eMail marketing = lojalni klienci

eMail marketing a inne źródła ruchu

Organic CPC Porównywarki

Współczynnik eCommerce + 97,2% + 99,4% + 78,6% Średnia wartość koszyka + 7,5% + 10,2% + 47,1% Wartość jednych odwiedzin + 111,8% + 61,2% + 154,0% Współczynnik odrzuceń + 67,6% + 66,4% + 58,6% Strony/odwiedziny + 68,9% + 71,6% + 126,2% Czas na stronie + 97,1% + 98,0% + 101,9%

Jak klienci myślą

Tytuł Kreacja główna

Call 2 action

Landing Page

Sprzedaż

7

Dobre praktyki, Kampanie Sprzedażowe, budowanie bazy

Krok 1

Krok 2

Segmentacja

Testy A/B

Krok 3

LifeCycle Marketing

+ Marketing Automation

Krok 4

Rekomendacje Behawioralne

Mobile eMailing

Krok 5

Krok 6

Maile transakcyjne

Schodkowa strategia eMail Marketingu

Jakie korzyści daje schodkowy eMM

+382%

„Liczy się to czego nie widać.” Brian Tracy

Prawo akumulacji Wszystko ma znaczenie

CZAS

Przykładowy zespół dbający o wysyłkę

Mateusz Tokarski Projekt Graficzny

Jakub Korczyński Test jakości, opieka techniczna

Tomasz Szymczak Web Developer

Tomasz Kryk Project Manager

Marcin Moska Strategia i Development

Czas – czynnik kluczowy

1 wysyłka 2 wysyłka 3 wysyłka 4 wysyłka

1 wysyłka 2 wysyłka 3 wysyłka 4 wysyłka

1 Follow up 2 Follow up Wysyłki specjalne 30x produkt dnia

Czas: 100h

Przeciętny sklep

Zespół:

Realizacje:

1 osoba – marketingowiec 1 osoba – techniczna

BUDOWANIE BAZY SUBSKRYBENTÓW

On-site

• Budowanie bazy subskrybentów • Pro-newsletterowa strona internetowa • Pro-newsletterowy kontakt z klientem • Pro-newsletterowe Social Media

Budowanie bazy subskrybentów Pro-newsletterowe działania

2013

2014

Wdrożenie zaplanowanej strategii

Pro-newsletterowa strona internetowa Pop-up

Pro-newsletterowa strona internetowa Pop-up – czemu warto

360% więcej subskrybentów się zapisuje

Wzrost bazy – 16,44% w ciągu 23 dni

Wzrost bazy o 43% w 6 miesięcy

900% w ciągu niecałych 4 mc

Pro-newsletterowa strona internetowa Ok., może być pop-over

Pro-newsletterowa strona internetowa Strona główna

• Formularz zapisu zawsze u góry

• Zachęta do zapisania się do newslettera

Przykłady

Pro-newsletterowa strona internetowa Zapis do newslettera podczas rejestracji

Przykład: sklep answear.com

Pro-newsletterowa strona internetowa Zapis do newslettera podczas finalizacji zakupów

Przykład: sklep-presto.pl

Pro-newsletterowa strona internetowa Zapis do newslettera - widget

Przykład: ksiegarnia-edukacyjna.pl

Pro-newsletterowe Social Media Formularz zapisu na Facebook’u

Pro-newsletterowa strona internetowa Zamrożenie zamiast wypisania

Gdy klient chce się wypisać: • Pozwól klientowi się wypisać • Przekieruj go na stronę wypisu • Zapytaj czy nie chce zawiesić subskrypcji • Zapytaj o powód wypisu

