DETALISTA

Grzegorz Jokiel

Gra piwna

OPIS PRZYPADKU

Gra piwna (beer game) bierze swoją nazwę od przyjętego do symulacji modelu tradycyjnego

kanału dystrybucji: producent – pośrednik – detalista, w którym rolę producenta powierzono

browarowi.

Sytuacja wyjściowa DETALISTY – sklepu wielobranżowego.

W klasycznym kanale dystrybucji ostatnim ogniwem dostarczającym klientowi produkt jest

detalista. W naszym przypadku załóżmy, że detalistami będą rodzinne sklepiki wielobranżowe –

wiejskie lub osiedlowe. Piwo kochanków dla DETALISTY jest jednym z bardzo wielu

produktów, jakie sprzedaje on we własnym sklepie – nie jest więc ono produktem kluczowym, a

jedynie jednym z wielu gatunków piw stojących na półce obok innych napoi alkoholowych, jak

również innych produktów spożywczych i przemysłowych. Zaopatrzenie w napoje alkoholowe u

DETALISTY realizowane jest według standardowego schematu. W poniedziałek każdego

tygodnia pojawia się ciężarówka z hurtowni. Kierowca wyładowuje zamówione tydzień

wcześniej przez DETALISTĘ towary: skrzynki wódki, wina, piwa, w tym Piwo kochanków. Po

ustaleniu zgodności dostarczonego towaru ze strukturą i wielkością zamówienia DETALISTA

podpisuje pokwitowanie przyjęcia towaru i jego zgodności z wymaganiami. Następnie

przekazuje kierowcy wielkość zamówienia na następny tydzień. W przypadku Piwa kochanków

DETALISTA określa ile skrzynek chce otrzymać w poniedziałek następnego tygodnia. Kierowca

notuje zamówienie DETALISTY i po powrocie do HURTOWNI przekazuje tą informację do

działu zamówień.

Od kilku lat obserwuje się stabilną sytuację na lokalnym rynku – stabilny popyt konsumentów

Piwa kochanków wynosi łącznie 10 skrzynek piwa tygodniowo (+/- 10%, czyli jedna skrzynka).

Oznacza to, ze pod koniec tygodnia, dajmy na to w sobotę, klienci wykupują regularnie 10

1

skrzynek Piwa kochanków (+/- 10%). W tej sytuacji zamówienia dostaw z HURTOWNI również

wykazują stały poziom – DETALISTA „od zawsze” zamawia 10 skrzynek Piwa kochanków

tygodniowo (+/- 10%, czyli jedna skrzynka).

Stabilny poziom sprzedaży Piwa kochanków oraz natłok innych spraw, problemów powoduje

często odruchową reakcję DETALISTY przy składaniu cotygodniowych zamówień. Większość

zamówień z HURTOWNI jest powielana z tygodnia na tydzień. Odbywa się to najczęściej

według klasycznego schematu: kierowca ciężarówki pyta DETALISTĘ co i w jakiej ilości ma

przewieźć z HURTOWNI w następnym tygodniu, natomiast DETALISTA najczęściej zajęty

innymi ważniejszymi problemami deklaruje – „to co zawsze”. Warto uwzględnić ten schemat

postępowania w analizie wyników gry.

Godnym zauważenie jest również fakt, że w stosunku do piwa niektóre artykuły wykazują

wysoki poziom komplementarności – paluszki, orzeszki, chipsy i inne przekąski. Zwykle marża

na tego typu produktach jest w przypadku DETALISTY wysoka, dlatego czym większa sprzedaż

piwa (w tym Piwa kochanków) tym większy zarobek na marży z każdej butelki piwa oraz na

marży produktów komplementarnych.

Ścieżka przepływu informacji i towarów

Prowadzący w etapie symulacji przyjmuje dwie role. Pierwsza z nich polega na

dystrybucji informacji pomiędzy grupami studenckimi reprezentującymi DETALISTĘ,

HURTOWNIKA I BROWAR. W poniedziałek rano dostarcza z BROWARU zamówione tydzień

wcześniej ciężarówki Piwa kochanków, odbiera zamówienie na przyszły tydzień i wraca z tą

informacja do BROWARU. Następnie jako kierowca ciężarówki z HURTOWNI dowozi do

DETALISTY zamówione przez niego tydzień temu skrzynki Piwa kochanków, a następnie

przyjmuje od niego zamówienie i z nim powraca do HURTOWNI. Druga rola dla prowadzącego

przypada na koniec tygodnia (np. sobota), kiedy reprezentuje zagregowany tygodniowy popyt

konsumentów na Piwo kochanków w sklepie DETALISTY. Warto przed zajęciami przetrenować

trasę przejścia pomiędzy grupami studentów reprezentujących BROWAR, HURTOWNIĘ I

DETALISTĘ.

2

Założenia upraszczające dla symulacji

1) Zamówienia i dostawy pomiędzy ogniwami łańcucha logistycznego PRODUCENT-

HURTOWNIK- DETALISTA realizowane są w cyklu tygodniowym w poniedziałki.

Zagregowany popyt konsumentów jest również w ujęciu tygodniowym w soboty.

