Powodować, aby klient chciał kupić…

Sprzedaż Transformacyjnadla firmy MAC

„NIE” W NEGOCJACJACH

1. NIE BROŃ SIĘ

2. NIE ATAKUJ

3. NIE ARGUMENTUJ

4. NIE NEGOCJUJ CENY

Nielinearność = skuteczność

•Awersja•Aikido•Balonik•5 poziomów słuchania•Obiekcje

BEZ SŁÓW

06.04.2020

Three levels of selling

TechnicalIssues

Departmental/Business Issues

Strategic Issues

TechnicalValue

Departmental/General Business Value

Strategic Value

Cost- passivated

Cost- passivated Partner - asset

NIE WALCZ Z PRĄDEM – ZAPRZĄGNIJ JEGO SIŁĘ

KOMUNIKACJA NIEANTAGONIZUJĄCA

SELLING is aboutfeelings

„NIE” W NEGOCJACJACH

1. NIE BROŃ SIĘ

2. NIE ATAKUJ

3. NIE ARGUMENTUJ

4. NIE NEGOCJUJ CENY

TAK w NEGOCJACJACH5. PYTAJ

6. SŁUCHAJ

7. PYTAJ (edukując)

8. SŁUCHAJ

9. PARAFRAZUJ- REASUMUJ

10. PROPONUJ (z opcjami do wyboru)

1. Postaraj się przewidzieć wszystkie wątpliwości i trudne sytuacje.

2. Zapisz wszystkie wątpliwości, o których słyszałeś.

3. W oparciu o zasady komunikacji nieantagonizującej sformułuj konkretne zdania i wypowiedzi, będące odpowiedzią na konkretne wątpliwości i sytuacje – ZAPISZ JE.

ALGORYTMY – przygotowanie się do trudnych sytuacji (MiDS)

4. Przećwicz wypowiedzi z podziałem na role. Powtarzaj wielokrotnie, aby stały się nawykami.

5. Wypróbuj na klientach, a w razie konieczności zmodyfikuj, wprowadź zmiany.

6. Załóż specjalny segregator lub stwórz Księgę Algorytmów

7. Spotykaj się regularnie z innymi w celu wymiany doświadczeń.

ALGORYTMY – przygotowanie się do trudnych sytuacji (MiDS)

1. Przygotowanie listy obiekcji2. Napisanie algorytmów3. Poprawa algorytmów4. Złożenie ich w jeden zestaw5. KONSEKWENTNE STOSOWANIE

Proces tworzenia algorytmów?

ZNACZENIE PYTAŃZadawanie pytań jest dla handlowca tym,

czym jest oddech dla człowieka.

Jeśli nie będziesz zadawać pytań – jesteś skończony.

Jeśli pytania będą niewłaściwe – koniec nie będzie natychmiastowy, ale na pewno

nieunikniony.

Dopóki zadajesz odpowiednie pytania –sprzedajesz.

5 POZIOMÓW SŁUCHANIAPoziomy od 3 do 5 nie budują zrozumienia, sympatii, komfortu i bezpieczeństwa

5. Słuchanie emocji (z czego wynikają Twoje emicje?)

4. Słuchanie faktów3. Doradzanie/ Pouczanie2. Konkurowanie1. Ignorowanie

MECHANIZM AKCEPTACJI TO:

1. nie lekceważenie emocji osoby.

2. nie podważanie subiektywnych odczuć drugiej osoby.

3. nie podważanie subiektywnych opinii drugiej osoby.

„I feel good!”

MECHANIZM AKCEPTACJI

STRATEGIA - zbudowanie warunków do współpracy = to twoja skuteczność!

NARZĘDZIE - KOMUNIKACJA NIEANTAGONI-ZUJACA I MECHANIZM AKCEPTACJI = odblokowanie drzwi mózgu pierwotnego, aby utworzyć ścieżkę wejścia do logiki

PARAFRAZATo nie tylko powtórzenie, ale ujęcie tego, co

powiedział Klient innymi słowami. Mózg traktuje parafrazę, jako akceptację i zgadzanie, co powoduje uspokojenie emocji.

