WPŁYW SPOŁECZNY

Anna Meslin

Czy kiedykolwiek:• Pytałeś przyjaciela, co należałoby ubrać

idąc na obiad, przyjęcie, bądź ślub?• Zgodziłeś się kupić coś, czego nie chciałeś?• Zgodziłeś się uczestniczyć w spotkaniu, bo

ktoś cię o to poprosił?• Zmieniłeś swoje zachowanie reagując na

bezpośrednie polecenie policjanta, rodzica, nauczyciela lub dyrektora szkoły?

Zapewne

TAK!!!!

Wpływ społeczny – proces doprowadzający do zmiany zachowania, opinii lub uczuć wskutek wpływu innych ludzi.

Wpływ społeczny – rodzaje:informacyjny i normatywny

Wpływ normatywny Wpływ informacyjny

SYTUACJA Jednoznaczna niejednoznaczna

MOTYWACJA Afiliacja, akceptacja, identyfikacja

Poznawcza: posiadanie racji

KONFORMIZM zewnętrzny wewnętrzny

CHARAKTER wpływu świadomy nieświadomy

EFEKTYWNOŚĆ wpływu trwały nietrwały

Charakter wpływu grupy nacisk interakcja

Do historii psychologii przeszło rozróżnienie Duetcha i Gererda;- normatywny vs informacyjny wpływ społeczny (1955)

Teoria wpływu społecznego Latane (1981) – próba integracji i wyjaśnienia rezultatów badań

nad posłuszeństwem i konformizmem Wielkość wpływu społecznego wywieranego przez innych zależy

od ich:- Liczby (N) : im większa tym większy wpływ (krzywoliniowość)- siły (S) : status , władza, doświadczenie, wiarygodność- odległości (i) : czynnik czasu i przestrzeni (fizycznej –

(Piliavinowie), psychologicznej – z kim rozmawiamy?

W = f(SiN)

Analogia świecącej żarówki: stabilizowanie się liczby osób wywierających wpływ- wkład kolejnej osoby coraz mniejszy:

Przejawy wpływu społecznego

• Naśladownictwo modelowanie• Konformizm– zmiana w zachowaniu wskutek rzeczywistego

lub wyimaginowanego wpływu innych ludzi.• Posłuszeństwo względem autorytetu

Przejawy wpływu społecznego

WPŁYW SPOŁECZNY

NAŚLADOWNICTWO:imitowanie, kopiowanie cudzych zachowańPodstawowa najprostsza drogaNie angażuje złożonych umiejętności Świadome (modelowanie) /nieświadome (imitacja)

KONFORMIZM: uleganie, rzeczywistemu, wyobrażonemu naciskowi innych tradycyjnie ograniczane do większości Świadoma zmiana

POSŁUSZEŃSTWO: Zmiana pod wpływem poleceń sugestii ludzi mających władzę/ autorytet

9

Konformizm Konformizm to zmiana zachowania lub opinii osoby,

która spowodowana jest rzeczywistym lub wyobrażonym naciskiem ze strony osoby lub grupy osób

Konformizm informacyjny – osoba obserwująca zachowania innych ludzi, czy przysłuchująca się wygłaszanym przez nich poglądom traktuje, ich jako źródło informacji o zewnętrznej rzeczywistości

Konformizm normatywny (instrumentalny) – człowiek, który naśladuje działania innych osób zachowuje się zgodnie z normą nie odróżniania się od innych członków grupy (np. eksperyment z windą)

Czy konformizm jest zjawiskiem pozytywnym, czy negatywnym?

Czy lubimy konformistów?

Niepewność i dążenie do poprawności

• Silna motywacja do prezentowania poprawnych, właściwych zachowań powoduje:

• Wzrost konformizmu wśród ludzi, którzy są niepewni własnych sądów.

• Spadek konformizmu wśród ludzi, którzy są pewni własnych sądów.

• Który z odcinków po lewej najlepiej odpowiada odcinkowi A po prawej stronie?

