy i pozwalają na

planowanie, optymalizowania i wykorzystywanie najskutecz-

niejszych działań.

Każdy etap lejka marketingowego powinien posiadać osob-

ne cele konwersji, gdyż na każdy wpływać mogą inne czyn-

niki. Finalnie powinniśmy także posiadać wskaźniki dla całe-

go procesu marketingu i sprzedaży.

Czym mierzyć? Strony www

Mierzenie działań marketingowych online staje się znacznie

łatwiejsze dzięki internetowym narzędziom analitycznym.

Najpopularniejszym narzędziem do mierzenia ruchu i zda-

rzeń na stronie www jest Google Analytics (GA). To anality-

ka czysto ilościowa. Ustalając odpowiednie cele, zyskasz

gotowe dane dotyczące skuteczności strony czy sklepu

w Internecie. Ustalanie celów i wnioskowanie na ich podsta-

wie to obszerny temat. Warto zacząć od poradników ofero-

wanych przez support GA.

Jeśli to użyteczność strony www ma być mierzona i chcemy

mieć pewność co właściwego UX, to warto skorzystać z na-

rzędzia do badań zachowań na www HotJar. To narzędzie

tworzy mapy ciepła, pokazujące, w których częściach strony

użytkownicy spędzali najwięcej czasu, jak daleko docierali

podczas czytania contentu (np. czy przeczytali go do końca),

gdzie klikali najczęściej oraz odpowiada na pytanie: czy

wykonali pożądaną i zaplanowaną akcję (np. zakup, zapis,

polubienie). O ile GA dostarcza nam danych liczbowych,

o tyle HotJar pokaże nam, co rzeczywiście na stronie robią

odwiedzający (badanie jakościowe).

Konwersje w lejku marketingowym

Jak wygląda proces zakupu produktu lub usługi w Interne-

cie? Upraszczając, w idealnym świecie do klienta dociera

stworzony przez ciebie komunikat marketingowy. Następnie

36 marzec 2020

REKLAMA

REKLAMA I MARKETING

przechodzi on na twoją stronę, gdzie przegląda oferowane

produkty lub usługi. Później kupuje interesującą go opcję.

Brzmi prosto, prawda?

I choć sama droga może wydawać się niezbyt skomplikowa-

na, o tyle przeprowadzenie klienta przez wszystkie jej etapy

w praktyce bywa naprawdę trudne. Na każdym etapie coś

może pójść na nie tak, istnieje wiele rozpraszaczy, a i klienci

są bardziej świadomi istnienia ofert konkurencyjnych i celo-

wości ich porównywania. Na każdym z poziomów lejka mar-

ketingowego co innego będzie miarą konwersji, bo każdy

z etapów ma inny cel (np. kolejno: kliknięcia, wejścia na

www, zapytanie ofertowe, zakup). Analizowanie jej wskaźni-

ków może pomóc w ustaleniu, co tak naprawdę przeszkadza

twoim klientom w zrealizowaniu celu.

Rzadko zdarza się, by użytkownik tak szybko i łatwo podej-

mował decyzję, do której chcemy go skłonić. Zazwyczaj

proces ten rozciąga się w czasie i jest zapośredniczony przez

różnego rodzaju kroki pośrednie. Dlatego warto badać także

mikrokonwersje, odpowiednie dla etapu lejka. Są to działa-

nia pośrednio wpływające na ostateczny cel konwersji –

będzie to np. przeczytanie opinii o produkcie czy usłudze.

Korzystając z danych zebranych w GA, możemy sprawdzić,

z jakiego źródła przyszedł użytkownik, który zrealizował

nasz główny cel konwersji marketingowej. Warto jednak

pamiętać, że działanie to mogło być poprzedzone także

przez szereg innych kontaktów z marką, np. użytkownik już

wcześniej trafił do nas z wyszukiwarki internetowej czy po-

przez kliknięcie w banner reklamowy.

Konwersja była wspomagana, a każdy z tych momentów

styku miał znaczenie dla ostatecznego zakupu, ale w staty-

stykach GA niekoniecznie zostanie on odnotowany. Warto

jednak zadbać o kompleksowe zbieranie danych nie tylko na

poziomie GA, ale także dostarczanych np. przez Facebook

Ads, narzędzia do wysyłek mailingowych czy SMS-owych itd.

Co wpływa na konwersję?

Obliczyłeś już wyniki konwersji i okazały się niezadowalają-

ce? To znak, że czas poszukać źródła problemu i rozwiązać

go. Na słabą konwersję może wpływać dosłownie wszystko.

Niewłaściwy komunikat, źle zaprojektowane działania, nie-

właściwie dobrane narzędzia czy kanały komunikacji, a na

źle zaprojektowanego stronie www skończywszy. Mówiąc

wprost, chodzi tutaj o to, jak proste dla użytkownika jest

wykonanie zadania lub szeregu zadań, które zaprojektowa-

łeś, by doprowadzić klienta do końca ścieżki zakupowej.

Na przykładzie strony www, czy formularz, który ma wypeł-

nić, nie jest za długi i nie zbiera niewłaściwych danych? Czy

strona odpowiednio otwiera się w wersji mobilnej? Czy tre-

ści, z który chcesz zapoznać potencjalnego klienta, ma pro-

stą formę i nie męczy wzroku? Jak intuicyjny jest proces

kupienia produktu, który chcesz sprzedać?

W każdym przypadku obowiązuje ta sama zasada – pożąda-

na przez ciebie akcja musi być stosunkowo prosta do wyko-

nania, szybka i bazować na intuicji użytkownika. Jeśli po

drodze pojawią się przeszkody, będzie wzrastać liczba osób

rezygnujących z działania. Na czynności podejmowane na

twojej stronie wpływ będzie miała także strona wizualna:

kolory, rozmieszczenie banerów, kreacje itd.

Zwróć uwagę także szybkość działania strony. Podobne

zasady obowiązują w każdym miejscu w sieci, w którym

umieścisz swoją markę – w tym w kanałach społecznościo-

wych. Co jednak o wiele ważniejsze, wszystkie powyższe

kwestie nie będą mieć znaczenia, jeśli twoja oferta czy pro-

dukty nie będą dopasowane do potrzeb klientów. Zła grupa

docelowa to klucz do porażki.

Czym jest optymalizacja konwersji?

Optymalizacja konwersji to niekończąca się praca. Proces

polega na podejmowaniu działań, w wyniku których wskaź-

niki zostaną poprawione. Innymi słowy, z każdej zainwesto-

wanej złotówki czy podjętego działania otrzymamy lepszy

statystycznie wynik, który powie nam o kondycji naszego

biznesu.

Aby dane rzeczywiście odzwierciedlały rzeczywistość, muszą

być jednak mierzone skrupulatnie, dla określonych okresów,

a w analizie powinna być brana także pod uwagę np. sezo-

nowość biznesu czy tendencje rynkowe. Konwersję mierzy-

my głównie po to, by móc ją poprawiać, czyli optymalizo-

wać przychód w stosunku do kosztów. ◼

Autorka jest ekspertem komunikacji marketingowej w agencji marketingowej Komu Media. Masz pytania? anna.godek@komu.media

37 marzec 2020

REKLAMA I MARKETING

Wideo oglądają wszyscy. Statystyki nie tylko jednoznacznie

wskazują, że najmłodsze pokolenia nie wyobrażają sobie

życia bez bycia online, ale również, że najstarsze pokolenia

aktywnie korzystają z contentu filmowego online.

W 2019 r. 85 proc. marketerów przyznawało, że używa wi-

deo do osiągania swoich celów biznesowych, w 2017 r. było

to tylko 63 proc. – wynika z raportu Wyzowl z 2020 r. Widać

więc, że w ciągu 2 lat liczba ta znacznie się zwiększyła. Co

ciekawe, niemal połowa osób, które w zeszłym roku zaczęły

wykorzystywać takie materiały, przyznaje, że zrobiła to dla-

tego, że wideo pozwala im dużo łatwiej dotrzeć do grupy

docelowej. Podobna liczba respondentów wskazała, że two-

rzenie tego typu contentu jest prostsze i mniej czasochłonne

niż kiedyś i stało się bardziej przystępne cenowo.

Pomocne narzędzie

Zdecydowana większość, ekspertów marketingu, którzy wy-

korzystywali do tej pory wideo, przyznaje, że pomaga ono

odbiorcom zrozumieć oferowane usługi czy produkty (95

proc.), znacznie wzmacnia ruch na stronie www (87 proc.)

i generuje leady (83 proc.). 9/10 wskazuje, że ma dobry

zwrot kosztów poniesionych przy produkcji wideo (ROI).

Żyjemy w czasach ogromnego szumu, nawału informacji

i bodźców. Zaczynamy coraz mniej widzieć, słyszeć i odczu-

wać. Dlatego przeciwwagą do bardzo mocnych trendów

związanych z technologiami stają się trendy humanocen-

tryczne – człowiek stara się zachować „siebie” w świecie,

który go otacza i staje się coraz bardziej wybredny, jeśli

chodzi o odbierane komunikaty.

Dotyka go już nie tylko „ślepota reklamowa” czy

„banerowa”, ale też „ślepota contentowa”. Wideo jest ideal-

Biznes kocha wideo Raporty na temat wideo marketingu nie pozostawiają wątpliwości – materiały wideo nie tylko są lubiane, ale i skuteczne. Zdecydowana więk-szość marketerów wykorzystuje je w swoich działaniach i przyznaje, że znacznie pomagają w osiąganiu wymiernych celów biznesowych.

JOANNA GAJEWSKA

nym sposobem, by do takiego odbiorcy dotrzeć. W krótkim

czasie możemy przekazać mu odpowiednie informacje,

a dodatkowo wzbudzić emocje i zaangażować. Zaryzykuję

stwierdzenie, że chcąc docierać ze swoim komunikatem

marketingowym i sprzedażowym do którejkolwiek grupy

docelowej nie możesz sobie już pozwolić na nieużywanie

wideo.

Coraz ciekawiej

Niemal wszyscy odbiorcy (96 proc.) przyznają, że oglądają

filmy, by dowiedzieć się więcej o danym produkcie czy usłu-

dze. 84 proc. internautów dzięki takim materiałom dało się

przekonać do zakupu. Co ciekawe aż 74 proc. zdradza, że

w ten sposób zostało skłonionych do sięgnięcia po oprogra-

mowania lub pobrania aplikacji.

Jak wskazują dane agencji Wyzowl, w ubiegłym roku użyt-

kownicy spędzali aż 16 godzin tygodniowo, oglądając wideo

online. Warto podkreślić, że jeszcze 2 lata wcześniej czas

ten był aż o połowę krótszy. Jakie materiały są najchętniej

oglądane? 86 proc. respondentów deklaruje, że chętnie

będzie oglądać więcej firmowych wideo, 36 proc. z nich

wskazuje, że preferują treści bardziej edukujące, tłumaczą-

ce zasady działania produktów, a 14 proc. woli demo pro-

duktowe.

Dla wszystkich jest już jasne, że pokolenie 25-30 latków nie

wyobraża sobie „bycia wylogowanym”, jak wskazują staty-

styki You Tube, aż 93 proc. z nich aktywnie używa tego

kanału. Zaskoczenie pojawia się, gdy spojrzymy na najstar-

sze pokolenia. Już 70 proc. „Silversów” (osób powyżej 50.

roku życia) deklaruje korzystanie z tego medium, a wśród

osób po 65. roku życia odsetek ten wynosi 38 proc. ◼

38 marzec 2020

REKLAMA I MARKETING

Odpowiednio prowadzony personal branding w połączeniu

z employer branding może przynieść ogromne korzyści

i dużo więcej współpracy oraz poleceń niż nawet najlepsze

triki sprzedażowe.

Znajome twarze

Wyobraź sobie, że twoja firma rozwija się i powoli, choć

regularnie poszukujesz pracowników/ stażystów oraz

chcesz, aby wieść o twojej marce się niosła. Dzięki bada-

niom rynku można powiedzieć, że obecność szefów i liderów

w mediach społecznościowych wielokrotnie zwiększa wiary-

godność firmy oraz sprawia, że marka może zainteresować

młodsze pokolenie, jako potencjalny pracodawca. Regularne

i niewymuszone dzielenie się swoim doświadczeniem, ma

więc ogromne znaczenie dla kolejnych kroków, jakie podej-

mują przyszli aplikujący do pracy w twojej firmie.

Rządzi tu odwieczna zasada, że łatwiej nam się przekonać

do kogoś, kogo w jakiś sposób już znamy. To oczywiste, że

jeśli wiesz, że twój szef jest zabawny, ma do siebie dystans

Trudna sztuka personal branding – od sztuczności do przesady

Jak powszechnie wiadomo, personal branding polega na budowaniu zaufa-nej marki poprzez wsparcie wizerunku firmy, wizerunkiem lubianego lide-ra. Zjawisko to powszechnie reprezentują wszyscy, którzy chcą rozwijać z czasem swoją markę, opierając się na wartościowych kontaktach.

ANNA STACHNIUK

i świetnie dogaduje się z ludźmi w różnym wieku, to zdecy-

dowanie czujesz do niego większą sympatię niż do Pana X,

o którym wiesz tyle, że ma firmę, która działa i szuka pra-

cowników do „dynamicznego zespołu”.

Budowanie marki osobistej, to duże wyzwanie, ponieważ

staje przed nami ogrom możliwości. Możemy tutaj wiele

zyskać dodatkowo, promując swój produkt/ usługę, stając

się jej twarzą, ale też musimy się zderzyć z pewnymi ogra-

niczeniami, które naturalnie zostają nam narzucone w tej

sytuacji. Jeśli od zawsze słyniemy z tego, że szczerze

i otwarcie mówimy, to co myślimy w danej kwestii, to może

nas czekać niemiła niespodzianka, bo być może jesteśmy

w punkcie zwrotnym i teraz kiedy chcemy być znakiem roz-

poznawczym firmy, nasze poglądy mogą być postrzegane

dużo bardziej skrajnie niż wcześniej.

W dobie potęgi informacji każde słowo może z prędkością

światła przemierzać otchłanie Internetu, dlatego to odpo-

wiedni dobór słów jest tak kluczowy. Więcej osób zacznie

zwracać uwagę na nasz styl wypowiedzi i zacznie wysuwać

kontrargumenty, które mogą się okazać trudne do odparcia,

39 marzec 2020

REKLAMA I MARKETING

a czasami również udowodnią nam, że jesteśmy w błędzie.

Sztuką jest więc działać jak odpowiedzialny lider i kontynuo-

wać dialog, a jeśli trzeba przyznać się do błędu, bo przecież

nikt nie jest nieomylny.

Grać bezpiecznie

Pozostają nam więc do wyboru albo spójnie jak dotychczas

kontynuować swój bardziej radykalny i rozpoznawalny styl,

albo bardziej przystępnie i mniej krytycznie podchodzić

do tematów poruszanych publicznie, czyli jak to się mawia

grać bezpiecznie. Oczywiście nie ma jednej dobrej drogi

i z pewnością najlepiej byłoby robić to, co zawsze, aby po-

zostać w zgodzie ze sobą, ale nie ma co ukrywać, że taka

postawa przyczyniła się do upadku nie jednej wielkiej marki

i z pewnością zrodziła więcej problemów niż przejście do

bezpiecznej gry.

Wszyscy znamy przypadki, kiedy „jakiś” CEO dużej firmy

dzieląc się swoimi przemyśleniami, mówi o kilka słów za

dużo i w konsekwencji cierpi cała marka, a jego kariera

staje pod znakiem zapytania. W takich sytuacjach wychodzi

brak strategii i pojawia się pytanie, czy kiedy stajesz się

częścią wizerunku firmy, to czy możesz sobie pozwolić na

emocjonalne reakcje? Najprawdopodobniej nie możesz i im

szybciej to sobie uświadomisz, tym lepiej.

Swoim klientom doradzam przede wszystkim zaangażowa-

nie w tematy, które są dla nich bliskie. Nawet jeśli czasem

bardziej akcentują swoje stanowisko, to kiedy znają się na

swojej pracy i mają odpowiednią moc argumentów, z pew-

nością wnoszą coś do dyskusji, a nie tylko rzucają ostre sło-

wa na wiatr. Trzeba zdawać sobie sprawę, że rozmowa

w Internecie przez lata wyewoluowała do bardzo wysokiego

poziomu dyskusji, dając nam możliwość prowadzenia na

bieżąco wielowątkowej rozmowy z różnymi osobami w bar-

dzo przejrzysty i skoordynowany sposób, co więcej nikt niko-

mu nie przerywa, a każde słowo może zostać odczytane

ponownie, dając większe szanse, że każda ze stron zostanie

wysłuchana.

Obecność w Internecie i mediach społecznościowych w tej

chwili jest już wymogiem i nie ma co ukrywać, że oczekiwa-

nia kolejnych pokoleń w tym zakresie, względem liderów

i marek będą rosły. Wymagane będą transparentność

i otwartość, ale również szerzenie świadomości oraz dziele-

nia się wiedzą, a w tym celu potrzebne jest nam doświad-

czenie i konsekwencja. Podejmowane działania muszą być

stałe, a więc potrzebny jest plan działania oraz zaangażowa-

nie, które w dłuższej perspektywie z pewnością okażą się

doskonałą inwestycją.

Wiele firm, z którymi współpracuję, prowadzona jest przez

osoby doświadczone w swojej branży, które mają ogromną

wiedzę, ale ich porozumienie z kolejnymi pokoleniami zna-

cząco się zaciera, ponieważ nie mają oni odpowiedniej plat-

formy do komunikacji z młodszymi odbiorcami. Warto więc

wyjść naprzeciw, zwłaszcza kiedy mamy już wartość, którą

możemy się podzielić – wiedzę praktyczną, której tak wielu

szuka w Internecie.

40 marzec 2020

REKLAMA

REKLAMA I MARKETING

Ambasador marki

Nie zawsze personal branding właściciela

biznesu jest kluczowy, czasem można

postawić na ambasadora marki, pracow-

nika z ciekawym i długim stażem pracy,

który chętnie o niej opowiada. Przykła-

dem świetnej kampanii EB i jednocześnie

opartej na marce osobistej prezesa i pra-

cowników jest JYSK. Nie do każdej bran-

ży pasuje oczywiście taki styl komunika-

cji, musi ona być dobrana do rangi zawo-

du i jego społecznego postrzegania.

Marka osobista dla prawników, dorad-

ców, szkoleniowców jest bardzo istotna,

ale co ciekawe niektóre osoby w tych

branżach, publikując swoje materiały

w sieci, nie zawsze czują różnicę między

motywującym wpisem z siłowni a moty-

wującym wpisem z siłowni w negliżu,

przed czym również przestrzegam. Niech

jeden aspekt nie przesłoni nam tego, co

najważniejsze.

Personal brand nie powinno być mylone

z family brand. Nagminnym jest kreowa-

nie rzeczywistości rodzinnej w social

mediach, podczas gdy w tle są mniej

ciekawe historie. Urzekł mnie ostatni,

walentynkowy film Dzikiego Trenera,

który w swoisty dla siebie sposób po-

ruszył tę tematykę. Wyważmy, że oka-

zywanie ludzkiej twarzy w social me-

diach, to nie jest pokazywanie, co jem

z rodziną na kolację… codziennie.

Marka osobista to nic innego jak kreo-

wanie przemyślanej strategii zacho-

wań, oddanie idei i przede wszystkim

samego siebie. Powinna być prowa-

dzona w zgodzie z sobą – każdy z nas

jest inny, więc będzie ciekawie.

Zachęcam wszystkich do zweryfikowa-

nia treści, które jako osoby publiczne

wrzucamy na swoje profile, by przeana-

lizować, jak postrzegają nas na ich

podstawie inni i czy na pewno nam o to

chodziło. ◼

Autorka jest strategiem biznesowym. Zajmuje się strategią marki, działaniami marketingowymi,

ze szczególnym naciskiem na Employer Branding. Praktyk od 10 lat w zakresie zagadnień HR –

zarówno miękkiego, jak i twardego. „Pracownik to klient, Twoja Firma to produkt”. Wykładowca

WSB, opiekun kierunku studiów podyplomowych – Zarządzanie produkcją. Konsultantka i wdrożenio-wiec strategii biznesowych. Właścicielka agencji

doradztwa www.annastachniuk.com

41 marzec 2020

grudzień 2019 listopad 2019

październik 2019 wrzesień 2019 sierpień 2019 lipiec 2019

czerwiec 2019 maj 2019 kwiecień 2019 marzec 2019

styczeń 2019 luty 2019 grudzień 2018 listopad 2018

Archiwum Gazety MSP pobierz bezpłatne wydania

styczeń 2020 luty 2020

42 marzec 2020

ZARZĄDZANIE

Firma szukająca inwestora może wpaść w radar „inwestora

upadłościowego”, który dokapitalizuje daną spółkę, oczywi-

ście pod pewnymi warunkami – i wcale nie mam tutaj na

myśli oprocentowania rzędu 100 proc. rocznie.

Tym warunkiem jest wpuszczenie decyzyjnej osoby do wy-

branej pod inwestycję spółki, która będzie miała na tyle dużą

władzę (np. zarząd), że samodzielnie będzie mogła podejmo-

wać decyzje dotyczące np. współpracy marketingowej albo

wyboru dostawców (łańcuch zakupów).

Transakcja wiązana

Przykład: przy spółce generującej obroty rzędu (założenie)

40 mln zł rocznie, decyzje zakupowe nie zawsze opierają się

na podpisywaniu dokumentów na licencje warte 200-300 tys.

zł np. na zakup programów do przetwarzania danych. To

często decyzje inwestycyjne sięgające portfela 5-6 mln zł (np.

wdrożenie gigantycznego ERP i kilku dedykowanych narzędzi

technologicznych mających połączyć oddziały spółki).

O brutalnym (i całkowicie legalnym) modelu prania pieniędzy

Grupa kapitałowa niewiadomego pochodzenia (ale niekoniecznie) upatruje na rynkach firm poszukujących dodatkowych pieniędzy. Kto dziś nie szuka finansowania, inwestora, nieograniczonej limitem gotówki na lekkim oprocentowaniu – albo ile firm w ogóle nie zastanawia się nad finansowaniem dodatkowym? SZYMON SURMA

Inwestor, który zasili spółkę poszukującą finansowania

np. kwotą 10 mln zł i wejściem na 35 proc. udziałów, insta-

luje swojego człowieka do spółki zgodnie z umową inwesty-

cyjną, aby ten wsparł spółkę wiedzą oraz zagwarantował

inwestorowi szybkie ROI. Tak też się dzieje, radość zdaje się

obrazować zaciśniętą pięść prezesa, który z uśmiechem

patrzy na firmę i inwestora, który pomaga jej rosnąć.

Model warunków zwrotu otrzymanych 10 mln zł i wyjścia

z udziałów inwestora? Prosty – 13,5 mln zł w ciągu 5 latach

działalności i zwrot udziałów – a jeżeli to nie nastąpi, to roz-

łożenie należności na większe odsetki – lub przejęcie więk-

szej części udziałów przez inwestora.

Oficjalnie nie widać żadnego ryzyka – spłacenie 13,5 mln zł

w ciągu 5 lat to realna możliwość spółki, która dzięki dofi-

nansowaniu wejdzie w nowe obszary rynku i pozyska szereg

nowych, strategicznych klientów (w ostateczności weźmie

kredyt) – efekt kuli śniegowej nastąpi i spółka będzie zara-

biać nie tylko na spłatę i „wypchnięcie” z udziałów inwesto-

ra, ale też umocni rynkową pozycję.

