e-profitCzy wiesz, jak skutecznie prowadzić sprzedaż wielokanałową? • strona 28

wszystko o e-biznesie

Numer 11/2013

Sprzedaż jest podstawą

Design dwa metrypo ziemią

Jak pozyskać inwestora?

Good Morning,Berlin!

Najważniejszy pierwszy krok

Rozmowa z Arkiem Skuzą o mobilnej aplikacji SaveUp i poszukiwaniu przełomowych technologii sprzedażowych

Aeon Form – finaliści Creative Business Cupo biznesie po śmierci

Pokazujemy, jak tworzyćsprawdzone procedury, które zbliżą Cię do celu

Christoph Raethke o startupowej scenie

w Berlinie

Adam Łopusiewiczo swej nowej książce

poświęconej startupom

PLAY GO UP!

2

Najważniejsze są dobre rozwiązaniaListopad to miesiąc zadumy i chwili zatrzymania. Niezależnie od światopoglądu.

O tym trendzie nie zapominamy też my. Właśnie dlatego w numerze znajdziecie

wywiad z Aeon Form, młodymi designerami z Trójmiasta, którzy skupili się na

estetyce i pięknie końca życia, projektując trumny, urny i nagrobki. W końcu nikt

nie powiedział, do kiedy warto dbać o to, co wokół nas.

W temacie dobrych rozwiązań pozostajemy także w pozostałej części numeru.

O berlińskiej scenie startupowej i źródłach jej sukcesu opowie nam Christoph

Raethke z Berlin Startup Academy, a Arek Skuza z iTraff Technology podzieli się

wnioskami z wchodzenia na rynek z aplikacją SaveUp, ale też pokaże że wcale tu

u nas nie jest gorzej niż tam u nich, czyli w Dolinie Krzemowej i jej europejskich

odpowiednikach. Udało nam się także zapytać o to, jak przejść od pomysłu do

sukcesu Adama Łopusiewicza, autora książki Start-up. Od pomysłu do sukcesu.

Warto przeczytać ją w całości, bo bycie mądrym dopiero po szkodzie nie jest wcale

takie fajne.

Co jeszcze w numerze? Paweł Lipiec walczy z nowomową marketingową, czyli

mierzy się z Growth Hackingiem, a Marek Dornowski pokazuje, jak na przykładzie

współpracy home.pl i Legii Warszawa można budować model monetyzacji

bazującej na emocjach, z których wyzuty nie jest nikt. Uczymy także, jak ważna jest

sprzedaż wielokanałowa i prezentujemy wyniki badania, które pokazują, że małe

firmy słabo korzystają z narzędzi e-marketingu. Dodatkowo ponownie pochylamy

się nad mocą mediów społecznościowych, nie ma bowiem wątpliwości, że działy

HR, weryfikując kandydatów, doskonale znają ich moc. Warto zatem chwilę

pomyśleć przed kliknięciem „opublikuj” na Facebooku czy wykonaniem aktualizuj

na LinkedIn. Social media to też Twitter, nad którego mocą (nie do końca pewne

jest czy tylko dobrą) się zastanawiamy. To fenomenalne kto i do czego go już

wykorzystał. A to dopiero początek. Na koniec wracamy do tematu inwestorów,

a dokładnie wagi zaprojektowania procesu biznesowego, by zyskać tak pożądane

dofinansowanie VC. Numer zwieńcza refleksja nad wychowaniem dzieci, niby

daleko od e-biznesu, ale to przecież otwarte i umiejące dokonywać wyborów

dziecko, będzie kiedyś gotowym do testowania i innowacji startupowcem.

Warto o tym pamiętać. Miłej lektury!

e-profit

Agnieszka MellerRedaktor naczelna

e-profit w tym numerze

3e-profit

RedakcjaAgnieszka Meller Redaktor naczelnae-mail eprofit@inkubatorstarter.pl

WydawcaInkubator STARTERGdańska Fundacja Przedsiębiorczościul. Lęborska 3b80-386 GdańskNIP: 583-290-74-40

e-mail eprofit@inkubatorstarter.pl tel. 58 731 65 65

www.inkubatorstarter.pl

Facebook.com/inkubatorstarter

Twitter.com/inkubatorstart

Blog.inkubatorstarter.pl

Jak dojechać?

Google Mapshttp://goo.gl/maps/PfwPO

Numer 11/2013

Sprzedaż jest podstawą

Foto: © Mopic - Fotolia.com

✎

2

4

5

6

7

8

9

12

14

18

20

23

26

28

31

34

Wstępniak

Najważniejsze są dobre rozwiązania

Felieton

Nowa nazwa nic nie zmienia

Uczucia na sprzedaż

Ciekawostki z sieci

Szukasz pracy? Sprawdzą Cię na Facebooku!

Słabe wykorzystanie narzędzi e-marketingowych przez małe firmy

Staż z internetu

Z naszej perspektywy

Najważniejszy pierwszy krok

Starter przedstawia – Play Go Up

Temat z okładki

Sprzedaż jest podstawą

Rynkowe trendy

Czy skorzystamy na exodusie z Chin?

Design dwa metry pod ziemią

Good Morning, Berlin!

Ćwierkająca giełda

Warto wiedzieć

Jak skutecznie prowadzić sprzedaż wielokanałową?

Rola procedur biznesowych w pozyskiwaniu inwestora

Bez krawata

Szefowa w pieluchach, czyli najstarszy zawód świata

Masz ciekawy temat? Pisz!To miejsce czeka na Ciebie!eprofit@inkubatorstarter.pl

4 e-profit

Felieton

Growth Hacking, marketing społecznościowy, mobilny,

wideomarketing… Patrzę na ten wykwit „nowych

marketingów” i zastanawiam się: gdzie myśl ludzka

zbłądziła? Kto kupuje te brednie o wynalezieniu nowej,

magicznej formuły, złotego środka i kamienia filozoficznego

marketingu? Czy ktokolwiek może być aż tak bezczelny, żeby

ten kit wciskać potencjalnym partnerom czy klientom?

Drodzy Państwo, oto… KOŁO!

Całkiem niedawno wdałem się w dość długą i intensywną

dyskusję na temat grołhakingu. Spytałem trochę na serio,

a trochę prowokująco, co to jest? Okazało się, że to najprostsze

pytanie krok po kroku rozkłada na łopatki wszystkie te

nowoczesne wynalazki polegające na wymyślaniu nowych

nazw dla starych produktów. Najmocniejszy i najczęściej

powtarzany („bo ty nie rozumiesz”) argument, jaki się

pojawił w trakcie wymiany zdań, jest taki, że GH to w sumie

to samo co marketing, tylko skuteczne.

Przyznaję chwilę mi zajęło, zanim się otrząsnąłem z szoku.

Jak to? Skąd w ogóle założenie, że marketing (ten stary,

tradycyjny) ma być z założenia nieefektywny? Tego nikt nie

umiał mi wytłumaczyć. Jeśli działania są nieefektywne, nie

jest to kwestia tego, że nazwaliśmy je marketingiem, zamiast

grołhakingiem czy marketingiem szybkowzrostowym, tylko

ktoś dał ciała na etapie planowania działań lub całej strategii.

Nazewnictwo nie zmienia tu nic, kompletnie. Marketing

(tak, ten tradycyjny) ma być z założenia skuteczny.

Ostatecznie mamy do czynienia z mierzalnymi działaniami,

z określonymi nakładami i zwrotami z inwestycji.

Nie przekonuje mnie również argument, że to kompletnie

inne, nowe podejście do marketingu. PR, reklama, marketing,

komunikacja, motocykle i statki powietrzne ewoluują. Ludzie

z każdej branży się uczą, wykorzystują nowe możliwości

technologiczne czy te, które stwarza rynek. To, co nazywa się

zupełnie nowym podejściem, jest jedynie dostosowaniem

się do zmieniającego się otoczenia – w skali marko i mikro.

Ergo mamy zwykły marketing. Tak skuteczny, ale to naprawdę

nie jest żadna nowość!

Nowe opakowanie starego produktu

Dla fanów nowych sexy nazw mam złą wiadomość:

właśnie zaliczyliśmy twarde lądowanie w marketingu mix.

Dla ułatwienia proponuję się skupić na pierwszym „P”.

Produkt. Przede wszystkim produkt, głupcze! Nie ważna

jest cała otoczka i jak fajnie się mówi o nowych „rodzajach”

marketingu, bo to cały czas ten sam „produkt”. W istocie

rzeczy nic się nie zmienia.

A teraz najgorsze. Ludzie wiedzą to od dawna. Zwłaszcza, jeśli

poza klasykami marketingu czytują też klasyków literatury

pięknej.

Czymże jest nazwa? To, co zowiem różą,

Pod inną nazwą równie by pachniało;

W. Szekspir, Romeo i Julia

Możemy mówić o różnych działaniach marketingowych,

o zróżnicowaniu rynków, strategii etc. Zmiennych jest wiele,

ale wybieranie sobie jednej z nich i budowanie na tej bazie

zupełnie oddzielnego „produktu” jest tak samo zasadne jak

sprzedawanie samochodów na części. 🗺

Nowa nazwa nic nie zmieniaPaweł Lipiec

© t

siri

k -

Foto

lia.

com

5e-profit

Felieton

Uczucia na sprzedażMarek Dornowski

Sprzedajemy uczucia. To jedna z podstawowych zasad,

których uczy się, a przynajmniej powinno się uczyć, każdego

handlowca. Nie wierzycie? Pomyślcie sobie o dowolnym

produkcie. Jaką potrzebę zaspokaja? Jakie uczucie związane

jest z tą potrzebą? Bezpieczeństwo, jak w przypadku polis

ubezpieczeniowych? Prestiż, gdy mówimy o luksusowej

marce samochodu? A może po prostu radość, którą zyskujemy,

kupując zwykły bilet do kina czy klubu? Mamy to szczęście, że

żyjemy w świecie, w którym dla większości z nas podstawowe

potrzeby życiowe są zapewnione. Gdyby tak nie było, nasz

rodzimy marketing tkwiłby nadal w powijakach, podczas

gdy w rzeczywistości praktycznie codziennie bombardowani

jesteśmy masą różnego rodzaju ofert i promocji. Czy można

zatem sprzedać na bazie emocji coś, czego normalnie nikt

(lub prawie nikt) nie chciałby kupić?

Okazuje się, że można. Ostatnim przykładem jest oferta, którą

wspólnie przedstawili home.pl i Legia Warszawa. Dotyczy

ona możliwości założenia skrzynki e-mailowej w domenie

@legia.com. Czy ktoś może mieć wątpliwości, do jakiej grupy

docelowej skierowana została ta oferta? Czy ktoś miałby

kłopot, by odpowiedzieć, co w tym konkretnym przypadku

(analizując to już tak od czysto akademickiej strony) będzie

competitive advantage tego produktu? Nie sądzę…

Pomyślicie, co w tym niezwykłego? Przecież od dawna znany

jest już model darmowych skrzynek pocztowych, gdy przy

stworzeniu odpowiedniej masy, możemy sprzedawać mailingi

lub prowadzić inne akcje marketingowe. A jeśli mówimy

o Klubie, który na Facebooku ma ponad 360 tys. fanów, to czy

jest potencjał? Jest. Widać ktoś pomyślał, zbudujemy bazę

i poszukamy sposobów jej monetyzacji. Nic nadzwyczajnego.

A tymczasem… Okazuje się, że taka przyjemność jak

posiadanie konta w domenie swojego ukochanego Klubu

kosztuje… 50 zł rocznie. Właściwie nie ma tu znaczenia, czy

byłoby to 10, 50 czy 100 zł (to już kwestia polityki cenowej),

ważne, że biznesowo monetyzacja zakładana jest już na

samym początku. W podanej cenie klient (a raczej kibic,

choć w tym przypadku to synonim) oprócz 2 GB na e-maila

dostaje pakiet OX App Suite. Dzięki temu jego konto e-mail

będzie zintegrowane z jego dokumentami oraz listą zadań.