Pro-newsletterowe Social Media Zapis do newslettera podczas finalizacji zakupów

Przykład: bulid.com – kanał youtube

Pro-newsletterowa strona internetowa Zapis do newslettera – na blogu firmowym

Przykład: freepeople.com

Off-site

CoRejestracja

NAJLEPSZE DNI SPRZEDAŻOWE

• Wykaz najlepszych dni sprzedażowych

• Mini strategie poprawiające konwersje

• Angażowanie różnych klientów • Wyciśnięcie maksymalnej

sprzedaży • Budowanie świadomości marki

11

Wykorzystanie okresów sprzedażowy

• Wykaz najlepszych dni sprzedażowych

• Mini strategie poprawiające konwersje

• Angażowanie różnych klientów • Wyciśnięcie maksymalnej

sprzedaży • Budowanie świadomości marki

11

Wykorzystanie okresów sprzedażowy

Kliknięcia Przychody

Mailing z gazetką promocyjną + 226% + 264%

Mailing z darmową dostawą + 206% + 476%

• Wykaz najlepszych dni sprzedażowych

• Mini strategie poprawiające konwersje

• Angażowanie różnych klientów • Wyciśnięcie maksymalnej

sprzedaży • Budowanie świadomości marki

11

Wykorzystanie okresów sprzedażowy

+80,2% Wzrost przychodu w stosunku do najlepszych newsletterów gazetkowych i z darmową dostawą

DOBRE PRAKTYKI

Sprawdzaj swoje założenia Kluczowa zasada

Dostarczalność

Dobre praktyki - fundamenty Dostarczalność

• Unikalny adres IP dla każdego klienta

• Raportowanie wysyłki na poziomie domeny

• Alerty na żywo o problemach z dostarczalnością

• Pomoc przy nowych standardach np. SenderSocre

• Integracja z programami anty-spamowymi

• Oddzielny adres IP na maile transakcyjnee i promocyjne

• Testy przedwysyłkowe, monitoring testów i kampanii

• Automatyczne czyszczenie listy

• Definiowanie odbić

• Radzenie sobie z adresami nieaktywnymi

• Radzenie sobie z ISP, osiąganie statusu białej listy

• Ciągła kontrola czarnych list

Dostarczalność

Autentyczność

Filtry

Reputacja

SEGMENTACJA KLIENTÓW

Segmentacja klientów Personalizacja kontaktu poprzez email

Korzyści: • Personalizacja treści • Poprawa konwersji • Większa lojalność klientów

Geolokalizacja

Lojalność

Płeć

Historia zamówień

Zainteresowania

Segmentacja klientów Płeć

TESTY A/B

Testy A/B Prawo akumulacji

$ = 4300 zł

$ = 2532 zł

Zasada 10-10-80

Call2Action

Wersja A

Wersja B

10%

10%

80%

Testy A/B Co warto testować

eMail layout i design • Wersja tekstowa vs graficzna (HTML) • Dobór zdjęcia • Rozmieszczenie zdjęcia • Ogólny wygląd szablonu

Częstotliwość i czas • Dzień tygodnia • Godzina dnia • Ilość wysyłek w miesiącu

Wysyłka maila • Nadawca • Tytuł wiadomości • Landing Page

Dynamiczny kontent • Personalizacja (np. imię) w tytule • Personalizacja w treści maila • Nazwa firmy • Wiadomości typu social media • Ogólny wygląd szablonu

Call2Action • Graficzny czy testowy C2A • Kolor i wielkość przycisku C2A • Rozmieszczenie C2A • Dowód społeczny czy bez • Rodzaj oferty

Rodzaj komunikacji • Żartobliwy czy oficjalny • Rozdawanie materiału za darmo • Długi vs. krótki

Która kreacja jest lepsza ??

CTR +108% Sprzedaż: +24%

Testujmy Maili sprzedażowy vs. mail edukacyjno-sprzedażowy

CTR: 9% wyższy CR: 6% wyższy Sprzedaż: 15% wyższa

Najważniejszy wniosek: Odbiorcy lepiej reagują na trafny kontent niż na największe promocje

Testujmy

Jaki rodzaj zniżek najlepiej działa na klientów

Covnersion Rate: 62% wyższy

Najważniejszy wnioski: • Pokazanie produktów działa najlepiej • Dodanie najważniejszych informacji poprawia CTR

1.

2.

3.

Testujmy

Jaki rodzaj zniżek najlepiej działa na klientów

CTR: 58% wyższy

Najważniejszy wnioski: • Odbiorcy chętniej klikają w przyciski ze strzałką • Słowo darmowy bardziej angażuje klientów

1.

2.

3.