43 marzec 2020

Upadłość kontrolowana

Po 36 miesiącach, gdy zostaje spłacone 10 mln zł (kapitał

bazowy) i inwestor oddaje 15 proc. udziałów (został na

20 proc.), uprzednio wpuszczony do spółki człowiek inwesto-

ra podejmuje nową decyzję – inwestycję w nowe rozwiąza-

nia o wartości 6 mln zł, które ma dostarczyć jedna z zagra-

nicznych spółek biorących udział w przetargu

(przygotowywanym w spółce z pomocą umocowanego

w niej człowieka inwestora).

Ta inwestycja ma przynieść firmie ok 2 mln zł więcej obrotu

miesięcznie, więc wszystko się opłaca. Warunkiem inwestycji

jest wpłata 70 proc. ceny (4,2 mln zł) jako transzy wejścio-

wej. Tak też się dzieje – i po 3 miesiącach od transakcji

firma, która wygrała przetarg… upada. A wraz z jej upad-

kiem znika 4,2 mln zł.

Tego jeszcze nikt nie wie, ale w ciągu 36 miesięcy, inwestor

otrzymał 10 mln zł bazowego kapitału jako zwrot pożyczki

+ 4,2 mln zł dzięki spółce, którą „podstawił” pod upadłość.

Tym sposobem, inwestor „upadłościowy” ma w portfelu 4,2

mln zł po około 38 miesiącach (niewiele, ale to czysta gotów-

ka), ma też 20 proc. akcji spółki, którą zasilił pieniądzem,

a która jednocześnie ma mu przelać pozostałe, umowne 3,5

mln zł odsetek do końca 60. miesiąca umowy inwestycyjnej.

Strata, czy zysk

Strata 4,2 mln zł dla spółki to ogromny cios, a dla inwesto-

ra… ostatecznie 3,5 + 4,2 = 7,7 mln zł. Oczywiście nie licząc

obsługi „upadłości”, która może wynieść nawet 10 proc.

kapitału (420 tys. zł), ale każdy lubi dzielić się prowizją za

efekt ze skutecznymi kancelariami prawnymi, które upadłość

poprowadzą legalnie i… zawsze z ograniczoną odpowiedzial-

nością – złożone dokumenty we właściwym czasie pozwalają

odsuwać od odpowiedzialności zarząd takiej spółki.

Mija pięć lat – spółka zwraca inwestorowi pozostały kapitał –

inwestor kończy na czysto z „7 mln zł” zysku (odejmując

koszty prawników) i oddaje udziały zgodnie z umową. Mało?

To w pewnym sensie jednak bezpieczny sposób zarabiania –

i przy pełnej kontroli biznesowej.

Pomnóż taką działalność razy 100 spółek i kilkadziesiąt

krajów – daje to setki milionów złotych wypranych legalnie

pieniędzy w skali kilku lat działalności takiego inwestora.

Pomijam oczywiście fakt w ilu spółkach taki inwestor nadal

ma udziały, gdyż nie wszystkie są w stanie spłacić należności

w wyznaczonym czasie z uwagi na stratę (upadłość kontra-

henta) – a ile spółek zostało przejętych po takiej inwestycji,

gdyż spółki nie mogły udźwignąć strat.

Brzmi jak fikcja? Brzmi jak całkiem skuteczny model bizneso-

wy. Czy etyczny? Tam gdzie przelewają się pieniądze etyka

traci wartość. Rozwiązania AML? Na takie metody jeszcze nie

wymyślono skutecznych papierków lakmusowych, które

mogłyby namierzać bądź pociągać do odpowiedzialności

winnych takiej działalności – bo wszystko dzieje się zgodnie

z jurysdykcją danego kraju.

Zupełnie legalnie – upadłość jest skuteczną formą zamykania

firmy i każda działalność gospodarcza ma prawo znaleźć się

w takiej sytuacji. Upadłość może być opłacalna, szczególnie

dla inwestujących w takie sposoby inwestycyjne. ◼

Autor jest ekspertem w zarządzaniu procesami, planuje i wdraża strategie sprzedaży oraz digital marketingowe. Zawodowo od ponad 10 lat pomaga firmom rozwijać skalę działalności i zwiększać obroty. Pasjonat sztucznej

inteligencji oraz komunikacji międzyludzkiej. Co-Founder w firmie invocall.com

ZARZĄDZANIE

44 marzec 2020

ZARZĄDZANIE

Chyba nikomu nie trzeba tłumaczyć, jak destrukcyjna dla

relacji międzyludzkich jest utrata zaufania. Każdy z nas na

jakimś etapie swojego życia doświadczył utraty zaufania do

kogoś, a im bardziej komuś ufaliśmy wcześniej, tym dotkli-

wiej odczuwamy zmianę w wektorze tej emocji. Tak – świa-

domie piszę emocji, bo zaufanie tym właśnie jest.

Jak wytłumaczyć emocje?

Stąd czasami tak trudno jest nam na poziomie logiki zrozu-

mieć i wytłumaczyć, dlaczego tracimy zaufanie do kogoś lub

ktoś traci zaufanie do nas. Często też tak jest, że jakieś za-

chowanie jednej osoby traktujemy z dużym pobłażaniem,

a w przypadku innej staje się to powodem do uruchomienia

podejrzliwości. Niezależnie od tego, co stało się powodem

utraty zaufania, gdy tak się już stanie, nasza czujność zosta-

je wzbudzona.

Zaczynamy wnikliwie przyglądać się działaniom podejrzane-

go. Patrzymy na to, na co do tej pory nie zwracaliśmy uwa-

gi. Często też uruchamiamy specjalne środki, służące pozy-

Zaufanie – czyli najcenniejsza waluta (nie tylko) w biznesie

Przypomnij sobie jakąś sytuację, która uświadomiła ci, że komuś nie ufasz. Co działo się z waszą relacją od tego momentu? Jak to wpłynęło na wasze współdziałanie? Ile, od tego momentu, kosztowała cię każda rozmowa?

DARIUSZ DOBRZYNIECKI

skaniu pełniejszego obrazu, czasami korzystając wręcz

z zewnętrznej pomocy specjalistycznej. I zaczynamy zabez-

pieczać się przed ryzykiem, gdyby nasze podejrzenia okaza-

ły się faktem. Dokonywane ustnie ustalenia potwierdzamy

pisemnie. Zwykłego maila zastępujemy umową. Prostą

umowę zastępuje opasły projekt, zawierający zapisy na

każdą okoliczność. Prawnicy, których godzina pracy kosztuje

niemało, zacierają ręce.

Niejednoznaczne sygnały

Cóż, czasami intuicja słusznie nam podpowiada, że powinni-

śmy chronić się przed wykorzystaniem naszego zaufania.

Rzadko jednak mamy do czynienia z jednoznacznymi dowo-

dami. Częściej z sygnałami, które mogą być interpretowane

na różne sposoby. Niestety, gdy nabierzemy podejrzeń,

każda niejednoznaczność staje się dla nas dowodem na

niekorzyść „oskarżonego”, utwierdzając jeszcze bardziej

w przekonaniu, że nie powinniśmy tej osobie ufać.

Powiem więcej, jeśli nasze przekonanie o tym, że komuś nie

45 marzec 2020

ZARZĄDZANIE

możemy ufać, jest bardzo silne, to nawet to, że nie możemy

znaleźć żadnego dowodu, mimo usilnych starań, staje się

dowodem na nieuczciwość. Wszak nikt nie jest doskonały,

każdy ma coś „za uszami”, więc jeśli nie ma dowodów,

to znaczy, że zostały one wyczyszczone z premedytacją. To

już początek paranoi.

Samospełniająca się przepowiednia

Niestety nasza podejrzliwość jest rodzajem samospełniają-

cej się przepowiedni. Im bardziej kogoś kontrolujemy,

a w przypadku uchybień karzemy, tym bardziej osoba taka

robi wszystko, aby uniknąć opresji. Z tego powodu może

dopuścić się uchybień, które można uznać, za zachowania

niezgodne z zasadami.

Z tego powodu menedżerowie, którzy mają obsesję na

punkcie kontrolowania pracowników – zakładając, że są

nieuczciwi i leniwi – wpływają negatywnie na produktyw-

ność i dodatkowo generują nieuzasadnione koszty. Nato-

miast obdarzenie pracowników zaufaniem – powierzenie im

samodzielności w organizowaniu pracy, wprowadzaniu

zmian, podejmowaniu decyzji istotnie zwiększa wydajność.

Mechanizm ten zaobserwował Douglas McGregor – autor

teorii X i Y, stworzonej na MIT Sloan School of Management

na podstawie jego eksperymentu, który w latach 50.

XX wieku przeprowadził, realizując projekt dla firmy

Procter&Gamble. Okazało się, że w stworzonej eksperymen-

talnie fabryce „Augusta” osiągnięto niesamowity sukces –

koszty zmniejszyły się o połowę, a produkcja wielokrotnie

wzrosła, w porównaniu do „tradycyjnie” zarządzanych

fabryk. W ciągu następnych lat stworzono wiele nowych

fabryk, naśladując założenia z fabryki „Augusta".

Ile warte jest zaufanie?

Takiemu podejściu swój sukces zawdzięcza również Robert

H. (Bob) Chapman, CEO firmy Barry-Wehmiller. Z uwalnia-

nia pracowników przejmowanych firm, z jarzma obsesyjnej

kontroli szefów, zrobił swój znak rozpoznawczy, przy okazji

zwiększając przychody firmy z 20 mln USD w 1988 r.,

do blisko 3 mld USD w 2017. Podejście Chapmana opisał

w szczegółach Simon Sinek w swojej książce doskonałej

książce „Liderzy jedzą na końcu”. Warto przeczytać!

Jak widać zaufanie może być przeliczone na konkretne pie-

niądze. I to niemałe.

Pomyśl – o ile więcej byś zarabiał:

• gdybyś mógł w pełni zaufać wszystkim swoim pracowni-

kom bez konieczności kontrolowania ich?

• gdyby każdy pracownik ufał tobie oraz każdemu ze

współpracowników a dzięki temu mógł bez obaw wyra-

żać swoje obserwacje, uwagi i pomysły?

• gdybyście sobie ufali ze wszystkimi kooperantami – od-

biorcami i dostawcami?

• gdyby w końcu klienci w pełni ufali twojej firmie?

Jakie inne korzyści mogłyby z tego płynąć?

Niestety my, Polacy, mamy ogromny problem z zaufaniem.

W rankingach zaufania publicznego jesteśmy w europej-

skim ogonie. Nie dziwne, skoro ponad 75 proc. z nas uwa-

ża, że generalnie w stosunkach z innymi trzeba być bardzo

ostrożnym. Tymczasem w Skandynawii podobny odsetek

ma zdanie przeciwne: ogólnie rzecz biorąc, większości ludzi

można ufać.

To oczywiście ma swoje podłoże historyczne. Dzięki bada-

niom nad epigenetyką dziś wiemy, że traumy i związane

z nimi lęki dziedziczymy po naszych przodkach. Doświadcze-

nia rozbiorów, wojny, socjalizmu odcisnęły swoje piętno na

naszym społeczeństwie i wzajemnym zaufaniu.

Co możemy z tym zrobić?

Po pierwsze warto podjąć decyzję, aby mimo lęku, negatyw-

nych przekonań lub odczuwanych podejrzeń wybierać świa-

Gazeta Małych i Średnich Przedsiębiorstw

dostępna jest w sieciach

dystrybutorów prasy elektronicznej

OGŁOSZENIE

46 marzec 2020

ZARZĄDZANIE

domie obdarzanie ludzi zaufaniem. Tak na kredyt. Wiem,

że to może być trudne, ale zapewniam cię, że jest to możli-

we. Zwykle pozytywne efekty zaskakują. I mimo tego,

że pewnie zdarzy się czarna owca, która to wykorzysta, to

sumaryczny wynik i tak jest zwykle mocno na plus. Zachę-

cam cię też do praktyki wdzięczności – zapisywania pod

koniec każdego dnia rzeczy, które są dowodem na to, że

ludziom możesz ufać. Skupienie uwagi na tym, co dobre,

pomoże ci w utrwaleniu tego, na czym ci zależy.

Okazywanie ludziom zaufania jest też punktem wyjścia

do tego, aby ludzie mogli też zacząć ufać tobie. Bo zaufanie

to waluta wymienialna. I bardzo ciężko jest zaufać nam

osobie, która daje sygnały, mniej lub bardziej wprost, że

nam nie ufa.

Co jeszcze warto zrobić?

Stawiaj na autentyczność, prawdę i szacunek – mimo pełnej

różnorodności, szczególnie w warstwie wyznawanych warto-

ści. Ludzie, czują się dobrze i mogą budować zaufanie, jeśli

mogą mówić szczerze, bez obaw o konsekwencje. Jeśli

mogą być sobą, bez konieczności udawania czy zakładania

masek, bez ryzyka szykan.

Jednak chodzi nie tylko o to, aby ludzie mogli szczerze mó-

wić i być sobą. Chodzi też o to, abyśmy my mieli gotowość

do bycia szczerym. To jest zawsze lepsze, niż nawet naj-

słodsze kłamstwo w dobrej intencji, gdyż jako gatunek ma-

my wyjątkową zdolność do wyczuwania niespójności między

komunikatami w warstwie werbalnej i niewerbalnej – szcze-

gólnie jeśli mowa o emocjach, przekonaniach i postawach.

W takich sytuacjach, gdy to, co obserwujemy i słyszymy, nie

pokrywa się z treścią wypowiedzi, większe znaczenia przypi-

sujemy mimice twarzy, gestykulacji czy brzmieniu głosu, niż

samym słowom, które łatwiej nam kontrolować.

Gdy zatem zapytani o to, co czujemy w związku z jakimś

wydarzeniem lub zachowaniem naszego rozmówcy, mówimy

nieprawdę, to szybko nasz rozmówca nabierze podejrzeń co

do naszej szczerości. A to już podstawa do utraty zaufania.

Warto przy tym pamiętać, aby naszą szczerość łagodzić

troską o właściwy dobór słów. Po to, aby nasza asertywność

nie była odbierana jako agresja.

Kontakty międzyludzkie

Komunikując się z ludźmi, skoncentruj się w pełni na roz-

mówcy. Odłóż ekranem w dół wszystkie narzędzia komuni-

kacji (telefon, tablet, komputer) – w ten sposób pokażesz,

że rozmówca jest dla ciebie ważny. Patrz w oczy. To nie

oznacza, że masz przeszywać wzrokiem, ale pamiętaj, że

patrzenie w podłogę, kartkę czy za okno nie służy zaufaniu.

Słuchaj uważnie, parafrazuj, a gdy odnosić się do wypowie-

dzi twojego rozmówcy, staraj się cytować dokładnie, by nie

REKLAMA

być posądzonym o manipulowanie czy nadinterpretację.

Postaraj się dostosować też do sposobu komunikowania

twojego rozmówcy (tempo, poziom głośności czy gestykula-

cji), a także do tematów, na które zwraca szczególną uwa-

gę (wyniki, proces, ludzie, korzyści).

W końcu zawsze bierz odpowiedzialność. Nie chodzi tylko

o dotrzymywanie słowa i wywiązywanie się z podjętych

zobowiązań, ale także, a może przede wszystkim, o branie

odpowiedzialności za niepowodzenia, na które mieliśmy

wpływ. Nie ma znaczenia, kto zawinił.

Szukanie winnych zamiast rozwiązań, zawsze kończy się

utratą zaufania. Przyznanie się do błędów, przeproszenie za

nie, wzięcie na siebie odpowiedzialności, nawet jeśli przy-

czyniliśmy się tylko częściowo lub w mniejszym stopniu niż

inni, wpływa na wzrost zaufania do nas. ◼

Autor: doradca, trener, coach, mentor. Partner Zarządzający i Wiceprezes Zarządu Persona GLOBAL Polska

e-mail: d.dobrzyniecki@personaglobal.pl https://www.linkedin.com/in/dobrzyniecki/

47 marzec 2020

Raporty Gazety MSP

48 marzec 2020

Zarządzanie zespołem – jak dogadać się z sangwinikiem

Sangwinik to jeden z czterech klasycznych typów temperamentów według Hipokratesa. Jednym zdaniem można powiedzieć, że towarzyski sangwinik to ekstrawertyczny optymista, dla którego życie to zabawa. Przyjrzyjmy się jednak dokładniej temu typowi i jego charakterystyce.

Motto sangwinika brzmi: „niech dobre chwile trwają!”.

W dużej mierze oddaje to jego podejście do życia. Lekko

podchodzą do wszystkiego, także do czasu, co może być

irytujące dla innych typów. Sangwinik ogólnie rzecz biorąc

ma problem z punktualnością i ciężko mu zrozumieć, dlacze-

go inni tak bardzo „spinają” się na tym punkcie.

Zdarza mu się spóźnić, czy nawet zapomnieć o spotkaniu,

bo np. spotkał kogoś po drodze i się „zagadał”, albo przyda-

rzyła mu się jakaś nieprawdopodobna historia. No właśnie.

Sangwinik jest mistrzem w tłumaczeniu, dlaczego nie udało

mu się dotrzeć i z reguły jest to nieprawdopodobna historia.

Czy w 100 proc. prawdziwa? Trudno powiedzieć, bo należy

pamiętać, że fakty nigdy nie przeszkodzą sangwinikowi

w opowiedzeniu dobrej historii.

Jaki jest sangwinik?

Można zażartować, że sangwinik ma zasadę podobną do

wyznawanej przez Kubusia Puchatka: „Zawsze trzeba mówić

prawdę! No, chyba że jest ona zbyt nudna!”

NIKODEM ZEGZDA

Sangwinik to urodzony optymista. Radosny, uśmiechnięty,

tryska dobrym humorem. Lubi być w centrum zaintereso-

wania i często opowiada dowcipy. Jest kreatywny – lubi

wymyślać nowe rzeczy. Gorzej u niego z kontynuacją roz-

poczętych działań. Często ma „słomiany zapał” i szybko

nudzą go rozpoczęte projekty. Nie lubi rutyny. Ciężko

mu się skoncentrować. Zamiast zadań, bardziej interesują

go ludzie.

Sangwinicy to gaduły. Uwielbiają opowiadać i robić na

innych wrażenie. Potrafią to robić, jednocześnie nadmierne

gadulstwo może być przejawem niedojrzałej potrzeby przy-

ciągania uwagi, a niedopuszczanie do głosu oraz niesłucha-

nie innych, może powodować utratę tego, o co zabiegli,

czyli miłości i akceptacji.

Ten typ to „lekkoduch”. Nie traktuje życia zbyt poważnie.

Jest roztargniony i niefrasobliwy. Gubi rzeczy, często zapo-

mina o ważnych sprawach, umykają im szczegóły. Nie

potrafi ocenić ile czasu coś mu zajmie, przez co może brać

na siebie za dużo obowiązków, z których później ciężko mu

się wywiązać.

ZARZĄDZANIE

49 marzec 2020

Potrzeby sangwiników

Emocjonalne potrzeby sangwinika to uwaga, przywiązanie,

aprobata a przyczyn przygnębienia należy szukać w rutynie,

kiedy życie lub praca przestaje go bawić, brakuje mu imprez,

nie ma możliwości wydawania pieniędzy. Ulgę przynosi chwi-

la zabawy, odwiedziny, prezent (sangwinik jest spontaniczny

i lubi ją także u innych) czy zabranie do restauracji.

Czy można rozpoznać sangwinika po wyglądzie? Tak. Ten

typ jest krzykliwy nie tylko w słowach, ale także w stroju.

Lubi przykuwać uwagę, co przejawia się także w tym ele-

mencie. Ma wrodzony urok osobisty, poczucie humoru

i umiejętności konwersacyjne, ale czasami przesadza. San-

gwinicy mogą stać się motorycznym imprezowiczami, pala-

czami, „objadaczami”, hazardzistami, zakupoholikami itp.

Z reguły mają tendencję do tego typu uzależnień. Zachowa-

nia te może także potęgować ich podejście do pieniędzy,

czyli ich wydawanie (woli wydawać niż oszczędzać i groma-

dzić). Sangwinicy będą kupować to, co według nich, zrobi

wrażenie na innych. Mogą być kreatorami mody czy tren-

dów. Jednocześnie ta chęć robienia na innych wrażenia

i ogromna wrażliwość na to, co pomyślą i powiedzą inni,

może ich uczynić niewolnikami cudzych opinii i spowodo-

wać, że swoje decyzje życiowe będą podejmować na bazie

tego, co powiedzą lub pomyślą inni.

Jak dogadać się z sangwinikiem?

Sangwinika należy chwalić, ale nie zbliżać się do niego

za bardzo (nie spoufalać się zbytnio). Uwagi o błędach, czy

koniecznych poprawkach przedstawiać należy bardzo

delikatnie. Sangwinicy potrzebują przesadnej ilości uznania

(w porównaniu do innych typów) i zależy im na akceptacji

grupy oraz (przede wszystkim) szefa. Sangwinicy mogą

zachowywać się jak dziecko. Sangwinik nie lubi kontroli.

Potrzebuje za to poczucia, że jest kochany i że wszystko

idzie dobrze.

Jego typowe podejście do kwestii kontroli to: lekceważenie,

śmiech, rozbrajanie sytuacji, flirtowanie lub szarmanckość.

Charakteryzuje go przyjazne nastawienie do wszystkich,

minimalizowanie problemów. Na ogół ważne jest, aby

w pracy „był fun” i żeby było wesoło. Skrajne podejście

do kwestii kontroli to błaganie i proszenie, dąsy, napady

złości, pokazywanie bezradności, udawanie, dramatyzowa-

nie, kłamanie czy oszukiwanie.

Jak pomagać sangwinikom w pracy?

Ponieważ cały czas gadają i wszystko traktują jak zabawę,

dlatego należy docenić ich potrzebę stosownej ilości

rozrywki w pracy. Ponieważ potrzebuje akceptacji, warto

szczodrze chwalić i obsypywać ich komplementami. Potrze-

buje uwagi, więc warto ich słuchać, nawet gdy odbiegają

od tematu. Nie zmienia to faktu, że czasem sangwinikowi

należy przerwać i nakierować „na konkrety” (jeżeli zbytnio

odbiega od tematu). Jeżeli tego nie zrobisz, może nie dopu-

ścić cię do głosu.

Potrzebują czułości, więc dobrze nie szczędzić im uśmie-

ZARZĄDZANIE

50 marzec 2020

chów, poklepywania, uścisków czy puszczania oka. Potrze-

bują zabawy, więc (w granicach rozsądku) należy pozwalać

im się bawić i planować rozrywkę dla innych. Popadają

w przygnębienie, gdy czują się niekochani lub przytłoczeni

pracą, więc należy cenić ich bardziej za to, kim są, niż za to,

co robią. Warto starać się nawiązywać z sangwinikiem oso-

biste relacje. Ciekawym jest fakt, że przejmuje on kontrolę

za pomocą uroku i poczuciu humoru. Sangwinicy są najlepsi

w nawiązywaniu kontaktów z ludźmi, więc warto przydzielać

ich do odbierania telefonu czy do kontaktów z klientami.

Jak współpracować z sangwinikiem?

Sangwinicy dobrze sprawdzają się w sytuacji, gdy trzeba coś

atrakcyjnie zaprezentować. Dobrze przydzielić mu do współ-

pracy melancholika, który będzie uzupełniał jego braki. Moc-

ną stroną sangwinika jest wzbudzenie u innych entuzjazmu.