Poczta daje również możliwość subskrybcji kanałów RSS oraz

integracji z sieciami społecznościowym, takimi jak Facebook

czy Twitter. Dlaczego o tym piszę? Przede wszystkim by

pokazać, że od strony stricte merytorycznej to produkt,

który jakościowo prezentuje poziom co najmniej solidny.

Nie miałby on jednak większych szans na rynku, gdyby nie

domena, która jest niczym innym jak właśnie sprzedażą

emocji. Jest tą wartością dodaną, która sprawia, że wszystkie

inne zalety produktu stają się tylko jego miłymi dodatkami.

Czemu więc, mając do dyspozycji tych czy innych dostawców

darmowej poczty, miałbym skusić się na płacenie za nią 50 zł

rocznie? Sam argument, że skrzynka ma być bez reklam

i spamu jest kuszący, ale może nie wystarczyć. I tu do gry

wchodzi to coś, co w sprzedaży jest trudne do zdefiniowania.

Coś, co wymyka się racjonalnym założeniom. Uczucia

i emocje. Pewnie początkowo pomysł zostanie „zhejtowany”,

a większość internetowych napinaczy i tak nigdy nie

zrozumie modelu biznesowego, jaki ta oferta zakłada, ale

dalszy rozwój tego projektu pokaże, na ile emocje są w stanie

kierować decyzjami konsumentów.

Bez dwóch zdań pomysłodawcy wybrali ścieżkę trudniejszą

i bardzie ryzykowną, ale szczerze trzymam za ten projekt

kciuki, bo jego powodzenie oznacza, że odpowiedni

marketing, rozumiany nie jako copywriting ale jako

całościowe 7P (product, placement, price, promotion,

people, proces, physical evidence) naprawdę ma rację bytu. 🗺

© a

rsdi

gita

l - F

otol

ia.c

om

6 e-profit

Ciekawostki z sieci

Szukasz pracy? Sprawdzą Cię na Facebooku!Informacja prasowa

Wysokie koszty rekrutacji oraz straty związane z nieodpowiednim wyborem, sprawiają, że rekruterzy sięgają po nowe metody selekcji kandydatów. Popularnym wśród specjalistów ds. HR źródłem informacji o potencjalnych pracownikach są media społecznościowe. Jak pokazują badania, aż 70% osób odpowiedzialnych za rekrutację sprawdza kandydatów na Facebooku, Twitterze, Google+ i LinkedIn. Informacje, które tam znajdą, są traktowane na równi z tymi zawartymi w CV.

Facebook kopalnią wiedzy

Firmy na podstawie zdjęć oraz informacji publikowanych na

portalach społecznościowych chcą ocenić osobowość kandydata,

jego zainteresowania oraz wygląd. Ponadto z fotografii oraz

wpisów mogą dowiedzieć się rzeczy, o które oficjalnie nie mogą

zapytać. Tematem, który z pewnością nie pojawi się na rozmowie

kwalifikacyjnej jest sytuacja rodzinna, poglądy polityczne czy

orientacja seksualna. Z kolei w mediach społecznościowych dla

wielu takie informacje nie stanowią tabu.

– Na Zachodzie zdarzały się przypadki, że rekruterzy podczas

rozmowy kwalifikacyjnej prosili kandydatów o udzielenie

dostępu do ich kont w serwisach społecznościowych.

Uzasadniano to koniecznością sprawdzenia rozmówcy nie tylko

w środowisku zawodowym lecz także prywatnym – mówi

Magdalena Pawłowska, Konsultant HR24.com.pl – Na szczęście

nie słyszałam o podobnych praktykach w Polsce. Jednak sam

fakt, że ktoś zgodził się na tak dużą ingerencję pracodawcy

w życie prywatne musi budzić zaniepokojenie.

Wizerunek w sieci

Media społecznościowe to nie tylko narzędzia służące rozrywce

i utrzymywaniu więzi towarzyskich. Należy pamiętać też o tym,

że zamieszczane zdjęcia i informacje składają się na wizerunek,

który prawdopodobnie zostanie sprawdzony przez firmę

przed zaproszeniem na rozmowę kwalifikacyjną. Specjaliści

ds. HR traktują informacje znalezione w internecie jako

rozszerzenie dokumentów aplikacyjnych i rodzaj ich weryfikacji.

– Do CV wpisywane są informacje, które zawsze przedstawiają

kandydatów w jak najlepszym świetle. Niestety nie zawsze

są one prawdziwe – wyjaśnia Magdalena Pawłowska z HR24.

– Rekruterzy sprawdzają profile kandydatów, ponieważ to,

co tam znajdą, jest dla nich bardziej wiarygodne.

Uważaj, co zamieszczasz

By uniknąć sytuacji, w której każdy ma dostęp do publikowanych

treści, warto zmienić ustawienia prywatności tak, by

dodawane elementy były widoczne tylko dla znajomych.

Regulować można także zamieszczanie przez innych zdjęć,

na których jesteśmy widoczni, a także tagowanie nas na

fotografiach lub w informacjach. Trzeba też pamiętać, że to, co

raz zostało wrzucone do internetu, zostanie tam na zawsze.

– Przede wszystkim warto dobrze przemyśleć, jakie zdjęcia

i informacje udostępniamy. Kompromitujące filmy z imprezy

czy półnagie zdjęcia z wakacji lepiej zostawić dla siebie –

dodaje Magdalena Pawłowska. – Jednak na niekorzyść

kandydata podczas procesu rekrutacyjnego mogą wpływać nie

tylko jego zdjęcia i posty, ale także znajomi oraz ich komentarze.

Negatywne wypowiedzi pod adresem poprzedniego

pracodawcy, niecenzuralne wpisy lub nachalne manifestowanie

swoich poglądów: to wszystko może przekreślić szanse na

zatrudnienie. 🗺

7e-profit

Ciekawostki z sieci

© v

enim

o -

Foto

lia.

com

Słabe wykorzystanie narzędzi e-marketingowych przez małe firmyInformacja prasowa

W badaniu przeprowadzonym we wrześniu br. wzięło

udział 828 mikro- i małych firm, zarejestrowanych

w serwisie Firmy.net. Ankietowani odpowiadali na

pytania dotyczące m.in. miejsc, w których promują swoją

ofertę w sieci, wykorzystywanych dodatkowych narzędzi

e-marketingowych, a także odbytych szkoleń i najchętniej

odwiedzanych przez nich serwisów internetowych o tematyce

biznesowej. Badanie miało charakter otwarty – respondenci

spontanicznie udzielali odpowiedzi na zadawane pytania.

MŚP najchętniej reklamują się w internecie w...

Google – to właśnie ta wyszukiwarka jest wciąż

najpopularniejszym miejscem promocji polskich

mikroprzedsiębiorców. Reklamuje się tam – przy pomocy

AdWords lub też przez pozycjonowanie swojej strony

internetowej – 14,3% małych przedsiębiorstw. Polskie firmy

są jednak świadome, że to nie wystarcza i dlatego chętnie

prezentują swoją ofertę na innych portalach. Pośród nich

zdecydowanie najpopularniejsze są internetowe katalogi

i wyszukiwarki firm, które często zastępują najmniejszym

firmom własną stronę WWW. Przedsiębiorcy najczęściej

rejestrują się w wielu takich serwisach. Oprócz obecności

w katalogu Firmy.net, aż 11,3% respondentów badania

w sposób spontaniczny potwierdziło rejestrację w PF.pl,

6,2% w Zumi.pl, 4,3% w PKT.pl.

Utrzymuje się również trend korzystania z portali

ogłoszeniowych/aukcyjnych, gdzie dochodzi do sprzedaży

bezpośredniej, na czym najbardziej zależy małym firmom.

Wśród tych serwisów najpopularniejsze pozostaje Allegro.pl,

które spontanicznie wskazało 3,9% ankietowanych. Zwiększa

się również odsetek firm promujących się w portalach

z ogłoszeniami lokalnymi (m.in. Tablica.pl – 7,9%, Gumtree.pl –

3,1%, oraz Gratka.pl – 2,4%). 8,7% przedsiębiorców wybiera

serwisy związane typowo z ich branżą, a 6% portale

regionalne. Stosunkowo mało popularne są porównywarki

cen, które wskazało 1,6% respondentów.

Własna strona WWW i jej pozycjonowanie w Google to najbardziej popularne metody promocji małych firm w internecie. Przedsiębiorcy jednak są wciąż mało świadomi innych, nowoczesnych narzędzi, które mogłyby im ułatwić prowadzenie i reklamę swojego biznesu – wynika z badania serwisu Firmy.net.

8 e-profit

Wydarzenia

Staż z internetuŹródło: Informacja Prasowa

Feender.com to nowy gracz na arenie portali

agregujących oferty praktyk i staży zagranicznych dla

studentów. Oprócz ofert zatrudnienia są tam również

porady dotyczące rekrutacji oraz kariery.

Podstawowa funkcjonalność serwisu Feender.com, czyli

wyszukiwanie ofert praktyk i staży, pozwala filtrować

je w oparciu o sześć kryteriów: branżę, rodzaj rekrutacji

(praktyka, staż, praca), wynagrodzenie (płatne/niepłatne),

kraj, język oraz sektor gospodarki (prywatny, publiczny,

NGO). Na podstawie tych kryteriów można utworzyć

także automatyczne powiadomienia, które serwis wyśle

na wskazany adres e–mailowy w momencie, gdy tylko

pojawi się oferta spełniająca wymagania użytkownika.

Opłata jest pobierana wyłącznie w momencie, kiedy

kandydat zdecyduje się wysłać aplikację do pracodawcy za

pośrednictwem samego serwisu. Jest też możliwość, aby

aplikować bezpłatnie na wybraną ofertę z Feender.com.

Trzeba tylko dodać do bazy serwisu znalezione przez siebie

inne ogłoszenie.

– Chcemy dać użytkownikom możliwość współtworzenia

zawartości serwisu. Jeśli znajdą gdzieś ofertę, będącą

poza zasięgiem własnego zainteresowania, a nie ma

jej w zasobach Feendera, mogą ją dodać, a w zamian

dostaną bezpłatny dostęp do całej bazy serwisu – wyjaśnia

Marcin Kotus, jeden z założycieli Feender.com. Co ciekawe

Pracodawcy obsługiwani są bezpłatnie. 🗺

Stosowane narzędzia do e-promocji

Pośród najpopularniejszych narzędzi do promowania

się w sieci nadal najpopularniejszym jest posiadanie

własnej strony WWW (13,2% spontanicznych wskazań) i jej

pozycjonowanie w wynikach wyszukiwania (13,4% wskazań).

Na kolejnych miejscach znalazły się: Facebook (8,9%), Google

AdWords (5,3%), Google Analytics (4,1%), sklep internetowy

(3,5%). Zaledwie 2,5% korzysta z mailingu i narzędzi

mailingowych, 2% z Google Maps, 1,3% z Google+, a tylko

0,9% z oprogramowania do SEO.

– Jeśli przyjrzeć się narzędziom online wykorzystywanym

przez małe firmy, widać, że przedsiębiorcy mają jeszcze

sporo do nadrobienia. Chętnie stosują standardowe

rozwiązania, takie jak WWW czy SEO, zapominając o tych

bardziej zaawansowanych. Wyraźnie wskazuje to potrzebę

dostępu do wartościowych źródeł wiedzy, które w przystępny

sposób przybliżą im informacje z zakresu e-marketingu

i pomogą pokonać bariery przed korzystaniem z bardziej

zaawansowanych narzędzi internetowych – komentuje

Michał Kurczycki, przedstawiciel szwajcarskiej firmy NNV AG,

właściciela portalu Firmy.net.

Skąd firmy czerpią wiedzę potrzebną do prowadzenia biznesu?