LIFECYCLE MARKETING

+

MARKETING AUTOMATION

LifeCycle w eMail Marketingu Programy

LifeCycle

Marketing

Wiadomości

powitalne

Porzucony koszyk

Maile

Po-zakupowe

Winback i lojalnościowe Social

Media

Maile konkursowe

i quizowe

Maile re-angażujące

Maile z przeprosina

mi

Narodziny Dorastanie Rozmnażanie Śmierć Zdobycie klienta Utrata klienta Lojalność, social sharing Oferowanie produktów

Narodziny

Dorastanie Śmierć

Rozmnażanie

LifeCycle Marketing Serie wiadomości powitalnych - przykład

LifeCycle Marketing Programy wishlist i price alerty

• Automatyczne maile z rabatami na produkty z wishlist

• Automatyczne maile z informacją, że produkt z wishlist jest aktualnie w promocji

• Powiadomienia o dostępności towaru

LifeCycle Marketing Maile Porzuconego Koszyka

Statystyka: 66% - tyle osób porzuca koszyk 20% - konwersji MPK

Na każde 100 osób porzucających koszyk 15 nowych zamówień

• Zarejestrowany Klient sklepu dodaje produkty do koszyka

• … i porzuca koszyk

• System automatycznie wykrywa zaistniałą sytuację

• Automatyczny email zachęcający Klienta do powrotu (np. darmowa dostawa, kupon rabatowy, 5% zniżki)

LifeCycle Marketing willsoor-shop.pl

Współczynnik eCommerce + 66% Wartość koszyka + 33% Wartość pojedynczej odwiedzany + 214%

LifeCycle Marketing Maile pozakupowe

• Zapytanie „czy wszystko jest ok”

• Dosłanie instrukcji, kart gwarancyjnych

• Prośba o ocenę:

sklepu,

wysyłki,

obsługi,

• Prośba o recenzje produktu

• Winback

• Cross/up selling

LifeCycle Marketing Zamówienia cykliczne

Klient zamawia: Po 20 dniach domawia:

Quartic uczy się jego zachowań

Po 15 dnia wysyłka newslettera z przypomnieniem domówienia:

LifeCycle Marketing Maile o charakterze lojalnościowym

• Informacja o aktualnym stanie punktów • Podwajanie punktów – dodatkowa sprzedaż • Poczucie wyjątkowości • Społeczność lojalnościowa • Specjalne rabaty • Dostęp do niespotykanych zasobów Newsletter

LifeCycle Marketing Re-angażowanie nieaktywnych

Automatycznie odpalane maile re-angażujące np.

6 miesięcy od ostatnich zakupów 4 miesiące od ostatniego otwarcia maila 3 miesiące od ostatniej wizyty na stronie

REKOMENDACJE

PERSONALNE

• Rekomendacje generowane dla każdego Klienta z osobna na podstawie jego historii zakupowej (lub zachowania)

• Marketer w łatwy i szybki sposób przygotowuje masową wysyłkę.

• Każdy Klient otrzymuje email z personalizowanymi rekomendacjami produktów.

Automatyczne rekomendacje personalne Pro-newsletterowe działania

Segmentacja klientów Rekomendacje z historia zamówień

Kupiłeś

Może będzie Ciebie interesować

Post click tracking Dynamiczne treści

Mniej znaczy więcej

Mobile eMail Marketing

Mobile eMail Marketing Mniej znaczy więcej

Jutro

Dziś

Za parę lat

• Testy ile osób odbiera maile przez urządzenia przenośne

• Najlepsze praktyki kodowania by maile desktopowe właściwie wyświetlały się na smartphonach

Dwie wersje kampanii: • Desktopowa • Mobilna

Jak odbieramy maile:

• Tylko urządzenia przenośne • Apps

Mobile eMail Marketing Newsletter dedykowany pod mobile

Skupiamy się na: • Tworzenie tytułów o odpowiedniej długości • Mobilnych „call to action” • Odpowiednim połączeniu tekstu i grafiki • Kodowaniu • Rozmieszczenie elementów w m-newsletterze • Odpowiednie spacjowanie • Łączenie kampanii mobile z kampaniami

desktopowymi

Mobile eMail Marketing marketing geolokalizacyjny

• Specjalne zniżki na żywo / dodatkowe punkty lojalnościowe dla subskrybentów którzy:

• Zalogują się w Twoim sklepie (przez Facebook Places, Twitter, Foursquare)

• Zalogują się w pobliżu twojego sklpeu

Twój sklep

Ciągle i automatyczne wysyłanie ofert do klientów by sprowadzić ich do sklepu off-line

Dziękujemy za uwagę

Kontakt

Marcin Moska E-mail: mmoska@divante.pl Telefon: +48 508 25 44 37