24-25 kwietnia 2014, warszawa24-25 www.hayes.com.pl/nowycennik1

zaprasza na eksperckie szkolenie

ZMIANA CENNIKA W SIECIACH HANDLOWYCHJAK SKUTECZNIE WPROWADZIĆ ZMIANĘ CEN DO SIECI

cel szkolenia

celem szkolenia jest pokazanie key account Managerom perspektywy kupieckiej na zagadnienie zmiany cennika w sieciach, a poprzez to ułatwienie wprowadzenia nowych cen do sieci i przejście przez ten potencjalnie konfliktogenny okres w relacjach z kupcami.

o spotkaniu

Wprowadzanie nowego cennika w jakiejkolwiek sieci handlowej nie należy do najłatwiejszych zadań. Potrzeby i oczekiwania są w tym momencie ewidentnie rozbieżne.

Kiedy już nasza propozycja „staje się koniecznością”, na włosku mogą zawisnąć nasze dobre relacje z kupcem wypracowane wcześniej.

Dla Kogo? ZobacZ, cZy róWnież i Dla ciebie?

Dla negocjatorów. głównie dla Keyaccount Managerów, ale również dla innych sprzedawców, managerów, właścicieli firm i osób bezpośrednio odpowiadających za negocjowanie zmian cen produktów i usług z sieciami handlowymi. Dla począt-kujących, ale i speców. Podstawowym celem spotkania jest przygotowanie wła-snego profesjonalnego warsztatu pełnego możliwości, scenariuszy, argumentów i planowanych zagrywek taktycznych w procesie zmian taryf.

ZMIANA CENNIKA W SIECIACH HANDLOWYCHJAK SKUTECZNIE WPROWADZIĆ ZMIANĘ CEN DO SIECI

SZKOLENIE DLA PRAKTYKÓW SPRZEDAŻY DO SIECI HANDLOWYCH raMowy prograM szkolenia

cZĘŚĆ i - Badanie możliwości - szanse. Ocena sytuacji pod względem możliwość zmian cen:

1. Przegląd sytuacji rynkowej oraz wewnątrz sieci mających wpływ na możliwość zmiany cen.

2. okoliczności rozmów nad podwyżkami, (kiedy sytuacja jest dla nas korzyst-niejsza).

3. Poznanie 4 tabel - narzędzi technicznych (matematyka handlowa sieci) zwią-zanych z:

a) Pracą działu „Pricing Sieciowy”- formuła zarządzania ceną sprzedaży

b) ewolucją rentowności dostawcy - jako badanie przez kupca możliwości zmian taryfy

c) benchmark (batna) kupca, czyli jak propozycja podwyżki jest rozpatrywana na tle całej kategorii

d) bilans „Day to Day” -jako ostateczna baza do zgody na zmianę cen (wpływ podwyżki na marżę)

4 „Dwie bazy i efekt domino”, - czyli jaki jest obecny cel kupca (obrót czy marża), - po czym poznać i jakie działania podjąć, aby uprzedzić kupca w postawieniu potrzeb

cZĘŚĆ ii - Negocjacje zmiany cen z siecią - proces:

1. Zagadnienia prawne a wpływ na (zmianę) ceny sprzedaży detalisty.

2. Przegląd możliwych taktyk negocjacyjnych (pułapki).

3. Umiejętności komunikacyjne oraz techniki wywierania wpływu jako baza do skutecznej perswazji (przegląd).

4. Test dla uczestników pod kątem preferowanego (używanego) stylu rozmów - interpretacja wyników i wskazówki

cZĘŚĆ iii - Podwyżka cen a wpływ na:

1. obrót/marżę kupca

2. promocje -Biznes-promo-plan

3. Umowę Handlową (zapisy i negocjacje)

4. Wielkość asortymentu sieci

5. nowe rozwiązania

6. Płatności i kwestie finansowe (np. tzn.litiges) spory cenowe

7. Publikacje/reklamę/współpracę z działem marketingu

8. logistykę (półka i współpraca z ekipą logistyki)

9. spersonalizowane cele kupca

10. relacje między partnerami

cZĘŚĆ iV - Podwyżka cen a wpływ na:

1. Trzy przestrzenie czasowe na wejście w życie zmian cen

2. Studium Przypadków „casy” pt:

„Jesteśmy w konflikcie, …czyli co dalej po całkowitym zablokowaniu • zamówień”

„ Kupiec nas zbywa, nie słucha itd.…”•

„ Kupiec chce cofnąć wprowadzoną podwyżkę, mówi, że jest zmuszony, …• bo rynek”

Dodatkowo:

ogólny przegląd sytuacji największych sieci na rynku krajowym - tendencje i „newsy”.