1. O ile dobrze zrozumiałem, chodzi panu o to, że...2. A więc zależy Panu na tym, aby...3. Jak rozumiem, chciałby Pan, aby...4. Innymi słowy, oczekuje Pan, aby...5. Jeśli dobrze rozumiem, to…

PRZYZNANIE RACJIUspokaja klienta i wzmacnia jego

poczuciewłasnej wartości.

1. Zgadzam się, że...2. Sama myślę podobnie...3. Pana opinię potwierdza większość

klientów...4. Rozumiem Pani wątpliwość, bo

spotkałem się już z takimi obiekcjami.5. Faktem jest, że...6. Rzeczywiście…

DANIE PRAWA DO WŁASNEJ OPINII

Dowartościowuje Klienta i wzmacnia jegopoczucie wartości. Klient czuje się ważny.

1. Na pewno ma Pan powód, dla jakiego Pan to mówi (myśli, czuje). Proszę mi o nim powiedzieć.

2. Rozumiem, że Pana opinia wynika z dotychczasowego doświadczenia. Proszę mi o tym opowiedzieć.

DANIE PRAWA DO WŁASNEJ OPINII

1. To bardzo intersujące, co Pan mówi. Przyznam, że po raz pierwszy spotykam się z taka opinią. Czy może mi Pan powiedzieć coś więcej na ten temat?

2. Na pewno ma Pan powód, aby… Z czego wynika to przekonanie?

3. To rzeczywiście ciekawe, co Pan opowiedział. Porozmawiajmy o tym.

RACJONALIZACJA

1. Niecierpliwi się Pan, bo... podajemy wytłumaczenie.

2.Zdenerwowała się Pani, ponieważ… podajemy powody za Klienta.

3. Czuje się Pani oszukana, bo… podajemy powody.

WIZUALIZACJA„Malowanie” przez nas słowami sytuacji klienta.

1.Wyobrażam sobie jak się Pani czuła –wszyscy goście urodzinowi czekają niecierpliwie na tort, spoźniona dostawa wreszcie dociera, odpakowuje Pani tort a tu

2.Rozumiem Panią – nakłada Pani krem na skórę i oczekuje złagodzenia objawów, a tu skóra robi się czerwona, swędzenie się wzmaga…

PRZEPROSINY (również warunkowe)

1. Panie Marku, widzę, że musialo stać się coś poważnego. Jeżeli z naszej strony cokolwiek było nie tak, najserdeczniej Pana przepraszam. W tej chwili zabieram się za Pana sprawę…

2. Popełniliśmy błąd. Zawiedliśmy Pańskie zaufanie. Najmocniej przepraszam – tak nie powinno się zdarzyć.

UTAŻSAMIANIE SIĘ Z EMOCJAMI

1. Widzę, ja bardzo jest to denerwujące dla Ciebie.

2. Widzę po Pani i słyszę w Pani głosie jak bardzo jest Pani zła na to co się stało.

3. Panie Marku, zdaję sobie sprawę, że czuje się Pan oszukany…

JEDYNA ZASADA! Stosuj Mechanizm

Akceptacji

ZAWSZE NA SAMYM POCZĄTKU

А jeśli nie, to wiedz dlaczego!!!

Od lat współpracujemy z Wydawnictwem GWO w

przedmiotach- matematyka, polski. Nasza Pani od przyrody i historii nie

wyobraża sobie pracy na innym wydawnictwie jak NE, czy gwarantują

Państwo dopasowanie cenowe do innych wydawców, a co za tym idzie

zmieszczenie się w dotacji?

Jako firma z 30 letnim doświadczeniem na rynku edukacyjnym zdajemy sobie sprawę jak ważne dla

dyrektorów oraz wszystkich osób rozliczających dotację są koszty. Z jednej strony bezlitosne tabelki i liczby, z drugiej zaś nauczyciele, z których każdy nie wyobraża

sobie pracować na materiale którego są nie wybrał. Co więcej większość liczy również, że tym razem uda się

zakupić również ćwiczenia. Posiadając tą wiedzę doskonale wiemy w jaki sposób jesteśmy w stanie

pomóc, aby każdy z nauczycieli otrzymał potrzebne materiały, a dla osób odpowiedzialnych za rozliczenia,

wykorzystanie dotacji nie sprawiało najmniejszych problemów.

