Konferencje COI woj. Podlaskiego, Białystok, dn. 29.10.2009

Obsługa inwestoraObsługa inwestora

-Oferty inwestycyjne-Oferty inwestycyjne

-Opracowanie materiałów informacyjnych -Opracowanie materiałów informacyjnych zgodnie z obowiązującymi zgodnie z obowiązującymi

standardamistandardami

Paweł KolasPaweł Kolasdla PAIiIZ S.A.dla PAIiIZ S.A.

Konferencje COI woj. Podlaskiego, Białystok, dn. 29.10.2009 Konferencje COI woj. Podlaskiego, Białystok, dn. 29.10.2009

Gdzie kryje się warunek skuteczności obsługi inwestora w gminie?

1. Zrozumienie uwarunkowań świata biznesu (powodów

inwestowania, oczekiwań, uwarunkowań podejmowanych

decyzji lokalizacyjnych etc.)

2. Określenie własnych ograniczeń i stworzenie przewag

inwestycyjnych (oferta-obsługa-prowadzenie inwestora

w czasie inwestycji i po jej zakończeniu)

Powody inwestowania…Powody inwestowania…Powody inwestowania…Powody inwestowania…

Inwestorzy zagraniczni

Potrzeby i oczekiwania inwestorów zagranicznych i inwestorów krajowych wobec władz samorządowych są takie same !

Określenie oczekiwań biznesu wobec jst wpisane jest w parametry oferty inwestycyjnej, której poszukuje inwestor.



Dlaczego przedsiębiorca myśli o inwestowaniu?

• potrzeba nowego rynku

• ekspansja i wzrost:

- globalizacja, dywersyfikacja

• dostęp do technologii i umiejętności

• konkurencyjne otoczenie

• korzystne regulacje prawne

• socjologiczno-polityczne czynniki

• względy finansowe



Co decyduje o wyborze nowego miejsca na inwestycje?

•Rynek

•Koszty

•Aktywa - zasoby ludzkie, technologiczne i naturalne





Dlaczego inwestor inwestuje właśnie tutaj?

•Rynek (oby był możliwe atrakcyjny…)

•Koszty (oby, gdy są ponoszone, były możliwie niskie…)

•Aktywa - zasoby ludzkie, technologiczne i naturalne (oby były możliwe

konkurencyjne, dostępne i możliwie tanie…)

Co to znaczy być atrakcyjnym inwestycyjnie?


Atrakcyjność inwestycyjna

Czynniki decydujące o tym, czy i gdzie inwestować?

• Chłonność rynku • Jakość rynku pracy • Klimat społeczny • Infrastruktura techniczna • Infrastruktura otocznia biznesu • Koszt rozpoczęcia biznesu• Dostępność komunikacyjna • Skuteczność transformacji• Aktywność marketingowa władz• Możliwości wypoczynkowe



1. Chłonność rynku - (m. in. wielkość populacji zamieszkującej gminęi jej dynamika rozwoju, ludność w otoczeniu 30-tu km, stopa

bezrobocia, migracja, liczba podmiotów gospodarczych, ich dynamika rozwoju); 2. Jakość rynku pracy - (m. in. odsetek ludzi mających wykształcenie wyższe, uczniowie w szkołach średnich, obecność na danym terenie szkół wyższych, instytutów naukowych itp.);3. Klimat społeczny (m. in. stabilność polityczna, aktywność społeczności lokalnej, liczba społecznych liceów, obecność prasy itp.);4. Infrastruktura techniczna – (m. in. możliwość łatwego podłączenia telefonów, wydolna oczyszczalnia ścieków, inwestycje komunalne

i ich dynamika, dochody budżetowe i proporcje budżetowych wydatków na infrastrukturę itd.);



5. Infrastruktura otocznia biznesu – (m. in. banki, banki zagraniczne, specjalne strefy ekonomiczne itp.);

6. Dostępność komunikacyjna – (m. in. międzynarodowe drogi samochodowe, drogi kolejowe, odległość do granic i przejść granicznych, odległość do najbliższych portów, lotnisk, planowanych autostrad itd.);7.Możliwości wypoczynkowe – (m. in. miejsca noclegowe, zabytki, walory krajobrazowe, muzea, atrakcje z okolicy itd.);8. Koszt rozpoczęcia biznesu – (koszty do poniesienia przy rozpoczęciu działalności w danym miejscu...);9. Aktywność marketingowa władz lokalnych – (działania podejmowane przez samorząd...);10. Sukcesy transformacji gospodarczej – (firmy odnoszące sukcesy, dobre prywatyzacje, obecność BIZ, udane projekty gospodarcze itp.).



