SPECJALIZACJAszansą na kryzys i konkurencję

Norbert Trudziński neosport.pl

Zielona Góra 13. kwiecień 2013 r.

POLE GRY

Rosnąca konkurencja w warunkach pogarszającej się ogólnej sytuacji ekonomicznej.

Paradoksalnie rozwojowi handlu internetowego sprzyja kryzys, gdyż powoduje migrację kupujących ze sklepów tradycyjnych do sklepów internetowych.

Zakupy w sieci są bezpieczne, bardzo wygodne i pozwalają zaoszczędzić nie tylko pieniądze, ale również coraz bardziej cenny czas. Rośnie cały rynek e-commerce, rzeczywisty wzrost gwarantujący zachowanie udziału w rynku, powinien być mierzony poprzez odniesienie do średniego wzrostu rynku.

Handel internetowy w Polsce 2012

- Allegro stanowi około 50% polskiego e-commerce- kilkanaście tysięcy sklepów - połowa z nich to dziesięciotysięczniki

- do gry wchodzą:

Producenci (znajomość towaru) Dystrybutorzy (opanowana dystrybucja) Duże sieci handlowe krajowe i zagraniczne (tradycyjna sieć sprzedaży) Giganci e-commerce z zachodu (doskonałe kompetencje w e-handlu) Wszyscy posiadają poza wymienionymi głównymi atutami duży kapitał.

Zalando.com (debiut na polskim rynku w 2012 roku Zalando.pl)

Powstało w 2008 roku by w 2012 osiągnąć obroty rzędu 1 mld euro.

Skala cały polskie e-handel w 2012 to około 22 mld zł czyli około 5.5 mld euro

Obroty allegro to około 11 mld zł (2,75 mld euro)

Wzorowane było na Zappos.com które 1 mld $ przychodu osiągnęło w roku 2009.

KONKURENCJA

Starcie światowych gigantów z rodzimymi sklepami internetowymi (dziesięciotysięcznikami)

To jest jak walka Dawida z Goliatem.

Trzeba szukać swoich silnych stron oraz jednocześnie słabych stron przeciwnika oraz zmienić pole walki konkurencyjnej.

Nie można konkurować ze wszystkimi we wszystkich obszarach, jak czyni to bardzo wiele rodzimych sklepów.

Taka polska megalomania.Konkurencja sprzedaje to ja też muszę (skąd Wy to znacie :))

STATYSTYCZNY SPRZEDAWCA

Asortyment – przypadkowy

Obsługa klienta - nieistotna

Marketing internetowy – niepotrzebny

Cena (byle „sprzedać” niekoniecznie zarobić)

Konkurencja cenowa jako jedyna słuszna strategia

Bardzo chętnie idzie na wojnę cenową zapominając że wybierając się na wojnę trzeba się do niej dobrze przygotować.

WOJNA CENOWA

Nie można jednocześnie prowadzić wojny i się rozwijać. Wojna cenowa jest destrukcyjna i prawie wszyscy na niej tracą. Zarabiają jedynie dostawcy broni.

DOBRE TANIE SZYBKIE

SPECJALIZACJA TO RECEPTA NA WOJNĘ CENOWĄ

SPECJALIZACJA TO RECEPTA NA WOJNĘ CENOWĄ

Lata 80' w handlu tradycyjnym- handlował każdy, byle jak i byle gdzie, bez kwalifikacji, bez kapitału,- dało się na tym nieźle zarobić (wysokie marże, szara strefa)- najsprytniejsi akumulowani kapitał, zmienili podejście do biznesu, inwestowali, doskonalili ofertę i profesjonalizowali obsługę przenosząc się do sklepów i galerii handlowych- pozostali, większość wyginęła,- nadeszła era centrów handlowych a następnie dyskontów

Handel internetowy w Polsce dziś wygląda podobnie i jest mocno rozdrobniony:-Różnica istotna to permanentna wojna cenowa destrukcyjnie wpływająca na marże i zyski.-Brak akumulacji kapitału i co za tym idzie inwestycji i profesjonalizacji, a co za tym idzie rozwoju.- Wchodzą duzi gracze. Koniec będzie podobny „dziesięciotysięczników”

Rzeczy elementarne o których wielu sprzedawców zapomina

Handel to zaspokajanie przez sprzedawców potrzeb nabywców, poprzez dostarczenie im towarów, które odbywa się z ZYSKIEM dla sprzedawcy. Nie łudźmy się celem jest zawsze zysk.

Zysk sprzedawcy jest potrzebny gwarantuje ROZWÓJ i poprawę jakości oferty i jej lepsze dostosowanie do potrzeb nabywców.

Dlaczego sprzedajesz tak tanio?Bo nie potrafisz drożej, aby mieć z tego zysk. (NIE ZAŁUGUESZ NA ZYSK)

Coraz bardziej liczy się specjalizacja, ulepszanie oferty i jej dopasowanie do potrzeb klientów oraz coraz lepsza jakość obsługi.

Czas wyspecjalizowanych i dużych graczy, potrzebny jest kapitał i wysokie kompetencje.

OBSZARY KONKURENCJI

Asortyment dopasowany do potrzeb klientów przypadkowy

Obsługa Klienta (przed i po sprzedażowa, logistyka) nieistotna

Marketing internetowy (marka, komunikacja) niepotrzebny

Cena (sprzedać z zyskiem) byle „sprzedać” niekoniecznie zarobić

Nadchodzi czas na duże zmiany na rynku e-commerce i trzeba się specjalizować i być elastycznym.

Korzyści ze specjalizacji:

1. jedna dziedzina → strategia ekspercka (koncentracja kompetencji)2. lepsza nawigacja → skuteczniejsza strona sprzedażowa3. mniej towarów → dopieszczone opisy i karty towarów4. precyzyjna komunikacja → optymalizacja wydatków marketingowych5. zawężenie asortymentu → mniejsze stany magazynowe, sprawniejsza logistyka6. mniejsza ilość dostawców → lepsza jakość współpracy7. marka specjalisty → wyróżnij się lub zgiń8. większa rotacja towarów → lepszy cash flow9. lepsze poznanie potrzeb klienta → dopasowana oferta10. klient hobbysta → skarb (większy koszyk, częstsze zakupy, lojalność)

Profesjonalne podejście do e-commerce specjalisty

Bycie specjalistą pozwala na osiągnięcie przewagi konkurencyjnej i zapewnia:

- łatwiejszą optymalizację i automatyzacja procesów- korzyści skala (koszty)- generowanie zysku (marża)- ciągły rozwój dzięki zyskom

Specjalizujcie się!

Bądźcie profesjonalistami!

Dziękuję i zapraszam do zadawania pytań

Norbert Trudzińskinorbert@neosport.pl