Post on 03-Jan-2021
Powodować, aby klient chciał kupić…
Sprzedaż Transformacyjnadla firmy MAC
„NIE” W NEGOCJACJACH
1. NIE BROŃ SIĘ
2. NIE ATAKUJ
3. NIE ARGUMENTUJ
4. NIE NEGOCJUJ CENY
Nielinearność = skuteczność
•Awersja•Aikido•Balonik•5 poziomów słuchania•Obiekcje
BEZ SŁÓW
06.04.2020
Three levels of selling
TechnicalIssues
Departmental/Business Issues
Strategic Issues
TechnicalValue
Departmental/General Business Value
Strategic Value
Cost- passivated
Cost- passivated Partner - asset
NIE WALCZ Z PRĄDEM – ZAPRZĄGNIJ JEGO SIŁĘ
KOMUNIKACJA NIEANTAGONIZUJĄCA
SELLING is aboutfeelings
„NIE” W NEGOCJACJACH
1. NIE BROŃ SIĘ
2. NIE ATAKUJ
3. NIE ARGUMENTUJ
4. NIE NEGOCJUJ CENY
TAK w NEGOCJACJACH5. PYTAJ
6. SŁUCHAJ
7. PYTAJ (edukując)
8. SŁUCHAJ
9. PARAFRAZUJ- REASUMUJ
10. PROPONUJ (z opcjami do wyboru)
1. Postaraj się przewidzieć wszystkie wątpliwości i trudne sytuacje.
2. Zapisz wszystkie wątpliwości, o których słyszałeś.
3. W oparciu o zasady komunikacji nieantagonizującej sformułuj konkretne zdania i wypowiedzi, będące odpowiedzią na konkretne wątpliwości i sytuacje – ZAPISZ JE.
ALGORYTMY – przygotowanie się do trudnych sytuacji (MiDS)
4. Przećwicz wypowiedzi z podziałem na role. Powtarzaj wielokrotnie, aby stały się nawykami.
5. Wypróbuj na klientach, a w razie konieczności zmodyfikuj, wprowadź zmiany.
6. Załóż specjalny segregator lub stwórz Księgę Algorytmów
7. Spotykaj się regularnie z innymi w celu wymiany doświadczeń.
ALGORYTMY – przygotowanie się do trudnych sytuacji (MiDS)
1. Przygotowanie listy obiekcji2. Napisanie algorytmów3. Poprawa algorytmów4. Złożenie ich w jeden zestaw5. KONSEKWENTNE STOSOWANIE
Proces tworzenia algorytmów?
ZNACZENIE PYTAŃZadawanie pytań jest dla handlowca tym,
czym jest oddech dla człowieka.
Jeśli nie będziesz zadawać pytań – jesteś skończony.
Jeśli pytania będą niewłaściwe – koniec nie będzie natychmiastowy, ale na pewno
nieunikniony.
Dopóki zadajesz odpowiednie pytania –sprzedajesz.
5 POZIOMÓW SŁUCHANIAPoziomy od 3 do 5 nie budują zrozumienia, sympatii, komfortu i bezpieczeństwa
5. Słuchanie emocji (z czego wynikają Twoje emicje?)
4. Słuchanie faktów3. Doradzanie/ Pouczanie2. Konkurowanie1. Ignorowanie
MECHANIZM AKCEPTACJI TO:
1. nie lekceważenie emocji osoby.
2. nie podważanie subiektywnych odczuć drugiej osoby.
3. nie podważanie subiektywnych opinii drugiej osoby.
„I feel good!”
MECHANIZM AKCEPTACJI
STRATEGIA - zbudowanie warunków do współpracy = to twoja skuteczność!
NARZĘDZIE - KOMUNIKACJA NIEANTAGONI-ZUJACA I MECHANIZM AKCEPTACJI = odblokowanie drzwi mózgu pierwotnego, aby utworzyć ścieżkę wejścia do logiki
PARAFRAZATo nie tylko powtórzenie, ale ujęcie tego, co
powiedział Klient innymi słowami. Mózg traktuje parafrazę, jako akceptację i zgadzanie, co powoduje uspokojenie emocji.