Świetnie rozładowują ponury nastrój, więc należy szanować

ich optymizm. Ponieważ potrafią dostrzegać jasne strony,

należy doceniać równowagę, która wnoszą do postrzegania

problemu. Potrafią występować na scenie, ale należy poma-

gać im przez narzucanie limitów czasowych.

Ponieważ są najlepsi w zachwyceniu współpracowników,

warto przydzielić im kierownicze stanowiska i dać silne

wsparcie melancholika. Sangwinicy szybko porzucają urazę,

chętnie zgłaszają się na ochotnika, więc warto powierzać im

zadania, jednocześnie pamiętając o kontroli. Są najlepsi

w wymyślaniu nowych sposobów wykonywania zadań, ale

należy wdrażać ich pomysły dopiero po wnikliwym rozpa-

trzeniu minusów proponowanych rozwiązań.

Szybko mówią, ale przez inne typy mogą być oceniani jako

niepoważni. Są świetni w ciepłych i przyjaznych powitaniach

(warto wystawiać ich na pierwszy front, aby przełamywali

lody w relacjach, np. witając gości na spotkaniach). Świetnie

pocieszają zmartwionych i smutnych. Czasami mogą nadu-

żywać dotyku. Szybko radzą sobie z problemami, więc mogą

ZARZĄDZANIE

stanowić dla innych przykład w tym zakresie. Są bardzo

dobrzy w zacieśnianiu więzi, ale i odchodzeniu. Nie należy

brać tego sobie do serca, bo nawet jak o tobie zapomni, to

i tak nadal cię kocha!

Problemy i obszary do rozwoju dla sangwinika

Sangwinik łatwo ulega dekoncentracji, ma krótką pamięć

i zdarza mu się zapominać o różnych sprawach. Czasem

duże konsekwencje może mieć bagatelizowanie szczegółów.

Brak planowania i przygotowywania może powodować cha-

os w działaniach. Brak ukierunkowania na cel może być

przeszkodą w efektywności. Uzależnienie od mówienia mo-

że być dla innych męczące (szczególnie opowiadanie tej

samej historii po raz kolejny).

Sangwinicy mogą robić wrażenie nieszczerych oraz mogą

zrażać do siebie innych swoją głośnością. Zdarza im się

przekraczać granice prywatności w kontaktach. Nie lubią

pracy w samotności. Mają tendencję do przerywania i odpo-

wiadania za innych. Łatwo szukają wymówek i usprawiedli-

wienia. Mogą nadmiernie oczekiwać uznania. Czasem mó-

wią bez namysłu oraz niestosownie obejmują czy dotykają

innych. Czasem przesadzają, a nawet kłamią.

Podsumowanie

Sangwinik to otwarty optymista, pełen energii i pomysłów.

Odpowiednie wykorzystanie jego mocnych stron oraz pomoc

(np. dzięki współpracy z melancholikiem) w działaniu mogą

przyczynić się do rozkwitu biznesu. Jeżeli sam obserwujesz

u siebie cechy sangwinika (tak, jak ja), to warto popracować

również nad słabszymi stronami naszego temperamentu.

Mamy ogromny potencjał! Nie zmarnujmy go! ◼

Autor jest certyfikowanym trenerem biznesu i przedsiębiorcą. Prezes grupy BNI Sandecja zrzeszającej właścicieli MŚP. www.lideruj.pl

REKLAMA

51 marzec 2020

ZARZĄDZANIE

52 marzec 2020

ZARZĄDZANIE

Druga strona „wyciąga rękę”. Uff, koniec! Kontrahent powie-

dział OK. Zgadza się! My też wyraziliśmy akcept na warunki

wynegocjowanej umowy. Czy to już naprawdę koniec?

Wbrew pozorom nadal jesteśmy w procesie. Aby zrozumieć,

dlaczego to jest ważny moment, musimy przeanalizować

cały proces negocjacji „z lotu ptaka”. Przede wszystkim zro-

zumieć nadrzędny cel negocjacji.

Zastanówmy się zatem, po co negocjujemy?

To wcale nie jest bezzasadne pytanie. Jeśli uważnie czytali-

ście Państwo moje poprzednie artykuły dotyczące tej tema-

tyki, pewnie sami doszliście do tezy, jaką chciałbym teraz

przedstawić.

Nego, czy negotiatio? To ostatni z cyklu artykułów w Gazecie MSP, dotyczących procesu nego-cjacyjnego. Tym razem zajmiemy się tą częścią negocjacji, która nastę-puje po podjęciu decyzji o zawarciu umowy.

PAWEŁ KOWALEWSKI

Problem, jaki opiszę za chwilę, wbrew pozorom, dotyczy

całego świata. W mniejszym stopniu świata anglosasów,

w większym Europy środkowej i wschodniej. W Polsce

występuje jednak z wyjątkowo dużym nasileniem. Aby wyja-

śnić o co chodzi, zacznijmy od źródeł.

Słowo „negocjacje”, według najczęściej przywoływanych

źródeł, pochodzi z łacińskiego określenia „negotiatio”, czyli

handel, wymiana. Polski język jest jednak przewrotny.

Słowa, zdania mogą być różnie rozumiane przez różnych

ludzi (ogólnie jest to olbrzymi problem negocjacyjny).

Dodatkowym utrudnieniem jest nasz umysł, który także

bardzo często wyprowadza nas na manowce.

Z psychologicznego punktu widzenia nie wiadomo co było

pierwsze. Czy język spowodował zmiany w postrzeganiu,

53 marzec 2020

ZARZĄDZANIE

czy nasze opinie zmieniły interpretacje słów? Dziś nie ma to

już wielkiego znaczenia.

O co chodzi?

Pozwolę sobie przytoczyć sytuację z życia. Mając doświad-

czenie jako mediator sądowy i negocjator biznesowy posta-

nowiłem promować i uczyć niestandardowego, nowatorskie-

go, ale przede wszystkim dużo bardziej skutecznego i efek-

tywnego sposobu mediacji – połączenia wybranych elemen-

tów negocjacji i mediacji.

Opatentowałem metodę i nazwę – NegoMediacje™. Dosta-

łem sporo zapytań, wyrażano swoje opinie – jedna z czę-

ściej powtarzających się uwag dotyczyła nazwy. Mówiono

mi: nie nazywaj tak tej metodologii, ponieważ brzmi ona,

jakbyś NEGOWAŁ mediacje! Wówczas zrozumiałem pro-

blem, jaki istnieje w języku polskim, dotyczącym słowa

„NEGO”. Jest on intuicyjnie odbierany jako „negacja”. Nega-

cja natomiast kojarzy się z walką.

Wszystko stało się jasne! Wielka czterometrowa cytryna,

na olbrzymim ekranie podczas konferencji sprzedażowej

dużego koncernu, którą prowadził sam wiceprezes

ds. sprzedaży. Wzmocnione przejmującą muzyką słowa,

które popłynęły po ukazaniu się slajdu „wyciśnijcie klientów

jak cytryny!”. Do czego przygotowywali się ci ludzie? Do

wojny! Do walki!

Każdy, kto przygotowuje się do wojny, szykuje broń

Zwróćmy uwagę na fakt, że po wpisaniu do wyszukiwarek

w Internecie hasła „techniki negocjacyjne”, na ekranie poja-

wiają się całe katalogi technik manipulacyjnych i wojennych,

jak też rekomendacji, które wskazują, jak oszukać, zmanipu-

lować, omamić drugą stronę.

Czego uczą podczas realizacji modułu „negocjacje” wykła-

dowcy nawet największych i najbardziej prestiżowych uczel-

ni w Polsce (nie wymieniając tzw. „trenerów wewnętrz-

nych)? Technik żywcem wziętych z metod przesłuchiwania

bandytów i przestępców? Sposobów działania oszustów?

„Dobry i zły policjant”, „nagroda w raju”, „optyk z Brookly-

nu” i dziesiątki innych technik. Są to rekomendacje, których

celem jest zmanipulowanie i oszukanie drugiej strony.

Tak na marginesie – w kolejnych odsłonach artykułów

o negocjacjach będę opisywał formy i sposoby obro-

ny przed negocjacyjną manipulacją.

Co gorsze, to zaburza pryzmatowanie procesu negocjacji

przez cel. Cel w negocjacjach jest najważniejszy. Powtórzę

zatem moje pytanie: zastanówmy się, po co negocjujemy?

REKLAMA

54 marzec 2020

ZARZĄDZANIE

Fundamentalne pytanie: Czy idziemy na negocjacje,

aby je wygrać? Czy idziemy na wojnę? Wchodzimy na salę

negocjacyjną po to, aby zniszczyć drugą stronę? Wycisnąć

ją jak cytrynę?

Jak szybko nasz klient zorientuje się, że zawarł niekorzystną

dla siebie transakcję? Dziesięć minut po naszym wyjściu

z sali, czy następnego dnia? Czy w takim przypadku będzie

chciał realizować z nami biznes w przyszłości. Co z zaufa-

niem?

Dodatkowo, jak wynika z moich praktycznych doświadczeń

w biznesie, może pojawić się jeszcze gorszy efekt – zjawi-

sko, które jest niestety przywarą Polaków: nie zapominanie,

w szczególności krzywd. Poczucie krzywdy może być po-

strzegane w bardzo różny sposób i zmienia się z upływem

czasu. Jeżeli kontrahent zawarł niekorzystną, w jego mnie-

maniu, transakcję, to pierwszym odruchem będzie złość.

Nasz umysł jednak „nie lubi” mieć pretensji do samego

siebie. Szybko zatem następuje tzw. proces przeniesienia.

Po jakimś czasie następuje „transfer” złości na zewnątrz.

Kogo mamy obwinić? Oczywiście drugą stronę w negocja-

cjach, która nas oszukała, która jest winna, i z którą nie

chcę robić biznesu.

Mało tego, jeśli tylko pojawi się sprzyjająca okoliczność,

taka „pokrzywdzona osoba” wykorzysta każdą nadarzającą

się szansę, aby się „odegrać”. Prowadząc od wielu lat nego-

cjacje i ucząc się ich, obserwuję takie procesy bardzo

często. Wyciąganie transakcji sprzed paru lat, niby przedaw-

nione, ale ciągle silne pretensje i anse, które skutecznie

blokują proces negocjacji. Takie sytuacje naprawdę nie

należą do rzadkości.

Pamiętajmy, że bieżącym celem negocjacji jest taka

wymiana żądań i ustępstw, aby dwie strony miały

poczucie spełnionych oczekiwań. Ten cel bieżący jest

składową celu nadrzędnego. Co nim jest? Powtórzymy

zatem pytanie: po co negocjujemy?

Negocjujemy, aby robić biznes

Nigdy nie powinniśmy wchodzić na salę negocjacyjną

(świadomie nie używam słowa ring, bo kojarzy się z walką)

z myślą o naszej wygranej. Uwierzcie, mam wiedzę na

temat dziesiątek negocjacyjnych i psychologicznych technik

manipulacyjnych, których nie ma w Internecie, a dzięki któ-

rym wygracie każdą bitwę, ale wówczas, z dużym prawdo-

podobieństwem, przegracie wojnę! To ma wpływ na nasze

zachowanie w ostatniej fazie negocjacji.

Na koniec zatem kilka słów na temat technicznych reko-

mendacji co tego obszaru. Pamiętajmy, że nadal jesteśmy

„w procesie”.

W końcowej fazie negocjacji wielokrotnie występuje pro-

blem z technicznym przygotowaniem zapisów umowy.

Prawnicy, którzy potrafią zmienić sens niektórych zapisów

(jest to moment, w którym często zleca się analizę prawną),

w szczególności przy negocjacjach wieloetapowych, różnice

interpretacyjne, etc.

Po pierwsze zadbajmy zatem o prawidłowo skonstruowaną

i zgodną z ustaleniami umowę. Bądźmy wyjątkowo czujni

i aktywni. Każdą różnicę zdań lub zmianę zapisów umowy

na bieżąco uzgadniajmy z drugą stroną. Nie zostawiajmy tej

części procesu „samemu sobie”, prawnikom działowi logi-

styki, ani BOK.

Nawet jak nie wynika z to z naszej roli, postarajmy się usta-

lić mapę drogową, tzw. plan wdrożenia umowy. Zadbajmy

też, aby przebiegała ona bez zakłóceń. Nawet jeśli jej reali-

zacja prowadzona jest przez inny dział w naszej organizacji,

proaktywnie zainteresujmy się tą częścią procesu. Antycy-

pujmy problemy i rozwiązujmy je, zanim się pojawią.

Pytanie, po co?

Bo to też są negocjacje! A dokładnie przygotowanie do ne-

gocjacji nowej umowy po zakończeniu aktualnej. Już teraz

powinniśmy o tym myśleć. Tego typu działania ograniczają

również ryzyko przejęcia klienta przez konkurencję. Zadowo-

lony ze współpracy klient nie rzadziej zmienia kooperanta.

Pamiętajmy o tym, że naszym negocjacyjnym celem jest

długoterminowa, korzystna dla dwóch stron współpraca.

Nie traktowana jako pusty frazes, czyli zdanie na końcu

oferty, tylko jako realna dźwignia, lewar w naszych przy-

szłych negocjacjach. ◼

Autor: negocjator i certyfikowany trener umiejętności negocjacyjnych, mediator, mentor biznesowy. Audytor

procesów komunikacji negocjacyjnej w firmach. Ekspert w zakresie zarządzania, sprzedaży, budowania

zespołów handlowych, zwiększania efektywności sprzedaży, mechanizmów finansowania handlu, marketingu i PR

REKLAMA

55 marzec 2020

ZARZĄDZANIE

Zdarza się jednak, że strony konfliktu za jedyne rozwiązanie

przyjmują postępowanie sądowe. Jest to jednak czasochłon-

na i kosztowna droga. Warto korzystać z innych alternatyw.

Negocjacje

Można je określić jako dwustronny proces komunikowania

się, a puntem zwrotnym jest osiągnięcie porozumienia. Co

do zasady negocjacje nie są formą współpracy. Sekwencja

wzajemnie podejmowanych działań opiera się na asertywno-

ści i najczęściej sprowadza się do wspólnoty interesów.

Celem każdej osoby podejmującej się negocjacjom powinno

być działanie, które niemożliwe byłoby do osiągnięcia bez

przeprowadzonych rozmów, ewentualnych ustępstw. Reasu-

mując. Proces negocjacji ma sens w sytuacji zbieżno-

rozbieżnych interesów.

Podstawowe rodzaje negocjacji:

• negocjacje zwyczajne – dotyczą wewnętrznych proble-

mów i stosunków w pracy pomiędzy pracownikami,

• negocjacje handlowe – odbywają się zwykle między da-

ną organizacją a stroną zewnętrzną; ich głównym czyn-

nikiem jest korzyść finansowa,

• negocjacje prawne – są zwykle oficjalne i prawnie wiążą-

ce; spory dotyczące precedensu mogą stać się równie

ważne, jak główne kwestie.

Mediacje

Mediacja ma na celu znalezienie najlepszego rozwiązania.

Podstawą postępowania mediacyjnego jest dobrowolność,

oznacza to, że nie można nikogo zmusić do udziału w takim

postępowaniu. Mediacje można rozpocząć przed postępowa-

niem sądowym, ale również już w trakcie. Mediator jest bez-

stronny, a jego zadaniem jest wypracowanie kompromisu

tak, aby zaspokoić interesy, potrzeby wszystkich stron zatar-

Spory w firmie Spory między pracownikami, kontrahentami czy partnerami wspólnego biznesu są nieodzownym elementem funkcjonowania przedsiębiorstw. W większości przypadków załagodzenie lub rozwiązanie problemu możli-we jest w strukturach firmy bez angażowania dodatkowych osób.

MONIKA KRUKOWSKA

gu. Oczywiście, nie zawsze mediacja kończy się sukcesem,

ale podjęcie próby daje możliwości do przekonania stron,

jakie korzyści płyną z takiej formy rozwiązania spor.

Należy pamiętać, że mediacjach nie ma przegranych. Strony

konfliktu mają bezpośredni wpływ na rozstrzygnięcie, nie są

uzależnione od decyzji organu czy te z wyroku sądu. Poko-

jowo osiągnięte porozumienie daje możliwość utrzymania

kontaktów biznesowych i ewentualnej przyszłej współpracy.

Rodzaje mediacji:

• mediacje pośrednie – polegają na indywidualnych spo-

tkaniach z mediatorem, który przekazuje naprzemiennie

wzajemnie propozycje rozwiązania konfliktu, jeśli strony

nie potrafią bądź nie chcą (jeszcze) ze sobą rozmawiać,

• mediacje bezpośrednie – polegają na spotkaniach

wspólnych, na których strony samodzielnie i na bieżąco

zarządzają konfliktem oraz wypracowują treść ugody.

Arbitraż

Kolejną możliwą opcją rozwiązania sporu jest arbitraż ina-

czej sąd polubowny. Odmiennie od mediacji zadaniem arbi-

tra nie jest dojście do porozumienia poprzez wysłuchanie

i osiągnięcia porozumienia wspólnie. Kompetencje do rozsą-

dzenia sporu strony przekazują osobie lub osobom wybra-

nym przez siebie. Często są to specjaliści w dziedzinie, któ-

rej dotyczy konflikt, co daje gwarancję profesjonalizmu

i dobrego zrozumienia podłoża sporu i interesów stron.

Arbitraż przyjmuje formę sądu polubownego niestałego.

Charakteryzuje się on brakiem siedziby, personelu oraz ule-

ga rozwiązaniu sporu, czyli wydaniu wyroku. W przypadku

niestałego sądu polubownego strony samodzielnie wybiorą

skład sądu arbitrażowego, miejsce jego orzekania i określą

liczbę jego członków jedynie dla rozwiązania sporu. ◼

Autorka: Mediator, Specjalista ds. PR w Provema

56 marzec 2020

ZARZĄDZANIE

Mindfulness wkracza do biur Mindfulness wciąż zyskuje na popularności. Ta, jedynie z pozoru prosta sztuka koncen-tracji uwagi, może pomóc rozładować napięcie i zwalczyć stres. Jak wykorzystać ją, żeby zwiększyć swój potencjał w pracy? Mindfulness to praktyka, która idealnie wpisuje się w koncepcję „easy to learn, hard to master”. Na pozór wydaje się rzeczą banalną, o nieskomplikowanych regułach, jednak, żeby osiągnąć wymierne korzyści trzeba poświęcić jej czas i skupienie. W du-żym uproszczeniu polega ona na świado-mym przeżywaniu i odczuwaniu.

KRYSTYNA KACPERSKA

Ile razy w swoim życiu idąc korytarzem w pracy zastanawia-

łeś się nad uczuciem, które towarzyszy ci w tym momencie?

O tym, jak stawiając kolejne kroki podłoże zmienia się

z miękkiej wykładziny na twardy parkiet? Jak przechodząc

pod klimatyzatorem czujesz delikatny powiew zimnego

powietrza?

57 marzec 2020

ZARZĄDZANIE

Dla zapracowanych brzmi to jak bezsensowna strata czasu.

Jednak zagłębiając się w techniki medytacji mindfulnesso-

wej znajdziemy tam wiele benefitów, które z powodzeniem

można wykorzystać w pracy.

1 Zwiększa umiejętności koncentracji

Jeszcze kilka lat temu w modzie był multitasking.

Wykonywanie kilku czynności jednocześnie z założenia mia-

ło zwiększać produktywność pracowników. Jednak w prak-

tyce takie rozproszenie uwagi często przynosi więcej szkody

niż korzyści – szczególnie, gdy chodzi o wykonywanie spe-

cjalistycznych i skomplikowanych zadań.

Praktyki mindfulnessowe mają na celu coś dokładnie od-

wrotnego – uczą jak w 100 proc. przeżywać to, co się wła-

śnie dzieje i skupiać swoją uwagę tylko na tym. W odniesie-

niu do pracy jest to niezwykle przydatne, szczególnie

w obecnych czasach, kiedy „rozpraszaczy” jest naprawdę

wiele – przerwa na kawę, powiadomienia w mediach spo-

łecznościowych, czy nawet muzyka w tle, która jednym mo-

że pomóc w skupieniu, a innych dekoncentrować.

Jedno z najprostszych ćwiczeń, które pokazuje, że umiejęt-

ności koncentracji wcale nie są takie proste, można wykonać

chociażby podczas lunchu. Spróbuj jeść skupiając się tylko

na tej czynności, na teksturze i smaku kolejnych kęsów.

Zobaczysz, że utrzymanie swoich myśli wokół jednej czyn-

ności przez zaledwie kilka minut jest trudne. Ale takie umie-

jętności można wytrenować!

2 Zmniejsza poziom stresu

Stres to choroba cywilizacyjna XXI wieku. Może on

wywołać całe spektrum zaburzeń, które znacznie utrudniają

funkcjonowanie, a nawet zagrażają życiu. Zbawienne działa-

nie mindfulnessu w walce ze stresem potwierdzają badania

naukowe. Świadomość własnych emocji i przeżywanych

stanów pozwala uwolnić się od schematycznych reakcji.

Sprawia też, że lepiej kontrolujemy swoje zachowania

i radzimy sobie z negatywnymi myślami. Jedną z technik

medytacji mindfulness jest body scan, która polega na sku-

pianiu uwagi na poszczególnych partiach ciała, przechodząc

powoli od stóp aż do głowy. Pomaga to uspokoić się i rozła-

dować napięcie skumulowane w konkretnych obszarach

naszego organizmu.

3 Usprawnia komunikację w zespole

Mindfulness to nie tylko zwiększanie świadomości

i uważności w kontekście własnych potrzeb. Praktyka

ta pomaga także wyczulić się na emocje innych. Jest

to przydatne szczególnie w kontekście osób na stanowiskach

managerskich. Znacznie łatwiej zarządza się zespołem

będąc świadomym potrzeb i ograniczeń poszczególnych

pracowników. Mindfulness to również umiejętność obserwa-

cji otaczającej nas rzeczywistości, co również może być

bardzo przydatne chociażby w kontekście wczesnego

wyłapywania problemów komunikacyjnych i reagowania na

sytuacje kryzysowe.

Mindfulness nie jest uniwersalnym lekarstwem na problemy

zestresowanych oraz rozkojarzonych pracowników. Ale

z pewnością wielu osobom może pomóc, zarówno w pracy,

jak i w życiu prywatnym. Wiele z ćwiczeń można wykonywać

samemu, pamiętając, że kluczowa jest systematyczność.

Także nie pozostaje nic innego jak tylko zacząć żyć i praco-

wać bardziej uważnie. ◼

58 marzec 2020

ZARZĄDZANIE

Aby podejmować takie decyzje konieczne jest nauczenie się

identyfikowania problemów i ich przyczyn, generowania

potencjalnych rozwiązań i oceniania dostępnych możliwości.

Dzięki temu możliwe stanie się zmodyfikowanie planów

i podjęcie odpowiednich działań rozwiązujących problemy

w firmie.

Rozwiązywanie problemów

Kolektywne rozwiązywanie problemów jest najskuteczniej-

szym podejściem, który obejmuje wiele różnych stron i łączy

w sobie wiedzę różnych osób i grup. Kolektywne rozwiązy-

wanie problemów jest (lub powinno być) powszechne

w biznesie, gdyż decyzje w miejscu pracy zwykle dotyczą

więcej niż jednej osoby.

Rozwiązywanie problemów jest kluczową umiejętnością

w biznesie, a jednocześnie skomplikowaną nauką. Problemy

biznesowe są nie tylko różnorodne, ale często opierają się

na konfliktach osobowości, poziomach decyzyjności, dyna-

mice grupowej. W ostatnich latach powstało, lub zostało

Czy jesteś w stanie sam rozwiązać wszystkie problemy w firmie?