KorZyŚci Ze SZKolenia

Jak kupiec odbiera podwyżkę cen i z czym to się dla niego wiąże?•

Standardowe zagrywki kupieckie w odpowiedzi na propozycję zmiany cennika•

co zrobić w odpowiedzi na stanowcze „nie” ze strony kupca•

interpretacja wyników finansowych sieci wpływająca na próby odroczenia • wprowadzania nowego cennika

Zagadnienia prawne i ich wpływ na zmianę cen sprzedaży•

Przegląd możliwych taktyk negocjacyjnych przydatnych we wdrażaniu nowego • cennika

Wpływ podwyżki cen na: obrót/marżę, plan promocji, umowę handlową, • asortyment sieci, płatności, logistykę i relacje z kupcem

forMa szkolenia

Prezentacje, wykłady, studium przypadków, dyskusja moderowana, wywiad z trenerem-kupcem, ćwiczenia indywidualne i grupowe, słownik terminowy, test na rozpoznanie stylu rozmów, przykłady dobrych praktyk, zadania matematyczne, projekcja fragmentów filmów i analizy odnoszące się do możliwości działania. elementy coachingu grupowego.

KilKa SłóW o MaTeriałacH SZKolenioWycH na TyM SZKoleniU

podczas tego szkolenia uzyskasz segragator szkoleniowy zawierający pełny komplet materia-łów merytorycznych dotyczących tego szkolenia. Materialy merytoryczne przygotował prowadzący szkolenie ekspert.

1

Ponizej zamieściliśmy wyrywkowo wybrane elementy programu, abyś mógł zobaczyć na czym będziesz pracował w trenerem na sali. Podczas szkolenia omówione m.in zostaną:

2

3

Materiały są przygotowane w drukowanej formie prezentacji powerpoint, która jest zunifikowana z tym co będzie omawiał prowadzący. Pozwoli to Tobie na ciągłe śledzennie przekazywanych tre-ści jakie prowadzący zawarł w materiałach.

SlaJD 1

Przygotowanie strategicznego planu wymaga zebrania i analizy szczegółowych informacji na temat m.in. dynamiki i możliwości rozwoju kategorii. Kupiec musi koncentrować się na kluczowych kwestiach, np: czy moja kategoria rośnie czy maleje? czy rośnie szybciej niż rynek? Jakie czynniki zmieniają tendencję?

SlaJD 2

Znany jest podział sieci pod względem sposobu zarządzania cenami (pricing). kto i w odniesieniu do jakich procedur decyduje ostatecznie o takiej, a nie innej cenie produktu? Jakie okoliczności sprzyjają rozmowom o podwyżkach, a kiedy lepiej poczekać?

SlaJD 3

oto jeden ze scenariuszy, w jaki sposób kupcy monitorują wyniki finansowe z konkretnym kontrahentem. Porozmawiamy o tym kiedy partner sięga po takie wyliczenia analizując możliwość wprowadzenia podwyżki.

PLANOWANIE STRATEGICZNE DLA KATEGORII

Zarządzanie kategorią

przez kupca

DYNAMIKA RYNKU

Dystrybucja

Analiza konkurencji

LOJALNOŚĆ KLIENTA

Promocje

Nowości

Ustalanie cen

Polityka cenowa- arkusz kalkulacyjny –roboczy (Pricing)

1

Index cenowy wrażliwość cen – kategorie Oddzielny dział Pricing

Nr art. Nazwa art. Sens ACS C.S.S1 S2 S3 S4 Avg. CS. Price

Index NC.S.NewPriceIndex

1234 sok NSEN 2,50 2,49 2,69 2,45 2,35 2,50 100 2,65 106

2560 proszek SEN 2,35 2,12 2,25 2,05 1,99 2,10 111 2,15 102

2595 czekolada ST 9,50 10,12 9,45 8,70 11,49 9,94 96 9,79 98

1111 wódka PC 1,69 1,55 1,75 1,95 1,49 1,69 100 1,65 98

Symbol Artykuły Index cenowy * przykładowy

NSEN Niewrażliwe 103-107SEN Wrażliwe 100-102St Strategiczne 99-101PC Pierwsza Cena 95-99