Przeprowadzający badanie serwis Firmy.net założył,

że wiedzę potrzebną do prowadzenia biznesu firmy

czerpią przede wszystkim ze szkoleń i mediów. W jakich

szkoleniach w ciągu ostatniego roku wzięli zatem

udział przedsiębiorcy? Przede wszystkim w branżowych

(25,06%), z zakresu finansów i podatków (13,78%) oraz IT

i marketingu (po 9,77% wskazań). Z kolei do najchętniej

odwiedzanych portali o tematyce biznesowej należą:

Money.pl (23,8% wskazań), Onet.pl (8,5%) i Pb.pl (7,9%). 🗺

9e-profit

Z naszej perspektywy

Z Adamem Łopusiewiczem – autorem książki Start-up. Od pomysłu do sukcesu –

rozmawia Marek Dornowski

Foto

: Ada

m Ł

opus

iew

icz

Najważniejszy pierwszy krok

10

Z naszej persepktywy

e-profit

Skąd wziął się pomysł na książkę? Fala wiedzy,

którą zebrałeś podczas pracy jako redaktor serwisu

Mamstartup.pl wzrosła na tyle, że postanowiłeś się nią

podzielić?

Sam pomysł na napisanie książki pojawił się przeszło

rok temu. Już wtedy stworzyłem sobie poglądowy spis

treści, którym miałbym się kierować w takiej publikacji.

Tak jak większość pomysłów na poważniejsze artykuły

i ten odłożyłem, żeby trochę „odleżał”. Po kilku miesiącach

jednak otrzymaliśmy (wraz z Marcinem Małeckim,

redaktorem naczelnym magazynu MamStartup.pl)

od wydawnictwa Edgard, propozycję napisania takiej

książki. Marcin nie był zainteresowany, więc napisałem

ją sam.

No dobrze, Adam, więc tak w największym skrócie, jak

w Twojej opinii wygląda w polskich warunkach droga

od pomysłu do sukcesu?

Bez względu na kraj, w którym chcemy tworzyć biznes,

podstawową jest ciężka praca i determinacja. Bez tych

dwóch czynników, moim zdaniem, nie ma sensu zabierać

się za jakiekolwiek przedsięwzięcie. Oczywiście, polskie

warunki mogłyby być lepsze, a państwo bardziej przyjazne

przedsiębiorcom. Swoje zastrzeżenia z tym związane,

wraz z zaproszonymi ekspertami, przelałem na artykuł

pt. Lista zmian w polskim prawie, które ułatwią życie

polskim startupowcom. Droga od pomysłu do sukcesu

jest wyjątkowa i trudno określić, jak ją dokładnie przejść.

Można tylko wskazać, których ścieżek unikać i w których

miejscach zwalniać albo przyspieszać. O tym jest moja

książka.

Kiedyś bodajże Michał Sadowski powiedział mi,

że pomysł sam w sobie wart jest niewiele, kluczem jest

sposób jego monetyzacji. Zgadzasz się z tym?

Tak, dużo ludzi jednak pomija fakt samego pomysłu.

Nie weryfikuje go i nie potrafi powiedzieć, czy

rzeczywiście rozwiązuje problem użytkownika. Niestety,

często startupowcy uciekają od definicji startupu i nie

eksperymentują. Startup to przecież etap testowania

wielu teorii i założeń. Po tym jak pomysł zweryfikujemy

i dobrze przełożymy na produkt, musimy znaleźć sposób

na jego monetyzację. Jeśli nie potrafimy tego zrobić,

to znaczy, że albo potrzebujemy pomocy kogoś z zewnątrz

(do czego zachęcam), albo podeszliśmy do problemu ze

złej strony. To, że nie potrafimy zmonetyzować pomysłu

na biznes, to wina kilku czynników, o których wspomniał

kiedyś w rozmowie ze mną pan Marcin Przasnyski,

współtwórca Vodeon.pl, a wcześniej współtwórca

legendarnych czasopism jak „Secret Service” i „Top

Secret”. Według niego najważniejsze umiejętności

zespołu tworzącego startup to sprzedaż, sprzedaż

i jeszcze raz sprzedaż. Każdy element ma sprzedawać.

Grafika ma sprzedawać. Usability ma sprzedawać. Nawet

regulamin ma sprzedawać. Z tym się w pełni zgadzam.

Czy Twoim zdaniem jest jedna ścieżka, która prowadzi

do sukcesu? A może mówienie o sposobie na sukces

nie ma większego sensu, ponieważ jest on zawsze

jednostkowy, w każdym przypadku jego źródło jest

oddzielne i mocno złożone?

Mówienie i dzielenie się „sposobami na sukces” ma sens

tylko wtedy, gdy poparte jest faktami. Dlatego kilka

razy pokazaliśmy w naszym magazynie, jak do sukcesu

dotarły polskie startupy. Przykłady takich sukcesów

zaprezentowałem również w swojej książce. Opisałem,

jak zespoły Jakdojade.pl, Zadane.pl i Listonic.pl dotarły

do punktu zwanego sukcesem. Każdy z nich jest

jednostkowy, dlatego właśnie wybrałem do współpracy

tych, a nie innych rozmówców.

Dobrze, to teraz z mowy sukcesu przejdźmy do mowy

porażki. Statystyki mówią jasno: jeden na dziesięć

startupów ma szansę na rynkowy sukces. Pozostałe

dziewięć przegrywa. Jakie są w Twojej opinii najczęstsze

przyczyny tych porażek?

Jedną z nich jest naiwność, że się po prostu uda. Naiwni

wierzą, że ich produkt sam się obroni i niewymagany

jest wysiłek w postaci pracy, aby udowodnić potrzebę

Z naszej perspektywy

skorzystania z naszego dzieła. Często brakuje też

determinacji w tym, co się robi. Różnica między tymi

dwoma określeniami jest taka, że zdeterminowani są

pewni, że mają rację i potrafią to udowodnić, a naiwni nie.

Kolejną najczęstszą przyczyną porażek jest przerwanie

badań nad produktem. Nie powinniśmy zapominać o tym,

by produkt był aktualny i nadal spełniał oczekiwania

użytkowników.

A czy nie jest tak, że ta moda na startupy, spore środki

na inwestycje wywołały taką falę pomysłów, które

w normalnych warunkach ekonomicznych nigdy nie

powinny ujrzeć światła dziennego?

Mało jest takich pomysłów na biznes, które nie powinny

ujrzeć światła dziennego. Z każdego można wyciągnąć

jakieś wnioski. Gorzej by było, gdybyśmy nie mieli

żadnych pomysłów na biznes. Nie przejmuję się też

tym, że mnóstwo pieniędzy zainwestowanych w takie

przedsięwzięcia się marnuje. Zacznę się martwić, gdy

po pierwszych nieudanych biznesach, ludzie przestaną

rozwijać kolejne. Konkurencja wtedy nie będzie miała

z kim walczyć, czyli firmy nie będą się rozwijać, a ja nie

będę miał o kim pisać.

Czy rynek dojrzał już na tyle, by powiedzieć,

że przestajemy robić startupy dla frajdy i sztuki samej

w sobie, a zaczynamy dla pieniędzy?

Dojrzał, bo jest nas więcej. Kilka lat temu mało kto

wiedział, czym są startupy i dlaczego warto je tworzyć.

Na szczęście wielu ludzi przyczyniło się do tego, aby tę

idę propagować. Mówię tu o organizatorach wydarzeń

startupowych w całej Polsce.

Gdybyś miał przyjrzeć się rynkowi polskich startupów,

które powstały w ciągu ostatnich powiedzmy 3 lat,

jak wyglądałaby Twoim zdaniem Top 3?

Wcinamy.pl, Qpony.pl, TurboTłumaczenia.pl.

Możesz uzasadnić poszczególne wybory?

Wcinamy.pl, to system do zamawiania jedzenia online,

działający w modelu white label. Właściciel restauracji,

który prowadzi stronę internetową, może z pomocą

zespołu szybko wpiąć do niej mechanizm zamawiania

jedzenia. Klient nawet nie wie, że korzysta wtedy

z Wcinamy.pl, a właściciel nie musi walczyć z konkurencją

w różnych platformach do zamawiania jedzenia. Podoba

mi się to, że obie strony dużo zyskują na współpracy i to

na jasnych zasadach.

Qpony.pl oferują zniżki na produkty. Wiem, że

mnóstwo jest takich startupów, ale ten zaskoczył

mnie tym, że działa również offline. Nie tylko

za pomocą aplikacji możemy dotrzeć do zniżek.

W dużych miastach rozdawane są całe katalogi

z kuponami, które wystarczy wyciąć i podać sprzedawcy.

To też przekonuje reklamodawców, bo Qpony.pl oferuje

duży zasięg swoich działań.

TurboTłumaczenia.pl, to prosty system do zamawiania

tłumaczeń. Rozwiązuje problem marnowania czasu przy

zlecaniu tłumaczenia w biurze tłumaczeń. Tu wchodzę na

stronę, wklejam tekst i wiem, ile za jego przetłumaczenie

zapłacę. Podobno bardzo szybko realizują zlecenia.

To bardzo liczy się w tej branży.

Rozumiem, że zachęcasz do przeczytania całej książki,

ale gdybyś miał jednym zdaniem podsumować jej

sedno, co by to było?

Jeśli nie wiesz, jak zacząć tworzyć swój biznes, to zacznij

od przeczytania Start-up. Od pomysłu do sukcesu.

Dzięki za rozmowę.🗺 🗺

11e-profit

Zainteresowanych książką Adama Łopusiewicza pt. Start-up. Od pomysłu do sukcesu odsyłamy do księgarni internetowej Samo Sedno.

Udanej lektury!

12

Z naszej persepktywy

e-profit

PLAY GO UP

Z naszej perspektywy

PLAY GO UP

13e-profit

14 e-profit

Temat z okładki

Z Arkiem Skuzą rozmawia Agnieszka Meller

Sprzedaż jest podstawą

W tym numerze mamy zaszczyt gościć u nas człowieka, którego polskim startupowcom specjalnie przedstawiać nie trzeba. Zaistniał szerzej na polskiej scenie startupowej projektem SaveUp, dziś pełni funkcję CEO iTraff Technology oraz dzieli się swoją wiedzą i doświadczeniem z innymi. Ostatnio gościliśmy Go na naszym spotkaniu z cyklu Creative People&Creative Ideas. Panie i Panowie przed Państwem Arek Skuza.

© a

lpha

spir

it -

Fot

olia

.com

15e-profit

Temat z okładki

Nie wiem, czy to prawda, ale ostatnio usłyszałam,

że 95% ogólnoświatowych dóbr generowanych jest

wyłącznie dzięki wiedzy około 2% ludzi. Nawet jeśli

pomyliłam cyferki, nie zmienia to niczym faktu, że Ty

jesteś typem osoby, która musi tworzyć i odkrywać.

Chyba nie zrobiłbyś kariery w korporacji…

Próbowałem zrobić już dwukrotnie i w obu przypadkach

zostałem z korporacji wyrzucony. Kiedyś martwiłem

się, że to jest problem, dzisiaj jestem wdzięczny moim

byłym prezesom za to, że mnie zwolnili. Dzięki temu

rozpocząłem drogę przedsiębiorcy, która jest wspaniała.

Więc kariery w korporacji nie tyle, żebym nie zrobił, ile

próbowałem i się nie udało.

Twoim projektem, nie powiem, że pierwszym, bo tego

nie wiem, ale na pewno pierwszym, który sprawił, że

w świecie nowych technologii stałeś się bardziej znany,

był projekt SaveUp. Możesz przypomnieć jego założenia?

SaveUp był aplikacją, która pozwalała na spontaniczne

zakupy książek, gier i filmów wideo oraz muzyki.

Najzwyczajniej w świecie, jeśli byłem u znajomych

w domu i mieli fajną płytę CD, mogłem zrobić jej zdjęcie

i pobrać MP3, a kiedy przechodziłem obok Empiku

i na półce była książka, mogłem zrobić jej zdjęcie i kupić

taniej w internecie. SaveUp więc był tego typu narzędziem,

a jednocześnie wspaniałym ciałem testowym naszej

technologii, ponieważ miał około 40 tys. pobrań. A więc

mniej więcej tylu użytkowników próbowało robić nim

zdjęcia, przysyłali je do nas, my natomiast uczyliśmy

się, jak je szybko i skutecznie rozpoznawać. Dzięki temu

dzisiaj nasze Up i nasza technologia ma 97% skuteczności.

Gdy pierwszy raz o nim usłyszałam, zadałam sobie

pytanie: o co tyle szumu? Co z tego, że telefon,

przykładowo, rozpozna mi okładkę książki z wystawy

i kupię ją sobie online, zamiast wejść do sklepu?