W dzisiejszym konkurencyjnym i niepewnym otoczeniu biznesowym przedsiębiorstwa potrzebują wykorzystywać wszystkie możliwości, aby podejmować silne, innowacyjne i właściwe decyzje.

ANNA ZAREMBA

dostosowanych do biznesu, wiele technik pomocnych

w rozwiązywaniu problemów opartych na wiedzy psycholo-

gicznej i neurobiologicznej.

Joe Carella, mający ponad 20 lat doświadczenia w pomocy

osobom zarządzającym i firmom przy zarządzaniu zmianą

i tworzeniu skutecznych strategii biznesowych, tak tłumaczy

niektóre zjawiska psychologiczne stojące za rozwiązywa-

niem problemów: „gdy nasz mózg jest zaangażowany

w proces rozwiązywania problemu jest on zaangażowany

w serię kroków organizowania i przetwarzania informacji,

rozwijając nową wiedzę, którą wykorzystuje na kolejnych

etapach. Kreatywność jest możliwa w tym procesie dzięki

uwzględnianiu różnorodnych danych wejściowych i/lub no-

wych sposobów organizowania otrzymanych informacji.”

W uwzględniających to technikach rozwiązywania proble-

mów można zatem wyraźnie zobaczyć kolejne kroki, różnią-

ce się między sobą sposobem pracy, zgodnie z zasadami

pracy ludzkiego mózgu.

Laura MacLeod, Profesor z City University of New York myśli

o rozwiązywaniu problemów jako o integralnej praktyce

59 marzec 2020

ZARZĄDZANIE

w owocnych organizacjach: „rozwiązywanie problemów jest

procesem współpracy – wszystkie głosy są usłyszane i połą-

czone, a najlepsze rozwiązanie jest osiągane wspólnie przez

grupę. Problemy i konflikty pojawiają się we wszystkich gru-

pach i zespołach w środowisku pracy, ale jeśli liderzy zaanga-

żują wszystkich w ich przepracowanie, będą wspierać spój-

ność i zaangażowanie pracowników. Wszyscy wygrywają.”

Sposoby myślenia

Aby zrozumieć kompetencje niezbędne do rozwiązywania

problemów trzeba najpierw zrozumieć sposoby myślenia

związane z procesem podejmowania decyzji. Większość

technik balansuje pomiędzy, bądź wykorzystuje w różnych

etapach obie skrajności:

Myślenie konwergentne i dywergentne

Myślenie dywergentne jest skupione na generowaniu

nowych idei i rozważaniu wielu różnych rozwiązań, często

łączy pomysły w nieoczekiwanych kombinacjach. Charakte-

ryzuje je kreatywność, kompleksowość, ciekawość, elastycz-

ność, oryginalność i podejmowanie ryzyka.

Myślenie konwergentne zbiera i łączy różnorodne informacje

i idee, które wypływają z indywidualnych odpowiedzi i roz-

wiązań. Charakteryzuje się logiką, szybkością i precyzją

i jednoznacznością. Wiele technik grupowego rozwiazywania

problemów wychodzi od różnorodnych, indywidualnych idei

do wspólnych, uzgodnionych i jednoznacznych rozwiązań.

Pragmatyka kontra semantyka

Pragmatyka odwołuje się do logiki problemu, a semantyka

jest takim sposobem interpretacji problemu, który pomaga

go rozwiązać. Obie są potrzebne aby wygenerować możliwie

najlepsze rozwiązanie.

Naukowcy mówią też o siedmiu kluczowych kompetencjach

osoby efektywnie rozwiązującej problemy:

1. Ciekawość.

2. Otwartość.

3. Chęć przyjęcia dwuznaczności.

4. Umiejętność rozpoznawania zasad, wzorów i wspólnych

idei między kategoriami i dyscyplinami.

5. Uczciwość i szacunek dla innych perspektyw.

6. Zaufanie.

7. Umiejętność przewidywania nowej rzeczywistości (czy

wiesz, że większość futurystycznych pomysłów Lema

dziś już jest rzeczywistością), a przynajmniej zgoda na

nią lub akceptacja zmian.

Rozwiązywanie problemów

Tego wszystkiego uczestnicy uczą się przez doświadczenie

w trakcie warsztatu prowadzonego przez facylitatora, czyli

neutralnej osoby, która znając sposób pracy ludzkiego

mózgu i różnorodne techniki, wspiera proces grupowy

w rozwiązywaniu problemów.

Praca facyliytatora jest przydatna zarówno do rozwiązywania

nowych problemów, wynikających z niepewności otoczenia

biznesowego, jak i przy problemach, z którymi firmy boryka-

ją się już od pewnego czasu. Jeśli macie do czynienia z pro-

blemami, które wciąż wracają, być może atakujecie sympto-

my a nie przyczyny. Często te pierwotne przyczyny mają

charakter systemowy, który jest bardzo ciężko dostrzec

w konwencjonalny sposób osobom z wewnątrz firmy.

Szczególnie jest to trudne w MŚP i firmach rodzinnych, gdzie

często osoby zarządzające są również właścicielami firm, co

utrudnia im chłodny i neutralny ogląd sytuacji oraz stosowa-

nie technik partycypacyjnych umożliwiających kolektywne

rozwiązywanie problemów.

Dlatego warto zatrudnić facylitatora zewnętrznego, który

zaprojektuje i poprowadzi dedykowane spotkanie rozwiązują-

ce dokuczliwy problem. Na koniec takich warsztatów grupa

osiągnie rozwiązanie i plan wdrożenia. Świadomy właściciel,

czy osoba zarządzająca firmą pozwoli pracownikom włączyć

się nie tylko w etapy analizowania i planowania, ale również

we wdrożenie zaplanowanego wspólnie rozwiązania, dzięki

czemu oprócz wymiaru biznesowego zyska bardziej świado-

mych biznesu i zaangażowanych pracowników. ◼

Autorka jest praktykiem biznesu, wieloletnim trenerem i facylitatorem. Wspiera firmy w działaniach podnoszących

efektywność działania zespołów i zaangażowanie pracowników. Wykorzystując wiedzę pracowników i własną umiejętność

pracy procesowej ułatwia swoim klientom rozwiązywanie problemów biznesowych

Kiedy warto zaprosić facylitatora i zaangażować grupę pracowników do rozwiązywania problemów w firmie. 1. Projekty się opóźniają, kosztują więcej niż powinny a ty nie wiesz dlaczego. 2. Ludzie nie współpracują. Pomimo niewielkiej liczby pracowników powstają silosy, co odbija się na efektach pracy. 3. Od lat macie tą samą strategię, która dotychczas się sprawdzała, a dziś czujesz, że trzeba działać inaczej. 4. Dobrze prosperująca firma zaczyna mieć kłopoty ze sprzedażą. Dotychczas dobrzy sprzedawcy robią wrażenie wypalo-nych, nowi mają trudności z przebiciem się na rynku. 5. Na zebraniach wszyscy się zgadzają z ustaleniami, jednak wdrożenie się wykoleja. W pewnych obszarach następuje postęp prac, ale w innych praca utyka, co odbija się na obsłudze klienta i ostatecznie na wynikach firmy.

60 marzec 2020

ZARZĄDZANIE

Każdy start-up zaczyna się od pomysłu. Najczęściej założy-

cielom udaje się rozwiązać jakiś problem. Wtedy powstaje

pytanie, czy projekt ma sens. Czy przyjmie się na rynku? Czy

nabywcy będą gotowi zapłacić tyle, aby stał się rentowny?

Pierwszą potrzebą start-upu jest więc konieczność walidacji

modelu biznesowego. Jej brak powiększa, i tak z reguły

wysokie, ryzyko realizacji projektu. Celem tego etapu jest

uniknięcie wprowadzania na rynek produktów lub usług,

które spotkają się z niewystarczającym popytem.

Prototyp z garażu

Najczęściej na początku powstaje zbudowany w garażu pro-

totyp, wstępna wersja innowacyjnej strony internetowej lub

aplikacji mobilnej. I właśnie wtedy należy zebrać jak najwię-

cej informacji o szansach rynkowych przedsięwzięcia. Ta

faza nie musi być tak kosztowna, jak badania marketingo-

we. Wystarczy pytać wszystkich naokoło, pozwolić poten-

cjalnym użytkownikom na testowanie produktu, starannie

zbierać uwagi, wyciągać wnioski i wprowadzać ulepszenia.

Czy start-upy mogą rozwijać się samodzielnie?

Jakie są potrzeby młodych, dynamicznie rozwijających się firm? Czy są w stanie rozwinąć się bez pomocy inwestorów? Nawet jeżeli tak, to czy organiczny rozwój ma sens na niezwykle dynamicznych rynkach nowych technologii?

IWO RYBACKI

Założyciele innowacyjnych firm często nie zdają sobie spra-

wy z konieczności testowania strategii. Ich własne umysły

zastawiają na nich bardzo sprytne pułapki. Duża część

fachowej literatury dotyczącej start-upów jest poświęcona

temu, jak ich unikać. Najczęstsze błędy to: nadmierna pew-

ność siebie, złudzenie kontroli nad rzeczywistością, wycią-

ganie wniosków na podstawie niewystarczających danych,

czy pułapka zaangażowania.

W dodatku inżynierowie lub informatycy często nie mają,

lub nawet nie chcą mieć pojęcia o prowadzeniu biznesu.

Tymczasem ich firmy, aby się rozwinąć, potrzebują się od-

naleźć w skomplikowanym świecie prawa, podatków, finan-

sów i marketingu. Właściciele start-upów stają przed wybo-

rem albo dzielić czas pomiędzy niezbędne formalności i wła-

ściwą działalność, albo znaleźć partnera, który zajmie się

częścią biznesową i w spokoju rozwijać technologię.

Kapitał od inwestora

Partner jest potrzebny w jeszcze jednym celu. start-upy

61 marzec 2020

Narzędzia rozwoju Twojej firmy

REKLAMA

ZARZĄDZANIE

muszą pozyskać kapitał dla swojego rozwoju. W świecie

nowoczesnych technologii kapitał jest kluczowy. Nie da się

bez niego szybko zbudować elastycznej organizacji działają-

cej w warunkach ogromnej niepewności. Poza tym inwestor

w trosce o własny kapitał, z pewnością starannie oceni stra-

tegię i model biznesowy start-upu. I właśnie wtedy trzeba

zrobić następne kroki – szybko zbudować od podstaw całą

strukturę nowego przedsiębiorstwa. Na dynamicznie zmie-

niających się rynkach, innowacyjny produkt trzeba dostar-

czyć klientom natychmiast.

Szczególnie korzystne dla start-upu może być związanie się

z wyspecjalizowaną spółką inwestycyjną. W takim wypadku

nowego sensu nabiera powiedzenie „pieniądze to nie

wszystko”, gdyż rozwijająca się firma otrzymuje znacznie

więcej niż kapitał.

Spółka inwestycyjna ma zwykle pod opieką wiele firm zależ-

nych, pojawiają się korzyści skali związane z siłą zakupową

całej grupy, czy z synergiami pomiędzy poszczególnymi

start-upami.

Inwestorzy z reguły nie ingerują w sferę technologiczną.

Natomiast chętnie zajmują się biznesową stroną przedsię-

wzięcia. Dzisiejsze start-upy mogą liczyć na naprawdę

wszechstronną opiekę.

Po pierwsze i najważniejsze, otrzymują od inwestora kapi-

tał. Jest on niezbędny, aby wynająć biuro, zatrudnić perso-

nel, zakończyć prace badawczo rozwojowe, uruchomić pro-

dukcję, zainwestować w marketing i rzecz najważniejsza –

pozyskać klientów. Kontakty biznesowe inwestora też mogą

być wykorzystywane w działalności sprzedażowej.

Zarządzanie

Inwestorzy bardzo chętnie przejmują na siebie sprawy urzę-

dowe, obsługę finansową, księgową i prawną. Może to być

połączone z wejściem przedstawiciela inwestora do zarządu

firmy. Nie chodzi tu tylko o odciążenie start-upu od czynno-

ści formalnych.

Takie rozwiązanie daje też inwestorowi kontrolę nad bieżącą

działalnością firmy. Dzięki temu może wyeliminować niektó-

re ryzyka związane z inwestycją. start-upy mogą też liczyć

na wsparcie inwestora w organizacji działań marketingo-

wych, pomoc webmasterów, grafików, analityków bizneso-

wych, wsparcie w działaniach PR, czy w organizacji imprez

promocyjnych.

Czy start-up jest w stanie rozwinąć się bez pomocy inwesto-

rów? Być może są takie, które dałyby radę. Pytanie jednak

należałoby postawić inaczej. Czy organiczny rozwój ma sens

na dynamicznych rynkach technologicznych? Jest on z regu-

ły powolny, a technologia zmienia się bardzo szybko. Nawet

najlepsze pomysły tracą wówczas na wartości. Oddanie

inwestorowi kilkudziesięciu procent udziałów to niewielka

cena za szybki podbój rynku. ◼

62 marzec 2020

AKADEMIA MSP

Mam dla was jednocześnie dobrą i złą wiadomość. Dobra

jest taka, że skoro płacicie podatki, oznacza to, że macie

dodatni wynik finansowy, czyli wasza firma zarabia. Podatki

bowiem płaci się od dochodu. Zła wiadomość jest następu-

jąca: skoro zarabiacie pieniądze, to oznacza, że będzie mieli

do zapłaty podatek.

Często przedsiębiorcy pytają mnie jak przygotować się, tak

aby e-mail od księgowej nie był wyrokiem, a jedynie po-

twierdzeniem informacji, którą już znasz.

Podstawowe pojęcia

Aby rozmawiać o rozliczeniu miesiąca, warto przypomnieć

sobie różnicę pomiędzy podstawowymi pojęciami ekono-

micznymi, które są niezbędne dla zrozumienia procesu obli-

czania podatku.

Przychód – to pieniądze, jakie do nas wpływają. Najczęściej

wystawiamy faktury, ale mogą to też być przychody z kas

fiskalnych (np. w sklepach), czy z tzw. przychody niefakturo-

wane (najczęściej występują w sklepach online). A więc

Jak rozliczyć miesiąc, aby e-mail o podatkach nas nie zaskoczył?

Pracując z przedsiębiorcami ponad 10 lat, widzę jedno powtarzające się zjawisko. W połowie miesiąca przychodzi e-mail od księgowej o wysoko-ści podatku. Często wtedy słyszę: ale skąd to się wzięło..., przecież ja nie mam tych pieniędzy…, państwo to złodzieje… i inne podobne epitety.

JUSTYNA BRONIECKA

łączna kwota przychodów to suma pieniędzy, jakie do nasz

wpłynęły w danym miesiącu, kwartale, czy roku (w zależno-

ści od tego, co chcemy policzyć).

Koszt – to są nasze wydatki. A więc pieniądze, jakie musimy

zainwestować, aby nasza firma działała. Mamy koszty stałe

np. utrzymanie biura, księgowość, raty leasingowe oraz

koszty zmienne np. reklama w mediach społecznościowych,

okazjonalne zakupy itp.

Dochód – to różnica pomiędzy przychodem a kosztem. Zwa-

na też podstawą opodatkowania. Właśnie od tej kwoty

będziemy obliczali należny podatek.

Zysk – to kwota, jaka zostaje nam do dyspozycji po opłace-

niu podatku. A więc tylko tę kwotę możesz przeznaczać na

wydatki. Na twoim koncie, dla własnego bezpieczeństwa

i komfortu, powinieneś pozostawić kwotę podatku. Wtedy

e-mail z księgowości nie będzie dla ciebie zaskoczeniem.

VAT – większość firm na rynku polskim jest płatnikiem po-

datku VAT, a więc ich faktury dzielą się na kwotę netto

i VAT. W takich przypadkach kwotą przychodu i kosztu są

kwoty netto z tych dokumentów. Jednak są też firmy, które

63 marzec 2020

AKADEMIA MSP

nie są płatnikami podatku VAT. Wtedy na ich fakturach

w pozycji VAT widać skrót „zw”, czyli zwolniony. Dla nich

kwotą przychodu jest łączna suma, jaką otrzymują od swo-

ich klientów, a kwotami kosztów są kwoty brutto.

Stawka podatku – w Polsce obowiązują obecnie 4 podsta-

wowe formy opłacania podatku. Najczęściej spotykaną

opcją jest podatek progresywny, czyli wg progów podatko-

wych (stawki 17 proc. i 32 proc.). Drugim dość często

spotykanym jest podatek liniowy. Tutaj bez względu na

kwotę płacimy 19 proc. Trzecią możliwością jest podatek

ryczałtowy. W takich firmach oblicza się go od przychodu.

Kwota tego podatku zależy od rodzaju działalności i może

wynosić od 3 proc. do nawet 17proc. Ostatnią chyba najrza-

dziej spotykaną opcją jest karta podatkowa. Jest to stała

kwota podatku, jaką opłacamy. kwota ta uzależniona jest

od branży i miejscowości.

Teraz skupimy się na procedurze związanej z przygotowa-

niem rozliczenia. Będziemy to robić w kilku krokach. Przy-

kłady obejmują zarówno firmy płacą podatek VAT, jak i te

które nie są jego płatnikami.

Krok 1: Sprawdź kwotę przychodów

Jest to pierwsza rzecz, jaką musisz obliczyć, czyli zsumować

przychody z faktur, kasy fiskalnej i rozliczeń gotówkowych.

Pamiętaj, że do sprzedaży wliczasz faktury wystawione

z terminem sprzedaży na dany miesiąc. Czyli, jeżeli wysta-

wiłeś fakturę 31.03, to ona zalicza się do marca, pomimo

tego, że nie masz jeszcze pieniędzy na koncie.

Jak pewnie zauważyłeś (tab.1., tab. 2.) obliczenie kwoty

przychodów, nie jest takie trudne.

Krok 2: Sprawdź kwotę kosztów

Swoje koszty stałe powinieneś znać, a więc tym co realnie

musisz policzyć, są koszty zmienne. Pamiętaj, że koszty

liczmy w taki sam sposób jak przychody, czyli według daty

sprzedaży. Jeżeli zatem masz fakturę, którą opłaciłeś

w kwietniu, a ma datę sprzedaży marcową, to wlicza się do

kosztów marca.

W tym wypadku możemy zauważyć, pewną różnię w kosz-

tach wynagrodzeń. Od kosztów wynagrodzeń nie odprowa-

dza się podatku VAT i stanowią one w całości koszt firmy.

W tym przypadku kwota brutto jest równa kwocie netto,

ponieważ VAT wynosi 0 zł.

Krok 3: Dochód

Dochód to nic innego jak różnica pomiędzy przychodami

i kosztami. Używając danych z tabel zamieszczonych powy-

żej, dość łatwo będzie nam go wyliczyć.

Podatek dla firm niebędących podatnikami VAT

Przechodzimy do momentu, w którym sprawdzimy jaką kwo-

Tab. 1. Przychody - firma niebędąca podatnikiem VAT

Przychody

Faktury VAT Kasa fiskalna Suma

15.000 zł 20.000 zł 35.000 zł

Tab. 2. Przychody - firma będąca podatnikiem VAT Przychody

Faktury VAT Kasa fiskalna Suma

Brutto Netto VAT Brutto Netto VAT Brutto Netto VAT

15.000 zł 12.195 zł 2.805 zł 20.000 zł 16.260 zł 3.740 zł 35.000 zł 28.455 zł 6.545 zł

Tab. 3. Koszty - firma niebędąca podatnikiem VAT

Koszty stałe 5.000 zł

Wynagrodzenia 12.000 zł

Inne 3.000 zł

Suma 20.000 zł

Tab. 4. Koszty - firma będąca podatnikiem VAT

Brutto Netto VAT

Koszty stałe 5.000 zł 4.065 zł 935 zł

Wynagrodzenia 12.000 zł 12.000 zł 0 zł

Inne 3.000 zł 2.439 zł 561 zł

Tab. 5. Dochód - firma niebędąca podatnikiem VAT

Suma przychodów 35.000 zł

Suma kosztów 20.000 zł

Dochód (przychód minus koszt) 15.000 zł

Tab. 6. Dochód - firma będąca podatnikiem VAT

Suma przychodów brutto 35.000 zł

Suma przychodów netto 28.455 zł

Suma VAT 6.545 zł

Suma kosztów brutto 20.000 zł

Suma kosztów netto 18.504 zł

Suma VAT 1.496 zł

Dochód brutto 15.000 zł

Dochód netto 9.951 zł

Różnica w VAT 5.049 zł

64 marzec 2020

AKADEMIA MSP

tę musisz zabezpieczyć na podatek. Pamiętaj o tym, że jeże-

li obliczasz podatek za np. luty, to bierzesz kwoty przycho-

dów i kosztów dotyczących lutego, a podatek opłacasz do

20 i 25 marca. Właśnie stąd to częste zdziwienie e-mailem

od księgowości. Przez około 3 tygodnie od dnia zakończenia

poprzedniego miesiąca najczęściej zdążymy już wydać kwo-

tę, jaka powinna zostać zabezpieczona na podatek do zapła-

ty w marcu.

W firmach bez podatku VAT to proste rachunki matematycz-

ne, a więc tym bardziej łatwo to sobie sprawdzisz.

W przypadku, gdy rozliczasz się podatkiem ryczałtowym

np. 3 proc. twój podatek będzie obliczany od kwoty przy-

chodu. Wyniesie on: 35.000 zł x 3 proc = 1.050 zł

W przypadku karty podatkowej opłacasz kwotę stałą i nie

ma to wpływu na twój dochód.

Podatek dla firm będących podatnikami VAT

W tym przykładzie skupimy się najpierw na podatku VAT.

Podatek VAT często nazywany jest podatkiem neutralnym.

Z danych z tabeli 6. widać, że różnica VAT wynosi 5.049 zł.

W danym miesiącu wpłynęło do ciebie 6.545 zł podatku VAT

ze zrealizowanej sprzedaży. a w fakturach kosztowych wy-

dałeś 1.496 zł tego podatku. A więc różnica to 5.049 zł. To

jest właśnie kwota podatku VAT, jaką powinieneś zapłacić

do urzędu skarbowego. Traktuj tę kwotę jako orientacyjną,

ponieważ np. koszty związane z samochodem odlicza się

często tylko w połowie. Da ci to jednak jakiś pogląd na to,

ile pieniędzy powinieneś zabezpieczyć na płatności podatku.

Może też zdarzyć się sytuacja odwrotna. Kwota VAT, jaka do

Tab. 7. Podatek - firma niebędąca podatnikiem VAT

Kwota dochodu 15.000 zł

Dla podatku progresywnego 17 proc. 2.550 zł

Dla podatku liniowego 19 proc. 2.850 zł

ciebie wpłynęła w fakturach sprzedaży wynosi 2.350 zł,

a w fakturach kosztowych zapłaciłeś 3.000 zł podatku VAT.

Wtedy masz wartość ujemną -650 zł. Oznacza to, że urząd

skarbowy jest ci winny taką kwotę pieniędzy.

Jeśli jest to jednorazowa sytuacja, raczej nie opłaca się

wnioskować o zwrot. Zostawmy te pieniądze na koncie

urzędu skarbowego, aby w kolejnym miesiącu zapłacić

o 650 zł mniej tego podatku.

W sytuacji, gdy to się powtarza częściej, warto zawniosko-

wać o zwrot VAT do urzędu skarbowego.

Podatek dochodowy

Aby obliczyć podatek dochodowy musisz wziąć pod uwagę

dochody i przychody netto.

