Jobs to be done - warsztat

MACHLANSKI GLOBAL BUSINESS CONSULTING

CZEGO TAK NAPRAWDĘTWÓJ KLIENT POTRZEBUJE?czyli klient najchętniej płaci za produkt,który najbardziej odpowiada jego rzeczywistym potrzebom


Niniejsze materiały zostały użyte podczas spotkaniaRegionalnego Klubu Trenerów Zarządzania MATRIK

w Szczecinie, 2014-11-26

Materiały i warsztat zrealizowane przez:

Machlanski Global Business Consulting

oraz

www.orangehills.pl

ORANGEHILLS.PLPOMAGAMY BUDOWAĆ TWÓJ BIZNES


więcej na: www.orangehills.pl


WPROWADZENIEinne spojrzenie na potrzeby klienta – historia koktailu mlecznego


Większość firm próbuje wyróżnić się dodając

funkcjonalności do swoich produktów przez analizę

segmentów rynku i danych demograficznych klientów.

Ale klienci mają inną wizję produktów.

Chą po prostu wykonać jakąś pracę za pomocą tych

przedmiotów czy usług.

Szukają najlepszych produktów i usług, aby je zatrudnić.

KRÓTKA HISTORIA KOKTAJLU MLECZNEGO


http://www.kitsilano.ca/wp-content/uploads/2014/07/Milkshakes1.jpg

PEWNA FIRMACHCIAŁA PODNIEŚĆ SPRZEDAŻ


http://images.askmen.com/1200x600/video/career-and-money/the-real-way-to-make-more-money-1083495-TwoByOne.jpg

WIĘC ZROBIŁA BADANIA RYNKUNA WYBRANEJ GRUPIE KLIENTÓW


http://images.askmen.com/1200x600/video/career-and-money/the-real-way-to-make-more-money-1083495-TwoByOne.jpg

http://sites.path.org/water/files/2012/02/Segmentation.jpg.png

ZADAWALI IM PYTANIA:JAK MOŻEMY ULEPSZYĆ NASZ PRODUKT?


http://www.gijobs.com/wp-content/uploads/2014/09/Interview3.jpg

A CI DALI IM MASĘ DOBRYCH RAD


http://assets.caffesociety.co.uk/media/catalog/product/cache/1/image/9df78eab33525d08d6e5fb8d27136e95/1/3/1332158300-1296734677-4_toppings.jpg

ALE NIE ZWIĘKSZYŁO TO ZNACZĄCOPRZYCHODÓW FIRMY


http://4.bp.blogspot.com/_KbrcUI7RjHc/TLOL8VyD3GI/AAAAAAAAABQ/qQuIN3V9j1k/s1600/money-change-small.jpg

ZACZĘLI WIĘC OBSERWOWAĆ ZACHOWANIA KLIENTÓW. CO ODKRYLI:


prawie 50% klientów

kupowała shake’i

do godz. 10.00kupujący byli

zawsze sami

zawsze

przyjeżdżali

samochodem

kupowali tylko

shake’a

ZADALI WIĘC SOBIE PYTANIE:


po co ludzie zatrudniają shake’a?

WNIOSKI BYŁY ZASKAKUJĄCE:


ludzie chcieli zająć się czymś stojąc w korku

chcieli czuć się najedzeni do śniadania w pracy

to coś miało być wygodnedo trzymania i nie brudzić rąk

A GDYBY ZATRUDNIĆ COŚ INNEGO?


http://foncho.fairtrade.org.uk/wp-content/themes/foncho/img/bananaAnimated.png

http://www.frank151.com/storage/blog/interns/george/Sandwich_FRANK151.jpg

http://www.paczekdlaciebie.pl/img/donut_bite.jpg

CO ZROBILI?


dodali wygodny uchwyt

dołożyli pokrywkę do kubka

ustawili maszynę samoobsługową do shake’ów

CO SIĘ STAŁO?


http://www.dumblittleman.com/wp-content/uploads/2014/05/Money.jpg


MATERIAŁYtworzenie wartości dla klienta krok-po-kroku

PEWNE TERMINY…

• Definicja wykonanej pracy (ang. Definition of Done)• po czym poznasz, że cel został osiągnięty?

