Marcin ŻochowskiJMB Lab

Michał MichalczukGoyello

Czy można przekonać klienta do swojego sposobu pracy?

Wymiana _______ z klientem

Wasze historie

Podział na grupy

▪ Wybierz historię, która cię interesuje

▪ Dobierz się z osobami, których nie znasz - zyskasz nowe spojrzenie na problem

▪ Zapoznajcie się z historią

▪ Omówcie problem

▪ Ustalcie swój cel jako zespół

Przebieg warsztatów

▪ Trzy spotkania

▪ Klient przedstawia swój cel zespołowi

▪ Rozmawia z zespołem jak go osiągnąć

▪ Po 5 minutach wychodzi

▪ Zespół naradza się nad strategią

▪ Kolejna runda

Przemyślenia zespołów

▪ Jaki określiliście sobie cel?

▪ Czemu praca z klientem była wyzwaniem?

▪ Jakie mieliście pomysły?

▪ Co zadziałało?

▪ Co nie zadziałało?

Przemyślenia “klientów”

▪ Jaki był wasz cel?

▪ Jak oceniacie współpracę z zespołem?

▪ Czy zostaliście przekonani?

Nasze przemyślenia

Spotyka się dwóch ekspertów...

▪ Zarówno klient, jak i ty jesteście ekspertami w swoich dziedzinach

▪ Możliwe scenariusze▪ Konflikt

▪ Słaby rezultat

▪ Wymiana

Warunki współpracy

▪ Określ jasno warunki współpracy

▪ Jaki jest cel twojej firmy?

▪ Oczekiwania klienta▪ Konsultant i doradca mają mi powiedzieć co mam robić▪ Wykonawca projektu ma zrealizować jego cele

Co wymieniamy?

▪ Wiedza

▪ Umiejętności

▪ Pomysły

▪ Podejście

▪ Doświadczenie

Pamiętacie hasła do historii?

▪ przyjście z gotowym projektem

▪ brak zgody na analizę u klienta

▪ nieznany zakres

▪ zmienny zakres

▪ ciężkie raportowanie

▪ zbyt późny odbiór

▪ dużo uwag przy odbiorze

▪ sztywny budżet

▪ za niski budżet

▪ wielu reprezentantów klienta

▪ bałagan w firmie klienta

▪ brak dokumentacji

▪ brak doświadczenia

“Gdybym (...) zapytał klientów, czego chcą, wszyscy byliby zgodni: chcemy szybszych koni. Więc ich nie pytałem.”

Henry Ford

Błąd!“Gdybym (...) zapytał klientów, czego chcą, wszyscy byliby zgodni: chcemy szybszych koni. Więc ich nie pytałem.”

Henry Ford

Zadawaj pytania

▪ Przedstaw swoje pomysły zadając pytania i dyskutując

▪ Bądź otwarty na odpowiedź klienta

▪ Bądź gotowy zrewidować swoje pomysły

▪ Obustronna korzyść

Parę przemyśleń

▪ Pierwsza reakcja jest emocjonalna

▪ Zaangażuj klienta

▪ Daj klientowi rolę

▪ Nie spiesz się

▪ Mów wprost

▪ Szanuj klienta

▪ Bądź świadomy roli osoby, z którą rozmawiasz

Podsumowanie

Ustal warunki współpracy

Przygotuj się

Zaangażuj klienta

Bądź elastyczny

Wymień się

1. Cel klienta - postaw hipotezę2. Określ swój cel3. Zweryfikuj hipotezę

Marcin Żochowski@mm_zochowskilinkedin.com/in/marcinzochowski

JMB Lab - zrozumiemy Twój biznesjmblab.comfacebook.com/jmblabcom

Michał Michalczuktwitter: @michalczukmlinkedin.com/in/michalczukm

Goyello - Agile Software Solutions House