Jak widzisz, zasada obliczania podatku dochodowego nie

wiele się różni. W jednym przypadku bierzesz pod uwagę

kwoty brutto, a w przypadku, jeśli twoja firma jest płatni-

kiem podatku VAT wówczas kwoty netto.

Prawdopodobnie wydaje ci się, że takie obliczenia to strasz-

nie dużo pracy. Jednak kiedy skorzystasz np. arkusza

w Excelu, większość będzie wyliczana automatycznie i szyb-

ko dowiesz się, ile pieniędzy musisz zostawić, aby e-mail od

księgowości cię nie zaskoczył. ◼

Autorka: założycielka marki www.zustoniemus.pl, autorka i współautorka kilku pozycji książkowych dotyczących organizowania przedsiębiorstwa,

przedsiębiorca, menedżer, trener biznesu

Tab. 8. Podatek dochodowy

Kwota dochodu netto 9.951 zł

Dla podatku progresywnego 17 proc. 1.692 zł

Dla podatku liniowego 19 proc. 1.891 zł

65 marzec 2020

Pobierz archiwalne wydania Gazety MSP

wrzesień 2019 październik 2019 listopad 2019

grudzień 2019 styczeń 2020 luty 2020

66 marzec 2020

REKRUTACJA I PRACA

Rynek niemiecki dotyka ten sam problem, z którym borykają

się polskie firmy – brak rąk do pracy. Nie pomogły napływy

uchodźców w latach 2015-2018, ułatwione w 2016 r. proce-

dury zatrudniania dla migrantów z Bałkanów czy migracje

zarobkowe z innych krajów UE.

W 2018 r. w Niemczech nieobsadzonych pozostawało

1,2 mln miejsc pracy, a wg badań Fundacji Bertelsmann’a

liczba specjalistów imigrujących z innych państw UE będzie

się zmniejszać ze względu na problemy demograficzne

i ekonomiczne, których doświadczają pozostałe kraje UE. To

zmusiło Niemcy do zmian w polityce imigracyjnej. Nowe

przepisy ułatwiające dostęp do niemieckiego rynku pracy

cudzoziemcom wejdą w życie już 1 marca br. Czy to dla nas

powód do paniki?

Na pewno nie na początku, bo Niemcy nie są jeszcze przy-

gotowani proceduralnie na otwarcie swojego rynku pracy.

Nadal nie opracowano przepisów wykonawczych, rozporzą-

dzeń, które opisywałoby, jak ten proces miałby wyglądać.

Praca administracyjna związana, chociażby z samym wyda-

waniem zezwoleń jest ogromna. Dlatego, w tym roku nie

musimy obawiać się znaczącego odpływu Ukraińców do

Niemiec. Co nie znaczy, że możemy osiąść na laurach i nie

zadbać o to, żeby chcieli u nas zostać.

Kto wyjedzie do Niemiec

Obcokrajowcy będą mogli podjąć zatrudnienie w Niemczech

Jak zatrzymać pracowników z Ukrainy?

Rok 2020 będzie niewątpliwie wyzwaniem dla polskich przedsiębior-ców. Na horyzoncie nie widać większych zmian w podaży pracowników, a od 1 marca br. Niemcy otwierają swój rynek pracy dla cudzoziemców. Jak firmy mogą zatrzymać pracowników z Ukrainy?

EWELINA GLIŃSKA-KOŁODZIEJ

67 marzec 2020

REKRUTACJA I PRACA

w każdym zawodzie, a nie jak dotychczas w wybranych sek-

torach. Pracodawca niemiecki nie będzie też musiał uprzed-

nio sprawdzać dostępności lokalnej siły roboczej. Najbardziej

poszukiwani są lekarze, fizjoterapeuci, pielęgniarki, eksperci

w dziedzinie lotnictwa czy technologii energetycznej, inżynie-

rowie, specjaliści IT i z branży budowlanej.

Warunkiem zatrudnienia ma być posiadanie kwalifikacji

zawodowych uznanych w Niemczech i znajomość języka nie-

mieckiego na poziomie B2, czyli praktycznie swobodne poro-

zumiewanie się w danym języku. Niemcy są w tej kwestii

restrykcyjni i jak na razie nie przewidują sytuacji, w której

brygadzista zna niemiecki, a pracownicy szeregowi już nie.

Badanie przeprowadzone przez nas wśród blisko 2 tys. spo-

śród Ukraińców, których firma zatrudnia w Polsce wykazało,

że tylko 4 proc. zna język niemiecki i to na poziomie podsta-

wowym. To w większości pracodawcy produkcyjni, których

najbardziej potrzebuje rynek. Oczywiście słychać głosy, że

absolwenci uniwersytetów ukraińskich, którzy znają języki

obce, mogą być atrakcyjni dla rynku niemieckiego.

Bariera językowa to na pewno przeszkoda, ale niewykluczo-

ne, że Niemcy mogą po jakimś czasie zmniejszyć oczekiwa-

nia, byle tylko pozyskać dobrego pracownika. Magnesem są

oczywiście dużo wyższe zarobki od proponowanych w Pol-

sce. Nawet po podniesieniu płacy minimalnej od 2020 r.

Konkurencja nie tylko w Niemczech

Ukraińcy przyjeżdżają do Polski za pracą od 2014 r. Widać

jednak wyraźnie, że boom imigracyjny już się skończył.

Wpływa na to poprawa sytuacji gospodarczej na Ukrainie –

umocnienie hrywny, wzrost wynagrodzeń, nowe inwestycje.

Drugim czynnikiem jest konkurencja ze strony innych krajów

europejskich. Chociaż polscy przedsiębiorcy z obawą patrzą

głównie w stronę Niemiec, to warto z tyłu głowy pamiętać

o krajach bałtyckich i Czechach.

Większym zagrożeniem niż rynek niemiecki wydaje się w tej

chwili rynek czeski. Czesi w przeciągu ubiegłego roku polu-

zowali politykę związaną z wydawaniem zezwoleń na pracę

dla obcokrajowców i zwiększyli limity zatrudnienia. To ozna-

cza, że w 2020 r. są gotowi na przyjęcie większej liczby pra-

cowników z zagranicy. Zarobki w Czechach są wyższe śred-

nio o 100 euro niż w Polsce. Atutem jest stosunkowa bli-

skość geograficzna i kulturowa. Czesi są też gotowi, na to,

aby tylko brygadzista znał język czeski.

Jak zatrzymać pracownika z Ukrainy

W Polsce może przebywać obecnie ok. 1,3 mln Ukraińców

(dla porównania w Niemczech to ok. 250 tys.). Ukraińcy

68 marzec 2020

REKRUTACJA I PRACA

pracują najczęściej jako robotnicy przemysłowi i rzemieślni-

cy, operatorzy lub monterzy maszyn i urządzeń, pracownicy

biurowi, sprzedawcy, w innych usługach. Wykonują

tzw. prace proste, niewymagające wysokich kwalifikacji.

Na naszą korzyść przemawiają nadal wyższe zarobki niż na

Ukrainie, bliskość geograficzna, która umożliwia Ukraińcom

regularne podróże do domu i utrzymanie stałego kontaktu

z rodziną, podobieństwo językowe i kulturowe, ułatwiające

codzienną komunikację i umożliwiające zatrudnienie. Wspar-

ciem jest także istniejąca w Polsce od wielu lat diaspora

ukraińska. Czy to wystarczy jednak, żeby zatrzymać pracow-

ników z Ukrainy w naszym kraju?

Ukraińcy są już bardziej zakorzenieni w Polsce, bardziej mo-

bilni. Chociaż nadal są zainteresowani pracą w naszym kra-

ju, to częściej przebierają w ofertach. Większość oczekuje

bezpłatnego zakwaterowania oraz odpowiedniej opieki

socjalnej. Często są także zainteresowani dodatkowymi be-

nefitami jak na przykład: dofinansowaniem do posiłków,

kartami sportowymi, kartami wejścia do obiektów kulturalno

-rozrywkowych, czy też dopłatami do dojazdów do pracy.

Niemiecki rynek pracy może okazać się atrakcyjny także dla

młodych Ukraińców, którzy ukończyli studia w Polsce i tu

zdobyli doświadczenie zawodowe. Kilkuletni pobyt pozwolił

im przezwyciężyć trudności integracyjne i zapoznać się

ze standardami polskiego rynku pracy, które są zbliżone

do zachodnich.

„Przyspieszyć" urzędy

Usprawnienie procedur legalizacji zatrudnienia i przyspie-

szenie pracy urzędów to temat, który wraca bumerangiem.

Obecna ustawa o promocji zatrudnienia i instytucjach rynku

pracy umożliwia zatrudnienie na podstawie oświadczenia na

okres 6 miesięcy w kolejnych 12, a na podstawie zezwole-

nia – do 3 lat i trzeba starać się o kolejne. Projekt nowej

ustawy o rynku pracy przewiduje wydłużenie okresu waż-

ności oświadczenia do 12 miesięcy. Wciąż trwają jednak

nad nią prace i nie wiadomo, kiedy zostanie uchwalona.

Tymczasem w Czechach i na Słowacji, które konkurują

z nami o pracowników ukraińskich, już od dawna procedury

są proste i działają sprawnie.

Widać pewną poprawę obsługi cudzoziemców w Urzędach

Wojewódzkich, co wpływa na skrócenie czasu oczekiwania

na wydanie zezwolenia na pracę. Przykładowo, w wojewódz-

twie łódzkim w zeszłym roku czas oczekiwania na wydanie

zezwolenia wynosił 3 miesiące, a obecnie 2 miesiące. Urząd

prognozuje, że w marcu czas oczekiwania skróci się do mie-

siąca. Nadal nie jest to jednak standard ogólnopolski. Po-

trzebne jest nie tylko uproszczenie, ale i ujednolicenie proce-

dur we wszystkich urzędach. To jeden z istotnych czynników

wpływających na konkurencyjność naszego rynku pracy.

Warto, aby przedsiębiorcy upomnieli się u ustawodawcy

o przyspieszenie procedur legalizacji zatrudnienia cudzo-

ziemców. Jeśli nie zatrzymamy Ukraińców, to na poszukiwa-

nie pracowników zostanie nam Azja i Afryka. A to bardzo

kosztowne źródło pozyskania pracownika – przystosowanie

zakładu pracy pod kątem języka angielskiego (m.in. proce-

dury BHP, instrukcje stanowiskowe), czas oczekiwania na

pozwolenia i rozpoczęcie pracy to nawet 6 miesięcy.

Do tego dochodzą bilety lotnicze i opłacenie zakwaterowa-

nia w Polsce. To koszt rzędu 6 tys. złotych na jednego

pracownika, który będzie u nas pracował przez 12 miesięcy

(na tyle wydawana będzie wiza). Oczywiście można starać

się o pozyskanie zezwolenia na pobyt związany z pracą

i obcokrajowiec zostanie dłużej.

Jeśli jednak chcemy zatrzymać pracowników z Ukrainy

w Polsce, to mamy praktycznie ten rok na to, aby sprawić,

że polski rynek pracy będzie konkurencyjny z niemieckim

czy czeskim. ◼

Autorka jest dyrektorem operacyjnym w agencji zatrudnienia i doradztwa personalnego Trenkwalder

69 marzec 2020

Gazeta Małych i Średnich Przedsiębiorstw dostępna jest w sieciach

dystrybutorów prasy elektronicznej

70 marzec 2020

REKRUTACJA I PRACA

1 Pozyskiwanie talentów

Ten trend kręci się wokół słowa „pozyskiwanie”.

Po pierwsze, dotyczy on zmiany na płaszczyźnie semantycz-

nej – dotychczasowe zespoły HR-owe i rekrutacyjne chętniej

będą tytułować się mianem „Talent Acquisition”. Jest to

bezpośrednia odpowiedź na zmiany rynkowe.

Rekruterzy borykają się z problemem coraz większej liczby

wakatów, coraz mniejszym zainteresowaniem kandydatów

do podejmowania rozmów oraz ich ograniczoną otwartością

na zmianę pracy. Rekrutacja, rozumiana jako linearny pro-

ces (ogłoszenie – rozmowa – zatrudnienie), zmienia się

w bardziej skomplikowane pozyskiwanie talentu, które za-

czyna się pogłębionym searchem, zainteresowaniem kandy-

data do zapoznania się z ofertą, a kończy wieloetapową

rozmową i feedbackiem.

Z dużym prawdopodobieństwem można spekulować, że

Co nas czeka w rekrutacji? Chyba nigdy rynek pracy nie zmieniał się tak szybko, jak obecnie. Trudno jest dokładnie przewidzieć, jakie firmy, narzędzia, czy kierunki będą królować w kolejnych miesiącach. Mimo to, pewne trendy nieustannie zyskują na popularności. Przedstawiam 5 z nich.

PIOTR MAZURKIEWICZ

wzrośnie również liczebność działów HR (czy też, posługu-

jąc się nową nomenklaturą, działów TA), oraz że coraz czę-

ściej będą one korzystać z pomocy agencji doradztwa per-

sonalnego, które będą brać na siebie ciężar wyszukania

kandydatów i zachęcenia ich do podjęcia rozmów.

2 IT i biznes idą w parze

W mediach aż huczy na temat cyfrowej transforma-

cji – mówi się o zanikaniu stanowisk pracy w klasycznym

ich rozumieniu i zastępowaniu ludzi robotami – ten proces

w Polsce dopiero się rozpoczął. Póki co nie widać zmian na

masową skalę. Jednak można zaobserwować tendencję do

łączenia się stanowisk z pogranicza biznesu i IT.

Szczególnie poszukiwani są eksperci w takich branżach jak

analityka dużych danych (Big Data), RPA (Robotic Process

Automation) czy Data Science. Z czasem wszyscy będziemy

REKLAMA

71 marzec 2020

REKRUTACJA I PRACA

pracować w firmach technologicznych, więc kompetencje

techniczne staną się niezbędne podczas rekrutacji.

3 Wideo rozmowy

Rekrutacja w 2020 r. będzie musiała zmierzyć się

z problemem chronicznego braku czasu wśród kandydatów.

Uczestnictwo w rozmowie rekrutacyjnej to nie tylko sam

czas jej trwania – to także dojazd (bywa, że nawet i do

innego miasta), przygotowanie się do niej i wcześniejszy

kontakt z rekruterem.

Przynajmniej część z tego nadprogramowego czasu można

zaoszczędzić, korzystając z takich narzędzi jak: HireVue,

Spark Hire – czyli dedykowanych programów do przeprowa-

dzania rozmów rekrutacyjnych online.

W tej roli doskonale sprawdzi się też Skype, Teams czy

Zoom. Telekonferencja pozwala zachować tradycyjną formę

wywiadu, nawiązać większą relacyjność niż podczas zwykłej

rozmowy telefonicznej, a jednocześnie przyspiesza ona cały

proces rekrutacyjny.

4 Ogłoszenie jak reklama

Skończyły się czasy, w których rekruter mógł czekać

z założonymi rękoma i liczyć na spływ CV po dodaniu na

portal oferty z wakatem. 2020 rok to ostatni dzwonek, żeby

zrezygnować z ogłoszeń stanowiących jednolitą ścianą tek-

stu, z którego przynajmniej połowa to cukierkowy opis wła-

snej firmy.

Nadchodzi rok ogłoszeń interaktywnych – przykuwających

uwagę, intrygujących, niestandardowych pod względem

formy, jak i treści. Ten trend widoczny jest już teraz, jednak

najczęściej obserwujemy go w branży IT – od nowego roku

powoli będziemy widzieć jego migrację do innych sektorów.

Standardem staną się także widełki wynagrodzeń. Kandyda-

ci nie będą uczestniczyć w procesach rekrutacyjnych, jeśli

nie będą mieć pewności, że zapewnią im progres finansowy.

5 Twarde dane

Zestawienie trendów na 2020 rok zamyka analityka.

Firmy wydają coraz więcej pieniędzy na pozyskiwanie

i utrzymywanie pracowników, a co za tym idzie – chcą

wiedzieć, czy taka inwestycja jest dla nich opłacalna. Anali-

tycy wezmą pod lupę działy HR i dokładnie wyliczą, które

z rekrutacji odniosły finansowy sukces, sprawdzą, czy dzia-

łania EB pozytywnie korelują ze zmniejszeniem rotacji,

a także czy wprowadzona kultura organizacyjna sprzyja

wzrostom sprzedaży. Matematyka znowu staje się królową

nauk, a jej wykorzystanie będzie coraz powszechniejsze. ◼

REKLAMA

72 marzec 2020

Prawo odstąpienia od umowy – nowy przywilej przedsiębiorców

Z dniem 1 czerwca 2020 roku przedsiębiorcy prowadzący jednoosobo-wą działalność gospodarczą zyskają nowy przywilej w postaci prawa do odstąpienia od umowy zawartej na odległość, czyli za pośrednictwem telefonu lub Internetu.

MARTA WYSOCKA-FRONCZEK

Do tej pory zgodnie z ustawą o prawach konsumenta, prawo

odstąpienia od umowy zawartej na odległość, czyli za po-

średnictwem telefonu lub Internetu przysługuje jedynie kon-

sumentowi, czyli wyłącznie osobie fizycznej dokonującej

z przedsiębiorcą czynności prawnej niezwiązanej bezpośred-

nio z jej działalnością gospodarczą lub zawodową.

Nowy zakres ochrony

Po wejściu w życie ustawy z dnia 31 lipca 2019 r. o zmianie

niektórych ustaw w celu ograniczenia obciążeń regulacyj-

nych (Dz. U. z 2018 r. poz. 1495), czyli od 1 czerwca 2020 r.

definicja konsumenta pozostanie bez zmian, ale ochronę

konsumencką zyskają również nowe podmioty – osoby

fizyczne prowadzące działalność gospodarczą.

Ta konkretna kategoria przedsiębiorców będzie traktowana

jak konsument w następujących zakresach:

• rękojmi za wady,

• prawa odstąpienie od umowy zawartej na odległość

(np. przez Internet czy telefon) lub poza lokalem przed-

siębiorstwa,

• niedozwolonych postanowień umownych – tzw. klauzul

abuzywnych.

Aby przedsiębiorca prowadzący działalność gospodarczą

zyskał w tych trzech zakresach uprawnienia konsumenckie,

musi być spełniony jeszcze jeden warunek – umowa, jaką

będzie zawierał ze sprzedawcą, nie może mieć zawodowego

charakteru, czyli nie może dotyczyć bezpośrednio branży

i specjalizacji, w jakiej działa przedsiębiorca.

Przykładowo elektryk postanawia kupić komputer – chce

przy jego pomocy wystawiać faktury swoim klientom.

A zatem elektryk prowadzi działalność gospodarczą i kupuje

sprzęt na fakturę. Obecnie zakup na fakturę pozbawia elek-

tryka jakichkolwiek praw konsumenckich. Od 1 czerwca

2020 r. jeśli komputer się zepsuje, to elektryk będzie mógł

skorzystać z uprawnień konsumenckich, gdyż umowa nie

jest związana bezpośrednio z jego zawodem.

Weryfikacja

Co istotne, sama weryfikacja czy dana czynność ma zawo-

dowy charakter, czy nie, będzie odbywać się na podstawie

informacji znajdującej się w Centralnej Ewidencji i Informa-

cji o Działalności Gospodarczej (www.firma.gov.pl).

Weryfikacji będzie podlegać wpisany kod PKD określający

rodzaje działalności gospodarczej. Taka weryfikacja

będzie musiała być bardzo rzetelna, bo będzie decydować

o tym, czy osobie fizycznej prowadzącej działalność będzie

przysługiwać uprawnienie konsumenckie, czy też nie.

Niestety ustawodawca nie wskazał w nowelizacji, kto ma tę

weryfikację przeprowadzać. W związku z powyższym należy

sądzić, iż będą zmuszeni tego dokonywać sprzedawcy lub

usługodawcy, którzy zostaną obciążeni kolejnym obowiąz-

kiem. Po pierwsze będzie się to wiązać ze zmianami w regu-

laminach sklepów, czy stron internetowych.

Dodatkowo w sytuacji, gdy przedsiębiorca będzie chciał

odstąpić od umowy lub skorzystać z rękojmi, w pełnym

zakresie jak konsument, będzie należało sprawdzić na pod-

stawie kodu PKD, czy będzie on mógł skorzystać z ochrony

na prawach konsumenta. A to wymaga zaangażowania

znacznych sił i środków.

Nowymi przepisami nie zostaną objęte spółki z ograniczoną

PRAWO

73 marzec 2020

odpowiedzialnością, spółki akcyjne, spółki osobowe czy

stowarzyszenia.

Rękojmia

Jedną z najistotniejszych zmian dotyczących osób fizycznych

prowadzących jednoosobową działalność gospodarczą

w zakresie rękojmi jest uregulowanie terminu odpowiedzi

na reklamację. Jeśli osoba żąda naprawy, wymiany lub

obniżenia ceny towaru, to sprzedawca – po zmianie prawa

– będzie zobowiązany do rozpatrzenia reklamacji w ciągu 14

dni kalendarzowych od dnia jej złożenia. Do tej pory termin

ten dla przedsiębiorców nie był wprost uregulowany.

Ponadto, po nowelizacji osoby fizyczne prowadzące jednoo-

sobową działalność gospodarczą będą mogły korzystać

z prawa domniemania istnienia wady fizycznej w momencie

wydania rzeczy, jeśli została ona stwierdzona w ciągu roku.

Dotychczas domniemanie to (które ma olbrzymi walor prak-

tyczny), było zarezerwowane wyłącznie dla konsumentów.

Klauzule abuzywne

Nowelizacja również wprowadza zakaz stosowania tzw. klau-

zul abuzywnych do osób prowadzących jednoosobowe dzia-

łalności gospodarcze. Nowelizacja położy kres elastycznemu

podejściu w konstruowaniu umów. Sprzedawcy

i usługodawcy będą musieli stworzyć w swoich regulaminach

nowe zapisy dotyczące omawianej kategorii przedsiębiorców

oraz przygotować nowe umowy dla tych podmiotów.

Dodanie ich będzie niezbędne, ponieważ jednoosobowe

firmy będą stanowiły niejako trzecią kategorię podmiotów –

obok konsumenta i przedsiębiorcy – które z jednej strony są

przedsiębiorcami, a z drugiej przyznane im zostaną pewne

uprawnienia konsumenckie.

Katalog klauzul abuzywnych nadal będzie prowadzony przez

Prezesa Urzędu Ochrony Konkurencji i Konsumentów –

dostępnym na stronie www.rejestr.uokik.gov.pl.

Przykładowe klauzule abuzywne w umowach:

• sklep w ciągu 14 dni roboczych ustosunkuje się do rekla-

macji klienta i powiadomi go o sposobie dalszego postę-

powania – zgodnie z przepisami jest to 14 dni kalenda-

rzowych, a nie roboczych,

• koszty przesyłki reklamowanego produktu pokrywa za-

mawiający – jeżeli kupującym jest konsument, wtedy

koszt reklamowanego towaru pokrywa sprzedawca, bez

względu na to, czy reklamacja jest zasadna, czy nie,

• podstawą przyjęcia reklamacji jest dowód zakupu towaru

(paragon lub faktura VAT) – sprzedawca nie ma prawa

uzależniać przyjęcia reklamacji od posiadania paragonu

czy faktur.

Podsumowanie

Podsumowując, warto podkreśli, że już w polskim orzecznic-

twie pojawiają się rozstrzygnięcia na korzyść osób fizycz-

nych prowadzących jednoosobową działalność gospodarczą,

którzy otrzymują uprawnienia konsumenckie.

