JAK STWORZYĆ NOWY POPYT NA RYNKU?

Schemat 6 Dróg

Jak stworzyć nowy popyt na rynku?- Schemat Sześciu Dróg

• PRZYGLĄDAJ SIĘ ALTERNATYWNYM BRANŻOM Jakie są branże alternatywne dla Twojej branży (które

oferują inne niż Twoje prdukty, czy usługi, ale w tym samym celu)? Czym się kierują klienci dokonując wyboru między alternatywnymi usługami, czy produktami?

Np. Producent wina Casella Wines połączył elementy wina i elementy alternatywnego produktu, jakim jest piwo tworząc nowy napój alkoholowy yellow tail.

Jak stworzyć nowy popyt na rynku?- Schemat Sześciu Dróg

PRZYGLĄDAJ SIĘ GRUPOM STRATEGICZNYM W SWOJEJ BRANŻYGrupy strategiczne są to firmy z jednej branży, które mają taką

samą strategię (np. pod względem ceny, czy proponowanych rozwiązań).

Ważne jest, abyśmy określili: 1) jakie grupy strategiczne występują w naszej branży, 2) dlaczego klienci wybierają dobra z wyższej lub z niższej grupy i 3)jak możemy stworzyć usugę ączącą obie grupy?

Przykładem może być walkman jako połączenie wysokiej jakości radiomagnetofonu hi-fi i przenonośnej funkcji radia tranzystorowego.

Jak stworzyć nowy popyt na rynku?- Schemat Sześciu Dróg

PRZYGLĄDAJ SIĘ ŁAŃCUCHOM NABYWCÓWFirmy z jednej branży mają tendencję do kierowania swojej oferty

do tych samych grup nabywców. Pomijają zazwyczaj fakt, że decyzja o zakupie najczęściej zależy od kilku grup: nabywców, użytkowników, grup wpływu itp.

Na kim koncentruje się zwykle twoja branża? A gdybyś skoncentrowała się na innej grupie nabywców, to w jaki sposób mogłabyś uwolnić nową wartość?

Np. kiedy producenci urządzeń biurowych zmienili punkt koncentracji z zaopatrzeniowców korporacji na pracowników powstał pomysł stworzenia małych kopiarek „na biurko” dla indywidualnych użytkowników.

Jak stworzyć nowy popyt na rynku?- Schemat Sześciu Dróg

PRZYGLĄDAJ SIĘ OFERTOM KOMPLEMENTARNYCH PRODUKTÓW LUB USŁUG

Firmy z jednej branży koncentrują się zazwyczaj tylko na doskonaleniu swojego produktu. Zapominają, że na wartość określonego produktu często wpływa też inny produkt. Kluczem jest znalezienie kompleksowego rozwiązania, jakiego poszukują nabywcy. Trzeba zatem zastanowić się, co dzieje się przed, podczas i po korzystaniu z naszego produktu.

Przykad: zastosowanie przez firmę Philips Elektronics (producenta czajników) filtra w odpowiedzi na pojawiający się w czajniku osad z wody, pomimo, że przyczyną osadu nie był sam czajnik, lecz woda z kranu.

Jak stworzyć nowy popyt na rynku?- Schemat Sześciu Dróg

PRZYJRZYJ SIĘ CZYNNIKOM FUNKCJONALNYM I EMOCJONALNYM U NABYWCÓW

Firmy zazwyczaj próbują zachęcić nabywców do zakupu swojego produktu/ usługi wybierając jeden z dwóch sposobów oddziaływania: odwołując się do użyteczności tegoż produktu lub oddziałując na emocje potencjalnego klienta.

Należy rozważyć, z jakich elementów mogłyby zrezygnować firmy, które zbyt mocno rozwinęły sferę emocjonalną, aby zacząć zwiększać użyteczność/ praktyczność produktu. Z kolei, co mogłyby dodać do swojej oferty firmy nastawione głównie na funkcjonalność (tworzą wtedy skomplikowane dla klienta produkty/usługi) żeby osiągnąć pewną emocjonalność?

Jak stworzyć nowy popyt na rynku?- Schemat Sześciu Dróg

ZOBACZ PERSPEKTYWĘ CZASOWĄWykreowanie nowego popytu wymaga: 1)zauważenia

rodzącących się trendów, 2) ustalenia, które z nich rokują na twałą zmianę społeczną, gospodarczą etc. 3)rozważenia, w jaki sposób dany trend zmieni wartości naszych klientów oraz 3)jak może wpłynąć na nasz model biznesowy.

Np. firma Apple w odpowiedzi na narastającą tendencję do nielegalnego ściągania muzyki z sieci (zamiast kupowania płyt) stworzyła sklep muzyczny Itunes.

TRZY WARSTWY NIE- KLIENTÓW

Trzy warstwy nie- klientów

• Pierwsza warstwa nie- klientów- ci, którzy z konieczności, w minimalnym stopni korzystają z aktualnej oferty branży.

Należy się zastanowić, dlaczego chcą oni porzucić daną branżę, z czego są niezadowoleni? Jakie są wspólne dla nich wszystkich argumenty za tym? Jak można zaoferować im nową wartość, to czego potrzebują?

Trzy warstwy nie- klientów

• Druga warstwa nie- klientów- to klienci odrzucający, ludzie, którzy albo nie korzystają z obecnej oferty branży, albo nie mogą sobie na nią pozwolić, bo wydaje im się nieakceptowalna lub przekracza ich możliwoci finansowe. Ich potrzeby są albo niezaspokajane, albo zaspokajane w inny sposób.

Kluczowe jest zrozumienie przyczyn odrzucenia aktualnej oferty.

Trzy warstwy nie- klientów

• Trzecia warstwa nie- klientów- na ogół są to „niezbadani” klienci, którzy nie byli w ogóle przedmiotem naszych zabiegów i nikt z branży nie mylał o nich jako o potencjalnych klientach. Dzieje się tak, dlatego, że ich potrzeby i związane z nimi szanse biznesowe były zawsze postrzegane jako element innego rynku.