Jak ustalać ceny e-usług? E-strategie cenowe. Polityka cenowa firmy

2012

Jak ustalać ceny e-usług? E-strategie cenowe.

Polityka cenowa firmy

Paweł Jarosz Planowanie marketingowe e-usługi

Łódź, 04 października 2012

Planowanie marketingowe e-usługi, Łódź, 04.10.2012

Ceny...

Pricing / Revenue Management na Świecie

Najczęściej stosowane polityki cenowe.

Poziom zaawansowania w zakresie kształtowania cen.

Optymalizacja rabatów & zniżek

Płać ile chcesz... („Pay as you want”)

Studium przypadku x 2



The single and most important decision in evaluating a business is pricing power

(...) if you’ve got the power to raise prices without losing business to a

competitor, you’ve got a very good business. And if you have to have a prayer

session before raising the price by 10 percent , then you’ve got a terrible

business” (Warren Buffet, 2011)

Źródła informacji – stowarzyszenia zajmujące się Pricingiem:

Professional Pricing Society (PPS) - USA

www.pricingsociety.com

European Pricing Platform - Belgia

www.pricingplatform.eu

http://www.pricingsociety.com/

http://www.pricingplatform.eu/



Korporacje

Butiki

Consulting (Pricing) Pricing Software


Ceny...


Najczęściej stosowane polityki cenowe

Poziom zaawansowania w zakresie kształtowania cen





Najczęściej stosowane polityki cenowe (1)

Cost+

CENA = Suma kosztów + Marża

Przykład e-usługi: Wirtualna Księgowość.

Koszty: obsługa księgowa, oprogramowanie (chmura), reklama

ZALETY (+): Prosty schemat, powiązany z dochodem

WADY (-): Niska elastyczność, mała konkurencyjność



Competitor+

CENA = Cena Konkurencji +/- Niewielka kwota

ZALETY (+): Niski koszt danych wejściowych – przegląd rynku

WADY (-): Ryzyko „wojen cenowych”, spadek zadowolenia Klienta



Value Based Pricing CENA = Wartość dla Klienta

ZALETY (+): Elastyczny, pozwala maksymalizować zyski

WADY (-): Wymaga dobrej znajomości rynku i konkurencji


Ceny...








Poziom zaawansowania – kształtowanie cen


Ceny...








Optymalizacja rabatów i zniżek

Makrostrategie:

1. Klienci elastyczni (Price Sensitive & Value Buyer) Ofertuj zniżki i rabaty jeśli zabezpieczysz w ten sposób lojalność,

udział w rynku

2. Klienci nie-elastyczni (Convenience Buyer, Loyal Buyer)

Minimalizuj rabaty i zniżki


Ceny...








Płać ile chcesz... (Pay as you want)

Prezentacja oferty + dwie opcje cenowe:

Sugerowana cena (List price)

Możliwość zaproponowania ceny przez Klienta

(+) Generowanie nie-zobowiązujących LEAD’ów

(+) Bezpłatne badanie rynku / gromadzenie danych

(+) Elastyczność cenowa, indywidualne podejście


Ceny...








Business Case 1 (www.testuj.pl)

E-usługa – crowdsourcing testów

(+) Sieć 1300+ testerów

(+) Możliwość testowania stron www., aplikacji mobilnych i desktopowych

Sytuacja wyjściowa

(-) Zbyt niskie ceny = ograniczona sprzedaż

(-) Brak prostego i zrozumiałego cennika dostosowanego do Klientów

Quick - wins

(-) Nowy cennik na jednej stronie = kontrakty z dużymi Klientami

(-) Możliwość internacjonalizacji e-usługi


Case 2 (Rejestrowanie wizytówek, Indie)

E-usługa – masowe rejestrowanie wizytówek

(+) Outsourcing rejestrowania kontaktów (np. po konferncjach)

Quick - wins

(+) Niska cena – wartość zaniedbywalna w korporacyjnym budżecie

(+) Wykorzystanie niskich kosztów pracy w Indiach,

(+) Wygoda Klienta

(+) Zastąpienie automatycznego procesu – procesem zdalnym - manualnym

E-usługi – rynek dający możliwość maksymalnej elastyczności!


Dziękuję bardzo!

Paweł Jarosz

Business Development Manager

Mazowiecki Inkubator Technologiczny

[email protected]

Parter – Central & Eastern Europe

Strategic Pricing Management Group

[email protected]

mailto:[email protected]




Jak ustalać ceny e-usług? E-strategie cenowe. Polityka cenowa firmy

Documents

Transcript of Jak ustalać ceny e-usług? E-strategie cenowe. Polityka cenowa firmy