Między innymi wyrok Sądu Okręgowego w Katowicach z 28

stycznia 2019 r. sygn. akt: XIX Ga 1228/17, w którym sąd

stwierdził, iż konsumenckie prawo do odstąpienia od umowy

przysługuje także przedsiębiorcy prowadzącemu jednooso-

bową działalność gospodarczą nawet wtedy, gdy w umowie

oświadczył, że zakupiony przedmiot będzie wykorzystywany

przez niego do prowadzenia biznesu.

Zmiany, które wejdą w życie, z pewnością będą pozytywnie

odebrane przez mikro i małych przedsiębiorców, którzy czę-

sto borykają się z dochodzeniem swoich praw przed sądami.

Jest to duży przywilej dla tej grupy przedsiębiorców. ◼

Podstawa prawna: ustawa z dnia 31 lipca 2019 r. o zmianie

niektórych ustaw w celu ograniczenia obciążeń regulacyj-

nych (Dz. U. z 2018 r. poz. 1495).

Autorka jest prawnikiem z zakresu prawa gospodarczego

PRAWO

74 marzec 2020

Zamówienia publiczne – elektronizacja procedur. Część 2.

Większość dokumentów w postaci elektronicznej przekazywanych przez wykonawcę w toku postępowania przetargowego w ramach zamówień publicznych musi być podpisana elektronicznym podpisem kwalifikowanym. To najwyższa forma tzw. podpisu zaawansowanego zgodnie z rozporządzeniem UE eIDAS.

Wszystkie kraje unijne stosują ten sam mechanizm, ale nie

wszyscy wykonawcy potrafią go prawidłowo użyć i nie wszy-

scy zamawiający potrafią go prawidłowo zinterpretować

i zweryfikować.

A przecież wykonawca także powinien umieć weryfikować

podpis kwalifikowany, czyli sprawdzić, czy jest poprawny

i czy nie jest naruszona jego integralność. Czemu? Bo powi-

nien umieć sprawdzić oferty konkurencji tak samo, jak zama-

wiający. Czy do tego jest potrzeba wiedza informatyczna?

Nie. Podpis jest narzędziem, z którego ma umieć skorzystać

zarówno informatyk, jak i dekarz zabezpieczający dachy. Nie

musimy przecież wiedzieć jak dokładnie działa ten skompli-

kowany system, ale musimy rozumieć jego funkcje.

Błędem wykonawców jest powierzanie składania ofert

informatykom. Bo oni się znają… Wiem, że się narażę in-

formatykom, ale proszę: nie róbcie tego! Nie dlatego że nie

potrafią. Informatyk zwykle uważa, że nie musi czytać in-

strukcji, a zwykle słabo zna prawo zamówień. I nagle oka-

zuje się, że coś nie jest przygotowane tak, jak być powin-

no. Dochodzi także do powierzania własnego podpisu elek-

LECH WENDOŁOWSKI

tronicznego innej osobie. To nie jest pełnomocnictwo, tyl-

ko przestępstwo!

Weryfikacja podpisu

Weryfikacja podpisu elektronicznego to kluczowy element

sprawdzania ofert. Do tej pory robiliśmy to, rzucając przez

chwilę okiem na podpis na papierze i oceniając czy jest to

własnoręczny, czy skopiowany. Czy jest czytelny, czy nie.

I nawet nie myśleliśmy, że właśnie sprawdzamy podpis.

Teraz robi to za nas narzędzie dostarczane przez podmioty

świadczące usługi, ale musimy umieć interpretować wyniki

tej weryfikacji. Zamawiający musi upewnić się, czy ma

do czynienia z podpisem kwalifikowanym, czy jest to podpis

ważny, czyli w trakcie okresu ważności, a jeśli nie jest

ważny w trakcie weryfikacji to, czy był użyty w czasie swo-

jej ważności?

Kolejny element to tożsamość osoby, która użyła podpisu –

czy jest to osoba, która może składać oświadczenia woli

w imieniu podmiotu. I na koniec integralność dokumentu.

REKLAMA

PRAWO

75 marzec 2020

Czy nie został zmieniony po złożeniu podpisu? Jeśli tak,

to czy możemy poznać tę treść, która została podpisana?

Jeśli jest to format podpisu PAdES dla pliku PDF, to najczę-

ściej można poznać wersję podpisaną, chyba że plik uległ

uszkodzeniu.

Jeżeli ingerencja nastąpiła np. w pliku .xls lub .doc podpisa-

nym zewnętrznie formatem XAdES to niestety wynik nega-

tywny weryfikacji eliminuje taki plik jako niepoprawny.

A brak właściwej weryfikacji wykaże albo konkurencja, albo

kontrola, na jaką każdy zamawiający może liczyć ze 100

procentową pewnością.

Kopie

Inny problem to podpisywanie kopii za zgodność. W czasach

papierowych zamawiający wymagał umieszczenia formułki

„za zgodność z oryginałem” na papierowej kopii plus odręcz-

ny podpis. W przypadku podpisu elektronicznego nie ma

problemu, by taka formuła została zintegrowana razem

z podpisem elektronicznym. Powód złożenia podpisu może

być różny: za zgodność, potwierdzenie dokumentu, ale także

może być to podpis testowy. Jak wygląda ta czynność

w obecnych przepisach?

Sprawa jest jasna: potwierdzamy kopię elektroniczną podpi-

sem kwalifikowanym. Podpisanie jest równoznaczne z po-

twierdzeniem za zgodność. Sprawy się komplikują, gdy pod-

pisujemy plik archiwum, ale to wykład na inną okazję.

Kolejny problem, który jakiś czas temu rozpalał nasze głowy.

Zgodnie z wyrokiem KIO 2611/18 z dnia 4 stycznia 2019 r.

podpisanie podpisem kwalifikowanym skanu oferty, która

uprzednio istniała na papierze i była podpisana odręcznie,

oznacza podpisanie kopii, a nie sporządzenie elektronicznego

oryginału. Trudno się z tym zgodzić, bo KIO swój wywód

opierana na znaczeniu słowa „sporządzenie”. Artykuł. 10a

ust. 5. ustawy brzmi: „Art. 10a ust. 5. Oferty, wnioski o do-

puszczenie do udziału w postępowaniu oraz oświadczenie,

o którym mowa w art. 25a, w tym jednolity dokument, spo-

rządza się, pod rygorem nieważności, w postaci elektronicz-

nej i opatruje się kwalifikowanym podpisem elektronicznym".

Krajowa Izba uznała, że sporządzenie to wytworzenie

oświadczenia w komputerze od samego początku, bez obec-

ności żadnej innej postaci w trakcie tworzenia takiego

oświadczenia. Odpowiedzmy sobie zatem na pytania:

1. Czy oferta była podpisana podpisem kwalifikowanym?

TAK.

2. Czy oferta miała postać elektroniczną? TAK.

3. Czy ustawodawca wskazał metodę wytworzenia doku-

mentu, oświadczenia? NIE!

Słowo sporządzenie oznacza wykonanie. Oznacza rezultat

naszej pracy.

Kopia, czy oryginał

Rozumując podobnie jak KIO dla oferty w postaci papierowej

z odręcznym podpisem, doszlibyśmy do wniosku, że nie mo-

PRAWO

76 marzec 2020

żemy jej przygotować w komputerze i wydrukować, bo była-

by sporządzona elektronicznie i dopiero na koniec wydruko-

wana, czyli odwzorowana na papierze. A oryginał jest

w komputerze. Mamy tu wyraźny kłopot ze stwierdzeniem

co jest kopią a co oryginałem.

Zatem czy obecność odręcznego podpisu w kwestionowanej

przez KIO ofercie obniża jej wiarygodność? I jest w sprzecz-

ności z niezaprzeczalnością oświadczenia woli wynikającą

z kwalifikowanego podpisu elektronicznego? Czy każemy

zamawiającemu prowadzić biuro śledcze, zamiast stosować

zasady logiki i prostej interpretacji przepisów?

Problem polega na tym, że z dokumentami elektronicznymi

mamy do czynienia od niedawna a z wersjami papierowymi

od wieków. Mnisi kopiowali przez przepisywanie ręczne. Ma-

my wbite do głowy pewne schematy dotyczące pojęcia ory-

ginału czy kopii. Ale w świecie cyfrowym to wygląda to tro-

chę inaczej. Skanowanie jest przede wszystkim digitalizacją

obiektu papierowego. Stworzeniem pliku binarnego. Odwzo-

rowaniem cyfrowym pozwalającym na dalszą obróbkę takie-

go pliku w odróżnieniu od kserokopii, która była klasycznym

kopiowaniem w naszym tradycyjnym rozumieniu.

Ten zdigitalizowany obiekt, dokument, oświadczenie może-

my np. podpisać podpisem kwalifikowanym. I w zależności

czy podpisujemy skan cudzego obiektu, czy własnego to

PRAWO

mamy do czynienia z kopią lub tworzeniem własnego cyfro-

wego dokumentu. Bo skanowanie to w pierwszej kolejności

stworzenie pliku, dokumentu cyfrowego. Od kontekstu zale-

ży czy jest to kopia do potwierdzenia, czy dokument własny

do podpisania.

Na szczęście kolejne wyroki KIO wyprostowały to nieporozu-

mienie po sporym zamieszaniu w świecie ekspertów. Ten

sam problem dotyczy sporządzania pełnomocnictwa.

Dużym problemem naszej elektronizacji jest sposób jej

wprowadzania poprzez przepisy: proponuje się nam zastą-

pienie starej czynności „analogowej” nową czynnością elek-

troniczną. A tak się nie da. Trzeba czynności dopasować do

nowego środowiska i dopiero tworzyć przepisy, ale to wyma-

ga dużej wyobraźni. My zwykle robimy inaczej: tworzymy

przepisy, a potem poprawiamy je 10 lat.

Niebawem czekają nas kolejne poważne zmiany w prawie

zamówień, ale i tak warto startować. To duża szansa dla

małych i średnich przedsiębiorstw. ◼

Autor: praktyk zamówień publicznych – w zamówieniach publicznych od roku 2000. Zgromadził wyjątkową wiedzę o procedurach

elektronicznych w zamówieniach publicznych, prowadzi warsztatowe zajęcia na podyplomowych studiach z tej dziedziny. www.akademiazamowien.pl

REKLAMA

77 marzec 2020

PRAWO

Według badania PwC „Polacy na zakupach”, aż 58 proc. an-

kietowanych szuka inspiracji w mediach społecznościowych.

Opinie w nich prezentowane przez przyjaciół i rodziny,

a niekiedy nawet osoby z zewnątrz mają większy wpływ na

wybory zakupowe niż standardowe komunikaty promocyjne.

Dlatego marki często decydują się na posiadanie swoich am-

basadorów, którzy budują ich wizerunek wśród odbiorców.

Ambasador, czy piąta kolumna

Rolą ambasadora marki jest najczęściej wypowiadanie się

o danym produkcie lub usłudze w sposób pozytywny, korzy-

stanie z niego w miejscach publicznych oraz występowanie

w reklamach telewizyjnych, radiowych. Cechą charaktery-

styczną przy tego rodzaju współpracy jest wyłączność. Może

jednak zdarzyć się sytuacja, że ambasador marki będzie

zachowywał się nielojalnie.

Przykładem może być sytuacja Kseni Sobchak. Będąc amba-

sadorką firmy Samsung, w miejscach publicznych, korzysta-

ła z telefonu firmy Apple, pomimo postanowień umowy

łączącej ją z firmą Samsung, która zobowiązywała ją do

korzystania z produktów marki Samsung w miejscach pu-

blicznych. Samsung wycenił swoją stratę na 1,6 mln USD.

Ten przykład udowadnia, że kwestia respektowania posta-

nowień umowy, dbania o wizerunek produktu i marki klien-

ta, powinna być standardem.

Jak się zabezpieczyć?

Najważniejsze jest to, aby odpowiednio dobrać osobę do

swojej promocji. Wówczas, gdy ambasador sam będzie się

z nią utożsamiał istnieje mniejsze ryzyko konfliktu. Najprost-

szym i najwygodniejszym dla przedsiębiorcy sposobem za-

bezpieczenia jego interesów jest dobrze skonstruowana

umowa, która będzie zawierała przepisy odnoszące się do

(Nie)lojalny ambasador marki Znane twarze często pojawiają się w kampaniach reklamowych produktów i usług – stając się w niektórych przypadkach ich ambasadorami. Są oni skutecznym narzędziem w budowa-niu wizerunku marki. Ich zadaniem jest doprowadzić do tego, żeby konsument był w stanie lepiej poznać wartości produktu.

BARBARA BIL

tego typu sytuacji i będzie zawierała odpowiednie kary

umowne. Jednak, gdy w umowie nie ureguluje się tej kwe-

stii, przedsiębiorca – może na zasadach ogólnych, określo-

nych w Kodeksie cywilnym, dochodzić od ambasadora marki

odszkodowania z tytułu poniesionej szkody (zgodnie z art.

471 Kodeksu cywilnego).

Obowiązek naprawienia szkody przez ambasadora marki

zaistnieje, gdy dopuści się on działania bądź zaniechania,

które stanowi niewykonanie lub nienależyte wykonanie

umowy łączącej strony, firma na skutek działań lub zanie-

chań ambasadora marki poniesie szkodę majątkową, a tak-

że zaistnieje związek przyczynowy pomiędzy działaniem lub

zaniechaniem ambasadora marki a powstałą szkodą.

Odpowiednie kroki

Przedsiębiorca, który poniósł szkodę na skutek działania

ambasadora marki, który wbrew umowie, reklamuje lub

korzysta publicznie z produktów konkurencyjnej firmy, powi-

nien więc w pierwszej kolejności przyjrzeć się łączącej stro-

ny umowie, a następnie podejmować odpowiednie kroki.

Współpraca z ambasadorem marki jest czasochłonna i czę-

sto bardzo kosztowna. Dlatego zanim się ją rozpocznie war-

to poświęcić czas i dopracować umowę i zasady współpracy.

Należy pamiętać, że zasady odpowiedzialności kontraktowej

mogą być – zgodnie z przewidzianą w Kodeksie cywilnym

zasadą swobody umów – modyfikowane przez strony. Ozna-

cza to, że obowiązek naprawienia szkody może być w umo-

wie określony w sposób surowszy bądź łagodniejszy, w za-

leżności od decyzji stron. Niemniej jednak, należy podkreślić,

że odpowiedzialność kontraktowa nie może zostać całkowicie

wyłączona w umowie, ponieważ strony nie mogą wyłączyć

odpowiedzialności za szkodę wyrządzoną umyślnie. ◼

Autorka: adwokat, Kancelaria Bil (AdWise Group)

78 marzec 2020

PRAWO

W tym artykule skupiamy się na 3 propozycjach rozwiązań,

które wzmocnią pozycję pracodawcy w razie ewentualnego

postępowania sądowego.

1 Możliwość anonimowego

zgłaszania niewłaściwych zachowań

W procedurach antymobbingowych znajdują się zazwyczaj

zapisy mówiące o możliwości zgłaszania zachowań świadczą-

cych o mobbingu. Często wymagają jednak od pracownika

ujawnienia swoich danych. Tymczasem poddany mobbingowi

pracownik lub osoba, która zauważyła tego rodzaju zachowa-

nia, może mieć opory przed dokonaniem jawnego zgłoszenia,

Procedura antymobbingowa – 3 kwestie, które powinien uwzględnić pracodawca

Odpowiedzialność za mobbing jest oparta na zasadzie winy, a nie ryzyka. Oznacza to, że w razie sporu sądowego to pracodawca musi wykazać, jakie działania podjął, aby nie dopuścić do nadużyć. Z tego względu warto zadbać, aby w firmie obwiązywały odpowiednio skonstruowane wewnętrzne procedury antymobbingowe. Przy określaniu zasad postępo-wania, niezbędne jest współdziałanie pracodawcy i pracowników. Wspól-nie wypracowane i obustronnie zaakceptowane zapisy mogą stanowić skuteczne narzędzie w walce z tym niepożądanym zjawiskiem.

MAGDALENA JARECKA

DOROTA BRZEZIŃSKA-GRABARCZYK

w obawie przed negatywną reakcją oskarżonego albo szyka-

ny ze strony przełożonych lub współpracowników.

Aby zachęcić, a zarazem ułatwić pracownikom sygnalizowa-

nie podejrzeń o mobbing, warto zrezygnować z wymogu

podawania danych osobowych. Można to zrobić poprzez

umieszczenie skrzynki na anonimowe zgłoszenia. Takie roz-

wiązanie pomaga ustalić, czy niezgodne z prawem działania

były sygnalizowane i jak długo trwały. Brak nawet anonimo-

wego zgłoszenia może podważyć wiarygodność stawianych

zarzutów. Ponadto pracodawca może w ten sposób wyka-

zać, że stworzył łatwo dostępne narzędzie służące monito-

rowaniu nagannych zachowań, a zatem podjął działania

mające im zapobiec i nie dopuścić do mobbingu.

79 marzec 2020

PRAWO

2 Ankiety dotyczące niepokojących

zachowań w miejscu pracy

O tym, czy pracodawca na bieżąco badał ryzyko wystąpie-

nia niepożądanych zachowań, mogą także świadczyć prze-

prowadzane regularnie ankiety. Kwestionariusze powinny

zawierać pytania zmierzające do ustalenia, czy w opinii pra-

cowników dochodzi do jakichkolwiek niepokojących zacho-

wań, w tym takich, które mogą prowadzić do mobbingu lub

być za mobbing uznane.

Jako przykłady można podać dyskryminowanie, lekceważe-

nie, ignorowanie, obrażanie, czy ciągłe krytykowanie. Ankie-

towani pracownicy powinni mieć też możliwość swobodnej

wypowiedzi o tym, jak postrzegają swoje środowisko pracy,

a także wskazania sytuacji i zachowań, w których czuli się

niekomfortowo. To rozwiązanie, podobnie jak skrzynka na

anonimowe zgłoszenia, będzie w razie postępowania przed

sądem, ważnym argumentem świadczącym o tym, że pra-

codawca dołożył wszelkich starań, aby zapobiec naduży-

ciom. Poza tym może mieć wpływ na ocenę przez sąd ze-

znań mobbingowanego oraz świadków.

3 Postępowanie umożliwiające weryfikację

zgłoszeń dotyczących mobbingu

Niezwykle istotny jest także sposób postępowania praco-

dawcy po otrzymaniu zgłoszenia o mobbingu. Każda taka

informacja powinna być poddana szczegółowej weryfikacji.

Warto rozważyć dokonanie wstępnej oceny sytuacji przez

osobę spoza firmy, najlepiej audytora objętego obowiąz-

kiem zachowania tajemnicy zawodowej. Może to być ze-

wnętrzny prawnik lub psycholog, którego zadaniem będzie

przeprowadzenie rozmów i ustalenie stanu faktycznego.

Takie postępowanie może być prowadzone w sposób niefor-

malny, bez sporządzania protokołów i podpisywania zeznań.

Na tym etapie chodzi bowiem o to, by audytor przedstawił

pracodawcy informację, czy jego zdaniem istnieje uzasad-

nione podejrzenie mobbingu. Plusem przyjęcia takiego mo-

delu jest uzyskanie przez zarząd rozeznania w sytuacji, i to

już na wczesnym etapie kryzysu. Otwartej postawie pracow-

ników z pewnością będzie sprzyjać zaangażowanie w sprawę

osoby spoza firmy. Wreszcie informacje uzyskane na tym

etapie dostarczą pracodawcy wiedzy na temat stanowiska

i dowodów, jakimi dysponują strony konfliktu i świadkowie,

co ułatwi podjęcie decyzji w sprawie dalszego trybu działa-

nia, szczególnie przed sądem.

W razie postępowania przed sądem odpowiednio skonstruo-

wana procedura antymobbingowa może stanowić dla praco-

dawcy ważny instrument obrony. W każdej, nawet najmniej-

szej firmie, warto zatem opracować reguły pozwalające za-

pobiegać mobbingowi i rozwiązywać spory powstałe na tym

tle. Pozwoli to uniknąć kryzysu, który może poważnie zagro-

zić funkcjonowaniu firmy. ◼

Dorota Brzezińska-Grabarczyk, adwokat, partner w Kancelarii Brzezińska Narolski Adwokaci. Specjalizuje się w rozwiązywaniu sporów sądowych

z zakresu prawa pracy, prawa spółek, nieuczciwej konkurencji oraz w sprawach budowlanych. Ekspert w dziedzinie projektów inwestycyjnych

Magdalena Jarecka, adwokat w Kancelarii Brzezińska Narolski Adwokaci. Specjalizuje się w prawie pracy, obsłudze korporacyjnej przedsiębiorstw

oraz rozwiązywaniu sporów sądowych

80 marzec 2020

Samozatrudnienie: jakich błędów unikać w umowach o współpracy

Umowa o współpracy B2B cieszy się coraz większym zainteresowaniem zarówno wśród pracowników, jak i firm. By obie strony były zadowolone ze współpracy, a umowy nie budziły wątpliwości u organów kontrolnych, należy pamiętać o właściwych zapisach prawnych w takich umowach.

Główny Urząd Statystyczny opublikował raport „Aktywność

ekonomiczna ludności Polski III kwartał 2019 roku”, z które-

go wynika, iż w trzecim kwartale 2019 r. liczba osób pracu-

jących na własny rachunek wyniosła aż 1,3 mln osób

(prowadzących działalność gospodarczą i niezatrudniających

innych pracowników), co stanowiło 8 proc. wszystkich

pracujących.

Z jednej strony na własny rachunek przechodzą osoby,

które chcą mieć mniejsze obciążenie składkowo-podatkowe,

z drugiej – pracodawcy chętnie sięgają po taką formę

współpracy ze względu na ograniczenie kosztów zatrudnie-

nia pracowników.

Dla udanej współpracy i zadowolenia obu stron konieczna

jest jednak dbałość o wypełnienie wszystkich wymogów

prawnych, szczególnie o zapisach dotyczących elastyczności

w wyborze czasu i miejsca pracy czy braku zależności i kie-

rownictwa.

Jakich błędów unikać w umowie

Umowy o współpracę (inaczej B2B) przede wszystkim nie

mogą zawierać elementów charakterystycznych dla stosun-

JAROSŁAW ZIOBROWSKI

ku pracy, gdyż w przypadku kontroli ze strony ZUS,

Państwowej Inspekcji Pracy lub sporu ze współpracowni-

kiem mogłoby to zostać wykorzystane jako argument

za przekwalifikowaniem takich umów w umowy o pracę.

Współpraca B2B nie jest regulowana kodeksem pracy,

a kodeksem cywilnym.

W praktyce oznacza to, że samozatrudnionego nie dotyczą

istotne przywileje takie jak np. prawo do urlopu, ale też nie

może być on kontrolowany w taki sposób, jak kontrolowany

jest pracownik zatrudniony na podstawie umowy o pracę.

Bardzo często popełnianym błędem jest niski stopień nieza-

leżności zleceniobiorców. Należy unikać sytuacji, w której

zleceniobiorca zatrudniony na podstawie umowy cywilno-

prawnej jest nadzorowany przez bezpośredniego przełożo-

nego, który wydaje polecania i rozlicza z częściowych rezul-

tatów pracy.

Zatrudnienie B2B nie jest formą umowy o pracę, a co za

tym idzie, firma powinna zapewnić swoim zleceniobiorcom

pewną elastyczność wyznaczania czasu i miejsca wykony-

wania usług. Ustalanie sztywnych godzin oraz miejsca

świadczenia usługi stanowi podstawę do uznania, że współ-

praca ma charakter umowy o pracę. W przypadku umów

PODATKI

81 marzec 2020

o współpracę ważne jest, by zadania były w miarę możliwo-

ści wykonywane bez ustalonych godzin i bez wskazania

miejsca ich wykonywania.

