Dynamic Pricing - flexible approach for payments and fees in Banking

© 2012 IBM Corporation

Karolina Marzantowicz, Executive Architect, IBM

21/05/2012

„Dynamic Pricing”Elastyczne podejście do opłat i prowizji


Wyzwania

�Wzrost oczekiwań klientów

�Większa konkurencyjność

�Spadek marży

�Uwarunkowania rynkowe –spadek tempa wzrostu

�Optymalizacja kosztów Źródło: Emerging Technologies in Retail Banking: DatamonitorIBM / CFA Institute Survey 2009; IBM Institute for Business Value analysis


Trendy dotyczące ... segmentacji klientów


Trendy w ramach transformacji systemów bankowych

� Integracja

� Optymalizacja

� Analityka

� Bezpieczeństwo

� Praca grupowa

� Elastyczność

� Dynamiczny taryfikator

� Produkty łączone w pakiety

� Elastyczne procesy biznesowe

� Monitorowanie wydajności biznesu

� Patrzenie na biznes z punktu widzenia klienta (customer centric view)

� Możliwość negocjacji ofert z jednego punktu obsługi

� Kampanie nowych ofert i negocjacje umów wbudowane w 1 proces

� Elastyczne ustalanie opłat – możliwość wybierania zyskowniejszej rentowności


Orientacja na klienta zmienia dytrybucję produktów w kierunku spersonalizowanych ofert

5 Product Management & Dynamic Pricing Platform -- IBM Confidential

Elastyczne budowanie ofert

Elastyczne budowanie ofert

Dwa kierunki działań marketingowych ...

… pozycjonują klienta w sercu

procesu sprzedażowego

Spersonalizowana cena

Spersonalizowana

cena

- wszystko z poziomu

biznesu

- wszystko z poziomu

biznesu


Elastyczne komponowanie ofert ...


� Dekompozycja aktualnych ofert i usług

� Przygotowywanie ofert personalizowanych pod klienta

Budowanie ofert tak aby:

lepiej dopasowały się do potrzeb klienta

oraz optymalizawały przychód banku

Budowanie ofert tak aby:

lepiej dopasowały się do potrzeb klienta

oraz optymalizawały przychód banku

Offering

flexibility

Offering

flexibility


Personalizowane „pod klienta” wyceny

2 wymiarowa

wycena

3 wymiarowa

wycena

Klient

�Customer Attributes (wiek, …)

�Relacja z Bankiem(wykorzystanie kanałów, model

konsumpcji,…)

�Analityka (zachowanie,

segmentacja,…)

�oddział�Call Center� Internet�bankomat

�…

KanałProdukt

�Typy produktów�Atrybuty produktów (kwota,

czas trwania, …)

�Oferty łączone�…

Taryfa podstawowa

Taka sama cena za dany produkt dla wszystkich klientów

„Relationship Pricing”

Cennik usług / produktów

przygotowany wcześniej, na

bazie analizie relacji danego

klienta z Bankiem (kredyty,

zyskowność, lokaty, i inne)

„Dynamic Relationship Pricing”

Cennik przygotowywany bezpośrednio w trakcie procesu sprzedażowego

Taryfikator/Pricing behawioralny

Cennik uzależniający wysokośćopłat na bazie kompleksowej anlizy zachowań klienta (np. wykorzystywanie najtańszego kanału)


Silnik konigurowania ofert


Reguły biznesowe

PRZYKŁADY

• Banking + eBanking

generic

• Short Term loan

21K€

• Visa Business by

default

�File exchange

�Account alerts (SMS,

…)

�Card Reader

�…

Oferta handlowa

Pani Y, księgowa od lat 12, Klient banku od 7 lat

Spersonalizowana oferta dla pani Y

Wybór klienta

• Banking + eBanking

generic

• Short Term loan

21K€

• Visa Business Gold

by default

�File exchange


…)

�Card Reader CTS

Pan X, lat 62; działalnośćmiedzynarodowa, nowy

klient

Oferta podstawowa

• Banking + eBanking generic

• Visa Classic by default

• MYP Insurance

• Overdraft default

Opcje

�5 ATM withdrawals

�Account alerts (SMS, …)

�International payments &

withdrawal flat fee

Oferta handlowa

Wybór klienta

Spesonalizowana oferta dla pana. X

Oferta podstawowa

• Generic BAQ + BAD

• Visa Premier

• MYP+

• 460€ Overdraft

Opcje

�5 ATM wthdrawals


…)

�International payments

& withdrawal flat fee

KonfiguratorOfert

Drzewo decyzyjne

Konfigurator

Ofert

Elastyczne

budowanie ofert

Elastyczne

budowanie ofert

© 2012 IBM Corporation9

Przykłady reguł: Kalkulacja odsetek dla pożyczek i lokat

IF the event type is application for a car loanand the value of the car loan is below 50 000 PLNand the applicant has been customer for more than 2 lataand the number of overdrafts of the applicant in the last 180 days is 0and the average account balance is above 5000 PLN

THENdecrease the loan interest rate by 40 b.p.

