Agresywne  metody  zwiększenia  sprzedaży  on-­‐line  

Divante,  Tomek  Karwatka  

Amazon  

Amazon.com,  THE  HIDDEN  EMPIRE  

Amazon  

Amazon.com,  THE  HIDDEN  EMPIRE  

Amazon  

Amazon.com,  THE  HIDDEN  EMPIRE  

•  Produkt  na  półce    – BestBuy  –  70  dni  – Amazon  -­‐  33  dni  

Amazon  

•  Szybko  rotujące  produkty  –  na  stanie  Amazon  •  Wolno  rotujące  –  partnerzy  •  „Zachęcanie”  do  bycia  konkurencyjnym  cenowo  –  używane  produkty  

Jak  pobić  Amazon?  

•  Akwizycja  Kosmix  •  Logistyka  –  „same-­‐day  shipping”  

–  96%  Amerykanów  ma  w  promieniu  40  km  Walmart  

•  Inwestycja  w  Social  Media  –  Amazon-­‐a  tam  nie  ma  

•  Inwestycja  w  wyszukiwarkę  •  Inwestycja  w  mobile  

h_p://www.businessinsider.com/walmart-­‐has-­‐a-­‐formula-­‐for-­‐beacng-­‐amazon-­‐2012-­‐12  

h_p://www.walmartlabs.com  

…  gdy  nie  jesteś  Walmartem  

•  Podczas koniunktury 80% biznesów zwiększa swoje wydatki reklamowe

•  Małe zmiany na udziały rynkowe

Strategic  Planing  Insctute,  2002,    

•  Firmy, które utrzymały lub zwiększyły wydatki na reklamę

•  Wzrost sprzedaży podczas recesji •  Oraz przez następne 3 lata

– o+256%!

Innovacng  through  Recession,  Andrew  J.  Razeghi,  2008  

Get  Big  Fast  

•  Przewaga  udziału  w  rynku  prowadzi  do  niższych  kosztów  co  prowadzi  do  większego  udziału  w  rynku.  

•  Typowa  krzywa  uczenia  wynosi  70%  -­‐  koszty  spadają  o  30%  przy  każdym  zdublowaniu  produkcji.  

Getting Big Too Fast: Strategic Dynamics with Increasing Returns and Bounded Rationality, John D. Sterman, Rebecca Henderson, Eric D. Beinhocker, Lee I. Newman

Getting Big Too Fast: Strategic Dynamics with Increasing Returns and Bounded Rationality, John D. Sterman, Rebecca Henderson, Eric D. Beinhocker, Lee I. Newman

Get  Big  Fast  Cascade  

Markecng  jako  proces  uczenia  się  

Proces uczenia się

•  „uczenie  się”  jako  najstarsza  wymówka  na  brak  efektów  

•  Nowa  koncepcja  –  weryfikowane  uczenie  się  –  Model  Lean  Startup  

A/B  

h_p://visualwebsiteopcmizer.com/split-­‐tescng-­‐blog/human-­‐landing-­‐page-­‐increase-­‐conversion-­‐rate/  

A/B  

h_p://visualwebsiteopcmizer.com/split-­‐tescng-­‐blog/human-­‐landing-­‐page-­‐increase-­‐conversion-­‐rate/  

A/B  

h_p://visualwebsiteopcmizer.com/split-­‐tescng-­‐blog/human-­‐landing-­‐page-­‐increase-­‐conversion-­‐rate/  

+95%  

A/B  w  Mall.cz  

h_p://visualwebsiteopcmizer.com/split-­‐tescng-­‐blog/larger-­‐product-­‐images-­‐increase-­‐conversion-­‐rate/  

+9,46%  

A/B  w  Meebox  

h_p://visualwebsiteopcmizer.com/split-­‐tescng-­‐blog/ab-­‐tescng-­‐price-­‐discounts/  

+51,85%  

+  121.56%  zwiększenie  przychodów  

Jak czytać wskaźniki

Ułudne wskaźniki •  Co  miesiąc  startup  pozyskuje  nowych  klientów  i  uzyskuje  

do-­‐  datni  zwrot  z  inwestycji.  Nadwyżka  przychodów  uzyskanych  od  klientów  jest  reinwestowana  w  pozyskiwanie  kolejnych.  Właśnie  stąd  bierze  sie  wzrost.    