Znamy Wasze wydawnictwo tylko z książek dla dzieci

młodszych, bimy się Wam zaufać i wziąć "kota w

worku"

Jako firma z 30 letnim doświadczeniem na rynku edukacyjnym zdajemy sobie sprawę jak ważne dla

dyrektorów oraz wszystkich osób rozliczających dotację są koszty. Z jednej strony bezlitosne tabelki

i liczby, z drugiej zaś nauczyciele, z których każdy nie wyobraża sobie pracować na materiale którego są nie wybrał. Co więcej większość liczy również, że

tym razem uda się zakupić również ćwiczenia. Posiadając tą wiedzę doskonale wiemy w jaki sposób jesteśmy w stanie pomóc, aby każdy z

nauczycieli otrzymał potrzebne materiały, a dla osób odpowiedzialnych za rozliczenia,

wykorzystanie dotacji nie sprawiało najmniejszych problemów.

Słyszałam, że MAC wysyłka książki z dużą ilością FV -

potem musi zliczać i do końca nie wiem, czy zapłaciliśmy

wszystko?

Jak najbardziej ma Pani rację -dziękuję za to uwagę. Dostaliśmy

wiele monitów w tej sprawie, dziękitemu dajemy możliwości wyboru 1 FV na wszystko lub 1 FV do danej

paczki lub przedmiotu.

W obecnej sytuacjinajpewniej zostaniemy

przy wydawnictwie, które znamy

Przyznaję że zarówno dla dyrektora jak i nauczycielirozpoznawalność produktu daje dużo większykomfort wyboru. Biorąc pod uwagę zmiany w

edukacji jakich byliśmy świadkami w ostatnich latachzmiany stają się dla nas czymś coraz bardziej

naturalnym. Nikt inny jak nauczyciele i dyrektorzynie wystawiany jest na próbę pracy w nowych

realiach. Mając na uwadze powyższe naszewydawnictwo mimo że wiele lat temu miało gotowe

materiały do SP i Gimnazjum postanowiłowstrzymać się i powoli przygotować materiał

najlepiej dopasowany do obecnych realiów. Powiemwięcej, cześć z naszych materiałów multimedialnychtestowana jest dziś, czyli w czasach na które nikt nie

był gotowy i które wymagają od nas wszystkichposzukiwania najlepszego sposobu dotarcia do

uczniów.

Musimy spotkać sięzespołem, żeby podjąć

decyzje o wyborzeksiążek na przyszły rok,

obecna sytuacja niepozwala nam na

spotkanie

To jak najbardziej zrozumiałe. Wybór podręczników nanadchodzące lata jest dla wszystkich nauczycieli z którymi rozmawiam ważniejszy niż kiedykolwiekwcześniej. Większość z nich tłumaczy mi podczas

rozmów w jaki sposób zmieniło się ich patrzenie naedukację i jak bardzo musza zmienić podejście do

oferowanych materiałów. Tym samym tak jak robię to obecnie w innych placówkach w razie pytań

dotyczących nowych rozwiązań edukacyjnych, rozkładów materiałów i wszelkiego wsparcia bardzo

proszę o kontakt. Będę mógł odpowiedzi na wszystkiepytania i mam nadzieję rozwiać pojawiające się

obiekcje. jeżeli będą potrzebowali Państwo porównaofert aby przygotować się do spotkania Rady - również

służę pomocą. Czy mogę już dziś odpowiedzieć najakieś pytania ?