1. O ile dobrze zrozumiałem, chodzi panu o to, że...2. A więc zależy Panu na tym, aby...3. Jak rozumiem, chciałby Pan, aby...4. Innymi słowy, oczekuje Pan, aby...5. Jeśli dobrze rozumiem, to…
PRZYZNANIE RACJIUspokaja klienta i wzmacnia jego
poczuciewłasnej wartości.
1. Zgadzam się, że...2. Sama myślę podobnie...3. Pana opinię potwierdza większość
klientów...4. Rozumiem Pani wątpliwość, bo
spotkałem się już z takimi obiekcjami.5. Faktem jest, że...6. Rzeczywiście…
DANIE PRAWA DO WŁASNEJ OPINII
Dowartościowuje Klienta i wzmacnia jegopoczucie wartości. Klient czuje się ważny.
1. Na pewno ma Pan powód, dla jakiego Pan to mówi (myśli, czuje). Proszę mi o nim powiedzieć.
2. Rozumiem, że Pana opinia wynika z dotychczasowego doświadczenia. Proszę mi o tym opowiedzieć.
DANIE PRAWA DO WŁASNEJ OPINII
1. To bardzo intersujące, co Pan mówi. Przyznam, że po raz pierwszy spotykam się z taka opinią. Czy może mi Pan powiedzieć coś więcej na ten temat?
2. Na pewno ma Pan powód, aby… Z czego wynika to przekonanie?
3. To rzeczywiście ciekawe, co Pan opowiedział. Porozmawiajmy o tym.
RACJONALIZACJA
1. Niecierpliwi się Pan, bo... podajemy wytłumaczenie.
2.Zdenerwowała się Pani, ponieważ… podajemy powody za Klienta.
3. Czuje się Pani oszukana, bo… podajemy powody.
WIZUALIZACJA„Malowanie” przez nas słowami sytuacji klienta.
1.Wyobrażam sobie jak się Pani czuła –wszyscy goście urodzinowi czekają niecierpliwie na tort, spoźniona dostawa wreszcie dociera, odpakowuje Pani tort a tu
2.Rozumiem Panią – nakłada Pani krem na skórę i oczekuje złagodzenia objawów, a tu skóra robi się czerwona, swędzenie się wzmaga…
PRZEPROSINY (również warunkowe)
1. Panie Marku, widzę, że musialo stać się coś poważnego. Jeżeli z naszej strony cokolwiek było nie tak, najserdeczniej Pana przepraszam. W tej chwili zabieram się za Pana sprawę…
2. Popełniliśmy błąd. Zawiedliśmy Pańskie zaufanie. Najmocniej przepraszam – tak nie powinno się zdarzyć.
UTAŻSAMIANIE SIĘ Z EMOCJAMI
1. Widzę, ja bardzo jest to denerwujące dla Ciebie.
2. Widzę po Pani i słyszę w Pani głosie jak bardzo jest Pani zła na to co się stało.
3. Panie Marku, zdaję sobie sprawę, że czuje się Pan oszukany…
JEDYNA ZASADA! Stosuj Mechanizm
Akceptacji
ZAWSZE NA SAMYM POCZĄTKU
А jeśli nie, to wiedz dlaczego!!!
Od lat współpracujemy z Wydawnictwem GWO w
przedmiotach- matematyka, polski. Nasza Pani od przyrody i historii nie
wyobraża sobie pracy na innym wydawnictwie jak NE, czy gwarantują
Państwo dopasowanie cenowe do innych wydawców, a co za tym idzie
zmieszczenie się w dotacji?
Jako firma z 30 letnim doświadczeniem na rynku edukacyjnym zdajemy sobie sprawę jak ważne dla
dyrektorów oraz wszystkich osób rozliczających dotację są koszty. Z jednej strony bezlitosne tabelki i liczby, z drugiej zaś nauczyciele, z których każdy nie wyobraża
sobie pracować na materiale którego są nie wybrał. Co więcej większość liczy również, że tym razem uda się
zakupić również ćwiczenia. Posiadając tą wiedzę doskonale wiemy w jaki sposób jesteśmy w stanie
pomóc, aby każdy z nauczycieli otrzymał potrzebne materiały, a dla osób odpowiedzialnych za rozliczenia,
wykorzystanie dotacji nie sprawiało najmniejszych problemów.
