sztuka pisania perswazyjnych tekstów

Niniejszy ebook jest własnością prywatną.

Został zakupiony legalnie w serwisie ZloteMysli.pl

dnia BRAK ZAMOWIENIA.

Nr zamówienia: BRAK ZAMOWIENIA

Nr Klienta: USERID

Data realizacji zamówienia: BRAK ZAMOWIENIA

Zapłacono: BRAK ZAMOWIENIA zł

Niniejsza publikacja, ani żadna jej część, nie może być kopiowana, ani

w jakikolwiek inny sposób reprodukowana, powielana, ani odczytywana

w środkach publicznego przekazu bez pisemnej zgody wydawcy. Zabrania

się jej publicznego udostępniania w Internecie, oraz odsprzedaży zgodnie

z regulaminem Wydawnictwa Złote Myśli.

© Copyright for Polish edition by ZloteMysli.pl

Data: 06.03.2007

Tytuł: Sztuka pisania perswazyjnych tekstów

Autor: Piotr R. Michalak i Jakub Woźniak

Wydanie I

ISBN: 978-83-7521-165-8

Projekt okładki: Marzena Osuchowicz

Korekta: Lidia Kaźmierczak

Skład: Anna Grabka

Internetowe Wydawnictwo Złote Myśli

Netina Sp. z o. o.

ul. Daszyńskiego 5

44-100 Gliwice

WWW: www.ZloteMysli.pl

EMAIL: [email protected]

Wszelkie prawa zastrzeżone.

All rights reserved.

mailto:[email protected]

http://www.zlotemysli.pl/


http://www.zlotemysli.pl/?c=regulamin


SPIS TREŚCI

WSTĘP?.....................................................................................5

ZANIM ZACZNIESZ PISAĆ TEKST........................................................8Przekonania genialnego copywritera.............................................8Kto jest Twoim Klientem Idealnym?.............................................11Jaka jest Najbardziej Oczekiwana Akcja?......................................14

AIDA: CZTERY KROKI SKUTECZNEJ KOMUNIKACJI................................16

STRATEGIA, KTÓRA UŁATWI CI NAPISANIE TEKSTU OFERTOWEGO W PRAKTYCE................................................................................21

CIEMNA STRONA MOCY, KTÓREJ NIE NAUCZĄ CIĘ NA ŻADNEJ UCZELNI......45

JAK PODJĄĆ DECYZJĘ ZA KLIENTA (EMOCJE I PRZEKONANIA) .................53

USUWANIE PRZESZKÓD W DRODZE DO NAJBARDZIEJ OCZEKIWANEJ AKCJI .55

JAK SPRAWIĆ, BY KLIENCI CI ZAUFALI .............................................56Dowody................................................................................56Opinie.................................................................................56Gwarancje............................................................................57Próbki..................................................................................59Edukacja..............................................................................61Kawa na ławę........................................................................62Eksperckie podejście...............................................................64Dowód społeczny....................................................................65Fakty...................................................................................66Podsumowując – zbiór zasad do zastosowania specjalnie dla Ciebie.....68

KILKA UWAG O MYŚLENIU SYSTEMOWYM...........................................69

JAK DZIAŁA JĘZYK PERSWAZJI.......................................................71Trans...................................................................................71Dopasowanie i prowadzenie......................................................72Wygrany-wygrany...................................................................74

JĘZYK ZMYSŁÓW........................................................................75Wzrokowcy, słuchowcy i kinestetycy...........................................75Kolorowe słowa, czyli predykaty................................................77Skuteczne używanie predykatów................................................78

DZIAŁANIE NA EMOCJE.................................................................90

KOTWICZENIE STANÓW...............................................................100

MAGICZNE SŁOWA.....................................................................101Zaprzeczenia.......................................................................101„Ale” i „pomimo że”..............................................................102„Spróbuj”...........................................................................103Implikacje...........................................................................104Implikacje jednoczesności.......................................................104Implikacje znaczenia.............................................................107Implikacje przyczyny i skutku..................................................108Implikacje warunkowe...........................................................109Presupozycje.......................................................................110Presupozycje dotyczące świadomości........................................111

Presupozycje przymiotnikowe i przysłówkowe.............................112Tworzenie pozornego wyboru..................................................113Liczebniki porządkowe...........................................................114Presupozycje „już” i „jeszcze”................................................115Presupozycje dotyczące poziomów logicznych.............................115Ukryte polecenia..................................................................116Cytaty................................................................................117Tryb przypuszczający.............................................................119Wyobraź sobie…....................................................................120Nieznane możliwości interpunkcji.............................................120Wiesz, jak to jest…?...............................................................122Wieloznaczności...................................................................123Skojarzenia.........................................................................125

CASE STUDY: NASZA WŁASNA OFERTA COPYWRITINGU........................127

NA ZAKOŃCZENIE......................................................................164

SZTUKA PISANIA PERSWAZYJNYCH TEKSTÓW - P. R. Michalak i J. Woźniak

Wstęp? str. 5

Wstęp?Wstęp?

Nazywam się Piotr R. Michalak. Zapewne nie interesowałoby Cię to jak

się nazywam, gdyby nie fakt, że czytasz moją książkę. Skoro już czytasz

moją książkę, oznacza to, iż zainteresowała Cię ona. Czy nie

zastanawiałeś się nigdy jak to się dzieje, że niektóre teksty Cię

interesują, a inne nie?

Jak to możliwe, że spośród wszystkich dostępnych książek wybrałeś

właśnie tę? Być może tytuł Cię zainteresował. Być może okładka Ci się

spodobała.

Tytuły sprzedają, to zostało dowiedzione w badaniach. Czytałem kiedyś

o wydawnictwie amerykańskim. Wydawnictwo to robiło specyficzny

zabieg na książkach, które się słabo sprzedawały. Zmieniali tytuł.

Okazywało się, że ta sama, identyczna książka, z nowym tytułem

sprzedawała się często w ilości kilkukrotnie większej niż pierwotnie. I to

bez żadnych dodatkowych sztuczek przy promocji książki. Jak to

możliwe? Czyżby faktycznie sam tytuł mógł zadecydować o tak

ogromnej różnicy skuteczności?

Ekonomiści często mówią o zasadzie ceteris paribus. Ceteris paribus

oznacza „przy niezmienności pozostałych czynników”. Bardziej po

ludzku: Kiedy w moim przykładzie wydawnictwo wydaje po pewnym

czasie nową książkę, ustalamy, że będziemy mierzyć ilość sprzedanych

sztuk. Co na to wpływa? Multum czynników. Okres, sezonowość, popyt

na rynku, popularność danego tematu, reklama, publicity, wszelkie inne

formy promocji, okładka, dystrybucja… Tych czynników jest po prostu

mnóstwo.

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Ententa


http://www.ententa.pl/


Wstęp? str. 6

Mówiąc, że ceteris paribus tytuł książki wpływa w ogromnym stopniu na

chęć zakupu książki, mówimy: Zmień tylko sam tytuł, a różnica

w sprzedaży będzie ogromna, jeśli cała reszta czynników pozostanie

taka sama.

Co zatem spodobało Ci się w mojej książce?

Na Twoją decyzję mogło mieć wpływ wiele czynników, z których

przypomnieć możemy: tytuł, wygląd okładki, krój czcionki na okładce,

napisy z tyłu okładki, reklama, promocja, marketing wirusowy

(szeptany), fragment przeczytany w księgarni – i wiele innych.

Tak samo jest z każdą ofertą. Jeśli cokolwiek sprzedajesz, to w jaki

sposób sprzedajesz ma największy wpływ na to, czy w ogóle sprzedasz.

Wpływ ma wygląd oferty, nagłówek, kolor nagłówka, pierwszy akapit,

kolejne akapity, ich czcionka, to co piszesz, to czy opowiadasz historię

czy zachwalasz produkt, to czy brzmisz wiarygodnie, to czy druga strona

„czuje” to co przekazujesz, to czy potrafisz umiejętnie pokazać cechy

produktu zamieniając je w korzyści…

To jak sprzedajesz warunkuje bardziej niż sam produkt, czy w ogóle

sprzedajesz. Jest to prawda uniwersalna niezależnie od tego, czy

zamierzasz sprzedać swoje usługi ofertą na stronie WWW, czy może

„sprzedać” swoją osobę nowopoznanej, atrakcyjnej osobie płci

przeciwnej. Sprzedaż bowiem towarzyszy nam na co dzień w różnych

formach. Codziennie coś oferujemy – siebie lub produkty. Codziennie

ktoś coś nam oferuje.

Opowiem Ci o sztuce pisania ofert. Tak naprawdę jest to sztuka

komunikacji, efektywnej komunikacji, która prowadzi do celu. Moim

celem jest, abyś dowiedział się jak najwięcej o efektywnej komunikacji

i zaczął stosować ją w praktyce. Wierzę bowiem, że im więcej ludzi





Wstęp? str. 7

nauczy się efektywnie ze sobą komunikować, tym szczęśliwsza będzie

Polska, tym szczęśliwszy będzie ten świat.

Książkę tę napisałem wspólnie z Jakubem Woźniakiem. Jakub jest

copywriterem współpracującym z moją agencją marketingową Ententa.

To prawdziwy mistrz perswazji i wpływania na emocje. Ja z kolei patrzę

na oferty bardziej strategicznie. Razem pokażemy Ci jak pisać oferty,

które fascynują, wciągają i sprzedają.

Witam Cię w książce o sztuce pisania ofert i zapraszam do pierwszego

rozdziału… Już wkrótce dowiesz się jak pisać skuteczne teksty

reklamowe i oferty, które zamieniają ludzi w impulsywnie kupujących,

zadowolonych klientów. Nawet jeśli nigdy nie lubiłeś pisać wypracowań,

na pewno polubisz sztukę pisania ofert.





Zanim zaczniesz pisać tekst str. 8

Zanim zaczniesz pisać tekstZanim zaczniesz pisać tekst

Wbrew temu, co się uważa, sam proces pisania tekstu perswazyjnego to

zaledwie szczyt góry lodowej pracy copywritera. Zanim szanujący się

twórca tekstów postawi choć jedno słowo, powinien zacząć od

porządnego przygotowania się do zadania, które przed nim stoi.

Na czym polega to przygotowanie?

Jeśli chcesz stworzyć naprawdę dobry tekst, musisz:

1. mieć przekonania genialnego copywritera;

2. odpowiedzieć sobie na kilka ważnych pytań, bez których nie tylko

trudno będzie Ci zacząć pisanie - bez nich nawet go nie ukończysz.

Przekonania genialnego copywritera

Jeśli chcesz napisać naprawdę dobrą ofertę, powinieneś mieć pewną

ogólną psychologiczną ramę, w którą będziesz wstawiał kolejne,

namalowane przez Ciebie reklamy. Ponieważ niebawem dostaniesz

w swoje ręce potężne narzędzie w postaci języka perswazji, powinieneś

też posiadać pewne wewnętrzne zasady, które uchronią Cię przed

wywieraniem za jego pomocą negatywnego wpływu.

Są pewne przekonania, które gwarantują, że nigdy nie popełnisz gafy

pisząc tekst, a Twoja oferta będzie etycznie czysta jak łza. Pozwolą Ci

one rozwinąć skrzydła. Nie wiadomo na ile są prawdziwe, ale to

nieistotne. Pisanie reklam to dziedzina, w której słowo „prawda” dla

każdego człowieka znaczy co innego.





Przekonania genialnego copywritera str. 9

Oto przekonania, które warto wziąć sobie do serca – nie tylko

w kontekście pisania reklam. Każdą swoją ofertę pisz tak, jakby

poniższe przekonania były prawdą.

1.Pisząc tekst reklamowy, nie da się popełnić błędu.

Musisz wiedzieć, że tak naprawdę błędy nie istnieją. W rzeczywistości

istnieją tylko rezultaty, które osiągasz za pomocą tekstu. Jeśli

osiągasz taki rezultat, jakiego nie chciałeś – uczysz się czegoś nowego

i na podstawie tego możesz tak zmodyfikować swój tekst, by był on

jeszcze skuteczniejszy. Bądź zatem czuły na reakcje, jakie wywołuje

Twój tekst u klienta. I pamiętaj – możesz napisać wszystko –

ograniczenia nie istnieją.

Dobrym przykładem tego, że reklama wcale nie musi trzymać się

żadnych reguł, był wielki billboard, na którym widniało zdanie

z zastraszającą ilością błędów ortograficznych. Ten absurd przyciągał

uwagę przechodniów, którzy zainteresowani tak nietypowym

zjawiskiem (może nawet lekko nim oburzeni) kierowali swój wzrok na

napis, który wyjaśniał im, że jest to reklama… słowników

ortograficznych.

2.Znaczeniem Twojego tekstu reklamowego jest efekt, wywołany

w zachowaniu klienta.

Chodzi o to, że nie ma znaczenia, co piszesz. Ważne, jakie efekty tym

wywołujesz. Być może zdarzy Ci się napisać reklamę agresywną, która

będzie źle oceniona przez np. Twoich znajomych lub rodzinę. Ale

może być tak, że przekona klienta do działania i okaże się skuteczna.

Musisz pamiętać, że każdy człowiek jest inny. Co nie podziała na

jednego, może podziałać na innego.






3.Każde zachowanie klienta ma pozytywną intencję.

Bez względu na to jak dziwnie, czy niezrozumiale dla nas zachowuje

się klient – zawsze ma w tym pozytywną intencję, co znaczy, że chce

osiągnąć coś dobrego dla siebie. Gdyby tak nie było, to po co miałby

w ogóle podejmować działanie? Zapoznaj się zatem z klientem

i z jego zachowaniami. Twoim zadaniem jest odnalezienie tej

pozytywnej intencji i zasugerowanie klientowi, że za pomocą

reklamowanego produktu lub usługi ta intencja zostanie zaspokojona.

4.Klient dokonuje wyborów najlepszych z tych, które ma.

Umysł charakteryzuje się tym, że ciągle kalkuluje i myśli, co mu się

najbardziej opłaca. Jeśli zatem ktoś zrezygnuje z Twojej oferty

i wybierze coś innego, nie możesz go za to winić. Przekalkulował on

bowiem, że lepiej jest wybrać coś innego. Weź odpowiedzialność na

siebie i zmień ofertę tak, by oferowała jeszcze więcej korzyści dla

klienta i skuteczniej go przekonywała do produktu/ usługi. Jeśli klient

nie dysponuje wyborem, którym chciałbyś, aby dysponował – dostarcz

mu go. Jak? O tym później.

5.Klient działa doskonale na bazie doświadczeń, jakie zdobył.

Oznacza to, że nie trzeba nikogo „naprawiać”, bo nikt nie jest

zepsuty. Z ludźmi wszystko jest OK, nawet jeśli nie przekonują się do

Twojej reklamy. Nie ma sensu robić z Twojej oferty grupowej

psychoterapii. Po prostu mądrze przekonuj.

6.Opór ze strony klienta oznacza, że nie do końca rozumiesz jego

sytuację.

Tak samo Ty wzbudzasz w sobie opór, gdy ktoś proponuje Ci rzecz,

która jest dla Ciebie nie do przyjęcia. I uważasz, że ten ktoś Cię nie

rozumie, gdy naciska i nadal przekonuje do swojej propozycji. Jeśli

Twój klient nie chce czegoś nabyć, nie zmusisz go. A jeśli będziesz






próbował na siłę, zrazisz go do siebie. Gdy spotkasz się z oporem, to

znak, że musisz dowiedzieć się więcej o sytuacji, w jakiej jest klient.

7.Copywriter charakteryzujący się największą zmiennością sposobu

pisania skuteczniej wpływa na ludzi, z którymi się komunikuje.

Im więcej znasz różnych strategii perswazyjnych, stylów i sposobów

pisania, im większy masz wachlarz różnych słów do wyboru, tym

lepiej wpływasz na innych ludzi. Jeśli opanowałeś tylko parę

sposobów i strategii, i kurczowo się ich trzymasz, możesz nie osiągnąć

swoich celów.

8.Nie można nie reagować na ofertę, którą się czyta.

Czasem być może masz wrażenie, że ktoś nie reaguje na to, co

piszesz. Przeczyta Twoją reklamę i odchodzi bez słowa. Otóż prawda

jest taka, że cokolwiek napiszesz i zostanie to przeczytane, Twój

rozmówca zawsze na to zareaguje – choćby tylko w wyobraźni. Nawet

jeśli milczy i się nie rusza – już zawsze Twoje słowa zostaną w jego

umyśle. To wielka odpowiedzialność.

Kto jest Twoim Klientem Idealnym?

Zanim postawisz pierwsze słowo, ten punkt musisz mieć opracowany

bardzo szczegółowo. Zanim jednak pomogę Ci to zrobić, zdradzę Ci

pewien sekret, o którym wiedzą bardzo nieliczni copywriterzy. A ci,

którzy go znają, należą do tych najbardziej skutecznych. Oto on:

Nigdy nie kieruj oferty do jak najszerszej grupy odbiorców!

Dziwne? Niekoniecznie. Wielu ludzi niesłusznie wnioskuje, że im szersza

grupa docelowa, tym większa będzie skuteczność oferty, bo –

wydawałoby się – trafi do większej ilości ludzi. Doświadczenie

potwierdza jednak coś zupełnie odmiennego - im szersza jest grupa





Kto jest Twoim Klientem Idealnym? str. 12

odbiorców, tym mniejsza skuteczność reklamy – w myśl zasady: co dla

każdego, to dla nikogo. Ludzie są niepowtarzalnymi jednostkami. Jeśli

kierujesz ofertę do każdego człowieka, odbiorca czuje się wmieszany

w szary tłum. Twoja grupa docelowa powinna składać się dokładnie

z jednej osoby. Twojej reklamy nie będzie bowiem odbierała

i interpretowała grupa ludzi, ale jednostka ludzka. To ją właśnie musisz

poznać jak najlepiej – jej mocne oraz słabe strony. A wszystko po to, byś

mógł jak najlepiej trafić w jej gust. Dlatego też:

Ofertę kieruj do pojedynczej osoby – tzw. Klienta Idealnego (KI).

Im więcej o nim wiesz, tym lepiej. Znając dobrze KI, możesz tak ułożyć

tekst perswazyjny, że trafi on w klienta celnie niczym strzała w środek

tarczy.

Aby dokładnie przeanalizować KI, posłużymy się modelem poziomów

logicznych pochodzącym z dziedziny neurolingwistycznego

programowania. Spokojnie – to nie będzie takie straszne, jak Ci się

wydaje. Model ten w prosty sposób przedstawia jeden z najbardziej

skutecznych sposobów myślenia o psychice człowieka.

Otoczenie klienta

To najniższy poziom. Na nim stawiamy sobie pytania: Gdzie i kiedy? Czy

wiesz, gdzie znajduje się Twój KI? Kiedy tam bywa? Warto znać

odpowiedzi na te pytania, jeżeli masz zamiar do niego trafić

w określonym miejscu i o określonej porze.

Zachowanie klienta

Co takiego robi Twój Klient Idealny w domu, w pracy, w szkole,

w sklepie itd.? Jeśli znasz odpowiedź na te pytania, masz szanse lepiej

zrozumieć KI i dopasować się do niego.





Kto jest Twoim Klientem Idealnym? str. 13

Możliwości/ umiejętności klienta

Czy wiesz, jakie KI ma możliwości finansowe, fizyczne, psychiczne itd.?

Jakie ma umiejętności, które go wyróżniają?

Przekonania i wartości klienta

W co wierzy Twój KI? Co jest dla niego prawdą? Co jest dla niego ważne

w danym kontekście, który łączy się z Twoim produktem/ usługą? Znając

odpowiedzi na te pytania, będziesz mógł jeszcze lepiej dopasować się

do jego światopoglądu.

Tożsamość klienta

Kim właściwie jest Twój KI? Jakie role pełni względem innych ludzi? Czy

jest ojcem/ matką/ córką/ synem/ kochankiem/ żoną itd.? Może

określa siebie jako element większego systemu (np. obywatel, Polak

itd.)? Z czym się utożsamia? Może utożsamia się ze swoimi

przekonaniami (np. wierzący, ateista, lewicowiec), umiejętnościami

(manager, artysta), a może ze swoim zachowaniem (listonosz,

rowerzysta) lub otoczeniem (mieszkaniec miasta, góral)? A może

(najdziwniejsza opcja) określa siebie metaforycznie (np. ptak, czołg,

torpeda)?

Mam nadzieję, że model poziomów logicznych pozwolił Ci zebrać

potrzebne informacje o Twoim KI. Wszystkie te informacje mogą pomóc

Ci lepiej zgłębić świat Twojego klienta, a przez co mówić jego językiem

i lepiej go rozumieć.





Jaka jest Najbardziej Oczekiwana Akcja? str. 14

Jaka jest Najbardziej Oczekiwana Akcja?

Odpowiedz sobie na pytanie, jaka jest tzw. Najbardziej Oczekiwana

Akcja (NOA), do której masz zamiar przekonać Klienta Idealnego. Co

klient ma uczynić pod wypływem Twojego tekstu? Najczęściej NOA to

skontaktowanie się z punktem sprzedaży lub złożenie zamówienia

o zakupie. To jest Twój cel, dla którego piszesz tekst. Rozpoczęcie

pisania tekstu bez wytyczenia wyraźnej NOA przypomina sytuację,

w której dopiero na pokładzie samolotu decydujesz się, gdzie chcesz

lecieć.

Oto jakie kryteria musi spełniać poprawnie określona NOA:

1. NOA powinna dać się opisać krótkim zdaniem oznajmującym –

oznacza to, że powinieneś skoncentrować się na tym, czym jest NOA,

zamiast na tym, czym ona nie jest. Złym celem jest np. „Klient nie

będzie się rozpraszał kolorową grafiką”. Dobrym celem jest np.

„Klient do nas zadzwoni”.

2. Klient powinien móc wykonać NOA samodzielnie, bez niczyjej

pomocy – jeśli klient będzie potrzebował do pomocy np. sąsiada,

który zna się na komputerach, to szansa, że wykona NOA,

diametralnie spada.

3. NOA powinna być opisana tak szczegółowo, jak to tylko możliwe –

krok po korku. Odpowiadaj na takie pytania, jak: Gdzie klient będzie

mógł wykonać NOA? Kiedy? W jaki dokładnie sposób będzie mógł jej

dokonać?

4. NOA powinna być w jakiś sposób sprawdzalna. Jeśli przekonujesz

kogoś do zmiany poglądu w jakiejś sprawie, efekt może nie być

mierzalny (niewidoczny, niesłyszalny lub nieodczuwalny). Jeśli

natomiast NOA to np. kliknięcie w konkretny link internetowy,





Jaka jest Najbardziej Oczekiwana Akcja? str. 15

wysłanie maila, zadzwonienie pod konkretny numer telefonu itd., to

będziesz w stanie zmierzyć skuteczność swojego tekstu.

5. NOA powinna nieść dla klienta jak najwięcej korzyści i jak

najmniej strat. NOA to dla klienta zawsze jakaś strata – czasu,

pieniędzy, wysiłku itd. Tę stratę powinieneś rekompensować jak

największą ilością korzyści, jakie niesie ze sobą wykonanie NOA. Taką

korzyścią może być np. zaspokojenie ciekawości, złagodzenie lęku

przed czymś, otrzymanie interesujących informacji itd.





AIDA: Cztery kroki skutecznej komunikacji str. 16

AIDA: Cztery kroki skutecznej komunikacjiAIDA: Cztery kroki skutecznej komunikacji

Mam dla Ciebie 4 kroki skutecznej komunikacji: AIDA. Czym jest AIDA?

W marketingu to nie opera. To odpowiedź na podstawowy problem

marketera. To potężny system…

Kiedy piszesz dowolny tekst perswazyjny, siadasz przed pustą kartką i…

Nie wiesz co napisać. Powiedzmy, że zaczynasz:

„Nasza firma istnieje od 1981 roku. Zawsze dbamy o jakość

i zadowolenie klienta. Służymy radą i pomocą. Zatrudniamy 230

pracowników i wdrażamy najnowocześniejsze rozwiązania, aby sprostać

potrzebom naszych klientów.”

Wyobraź sobie że otrzymujesz maila, który zaczyna się w taki sposób.

Co robisz? Czytasz dalej, czy kasujesz? Wyobraź sobie, że wchodzisz na

stronę internetową o takiej treści. Masz ochotę czytać dalej?

Wątpię!

Tekst napisany w ten sposób – jakże często spotykany w Polsce –

pogwałca fundamentalną zasadę komunikacji: AIDA. Na czym polega

AIDA?

Pisząc reklamę lub dowolny tekst perswazyjny – maila, ofertę,

propozycję współpracy – musisz pamiętać o tym, co chcesz napisać

i w jaki sposób. Musisz mieć strategię pisania tekstu, strategię

komunikacji.






AIDA jest najbardziej fundamentalną strategią komunikacji. Opiszę

również inne strategie, ale AIDA to absolutny fundament. Skrót AIDA

pochodzi z angielskiego od słów:

Attention

Interest

Desire

Action

Po polsku i po ludzku:

Najpierw przykuj uwagę.

Następnie wywołaj zainteresowanie.

Potem wywołaj pożądanie.

Na końcu poproś o podjęcie akcji.

Model ten sprawdza się nie tylko w reklamie, nie tylko w marketingu,

ale nawet w komunikacji z pracownikami, albo z własną rodziną. Może

właśnie na przykładzie rodzinnym zaprezentuję Ci ten model.

Dziecko, które prosi matkę: „Mamo, kup mi samochód” – wzywa matkę

do akcji. Taka postawa roszczeniowa może, ale nie musi przynieść

efektów. Aukcyjne, internetowe hasło „Kup Teraz!” to również

wezwanie do akcji.

Wezwanie do akcji powinno nastąpić na końcu, mimo iż często

w komunikacji ludzie zaczynają od wezwania do akcji. Zacznijmy zatem

od tego, od czego powinniśmy zacząć.

Dziecko, które mówi: „Mamo, mam ci coś bardzo ważnego do

powiedzenia. To bardzo poważna sprawa” – przykuwa uwagę matki.

W ofercie uwagę przykuwa nagłówek, przykładowo:






„Daj mi 5 minut swojego czasu, a pokażę Ci jak pisać skuteczne oferty.”

W mailu uwagę przykuwa temat. Jeśli nie jest ciekawy, ogromnie

wzrasta ryzyko, że mail nie zostanie w ogóle otwarty, chyba że adresat

doskonale Cię zna i robi z Tobą interesy.

Zawsze zaczynamy od przykucia uwagi drugiej strony komunikacji. Po

przykuciu uwagi przejdź do wywołania zainteresowania.

Dziecko może powiedzieć: „Mamo, mam ci coś bardzo ważnego do

powiedzenia.” W ten sposób wielce prawdopodobne jest, że dziewczyna

przykuje uwagę swojej matki.

„Wiem, że nie podoba ci się ten pomysł, ale zaraz dokładnie uzasadnię,

dlaczego powinnaś mnie posłuchać. Mam słabe oceny bo dojeżdżam

przez 4 godziny dziennie do i z uczelni. Ponadto Ciebie nigdy nie ma

w domu, bo wracasz tak samo długo.” – tutaj dziecko przedstawiając

problem wywołuje zainteresowanie. Na końcu, będąc już „na fali”

zainteresowania, następuje prośba. Czy to byłoby skuteczne? Wątpię.

Mama na pewno zaoponuje.

A gdyby dziewczyna nie podawała od razu propozycji kupna samochodu,

a zamiast tego rzekła: „Mamo, musimy coś z tym zrobić, zgodzisz się ze

mną, prawda?”, przygotowuje grunt do podjęcia przez mamę trudnej

decyzji. I w dalszym ciągu buduje zainteresowanie. Prośba o samochód

powinna nastąpić później, po wywołaniu pożądania.

W mailu zainteresowanie powinien wywołać jego pierwszy akapit.

W ofercie – początek oferty. W informacji prasowej również na początku

dajemy najważniejsze, najbardziej interesujące informacje. Jeśli nasza

bohaterka powie matce:






„Mamo, jak by to było, gdybyśmy miały samochód? Pomyśl tylko…

Mogłabym wtedy codziennie jeździć dla ciebie po zakupy. Wyobraź

sobie, jak odbieram cię z pracy we wtorek, bo kończę o tej samej

godzinie co ty. Możesz spodziewać się u mnie lepszych ocen, ponieważ

będę miała więcej czasu na naukę dzięki temu, że szybciej dojadę do

szkoły. Pomyśl jakby leżało tu już moje świadectwo z czerwonym

paskiem! Tata na pewno by się ucieszył.”

Jest to próba wywołania pożądania u matki. Im więcej argumentów, tym

oddziaływanie silniejsze. Im bardziej wpływa na pozytywne emocje,

tym lepiej. Mama na pewno już sobie wyobraziła jak to jest mieć

samochód… A córka pomaga jej myśleć o tym, jak świetne jest

posiadanie samochodu.

Zauważ, że dziecko zaczęło od argumentów intelektualnych typu: „będę

codziennie jeździć dla ciebie po zakupy”. Następnie przechodzi do

argumentów emocjonalnych typu: „wyobraź sobie to świadectwo

z czerwonym paskiem!”. Do trudnej, kosztownej decyzji trudno

przekonać samym wpływem na umysł świadomy (intelekt). Matka

prawdopodobnie nie dałaby się przekonać tym, że dziecko będzie

odbierać ją z pracy – to jedynie karta przetargowa w negocjacjach.

Jednak argumenty emocjonalne okazują się bardziej „nakręcające”,

przekonujące, wywołujące pożądanie. W końcu pożądanie to emocja.

Następny krok, dopiero po wywołaniu emocji pożądania, to wezwanie

do akcji. Matka ma wykreowany obraz korzyści z tego, że córka dostanie

samochód, ale jeszcze nie wie, co zrobić. Dziecko może powiedzieć

wtedy:

„Mamo, proszę cię zatem, abyśmy pooglądały używane samochody.

Pojedźmy jutro do tego salonu w centrum przy ulicy Storczyków

i dowiedzmy się, co teraz można dostać i za ile. Zgoda?”






Im bardziej dokładne wezwanie do akcji, tym lepiej. Powinno być

specyficzne. Gdyby dziecko powiedziało tylko „Mamo, kup mi

samochód”, jest to wezwanie do akcji zbyt ogólne i przez to

odpychające.

Dziecko prosi jednak o wycieczkę do konkretnego salonu w centrum.

W konkretnym terminie – jutro. Od razu informuje, co będą robić -

dowiadywać się, co można dostać i za ile.

Dziewczynka postąpiła mądrze, nie prosząc od razu o nowy samochód

w wezwaniu do akcji. Wykorzystuje zasadę małych kroków, którą

opisuje Cialdini w swojej książce o manipulowaniu ludźmi. Mama

najpierw zaangażuje się w oglądanie samochodów – jeszcze bez

obligacji do kupna. Kiedy już poogląda, wtedy dziewczyna poprosi

o zakup. Małymi krokami będzie dochodzić do coraz większego

zaangażowania mamy, co doprowadzi skuteczniej do celu.

Być może dziecko zastosuje też kolejną technikę opisywaną przez

Cialdiniego. Poprosi o samochód za 30 tyś, a gdy mama z oburzeniem się

nie zgodzi, poprosi o auto za 7 tyś. Jeśli mama będzie nadal oponować,

dziecko powie: „No to może chociaż ten za 4 tysiące…”

Metoda ustępstw po prostu działa. „Skoro ona ustąpiła, to i ja muszę

ustąpić” – tak podświadomie funkcjonuje ludzki umysł. I tak pewnie

pomyśli mama. Tymczasem może być tak, że to właśnie auto za 4 tyś

było świadomym celem córki! Jak widać, metod na prośbę o akcję jest

wiele.

AIDA identycznie działa w każdego rodzaju komunikacji: w ofertach,

w mailach, w rozmowie, w przekonywaniu szefa do podwyżki,

w przemówieniach, prezentacjach, na wykładach, w negocjacjach…

Warto o niej pamiętać.