Założenie to wprowadza jednolity takt gry dla wszystkich jej uczestników. Jednostką

bazową czasu jest tydzień, który wyznacza tzw. krok, postęp w grze.

2) Zespoły studenckie reprezentujące HURTOWNIĘ I DETALISTĘ należy traktować jako

przedstawicieli grupy hurtowni i populacji sklepów detalicznych. Modelowo można

przedstawić, że w opisywanym kanale logistycznym działa jeden BROWAR,

dostarczający po 10 ciężarówek piwa do każdej z 10 hurtowni co tydzień. Każda z 10

hurtowni dystrybuuje Piwo kochanków do swoich 100 detalistów. Obrazowo łańcuch

logistyczny w ujęciu modelowym przedstawia rysunek 1. Łańcuch logistyczny składa się

więc z jednego producenta, 10 hurtowni i 1 000 sklepów detalicznych. Odwzorowanie

takiej sieci na zajęciach dydaktycznych nie jest możliwe. W takiej sytuacji zamiast

tworzenia 10 zespołów studenckich odzwierciedlających sieć hurtowni, należy

zdecydować się na odwzorowanie jedynie jednej wzorcowej (fraktala). Natomiast decyzje

podejmowane przez studentów w tym zespole traktować tak jakby pozostałe 9 hurtowni

podjęło równocześnie decyzje analogiczne. Podobne założenie dotyczy DETALISTY,

który (jako fraktal) podejmuje decyzje reprezentatywne dla wszystkich pozostałych 99

sklepów detalicznych zaopatrywanych z HURTOWNI oraz 900 sklepów obsługiwanych

przez konkurencyjnych 9 hurtowni na lokalnym rynku. W ten sposób zamiast 1 011

podmiotów w modelowym łańcuchu otrzymamy jedynie 3 reprezentatywne organizacje

BROWAR, HURTOWNIĘ (jako przedstawiciela 10 hurtowni) i DETALISTĘ (jako

przedstawiciela 1 000 sklepów detalicznych).

3

Rysunek 1. Łańcuch logistyczny w ujęciu modelowym

Źródło: Opracowanie własne

3) Pomiędzy ogniwami łańcucha logistycznego konieczne jest zastosowanie

przeskalowania. Wynika to z wcześniejszego założenia upraszczającego, gdzie ustalono,

że HURTOWNIA reprezentuje sieć 10 podobnych hurtowni, a DETALISTA reprezentuje

1 000 sklepów detalicznych na rynku lokalnym. Wtedy zamówienia jakie generuje

DETALISTA w skrzynkach Piwa kochanków do HURTOWNI trafiają w jednostkach

transportowych (ciężarówka o ładowności 100 skrzynek Piwa kochanków). Przykładowo:

jeżeli DETALISTA reprezentuje 100 podobnych sklepów zaopatrywanych przez

HURTOWNIĘ to gdy zamawia on jedną skrzynkę Piwa kochanków, to należy to

rozumieć tak jakby 100 sklepów detalicznych zamawiało po 1 skrzynce tego piwa.

Oznacza to, że powracające do HURTOWNI ciężarówki przywiozą zamówienia od 100

sklepów na łączną ilość 100 skrzynek, czyli jednej ciężarówki (jedna ciężarówka ma

ładowność 100 skrzynek). Analogicznie dzieje się z zamówieniami HURTOWNI w

BROWAR

HURTOWNIA Hurtownia 2

DETALISTA Detalista 2

3

3

... n+1 ...

... n+1 ...

Hurtownia10

Detalista100

4

BROWARZE. HURTOWNIA reprezentuje 10 hurtowni na lokalnym rynku. Gdy

zamawia ona jedną ciężarówkę Piwa kochanków (100 skrzynek, gdyż taka jest ładowność

ciężarówek) to tak jakby 10 hurtowni zamawiało po jednej ciężarówce tego piwa. W

BROWARZE pojawi się więc zamówienie na 10 ciężarówek piwa a więc jeden tanko-

fermentator.

4) Termin ważności do spożycia Piwa kochanków wynosi jeden rok od momentu

zakończenia procesu produkcyjnego.

5) Każda z wykorzystywanych w przykładzie ciężarówek ma taką samą ładowność

wynoszącą 100 skrzynek piwa ( w tym również Piwa kochanków).

6) Skrzynka Piwa kochanków zawiera standardowo 20 butelek.

7) Piwo kochanków należy traktować jako produkt markowy, co oznacza że możliwości

substytucji tego piwa innymi gatunkami oraz innymi napojami alkoholowymi jest

ograniczona.

8) Należy przyjąć standardowy koszt utrzymywania jednostki zapasu Piwa kochanków u

każdego uczestnika łańcucha logistycznego. Dla DETALISTY sugeruje się przyjęcie

kosztu utrzymania jednej skrzynki Piwa kochanków na magazynie w wysokości 2 zł na

tydzień.

9) Sugerowana cena detaliczna butelki Piwa kochanków wynosi 2 zł, a detaliści się do niej

stosują. Oznacza to, że na każdej butelce Piwa kochanków detaliści realizują 50 gr.

marży, do tego należy doliczyć uśrednioną marżę realizowaną na sprzedaży

komplementarnych produktów (orzeszki, chipsy, paluszki i inne przekąski). Załóżmy, że

wynosi ona 50 gr. na każdą sprzedaną butelkę Piwa kochanków. W takiej sytuacji każdy

detalista z tytułu sprzedaży jednej butelki Piwa kochanków może liczyć na zarobek w

wysokości 1 zł, lub inaczej: 20 zł na skrzynce tego piwa. Reasumując dla DETALISTY

koszt zakupu każdej skrzynki piwa to 30 zł, cena sprzedaży skrzynki piwa to 40 zł, a

całkowita marża na sprzedaży piwa wraz z produktami komplementarnymi wynosi 20 zł

(10 zł marży na sprzedanej skrzynce Piwa kochanków i 10 zł marży na chipsach,

paluszkach, orzeszkach itp. w przeliczeniu na każdą sprzedaną skrzynkę Piwa

kochanków)

5

10) Do ceny produktu nie są kalkulowane żadne podatki (ani dochodowy, ani akcyzowy, ani

VAT), aby nie komplikować rozliczeń i szacunków zysku. Z tych samych przyczyn nie

stosuje się również żadnych systemów rabatowych (za ilość, lojalność, czy skonta).

Dane przeliczeniowe ułatwiające kalkulacje

1 tanko-fermentator to: 10 ciężarówek, 1 000 skrzynek piwa, 20 000 butelek

1 ciężarówka to: 100 skrzynek piwa, 2 000 butelek

1 skrzynka piwa to: 20 butelek

Rozpoczęcie gry

Zespoły studenckie powinny zając miejsca maksymalnie oddalone od siebie, tak aby ograniczyć,

a najlepiej wyeliminować, możliwości wymiany informacji miedzy DETALISTĄ,

HURTOWNIĄ i BROWAREM.

Przed rozpoczęciem gry prowadzący proponuje zespołom ustalenie ilości zapasu buforowego

Piwa kochanków w magazynach. Studenci sami podejmują decyzję o wielkości zapasów

buforowych Piwa kochanków, bądź rezygnacji z zapasu. Ilość tą wpisują w odpowiednią rubrykę

przygotowanych arkuszy o nazwie Zapas.

Gra rozpoczyna się w tygodniu 0 i trwa przez kolejne 30 tygodni. Prowadzący rozpoczyna od

poranku poniedziałkowego w tygodniu 0 przyjeżdżając do HURTOWNI z zamówioną tydzień

wcześniej w BROWARZE dostawą Piwa kochanków.

Gra nie zaczyna się nagle, lecz jest jakby kontynuacją stabilnej dotąd sytuacji na lokalnym rynku,

gdzie od dawna sprzedawane jest Piwo kochanków. Sytuację historyczną przedstawiają

zaznaczone na czerwono tygodnie ujemne (-1, -2, -3, -4) na przygotowanych arkuszach

POLECENIA DLA STUDENTÓW

Studenci sami podejmują decyzje dotyczące:

wysokości utrzymywanych zapasów buforowych Piwa kochanków

6

wysokości zamawianych ilości piwa

ilości piwa jakie dostarczają odbiorcom (redukcji dostaw, realizacji zamówień zaległych)

Decyzje te należy podejmować mając na uwadze interes własnego przedsiębiorstwa

(DETALISTY, HURTOWNI i BROWARU).

Nie ma możliwości kontaktowania się pomiędzy zespołami reprezentującymi DETALISTĘ,

HURTOWNIĘ i BROWAR.

W wariancie B (rozszerzonym) Studenci prowadzą buchalterię obliczając:

przychody z tytułu zrealizowanej sprzedaży,

koszty poniesione na zakup dostarczonego Piwa kochanków

koszty utrzymywania zapasów na magazynie

cotygodniowy zysk na działalności związanej z obrotem produktu jakim jest Piwo

kochanków.

ARKUSZE WSPIERAJĄCE GRĘ

Poniżej zaprezentowane są arkusze, przy pomocy których poszczególne zespoły

studenckie prowadzą zapiski. W tym celu można również wykorzystać arkusz kalkulacyjny,

zautomatyzuje i usprawni on kalkulacje potrzebne do wariantu B tej gry. Przedstawiono wzory

arkuszy dla DETALISTY, HURTOWNI i BROWARU.

7

Tygodnie -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29DETALISTA

[skrzynki piwa]Popyt

Konsumentów10 10 10 10

Sprzedane piwo 10 10 10 10

Zapas

Przychodząca dostawa z hurtowni

10 10 10 10 10

Zamówienie dostaw z hurtowni

10 10 10 10

WARIANT BKoszt zapasów

Koszt zakupu piwa 300 300 300 300

Przychody ze sprzedaży piwa

400 400 400 400

Zysk na sprzedaży piwa

100 100 100 100

marża wyrobów komplementarnych

100 100 100 100

ZYSK łącznie

Niezrealizowany zysk

- - - -

8

9