Najczęściej popełniane błędy

Umowy B2B nie mogą zawierać elementów charakterystycz-

nych dla stosunku pracy. Za działalność gospodarczą nie

uznaje się czynności, jeżeli łącznie spełnione są następujące

warunki:

• odpowiedzialność wobec osób trzecich za wykonywanie

czynności oraz ich rezultat (z wyłączeniem odpowiedzial-

ności za czyny niedozwolone) ponosi zlecający,

• czynności są wykonywane w miejscu i czasie wyznaczo-

nym przez zlecającego i pod kierownictwem,

• zleceniobiorca nie ponosi ryzyka gospodarczego związa-

nego z prowadzoną działalnością.

Brak ryzyka biznesowego

W przypadku stosunku pracy całe ryzyko związane z pro-

wadzoną działalnością gospodarczą spoczywa na praco-

dawcy, natomiast odpowiedzialność pracownika wobec

pracodawcy jest mocno ograniczona, z wyjątkiem sytuacji,

kiedy pracodawca potrafi udowodnić, że pracownik wyrzą-

dził szkodę umyślnie.

O samozatrudnieniu można mówić w momencie, kiedy

odpowiedzialność (cywilnoprawna) wobec osób trzecich

za wykonywanie zlecenia i jego rezultat ponoszą obie strony

kontraktu. Pełna odpowiedzialność zleceniobiorcy lub odpo-

wiedzialność solidarna zleceniobiorcy i zleceniodawcy

powinna być ustalona w warunkach współpracy.

Brak elastyczności w wyborze czasu i miejsca pracy

Samozatrudniony powinien mieć dowolność ustalania miej-

sca i czasu wykonywania usługi. Niedopuszczalne jest

określanie sztywnych godzin oraz dokładnego miejsca

świadczenia usługi. W przypadku takich kontraktów w grę

wchodzi między innymi praca zdalna, a współpracownik

nie może być ograniczony pod względem liczby firm, z jaki-

mi współpracuje, z wyjątkiem ewentualnego zapisu o zaka-

zie konkurencji.

Elementy takie jak regulamin obowiązujący zleceniobiorcę

czy możliwość dyscyplinowania zleceniobiorcy sugerują, że

mamy do czynienia z kierownictwem. O braku kierownictwa

może jednak świadczyć zapis w umowie i faktyczna możli-

wość odmówienia przez zleceniobiorcę wykonania konkret-

nej czynności. To pozostaje w sferze decyzji biznesowej.

Dowolność godzin wykonywania usługi jest szczególnie waż-

na w kontekście faktycznego czasu pracy osób samozatrud-

nionych. Z danych GUS wynika, że samozatrudnieni pracują

średnio o 4 godziny tygodniowo więcej, niż osoby zatrudnio-

ne na etacie.

Przeciętna liczba godzin pracy pracownika zatrudnionego na

podstawie umowy o pracę wynosi 39,1 tygodniowo, nato-

PODATKI

82 marzec 2020

miast osoba samozatrudniona przepracowuje w tygodniu

średnio 43,1 godziny.

Zależność pracowników

Błędem w umowie o współpracy jest ustalenie zależności

współpracowników. Osoby zatrudnione na podstawie umo-

wy B2B nie mogą mieć bezpośrednich przełożonych, którzy

wydają polecenia i nadzorują przebieg pracy oraz jej efekty,

dlatego że taka sytuacja ma znamiona stosunku pracy.

Możliwość wykonywania usług przez osoby trzecie

Częsty błędem w umowach jest postanowienie, że zlecenio-

biorca nie może posługiwać się w realizacji zlecenia osobami

trzecimi. Najlepszym rozwiązaniem w takim przypadku jest

ustalenie, że zleceniobiorca może posługiwać się osobami

trzecimi, ale potrzebuje do tego wcześniejszej zgody zlece-

niodawcy. W przypadku kontroli zapis taki sugeruje, że

współpraca dopuszcza zatrudnianie podwykonawców.

Wykorzystanie narzędzi i sprzętu zleceniodawcy

W sytuacji, kiedy zleceniobiorca korzysta z narzędzi oraz

sprzętu należącego do firmy istnieje ryzyko opinii podczas

kontroli, iż współpraca upodabnia się do stosunku pracy.

W takim przypadku w wątpliwość można podać także samo-

dzielność zleceniobiorcy, tj. jego niepozostawanie pod

kierownictwem oraz możliwość samodzielnego ustalania

czasu i miejsca pracy. Wyjątkiem może być tutaj zastrzeże-

nie w umowie, iż pracownik otrzymuje firmowy sprzęt, np.

laptopa z uwagi na konieczność zachowania bezpieczeństwa

i zachowania poufności danych.

Niewłaściwe postanowienia w umowie

Mimo iż w Polsce obowiązuje swoboda umów, pewne zapisy

są dla umowy B2B zastrzeżone, a inne wręcz przeciwnie –

powinny się w niej znaleźć, by można było wykazać różnicę

między umową o współpracę, a umowa o pracę. W przy-

padku stwierdzenia stosunku pracy obie strony mogą zostać

„ukarane” i zobligowane do oddania składek ZUS i zapłace-

nia zaległych podatków.

Stwierdzenie stosunku pracy umożliwia zleceniobiorcy do-

chodzenie ekwiwalentu za niewykorzystany urlop wypo-

czynkowy oraz dochodzenie spełnienia innych postanowień

wynikających z umowy o pracę. W takim przypadku umowa

B2B stanie się „kosztowna” dla zleceniodawcy. ◼

Autor jest adwokatem w kancelarii adwokackiej Ziobrowski Tax&Law

REKLAMA

PODATKI

83 marzec 2020

PODATKI

Zasadnicze pytania w kontekście współpracy z biegłym rewi-

dentem brzmią „czy i dlaczego jej potrzebuję”. Problemu

z odpowiedzią nie powinny mieć firmy, które są prawnie

zobowiązane do audytu swoich sprawozdań finansowych.

W rzeczywistości jednak nie każdy podmiot pamięta o obo-

wiązujących go zapisach ustawy o rachunkowości (art. 64

ust. 1, 3 oraz 4) i określonych w nich warunkach, których

spełnienie nakazuje przedłożenie sprawozdań finansowych

do badania przez biegłego rewidenta.

Kluczowe jest w tym przypadku przekroczenie 2 z 3 progów,

dotyczących: zatrudnienia (50 osób), sumy bilansowej

(2,5 mln EUR) oraz przychodów ze sprzedaży i przychodów

finansowych (5 mln EUR). Istotne jest, że przekroczenie

powyższych progów w danym roku generuje obowiązek

badania dopiero roku kolejnego.

Niezależnie od spełnienia powyższych kryteriów, obowiązko-

wi badania podlegają także firmy prowadzące działalność

pod formą spółki akcyjnej oraz pod przepisami o obrocie

papierami wartościowymi lub o funduszach inwestycyjnych

i zarządzaniu alternatywnymi funduszami (np. wszystkie

Współpraca z biegłym rewidentem – o czym warto pamiętać

Biegły rewident jako specjalista z sektora księgowo-finansowego na stałe wpisany jest w krajobraz polskiej przedsiębiorczości, jako ekspert dokonujący badania sprawozdań finansowych. Każdego roku ponad 3 tys. biegłych współpracuje z firmami, dokonując audytów.

MACIEJ KOZYSA

podmioty ASI). Obowiązek dotyczy też podmiotów sporzą-

dzających sprawozdania według MSR/MSSF oraz firm, które

łączyły się w danym roku z innymi podmiotami.

Przepisy o rachunkowości nie są jednak jedynymi, jakie

obowiązują w kontekście badań sprawozdania finansowego.

Obowiązek obejmuje też wszystkich emitentów z ustawy

o obligacjach. Może wynikać także z umów zawartych przez

firmę, np. umowy kredytowej z bankiem, umowy pożyczki

czy inwestorskiej lub z umowy dofinansowania (dotacji).

Biegły rewident partnerem dla twojego biznesu

Jednym jest obowiązek badania sprawozdania finansowego,

przed którym nie warto się uchylać, a innym dobrowolne

zlecenie badania i traktowanie go jako jednego z narzędzi

biznesowych, które pozwala uzyskać praktyczne rekomen-

dacje dla całego przedsiębiorstwa i jest elementem świado-

mego zarządzania ryzykiem.

Zewnętrzny i niezależny ekspert sprawdza podczas audytu

sprawozdania, zapisy rachunkowe i dokumenty klienta,

84 marzec 2020

PODATKI

stwierdzając czy są sporządzone zgodnie z obowiązującymi

przepisami. Biegły rewident, bazując na swojej wiedzy i do-

świadczeniu, może zwrócić klientowi uwagę na wszystkie

napotkane nieprawidłowości, a często dotyczą one innych niż

rachunkowe przepisów prawa (np. prawo podatkowe) lub

działania kontroli wewnętrznych. Stąd poszczególne elemen-

ty pracy audytora pełnią dodatkową funkcję doradczą czy

wspierającą dla zarządu, rady nadzorczej i właścicieli.

Kluczem do efektywnej współpracy między firmą a biegłym

rewidentem jest zatem zrozumienie, że nie jest on przeciw-

nikiem, ale sprzymierzeńcem. Nie warto sprowadzać jego

roli jedynie do kontrolera, ale traktować jako partnera, któ-

rego działanie przyczynia się do rozwoju firmy, jest szansą

na wykrycie problemów i poprawę działania.

Sprawozdanie biegłego rewidenta z badania sprawozdania

finansowego jest dokumentem uwiarygadniającym spółkę

w oczach partnerów biznesowych, instytucji finansowych czy

inwestorów. Pozwala także właścicielowi firmy uwiarygodnić

dane finansowe przygotowywane przez zarząd i jest zabez-

pieczeniem spełnienia obowiązków zarządu.

Zakres świadczeń ze strony biegłego może wykraczać poza

badanie sprawozdań finansowych. Często podmioty nieobję-

te badaniem decydują się zamiast audytu na usługę dorad-

czą – wtedy biegły, wykonując procedury zbliżone do audy-

towych, może jeszcze sugerować jego zdaniem najlepsze

rozwiązania problemów i czynnie wspierać klienta we wdro-

żeniu najkorzystniejszych dla niego rozwiązań.

Poza tym biegli świadczą także inne niż badanie sprawozdań

finansowych, usługi przypisane do ich kompetencji. Co war-

to podkreślić, ich szeroka, interdyscyplinarna wiedza eks-

percka z zakresu finansów, podatków i rachunkowości, bie-

żąca działalność audytorska, jak również znajomość zmian

wprowadzanych w przepisach prawa z zakresu finansów

i podatków, sprawia, że biegli mogą z korzyścią dla klienta

zastąpić innych ekspertów.

Dopełnij formalności

Według ustawy o rachunkowości odpowiedzialność za spra-

wozdania finansowe spoczywa na kierowniku jednostki (kto

pełni rolę kierownika zależy od formy działalności). Najczę-

ściej decyzje w tej sprawie podejmuje zarząd. Ważne, aby

pamiętał o kilku istotnych terminach.

Samo sprawozdanie finansowe należy sporządzić nie później

niż 3 miesiące od daty bilansowej, a na jego zatwierdzenie

obowiązuje termin 6 miesięcy od daty bilansowej.

Badanie sprawozdania finansowego powinno nastąpić przed

jego zatwierdzeniem, zatem w przypadku roku bilansowego

zakończonego 31 grudnia, działania biegłego rewidenta

planowane są w okresie styczeń-czerwiec.

Warto zatem zawczasu pomyśleć o wyborze biegłego, aby

zapewnić sobie komfort wyboru, a także pozwolić eksperto-

wi odpowiednio przygotować się do badania – zaplanować

prace i poznać branżę klienta. Ponadto podpisanie umowy

powinno nastąpić w momencie umożliwiającym mu obser-

wację inwentaryzacji zapasów klienta. Ustawowy termin tej

czynności to najpóźniej do 15 dnia po dniu bilansowym.

Sama umowa zgodnie z przepisami powinna być zawarta na

okres dwóch lat. Warto mieć to na uwadze, jeśli firma pla-

nuje istotne zmiany czy jednorazowe transakcje, wpływają-

ce na skalę jej działalności w kolejnym roku. Kwestie te

powinny być zawczasu omówione z biegłym rewidentem

i uwzględnione w umowie.

Wybierz rozsądnie

Wybierając firmę audytorską, z którą nawiążemy współpra-

cę, nie warto kierować się tylko i wyłącznie ceną. W obec-

nej sytuacji, kiedy mamy do czynienia z rozdrobnieniem

rynku firm audytorskich, badania, mimo że oparte na tych

standardach, mogą wyglądać zupełnie inaczej. Warto zatem

dokładnie sprawdzić firmę audytorską, a przed podjęciem

ostatecznej decyzji skonfrontować kilka ofert.

Jeśli audyt finansowy ma przynieść korzyści dla klienta, to

powinien być wykonany przez doświadczonych ekspertów,

którzy mają dostęp do najnowszej wiedzy oraz zmian

w przepisach (przede wszystkim podatkowych i finanso-

wych) i którzy mogą być partnerem merytorycznym dla

klienta. Warto zatem zwrócić uwagę na doświadczenie

firmy w danej branży. Jej znajomość na pewno korzystnie

wpłynie na przebieg badania.

Warto także sprawdzić, czy będziemy mieli do czynienia bez-

pośrednio z biegłym, czy tylko z pracownikami o znacznie

mniejszym doświadczeniu. Nie zawsze bowiem firma audy-

torska w ramach badania zapewnia stały kontakt z biegłym.

Skrócenie dystansu między biegłym a klientem, zapewnia

mu komfort, gdyż może liczyć na konsultacje na dowolnym

etapie współpracy. To bardzo istotne, ponieważ pytania, czy

wątpliwości mogą pojawić się między kolejnymi badaniami

sprawozdań. Ważne zatem, aby ustalić, czy w tym okresie

klient także może liczyć na wsparcie biegłego rewidenta.

Korzyścią dla klienta jest także skorzystanie z usług sieci

firm audytorskich, dzięki czemu może on korzystać z syner-

gii zasobów członków sieci i kompleksowej usługi. Sieć,

której przedstawiciele działają w różnych miejscach w kra-

ju, to zaleta dla rozproszonych geograficznie firm, np. grup

kapitałowych, które mogą liczyć na ułatwiony kontakt

z biegłym i personalne relacje. ◼

Autor: Biegły Rewident, współzałożyciel Polskiej Grupy Audytorskiej – pierwszej krajowej sieci firm audytorskich

85 marzec 2020

Zmiany w zastosowaniu stawki 0 proc. dla WDT

Od nowego roku, aby otrzymać zwolnienie 0 proc. dla

wewnątrzwspólnotowej dostawy towarów (WDT), będąc

nabywcą działającym na terenie UE, należy posiadać ważny

numer identyfikacyjny VAT oraz podać go dostawcy. Kolej-

nym warunkiem jest złożenie informacji podsumowującej

zawierającej prawidłowe informacje dotyczące WDT, chyba

że dostawca może należycie, w sposób odpowiadający wła-

ściwym organom, uzasadnić swoje uchybienie.

W uzasadnieniu do projektu ustawy wskazano, że mogą

zdarzyć się sytuacje, gdy dostawca wykazał WDT w infor-

macji podsumowującej w błędnym okresie bądź popełnił

niezamierzony błąd w odniesieniu do wartości danej dosta-

wy. Zdarzają się również przypadki, w których przez pomył-

kę podano stary numer identyfikacji podatkowej nabywcy,

który uległ zmianie w wyniku restrukturyzacji.

Zupełnie nowym mechanizmem w systemie przyznawania

zwolnień 0 proc., a dokładniej uznawania dowodów, jest

instytucja domniemania. Pozwala ona uznać, że towary

będące przedmiotem WDT zostały wywiezione z terytorium

jednego państwa członkowskiego do innego państwa człon-

kowskiego. Jeśli organ podatkowy będzie uważał inaczej,

musi przedstawić dowody o innym przebiegu transportu

towarów.

Aby domniemanie mogło być wykorzystane, sprzedawca

musi posiadać co najmniej dwa niesprzeczne ze sobą doku-

menty wymienione w Grupie A, które zostały wydane przez

dwa niezależne od siebie podmioty, a także niezależne od

Od stycznia 2020 zaczęły obowiązywać nowe regulacje prawne dotyczą-ce wewnątrzwspólnotowej dostawy towarów. Głównym zmianom uległa kwestia formalnych przesłanek zastosowania stawki 0 proc.

AGATA WLEKLIŃSKA

sprzedawcy i od nabywcy (np. CMR i faktura od przewoźni-

ka towaru). Możliwe jest to również, gdy jakikolwiek z poje-

dynczych dowodów z Grupy A z jakimikolwiek pojedynczy-

mi niebędącymi ze sobą w sprzeczności dowodami z Grupy

B, potwierdzają wysyłkę lub transport, które zostały wyda-

ne przez dwie różne strony, będące niezależnymi od siebie

nawzajem, a także niezależnymi od sprzedawcy i od

nabywcy (np. CMR oraz polisa ubezpieczeniowa). Podział

grupowy jest dostępny w dokumentach ustawy o WDT.

W Grupie A znajdują się takie dokumenty, jak: podpisany

list przewozowy CMR, konosament, faktura za towarowy

przewóz lotniczy i faktura od przewoźnika towarów. Nato-

miast w Grupie B znajdują się: polisa ubezpieczeniowa

w odniesieniu do wysyłki lub transportu towarów bądź do-

kumenty bankowe potwierdzające zapłatę za wysyłkę lub

transport towarów, dokumenty urzędowe wydane przez

organ władzy publicznej potwierdzające przybycie towarów

do państwa członkowskiego przeznaczenia oraz poświad-

czenie odbioru wystawione przez prowadzącego magazyn

w państwie członkowskim przeznaczenia, potwierdzające

składowanie towarów w tym państwie członkowskim.

Obecnie jest jeszcze zbyt wcześnie, aby ocenić nowe wa-

runki, z którymi przyszło się zmierzyć polskim przedsiębior-

com. Pozostaje nam obserwować przebieg tych zmian oraz

pozostawać w kontakcie z ich bezpośrednimi odbiorcami. ◼

Autorka reprezentuje kancelarię prawną Ecovis Legal Poland

PODATKI

86 marzec 2020

TRANSPORT I MOTORYZACJA

Przedsiębiorcy, którzy osiągnęli w 2019 r. przychód nieprze-

kraczający 120 tys. zł oraz dochód nieprzekraczający

76.314,2 zł, mogą skorzystać z tzw. małego ZUS plus. Obni-

żony ZUS obowiązuje od lutego br., a zgłosić się do niego

można najpóźniej do 2 marca. Z preferencyjnych stawek

można korzystać maksymalnie przez 36 miesięcy.

Średnio 339 zł oszczędności na małym ZUS plus

Udział w programie obwarowany jest dodatkowymi warun-

kami, ale rząd szacuje, że może z niego skorzystać około

320 tys. przedsiębiorców. W uzasadnieniu do projektu usta-

wy wprowadzającej mały ZUS plus przyjęto, że koszt tego

rozwiązania dla finansów publicznych wyniesie ok. 1,3 mld zł

w 2020 r. Przyjmując, że w 2020 r. nowa ustawa umożliwi

opłacanie obniżonych składek przez 11 miesięcy, dawałoby

to średnią oszczędność na ZUS w kwocie 339 zł miesięcznie

na przedsiębiorcę.

Rzeczywista wysokość oszczędności na składkach ZUS zale-

ży jednak od sytuacji finansowej konkretnego przedsiębior-

cy. Generalnie można jednak przyjąć, że im ma on większe

Nie trzeba mieć elektryka, aby uzyskać „dotację" na auto Średnio 339 zł miesięcznie mogą zaoszczędzić przedsiębiorcy, którzy zdecydowali się przejść na tzw. mały ZUS plus. Jeżeli mały ZUS połączyliby z wynajmem samochodu, efektywnie zapłacą tylko połowę miesięcznego abonamentu. Nie trzeba więc mieć elektryka, aby uzyskać „dotację” na nowe auto.

koszty, tym mniejsze składki zapłaci w porównaniu ze stan-

dardowym modelem, w którym składki zależą od przycho-

du, a nie od dochodu.

Samochód – inwestycja numer jeden

Taka konstrukcja małego ZUS plus oznacza zachętę, aby

mniejsze składki na ubezpieczenia połączyć z dodatkowym

wydatkiem, np. na wynajem samochodu. Jest to spójne

z założeniami twórców nowych przepisów, którzy w uzasad-

nieniu do nowelizacji ustawy napisali, że środki, które firmy

zaoszczędzą na ZUS, mogą zostać zainwestowane w rozwój

małych przedsiębiorstw, przez, co więcej, z nich będzie

w stanie przetrwać na rynku. Z badań wynika natomiast, że

najczęściej dokonywaną przez małych przedsiębiorców

inwestycją jest zakup samochodu.

Taniej o połowę

Przeprowadziliśmy symulację, jakie byłyby rzeczywiste kosz-

ty wynajęcia najpopularniejszego w Polsce SUVa – Dacii

87 marzec 2020

REKLAMA

TRANSPORT I MOTORYZACJA

Duster w połączeniu z przejściem na mały ZUS plus. Mie-

sięczny abonament dla wersji 1.3 TCE FAP Essential to

koszt 952 zł netto (wkład własny 5 tys. zł, umowa na 3 lata

z ubezpieczeniem i pakietem assistance).

Jeżeli przedsiębiorca połączyłby wynajęcie takiego auta

z przejściem na mały ZUS plus, to koszt miesięcznego abo-

namentu wyniósłby go efektywnie od 434 zł netto do 732 zł

netto dla przyjętych założeń. Oznacza to „obniżkę” odpo-

wiednio o 54 proc. i 23 proc. względem ceny widocznej

na fakturze.

Założenia

Symulację przeprowadzono na przykładzie trzech przedsię-

biorców rozliczających się wg 19-proc. liniowej stawki

podatkowej:

Przedsiębiorca A ma średni miesięczny przychód na

poziomie 10.000 zł netto i średnie miesięczne koszty wyni-

kające z faktur na poziomie 3.000 zł netto

Przedsiębiorca B ma średni miesięczny przychód na po-

ziomie 7.000 zł netto i średnie miesięczne koszty wynikają-

ce z faktur na poziomie 1.500 zł netto

Przedsiębiorca C ma średni miesięczny przychód na po-

ziomie 5.000 zł netto i średnie miesięczne koszty wynikają-

ce z faktur na poziomie 1.000 zł netto

W pierwszym kroku wyliczono minimalny ZUS na dotychcza-

sowych zasadach (bez składki chorobowej), który w każdym

z tych przypadków (A, B i C) wynosi 1.354,64 zł. Dochód

przedsiębiorcy pomniejszono następnie o obowiązkowe

składki ZUS, obliczając podstawę opodatkowania, a następ-

nie dochód „na rękę”.

Mniejszy dochód, mniejszy ZUS

W kolejnym kroku założono, że każdy przedsiębiorca zwięk-

sza swoje miesięczne koszty o kwotę 952 zł netto z tytułu

wynajmu Dacii Duster. To spowodowało obniżenie dochodu

każdego z nich. Następnie przyjęto, że przechodzą oni na

mały ZUS plus, a więc od obniżonego dochodu płacą jeszcze

dodatkowo mniejsze składki niż przedsiębiorcy niewynajmu-

jący samochodów. W kolejnym kroku obliczono preferencyj-

ny ZUS (bez składki chorobowej), podstawę opodatkowania

oraz dochód „na rękę”.