Strategia, która ułatwi Ci napisanie tekstu ofertowego w praktyce str. 21

Strategia, która ułatwi Ci napisanie tekstuStrategia, która ułatwi Ci napisanie tekstu ofertowego w praktyceofertowego w praktyce

Jedną z najskuteczniejszych w praktyce strategii komunikatu

marketingowego jest „Problem - Rozwiązanie - Dowód – Akcja”.

Posługując się nią, łatwiej jest napisać tekst ofertowy niż za pomocą

AIDA, która jest strategią wtórną - opisuje skuteczne praktyki, za to

ciężko wychodząc z niej, przynajmniej osobie początkującej, opracować

w praktyce tekst. AIDA bardziej opisuje to, co już jest i okazało się

skuteczne. Czasem jednak ciężko zastosować tę metodę w drugą stronę.

„Problem – Rozwiązanie – Dowód – Akcja” to bardzo praktyczna

strategia, będąca doskonałym planem pisania. Omówimy tę strategię na

przykładzie oferty mojego kursu „Uwolnij Swoją Firmę”, który

umieściłem na stronie www.UwolnijSwojaFirme.pl

Tak naprawdę strategię w mojej ofercie znacznie rozbudowałem. Tak

też można. Na początku powinieneś omówić problem drugiej strony

w komunikacji. Moja oferta rozpoczyna się oczywiście przykuwającym

uwagę nagłówkiem:



http://www.UwolnijSwojaFirme.pl/




Nagłówek typu „Jak <osiągnąć korzyść, którą oferujesz>” jest jednym

z najskuteczniejszych w historii reklamy. Kolor dodatkowo przykuwa

uwagę. Duża czcionka również.

Ostatnio spotkałem się z uwagami, że strona mogłaby wyglądać lepiej.

Powinna być ładna. Ja jednak uważam, że powinna sprzedawać. Miałem

okazję robić test, w którym oferty o tej samej treści były umieszczone

na stronie WWW z grafiką ozdobną, albo zupełnie bez grafiki. Okazało

się, że wersja bez grafiki była skuteczniejsza.

Również badania marketerów w USA potwierdzają, że nieraz oferta bez

grafiki lub z prostą grafiką jest skuteczniejsza. Oczywiście nie zawsze

musi tak być. Warto jednak wyjść poza schemat myślenia, że to, co

sprzedaje musi być ładne, bowiem niekoniecznie tak jest. Wszystko

należy testować i sprawdzać w praktyce.

Wracając do listu sprzedażowego. List zaczynamy informując od kogo on

jest. Napisanie imienia, nazwiska, daty, miejsca – zwiększa

wiarygodność. Sprawia, iż druga strona ma poczucie, że komunikuje się

z żywym człowiekiem, nie bezosobową firmą.

List zaczynam w następujący sposób, przechodząc do omówienia

problemów mojego potencjalnego klienta:






Czy Ty też promując się w Internecie masz którykolwiek z tych problemów?

Prowadzisz firmę w Internecie i chcesz pozyskać jak najwięcej klientów. Chciałbyś jednak mieć więcej odwiedzających.

Przygotowujesz reklamy. Puszczasz je na którymś z portali, jednak zysk z reklam jest mniejszy niż koszt ich emisji…

Pozycjonujesz stronę..?

Jednak 90% osób odwiedzających Twoją stronę nigdy na nią nie wraca. Odwiedzający przeglądają Twój serwis i w statystykach widzisz, że zamykają go po kilkudziesięciu sekundach.

W dodatku mniej niż 1 osoba na 1000 decyduje się wysłać Tobie choćby zapytanie ofertowe. W końcu wychodzisz na swoje. Nie wiesz jednak jak jeszcze możesz zwiększyć swoje zyski?

Jaką obrać strategię rozwoju firmy w Internecie?

Jakie podejście do klientów tak naprawdę najbardziej procentuje?

Jakby to było, gdybyś zbudował sobie bazę lojalnych klientów? Takich, którzy będą Ci wdzięczni za każdy kontakt z Twojej strony... Takich, którzy będą polecać Ciebie znajomym i jako pierwsi kupować od Ciebie za największe kwoty?






Wymieniaj poszczególne problemy swoich klientów. Staraj się być

specyficzny. Zamiast napisać: „Masz problem z promocją”, opisuj

dokładnie wszelkie problemy, podając liczby, specyficzne przypadki.

Bądź dokładny, a będziesz bardziej wiarygodny.

Dodałem zdjęcie banknotów, aby wywołać pozytywne skojarzenia. Co

kojarzy się pozytywnie z tym, co oferujesz? Ogilvy, nieżyjący już mistrz

reklamy, pisał kiedyś, że skuteczne jest pokazanie w reklamie ludzi

cieszących się Twoim produktem.

Następnie, nim przejdę do rozwiązania problemu, pokazuję czytelnikowi

możliwości – kreuję wyobrażenie lepszej rzeczywistości. Jest to nieco

bardziej zaawansowana forma strategii, którą omawiamy. Spójrz:

Uważaj:

Pewnego dnia Twoją stronę mogą zacząć odwiedzać głównie ludzie zainteresowani Twoimi produktami i usługami. Nagle może okazać się, że już nie 1 osoba na 1000, ale 1 na 200 lub 1 na 100 staje się Twoim klientem.

10% Twoich odwiedzających będzie zostawiać u Ciebie swój kontakt – a Ty obrócisz ich wkrótce w kupujących… Stosując strategię marketingową, którą Ci zaproponuję.

Twoje zyski nagle zaczną rosnąć… O 10%... O 20%... O 50% -- zależnie od tego jak wiele serca włożysz we wdrożenie moich porad.

Tak, to wszystko jest możliwe.

Poprzez 8 lat mojej praktyki w komunikacji marketingowej dokonałem pewnych odkryć. Wiem, co działa na publikę, a co nie.

Mogę z pełnym przekonaniem powiedzieć Ci, że…






Kiedy już pokazałem, co jest możliwe, klient zainteresowany tego typu

zmianami będzie czytać dalej. Klient, którego takie zmiany w jego

biznesie nie interesują, odejdzie – nie da się zadowolić wszystkich. Ja

celuję w tych, którzy chcą właśnie takich zmian. Mój produkt zaspokaja

potrzeby klientów, których wziąłem na celownik.

Warto, abyś przed napisaniem oferty poznał dobrze swojego klienta

i opisał go. Ile ma lat, jakie ma problemy, czego pragnie, za co płaci.

Jeśli tego nie opiszesz, będziesz celował w próżnię choć niewykluczone,

że mimochodem znajdziesz swój segment rynku.

Następnie zdradzam klientowi parę sekretów. Ujawniam to, o czym

informuję w produkcie – w kursie o marketingu.

Kiedy profesjonalni marketerzy Internetowi chcą zwiększyć swoje zyski, oto co robią:

Kiedy przedsiębiorcy zajmujący się marketingiem internetowym chcą zarabiać więcej, korzystają między innymi z następujących umiejętności:

1. Wykorzystują siłę reklamy ukrytej

2. Wykorzystują marketing wirusowy… Myślą „wirusowo”

3. Wywołują zaufanie u potencjalnych klientów

4. Tworzą bazy danych klientów i regularnie się z nimi kontaktują






5. Targetują swoją ofertę do określonej grupy odbiorców

6. Myślą strategicznie

7. Realizują kampanie promocyjne w zgodzie z pewnymi zasadami…

Czy Ty też chciałbyś wiedzieć jak myśleć „wirusowo” i kreować kampanie promocyjne przynoszące zwrot z inwestycji?

A może wolałbyś nauczyć się myśleć strategicznie i planować swój marketing tak, by był skuteczniejszy?

Tego typu fragment ma na celu zwiększenie wiarygodności. Nie

sprzedajesz kota w worku – pokaż, że się znasz na tym, co robisz.

Pokaż, czego dokładnie dowie się klient korzystając z Twojej oferty, co

dostanie, jakie będą jego korzyści.

Ponadto nagłówek typu: „Kiedy <profesjonaliści> chcą <korzyść

oczekiwana>, oto co oni robią” jest kolejnym, bardzo skutecznym

nagłówkiem.

Następnie, w swojej wariacji omawianej strategii, mówię dlaczego

problem moich klientów nie został jeszcze rozwiązany. Przekonuję ich

dzięki temu, żeby nie szukali rozwiązań gdzie indziej. Mam szansę

zakomunikować kilka unikalnych korzyści.






Codziennie widzimy, jak wiele biznesów internetowych mogłoby

szybko zwiększyć swoje zyski. To ogromny potencjał. Leży on również

w Twojej firmie. Czytaj dalej wtedy i tylko wtedy, jeśli chcesz go

uwolnić i zarabiać o przynajmniej kilkadziesiąt procent więcej.

Dlaczego tak niewiele firm wykorzystuje w pełni swój potencjał?

Dlaczego problemy internetowych firm pozostają nierozwiązane?

Mam na ten temat pewną teorię.

Przedsiębiorca, menedżer jest zajętą osobą. Poświęca swój cenny czas

również na czytanie książek lub periodyków biznesowych.

Problem #1

Przeważająca większość magazynów biznesowych koncentruje się na aktualnych wydarzeniach. Pozostałe dają porady w zakresie drobnych technik marketingowych – nie dają jednak szerokiego spojrzenia, kompletnej strategii.

Jest pewien magazyn dla dyrektorów – Harvard Business Review – który porusza tematy strategiczne… Kosztuje jednak 128 złotych za egzemplarz co – jak się okaże – jest ceną wyższą od ceny mojego kursu.

W dodatku artykuły w HBR również nie dadzą Ci kompletnego obrazu całości, zawierają ponadto dużo teorii.

Rozwiązanie #1

Mój kurs nauczy Cię kompletnych rozwiązań i pokaże je na przykładach.






Problem #2

Nie spotkałem jeszcze magazynu, który dotyczyłby konkretnie marketingu internetowego.

Rozwiązanie #2

Mój kurs dotyczy głównie takiego marketingu, choć moje zasady możesz zastosować też w marketingu offline (w tzw. realu).

Biznesmeni oczywiście czytają książki (przynajmniej niektórzy).

Nie zaprzeczam, że istnieją książki dotyczące marketingu internetowego. Nie zaprzeczam, że istnieją książki pokazujące kompletną strategię w tym zakresie. Nie zaprzeczam, że istnieją książki takie jak powyżej, które kosztują taniej niż mój kurs.

Problem #3

Do przeczytania książki potrzeba pewnej samodyscypliny.

Rozwiązanie #3

Mój kurs wysyłany jest tylko raz w tygodniu, abyś co tydzień wypróbował kilka nowych rozwiązań – nie wszystkie na raz.

Dzięki temu pochłaniasz wiedzę małymi fragmentami i masz czas, aby dokładnie przemyśleć moje idee.

Problem #4

Książka niestety nie zawsze proponuje rozwiązania, które wiesz jak wdrożyć w swój biznes.

Rozwiązanie #4

Do kursu dołączam pakiety konsultacji. Dzięki temu otrzymasz osobiste, skrojone na Twoją miarę porady, jak zastosować w Twojej firmie proponowane przeze mnie strategie marketingowe.

Już w najtańszej wersji kursu otrzymujesz w pakiecie dwie konsultacje poprzez e-mail. W wersji dla najbardziej wymagających otrzymujesz aż 8 godzin konsultacji, które możesz wymienić na 16 konsultacji poprzez e-mail.






Problem #5

Książki są świetne i sam czytam ich kilka miesięcznie. Zauważam jednak, że nie wszystkie trzymają poziom. Z niektórych jestem średnio zadowolony. Nie wiem też, na ile inwestycje w daną książkę przekładają się na wzrost moich zysków.

Rozwiązanie #5

Dlatego daję Ci bezwarunkową gwarancję satysfakcji. Jeśli kurs nie będzie spełniał Twoich oczekiwań, masz czas aż do jego końca – przez całe 2 miesiące – aby zwrócić się do mnie po zwrot zainwestowanej kwoty. I otrzymasz ją, bez zbędnych pytań.

Swego czasu, wiedząc to

wszystko, o czym piszę powyżej,

założyłem swoją firmę: Agencję

marketingową Ententa.

Zajmowałem się między innymi

doradztwem w zakresie

marketingu.

Ostatnio uznałem że nie starczyłoby mi życia, aby wszystkim

biznesom doradzać i naprowadzać osobiście na drogę ku większym

zyskom.

Tymczasem moje zasady są uniwersalne. Chciałbym się nimi podzielić

również z Tobą.






Następnie robię wtręt. Uznałem, iż potencjalny klient może sobie zadać

bardzo ważne pytanie, jeśli nie zna mojego nazwiska:

"Kim Ty jesteś, aby dawać mi rady?"

Jestem strategiem marketingowym i copywriterem. Interesuję się komunikacją marketingową od około 8 lat.

Odniosłem wiele porażek i nie ukrywam tego. Lubię jak ludzie uczą się na moich błędach i od razu wchodzą na dobrą ścieżkę. Teraz i ja odnoszę sukcesy, a sukcesem lubię podzielić się z innymi.

Jako strateg marketingowy zajmuję się opracowywaniem i dobieraniem strategii przedsięwzięć. Jako copywriter piszę teksty promujące takie jak ten.

Mam doświadczenie i chętnie się nim z Tobą podzielę. Dlatego właśnie…

Stworzyłem rozwiązanie, które pokazuje drogę internetowym biznesmenom

Postanowiłem, że trzeba coś zmienić. Trzeba dać szansę wszystkim biznesom w Internecie.

Postanowiłem utworzyć kurs „Uwolnij Swoją Firmę” i zaoferować go po maksymalnie przystępnej cenie.

Może tak być, że klienci często powtarzają pewne pytania na temat

Twojego produktu. Coś jest niejasne. Musisz ubiec ich wątpliwości

i wyjaśnić je w ofercie, nim do Ciebie zadzwonią. Każda wyjaśniona

przez Ciebie wątpliwość zwiększy skuteczność oferty. Sprawi, że druga

strona pomyśli: „Oni wiedzą co mówią…”, „Mam wrażenie że czytają mi

w myślach…”, „To dobra firma, wiedzą co jest naprawdę ważne”.






Nadszedł czas na przedstawienie rozwiązania. Oto ono:

Kurs trwa 2 miesiące, ma 9 części wypełnionych po brzegi skutecznymi strategiami, taktykami i metodami marketingowymi, a także praktycznymi przykładami ich zastosowań.

Kurs wysyłany jest automatycznie poprzez e-mail, więc możesz uczyć się tych potężnych taktyk i strategii w swoim domu lub w biurze.

Wszystkie zasady tłumaczę na przykładach, żebyś od razu wiedział jak ma się teoria do praktyki i mógł zastosować moje rady.

Kurs jest wysyłany raz w tygodniu, abyś miał czas przemyśleć poznane idee i wdrożyć proponowane rozwiązania.

Kiedy już zamówisz kurs „Uwolnij Swoją Firmę”…

…Poznasz wtedy dokładną i konkretną odpowiedź na pytanie:

„Jak można się promować przez Internet w dobie nowoczesnych rozwiązań marketingowych?”

Dowiesz się czym jest targetowanie i... dowiesz się, po co targetować.

Poznasz najskuteczniejszą technikę reklamy w Internecie.

Zobaczysz jak krok po kroku z Piotrem Majewskim postawiliśmy perswazyjny system do promocji internetowej.

Poznasz 3 fundamentalne zasady promocji w Internecie.

Poznasz najskuteczniejszą strategię promocyjną w sieci.






Poznasz 2 główne sposoby podejmowania przez ludzi decyzji o zakupie.

Dowiesz się: Co jest najważniejszą wartością firmy działającej w Internecie?

Czego tak naprawdę pragną Twoi klienci? Jak im to dać?

Dowiesz się jaką obrać strategię.

Poznasz odpowiedź na pytanie: Jak wykorzystam siłę marketingu wirusowego, tworząc... [o tym dowiesz się w kursie]?

Jakby tego było mało…

Poznasz pytanie, jakie zawsze zadaje sobie klient czytając Twoją ofertę, Twoje maile, słuchając co masz mu do powiedzenia, czytając co mu wysyłasz.

Dowiesz się, jakiego rodzaju relacje biznesowe są przyszłością marketingu i na czym powinieneś się skoncentrować.

Poznasz odpowiedź na pytanie: Jak stworzyć reklamę ukrytą?

Poznasz przykłady omawianych strategii i zagadnień, abyś wiedział, jak stosuje się je w praktyce.

Dowiesz się jak wykorzystać Usability na swoją korzyść.

Dowiesz się, co jest ważniejsze: efektywność czy efektowność.

Nauczysz się myśleć strategicznie.

Poznasz przykłady kampanii promocyjnych, dowiesz się jak można je było skuteczniej zrealizować.

Zauważ proszę, że nie opisuję tylko cech kursu. Kiedy mówię o cesze, iż

kurs wysyłany jest raz w tygodniu, cechę tę zamieniam w korzyść

i wartość dla odbiorcy: „abyś miał czas przemyśleć poznane idee

i wdrożyć proponowane rozwiązania.”






Dalej tworzę listę już z samych korzyści. Nie musisz robić listy, aby

przekazać korzyści. Ważne jednak, aby nie pisać jednolitymi blokami

tekstu, ale urozmaicać tekst. Powyżej również zastosowałem dwa

rodzaje wylistowania, aby zainteresować, przykuć wzrok. W dodatku

obydwa są dość niespotykane w Polsce.

Ta lista to multum korzyści, to rozwiązanie problemów klienta. Jeśli

trafisz w potrzeby klienta, jego pożądanie nabycia produktu będzie

rosnąć – każda korzyść zwiększa pożądanie. Pamiętaj o strategii AIDA,

ona stoi za większością pozostałych strategii komunikacji.

Klient, który jeszcze nie jest przekonany, musi otrzymać dowód.

Dlatego następny etap to umieszczenie opinii, które udowodnią, że

ludziom faktycznie podoba się mój produkt:

Jeśli chcesz poznać te zagadnienia, zamów kurs już teraz. Jeśli nie

jesteś jeszcze zdecydowany...

Prawdopodobnie interesują Cię opinie przeszłych subskrybentów na

temat kursu? Oto one:

Niezbędny element na drodze do sukcesu!

"Prowadzenie działalności gospodarczej i osiąganie sukcesów zależy w dużej mierze od determinacji, ciągłego poszerzania swojej wiedzy, ale przede wszystkim od kreatywności i odwagi, aby robić coś nowego, coś nietypowego. Kurs "Uwolnij swoją firmę" Piotra Michalaka, to niezbędny element na drodze do sukcesu w firmie. Piotr przekazuje absolutnie podstawowe i jednocześnie znane przez naprawdę niewielu zasady i techniki zwiększania skuteczności biznesu i sprzedaży."

Mateusz Chłodnicki, Wiceprezes Netina sp. z o.o., założyciel Wydawnictwa Złote Myśli, zwolennik skutecznego i nowatorskiego działania w e-biznesie.



http://zlotemysli.pl/




"Witaj,

Bardzo ciekawy ten kurs (...) Kawał dobrej roboty :) "

Kamil "Cebula" Cebulskiwww.escpoland.pl www.kamilcebulski.pl

"Witam !

Bardzo przydatny kurs, napisany bardzo przystępnym językiem i co było widoczne stosował Pan przy okazji metody opisane w kursie, np. ukrytą reklamę. O ile dobrze zrozumiałem treść kursu:). Obecnie startuję z portalem (z forum) i zamierzam się reklamować. Kurs na pewno zmienił tor mojego planowania i postępowania."

PozdrawiamAleksander Waszakhttp://simplyartist.org

„Serdecznie dziękuję za cenne porady. Na pewno będzie to milowy krok w moim biznesie. Za takie konsultacje musiałabym sporo zapłacić :)Jeszcze raz dziękuję i pozdrawiam.”

Anna Gabrielawww.naturalnie.republika.pl

„Jestem subskrybentem kursu Pana autorstwa, dotyczącego promocji w Internecie. Na początku zaznaczę, że jestem z niego bardzo zadowolony i dziękuję, że zdecydował się Pan udostępnić tyle wartościowej wiedzy :-)”

Maciej KazimierczukInternetowe Imperium Książkihttp://www.iik.pl



http://www.iik.pl/

http://www.naturalnie.republika.pl/

http://simplyartist.org/




„Chciałbym podziękować za kurs. Niektóre rzeczy wiedziałem, niektóre intuicyjnie przeczuwałem, a dzięki Tobie przekonałem się, że byłem na dobrej drodze.

Wiele zagadnień jednak było dla mnie nowych. Zajmuję się marketingiem od niedawna. Zdaję sobie sprawę, jak długą drogę mam przed sobą. Ale się nie zrażam.

Co nieco z technik marketingowych, opisanych w kursie, już zdążyłem wypróbować! I to jest najważniejsze.”

Pozdrawiam,Serhij Petrychenkowww.krym.webd.pl

„Dziękuję - dałeś mi dużo do myślenia. To według mnie jest najważniejsze. Sytuacje życiowe tak naprawdę są niepowtarzalne, a więc to co piszesz, EDUKOWAĆ innych i siebie, jest kluczowym zagadnieniem.

Więcej samodzielnie rozwiązanych problemów daje większą szansę na sukces, pod warunkiem stosowania rozwiązań. To na razie tyle.”

PozdrowieniaJerzy Romanowskihttp://fizyka.biz

„Świetny kurs… zupełnie inaczej teraz patrzę na marketing internetowy.”

Z wyrazami szacunkuMagdalena Myczko



http://fizyka.biz/

http://www.krym.webd.pl/




„Zajmujesz się ważkimi i niezwykle podstawowymi dla każdej firmy zagadnieniami. Moim zdaniem sprowadzają się one do być lub nie być firmy, szczególnie wchodzącej na rynek.

Jestem pewna, że swoją ofertą zainteresujesz otwartych i świadomych, lub przynajmniej poszukujących klientów.

Pamiętam z psychologii społecznej, że o kontakcie z ludźmi, o jego jakości decydują trzy pierwsze minuty. Jestem więc pewna, że w podobny sposób działa spójność oferty.”

Serdecznie pozdrawiam!Aleksandra Repec-Batycka www.vaam.pl

Opinie nie są powalające. Prawda jest taka, że w Polsce trudno jest

zdobyć rozentuzjazmowane słowa poparcia. Wynika to przypuszczalnie

z mentalności naszego narodu, pozostałej jeszcze po ustroju

komunistycznym. Kiedy poprosisz klienta o opinię na temat produktu,

Amerykanin napisze: „Ten produkt jest świetny! Pomógł mi zrobić to,

tamto i wiele innych. Polecam!”, a Polak: „Nie mam temu produktowi

jeszcze nic do zarzucenia. Przypuszczam, że da sobie radę”. Różnica

w emocjach jest odczuwalna, prawda?

Często też spotykamy się w biznesie polskim ze sztywnym językiem.

Jeden z moich klientów otrzymał kiedyś taką opinię na temat swoich

usług od Pani prezes pewnej spółki z o.o.:

Przy wyborze wykonawcy [produkt do znajomości autora] naszej firmy, z braku orientacji o merytorycznych niezbędnych kompetencjach potencjalnego zleceniobiorcy, szukaliśmy przede wszystkim dokumentacji osiągnięć i prezentowanej fachowości.



http://www.vaam.pl/




Wstępne, jakże bogate, dla nas obiecujące informacje znaleźliśmy w Internecie, gdzie pod adresem [do wiadomości autora] widnieją orzeczniki: [nazwy zawodów wykonywanych przez mojego klienta]. Tak szerokie spektrum zakotwiczone aż w literaturze pięknej było bardzo obiecujące, żywiło nadzieję, że zadanie powierzone autorskiej pracowni [nazwa firmy mojego klienta], z racji stawiania przez naszą firmę pierwszych kroków, nawet nie do końca sprecyzowane, spełni nasze oczekiwanie.

Nie zawiedliśmy się. W trakcie wstępnej, roboczej konsultacji [nazwisko mojego klienta] okazał się profesjonalistą w szerokim znaczeniu tego słowa: łatwość kontaktu z klientem, umiejętność wydobycia jego wizji nie do końca ukonkretnionej, sprecyzowanej i wyartykułowanej; duża semantyczna adekwatność odpowiadająca wstępnym koncepcjom naszej firmy, ich podbudowanie powściągliwe i ze znawstwem dozowanym, a także twórczo usymbolizowanym wizerunkiem [produktu] - oto procesualne i finalne tego atrybuty, czym jesteśmy w pełni usatysfakcjonowani, a także umotywowani i wsparci symboliką [produktu].

Polecamy pracownię [firma mojego klienta] z całą odpowiedzialnością i pełnym przekonaniem, że oczekiwaniom P.T. klientów autorska pracownia [firma mojego klienta] uczyni zadość.

Pani prezes przypuszczalnie byłaby (a może i jest) dobrą poetką.

Warto mimo wszystko prosić klientów o opinie. Najlepsze należy

selekcjonować i publikować. Są dowodem na to, że to co piszesz

o produkcie, to prawda.

Kiedy klient napisze zbyt długą opinię, albo zawrze informacje, których

nie chcesz publikować, potnij ten tekst. Wstaw „(…)” gdzie trzeba.

Masz do tego prawo. Uważam, iż należy przed publikacją opinii spytać

się o pozwolenie na jej publikację wraz z imieniem, nazwiskiem

i adresem strony WWW, która również poświadcza za autora opinii.

Podanie danych kontaktowych do autora zwiększa wiarygodność opinii.

Wiele osób jest podejrzliwych w tej kwestii i jeśli Twoje opinie będą






bardzo dobre, a pozbawione kontaktu, spotkasz się z pomówieniami, iż

sam pisałeś opinie na swój temat. Dlatego zawsze podawaj dane

kontaktowe do autora opinii, najlepiej jego stronę WWW.

Nadchodzi kolejny etap - wezwanie do akcji. Teraz musisz przekonać

klienta, aby dokonał zamówienia. Oto jak ja to zrobiłem:

Aby sprostać Twoim potrzebom, stworzyłem dla Ciebie trzy pakiety zawierające kurs i rozmaite bonusy:

Pakiet Silver, który kieruję do małych firm i tych, którzy mnie jeszcze dobrze nie znają;

Pakiet Gold dla bardziej wymagających klientów, którzy znają wartość mojej wiedzy;

Pakiet Platinum z najkorzystniejszym zestawem bonusów dla najbardziej wymagających;

Pakiet Standard, który kieruję do małych firm i tych, którzy mnie jeszcze dobrze nie znają; Pakiet Gold dla bardziej wymagających klientów, którzy znają wartość mojej wiedzy; Pakiet Platinum z najkorzystniejszym zestawem bonusów dla najbardziej wymagających.

Który z nich jest dla Ciebie najodpowiedniejszy?:

Pakiet Silver:

1. 2-miesięczny, 9-częściowy kurs „Uwolnij Swoją Firmę” Wartość: 87zł netto

2. Bonus: 2 konsultacje poprzez e-mail Wartość: 200zł netto

3. 100% gwarancja satysfakcji – masz 2 miesiące (tyle trwa kurs), w czasie których masz pełne prawo domagać się zwrotu całej zainwestowanej kwoty i otrzymasz ją bez zbędnych pytań.

Koszt inwestycji: 287 87zł netto






Zamów teraz:

Lub czytaj dalej...

Pakiet Gold:

1. 2-miesięczny, 9-częściowy kurs „Uwolnij Swoją Firmę” Wartość: 87zł netto

2. Pakiet konsultacji: 4 godziny telefonicznych konsultacji na temat marketingu i promocji – doradzę Ci jak wdrożyć poznawane metody (uwaga: każdą godzinę możesz wymienić na dwie konsultacje poprzez e-mail!) Wartość: 4x200=800zł

3. Bonus: 1 kwartał korzystania z systemu do masowych mailingów -- Ultimate Mailer -- gratisWartość: 3x400=1200zł

4. 100% gwarancja satysfakcji - masz 2 miesiące (tyle trwa kurs), w czasie których masz pełne prawo domagać się zwrotu całej zainwestowanej kwoty i otrzymasz ją bez zbędnych pytań.

Koszt inwestycji: 2087 830zł netto

Zamów teraz:

Lub czytaj dalej...






Pakiet Platinum:

1. 2-miesięczny, 9-częściowy kurs „Uwolnij Swoją Firmę”

2. Pakiet konsultacji: 8 godzin telefonicznych konsultacji na temat marketingu i promocji – doradzę Ci jak wdrożyć poznawane metody (uwaga: każdą godzinę możesz wymienić na dwie konsultacje poprzez e-mail!) Wartość: 4x200=1600zł

3. Bonus #1: 1 kwartał korzystania z systemu do masowych mailingów -- Ultimate Mailer -- gratisWartość: 3x400=1200zł

4. Bonus #2: Dożywotnia zniżka na system Ultimate Mailer w wysokości 200zł miesięcznie! Wartość: 2400zł

5. 100% gwarancja satysfakcji - masz 2 miesiące (tyle trwa kurs), w czasie których masz pełne domagać się zwrotu całej zainwestowanej kwoty i otrzymasz ją bez zbędnych pytań.

Koszt inwestycji: 5287 1570zł netto.

Zamów teraz:

Który z pakietów najbardziej Ci odpowiada?






Do każdego produktu dorzucam bonusy. Bonusy dobrze jest wycenić.

Dostarcz dodatkową wartość swoim klientom, aby nie mogli oprzeć się

ofercie. Świadomość, że kupują coś kilka razy taniej sprawia, iż trudno

oprzeć się ofercie. Dodatkowo manifestuję tutaj unikalną cechę oferty –

konsultacje dołączane do kursu. Jaka jest Twoja unikalna cecha oferty?

Co wyróżnia Ciebie spośród konkurencji? Napisz o tym.

Może Cię zastanawiać, dlaczego podzieliłem swój produkt na różne

pakiety. Otóż spotkałem się z badaniem, które pokazywało, iż dodanie

pakietów zwiększa zyski firmy. Badanie przeprowadzono na ofercie

firmy software’owej, gdzie program występował w dwóch wersjach,

przykładowo za 97 $ w wersji standard i za 107 $ w wersji pro. Ludzie

częściej (znacznie częściej – nawet w 98% przypadków) kupowali

droższą wersję.

W mojej ofercie rozbieżności cenowe są znacznie większe. Jednak to

pozwala mi ogarnąć większą część rynku, kilka jego segmentów.

Przedstawiciele średnich firm mogą być nastawieni na pakiety droższe,

podczas gdy małe i mikrofirmy zamówią najprawdopodobniej pakiet

najtańszy.

Większe firmy mając do wyboru dwie najdroższe oferty, w wielu

przypadkach wybiorą droższą. Ponadto oferta taka daje klientom do

zrozumienia, że istnieją różne możliwości. Klient może skontaktować

się ze mną w przyszłości, wiedząc, że udzielam konsultacji i wykupić je

na szerszy zakres godzinowy.

Zauważ, że wszędzie daję gwarancję satysfakcji. Gwarancja to bardzo

potężny koncept. Wiele badań różnych firm wykazało już, że zwroty od

klientów nie przekraczają poziomu 2%. Jeśli przekraczają, oznacza to,

że produkt jest słabej jakości. Więc jeśli sprzedajesz buble, faktycznie

nie oferuj gwarancji.






Jeśli jednak wierzysz w swój produkt, gwarancja ogromnie zwiększy

Twoją wiarygodność i przekona do zakupu. Ludzie mają barierę

psychologiczną, która utrudnia im zwrócenie produktu.

Spotkałem się już nawet z gwarancjami typu: „Otrzymasz produkt,

a zapłacisz dopiero po miesiącu, jeśli uznasz, że produkt jest warty tych

pieniędzy. Jeśli nie, odeślesz nam produkt z powrotem.” – potężna

gwarancja!