N 2012 k pln( Jan - june)

N-1 2011 k pln( Jan - june) Evolution / Index

Turnover ( net buying) 2500 2400 104Turnover Sales (net) 2875 2750 105Share in category Sales 17,6 18,3 (-0,7)

Margin net * 375 350 107Margin % (~) 13,1 12,7 +0,4Average margin of category (%) 13,0 14,00 (-1,0)

Back margin (12—>9)value(ristournes) 225 288 78Budget extra 190 80 238Total trade budget value 415 368 113Total trade budget % 16,6 15,3 1,3

PROFITABLITY 31,6 29,9 + 1,7 !

1

Małgorzata Jastrzębska • Do sierpnia 2011 roku przez niemal 10 lat na stanowi-sku Senior Category Manager / Kupiec w Carrefour Polska (wcześniej Globi). Z suk-cesami odpowiadała za zakupy, negocjowanie i realizowanie umów handlowych, nadzór nad współpracą z dostawcami. W ciągu ponad 16 lat pracy w sieciach pozna-ła pracę przy wielu typach asortymentu i z wieloma dostawcami. Raportowała bez-pośrednio do Dyrektora Handlowego Zakupów. Przez pół roku pełniła obowiązki Dy-rektora Handlowego (jednego z sektorów). Wie, co u kupców jest tylko techniką / formą manipulacji, a co obszarem, którego naprawdę nie mogą „oddać”. Zna pomost pomiędzy twardą pracą na liczbach i na relacjach, dzięki czemu wie jak tworzyć partnerską współpracę sieć - dostawca. Rozumie specyfikę pozycji rynkowej zarów-no małych jak i dużych firm, które planują rozwój współpracy z dużym graczem sieciowym. Pracując w Carrefourze wytypowała i nawiązała współpracę z dziesiąt-kami średnich i mniejszych dostawców, którym pomogła zrozumieć zasady i proces handlowy po stronie oczekiwań sieci. Ekspert w tworzeniu i interpretowaniu Ofert Handlowych oraz zapisów kontraktowych. W kontakcie z Dużymi Graczami – Lidera-mi umie pokazać jak ważna jest przestrzeń w rozmowach, ale i walka o każdy cen-tymetr pola rozmów. Potrafi pokazać, w jakich obszarach dostawcy mogą uzyskać więcej, jeśli wykorzystają swoje możliwości i jakie działania podjąć by uniknąć obo-pólnych strat. Realizowała projekty również w sytuacjach szczególnych np. „misje na prowincji”, zwolnienia grupowe, fuzje, kryzys wartości. W 2011 Ukończyła Pody-plomowe Studium Coachingu w Laboratorium Psychoedukacji (przy SWPS) w War-szawie. Przeprowadziła wiele warsztatów coachingowych, co jest gwarancją wyso-kiego poziomu przekazywania swojej wiedzy. W szkoleniach zajmuje się przede wszystkim rozwijaniem warsztatu menedżera i szukaniem nowym możliwości na-wiązania porozumienia tam gdzie o nie szczególnie trudno.

SZKoląc SiĘ Z naMi SZKoliSZ SiĘ Z eKSPerTaMi SPrZeDaży: SZKoląc SiĘ Z naMi SZKoliSZ SiĘ Z eKSPerTaMi SPrZeDaży:

Do poprowadzenia tego spotkania szkoleniowego poprosiliśmy wielolet-niego praktyka. Wychodzimy z założenia, że na pewnym etapie rozwoju zawodowego dla naszych uczestników ważniejsze są twarde, konkretne rozwiązania i doświadczenia innych firm oraz menedżerów, niż miekkie aspekty treningowe. w tym celu szkolenie poprowadzi wieloletni praktyk wyspecjalizowany w dziedzinie, z której prowadzone jest szkolenie. Jego krótką notkę biograficzną zamieściliśmy poniżej.

Trener ProWaDZący SZKolenie:

ciekawy wiedzyczyli nie potrafię ale chcę.

ekspertczyli potrafię i chcę.

Zachowujący rezerwęczyli potrafię ale nie chcę.

