Janusz Kroik, I23/W8

Koncepcja i użyteczność modelu biznesowego firmy na tle

procesu innowacjiMateriał przygotowany na potrzeby szkolenia studentów

kierunku informatyka W8 oraz POLE 1 seminarium z zarządzania strategicznego r.akad. 2015/16

Janusz Kroik, I23/W8

Model biznesowy firmy Ujęcie I – zasada koperty

W kopercie powinny znaleźć się tylko trzy powiązane elementy: – Zasoby– Umiejętności– Konfiguracja ich połączeń

Trzy pytania związane z potrzebą osiągania założonych celów strategicznych:– Jakie zasoby firmie są niezbędne na danym terytorium?– Jakie umiejętności są potrzebne?– W jaki sposób zasoby i kompetencje powinny być skonfigurowane w

praktyce, czyli jaki będzie łańcuch wartości firmy?

Zasoby strategiczne

Zasoby strategiczne

• Lojalność odbiorców• Reputacja firmy• Skumulowana wiedza• Normy, wartości, motywacja

pracowników

Kluczowe kompetencje

• Umiejętności mają charakter procesów. Im większe umiejętności ma firma, tym aktywniej może eksploatować i wykorzystywać swoje aktywa.

• Umiejętności strategiczne są tym, co organizacja potrafi zrobić najlepiej, wykorzystując głównie swoje aktywa strategiczne.


• Ponad 1500 sklepów• Najlepsze lokalizacje• Własne studio architektoniczne• Specjalne pracownie projektujące wystrój witryn• Projekty nowych ubiorów

Kluczowa umiejętność szybkiego reagowania ma co najmniej trzy istotne aspekty:

1) Przetworzenie informacji w nowe kolekcje2) Produkcja wyżej stworzonych kolekcji3) Logistyka dostarczenia kolekcji do sklepów


Kluczowe kompetencje to pojęcie bardzo ważne, ponieważ skupia problemy poszukiwania odpowiedzi na pytania:

• Co (a więc jakie ma umiejętności)• Dlaczego (na bazie jakich aktywów)

„Co i dlaczego firma umie robić w sposób szczególnie dobry i konkurencyjny?”

AXA wykształciła trzy podstawowe kompetencje:• Skuteczny model zarządzania• Skuteczny sposób akwizycji• Skuteczny sposób integracji zakupionych firm

Łańcuch wartości

1) Które działania i aktywności są kluczowe dla sukcesu finansowego firmy?

2) Jakie podstawowe możliwości i ograniczenia rozwoju firmy tworzy dany łańcuch wartości?

3) Na ile odporna jest konfiguracja danego łańcucha wartości na ataki konkurencji drogą imitacji, substytucji lub innowacyjności?

Łańcuch wartości

Wgrywające modele biznesowe nie są stałe trzeba być przygotowanym, iż modele ciągle ewoluują, a wraz z nimi łańcuchy wartości, czyli reguły wiążące zasoby, ludzi, koszty itp. Każde modele generują odmienne „gatunkowo” łańcuchy wartości, a trzy z nich są najbardziej popularne:

• Model Operatora• Model Integratora• Model Dyrygenta

Model Operatora

Operator Badawczy Operator Produkcyjny Operator Marketingowy

Operator Produkcyjny - ColepCCL

Operator Marketingowy

Sieć sprzedaży jako podstawa.Selekcja odbiorców.Profesjonalizm sprzedaży – kluczowa

kompetencja.

Operator Informacyjny - Nawigator

Internet

Rynek tworzenia, manipulowania i wykorzystania informacji.

Składa się z fragmentów całości. Nieskończona liczba dostawców i odbiorców.

- Brak barier wejścia i wyjścia.- Minimalna kontrola łańcucha wartości.

Model Integratora

Model Integratora to rozbudowany łańcuch wartości Operatora.

„W tym sensie był to i ..-w opinii K. Obłója… -nadal jest najdoskonalszy i najbardziej odporny na konkurencje model biznesowy”

Model Integratora

Logika łańcucha wartości Integratora jest podwójna – kontrola wszystkich marż i minimalizacja zakłóceń, co pozwala zrozumieć różnice w priorytetach tego modelu biznesowego w gospodarce planowej i rynkowej.

Wszystkie marże stają się marżami Integratora, a podstawowym problemem było tylko zagadnienie, w którym momencie pokazać zyski.

Model Dyrygenta

1. Pracownicy

2. Specjaliści i firmy podzleceniodawcy

3. Pracownicy zatrudnieni na czas określony

Powody dekonstrukcji

o Strategia koncentracjio Dostęp do kwalifikacji na światowym

poziomieo Zmniejszanie ryzyka działalności i kosztówo Zdobycie nowych zasobów i umiejętności

Model Dyrygenta – Bharti Enterprises

Od czego zależy efektywna dekonstrukcja łańcucha wartości?

Określanie modelu biznesowego (ujęcie II)Definicja i elementy modelu biznesowego

Model biznesowy – to podsumowanie sposobów generowania zysku dzięki podejmowanym decyzją strategicznym.

Model biznesowy opisuje, w jaki sposób podmiot zamierza zadbać, aby wysokość napływających środków przewyższała

ponoszone koszty pomimo działań konkurencjiAtrakcyjna oferta Zasady produkcji

konkurencyjnej

Gotowość klientów do zapłacenia ceny

przewyższającej koszt produkcji

Zakumulowany zysk

Rodzaje modeli biznesowych (ujęcie II)

• Model abonamentowyPolega na wykupieniu przez klienta dostępu do

określonego towaru, usługi albo doświadczenia na pewien czas, płacąc z to ustaloną kwotę. Zastosowanie np.: w sieci kablowej, telefonii komórkowej, dostawcy mediów.

Korzyści modelu; - możliwość ustalenia kosztów na podstawie znanej liczby

odbiorców i odpowiedniego ustalenia stawek- wygoda z korzystania ze znanego dostawcy- możliwość zakupu towaru większej wartości otrzymując go w

danej chwili (np.leasing)


Model „haczyka i przynęty”Polega na skłonieniu klienta do wielokrotnego zakupu części towaru składającego się na prawidłowe działanie całości tego towaru. Przykład: wymienne ostrza w maszynkach do golenia, gry na konsole.Model brokerskiPolega na kojarzeniu ze sobą osób i organizacji oraz ułatwia wymianę dóbr . Przykład: ebay.com, carsdirect.com, biura turystyczne, agencje nieruchomościModel reklamowyPolega na dostarczaniu bezpłatnych treści przeplecionych reklamami Przykład: google.com, yahoo.com, buy.com


Model społecznościowyPolega na generowaniu „zysku” w formie satysfakcji z robienia czegoś dla innych, nawiązywania kontaktów z osobami o podobnych poglądach, w centrum uwagi nie stawiany jest zysk czysto finansowy. Przykład: npr.com, dystrybucja LinuksaModele biznesowe spotykane w Internecie jako odrębna grupa mod.Rodzaj modelu

Charakterystyka Przykłady

Pośrednictwo informacyjne

Zapewnianie wartościowego produktu lub usługi w zamian za szczegółowe informacje o dokonywanych zakupach

nytimes.com

Model handlowy

Detaliści internetowi – klasyczni hurtownicy i detaliści

Amazon.com, walmart.com


• Modele biznesowe spotykane w Internecie cd.Rodzaj modelu Charakterystyka Przykłady

Model produkcyjny

Producenci omijają hurtowników i detalistów, nawiązują bezpośredni kontakt z nabywcami przez Internet

Dell.com

Model stowarzyszeniowy

Witryny internetowe zamieszczają reklamy z odnośnikami do witryn handlowych, a ich korzyść polega na udziale w przychodach sprzedawcy

Yahoo.com, cnn.com

Dobra użyteczności publicznej

Opłaty pobierane według faktycznej intensywności korzystania lub na zasadzie „elektronicznej portmonetki”

Authentica.com

Model abonamentowy

Użytkownicy płacą za dostęp do witryny, jeśli chcą uzyskać informacje lub produkty

wsj.com


Inny kontekst podziału modeli wg statusu; Pionier, następca i modernizatorPionier – czerpie korzyści z wczesnego wejścia na nowy rynek. Przedsiębiorstwo ma możliwość kształtowania tego rynku, zyskania renomy, czerpania nauki z własnych pierwszych prób i zapewnić sobie większą efektywność niż „spóźnialscy”.Szanse dla „spóźnialskich”Wiadomo:- Co produkować;- Jakie są żądania klientów i ich oczekiwania;Rynek:- Zmniejszenie zróżnicowania nabywców;Dodatkowo: - Możliwość udoskonalenia modeli biznesowych pionierów z pominięciem błędnych działańJednak sprawa kształtowania modelu biznesowego w zależności od rozwoju rynku jest bardziej skomplikowana i wymaga szczegółowych analiz. Pomocne wydaje się operowanie tzw. cyklem rozwoju produktu

Modele biznesowe a cykl życia produktu (ujęcie II)

Model cyklu życia może służyć opracowaniu modelu biznesowego, który skupia się na etapach rozwoju produktu. Taki cykl życia produktu można zaobserwować wciąż na wielu rynkach

Cykl życia produktu a źródło pomysłów dotyczących modelu biznesowego (Ujęcie II )

• Model cyklu życia może służyć opracowaniu modelu biznesowego, który skupia się na etapach rozwoju produktu. Taki cykl życia produktu można zaobserwować wciąż na wielu rynkach. Analiza strategiczna powinna być zróżnicowana w zależności od bycia w danym etapie cyklu, ze względu na różnice w podstawach do rywalizacji pomiędzy konkurencyjnymi firmami. Nie wystarcza taka ogólna informacja jaka charakteryzuje fazy wzrostu – patrz rysunek. Konieczne są bliższe charakterystyki. Na przykład

Richard Rumelt na podstawie własnych badań i obserwacji opisał cykl życia produktu na poziomie branży i podzielił go na cztery etapy nazwane od specyfiki sytuacji.

• Etap I Stworzenie nowej oferty• Etap II Systemy• Etap III Rozwiązania• Etap IV Relacje


Etap I Stworzenie nowej oferty•Zdefiniowanie nowego produktu (usługi) powoduje eksperymenty w związku z wariantami atrybutów produktu. Elementy te w zestawieniu z konkurencją przechodzą ewolucję •Dopiero gdy produkt w takiej postaci znajduje odbiorców, powtarzalność procesów podczas produkcji produktu (usługi) pozwala zwiększyć kompetencje, a także powoduje konieczność przeznaczenia środków finansowych na ich rozwój•W związku z decyzjami, jakie podejmują stratedzy względem produktu, wyraźniejszy staje się model biznesowy. Modele, które sprawdzają się najlepiej są z reguły traktowane w danej branży czy sektorze jako standard. •Na koniec tego etapu zaczynają się liczyć korzyści skali, występują fuzje, aby zoptymalizować poziom produkcji i skali produkcji.


Etap I Stworzenie nowej oferty cd.•Rywale: Dominują niewielkie firmy przedsiębiorcze•Sprzedaż: Sprzedaż jest niska i na początku rośnie powoli•Nowe firmy: Firm wchodzących na rynek może być wiele•Nabywcy: Większość potencjalnych użytkowników jest niewymagająca, ale pierwsi zwolennicy mogą być bardzo wybredni•Oferty: Dostępna jest szeroka gama ofert produktów (usług)•Ewolucja: Przejście do kolejnego etapu następuje po wykształceniu się standardów


Etap II Systemy•Po wykształceniu się dominującej koncepcji składniki są łączone w systemy, które mają zadowolić oczekiwania i potrzeby użytkownika końcowego•Pakiety produktów (usług) są tworzone, aby stworzyć z klientem silniejsze powiązania.•Wzrasta koszt wejścia na rynek, spada cena produktu (usługi), wyłania się kilka firm, które wypracowują sobie markę•Firmy próbują wyróżnić się spośród konkurencji•W pewnym momencie cena staje się podstawowym wyznacznikiem zróżnicowania ofert poszczególnych firm na rynku•Na początku tego etapu zauważany jest wysoki wzrost przychodów, jego koniec wyznaczany jest przez spowolnienie przeciętnego wzrostu przychodów.


