Intensywny trening sprzedażowy #1

32
Intensywny Trening Sprzedażowy #1 Artur Rak Kamil Szelak Szczecin, 29.01.2014 Zaprasza my

description

Prezentacja z treningu #1 Szczecin, 29.01.2014

Transcript of Intensywny trening sprzedażowy #1

Page 1: Intensywny trening sprzedażowy #1

Intensywny Trening Sprzedażowy#1

Artur RakKamil SzelakSzczecin, 29.01.2014

Zapraszamy

Page 2: Intensywny trening sprzedażowy #1

Kilka informacji o inicjatywie

Nasze spotkania mają na celu inspirować pobudzać uczestników do wymiany wiedzy oraz doświadczeń związanych z działalnością biznesową.

Page 3: Intensywny trening sprzedażowy #1

Dla kogo?

Z udziału w spotkaniu najbardziej skorzystasz, jeśli:• jesteś właścicielem firmy,• jesteś menedżerem,• kierujesz działem sprzedaży,• jesteś handlowcem,• zamierzasz rozwinąć kompetencje sprzedażowe,• jesteś wolnym strzelcem i musisz pozyskiwać zlecenia,a także:• …

Page 4: Intensywny trening sprzedażowy #1

Menedżer• skuteczniej dotrzesz do ludzi, dla których sprzedaż jest pasją,• rozwiniesz swoje umiejętności przywódcze,• dowiesz się, co motywuje sprzedawców oprócz pieniędzy,• nauczysz się przygotowywać i prowadzić spotkania sprzedażowe,• będziesz potrafił trafniej ocenić kompetencje sprzedawców,• nauczysz się skutecznie rozwijać swój zespół

Handlowiec• wyróżnisz się spośród konkurentów,• będziesz więcej sprzedawał,• będziesz bardziej zmotywowany,• rozwiniesz swój warsztat sprzedażowy,• dotrzesz do większej ilości kluczowych klientów,• trafniej rozpoznasz potrzeby klientów,• nabędziesz większej pewności siebie podczas spotkań i wydarzeń biznesowych,• poznasz praktyczne i sprawdzone metody pracy.

Korzyści

Page 5: Intensywny trening sprzedażowy #1

Czym się wyróżniamy? Innowacyjna forma zajęć (różnice w porównaniu ze

szkoleniami) Dostępność (dla wszystkich bez względu na poziom,

popołudniowe godziny spotkań) Niewielki koszt (głównie koszty logistyczne) Efektywność (zajęcia rozciągnięte w czasie, uczestnicy

dostają zadania) Rekomendacje, certyfikacje

Page 6: Intensywny trening sprzedażowy #1

Czym się wyróżniamy? Jako prowadzący posiadamy ogromne doświadczenie

sprzedażowe oraz wiedzę jak zarządzać skutecznie działem sprzedaży.

Podczas naszych cyklicznych spotkań będziemy analizować i rozwiązywać problemy, z którymi borykają się uczestnicy podczas swojej pracy. Odnosimy się do rzeczywistych problemów w zarządzaniu handlowcami i realizacji planów sprzedażowych.

Różnorodność. Na każdym spotkaniu będziemy omawiać inne tematy związane ze sprzedażą.

Dobór uczestników. Po kilku spotkaniach będziemy chcieli…

Page 7: Intensywny trening sprzedażowy #1

Tematy kolejnych treningów#2

• 12.02.2014• Temat:

Pierwsza prezentacja oraz efektywne pytania

#3

• 05.03.2014• Temat:

Entuzjazm i zaangażowanie

#4

• 19.03.2014• Temat – Pięć

etapów procesu sprzedaży

#5

• Temat: Wpływ nastawienia psychicznego sprzedawcy na wyniki sprzedaży

#6

• Temat: Przyciągnięcie uwagi klienta: jak zapewnić sobie dobry start

#7

• Temat: Wzbudzenie zainteresowania: jak skłonić klienta do kontynuowania rozmowy