• co musi się pojawić, aby uznać pracę za zakończoną?

• co zobaczysz, usłyszysz, dotkniesz jako efekt pracy?

• PARETO rule (20% - 80%)• 20% wysiłków daje 80% efektów

• 20% zainwestowanych środków generuje 80% zysku



http://www.pi.gov.pl/PARPFiles/image/_PARP/Artykuly_analityczne/20120813_bmc_canvas.jpg


http://symetria.pl/blog/wp-content/uploads/2013/09/WOSP-1024x685.png


zadania- funkcjonalne- socjalne- emocjonalne

osiągnięcia/wyniki- konieczne- zwiększające osiągi- cudnie! wow!

ból / problemy- emocje- ryzyka- koszty

tworzenie korzyści

uśmierzanie bólu

produkt / usługa


http://businessmodelalchemist.com/blog/2012/08/achieve-product-market-fit-with-our-brand-new-value-proposition-designer.html

arkusz modelu

biznesowego

projektowanie

wartości dla

klienta


Zapytaj siebie:

Jakie zadania funkcjonalne Twój klient ma do

wykonania (np. rozwiązać problem, dostarczyć

raport, zmontować części w całość, itp.)

Jakie zadania społeczne Twój klient próbuje

zrealizować (np. wyglądać schludnie / piękie, dostać

awans w firmie, wstąpić do klubu)

Jakie zadania emocjonalne Twój klient próbuje

zrealizować (czuć się dobrze, być zrelaksowany,

mieć poczucie bezpieczeństwa)

zadania które

klient ma do

wykonania



Zadaj sobie pytania:

Jakie zadania, które chce wykonać klient są zbyt drogie (np. zajmują za dużo czasu, kosztują drogo, wymagają specyficznych kompetencji)?

Jakie zadania, które chce wykonać klient powodują, że czuje się on źle(np. odczuwa frustrację, znudzenie, nerwowość, poirytowanie)?

Jakie zadania, które chce wykonać klient są wykonywane poniżej jego oczekiwań (np. brak funkcjonalności w produkcie, maszyna działa powolnie, urządzenie co jakiś czas się psuje)?

Jakie najczęstsze trudności i wyzwania Twój klient musi pokonać, aby zrealizować swoje zadania (np. często uczyć się jak działa dana rzecz, pokonywać opór zmian w organizacji)?

Jakie negatywne efekty w kontekście społecznym spotykają Twojego klienta, lub jakich efektów on się obawia (np. utrata dobrej reputacji, utrata wpływów, utrata zaufania, statusu społecznego itd.)?

Jakich ryzyk obawia się Twój klient (finansowych, społecznych, technicznych, operacyjnych)?

Jakie najczęstsze błędy popełnia Twój klient?

Jakie bariery (np. systemowe, prawne, techniczne) powstrzymują Twojego klienta do wdrożenia rozwiązania / usługi / produktu?

ból i problemy z

jakimi musi radzić

sobie klient aby

zrealizować swoje

zadania



Zadaj sobie pytania:

Jakie elementy lub efekty realizacji zadań są najbardziej wartościowe (a tym samym

pożądane) dla Twojego klienta (np. oszczędność czasu, mniejsze koszty, najmniejszy

wysiłek)?

Jakich efektów realizacji zadań oczekuje klient, a jakie przekraczają jego oczekiwania

(np. lepsza, niż zakładana jakość, większa ilość wykonanych elementów niż planowana,

mniej odpadów czy strat niż zwykle)?

Jakie, obecnie używane rozwiązania/środki, do realizacji zadań są wartościowe dla

Twojego klienta (np. ich funkcjonalność, jakość, wydajność)?

Jakie, obecnie używane rozwiązania/środki czynią realizację zadań Twojego klienta

łatwiejszą (np. przyspieszają wdrożenie na rynek, umożliwiają oferowanie szerszej gamy

usług/produktów, zmniejszają koszty wytworzenia)?

Jakiego, pozytywnego, oddziaływania społecznego chce Twój klient (np. wyglądać

lepiej, zdobyć więcej wpływów)?

Czego poszukuje (do czego dąży) Twój klient (np. dobry wygląd produktu, gwarancje,

specyficzna funkcjonalność)?

O czym marzy Twój klient (np. wspaniałe osiągnięcia, przełomy technologiczne)? W jaki

sposób Twój klient mierzy/definiuje sukces i porażkę (np. określoną wydajnością,

osiągnięciem wyznaconych celów lub ich przekroczeniem)?

Co zwiększyłoby prawdopodobieństwo sukcesu klienta w ralizacji jego zadań (np.

mniejsze koszty, mniejsze inwestycje, lepsza jakość, mniejsze ryzyko, inny wygląd

produktu)?

sukcesy i osiągnięcia, jakich klient oczekuje jako efekt wykonanej pracy: które

przekraczają jego oczekiwania (więcej=lepiej) i jakie są miłą niespodzianką

- powodują efekt „wow”



Zastanów się:

Jakie produkty lub usługi możesz zaoferować Twojemu

klientowi?

Pomyśl, co pomoże mu w realizacji jego zadań?

Co będzie ułatwiało wykonywanie zadań, które ma do

wykonania w swojej pracy?

Mogą to być produkty fizyczne (np. maszyny), usługi

(bezpośrednie zaangażowanie się w realizację zadań),

informacje które może wykorzystać podczas wykonywania

prac?

Być może pomogłoby odblokowanie barier (np. zdobycie

licencji do używania patentów), dodatkowe fundusze,

pomoc mentora (dzielenie się doświadczeniem)?

jakie produkty i usługi możesz zaoferować

klientowi – takie, które będą dla niego pomocne w realizacji jego zadań



Czy elementy Twojego produktu / usługi…

… generują oszczędności (np. czasu, pieniędzy, wysiłku)?

… powodują, że klient czuje się lepiej (np. usuwają frustrację

klienta, zmniejszają irytację które pojawiają się u klienta

podczas realizacji jego zadań)?

… poprawiają wydajność pracy?

… pomagają w implementacji lepszej jakości, większej

funkcjonalności?

… eliminują trudności i zmniejszają poziom wyzwań przed

jakimi staje klient podczas realizacji swoich zadań?

… minimalizują, lub usuwają możliwość wywołania

negatywnego odbioru u innych osób?

… usuwają ryzyka?

… minimalizują lub eliminują występowanie najczęstszych

błędów?

… usuwają bariery? elementy Twojego produktu, które minimalizują

ból Twojego klienta i ułatwiają mu pokonywanie problemów jakie napotkał

klient w trakcie realizacji swoich zadań



Czy elementy Twojego produktu / usługi...

… generują dodatkowe zyski?

… pozwalają zwiększyć ilość / jakość wyników pracy Twojego

klienta?

… powodują pojawienie się zupełnie nowych jakości, które

Twój klient powita z radością?

… są bardziej wydajne od obecnie stosowanych rozwiązań?

… powodują, że życie / praca Twojego klienta jest łatwiejsza?

… wzmacniają / kreują pozytywny wizerunek Twojego klienta?

… realizują coś, czego Twój klient oczekiwał i czego szukał od

jakiegoś czasu?

... dają to, o czym Twój klient mógł tylko marzyć?

… wpasowują się w mierniki, których Twój klient używa do

określenia „mamy sukces”?

… ułatwiają wdrożenie produktu / usługi Twojego klienta

elementy Twojego produktu, które zwiększają już istniejące, pozytywne efekty pracy klienta, lub dodają nową jakość w

realizacji prac


KONKURENCJA: PORÓWNANIE OFERT I DODANIE WYRÓŻNIKÓW



www: orangehills.pl e-mail: [email protected]

tel.: +48 604 966 101

MGBC sp. z o.o.www: mgbc.pl e-mail: [email protected]

tel.: +48 662 288 771

Jobs to be done - warsztat

Business

Transcript of Jobs to be done - warsztat