Etap II Systemy

•Rywale: Dominują większe firmy•Sprzedaż: sprzedaż gwałtownie rośnie•Nowe firmy: Wchodzenie nowych firm na rynek jest znacznie rzadsze niż na pierwszym etapie•Nabywcy: Użytkownicy stają się wymagający•Oferty: Dostępna jest ustandaryzowana oferta produktów lub usług, a korzystanie z niej staje się łatwiejsze•Ewolucja: Przejście do kolejnego etapu następuje po osłabnięciu wzrostu i przestawieniu się firm na bardziej zindywidualizowane standardy


Etap III Rozwiązania•Firmy zwracają uwagę na potrzeby użytkownika końcowego, który od określonego produktu (usługi) wymaga większej niezawodności i wyższej wartości, jednocześnie wymagając zróżnicowania oferty.•Na tym etapie pojawia się segmentacja rynku a także występują techniki masowej indywidualizacji.•Standardy są zastępowane próbami zaspokojenia skonkretyzowanych potrzeb odbiorców•Na tym etapie przedsiębiorstwa szukają dodatkowych możliwości wypracowania przychodów z istniejącej już oferty


Etap III Rozwiązania•Rywale: Wraz z konsolidacją rynku narasta częstość fuzji•Sprzedaż: stagnacja sprzedaży, ale ruch w kierunku oferty o wyższej marży może dać zysk•Nowe firmy: Nowych firm jest mało, lub nie ma ich wcale•Nabywcy: Użytkownicy oczekują wyższej wartości•Oferty: Klientów przyciąga masowa indywidualizacja•Ewolucja: Przejście do kolejnego etapu następuje po powstaniu systemów informacyjnych dotyczących klientów


Etap IV Relacje•Zacieśniają się relacje sprzedawcy i nabywcy, powstają programy lojalnościowe, aby przywiązać klienta do danego sprzedawcy•Wzrost dochodów jest niewielki lub zerowy, ale to relacje z klientem pozwalają na przewagę nad konkurencją.•Możliwa jest eksploracja nisz rynkowych, przez co realny jest znaczący zysk•Internet jest narzędziem, które w znaczny sposób umożliwia poznanie klienta, jego potrzeb, a także nawiązać z nim relacje•Rywale: Działają i duże i małe firmy•Sprzedaż: Na konkurencyjnych rynkach istnieją zyskowne nisze•Nowe firmy: Pojawiają się nowi gracze•Nabywcy: Dobrze zorientowani użytkownicy są bardzo wymagający•Oferty: Dominuje nastawienie na usługi i doświadczenie•Ewolucja: Branża może wejść w nowy cykl


Etap IV Relacje•Rywale: Działają i duże i małe firmy•Sprzedaż: Na konkurencyjnych rynkach istnieją zyskowne nisze•Nowe firmy: Pojawiają się nowi gracze•Nabywcy: Dobrze zorientowani użytkownicy są bardzo wymagający•Oferty: Dominuje nastawienie na usługi i doświadczenie•Ewolucja: Branża może wejść w nowy cykl---------------------------------------------------------------------------------------

Cykl życia produktu a źródło pomysłów dotyczących modelu biznesowego, innowacje otwarte (Ujęcie II )

Zauważone prawidłowości w odniesieniu do procesów innowacyjnych;

•Innowacyjność produktów ułatwia przetrwanie firmom, a także oddziałuje na zwiększenia powszechnego dobrobytu•Innowacje demokratyzujące: innowacje są opracowywane w odrębnych jednostkach, pod własnym kierownictwem i na własnych zasadach.•Zarząd jako jedna z barier powodujących, że nowatorskie rozwiązania nie znajdują się w centrum zainteresowania organizacji.•Scentralizowane zarządzanie innowacjami powoduje, że uwaga jest skupiana na innowacjach produktowych zamiast na usługach uzupełniających i doświadczeniu•Innowacje same w sobie nie dają gwarancji rentowności ani nie mogą być rozpatrywane jako konkretny model biznesowy.

Plan biznesowy a model biznesowy (ujęcie II)

• Plan biznesowy to sformalizowana wersja modelu biznesowego, określa ona strategię firmy i zawiera informacje dotyczące analizę wykonalności, na podstawie której podejmowane są decyzje finansowe.

• Plany biznesowe dzielą się na• Podsumowujące – liczy około 10 stron i służy

kolekcjonowaniu pierwszych reakcji• Pełne- zawierają koło 10-40 stron i są tworzone dla

użytku partnerów biznesowych i aby znaleźć sposoby finansowania

• Operacyjne – zawierają szczegółowe założenia prowadzenia działalności

• Plan biznesowy odróżniany jest od planu strategicznego lub modelu biznesowego tym, że większy nacisk stawiany jest na sposoby finansowania, a także jest bardziej szczegółowy.

Tworzenie modeli biznesowych (Ujęcie III, podręcznik wizjonera: Osterwalder A. Pigneur Y.) Szablon MODELU

Model biznesowy opisuje przesłanki stojące za sposobem, w jaki organizacja tworzy wartość oraz zapewnia i czerpie zyski z tej wytworzonej wartości. 9 ELEMENTÓW ;KP-kluczowi partnerzy, KD-kluczowe działania, PW-propozycja wartości, RzK-relacje z klientami, SK-segmenty klientówKZ-kluczowe zasoby, K – Kanały, SK-struktura kosztów, SP- strumienie przychodów

Tworzenie modeli biznesowych Opis elementów szablonu modelu biznesowego ( Ujęcie III)

Segmenty klientów SKGrupy ludzi i organizacje, do których przedsiębiorstwo stara się dotrzeć i które chce obsługiwać.Grupowanie na segmenty ze względu na charakterystyczne cechy, podobieństwa zachowań lub inne czynnikiRynek masowy:Brak segmentówJedna duża grupa odbiorcówCzęsto stosowany przy sprzęcie elektronicznymRynek niszowy:Konkretny, szczególny segment klientówCzęsto w ścisłych relacjach pomiędzy odbiorcą a dostawcą


Segmenty klientów SKSegmentacja:Segmenty klientów różniące się nieco odmiennymi potrzebami i problemamiRóżne kanały dystrybucjiRóżne relacje z klientamiRóżne propozycje wartościDywersyfikacja:Dwa odrębne segmenty klientów mające inne potrzeby i problemy

Wielostronna platforma (wielostronny rynek):Obsługa dwóch lub więcej odrębnych segmentów rynku


Propozycja wartości PWZbiór produktów i usług, które generują wartość dla konkretnego segmentu klientów.Przedkładanie jednej oferty nad inną.Zbiór korzyści oferowanych przez firmę jej klientom.Zestaw elementów zaspokajających konkretne potrzeby danego segmentu klientów:Ilościowe np.:

Cena Szybkość obsługi

Jakościowe, np.: Projekty Doświadczenie


Propozycja wartości PW

Nowość; Niektóre wartości zaspakajają zupełnie nowy zestaw wartości, z których istnienia klienci nie zdawali sobie wcześniej sprawy. Nowa branża telekomunikacji mobilnej ale też np. fundusze etycznego inwestowania

Wydajność: Poprawa jakości lub skuteczności produktu.To tradycyjne sposób generowania wartości. Sektor komputerów osobistychDostosowanie do indywidualnych potrzeb:Indywidualizacja produktów i usługWspółtworzenie oferty przez klientów



Skuteczność:Pomoc dla klienta poprzez produkt lub usługę w wykonaniu określonego zadaniaProjekt:Istotny , choć mało wymierny aspekt produktu. Wyróżnienie ze względu na projekt np. w branży mody, elektroniceMarka i status:Korzystanie z określonej marki



Cena:Niska cena Darmowe usługi (np. konto e-mail, gazeta)Niższe koszty:Obniżenie kosztów działalnościNiższe ryzyko:Mniejsze ryzyko związane zakupem produktu lub usługi poprzez np. gwarancje


Propozycja wartości PWDostępność:Utworzenie dostępu do produktów lub usług takim klientom, którzy nie mieli wcześniej do nich dostępuFundusze powierniczeDostęp do samolotów odrzutowychWygoda i użyteczność:Łatwość użytkowania


Kanały (komunikacji i dystrybucji) KFunkcje kanałów:Podnoszą świadomość klientów na temat produktów i usług znajdujących się w ofercie firmyPomagają klientom sformułować opinię na temat konkretnej propozycji wartościUmożliwiają klientom nabycie konkretnego produktu lub usługiRealizują propozycję wartości dla klientaZapewniają klientowi wsparcie już po dokonaniu zakupuZ ww. funkcji można wyróżnić umowne fazy w funkcjonowaniu kanału; ŚWIADOMOŚĆ, OPINIE,ZAKUP,REALIZACJA, OBSŁUGA POSPRZEDAŻOWA

Tworzenie modeli biznesowych Opis elementów szablonu modelu biznesowego ( Ujęcie III) Kanały


Relacje z klientamiOkreślają charakter relacji między klientem, a sprzedawcąa)Osobiste wsparcieb)Dedykowany opiekun klientac)Samoobsługad)Obsługa zautomatyzowanae)Społecznościf)WspółtworzenieCele budowania relacji:-pozyskiwanie klientów-zatrzymanie klientów-zwiększenie sprzedaży


Relacje z klientami- OSOBISTE WSPARCIE•Relacja opiera się na interakcji międzyludzkich•Możliwość relacji również za pomocą callcenter, poczty elektronicznej itp.


Relacje z klientami- DEDYKOWANY OPIEKUN•Wiąże się z przydzieleniem klientowi konkretnego pracownika•Przykład: sektor bankowości private banking, menadżerowie klientów kluczowych


Relacje z klientem- SAMOOBSŁUGA•Brak bezpośredniego kontaktu z klientami•Zapewnienie narzędzia do samoobsługi


Relacje z klientami- OBSŁUGA ZAUTOMATYZOWANA- Połączenie wyszukanych form samoobsługi z procesem automatyzacjiNa przykład za pomocą witryny internetowej klient ma możliwość do zindywidualizowanej oferty


Relacje z klientem –SPOŁECZNOŚCI

– firma podejmuje działania sprzyjające kształtowaniu się więzi między członkami społeczności - umożliwia to poznanie potrzeb klienta.Relacje z klientem – WSPÓŁTWORZENIEwspółtworzenie wartości we współpracy klienta z sprzedawcą •np. przez umożliwianie tworzenia przez klientów recenzji produktów.


Strumienie przychodów- dwa różne strumienieSymbolizuje ilość środków generowanych przez firmę w związku z obsługą każdego z segmentów rynkuModel biznesowy może uwzględnić dwa różne rodzaje strumieni przychodów: 1. Przychody transakcyjne wynikające z płatności dokonywanych przez jednorazowych klientów2. Okresowe przychody wynikające z wielokrotności płatności związanych z realizacją propozycji wartości bądź zapewnieniem wsparcia posprzedażowego.


Strumienie przychodów –kilka sposobów generowania: •Sprzedaż aktywów – sprzedaż prawa własności do określonego fizycznego produktu; Opłata za korzystanie – związany z korzystaniem z usługi np. telekomunikacja czym więcej rozmawiamy tym naliczane są nam większe opłaty; Opłata abonencka – stały dostęp do określonej usługi kosztem stałej kwoty abonamentu; Wypożyczanie i leasing – pojawia się w momencie gdy pewna osoba zyskuje na ustalony okres wyłączne prawo do korzystania z danego rodzaju zasobu w zamian za określoną opłatę; Udzielanie licencji – klient za opłatą zyskuje możliwość korzystania z chronionej prawem własności intelektualnej; Prowizje z tytułu pośrednictwa – w przypadku występowania usług pośrednictwa realizowanych na rzecz jednej lub więcej stron, np. operatorzy kart kredytowych podbierają opłatę stanowiącą odsetek poszczególnych transakcji; Reklama – przychody z tytułu reklamy określonego produktu, usługi lub marki.

Mechanizmy cenoweStałe menu cenowe – Z góry określone ceny ustalone na podstawie zmiennych statystycznych

Ceny dynamiczne - zmienne ceny zależne od warunków rynkowych

Cena katalogowa

Poszczególne produkty mają swoje ustalone ceny

Negocjacje Cena negocjowna zależy od względnej siły przetargowej i (lub) umiejętności negocjacji

Cena zależna od właściwości produktu

Cena zależy od liczby i jakości poszczególnych elementów składowych propozycji wartości

Zarządzanie zasobami

Cena zależy od stanu zapasów i momentu zakupu(np. malejąca dostępność takich jak miejsca w hotelach czy samolotach)

Cena zależna od segmentu rynku

Cena zależy od rodzaju i charakterystyki segmentu klienta

Sytuacja rynkowa

Cena ustalona w sposób dynamiczny w zależności od popytu i podaży

Cena zależna od wolumenu transakcji

Cena zależy od ilości nabywanych dóbr

Aukcja Cena ustalona przez składanie kolejnych ofert przez konkurencyjne z sobą strony


Kluczowe zasobyElement modelu biznesowego, który wskazuje najważniejsze zasoby niezbędne do jego prawidłowego funkcjonowaniaKluczowymi zasobami mogą być:

– Zasoby fizyczne – obejmuje fizyczne aktywa takie jak infrastruktura produkcyjna, budynki, pojazdy, urządzenia, systemy, sieć produktów sprzedaży czy sieć dystrybucji.

– Zasoby intelektualne – to takie zasoby jak marka, wiedza autorska, patenty, prawa autorskie, sojusze z partnerami oraz bazy danych klientów.

– Zasoby ludzkie, w niektórych modelach odgrywają szczególna rolę, branże nastawione na wiedzę, kreatywność (f.farmaceutyczne)

– Zasoby finansowe [dostęp, gwarancje finansowe](niektóre m.b mają jako warunek, dźwignia finansowa w modelu Ericsson –pożycza z banku i rynku kapitałowych i częściowo przeznacza na finansowanie sprzętu sprzedawanego klientom)


Kluczowe działaniaNajważniejsze działania, które firma musi podejmować żeby jej model sprawnie funkcjonował•Produkcja – wiąże się z projektowaniem, wytwarzaniem i dostarczaniem produktu w znacznych ilościach. Dominuje w modelach firm produkcyjnych.•Rozwiązywanie problemów – Kluczowa aktywność tego rodzaju polega na formułowaniu nowych rozwiązań dla indywidulanych problemów szczególnych klientów. Typowe dla firm konsultingowych.•Platforma lub sieć – różnego rodzaju sieci, serwisy kojarzące partnerów, oprogramowanie, a nawet marki, np. ebay.com musi nieustannie rozwijać swoją platformę w tym przypadku stronę internetową.


Kluczowi partnerzyTo element modelu biznesowego opisujący sieć dostawców i współpracowników od których zależy sprawne funkcjonowanie firmy. Wyróżnia się w tym ujęciu cztery rodzaje partnerstwa:

1. Sojusz strategiczny firm niebędących konkurentami.2. Współkonkurencję, czyli partnerstwo strategiczne

konkurentów.3. Wspólne działania zmierzające do stworzenia nowych

jednostek biznesowych.4. Współpracę między dostawcą a nabywcą, mającą

na celu zapewnienie bezpieczeństwa dostaw.


Struktura kosztów; Obejmuje wszystkie wydatki związane z korzystaniem z określonego modelu biznesowego •Struktury skoncentrowane na kosztach – Obniżenie kosztów najbardziej jak to możliwe, takie podejście ma na celu stworzenie i utrzymanie struktury możliwe nisko kosztowej. Cel ten osiąga się poprzez obniżenie kosztu propozycji wartości, maksymalną automatyzację działań oraz rozległy outsourcing.•Struktury skoncentrowane na wartości – Mniejsze przywiązanie do poziomu kosztów związanych z funkcjonowaniem danego modelu biznesowego, większą uwagę przywiązuje się do generowania odpowiedniej wartości.Na strukturę kosztów wpływać mogą następujące elementy:a)Koszty stałe, b)Koszty zmienne: Korzyści skali (np. hurtowe zakupy),Korzyści zakresu (np: te same działania, czy kanały dystrybucji dla wzmacniania pozycji rynkowej wielu różnych produktów)

Szablon modelu biznesowego (ujęcie III)

Dziewięć elementów modelu biznesowego składa się na przydatne narzędzie, które nazwane jest szablonem modelu biznesowego

Szablon modelu biznesowego (ujęcie III)KP – Kluczowi partnerzy,KD – Kluczowe działania,PW – Propozycja wartości, KZ – Kluczowe zasoby, SK – Segmenty klientów, RzK – Relacje z klientami, K - kanałySK – Struktura kosztów, SP – Struktura przychodów

S SZABLON MODELU BIZNESOWEGO (Apple)

Opinie o szablonie Tych, co go wykorzystywali

http://pdf.helion.pl/twmobi/twmobi.pdf

użyteczność szablonu

Model biznesu a innowacje

Proces innowacji – IDEA(pomysły na nowatorstwo, ale zapotrzebowanie ze strony przedsiębiorstw) – OKRYCIE (forma zaangażowania w dalszy proces tworzenia)- BADANIA(teoretyczne i empiryczne podejście, możliwe warianty, które mają sprawdzić rozwiązanie i nowatorstwo)- ROZWÓJ KONCECJI wraz z alternatywami, ewentualnie opatentowanie pomysłów- WDROŻENIE nowych rozwiązań- UPOWSZECHNIENIE (poprzez odnawianie produkcji, produkcję na wielka skalę, produkcję seryjną)Dla modelu biznesu te etapy mają o tyle wartość, że od początku ideą przewodnią ma być wartość dla klienta, w tym przypadku nowa wartość. Innowacje przeto są traktowane w modelu biznesu raz jako racjonalny, raz jako społeczny proces. Oznacza to transformację pomysłu w produkt rynkowy, wdrożenie idei do nowych rynkowych zachowań, przemianę nowej wiedzy o produktach i procesach w nowe produkty i procesyTrend wykorzystywania faktu, ze rosną powiązania pomiędzy różnymi interesariuszami (np klient użytkownik produktu/usługi) powoduje, że zmianę przekonań jak organizacje powinny działać a także wymaga żeby w odpowiedzi rozwijały się podobnie innowacyjne modele biznesowe )

Schematy modelu biznesowego (Ujęcie III)

Modele biznesowe posiadające pewne cechy wspólne, mające podobny układ poszczególnych elementów składowych szablonu lub skłaniające do podejmowania pewnego rodzaju zachowań. Tego typu podobieństwa określa się w tym ujęciu jako schematy modelu biznesowego

Propozycja kilku poniżej schematów nawiązuje do ważnych koncepcji pojawiających się w literaturze biznesowej

W ramach jednego modelu biznesowego zaobserwować można kilka tego rodzaju schematów. Można te schematy odnosić do ustandaryzowanej formie, narzuconej przez elementy składowe szablonu modelu biznesowego. Dzięki czemu powinny stać się też źródłem inspiracji do pracy nad własnym modelem

Schematy modelu biznesowego (Ujęcie III)

Nazwy schematów modelu biznesowego nawiązujące do znanych koncepcji biznesowychA. Rozdzielenie obszarów działalności (unbundling)- rozdzielona korporacja; B. Długi ogon, C. Platformy wielostronne, D. Free jako model biznesowy, E. Otwarte modele biznesowe

KONCEPCJA KONCEPCJA rozdzielonej korporacji rozdzielonej korporacji opiera się na założeniu - że opiera się na założeniu - że należy wyróżnić trzy rodzaje działalności biznesowej:należy wyróżnić trzy rodzaje działalności biznesowej:•Działalność związaną z utrzymywaniem relacji z klientami •Działalność związaną z tworzeniem innowacji produktowych• Działalność związana z infrastrukturą W działalności każdego ww. typu działalności panują inne realia ekonomiczne (E), konkurencyjne (M) i kulturowe (K)Mogą one współistnieć obok siebie w ramach jednej korporacji ale za optymalne rozwiązanie należy uznać ich rozdział na odrębne jednostki

Schematy modelu biznesowego. Schemat rozdzielnia działalności (Ujęcie III).Trzy główne obszary działalności biznesowej

Innowacje produktowe

Zarządzanie relacjami z klientami

Zarządzanie infrastrukturą

Wczesne podjęcie działań wiąże się z możliwością żądania wyższej ceny i zdobyciem znacznego udziału w rynku; kluczowe znaczenie ma tu szybkość

Wysokie koszty pozyskiwania klientów zmuszają do maksymalnego wykorzystywania ich możliwości; kluczowe są korzyści zakresu.

Z uwagi na duże koszty stałe wysoki poziom produkcji ma istotne znaczenie dla utrzymania niskich kosztów jednostkowych; kluczowe są korzyści skali

Walka o talenty; niskie bariery; dobre warunki dla wielu małych graczy

Walka o zakres; szybka konsolidacja; dominacja nielicznych dużych graczy

Walka o skalę; szybka konsolidacja; dominacja nielicznych dużych graczy

Koncentracja na pracownikach; hołubienie ludzi najbardziej kreatywnych

Koncentracja na usłudze; myślenie przede wszystkim o kliencie

Koncentracja na kosztach; dążenie do standaryzacji, przewidywalności i wydajności.

Schematy modelu biznesowego. Schemat rozdzielnia działalności (Ujęcie III).Trzy główne obszary działalności biznesowej w jednym z banków na przykładzie private banking (usługi dla zamożnych klientów) Budowanie relacji, Innowacje produktowe, InfrastrukturaKPInni dostawcy usług

KD [6]DORADZTWOROZWÓJ PRODUKTUMARKETINGZARZĄDZANIE PLATFORMĄ

PWZINDYWIDUALIZOWANE USŁUGI ZARZĄDZANIA MAJATKIEMPRODUKTY FINANSOWEZARZĄDZANIE TRANSAKCJAMI

RzK [1]BLISKIE RELACJE OSOBISTEZARZĄDZANIE KLUCZOWYMI KLIENTAMI

SK [2]ZAMOŻNE OSOBY INDYWID. I ICH RODZINYBANKI PRYWATNEBANKI PRYWATNENIEZALEŻNI DORADCY FINANSOWI

KKONTAKTY OSOBISTESPRZEDAWCYPLATFORMA TRANSAKCYJNA

KZ [5]MARKA/ZAUFANIEWŁASNOŚĆ INTELEKTUALNA PLATFORMA TRANSAKCYJNA

KS [4]ZARZĄDZANIE PLATFORMĄHR: R&DHR: BANKIERZY PRYWATNI

SP [3]OPŁATY ZA DORADZTWO I ZARZĄDZANIEOPŁATY ZA PRODUKTY I WYNIKIOPŁATY ZA TRANSAKCJE

Kompromisy[1] – Dwa różne rynki, długoterminowe doradztwo zamożnym a sprzedaż produktów innym bankom to dynamika[2] –Staranie się sprzedawać swoje produkty konkurencyjnym bankom[3] – Presja sprzedaży na doradców ale odpowiedzialność za rzetelność [4] – presja na wydajność i koszty w transakcjach a wymogi doradztwa nie nastawione n obniżkę kosztów[5]- Ważna skala w transakcjach[6]- Szybkość w innowacji a doradztwo

Schematy modelu biznesowego. Schemat rozdzielnia działalności (Ujęcie III). Rozdzielanie w wydaniu operatorów telefonii komórkowej• Obserwuje się tendencję do rozłączania poszczególnych

elementów działalności. Konkurencja na polu jakości sieci ustępuje coraz częściej zawieraniem umów z konkurentami na współużytkowanie sieci lub korzystają z usług świadczonych przez zewnętrznych dostawców sprzętu. Takie zjawisko wynika, że sieć nie zalicza się już do kluczowych zasobów a do nich zalicza się;

• marka i relacje z klientami, po rozdzieleniu w większym stopniu można skupić się na wzmacnianiu marki i segmentacji klientów a wzrost przychodów przeznaczać na pozyskanie nowych i utrzymanie posiadanych

• W poszukiwaniu innowacyjnych produktów i usług operatorzy telefonii komórkowej zwracają się do mniejszych, kreatywnych firm. Tworzenie innowacji wymaga zdolności twórczych i talentu. Współpracują licznymi podwykonawcami, aby w ten sposób zapewnić sobie stały dopływ nowych technologii, usług i treści medialnych (jak; nawigacja, gry, materiały wideo, muzyka)

Schematy modelu biznesowego. Schemat Modelu biznesowego DŁUGI OGON (Ujęcie III)

Twórca : Chris Anderson .Stworzona aby za jej pomocą opisać zmianę dokonującą się w branży medialnej ( przejście od sprzedaży niewielkiej liczby „hitów” w dużych ilościach do sprzedaży dużej liczby niszowych produktów w niewielkich ilościach).Czynniki przyczyniające się do zaistnienia tego zjawiska:- demokratyzacja narzędzia produkcji, spadek kosztów technologii dał dostęp wielu milionów pasjonatów-amatorów z podobnym skutkiem jak profesjonaliści - demokratyzacja dystrybucji, Internet doprowadził do upowszechniania treści cyfrowych, obniżył koszty maszynownia, komunikacji i przeprowadzenia transakcji, stwarzając tym samym nowe rynki dla produktów niszowych-niższe koszty kojarzenia podaży z popytem, najwyższym problemem sprzedaży jest szukanie i kojarzenie nabywców potencjalnie zainteresowanych produktami ; wyszukiwarki, narzędzia rekomendacji, recenzje użytkowników i społeczności ułatwiają rozwiązywanie problemu Koncepcja DO znajduje zastosowanie również poza branżą medialną (serwis eBay)

Schemat długiego ogona w branży medialnej w perspektywie szablonu modelu biznesowego

Schematy modelu biznesowego. Schemat Modelu biznesowego PLATFORMA WIELOSTRONNA (Ujęcie III)

• kojarzą ze sobą dwie odrębne, ale wzajemnie powiązane grupy klientów

• Takie platformy mają wartość dla jednej grupy klientów tylko pod warunkiem, ze istnieje możliwość nawiązania kontaktu z drugą

• platforma generuje wartość, stwarzając warunki do interakcji przedstawicielom różnych grup; zyskuje na wartości przyciągając nowych użytkowników- efekt sieci

• Platforma wielostronna zyskuje na wartości , przyciągając nowych użytkowników. Zjawisko to nosi nazwę efektu sieci

• Wartość platformy dla konkretnego użytkownika zależy w znacznym stopniu od liczby użytkowników „z drugiej strony”.

