PROFESJONALNE SZKOLENIA DLA BIZNESU

Wszechnica Handlowca

2

OFERTA SZKOLEŃ DLA HANDLOWCÓW

„Do każdego jest jakaś droga, tylko nie zawszehandlowcy mają odwagę na nią wkroczyć”.

 Współczesne  przemiany  rynkowe,  konkurencja,  to  czynniki,  które  wymuszają  myślenie i działanie nastawione na klienta i sprzedaż. Odpowiedzialność za rozwój Firmy, czyli pozyskiwanie zleceń, tworzenie stałych relacji z klientami, myślenie w kategoriach efektywności i zysku, to niektóre ze sposobów budowania trwałych i skutecznych relacji z rynkiem.  Słabością i siłą Firmy są jej pracownicy.  Przygotowanie  merytoryczne,  to  podstawowa  kompetencja,  którą  musza  posiadać  handlowcy.Jednak  w  sytuacji  dużej  konkurencji,  handlowcy  muszą  oprócz  dobrego  przygotowania  merytorycznego,  rozwijać  kompetencje  społeczne  i negocjacyjne. Niezależnie od wagi inwestycji, transakcje zawierane są pomiędzy ludźmi i potrzeba sporych umiejętności, by na nich wpływać. 

Dobrych handlowców charakteryzuje:

• Empatia i umiejętność zbierania informacji (rozumienie perspektywy Klienta i odkrywanie jego potrzeb)• Elastyczność (dostosowanie się do każdego Klienta) • Silna motywacja (napęd wewnętrzny)• Dobra organizacja pracy (wyznaczanie sobie celów, planowanie)• Kompetencja ( wiedza na temat produktu, rynku, Klienta)

3

Schemat cyklu:

IKontakt i komunikacja

z Klientem .Techniki zbierania i

przekazywania informacji.

IIProces sprzedaży –

przygotowanie, wyznaczanie celów, organizacja pracy.

IIIIndywidualny styl sprzedaży,

zasoby i inteligencja emocjonalna handlowca

IVProwadzenie prezentacji

handlowej.

VTechniki sprzedaży

z elementami negocjacji, wpływ i argumentacja.

VIRadzenie sobie z trudnymi

sytuacjami – gry i manipulacje w

negocjacjach.

Kontakt i komunikacja z Klientem. Techniki zbierania i przekazywania informacji.

4

TEMAT I

Cele szkolenia:

zwiększenie elastyczności zachowań i umiejętność budowania kontaktu z różnymi osobami

rozwój umiejętności świadomego prowadzenia rozmów i wykorzystywania technik komunikacyjnych

rozwój umiejętności świadomego zadawania pytań i zbierania informacji o Kliencie i jego potrzebach

poznanie typologii klientów i sposobów komunikowania się z danymi typami Klientów

1. BUDOWANIE I UTRZYMYWANIE KONTAKTU Z KLIENTEM • Rola pierwszego wrażenia w kontakcie z Klientem

- Strój i estetyka wyglądu- Mowa ciała – gestykulacja, głos, przestrzeń- Materiały ofertowe

• Przekaz świadomy i nieświadomy w komunikacji – komunikacja werbalna i niewerbalna

• Budowanie kontaktu w oparciu o ideę odzwierciedlenia 

2. UMIEJĘTNOŚĆ AKTYWNEGO SŁUCHANIA I ZBIERANIA INFORMACJI • Poziomy aktywnego słuchania• Stosowanie parafrazy i klaryfikacji• Zbieranie informacji, jako klucz do prowadzenia i zamykania sprzedaży• Rodzaje pytań i ich zastosowanie – założenie  „Kto pyta – prowadzi”• Rozpoznawanie kryteriów decyzyjnych Klienta 

4. TYPOLOGIA KLIENTÓW OPARTA O METAPROGRAMY • Systemy reprezentacji zmysłowej – wzrokowcy, słuchowcy, kinestetycy• Umiejscowienie autorytetu: ja, inni, dane• Motywacja: unikanie problemów i orientacja na cel• Porównywanie: podobieństwa i różnice• Argumentacja dostosowana do każdego typu rozmówcy

Program:

5

TEMAT II

Cele szkolenia:

rozumienie procesu sprzedaży, umiejętność świadomego

przechodzenia przez kolejne jego etapy

umiejętność przygotowania się do spotkania handlowego i wyznaczania sobie celów sprzedażowych

planowanie i organizacja własnej pracy

umiejętność zamykania rozmowy sprzedażowej i oceny wyników pracy

Proces sprzedaży – przygotowanie, wyznaczanie celów, organizacja pracy.