#8

• Temat: Pełna prezentacja produktu

#9

• Temat: Wywołanie chęci zakupu

Page 8: Intensywny trening sprzedażowy #1

Pełna lista cz.2• Prowadzenie rozmowy według modelu „układanki skojarzeń”• Sprzedaż metodą SPIN• Techniki Sandlera• Doskonalenie technik prezentacyjnych• Przezwyciężanie negatywnego nastawienia i negatywnych

stereotypów• Lejek sprzedaży• Profilowanie klientów wg. zasady Pareto• Reagowanie na odmowy• Reagowanie na zastrzeżenia• Czynniki decydujące o powodzeniu w sprzedaży

Page 9: Intensywny trening sprzedażowy #1

Pełna lista cz.3• Pytania dyskwalifikujące• Traktowanie klientów w zależności od różnicy wiekowej• Jak sprzedawać klientom różnej płci• Prowadzenie prezentacji grupowej• Unikatowe cechy handlowe pierwszego typu• Jak wykazać przewagę swojej oferty nad innymi• Siedem metod skutecznego słuchania• Skuteczna komunikacja• Organizowanie kontaktów zgodnie z regułą 1/12/50• Techniki zwiększania sprzedaży• Jak zdobyć od klienta polecenie i referencje?

Page 10: Intensywny trening sprzedażowy #1

Pełna lista cz.4• Sześć metod odnawiania kontaktów z nieaktywnymi klientami• Sprzedaż wiązana• Zaspokajanie potrzeb klienta produktem lepszej jakości• Zaspokajanie potrzeb klienta tańszym produktem• Obszary największych możliwości• Dlaczego klienci odchodzą?• Jak przekonać klienta do stałej współpracy?• Działania posprzedażowe• Jak stać się rozpoznawalnym na rynku• Jak skutecznie konkurować?• Jak znaleźć i wykorzystać rzeczników wśród klientów?

Page 11: Intensywny trening sprzedażowy #1

Pełna lista cz.5• Telefon jako narzędzie pracy sprzedawcy• Wykorzystanie nowoczesnych technologii w sprzedaży• Zarządzanie swoim czasem• Rejestrowanie przebiegu współpracy z klientem• Jak zostać ekspertem• ….

Page 12: Intensywny trening sprzedażowy #1

Lokalizacja

Page 13: Intensywny trening sprzedażowy #1

Konferencje ogólnopolskie

II Q np. nad morzem

Page 14: Intensywny trening sprzedażowy #1

Ceny

Spotkanie – 37-57złSzkolenia otwarte – 760 zł.

Page 15: Intensywny trening sprzedażowy #1

Szkolenia otwarte

Efektywność sprzedażowa:Efektywność zespołów handlowychNegocjacjeZarządzanie:Rekrutacja i selekcjaZarządzanie zespołami oraz coachingSprzedaż:Proces sprzedażyPsychologia w sprzedażyObsługa klienta

Page 16: Intensywny trening sprzedażowy #1

W przyszłości• Stałe miejsce spotkań• Współpraca z firmami

Page 17: Intensywny trening sprzedażowy #1

Kilka zasad współpracy• Aktywność• Dyskrecja• Dzielenie się wiedzą• Szacunek• Mówienie w swoim imieniu• Elektronika• Wracanie się do siebie po imieniu

Page 18: Intensywny trening sprzedażowy #1

Przedstawiamy się

• Nazywam się• Działam/pracuję w…• Interesuję się…• Mam zamiar na dzisiejszym spotkaniu…

Page 19: Intensywny trening sprzedażowy #1

TRENING #1

J Ę Z Y K K O R Z Y Ś C I

Page 20: Intensywny trening sprzedażowy #1

1 etapCzas: 5 minutPraca indywidualna

Wypisz jak najwięcej oferowanych przez siebie produktów lub usług i przedstaw swoją fachową wiedzę na ich temat.Każdy argument otrzymuje 1 punktWygrywa osoba, która zbierze najwięcej punktów.

8 pkt.

Przykład:Kapsułki do prania Persil Duo-Caps– innowacyjny produkt, najlepszy w swojej kategorii, obecnie jest w atrakcyjnej cenie, jest obecnie reklamowany w telewizji, jest tańszy od konkurencji, potrafi prać w niskiej temperaturze, świetnie usuwa plamy, łatwy do przechowywania.