Dopiero po chwili dotarło do mnie, jak szerokie

zastosowanie może mieć ten pomysł. Mam tu na myśli

całą branżę outdoor.

Faktycznie tak jest, dzisiaj jednym z elementów, jednym

z zastosowań naszej technologii są interaktywne

kampanie marketingowe, które przeprowadziliśmy,

chociażby we współpracy z Wydawnictwem Edipresse.

Można tam na własne oczy zobaczyć, jak materiały

drukowane, które mogłyby być plakatem, książką, w tym

przypadku są magazynem, stają się interaktywne dzięki

nam.

Piszemy bardzo często o recepcie na sukces. W budowie

każdego startupu podstawą jest pomysł. Oczywiście on

potem może ewoluować, do jego realizacji potrzebny

jest zespół i tak dalej. Ale mnie zaintrygowała jedna

rzecz. Skąd biorą się takie pomysły jak ten z SaveUp?

Nie jest to typowa próba przeniesienia na polski rynek

czegoś, co już działało na zachodzie, lecz faktycznie

innowatorskie podejście. Gdzie szukałeś inspiracji?

Nienawidzę przenosić czegoś w prosty sposób. Chociażby

sławni bracia w Niemczech pokazują, jak robić to

skutecznie. Skopiować można wszystko. Ja tego nie

lubię. Po prostu nie… nie kręci mnie to. SaveUp zrodził

się w Stanach. Najogólniej rzecz biorąc, jeśli wchodzisz

w Stanach do sklepu i chcesz kupić np. książkę, która

jest na półce, a możesz pokazać sprzedawcy, że w innym

sklepie jest tańsza, ten sprzeda ci ją taniej. W związku

z tym, kiedy pojawił się pierwszy iPhone (bo wtedy

powstał pomysł iTraff Technology), stwierdziłem, że

zamiast przynosić informacje z gazetki, że gdzieś jest

taniej, to mogę zgoogle ować ją na iPhone’ie i pokazać

sprzedawcy. Więc wymyśliłem prostszy sposób: zrób

zdjęcie i pokaż tańszą cenę.

Wiele podróżowałeś, mieszkałeś w USA i UK. Czy

podjąłbyś się porównania tych rynków z rynkiem

polskim? Wiemy, że do Doliny Krzemowej jeszcze nam

daleko, ale spróbuj uchwycenia ścieżki ewolucji tych

rynków od strony konsumenta. Czy nasz rynek jest

kalką z opóźnionym zapłonem, na zasadzie co dziś

w Stanach, jutro u nas, czy raczej różnice w mentalności

sprawiają, że podążamy zupełnie inną drogą rozwoju?

16 e-profit

Temat z okładki

Po pierwsze, tak jak wspomniałem, jestem totalnym

przeciwnikiem naśladowania kogokolwiek lub

czegokolwiek. Nie uważam, że powinniśmy naśladować

Steva Jobsa, bo gdyby on kogoś naśladował, nie byłby

tym Stevem Jobsem, którego poznał świat. Nie sądzę

też, że jesteśmy zapóźnieni. Uważam, że popełniamy

cholerny błąd, budując w Polsce Dolinę Krzemową lub coś

podobnego. Nigdy w życiu nie uda się zbudować w Polsce

Doliny Krzemowej. Mam taką teorię, która pokazuje, że

w Europie kapitał się rozprasza, a nie kumuluje,

a w Stanach jest dokładnie na odwrót. Dlatego mamy

Krzemową Dolinę i nic więcej. W Europie mamy kilka

takich miejsc, które nie są jak Dolina Krzemowa, są inne,

ale koncentrują kapitał. Berlin, Warszawa, Monachium,

Londyn, pewnie jeszcze dodałbym Madryt, a także

Kopenhaga, jeśli chodzi o Skandynawię oraz Tallin

w przypadku krajów bałtyckich. W związku z tym jesteśmy

z tyłu tylko w myśleniu i w kompleksach, jakie mamy.

Nie mamy żadnych różnic w wiedzy i nie mamy żadnych

różnic w tym, co możemy. Różni nas tylko mentalność,

kompleks i zacofanie w myśleniu. Tylko to. Podążamy

wspaniałą drogą rozwoju, powinniśmy nią podążać

szybciej i odważniej, taka jest moja teoria.

Dzisiaj pełnisz funkcję CEO w iTraff Technology, opowiesz

nam coś więcej o tym projekcie?

iTraff Technology to spółka, która jest właścicielem

SaveUpa, a dzisiaj jest właścicielem API pod tytułem

Recognize.im. Taka jest jej rola, więc nie ma czegoś takiego

jak produkt iTraff Technology, jest wyłącznie spółka iTraff

Technology, która miała projekt SaveUp, a dziś ma projekt

Recognize.im. Recognize.im pozwala na wstawienie

technologii rozpoznawania obrazu do dowolnej aplikacji,

czy to mobilnej, czy webowej. Przykład: jeśli Allegro

chciałoby mieć naszą technologię, może ją mieć w trzy

godziny zainstalowaną w twojej aplikacji.

Zatrzymajmy się jeszcze na chwilę nad produktem.

Załóżmy, że czyta nas osoba, która nigdy wcześniej nie

zetknęła się z taką technologią. Czy mógłbyś opisać

praktyczne zastosowanie i korzyści, jakie niesie?

Jednym z zastosowań jest aplikacja Knorra Przepisy.pl,

która pozwala na zrobienie zdjęcia produktu Knorr

i odkrycie, co można z nim ugotować. Wyobrażam sobie,

że idę do sklepu, chcę zrobić romantyczną kolację, stoję

przed półką z produktami Knorra, trzaskam fotę i widzę,

co z daną paczką mogę ugotować dzisiaj na wieczór, żeby

nie było tandetne. Inny przykład to lubimy czytać. Jestem

w Empiku, robię zdjęcie książki, znajduję rekomendację

tej książki w internecie oraz cenę i patrzę, czy warto

kupić ją w Empiku, czy taniej zamówić przez internet.

© a

lpha

spir

it -

Fot

olia

.com

17e-profit

Temat z okładki

Inne zastosowanie to chociażby Danone. Zamiast

logować się na stronie internetowej do konkursu Activii

poprzez wpisanie imienia i nazwiska, wystarczy, że do

kamery skieruję opakowanie jogurtu Activia i jestem

w konkursie. We wszystkich przypadkach nasza

technologia została wdrożona u klientów.

Podobno w ciągu pierwszego roku pracy nad

projektem SaveUp bardzo się zmieniłeś. Przeszedłeś

metamorfozę od człowieka zafascynowanego

technologią po prawdziwego lidera zespołu. Czy to

było trudne doświadczenie?

Było to doświadczenie dziwne, ponieważ na początku

projektu wydawało mi się, że bycie liderem, czy bycie

osobą zafascynowaną technologią, jest czymś innym, niż

potem okazało się w rzeczywistości. Mogę powiedzieć, że

odkryłem jedną rzecz: sprzedaż jest podstawą każdego

dobrego projektu biznesowego, bez względu na to,

czy jest finansowany z Unii, z własnych pieniędzy, czy

z pieniędzy inwestorów.

W iTraff Technology macie kilku inwestorów, czy trudno

było ich znaleźć?

Znaleźć inwestorów było względnie łatwo, trudniej było

się dogadać. Robiliśmy podobno jako pierwsi – tak napisał

„Puls Biznesu” – rundę inwestycyjną w Polsce jako

młoda firma technologiczna (nienawidzę słowa startup),

która przyciągnęła niespełna 2 mln zł od czterech

instytucji – dwóch funduszy i dwóch aniołów biznesu.

Takiej inwestycji podobno w Polsce wcześniej nie było.

Więc zrobiliśmy ją pierwsi i jesteśmy z tego bardzo dumni.

Pojawiasz się na wielu branżowych spotkaniach, o co

najczęściej pytają Cię ludzie?

Ludzie zadają wiele różnych pytań. Ja natomiast

najczęściej odkrywam w nich strach i zbyt dużo pytań.

Z biznesem jest tak, że trzeba w niego wstąpić tak jak

do jeziora i nie patrzeć, jakie jest dno. Uważać, żeby nie

utonąć, ale żeby utonąć, trzeba się bardzo postarać,

albo wejść do jeziora podczas złej pogody. W związku

z tym większość pytań, które zadają, wynika z ich braku

pewności siebie, która jest podyktowana strachem lub

kompleksami. Więc mówię im tak: bez względu na to, co

wam powiem, idźcie i zmierzcie się ze swoim strachem.

Taka jest moja rada, choć nie chciałbym tu odgrywać

„wujka dobrej rady”, ponieważ każdy człowiek ma swoją

konstrukcję psychologiczną, jest inaczej zbudowany.

Nie każdy nadaje się do biznesu, ale większość nie wie

o tym, że się nadaje, dopóki nie spróbuje.

Jak Twoim zdaniem będzie wyglądał rynek, na którym

działa iTraff za jakieś 3–5 lat?

Obrazowo można spróbować przedstawić to tak: noszę

okulary Google a, patrzę na przedmiot, widzę cenę.

Wyciągam telefon, kieruję na rozkład autobusowy na

przystanku i kupuję bilet. Wyciągam okulary Google’a,

zakładam na nos, patrzę na książkę w sklepie, widzę

cenę. Idę ulicą, widzę moją koleżankę, siadam z nią na

kawie, podoba mi się jej zegarek, robię zdjęcie tego

zegarka iPhonem, wiem gdzie jest najbliższy sklep,

w którym mogę obejrzeć taki zegarek. Oglądam katalog

ekskluzywnych jachtów lub ekskluzywnych samolotów,

zamiast iść do internetu i szukać więcej informacji,

robię zdjęcie tabletem i dostaję więcej informacji na

temat produktu łódź czy produktu samolot. Przykładów

mógłbym mnożyć. iTraff Technology pojawia się na mega

rozwijającym się rynku, gdzie informacje offline łączą

się z informacjami online w sposób natychmiastowy.

Pamiętajmy, że nasza technologia rozpoznaje zdjęcie

w czasie mniejszym niż sekunda. Ten czas reprezentuje

czas potrzebny człowiekowi na zdobycie informacji

o rzeczy, której zdjęcie zrobił dzięki naszej technologii.

Dziękuję za rozmowę. 🗺

© a

lpha

spir

it -

Fot

olia

.com

18 e-profit

Rynkowe trendy

Czy skorzystamy na exodusie z Chin?

Mateusz Pietrzyk (Informacja Prasowa)

Chiny powoli tracą konkurencyjność, którą przez lata zawdzięczały m.in. niskim kosztom pracy i milionom dostępnych na rynku pracowników. Zachodnie firmy coraz częściej decydują się na zmianę lokalizacji fabryk. Na zmianach mogłaby skorzystać również Polska, ale na razie udaje się to tylko w mocno ograniczonym stopniu.

19e-profit

Rynkowe trendy

Stopniowe odwracanie się trendu ma kilka przyczyn. Główną

z nich jest stały wzrost kosztów pracy, spowodowany

m.in. zmniejszeniem liczby młodych pracowników, co

wyraźnie widać w prowincjach w głębi Chin. W konsekwencji

w Chongqing, czyli regionie leżącym prawie 2000 km od

wschodniego wybrzeża, wynagrodzenia wzrosły przez

ostatnie 5 lat o przeszło 100%. W Szanghaju tymczasem

wzrost wyniósł niecałe 80%.

Przewaga Chin w zakresie produkcji, którą zawdzięczają

niskim kosztom pracy, skończy się szybciej niż zakładaliśmy.

Przewiduję, że dojdzie do tego w ciągu 5 najbliższych lat.

Płace rosną coraz szybciej, a sporo firm już teraz szuka

odpowiedniego miejsca do przeprowadzki. Zyskać mogą

na tym np. Filipiny, Indonezja i Wietnam – tłumaczył

w niedawnym wywiadzie dla agencji Bloomberg Shen

Jianguang, główny ekonomista Mizuho Securities Asia.

