Intensywny Trening Sprzedażowy#1

Artur RakKamil SzelakSzczecin, 29.01.2014

Zapraszamy

Kilka informacji o inicjatywie

Nasze spotkania mają na celu inspirować pobudzać uczestników do wymiany wiedzy oraz doświadczeń związanych z działalnością biznesową.

Dla kogo?

Z udziału w spotkaniu najbardziej skorzystasz, jeśli:• jesteś właścicielem firmy,• jesteś menedżerem,• kierujesz działem sprzedaży,• jesteś handlowcem,• zamierzasz rozwinąć kompetencje sprzedażowe,• jesteś wolnym strzelcem i musisz pozyskiwać zlecenia,a także:• …

Menedżer• skuteczniej dotrzesz do ludzi, dla których sprzedaż jest pasją,• rozwiniesz swoje umiejętności przywódcze,• dowiesz się, co motywuje sprzedawców oprócz pieniędzy,• nauczysz się przygotowywać i prowadzić spotkania sprzedażowe,• będziesz potrafił trafniej ocenić kompetencje sprzedawców,• nauczysz się skutecznie rozwijać swój zespół

Handlowiec• wyróżnisz się spośród konkurentów,• będziesz więcej sprzedawał,• będziesz bardziej zmotywowany,• rozwiniesz swój warsztat sprzedażowy,• dotrzesz do większej ilości kluczowych klientów,• trafniej rozpoznasz potrzeby klientów,• nabędziesz większej pewności siebie podczas spotkań i wydarzeń biznesowych,• poznasz praktyczne i sprawdzone metody pracy.

Korzyści

Czym się wyróżniamy? Innowacyjna forma zajęć (różnice w porównaniu ze

szkoleniami) Dostępność (dla wszystkich bez względu na poziom,

popołudniowe godziny spotkań) Niewielki koszt (głównie koszty logistyczne) Efektywność (zajęcia rozciągnięte w czasie, uczestnicy

dostają zadania) Rekomendacje, certyfikacje

Czym się wyróżniamy? Jako prowadzący posiadamy ogromne doświadczenie

sprzedażowe oraz wiedzę jak zarządzać skutecznie działem sprzedaży.

Podczas naszych cyklicznych spotkań będziemy analizować i rozwiązywać problemy, z którymi borykają się uczestnicy podczas swojej pracy. Odnosimy się do rzeczywistych problemów w zarządzaniu handlowcami i realizacji planów sprzedażowych.

Różnorodność. Na każdym spotkaniu będziemy omawiać inne tematy związane ze sprzedażą.

Dobór uczestników. Po kilku spotkaniach będziemy chcieli…

Tematy kolejnych treningów#2

• 12.02.2014• Temat:

Pierwsza prezentacja oraz efektywne pytania

#3

• 05.03.2014• Temat:

Entuzjazm i zaangażowanie

#4

• 19.03.2014• Temat – Pięć

etapów procesu sprzedaży

#5

• Temat: Wpływ nastawienia psychicznego sprzedawcy na wyniki sprzedaży

#6

• Temat: Przyciągnięcie uwagi klienta: jak zapewnić sobie dobry start

#7

• Temat: Wzbudzenie zainteresowania: jak skłonić klienta do kontynuowania rozmowy

#8

• Temat: Pełna prezentacja produktu

#9

• Temat: Wywołanie chęci zakupu

Pełna lista cz.2• Prowadzenie rozmowy według modelu „układanki skojarzeń”• Sprzedaż metodą SPIN• Techniki Sandlera• Doskonalenie technik prezentacyjnych• Przezwyciężanie negatywnego nastawienia i negatywnych

stereotypów• Lejek sprzedaży• Profilowanie klientów wg. zasady Pareto• Reagowanie na odmowy• Reagowanie na zastrzeżenia• Czynniki decydujące o powodzeniu w sprzedaży

Pełna lista cz.3• Pytania dyskwalifikujące• Traktowanie klientów w zależności od różnicy wiekowej• Jak sprzedawać klientom różnej płci• Prowadzenie prezentacji grupowej• Unikatowe cechy handlowe pierwszego typu• Jak wykazać przewagę swojej oferty nad innymi• Siedem metod skutecznego słuchania• Skuteczna komunikacja• Organizowanie kontaktów zgodnie z regułą 1/12/50• Techniki zwiększania sprzedaży• Jak zdobyć od klienta polecenie i referencje?

Pełna lista cz.4• Sześć metod odnawiania kontaktów z nieaktywnymi klientami• Sprzedaż wiązana• Zaspokajanie potrzeb klienta produktem lepszej jakości• Zaspokajanie potrzeb klienta tańszym produktem• Obszary największych możliwości• Dlaczego klienci odchodzą?• Jak przekonać klienta do stałej współpracy?• Działania posprzedażowe• Jak stać się rozpoznawalnym na rynku• Jak skutecznie konkurować?• Jak znaleźć i wykorzystać rzeczników wśród klientów?

Pełna lista cz.5• Telefon jako narzędzie pracy sprzedawcy• Wykorzystanie nowoczesnych technologii w sprzedaży• Zarządzanie swoim czasem• Rejestrowanie przebiegu współpracy z klientem• Jak zostać ekspertem• ….