Dylemat platformy, „jajko czy kura”, ale można dotować jedną stronę i przyciągać przedstawicieli tego segmentu. Przykłady: Visa (kojarzenie handlowców z posiadaczami kart), Google, gazeta „Metro”(czytelnicy i reklamodawcy),eBay, Microsoft Windows (producent sprzętu , dostawca oprogramowania i użytkownicy)

Schematy modelu biznesowego. Schemat Modelu biznesowego PLATFORMA WIELOSTRONNA (Ujęcie III)

Kilka kluczowych pytań dla operatorów platform wielostronnych;•Czy zdoła się przyciągnąć odpowiednią liczbę klientów po każdej stronie posiadanej platformy?•Która strona będzie bardziej wrażliwa na cenę?•Która strona dobrze zareaguje na dotowanie?•Czy druga strona wygeneruje wystarczające przychody, by udało się pokryć koszty dotowania

Microsoft udostępnił za darmo zestaw narzędzi programistycznych (SDK) aby w ten sposób zachęcić do tworzenia nowych aplikacji działających w jego systemie operacyjnym. Wzrost liczby aplikacji skłaniał kolejnych użytkowników do korzystania z platformy Windows, zwiększając tym samym przychody firmy Microsoft.

Schematy modelu biznesowego. Schemat Modelu biznesowego PLATFORMA WIELOSTRONNA, Schemat dla firmy GOOGLE (Ujęcie III)

• Główny zasób: platforma wyszukiwaniaGłówny zasób: platforma wyszukiwania• Usługi: Usługi:

– Wyszukiwania (Google.com) [Im więcej przeszukiwań tym większa wartość dla reklamodawców, dbanie o dostęp i narzędzia ]

– Reklamy ( AdWords) [reklamodawcy zamieszczają reklamy i linki sponsorowane na stronach z wynikami wyszukiwania]

– Opłacania treści publikowanych przez strony trzecie (AdSense) [ automatycznie analizuje treści zawarte na stronie internetowej uczestnika takiej transakcji i wyświetla reklamy o treści i obrazach potencjalnie interesujących dla osób odwiedzjących daną witrynę]

• Trzy kluczowe działania:Trzy kluczowe działania:– Budowanie i utrzymywanie wyszukiwarki internetowej – Zarządzanie trzema głównymi usługami

– Promocja platformy wśród nowych użytkowników, właścicieli treści i reklamodawców

Zarabianie na segmencie reklamodawców i darmowe dotowanie internautów i twórców treści

KP KD

Zarządzanie platformą i usługami, poszerzanie zasięgu

PW

Reklama targetowana

Darmowe wyszukiwanie

Zarabianie na treści

RzK SK

Reklamodawcy

Internauci

Twórcy treści

KZ

Platforma wyszukiwania

K

KS

Koszty platformy

PS

Aukcje dotyczące słów kluczowych Za darmo

Apple - stopniowe wchodzenie w rolę operatora Apple - stopniowe wchodzenie w rolę operatora platformy wielostronnejplatformy wielostronnej

iPod

2001

iPod & iTunes iPhone & App Store

2003 2008Samodzielne urządzenie umożliwiające przechowywanie muzyki

Uruchomienie iTunes - możliwość zakupu plików muzycznych

Uruchomienie App Store- przeglądanie, kupowanie, pobieranie i instalacja plików bezpośrednio z sieci

Schematy modelu biznesowego. Schemat Modelu biznesowego FREE (Ujęcie III)

Definicja : •W modelu biznesowym FREE przynajmniej jeden z segmentów klientów

może korzystać w sposób ciągły z oferty dostępnej bez opłat.•Koszty obsługi niepłacących klientów pokrywane są przez inny element

modelu biznesowego lub przez inny segment klientówStawiane są pytania i problemyJak można w dłuższym okresie oferować coś za darmo i mimo to generować przychody? Jak obniżać koszty związane z zapewnieniem klientowi pewnych rodzajów darmowej oferty (Internet jest tu dobrym przykładem), Kluczowe jest przede wszystkim znalezienie elementu generującego zyski

(Pojawianie się kolejnych darmowych ofert ma związek z odmiennością mechanizmów ekonomicznych dla cyfrowych dóbr i usług, muzyka za darmo a koncerty za opłatę)

W ramach tego schematu można wyróżnić trzy jego odmiany; Darmowa oferta wielostronna z reklamą; Darmowe usługi podstawowe z opcja wykupu usług – tzw freemium; model „przynęty i haczyka darmowa lub niedroga oferta wstępna ma skłaniać klientów do ponownych zakupów


Odmiana schematu FREE - Darmowa oferta wielostronna z reklamą; Tradycyjne źródło, z którego można finansować darmowe oferty.Wykorzystywana w telewizji, radiu i Internecie.Z punktu widzenia modelu biznesowego koncepcja FREE w wydaniu reklamowym stanowi szczególnego rodzaju platformę wielostronną.Przykład : „Metro”

Schemat modelu biznesowego FREE, Odmiana schematu pn. platforma wielostronna z reklamą- dla gazety Metro

KP

Sieć komunikacji publicznej

KD

Dystrybucja

PW Powierzchnia reklamowa

RzK Pozyskiwanie

zatrzymanie

SK

Reklamodawcy

KZ Marka

Sieć dystrybucji i logistyka

K

Sprzedawcy reklam

KS

Dystrybucja

PS Opłaty za powierzchnię reklamową


Odmiana schematu FREE - Darmowe usługi podstawowe z opcja wykupu usług – tzw freemium•Freemium-podstawowa oferta za „free” , za dodatkowe trzeba już zapłacić

•Pojęcie FREEMIUM dotyczy modeli biznesowych, które łączą w sobie darmowe usługi podstawowe i płatne usługi dodatkowe.

•Charakteryzuje się dużą liczbą użytkowników, z których większość nigdy za nic nie płaci.

•Należy obserwować następujące wskaźniki: 1.Przeciętny koszt obsługi niepłacącego użytkownika2.Odsetek klientów korzystających z dodatkowych usług

•Przykłady :Flickr, Open source, Skype.

Schemat modelu biznesowego -FREEOpen source jako ciekawa odmiana freemium

KP

(Linuksowa) społeczność OS

KD Wsparcie dla oprogramowaniaTworzenie i testowanie

PW Oprogramowanie zasadnicze

Stale aktualizowane oprogramowanie, wsparcie, gwarancja

RzKSamoobsłu-ga i dostęp do inżynierów

SK

Samodzielni użytkownicy

Klienci okresowi

KZ Oprogramowanie RED HAT

KRedhat.com

Globalne oddziały red hat

KS Charakterystyczne dla firmy usługowej

PS Opłaty klientów okresowych

Schemat modelu biznesowego -FREEOdmiana freemium -przykład Skype

KP

Max outsourcing

KD

Rozwój oprogramowania

PW

Zbliżona oferta połączeń głosowych

RzKZautomatyzowana masowa indywidualizacja

SK

Zasięg globalny

KZ

Brak infrastruktury

KNiskokosztowe kanały

KSCharakterystyczne dla producenta oprogramowania

PS10% usług płatnych 90% usług darmowych

Schematy modelu biznesowego. Schemat Modelu biznesowego FREE (Ujęcie III) Odmiana odwrócony schemat modelu freemim

Nowy wymiar ubezpieczeń-odwrócony model freemium•Duża liczba klientów płaci regularnie niewielkie składki aby zapewnić sobie ochronę przed nieprzewidywalnymi le groźnymi finansowo zdarzeniami, a tylko nieliczni z nich zgłaszają faktyczną szkodę. Duża grup płacących klientów dotuje niewielka grupę. W każdej jednak chwili płacący może stać się beneficjentem systemu.Przykład: szwajcarska organizacja non profit REGA, która za pomocą helikopterów i samolotów transportuje personel medyczny na miejsce wypadku. Jest ona finansowana przez 2 miliony tzw. mecenasów. W zamian tego w przypadku interwencji są zwolnieniu z wszelkich opłat.KP- Firmy ubezpieczeniowe, Mecenasi-Sponsorzy, KD- operacje ratownicze, KZ- Flota helikopterów i samolotów, PW- „Ubezpieczenie na wypadek akcji ratowniczej”, Akcja ratownicza, RzK- Bycie mecenasem, K- Publikcje internetowe, SK- Mecenasi-Sponsorzy, Pozostałe ofiary wypadków, KS - Flota helikopterów i samolotów, akcja ratownicza, PS – Składki mecensów, Płatności uiszczane przez firmy ubezpieczeniowe, darmowe akcje ratownicze.

Schematy modelu biznesowego. Schemat Modelu biznesowego FREE (Ujęcie III)Podsumowanie wariantu freemium

Platforma jest najważniejszym AKTYWEM w schemacie freemium.RELACJE Z KLIENTAMI musza być zautomatyzowane i niedrogie aby firma mogła obsługiwać dużą grupę niepłacących klientów. Ważnym WSKAŹNIKIEM jest odsetek użytkowników darmowych kont, którzy zdecydują się skorzystać z płatnych usług. Struktura KOSZTÓW składa się z trzech elementów; na ogół znacznych kosztów stałych i, niskich kosztów marginalnych obsługi darmowych kont oraz (odrębnych) kosztów obsługi kont płatnych.DOCHÓD= [ UŻYTKOWNICY*%UŻYTKOWNIKÓW PŁACĄCYCH*CENA USŁUGI DODATKOWEJ]*WSKAŹNIK WZROSTU*WSKAŹNIK ODEJŚĆKOSZT ŚWIADCZENIA USŁUGI = [ UŻYTKOWICY *%UŻYTKOWNKÓW NIEPŁACĄCYCH* KOSZT ŚWIADCZENIA USŁUG DARMOWYCH] + [ UZYTKOWNICY *% UŻYTKOWNIKÓW PŁACĄCYCH* KOSZT ŚWI(DCZENI USŁUG PŁATNYCH]ZYSK OPERACYJNY = DOCHÓD – KOSZT ŚWIADCZENIA USŁUG- KOSZTY STAŁE – KOSZTY POZYSKANIA KLIENTÓW (ogół wydatków jakie firma ponosi na pozyskiwanie nowych klientów)


Odmiana schematu FREE -model „przynęty i haczyka” darmowa lub niedroga oferta wstępna ma skłaniać klientów do ponownych zakupów Firma przedstawia atrakcyjną i przystępną cenowo i przyciągająca klienta ofertę wstępną, tak aby zachęcić do późniejszych zakupów pokrewnych usług bądź produktów. „Loss Leader” (lider strat) bądź też schemat „maszynki i ostrzy”. Pierwsze odnosi się do faktu, ze pierwotna oferta często generuje straty, które firma ma zamiar zrekompensować dzięki zyskom z kolejnych transakcji. Druga nazwa wzięła się stąd, że właśnie tego typu modelem posłużył się K.C. Gillette•Przykład: Mnóstwo przykładów w branży telefonii komórkowej . Praktycznie darmowy aparat (strata) i wielomiesięczny abonament (nadrabianie strat bez trudu). Inny punkt widzenia- ukryta sprzedaż ratalna + opłata za usługę w okresie spłaty rat (umowy o świadczenie usług)

Schemat modelu biznesowego – „Przynęta i haczyk” w telefonii komórkowej

KPProducenci urządzeń

KDUsługi

PW

Telefony darmowe

Abonament

RzKZobowiązanie umowne

SK

Klienci

KZ

Sieć


KSSieć, Aparaty, Usługi

PSN Miesięcznych opłat abonamentowych1+ Za darmo

Schemat modelu biznesowego – „Przynęta i haczyk” (pih)- podsumowanie

KP KDPRODUKCJA i (lub) ŚWIADCZENIE USŁUG

PW

„PRZNĘTA” (produkt)

„HACZYK” (produkt lub usługa)

KUSI i WIĄŻE Z INNYM

RzK„SZACH”(Charakteryzuje bliski związek między pierwotną ofertą a związaną z nim produktem/usługą

SKSEGMENT KLIENTÓW (przyciąga natychmiastowa gratyfikacja – tanio bądź za darmo)

KZPATENTY, MARKA(pih wymaga silnej MARKI !)