A1 2 3

Co byś powiedział, gdybyś był w grupie 6 osób, z których wszyscy wybrali odcinek nr.3?

Konformizm: Badanie Ascha dotyczące wpływu grupy

• W przypadku badań indywidualnych, 95% osób badanych udziela poprawnych odpowiedzi.

A1 2 3

Jednak 75% nie zgadza się z własnym spostrzeganiem wtedy, gdy grupa udziela złej odpowiedzi.

Konformizm: Badania Ascha dotyczące wpływu grupy

• Konkluzja: Ludzie skonfrontowani z jednoznaczną opinią grupy często wyrażają na nią zgodę, pomimo tego, że wiedzą, iż inni nie mają racji.

Konformizm: Badania Ascha dotyczące wpływu grupy

14

Czynniki nasilające/osłabiające konformizm

Jednoznaczność sytuacji podlegającej ocenie Jednomyślność opinii większościWielkość grupyWysokość samoocenyRelatywne poczucie kompetencjiPewność samoocenySkład grupy nacisku

Specjaliści/autorytety (eksperyment Milgrama)Osoby znaczącePodobieństwo członków grupy do danej jednostki

Pozycja w grupie

A to ciekawe….

• Nonkonformiści zwykle opierają się wpływowi społecznemu wyrażając swój punkt widzenia.

• Antykonformiści zwykle reagują przeciwko wpływowi społecznemu zachowując się dokładnie odwrotnie, niż (jak im się wydaje) inni tego od nich oczekują.

Autorytet• Osoby obdarzone autorytetem mogą być

bardzo wpływowe, ponieważ często są ekspertami.

• Naśladowanie ich działań może stanowić użyteczny skrót prowadzący do właściwych wyborów.

• Moc eksperta – zdolność do wpływania na innych wynikająca z jej, zakładanej przez jednostkę, mądrości lub wiedzy.

Wyznaczniki ulegania autorytetom

• Ubiór (umundurowanie)• Tytuły• Wiek autorytetu• Zjawisko „kapitanozy”

Zjawisko „kapitanozy”

• Dotyczy relacji przełożony-podwładny, czyli relacji osoba dominująca- osoba podporządkowana ( submisyjna).

• Ten mechanizm działa w obu kierunkach: od dowódcy i w stosunku do dowódcy.

• Ale kapitanoza, ogólnie zjawisko ujmując, polega na przejęciu kontroli nad sytuacją, przez osoby uważane za autorytety lub oddanie im tej kontroli, wraz z odpowiedzialnością za rezultaty działania.

Wyznaczniki ulegania wpływowi społecznemu:

• Anonimowość• Atrakcyjność grupy• Jednomyślność grupy• Niejasność zadania• Poczucie kompetencji• Liczebność grupy (zależność krzywoliniowa)

Cele wpływu społecznego

• Ludzie poddają się wpływowi społecznemu w celu uzyskania jednego, bądź kilku podstawowych celów:

• dokonania właściwego wyboru• uzyskania aprobaty społecznej• utrzymania obrazu własnej osoby

Dokonanie właściwego wyboru

• Istotnym motywem jednostki jest uzyskanie kompetencji (w celu panowania nad otoczeniem i uzyskiwanie nagród i zasobów).

• Aby być kompetentnym, musimy dokonywać właściwych wyborów.

Uzyskanie aprobaty społecznej• Aprobata społeczna – interpersonalna droga

umiejscowienia i potwierdzenia właściwego wyboru.

• Ludzie często patrzą na zachowanie osób podobnych do siebie w celu uzyskania aprobaty społecznej.

• Im więcej ludzi zachowuje się podobnie do mnie, tym bardziej ma to wpływ na moje zachowanie.

Atrakcyjność jednostki• Łatwiej poddamy się wpływowi, gdy osoba

wywierająca presję jest:• Atrakcyjna fizycznie (dobrze wyglądający agenci

Funduszu Zdrowego Serca zbierali zwykle ok. 42% funduszy wobec 23% w przypadku agentów nieatrakcyjnych).