Page 21: Intensywny trening sprzedażowy #1

Cecha- zaleta- korzyść

Najefektywniejszą techniką sprzedażową, która stosują profesjonalni sprzedawcy jest:

SPRZEDAŻ KORZYŚCI

Cecha produktu jest to każda jego właściwość fizyczna,Zaleta produktu jest to właściwość jego funkcjonowania –

określa ona, w jaki sposób produkt morze być wykorzystywany przez klienta lub będzie mu przydatny,

Korzyść z produktu jest to pozytywny rezultat uzyskiwany przez nabywcę dzięki pewnej zalecie mogącej zaspokoić jakąś potrzebę.

Page 22: Intensywny trening sprzedażowy #1

Cechy produktu• Wielkość• Warunki sprzedaży• Opakowanie• Kolor• Ilość• Zapach• Smak• Cena• Serwis

• Jakość• Kształt• Zastosowania• Sposób dostawy• Składniki• Rozwiązania

techniczne

I co z tego?

Page 23: Intensywny trening sprzedażowy #1

Język korzyści• Jakie korzyści klienci odniosą korzystając z Waszych

produktów?

Page 24: Intensywny trening sprzedażowy #1

Język korzyści

Ta… [cecha] oznacza, że… [zaleta], co przyniesie panu… [korzyść].

1. Kubek termiczny – dobra izolacja – wolno stygnie – wydłużona przyjemność z picia ciepłej kawy.

2. Dostawa w ciągu 24 godzin: - szybciej towar w sklepie – zadowolenie klienta z faktu

krótszego oczekiwania na towar. - mniej braków – Większa sprzedaż (zysk) – wizerunek- nie trzeba robić zapasów - lepszy przepływ pieniądza

Page 25: Intensywny trening sprzedażowy #1

2 etap

Praca w trójkach, czas 7 minut.Analiza tekstu o firmie.• Znajdźcie w tekście i wyodrębnijcie pochwały, stwierdzenia

faktów i opisy korzyści.• Zróbcie podział z formularza 1 A na 3 kategorie.• Uzupełnijcie formularz 1 B. Wybierzcie jeden produkt z

formularza 1 A i opiszcie korzyści wynikające z jego zakupu.

Page 26: Intensywny trening sprzedażowy #1

3 etap

W celu sprawdzenia, czy klient „połknął haczyk” powinno się dodać jeszcze jeden element tej układanki. Należy zadać pytanie wnioskujące.

Page 27: Intensywny trening sprzedażowy #1

3 etap

Przykład: „czy to pana przekonuje?” „Czy o taką skuteczność panu chodziło?”

Prezentacja produktu= pochwała + cecha + korzyści + pytanie o wnioski

Jeśli udało Ci się szybko zaangażować klienta w proces sprzedaży i przekonać go, że współpraca z tobą przyniesie mu konkretne korzyści, możesz śmiało próbować zamykać transakcję.

Page 28: Intensywny trening sprzedażowy #1

Ćwiczenia w trójkachKażda osoba po kolei prezentuje swój produkt według schematu.Prezentacja produktu= pochwała + cecha + korzyści + pytanie o wnioski

Page 29: Intensywny trening sprzedażowy #1

4 etap

Prezentacja windowa

Jacek Kowalski

Page 30: Intensywny trening sprzedażowy #1

Opracowanie prezentacji pozycjonującej najlepiej zacząć od utworzenia listy kluczowych słów, które najtrafniej opisują to, czym się zajmujesz. Przeczytaj te słowa, by wyelimi nować ewentualne powtórzenia, a następnie sformułuj na ich podstawie jedno zdanie. Przeczytaj je ponownie i zapamiętaj, tak by móc je wyrecytować w każdej chwili.Wypisz jak najwięcej słów opisujących, kim jesteś i czym się zajmujesz:

• Uzupełnij następujące zdania:• Nazywam się …• Współpracuję z osobami (z firmą), które (która)…

Page 31: Intensywny trening sprzedażowy #1

Zadanie domowe Przygotować własną prezentację „windową”.

Page 32: Intensywny trening sprzedażowy #1

ZAPRASZAMY NA NASZE TRENINGI

WIĘCEJ INFORMACJI NA STRONIE:WWW.SALESPEOPLE.PL