Ocena ryzyka

IF the event type is application for a one year depositand the channel is a branch office located in WARSZAWAand the applicant is already customerand the applicant belongs to segment High Valueand the application date is between 1.03.2011 and 15.04.2013

THENincrease the yield rate of the one year deposit by 10 b.p.

Aktualna promocja dla lokat

Product Management & Dynamic Pricing Platform -- IBM Confidential

© 2012 IBM Corporation10

Przykłady reguł: Kalkulacja opłat dla produktów płatnościowych

IF the event type is a credit transferand the initiation channel is internetand the customer agreement includes online banking

THENthis operation is free of charge

Pricing transakcyjny

IF the event type is credit transfer operationand the monthly number of credit transfers is more than 20and the contract has agreement Small Business Bundle 20

THENapply a 40% discount on the fee for this operation

Zniżki przy odpowiednim wolumenie transakcji

Product Management & Dynamic Pricing Platform -- IBM Confidential


Ogólna architektura – w kontekście referencyjnej architektury IT Banku

Główny System Bankowy

Bezpie-czeństwo

KredytyInne

systemy

Powstawa-nie Umów

Integracja kanałów obsługi klienta

CRM & Zarządzanie kampaniami

Zarządzanie rentownoś-

cią

Klienci Kontrakty Produkty

Szyna Integracyjna

Business Process Management (automatyzacja procesów biznesowych)

Łączenie produktów

Obsługa konta

Inne dane referencyjne

Hurtownia Danych

Oddział

Reguły biznesoweBusiness Process Management Analityka

Dane Referencyjne Główne aplikacje bankowe

InternetBanko-

matKiosk

Urządzenia

mobilne

Call Center

OpłatyOpłaty

ProwizjeProwizje

OdsetkiOdsetki

Rekomendacje produktowe

Rekomendacje produktowe

Inne kanały

BIK

Systemyzewnętrzne


Oferowane funkcjonalności

� Definiowanie reguł klasyfikacji klientów i transakcji

� Definiowanie reguł określających sposób naliczania opłat

� Dowolne modyfikowanie atrybutów wpływających na klasyfikację zdarzenia oraz naliczenie opłaty

� Definiowanie reguł premiowania uczestników programu lojalnościowego

� Uzależnienie opłat:– od produktu, – kanału, – profilu, – portfela, – czasu, – konkretnego rachunku lub klienta

� Definiowanie taryf specjalnych dla grup lub nawet indywidualnych klientów– Definiowanie różnych reguł naliczania opłat zależenie od profilu klienta (poziom

aktywów/pasywów, rodzaju posiadanych produktów)

� Definiowanie promocji czasowych – czasowe taryfy specjalne

Duża elastyczność definiowania częstotliwości prób oraz wariantów realizacji naliczania


Korzyści

� Poprawa konkurencyjności cenowej

� Ukierunkowanie na klienta; większe zadowolenie klienta

� Możliwość wyceniania produktów indywidualnie pod wymagania klienta

� Zmiany dotyczące konkretnego klienta mogą być nanoszone bezpośrednio

przez biznes

� Przejrzysty model prowizyjny

� Skrócenie czasu wdrażania zmian w tabelach prowizji i opłat

� Elastyczność silnika reguł biznesowych – łatwość implementacji zmian i nowych funkcjonalności w systemach IT

� Łatwość dostosowania rozwiązań do nowych regulacji bankowych


Karolina Marzantowicz, Executive Architect, IBM

21/05/2012

Przykłady wdrożeń

ING Belgium

Akbank


ING Belgium – podstawowe wymagania

� Obsługa klientów, którzy mają różne produkty i pakiety

� Zaawansowane możliwości pakietowania produktów

� Obsługa wielowalutowości

� Obsługa promocji (ograniczonych

czasowo)

� Zmiana segmentacji klienta

� Naliczanie punktów do programów lojalnościowych

Cele wydajnościowe osiągnięto: - 2 miliony operacji przetwarzane jest w 15 minut (dużo poniżej założonego poziomu 1 godziny)- Czas wyliczania prowizji jest marginalny (stanowi 2% czasu całego procesu taryfikacji)

Dla 1.500.000 rachunkówKażdego dnia od 1.500.000 do 2.000.000 operacji cenowych :