• Podzielanie członkostwa grupowego (sformułowanie “Jestem także studentem” zwykle podwajało kwoty uzyskane od studentów)

Utrzymywanie obrazu własnej osoby

• Osobiste zaangażowanie wiąże tożsamość jednostki z (bądź obraz jej własnej osoby) ze sposobem lub kierunkiem jej działania, czyniąc bardziej prawdopodobne jego dokonanie.

25

Mechanizmy wpływu społecznegoReguła wzajemności (technika „drzwiami w

twarz”)Reguła zaangażowania (technika „stopa w

drzwiach”)Technika „niskiej piłki”Technika „a to nie wszystko”Technika przynęty i zaskoczeniaTechnika etykietowaniaReguła niedostępnościReguła sympatii (lubienie)

Reguła wzajemności

• obliguje ludzi do odwzajemniania uprzejmości, przysług, prezentów.

• polega na poproszeniu o istotna (dużą) przysługę, później prosimy o drobiazg.

• Druga w kolejności przysługa jest zwykle spełniana ponieważ wyrażona odmowa zdecydowanie to ułatwia.

• Technika ta nawiązuje do normy wzajemności.

• Np. pożycz mi 20 tys. zł. Jak nie masz to chociaż 200zł….

Technika „drzwiami w twarz”

Technika „stopa w drzwiach”

• polegająca na uzyskiwaniu ustępstwa w poważnym żądaniu poprzez pierwotne uzyskanie ustępstwa w mniej ważnej kwestii.

• Przykład: • • początkowo prosi się ludzi o noszenie małej

plakietki odnoszącej się do jakiejś sprawy• • później prosi się ich o zamontowanie dużej

reklamy na podjeździe do ich domu.

Uzyskanie akceptacji w przypadku

drobnej prośby

Stopa w drzwiach

PIERWSZY KROK DRUGI KROK

Niska piłka

Przynęta i zaskoczenie

Etykiety

TAKTYKA

przykład: “Czy mógłbyś

podpisać petycję wspierającą

akcję pomocy głodującym?”

Uzyskanie potwierdzenia

spełnienia drobnej prośby

Stopa w drzwiach

PIERWSZY KROK DRUGI KROK

Niska piłka

Przynęta i zaskoczenie

Labeling

TAKTYKA

Czy mógłbyś podpisać petycję

wspierającą akcje pomocy głodującym?

Zgłoszenie większej,

związanej z poprzednią ,

prośby

“Czy mógłbyś pracować

przez 2 tygodnie w

kuchni karmiącej

głodujących”

Podsumowując…

• Zaakceptowanie pierwszej prośby zmienia obraz własnej osoby w kierunku wynikającym z jej realizacji.

• Odmowa spełnienia drugiej prośby byłaby niezgodna z owym zmodyfikowanym obrazem własnej osoby.

Technika „niskiej piłki”

• Po dokonaniu aktywnego wyboru czegoś ludzie czują się zwykle posiadaczami tego obiektu i staje się on częścią obrazu własnej osoby.

Stąd też często łatwiej jest zgodzić się z propozycją dealera niż dokonać zmiany obrazu własnej osoby.

Uzyskanie akceptacji

określonych warunków

umowy

Stopa w drzwiach

PIERWSZY KROK DRUGI KROK

Niska piłka

Przynęta i zaskoczenie

Etykiety

TAKTYKA

Skłonienie klienta do

nabycia nowego samochodu za 59 tys. złotych

Uzyskanie akceptacji

określonych warunków

umowy

Stopa w drzwiach

PIERWSZY KROK SECOND STEP

Niska piłka

Przynęta i zaskoczenie

Labeling

TAKTYKA

Skłonienie klienta do

nabycia niowego

samochodu za 59 tys. złotych

DRUGI KROK

Zmiana warunków

umowy

“Aha, Pan potrzebuje

także opon i siedzeń, to

będzie dodatkowe 6 tys. złotych”

Technika „a to nie wszystko”

Polega na:• złożeniu wstępnej propozycji i zanim partner

zareaguje, wzmocnieniu propozycji.• Wzmocnienie ma wyglądać jak przysługa i

podkreśla normę wzajemności.