Widziałem również gwarancje, gdzie przy zwrocie produktu otrzymujesz

np. 10000$ „za stracony czas”. Tak potężna wiara w swój produkt

sprawia, iż ludzie myślą – „w tym musi coś być”.

Wielu Polaków pomyśli, że gwarancja to kłamstwo, a firma oszukuje –

no cóż, jesteśmy podejrzliwym narodem. Jednak również w naszych

warunkach manifestowanie gwarancji procentuje, co potwierdzają

wyniki finansowe choćby wydawnictwa Złote Myśli, które daje

gwarancję… dożywotnią!

Kiedy już dokonałem wezwania do akcji, kończę list swoim podpisem.

Zeskanowany podpis zwiększa wiarygodność – sugeruje Tobie, iż list

pisała druga osoba, taka jak Ty. Sugeruje również, że to nie oferta, ale

list. Dlatego oferty warto pisać jak list do przyjaciela i zwracać się

w nich per Ty. Oto jak kończę swoją ofertę:

Pozdrawiam,

Piotr R. Michalak‘Ententa …Buduje Twoje Zyski’






Może mój podpis nie jest piękny – ale jest odręczny. Jeśli nie masz

możliwości zeskanowania swojego podpisu, użyj przynajmniej czcionki

wyglądającej jak pismo odręczne.

To nie wszystko. W ostatnim etapie warto dodać postscriptum. To jeden

z ważniejszych fragmentów oferty. Może on przywołać pewne korzyści,

powinien wszakże być ostatnim już wezwaniem do akcji. Tak to wygląda

u mnie:

P.S. Wiem jak to jest, gdy widzę fascynującą ofertę. Zaczynam zastanawiać się:

"Czy na pewno mi się to zwróci" ...

"Czy warto ryzykować" ...

"Nie chce mi się"

... ale wtedy warto, abyś pomyślał sobie:

"To może być przełom w moim biznesie"

"Coś w tym jest, skoro stać go na taką gwarancję"

"Nigdzie jeszcze nie widziałem, żeby kurs zawierał pakiet konsultacji. To musi być dobre."

Zachęcam zatem: Wróć do formularza zamówienia i zamów teraz pakiet, który najbardziej Ci odpowiada.

Zastosowałem u siebie tylko jedno postscriptum. Warto jednak dodać

nawet 3-4 postscriptum, ponieważ to potężna broń przekonująca

nieprzekonanych, że warto kupić Twój produkt.






W chwili gdy piszę te słowa, powyższa oferta jest moją najnowszą

ofertą. Dopiero ją testuję. Aktualnie zarabia około 2000zł na każde 500

odwiedzin na stronie WWW. W połączeniu z pewnym systemem,

o którym napiszę później… Wcześniej mamy jeszcze kilka spraw do

omówienia. Zapraszam do następnego rozdziału, w którym dowiesz się

jak wzbudzać zaufanie w klientach. Czy byłoby w porządku, gdybym

uznał, że zaufanie klienta do Ciebie w Internecie jest naprawdę bardzo

ważne?





Ciemna strona mocy, której nie nauczą Cię na żadnej uczelni str. 45

Ciemna strona mocy, której nie nauczą CięCiemna strona mocy, której nie nauczą Cię na żadnej uczelnina żadnej uczelni

Ten rozdział będzie o wykorzystaniu hipnozy w kontekście pisania ofert

perswazyjnych.

Niektórzy z moich czytelników powiedzą: „Co on wygaduje? Przecież nie

ma czegoś takiego jak hipnoza!” Jeśli wiesz już, że hipnoza jest czymś

faktycznie wykorzystywanym nawet przez lekarzy i stanowi element

nauk medycznych, a nie metanauk, możesz przeskoczyć parę

następnych paragrafów.

Jeśli nie wierzysz jeszcze w hipnozę, tłumaczę: Hipnoza jest stanem

bycia w transie. Wykorzystuje się ją w szczególności w psychiatrii, ale

my wykorzystamy ją gdzie indziej.

Trans jest stanem, kiedy świadomość ludzka skierowana jest do

wewnątrz, a jego zdolność przetwarzania zewnętrznych bodźców staje

się mocno ograniczona. Tak ograniczona, że jeden z największych

hipnotyzerów naszych czasów, Milton Erickson, mówił hipnotyzowanym

pacjentom sławne zdanie: „A mój głos podąża za Tobą”. Dzięki tej

sugestii upewniał się, że osoba wchodząca w stan transu będzie nadal

odbierać bodźce słuchowe pochodzące od lekarza.

Tak naprawdę jesteś w stanie hipnozy wielokrotnie każdego dnia. Kiedy

śpisz, jesteś w stanie mocnego transu. Kiedy czytasz tekst, który masz

przed sobą i zaczynasz pochłaniać każde słowo, które jest tutaj

napisane, możesz stać się zamknięty na bodźce zewnętrzne. Nagle

okazuje się, iż cały Twój świat to te słowa, które masz przed sobą…

Widzisz tylko ten tekst, który teraz czytasz… Jesteś w stanie transu.






Dobra książka hipnotyzuje. Dobry film również. Stosunek seksualny jest

stanem transu – nie myślisz chyba o czymś innym niż o swojej połówce

jabłka, kiedy to robisz? Jeśli stosunek nie odbywa się w stanie transu,

mamy do czynienia z patologią.

Kiedy jesteś na wykładzie albo szkoleniu, na którym wykładowca

opowiada w monotonny sposób o trudnych do zrozumienia i mało

ciekawych rzeczach, Twój umysł się przeładowuje. Zaczynasz ziewać,

chce Ci się spać albo wyobrażasz sobie, że wstajesz i wychodzisz. To

również stan transu.

Dlaczego uczelniane wykłady hipnotyzują? Dlaczego lekcje szkolne

sprawiają, że nasze dzieci wpadają w trans się od słuchania

nauczyciela?

Po pierwsze umysł ludzki wchodzi w stan transu, kiedy jego świadoma

część ulegnie przeładowaniu.

Zaraz, chwilę. Jaka świadoma część? Jakie przeładowanie?

Ludzki umysł dzieli się na część świadomą i podświadomą. Niektórzy

wyróżniają jeszcze trzecią część, ale nie gmatwajmy. Część świadoma

jest – jak wykazują badania – drobną nadbudówką nad częścią

podświadomą.

Podczas milionów lat ewolucji zwierzęta wytworzyły w sobie instynkt,

zbudowały część podświadomą swojego istnienia. Człowiek wie, że żyje,

podejmuje autonomiczne decyzje, posiada świadomą część umysłu.

Ludzka świadoma część umysłu, jeśli wierzyć naukowcom, jest

naprawdę niewielka w porównaniu z podświadomością. I znacznie mniej

pojemna. Ludzki umysł potrafi świadomie przetwarzać od 5 do






9 informacji (wątków) w danej chwili. Mężczyźni zwykle mniej, kobiety

zwykle więcej, co wynika z fizjologii i nie będziemy w to wnikać.

Jednak kiedy umysł musi przetwarzać więcej niż tych kilka wątków,

ulega przeładowaniu. Wyłącza się. Reset. To tak, jakby zawiesił Ci się

komputer.

Na wykładzie może być podobna sytuacja. Wykładowca zbyt szybko

dostarcza informacji zbyt trudnych do przetworzenia i umysł

przeładowuje się. Wyłącza. Zwykle na sali wykładowej nie pozwalamy

sobie na drzemkę i w takiej sytuacji rzucamy piórem o kajet, mówimy

„niech to cholera weźmie” i otwieramy ostentacyjnie gazetę.

Jeśli jednak wykładowca dostarcza informacji zbyt wolno, wolniej niż

my przetwarzamy, może być tak, iż zaczynamy się nudzić, prawda? Nuda

to również stan hipnotyczny. O krok od ziewania, o dwa kroki od

zasypiania…

Obudź się jednak. Koniec teoretyzowania. Już rozumiesz pojęcie

hipnozy. Jak możemy przeładować umysł w tekście perswazyjnym?

Między innymi za pomocą implikacji. O implikacjach przeczytasz w innej

części książki. Na pewno nie powinieneś przeładowywać czytającego na

sposób akademicki, nie chcesz chyba, aby zaczął zasypiać nad Twoją

ofertą.

Najpierw zastanówmy się, jaki stan chcesz wywołać w kupującym?

Pardon - w czytającym, aby stał się kupującym.

AIDA się kłania. Chcesz go na początku zainteresować. Potem wywołać

pożądanie. Następnie chcesz, aby kupił. Uwaga, uwaga – przedstawiam

Ci trans „bycia na zakupach”.






Znany amerykański marketer, Joe Vitale, pisał o tak zwanym transie

kupowania. Kiedy jesteś na zakupach i wiesz, że masz coś kupić,

poszukujesz czegoś – na przykład nowej pary spodni, książki o pisaniu

ofert, szminki albo komputera… Jesteś w transie. Jesteś w gotowości do

kupowania. Kobiety znają ten trans najlepiej ;-). Mężczyźni mogą w tym

momencie pomyśleć o robieniu zakupów spożywczych, jeśli takowe

robią. Wiedzą, że mają wydać kasę i usuwają bariery.

Skoro o barierach mowa – umysł świadomy jest w dużej mierze

zestawem barier chroniących nas przed czynnikami zewnętrznymi.

Dziewczyna, która leży w negliżu i mówi chłopakowi: „Nie, może jednak

nie powinniśmy” – uruchomiła pewną barierę.

Jeśli masz na koncie ostatnie 2 tysiące złotych, a w sklepie skuteczny

sprzedawca przekonuje Cię, abyś kupił zestaw komputerowy za 1800 zł –

Twój umysł świadomy może zapalić czerwone światło. Wejdzie w stan,

który ostrzeże Cię: „Hola! Zostanie Ci tylko 200zł na życie! Przystopuj

i podziękuj temu nachalnemu sprzedawcy.”

Jeśli jednak sprzedawca jest dobry, wprawi kupującego w taki stan, że

wszelkie problemy zostaną usunięte na bok i biedny klient kupi to, do

czego go nakłaniano. Sprzedający zatem wywoła u kupującego stan

kupowania.

Jeśli chcesz, aby Twój klient kupił, czytając Twoją ofertę, musi ona

hipnotyzować. Musisz świadomie wywoływać pewne stany.

Jedną z najprostszych strategii hipnotycznych nie jest opisywane

wcześniej przeładowanie świadomego umysłu, ale dopasowanie

i prowadzenie.

Najpierw się dopasowujesz, potem prowadzisz klienta.






Najpierw potwierdzasz jego bieżąca rzeczywistość, następnie wiedziesz

go w wybranym przez Ciebie kierunku.

W poniższym przykładzie, po lewej zobaczysz przykład listu

poszatkowany na fragmenty, a po prawej komentarze. Dzięki temu

łatwiej Ci będzie zrozumieć tę hipnotyczną strategię.

„Szanowny Pan

Jan Iksiński

Klient myśli mniej lub bardziej świadomie: „No tak, nazywam się Jan Iksiński. Nie ulega wątpliwości, że to list do mnie, a nadawca mnie zna.”

Jest mi bardzo miło, że czyta Pan teraz mój list…

„Faktycznie, czytam teraz ten list” – potwierdzamy rzeczywistość klienta.

Widzieliśmy się w zeszłym tygodniu,

„No, widzieliśmy się” – znów potwierdzenie.

i rozmawialiśmy o zamówieniu na produkty, które mogłaby zrealizować moja firma dla Pańskiej.

„Tak, rozmawialiśmy właśnie o tym” – klient już czwarty raz może w duchu przytaknąć.

Jestem pewny, że chciałby Pan uzyskać jak najlepszą ofertę,

„Chciałbym” – zresztą, trudno zaprzeczyć takiemu truizmowi!

i uzyskać produkty o jak najwyższej jakości,

To już zależy od klienta. Załóżmy, że autor oferty dowiedział się wcześniej, iż Jan Iksiński poszukuje produktu o dobrej jakości. Jednak potrzeby Twojego klienta mogą być inne!






i maksymalnej udarności. …co lepiej widać na tym przykładzie.

Skoro zatem potrzebuje Pan jakościowych i udarnych produktów,

Które to już potwierdzenie rzeczywistości? Klient cały czas przytakuje. Trudno go będzie teraz wyrwać z tego przyzwyczajenia!

czy nie byłoby najkorzystniej wybrać taką ofertę?

Teraz już prowadzimy. Podsuwamy sugestie. Klient pomyśli: „Hmm… no, może. Muszę wiedzieć więcej”

Moja firma wykona dla Pana produkty o jakości ABC i udarności XYZ, a Pańska firma zapłaci tylko 300zł za produkt.

Podsuwamy rozwiązanie. Jest to jednocześnie sugestia.

Wiem, że lubi Pan mieć wybór, Potwierdzenie rzeczywistości i dana możliwość wyboru. Problem większości biznesów sprzedających na rynku B2B polega na tym, iż często dają jedną możliwość, bez wyboru. Należy jednak pamiętać o tym, iż w większości przedsiębiorcy są ludźmi o metamodelu nastawionym na wybór, na możliwości. O metamodelach przeczytasz w innym rozdziale.

zatem mogę zaproponować jeszcze produkty o jakości DEF i udarności KLM, za które zapłaci Pan u mnie jedynie 250zł/ produkt.

Ważne jest, że zapłaci Pan u mnie, nie u sąsiada, u konkurencji czy gdzie indziej, ale „u mnie”. Przy okazji - nawet grzeczniej brzmi.






Uprzejmie proszę o kontakt pod numerem +123456789, kiedy już zdecyduje się Pan, która z opcji jest dla Pana odpowiedniejsza.

Wezwanie do akcji połączone z sugestią, że klient zdecyduje się na którąś z opcji. Nie dajemy klientowi wyboru czy w ogóle skorzysta z naszej oferty – dajemy mu wybór pomiędzy opcjami naszej oferty.

Osobiście sugeruję opcję drugą, gdyż wydaje mi się, że taka jakość produktów będzie wystarczająca do celów Pańskiej firmy.

Ważne! Możesz się już domyślać, że od początku oferta tańsza była głównym celem sprzedaży naszego bohatera. Ta technika była omawiana wielokrotnie w różnych kontekstach, jednak nadal mało kto ją stosuje w praktyce. W oczach klienta nasz handlowiec wygląda na bardziej wiarygodnego – przecież rekomenduje tańszą opcję! Cialdini pisał o tym jako o zasadzie zmniejszających się wymagań – albo coś w tym stylu. Kiedy dziecko prosi Cię o 50zł, odmawiasz, jednak kiedy poprosi o „chociaż te 10zł”, łatwiej Ci się zgodzić niż gdyby dziecko na samym początku poprosiło o dychę. Przy okazji – dając porady klientowi stajesz się jego doradcą, pomagasz mu w myśleniu, odciążasz jego zasoby, pomagasz.






Zauważ proszę, że w powyższym przykładzie nie było żadnego

budowania wyobrażeń, niewiele było technik jawnego wpływania na

emocje. A jednak tekst można zaliczyć do hipnotycznych, ponieważ

napisany został zgodnie z hipnotycznym schematem „dopasuj-prowadź”.

Teraz ważna sprawa. Pamiętaj, aby zawsze dopasować się do klienta.

Jeśli klient rozpoczyna wiadomości e-mail do Ciebie powitaniem

„Szanowny Panie Iksiński”, rozpoczynaj wiadomości do niego

powitaniem „Szanowny Panie Kowalski”. Jeśli zaczyna pisać do Ciebie

per Ty, odpowiadaj pisząc per Ty. Jeśli zauważyłeś, że rozdziela on bloki

tekstu na lekkie, krótkie akapity, zrób to samo. W ten sposób sprawiasz

wrażenie osoby podobnej, o podobnych przyzwyczajeniach, o podobnym

słownictwie itd. Nawiązujesz lepszy kontakt. Nawiązujesz tak zwany

rapport. To nieodzowne.

Dopiero kiedy nawiążesz dobry kontakt, możesz zacząć prowadzić.

Dopiero gdy wzbudzisz zaufanie, sprawisz iż druga strona uzna, że

jesteś osobą podobną, że nadajecie na tych samych falach – wtedy

prowadzisz. Prowadzisz do zakupu, do kliknięcia w link czy do

przeczytania oferty w załączniku – cokolwiek jest Twoją najbardziej

oczekiwaną akcją klienta.

O dopasowaniu i prowadzeniu przeczytasz również w następnych

rozdziałach.





Jak podjąć decyzję za klienta (emocje i przekonania) str. 53

Jak podjąć decyzję za klienta (emocjeJak podjąć decyzję za klienta (emocje ii przekonania)przekonania)

Są dwa główne czynniki mające wpływ na decyzje podejmowane przez

klienta w chwili zakupu. Pierwszym czynnikiem są emocje, drugim –

przekonania.

Po pierwsze – zastanów się, jakie emocje ma wywoływać w kliencie

Twoja reklama. Stan do jakiego doprowadzisz klienta, powinien być

zgodny z NOA (najbardziej oczekiwaną akcją). Zanim zaczniesz pisać,

zastanów się, jakie stany emocjonalne będą najlepsze dla KI i sprawią,

że będzie bardziej skłonny skorzystać z Twojej oferty. Może to być np.

ciekawość, podekscytowanie, pożądanie, strach, zazdrość, miłość itd.

Najbardziej popularny schemat pisania reklam – AIDA – o którym już

czytałeś, mówi, że najlepiej jest przykuć uwagę, zainteresować,

wzbudzić pożądanie, a na końcu nakłonić do akcji. Możesz wzbogacić

ten schemat o inne stany (np. zaufanie, euforia itd.). O tym, jak

wywoływać emocje, dowiesz się w dalszej części książki.

Po drugie – spisz wszystkie przekonania, które pozwolą KI wykonać NOA.

Aby KI mógł podążyć ścieżką, jaką mu wskażemy, musi być przekonany,

że jest to dla niego dobre i użyteczne. Zacznij od upewnienia się, że KI

faktycznie dostanie produkt lub usługę na poziomie. Jakość jest

najlepszą reklamą. Potem dopiero możesz zacząć przekonywać.

Spisz na kartce wszystkie przekonania, które będziesz instalował KI

w umyśle za pomocą oferty. W co musi wierzyć, by dokonać zakupu?

Takie przekonania mogą brzmieć następująco: „Nasz produkt jest

prawdopodobnie najlepszy na rynku”, „Stać Cię na to” itd. Jeśli nic nie

przychodzi Ci do głowy, spytaj tych, którzy już wykonali Twoją NOA, co





Jak podjąć decyzję za klienta (emocje i przekonania) str. 54

pozwoliło im dokonać zakupu. Niech opiszą Ci swoje przekonania i stany

emocjonalne, które były motorem napędowym ich zakupu.

Zanim zaczniesz pisać, sporządź też listę sugestii, które będziesz

wydawał KI. Może to być np. „Przeczytaj ten tekst do końca”,

„Uśmiechnij się”, „Kup to już dziś” itd. Ułóż listę rosnąco – od sugestii

najmniejszej do największej i najbardziej wymagającej. W takiej

kolejności będziesz je umieszczał w reklamie. Jest to tzw. metoda

małych kroków, która mówi, że spełnienie małej prośby zwiększa

gotowość do spełnienia kolejnej, większej prośby.

Możesz również sporządzić listę komplementów, które sprytnie

przemycisz w reklamie. Komplementy są o tyle przydatne, że

zmniejszają skutecznie opór czytającego, co owocuje tym, że KI

szybciej wykona to, o co go poprosimy. Komplementy będziemy jednak

podawać w takiej formie, aby KI nie zorientował się, że mówimy mu

komplement (w innym wypadku może stać się podejrzliwy).





Usuwanie przeszkód w drodze do Najbardziej Oczekiwanej Akcji str. 55

Usuwanie przeszkód w drodzeUsuwanie przeszkód w drodze dodo Najbardziej Oczekiwanej AkcjiNajbardziej Oczekiwanej Akcji

Droga do Najbardziej Oczekiwanej Akcji, którą będzie podążał Klient

Idealny, jest pełna przeszkód. Dobry copywriter usuwa przeszkody, by

klient mógł bez problemu dotrzeć do celu, jakim jest NOA.

Co może okazać się taką przeszkodą?

W zasadzie każdy je miewa. Wątpliwości. Sztuka pisania skutecznych

ofert reklamowych polega w dużej mierze na ich rozwiewaniu.

Wciel się na moment w Twojego KI i popatrz na ofertę, którą mu

oferujesz. Czy pojawiają się wątpliwości? Słyszysz może jakiś głos

w głowie, który mówi Ci: „Nie, nie kupuj tego!” Może czujesz się źle

patrząc na to, co ci zaoferowano? Jeśli masz wątpliwości, zanotuj je

wszystkie. Potem do nich wrócimy.

Jeśli nie masz pojęcia, jakie wątpliwości może mieć KI przed

wykonaniem NOA, spytaj się niedoszłych klientów, co takiego

przeszkodziło im w zakupie. Odpowiedzi na te pytania będą dla Ciebie

ważną wskazówką.





Jak sprawić, by klienci Ci zaufali str. 56

Jak sprawić, by klienci Ci zaufali Jak sprawić, by klienci Ci zaufali

Dowody

Klienci potrzebują dowodu. Odczuwają podświadomą potrzebę, by ktoś

powiedział im, że to co mówisz, to prawda. Klienci nie ufają firmom,

dopóki nie wydajesz grubych tysięcy złotych na promocję marki

w mediach i na public relations. A nawet wtedy często daną markę

promują właśnie ludzie, będący symbolem pewnych wartości, które

właściciel marki chce z nią powiązać. Co wynika z mych rozważań?

Ludzie ufają ludziom. Co zwiększa zaufanie? Wszelkie dowody: Twój

zeskanowany podpis jest dowodem na to, że za projektem stoi

człowiek, kierownik projektu, tak samo ludzki jak Ty czy ja. Opinie

innych klientów są dowodem na wysoką jakość Twoich produktów. Dane

kontaktowe w opinii klienta są dowodem na autentyczność tej opinii.

Zadania dla Ciebie w tym zakresie znajdziesz pod koniec rozdziału.

Opinie

Nic tak nie zwiększa zaufania jak opinie innych klientów. Ostrzegam -

bardzo łatwo jest wykryć opinie nienaturalne, pisane na zamówienie.

Nie wspominając o tym, że pisanie nieprawdziwych opinii jest wysoce

nieetyczne, choć praktykowane. Twój cel to zdobycie naturalnych,

pozytywnych opinii. Aby tego dokonać, klienci muszą być zadowoleni

z Twojego produktu. Twoim celem jest zatem zaspokajanie potrzeb

klientów, zadowalanie ich. Spraw, żeby byli zachwyceni, a następnie

poproś o opinię. Po prostu wyślij do nich maila. Możesz też zrobić

konkurs z nagrodami. Napisz, że nagrody są zarówno za pozytywne





Opinie str. 57

opinie, które można wykorzystać w materiałach promocyjnych jak i za

opinie krytyczne, które pozwolą Ci udoskonalić Twój produkt.

Gwarancje

Gwarancje zwiększają sprzedaż o kilkadziesiąt lub kilkaset procent

w stosunku do sytuacji, w której nie dawałbyś gwarancji. Prawo polskie

mówi wyraźnie, iż przy sprzedaży przez Internet Twoim obowiązkiem

jest udzielenie 10-dniowej gwarancji. Tak, to Twój prawny obowiązek!

Dziwi mnie, iż tak mało firm manifestuje gwarancję, do której są

zobowiązani prawnie. Boją się zwrotów. Faktem jednak jest, że zwroty

oscylują na poziomie 1-2% lub mniejszym, w zależności od tego, jak

dużą jakość dostarczasz w produkcie i jakie są Twoje relacje z klientem.

Bardzo rzadko zdarza się, żeby zwroty przekraczały 1-2%. Jeśli u Ciebie

tak jest, to znaczy, że coś nie gra z Twoim produktem lub usługą.

W Stanach Zjednoczonych znany jest przypadek firmy Dominos Pizza.

Kiedy firma weszła na rynek jako małe przedsiębiorstwo (jedna lub dwie

restauracje), właściciel wpadł na pomysł i wymyślił hasło reklamowe:

„Świeża, gorąca pizza dostarczona wprost do Twojego domu w 30 minut

lub mniej – albo dostaniesz ją za darmo”. Dominos stało się dość szybko

największą i najpopularniejszą siecią restauracji serwujących pizzę

w całych Stanach. Zajmowali pierwsze miejsce głównie dzięki ich

unikalnej gwarancji! Pizza w 30 minut, a jeśli nie – to za darmo.

Słyszałem, że swego czasu ludzie niemalże robili zakłady o to, czy

Dominos dowiezie pizzę na czas. „Wygramy, czy nie wygramy?” – to

prawie hazard! Gwarancja Dominos była jednak dość trudna do

spełnienia w niektórych warunkach i w końcu firma z niej zrezygnowała.

Po rezygnacji z unikalnego hasła i gwarancji, Dominos spadło na drugie





Gwarancje str. 58

miejsce w USA. Pierwsze miejsce ma aktualnie Pizza Hut. Ten przykład

idealnie ilustruje potęgę gwarancji.

Zatem każda Twoja oferta powinna zawierać gwarancję satysfakcji.

Możesz, a nawet powinieneś zaznaczyć to kilka razy w tekście różnymi

słowami. Koniecznie napisz o gwarancji na końcu. Napisz dokładnie, że

gwarancja jest bezwarunkowa, że zwracasz 100% wpłaconej kwoty.

Nieważne, że firma obsługująca Twoje płatności pobiera prowizję.

Zapisz ją na straty, tak będzie łatwiej niż tłumaczyć klientowi, że

otrzyma 97% a nie 100%; zresztą jak by to wyglądało? Niektóre firmy na

zachodzie oferują nawet, że w ramach gwarancji, jeśli zwrócisz

produkt, dadzą Ci pieniądze za tak zwany stracony czas.

Naprawdę! Widziałem ofertę, w której sprzedawano zestaw szkoleniowy

„Extreme Business Makeover” na kilku płytach DVD. Występowała tam

legenda marketingu internetowego - Mark Joyner. Gdybyś chciał zwrócić

zestaw, sprzedawca oferuje, że zapłaci Ci 10.000$ za stracony czas! Tak

– dziesięć tysięcy dolarów. Ale zestaw kosztował ponad tysiąc dolarów.

Przyjmijmy dla uproszczenia, że 1.500$ i zróbmy prostą symulację:

Zdaje się, że ilość zestawów była ograniczona do 1000, a może 2000, to

nie ma teraz większego znaczenia. Możemy jednak ocenić, że dochody

firmy ze sprzedaży wyniosły:

1000 razy 1.500$ = 1.500.000$

Ile wyniosły zyski? Trudno ocenić, ale możemy oszacować. Przyjmijmy,

że wyprodukowanie i przesłanie jednego zestawu kosztowało aż 500$.

Przypuszczam, że kosztowało mniej, ale nie sprzeczajmy się. Zyski

w takim wypadku wyniosłyby:

1000 razy (1.500$ - 500$) = 1.000.000$





Gwarancje str. 59

Jeśli założymy, że aż 2% klientów zechce zwrócić zestaw, straty z tego

tytułu wyniosą:

2% razy 1000 klientów razy 10.000$ = 200.000$

W najbardziej pesymistycznej sytuacji, gdy koszty produkcji wynoszą

bajońskie 500$, a zwrot oscyluje wokół górnej granicy, firma i tak

zarabia 800.000$

Pomyślisz sobie, że staram się udowodnić Tobie, iż warto dawać dobrą

gwarancję satysfakcji. Może jednak warto określić też, na ile zwrotów

mogłaby sobie pozwolić ta firma?

1.000.000$ podzielmy przez 10.000$ = 100 zwrotów

100 zwrotów to 10% wszystkich klientów. Nie słyszałem jeszcze nigdy,

aby aż tak duży odsetek klientów zwracał zamówiony produkt. Takie

wypadki mogą zdarzyć się wtedy i tylko wtedy, gdy jakość produktu jest

bardzo niska. Jeśli masz tak duże zwroty, naprawdę warto popracować

nad jakością!

Próbki

W biznesie offline próbki pojawiły się wiele lat temu i wszyscy wiemy,

czym one są. Jednak jak zinterpretować próbki w Internecie? Próbką dla

firmy hostingowej będzie kilkunastodniowy okres próbny, w czasie

którego możesz korzystać z hostingu za darmo i dopiero potem podjąć

decyzję o zakupie usług. Próbka dla firmy konsultingowej to darmowe

konsultacje w wąskim zakresie, na przykład poprzez e-mail. Zdarzyło mi

się ostatnio, że zgłosiłem się do firmy pozycjonującej po ofertę.

W odpowiedzi dostałem analizę swojej strony przygotowaną specjalnie

dla mnie. Taki zabieg pozwolił firmie na zawyżenie cen – stosowanie tak





Próbki str. 60

zwanej strategii market plus. Dając mi próbkę swojej wiedzy pokazali,

że wiedzą, co robią. Zwiększają zaufanie nowych firm do siebie.

Jeszcze inna firma, z której usług skorzystałem, doradziła mi za darmo,

poprzez e-mail, na jakie słowa kluczowe najbardziej opłaci się

pozycjonować stronę. To, że dano mi próbkę swojej wiedzy

i doświadczenia sprawiło, iż z zadowoleniem skorzystałem z tej oferty

i aktualnie czekam na efekty.

Współpracowałem też z pewną agencją public relations. Zanim

rozpoczęliśmy współpracę, umówiłem się z nimi na spotkanie, na którym

zadawałem pytania, na które odpowiedzi mogłyby kosztować. Właściciel

odpowiedział jednak za darmo, w końcu chciał mnie pozyskać jako

klienta. Musiał więc dać próbkę swoich umiejętności i swojej wiedzy.

Jednak parę miesięcy później, gdy pracowaliśmy przy innym projekcie,

wysłałem mu zapytanie dotyczące mojego projektu „Uwolnij Swoją

Firmę”, o którym już czytałeś. Poprosiłem go o zrecenzowanie mojej

informacji prasowej, którą chciałem wysłać do mediów. Jak niemile

byłem zaskoczony, gdy otrzymałem odpowiedź, że informację

należałoby napisać od początku… I że jego czas jest cenny. Poczułem się

jak uderzony pięścią w nos i zraziłem się do tej firmy.

Pamiętaj, że dawanie próbek niekoniecznie kończy się na pierwszej

z nich. Utrzymuj z klientami relacje i jeśli klient prosi o jeszcze jedną

próbkę, a Ciebie to niewiele kosztuje, czemu miałbyś mu odmawiać?

Nigdy nie walcz z klientem. Klient ma zawsze rację. Dbaj o niego, a on

zadba o Ciebie, utrzymując Ciebie i Twoją rodzinę oraz generując Ci

nowych klientów – ze znajomych, którym powie o Tobie.





Edukacja str. 61

Edukacja

Mój ulubiony temat – strategia edukacji. Uważam ją za jedną

z najpotężniejszych strategii marketingowych wszechczasów. Aby ją

zrozumieć, musimy wyjść z pewnego założenia - klient poszukujący nie

zna się na Twoim produkcie. Klient poszukuje rozwiązania. Przykładowo,

szukam firmy pozycjonującej. Chcę bowiem mieć większy ruch na

stronie i zbudować dzięki temu większą bazę mailingową – to moja

potrzeba. Szukam zatem rozwiązania, które spełni tę potrzebę.

Uznałem, iż pozycjonowanie jest moim rozwiązaniem.

Poczyńmy teraz drugie założenie - klient bardzo mało wie o Twoim

produkcie, który jest dla niego rozwiązaniem problemów. Właściwie

klient nie jest często do końca przekonany, że Twój produkt jest

najlepszym rozwiązaniem. Jeśli ma napięty budżet, będzie szukać

nadal, wysyłać zapytania ofertowe dziesiątkom firm, marnując Twój

i ich czas.