Znamy Wasze wydawnictwo tylko z książek dla dzieci
młodszych, bimy się Wam zaufać i wziąć "kota w
worku"
Jako firma z 30 letnim doświadczeniem na rynku edukacyjnym zdajemy sobie sprawę jak ważne dla
dyrektorów oraz wszystkich osób rozliczających dotację są koszty. Z jednej strony bezlitosne tabelki
i liczby, z drugiej zaś nauczyciele, z których każdy nie wyobraża sobie pracować na materiale którego są nie wybrał. Co więcej większość liczy również, że
tym razem uda się zakupić również ćwiczenia. Posiadając tą wiedzę doskonale wiemy w jaki sposób jesteśmy w stanie pomóc, aby każdy z
nauczycieli otrzymał potrzebne materiały, a dla osób odpowiedzialnych za rozliczenia,
wykorzystanie dotacji nie sprawiało najmniejszych problemów.
Słyszałam, że MAC wysyłka książki z dużą ilością FV -
potem musi zliczać i do końca nie wiem, czy zapłaciliśmy
wszystko?
Jak najbardziej ma Pani rację -dziękuję za to uwagę. Dostaliśmy
wiele monitów w tej sprawie, dziękitemu dajemy możliwości wyboru 1 FV na wszystko lub 1 FV do danej
paczki lub przedmiotu.
W obecnej sytuacjinajpewniej zostaniemy
przy wydawnictwie, które znamy
Przyznaję że zarówno dla dyrektora jak i nauczycielirozpoznawalność produktu daje dużo większykomfort wyboru. Biorąc pod uwagę zmiany w
edukacji jakich byliśmy świadkami w ostatnich latachzmiany stają się dla nas czymś coraz bardziej
naturalnym. Nikt inny jak nauczyciele i dyrektorzynie wystawiany jest na próbę pracy w nowych
realiach. Mając na uwadze powyższe naszewydawnictwo mimo że wiele lat temu miało gotowe
materiały do SP i Gimnazjum postanowiłowstrzymać się i powoli przygotować materiał
najlepiej dopasowany do obecnych realiów. Powiemwięcej, cześć z naszych materiałów multimedialnychtestowana jest dziś, czyli w czasach na które nikt nie
był gotowy i które wymagają od nas wszystkichposzukiwania najlepszego sposobu dotarcia do
uczniów.
Musimy spotkać sięzespołem, żeby podjąć
decyzje o wyborzeksiążek na przyszły rok,
obecna sytuacja niepozwala nam na
spotkanie
To jak najbardziej zrozumiałe. Wybór podręczników nanadchodzące lata jest dla wszystkich nauczycieli z którymi rozmawiam ważniejszy niż kiedykolwiekwcześniej. Większość z nich tłumaczy mi podczas
rozmów w jaki sposób zmieniło się ich patrzenie naedukację i jak bardzo musza zmienić podejście do
oferowanych materiałów. Tym samym tak jak robię to obecnie w innych placówkach w razie pytań
dotyczących nowych rozwiązań edukacyjnych, rozkładów materiałów i wszelkiego wsparcia bardzo
proszę o kontakt. Będę mógł odpowiedzi na wszystkiepytania i mam nadzieję rozwiać pojawiające się
obiekcje. jeżeli będą potrzebowali Państwo porównaofert aby przygotować się do spotkania Rady - również
służę pomocą. Czy mogę już dziś odpowiedzieć najakieś pytania ?