Pozbawiony złudzeńczyli nie potrafię i nie chcę.

ch

cę

potrafię

realiZacJa SZKoleń McHayeS&STeWarDgroUP oParTa o MoDel PrZyWóDZTWa SyTUacyJnego HerSey’a i blancHarDa (H&b)

Szkolenia realizujemy w oparciu o warsztaty i ćwiczenia oraz o model przywództwa H&b prezentowany poniżej. Zgodnie z modelem H&b pracowników można zakwalifikować do czterech grup (rys. poniżej). nasze szkolenia realizujemy w taki sposób, aby wszystkich uczestników szkolenia (bez względu, w której ćwiartce się obecnie znajdują) przesunąć do ćwiartki „eKSPerT – PoTraFiĘ i cHcĘ”. innymi słowy pracujemy nie tylko nad wiedzą i umiejętnościami pracowników, ale również nad ich motywacją do wdrażania zdobytej wie-dzy w życie.

Szkolenie odbędzie się w dniach 24-25 kwietnia 2014 zamówienia przyjmujemy do dnia 16 czerwca 2013 Koszt udziału 1 osoby w szkoleniu to 3150 netto (23% Vat) wszystkie zainteresowane osoby prosimy o kontakt: telefon: 22 423 02 13 telefon: 22 425 85 05

telefon: 22 642 55 27

e-mail: biuro@hayes.com.pl www.hayes.com.pl

McHayes&Stewardgroup Sp. z o. o. • ul. Zielona 30, 02–913 Warszawa • tel./fax 22 427 40 41• www.hayes.com.pl

Sąd rejonowy dla m. st. Warszawy Xiii wydział gospodarczy Krajowe-go rejestru Sądowego, rejestr przedsiębiorców: 0000146020; kapi-tał zakładowy 50.000 Pln, niP: 525-22-55-653, regon: 015325800

24-25

16

SZKoląc SiĘ Z naMi SZKoliSZ SiĘ Z eKSPerTaMi SPrZeDaży:

Jeżeli szukasz szkolenia, które nie bedzie tylko „miłym i fajnym” szkoleniem a będzie naprawdę przydatne i pomoże ci w pracy, wybierz nasze szkolenia. Możesz oczywiście dalej szukać tańszych szkoleń oferowanych przez 1 osobowe działalności gospodarcze, nieznane firmy lub psychologów teoretyków, tracąc tylko czas i dokonywać pozornych oszczędności. My jednak proponujemy, abyś zapisał się na nasze praktyczne szkolenia, które prowadzą wieloletni menedżerowie i praktycy sprzedaży i po prostu rozwiązał trudności lub kłopoty, które chcesz rozwiązać dzięki szkoleniom. nasza organizacja to silna grupa kilku podmiotów, które od lat stanowią najbardziej rozpoznawalne, silne oraz profesjonalne podmioty odpowiedzialne za rozwój sił sprzedaży w Polsce.

UKońcZ SZKolenie Z Serii beST PracTiceS - PraKTycy Dla PraKTyKóW

ZDobąDź cerTyFiKaT - PoŚWiaDcZaJący TWoJe KoMPeTencJe

ZgłoŚ SiĘ JUż TeraZ

McHayes&stewardgroup sp. z o.o. - jedna z czołowych marek szkoleniowych w polsce, wyspecjalizowana w szkole-niach i doradztwie wyłącznie dla działów sprzedaży.

szkoła zarządzania sprzedażą - zaprojektowana przez McHayes&Steawrdgroup własna placówka dydaktyczna adre-sowana do sprzedawców i menedżerów sprzedaży.

DrsprzeDaz.pl - internetowy portal branżowy będący platfor-mą wymiany wiedzy, umiejętności oraz doświadczeń polskiego środowiska sprzedaży.

Szkolenie oznaczone tym emblematem jest szkoleniem prowadzo-nym przez praktyka, który będzie przekazywał ci swoje doświad-czenia zdobyte w trakcie wieloletniej kariery sprzedażowej. Dzięki temu masz gwarancję, że szkolenie wykorzystywać będzie twarde przykłady, narzędzia oraz rozwiązania sprzedażowe, sprawdzone w innych firmach i działach sprzedaży.