Zauważ, że krążymy tutaj wokół pewnych subtelności psychologicznych.

Przekonanie lub nieprzekonanie klienta to delikatna sprawa –

balansowanie na granicy jednego i drugiego. Wystarczy – tylko i aż – stać

się najlepszym doradcą klienta, aby go zdobyć.

Czas na anegdotę. Swego czasu szukałem agencji public relations, aby

zrobić kampanię promującą portal www.ZadajPytanie.pl , którego

strategię i architekturę miałem przyjemność projektować. Zauważyłem,

iż agencji PR na rynku jest istne zatrzęsienie. Zatrudniłem studenta,

aby za kilka złotych zebrał mi wszystkie maile do agencji, które ogłosiły

się na znanym portalu marketingowym.

Postawiłem stronę internetową z dużym nagłówkiem: „Pilne!

Poszukujemy agencji PR”. Pod nagłówkiem opisałem zwięźle naszą



http://www.ZadajPytanie.pl/



Edukacja str. 62

sytuację, potrzeby i możliwości. Rozesłałem masowy mailing po

agencjach, informując ich o naszym zapotrzebowaniu na usługi

i odsyłając do strony. Przez następne kilka dni telefonów dzwoniło tyle,

że nie miałem czasu udać się do toalety.

Spotkałem się z dwiema firmami, reszta kontaktowała się telefonicznie

i kilka zdecydowało się wysłać ofertę. Zdziwiło mnie, że część firm

sprzedaje mi gotowe rozwiązania – gotowe pomysły na PR naszego

portalu. Od razu przygotowali plan działań PR. Proponowali nawet

nagłówki not prasowych albo wygląd reklamy. Miło z ich strony, ale…

Wygrała firma, której miałem okazję zadać pytania dotyczące PR. Jako

osoba nieobeznana w tej branży, potrzebowałem spytać się na przykład,

jakie są zwykle koszty zatrudnienia agencji, jak wygląda współpraca

albo jak wysyła się noty prasowe.

Agencje dawały mi za darmo swoją pracę, ale tylko jedna z nich dała mi

swoją wiedzę. Czysty przypadek – po prostu z nimi się spotkałem, ich

miałem okazję się zapytać. Muszę przyznać, że ich prezentacja również

była mocno edukująca.

Na marginesie dodam, że druga agencja, z którą się spotkałem,

przegrała, iż właściciel przyszedł na spotkanie w swetrze, zamówił sobie

piwo, powątpiewał w nasz projekt i wymagał, specjalnie dla niego,

przygotowania analiz finansowych. To kolejny ważny punkt – klientowi

należy okazywać szacunek.

Kawa na ławę

Ostatnio w ofertach obserwuję tendencję wzrostu kombinacji

w zakresie języka perswazji. Coraz więcej ludzi uczęszcza na szkolenia





Kawa na ławę str. 63

z NLP i hipnozy, a następnie starają się zahipnotyzować mnie swoimi

malingami i ofertami. Robią to często nieudolnie. Sam posiadam

certyfikat „NLP Practicioner” i bardzo go sobie cenię. Jednocześnie

jednak wiem, iż hipnotycznych wzorców lingwistycznych należy używać

z umiarem.

Trzeba wiedzieć co powiedzieć. Same wzorce mogą być ciekawe, ale to

tylko forma do przekazania czegoś istotniejszego – wartości, które

przekazujesz i oferujesz w ofercie. W dodatku moje własne badania

wykazują, że ludzie wykrywają to, iż próbujesz wpłynąć na ich

podświadomość. Uważam, że coraz większe znaczenie ma przy tym

podejście typu „kawa na ławę”, lansowane w Stanach przez Jay’a

Abrahama. Z kolei przykładem marketera hipnotycznego jest Joe

Vitale, jednak nawet on robi to z wyczuciem. Abraham tymczasem

radzi, aby w ofercie odpowiadać na wszystkie potencjalne pytania

klienta.

„Dlaczego Wasza oferta jest taka tania?”

„Dlaczego do mnie piszecie?”

„Dlaczego akurat ja otrzymuję tę ofertę?”

„Dlaczego robicie tę promocję?”

Abraham radzi też odpowiadać bez ogródek, kawa na ławę. Dodam –

z wyczuciem. Nie pisz klientowi, że wysyłasz mu ofertę, bo zbierasz na

samochód. Klienta to nie obchodzi. Skoncentruj swoje powody na

kliencie. Jego obchodzi tylko on sam. Napisz klientowi, że wysyłasz mu

ofertę, ponieważ dawno się nie kontaktowaliście, a chciałbyś odświeżyć

Waszą znajomość. I przy okazji dostarczyć mu wartościową, wyjątkową

promocję.

Kierunek – klient!





Eksperckie podejście str. 64

Eksperckie podejście

Strategia ekspercka jest przedłużeniem strategii edukacji. Granice się

zacierają. Kiedy piszę tę książkę, zdaję sobie sprawę, że może ona

nadać mi pozycję w świadomości klientów jako eksperta w dziedzinie

marketingu i promocji.

Jeśli występujesz na seminariach, realizujesz strategię ekspercką.

Każda wydana przez Ciebie książka na temat tego co robisz, sprawia, że

klienci bardziej Ci ufają.

Roześlij po mediach informację, aby zgłaszali się do Ciebie, jeśli będą

potrzebować stanowiska w sprawie tego, co Cię interesuje (potraktuj

temat szeroko, aby kiedyś mieli okazję się zgłosić).

Przykładowo, producent uszczelek może zebrać dane kontaktowe do

mediów lokalnych i poinformować, że chętnie udostępni swoje

stanowisko w temacie..?

(a) nadchodzących wyborów prezydenckich

(b) uszczelki XT-277b

(c) uszczelek z rodziny XT

(d) uszczelek ogółem

(e) dbania o środowisko naturalne

(f) kanalizacji miejskiej.

Oczywiście nikogo nie obchodzi stanowisko producenta uszczelek

w sprawie wyborów prezydenckich – nasz producent miałby szansę

skończyć co najwyżej w jednej ze statystyk, ale szanse na wzmiankę

o jego firmie spadają do zera. Gazeta również prawdopodobnie nigdy





Eksperckie podejście str. 65

nie napisze o uszczelkach ani XT-277b, ani z rodziny XT, ani

o uszczelkach ogółem – chyba, że jest to magazyn o uszczelkach.

Większość mediów jednak interesuje się kwestiami społecznymi, takimi

jak kanalizacja w naszym mieście czy środowisko naturalne. O ile

producent uszczelek faktycznie może się wypowiedzieć na ten temat

jako ekspert, powinien wybrać tematy będące w centrum publicznego

zainteresowania.

Osoba lub firma realizująca strategię ekspercką odkryje, iż jego oferty

mają większą skuteczność, zwrotów jest mniej, a współpracę w zakresie

promocji nawiązuje się znacznie łatwiej.

Dowód społeczny

To jedna z zasad perswazji rodem z Cialdini’ego i psychologii

społecznej. Metoda stosowana częściej niż myślisz. W polityce jeśli

sondaże na moment przed wyborami pokazują, że kandydat A wygra,

zwiększają jego szanse. Kandydat B bowiem traci wtedy ludzi, którzy

myślą: „Kandydat A i tak wygra, więc nie będę się fatygował do urn

wyborczych”.

To działa też w drugą stronę. Jeśli masz na swojej stronie firmowej

forum, na którym jest multum wypowiedzi, oznacza to, iż Twoja firma

zbudowała sobie dużą społeczność wokół swojej marki. Ludzie ufają

bardziej firmom, które są akceptowane przez innych.

Jeśli w swojej ofercie napiszesz, iż skorzystało z niej już 1087 osób, to

zwiększy jej skuteczność.

Idąc w drugą stronę, jeśli napiszesz, że sprzedałeś już 857 zestawów

z 1000, które wypuszczasz na rynek i że zostały już tylko 143 zestawy –





Dowód społeczny str. 66

zwiększasz swoją skuteczność. Dla potencjalnego klienta oznacza to

bowiem, że już 857 osób Ci zaufało. Oznacza to również, że muszą się

śpieszyć, bo za chwilę zabraknie zestawów i stracą możliwość zakupu.

Fakty

Najskuteczniej perswadują fakty, nie epitety. Co to oznacza? Jeśli masz

do wyboru napisać:

„Sprawię, że będziesz pisał najlepsze oferty”

„Zmaksymalizuję skuteczność Twoich ofert”

albo „Zwiększę skuteczność Twoich ofert o co najmniej 240%”

albo „Zwiększę skuteczność Twoich ofert o co najmniej 242,5%”

Opcja trzecia będzie najskuteczniej przyciągała uwagę i przekonywała.

Podawanie dokładnych danych świadczy o tym, że opierasz się na

faktach, a nie opiniach. Ludzi interesują opinie, ale nie Twoje. Dla

klientów jest oczywiste, a nawet wiedzą to podświadomie, że opinia

właściciela lub pracownika firmy jest nieobiektywna. Dlatego tylko

opinie innych klientów lub znajomych mają dla nich znaczenie. Z Twojej

strony interesują ich tylko fakty.

Opcja pierwsza, z epitetem „najlepsze”, ma najsłabszą siłę perswazji.

Co oznacza „najlepsze”? Jest to najbardziej abstrakcyjny epitet.

Jeszcze bardziej zwiększa wiarygodność informowanie o wadach

swojego produktu. Nie oznacza to, że masz zacząć wieszać psy na

swoich produktach. Informacje negatywne mogą komunikować coś, co

tak naprawdę jest pozytywne. Wiarygodność zwiększa sama forma

przekazu tej informacji.





Fakty str. 67

Oto przykład jak możesz wykorzystać tę metodę:

„Moje szkolenia mają niestety wady. Nie wybieraj się na moje szkolenie,

jeśli zupełnie nie lubisz pisać, a przekonywanie innych nie przynosi Ci

satysfakcji. Nie pokażę Ci bowiem na podstawie jednego listu

sprzedażowego lub mailingu perswazyjnego, jak przyjemne jest masowe

przekonywanie ludzi do swoich racji. Będziemy ćwiczyć to w praktyce,

więc jeśli nie jesteś zmotywowany do pisania przekonujących tekstów

perswazyjnych, nie zapisuj się na moje szkolenie.”

Działa tu dodatkowo siła przekory. Jak uczą specjaliści od NLP, część

społeczeństwa (w Polsce dość spora, parędziesiąt procent) to tak zwani

ludzie polarni. Jeśli powiesz takiej osobie: „Chodź ze mną do kina”,

poczuje się naturalnie zniechęcona i są spore szanse, że odmówi. To

ludzie, którzy robią na przekór.

Kiedy powiesz takiej osobie w zadziorny sposób: „Wiesz co Kasiu? Dzisiaj

z Tobą nie pójdę do kina” – Twoje szanse wzrastają diametralnie. Kasia

prawdopodobnie pomyśli: „A czemu? A właśnie, że pójdziesz!”

Przykład tekstu o szkoleniu, który napisałem powyżej, ma dużą siłę

oddziaływania na osoby polarne, których w Polsce jest wiele milionów.

Czasem jesteśmy bardziej polarni w pewnych, określonych sytuacjach.

Nie robiłem na ten temat badań, ale intuicja podpowiada mi, iż reklama

jest taką dziedziną, która wzbudza w ludziach polarność.





Podsumowując – zbiór zasad do zastosowania specjalnie dla Ciebie str. 68

Podsumowując – zbiór zasad do zastosowania specjalnie

dla Ciebie

Podsumowując. Oto zbiór podstawowych zasad w dziedzinie zdobycia

zaufania klienta:

1. Zamieść zeskanowany podpis pod ofertą.

2. Wyślij do klientów prośby o podanie swoich opinii – przy okazji poproś

ich, by polecali Cię znajomym, jeśli są zadowoleni z Twoich usług /

produktów.

3. Podaj opinie klientów:

Opinie osób znanych przez Twoją grupę docelową są

najskuteczniejsze.

Opinie osób mieszkających tam, gdzie Twoja grupa docelowa

są najskuteczniejsze.

Podaj adres strony WWW lub dane kontaktowe do klientów,

którzy wyrazili na to zgodę.

4. Daj jak najlepszą i najdłuższą 100% gwarancję, pamiętając o tym, że

przy dobrych produktach ilość zwrotów nie przekracza 1-2%.

5. Daj spróbować swojego produktu, daj jego przedsmak.

6. Bądź ekspertem, doradzaj i edukuj.

7. Nie owijaj w bawełnę – wal śmiało – kawa na ławę, pamiętając o tym,

że klienta interesuje tylko on sam.

8. Podawaj fakty, podawaj dokładne dane, dokładne liczby, skanowane

dokumeny i inne dowody na to, że przedstawione dane są prawdziwe.

9. Podaj dane kontaktowe do swojej firmy. Nie bądź firmą – krzakiem.





Kilka uwag o myśleniu systemowym str. 69

Kilka uwag o myśleniu systemowymKilka uwag o myśleniu systemowym

Odpowiedzmy sobie na pytanie: Jaka jest różnica między

supermarketem, a sklepem osiedlowym?

Różnica między supermarketem, a sklepem osiedlowym jest taka, że

supermarkety sprzedają więcej.

Jakie są tego powody?

Jednym z powodów może być oczywiście większy asortyment lub –

teoretycznie – niższe ceny. W praktyce jednak ogromne znaczenie ma

również łatwość zakupu, a więc łatwość zrealizowania akcji.

W supermarkecie łatwiej jest znaleźć poszukiwane produkty. Wszystko

masz wyłożone i dostępne. Bierzesz co chcesz. Nie musisz nikogo prosić,

aby Ci podał bułki czy chleb. Wszystko masz w jednym miejscu.

Nawet jeśli zakupy trwają dłużej, trzeba dalej jechać, to masz

poczucie, że kupujesz w sklepie z obcym kapitałem o francuskiej

nazwie, która kojarzy Ci się ze słowem „oszołom” – duże sklepy

zarabiają znacznie więcej.

Ludziom nie chce się pisać do Ciebie maila z zapytaniem ofertowym,

wolą kliknąć parę razy aby zamówić. Daj im dwie identyczne oferty,

w jednej z nich trzeba kliknąć 3 razy, w drugiej 2 razy – a druga oferta

będzie sprzedawała nieco więcej. Każ im wypełnić jakieś dodatkowe

pole – sprzedaż nieco spadnie.

Jak to wykorzystać w praktyce?





Kilka uwag o myśleniu systemowym str. 70

Ludzie wolą systemy. Chcą być obsługiwani systemowo, a więc

w usystematyzowany, prosty sposób. Możesz mieć ofertę, w której:

a) Aby zamówić produkt, konieczne jest skontaktowanie się

z firmą poprzez podany mail lub telefon. Takich ofert jest

wiele w sieci – większość agencji kreatywnych,

marketingowych, interaktywnych wymaga tego typu kontaktu

ze względu na to, że ich oferta ulega dużej personalizacji.

b) Aby zamówić produkt, trzeba kliknąć na: „Zamów teraz” albo

podobny przycisk i przelać pieniądze na konto. Taka oferta jest

łatwiejsza do zastosowania w handlu, gdzie po prostu wysyłasz

zamówiony produkt, ale – jak się zaraz okaże – niekoniecznie.

Mam obowiązek poinformować Cię, że drugie podejście – automatyczne

zamawianie – jest skuteczniejsze. Ludziom nie chce dogadywać się

z innymi, tak samo jak Tobie nie chce się prosić sprzedawczyni w sklepie

osiedlowym o to, aby podawała Ci produkty. Tak samo jak nie chce Ci się

definiować swoich potrzeb i mówić sprzedawczyni, że potrzebujesz chyba

masło, ale nie jesteś pewny jakie – i tak dalej. Wiesz co mam na myśli.

Ludzie są leniwi. Trzeba im maksymalnie ułatwić podjęcie akcji. Nawet

jeśli oferujesz tworzenie stron WWW na zamówienie, skuteczność

Twojej oferty może zwiększyć wstawienie formularza zamówienia. Nie

wiesz nawet jak wielu biznesmenów jest zbyt zajętych aby dogadywać

z Tobą szczegóły kontraktu. Opisz wszystko w ofercie. Niektórych

klientów nie obchodzi czy zapłacą 100 złotych mniej czy więcej. Śpieszy

im się. Ułatw im złożenie zamówienia.

Podaj sztywne ceny za określony rodzaj stron internetowych (lub

dowolnego innego produktu, który sprzedajesz) – ceny zależne,

przykładowo od ilości podstron w projekcie. Możesz teraz być

nastawiony sceptycznie do tego pomysłu, ale przetestuj go. Przetestuj

i sprawdź efekty.





Jak działa język perswazji str. 71

Jak działa język perswazjiJak działa język perswazji

Aby zrozumieć, jak działa język perswazji, musimy zagłębić się nieco

w tajniki działania najbardziej złożonej i tajemniczej maszyny we

wszechświecie - ludzkiego umysłu.

Jak zapewne wiesz i co być może przeczytałeś już w innej mądrej

książce, umysł człowieka składa się z dwóch wzajemnie połączonych

sfer – świadomości i nieświadomości (lub podświadomości – mowa jest

o tym samym). Być może dowiedziałeś się też, że 95% wszystkich

zachowań człowieka to zachowania nieświadome, a świadomość jest

bardzo wolna i ograniczona. Już dawno temu naukowcy udowodnili, że

świadoma uwaga człowieka jest w stanie objąć siedem plus/minus dwa

elementy informacji. Więcej nie da rady.

Wygląda więc na to, że ludzka świadomość jest jakby strażnikiem,

pilnującym dostępu do nieświadomości. Jeśli przeoczy jakąś treść,

przechodzi ona do nieświadomości bez żadnej weryfikacji. To właśnie

jest mechanizm, który umożliwia działanie języka perswazji. Cała

sztuka polega na przeładowaniu świadomości do tego stopnia, by nie

miała ona szans zweryfikować tego, co chcemy przekazać i zainstalować

w podświadomości odbiorcy.

Trans

Jak już wcześniej się dowiedziałeś, ludzka świadomość może objąć

siedem plus/minus dwa elementy informacji w jednej chwili. Owe

elementy informacji mogą pochodzić z dwóch źródeł – zewnętrznego

i wewnętrznego. Zewnętrzne źródło to po prostu zmysły – to, co widzisz,

słyszysz i czujesz. Wewnętrzne źródło to podświadomość – obrazy,





Trans str. 72

dźwięki i odczucia tworzone w tylko umyśle, ale tak samo realne, jak te

rzeczywiste. Gdy osoba jest zajęta przetwarzaniem danych

pochodzących z jej wnętrza, jest wtedy w stanie świadomości

wewnętrznej lub inaczej w transie.

Cóż takiego niezwykłego jest w transie? To, że jest to stan wyjątkowy,

w którym nie tylko czujesz się zrelaksowany, ale również jesteś

niezwykle podatny na sugestie. Wierz w to lub nie, ale taka jest

prawda. Jeśli uda Ci się wprowadzić w trans swojego KI, będzie on

bardzo łatwo przyjmował sugestie, które mu zaproponujesz. O tym, jak

to zrobić, dowiesz się w dalszej części książki.

Dopasowanie i prowadzenie

Ile razy zdarzyło Ci się, że szedłeś ulicą i nagle zaczepił Cię nieznajomy

żebrak i poprosił o złotówkę na wino? Ile razy było tak, że wzruszyłeś

ramionami i odmówiłeś? Właściwie dlaczego? Nie miałeś złotówki? Na

pewno w kieszeni znalazłoby się parę groszy…

Żebrak nie znał strategii dopasowania i prowadzenia.

Zapewne inaczej potoczyłaby się sytuacja, gdyby żebrak najpierw

zapytał Cię, jak się czujesz. Stworzyłby tym samym wrażenie więzi.

Wiedząc, jak się dziś czujesz, rozumiejąc Twoją sytuację, mógłby ułożyć

swój komunikat perswazyjny – „Daj zeta na wino” – w taki sposób, abyś

zamiast odrazy poczuł chęć podzielenia się pieniędzmi z tym, który

przecież interesuje się Twoim samopoczuciem…

Na tym właśnie polega strategia dopasowania i prowadzenia.

Musisz wiedzieć, że im lepiej poznasz i zrozumiesz sytuację drugiej

osoby, tym lepiej ułożysz swój komunikat perswazyjny, co sprawi, że

będziesz bardziej skuteczny i przekonujący. Im lepiej dopasujesz się do





Dopasowanie i prowadzenie str. 73

klienta w sposobie myślenia, tym trudniej będzie mu się oprzeć Twojej

propozycji.

Jesteś bystry i na pewno zauważyłeś już, że to bardzo mądra strategia.

Ludzie zazwyczaj reagują niechęcią, gdy nagle wpadasz i mówisz, żeby

robili to, czy tamto.

Zauważyłeś też zapewne, że strategia ta składa się z dwóch kroków.

Przyjrzyjmy się im bliżej…

Dopasowanie (w kontekście pisania tekstów) to przede wszystkim

mówienie rzeczy oczywistych dla człowieka, do którego kierujesz

ofertę. Jeśli Twoim klientem jest np. biznesmen, napisz to, z czym on

mógłby się zgodzić w 100% - „Trzeba pracować, by zarabiać pieniądze”,

„Pieniądze są ważne” itp. Można też wykorzystać tzw. czytanie

w myślach – „Wiem, co masz na myśli, „Rozumiemy Cię” itd. Chodzi

o to, by czytający tekst mógł przytaknąć w myślach: „Tak, ten facet ma

rację. Wie, w jakiej jestem sytuacji, rozumie mnie, jest taki, jak ja”.

Wiesz już dlaczego wszyscy mają dość ulotek rozdawanych podczas

wyborów samorządowych? Bo każda z nich (nie spotkałem jeszcze

wyjątku!) zaczyna się od: „Jestem magistrem ble, ble, ble. Wychowuję

dwójkę dzieci, pracuję jako ble, ble, ble.” Egocentryzm i koncentracja

na sobie. To nie jest dopasowanie. To nawet nie jest prowadzenie! Kto

z własnej, nieprzymuszonej woli będzie to czytał? Co innego, gdyby

którykolwiek z nich zaczął swój tekst na ulotce od słów: „Rozumiem,

w jakiej sytuacji jesteś. Na pewno doświadczasz w swoim życiu różnych

sytuacji itd.”. Na pewno taki tekst czytałoby się milion razy

przyjemniej.

Prowadzenie to przejmowanie kontroli. Gdy jesteś już w ciele swojego

klienta, doskonale rozumiesz jego sytuację, poglądy, możliwości

i otoczenie – możesz zasugerować mu grzecznie, co może zrobić, by

poprawić swoje życie, zakupując produkt lub usługę, którą reklamujesz.





Dopasowanie i prowadzenie str. 74

I tu mała uwaga – musisz być przekonany, że to, co reklamujesz, jest

dobre dla Twojego klienta. Jeśli tak nie jest – klient na poziomie

podświadomości wyłapie coś, co w branży nazywamy niespójnością. Jest

to sytuacja, gdy uczeń staje pod tablicą i mówi przestraszonym głosem,

że się nauczył. Jest to sytuacja, w której sprzątaczka z papierosem

w ustach czyści napis: „Nie palić”. To jest właśnie niespójność. Jeśli nie

jesteś pewien czy to, co sprzedajesz jest naprawdę dobre, odpuść

sobie. Po co być nieszczerym?

O prowadzeniu powiemy znacznie więcej. Cały język perswazji to

właśnie element prowadzenia. Pamiętaj jednak, że prowadzenie nie

istnieje bez dopasowania. No chyba, że chcesz, żeby ludzie się na

Ciebie wściekali.

Wygrany-wygrany

W języku angielskim „win” znaczy wygrać. W ofercie proponujesz

klientowi dokonanie transakcji. Transakcja ta jest sytuacją „win-win”

(wygrany-wygrany), gdy przynosi korzyści obu stronom. Tylko wtedy, gdy

upewnisz się, że obie strony naprawdę dostają to, co chcą dostać,

możesz pisać reklamę. Wtedy uzasadnione jest używanie języka

perswazji. Jeżeli jednak wiesz, że będziesz opychał bubel i czerpał

z tego chwilowe zyski (sytuacja „win-lose”), język perswazji będzie

wtedy wredną manipulacją, a zdenerwowani ludzie przyjdą nocą

i kolbami w drzwi załomocą… Nie chciałbym być wtedy w Twojej skórze.

Twórz zatem sytuacje korzystne dla obu stron – dla Ciebie i dla klienta.

Nie wiem czy wiesz, ale jeden zadowolony klient przyprowadzi do

Ciebie czterech kolejnych klientów. A jednej niezadowolony – zniechęci

do ciebie dziewięciu ludzi. Warto więc zadbać o obsługę klienta i jego

zadowolenie.





Język zmysłów str. 75

Język zmysłówJęzyk zmysłów

Najbardziej pociągające idee to te, które poruszają wyobraźnię

i zmysły. Nie ma nic gorszego w reklamach niż naukowy, pozbawiony

duszy żargon. Aby nadać barwy, rytmu i siły swojej ofercie, warto

nauczyć się języka zmysłów. Nie tylko po to, by lepiej dopasować się do

Klienta Idealnego, ale również po to, by w sposób nadzwyczaj elegancki

i skuteczny zmieniać jego myślenie.

Wzrokowcy, słuchowcy i kinestetycy

Legenda głosi, że świat jest podzielony na trzy typy ludzi – wzrokowców,

słuchowców i kinestetyków (bądź „uczuciowców”). Już niejedno kobiece

pismo rozpisywało się na ten temat i publikowało różnego rodzaju testy,

które miały sprawdzić, do której kategorii się należy. W tym rozdziale

dowiesz się, jaka jest prawda.

A prawda jest taka, że każdy człowiek jest zarazem i wzrokowcem,

i słuchowcem, i kinestetykiem, tylko w różnych, ciągle zmieniających

się proporcjach. Gdy jesteś w galerii obrazów, najpewniej będziesz

wzrokowcem. Gdy na koncercie – zapewne będziesz słuchowcem. Jeśli

jednak bierzesz ciepłą kąpiel – najprawdopodobniej przeistoczysz się

w kinestetyka. Niemniej każdy posiada swoje indywidualne preferencje

zmysłowe. Zawsze znajdą się ludzie, którym najwygodniej myśli się za

pomocą jednego, wybranego przez nich zmysłu.

Kim oni są?





Wzrokowcy, słuchowcy i kinestetycy str. 76

Wzrokowcy to ludzie, którzy myślą głównie obrazami. Stanowią

większość społeczeństwa, ale tylko w naszej kulturze, bardzo

skoncentrowanej na przekazie wizualnym. Jak mówi stare, chińskie

przysłowie: „Obraz jest wart więcej niż tysiąc słów”. Wzrokowcy mówią

szybko i dużo, bo obrazy bardzo szybko przemykają przez głowę.

Zazwyczaj są chudzi, bladzi, spięci i noszą okulary. Oczywiście to

stereotyp, ale w wielu przypadkach zatrważająco prawdziwy. Gdy

wzrokowcy mówią, często patrzą w górę, w lewo lub prawo.

Słuchowcy to ludzie mówiący niezwykle rytmicznie i melodyjnie. Myślą

oni bowiem głównie za pomocą dźwięków. Pewne badania wykazały, że

mają bardziej puszyste i miękkie ciała – ciekawe, nie sądzisz? Lubią

mówić, to fakt. Gdy mówią, brzmi to niemal, jakby śpiewali. Wtedy też

patrzą poziomo, w lewo lub prawo. Często oddychają piersiowo. Mówią

jednak wolniej od wzrokowców, gdyż w swojej głowie muszą co jakiś

czas wysłuchać sekwencji słów.

Kinestetycy - kanał zmysłowy, na jakim najczęściej pracują, czyli kanał

odczuć cielesnych, poczucia równowagi i granic ciała, działa wolno –

sekwencyjnie. Często mają dość muskularną sylwetkę. Mówią powoli,

niskim tonem głosu. Gdy myślą odczuciami, patrzą w prawo na dół.

Twój Klient Idealny może być każdym z nich. Co na to poradzić? To

proste – pisząc swoją ofertę, poruszaj w niej wszystkie zmysły. W ten

sposób trafisz do wszystkich i nie ryzykujesz tym, że część Twoich

odbiorców będzie pominięta.





Kolorowe słowa, czyli predykaty str. 77

Kolorowe słowa, czyli predykaty

Aby trafić do wszystkich typów – wzrokowców, słuchowców

i kinestetyków – musisz posługiwać się sprawnie językiem zmysłów.

Język zmysłów polega na władaniu predykatami. Takie krótkie słowa lub

frazy, które odnoszą się do jednego lub więcej zmysłów. Jest ich pełno

w każdym języku. Czasem nawet nie zdajemy sobie sprawy z tego, jak

wiele ich jest. Przykład? Proszę bardzo.

Predykaty wzrokowe:

przewidzieć coś

wyjaśnić coś

prezentować

iluzja

scena

wyobraźnia

perspektywa

mroczny

oświecony

widzieć jak na dłoni

popatrzeć na coś z innej strony

Predykaty słuchowe:

mówić

przemawiać (do rozsądku)

dyskutować

cisza

hałas

szum (np. informacyjny)

harmonijny

spokojny





Kolorowe słowa, czyli predykaty str. 78

przenikliwy

nadawać na tej samej fali

Predykaty kinestetyczne:

dotykać

manipulować

trzeć

ciepło

kontakt

naciskać

napierać

twardy orzech do zgryzienia

złapać coś w lot

zimny drań

Mam nadzieję, że złapałeś w lot to, co Ci przedstawiłem tutaj czarno na

białym. I, że nadajemy na tej samej fali. Pamiętaj – używanie

predykatów to część strategii zwanej dopasowaniem. Im lepiej

dopasujesz się do myślenia danego odbiorcy, tym lepiej go

poprowadzisz. Sam wiesz, że to bardzo miłe odczucie zobaczyć, że ktoś

mówi w Twoim języku. To tak, jakby był częścią Ciebie samego, prawda?

Skuteczne używanie predykatów

Bywają predykaty wyjątkowe. Predykaty, które niepostrzeżenie

wywracają myśli odbiorcy do góry nogami i zmieniają jego myślenie.

Chcesz je poznać?

Zanim pójdziemy dalej, chciałbym Cię poprosić, abyś stworzył w swojej

wyobraźni dowolny obraz. Może to być np. twarz Twojego dobrego





Skuteczne używanie predykatów str. 79

przyjaciela. Jeśli Ci się to uda, przyjrzyj się temu obrazowi. Ma on

pewne cechy – jasność, położenie w Twojej wyobraźni, kolory,

odległość, wielkość, krawędzie itd. Tak samo, gdybym poprosił Cię

o odtworzenie w umyśle kawałka Twojej ulubionej piosenki, mógłbym

Cię poprosić o określenie cech źródła dźwięku – jego głośności,

położenia, szybkości odtwarzania, zniekształceń itd. Idźmy dalej. Każde

dowolne odczucie cielesne ma swoje cechy, takie jak: położenie,

intensywność, temperaturę, wilgotność itd.

Cechy tych myślowych obrazów, dźwięków i odczuć są bardzo ważne.

Dlaczego? Jakie znaczenie ma to, że utworzony w Twojej wyobraźni

obraz przyjaciela ma takie, a nie inne położenie, wielkość, kolory itd.

To ma bardzo wielkie znaczenie. Właśnie dzięki tym cechom Twój

nieświadomy umysł wie, że oglądasz teraz obraz swojego przyjaciela,

a nie np. wroga.

Cechy wewnętrznych obrazów, dźwięków i odczuć to język

programowania umysłu.

W zapamiętanych obrazach, dźwiękach i odczuciach człowiek koduje

najróżniejsze znaczenia – smaczna potrawa, niesmaczna potrawa,

przyjaciel, wróg, przeszłość, przyszłość, teraźniejszość, ważne,

nieważne itd. Zmieniając cechy danego obrazu, dźwięku i odczucia,

możesz kompletnie zmienić sposób myślenia danego człowieka o danej

rzeczy!