Wpływ władz publicznych na dany czynnik

wysoki

Waga dla inwestora

Niski/a

korzystne położenie

podaż siły roboczej

połączenia komunikacyjne

fachowa siła robocza

obiekty produkcyjne i biurowe

wcześniejsza współpraca inwestora z polskimi partnerami

bliskość granic

duży rynek zbytu w regionie

mała konkurencja ze strony firm lokalnych

podaż i dostęp do surowców

ceny surowców

telekomunikacja

lokalne zachęty podatkowe

doświadczenia innych spółek

infrastruktura techniczna

jakość obsługi w urzędzie

stosunek władz lokalnych do BIZ

nastawienie mieszkańców do inwestycji

Na podstawie: Grabow i n.,1995, s.65, za W. Dziemianowicz, ‘BIZ-między teorią a praktyką’,

Kraków 2002.

mentalność ludności

Administracja (szybkość i elastyczność działania)

TWARDE

MIĘKKIE



Twarde przewagi lokalizacyjne to m. innymi:

•Połączenia komunikacyjne,•Podaż powierzchni produkcyjnych, biurowych,•Podatki, zachęty, subwencje (poziom narodowy),•Bliskość kooperantów,•Podaż wykwalifikowanej siły roboczej,•Rynek zbytu w regionie,•Instytuty badawcze, możliwości kooperacyjne,•Inne…

Twarde argumentyTwarde argumentyTwarde argumentyTwarde argumenty


Miękkie przewagi lokalizacyjne to m. innymi:

•Gospodarczy wizerunek miejsca,•Przychylne nastawienie władz do inwestowania,•Mentalność ludzi,•Klimat społeczny,•Szkoły,•Oferta kulturalna,•Możliwości spędzenia wolnego czasu,•Atrakcyjność lokalizacji – sąsiedztwo interesującego miasta,•Korzyści mieszkaniowe,•Inne…

Przewagi miękkiePrzewagi miękkiePrzewagi miękkiePrzewagi miękkie


Podział na twarde i miękkie czynniki w procesie decyzyjnym

Dlaczego inwestor myśli o inwestowaniu w danej lokalizacji?-zaspokoją tu podstawowe (twarde) parametry

inwestycyjne (właściwa nieruchomość, praca, dostępność komunikacyjna, strategia rozwoju firmy, posiadani partnerzy…),

-spotkał się z życzliwością i fachową obsługą (miękkie).



• co jest przedmiotem oferty?• jaki jest cel przygotowania i promocji oferty?• kto będzie potencjalnym odbiorcą oferty?• jaka będzie treść naszej oferty?• jakie zastosujemy środki promocji stosowane

w upowszechnieniu wiedzy o ofercie?

Standardy w obsłudze – wstępStandardy w obsłudze – wstępStandardy w obsłudze – wstępStandardy w obsłudze – wstęp

Oferta inwestycyjna

Przedmiot oferty inwestycyjnej:

• nieruchomości

• przedsiębiorstwa

Standardy w obsłudzeStandardy w obsłudzeStandardy w obsłudzeStandardy w obsłudze

Przedmiot oferty inwestycyjnej

Gotowość przedmiotu oferty

• uzbrojenie terenu• dostępność komunikacyjna• pytania bez odpowiedzi?



Sprzedaż/dzierżawa

-uwzględniamy oczekiwania potencjalnych inwestorów.

Uwaga: nie zawsze to, czego życzy sobie inwestor, oznacza nasze bezpieczeństwo!

Dlatego istotnym elementem tego dialogu jest wzajemne upewnianie się o dobrych intencjach i stwarzanie scenariuszy ‘wyjścia z twarzą’ z kontraktu…



Warunki wykorzystania nieruchomości

•Stany prawne (regulacja) – własność•Zapisy miejscowego planu zagospodarowania (MPZP)•Zgody na ‘nierolnicze wykorzystanie gruntów rolnych’

(Min. Rolnictwa i Rozwoju Wsi)•Zgody na ‘nieleśne wykorzystanie obszarów leśnych

(Min. Ochrony Środowiska)•Administracyjne opłaty wynikające ze zmian przeznaczenia gruntów rolnych i leśnych•Infrastruktura i komunikacja•Negocjowalna cena (bardzo ważne!)•System zachęt i ulg zależnych od miejsca lokalizacji inwestycji

(jst, SEE etc.).



Cel oferty… czego mogę chcieć?

• nasze oczekiwania• sprzedaż/dzierżawa• nasz wkład dodatkowy• gotowość przedmiotu oferty• stan prawny


Cel oferty inwestycyjnej

Nasze oczekiwania… czego możemy chcieć?

• realne potrzeby• marzenia• ocena oferowanych przedsiębiorstw/nieruchomości• „siły na zamiary” czy „zamiary na siły”



Nasz wkład dodatkowy

• determinacja• pomoc w dokonaniu inwestycji

• formalności• infrastruktura• pracownicy• zapewnienie transportu inwestorowi• zorganizowanie tłumacza etc.

• ulgi podatkowe (wiedza o regulacjach prawnych miejsca…, statut nieruchomości etc.)• inne...



Kim jest inwestor którego szukam, którego obsługuję i dlaczego ma on wybrać moją ofertę?


Adresat oferty inwestycyjnej

Adresat oferty inwestycyjnej:

•firma zagraniczna

•firma zagraniczna w Polsce

•firma polska



-’poważny’ czy ‘niepoważny’ inwestor?-’mały’ czy ‘duży’ inwestor?-ujawnienie informacji o firmie i projekcie-sprawdzenie firmy - agencja i inne źródła-odpowiedź na powody prowadzenia inwestycji/transakcji (zrozumienie intencji inwestycyjnych inwestowania)-poznanie momentu decyzji inwestowania



’Poważny’ czy ‘niepoważny’ inwestor?

Interpretacja wiarygodności autora zapytania biznesowego – określenie prawdopodobieństwa sukcesu (ryzyko występowania w imieniu inwestora, który zachowuje pełną niezależność…)

Ryzyko prowadzenia interesów w imieniu instytucji realizującej ‘cel publiczny’ – w razie niepowodzenia ważniejsza niż aktywność jest usprawiedliwienie ewentualnej porażki (!!!)



’Mały’ czy ‘duży’ inwestor?

Parametr inwestora odniesiony do minimalnych oczekiwań-zakres finansowy-zakres produkcyjny-parametry infrastrukturalne-wymagania kooperacyjne-inne…



Ujawnienie informacji o firmie i projekcie

-Potknięcie w tej dziedzinie dyskwalifikuje profesjonalizm operatora projektu (!!!!)

-Pewnym sposobem utraty kontraktu jest wywieranie wpływu na partnera przez osoby/instytucje trzecie…

-Dostęp do aktualnych informacji o projekcie musi był ściśle limitowane (kultura organizacyjna ‘rozmowy w kuluarach…’)



Sprawdzenie firmy - agencja i inne źródła

•Wywiadownia gospodarcza•Zagraniczne Izby Przemysłowo-Handlowe w Polsce

Wydziały Ekonomiczno-Handlowe Ambasad RP•Monitor Sądowy i Gospodarczy•Internetowe Bazy danych •Rejestry handlowe państwa, z którego pochodzi inwestor•Ośrodki promocji handlu zagranicznego państwa pochodzenia

inwestora w Polsce •Rejestr firm prowadzony przez Ministerstwo Gospodarki •Strona internetowa firmy (internet…).



Najczęstsze ryzyka zawiązane z inwestycjami zagranicznymi w Polsce:

-firma zagraniczna nie istnieje,-firma jest nieuczciwa – wykorzystuje sytuacje zwykle słabszej pozycji

strony polskiej (różnice w prawodawstwie, brak doświadczenia w kontaktach zagranicznych etc.),-kontrakt podpisują osoby nieupoważnione,-firma zagraniczna ma problemy finansowe, -firma z założenia wykorzystuje kredyt kupiecki, jako najtańsze źródło kapitału,-firma bankrutuje (jest w upadłości).