Lokalizacja

Konferencje ogólnopolskie

II Q np. nad morzem

Ceny

Spotkanie – 37-57złSzkolenia otwarte – 760 zł.

Szkolenia otwarte

Efektywność sprzedażowa:Efektywność zespołów handlowychNegocjacjeZarządzanie:Rekrutacja i selekcjaZarządzanie zespołami oraz coachingSprzedaż:Proces sprzedażyPsychologia w sprzedażyObsługa klienta

W przyszłości• Stałe miejsce spotkań• Współpraca z firmami

Kilka zasad współpracy• Aktywność• Dyskrecja• Dzielenie się wiedzą• Szacunek• Mówienie w swoim imieniu• Elektronika• Wracanie się do siebie po imieniu

Przedstawiamy się

• Nazywam się• Działam/pracuję w…• Interesuję się…• Mam zamiar na dzisiejszym spotkaniu…

TRENING #1

J Ę Z Y K K O R Z Y Ś C I

1 etapCzas: 5 minutPraca indywidualna

Wypisz jak najwięcej oferowanych przez siebie produktów lub usług i przedstaw swoją fachową wiedzę na ich temat.Każdy argument otrzymuje 1 punktWygrywa osoba, która zbierze najwięcej punktów.

8 pkt.

Przykład:Kapsułki do prania Persil Duo-Caps– innowacyjny produkt, najlepszy w swojej kategorii, obecnie jest w atrakcyjnej cenie, jest obecnie reklamowany w telewizji, jest tańszy od konkurencji, potrafi prać w niskiej temperaturze, świetnie usuwa plamy, łatwy do przechowywania.

Cecha- zaleta- korzyść

Najefektywniejszą techniką sprzedażową, która stosują profesjonalni sprzedawcy jest:

SPRZEDAŻ KORZYŚCI

Cecha produktu jest to każda jego właściwość fizyczna,Zaleta produktu jest to właściwość jego funkcjonowania –

określa ona, w jaki sposób produkt morze być wykorzystywany przez klienta lub będzie mu przydatny,

Korzyść z produktu jest to pozytywny rezultat uzyskiwany przez nabywcę dzięki pewnej zalecie mogącej zaspokoić jakąś potrzebę.

Cechy produktu• Wielkość• Warunki sprzedaży• Opakowanie• Kolor• Ilość• Zapach• Smak• Cena• Serwis

• Jakość• Kształt• Zastosowania• Sposób dostawy• Składniki• Rozwiązania

techniczne

I co z tego?

Język korzyści• Jakie korzyści klienci odniosą korzystając z Waszych

produktów?

Język korzyści

Ta… [cecha] oznacza, że… [zaleta], co przyniesie panu… [korzyść].

1. Kubek termiczny – dobra izolacja – wolno stygnie – wydłużona przyjemność z picia ciepłej kawy.

2. Dostawa w ciągu 24 godzin: - szybciej towar w sklepie – zadowolenie klienta z faktu

krótszego oczekiwania na towar. - mniej braków – Większa sprzedaż (zysk) – wizerunek- nie trzeba robić zapasów - lepszy przepływ pieniądza

2 etap

Praca w trójkach, czas 7 minut.Analiza tekstu o firmie.• Znajdźcie w tekście i wyodrębnijcie pochwały, stwierdzenia

faktów i opisy korzyści.• Zróbcie podział z formularza 1 A na 3 kategorie.• Uzupełnijcie formularz 1 B. Wybierzcie jeden produkt z

formularza 1 A i opiszcie korzyści wynikające z jego zakupu.

3 etap

W celu sprawdzenia, czy klient „połknął haczyk” powinno się dodać jeszcze jeden element tej układanki. Należy zadać pytanie wnioskujące.

3 etap

Przykład: „czy to pana przekonuje?” „Czy o taką skuteczność panu chodziło?”

Prezentacja produktu= pochwała + cecha + korzyści + pytanie o wnioski

Jeśli udało Ci się szybko zaangażować klienta w proces sprzedaży i przekonać go, że współpraca z tobą przyniesie mu konkretne korzyści, możesz śmiało próbować zamykać transakcję.

Ćwiczenia w trójkachKażda osoba po kolei prezentuje swój produkt według schematu.Prezentacja produktu= pochwała + cecha + korzyści + pytanie o wnioski

4 etap

Prezentacja windowa

Jacek Kowalski

Opracowanie prezentacji pozycjonującej najlepiej zacząć od utworzenia listy kluczowych słów, które najtrafniej opisują to, czym się zajmujesz. Przeczytaj te słowa, by wyelimi nować ewentualne powtórzenia, a następnie sformułuj na ich podstawie jedno zdanie. Przeczytaj je ponownie i zapamiętaj, tak by móc je wyrecytować w każdej chwili.Wypisz jak najwięcej słów opisujących, kim jesteś i czym się zajmujesz:

• Uzupełnij następujące zdania:• Nazywam się …• Współpracuję z osobami (z firmą), które (która)…

Zadanie domowe Przygotować własną prezentację „windową”.

ZAPRASZAMY NA NASZE TRENINGI

WIĘCEJ INFORMACJI NA STRONIE:WWW.SALESPEOPLE.PL