Technika „przynęty i zaskoczenia”

• Technika ta skłania ludzi do zaakceptowania propozycji, którą zwykle odrzucą, gdyby została zaproponowana jako pierwsza.

Działa ona poprzez skłonienie ludzi do utrzymania ogólnego kierunku działania (np., kupienie nowego stereo)

Zareklamuj niską cenę zestawu

stereo

Stopa w drzwiach

PIERWSZY KROK DRUGI KROK

Niska piłka

Przynęta i zaskoczenie

Etykiety

TAKTYKA

Zmień obiekt reklamy w celu

zmiany zachowania

Zareklamuj nowy zestaw

stereo poprzez niską cenę

Stopa w drzwiach

PIERWSZY KROK DRUGI KROK

Niska piłka

Przynęta i zaskoczenie

Etykiety

TAKTYKA

Zmień obiekt reklamy w celu

zmiany zachowania

“Ten sprzęt stereo to kupa złomu, ale już

za 500 zł więcej dostaniesz to

cacko!”

Oceń podjętą akcję jako niemądrą i zasugeruj

alternatywny wybór

Technika etykietowania

• Etykieta (np. “jesteś hojny”) aktywuje pożądany element obrazu własnej osoby.

Motywuje to jednostkę do działań zgodnych z tym elementem obrazu własnej osoby (bycie hojnym).

“Jesteś bardzo hojny!”

Stopa w drzwiach

PIERWSZY KROK DRUGI KROK

Niska piłka

Przynęta i zaskoczenie

Etykiety

TAKTYKA

Zwiąż cel z etykietą

“Jesteś bardzo hojny!”

Stopa w drzwiach

PIERWSZY KROK SECOND STEP

Niska piłka

Przynęta i zaskoczenie

Etykieta

TAKTYKA

Zwiąż cel z etykietą

DRUGI KROK

“Czy możesz złożyć datek

na fundację?”

Szukaj potwierdzenia

w prośbie zgodnej z etykietą

Nieposłuszeństwo• Teoria reaktancji wyjaśnia dlaczego

protestujemy przeciwko presji do podporządkowania się:

• Robiąc coś przeciwnego wobec wywieranej na nas presji potwierdzamy nasze osobiste prawo wyboru.

43

Lubienie i sympatia

• Kogo lubimy ładnych i atrakcyjnych podobnych do nas (ale nie za bardzo)tych, co nas lubią

• Za co lubimy komplementy i pochwałykontakt i współpraca (Sherif)częste kontakty (efekt ekspozycji)

Techniki i zjawiska wywierania wpływu na ludzi w sektach (tzw. „pranie mózgu”)

• Bombardowanie miłością• Publiczne wyznawanie grzechów• Izolacja od wpływów zewnętrznych• Techniki wywołujące wyczerpanie fizyczne i psychiczne (biegi

transowe, medytacje, głodówki)• Oddziaływanie podprogowe• Pułapka zaangażowania

Metody uwalniania z sekt wg Barker

• Przymusowe deprogramowanie• Utrzymywanie kontaktu z konwertytą• Utrzymywanie pozytywnych relacji• Zbieranie informacji o ruchu religijnym• Zbieranie informacji o konwertycie• Wspólna ocena sytuacji

Obrona przed wpływem społecznym (Witkowski, 2000)

• Akceptowanie komplementów• Zamiana oceny na opinię• Demaskowanie aluzji• Zasłona dymna• Przyznanie się do błędu i akceptacja krytyki• Technika Małego Księcia• Zdarta płyta• Złamanie zasady wzajemności

Akceptowanie komplementów• Akceptowanie komplementów :pozwala na

przeciwdziałanie manipulacjom związków a podnoszeniem wartości drugiej osoby. Niezaprzeczanie prawdzie o nas pozytywnej a czasem fałszywej wytraca broń z ręki manipulatora. Spokojne i niezabarwione rumieńcem czy próbami zaprzeczenia , przyjmowanie komplementów musi spowodować, że osoba manipulacyjna zrezygnuje z dalszych prób tego typu. W zachowaniu tym bardzo ważne jest zachowanie odpowiedniej mimiki, gestykulacji wskazującej na spokój.