Wywiadownia gospodarcza korzysta z informacji oficjalnych. Ich źródłem są:

-rejestry (sądy), ewidencje (urzędy), -izby branżowe i przemysłowo-handlowe,-publikatory urzędowe – monitory,-wywiady z kierownictwem badanej firmy,-otoczenie firmy – kontrahenci,-prasa specjalistyczna i branżowa,-giełdy – wyniki, raporty etc.,-wywiad środowiskowy,-zasoby własne organizacji.



Poznanie momentu decyzji inwestowania

-Kto decyduje o tym, czy inwestycja/transakcja będzie realizowana?

-W jakie sposób mogę do tego gremium dotrzeć?-Kto może lobbować w moim imieniu?

Cel:-nie tracić energii na rzeczy nieważne…



Odpowiedź na powody prowadzenia inwestycji (zrozumienie intencji inwestora)

W każdym projekcie jest jakieś ‘dlaczego’… Czasem prawdziwe powody poznajemy po długim czasie.

Dlatego warto sprawdzać intuicje…, konsultować swoje przypuszczenia.

Tego do końca nie można się nauczyć – to wynik predyspozycji i doświadczeń… Jednak im więcej doświadczeń, tym większe szanse na sukces.



Im więcej doświadczeń i wiedzy o partnerze, tym bezpieczniejszy kontakt i większa szansa na sukces…

Trzeba nauczyć się siebie nawzajem, by unikać rozczarowań.

Trzeba ‘odrobić pracę domową’ – inwestorzy zagraniczni są dobrze przygotowani do robienia interesów Polsce.

Nie wolno zakładać, że wszystko w biznesie ułoży się po naszej myśli – nie ma działalności, którą można określić, jako pewną i bezpieczną. Nie mniej ważne niż świętowanie scenariuszy pozytywnych (sukcesów), jest zabezpieczenie się na okoliczności kłopotów…


Adresat oferty inwestycyjnej - wnioski

Co musimy wiedzieć o ofercie, o inwestorze i co należy przygotować do jego obsługi?

Powinniśmy:

-wiedzieć co oferujemy (określić przedmiot oferty) – standard opisu nieruchomości do oferty inwestycyjnej,

-wiedzieć, kim jest nasz potencjalny partner (badanie partnera, ‘wywiad na jego temat’, zbadanie wiarygodności),-przygotować informacje ważne dla danego projektu (treść oferty,

informacje otoczenia – o regionie, rynku pracy etc.)-mieć przygotowany zespół do obsługi projektu.

Informacje dla inwestoraInformacje dla inwestoraInformacje dla inwestoraInformacje dla inwestora

Treść oferty inwestycyjnej

Informacje dla inwestora muszą być tak dobierane, by zainteresować

go możliwościami inwestycyjnymi, które charakteryzują daną ofertę.

By było to możliwe, potrzebne jest:-określenie oczekiwań inwestora, - spełnienie uwarunkowań prowadzenia przez niego biznesu,- zaspokojenie jego potrzeb.


Treść a adresat

Najważniejsza jest wiedza….

• informacje ogólne

• informacje szczegółowe


Treść-informacje a adresat oferty

Źródła informacji dla inwestorów

• GUS, WUS• Katalogi i raporty branżowe• Czasopisma• Bazy danych instytucji i firm• Urzędy miejskie i gminne (opracowania,

analizy, dokumentacje strategiczne)• inne…



Co robić, gdy nie znamy odpowiedzi na nurtujące nas i potencjalnych inwestorów pytania?



Oczekiwane stopnie informacji

•informacja ogólna•informacja szczegółowa•informacja extra



Informacja ogólna

• informacja o regionie, gminie

• informacja o przedmiocie oferty



Informacja ogólnaInformacja o regionie i gminie • położenie• ludność (liczba ludności, chłonność rynku lokalnego)• kwalifikacje siły roboczej• koszty siły roboczej• klimat społeczny• dostępność komunikacyjna• dynamika gospodarki• infrastruktura techniczna• infrastruktura otoczenia biznesu• możliwości wypoczynkowe

ciągi czasowe porównania



Informacja o przedmiocie oferty

Nieruchomości

• nazwa nieruchomości• lokalizacja• wymiary• sytuacja prawna• cena• sposób udostępnienia• przeznaczenie w planie przestrzennego zagospodarowania• sugerowany typ inwestycji• istniejące uzbrojenie• informacja o terenach przyległych• istniejąca zabudowa• osoba do kontaktu

Informacja ogólna



Czy każdą informację powinienem przekazać inwestorowi?