A teraz zdradzę Ci sekret, który pojęło bardzo niewielu ludzi, a który

może w sposób niedostrzegalny kontrolować myśli odbiorców:

Odpowiednio użyte predykaty potrafią zmieniać cechy obrazów,

dźwięków i odczuć.






Predykaty są lingwistycznym zwierciadłem, w którym odbijają się

obrazy podświadomości, muszlą koncertową, w której rozbrzmiewają

dźwięki z głębi wyobraźni, sposobem wyrażania uczuć w najbardziej

subtelny i niezauważalny sposób. Predykaty nie tylko określają, którym

wewnętrznym zmysłem w danej chwili posługuje się odbiorca tekstu.

Określają też, w jaki sposób go wykorzystuje!

Może jeszcze nie dostrzegasz ogromu szans na zarobek, jakie kryją

w sobie predykaty. Może jeszcze nie widzisz w wyobraźni tej barwnej

gamy szerokich możliwości, którą niesie ze sobą używanie predykatów.

Ale być może coś szepce Ci do ucha, że to może być tajna broń

w zdobywaniu umysłów Twoich klientów. Wierz mi – dobre użycie

predykatów może dać się odczuć.

Przyjrzyjmy się teraz obrazom, które klient tworzy w swojej głowie

podczas czytania tekstu reklamowego.

Proste zdanie: „Wyobraź sobie siebie w przyszłości, jak stoisz na

szczycie góry i podziwiasz piękne widoki”. Przyjrzyj się teraz obrazowi,

który powstał w Twojej głowie. Zwróć uwagę na cechy, które ma ten

obraz.

Z pewnych przyczyn zdecydowana większość ludzi będzie w dysocjacji

względem tego obrazu, co znaczy, że będą na nim widzieli samych

siebie, będąc jakby obiektywnym obserwatorem. Taki zabieg uzyskuje

się, używając sformułowania „wyobraź sobie siebie”. Co to daje? Dzięki

niemu ludzie odcinają się od przeżywania pewnych emocji, takich jak

radość, euforia, ale też lęk czy gniew. Z perspektywy obiektywnego

obserwatora mogą oni chłodno ocenić samych siebie. Taki zabieg

w reklamach tekstowych jest dobry, jeśli chcemy wzbudzić motywację.

Napisz komuś: „Wyobraź sobie siebie podczas tajskiego masażu wonnymi

olejkami. Widzisz, jak przeżywasz wszechogarniający relaks i wielką






przyjemność…”. Coś takiego sprawia, że ludzie chcą dotrzeć do

opisywanego stanu – w tym wypadku masażu.

Wróćmy jednak to pierwszego przykładu z górą. Słowa „w przyszłości”

sprawiają, że większość praworęcznych ludzi umieści ten obraz po

swojej prawej stronie, czy tam, gdzie umieszczają obrazy swojej

przyszłości. To bardzo dobra rzecz! Przecież to, co ma zrobić klient, to

jego przyszłość. Możesz równie ciekawie oddziaływać na klienta słowem

„teraz”. Porównaj dwa zdania:

Kup ten produkt.

Kup ten produkt teraz.

Czujesz różnicę? Słowo „teraz” sprawia, że obraz tworzony w głowie,

natychmiast się powiększa, a człowiek wraca w nim do swojego ciała –

asocjuje się z obrazem, a więc patrzy swoimi oczami. Słowo „teraz”

jest dobre, jeśli chcesz wywołać takie emocje, jak euforia, zachwyt czy

radość. Jest bardzo perswazyjne.

Pozwolę sobie teraz dokonać pewnej generalizacji. Obrazy duże,

bliskie, jasne, kolorowe, ruszające się, wydające różne dźwięki,

tworzące emocje są perswazyjne i przyciągają uwagę podświadomości.

Z kolei obrazy małe, odległe, ciemne, czarno-białe, nieruchome, ciche

i obojętne emocjonalnie do niczego nie przekonują. Och, jakie to

proste.

Jak poruszyć obraz?

Załóżmy, że tworzysz obraz w głowie klienta za pomocą zdania:

„Wyobraź sobie swoją wycieczkę do Kairu”. Nagle zauważasz, że klient

śpi. Stworzony obraz jest bowiem nieruchomy w większości przypadków.

I co teraz?






Zabieg jest prosty. Należy zmienić w zdaniu te rzeczowniki, które

oznaczają proces, na czasowniki. W naszym przypadku rzeczownikiem

oznaczającym proces jest „wycieczka”. Nie da się racjonalnie

wytłumaczyć dlaczego większość ludzi, gdy słyszy słowo „wycieczka”,

reaguje tworzeniem obrazu statycznego i to na dodatek w dysocjacji,

ale trzeba się z tym zmierzyć. Słowo „wycieczka” zmienić na „jedziesz

do”.

„Wyobraź sobie, że jedziesz do Kairu”.

To zupełnie inna klasa. Aż czuje się w kościach, że to zdanie o niebo

lepiej oddziaływuje niż poprzednie. Tworzy ono bowiem obraz, który się

rusza! Jeśli prowadzisz biuro podróży, już wiesz co masz zrobić, prawda?

Teraz weźmy inne zdanie: „Wyobraź sobie, że jesteś leczony przez

doktora X”. Jaki obraz wytworzyło to zdanie? Niestety - większość ludzi

przyzna się, że widzi na tym obrazie samych siebie, nieruchomych.

Z jakiś przyczyn jedynym obszarem obrazu, który się rusza, jest

otoczenie. Sam klient pozostaje jakby „sztywny”. A wszystko przez to,

że zdanie jest w stronie biernej. Aby rozwiązać problem sztywnienia

i tchnąć w obraz nieco życia, zamień je na stronę czynną: „Wyobraź

sobie, że leczysz się u doktora X”. Lepiej, prawda?

A teraz oddajmy się refleksji nad tym, jak można zatrzymać obraz

w głowie i dlaczego warto to robić. Czasem wystarczy powiedzieć po

prostu: „Zatrzymaj się na chwilę”… Zatrzymywać klienta warto, gdy

tworzy w głowie wątpliwości lub gdy chce iść do konkurencji.

Jak zmieniać wielkość obrazu?

Zaprzyjaźnij się od dziś z wyrażeniami: „Zobacz ogrom możliwości”,

„Rośnie w Tobie ciekawość [lub inne uczucie]”, „Poszerz swoje pole

widzenia”. Jak widzisz, powiększają one obrazy w głowie. Nawet jeśli






ich nie widzisz w tej chwili, to na pewno to czujesz. Wymyśl, jak

jeszcze możesz powiększać obrazy.

Po co to robić? Jeśli obraz, który wytworzy Twoja oferta będzie wielki

jak słoń, przysłoni klientowi cały świat. Będzie żył w jego wyobraźni

i na niego oddziaływał przez wiele lat. Już wiesz, czemu zakochani

ludzie mówią: „On/ ona przysłonił(a) mi cały świat!”. Metafora,

w której tkwi ziarno prawdy.

Po co jednak pomniejszać obrazy? Jak to po co? By usuwać wątpliwości!

Uwielbiam zwrot: „Cienko to widzę”. Jak żaden inny dosłownie

„prasuje” obraz, który mam w głowie i zostaje z niego tylko mały,

cienki paseczek…

Czasem jednak użycie tego zwrotu nie pasuje, wtedy warto subtelnie

zasugerować, że wątpliwość klienta może być naprawdę małym

problemem dla niego, bo... [coś tam]. Albo zdrobnić i powiedzieć – to

mały problemik…

Jak zmieniać wysokość obrazu?

Pewne badania wykazały, że ludzie wysocy zarabiają więcej, są lepiej

postrzegani i w ogóle lepiej im się powodzi. Wysokość obrazów (czy to

wewnętrznych, czy zewnętrznych) to bardzo ważna cecha. Dzięki niej

zdecydowana większość ludzi rozpoznaje, co jest dla nich ważne, a co

nie. Skąd to wiem? Wystarczy przyjrzeć się zwrotom, których ludzie

używają na co dzień…

Mówi się o wysokich stanowiskach, czyli o ważnych posadach. Mówi się

też, że ktoś ma „wielu ludzi pod sobą” w znaczeniu, że jest ich

przełożonym. Mówi się o wyższych sferach, o wspinaniu się po

szczeblach kariery, wysokim sądzie lub autorytecie, podnoszeniu jakości






życia, wysokich wartościach i o tym, że coś jest wysoko w hierarchii

tych wartości.

Mówi się też o obniżaniu lotów, sięganiu dna lub bruku, o wzlotach

i upadkach, o niższych funkcjach psychicznych, niskich sferach, depresji

(to nie tylko choroba, ale również obniżenie terenu!) czy o tym, że

emocje opadają.

Wszystko to tyczy się wysokości tworzonych obrazów w głowie, czyli ich

ważności. Obraz usytuowany wyżej, będzie ważniejszy.

Jeśli więc chcesz powiedzieć klientowi coś, co jest dla niego ważne,

powiedz po prostu, że jest to najwyższej wagi. Gdy opisujesz swój

produkt, usługę tak używaj predykatów wysokości, aby powstały obraz

był jak najwyżej. Wyżej od konkurencji. Klient będzie wiedział, że jest

to coś cennego i ważnego. Najlepiej od razu napisać, że Twój produkt

przewyższa inne, bo daje klientowi [korzyść].

Jak przybliżać i oddalać obraz?

Obraz bliski jest jak bliski znajomy, któremu można zaufać. Obraz

odległy to coś obcego, z czym nie mamy bliższego kontaktu lub nie

mamy go wcale.

Warto więc przybliżyć klientowi naszą ofertę. Niech obrazy, które

tworzy ta oferta, będą blisko w wyobraźni.

Zapamiętaj takie predykaty, jak: „teraz”/ „w tej chwili” (oj, bardzo

przybliża, nie sądzisz?), „czy nie wpadłeś jeszcze na pomysł, aby…?”,

„mieć przed oczami/ sobą”, „mieć w zasięgu ręki”, „bliska idea” oraz

zaimki „to”, „te” oraz „ten”. Wyrażenie: „Ten pomysł jest dobry” jest

znacznie bliższe niż wyrażenie: „Tamten pomysł jest dobry” (albo

jeszcze gorzej: „Tamten pomysł wydawał mi się dobry”). Pobaw się tymi






słowami i odkryj, że olbrzymie możliwości, jakie się w nich kryją, są

w zasięgu Twojej ręki.

Jeśli chcesz natomiast coś oddalić, np. wątpliwość klienta, wykorzystaj

te predykaty, które oddalają obrazy: „możesz to odłożyć na bok”,

„odsuń od siebie te czarne myśli”, „na horyzoncie”, „na przestrzeni lat”

oraz zaimki: „tamto”, „tamte”, „tamten”. Przychodzi klient i mówi:

„Ten produkt jest za drogi”. A Ty: „Na przestrzeni lat te koszty będą

bardzo niewielkie, jeśli skorzysta Pan z naszego systemu ratalnego”.

Jak zmieniać jasność obrazów?

Jasne obrazy to obrazy pozytywne, oznaczające zazwyczaj coś dobrego

– tak powie Ci większość ludzi. To dlatego lubimy słoneczne

pozdrowienia, gdy ktoś potrafi nam coś dobrze wyjaśnić lub gdy

w głowie zaświta nam dobry pomysł. Obraz w głowie ulega rozjaśnieniu

również wtedy, gdy ktoś „rzuca nowe światło na jakąś sprawę”. Wiesz

już dlaczego warto rozjaśniać obrazy w głowie klienta? Aby miał on

dobre mniemanie o Twoim produkcie, usłudze.

I pamiętaj! Nie wolno ściemniać! No chyba, że obrazy produktów

konkurencji. Jak najbardziej klient powinien je widzieć w ciemnych

kolorach.

Mam nadzieję, że oświeciło Cię, gdy wyjaśniłem, jak silnie oddziałuje

jasność obrazów i od razu wpadniesz na kilka świet(l)nych pomysłów,

jak to zjawisko wykorzystać.

Jak pogłębiać obraz?

Ludzie przepadają za ideami pełnymi głębi. Tworzą wtedy w głowie

obrazy trójwymiarowe, które w naturalny sposób budzą ich ciekawość

i sprawiają wrażenie pt. „coś w tym jest”. Jeśli coś przykuwa ich uwagę






i jest w trójwymiarze, natychmiast sprawia, że chcą zagłębić się

w temat. Uwielbiają też, jeśli coś jest tak proste i przejrzyste, że

wszystko widać jak na dłoni.

Jak sprawić, by obrazy nie miały ograniczeń?

Każdy obraz ma ramę – przynajmniej w rzeczywistości. W wyobraźni

jednak mamy do czynienia z dwoma rodzajami obrazów – tymi

ograniczonymi oraz tymi bez granic, panoramicznymi. Oczywiście

większą siłę oddziaływania mają te drugie.

Jeśli chcesz stworzyć obraz panoramiczny w głowie klienta, używaj

takich predykatów jak: „wizja”, „panorama”, „bezgraniczny”,

„wszechogarniający”, „szersza perspektywa”, „mieć szeroki wybór” itd.

Oczywiście klient powinien być ograniczony w pewnych sytuacjach, np.

wtedy, gdy będzie chciał odejść do konkurencji. Wtedy napisz mu po

prostu „nie ograniczaj się!”. Dziwne? Niekoniecznie. Jeżeli przyjrzysz

się dobrze stworzonemu obrazowi, zobaczysz, że pomimo zastosowania

słowa „nie”, obraz i tak ma ramy. Dlaczego tak jest – dowiesz się

z dalszej części książki. Swoją drogą jeśli powiedziałbyś o firmie

konkurencyjnej, że jest „jak z obrazka” – klient utworzy obraz

konkurencji, który będzie ograniczony. Podobnie działa zwrot „wsadzić

coś w inne ramy”.

Ludzie, którzy tworzą obrazy bez granic, zazwyczaj są spontaniczni,

nieskrępowani i niczym nieograniczeni.

Jak wyostrzyć obraz lub go rozmazać?

Zasada jest podobna - im obraz bardziej wyraźny, tym lepiej

oddziałuje. W celu wyostrzenia halucynacji czytelnika, można użyć






takich predykatów, jak: „widzieć ostro i wyraźnie”, „krystalizować”,

„czysty”.

Jeśli jednak chcesz jakiś obraz rozmazać, możesz powiedzieć, że dana

idea jest „rozmazana”, „wodnista”, „niewyraźna” lub „rozmyta”.

Jak skasować obraz bądź go stworzyć?

Przemyśl, działanie takich predykatów, jak: „zgasła ostatnia nadzieja”,

„zaświtało mi w głowie”, „eksplozja pomysłów”, „emocje wygasły”,

„moje plany rozpadły się na kawałki”.

Dziwne predykaty…

„Oddzielić jedno od drugiego” – jeden obraz rozdziela na dwa.

„Zatrzęsienie” – trzęsie obrazem.

„Świat na głowie staje” – obraca obraz do góry nogami.

„…ale popatrz na to z drugiej strony” – obraca obraz na drugą stronę.

„Wróć do początku…” – cofa film z obrazu do początku.

„Pewien obraz” – obraz, którego ramy są nieruchome (sam może się

ruszać).

Po użyciu tych predykatów, trudno jest wrócić do poprzedniego toku

myślenia.

A co ze słuchem i odczuciami?

Predykaty słuchowe czy kinestetyczne nie są aż tak rozbudowane, jak

predykaty wzrokowe. Jest to spowodowane najprawdopodobniej tym,

że żyjemy w społeczeństwie wizualnym a informacje dostarczane

obrazowo niosą ze sobą najwięcej danych w czasie krótszym niż czas

potrzebny na przekazanie tych danych za pomocą słuchu czy odczuć.






Niemniej nie oznacza to, że nie należy używać predykatów słuchowych

i odczuć cielesnych. Należy, gdyż pewne porcje danych mogą być

przekazane tylko za ich pomocą. Poza tym, jak podaje jeden z guru

predykatów Richard Bandler (znany dobrze fanom NLP), ludzie

podejmują decyzję nie na podstawie informacji wzrokowych, lecz

właśnie na podstawie zmysłów słuchu i odczuć – głosów w swojej głowie,

które podpowiadają im, co mają robić oraz na podstawie silnych wrażeń

uczuciowych, które pchają ich w różne kierunki lub odpychają od

niektórych rzeczy. Warto więc zapoznać się z predykatami słuchowymi

oraz kinestetycznymi (odczuć cielesnych, równowagi itd.)

Predykaty słuchowe

„Słychać już kroki nadchodzącej okazji…” – dźwięk jest zlokalizowany

daleko, jest głośny, być może zabarwiony echem, rytmiczny, stereo.

„Być może coś szepce Ci do ucha/ coś Ci mówi, że…” – głos

zlokalizowany jest blisko i jest cichy, mono (słuchać go przecież

w jednym uchu).

„Przeszywający” – dźwięk głośny, stały, stereo, źródło dźwięku otacza

odbiorcę i go przenika.

„Wpadliśmy w rytm wieczornych rozmów” – trudno określić

submodalności tego predykatu, ale niewątpliwie jest on urzekający.

„Wyciszyć się” – predykat ten „zamyka usta” dialogowi wewnętrznemu,

co pozwala na lepszy odbiór tekstu, gdyż czytelnik nie prowadzi wtedy

ze sobą dyskusji.

„Wsłuchaj się w siebie – czy Twoja intuicja nie podpowiada Ci jeszcze,

że…” – świetne zdanie. Tworzy głos, który mówi to, co my chcemy, aby

mówił, a czytelnik potraktuje go, jako głos swojej intuicji.






Predykaty kinestetyczne (odczuć, granic ciała, równowagi):

„Być może coś ciągnie Cię do nas” – efekt magnesu – predykat niezwykle

mocny.

„Wszechogarniające uczucie” – uczucie odczuwane całym ciałem,

a nawet leżące poza nim – to nieomal doświadczenie transcendentalne.

„Elektryzujący/ ciarki przeszły po ciele/ dreszcz emocji” – mówią same

za siebie.

„Wstrząsający/ zakręcony/ drżący /wibrujący” – tworzą ciekawą

kinestetykę, trochę nieprzyjemną, ale na pewno zmieniającą stan.

Nie podaję tutaj wszystkich predykatów z dwóch powodów. Po pierwsze

– niemal każde słowo jest predykatem, bo w jakiś sposób musimy każde

słowo albo zobrazować, albo udźwiękowić, albo „ukinestetycznić”. Po

drugie – więcej nauczysz się, gdy sam znajdziesz w mowie potocznej

predykaty i zastanowisz się, jak i gdzie można ich użyć.

Piękno synestezji

Synestezja to zabieg łączący dwa lub więcej zmysłów w nieco

irracjonalny sposób. Używamy ich na co dzień i nie budzą one

zastrzeżeń:

Ciepłe kolory, drżący głos, aksamitny głos, krzykliwe barwy, widzieć, co

ktoś mówi, przenikliwy ból („przenikliwy” to predykat dźwiękowy, „ból”

kinestetyczny), głęboka miłość („głęboka” to predykat obrazów, który

tworzy obrazy trójwymiarowe, „miłość” to uczucie), czuć pismo nosem,

ostry (jest zarazem odwołaniem do obrazu jak i odczuć).

Synestezja to potężne narzędzie wpływu, które może przenikliwie

zobrazować również smaki i zapachy, połączyć je z obrazami, dźwiękami

i odczuciami. Szczególnie poeci upodobali sobie wyrazy takie, jak np.

„jasnoskrzypiący”. Dzięki nim Twoja reklama nie tylko będzie bardziej

wysmakowana i zrównoważona, ale też oddziałująca.





Działanie na emocje str. 90

Działanie na emocjeDziałanie na emocje

Zapamiętaj ważne przesłanie – nigdy nie sprzedajesz produktów ani

usług. Tak naprawdę sprzedajesz emocje, które się z nimi wiążą. Ludzie

nie kupują np. ładnego domu tylko po to, by w nim mieszkać. Kupują go

dla poczucia bezpieczeństwa, komfortu, ciepła rodzinnego ogniska itd.

Emocje, choć wydają się czymś nieuchwytnym, mają swoją strukturę.

W niniejszym rozdziale poznasz, z czego się one składają. W dalszej

kolejności przeanalizujemy te emocje, które możesz wykorzystać

w tworzeniu reklamy.

A teraz uważaj – oto składniki emocji:

1. Czasowy układ odniesienia

2. Operator modalny

3. Zaangażowanie

4. Natężenie

5. Porównanie

6. Tempo

7. Wartość

8. Rozmiar elementów

9. Submodalności

10.Kierunek motywacji

Każdy z tych składników zapewne brzmi dla Ciebie tajemniczo. Jeszcze.

Mam nadzieję, że jesteś już ciekaw, czym one są. Będziemy je omawiać

po kolei.






Czasowy układ odniesienia

Każda emocja, jaką przeżywa człowiek, odnosi się do jakiegoś wycinka

czasu. Przeżywając jakąś emocję, możemy koncentrować się na

przeszłości, teraźniejszości lub przyszłości. Na przykład – jeśli ktoś

przeżywa lęk, tworząc w głowie niemiłe obrazy, to koncentruje się

zazwyczaj na przyszłości. Zauważ, że na przyszłości koncentruje się też

ktoś ambitny, czujący motywację do działania albo ktoś zakochany, kto

z obiektem swoich westchnień tworzy optymistyczne scenariusze

lepszego życia. Z kolei ktoś przeżywający poczucie winy, będzie

koncentrował się na tym, co powinien był zrobić lub czego nie powinien

był robić – czyli na przeszłości. Na przeszłych wydarzeniach zazwyczaj

koncentruje się też ktoś, kto odczuwa dumę czy zadowolenie z siebie.

Ktoś, kto jednak odczuwa spokój, wraca do teraźniejszości.

Zwróć zatem uwagę na czas gramatyczny, w jakim napisana jest Twoja

oferta. Czy współgra on z emocjami, jakie chcesz wywołać u odbiorcy?

Trudno wywołać u kogoś motywację, jeśli ciągle piszesz o tym, co było.

Tak samo możesz z trudem wywołać zadowolenie z siebie, jeśli piszesz

o przyszłości.

Operator modalny

Operatorem modalnym nazywamy słowo, które wyraża możliwość lub

konieczność. Pewne operatory są charakterystyczne dla konkretnych

emocji. Odpowiednio użyte w tekście reklamowym, potrafią te emocje

budzić do życia. Oto przykłady…

Operator modalny: Uczucie:

trzeba, potrzeba desperacja, zaangażowanie

musisz przytłoczenie, silna chęć

powinieneś zobowiązanie






(nie) powinieneś był poczucie winy

mógłbyś nadzieja, optymizm, rozwaga, ostrożność

możesz zdolność, możliwość

chyba możesz ciekawość

chcesz pobudzenie do działania, pragnienie, pożądanie

nie chcesz upór

Ciekaw jestem, czy chcesz wymyślić teraz kilka innych przykładów

użycia operatorów modalnych…

Zaangażowanie

Każda emocja wiąże się też z postawą bierną lub czynną. Bierne

emocje, to takie, jak: nuda, duma, lęk, spokój. Z kolei czynne emocje,

to: ciekawość, motywacja, gniew czy zazdrość.

Wiesz zapewne, że zdania lub czasowniki mogą mieć formę bierną lub

czynną. Sprawdź, czy formy zdań i czasowników jakich używasz

w ofercie, współgrają z emocjami, jakie chcesz wywołać. Jeśli chcesz

kogoś zanudzić na śmierć, używaj strony biernej oraz nominalizacji

(pewnie pamiętasz, czym one są):

„Na wykładzie zaprezentowanym przez pana X uczestnicy byli

informowani o możliwości skorzystania z pewnej książki podczas pisania

referatu…”.

Dobre na dobranoc lub gdy chcemy wyprosić niechcianych gości. Jeśli

jednak chcesz, by Twoja oferta wywoływała entuzjazm, używaj strony

czynnej:






„Pan X na swoim wykładzie poinformował uczestników o tym, że mogą

oni skorzystać z pewnej książki, gdy będą pisać referat…”.

Treść ta sama, ale jakość odbioru zupełnie inna.

Natężenie

Każda emocja ma swoje natężenie, czy też siłę z jaką oddziałuje na

człowieka. Emocje o słabym natężeniu, to np. rozczarowanie, zadowolenie,

niepokój. Jednak gdy zwiększy się ich siła, rozczarowanie może przejść w

smutek, zadowolenie w radość lub nawet ekstazę, a niepokój w paraliżujący

lęk. Ciekawość jest umiarkowanie silnym uczuciem, jednak gdy wzrośnie jej

natężenie, zmienia się w opętanie. W podobny sposób zniecierpliwienie może

przemienić się we wściekłość.

Aby wzmocnić jakieś uczucie, używaj słów: bardzo, mocno,

intensywnie, dotkliwie, głęboko itd.

W ofercie nie ma też sensu osłabianie uczuć. Jeśli nie chcesz

wywoływać nudy, po prostu tego nie rób. Wywołuj zaciekawienie.

Porównanie

Gdy ktoś porównuje dwie rzeczy, może zwracać uwagę na podobieństwa

pomiędzy nimi lub też na różnice. To, co zauważamy dokonując

porównania, odgrywa istotną rolę w tworzeniu emocji.

Jeśli w ofercie podkreślisz jej podobieństwo do innych ofert, sprawisz,

że czytelnika poczuje sympatię lub ulgę (jeśli inne oferty są dobrze

kojarzone) albo uczucie zniechęcenia lub nudy (jeśli inne oferty kojarzą

mu się źle lub były nijakie). Pomogą Ci w tym słowa: „podobny”, „taki

sam”, „znasz to już” itd.






Jeśli jednak podkreślasz to, co wyróżnia Twoją ofertę, wtedy z jednej

strony możesz wywołać poczucie odcięcia i obcości, z drugiej zaś

zainteresowanie i ciekawość.

Eksperymentuj.

Tempo

Każda przeżywana przez człowieka emocja ma też swoje tempo. Wolne

emocje to np. nuda, cierpliwość, zadowolenie; a szybkie to z kolei

panika, ekstaza, radość.

Jak zmieniać tempo emocji w tekście?

Wolne tempo:

„Myśliwy po wejściu do domu, rozejrzał się dookoła i stwierdził, że

czegoś brakuje. Nie mógł dojść czego, choć przecież mieszkał tu już

wiele lat.”

Szybkie tempo:

„Myśliwy wszedł do domu. Rozejrzał się dookoła. Wtem coś spostrzegł.

Czegoś brakuje. Nie wiedział czego. A przecież mieszkał tu już wiele

lat.”

Wolne tempo to długie, wielokrotnie złożone zdania, pełne zawiłości,

nominalizacji, długich słów. Wszystko to sprawia, że ciężko się je czyta

i czytelnik zapomina, jaki w ogóle był sens pisanego zdania, co

powoduje u niego odruchy niechęci i nudy… Rozumiesz?






Natomiast szybkie tempo wywołują krótkie zdania. Aktywne czasowniki.

Akcja. Słowa takie jak „nagle”, „wtem”, „niespodziewanie”. Takie coś

lepiej się czyta. Nadaje to mocy wypowiedzi.

Tempo to też powtórzenia. Powtórzenia mogą sprawić, że czytelnik

wpada w rytm. Rytm powoduje natomiast, że szybko można znaleźć się

w transie. Transie bardzo głębokim.

Pamiętasz slogan Orange? „Przyszłość jest jasna. Przyszłość to Orange”.

Teraz na pewno popatrzysz na niego inaczej, prawda?

Wartości

Pewne emocje pojawiają się u ludzi tylko gdy poruszany temat dotyczy

ważnych wartości. Wartość to też element emocji. Trudno popadać

w entuzjazm, jeśli mowa jest o podgrzewanej desce klozetowej. Jeśli

jednak mowa jest o wygodzie, podnoszeniu komfortu życia

i ekskluzywności, które da Ci nasza niesamowita, podgrzewana deska

klozetowa, odbiór jej jest zupełnie inny.

Jeśli chcesz wywołać jakąś emocję, zastanów się, jakie wartości

poruszyć, by osiągnąć ten cel. Są pewne uniwersalne wartości w naszym

społeczeństwie, takie jak miłość, seks, pieniądze, zdrowie, władza – one

prawie zawsze wywołują emocje.

Rozmiar i ilość elementów

Człowiek przeżywający emocję, koncentruje się na pewnej ilości

informacji. Jeśli tą emocją jest motywacja do działania, wtedy element

jest jeden – cel. Jeśli jednak tą emocją jest uczucie przeładowania,

wtedy elementów jest dużo i są małe.






Gdy tworzysz ofertę, pamiętaj o ważnej zasadzie 7 plus/minus 2.

Pochodzi ona z nauk kognitywistycznych i mówi, że człowiek w jednej

chwili jest w stanie skoncentrować się na 5 - 9 elementach informacji.

Gdy wywołujesz tekstem jakieś obrazy, dźwięki czy odczucia, kontroluj,

ile ich jest w głowie odbiorcy. Przeładowanie świadomości może tak

rozproszyć czytelnika, że nie będzie wiedział, o czym mówisz:

„Mietek wracał do domu, który był na ulicy Bursztynowej nieopodal

Biedronki. Otworzył drzwi srebrnym kluczem, podrapał się pod pachą,

po czym ruszył do góry, myśląc o wakacjach, na których był w zeszłym

roku i na których poznał Anię, mieszkającą w Lublinie.”

Pytanie: Co było ważne w tym fragmencie? Czy to, że poznał Anię, czy

to, że miał srebrny klucz do drzwi?

Oczywiście przeładowanie ma też swoje dobre strony – wprawia w trans,

czyli stan umysłu, w którym człowiek jest bardziej podatny na sugestie.

Jeśli jesteś świadomy tego zabiegu, możesz teraz uzyskiwać więcej

interesujących efektów. Osobiście, gdy piszę tekst reklamowy, tworzę

zazwyczaj tylko kilka dużych obrazów. Tak napisana oferta jest wtedy

łatwa w odbiorze i czytelna.

Submodalności

Teraz Cię zaskoczę – już wiesz, czym są submodalności. Nie wierzysz?

Poznałeś je przy okazji omawiania predykatów. Mówiliśmy wtedy

o cechach wewnętrznych obrazów, dźwięków i odczuć. Tak, tak – te

cechy to właśnie submodalności. Taka skomplikowana nazwa na tak

prostą rzecz.

Dla przypomnienia – obrazy mogą być duże, małe, ciemne, jasne,

bliskie, dalekie, wysokie, niskie, kolorowe, czarno-białe, mogą być






zdjęciem lub filmem itd. Dźwięki mogą być zlokalizowane blisko lub

daleko, mogą być głośne lub ciche, zniekształcone lub naturalne, mogą

być głosem lub dźwiękiem pochodzącym z natury. Z kolei odczucia

zajmują pewną przestrzeń na/ w ciele, mają pewną intensywność,

długość trwania, temperaturę, wilgotność itd.

To są właśnie submodalności.

Jeśli chodzi o wywoływanie emocji, zdecydowanie kluczową

submodalnością jest asocjacja/ dysocjacja. Jeżeli sięgniesz pamięcią

wstecz, zapewne przypomnisz sobie, że asocjacja z obrazem oznacza,

że patrzysz na sytuację swoimi oczami, będąc w swoim ciele, natomiast

dysocjacja oznacza, że jesteś jakby obiektywnym obserwatorem i na

obrazie widzisz siebie.

Twórz obrazy w asocjacji, jeśli chcesz wywołać radość, euforię, lęk czy

spokój. Używaj wtedy słów takich, jak: „Bądź sobą”, „Popatrz na to

przez pryzmat swoich doświadczeń” itd. Jeśli jednak chcesz wywołać

zazdrość, motywację lub pożądanie – twórz obrazy w dysocjacji. Wtedy

adekwatne słowa to: „Wyobraź sobie siebie” czy „Zobacz siebie”,

„Popatrz na to, co możesz zrobić”.