Zmiana oceny na opinię

• może być wykorzystana w sytuacji kiedy w kontakcie z partnerem pojawiają się uwagi deprecjonujące w postaci wypowiedzianych ocen. Trudność w zastosowaniu tej metody polega głównie na tym, by powstrzymać naszą automatyczna reakcję obrony, ataku i udowadniania swoich racji. Tymczasem bardzo łatwo zamienić taką opinię i dopiero wtedy zaprzeczyć jej bądź zignorować problem.

Demaskowanie aluzji• czasem bezpośrednie radzenie sobie z krytyką

jest bardzo utrudnione, gdy ocena podawana jest nie wprost ale w formie aluzji. Zmuszamy partnera do wyrażenia swojej krytycznej oceny wprost i dopiero wówczas możemy radzić sobie z krytyką. Często osoby używające aluzji obawiają się bezpiecznej rozmowy, zaś zmuszone do tego tracą pewność siebie, bagatelizują wcześniej wypowiedzianą opinię, następnie zaprzeczają lub zamieniają w dowcip.

Zasłona z mgły• polega na bezdyskusyjnym akceptowaniu uwag

krytycznych,zarzutów,przyjmowaniu wszystkiego bez jakichkolwiek reakcji, pozwala na spokojne reagowanie i niewierze się z poczuciem winy czy niepokojem.Zachowując się w taki sposób dajemy do zrozumienia rozmówcy,że nie dotykają nas jego uwagi krytyczne w taki sposób jakby chciał bo ostatecznie zmusza go do ich zaprzeczenia.Tak potraktowany człowiek nie będzie próbował więcej wyprowadzić nas z równowagi , będzie zmuszony do prowadzenia rozmów opartych na inf.zwrotnych.

Przyznanie się do błędu i uprzedzenie krytyki

• Przyznanie się do błędu i uprzedzanie krytyki: gdy zdarzają się sytuacje gdy popełniamy wyraźne błędy i spodziewamy się uzasadnionych pretensji to najlepiej przyznać się do nich mówiąc że za takie wykroczenie należy mi się kara i przyszłam poprosić o kare zgodnie z regulaminem.Przynanie się do błędów pozwala nam na utrzymanie się na poziomie równorzędnego partnera a nie tłumaczącego się oskarżonego.Podreślenie faktu że wszyscy popełniamy błędy pozwala przejść do porządku dzienego nad tym faktem.Konsekwencja i dalszy ciag przyznania się do błędu może być uprzedzenie krytyki-rozmowa z pewnością rozpocznie się na poziomie napięcia emocjonalnego niż miałoby to miejsce gdy partner rozpoczyna krytykę.

Technika małego księcia

• metoda ta jest stosowana wówczas gdy rozmówca usiłuje ściągnąć nas z obronnej drogi prowadzenia negocjacji i rozmów. Polega na nieustannym stawianiu tego samego pytania i podnoszenia tej samej kwestii dopóki nie uzyskamy satysfakcjonującej odpwiedzi.

Zjawiska wpływu społecznego w grupie

• Deindywiduacja – proces utraty poczucia własnej tożsamości, który ułatwia zachowania niezgodne z normami osobistymi i społecznymi

• Facylitacja społeczna: - obecność grupy zwiększa prawdopodobieństwo wystąpienia reakcji dominujących, co powoduje wzrost wykonania zadań dobrze opanowanych (łatwych) a spadek poziomu wykonania zadań słabo opanowanych i/lub skomplikowanych (trudnych)

• Próżniactwo społeczne – spadek motywacji do działania spowodowany obecnością innych

• Dyfuzja (rozproszenie) odpowiedzialności – spadek prawdopodobieństwa udzielenia pomocy wraz ze wzrostem liczby uczestników zdarzenia