Presja płacowa w Chinach będzie najprawdopodobniej stale

rosnąć. Jak wynika z oficjalnych statystyk, napływ nowej

siły roboczej zmniejszy się w ciągu dwóch następnych lat aż

o 20 mln (do 505 mln osób). Jedną z przyczyn tego zjawiska

jest prowadzona od dziesięcioleci tzw. polityka jednego

dziecka.

Wuj Sam wraca do Teksasu

Wśród firm decydujących się lub rozważających porzucenie

Chin przeważa biznes amerykański. Decyzję o przeniesieniu

części produkcji do samych Stanów podjęły w ostatnim

czasie tak znane firmy, jak np. Apple, Motorola i Whirlpool.

Znaczenie odzyskuje również Europa, będąca jednym

z głównych rynków zbytu dla dużych koncernów. Szczególnie

widoczne jest to w branży spożywczej i motoryzacyjnej.

Co ciekawe, mniej przedsiębiorstw wybiera inne państwa

azjatyckie. Szczególnie widoczne stało się to po kwietniowej

katastrofie budowlanej w Dhaki (Bangladesz), gdzie

zginęło ponad 1000 pracowników fabryki odzieżowej.

Wizerunek produkujących w tym regionie firm został mocno

nadszarpnięty. Na opłacalność powrotu do USA wpływają

jednak przede wszystkim znacznie malejące w ostatnich

latach koszty energii. To efekt łupkowej rewolucji, dzięki

której Stany mogą się pochwalić jednymi z najtańszych

na świecie cen gazu. W połączeniu z wysokimi kosztami

transportu towarów z Azji i ich większą wadliwością czynnik

wysokich kosztów pracy w USA przestaje mieć znaczenie

decydujące.

W przyciąganiu produkcji dominuje wschodnia część kraju,

m.in. Wyoming, Południowa Dakota, Nevada, Utah i Teksas.

Powód jest stosunkowo prosty – stany te charakteryzują się

najkorzystniejszymi zasadami opodatkowania działalności

gospodarczej (wg rankingu pn. „2014 State Business Tax

Climate Index”, opracowanego przez Tax Foundation).

Nad Wisłą bez zmian?

Według danych Eurostatu przeciętne godzinowe koszty pracy

w strefie euro wynoszą obecnie ok. 28 euro. W „nowych”

państwach członkowskich Unii Europejskiej koszty są

zdecydowanie niższe. Przodują pod tym względem Bułgaria

(3,7 euro za godzinę pracy), Rumunia (4,4 euro), Litwa

(5,8 euro), Łotwa (6 euro) i Polska (7,4 euro). Dla porównania,

w Niemczech godzina pracy kosztuje średnio aż 30,4 euro,

a w Belgii – 37,2 euro.

Niskie koszty pracy od lat pozostają, obok stosunkowo

wysokiego kapitału społecznego (m.in. dostęp do

wykwalifikowanych kadr), głównym elementem

przyciągającym nad Wisłę potencjalnych inwestorów.

Możliwości rozwoju ograniczają z drugiej strony m.in.

liczne bariery prawno-administracyjne. Jak wynika

z Czarnej Listy Barier 2013, opublikowanej przez Konfederację

Lewiatan, takich ograniczeń dla prowadzenia biznesu jest

417. Niestety, liczba ta nie maleje, a wręcz przeciwnie –

względem poprzedniego roku zwiększyła się o 49.

Niekorzystne warunki dla biznesu potwierdzają również

rankingi światowych organizacji. W Paying Taxes 2013,

klasyfikującym przyjazność systemów podatkowych Polska

uplasowała się na odległym 114. miejscu. Przed nią znalazły

się m.in. Kambodża, Etiopia oraz Afganistan. 🗺

Composite image / Source: Fotolia.com

20 e-profit

Rynkowe trendy

Good Morning,

by Marek Dornowski

Berlin!When we hear the slogan „foreign startup markets” our thouthgts usually go to USA or UK. In this issuue we would like to turn Your attention to German startup market.

Our guest is Christoph Räthke who is deeply involved in development of German (Berlin to be more specific) startup scene.

21e-profit

Rynkowe trendy

Christoph I’ll be honest with You. Germany is not the first

country that I would associate with startup business.

Your economy is full of world strength companies.

Working for their R&D centers seems to me as a natural

way for young individuals to develop. Why startups?

Well, just like many countries, Germany too has the basic

ingredients. Universities, public support, wealth that

needs to be invested - and don’t forget the only reason

why especially German SMEs, the Mittelstand, are world

leaders is because they are extremely good at incremental

innovation. The big companies not so much, which is why

they have an interest in a growing innovation industry

they can tap into. The trigger and driver, however, is

certainly the city of Berlin, which for so many years has

been drawing in talented people from all over the world.

The most successful startups in Berlin happily employ

more foreigners than Germans, or, like Soundcloud, have

been founded by foreigners straight away. Take all of this

together, plus take into consideration that France is rather

anti-entrepreneurial and the UK absurdly expensive, and

you see that Germany is in fact the most likely country to

host a thriving startup scene.

Right, so now how would You describe German startup

scene?

It’s extremely international. At the moment, there’s

plenty of chances to get seed investment, but it’s still

extremely hard to get follow-up money. There is a strong

sense of collaboration, seeing other entrepreneurs

as colleagues, not competitors. Many successful

entrepreneurs from the 1999/2000 internet boom are

now investing their experience.

Many German corporations are jumping on the

bandwagon, potentially pushing a lot of money

and infrastructure into the system. Many events

and organisations have sprung up that create

a startup culture, like German- and English speaking tech

blogs, homegrown and international tech conferences,

grassroots movements that offer mentorship, and

accelerators that have a systematic approach to building

startups. And if all this wasn’t enough, before the last

elections, even our top politicians discovered the startup

scene.

You had a chance to take a small grip of how our startup

market works. Would You face a challenge to compare

it to the German one?

My Polish friends tell me that there are a few fundamental

problems. One being that there is only a small handful of

investors and business angels in Poland, and not much

of an entrepreneurial tradition. My personal impression

from having been to conferences in Cracow and Gdansk

and meeting many Polish friends in Berlin is that

everyone is as educated, open, and enthusiastic about

their ideas as anywhere in the world. A problem that

I observed a bit might be that a lot of software developers

are content with working for outsourcing companies that

are rather far down the value chain. Over here in Germany,

everybody thinks that there’s tons of good developers

in Poland - but unfortunately, that is not much help if

they work for a sub-contractor of a sub-contractor of an

agency that works for Siemens in Munich.

In Poland the dream like way for the startup to develop

is to find an Investor. Generally by this word we

understand some financial institutions. Is it the same

by Marek Dornowski

Berlin!

Foto: berlinstartupacademy.com

22 e-profit

Rynkowe trendy

in Germany, or are Your startups more concerned to sell

its business to really existing blue chip companies?

It’s the same here. The vast majority gets their investment

from Business Angels or VCs. The only real competitor

to classic VC money is public subsidies. The High-Tech

Gründerfonds, a fund that is mainly sponsored by the

government, partially by a German corporations, and

which has some 300 million Euros under management,

is the single most active investor in Germany. Wikipedia

says they currently have 254 investments.

Let’s compare the statistics. In Poland just 1 out of 10

startups has a chance for market success. What are the

figures in Germany?

Probably less than that. It’s very hard to determine.

Some startups pivot and fail with their first but succeed

with their second incarnation - how do you count that?

The chances to hit it big are low for startups, and that is

even the case in Silicon Valley. It’s a universal truth.

How our market is positioned in Germany. Are we seen

as lower younger Eastern brother or more like a great

opportunity for development?

I think that the only way forward is to collaborate.

Germany, and particularly Berlin, is offering many

opportunities that Polish entrepreneurs can profit from

and which, if we’re honest, will take a very long time to

establish in Poland and CEE in general.

If you’re an entrepreneur, the only way forward is to

let go of localism and take the best opportunities

you can get. I realize that especially for politicians,

that’s hard to swallow, because everybody wants

a little Silicon Valley in their city. In Germany

too, smaller cities are doing everything they

can to keep their sons and daughters in town.

But it can’t and won’t work like that. Polish entrepreneurs

find a very supportive and dynamic scene here that is

bolstered by German corporations, individual wealth,

experienced founders, international VCs, any many

foreigners that have come before them. I’m very happy

every time I meet people from Poznan, Szczecin, or

Krakow in Berlin who tell me that they’re enjoying

being here also for going out or spending the weekend,

because for them, Berlin is closer by than Warsaw.

And in any case - after you’ve boosted your business here,

you can go back to Poland and bring all the contacts and

experiences you made with you; I think that’s the easiest

way for the Polish entrepreneurial scene to grow. Besides,

when you’re in Germany, you will stay connected to your

network back home anyway, because distances are so

small.

Let’s go back to the investors. If I was interested in

getting one in Germany, What should I be aware of?

I think the single best advice is to come over personally,

stay a few weeks, and leave a mark. Go to events,

maybe host one yourself. Pitch often, so that people

start talking about this „great team from Poland that’s

looking for investment”. If you’re good, people will start

recommending you around. Information about VCs is

readily available, so do your research and find the best

and most likely investors for you - and then become

visible to them instead of just mailing your business plan.

What niches in German IT and new technology market

seems to You the most attractive for young startups

and why?

I think we’re currently seeing a B2B renaissance, maybe

because Germany has so many Big Businesses that are

looking for innovation. But other than that - you have to

do what you believe in, not what others believe in.

Thanks for Your time, it’s been great talking to You. 🗺

DESIGN

Rynkowe trendyFo

to: a

eonf

orm

.com

DESIGN

Z Aeon Form, czyli zwycięzcami krajowego etapu Creative Business Cup,

rozmawia Anna Osińska

Obalają również wizerunek

startupowców zafiksowanych

jedynie na punkcie nowych

technologii odmieńców. Nasi

dzisiejsi goście to zwycięzcy

krajowego etapu konkursu

Creative Business Cup, ludzie,

którzy sami o sobie mówią, że

tworzą nową jakość w branży

funeralnej. Przed Państwem

zespół AEON Form.

DWA METRY POD ZIEMIĄ

Kto powiedział, że kreatywność

to tylko designerskie strony

WWW albo usługi dotyczące

nowych technologii IT? Nasi

dzisiejsi goście to zaprzeczenie

pewnych stereotypów. Obalają

myślenie, że temat śmierci jest tą

strefą usług, w której nie można

stworzyć niczego nowatorskiego.

+

+

24

Wywiad numeru

e-profit

Macie czarne poczucie humoru?

Nie powiedziałbym, że mamy czarniejsze poczucie

humoru niż ludzie w około. Chociaż, obcując na co dzień

z naszymi projektami, wpadamy czasem na zaskakujące

pomysły.

Rozmowa z Wami to trochę jak stąpanie po cienkim

lodzie. Bo gdybym zadała takie standardowe pytanie:

czy myśleliście o wprowadzeniu karty stałego

klienta? – niejeden czytelnik pomyślałby sobie, że robię

niesmaczne żarty. Wasza branża kryje wiele tematów

tabu. Powiedzcie, co Was skłoniło, że zajęliście się

zawodowo projektowaniem trumien?

Jako wykształceni architekci i projektanci zwracamy dużą

uwagę na estetykę wszystkiego, co nas otacza. Akurat

branża pogrzebowa okazała się być bardzo zaniedbana,

a raczej zastana pod tym względem. Osoby stojące przed

wyborem trumny albo urny mają do wyboru jedynie

klasyczne formy. My chcemy dać im możliwość wyboru

produktów i projektów na miarę naszych czasów.

Przejdźmy zatem do analizy Waszego biznesu.

Zaczęliśmy trochę o marketingu. Jak w praktyce

wygląda marketing takiej firmy jak Wasza?

To był dla nas twardy orzech do zgryzienia.

W ogólnodostępnych mediach nikt raczej nie zamieści

reklamy trumien, urn i nagrobków. Poza tym nikt nie

zastanawia się na co dzień nad takim zakupem, więc

reklama nie przełożyłaby się na sprzedaż. Doszliśmy do

wniosku, że marketing musi się oprzeć na budowaniu

marki i oswajaniu ludzi z tematyką pogrzebową.

W tym celu w okolicy 1 listopada rozpoczęliśmy działania

PR-owe, wiedząc że media w okresie Wszystkich

Świętych będą chętniej publikować nasz temat. Udało

nam się pojawić praktycznie we wszystkich mediach –

zaczynając od telewizji, przez radio, prasę drukowaną

i kończąc oczywiście na internecie. Wykorzystujemy także

każdą możliwość pokazania Aeon Form. Np. mieliśmy

prezentację w salonie BoConcept podczas imprezy

zorganizowanej dla projektantów. Są to działania,

które napędzają tzw. marketing szeptany. Dobieramy

miejsca tak, aby dotrzeć do jak największej liczby osób

opiniotwórczych, aby dalej opowiadały o tym, co robimy.

Odnośnie samych produktów. Moje zdolności

architektoniczne są dość marne, ale zakładam, że do

powstania projektu X potrzebna jest jakaś inspiracja.

Gdzie jej szukacie? Czy to wyraz wyłącznie Waszych

doświadczeń artystycznych, czy chcecie w swoich

projektach uzewnętrznić też pewną duchowość?

Jeżeli chodzi o produkty seryjne, to przy projekcie trumny

inspirowaliśmy się strukturą kryształu. Kształt jednej

z urn zainspirowany był kształtem płomienia, a drugiej

łzą anioła, która oznacza czystość i nieskazitelność.

Przy indywidualnych projektach nagrobków staramy się

zainspirować historią lub charakterem osoby, którą ma

on upamiętniać.

Kim są Wasi klienci? Wybaczcie, zapytam inaczej, kto

płaci za Wasze usługi? Czy projektujecie bezpośrednio

na zamówienie rodzin zmarłych, czy też rozwijacie sieć

dystrybucji wśród zakładów pogrzebowych?

Działamy na obu polach, trumny i urny przede wszystkim

kierujemy do domów pogrzebowych, gdyż to tam rodziny

Foto

: aeo

nfor

m.c

om

25e-profit

Rynkowe trendy

dokonują wyboru. Co do nagrobków to zwracają się do

nas bezpośrednio klienci. Co ciekawe mamy dużo zapytań

odnoście wymiany starych nagrobków na nowe.

Skąd pomysł, by wziąć udział w konkursie Creative

Business Cup?

O samym konkursie dowiedzieliśmy się bezpośrednio

od Gdańskiego Inkubatora Przedsiębiorczości STARTER,

który organizował krajowe eliminacje. Okazało się,

że wpisujemy się w profil biznesu kreatywnego, więc

zawalczyliśmy. Nie ukrywam, że planujemy wprowadzić

do sprzedaży nasze produkty na inne rynki europejskie,

więc w międzynarodowym konkursie zauważyliśmy też

potencjał marketingowy.

Czego spodziewacie się po tym konkursie?

Wygranej! (uśmiech) Ciekawi nas bardzo reakcja ludzi

z całego świata, którzy wychowali się w innych kulturach

i mają inne doświadczenie. W Polsce faktycznie nasze

projekty bardzo odróżniają się od tego, co znamy

z cmentarzy. W innych krajach reakcja może być inna.

Czy od czasu zwycięstwa w polskiej edycji, w Waszym

biznesie coś się zmieniło?

Działania PR-owe nadały pędu naszej firmie. Finał

w Kopenhadze ma być zwieńczeniem akcji promocyjnej

i po powrocie zabieramy się za żmudną robotę

sprzedażową, która wiąże się z tysiącami kilometrów

w trasie.

Popyt, podaż, klient, reklamacje, procedury, sprzedaż –

wszystkie te słowa, które są naturalne w rozmowie

z każdym innym biznesem, w Waszym przypadku

nabierają trochę innego znaczenia. To nie Hollywood, to

nie show business. Gracie na rynku biznesowym, gdzie

powaga, takt, wyczucie smaku mają ogromne znaczenie.

To w dłuższej perspektywie może być przygnębiające.

Nie macie z tym problemów?

Na początku też sobie zadawaliśmy to pytanie, ale

im dalej w las, tym widzimy, że ten rynek nie różni się

praktycznie od innych. Trumny i urny sprzedajemy do

domów pogrzebowych, więc dyskusja wygląda inaczej.

Co do nagrobków to proces projektowania jest

analogiczny do projektowania np. domu. Osoby, które

się do nas zgłaszają, zazwyczaj już są po żałobie, albo

odnawiają stare nagrobki, które z biegiem lat się

rozsypują.

Jak reagują ludzie, gdy na pytanie: co robisz

zawodowo, odpowiadacie: założyłem ze znajomymi

firmę i projektujemy trumny?

Dużym zdziwieniem, ale wtedy zawsze pokazuję nasze

projekty, wówczas zdziwienie przybiera formę szacunku.

I wszyscy się zastanawiają, dlaczego nikt jeszcze nie

wpadł na taki pomysł.

Architektura to sztuka, gdyby pomysł z trumnami nie

wyszedł, co byście dzisiaj projektowali?

Cały czas zajmujemy się projektowaniem architektury,

wnętrz, mebli i z tym też wiążemy swoją przyszłość.

Ale na razie skupiamy się przede wszystkim na Aeon

Form. Życie jest nieprzewidywalne i dlatego staramy się

działać na wielu płaszczyznach.

Dziękuję za rozmowę. 🗺

Foto

: aeo

nfor

m.c

om

26 e-profit

Rynkowe trendy

Ćwierkająca giełdaMarek Dornowski

Komunikacja w biznesie całkowicie się zmienia, a na czele dokonującej się na naszych oczach rewolucji stoją social media takie jak Twitter. To pierwsze zdanie tego tekstu ma dokładnie 140 znaków, a więc tyle, ile maksymalnie może wynosić tweet, czyli post na jednym z najpopularniejszych serwisów społecznościowych na świecie, którym bez wątpienia jest Twitter.

MONEY!

27e-profit

Rynkowe trendy

Niedawno świat obiegła informacja o wejściu na giełdę

amerykańskiego giganta. Słowo gigant nie jest tu w żadnej

mierze wyolbrzymieniem lub nadużyciem. Twitter, mimo

że póki co notuje straty, jest ogromną machiną biznesową.

By zobrazować to przedsięwzięcie, wystarczy wspomnieć,

że przychody ze sprzedaży najbardziej wyczekiwanego od

czasu Facebooka giełdowego debiutu liczone są w miliardach

dolarów. Sam debiut Twittera na nowojorskiej giełdzie można

opisać jednym słowem – marzenie. Przy cenie emisyjnej

26 dol. na koniec dnia debiutu cena za akcję wynosiła

44,9 dol. A więc w dniu debiutu wzrost ceny wyniósł

72.69%. Pogratulować.

Historia Twittera sięga roku 2006, więc nie jest to już

z pewnością startup, ale warto poświęcić mu trochę więcej

uwagi. Rozkładając Twittera na części pierwsze, dochodzimy

do stwierdzenia, że jest to: serwis świadczący usługę

mikroblogów. To chyba najkrótsza i najbardziej właściwa

definicja.

Przejdźmy zatem do modelu biznesowego. Mikropłatność

za dodanie tweeta, albo utrzymanie konta? Rozszerzone

wersje (gratisowe znaki powyżej podstawowych 140) za

dodatkową opłatą? A może możliwość płatnej subskrypcji

wpisów na wybranych „mikroblogach”? Nic z tych rzeczy.

Model biznesowy Twittera jest prosty. Większość jego

dochodów pochodzi po prostu z reklam. Oczywiście punktów

monetyzacji serwis ma o wiele więcej, stąd też nie należy

dziwić się inwestorom, którzy widzą w serwisie potężny

potencjał wzrostu.

Nie jest jednak moim celem pisanie giełdowych porad

i zachęcanie do inwestowania w Social Media. Nie taka nasz

rola. Przyczynkiem do powstania tego tekstu było zdumienie

nad magią Twittera. Jak inaczej nazwać fakt, że swoje konta

(czy też jak to roboczo nazwaliśmy mikroblogi) prowadzą

na tym serwisie między innymi Barack Obama czy Papież

Franciszek, o naszych rodzimych politykach nie wspominając.

Jak pominąć bez komentarza słynną już „rozmowę” lub

może nazwijmy to raczej „pojedynkiem na tweety” prezesa

PZPN Zbigniewa Bońka z posłem i jednocześnie menadżerem

piłkarskim (między innymi Roberta Lewandowskiego)

Cezarym Kucharskim? Nie trzeba mieć konta na Twitterze,

nie trzeba nawet śledzić profili tych panów, by być na

bieżąco z najważniejszymi wpisami. Dlaczego? Bo

Twitter stał się jedną wielką konferencją prasową,

nowym sposobem komunikacji. Pomijającym

i uniezależniającym się od dziennikarzy i mediów.

Wystarczy wpisać Tweeta i wiadomość idzie w świat.

Tak rodzi się informacja, plotka, afera, konflikt. Tak

też może zrodzić się rozwiązanie dyplomatycznych

kryzysów, zdementowanie oszczerstw, załagodzenie

sporów. Twitter podobnie jak cegła jest tylko narzędziem,

a od nas zależy jak to narzędzie zechcemy wykorzystać.

I tu zapala się pomarańczowa lampka. Chcę wierzyć,

że polityka prywatności i bezpieczeństwa Twittera

jest niezawodna. Aż strach pomyśleć, co mogłoby się

wydarzyć, gdyby dostęp do poszczególnych profili wpadł

w niepowołane ręce. Nie, nawet o tym nie myślmy. Choć

z pewnością ci, którzy decydują się na zakup akcji Twittera,

takie pytania raczej sobie zadawali.

Twitter to komunikacja. Komunikacja to media. Media to

władza. Być może taka droga myślenia do niczego nie

prowadzi. Niemniej jednak debiut Twittera na nowojorskiej

giełdzie to wydarzenie, na które patrzy cały świat.

Na naszych oczach dzieje się bowiem coś niezwykłego.

Coś, czego dalsze konsekwencje dziś pozostają dla nas

jedynie w strefie hipotez. 🗺

© DanL - Fotolia.com

© lu

ca_

lupp

i - F

otol

ia.c

om

MONEY!

28 e-profit

Warto wiedzieć

Natalie Palacz – IAI Brand Manager

Według raportu Forrester Reserach wartość rynku e-commerce w Polsce pod koniec 2013 r. wyniesie 26,1 mld zł. Udział w tym ma ponad 70% polskich internautów, którzy decydują się na zakupy w sieci. To szansa, ale jednocześnie olbrzymie wyzwanie dla sklepów internetowym. Konsumenci internetowi różnią się bowiem preferencjami i nawykami dotyczącymi wyboru danego sklepu oraz kanałami dystrybucji. Dlatego każdy sprzedawca powinien oferować najwygodniejszy kanał zakupowy.

Jak skutecznie prowadzić sprzedaż wielokanałową?

29e-profit

Warto wiedzieć

Sprzedaż wielokanałowa jest szansą na lepsze poznanie

nawyków zakupowych nowych klientów i wykorzystanie

potencjału zakupowego obecnych. Umożliwia tym samym

precyzyjniejsze dotarcie z produktem do klientów, co w efekcie

zwiększa sprzedaż. Jak więc w pełni wykorzystać możliwości

sprzedaży wielokanałowej?

1. Zaistniej w sieci

Nowoczesny i pięknie zaprojektowany sklep internetowy jest

dziś niezbędny, by prowadzić skuteczną sprzedaż. Najlepsza

jednak oferta bez możliwości łatwego i szybkiego wyszukania

w sieci nie pomoże w pozyskaniu klienta. Dlatego ważne jest,

byś zadbał o pozycjonowanie naturalne (SEO) oraz reklamę

płatną w wyszukiwarkach (SEM).

Innymi sposobami na dotarcie do produktu są portale aukcyjne,

porównywarki cen czy katalogi firmowe. Dzięki nim możesz

bezpiecznie i bez angażowania dużego kapitału rozpocząć

sprzedaż. Sprzedaż na portalach aukcyjnych (np. Allegro)

pozwala także na szybkie wystawienie konkretnych towarów

i ma tę przewagę, że umożliwia sprawdzenie, jak kształtuje się

zapotrzebowanie na dane produkty i atrakcyjność ceny.