1. WPŁYW OSOBISTYCH NASTAWIEŃ NA EFEKTYWNOŚĆ SPRZEDAŻY

2. STRUKTURA PROCESU SPRZEDAŻY – OKREŚLENIE KOLEJNYCH ETAPÓW ORAZ NAJWAŻNIEJSZYCH PUNKTÓW

•Przygotowanie spotkania•Kontakt •Zbieranie informacji•Pokonywanie obiekcji Klienta•Zamykanie sprzedaży•Serwis posprzedażny- budowanie trwałych relacji

3. PRZYGOTOWANIE SIĘ DO ROZMOWY Z KLIENTEM•Siedem pytań sprzedawcy, zebranie informacji o kliencie (dane o Kliencie, oferta konkurencji, analiza SWOT) 

•Przygotowanie alternatywnych rozwiązań przed spotkaniem - BATNA. Docieranie do osoby decyzyjnej 

•Mapa osób, z którymi kontaktuje się sprzedawca – wybór osoby decyzyjnej.•Formułowanie celów: wspólny cel w procesie sprzedaży, cele własne i cele partnera

Program:

4. PLANOWANIE JAKO PODSTAWOWE NARZĘDZIE W PRACY HANDLOWCA

•Planowanie spotkań (plany krótko i długookresowe)•Logistyka wyjazdów służbowych•Raportowanie jako potwierdzenie właściwego planowania•Plany sprzedaży a realizacja•Ocena efektywności spotkania z ekonomicznego punktu widzenia•Reguła Pareto.

6

Cele szkolenia:

uświadomienie sobie własnych zasobów przydatnych w prowadzeniu negocjacji

umiejętność automotywacji i budowania wzmacniających przekonań

świadomość siebie, oddziaływanie na własne emocje.

rozwój inteligencji emocjonalnej, pozwalającej rozumieć i oddziaływać na emocje partnera.

TEMAT III

Indywidualny styl sprzedaży, zasoby i inteligencja emocjonalna handlowca.

1. ZASOBY HANDLOWCA – JAKIM NEGOCJATOREM JESTEM / JAKIM CHCĘ BYĆ?

•Moje indywidualne talenty – co określa moją siłę jako handlowca•Własny styl prowadzenia klienta w kontrakcie sprzedażowym •Budowanie przekonań, które pozwalają tworzyć rezultaty, jakimi jesteśmy zainteresowani

•Motywowanie siebie i klienta w procesie sprzedaży

2. ZARZĄDZANIE WŁASNYMI EMOCJAMI I BUDOWANIE ZASOBÓW•Rozwijanie samoświadomości w obszarze emocji. •Budowanie własnych stanów i zarządzanie nimi •Zachowanie spokoju w sytuacji stresu i napięcia•Automotywacja – poszukiwanie własnych strategii.

3. INTELIGENCJA EMOCJONALNA HANDLOWCA- WPŁYWANIE NA EMOCJE WŁASNE I INNYCH •Rozumienie Klienta - empatia – umiejętność patrzenia oczami innych. •Emocjonalne dopasowanie i dostrojenie do Klienta•Strategia podejścia do problemów – modele zachowań w trudnych sytuacjach.•Trzy pozycje percepcyjne – strategie znajdowania najlepszych rozwiązań •Wywoływanie w Kliencie pożądanych stanów emocjonalnych.

Program:

7

TEMAT IV

Cele szkolenia:

uświadomienie roli wizerunku własnego i reprezentowanej Firmy

przekazanie uczestnikom wiedzy i rozwój umiejętności z zakresu oddziaływania na odbiorcę podczas prowadzonych prezentacji handlowych

dostarczenie wiedzy dotyczącej wykorzystania narzędzi prezentacyjnych

zwiększenie pewności siebie, siły przekonywania i elastyczności w kontakcie z grupą ludzi.

Prowadzenie prezentacji handlowej. Kreowanie wiarygodnego wizerunku własnego oraz firmy.

1. STRATEGIA BUDOWANIA WIZERUNKU FIRMY ORAZ UMACNIANIA POZYCJI NA RYNKU

•Główne elementy i kryteria związane z wiarygodnym obrazem własnym oraz firmy• Identyfikacja z celami, wartościami i strategią firmy

2. STRATEGIA PREZENTACJI, TWORZENIE SCENARIUSZA WYSTĄPIENIA

3. WYKORZYSTYWANIE POMOCY PREZENTACYJNYCH•Dobór materiału do grupy odbiorców•Cele prezentacji•Narzędzia prezentacyjne.

4. WPŁYWANIE NA EMOCJE UCZESTNIKÓW•Budowanie klimatu oraz atmosfery prezentacji.•Wywoływanie w odbiorcy potrzebnych stanów emocjonalnych.•Motywowanie uczestników prezentacji do spotkania i podjęcia decyzji (rodzaje motywacji)

5. RADZENIE SOBIE Z TRUDNYMI SYTUACJAMI W CZASIE PREZENTACJI•Odpowiedzi na trudne pytania•Milczące audytorium•Osoby przeszkadzające•Krytyka i ataki osobiste

6. PREZENTACJA OFERTY I PRODUKTU•Zamiana cechy oferowanego produktu na korzyści ważne dla klientów•Argumentacja dostosowana do odbiorcy.•Podstawowe wymiary merchandisingu, jako pogłębianie skuteczności handlowej.•Sposoby oddziaływania na kupującego poprzez ekspozycję towarów

Program:

8

TEMAT V

Cele szkolenia:

umiejętność przygotowania własnej bazy i strategii handlowej

poznanie różnych strategii prowadzenia rozmów handlowych i konsekwencji ich stosowania

budowanie postawy negocjacyjnej ukierunkowanej na współpracę i efektywność

przygotowanie do radzenia sobie w trudnych sytuacjach w czasie rozmowy

stosowanie ram negocjacyjnych

Techniki sprzedaży z elementami negocjacji.