Przejrzyj teraz wszystkie submodalności i pomyśl, jak ich używać, by

wywołać konkretne emocje. To będzie dla Ciebie dobre ćwiczenie.

Kierunek motywacji

Każda emocja może być ukierunkowana na dwa sposoby – OD problemu

lub DO celu. Każde zwierzątko na świecie, nawet ameba żyjąca

w kałuży, decyduje cały czas, czy ucieka OD złego, czy dąży DO

dobrego.






DO dobrego pchają nas takie emocje, jak: pożądanie, zazdrość,

motywacja, ambicja, miłość czy podniecenie. OD złego odpychają nas

takie emocje, jak: lęk, niechęć, obrzydzenie, wstyd czy wina. Niektóre

emocje mogą i to, i to – w zależności od indywidualnego podejścia, np.

stres (może motywować DO działania albo sprawiać, że chcemy OD

czegoś uciec, czegoś uniknąć).

Jeśli chcesz wywołać emocje „DO”, mów o korzyściach i zyskach, które

będzie miał klient, jeśli skorzysta z oferty. Stawiaj przed nim konkretne

cele, rysuj ich obrazy w głowie i łącz je z dobrymi emocjami. Jeśli

chcesz natomiast wywołać jedną z emocji „OD”, wtedy mów

o problemach, kłopotach i komplikacjach.

Podsumowując

Nauczyłeś się teraz, z czego składają się ludzkie emocje. Gdy będziesz

pisał ofertę, najpierw zastanów się, jakie stany chcesz wywoływać. Gdy

podejmiesz decyzję, pisz w takim stylu, by faktycznie wywoływał on

takie emocje. A gdy napiszesz już tekst, zweryfikuj, czy każde

postawione słowo przybliża Cię do celu, jakim jest wywołanie

w czytelniku tego konkretnego uczucia, które wybrałeś.

Weźmy na przykład taką emocję, jak motywacja:

Dotyczy przyszłości – używamy więc czasu teraźniejszego… Nie, nie,

oczywiście używamy czasu przyszłego – sprawdzałem tylko, czy nie

zasnąłeś.

Używamy operatorów modalnych takich jak „chcesz” i „możesz”.

Tworzymy zaangażowanie czynne – czyli tworzymy zdania w stronie

czynnej i takich też używamy czasowników






Natężenie – jak największe – używamy słów: „bardzo”, „mocno”,

„intensywnie”.

Porównanie – oczywiście koncentrujemy się na różnicach pomiędzy

sytuacją obecną, a sytuacją pożądaną. Ten zabieg ukierunkuje umysł

odbiorcy na uczenie się, jak te różnice zmieniać w podobieństwa.

Tempo – szybkie, ale nie za szybkie, gdyż motywacja mogłaby niechcący

zmienić się we frustrację. Zdania będą więc krótkie i długie na zmianę.

Wartość – to zależy, o czym piszesz. Motywację budzi zazwyczaj seks

i jedzenie – w przypadku mężczyzn przynajmniej.

Rozmiar elementów – jeden i duży – w postaci celu, który rysujemy

przed oczami czytelnika.

Submodalności – obraz w dysocjacji, po prawej (czyli kodujący

przyszłość), w pewnej odległości, duży, kolorowy, ruszający się,

z dźwiękami, zapachami itd.

Kierunek motywacji – oczywiście „DO” – mówimy przecież o korzyściach

i zyskach.

Pamiętaj – słowa to klucz do władzy nad ludzkimi umysłami.

Wykorzystuj to mądrze.





Kotwiczenie stanów str. 100

Kotwiczenie stanówKotwiczenie stanów

A czy zastanawiałeś się, co możesz zrobić, gdy już wywołasz daną

emocję? Możesz wtedy sprawdzić, czy czytelnik podświadomie zaczął

ten stan kojarzyć z np. logiem Twojej firmy, Twojego produktu lub

Twoim nazwiskiem.

Zanim omówię, jak to zrobić, zdradzę Ci sekret kotwic.

Czy zdarzyło Ci się kiedykolwiek, że szedłeś ulicą i przez przypadek

usłyszałeś znaną Ci melodię, która sprawiła, że poczułeś się jak za

dawnych lat? Albo, że wziąłeś do ust pierwszy kęs jakiejś potrawy,

której smak przypomniał Ci coś miłego z Twojej przeszłości? (np.

wakacje, święta u babci itd.). To są właśnie kotwice – podświadome

skojarzenia jakiegoś bodźca ze stanem emocjonalnym.

Jak to wykorzystać w tekście reklamowym?

Najpierw wywołaj pożądaną emocję. Potem zacznij ją wzmacniać. Tuż

przed tym, zanim osiągnie ona swój szczyt, wstaw a) swoje logo, b)

nazwę swojego produktu, c) przedstaw się. Oczywiście to tylko

propozycje – możesz kotwiczyć co chcesz i na co chcesz. Możesz np.

wkurzyć klienta swoją ofertą, a potem, niby niechcący, napomknąć

o konkurencji… Ups, zdarza się.

Pewien facet sprzedawał samochody w salonie Toyoty. Często podczas

rozmowy z klientem, niecący denerwował go swoimi uwagami. Gdy

klient w końcu wybuchał złością, facet szybko wstawał z krzesła,

pokazywał na nie palcem i mówił: „To właśnie powiedzieliby Panu

w salonie Renault’a”.

I takie kotwice można zakładać.





Magiczne słowa str. 101

Magiczne słowaMagiczne słowa

Zaprzeczenia

Zaprzeczenia są tajną bronią piszącego reklamy. Można ich bowiem

używać dowolnie i nie wzbudzają praktycznie żadnych podejrzeń ze

strony odbiorcy. Jak to działa? Przeczytaj poniższe zdanie…

„Nie myśl o dużym, różowym słoniu.”

I co się stało? Właśnie. Niechcący duży, różowy słoń wdarł się w pole

widzenia oczu Twojej wyobraźni. A przecież prosiłem, żeby nie…

Podświadomość nie rozumie zaprzeczeń. Nie myśl więc, że możesz ich

używać do woli i nikt się nie zorientuje…

Wyobraź sobie firmę, która pisze o sobie tak: „Jesteśmy najlepsi,

wspaniali i cudowni”. Takie coś budzi lekką odrazę. Jeśli jednak

napiszemy: „Nie myśl, że jesteśmy najlepsi, wspaniali i cudowni”…

Wywoła to efekt skromności, skutecznie i podstępnie przenosząc do

podświadomości treść zupełnie przeciwną.

Cudowny wynalazek, prawda? Też byłem nim zachwycony. Już wiesz

dlaczego pewne typy sugestii, np. „nie przeklinaj”, „nie zapomnij”,

„nie denerwuj się”, bojkotują Twoje intencje.

Nie myśl więc o fioletowym króliku…

Słowo „nie” może nam też pomóc, gdy formułujemy sugestię w postaci

pytania:





Zaprzeczenia str. 102

„Czy to nie jest wspaniałe?” – nakłania, by powiedzieć: „Tak, to jest

wspaniałe”. Bardzo elegancki wzorzec, nie sądzisz? Ehhm… nie sądzisz?

Tak, tak – dobrze zrozumiałeś – „nie sądzisz?” też jest bardzo

perswazyjne. Kończ tą frazą tak wiele zdań, jak tylko możesz.

Dobrze jest, jeśli sugestia wydawana za pomocą słowa „nie” była

sugestią myślową, a nie sugestią zachowania. Dlaczego? Gdyż sugestii

z „nie” skierowanej na zachowanie można się oprzeć („Nie pal!”),

jednak sugestii ukierunkowanej na myśli już nie („Nie myśl o tym, żeby

palić!”).

Wpływaj raczej na myśli i wyobrażenia niż na zachowania.

Ta zasada tyczy się nie tylko sugestii z „nie”, ale wszelkich sugestii,

które będziesz wydawał swoim klientom.

„Ale” i „pomimo że”

Na wytwornym przyjęciu hrabina poprosiła hrabiego do tańca. Zgodził

się. Gdy rozpoczęli walca, hrabina szepnęła hrabiemu na ucho:

- Wyśmienicie hrabia tańczy…

- No i ch**?

- Oh! Ależ z pana gbur! – oburzyła się hrabina.

- No i ch**? – przejął się – Ale za to wyśmienicie tańczę…

Tak, słowo „ale” ma pewną niespotykaną moc. Otóż usuwa ono treść,

która je poprzedza.

Powiedz mi, jakbyś się czuł, gdyby ktoś powiedział Ci: „Wiesz, jesteś

świetnym facetem/ kobietą, ale…”





„Ale” i „pomimo że” str. 103

Przed słowo „ale” wkładaj wszelkie wątpliwości, które mogą się pojawić

w głowie czytelnika. I unikaj błędów w stylu: „To jest drogie, ale jest

tanie”. To, co jest po słowie „ale” może być czym chcesz, byleby to nie

łączyło się bezpośrednio z tym, co jest przed słowem „ale”. Lepiej już

zrobisz, jeśli napiszesz: „To jest drogie, ale dziś ładna pogoda”. Choć

oczywiście zachęcam Cię do tworzenia zdań brzmiących bardziej

logicznie.

Innym przykładem słowa kasującego jest słowo „pomimo że”. Z tą

jednak różnicą, że kasuje nie to, co przed nim, lecz to, co po nim. Np.

„Pralka jest ładna, pomimo że jest droga”.

„Spróbuj”

Zamknij teraz oczy i zrelaksuj się. Wyobraź sobie, że otwierasz drzwi.

Masz to? To dobrze. A teraz skasuj ten obrazek i zamiast niego wyobraź

sobie, że próbujesz otworzyć drzwi… Czym ten obraz różni się od

poprzedniego? Tym, że w pierwszym udaje Ci się otworzyć drzwi,

a w drugim nie.

Znasz zapewne taką sytuację, w której nauczycielka zadaje dzieciom do

domu zadanie i mówi: „Spróbujcie to zrobić na jutro”. A nazajutrz

nauczycielka pyta, czy wszyscy zrobili zadanie. Odpowiedź: „Nie, ale

próbowaliśmy”.

Oto jak za pomocą słowa „spróbuj” można zbojkotować efekt

perswazyjny. Wyzbądź się go ze wszelkich sugestii, tak samo jak słowa

„postaraj się”.

Chyba że… chcesz kogoś odwieść od czegoś. Wtedy jak najbardziej

używaj słowa „spróbuj”. Np.





„Spróbuj” str. 104

„Spróbuj znaleźć lepszą ofertę”.

„Możesz iść i próbować szczęścia u konkurencji”.

„Zawsze możesz spróbować czegoś innego”.

Teraz masz już świadomość, jak działa to słowo.

Implikacje

Kolejnym wzorcem perswazyjnym, który poznasz, są implikacje.

Implikacje to jakby pociągi z wieloma wagonami. Świadomość odbiorcy

(w naszym przypadku klienta) niczym celnik zezwala na wjazd całego

pociągu, nie zauważając, że ma on doczepionych kilka dodatkowych

wagonów…

Implikacje jednoczesności

Zapewne nie jeden raz słyszałeś taką strukturę lingwistyczną: np. „Czy

byłbyś na tyle miły i pomógł mi wnieść bagaż?”. Jeśli na tak postawione

pytanie odpowiesz „nie”, jednocześnie zaprzeczysz temu, że jesteś

miły… A przecież chcesz (przynajmniej na poziomie podświadomym) być

miły lub przynajmniej za takiego uważany. Większość ludzi chce! Trudno

więc oprzeć się tak postawionej propozycji. (Wiem, wiem – zaraz znajdą

się tacy mądrzy, którzy powiedzą: „A ja nie chcę być miły!” – ach,

przekorni!) Prawda jest taka, że jedna i druga część zdania nie są

połączone w logiczny sposób. Zapewne znajdzie się wielu niemiłych

ludzi, którzy zgodzą się wnieść bagaż. I wielu miłych, którzy tę

propozycję odrzucą z jakichś powodów.

Tak więc prezentuje się implikacja w swojej najprostszej postaci:

Fakt + przekonanie, które chcesz zainstalować.





Implikacje jednoczesności str. 105

Instalujemy przekonanie: „Nasz produkt jest najlepszy na rynku”.

Szukasz czegoś dobrego dla siebie, a nasz produkt jest najlepszy na

rynku.

Brzmi całkiem niewinnie, nieprawdaż? A jednak przemyca do

podświadomości treść, której moglibyśmy się świadomie sprzeciwić.

Wielu ludzi mogłoby się nie zgodzić ze stwierdzeniem, że nasz produkt

jest najlepszy. Niemniej jeśli poprzedzimy to przekonanie innym,

bardzo mocnym przekonaniem [bo fakt to po prostu bardzo mocne

przekonanie] („Szukasz czegoś dobrego dla siebie” – a nie jest tak?),

świadomość przeciąża się, mówi „tak” dla całego zdania, bez względu

na jego dalszy ciąg.

Zauważ, że łącznikiem pomiędzy faktem, a przekonaniem może być nie

tylko „a”, ale również „i”, „oraz”, „a także”, „więc”, „zatem” itd.

Implikacje można łączyć w większe struktury. Można, a nawet powinno.

Dlaczego? Z tego powodu, że małe implikacje mogą zostać

rozszyfrowane przez świadomość odbiorcy. Na pewno czytając

poprzednią implikację, którą przytoczyłem w przykładzie, wyczułeś

mały fałsz. Jakby coś zgrzytnęło pod czaszką, zapaliło się czerwone

światło i coś powiedziało Ci: „Coś jest nie tak, to brzmi sztucznie”. Jeśli

coś takiego wystąpi u Twojego KI, to leżysz. Pomyśli on, że coś

kombinujesz. Dlatego powinno się łączyć implikacje w długie ciągi.

Wtedy szansa rozkodowania maleje. Celnik ma do sprawdzenia nie dwa

wagony, lecz trzy, pięć, a może nawet dziesięć. W końcu mu się nie

chce i przepuszcza wszystkie.

Wyobraź sobie takie zdanie:

Lubisz mieć pieniądze, być zdrowy i szczęśliwy, więc potrzebujesz

naszego produktu!





Implikacje jednoczesności str. 106

Trudno nie uwierzyć. 99% ludzi zgodzi się z tym, że lubi mieć pieniądze,

że lubi być zdrowym i szczęśliwym, tak więc reszta zdania na pewno

przejdzie niepostrzeżenie obok strażnika zwanego „świadomością”.

Kiedy czytasz to, co jest tutaj napisane, z pewnością dostrzegasz już

coraz więcej implikacji, które używam. Te implikacje, które teraz

poznałeś, nazywają się implikacjami jednoczesności. Są proste. Czytasz

je i jednocześnie uczysz się je stosować w praktyce. Jesteś inteligentny

i rozumiesz to, prawda?

Implikacje tego typu mogą być również użyte w celu usuwania pewnych

przekonań czy wątpliwości. Jedynym warunkiem jest to, by pierwszymi

członami były przekonania uznane przez Klienta za bzdurę, a ostatnim

to, co chcemy, by było uznane za bzdurę. Oto przykład:

Świnie latają, krowy mówią ludzkim głosem i nasz produkt uważasz za

kiepski.

Wiem, to brzmi nieco sztucznie. Dlatego też poszukaj nieco

subtelniejszych przykładów. Gdy ktoś powie coś, co w mniemaniu

dziecka jest głupie, np. „To się nie uda!”, dziecko często dopowiada:

„Tak, a świstak siedzi i zawija je w te sreberka”. Implikuje to w bardzo

naturalny sposób, że przekonanie „To mi się nie uda” jest tak samo

prawdziwe, jak to ze świstakiem.

Oto jak jeszcze mogą być zbudowane implikacje jednoczesności:

Podczas X zauważysz, że Y.

W trakcje X zauważysz, że Y.

Po X zauważysz, że Y.

np. W trakcie przebywania w naszym sklepie zauważysz, że wspaniale

mija czas w tak miłej atmosferze.





Implikacje znaczenia str. 107

Implikacje znaczenia

Jak według ciebie można jeszcze połączyć ze sobą dwa zdania tak, by

były implikacją? Podpowiem Ci.

Lubisz mieć pieniądze, być zdrowy i szczęśliwy, co oznacza, że

potrzebujesz naszego produktu.

To z kolei inna implikacja – implikacja znaczenia. Wykorzystują one

fenomen, iż umysł jest tak skonstruowany, że cokolwiek zobaczy, usłyszy

lub poczuje, musi to oznaczyć. Nadać zdarzeniu zmysłowemu znaczenie.

Nie da się tego nie robić. Jeśli klient czyta Twoją ofertę, też to robi.

Powiedz mu, co to dla niego oznacza.

np. To, że czytasz tę ofertę znaczy, że niebawem zmieni się Twoje

życie.

Proste, prawda?

np. Świeci słońce, co oznacza, że dziś idziemy na spacer!

Raz jeszcze przypominam. Jeśli łączysz ze sobą zdania, nie muszą one

mieć żadnej logicznej zgodności. W jaki sposób to, że świeci słońce ma

oznaczać, że pójdziesz dziś na spacer? Może świecić słońce i możesz

cały dzień siedzieć w domu. A na spacer możesz wybrać się również, gdy

pada deszcz. Jedno wcale nie oznacza drugiego. Ale brzmi tak, że

trudno się oprzeć. I oto nam właśnie chodzi.

Pamiętaj – pierwsza część zdania ma się wywodzić ze świata KI. Ma być

tym, co uważa za prawdę, za fakt oczywisty. No chyba, że chcesz

unieważnić jakieś przekonanie – wtedy posługuj się bzdurami.





Implikacje przyczyny i skutku str. 108

Implikacje przyczyny i skutku

Ostatnim typem implikacji jest implikacja przyczyny i skutku. Nasze

umysły mają silną tendencję do łączenia wszystkiego w ciągi

przyczynowo-skutkowe. Szczególnie naukowcy lubią to robić,

formułując prawa dotyczące świata nieożywionego. My, przeciętni

ludzie, nieraz łączymy w przyczynę i skutek rzeczy, które są ze sobą

zupełnie niepowiązane. Dowód? Na pewno wiele razy słyszałeś zdanie:

„Zła pogoda wywołuje u mnie depresję”. Przyjrzyj się dobrze – w tym

krótkim zdaniu jest zawarta przyczyna (pogoda) i skutek (depresja).

Oczywiście nie ma pomiędzy nimi połączenia logicznego. Ludzie mają

depresję nawet, gdy świeci słońce. A są tacy, który czują się wspaniale

nawet wtedy, gdy jest zła pogoda!

Zjawisko łączenia wszystkiego w przyczyny i skutki nie jest ani dobre,

ani złe. Chodzi o to, by umieć je wykorzystać w języku perswazji. Jak to

zrobić?

Bierzesz jakiś fakt lub mocne przekonanie i mówisz, że sprawią one,

że… i tu wstawiasz to, co uważasz za słuszne. Wygląda to tak:

X sprawi, że Y.

X pozwoli Ci Y.

X spowoduje Y.

X wywoła Y.

Kiedy X to Y.

np. Ta promocja sprawi, że będziesz chciał wydać więcej pieniędzy

kupić więcej rzeczy.





Implikacje przyczyny i skutku str. 109

Można tu zastosować strategię małych kroków. Zacząć od faktu

oczywistego, a potem wydać subtelne sugestie, powoli przechodząc do

tej najważniejszej.

np. Promocja zaczyna się w najbliższy piątek

Po takim zdaniu zaczniesz się zastanawiać, co to za promocja i czy

przypadkiem na nią nie przyjść. Stwierdzenie wzbudzi Twoją ciekawość

i sprawi, że w końcu z wielką ochotą zdecydujesz się przyjść na

promocję z całą rodziną, by kupić mnóstwo dobrych rzeczy

i zaoszczędzić swoje pieniądze.

Zwróć uwagę na to, że w powyższym przykładzie nie ma tylko implikacji

przyczynowo-skutkowych, ale również implikacje jednoczesności.

Implikacje warunkowe

Ich wielkim plusem jest to, że brzmią naturalnie i zarazem są niezwykle

skuteczne. Jak one wyglądają?

„Jeżeli X, to Y.”

Jeżeli chcesz być zdrowy, na pewno skorzystasz z mojej propozycji.

Implikuje to, że moja propozycja w jakiś sposób poprawi Twoje zdrowie.

Swoją drogą, można ten typ implikacji połączyć z jakąś ważną dla

klienta wartością:

„Jeżeli ważne/ ważny/ ważna itd. jest dla Ciebie [wartość], to

z pewnością zapragniesz [sugestia].”





Implikacje warunkowe str. 110

Jeżeli ważne są dla Ciebie pieniądze, to z pewnością zapragniesz

spojrzeć na naszą ofertę przychylnym okiem.

Jeżeli zatem chcesz zarabiać więcej dzięki swoim reklamom, na pewno

zapragniesz już teraz zacząć intensywnie ćwiczyć implikacje, prawda?

Presupozycje

„Presupozycja” to słowo wywodzące się od angielskiego

„presupposition”, oznaczającego „założenie”. W każdym zdaniu, które

wypowiadamy, kryją się setki założeń, tworząc gęstą sieć

informacyjnych połączeń z innymi kawałkami informacji o świecie.

Weźmy na przykład zdanie:

„Krzysiek zapomniał wziąć zeszyt, więc wrócił do domu”.

Oto jakie założenia kryją się w tym zdaniu:

Istnieje ktoś taki, jak Krzysiek.

Istnieje coś takiego, jak zeszyt.

Istnieje coś takiego, jak dom.

Słowo „zapomniał” w zdaniu zakłada, że Krzysiek wcześniej pamiętał

o zeszycie.

Słowo „wrócił” zakłada, że Krzysiek wcześniej był już w domu.

Presupozycja „zapomnieć” jest bardzo dobra na egzamin ustny. Jeżeli

uczeń czegoś nie wie, niech powie, że tego zapomniał (pomimo że mógł

nigdy się tego nie uczyć) – to stworzy w umyśle egzaminatora złudzenie,

że uczeń się tego uczył, bo skoro zapomniał, musiał wcześniej to

wiedzieć.





Presupozycje str. 111

Presupozycji, jak widzisz, można używać celowo, by osiągać swoje cele

perswazyjne. W następnych rozdziałach przeanalizujemy dokładnie,

jakie wyróżniamy typy presupozycji i jak za ich pomocą konstruować

zdania, które z góry będą zakładać pewne dobre dla nas treści.

Presupozycje dotyczące świadomości

Czy wiesz, że presupozycje dotyczące świadomości są jednym

z najlepszych wzorców perswazyjnych, jakie odkryto? Ich konstrukcja

jest prosta i brzmi bardzo niewinnie:

„Czy wiesz, że palenie szkodzi?”.

Zastanów się jak można odpowiedzieć na tak zadane pytanie? „Tak,

wiem o tym, że palenie szkodzi” albo… „Nie, nie wiem, że palenie

szkodzi…”. Zauważ, że obie odpowiedzi zakładają, że palenie szkodzi…

Czy wiesz, że + [Twoja treść].

„Czy wiesz, że jutro musisz iść do lekarza?”

„Czy zdajesz sobie sprawę z tego, że masz w sobie wiele nieodkrytych

talentów?”

Jest wiele sposobów tworzenia tego typu presupozycji:

Czy wiesz, że…

Czy uświadamiasz sobie to, że…

Czy zdajesz sobie sprawę z tego, że…

Czy czujesz, że…

Czy słyszałeś, że…





Presupozycje dotyczące świadomości str. 112

Czy zauważyłeś, że…

Oczywiście nie musi to być pytanie. Może to być też polecenie (Zauważ,

że…, Uświadom sobie to, że…, Możesz zdać sobie sprawę z tego, że…)

lub stwierdzenie (Jest oczywiste, że…, Od dawna wiadomo, że…).

Presupozycje przymiotnikowe i przysłówkowe

Kolejnym typem presupozycji są presupozycje przymiotnikowe

i przysłówkowe. Przyjrzyj się poniższemu zdaniu.

„Jak szybko możemy podpisać tę umowę?”

Powyższe zdanie zawiera założenie, że możemy podpisać umowę

szybko, kwestią do dyskusji jest tylko to, jak szybko. Wyobraź sobie

teraz, jak wspaniale można połączyć presupozycję dotyczącą

świadomości z presupozycją przysłówkową:

„Czy wiesz, jak szybko możemy podpisać tę umowę?”

Mocne, prawda? Zaczynasz już zapewne dostrzegać powoli, jak ciekawy

jest temat języka perswazji i jednocześnie uświadamiasz sobie, jak

bardzo praktyczne umiejętności zdobywasz dzięki tej książce.

Popatrz teraz na inny przykład:

„Czy jesteś całkowicie przekonany do tego pomysłu?”

Ponownie zadam Ci to pytanie – jak można na to odpowiedzieć? „Tak,

jestem całkowicie przekonany” albo „Nie, nie jestem całkowicie

przekonany…”. Nie wiem, czy zauważyłeś, że tak czy owak jesteś

w jakimś stopniu przekonany!





Presupozycje przymiotnikowe i przysłówkowe str. 113

To, co odkryłeś w tym zdaniu, to kolejna presupozycja przysłówkowa.

Przeczytaj poniższe zdania i zauważ, w którym miejscu ukryte są

podobne założenia:

Czy masz teraz wielką ochotę, by…?

Czy wiesz, w jakim stopniu Cię to uszczęśliwi?

Czy jesteś teraz bardzo zajęty?

Zauważ, w jaki sposób można sabotować własne wyniki, stosując

strukturę z ostatniego zdania. Ktoś odpowie: „Nie, nie jestem teraz

bardzo zajęty…” (ale tak w ogóle to jestem zajęty).

Tworzenie pozornego wyboru

Specjalnym typem presupozycji jest tzw. pozorny wybór. Na czym on

polega? Popatrzmy na poniższy przykład:

„Zastanów się, czy wolisz zadzwonić do naszej firmy czy też przyjść do

nas osobiście”.

Cokolwiek wybierze nasz odbiorca, będzie to z korzyścią dla nas. Proste

i skuteczne. Używaj tego jednak z rozwagą. Jeśli klient wyczuje, że

próbujesz zmuszać go do czegoś, czego nie chce, odrzuci ofertę i naklei

Ci etykietkę wrednego manipulatora.

Na pewno przypomniał Ci się slogan jakiegoś banku: „Przyjdź lub

zadzwoń”.





Liczebniki porządkowe str. 114

Liczebniki porządkowe

Liczebniki porządkowe potrafią rozpocząć lub zakończyć pewne procesy,

które istnieją w myślach klienta.

„Dziękujemy, że po raz pierwszy skorzystał Pan z naszych usług”.

Brzmi tak niewinnie. A jednak kryje w sobie założenie, że będzie drugi

raz, trzeci itd. Jak? Za pomocą słowa „pierwszy”.

„Gratuluję Ci pierwszej szóstki z matematyki” – możesz powiedzieć

dziecku, by stworzyć wyobrażenie, że będą kolejne szóstki.

Co jeżeli chcesz zakończyć jakiś ciąg? Wtedy przyda nam się słowo

„ostatni”:

„Czy masz jeszcze jakieś ostatnie wątpliwości?”.

W tym pytaniu kryje się założenie, że być może masz wątpliwości,

jednak są one ostatnie. Przydaje się gdy chcemy, by ktoś przestał

myśleć w określony sposób.

Innymi presupozycjami związanymi z liczebnikami porządkowymi są

słowa „znów” oraz „też”.

„Znów się popisujesz” – założenie, że kiedyś już to robiłeś.

„Czy ty też chcesz iść na spacer?” – ktoś jeszcze chce iść na spacer.





Presupozycje „już” i „jeszcze” str. 115

Presupozycje „już” i „jeszcze”

„Czy idziesz już na zakupy?” –być może wiele razy słyszałeś to pytanie.

Jak można na nie odpowiedzieć? „Tak, już idę”, albo „Nie, jeszcze nie”.

Obie odpowiedzi mają w sobie ukryte założenie, że kiedyś pójdziesz na

zakupy. Sprytne, nieprawdaż? Przykład:

„Czy już masz ochotę na to, by zmienić swoje życie?”

Słowo „jeszcze” działa na odwrót. Potrafi zaprogramować, że coś się

skończy.

„Zadajesz się jeszcze z tymi ludźmi?” albo bardziej perswazyjnie

(podziałamy na procesy myślowe): „Masz jeszcze resztki ochoty

zadawać się z tymi ludźmi?”.

Czy zastanawiałeś się już, gdzie wykorzystasz te wzorce?

Presupozycje dotyczące poziomów logicznych

W jednym z poprzednich rozdziałów miałem przyjemność przedstawić Ci

narzędzie zwane poziomami logicznymi. Opisują one płaszczyzny, na

których przepływają informacje w psychice człowieka. Były to:

otoczenie, zachowanie, możliwości/ umiejętności, przekonania

i wartości oraz tożsamość. Każdy z tych poziomów ma swoje pytanie:

Otoczenie Gdzie? Kiedy?

Zachowanie Co?

Umiejętności/ Możliwości Jak?

Przekonania i wartości Dlaczego?





Presupozycje dotyczące poziomów logicznych str. 116

Tożsamość Kto?

Zauważ, że każde z tych pytań może być użyte jako presupozycja.

Weźmy na przykład sugestię „Wynieś śmieci”.

Gdzie zamierzasz wynieść śmieci? (zamierzasz wynieść śmieci)

Kiedy zamierzasz wynieść śmieci? (-//-)

Co zamierzasz zrobić ze śmieciami? (zamierzasz coś z nimi zrobić,

pytanie tylko co?)

Jak zamierzasz wynieść śmieci? (fakt, brzmi nieco dziwnie – to tylko

przykład)

Dlaczego zamierzasz wynieść śmieci? (ponownie zamierzasz wynieść

śmieci, tylko nie znamy powodów)

Kto zamierza wynieść śmieci? (ktoś zamierza to zrobić – pytanie tylko

kto?)

W komunikacji międzyludzkiej szczególne trudności sprawia

„Dlaczego?”. Ileż to razy podczas małżeńskiej kłótni słyszymy:

„Dlaczego chcesz mnie zranić?”…

Ukryte polecenia

Kiedy zaczniesz używać presupozycji oraz implikacji zauważysz, że ich

zbyt częste lub nieostrożne stosowanie może prowadzić do ich

rozkodowania przez odbiorcę. Wtedy uodparnia się na nasze sugestie

i staje się twardy niczym głaz. Dlatego tak często zalecam ostrożność

w ich stosowaniu i używanie tak, by brzmiały naturalnie.





Ukryte polecenia str. 117

Są jednak sposoby, by sugerować w taki sposób, by Twój czytelnik lub

rozmówca nawet nie przypuszczał, że podsuwasz mu sugestie. Są pewne

struktury, które przemycają treści absolutnie poza świadomością. To już

nie jest przechytrzanie celnika na granicy. To jest podkopywanie się pod

nią.

Ukryte polecenia w swojej najprostszej postaci wydawane są za pomocą

takich słów, jak: „chcesz”, „masz ochotę”, „pragniesz” itd. w taki

sposób, żeby nie wyglądało to na polecenie. Przykłady:

Jeżeli chcesz, możesz otworzyć okno, bo jest tu trochę duszno.

Nie wiem, czy masz ochotę na kolację dziś wieczorem, ale pomyślałem,

że spytam.