2. Wejdź w XXI wiek

W każdym biznesie należy dostosować ofertę pod wymagania

klientów i być tam, gdzie tego oczekują. Dziś Facebook jest

miejscem wymiany informacji. Aż 87% użytkowników Facebooka

co najmniej raz kupiło coś przez internet, a według raportu

e-Marketer w Stanach Zjednoczonych i Wielkiej Brytanii 46%

użytkowników choć raz kupiło bezpośrednio przez Facebook.

Jeśli chcesz wyprzedzić konkurencje, sprzedaż na Facebooku

powinna być dla Ciebie koniecznością.

Pamiętaj, że z interakcji użytkowników i klientów, powstaje

cały, żywy system rekomendacji. Test przeprowadzony na

potrzeby Internet Maker pokazuje, że 92% osób poleciło

jakąś markę znajomym, a około 10% osób, którym znajomy

zaproponował markę, również zostało jej fanem, nawet jeśli

znało ją słabo. Każda z osób, która w ten czy inny sposób

staję się fanem, może szybko zostać klientem, a to generuje

kolejne przychody.

Twój sklep na Facebooku ma umożliwiać klientom robienie

zakupów bezpośrednio na portalu, bez konieczności jego

opuszczenia. Możesz w nim przedstawić pełną ofertę, pamiętaj

jednak, że użytkownik Facebooka, w szczególności fan twojej

marki, oczekuje od ciebie innego podejścia w stosunku do niego

niż zwykły konsument.

Kluczowymi elementami są tutaj:• Częste ZMIANY wąskiej i wyspecjalizowanej oferty sklepu

• Dobre ceny i WYJĄTKOWE okazje

• Możliwość kupna UNIKATOWEGO asortymentu

• Opcję udostępniania zniżek i kuponów dla fanów strony

• Szybki proces zakupowy (dokonanie zakupu w kilku

szybkich krokach)

• Możliwość odbiorów osobistych

• Szybki i bezpieczny sposób zapłaty bezpośrednio

z Facebooka

• Możliwość uczestnictwa w programie lojalnościowym

• Bezpłatny zwrot i gwarancję dla oferowanych produktów

• Atrakcyjny wygląd sklepu poprzez odpowiednią

prezentację produktów.

3. Skorzystaj z siły opinii i rekomendacji

Rakuten – jedna z największych na świecie firm e-commerce –

opublikowała badania, które pokazują, że wiarygodność

sprzedawcy oraz bezpieczeństwo są drugim najczęściej

wskazywanym czynnikiem decydujących o wyborze sklepu

internetowego przez konsumentów.

Uwaga poświęcona doskonałej obsłudze klienta lub

znakomicie zaprojektowanej stronie nie przyniesie wielu

korzyści, jeżeli żaden z kupujących nie wystawi ci świetnej

opinii. Ludzie chcą kupować w miejscach bezpiecznych,

a więc wielokrotnie sprawdzonych przez inne osoby.

Dlatego warto korzystać z serwisów wystawiających opinie.

Przykładem jest Trusted Shops. Dzięki integracji z takimi

firmami możesz otrzymać specjalne certyfikaty, które

potwierdzają rzetelność i podnoszą prestiż marki

sklepu. Poprzez integrację z serwisami opinii zyskujesz

też dodatkową korzyść wyróżnienie swojej oferty na

listach wyników wyszukiwania. Twój oferta będzie

wiarygodniejsza i dostępniejsza dla potencjalnych klientów.

© sss78 - Fotolia.com

30 e-profit

Warto wiedzieć

4. Stosuj programy lojalnościowe

Oferując klientom nowe kanały sprzedaży, należy liczyć się

z tym, że oczekują także nowych doświadczeń zakupowych.

Takie doświadczenia mogą im zapewniać odpowiednio

zaplanowane programy lojalnościowe. Programy, które

wciągają klienta w grę ze sklepem, czyli oparte na elemencie

tzw. grywalizacji. Wykorzystując mechanizmy znane z gier,

możesz zwiększyć zaangażowanie konsumentów i stworzyć

pozytywne, całkowicie nowe doświadczenie zakupowe.

Jak zatem zrobić to dobrze? Świetnie robi to American Express.

Stała się ona preferowaną przez wielu konsumentów kartą,

ponieważ jej użytkownicy mają dostęp do biletów na koncerty

kilka dni wcześniej, niż pojawiają się one w oficjalnej sprzedaży.

Pamiętaj, że dobrze zaplanowany program lojalnościowy

potrafi niskim kosztem przywiązać klientów do twojej marki.

Oprócz zwiększania liczby powracających klientów mogą łączyć

świat wirtualnych zakupów ze sprzedażą tradycyjną. Jeśli np.

prowadzisz sklep związany z odzieżą i dodatkami, obuwiem,

RTV/ADG, meblami do domu itp. możesz specjalnie dla

najbardziej lojalnych klientów zorganizować dzień wyprzedaży

bezpośrednio w swoim stacjonarnym sklepie.

5. Personalizuj treści

Klienci wymagają spersonalizowanego przekazu pod ich

konkretne potrzeby. W tym celu dobrze sprawdzają się

wiadomości triggerowane, czyli inteligentny, automatyczna

mailing według konkretnej akcji lub zdarzenia. Każdy, kto

zapisał się do twojego newslettera lub złożył zamówienie

w sklepie, pozostawił wiele przydatnych danych: masz jego

imię, nazwisko, dane kontaktowe i w przypadku zamówienia

produkty, które zakupił. Za pomocą wiadomości triggerowanych

możesz wysłać do niego życzenia urodzinowe wraz z kodem

rabatowym, a nawet zaproponować promocje na produkty,

którymi potencjalnie może być zainteresowany. Każdy

klient, który otrzyma takie życzenia, poczuje się doceniony

i wyjątkowy.

Dzięki wiadomościom triggeorwanym możesz również wysyłać

kampanie złożone z wielu wiadomości, przy czym każda

z nich adresowana jest do innej grupy odbiorców. To umożliwia

personalizację treści w zależności od tego, kto jest adresatem,

i zwiększa skuteczność dotarcia komunikatu, którym odbiorca

będzie faktycznie zainteresowany.

6. Nie zapominaj o newsletterach

Dzisiejsze newslettery wysyłane w formie e-maili są jednym

z najefektywniejszych form komunikacji. Według badania

przeprowadzonego przez ekspertów z GetResponse 71%

użytkowników poczty elektronicznej deklaruje, że regularnie

czyta newslettery, które subskrybuje, a niemal 90% odbiorców

newslettera bierze udział w promocjach.

Newsletter nie musi tylko sprzedawać. Warto go stosować jako

edukujący poradnik. Jeśli posiadasz firmę, np. z narzędziami

budowlanymi, możesz co tydzień wysyłać newsletter

z poradami, jak dobrze pomalować ściany.

7. Pozostaw możliwość wyboru

Sprzedaż wielokanałowa jest przydatna dla klienta również

wtedy, gdy sklep oferuje dogodnych kurierów i systemy

płatności. Dlatego pozostaw swoim klientem możliwość

wyboru i zintegruj się z kilkoma parterami – to da ci dodatkową

przewagę. Np. DHL posiada w swojej ofercie usługi typu Express

i Economy. Pozwoli to dopasować rodzaj usług do potrzeb

i wymagań klientów.

Jeśli w twoim sklepie zamawia dużo zagranicznych klientów,

koniecznie zintegruj się z systemem płatność, które

akceptują zagraniczne przelewy np. PayPal, SOFORT Banking.

Sprzedaż wielokanałowa wymaga wielu złożonych integracji

programów np. magazynowo-księgowych, lojalnościowych,

systemu do CRM czy e-mail marketingu. Pozornie wydają się one

od siebie niezależne, jeśli jednak nie będą połączone w całość,

twoje działania mogą zakończyć się fiaskiem i wprowadzą

chaos do strategii sprzedaży.

Koniecznością jest system, który pozwoli na właściwie

zaplanowanie integracji. Poświęć trochę czasu i znajdź

systemem, który będzie miał wszystkie niezbędne funkcje

do prowadzenia sprzedaży wielokanałowej i zintegruje

poszczególne elementy. Poprzez całkowitą integracje

wszystkich kanałów zakupowych wprowadzanie w nich zmian

jest tańsze i łatwiejsze niż w sytuacji, gdy musiałbyś korzystać

z osobnych systemów do poszczególnych kanałów. Dzięki

temu sprzedaż wielokanałowa przynosi dużo lepsze efekty. 🗺

31e-profit

Warto wiedzieć

Rola procedur biznesowych w pozyskiwaniu inwestora

Jarosław Al Abbas Ekspert w dziedzinie organizacji zarządzania procesami informatycznymi. Prezes DataPro Sp. z o.o.

© K

iril

l Ked

rins

ki -

Fot

olia

.com

32 e-profit

Warto wiedzieć

Każdy, kto myśli o własnym dobrze prosperującym

biznesie, marzy przede wszystkim o olśnieniu, którego

efektem będzie genialny pomysł na interes, przynoszący

szybki sukces i duże pieniądze. Znane powiedzenie: co tu

zrobić, żeby się nie narobić, a zarobić, na szczęście nie jest

mottem przewodnim wielu młodych przedsiębiorców,

którzy w świadomy sposób budują biznesy. Owszem,

koncentrują się na pomyśle, ale wiedzą także, że jest wiele

czynników, które wpływają na powodzenie działalności.

Dobrze poukładany biznes jest jednym z najważniejszych

argumentów do pozyskania inwestora.

Punkt pierwszy to pomył. Startupy w głównej

mierze (bo aż w 90%) opierają się na idei.

Punkt drugi to partnerzy, czyli osoby, z którymi

pomysł będzie realizowany. Dobrze „dobrani” partnerzy

to ogromny atut w postaci doświadczeń, umiejętności

i wiedzy. Często wspólnicy dobierają się na zasadzie

komplementarności, czyli uzupełniania się kompetencji.

Pomysł jest, ludzie są i… co dalej?

Punkt trzeci to procedury biznesowe. Tylko

pozornie liczy się sam pomysł. Owszem, trudno

bagatelizować jego rolę, ale dla inwestora istnieje

ważniejsza kwestia – potencjał procesu biznesowego

startupu. Bardzo często nie uzyskują oni odpowiedzi

na pytanie: jak prowadzić przedsięwzięcie? jak ustawić

procedury? A to rzutuje na jego ostateczną decyzję. Plan

dla potencjalnego inwestora powinien prezentować opis

drogi komunikacji w firmie, który prowadzi do realizacji

celu. Droga ta składa się z kilku elementów: komunikacji

pomiędzy klientem a wykonującym usługę, pomiędzy

wykonującym usługę a osobą nadzorującą wykonanie tej

usługi, pomiędzy nadzorcą (managerem) a osobą, która

zajmuje się kontrolą jej finansowania.

Posłużmy się przykładem. Jeśli masz – w twojej ocenie –

świetny pomysł (chcesz wyprodukować i sprzedawać

niezwykłe szklanki, które dawkują cukier do pitych

napojów) ale proces wytworzenia, dystrybucji i sprzedaży

będzie tak długotrwały, skomplikowany i kosztowny,

że pochłonie zyski, inwestor dokona oceny negatywnej:

„Ten proces biznesowy jest zbyt drogi. Nie wchodzę w to”.

Jak zaplanować procesy biznesowe?

Paradoksalnie: najlepiej od końca, mając na względzie

efekt, który chcemy uzyskać. Tym efektem najczęściej

jest korzystny wynik finansowy. Wracając do początku

procesu, należy przenalizować wszystkie kroki, które

powinny być realizowane, a które mają doprowadzić do

płatności. W przypadku sprzedaży (proces sprzedażowy)

powinien mniej więcej wyglądać następująco:

efekt: płatność windykacja komunikat do firmy windykacyjnej weryfikacja płatności od klienta wysłanie faktury do klienta wystawienie faktury potwierdzenie realizacji usługi realizacja usługi zamówienie od klienta kontakt z klientem w celu przedstawienia oferty.