Każdy uczestnik otrzyma certyfikat uczestnictwa w szkoleniu. certyfikat będzie wystawiony przez lidera w szkoleniach działów sprzedaży w Polsce - spółkę McHayes&Stewardgroup Sp z o.o. renoma naszej marki oraz certyfikatów powoduje, że zaczynają one stanowić jedne z najbardziej rozpoznawalnych i szanowanych ceryfikatów szkoleniowych w polskim środowisku sprzedażowym.

McHayes&Stewardgroup Sp. z o. o. www.hayes.com.pl

ul. zielona 30 02-913 warszawa tel./fax 22 427 40 41

zamawiam udział następujących osób w szkoleniu „ZMIANA CENNIKA W SIECIACH HANDLOWYCH”, które odbędzie się w dniach 24-25 kwietnia 2014 roku w Warszawie.

ZMIANA CENNIKA W SIECIACH HANDLOWYCH

24-25 KWIETNIA 2014 • WARSZAWA

Sąd rejonowy dla m. st. Warszawy Xiii wydział gospodarczy Krajowego rejestru Sądowego, rejestr przedsiębiorców: 0000146020; kapitał zakładowy 50.000 Pln, niP: 525-22-55-653, regon: 015325800

McHayes&Stewardgroup Sp. z o. o. • ul. Zielona 30, 02–913 Warszawa • tel./fax 22 427 40 41 • www.hayes.com.pl

ZaMÓWiENiE UDZiaŁU Prosimy wysłać faksem: 22 427 40 41

Ja, działając w imieniu i na rzecziMiĘ i naZWiSKo

FirMa (ZaMaWiaJący)

sieDziBa

nuMer nip telefon

iMiĘ i naZWiSKo e-Mail

iMiĘ i naZWiSKo e-Mail

iMiĘ i naZWiSKo e-Mail

iMiĘ i naZWiSKo e-Mail

Koszt uczestnictwa w szkoleniu wynosi 3150 zł netto (23 % VAT) od osoby. Zgodnie z wymogami ustawy o ochronie danych osobowych, powierzam McHayes&StewardGroup Sp. z o.o. przetwarzanie powyższych danych osobowych, w celu realizacji niniej-szego zamówienia.

Oświadczam, że:

1. zapoznałem się z warunkami ogólnymi zamówienia i akceptuję je bez uwag,

2. akceptuję wskazaną powyżej cenę netto uczestnictwa jednej osoby w szkoleniu

3. zaliczka w wysokości 100% wartości brutto zamówienia (uwzględniająca 23% VAT) zostanie przekazana na rachunek bankowy McHayes&StewardGroup Sp. z o.o. w ciągu 7 dni od daty otrzymania faktury pro forma.

W razie jakichkolwiek pytań prosimy o kontakt: 505 099 170

WARUNKI OGÓLNE ZAMÓWIENIA: Cena obejmuje: udział w szkoleniu, materiały szkoleniowe i wyżywienie, nie obejmuje noclegu. W przypadku przesłania zamó-wienia, dokonania wpłaty i oddalenia zgłoszenia uczestnictwa z powodu wyczerpania miejsc, lub wycofania szkolenia z oferty, cała kwota wpłacona na konto organi-zatora zostanie zwrócona. W przypadku wycofania zamówienia: a) nie później niż 14 dni przed szkoleniem, cała kwota zostanie zwrócona. b) nie później niż 7 dni przed szkoleniem, Zamawiający zostanie obciążony karą umowną w wysokości 50%. W przypadku wycofania zgłoszenia później niż 7 dni przed szkoleniem lub nie skorzystania z zamówionej usługi bez zgłoszenia rezygnacji, Zamawiający zostanie obciążony karą umowną w wysokości 100% wartości zamówienia. Rezygnację z uczestnictwa należy przesłać na adres organizatora listem poleconym oraz faksem. Organizator zastrzega sobie prawo do niewielkich zmian w programie szkolenia. Zamawiający zobowiązuje się przez rok od szkolenia nie zatrudniać wykładowców je prowadzących oraz nie powierzać im prac w oparciu o umowę cywilnoprawną.

MieJScoWoŚĆ i DaTa PiecZĘĆ FirMoWa PoDPiS i PiecZĘĆ oSoby UPraWnioneJ

e-Mail (na PoDany aDreS WyŚleMy FaKTUrĘ Pro ForMa)

Proszę o przesłanie faktury w wersji elektronicznej, w formacie PDF, na adres e-Mail