KSDOTACJA „PRZYNĘTY”

PSJEDNORAZOWY ZAKUP „PRZYNETY”WIELOKROTNY ZKUP „HACZYKA”

Schematy modelu biznesowego. Schemat Otwarte modele biznesowe (Ujęcie III)

Definicja : Otwarte modele biznesowe mogą zostać wykorzystane w celu tworzenia lub wychwytywania wartości w drodze regularnej współpracy zewnętrznymi partnerami. Wyróżnia się :•Modele typu z zewnątrz do środka, w których firma wykorzystuje pomysły zewnętrzne, oraz •Modele typu ze środka na zewnątrz, w których przekazuje się podmiotom z zewnątrz pomysły niewykorzystywane w ramach organizacji.Otwarte innowacje i otwarte modele biznesowe dotyczą (wg. H. Chesbrough) otwarcia się firmy na możliwość współpracy z zewnętrznymi partnerami w zakresie badań (wzmacnianie modelu biznesowego!). Argumenty „otwierania” wiąże się z rozproszeniem wiedzy we współczesnym świecie – i konieczną umiejętnością uwzględniania w swoich (firmowych) procesach innowacyjnych zewnętrzną: wiedzę (W), własności intelektualne (WI) i produkty (P). A posiadaną niewykorzystaną W,WI, P można spieniężyć udostępniając osobom 3-cim licencji, joint ventures albo spin-offów

Schemat ; Otwarte modele biznesowe (Ujęcie III) Dwa odmienne podejścia do innowacji

Innowacje zamknięte Innowacje otwarte (wzmacnianie modelu biznesowego firmy )

Mądrzy ludzie z naszej branży pracują dla nas.

Mądrzy ludzie z firmy jak i spoza niej.

Musimy sami stworzyć , opracować i wprowadzić.

Wewnętrzne i zewnętrzne prace badawczo rozwojowe.

To my prowadzimy większość badań w branży.

Nie musimy inicjować projektu badawczego.

To my tworzymy większość pomysłów w branży.

Znajdujemy zastosowanie dla wewnętrznych i zewnętrznych pomysłów.

Nie pozwalamy na korzystanie z naszych pomysłów.

Korzystamy z zasobów wewnętrznych i zewnętrznych.

Ogólna idea schematu „z zewnątrz do środka” oraz „ ze środka na zewnątrz”

KPPartnerzy w tworzeniu innowacjiSpołeczność badaczy--------------

KDPrzeszukiwanieZarządzanie sieciąBadanie rynku wtórnego--------------------

PW

---------------Owoce pracy R&DNiewykorzystana własność intelektualna

RzK SK

-----------------Rynek wtórnyLicencjobiorcyKlienci korzystający z innowacjiKZ

Możliwości przeszukiwaniaDostęp do sieci innowacji--------------------

K--------------Platformy internetowe

KSKorzystanie z zasobów zewnętrznychKoszty prac rozwojowych----------------------------------------------

PS---------------------------------------------Sprzedaż zbędnych zasobówOpłaty licencyjne, Spin offy

Otwarte modele biznesowe formuła ; zewnątrz do środka; przykład Procter &Gamble- łącz i rozwijaj

Pragnąc połączyć wewnętrzne zasoby i działalność R&D ze światem zewnętrznym firma wbudowała w swój model biznesowy „trzy mosty” na zewnątrz:•Przedsiębiorców technologicznych, to doświadczeni badacze z jednostek biznesowych P&G którzy kształtują relacje z badaczami z uniwersytetów i innych firm. SĄ „myśliwymi” obserwujący świat zewnętrzny w poszukiwaniu problemów P&G•Platformy internetowe- nawiązywanie kontaktu z ekspertami z całego świata w celu rozwiązywania problemów- przykład platformy InnoCentiv –opis na slajdzie •I emerytów -naukowców za pośrednictwem serwisu Your Ecore.com(„Choć od dawna słynęliśmy z zamiłowania do robienia wszystkiego we własnym zakresie, zaczęliśmy szukać innowacji w bardzo różnych źródłach, zarówno wewnątrz firmy , jak i poza nią”, A.G. Lafley, prezes P&G)

Schemat modelu biznesowego otwartego – dla InnoCentiv jako łącznika- organizacji „z problemami” i badaczy

KPGłówni ‚ „POSZUKIWACZE”

KDZARZĄDZANIE PLATFORMĄPOZYSKIWANIE WYNALAZCÓW ROZWIĄZAŃ I „POSZUKIWACZY”

PWDOSTĘP DO DUŻEJ SIECI NAUKOWCÓW” WYNALAZCÓW ROZWIĄZAŃ”, KONTAKTOWANIE „POSZUKIWCZY” I WYNALZCÓW ROZWIĄZAŃ”

RzKPROFILE INTERNETOWE

SK„POSZUKIWACZE”(FIRMY)WYNALAZCY ROZWIĄZAŃ(NAUKOWCY)

KZPLATFORMA INNOCENTIVE GROMADZĄCA WYNALAZCÓW ROZWIĄZAŃ I „POSZUKIWACZY”

KINNOCENTIVE.COM

KSZARZĄDZANIE PLATFORMĄPOZYSKIWANIE „WYNALZCÓW ROZWIĄZAŃ” I „POSZUKIWCZY”

PSDARMOWY DOSTĘP DO WYZWAŃOPŁATY ZA ZAMIESZCZENIE PROBLEMUPROWIZJA OD NAGRODY

Źródło do identyfikacji stosownego modelu biznesowego

• Autor: wnp.pl (JM) | 15-11-2013 08:40 • - W ostatnich latach popularne stało się świadczenie usług połączeń Centr Przetwarzania Danych, usług

opartych o model chmury (telefonia, videotelefonia, bezpieczeństwo) oraz zarządzanego bezpiecznego brzegu sieci – zauważa Łukasz Bromirski, dyrektor techniczny Cisco Systems Polska. - Ciekawym trendem staje się wzrost ilości ofert związanych z ograniczaniem skutków ataków DDoS.

• Nasz rozmówca wskazuje, że zarówno wzbogacanie ofert usługami dodanymi jak i rozwój niestandardowych usług, są wyraźnie widoczne w ofercie operatorów telekomunikacyjnych w ostatnim czasie.

• Choć zdecydowanie oferty niestandardowe wydają się być częściej stosowane niż korzystanie ze zwykle mniej atrakcyjnych “dodatków” oferowanych do podstawowych usług – przekonuje Łukasz Bromirski. - Pokazuje to jak bardzo firmy te wewnętrznie zmieniły się w ciągu ostatnich lat, oferując elastyczne usługi i potrafiąc budować nawet bardzo złożone oferty skrojone specjalnie dla zamawiającego klienta.

Przedstawiciel Cisco wskazuje, że w ostatnich lat coraz popularniejsze stały się eksperckie usługi konsultacyjne i usługi bezpośredniego nadzoru nad rozwiązaniami IT. - Jednocześnie trudno mówić o gorszej koniunkturze gospodarczej, rozwiązania dostarczone przez Cisco w ciągu ostatnich paru lat w dużej mierze wysyciły potrzeby firm budujących inteligentne sieci następnej generacji, co z natury rzeczy hamuje nieco coroczne zakupy. Nadal są one jednak duże, z uwagi na wdrażanie nowych technologii (LTE, DOCSIS 3.0, SP WiFi offload) lub toczące się projekty optymalizujące sieci – podsumowuje Łukasz Bromirski.Opisy zakresu działania wybranych firm przedstawione w czasopiśmie RzeczpospolitaDostęp; - elektroniczny z sieci PWr , poprzez Biblioteka Główna, e-czasopisma, zakładka serwisy krajowe, system EMIS, wejście, ustawienie języka polskiego w polu welcome pl –politwroc-bu2 (interference language;polish, content language; polish),wchodzimy w zakładkę źródła, szukamy z listy Rzeczpospolita (lub wyszukujemy ją przy użyciu wyszukiwarki). Będąc na Rzeczpospolitej wchodzimy do archiwum. Znajdujemy dzień, miesiąc, rok, wchodzimy do tego numeru i szukamy interesującego artykułu (ręcznie lub automatycznie ). Można wyeksportować artykuł na dany adres emaila.

Źródło do identyfikacji stosownego i/lub nowego modelu biznesowego• 40 viaTOLL to nie wielki Brat (uwarunkowania techniczn -organizacyjne dla modelu biznesu związanego z

pobieraniem opłat drogowych przez operatora np. Kapsch Telematic Services sp. Z o.o.)B16+, 19.06.2012• 44. Mobilna przyszłość banków (Klasyczne modele biznesowe oparte na kredytach równoważonych

depozytami wyczerpują się i bankowcy zmuszeni są poszukiwać nowych produktów. Współpraca banków z firmami telekomunikacyjnymi, energetycznymi jest nieunikniona. W innym przypadku telekomy będą „podbierać” bankom klientów, rozszerzanie łańcucha wartości o zarządzanie finansami klientów, model MVNO) B11++, 18.10.2012

• 47.Polska przyciąga serwisy muzyczne(z operatorami t. komórkowej współpracują firmy określane przez pojęcie serwis muzyczny streamingowy mające zarówno płatnych i bezpłatnych użytkowników. Jak kształtowany jest model biznesowy takich firm, dlaczego powinien być kojarzony z operatorem t. komórkowej. Przykłady firm z powodzeniem funkcjonującym na rynku oraz próby nieudane graczy na lokalnym rynku polskim- w kontekście wymogów modelu biznesowego), B8++ 23.10.2012

• 48.Korzyści dla społeczności lokalnych (Finansowanie z inicjatywy Jessica to poprawa jakości życia mieszkańców realizowane na podstawie pomysłów biznesowych aby zapewnić zwrot finansowania. Jaki to- atrakcyjny koszt finansowania i twarde warunki dla przedmiotu działań inwestycyjnych- ma wpływ na wybór modelu biznesowego)++B10, 26.10.2012

• 50. E-kantory konkurują ceną (charakterystyka założeń funkcjonowania determinująca kształt modelu biznesowego, regulacje prawne, bezpieczeństwo transakcji itp.), +B10 16.10.2012

• 52.Finansowa ofensywa telekomów nad Wisłą (pole płatności zbliżeniowych jako formuła biznesowa, analiza dwóch konkurencyjnych podejść NFC (Near Field Communication) oraz wirtualny portfel), B4++15.10.2012

• 61.Sprzedaż gier przenosi się do Internetu ( Modyfikacja modelu biznesowego w warunkach możliwości sprzedaży produktu w wersji cyfrowej przez sieć? Komentarz do tendencji i zamiarów firm „pośredników” w sprzedaży gier np. CDP.pl, Gram.pl, Muve.pl, dalsze rozwinięcie z innych źródeł)+B7, 23.11.2012

• 95. Walka o szybki Internet - artykuł + 2 opinie (Telewizje kablowe będą w tym roku największym wygranym w walce o abonentów stacjonarnego Internetu- i to nie dzięki obniżkom cen, na czym polega „fenomen źródła” prognozowanego sukcesu, jaki cechy modelu biznesowego mogą o tym decydować ?)B2-B3++ 1.02.2013

• 99. Częstotliwość na podstawie umowy (sama rezerwacja pasma, bez uzyskania innych uprawnień, nie uprawnia jeszcze do prowadzenia działalności telekomunikacyjnej, nowe regulacje znacznie ułatwiają prowadzenie działalności poprzez dzierżawienie lub użytkownie częstotliwości. Artykuł dotyka spraw tzw. operatora technicznego , który prowadzi swoja komercyjną działalność), D10+++, 14.01.2013

Techniki tworzenia (lepszych i bardziej innowacyjnych) modeli biznesowych

• Z inspiracji klienta• Kreowanie pomysłów• Myślenie wizualne• Tworzenie prototypów• Opowiadanie historii• Scenariusze

Techniki tworzenia (lepszych i bardziej innowacyjnych) modeli biznesowych. Technika; z inspiracji klienta

• Podstawowa zasada procesu projektowania modelu biznesowego: przyjęcie punktu widzenia klienta.

• Opinia klienta powinna być uwzględniana przy kształtowaniu elementów takich jak: propozycja wartości, kanały dystrybucji, relacje z klientami i strumienie przychodów

Żeby tworzyć naprawdę udane innowacje nie wystarczy zapytać klientów czego chcą- trzeba w pełni zrozumieć ich potrzeby i oczekiwania.

(Jakiego rodzaju zadania maja do wykonania klienci, do czego aspirują nasi klienci i jak możemy pomóc to osiągnąć?, Jaką formę kontraktu preferują nasi klienci, jak możemy się wpasować najlepiej do ich przyzwyczajenia? Jakiego typy relacji oczekują od nas, za jaką wartość będą skłonni rzeczywiście zapłacić?)

Techniki tworzenia (lepszych i bardziej innowacyjnych) modeli biznesowych. Technika; z inspiracji klienta – mapa empatii

• Dobrym punktem wyjścia jest mapa empatii, pomaga ona wyjść poza typowa charakterystykę demograficzną grupy docelowej i lepiej zrozumieć otoczenie, zachowania, troski i aspiracje tworzących ja ludzi. Najpierw , w drodze burzy mózgów, należy wskazać wszystkie potencjalne segmenty.