Czas trwania średnio 10 – 15 minut

5.000 - 10.000 mutacji (zmian) dziennie : Średnio - 1 - 2 minuty

Zakończenie miesiąca: wyliczenie opłat dla 1.500.000 rachunków

1 godzina

• Znaczne skrócenie czasu potrzebnego na naliczanie opłat• Wzrost zyskowności liczonej z klienta• Poprawa jakości obsługi klienta (krótszy czas, wieksza przejrzystość)


Rozwiązanie i jego użytkownicy

• cena katalogowa

• reguły parametryzowane

Wartość domyślna

Wartość minimum

Wartość maximum

• cena – dla klienta

• parametry ustawiane

Uwzględnienie ogólnej polityki

IF number of operation < MaxTHEN price = PriceBelowELSE price = PriceAbove

IF number of operation < 100THEN price = € 0.00ELSE price = € 0.12

Ogólna polityka cenowa (marketing) Warunki dla konkretnego klienta

parametr

Dostęp poprzezprzegladarkę

Dostęp poprzezprzegladarkę

Marketing /

Product Manager

Front /

back office


Zakres projektu: Product & Pricing Hub (PPH)

� Centralny Katalog Produktów

� Elastyczny silnik prowizji i opłat (tzw.: Pricing Hub)

� Cetralny rejestr umów

� Uspójnienie ponad 40000 produktów i usług

� Możliwość definiowania pakietów

� Możliwość budowania hierarchii wycenowych (wielopoziomowe)

� Stworzenie mechanizmów dla synchornizacji danych (odsetki i kursy

wymiany)

Koncetracja na zyskowności dla Banku i klienta• Przetwarzanie offline’owe• Moduł online’owy• Statyczne tabele referencyjne• Logika naliczania opłat bazujaca na zdarzeniach • Zarządzanie licznikami i opłatami na nich bazuj• Ewidencja pobranych opłat


Pricing Hub – część online’owa

� Wyliczenia opłat i prowizji

– 10.000.000 transakcji dziennie

– Okno czasowe: 8 godzin

� Ustalanie rat odestkowych

– 1.000.000 transakcji dziennie (+50%

w szczytowym obciążeniu)

– Okno czasowe: 1 godzina

� Reguły Weryfikacji Poprawności Umów

– 500.000 transakcji dziennie

– Okno czasowe : 4 godziny

� 1.000.000 transakcji wyliczania opłat

dziennie

– 80% wykonywanych w oknach

czasowych 10:00 – 12:00 i 13:00 –

17:00

� 37 transakcji na sekundę– W okresie szczytowym w ciągu dnia 75

transakcji na sekundę– 60ms – czas naliczania opłat (w tym

czas dostępu do baz danych)

� Wysoka dostepność: 7X24

� średnio 15 reguł na transakcję– 1125 reguł wykonywanych w ciągu

sekudny.

Pricing Hub – część offline’owa


Repozytorium Produktów i Dynamiczny Pricing

XXSzybsze wdrażanie nowych produktów (time-to-market) elstyczne środowisko, spójne reguły biznesowe, i wspólny katalog produktów

X

Zmniejsze nakładow na utrzymanie – wyeliminowania rozwiązań redundantnych/ z duplikującą sięfunkcjonalnością (1 system dla definicji produktów i pricingu)

XXZwiększenie zyskowności na klienta; pricing dedykowane do poszczególnych kanałów

Wartość Klient Biznes IT

Zmniejszenie ilości błędów przy naliczaniu opłat X X X

Pricing dla usług nietransakcyjnych X

Wzrost przychodów w związku z pobieraniem opłat za usługi, za które wcześniej nie były naliczane

X

Wzrost zadowolenia klienta – personalizacja ofert i wycen X X

Wzrost zadowolenia klienta dzięki informacji o przyszłych opłatach i odsetkach

X X

Weryfikowalność kalkulacji X X X



Podsumowanie

� Większa przejrzystość (łatwe audytowanie) i spójność reguł (cenników, tabel, limitów)

� Wdrażanie zmian w sposób łatwy, bezpieczny i przewidywalny

� Redukcja czasu i kosztów modyfikacji systemów objętych wprowadzanązmianą

� Zapewnienie biznesowi i IT możliwości współpracy nad zasadami działania firmy

� Wzrost satysfakcji klienta


Dziękuję za uwagę

Karolina Marzantowicz

e-mail: [email protected]

Tel.: +48 603 88 6107

Dynamic Pricing - flexible approach for payments and fees in Banking

Presentations & Public Speaking

Transcript of Dynamic Pricing - flexible approach for payments and fees in Banking