Macie mało znanąmatematykę - moje

koleżanki uważają tylkoMatematykę z GWO

Prawdopodobnie ani Ja ani Pani/Pan nie chcielibyśmyumniejszać żadnemu z nauczanych przedmiotów tym

samym zdajemy sobie sprawę jak ważnymprzedmiotem jest właśnie Matematyka i wybór

odpowiedniego podręcznika do tego przedmiotu jest dla wszystkich bardzo istotny. Cały Nasz zespół

autorski podobnie jak nauczyciele w Państwa szkolestali rząd taki wyborem wiele razy czym często

opowiadają. Każdy z nich pracował na podręcznikachwspomnianego GWO i z tymi doświadczeniamipostanowili napisać podręcznik jak najbardziej

zaktualizowany do obecnej klasy nie zapominając o o najlepszych wzorcach.

jestem zadowolona, nie chcezmieniać, jest mi dobrze, jestem

zadowolona z obecnegowydawnictwa, nie słyszałam aby

MAC wyróżniał się czymwyjątkowym

mam inne problemy, nie mam czasu muszenauczać zdalnie, nie myślałam o tym, teraz niemam głowy do tematu wyboru podręczników

jak będzie po kwarantannie to wrócimy do rozmowy

Nie myślę o wyborze podręczników teraz, niemyślą bo mam za dużo pracy teraz i siedzą po

nocach żeby przygotować lekcje na drugi dzień.

Mam dużo emaili od dyrektora i zajmują siętym żeby rozliczać się co robię w ciągu dnia. Nie

mogą się spotkać razem porozmawiać.

• Przepraszam ale my na tą chwilę jeszczenic nie wiemy, tak że nic Panu nie powiem. My nie będziemy w tym roku nic zmieniać

• Nie mamy czasu na zastanawianie się nadkolejnym rokiem. Jak to wszystko minie to wtedy będziemy się zastanawiać nadksiążkami

• Musimy podjąć decyzję wspólnie z koleżankami, teraz nie mamy takiejmożliwości.

Pani Konsultantko, nam trudno się odnaleźć w tejrzeczywistości, dyrektor wymaga sprawozdań z dosłownie każdej minuty zdalnego nauczania.

Dodatkowo każda z nauczycielek się prześciga , w wymyślaniu lepszej metody nauczania. Problem też

jest z kontaktem z wszystkimi uczniami. Mamynadzieję, że będzie czas na spotkanie z panią w

późniejszym terminie”

Teraz mamy jeszcze chaos z bieżącymi zadaniami, jesteśmy już zmęczone ciągłym siedzeniem przy

komputerze, po świętach będzie lepszy czas

Od kilkunastulat pracujęna Macu -

chcęzmiany

Rozumiem, że chciałby Panijakiejś odmiany w pracy.

Proszę jednak dać mi szansęna zaprezentowanie

tegorocznej oferty. Na szczególną uwagę zasługuje

nasze wsparcie pracynauczyciela w tym roku.

Nie mogę wybrać absolutnie pakietuOdkrywam Siebie dla 6 latków bo są za łatwe w stosunku do Olek i Ada BB+, na

których dzieci obecnie pracują, więcobniżyłabym poziom. Co rodzice by na to

powiedzieli !!

Oczywiście rozumiem, że liczy sięPani ze zdaniem rodziców i

przyznaję Pani rację , że jest to dośćistotny czynnik wyboru. Dlatego

mam dla Pani wyjście z tej sytuacji izaproponuje coś sprawdzonego idocenianego przez nauczycieli -

chodzi o Mały Elementarz.

Długo korzystałam z Maca , teraz korzystam z

Podręcznikarni. Oni majątańsze pakiety a dla rodziców i

dla mnie to jest ważne !

Domyślam się, że część rodzicówzwraca uwagę przede wszystkimna cenę, zgadza się? Czy zatem

wparcie w postaci specjalnejinformacji dla rodziców,

objaśniającej im dlaczego wybórnaszego pakietu jest wart wyższejceny, byłaby dla Pani pomocna?

nie ma jeszczezatwierdzonego arkusza

organizacyjnego, nikt nie wiektórą grupę będzie miał w

przyszłym roku

kto wie, czy rodziców, którzy potracą pracę,

będzie w ogóle stać (czysię zgodzą) na zakup

jakichkolwiek pakietów