Macie mało znanąmatematykę - moje
koleżanki uważają tylkoMatematykę z GWO
Prawdopodobnie ani Ja ani Pani/Pan nie chcielibyśmyumniejszać żadnemu z nauczanych przedmiotów tym
samym zdajemy sobie sprawę jak ważnymprzedmiotem jest właśnie Matematyka i wybór
odpowiedniego podręcznika do tego przedmiotu jest dla wszystkich bardzo istotny. Cały Nasz zespół
autorski podobnie jak nauczyciele w Państwa szkolestali rząd taki wyborem wiele razy czym często
opowiadają. Każdy z nich pracował na podręcznikachwspomnianego GWO i z tymi doświadczeniamipostanowili napisać podręcznik jak najbardziej
zaktualizowany do obecnej klasy nie zapominając o o najlepszych wzorcach.
jestem zadowolona, nie chcezmieniać, jest mi dobrze, jestem
zadowolona z obecnegowydawnictwa, nie słyszałam aby
MAC wyróżniał się czymwyjątkowym
mam inne problemy, nie mam czasu muszenauczać zdalnie, nie myślałam o tym, teraz niemam głowy do tematu wyboru podręczników
jak będzie po kwarantannie to wrócimy do rozmowy
Nie myślę o wyborze podręczników teraz, niemyślą bo mam za dużo pracy teraz i siedzą po
nocach żeby przygotować lekcje na drugi dzień.
Mam dużo emaili od dyrektora i zajmują siętym żeby rozliczać się co robię w ciągu dnia. Nie
mogą się spotkać razem porozmawiać.
• Przepraszam ale my na tą chwilę jeszczenic nie wiemy, tak że nic Panu nie powiem. My nie będziemy w tym roku nic zmieniać
• Nie mamy czasu na zastanawianie się nadkolejnym rokiem. Jak to wszystko minie to wtedy będziemy się zastanawiać nadksiążkami
• Musimy podjąć decyzję wspólnie z koleżankami, teraz nie mamy takiejmożliwości.
Pani Konsultantko, nam trudno się odnaleźć w tejrzeczywistości, dyrektor wymaga sprawozdań z dosłownie każdej minuty zdalnego nauczania.
Dodatkowo każda z nauczycielek się prześciga , w wymyślaniu lepszej metody nauczania. Problem też
jest z kontaktem z wszystkimi uczniami. Mamynadzieję, że będzie czas na spotkanie z panią w
późniejszym terminie”
Teraz mamy jeszcze chaos z bieżącymi zadaniami, jesteśmy już zmęczone ciągłym siedzeniem przy
komputerze, po świętach będzie lepszy czas
Od kilkunastulat pracujęna Macu -
chcęzmiany
Rozumiem, że chciałby Panijakiejś odmiany w pracy.
Proszę jednak dać mi szansęna zaprezentowanie
tegorocznej oferty. Na szczególną uwagę zasługuje
nasze wsparcie pracynauczyciela w tym roku.
Nie mogę wybrać absolutnie pakietuOdkrywam Siebie dla 6 latków bo są za łatwe w stosunku do Olek i Ada BB+, na
których dzieci obecnie pracują, więcobniżyłabym poziom. Co rodzice by na to
powiedzieli !!
Oczywiście rozumiem, że liczy sięPani ze zdaniem rodziców i
przyznaję Pani rację , że jest to dośćistotny czynnik wyboru. Dlatego
mam dla Pani wyjście z tej sytuacji izaproponuje coś sprawdzonego idocenianego przez nauczycieli -
chodzi o Mały Elementarz.
Długo korzystałam z Maca , teraz korzystam z
Podręcznikarni. Oni majątańsze pakiety a dla rodziców i
dla mnie to jest ważne !
Domyślam się, że część rodzicówzwraca uwagę przede wszystkimna cenę, zgadza się? Czy zatem
wparcie w postaci specjalnejinformacji dla rodziców,
objaśniającej im dlaczego wybórnaszego pakietu jest wart wyższejceny, byłaby dla Pani pomocna?
nie ma jeszczezatwierdzonego arkusza
organizacyjnego, nikt nie wiektórą grupę będzie miał w
przyszłym roku
kto wie, czy rodziców, którzy potracą pracę,
będzie w ogóle stać (czysię zgodzą) na zakup
jakichkolwiek pakietów