Efektywnie niższy abonament

Porównując dochód „na rękę” przedsiębiorców wynajmują-

cych i niewynajmujących Dacię Duster, obliczono, ile wynosi

miesięczny efektywny koszt abonamentu. Okazuje się, że

dla przedsiębiorcy A jest to 732 zł netto, dla przedsiębiorcy

B – 498 zł netto, a dla przedsiębiorcy C – 434 zł netto.

Nie ma elektryka, a jest „dotacja”

Różnicę między tymi kwotami a ceną abonamentu widoczną

na fakturze można potraktować jako swego rodzaju

„dotację”, jaką może uzyskać przedsiębiorca, który połączy

przejście na mały ZUS plus z wynajęciem najpopularniejsze-

go SUV-a w Polsce. Wysokość tak oszacowanej „dotacji”

wynosi dla przyjętych założeń od 220 zł u przedsiębiorcy

A do 518 zł u przedsiębiorcy C.

Nie trzeba mieć więc elektryka, aby uzyskać pomoc w wyna-

jęciu firmowego samochodu. Oczywiście, sytuacja, w której

przedsiębiorca płaci efektywnie mniej za auto, niż wynikało-

by to z kwoty widocznej na fakturze, jest standardowym

efektem rozliczania kosztów i przychodów w firmie. Jednak

połączenie tego zjawiska z przejściem na mały ZUS plus

może dać dodatkowe korzyści. ◼

Opracowanie zespół analiz Carsmile

Ile można zyskać łącząc przejście na mały ZUS plus z wynajęciem samochodu

Miesięczny abonament

Efektywny koszt wynajęcia

„Dotacja” względem ceny fakturowej

Przedsiębiorca A 952 zł 732 zł 220 zł

Przedsiębiorca B 952 zł 498 zł 454 zł

Przedsiębiorca C 952 zł 434 zł 518 zł

Założenia: umowa na 3 lata, 5.000 zł wkładu własnego, 19-proc. podatek liniowy

88 marzec 2020

TRANSPORT I MOTORYZACJA

Panie Krzysztofie, może zacznijmy naszą rozmowę

od wyjaśnienia, czym jest oferta transportowa i jakie

elementy powinna zawierać?

Oferta transportowa jest ofertą handlową dotyczącą usług

transportowych i powinna zawierać wszystkie istotne infor-

macje dotyczące planowanego przewozu, czyli: adresy od-

bioru i dostawy towaru łącznie z warunkami incoterms, dane

dotyczące towaru (rodzaj, ilość, waga, objętość, rodzaj pa-

kowania itd.), zakres oferowanych usług, koszt usługi oraz

ewentualne koszty dodatkowe, przewidywany czas transpor-

tu, termin ważności oferty, warunki płatności.

Klienci bardzo często przy wyborze oferty kierują się ceną,

tymczasem warto poświęcić trochę czasu na przeanalizowa-

Jak wybrać najlepszą ofertę transportową

Składając zapytanie o wycenę transportu towarów do kilku firm logistycznych, klient otrzymuje do wyboru wiele, często różniących się od siebie ofert. O tym, jakimi kryteriami należy kierować się przy wyborze najlepszej z nich, rozmawiamy z Krzysztofem Bochniewiczem, Kierownikiem Działu Sprzedaży 3CARGO

nie każdego elementu oferty, porównanie jej z innymi ofer-

tami, a także na rozważenie wszystkich istotnych czynni-

ków, by uniknąć przykrych niespodzianek.

Jakie istotne czynniki ma Pan na myśli?

W pierwszej kolejności nasze potrzeby i oczekiwania, bo

tym właśnie w procesie decyzyjnym powinniśmy się kiero-

wać przede wszystkim. Warto zadać sobie pytanie: co jest

dla mnie najważniejsze? Czy jest to tylko cena? A może

ważniejszy jest szybki czas transportu? Czy zależy nam na

jakości i kompleksowości usługi?

Jeżeli tak, musimy liczyć się z nieco większymi kosztami.

Z kolei kierując się wyłącznie ceną ryzykujemy, że usługa

89 marzec 2020

TRANSPORT I MOTORYZACJA

może zostać zrealizowana nie do końca zgodnie z naszymi

oczekiwaniami.

Co jeszcze należy wziąć pod uwagę?

Na przykład to, że w procesie wyboru najlepszej oferty

transportowej fakt, jaka firma nam tę ofertę składa, jest

równie istotny, jak sama treść oferty. I mam tu na myśli

szereg aspektów związanych z firmą, takich jak: staż i do-

świadczenie w obsłudze kierunku, który nas interesuje, opi-

nie klientów, posiadane przez firmę licencje i certyfikaty,

zakres oferowanych przez firmę usług, jakość obsługi.

Doświadczenie firmy oraz pozytywne opinie ze strony klien-

tów dają nam gwarancję profesjonalizmu, dlatego warto

znaleźć chwilę czasu, by poczytać w sieci komentarze na

temat firmy. Nie bójmy się też poprosić o referencje.

W przypadku firmy znaczenie ma także kierunek

specjalizacji.

Jak najbardziej. Jeżeli interesuje nas przykładowo transport

nienormatywny z Polski do Serbii, to dobrze jest poprosić

o ofertę firmę, która specjalizuje się w tego rodzaju trans-

portach na danym kierunku. Zlecenie przewozu firmie, która

posiada wieloletnie doświadczenie w realizowaniu konkret-

nego rodzaju transportu, czy też transportów na konkret-

nym kierunku, to gwarancja większego bezpieczeństwa

naszego towaru.

Dodatkowe licencje i certyfikaty, jak na przykład certyfikat

AEO, dowodzą rzetelności firmy i zachęcają do tego, by jej

zaufać. Szeroki wachlarz usług logistycznych pozwala na

kompleksowość, która jest moim zdaniem szczególnie waż-

na dla współczesnych przedsiębiorców chcących oszczędzać

nie tylko pieniądze, ale też cenny czas.

W przypadku tych najtańszych ofert może się zdarzyć tak,

że nie będą zawierać w sobie usługi, która jest dla nas

szczególnie istotna i w efekcie będziemy skazani na szuka-

nie dodatkowej firmy, która tę usługę nam dostarczy. Je-

stem osobiście zwolennikiem ofert kompleksowych, nawet

jeżeli są nieco droższe, ponieważ mam pełną świadomość

większego zaangażowania w standard świadczonej dla mnie

usługi oraz jej profesjonalizmu.

Ma Pan rację, jakość świadczonych usług jest zdecy-

dowanie nadrzędną sprawą.

Dla wielu klientów to właśnie jakość obsługi ma największą

wartość. Co z tego, że uda się nam zrealizować transport

w miarę szybko i tanio, gdy po drodze przyjdzie się nam

zmierzyć z niekompetencją, brakiem profesjonalizmu czy

zwykłej ludzkiej uprzejmości i chęci niesienia pomocy.

Sam będąc klientem, wysoko cenię sobie jakość obsługi oraz

bieżący kontakt z wykonawcą danej usługi. I mam tu na

myśli nie tylko podejście osoby, która mnie obsługuje, jej

kulturę osobistą, wiedzę i gotowość do służenia pomocą.

Jakość obsługi jest zakorzeniona w wartościach firmy, w jej

standardach i procedurach. Nic tak nie cieszy, jak regularny

przepływ informacji, szybka odpowiedź na wszelkie zapyta-

nia, łatwość kontaktu, czy opieka posprzedażowa.

Wracając do samej oferty. Wspomniał Pan, że po-

winna ona zawierać zakres oferowanych usług. Na

jakie usługi należy tu zwrócić szczególną uwagę?

Na wszystkie te, które są niezbędne do zrealizowania zlece-

nia w sposób kompletny. Jeżeli nie jesteśmy pewni, czy

dana usługa jest nam niezbędna, lub też czy oferta zawiera

wszystko to, czego potrzebujemy, nie wahajmy się dopytać

o szczegóły. Lepiej jest mieć na wstępie wszystko czarno na

białym, niż potem dowiedzieć się już w trakcie realizacji

transportu, że potrzebne są jeszcze dodatkowe opłaty, bo

jakaś usługa nie była wliczona w cenę.

Zakres usług jest uzależniony od rodzaju transportu, od

kierunku i od tego, czy decydujemy się na pełen pakiet, czy

też wolimy jednak w jakimś zakresie skorzystać z usług ko-

goś innego (np. innej agencji celnej w przypadku odpraw

celnych).

Przykładowo kompleksowa oferta transportowa na przewóz

towarów z państwa pozaunijnego do Polski powinna w sobie

zawierać: doprecyzowanie warunków odbioru z kontrahen-

tem zagranicznym, odbiór przesyłki od nadawcy, transport,

obsługę celną, dostawę towaru do miejsca rozładunku,

ubezpieczenie transportu zgodnie z konwencją CMR. Do

tego dochodzą dodatkowe opcje dobierane wedle uznania

i potrzeby klienta, jak np. ubezpieczenie cargo czy usługi

magazynowania i dalszej dystrybucji.

Podsumowując, przy wyborze najlepszej oferty

transportowej nie zawsze warto kierować się ceną.

Cena jest ważna, bez dwóch zdań, ale zdecydowanie warto

brać pod uwagę także inne aspekty oferty. Szczególnie

w przypadku, gdy nie szukamy usługi jednorazowej, a sta-

łego partnera logistycznego, który będzie dla nas realizo-

wać regularne transporty.

Tutaj warto postawić na sprawdzoną i doświadczoną firmę,

nawet jeśli jej oferta jest nieco droższa. Zdecydowanie

zachęcam do korzystania z doradztwa opiekuna handlowe-

go – to wiele ułatwia, jeśli chcemy czuć się bezpiecznie

podczas realizacji całej, kompleksowej usługi. ◼

Rozmawiała Ewelina Kłoda

90 marzec 2020

JĘZYK ANGIELSKI DLA PRZEDSIĘBIORCÓW

Is it because you are in the wrong room, or you’re too distracted to take an interest, or is it, perhaps, because the speaker

is not very interesting, to put it mildly? It could be any one of these reasons if not all three. But, I have a feeling that very

few presentations are as interesting as they could be or should be. And, of course, it’s not because the audience is stupid.

An audience has the right to expect to be interested. It’s the speaker. It’s nearly always the speaker’s fault.

Few speakers understand the potential the chance to stand up in front of colleagues or clients brings. It’s not like in school.

A presentation is not an exam where you merely have to repeat information you’ve learnt by rote and be marked out of

ten. A presentation is an opportunity to motivate and empower others and, by so doing, earn gratitude and gain status

for yourself.

So often speakers don’t seem very interested in the subject they are talking about. They don’t look interested, they don’t

sound interested, and whilst not wishing to malign sheep, their general demeanour is often sheepish. Energy

begets energy. If a speaker is energised the audience will respond… well, as Churchill intimated, you can’t please all of the

people all of the time, but you can have a damned good try at it. And, try you must.

The first thing the speaker has to do is to find something in the subject to engage with emotionally. Speaking from the heart

is an essential ingredient of public speaking. This can come from a genuine excitement about the subject or an aspect that

you know will benefit the audience. The sense of being helpful can be very motivating for a speaker. Without it, a speaker

is in trouble. The internet is more informative. So, whether you’re on the highest rung or the lowest, remember that

you have an obligation to engage emotionally with your subject because, if you don’t your audience won’t forgive you.

A good example of this was a few years ago when I was working with a British partner of a global consultancy firm in

Poland. He had to give a careers talk at a university in a Polish provincial capital. He called me because he was in a quan-

dary. The firm had supplied him with its standard recruitment presentation, a series of slides of the company’s profile which

he was expected to use for his 30 – minute talk. This honest fellow couldn’t find much to say about any of the slides. And,

I have to admit, I was not much help until I suggested he dumped them all and spoke about himself. “Can I?” My thin-

king was that anything would be better than him droning on about something he didn’t really believe in. As a result,

he had the opportunity to talk about his reason for working in Poland. His reason was in the very city he was going to speak

in. He’d supervised the construction of an important automotive factory which had created thousands of jobs in the city and

the surrounding region. I could hardly believe my ears that he had not intended to mention this to an audience that would

certainly have known the factory and, in all probability, had connections with. So, this is what he did. His talk, aided by do-

nuts and cola, was a huge success. Did it lead to many new recruits for the firm? No, alas, it did not. The firm had chosen

a week for its career talks that was convenient for it rather than finding out when its target final year students had their

exams. That’s a problem for another chapter.

The secret ingredient to public speaking

Have you ever found yourself at a presentation and asking yourself why you are there, why you are having your time wasted? I am sure you have. But, have you ever asked yourself the reason?

RICHARD BERKELEY-DENNIS

91 marzec 2020

JĘZYK ANGIELSKI DLA PRZEDSIĘBIORCÓW

Mini-dictionary

to put it mildly – delikatnie mówiąc

merely – zaledwie

you’ve learnt by rote – nauczyłeś się na pamięć (poprzez powtarzanie)

to empower – dać komuś motywację do działania

to earn gratitude – zasłużyć na wdzięczność

not wishing to malign sheep, their general demeanour is often sheepish – nie chcąc źle mówić o owcach, (ci ludzie)

zachowują się jak owce – strachliwie/wstydzą się tego, co mówią/ brak im pewności siebie

informative – dostarczający użytecznych lub interesujących informacji

he was in a quandary – był w kropce/ nie wiedział, co robić

I suggested he dumped them all – zasugerowałem, żeby je wszystkie rzucił

droning on about something he didn’t really believe in – przynudzać na temat czegoś, w co tak naprawdę nie wierzył

Task 1

Fill in the gaps in the sentences

1. He turned out to be a huge disappointment, to put it …………………….

2. This lecture was very …………………….. I’ve found out a lot about motivating staff.

3. I was in a ……………………. On the one hand I loved my current job, on the other I got a proposal that was hard to reject.

4. John’s overall ……………………. in the first month of his job was friendly and supportive.

5. This coach’s pep talk was really ……………………. I feel motivated.

6. At school we had to learn by ……………………. Now we need to solve complex problemmes.

7. You’ve got ……………………. two projects to run. You should not say that you are overworked.

8. Could you brief me about the morning meeting? – You’ve lost nothing. Peter was ……………………. about cutting costs as

usual.

9. Do you know what Paul has done wrong? He looked ……………………. this morning.

10. You need to work hard and be consistent in delivering value to earn your clients’ …………………….

Grammar tip: few & a few

Few speakers understand the potential the chance to stand up in front of colleagues or clients brings.

- not many (not enough)

A few candidates have sent their cv.

- a couple (enough for our needs)

Remember: We use quantifiers few & a few only with countable nouns (z rzeczownikami policzalnymi). With uncountable

nouns we use little & a little.

Task 2

Choose few or a few.

1. We receive very ..................... applications. We will have to repeat the job advertisement.

2. We have ..................... time to send out offer. The deadline is tomorrow.

3. He explained his mission in ..................... sentences.

4. We have ..................... money to allocate for new office furniture. The change may make a good impression on clients.

Key

Task 1

1. mildly; 2. informative; 3. quandary; 4. demeanor; 5. empowering; 6. rote; 7. merely; 8. droning; 9. sheepish; 10. gratitude.

Task 2

1. few; 2. little; 3. a few; 4. a little.

The author of the article: Richard Berkeley-Dennis is an international business coach, leadership trainer which he combines with a career in theatre, film and classical music. He is also a TED-talk speaker. You can look at his professional website here: www.richardberkeley.com.

To find out more about the public speaking and leadership workshops please write on berkeley.richard@gmail.com. The English exercises have been prepared by Agnieszka Tyczyńska, an experienced business English teacher at Maximizing Polska.

92 marzec 2020

Transport i motoryzacja Oferty B2B www.biznes2biznes.com

Kontakt: peplak@biznes2biznes.com

Sprzedam domenę MSPortal.pl. Możliwa również współpraca z pośrednikiem, który za odpo-wiednią prowizję znajdzie nabywcę. Aktualnie pod tym adresem znajduje się serwis informa-cyjny dla przedsiębiorców z sektora MSP.

Więcej ofert na: www.biznes2biznes.com

SPRZEDAM DOMENĘ MSPORTAL.PL

Kontakt: pierogiwlasnejprodukcji@gmail.com

W związku z ogromny zainteresowaniem naszymi wyrobami nawiążę współpracę pilnie z inwestorem 50–60 tys. do powiększenia lokalu produkcyjnego, restauracyjnego i sklepowego.

Więcej ofert na: www.biznes2biznes.com

WSPÓŁPRACA Z INWESTOREM 60 TYS. W PRODUKCJĘ

Kontakt: biuro@aromalinea.pl

Dzisiaj zapachy stały się jawnym narzędziem marketingu sensorycznego. W dalszym ciągu wykorzystuje się zmysł powonienia do wywołania konkretnych reakcji emocjonalnych czło-wieka, wywołania konkretnych decyzji konsumenckich, zakupowych.

Więcej ofert na: www.biznes2biznes.com

DYFUZORY ZAPACHÓW AROMAMARKETING DLA FIRM

Kontakt: biuro@buyoutinvest.pl

Przedsiębiorcy korzystający z usług Buyout Invest uzyskują gwarancję bezpieczeństwa, dzięki kompleksowej obsłudze doświadczonego zespołu, który na każdym etapie współpracy jest do Państwa dyspozycji.

Więcej ofert na: www.biznes2biznes.com

KUPIMY SPÓŁKI: HANDLOWE, PRODUKCYJNE, Z LICENCJAMI

Kontakt: maciej.kulikowski@e-sukcesja.eu

Red Bull, Coca-Cola, Sprite, Fanta, Heineken z gwarancją wyłączności, niskiej ceny i dostaw do 2200 r Na samej Coca-Coli, z samej tylko spółki celowej zysk na 20 tirach to 64 000 euro (jeszcze 4 produkty w ofercie).

Więcej ofert na: www.biznes2biznes.com

ZYSK OD ZARAZ. MINIMUM 64152 EURO, NIE CZEKAJ

93 marzec 2020

Oferty B2B www.biznes2biznes.com

94 marzec 2020

Oferty B2B www.biznes2biznes.com

Kontakt: gk.arcona@gmail.com

Masz zabezpieczenie/dostaniesz pożyczkę w Banku na okres do 25 lat. Niezależnie od histo-rii w BIK i innych zaległości. Warunek dobre zabezpieczenie w postaci nieruchomości. Tylko firmy( również start-up od pierwszego dnia prowadzenia działalności).

Więcej ofert na: www.biznes2biznes.com

FINANSOWANIE BANKOWE BEZ BIK (TYLKO FIRMY)

Kontakt: szymon.baranski3600@gmail.com

Zobacz jak możesz zamienić 1250 zł na 15000 zł w ciągu roku, zobacz film, który pokaże Ci w jaki sposób jest wypracowywany zysk. Brak ryzyka inwestycyjnego i gwarancja zysku..

Więcej ofert na: www.biznes2biznes.com

JAK ZAMIENIĆ 1250 ZŁ NA 15000 ZŁ W JEDEN ROK?

Kontakt: mateusz.debski498@gmail.com

Poszukujemy Inwestorów do nowego Projektu Biznesowego. Gwarancja zysku i wyłączenie ryzyka inwestycyjnego – w umowie zawartej notarialnie. Projekt polega na wykorzystaniu Innowacji w Systemie Edukacji.

Więcej ofert na: www.biznes2biznes.com

ZYSK 15 DO 45 MLN ZŁ. POSZUKUJĘ INWESTORA. KUP UDZIAŁY

Kontakt: sogum@sogum.com.pl

Producent materacy zatrudni umiejącego sprzedać minimum 1000 materacy miesięcznie – płaci za to 10000 zł.

Więcej ofert na: www.biznes2biznes.com

UMIEJĄCEMU SPRZEDAĆ MATERACE

Kontakt: wilk.praca@gmail.com

Reklama firm, produktów i usług online. Swoją ofertę kieruję do każdego przedsiębiorcy bez względu na branżę czy budżet reklamowy. Chętnie podzielę się swoim doświadczeniem i podejmę współpracę.

Więcej ofert na: www.biznes2biznes.com

REKLAMA FIRM W INTERNECIE – W GOOGLE I NA WWW

95 marzec 2020

Oferty B2B www.biznes2biznes.com

www.biznes2biznes.com Spójrz na biznes z naszej strony

96 marzec 2020

Transport i motoryzacja

Zamów reklamę

Nakład 80.000 egz.

Bezpłatna dystrybucja

Profilowanie odbiorców:

– branża

– województwo

reklama@gazeta-msp.pl

Do reklamy można dołączyć link

przekierowujący do dalszych informacji

97 marzec 2020

Formaty reklamowe w Gazecie Małych i Średnich Przedsiębiorstw

Cała strona

210 x 297 mm

Cena: 3000 zł

Strony redakcyjne

2/3 poziom

210 x 198 mm

Cena: 2500 zł

2/3 pion

130 x 297 mm

Cena: 2500 zł

1/2 poziom

210 x 148 mm

Cena: 1800 zł

1/2 pion

100 x 297 mm

Cena: 1800 zł

Junior Page

130 x 210 mm

Cena: 2000 zł

1/3 poziom

210 x 99 mm

Cena: 1300 zł

1/3 pion

70 x 297 mm

Cena: 1300 zł

Podwał

210 x 60 mm

Cena: 1000 zł

1/4 poziom

116 x 90 mm

Cena: 1000 zł

1/4 pion

86 x 127 mm

Cena: 1000 zł

Moduł

180 x 40 mm

Cena: 500 zł

Formaty reklamowe – elektroniczne wydanie PDF

Warunki techniczne dostarczanych materiałów

Okładki

I okładka

moduł przy

logo

40 x 40 mm

Cena: 1000 zł

I okładka

podwał

177 x 60 mm

Cena: 2000 zł

II, IV okładka

210 x 297 mm

Cena: 4000 zł

Materiały w formie plików graficznych w formatach: JPG, TIF, GIF, EPS

Do podanych wymiarów należy dodać po 5 mm na spad (nie dotyczy reklam 1/4 strony) (Przykładowo cała strona powinna mieć wymiar 220x307 mm ze spadami)

Możliwe są również indywidualne formaty reklamowe

Do reklamy można dołączyć link przekierowujący do szczegółowych informacji

Jesteś zainteresowany reklamą napisz do nas: reklama@gazeta-msp.pl

98 marzec 2020

99 marzec 2020

www.gazeta-msp.pl Formaty reklamowe

Warunki techniczne zamieszczania materiałów reklamowych:

Technologia: FLASH, GIF, Gif animowany, JPEG, HTML Czas emisji: 30 dni lub wielokrotność Waga: do 50 kB Forma: rotująca Możliwe są również indywidualne formaty

Artykuł sponsorowany: 1700 zł Widoczność strona główna z przeniesieniem do pełnej treści w odpowiednim dziale Banery Widoczność cały serwis 750 x 100 px 1000 zł 750 x 200 px 2500 zł 728 x 90 px 900 zł 468 x 60 px 800 zł Skyscraper Widoczność cały serwis 120 x 600 px 1000 zł 160 x 600 px 1000 zł Boks śródtekstowy Widoczność cały serwis 300 x 250 px 600 zł Mailing reklamowy Wysłany do zarejestrowanych użytkowników portalu. Łącznie 83 tys. kont. Targetowanie według branży i województwa

Jesteś zainteresowany reklamą napisz do nas reklama@gazeta-msp.pl

100 marzec 2020