1. PRZYGOTOWANIE WŁASNEJ STRATEGII HANDLOWEJ

•Pozycja otwarcia•Dolna i górna linia negocjacji• Informacje o partnerze•Plan procesu•Kluczowe punkty: bastiony, tereny zakazane i ustępstwa

2. ODKRYWANIE CELÓW, MOTYWÓW I KRYTERIÓW DECYZYJNYCH KLIENTA

• Identyfikacja kryteriów decyzyjnych•Sprzedaż oparta o wartości – co jest najważniejsze dla klienta•Cechy i korzyści- zamiana cech oferowanego produktu na korzyści dla Klienta 

3. OBSZAR NEGOCJACJI W PROCESIE SPRZEDAŻOWYM

•Zasada: cel, uważność, elastyczność.•Określenie najlepszego rozwiązania alternatywnego – BATNA•Style negocjacyjne (negocjacje miękkie, twarde, i oparte na zasadach)•Wyznaczanie obszaru negocjacji, określanie wspólnych korzyści•Postawa negocjatora - powadzenie negocjacji typu wygrany – wygrany•Nazwanie punktu odejścia od negocjacji•Renegocjowanie warunków kontraktu – przeformułowanie celu

Program:

9

TEMAT VI

Cele szkolenia:

budowanie siły negocjacyjnej

zwiększenie umiejętności świadomego prowadzenia rozmowy negocjacyjnej

umiejętność rozpoznawania gier i manipulacji stosowanych przez partnerów

poznanie sposobów radzenia sobie z grami i manipulacją

rozwój umiejętności asertywnych

Radzenie sobie z trudnymi sytuacjami – gry i manipulacje w negocjacjach.

1. PRZEKONANIA NA TEMAT TRUDNYCH KLIENTÓW – PRZEKONANIA OGRANICZAJĄCE EFEKTYWNOŚĆ NEGOCJACYJNĄ

• Gdy Klient mówi „NIE” - umiejętność radzenia sobie z odmową• Reakcja na obiekcje zgłaszane przez Klientów• Radzenie sobie z presją i zastrzeżeniami (czas, konkurencja, argumenty, emocje)

2. TYPY TRUDNYCH KLIENTÓW ORAZ UMIEJĘTNOŚĆ RADZENIA SOBIE Z NIMI

• Gry cenowe – uzasadnienie i obrona ceny• Reagowanie na argumenty związane z konkurencją• Gry w ramach kategorii „Ludzie”, „Czynności”, „Czas, „Miejsca, „Dane”, 

3. RADZENIE SOBIE W TRUDNYCH SYTUACJACH

• Odpowiedzi na trudne pytania• Odmawianie z klasą i zachowaniem dobrej relacji• Obrona przed presją i atakami personalnymi

4. STOSOWANIE RAM NEGOCJACYJNYCH – JAKO NARZĘDZIE WPŁYWU

5. ROZPOZNAWANIE I PRZECIWDZIAŁANIE GROM MANIPULACYJNYM PARTNERÓW

6. ASERTYWNOŚĆ HANDLOWCA

Program:

10

Metody szkoleniowe

Zajęcia mają charakter warsztatowy. Około 30 % czasu zajmuje omówienie przez trenera danego zagadnienia. Pozostałe 70% czasu jest przeznaczone na przećwiczenie przez uczestników poznanych umiejętności.

Każdy z omawianych punktów związany jest z ćwiczeniami, pozwalającymi na praktyczne opanowanie omawianych treści.

Ćwiczenia prowadzone są w małych grupkach, poprzedzane prezentacjami, a na koniec omawiane – tak, by każdy z uczestników otrzymał istotne dla korekty swoich zachowań informacje zwrotne.

W czasie realizacji zajęć i całego projektu wykorzystujemy m. in. następujące metody pracy:

• elementy seminarium.• ćwiczenia praktyczne w małych grupach.• interaktywne gry symulacyjne w małych grupach.• wspólna dyskusja (technika „burzy mózgów”)• strategiczne i systemowe gry symulujące funkcjonowanie Firmy.• case study – indywidualnie dopasowane do grupy, odnoszące się do sytuacji, z jakimi uczestnicy spotykają się na co dzień• praca z kamerą video• konsultacje między spotkaniami – kontakt z uczestnikami telefoniczny lub mailowy• zadania indywidualne przydzielane uczestnikom do wykonania między spotkaniami

11

PROPONOWANA METODOLOGIA REALIZACJI ZAJĘĆ

12

ZAUFALI NAM MIĘDZY INNYMI: