Czy można przekonać klienta do swojego sposobu pracy? Wymiana ______ z klientem.
-
Upload
marcin-zochowski -
Category
Business
-
view
2.642 -
download
0
Transcript of Czy można przekonać klienta do swojego sposobu pracy? Wymiana ______ z klientem.
Marcin ŻochowskiJMB Lab
Michał MichalczukGoyello
Czy można przekonać klienta do swojego sposobu pracy?
Wymiana _______ z klientem
Wasze historie
Podział na grupy
▪ Wybierz historię, która cię interesuje
▪ Dobierz się z osobami, których nie znasz - zyskasz nowe spojrzenie na problem
▪ Zapoznajcie się z historią
▪ Omówcie problem
▪ Ustalcie swój cel jako zespół
Przebieg warsztatów
▪ Trzy spotkania
▪ Klient przedstawia swój cel zespołowi
▪ Rozmawia z zespołem jak go osiągnąć
▪ Po 5 minutach wychodzi
▪ Zespół naradza się nad strategią
▪ Kolejna runda
Przemyślenia zespołów
▪ Jaki określiliście sobie cel?
▪ Czemu praca z klientem była wyzwaniem?
▪ Jakie mieliście pomysły?
▪ Co zadziałało?
▪ Co nie zadziałało?
Przemyślenia “klientów”
▪ Jaki był wasz cel?
▪ Jak oceniacie współpracę z zespołem?
▪ Czy zostaliście przekonani?
Nasze przemyślenia
Spotyka się dwóch ekspertów...
▪ Zarówno klient, jak i ty jesteście ekspertami w swoich dziedzinach
▪ Możliwe scenariusze▪ Konflikt
▪ Słaby rezultat
▪ Wymiana
Warunki współpracy
▪ Określ jasno warunki współpracy
▪ Jaki jest cel twojej firmy?
▪ Oczekiwania klienta▪ Konsultant i doradca mają mi powiedzieć co mam robić▪ Wykonawca projektu ma zrealizować jego cele
Co wymieniamy?
▪ Wiedza
▪ Umiejętności
▪ Pomysły
▪ Podejście
▪ Doświadczenie
Pamiętacie hasła do historii?
▪ przyjście z gotowym projektem
▪ brak zgody na analizę u klienta
▪ nieznany zakres
▪ zmienny zakres
▪ ciężkie raportowanie
▪ zbyt późny odbiór
▪ dużo uwag przy odbiorze
▪ sztywny budżet
▪ za niski budżet
▪ wielu reprezentantów klienta
▪ bałagan w firmie klienta
▪ brak dokumentacji
▪ brak doświadczenia
“Gdybym (...) zapytał klientów, czego chcą, wszyscy byliby zgodni: chcemy szybszych koni. Więc ich nie pytałem.”
Henry Ford
Błąd!“Gdybym (...) zapytał klientów, czego chcą, wszyscy byliby zgodni: chcemy szybszych koni. Więc ich nie pytałem.”
Henry Ford
Zadawaj pytania
▪ Przedstaw swoje pomysły zadając pytania i dyskutując
▪ Bądź otwarty na odpowiedź klienta
▪ Bądź gotowy zrewidować swoje pomysły
▪ Obustronna korzyść
Parę przemyśleń
▪ Pierwsza reakcja jest emocjonalna
▪ Zaangażuj klienta
▪ Daj klientowi rolę
▪ Nie spiesz się
▪ Mów wprost
▪ Szanuj klienta
▪ Bądź świadomy roli osoby, z którą rozmawiasz
Podsumowanie
Ustal warunki współpracy
Przygotuj się
Zaangażuj klienta
Bądź elastyczny
Wymień się
1. Cel klienta - postaw hipotezę2. Określ swój cel3. Zweryfikuj hipotezę
Marcin Żochowski@mm_zochowskilinkedin.com/in/marcinzochowski
JMB Lab - zrozumiemy Twój biznesjmblab.comfacebook.com/jmblabcom
Michał Michalczuktwitter: @michalczukmlinkedin.com/in/michalczukm
Goyello - Agile Software Solutions House