• możliwość zdobycia danych• czas • opłacalność

Informacja extra



Przedmiot promocji – oferta przybiera różne formy zależnie od grupy docelowej.

Inwestor – argumentacja biznesowa, oferta inwestycyjna (nieruchomość, przedsięwzięcie…) – biznes do zrobienia

Turysta – atrakcje turystyczne, zabytki, folklor, regionalne atrakcje…Obywatel – zagadnienia mające wpływ na jakość jego życia…

Grup docelowych może być wiele – treści promocyjne muszą być przygotowane w taki sposób, by trafić do odbiorców i odpowiedzieć na ich zapotrzebowanie.



Jeśli decydujesz się na prowadzenie akcji promocyjnej pamiętaj, że:

-promocja musi być ‘przedmiotowa’ – musi posiadać przedmiot (co - jest promowane?),

-promocja wymaga postawienia zadań – celów,-promocja nie powstaje bez adresata przekazu (kto? dla kogo przygotowuję

przekaz? muszę wiedzieć, do kogo mówię…),-promocja wymaga treści – a jest ona zależna od oczekiwań adresata-promocja wymaga pomysłu (wymagają profesjonalnego wsparcia),

konsekwencji i profesjonalnej realizacji,-promocja kosztuje… .


Akcje promocji gospodarczej - wnioski

Co musimy wiedzieć o ofercie, o inwestorze i co należy przygotować do jego obsługi?

Powinniśmy:-wiedzieć co oferujemy (określić przedmiot oferty) – standard opisu

nieruchomości do oferty inwestycyjnej, -wiedzieć, kim jest nasz potencjalny partner (badanie partnera, ‘wywiad na jego temat’, zbadanie wiarygodności),-przygotować informacje ważne dla danego projektu (treść oferty,

informacje otoczenia – o regionie, rynku pracy etc.)-mieć przygotowany zespół do obsługi zapytań inwestorskich.


Obsługa oferty inwestycyjnej

Informacje dla inwestora muszą być tak dobierane, by zainteresować

go możliwościami inwestycyjnymi, które charakteryzują daną ofertę.

Wybór zastosowanego instrumentarium (promotion-mix) oraz ścieżek dotarcia z ofertą inwestycyjną zależy od rodzaju inwestora.

Każda z podejmowanych akcji powinna być oceniona pod względem

skuteczności dotarcia do wybranej grupy docelowej i wyboru

adekwatnego do adresata kanału dystrybucji.


Wybór instrumentów promocji i sposobów dotarcia do adresata oferty

O skuteczności przekazu promocyjnego zdecyduje:

-oryginalna treść przedsięwzięcia;-wydolny system instytucjonalny promocji

(instytucje - środki – kadra - know-how organizacji -’pamięć organizacji’- pomysł);

-zintegrowanie promotion-mix projektu z aktywnością promocyjną instytucji tworzących projekt;-gotowość potwierdzenia ‘na miejscu’ zgłaszanych deklaracji (przygotowany i profesjonalny zespół).

Skuteczność prowadzonych działań zależy od…

Promocja gospodarcza…Promocja gospodarcza…Promocja gospodarcza…Promocja gospodarcza…

Każdy sposób zwrócenia uwagi na własną ofertę jest dobry, jeśli uda Ci się nawiązać kontakt z inwestorem i wygrać swoją szansę.

Bądź aktywny, oryginalny i entuzjastyczny. Ucz się, słuchaj, obserwujkonkurentów i wyciągaj wnioski…

Pracuj zespołowo – obsługa inwestorów to nie jest rola dla solisty…

Inwestuj w profesjonalny zespół odpowiedzialny za promocję i obsługę kontaktów biznesowych – braki w tej dziedzinie rodzą najpoważniejsze konsekwencje.

Dlatego… - wnioski

Promocja gospodarcza…Promocja gospodarcza…Promocja gospodarcza…Promocja gospodarcza…

Dziękuję za uwagę… zapraszam do dyskusji, a w razie potrzeby proszę o kontakt

Paweł [email protected]

Konferencje COI woj. Podlaskiego, Białystok, dn. 29.10.2009

Documents

Transcript of Konferencje COI woj. Podlaskiego, Białystok, dn. 29.10.2009