Wiesz, jak to jest, gdy czegoś bardzo mocno pragniesz…

Cytaty

Kiedyś Richard Bandler, twórca systemu wpływu znanego dziś jako NLP,

wygłaszał przemówienie w sali pełnej ludzi. Niestety pojawił się

problem. Ludzie rozmawiali i wcale nie chcieli się uciszyć. Bandler

jednak, jako mistrz wywierana wpływu, opowiedział im następującą

historię:

„Milton H. Erickson, słynny hipnoterapeuta, jako mały chłopiec

mieszkający na farmie ze swoimi rodzicami, był świadkiem czegoś

dziwnego. Otóż w nocy obudziło ich tajemnicze beczenie. Ojciec

Miltona wstał, otworzył okno i zobaczył pod nim stado beczących

baranów. Tak się zdenerwował, że zaczął krzyczeć: „Cicho, barany!

Gęba w kubeł!”. I barany ucichły.”





Cytaty str. 118

Gdy Bandler skończył, cała sala zamilkła.

Jak on to zrobił? Użył cytatu.

Technika ta polega na wkładaniu komuś w usta (że się tak brzydko

wyrażę) słów, które sami chcielibyśmy powiedzieć. A propos cytatów -

mój dziadek powiedział kiedyś: „Jeśli robisz to, co wszyscy – zarabiasz

tak, jak wszyscy”. Mądre słowa, nieprawdaż?

Kiedyś pewien trener NLP i zarazem mój dobry znajomy powiedział:

„Używaj cytatów tak często, jak to tylko możliwe. Ludzie nie

podejrzewają, że to, co mówi jeden z bohaterów Twojej opowieści,

może być sugestią dla nich samych.”

Jak zwykle zalecam rozwagę. Jeśli ktoś spyta Cię: „Hej, masz pożyczyć

100 złotych”, to jeżeli odpowiedziałbyś: „Moja mama zawsze mówi:

>Niestety, nie pożyczam pieniędzy ludziom, którzy są podejrzani<”,

naraziłbyś się na niemiłą sytuację. Myślę, że jeżeli powiedziałbym Ci

teraz: „Używaj cytatów tak, żeby brzmiało to naturalnie”, to byłaby

zdecydowanie dobra rada.

Dobrym przykładem wzorca, za pomocą którego możemy wykorzystać

cytat jest: „Kto inny”. Kto inny powiedziałby Ci teraz, że jego

wykorzystanie jest bardzo trudne, ale ja zawsze powtarzam – ćwiczenie

czyni mistrza. Ćwicz, a wszystko stanie się łatwe, chciałoby się rzec.

Swoją drogą jeśli kiedyś palniesz coś głupiego w towarzystwie, to dodaj

zawsze „chciałoby się rzecz” – to mała sugestia dla świadomości, że

tego nie powiedziałeś.

Jak zapewne już zdążyłeś zauważyć, cytaty nie muszą być wyrażone

w mowie niezależnej. Jeśli użyjesz mowy zależnej, również odniesiesz

dobre efekty. Mój trener mawiał, że niekoniecznie musisz używać co





Cytaty str. 119

chwilę znaków cytowania. Wystarczy, że przytoczysz czyjąś wypowiedź

swoimi słowami.

Warto też posiłkować się cytatami znanych osób. Pamiętam, że gdy

pisałem ofertę reklamującą importera psów z rodowodem, użyłem

cytatu:

„Pies jest szóstym zmysłem człowieka.”

Friedrich Hebbel (1813 - 1863)

Nie pytajcie mnie, kto to do diabła jest Friedrich Hebbel. Zapewne

większość ludzi tego nie wie. Ale to nie istotne! Jeżeli kogoś się cytuje,

to znaczy, że jest tego wart, bo ma zapewne jakieś wielkie zasługi. Tak

myśli większość ludzi. Najważniejszy i tak jest jednak przekaz cytatu

i to, że jakiś autorytet tak powiedział. Powinno to trafić do ludzi, którzy

w podejmowaniu decyzji potrzebują jakiś zewnętrznych dowodów.

Tryb przypuszczający

Jak już wiesz, podświadomość nie rozumie zaprzeczeń. Podobnie jest

z trybem przypuszczającym. Co byś pomyślał, gdybym Ci powiedział,

żebyś nie myślał teraz o niebieskim koniu? Myślę, że łapiesz w mig.

Tryb przypuszczający to słowa: „jak gdyby”, „co by było, gdyby”,

„mógłbym…” itd.

„Jakby to było, gdybyś miał teraz milion złotych na koncie?”

„Co by było, gdybyś jednak rzucił palenie?”

„Mógłbym Ci teraz powiedzieć, żebyś się zamknął, ale tego nie zrobię.”

(wyłapałeś cytat?)

„Jeślibyś chciał, mógłbyś skorzystać z tej promocji.”





Tryb przypuszczający str. 120

Tryb przypuszczający jest bardzo dobrym sposobem, by poruszyć

wyobraźnię oraz otworzyć nowe furtki w umyśle odbiorcy. Jest subtelny

i mało zauważalny. Jeślibyś go przetestował, na pewno zrozumiałbyś to

szybko.

Wyobraź sobie…

Te dwa, niewinnie brzmiące, niepozornie wyglądające słowa mają

w sobie wielką moc perswazyjną. Ten, kto używa ich często i za ich

pomocą porusza wyobraźnię, zaczyna sprawiać, że jego odbiorcy będą

mieli halucynacje. Wyobraź sobie, że korzystasz z tych słów na co dzień

i od święta – co byłoby lepsze? To, że ludzie o wiele chętniej Cię

słuchają, czy że zaczynają nieświadomie robić to, o czym mówisz?

Nieznane możliwości interpunkcji

Niewielu wie, że interpunkcja w zdaniu również niesie ze sobą zupełnie

nieznane możliwości, których nie uczą w szkole na języku polskim.

Przeczytaj poniższe zdanie:

„Myśliwy wszedł do chaty na głowie, miał kapelusz w ustach, miał

papierosa.”

Jeśli tak napisałbyś wypracowanie, sprawiłbyś, że nauczycielka

uśmiałaby się zdrowo i… dostałbyś banię. Jednak niesłusznie. Odkryłbyś

bowiem, że to, jak postawione są w zdaniu przecinki i kropki pomiędzy

zdaniami, otwiera wrota do zupełnie nieznanych pokładów

podświadomości, które oczywiście za moment wykorzystamy, by

sprzedać jeszcze więcej.





Nieznane możliwości interpunkcji str. 121

Przeczytaj uważnie poniższe zdania:

„Jadłeś kiedyś pizzę z ananasem i kokosem? Nie wiem czy lubisz… Mnie

ona smakowała!”

O co chodzi? Powyższe zdania przesyłają ukrytą komendę: „Lubisz

mnie!”.

„Jadłeś kiedyś pizzę z ananasem i kokosem? Nie wiem czy lubisz… Mnie

ona smakowała!”

Nie, nie, to nie podziała – powiedzą teraz sceptycy. A ja powiem Ci tak -

sprawdź, bo to działa bez względu na to, co o tym myślisz.

Wiesz, jak to jest, gdy czytasz jakiś poradnik i to, co jest w nim

napisane, bierzesz sobie głęboko do serca. Moje rady są uniwersalne.

Każdy może z nich skorzystać. Ty też możesz. Pisać teksty reklamowe

z wykorzystaniem tych wzorców jest bowiem bardzo łatwo. Początki

wydają się trudne, ale potem człowiek nabiera wprawy. W pisaniu

tekstów z wykorzystaniem ukrytych poleceń można szybko stać się

mistrzem.

Ciekaw jestem, czy zdekodujesz, ile ukrytych poleceń

zawarłem w powyższym akapicie.

Oczywiście nie myśl, że gdy użyjesz już ukrytych poleceń w swoim

tekście reklamowym, Twoja sprzedaż skoczy do góry. Nie, skądże.





Wiesz, jak to jest…? str. 122

Wiesz, jak to jest…?

Jest to nieco magiczne pytanie. Sprawia ono, że ten, którego spytamy

np.

Wiesz, jak to jest, gdy podejmujesz dobrą decyzję, prawda?

… zacznie przeszukiwać bazę swoich doświadczeń życiowych, w celu

odnalezienia takiego momentu, w którym podjął dobrą decyzję. A gdy

taki moment odnajduje, natychmiast uruchamia się w jego głowie

sekwencja obrazów, dźwięków i odczuć charakterystycznych dla

momentu podejmowania dobrej decyzji. Tę sekwencję nazywamy

strategią wewnętrzną. Sprawia ona, że ktoś wchodzi w stan, jakby

podejmował dobrą decyzję. I o to nam chodzi, prawda? Bo przecież

zaraz po takim pytaniu możemy przedstawić swoją propozycję.

Odbiorca będzie miał już wtedy emocje, które będą mu szeptać na

ucho: „Tak, to będzie dobra decyzja”.

Wiesz, jak to jest, gdy czytasz książkę, która zmienia Twoje myślenie

i jednocześnie całe Twoje życie? Dzięki, że kupiłeś tę książkę.

Od razu chciałbym przestrzec Cię przed błędem, który często popełniają

copywriterzy, którzy nie znają mocy pytania „Wiesz, jak to jest…?”.

Polega on na tym:

Wiesz, jak to jest być oszukanym przez jakąś firmę, która chce tylko

ograbić swoich klientów z pieniędzy? My tacy nie jesteśmy…

Najpierw wywołujesz stan „oszukania przez firmę”, a potem kotwiczysz

to w „My”, czyli w firmie, którą przedstawiasz. Co z tego, że

zaprzeczasz mówiąc, że „My tacy nie jesteśmy”? Zaprzeczenia nie

działają, pamiętasz?





Wieloznaczności str. 123

Wieloznaczności

Mam nadzieję, że już powoli dochodzisz do tego momentu, w którym

zaczynasz rozumieć, jak wiele niesamowicie pięknych poziomów ma

język i, że warto się ich uczyć, by coraz pełniej i skuteczniej go

wykorzystywać. Gdy już zaczniesz intensywnie ćwiczyć, zrozumiesz też,

że bardzo łatwo sobie przyswoić nową wiedzę, którą możesz

wykorzystać gdzie tylko chcesz – zarówno w pisaniu reklam, jak

i w życiu codziennym. Na pewno zauważysz, że jest wiele okazji, by

mówić językiem perswazji.

Wieloznaczności językowe. W języku spotykamy ich wiele. Jakie to ma

znaczenie? W tekście wyglądają niezwykle pociągająco i błyskotliwie,

jednocześnie wprawiają w trans czytającego. Można nimi wręcz wybić

z toku myślenia i wprawić odbiorcę w nowy stan, burząc jego świat

i obracając go do góry nogami.

Jakie mamy rodzaje wieloznaczności?

Fonetyczne – gdy wyrazy brzmią tak samo, ale znaczą co innego.

Bug – Bóg.

Niebo – niebo.

Lud – lód.

Może – Morze.

Bałwan – bałwan.

Stop (jako znak) – stop (np. metali).





Wieloznaczności str. 124

Składniowe – gdy nie da się jasno określić, jaką funkcję składniową pełni

wyraz w zdaniu:

„Wynajmę mieszkanie” – komuś czy od kogoś?

„Pożyczę pieniądze” – jw.

Zasięgu – gdy nie da się określić jaki zasięg ma określenie użyte

w zdaniu:

„Niegrzeczny Marek i Damian” – czy określenie „niegrzeczny” dotyczy

także Damiana?

Są jeszcze inne dwuznaczności, ale one nie mają już takiego znaczenia

w praktyce. Naucz się wykorzystywać te, by szybko i skutecznie

wprawiać swoich odbiorców w trans.

Co więcej, za pomocą dwuznaczności możesz też wydawać sugestie:

Możesz zadać nam dowolne pytanie – odpowiadamy wszystkim!

Kolejna subtelna wieloznaczność: „odpowiadamy wszystkim” – na

pytania, czy wszystkim się podobamy? Najlepiej jedno i drugie.

Slogany reklamowe wykorzystują często dwu- i wieloznaczności.

Przykładem może być slogan margaryny Manuel:

Manuel – zaleca się do kanapek.

Nie ukrywam, że rozkodowanie wieloznaczności sprawia przyjemność.

Co więcej – jest to polecenie perswazyjne – zaleca się stosowanie naszej

margaryny do kanapek.





Skojarzenia str. 125

Skojarzenia

Tutaj wchodzimy na tereny zaawansowane i wymagające głębokich

przemyśleń. Cała sztuka używania skojarzeń opiera się na takim

formułowaniu sugestii, by jedynie w jakiś sposób kojarzyły się one

z sugestią. Oto przykład:

Niedźwiedź ma futro.

Wiem co pomyślałeś – skojarzenia to niezwykle zabawny temat.

I w ogóle o co tutaj chodzi i jak to możliwe, że to działa?

Świadomość, jak wiesz, jest nieco ograniczona. Podświadomość z kolei

analizuje każde zdanie na wielu poziomach. Na poziom świadomy

dostaje się więc tylko obraz niedźwiedzia i jego futra, a reszta jest

tajemnicą, gdyż nie moglibyśmy sobie poradzić z nadmiarem danych. Na

niższych poziomach tymczasem zaczyna się wyszukiwanie skojarzeń.

Taki proces może doprowadzić kogoś do wniosku, że zdanie „niedźwiedź

ma futro” brzmi podobnie jak… „odwiedź nas jutro”! Oczywiście taki

wniosek zostanie najprawdopodobniej nieuświadomiony do końca życia.

Wielu sceptyków zaraz powie, że to fanaberie wyssane z palca. To

prawda, że nikt tego nigdy nie udowodnił i nigdy nie udowodni, gdyż

proces ten jest niezwykle subiektywny, podświadomy i niedający się

prosto opisać. W pewnym sensie przypomina on modyfikowanie

usłyszanych słów przez człowieka niedosłyszącego:

- Zenek! Obiad!

- Kogo jam objadł? – dziwi się Zenek.





Skojarzenia str. 126

Oto przykłady skojarzeń:

Stój – stół, zastój, stojak, słój, stok.

Stop – stóp, stos, stopa.

Rób – rój, robot.

Działaj – działa („coś działa” lub „działa wojenne”), „ciała jak

wyrzeźbione”.

Zresztą umysł kojarzy nie tylko słowa. Zdarza mu się też tworzyć

skojarzenia wizualne. Freud był w tym dobry. Sugerował swoim

pacjentom, że ilekroć widzą hydrant, muszlę czy serce, to na pewno

kojarzy im się z jednym…

Fakt skojarzeń dobrze wykorzystała firma Nike. Spójrz na ich logo –

przypomina ono uśmiech albo „tick”, czyli po naszemu „ptaszek”,

(przepraszam za to kolejne, jakże wulgarne skojarzenie), który znaczy

mniej więcej tyle, co „załatwione”.





Case study: Nasza własna oferta copywritingu str. 127

Case study: Nasza własna ofertaCase study: Nasza własna oferta copywritingucopywritingu

Przeanalizujemy teraz ofertę usług copywritingu w agencji marketingu

Ententa. Powstała ona ze złożenia trzech ofert:

1. Sucha, intelektualna oferta cenowa zawierała informację o tym, że

na wniosek klientów umieszczamy cennik… Oczywiście zawierała ów

cennik i niewiele więcej.

2. Oferta perswazyjna - moja – Piotra Michalaka – budująca wyobrażenia

o wysokiej jakości życia, które czeka klienta po skorzystaniu

z naszych usług.

3. Oferta perswazyjna mojego wspólnika - Jakuba Woźniaka – nie

budowała wyobrażeń, za to perswadowała na poziomie technik

lingwistycznych, że warto skorzystać właśnie z takiej, a nie innej

oferty.

Przejdźmy zatem do dzieła. Omówimy poszczególne fragmenty oferty,

a Ty samodzielnie zadecydujesz, które z poniżej przedstawionych

technik możesz wykorzystać we własnym biznesie.

Oto oferta:

Kiedy doświadczeni specjaliści od marketingu chcą znów zarobić poważne pieniądze, oto co oni robią...

Jak zwykle zaczynamy od nagłówka. Załóżmy, że jesteś przedsiębiorcą. Czy nie interesowałoby Cię, co robią doświadczeni specjaliści od marketingu, by zarobić poważne pieniądze?






Od: Piotr R. Michalak i Jakub Woźniak Agencja marketingu i reklamy EntentaGdańsk, 12 sierpnia, godz. 11

Na górze oczywiście podpis od kogo, skąd i kiedy – czyli pokazanie „ludzkiej twarzy”. Oferta od ludzi dla ludzi, a nie od robota, nie od marki Ententa, tylko od właściciela firmy i jego wspólnika.

Przedsiębiorco, menedżerze, specjalisto,

Do kogo kierujemy ofertę? Wielu ludzi powie Ci, że jeśli list zaczyna się od „szanowni państwo”, od razu wyrzucają go do kosza. Nic dziwnego! „Szanowni państwo” oznacza tyle, co „nie znam Was i chcę Wam coś sprzedać”. Należy targetować maksymalnie precyzyjnie – u mnie są to przedsiębiorcy, menedżerowie, specjaliści. I tak musisz przyznać, że targetuję bardzo ogólnie!

Czasami tak się zdarza, że gdy widzisz i czytasz tekst, który masz przed sobą, zadajesz sobie to najważniejsze biznesowe pytanie...

Zauważ, iż jest tutaj fragment dopasowania: „Widzisz i czytasz tekst, który masz przed sobą”. Prawdą jest, że masz tekst przed sobą. Widzisz go. Czytasz. Chyba można się zgodzić, że czasami zdarza się, iż zadajesz sobie pewne pytanie podczas czytania tekstu?






Dlaczego niektóre firmy i ludzie z łatwością realizują swoje cele i przekraczają zakładaną wcześniej na dany okres sprzedaż z dużą nawiązką… A dlaczego innym się to nie udaje?

Ano właśnie. Dlaczego konkurencji się udaje, a mi nie? Odwieczny problem przedsiębiorcy, z którym nie boryka się w danym segmencie rynku wyłącznie rynkowy lider. A nawet on musi się cały czas starać, aby nie spaść. Jaki problem ma Twoja grupa docelowa?

Im dłużej o tym myślisz, tym większe możesz dostrzec szanse stojące przed Twoim biznesem:

Presupozycja, iż myślisz o tym. Następnie postawienie znaku równości między tym, że myślisz o problemie, a tym, że dostrzegasz pewną szansę, do której Cię prowadzę. Mamy więc zarysowany tu delikatnie schemat „dopasowanie – prowadzenie”.

Szanse, które decydują o Twojej przyszłości, Twoich pieniądzach i o Twojej rodzinie. O żywej gotówce, która zalewa Twoje konto wprost z firmy, w której rozwój włożyłeś tak wiele pracy, sądząc, że dzięki temu spełnisz swoje marzenia.

Czego dotyczy ta szansa? Jak się okazuje wartości ważnych dla typowego reprezentanta mojej grupy docelowej. Wielce prawdopodobne jest, iż mój potencjalny klient przejmuje się swoją rodziną, stanem konta, pracą, która prowadzi do spełniania pewnych marzeń, osiągania celów.






Ciężko pracujesz. Czy byłoby zgodne z prawdą, gdybym powiedział, że ciężka praca nie wystarczy, by dokonać prawdziwego przełomu?

Najpierw dopasowanie. Mało kto ciężko nie pracuje, a jeśli nie pracuje ciężko, to kiedyś prawdopodobnie ciężko pracował, aby osiągnąć swoją pozycję. Zwróć uwagę na budowę drugiego zdania. Jest to delikatna sugestia – w pytaniu ukryte jest zdanie twierdzące, iż ciężka praca nie wystarczy, aby dokonać prawdziwego przełomu. Zwróć uwagę na pewne, drobne niuanse tego zdania. Po pierwsze nie mówimy o tym, czy ciężka praca popłaca czy nie. Mówimy o prawdziwym przełomie. Czy jest ktoś, kto zaprzeczyłby i powiedział, że ustawiczna, ciężka praca nie prowadzi do prawdziwego przełomu? Raczej nie. Kolejna sprawa to fakt, iż nie mówimy o jakimś „przełomie”. Mówimy o PRAWDZIWYM przełomie. W takim stwierdzeniu ukryta jest kolejna podprogowa sugestia, iż inne przełomy to nie to samo. My mówimy o czymś naprawdę wyjątkowym.






Sekretem sukcesu firmy jest coś co bardzo różni się od ciężkiej pracy.

Ten sekret...

...znają tylko nieliczni i jeśli też go znasz, możesz przestać czytać - prawdopodobnie nie zainteresuje Cię sposób, w jaki możesz zwielokrotnić majątek swojej firmy...

Przystępujemy do wyjaśnień. Prowadzimy do rozwiązania, za którym może tęsknić już zainteresowany czytelnik. Buduję napięcie używając magicznego słowa „sekret”. Dalej buduję napięcie, mówiąc o „nielicznych” wtajemniczonych. Ludzie uważają za bardziej wartościowe to, co jest niedostępne. Na końcu bawimy się w zabieranie cukierka – coś, co jest naturalną zdolnością kobiet. Daję Ci coś, masz ten sekret na wyciągnięcie ręki… Ale nie, zabieram Ci go. Możesz nie czytać dalej. Mi tak naprawdę specjalnie nie zależy, to Twoja sprawa czy poznasz sekret, który znają tylko nieliczni. Czy już czujesz lub widzisz, jak duży wpływ ma na każdego z nas siła przekory? Niestety jest to narzędzie nieco nadużywane w polskim copywritingu, a przez to siła rażenia tej techniki niestety spada.






Ale zanim Ci o nim powiem, możesz wyobrazić sobie sytuację, w której wstajesz rano z łóżka będąc rześki i wypoczęty.

I tak w końcu zabieram cukierka. Czytelnik prawdopodobnie już chce dowiedzieć się czym jest sekret. Ale nie! Najpierw opowiadam historię o… Tobie. Dla każdego człowieka na Ziemi nie ma nic bardziej interesującego niż on sam. Bardziej interesuje Cię Twój lekki ból głowy po sobotniej zabawie niż setki tysięcy osób umierających co roku w Afryce na AIDS. Taka jest ludzka natura! Dlatego opowiadam o Tobie, a nie o dzieciach z Somalii. Stosuję słowo „możesz”, ponieważ większość przedsiębiorców jest (według niektórych badań) bardziej nastawiona na możliwości niż na przymus. Sytuacja, którą kreuję w głowie czytelnika, jest przyjemna – dlaczego więc Twój umysł nie miałby poddać się i zacząć sobie wyobrażać te przyjemne rzeczy?

Robiąc śniadanie swojej drugiej połowie zerkasz przez okno na swojego Mercedesa, którego zakup - za zarobione parę dni temu pieniądze - był sfinalizowany jednym przelewem.

Muzyka z Twoich głośników Nautiliusa zalewa teraz Twój

Odwołujemy się do różnych systemów reprezentacji. Mówiąc po ludzku – pobudzamy zmysły - wzrok i słuch. Następnie ze słuchu ukierunkowanego na zewnątrz (głośniki) poczyniłem przejście do dialogu wewnętrznego, który prowadzi prawie każdy człowiek, czy






wielki, luksusowy dom delikatnym brzmieniem, niosącym ze sobą przesłanie:

o tym wie, czy nie.

Jesteś bogaczem...

Czujesz, że spełniłeś się i że masz wszystko? Czego jeszcze można chcieć?

Wpadniesz później do firmy sprawdzić, czy nie trzeba zatrudnić nowych pracowników w związku z ostatnim kilkuset procentowym wzrostem sprzedaży...

Nie możesz uwierzyć własnym wspomnieniom, które mówią Ci: Przecież wystarczyło do nich napisać. Wystarczyło zlecić im napisanie tego tekstu...

Teraz ze wzroku i słuchu przechodzimy do kinestetycznego systemu reprezentacji – „czujesz”. Dalej – kreacja wyobrażeń i… Cały czas tak zwany future pacing – piszę w czasie dokonanym, jakby to wszystko się wydarzyło. Kreuję dialog wewnętrzny tak, jakby te słowa już zostały wypowiedziane i wystarczy je zaakceptować, pogodzić się z myślą, że klient skorzystał z oferty mojej firmy.

I nagle wszystko się zaczęło!

Do dziś chce Ci się śmiać na samo wspomnienie o tym, jak musiałeś w ciągu tygodnia zatrudnić trzech nowych pracowników, bo nie nadążałeś z obsługą nowych klientów!

Często jeszcze o tym wspominasz, a obydwoje wiemy, że przez Twoje słowa przemawia radość, tak czysta jak źródlany strumień w najpiękniejszym zakątku Karpat, bowiem...

Ciąg dalszy future pacingu, kreowania wyobrażeń w czasie dokonanym.






...dowiedziałeś się już czym jest ten sekret.

Copywriting, sztuka i nauka pisania skutecznych ofert kultywowana w Polsce przez nielicznych.

Przez tych, którzy od lat zgłębiają sekrety sztuki perswazji, zanim dotarły one do Polski.

…Przez elitę polskich copywriterów skupionych w agencji marketingu i reklamy Ententa.

Wyjawiamy prawdę. Teraz następuje przejście do edukacji klienta. Właśnie w tym momencie kiedy czuje się dobrze, jest nastawiony pozytywnie. Teraz właśnie jest najlepszy moment do kreowania naszego wizerunku jako firmy, która jest rozwiązaniem problemów klienta.

Wystarczyło porozmawiać o napisaniu oferty reklamowej i nagle okazało się, że zarabiasz kilka razy więcej niż poprzednio, a Twoja firma zwiększyła swoje dochody o 320%.

Znów czas dokonany.

Wyobraź sobie tylko... Wyobraź sobie, że nie wiesz już co robić z pieniędzmi. Ostatnio radziłem Ci byś zainwestował w projekt Strategii Marketingowej i zarobił jeszcze więcej.

Posłuchałeś mnie, będąc zadowolony z efektów ostatniej kampanii. Teraz po wdrożeniu Strategii uznałeś, że wreszcie odniosłeś sukces.

Kończymy już naszą serię budowania wyobrażeń wizją całkowitego spełnienia i samorealizacji, zaspokojenia wszelkich potrzeb. Oczywiście należy to robić z wyczuciem, jednak zauważ, że nawet zakup maści na porost włosów można połączyć z poczuciem realizacji: „Wszyscy zaczną darzyć Cię większym szacunkiem, bo masz piękne włosy i wyglądasz






Przeszedłeś na przedwczesną emeryturę. Stać Cię na wszystko, również na to, by nie pracować.

Odwiedzasz więc firmę, czytasz książki i zwiedzasz świat. Rozwijasz się.

elegancko. Kobiety oglądają się za Tobą na ulicy....” Każdy produkt można nacechować emocjonalnie.

Robisz to, o co zawsze wołała Twoja podświadomość, prosząc: "Zajmij się tym, co kochasz"

Zajmij się tym, co kochasz, a marketing zleć specjalistom, którzy się na tym znają, bo kochają to, co robią.

W USA elita zbija na tej sztuce fortunę... W Polsce tylko nieliczni znają sekrety copywritingu.

Tutaj został ciekawie wykorzystany przykład pacingu - wychodząc z założenia, iż słowa: „Zajmij się tym, co kochasz” spodobają się wielu klientom docelowym. Jeśli faktycznie im się spodobają, spowoduje to naturalną akceptację następnego zdania – opinii, iż marketing należy zlecić na zewnątrz…

GWARANTUJEMY POPRAWĘ WYNIKÓW.

Jeśli tylko nasze materiały reklamowe nie przyniosą efektu większego od poprzednio używanych reklam i ofert o określony %, zwrócimy Ci pieniądze. Będziesz miał na to umowę, naszą reputację i nasze słowo marketera, który woli budować długotrwałe relacje z klientem i dostarczać mu rentownych rozwiązań niż wykonywać jednorazowe zlecenia.

Gwarancja musi być. Nazywamy to strategią odwrócenia ryzyka - klient boi się zaryzykować. Pomóż mu podjąć decyzję dając gwarancję. Opisz gwarancję jak najdokładniej. Dlaczego ją dajesz, na jakich warunkach, co gwarantuje gwarancję, jakie są Twoje motywy, jak zgłosić przypadek zwrotu towaru.






Teraz do rzeczy: Co naprawdę da Ci skuteczny copywriting?

Jeśli tutaj dotarłeś, to znaczy, że szukasz kogoś, kto napisze dla Ciebie skuteczny tekst reklamowy. Jeżeli szukasz wierszyków, zabawnych sloganów i rymów, możesz opuścić tę stronę. Jeżeli jednak szukasz reklamy, która będzie naprawdę skutecznie promować i sprzedawać - jesteś w dobrym miejscu.

Od tego fragmentu Jakub perswaduje –tworzy połączenie w umyśle odbiorcy sugerując, że skoro tu dotarł, to szuka kogoś, kto napisze dla niego skuteczny tekst. Dalej wykorzystuje siłę przekory i wymienia zdrobniale rzeczy, budując tym samym dystans do naszej konkurencji. Siła przekory polega na tym, aby pokazać klientowi, że tak naprawdę nam nie zależy. Podczas gdy tłumy handlowców walczą i błagają na kolanach, abyś kupił ich produkt, Ty ustąp, odsuń się i powiedz: „To jest Twoja sprawa czy zechcesz u mnie kupić, gdyż moja oferta jest najbardziej korzystna na rynku”. To oczywiście metafora. W praktyce użyjesz subtelniejszych zwrotów.

Wolisz bawić swoich klientów czy sprzedać im swój produkt?

Być może interesowałeś się do tej pory stronami innych agencji reklamowych. Być może zauważyłeś też, że mają one w swej ofercie cały arsenał środków, które miałyby na celu rozbawić klientów – rymowanki, fraszki, dwuznaczności itd. Świetnie.

Pozycjonujemy naszą ofertę przeciw konkurencji. Klient, który nie ma doświadczenia w kupowaniu danego rodzaju produktów, po prostu nie zna się na nich. Trzeba zatem załatwić kwestię konkurencji już na samym początku. Trzeba też załatwić błędne wyobrażenia. W tym przypadku są to wyobrażenia o tym, jakoby wierszyki były skutecznymi formami reklamy, a bawienie






My nie rozbawimy Twoich klientów do łez. Nie będziemy im opowiadać dowcipów i zalewać ich zaskakującymi puentami.

Dlaczego?

Dlatego, że będziemy przekonywać ich do kupna Twojego produktu w sposób profesjonalny, elegancki i nadzwyczaj skuteczny, z wykorzystaniem najnowocześniejszych psychologicznych technik wpływu na ludzki umysł i strategii komunikacji.

Będę z Tobą szczery - jeśli wydaje Ci się, że dowcipy, dwuznaczne slogany, piosenki i fraszki w jakikolwiek sposób podniosą zysk z Twojej reklamy, to masz rację... Wydaje Ci się!

klienta sprzedawało. Również w Twojej branży są pewne błędne wyobrażenia klientów, które albo wykorzystasz, albo im je wyperswadujesz, na przykład w podobny sposób jak my w tekście obok.

Co wolisz?

Wolisz, by klient bawił się dobrze Twoją reklamą i jednocześnie była ona czarną dziurą zasysającą góry pieniędzy? Czy wolisz, by była profesjonalnym narzędziem sprzedaży tego, co oferujesz i dawała Ci realne zyski?

Czasami warto dać klientowi oczywisty wybór. Ten styl perswadowania jest nieco „bezczelny”, wyłamujący się poza ramy biznesowej grzeczności i tonu. Czasem warto choćby dlatego, aby się odróżnić. Najlepiej będzie, jeśli przetestujesz i sprawdzisz sam co u Ciebie jest najskuteczniejsze.






Wybór należy do Ciebie.

Na pewno znasz wiele reklam, które są doskonałymi skeczami rodem z najzabawniejszych kabaretów. I co z tego? Kto potem pamięta, o jaki produkt chodziło? Okazuje się, że dowcip czy nawet posługiwanie się poprawną polszczyzną nie jest receptą na sukces.

Często te reklamy, które wygrywają konkursy okazują się nieskuteczne, jeśli chodzi o sprzedaż.

Znów odnosimy się do błędnych wyobrażeń o reklamie.