Właśnie w tym miejscu znajdują się właściciele

startupów: przedstawiają ofertę inwestorowi, który

przecież, w pewnym sensie, jest także klientem. Proces

opisany od końca ma pomóc w określeniu kluczowych

obszarów istotnych dla funkcjonowania biznesu

oraz określić procedury działań, także w przypadku

ewentualnych problemów. Bieżące monitorowanie

poszczególnych etapów procesu, pozwala zachować nad

nim kontrolę.

Punkt widzenia inwestora: efekt skali

Dla inwestora ważny jest potencjał biznesowy startupu.

Zapyta więc o efekt skali. Będzie zainteresowany tym, czy

procesy startupu są tak zorganizowane, by mógł dotrzeć

do 10, 100 lub 1000 odbiorców, nie tracąc na jakości

oferowanych usług czy produktów. Jeśli pomysł na

33e-profit

Warto wiedzieć

produkt/usługę zdobędzie uznanie klientów, a zabraknie

procedur umożliwiających sprawną obsługę i kontrolę

realizowanych zamówień – nie przyniesie dochodu,

jakiego oczekuje inwestor. Wówczas największe koszty

poniesione na marketing i reklamę na nic się zdadzą,

gdy firma nie przyniesie wymiernych korzyści, bo nie

będzie w stanie spełnić oczekiwań zwiększającej się

liczby klientów. Należy przy tym podkreślić, że ocenie

inwestora podlega proces (który opisuje jak biznes ma

działać), a nie z jakich narzędzi lub programów startup

korzysta.

Automatyzacja i weryfikacja

Uważa się, że pomysł wart jest złotówkę, ale sposób

jego realizacji – miliony. Automatyzacja procesów dla

inwestora warta jest o wiele więcej. Jego interesuje

szybka i skuteczna realizacja celów biznesowych.

Gwarantem skuteczności procesów w startupie, często

bywa sam pomysłodawca, kandydat na managera,

którego głównym zadaniem będzie nadzór i kontrola

wydajności. Jednym z najczęściej wykorzystywanych

narzędzi do tego celu jest arkusz kalkulacyjny, którego

najpoważniejszym ograniczeniem jest uniwersalność.

Zastosowanie specjalistycznego systemu do zarządzania

procesami leży zarówno w interesie startupu, jak

i inwestora, dlatego warto uwzględnić koszty systemu

zarządzania procesami w biznesplanie. Istnieje wiele

systemów, które służą do automatyzacji procesów, dla

startupu najlepiej zacząć od prostego systemu obiegu

dokumentów.

Ochrona know how

Know how, czyli procesy w firmie mają wartość

strategiczną. Wielu młodych przedsiębiorców nie myśli

o tym na początku działalności i często outsorsinguje na

przykład usługę wprowadzania procesów do systemu

w obce ręce. W ten sposób oddają pomysł na biznes. I nie

chodzi tu tylko o tak oczywiste kwestie jak baza danych

naszych klientów czy partnerów. Należy chronić się przed

niechcianymi konsekwencjami odpowiednimi umowami

prawnymi, które zabezpieczą procesy i procedury

przed skopiowaniem. Zabezpieczenia prawne dotyczyć

mogą nie tylko struktury bazy danych używanych

w procesie, lecz także layoutów pulpitu managera,

arkuszy zamówień, schematów itp.

Zakończenie

W startupach ważne jest to, by produkt był unikatowy

i wartościowy. Jeżeli nie jest unikatowy, może się

okazać, że konkurencja będzie zbyt silna. Jeśli natomiast

produkt jest unikatowy, ale nie ma wartości, jest nikomu

niepotrzebną ciekawostką.

Zrozumienie mechanizmów zarządzania procesami

biznesowymi to jeden z warunków sukcesu. Błędem

młodych przedsiębiorców jest często przekonanie, że

klucz do tego stanowi ciężka praca. Tymczasem dla

inwestora o wiele ważniejsza jest organizacja pracy

tak, by ona była skuteczna, a nie ciężka. Umiejętność

planowania procesów oraz kontrola delegowanych zadań

są istotnymi elementami w ocenie każdego inwestora. 🗺

© K

iril

l Ked

rins

ki -

Fot

olia

.com

34 e-profit

Bez krawata

Tak, matka to zawód, bo mimo intuicji, której słucha

się, będąc mamą (i często najlepiej na tym słuchaniu

wychodzi), jestem przekonana, że warto swoją matczyną

świadomość pogłębiać, warto w byciu mamą się doskonalić.

Dzieci, szczególnie małe, są często wobec swoich mam

bezkrytyczne. Bardzo wzruszył mnie obejrzany niedawno

kilkuminutowy film konfrontujący to, jak widzą siebie

mamy z tym, jak postrzegają je dzieci. Kobiety narzekały

na siebie, na swój brak cierpliwości, brak czasu. Dzieci tymi

właśnie kobietami, swoimi mamami, były zachwycone.

Jedna z dziewczynek, szukając porównania dla swojej mamy

stwierdziła: ona jest jak moje serce, jest tak blisko mnie.

Ten dziecięcy zachwyt powinien napędzać i uskrzydlać, ale

nie powinien usypiać. Wszak na przewrotnie zadane pytanie:

Uczono mnie, że tytuł musi być intrygujący. Z drugiej strony uczciwość dziennikarska to podstawa. Wspomnienie w tytule o najstarszym zawodzie świata wywołuje podświadomy uśmiech o lekkim zabarwieniu erotycznym. Tylko te pieluchy jakoś nie pasują… a więc o co chodzi? Ano o to, że moje doświadczenia przekonały mnie do teorii, że najstarszym zawodem (tak właśnie zawodem) świata wcale nie jest ten (o ile można to nazwać zawodem), o którym opowiadamy w pikantnych kawałach, lecz stan, rola społeczna, (jakkolwiek byśmy tego nie nazwali), którą darzymy ogromnym szacunkiem – matka.

Szefowa w pieluchach,

Anna Górska

czyli najstarszy zawód świata

Foto

: Arc

hiw

um w

łasn

e An

ny G

órsk

iej

35e-profit

Bez krawata

Szefowa w pieluchach, skąd się biorą dorośli?, odpowiedź jest jedna: wyrastają

z dzieci. A jakość dzieciństwa to w dużej mierze zasługa

mam. Odpowiedzialność spoczywa na nas więc ogromna,

by nie rzec, że przytłaczająca. Przeciwwagą dla poczucia

przytłoczenia, które raczej nie napędza, jest pasja. Czy

można ją pielęgnować, czy można się realizować, pracując

na 24-godzinnym etacie mamy niemowlęcia? Byłabym

nieuczciwa, mówiąc, że zawsze można. Ja mam to szczęście,

że moja córka jest zdrowym i pogodnym dzieckiem i choć

dzień rozpoczyna zdecydowanie zbyt wcześnie, pozwala mi

na to, bez czego pewnie mogłabym żyć, ale zdecydowanie

żyć bym nie chciała. Pozwala mi na czytanie. Wszyscy

słyszeliśmy, że Polacy nie czytają. Jako nauczycielka

polonistka wiem, że różowo nie jest, ekran wygrywa

z papierem, i nie jest to raczej ekran czytnika ebooków.

Pobieżne przejrzenie list bestsellerów uświadamia

zresztą, że często wygrywają książki zbudowane ze zdań

jednorazowego użytku – przewidywalne, przejrzyste. One

też są potrzebne, sama też je czytam, czasami większość

z nas ma ochotę na chipsy czy McDonalda – na dania

smaczne, ale mało pożywne. Częściej jednak warto jeść

lepiej, dawać sobie szansę na książki, po których widzi się

więcej, przeżywa mocniej, jak trafnie określiła to młoda

polska pisarka Dorota Masłowska: obraz z kompletnie

płaskiego staje się trójwymiarowy. Zapraszam więc

w podróż po krainie literatury – ostrzegam, że stacji

docelowych nawet nie zamierzam wybierać obiektywnie.

Na początek pozycja „w temacie”, która jest moim

odkryciem rodzicielskim: Dziecko z bliska Agnieszki Stein.

Książka ta to wydana w 2012 roku pozycja napisana

w nurcie popularnej od kilku lat filozofii rodzicielskiej

zwanej „rodzicielstwem bliskości” (attachment parenting).

O jej zwolennikach przeczytałam wiele ironicznych opinii.

Rodzicielstwo bliskości nazwano więc na przykład ideą

piękną, niemal baśniową, słodką, rozkoszną, pachnącą

jak świeżo wykąpany niemowlak, gładką jak jego czysta

skóra, pozbawioną wszelkich niedoskonałości. I z tego

powodu mało prawdziwą, niewytrzymującą konfrontacji

z rzeczywistością. Zarzuca się tym, którzy wychowują

w duchu tej filozofii rozpieszczanie dzieci, niestawianie im

granic. Wiele osób wierzy, że bez karnego jeżyka trudno

nauczyć dyscypliny. Ba, sama przy moim starszym dziecku

w to wierzyłam (naprawdę w każdą podróż z dzieckiem

braliśmy ze sobą karną poduchę).

Agnieszka Stein pokazuje trochę inną, według mnie

unikalną drogę, sama zresztą nazywa ją radosną podróżą

przez rodzicielstwo. Tym, co najbardziej zaciekawiło mnie

w Dziecku z bliska, jest zwrócenie uwagi na to, że nie

posłuszeństwo, grzeczność i punktualność powinny być

głównym celem naszych rodzicielskich starań. Stein idzie

dalej, posłuszeństwo w połączeniu z grzecznością budzą

jej obawy. Dzieci, które zawsze słuchają innych, zamiast

korzystać z własnego serca i rozumu, narażone są na to,

że kiedy zmniejszy się wpływ rodziców i ich miejsce zajmą

rówieśnicy (a to normalne, że wpływ rówieśników się

stopniowo zwiększa), nie będą potrafiły dokonać mądrych

wyborów i odmówić, kiedy coś nie będzie im służyć.

Wiem, brzmi prowokacyjnie, już słyszę komentarze:

najlepiej niech dzieci wchodzą rodzicom na głowę.

Tu naprawdę nie chodzi o to, by dzieci robiły, co im się

podoba, tu chodzi o priorytety. Dobrze obrazuje to przykład

relacji z rodzeństwem. Kiedy dzieci są małe, podstawowym

celem bywa to, żeby dzieci się nie biły, nie kłóciły, umiały

dzielić zabawkami. Z biegiem lat, szczególnie gdy bracia

i siostry dorastają, okazuje się, że najważniejsze jest to,

czy po prostu się lubią. No więc zasady – tak, granice –

jak najbardziej, ale przede wszystkim jako rodzic zadaj

sobie pytanie: co pamiętasz ze swojego dzieciństwa i co

chciałbyś, żeby pamiętało twoje dziecko? Ja marzę o tym,

by moje dzieci wiedziały, że wierzę w nie bez względu na

wszystko, że z każdą sprawą mogą do mnie przyjść.

Agnieszka Stein nie mądrzy się, nie mówi, że zna

rozwiązanie każdego problemu wychowawczego

(choć zwraca uwagę na pułapkę, w jaką można

wpaść, stosując nagrody i kary), a ja nie traktuję

tej książki jako prawdy objawionej, nie mówię

od dziś „nie” wszystkim innym koncepcjom

wychowania. Cieszę się jednak, bo za sprawą Dziecka

z bliska mój obraz rodzicielstwa zyskał trzeci wymiar.

A chyba refleksyjna mama to lepsza mama. 🗺

czyli najstarszy zawód świata

RedakcjaAgnieszka Meller Redaktor naczelnae-mail eprofit@inkubatorstarter.pl

WydawcaInkubator STARTERGdańska Fundacja Przedsiębiorczościul. Lęborska 3b80-386 GdańskNIP: 583-290-74-40

e-mail eprofit@inkubatorstarter.pl tel. 58 731 65 65

www.inkubatorstarter.pl

Facebook.com/inkubatorstarter

Twitter.com/inkubatorstart

Blog.inkubatorstarter.pl

✎

e-profit