• trójka obiecujących kandydatów• Wybór jednego kandydata

– Biała tablica– 6 pytań (Co klient widzi- wskazuje elementy wizualne, z którymi klient

styka się w swoim otoczeniu, Co klient słyszy, wskazujemy w jaki sposób otoczenie wpływa na klienta, Co klient tak naprawdę myśli i czuje?, staramy się ustalić co się dzieje w umyśle klienta, Co klient mówi i robi? Wyobrażamy sobie co klient może robić i jak może zachowywać się publicznie, Jakie są jego bolączki? Na jakie korzyści liczy?)

i stopniowo tworzymy profil naszego nowo pozyskanego klienta

Mapa empatii

Mapa empatii przykład klienta Microsoft- dyrektorów ds. informatycznych firm wyznaczających strategię IT i zasady polityki zakupów

Mapa empatii przykład klienta Microsoft- dyrektorów ds. informatycznych firm wyznaczających strategię IT i zasady polityki zakupów (wybrane elementy)

Techniki tworzenia (lepszych i bardziej innowacyjnych) modeli biznesowych. Technika; Kreowanie pomysłów

Zakłada się, że jest to proces dwufazowy: 1.Etap generowania nowych koncepcji 2.Etap syntezy EPICENTRA INNOWACJI- Innowacje dokonujące się z uwagi na :•zasoby (znajdują źródło w dotychczasowej infrastrukturze organizacji lub jej partnerów)

•ofertę wartości( przedkładają się na powstanie nowej propozycji wartości co przekłada się na inne elementy modelu )

•klienta (powstają w związku z potrzebami klienta, ułatwionym dostępem lub większą wygodą usługi, wpływają na inne elementy modelu)

•finanse ( mechanizmy nowych strumieni przychodów bądź cenowe lub obniżania kosztów. Ta zmiana wpływa na inne elementy modelu)

„A co by było gdyby…?”Pytania tego typu mają pomóc uwolnić się od ograniczeń, jakie narzuca bieżący model. Mają prowokować i skłaniać do twórczego myślenia.„… zaoferować darmowe połączenia głosowe w skali globalnej? W 2003 roku firma Skype uruchomiła usługę umożliwiającą wykonywanie darmowych połączeń głosowych za pośrednictwem Internetu. W ciągu pięciu lat Skype zyskał sobie ponad 400 milionów zarejestrowanych użytkowników, którzy wykonali łącznie ponad 100 miliardów darmowych rozmów…”

Techniki tworzenia (lepszych i bardziej innowacyjnych) modeli biznesowych. Technika; Kreowanie pomysłówProces kreowania pomysłów•Budowanie zespołu – Pytanie główne. Czy zespól jest dostatecznie zróżnicowany, by móc generować nowe pomysły? (wiek, stanowiska, doświadczenie , kultura, środowisko)•Koncentracja- Najważniejsze pytanie. Nad którymi elementami należy pochylić się, zanim przystąpimy do generowania pomysłów na model biznesowy ? (wziąć trzeba pod uwagę wyniki badań dot. klientów, technologii ocenę bieżącego modelu biznesowego itp)•Poszerzanie horyzontów - Najważniejsze pytanie. Jakie innowacje można by wprowadzić w poszczególnych elementach modelu biznesowego? (poszerzanie dostępnych opcji aby wygenerować dużo możliwych rozwiązań, punktem wyjścia może być każdy z dziewięciu elementów modelu biznesowego, burz mózgów- są pewne wytyczne aby była ona efektywna)•Kryteria wyboru- Najważniejsze pytanie. Jakie są najważniejsze kryteria wyboru najlepszych pomysłów na nowy model biznesowy? (ograniczanie dostępnych opcji do rozsądnego poziomu przy pomocy zobiektywizowanych przesłanek- kryteriów)•Tworzenie „prototypu” -Najważniejsze pytanie. Jak wyglądają gotowe modele biznesowe stworzone na podstawie wybranych pomysłów? (powinno ograniczyć się do 3-5 potencjalnych innowacji w zakresie modelu biznesowego, warto wykorzystać szablon , żeby zrobić prototypy i na tej podstawie omówić założenia poszczególnych pomysłów)

Techniki tworzenia (lepszych i bardziej innowacyjnych) modeli biznesowych. Technika; Myślenie wizualne

• Wizualizacja za pomocą samoprzylepnych karteczek [Grube pisaki na każdej karteczce tylko jeden pomysł]

• Forma skróconych haseł• Wizualizacja za pomocą rysunkówProcesy, które można usprawnić dzięki stosowaniu metod myślenia

wizualnego: - Zrozumienie istoty sprawy

– Lepszy dialog– Analiza pomysłów– Skuteczniejsza komunikacja

Wizualizacja zapewnia lepszy dialog dzięki możliwości nastawienia się na

– Wspólne punkty odniesienia– Wspólny język– Wspólne postrzeganie rzeczywistości

Techniki tworzenia (lepszych i bardziej innowacyjnych) modeli biznesowych. Technika; Myślenie wiualne

Zrozumienie istoty sprawy

•Gramatyka wizualna•Ogólny obraz•Poznawanie zależnościLepszy dialog

– Analiza pomysłów– Skuteczniejsza komunikacja

Wizualizacja zapewnia lepszy dialog dzięki możliwości nastawienia się na

– Wspólne punkty odniesienia– Wspólny język– Wspólne postrzeganie rzeczywistości


Myślenie wizualne i jego wartość. Jest to umiejętność niezbędna do skutecznej pracy z modelami biznesowymi, to korzystanie z narzędzi takich jak obrazki, rysunki , diagramy, samoprzylepne karteczki, w celu poszukiwania i omawiania pewnych znaczeń i treści. Model biznesowy to skomplikowana koncepcja, z wieloma elementami o relacjami między nimi i trudno zrozumieć jego istotę , dopóki nie przedstawi się go w postaci graficznej.

-Bez wizualizacji trudno w pełni uchwycić całościowy obraz sytuacji- Pozwala przenieść rozmowy z płaszczyzny abstrakcyjnej na płaszczyznę

konkretów, co pozytywnie wpływa na jakość toczącej dyskusji. Ułatwia wykryć luki istniejącego modelu

- Pozwalają usprawniać cztery istotne dla tworzenia m.b. procesy tj.

Rozumienie, dialog, analiza, komunikacja


Zrozumienie istoty sprawyZwraca się uwagę na takie funkcje ;

GRAMATYKA WIZUALNA (plansza modelu biznesowego to mapa koncepcyjna w języku o „specyficznej’ gramatyce, dzięki niej wiemy które i gdzie informacje umieścić)

OGÓLNY OBRAZ (dzięki schematowi od razu umożliwia się uchwycenie ogólnego kontekstu modelu biznesowego, dostarcza dużo informacji, by można zrozumieć istotę sprawy, nie zasypuje ich jednak szczegółami)

POZNAWANIE ZALEŻNOŚCI (nie ogranicza się do poznania elementów składowych, lecz wymaga również dostrzegania wzajemnych zależności jakie miedzy nimi występują. Łatwiej to wyrazić obrazkami niż słowami, szczególnie wtedy gdy występuje więcej elementów)


Lepszy dialogWSPÓLNE PUNKTY ODNIESIENIA (w dyskusji zakłada się, że uczestnik

przyjmuje pewne domyślne założenia, stworzenie obrazu dzięki któremu te założenia są przekładne na konkretne informacje bardzo istotnie usprawnia dialog. W dyskusji pamięć „podręczna” jest wspomagana przez obraz, przez co mamy możliwość analizować większą liczbę pomysłów)

WSPÓLNY JĘZYK (szablon zapewnia uczestnikom dyskusji wspólny język wizualny. Zapoznanie się bliższe z istotą szablonu daje szanse na merytoryczną dyskusję o poszczególnych składowych modelu. W organizacji macierzowej, gdzie funkcjonują grupy i zespoły zadaniowe jest mała widza o ich specyficznych aspektach aktywności. Wspólny język wizualnego modelu biznesowego ułatwia zatem wymianę pomysłów i sprzyja spójności grupy )

WSPÓLNE POSTRZEGNIE RZECZYWISTOŚCI (graficzne przedstawianie m.b. to skuteczny sposób na wspólne spojrzenie na omawiane sprawy. Specjaliści od różnych aspektów funkcjonowania firmy są w stanie po analizie i dialogu wypracować wspólne spojrzenie na elementy i zależności)


Analiza pomysłów INSPIRACJA DLA POMYSŁÓW (praca nad modelem to często zaczynanie od zera, a nie od razu wypełnianie treścią, często jest to tylko mglisty obraz a ostateczny kształt obrazu wyłania się dopiero z czasem Kolejne pomysły umieszczane na schemacie stają się inspiracją dla następnych. Szablon staje się narzędziem pobudzającym do dialogu nad pomysłami, poszczególne osoby przedstawiają zarys swojego pomysłu, a następnie grupa jako całość próbuje te koncepcje rozwijać)

EKSPERYMENTY (wizualny model biznesowy stwarza okazję do eksperymentowania. Elementy można wymazywać, wymieniać karteczki, są podstawa do pytań; co by było gdyby wyeliminować dany segment klientów?, a może powinien pozostać?, czy rezygnacja z obsługi nierentownych klientów pozwoli ograniczyć zużycie zasobów i obniżyć koszty? a tym samym podniesienie jakości usług świadczonych na rzecz rentownego segmentu? Wizualizacja pomaga myśleć o systemowym wpływie decyzji zakładających modyfikację jednego z element modelu- eksperyment)


Skuteczniejsza komunikacjaLEPSZE ROZUMIENIE SPRAWY W CAŁEJ FIRMIE ( w komunikacji obraz wart jest „tysiąca słów”, wszyscy członkowie organizacji powinni zrozumieć założenia jej modelu biznesowego ponieważ każdy z nich może potencjalnie przyczynić do jego udoskonalenia. Minimum to zapewnienie wspólnego postrzegania modelu tak aby zmierzać we wspólnym kierunku)PROMOCJA WEWNĘTRZNA (chodzi o pozyskanie poparcia i funduszy w samej organizacji. Wzbogacenie prezentacji o odpowiednie materiały wizualne zwiększa prawdopodobieństwo przekonania odbiorców do własnych racji i pozyskania ich poparcia. Uzupełnieni słów graficznym ujęciem zwiększa siłę przekonywania. Właściwe ilustracje ułatwiają zrozumienie bieżącej sytuacji firmy i jej potrzeb, proponowanego sposobu ich zaspokojenia oraz wizji przyszłości)PROMOCJA ZEWNĘTRZNA (chodzi o przekonywanie osób trzecich np. inwestorów, potencjalnych współpracowników, może nawet pożyczkodawców?, prezentacja odpowiednich materiałów wizualnych znacząco może zwiększyć ich szanse na sukces i pokonanie barier)

Techniki tworzenia (lepszych i bardziej innowacyjnych) modeli biznesowych. Technika; Tworzenie prototypów modelu biznesowego na wzór inżynierskich scenariuszy

WARTOŚĆ PROTOTYPÓW1.Potężne narzędzie umożliwiające opracowanie nowych innowacyjnych modeli biznesu, pozwala podobnie jak myślenie wizualne, nadawanie abstrakcyjnym koncepcjom konkretnych kształtów. 2. Tworzenie prototypów jest domeną projektantów i inżynierów. Znajduje zastosowanie przy projektowaniu produktów, w architekturze a także modelowaniu interakcji, nieco rzadziej specjaliści od zarządzania bowiem zachowania organizacyjne czy strategie maja bardziej nienamacalny charakter.3.Tu chodzi o prototypy potencjalnych nowych modeli, które tworzy się po to by wspierać dyskusję, analizy i weryfikację przedłożonych pomysłów, może być w postaci prostego rysunku , dobrze przemyślanej koncepcji wpisanej w szablon m.b. „…prototyp modelu biznesowego to coś więcej niż tylko wstępny szkic ukazujący dokładny zarys tego, co powstanie w przyszłości.


WARTOŚĆ PROTOTYPÓW4.Prototyp jest raczej narzędziem myślowym, które pomaga badać możliwości pierwotnego pomysłu w różnych kierunkach.5.Prototypowe modele mogą być z założenia prowokacyjne, szalone nawet aby „pchać „ nas w nie brane pod uwagę dotychczas obszary (strategia błękitnego oceanu!!)6. Są inspiracją do odejścia od dotychczasowego modelu biznesowego, jest przeciwieństwem poglądów , a) że nie ma czasu na gruntowne analizowanie takich różnych opcji bo dotychczasowa działalność i jej zasady zapewni stabilną pozycję i w grę wchodzą ewentualne małe korekty, b) że liczą się tylko dane marketingowe dla rozwiązań strategicznych a nie wydumane często „szalone” przesłanki.7. Jeśli chcesz nie być na uboczu ale w czołówce stawki to niejako jesteś „skazany” na tworzenie prototypów modeli biznesowych .Prototyp to odrzucenie starego myślenia i podążanie ku nowemu

STAREMYŚLENIE

Kilka modeli biznesowych dominujących w branży

Z zewnątrz do środka , branża narzuca model biznesowy

Myślenie liniowe

Wybór modelu na wczesnym etapie

Koncentracja na wdrożeniu

Koncentracja na wydajności

NOWEMYŚLENIE

Różnorodność modeli biznesowych

Ze środka na zewnątrz modele zmieniają oblicze branży

Myślenie przez pryzmat okazji

Aktywne poszukanie modelu biznesowego

Koncentracja na projekcie

Koncentracja na wartości i wydajności


Tworzenie prototypów to stosownie podejścia projektowego. Jego idea zasadza się na założeniu, że prototyp odgrywa rolę wizualizacji i próbnika z którego korzysta się jeszcze przed rozpoczęciem fazy wdrożenia i może odgrywać rolę narzędzi analitycznego, wspiera proces myślenia i skłania do poszukiwania nowych możliwościAnalizę taka można prowadzić na prototypach o różnej skali i odmienności. Najlepiej zacząć od podstawowych kwestii aby następnie przejść do szczegółów Przykładowa skala prototypówA)Szkic na serwetce, podaj zarys pomysłu, dodaj propozycje wartości, dodaj główne strumienie przychodówB)Rozbudowany szablon, przeanalizuj możliwość wdrożenia pomysłu, opracuj pełen szablon modelu, zastanów się nad logiką biznesową pomysłu, oszacuj jego potencjał rynkowy, ustal zależności między poszczególnymi elementami modelu, sprawdź podstawowe faktyC)Propozycja biznesowa, przygotuj arkusz kalkulacyjny, który pozwoli oszacować potencjał modelu w zakresie generowania zysków, stwórz scenariusze finansowe na bazie różnych złożeńD)Test praktyczny, zweryfikuj w praktyce pewne złożenia dotyczące propozycji wartości, kanałów, mechanizmów cenowych itd.

Techniki tworzenia (lepszych i bardziej innowacyjnych) modeli biznesowych. Technika; Tworzenie prototypów modelu biznesowego dla publikacji książki

Wyróżnić można osiem modeli

1.Wydawca (model tradycyjny)[ główna cecha; + nie trzeba się martwić, martwi się wydawca, - autor ma ograniczona swobodę]2.Książka współtworzona [+ współpracownicy promują dystrybucję,- trudny proces]3.Free (marketing) [ utrzymywać niskie koszty produkcji np. wydanie cyfrowe]4.Egzemplarz na żądanie [ - druk na żądnie= wyższe koszty produkcji=wyższa cena detaliczna5.5.Ksiązka i internet [+ regularne przychody, - ciągłe dostarczanie treści]6.Książka sponsorowana [ - trudno znaleźć sponsorów]7.Zrób to sam 8.Książka na zamówienie [ technicznie skomplikowane= koszty ]

Techniki tworzenia (lepszych i bardziej innowacyjnych) modeli biznesowych. Technika; Tworzenie prototypów modelu biznesowego dla publikacji książki- Wydawca

KP Dobry wydawca

KD

PisaniePWKsiążka

RzK SKCzytelnicy

KZTreśćUmowa z wydawcą

KWydawca

Sprzedawcydetaliczni

KSCzas na pisanie

PSTantiemy dla autora; ok 10%

Techniki tworzenia (lepszych i bardziej innowacyjnych) modeli biznesowych. Technika; Tworzenie prototypów modelu biznesowego dla publikacji książki- Free (marketing)

KP KD

Redakcja i produkcja książki-----------------Świadczenieusług

PWKsiążka

Powiązane produkty i usługi

RzK SKCzytelnicy i przyszli konsumenci

KZTreść------------------Inne produkty/usługi

KWłasne kanały

KSRedakcja i produkcja książki ----------------------------------Koszt dostawy usług lub produktu

PSZa darmo-----------Sprzedaż inne

Techniki tworzenia (lepszych i bardziej innowacyjnych) modeli biznesowych. Technika; Tworzenie prototypów modelu biznesowego dla publikacji książki- Książka i Internet

KP Dostawca platformy

KD

Opracowanie treści-----------------Utrzymywanie platformy

PWKsiążkaPlatforma internetowaPlus treści, usługi lub produkty

RzKSpołeczność

SKCzytelnicy i użytkownicy

KZStałe dostarczanie treści-------------------Platforma internetowa

KKanały sprzedaży------------sieć

KSOpracowanie książki i treści

PS Jednorazowo; marża ze sprzedaży książki----------------------------------------Wielokrotnie; subskrypcja na korzystnie z platformy

Techniki tworzenia (lepszych i bardziej innowacyjnych) modeli biznesowych. Technika; Opowiadanie historii

WARTOŚĆ HISTORIIChodzi o to by przy nowych czy innowacyjnych modelach biznesowych wspomóc opis i zrozumienie. Zmiana układu poszczególnych elementów, podważa status quo co stawia opór wobec tej odmienności. Jest to technika rzadko używana, ze względu na inne techniki, przeplatanie jej z nimi. Samoistnie ma jednak swoją wartość, pozwala pokonywać niedowierzanie tym samym wykorzystanie analitycznego potencjału szablonu modelu biznesowego. Trzy aspekty generowania wartości opowiadania historii;Prezentacja nowych elementów- w organizacji może się pojawiać szereg pomysłów na model biznesowy, przykucie uwagi tych, którzy mogą mieć wpływ na dalsze jego losy jest często jedyną szansą na kolejne szczegółowe analizy. W takich sytuacjach dobra prezentacja(opowiadanie historii) może wzmóc zainteresowanie menedżerów. Dobra historia to skuteczny sposób na szybkie przedstawienie zarysu pomysłuPrzekonywanie inwestorów, jeśli jest się przedsiębiorcą, prawdopodobnie przyjdzie taki dzień, gdzie trzeba przekonać do swojego pomysłu potencjalnych udziałowców. Przede wszystkim interesuje ich jak zamierza się generować wartość dl klienta i jak zarabiać. Historia może być skutecznym sposobem na przedstawieniem istoty przedsięwzięcia czy modelu biznesowegoAngażowanie pracowników, ludzie powinni dobrze rozumieć na jakich założeniach opiera się nowy model biznesowy, chodzi o zaangażowanie ludzi w proces zmian.Ludzie lepiej reagują na historii niż na logiczne argumenty!


Opowiadanie historii powinno mieć jednego głównego bohatera.Z perspektywy –firmy, opowiada on historię z pozycji osoby, która pozytywnie doświadczyła stosowanie takiego modelu, styk z klientem, zmniejszenie kosztów, lepszy przebieg działań, partnerstwo bardziej owocne Z perspektywy klienta Głównym bohaterem jest klient, który opowiada historię ze swojego punktu widzenia. W reakcji przedstawia się wyzwania przed którymi staje i zadania , które ma do wykonania. Dalej pokazuje się opis wartości jaka generuje dla niego organizacji, wchodzi się w jego życie. Można trochę udramatyzować i wzbogacić o element emocjonalny – co mu ułatwia w życiu. Największe wyzwanie to zachowanie autentyzmu oraz unikanie powierzchowności.OBECNY MODEL BIZNESOWY JAKO MODEL NA PRZYSZŁOŚC ?

PLANOWANY PRZYSZŁY MODEL BIZNESOWY


Sposoby techniczne wykorzystywane przy opowiadaniu historii

SŁOWO I OBRAZ

WIDEOKLIP SCENKA TEKST I OBRAZ

KRESKÓWKI

OPIS Opowieść+1 lub kilka obrazów

Filmik, zatarcie granicy między rzeczywistością a fikcją

Odegranie scenki z historią bohatera, dzięki czemu stanie się rzeczywista i konkretna

Przedstawienie swojego bohatera na piśmie, ilustrując ją jednym lub kilkoma obrazami

Wykorzystuje się serię rysunków żeby nadać historii swojego głównego bohatera bardziej konkretny kształt

ZASTOSOWANIE

Prezentacjapodczas spotkania grupy lub konferencji

Emisja na forum szerszej publiczności lub na użytek wewnętrzny- gdy konsekwencje finansowe duże

Warsztaty, podczas których uczestnicy prezentują sobie nawzajem nowo powstałe pomysły na model biznesowy

Raport lub materiały przeznaczone do szerokiej publiczności

Raport lub materiały przeznaczone do szerokiej publiczności

ZAANGAŻOWANIE CZASOWE I KOSZTOWE

Niewielkie Średnie-wysokie

Niewielkie Niewielkie Niewielkie - średnie

Techniki tworzenia (lepszych i bardziej innowacyjnych) modeli biznesowych. Technika; Scenariusze

Projektowanie modelu biznesowego na podstawie scenariuszaScenariusze to metoda, która może usprawnić proces projektowania nowego modelu biznesowego lub wprowadzania innowacji do modelu już istniejącego. Podobnie jak inne techniki umożliwia nadanie abstrakcyjnym pojęciom nadanie konkretyzacji. Chodzi o nakreślenia konkretnego i szczegółowego kontekstu dla procesu.Można wyróżnić dwa rodzaje grup scenariuszy.Pierwsza Grupa koncentruje się na opisie uwarunkowań, w których funkcjonuje klient. Jak produkt czy usługa są użytkowane, jaki rodzaj klientów z nich korzysta, jakie obawy ma. Scenariusze tej grupy pochodzą od przemyśleń i skojarzeń klienta, które to wykorzystuje się do stworzenia charakterystycznej ,konkretnej sytuacji – obrazów. Scenariusz z klientem w roli głównej pozwala nadać jego spostrzeżeniom realistyczny wymiarDruga grupa scenariuszy koncentruje się na charakterystyce rynku, na którym potencjalnie firma musiałaby w przyszłości prowadzić rywalizację. Nie chodzi tu o przewidywanie przyszłości ale o stworzenie możliwie szczegółowego i konkretnego obrazu warunków, które mogą zaistnieć za jakiś tam czas. Takie podejście pomaga poszukiwać adekwatnych modeli biznesowych do przyszłych uwarunkowań rynkowych. W literaturze z zakresu tworzenia strategii można znaleźć to pod pojęciem „planowanie na bazie scenariuszy”.

Techniki tworzenia (lepszych i bardziej innowacyjnych) modeli biznesowych. Technika; Scenariusze –przykład 1

Scenariusze z klientem w roli głównej- przykład perspektywy operatora telefonii komórkowej OTK, który pracuje nad stworzeniem nowego innowacyjnego modelu biznesowego mając przed „oczyma” trzy scenariusze opisujące usługi lokalizacyjne świadczone z wykorzystaniem systemy GPS1. Dostawa do domu filmów DVD przez Toma wielkiego znawcę filmów, prowadzącego swoją firmęDzięki nowemu narzędzia planowania trasy z wykorzystaniem GPS oferowanego przez OTK mógł zwiększyć swoją wydajność i podnieść jakość obsługi klienta. Za niewielką opłatą zainstalował oprogramowanie powiązane z jego programem obsługi klienta. Ma teraz więcej czasu, pomaga ta aplikacja unikać korków planować trasy. Udało mu się zintegrować system z telefonami komórkowymi dwóch pomocników współpracujących w weekendy [ pytania; Czy wartość dodana okaże się wystarczająca by skłonić podmioty świadczące tego typu usługi do uiszczenia miesięcznych opłat?, Za pośrednictwem jakich kanałów będzie najłatwiej dotrzeć do tego typu klientów, Z jakimi urządzeniami (lub) oprogramowaniem taka usługa musiałaby współpracować]2.TuryściPlanują podróż do Paryża na długi weekend. Obowiązki nie pozwoliły przygotować się i zaplanować, postanowili radzić sobie na bieżąco W prasie podczas lotu przeczytali o nowej usłudze GPS dla turystów dostępnej za pośrednictwem telefonu komórkowego. Na lotnisku w Paryżu wypożyczyli zalecany aparat telefoniczny.

Techniki tworzenia (lepszych i bardziej innowacyjnych) modeli biznesowych. Technika; Scenariusze- przykład 1

Spacerują radośnie po Paryżu, pokonując trasę na podstawie przyjętych kryteriów wyznaczonych przez urządzenie. Nie mieli przewodnika ale wbudowany przewodnik audio. Daje on informacje o historii i różnych sytuacjach związanymi z danym miejscem. Mają po tym nowe plany z Paryżem na przyszłość {Pytania; Czy usługa powinna być dostępna wyłącznie na urządzenie określonej marki, czy należy umożliwić użytkownikowi pobieranie aplikacji na już posiadany aparat?, Czy warto nawiązać współpracę z linami lotniczymi by pełniły one funkcję kanału dystrybucyjnego usługi bądź urządzenia, Czy potencjalni partnerzy odpowiedzialni za dostarczenie treści rozważą udział w takim projekcie?, Za jaką propozycję wartości klienci byliby najbardziej skłonni zapłacić}

3. WiniarniaSpadek w rodzinnym pokoleniu winiarni. Kontynuowanie rodzinnej tradycji wymaga ciężkiej pracy ale daje mu to satysfakcję i od siebie daje nowinki.Odkrycie nowej prostej aplikacji dostępnej na telefon komórkowy do zarządzania uprawami. Rozwiązanie to nie powstało z myślą o plantatorach wina ale Aleksander mógł bez trudu dostosować do swoich szczególnych potrzeb. Aplikacja współpracuje z jego listą zadań dzięki czemu On może korzystać z GPS-owej listy spraw do załatwienia – urządzenie przypomina mu kiedy, gdzie należy sprawdzać jakość gleby lub winogron. Zastanawia się czy z tej aplikacji mogli korzystać wszyscy jego menedżerowie? Bo tylko wówczas ma to sens kiedy stosują to wszyscy

[ pytania; Czy wartość dodana okaże się wystarczająca by skłonić farmerów do uiszczenia miesięcznych opłat? Za pośrednictwem jakich kanałów będzie najłatwiej dotrzeć do tego typu klientów?, z jakimi innymi urządzeniami (lub) oprogramowaniem taka usługa musiałaby współpracować?]

Techniki tworzenia (lepszych i bardziej innowacyjnych) modeli biznesowych. Technika; Scenariusze- przykład 1

Czy w ramach jednego modelu Czy każdy z segmentów potrzebuje

można obsłużyć wszystkie trzy odrębnej , szczególnej propozycji segmenty klientów wartości

PYTANIA do 1,2,3,

Czy powinniśmy obsługiwać jeden Czy możliwe jest synergiczne połączenie lub więcej niż jeden segment

zasobów, działań lub kanałów po obniżonej cenie lub za darmo, żeby przyciągnąć innych bardziej rentownych klientów

Wyniki badań modeli biznesowych spółek z rynku New Connect (NC)

• W maju 2012 zbadano 384 spółek na rynku NC • Rynek ten powinien z natury rzeczy charakteryzować się

innowacyjnością produktowa(ip) i samego modelu biznesowego (imb) wg których prowadzi się przedsiębiorstwo giełdowe (NC)

• Przyjmując w badaniach sześć poziomów [+3- -3]innowacyjności; modelu biznesowego [imb3-łamie dotychczasowe zasady, wprowadza rozwiązanie niespotykane,imb2-wykazuje istotną innowację niespotykaną na skale krajową, imb1-innowacja w branży, imb(-1)- naśladuje liderów, rozwiązanie lidera innowacyjne, imb(-2) nie posiada czynnika innowacyjnego ale działa w branży innowacyjnej, imb(-3) zupełnie nie wykazuje innowacji], produktów/usług [ip3- przełomowa innowacja,ip2-istotna innowacja na skalę krajową,ip1-wykazuje innowacje w branży, ip(-1)- produkty nie wykazują innowacji ale sposób ich wytwarzani jest innowacyjny, ip(-2) – brak innowacji ale branża jest innowacyjna, ip(-3) – brak innowacyjności w produkcie i sposobie wytwarzania] otrzymano następujący obraz tego rynku


(+)

innowacyjnośćip

innowacyjny produktnieinnowacyjny model biznesu

(19 % spółek)

(0)

innowacyjny produktinnowacyjny model biznesu

( 10 % spółek)

nieinnowacyjny produktnieinnowacyjny model biznesu

(63% spółek !! )

nieinnowacyjny produktinnowacyjny model biznesu

( 8% spółek)

i n n o w a c y j n o ś ć m o d e l u

b i z n e s o w e g o imb (+)


• Wyodrębniono 12 najlepszych spółek wg ekspertów, które reprezentowały 4 grupy różniące się statusem innowacyjny I/nieinnowacyjny NI --- model biznesu MB /produkt P

• ALFA, I--P , I--MB [ Firma tworzy produkty dla producentów oprogramowania oraz klientów indywidualnych ]

• DELTA, NI--P, I–- MB [ Firma zajmuje się rozpowszechnianiem idei art. bankingu oraz promocją polskiej sztuki współczesnej]

• EPSILON, I—P, NI—MB [Firma zajmuje się usługami finansowymi , opiera się na trzech głównych liniach biznesowych- bezpośrednich inwestycjach kapitałowych oraz doradztwie finansowym i gospodarczym],

• JOTA, NI—P, NI--MB [ Działalność firmy to sprzedaż w ramach hurtowej dystrybucji artykułów przeznaczonych dla branży budowlanej]


• Przyjęte komponenty modelu biznesowego• KLIENT [ Relacje (R) –ocena więzi jakie łączą lojalnego klienta z marką,

Zaufanie (Z) czyli gotowość uwrażliwienia się na działania drugiej strony oparta na jej wiarygodności w sytuacji współzależności oraz ryzyka, Lojalność (L) współpraca z klientem opiera się na nacisku przedsiębiorstwa w celu utrzymania wielokrotnych transakcji i rozwiązywania problemów klienta]

• PROPOZYCJA WARTOŚCI DLA KLIENTA (korzyści materialne, emocjonalne, cykl transakcyjny, relacje z ostatecznymi konsumentami)

[ Cena (C) –suma pieniędzy jakie klienci musza zapłacić za towar, Jakość (J)- zespół cech odróżniający dany produkt od innych bądź też całokształt cech danego przedmiotu istotnych ze względu na jego strukturę wewnętrzną oraz ze względu na jego stosunki, oddziaływanie i związki z otoczeniem, Marka (M) – nazwa, termin, symbol i/lub ich kombinacja celem jest identyfikowanie towarów lub usług jednego sprzedawcy oraz odróżnienie od towarów lub usług oferowanych przez konkurencję, Innowacyjność (I) – nowy lub znacząco udoskonalony produkt lub proces, nowa metoda marketingowa, lub nowa


metody organizacyjne w praktyce gospodarczej, organizacji miejsca pracy lub stosunkach z otoczeniem]LOGIKA GENEROWANIA DOCHODÓW (takie ukształtowanie zasobów i działań, które służy wypracowaniu zysku)Sposób dostawy produktów SDP- Jak dostarczam produkty i usługi?Źródła finansowania działalności ŹFD – Jak finansuje działalność operacyjną?Struktura kosztów SK – Jaką posiadam strukturę kosztów?Konfiguracja unikatowych zasobów KUZ – jakie zasoby muszę mieć w dyspozycji, aby dostarczyć produkt lub usługę?ORGANIZACJA WEWNĘTRZNYCH DOSTAWCÓW (Sposób realizacji współpracy z dostawcami określający wzajemne zasady działań i przebieg relacji)Jakość usług dostawców JUD – stopień spełnienia oczekiwań w zakresie sposobu dostawy produktu lub usługi przez dostawcęLojalność z dostawcami LzD– Współpraca z dostawcami oparta na ciągłej i trwalej współpracyLogistyka dostaw LD– Propozycja wartości trafia do klientów za pośrednictwem kanałów komunikacji, dystrybucji i sprzedaży


Logistyka dostaw LD– Propozycja wartości trafia do klientów za pośrednictwem kanałów komunikacji, dystrybucji i sprzedażyRODZAJ REALIZOWANEJ STRATEGIIStrategia przywództwa jakościowego SPJ (nazywana też strategią dyferencjacji polega na oparciu konkurencyjności na atrakcyjności oferty, która na unikalny charakter i zostanie zauważona przez klienta)Strategia przywództwa kosztowego SPK ( celem jej jest osiągnięcie niższych kosztów w stosunku do konkurentów i przyciągniecie klientów niższą ceną )Strategia błękitnego oceanu SBO (głównym celem jest poszukiwanie niewykorzystanej przestrzeni rynkowej i kreowanie popytu na nowych rynkach)POZYCJA W SIECI WARTOŚCI (to umiejscowienie przedsiębiorstwa w relacjach z; klientami, dostawcami, konkurentami i komplementariuszami. Celem przedsiębiorstwa jest przechwycenie wartości)Nieznaczna PN– firma ma słabą zdolność do przechwytywania wartościDominująca PD – firm jest zdolna do agresywnego przechwytywania wartości


• KONFIGURACJA ŁAŃCUCHA WARTOŚCIKoncentracja na jednym wybranym aspekcie łańcucha wartości KMO.

Przedsiębiorstwo robi dobrze jedna rzecz a cała konfiguracja firmy została podporządkowana tej jednej podstawowej aktywności. Konfiguracja ta nazywana jest modelem operatora.

Kontrola i przechwytywanie wartości w obszarze całego ciągu biznesowego KMI. Firma ma nadzór nad kolejnymi aktywnościami, kontroluje i przechwytuje wartość dodana tworzoną w obszarach całego ciągu biznesowego od zaopatrzenia, poprzez produkcje aż po marketing. Ta konfiguracja łańcucha wartości nazywa się modelem integratora

Outsorcing niekluczowych aktywności orz tworzenie sieci partnerów KMD. Zamiast integrować, koordynować i kontrolować decyduje się na outsorcing. Parametry działające na rzecz wspólnego sukcesu droga klasycznej kooperacji lub licencji, alianse strategiczne, joint Venture i inne formy. Konfiguracja łańcucha wartosci nazywana jest modelem dyrygenta.

Wyniki badań modeli biznesowych spółek z rynku New Connect (NC)- ocena konkretnego modelu spółki

TYP MODELU BIZNESU DLA SPÓŁKI ALFA (produkt –usługi outsourcingowe w branży IT wspierające kluczowe procesy biznesowe , takie jak sprzedaż, relacje z klientami oraz zarządzanie przedsiębiorstwem) [ I--P , I--MB ]Klient Propozyc

ja wartości

Logika generowaniadochodów

Organizacjawewnętrznych dostawców

Strategiakonkurowania

Pozycja wsieci

Konfiguracjałańcuchawartości

R= 0,2

C= 0,25 SDP= 0,3 JUD= 0,3 SPJ PN KMO

Z= 0,6

J= 0,45 ŹFD= 0,2 LzD= 0,2 X X X

L= 0,2

M=0,35 SK= 0,25 LD= 0,5 X X X

XI= 0,15 KUZ=

0,25 X X X X


TYP MODELU BIZNESU DLA SPÓŁKI DELTA (produkt – sprzedaż dzieł sztuki różnych polskich autorów).Zakres działania; rozpowszechnianie idei art. bankingu oraz promocja polskiej sztuki współczesnej. NI--P, I–- MB Klient Propozyc

ja wartości




Pozycja wsieci


R= 0,5

C= 0,15 SDP= 0,1 JUD= 0,5 SBO PD KMD

Z= 0,2

J= 0,2 ŹFD= 0,1 LzD= 0,2 X X X

L= 0,3

M=0,35 SK= 0,6 LD= 0,3 X X X

XI= 0,15 KUZ= 0,2

X X X X


TYP MODELU BIZNESU DLA SPÓŁKI EPSILON (produkt – Inwestycje kapitałowe oraz doradztwo). Działalność firmy opiera się na trzech głównych liniach biznesowych- bezpośrednich inwestycjach kapitałowych oraz doradztwie finansowym i gospodarczym. I—P, NI—MB Klient Propozyc

ja wartości




Pozycja wsieci


R= 0,2

C= 0,35 SDP= 0,3 JUD= 0,3 SPK PN KMO

Z= 0,5

J= 0,35 ŹFD= 0,2 LzD= 0,25 X X X

L= 0,2

M=0,15 SK= 0,25 LD= 0,45 X X X

XI= 0,15 KUZ=

0,25 X X X X


TYP MODELU BIZNESU DLA SPÓŁKI JOTA (produkt – artykuły przeznaczone dla branży budowlanej do systemów dociepleń, suchej zaprawy, izolacji, budownictwa drogowego i hydrologicznego ). Sprzedaż hurtowa [NI—P, NI—MB ]Klient Propozy

cja wartości




Pozycja wsieci


R= 0,3 C= 0,4 SDP= 0,25

JUD= 0,25 SPK PD KMD

Z= 0,45

J= 0,35 ŹFD= 0,2 LzD= 0,20 X X X

L= 0,25

M=0,10 SK= 0,35 LD= 0,55 X X X

XI= 0,15 KUZ=

0,20 X X X X

Janusz Kroik, I23/W8

Documents

Transcript of Janusz Kroik, I23/W8