•  Startup  pozyskuje  nowych  klientów,  ale  nie  poprawia  zysków  osiąganych  z  każdej  nowej  grupy.  Motor  wzrostu  pracuje,  ale  wszystkie  wysiłki  związane  z  jego  strojeniem  nie  przynosza  większych  efektów.    

Analiza kohortowa

Silnik  wzrostu  

h_p://www.firmoo.com/  

OszczedajSrodowisko.pl dla ENERGA

Wyniki: w ciągu 1 miesiąca •  Blisko 10 000 zebranych

pełnych danych •  Baza ponad 40 000 maili

kontaktowych •  O marce ENERGA

usłyszało ponad 50 000 internautów

OszczedajSrodowisko.pl dla ENERGA

Źródła  ruchu  WOMM  

Serwis  WWW   Rejestracja   Zaproszenie  

znajomych  Rejestracja  znajomych  

Wysyłka  gadżetu  

Moment  of  Truth  

h_p://www.zeromomentorruth.com/  

Zero  Moment  of  Truth  

h_p://www.zeromomentorruth.com/  

Zero  Moment  of  Truth  

h_p://www.zeromomentorruth.com/  

Zero  Moment  of  Truth  

h_p://www.zeromomentorruth.com/  

Jak  generować  większą  sprzedaż  bez  większego  ryzyka?  

Success  fee  

•  Get  Big  Fast  w  eCommerce  • Wykorzystanie  efektu  skali  Divante  

– Podział  ryzyka  agresywnego  wzrostu  

Konwersja  

Lojalność  

Nowi  użytkownicy  

Jak  najszybsze  generowanie  efektów  

+12%-­‐owy  wzrost  sprzedaży    w  sklepie  dzięki  rekomendacjom  

+11,45%  sprzedaży  z  e-­‐mail  markecngu  

+120%  ruchu    z  nowych  opisów  

Konwersja  

Lojalność  

Nowi  użytkownicy  

Jak  najszybsze  generowanie  efektów  

+  150%  wzrostu  dzięki  poprawie  usability  

obniżenie  średniego  CPC  z  0,73  do  0,61  

remarkecng  na  RTB  aż  16%  opłaconych  rezerwacji    wymaga  co  najmniej  12  kontaktów!  

Konwersja  

Lojalność  

Nowi  użytkownicy  

Jak  najszybsze  generowanie  efektów  

+  46%  wzrostu  dzięki  poprawie  usability  

Przychody  11  razy  wyższe  od  budżetu  

Email  markecng  

SaaS   SaaS  +  modyfikacje   Open  Source   Dedykowane  

rozwiązanie  

75-950 zł / mc 15 - 25 000 zł 50 – 150 000 zł 150 – 500 000 zł

CPC

Sklep  

$ •  SEM

(wyszukiwarki) •  Porównywarki •  Sieci reklamowe

CPS •  Afiliacje •  Lead generation •  Porównywarki •  Allegro

CPM •  Outdoor •  Radio •  TV •  ROS, co-brandy

Klik  

ROPO i inne •  POS -> Internet •  Organic •  Strona WWW •  Klub klienta, …

Lojalność

•  eMail Marketing •  Wejścia

bezpośrednie •  Polecanie •  Social-media •  Content

?  

Nowe kanały •  Social •  Mobile, …

Liczby  pod  estymacje  

•  Stałe  ROI  na  poziomie  od  500  do  2000%  dla  klientów  z  branży  sportowej,  odzieżowej  oraz  dom  i  wnętrze.  

•  Generowanie  po  kilku  mc  od  uruchomienia  sprzedaży  jak  najlepsze  punkty  naziemne.  

•  Sprzedaż  na  poziomie  1  mln  miesięcznie  od  pierwszego  mc  uruchomienia  sklepu.  

•  Konwersja  do  4,5%  podczas  sezonu  i  średnia  konwersja  powyżej  1%.  

Zapraszam  do  rozmowy  z  Divante  

•  Marek  Górecki  •  Marcin  Moska  •  Bartłomiej  Majewski    •  Łukasz  Konior