Dlatego powstał nasz cennik copywritingu, abyś skorzystał z usług, które podniosą skuteczność:

1. Twoich tekstów reklamowych - w ulotkach, folderach, gazetach, na plakatach;

2. Twojej strony WWW - by klient na nią wszedł i nie mógł jej opuścić;

3. Twoich mailingów reklamowych;

4. Twoich ogłoszeń prasowych;

5. Twoich przemówień i listów;

Musimy w końcu poinformować klienta, co tak naprawdę sprzedajemy. Jak do tej pory tylko nastrajaliśmy go psychicznie, by korzystnie odebrał naszą ofertę.






Jak to działa?

Jedna z kampanii - Szkoła Hakerów, które przeprowadziliśmy, zwiększyła skuteczność oferty sprzedażowej o 320%. Jeśli się z nami skontaktujesz, możemy dać Tobie kontakt do właściciela tej firmy, abyś mógł sprawdzić ten wynik. Inna kampania - mailing reklamowy - miał dziesięciokrotnie większą skuteczność niż kampanie, które właściciel firmy przeprowadzał na własną rękę. Współczynnik klikalności w wysłanych mailach przekroczył 30%. Poprzednie kampanie miały współczynniki na poziomie 3%. Również możemy Cię skontaktować z osobą, która poświadczy, że te wyniki są prawdziwe.Badania prowadzone na całym świecie udowodniły czarno na białym, że używanie zwrotów językowych, które działają na wyobraźnię, przestrzeń, ruch, wywołują uczucia, dźwięki, zapachy i smaki, podnoszą skuteczność perswazji o… ponad 100%! Natomiast inna technika, znana pod nazwą - implikacja, zwiększa skuteczność tekstu o 74%.

Warto pokazać klientowi sukcesy, które zapewnia Twój produkt lub usługa. Pokaż na konkretnych przykładach, udowodnij, że u kogoś to już zadziałało. 320% brzmi bardziej wiarygodnie niż 300%. Okazuje się, że mimo podawania konkretnych nazw i konkretnych liczb i tak niektórzy będą czytali z niedowierzaniem. Dlatego zaproponowaliśmy, iż damy kontakt do właściciela firmy. Pamiętaj, że i tak większość z czytających ofertę nie skorzysta z takiej propozycji. Sam fakt, że udostępniasz tego typu możliwość, ma wielką siłę perswazyjną. Większość osób myśli: „Aha, skoro umożliwiają sprawdzenie tego, to na pewno mówią prawdę”.






Wiemy to wszystko, bo nie tylko jesteśmy na bieżąco z literaturą fachową, ale i przetestowaliśmy to osobiście. Możemy zastosować to wszystko w Twoim tekście reklamowym i dostarczyć Ci nowych klientów jak na tacy.

Ważne jest zaznaczenie bierności klienta – zaznaczenie, iż wszystko zrobi się samo. Nie piszemy w stronie czynnej, iż dzięki naszemu produktowi klient będzie mógł coś osiągnąć. Piszemy, iż dzięki produktowi osiągnięcie przyjdzie do niego samo. Nawet jeśli sprzedajesz książkę, napisz, że to ta książka przyniesie mu sukces w pewnej dziedzinie – nie pisz, że klient odniesie sukces dzięki książce. Ludzie na poziomie podświadomym inaczej odbierają te dwie, różne struktury lingwistyczne. Pamiętaj, że ludzie są leniwi i lubią, jak wszystko dzieje się za nich.

Ponadto współpracując z agencją reklamową Ententa, korzystasz z bazy strategii reklamowych, które okazały się najskuteczniejsze w praktyce. Copywriting piszemy nie tylko zgodnie z technikami, ale także poprawnie strategicznie, by przynieść Ci jak największe, długofalowe zyski.

Im bardziej odróżnisz się od konkurencji, tym lepiej. Aktualnie nie ma w Internecie zbyt wielu ofert copywritingu perswazyjnego. Jest to produkt niszowy w polskim marketingu. Jednak na zapas dodajemy kolejną unikalną cechę - podejście strategiczne. A w jaki sposób Twój produkt można odróżnić od konkurencji?






A teraz wyobraź sobie…

… jakby to było, gdybyś w swoich tekstach na stronie WWW, w swoich przemówieniach, ulotkach, folderach użył tekstu z tymi wszystkimi technikami naraz? Pomyśl, jak entuzjastycznie zareagowaliby Twoi klienci. I pomyśl też, jak zwiększyłby się Twój zysk…

„Wyobraź sobie” to znana fraza wprowadzająca drugą osobę w stan budowania wyobrażeń na tematy, które jej podsuwamy. Fraza transowa. Wykorzystujemy ją w oczywisty sposób, aby klient zobaczył siebie samego jak korzysta z naszego produktu i jakie czerpie z tego korzyści.

Używając w tekście wielu technik naraz, zachodzi tzw. efekt synergii - razem działają one skuteczniej, niż osobno. Znaczy to, że istnieje realna możliwość wywołania w Twoich klientach autentycznej, głębokiej i wszechogarniającej ochoty na zakup Twojego produktu...

Copywriting to zaawansowane techniki neurolingwistycznego programowania, nauki i sztuki o wpływaniu na umysł za pomocą słów, połączonych z psycholingwistyką oraz psychologią. Techniki te wyrosły na gruncie psychoterapeutycznym, ale od lat udowadniają swoją skuteczność również w reklamach na całym świecie.

Staramy się wytłumaczyć technologię, jaka stoi za produktem. Klient, który rozumie, co stoi za Twoim produktem, rozumie produkt od kuchni i jest bardziej skory go kupić. Jeśli produkujesz piwo, opisz tę zaawansowaną i wspaniałą technologię, która za tym stoi. Zaurocz klienta swoją pasją. Pokaż mu, co się kryje za Twoim produktem. Pokaż klientowi, że jest dla Ciebie przyjacielem, z którym dzielisz się pasją.






Jeśli Ty też lubisz pieniądze...

to z pewnością będziesz w stanie w pełni docenić to, jak niezwykle skuteczny, przydatny i warty uwagi jest copywriting.

Mamy tu do czynienia ze strukturą lingwistyczną „Jeżeli <coś_oczywistego> to <coś,_czego_oczekuję_od_klienta>”. Jeżeli nadal czytasz tę książkę, to znaczy, że prawdopodobnie podoba Ci się ona coraz bardziej.

Powiem Ci w tajemnicy, że trzeba być bardzo odważnym, żeby nie skorzystać dziś z copywritingu. Dlaczego? Ponieważ gdy Ty zastanawiasz się nad skorzystaniem z takiej usługi, Twoja konkurencja już to robi! I jest krok do przodu, zarabia pieniądze i odpoczywa.

Wpływamy na klienta poprzez różne emocje - tu poprzez strach. Strach to też emocja, którą warto wykorzystać. Szczególnie w niektórych branżach, np. w farmaceutyczno - profilaktycznej. Ludzie biorą leki profilaktycznie ze strachu przed chorobą. Jaka szkoda, że tak wiele agencji reklamowych o tym zapomina.

Na Zachodzie to standardowa procedura, by pisanie zostawić profesjonalnym copywriterom. Wszyscy tak robią. Więc i Ty osobiście przekonaj się, jak wygodne i przyjemne będzie zostawienie takiej żmudnej, szarej pracy profesjonalistom. A oni ją pokolorują.

Niech skuteczność Twoich reklam, ogłoszeń, stron WWW i przemówień skoczy diametralnie do góry o 174%, albo więcej. To dla Ciebie

Najpierw piszemy jak to jest w krajach, z których bierzemy przykład. W naszej kulturze świat Zachodu przyjmuje się za coś bardziej rozwiniętego i lepszego. W przeciwieństwie do Wschodu, który uważamy zwykle za coś gorszego. Dalej wpływamy wzrokowo na klienta, zniechęcając go do samodzielnej pracy nad własnymi tekstami, zamieniając wyobrażenie o tej pracy z ciekawego na nieprzyjemne i szare. Od razu dostarczamy rozwiązanie takiego






i Twoich bliskich koniec wiązania końca z końcem. Nie wierzysz? Copywriting Ci to umożliwi.

stanu rzeczy – profesjonalistów, czyli nas.

Wszystko jest kwestią formy...

To właśnie forma tekstu, a nie treść wpływa na to, czy tekst jest skuteczny, czy też nie. Tak jak powiedział wybitny znawca sprzedaży, John La Valle: "25% Twojego zysku zależy do tego, co sprzedajesz, a 75% od tego, jak to robisz".

Właśnie za "jak" nam płacisz.

W Polsce wielu starszych menedżerów nadal ma podejście produktowe do rynku. Jednak w praktyce niekoniecznie liczy się to, co sprzedajesz. Ogólnie rozwiewamy kolejne błędne wyobrażenia klientów. Musisz zidentyfikować takowe błędne wyobrażenia i albo dopasować się do nich, albo wytłumaczyć klientom jak jest naprawdę.

Jeśli masz jeszcze ostatnie wątpliwości...

"To nie działa..."

Być może uważasz, że słowa nie mają aż takiej mocy oddziaływania, o jakiej tutaj piszę. Oczywiście rozumiem i szanuję Twoje przekonanie. Aczkolwiek nie wiem, na jakiej bazie ono wyrosło.

Skąd wiesz, czy jeżeli nie użyjesz słów profesjonalnie, nie wpłyniesz tym samym na psychikę swoich klientów tak, że będą chcieli kupić Twój produkt? Testowałeś? Sprawdzałeś to już w praktyce? Cóż, nie będę Cię przekonywał na kolanach, jak

Klient może być częściowo przekonany, a jednocześnie mieć jeszcze wątpliwości. Trzeba je delikatnie rozwiewać. Delikatnie i ostrożnie, aby u klienta, który już wątpliwości nie posiada, nie wywołać ich przypadkiem. Dalej rozwiewamy mylne przekonania i wątpliwości niekoniecznie mówiąc jak jest naprawdę, ale wysuwając sugestie, zadając pytania. Prowadząc do tego, aby klient sam odpowiedział sobie na pytanie i wysnuł odpowiedni, poprawny wniosek.






skutecznie to działa. Musiałbyś się przekonać osobiście.

"Zysków tym nie podniesiesz, bo nikt nie ma pieniędzy..."

A więc wydaje Ci się, że w tym kraju nie da się zarobić, gdyż ludzie nie mają pieniędzy? Zgadza się, panuje takie przekonanie.

Ale zadam Ci pytanie - czy nikt nie ma pieniędzy? A może są jacyś ludzie, którzy je mają? A może udałoby Ci się przekonać ich za pomocą słów perswazji, że warto wydać u Ciebie część swojej wypłaty? Pomyśl o tym poważnie.

"Nie mam czasu na takie szczegóły..."

Szkoda, że nie masz czasu na takie szczegóły, które mogłyby zwielokrotnić Twoje dochody. Pamiętaj - Twój zysk aż w 75% zależy od tego, jak zeprezentujesz swój produkt lub swoją usługę klientowi.

To nie jest szczegół. To danie główne! Im szybciej podasz je w jak najlepszej oprawie słownej, polejesz wykwintnym lingwistycznym sosem, tym szybciej zaczniesz zarabiać.






Bo jeżeli nie dbasz o ten "szczegół" - istnieje duże prawdopodobieństwo, że tracisz pieniądze i czas. Cały czas.

Za co płacisz?

Musisz to wiedzieć, zanim zamówisz u nas tekst. Nie piszemy tekstów "pod Zamawiającego". Piszemy teksty pod gust Twojego Klienta Idealnego. Pamiętaj, że to nie Ciebie ma przekonać ten tekst, lecz Twoich klientów.

Przemyśl to dokładnie i sam zrozumiesz doskonałość i skuteczność tego zabiegu. Jeśli zatem zdecydujesz się na naszą usługę, jestem absolutnie pewien, że ludzie zainspirowani stworzonym przez nas tekstem, który idealnie trafi w ich gust, zaczną przyjeżdżać autobusami, kupować Twój produkt lub zamawiać Twoją usługę.

Ta oferta zatem, jak widzisz, nie jest dla każdego. Copywriting jest tylko dla osób, które wiedzą, co chcą osiągnąć i są otwarte na skuteczne i efektywne pomysły.

Budujemy kolejne wyobrażenia o sukcesie pisząc o nietypowych zjawiskach, np. o klientach, którzy przyjeżdżają autobusami. Bardziej wymowne niż pisanie o klientach, którzy „tylko” przyjeżdżają, prawda? Autobus kreuje jakiś obraz w wyobraźni czytającego. Dalej budujemy elitarność oferty, pisząc, iż nie jest ona dla każdego. Przy niektórych produktach to dobre podejście dla osób nastawionych na wybicie się z tłumu ponad przeciętność. Tymczasem dla osób, które czują się częścią tłumu, zwykłymi, szarymi ludźmi lepiej będzie jak napiszesz, że oferta jest właśnie dla takich jak oni.






Dlaczego Hipnotyczny Copywriting jest najbardziej opłacalną ofertą na rynku?

Dzieje się tak dlatego, że koszt jaki poniesiesz, gdy zamówisz u nas tekst, jest wielokrotnie niższy od zysków, jakie będziesz z niego miał na przestrzeni czasu.

Zanim zamówisz, przekalkuluj, jak Ci się to opłaca!

Wyobraź sobie, że masz stronę, która generuje Ci przychód 2000 złotych miesięcznie. Potem zamawiasz u nas tekst, a napisana przeze mnie reklama podnosi skuteczność strony choćby tylko o 150%. (Przykładowo nowa oferta Sekrety Hakerów podniosła skuteczność sprzedaży o 320%)

Przez pierwszy rok działalności z nową ofertą, co miesiąc, z tej samej strony dostajesz 3000 złotych więcej, co w sumie daje... 36 000 złotych dodatkowego przychodu rocznie + to, co zarabiasz normalnie bez tekstu sprzedażowego, czyli 24 000 zł. A za sam tekst zapłaciłeś kilka tysięcy złotych.

Hm... Chyba mamy za niskie ceny ;-)

Tajnym sposobem copywriterów perswazyjnych na przekonywanie jest pokazanie korzyści na realnych liczbach. To jest coś, czego nie robi prawie żaden bank w swojej reklamie kredytu. A przecież liczby wyrażone w złotówkach zawsze bardziej przekonują niż abstrakcyjne procenty. Ludzie wybierają kredyt o oprocentowaniu wyższym o 0,2 procenta i spłacają go przez 30 lat, gdyż nie zdają sobie sprawy ile tysięcy złotych tracą przez błędny wybór. W większości branż, gdzie możesz dokonać jakichkolwiek prostych wyliczeń – wykonaj je. Przykładowo, jeśli oferujesz witaminy lub odżywki dla sportowców, to wylicz o ile więcej zawierają one określonych składników od typowych witamin dostępnych na rynku.






Skąd mam mieć pewność, że nowy tekst będzie skuteczniejszy od aktualnych tekstów?

Jeśli już masz gotowe reklamy lub teksty promujące, przygotowane przez kogoś innego i mierzyłeś już ich skuteczność lub masz możliwość zmierzyć, podpiszemy umowę, która gwarantuje Ci otrzymanie tekstu, który zwiększy skuteczność sprzedażową o określony %.

Pamiętaj, że nam zależy na stałych i zadowolonych klientach. A naszą misją jest zwiększanie Twoich zysków. Zadowolony klient to najlepsza forma promocji dla agencji reklamowej Ententa.

Przejdźmy zatem do konkretów...

Gwarancja to jeden ze skuteczniejszych sposobów na przekonanie klienta. Gwarancja poparta umową jest jeszcze skuteczniejsza. Gwarancja oparta na mierzalnych wynikach to jeszcze mocniejsza wartość dla klienta. Dodatkowo zawsze warto klientowi wytłumaczyć, dlaczego coś dla niego robimy. Na niektóre dostarczane wartości klient będzie patrzył z niedowierzaniem i tłumaczył sobie na różne sposoby, węsząc oszustwo. Dlatego musimy wytłumaczyć, dlaczego coś oferujemy, dlaczego dajemy zniżkę, dlaczego dajemy gwarancję, klient zawsze chce wiedzieć „dlaczego”.

Na życzenie naszych klientów umieszczamy pierwszy w Polsce stały cennik usług copywritingowych. Przygotowaliśmy dla Ciebie trzy pakiety, spośród których możesz wybierać...

Zastosowano tutaj sprytną sztuczkę: Najpierw piszemy o czymś, co może klienta zainteresować, a następnie przerywamy, by wcześniej opowiedzieć o czymś innym. Technika mocno wkręcająca.






...zanim jednak zapoznasz się z cennikiem, zobacz nasze przykładowe prace, które zaprezentują Ci, jak i Ty mógłbyś zwiększyć zyski swoje i swojej firmy. Ponadto mamy nadzieję, że dodatkowo udowodnią Ci, iż możemy stać się dla Ciebie zaufanym partnerem i zrealizować dla Ciebie lukratywny projekt:

Joe Vitale "Hipnotyczny Marketing" http://joevitale.zlotemysli.pl

Całościowa strategia promocji zakończona sukcesem - najszybciej sprzedająca się książka w historii wydawnictwa.

Pozyskiwanie dużych, strategicznych partnerów promujących książkę, pozyskiwanie firm dodających wartość do zestawu (bonusy w ofercie), tak zwany "squeeze page" czyli strona zachęcająca do zapisu na listę mailingową, follow-up mailingowy przekonujący do zakupu, 30-stronnicowa oferta i kilka krótszych wersji w rotacji, sprawdzanie skuteczności.

Warto pokazać na konkretnych przykładach zastosowanie Twojego produktu. Pokaż zadowolonych klientów. Zrób case-study. Pochwal się wynikami. Pokaż opinie. Pokaż, co robiłeś w danym projekcie. Pokaż, jak to robiłeś.



http://joevitale.zlotemysli.pl/

http://hipnotyczny.zlotemysli.pl/

http://hipnotyczny.zlotemysli.pl/




Sekrety Hakerów www.sekretyhakerow.pl

25-stronnicowa oferta w kilku wersjach - sprawdzanie skuteczności dowiodło, że najskuteczniejsza generuje o 320% większe obroty niż oferta, która sprzedawała produkt nim nawiązaliśmy współpracę.

Bardzo kontrowersyjna, skierowana do młodych odbiorców. Wywołała dyskusję na forach internetowych oraz była przyczyną dwóch artykułów - recenzji, które zostały opublikowane w jednym z pism komputerowch IDG S.A., przedruk ukazał się na Wirtualnej Polsce.

W recenzjach redaktorzy nieświadomie zawarli te fragmenty oferty, które najbardziej wpływają na zakup - darmowa promocja public relations :-)

Air Soft Guns

Oferta około 20-stronnicowa, zachęcająca osoby nieznające tego sportu do wypróbowania go. Nadal testowana. Według klienta spowodowała, iż poziom sprzedaży w czasie wakacji zamiast spaść o około 30%, pozostał na stałym poziomie.

Pokaż również konkretne liczby. Jaki był efekt?



http://www.sekretyhakerow.pl/




WEUK.pl www.weuk.pl

Mailing promujący stronę miał kilka wersji, z których wybrano najskuteczniejszą, tak zwany "squeeze page" czyli stronę zachęcającą do zapisu na listę mailingową, kilkuczęściowy kurs mailingowy przekonujący do wyjazdu do Anglii z firmą organizującą praktyki.

Uwolnij Swoja Firme www.uwolnijswojafirme.pl

Tak zwana "squeeze page" czyli strona zachęcająca do zapisu na listę mailingową, follow-up mailingowy, przekonywujący do zakupu, 10-stronnicowa oferta sprzedażowa naszego kursu o promocji i reklamie, obroty około 2000 zł na 500 odwiedzających stronę.

Swoje własne wdrożenia, zastosowane na Twoim podwórku, to również coś, czym warto się pochwalić.

Your Chicago Limousinewww.yourchicagolandlimo.com

Strona dla firmy z USA. Kompletna strategia promocji, teksty perswazyjne.

Klient z Zachodu to zawsze lepsze postrzeganie Twojej firmy przez obserwatorów, potencjalnych klientów.



http://www.yourchicagolandlimo.com/

http://www.uwolnijswojafirme.pl/



http://www.weuk.pl/

http://www.weuk.pl/




Czy nie chciałbyś mieć oferty sprzedażowej, która generowałaby zyski większe niż Twoje poprzednie oferty?

Jeśli tak, jesteśmy odpowiedzią na Twoje potrzeby. Możemy zaoferować Ci jeden z trzech poniższych pakietów copywritingowych lub znacznie tańszą ofertę mailingu promującego (perswazyjnego).

Warto czasem zadawać pytania retoryczne. Czy nie chciałbyś kupić u mnie następnej książki o copywritingu, gdybyś wiedział, że przyniesie Ci ona 40 tyś złotych zysku?

Zaczniemy od drogich pakietów dotyczących copywritingu - pisania ofert sprzedażowych WWW lub listownych na zamówienie. To oferta tylko dla firm, które już znają wysokie standardy naszej pracy i celują w większe zyski.

Dla firm, które chcą zrealizować mniejszą akcję promocyjną, albo chcą nas wypróbować przed większym zleceniem: Bardziej ogólnodostępną ofertę dotyczącą mailingu znajdziesz na końcu.

Dokonujemy segmentacji rynku. Czasem klient nie ma czasu ani ochoty sam się domyślać, który z Twoich produktów jest idealny dla niego. W dodatku zdarzają się klienci-aspiranci – w tym przypadku może to być firma, która nie celuje w większe zyski, ale chciałaby celować. W przypadku firmy odzieżowej może to być dziewczyna, która ubiera się tanio, ale chciałaby być postrzegana jako elegancka kobieta z dobrym gustem.

Pakiet Platinum

Jest to nasza ekskluzywna propozycja dla firm, które potrzebują najskuteczniejszego rozwiązania. Przygotowana

Po raz kolejny dokonujemy segmentacji rynku i dopasowujemy pakiety do rodzaju klienta lub rodzaju aspiranta. Można zacząć od najdroższego lub od







oferta będzie zmieniać zainteresowanych ludzi w zafascynowanych Twoją firmą i Twoim produktem fanatycznych klientów, którzy wydają u Ciebie żywą gotówkę. Pakiet Platinum to pakiet ekstremalny i ekskluzywny, tylko dla najlepszych.

najtańszego. Przy podejściu „od najdroższego” klient będzie mile zaskoczony, o ile tańsza jest kolejna opcja od poprzedniej. Ale, z drugiej strony, może przestać czytać ofertę po tym, jak zobaczy cenę pierwszej, najdroższej opcji.

Oto, co możemy dla Ciebie zrobić:

Przeanalizujemy Twoją grupę docelową, opiszemy we współpracy z Tobą Twojego "Klienta Idealnego"... a następnie skierujemy na niego naszą komunikację, by jak najbardziej dostosować ją do odbiorcy, by przekonywała jak najskuteczniej do Twoich usług lub produktów. Wartość: 470zł netto

Zrobimy wywiad marketingowy i przeanalizujemy poczynania Twojej konkurencji, by jeszcze lepiej zrozumieć branżę, dzięki czemu oferta będzie strategicznie lepiej Cię pozycjonować na rynku. Wartość: 470zł netto

Opisujemy po kolei poszczególne składowe projektu. Klient chce wiedzieć na czym polega Twoja praca. Jeśli napiszesz mu przykładowo, że wykonanie strony internetowej u Ciebie kosztuje 5 tyś zł, klient pomyśli: „Zdzierstwo!”. Bowiem dostrzega wtedy tylko produkt. Ale jeśli opiszesz dokładnie, że aby stworzyć stronę, najpierw przeprowadzana jest rozmowa z klientem, potem krótkie badanie rynku, następnie projekt wstępny ideowy, po nim dobór materiałów graficznych i zdjęć, następnie projekt logo, kolejno dobór systemu CMS, projekt graficzny, wdrożenie CMS i adaptacja grafiki do niego – wtedy klient zrozumie, że nie możesz zejść poniżej hipotetycznych 5 tyś zł i uzna je za uczciwą cenę.






Zapoznamy się dokładnie z Twoim produktem, zbadamy go, a jego cechy zamienimy na realne, przekonujące korzyści dla Twoich potencjalnych klientów. Wartość: 470zł netto

Zrobimy analizę Twojej marki - analizę brandingową – i sprawdzimy, czym się wyróżniasz, co jest charakterystyczne dla Twojej marki i jak powinien wyglądać system reprezentacji Twojego produktu w ofercie. Dzięki tej analizie Twoja oferta będzie spójna z marką Twojej firmy, będzie miała bardziej długofalowe oddziaływanie na klientów, będzie jeszcze lepiej budować zaufanie i więź między Tobą a klientami. Wartość: 470zł netto

Przeanalizujemy Twoje dotychczasowe metody promocji. Jeśli to możliwe - wyciągniemy z nich wnioski, które pozwolą jeszcze bardziej zwiększyć skuteczność Twojej nowej oferty. Wartość: 470zł netto

Pamiętaj również, aby poszczególne czynności przekładać na konkretne korzyści dla klienta. Odpowiedz klientowi na pytania: „A po co mi to? Do czego mi to potrzebne? Co mi to da?”






Stworzymy oprawę graficzną dla Twojej oferty, zgodną z analizą brandingową tak, abyś otrzymał w rezultacie gotową do wykorzystania ofertę. Wartość: 970zł netto

W ofercie użyjemy co najmniej 5 wyróżników marketingowych zwanych Unikalnymi Cechami Oferty. One skutecznie wyróżnią Cię spośród konkurentów i sprawią, że Twojej ofercie trudno będzie się oprzeć. Wartość: 1470zł netto

Dodatkowo, jako bonus, napiszemy dla Ciebie dwa mailingi promujące stronę internetową Twojej firmy. Wartość: 800zł netto

Jako kolejny wartościowy bonus, zaproponujemy co najmniej 2 mechanizmy / taktyki marketingowe, które Twoja firma może wykorzystać, by zwiększyć swoje zyski. Wartość: 970zł netto

Przede wszystkim przygotujemy dla Ciebie długą, hipnotyzującą czytającego ofertę o objętości do 25 stron wydruku. Wszelkie badania skuteczności ofert pokazują, że

Warto również dawać bonusy, może niekoniecznie ściśle związane z oferowanym produktem, ale uzupełniające go. Nazywam takie podejście strategią wartości dodanej. Jeśli oferujesz meble, do zestawu zaoferuj projekt, dowóz i montaż.






umiejętnie napisana, długa oferta jest skuteczniejsza od krótkiej. Im więcej powiesz, tym więcej sprzedasz! Wartość: 4470zł netto

Do napisanej oferty przygotujemy dla Ciebie 5 nagłówków, które będziesz mógł sprawdzić w testach skuteczności ofert. Nagłówki oferty, które otrzymasz, napiszemy na podstawie informacji na temat najskuteczniejszych nagłówków w historii reklamy. Wartość: 570zł netto

Objętość oferty: do 25 stron razem z layoutem (licząc po stronach drukowanych)(Pamiętaj: Badania dowodzą, iż umiejętnie napisana, długa oferta jest zawsze skuteczniejsza od krótkiej)Wartość: 4470zł netto

Dodatki:

1. Skuteczne główne nagłówki: 5 - do przetestowania / Wartość: 570zł netto

2. Unikalne cechy oferty: 5 / Wartość: 2470zł netto

3. Analiza klientów / Wartość: 670zł netto

Jako że klient może pogubić się w tak skomplikowanej ofercie, na koniec zawsze dajemy podsumowanie. Krótko, w punktach wyszczególnij, co klient otrzymuje od Ciebie zamawiając Twój produkt.






4. Analiza produktu / Wartość: 670zł netto

5. Analiza konkurencji / Wartość: 670zł netto

6. Analiza aktualnych sposobów promocji / Wartość: 670zł netto

7. Analiza brandingowa / Wartość: 670zł netto

8. Oprawa graficzna / Wartość: 970zł netto

9. Propozycja 2 mechanizmów i taktyk marketingowych / Wartość: 1270zł netto

10.2 maile promujące stronę / Wartość: 800zł netto

Wartość pakietu: 13900 zł + 22% VAT Uwaga: Koszt całego pakietu - tylko: 10770 zł + 22% VAT

Zawsze podliczamy wartości poszczególnych elementów oferty, a następnie ustalamy inną cenę dla całego pakietu. Im większa różnica cen, tym klient sądzi, że otrzymuje większą wartość.

Utrzymanie oferty: 110 zł + 22% VAT / stronę miesięcznie (comiesięczna opłata za utrzymanie i korzystanie z oferty - istnieje również możliwość rozliczenia na zasadzie prowizyjnej)

Do naszych rozliczeń wprowadziliśmy nietypową koncepcję. Klienci z początku zgłaszali się z prośbą o wyjaśnienie, co to za opłata. Zawsze trzeba słuchać klientów. Oferta nie powinna pozostawiać żadnych wątpliwości, dodaliśmy więc wyjaśnienie.






Na czym polega utrzymanie oferty? Utrzymanie oferty to praktyka stosowana przez doświadczonych copywriterów, polegająca na tym, iż za wykorzystywanie materiałów reklamowych pobierana jest opłata stała lub prowizyjna.

Dlaczego? Dobrze przygotowana oferta będzie dla Ciebie reklamą służąca przez długi okres. Historia copywritingu zna reklamy, które były stosowane przez wiele lat i nadal odnosiły taki sam skutek.

Przykładowo, znany jest rekordowy przypadek reklamy kursu doskonalenia języka angielskiego w USA. Reklama ta była wykorzystywana przez ponad 50 lat! Dlatego copywriterzy pobierają stałe opłaty za użytkowanie swoich materiałów.

Czy jesteś już zainteresowany(a) zwiększeniem swoich zysków? Możesz napisać do nas: [email protected]

Wezwanie do akcji. Może przybierać różne formy, jeżeli masz możliwość, to przetestuj, która jest najlepsza.

Uwaga: Możemy przygotować indywidualną ofertę, dopasowaną do specyficznych potrzeb Twojej firmy.

Warto otworzyć sobie drogę na inne rozwiązania. Klient nie może się domyślać, czy udostępniasz inne opcje, czy nie. Napisz o tym jasno i wyraźnie.







Pakiet Silver

Pakiet Silver to tańsza propozycja dla firm, które chcą, by ich oferty generowały więcej klientów.

Objętość oferty: do 15 stron razem z layoutem (licząc po stronach drukowanych)(Pamiętaj: Badania dowodzą, iż umiejętnie napisana, długa oferta jest zawsze skuteczniejsza od krótkiej)Wartość: 3370zł netto

Dodatki:

1. Skuteczne główne nagłówki: 2 / Wartość: 270zł netto





6. Propozycja 1 mechanizmu / taktyki marketingowej, z której biznes jeszcze nie korzysta, a mógłby, zwiększając swoje zyski. / Wartość: 670zł netto

Która firma nie chce, by jej oferta generowała więcej klientów? Czasem można pozwolić sobie na tak zwane pozorne zawężanie targetu. Czasem piszę w ofercie internetowej: „Tylko dla osób działających w Internecie”. Większość osób, które na nią wchodzą to osoby działające w Internecie lub osoby, które chcą działać albo chcą być w ten sposób postrzegane. Wszystkie czują się w jakiś sposób wyróżnione, mają wrażenie, że oferta skierowana jest właśnie do nich. Oczywiście należy postępować ostrożnie z tą taktyką i nie wartościować. Nigdy nie pisz np. „Tylko do dobrych firm”.







Wartość pakietu: 7590 zł + 22% VAT Uwaga: Koszt całego pakietu - tylko: 5770 zł + 22% VATUtrzymanie oferty: 120 zł + 22% VAT / stronę miesięcznie (comiesięczna opłata za utrzymanie i korzystanie z oferty - istnieje również możliwość rozliczenia na zasadzie prowizyjnej)

Czy jesteś już zainteresowany(-a) zwiększeniem swoich zysków? Możesz napisać do nas: [email protected]

Pakiet Minioferta

Jest to propozycja dla firm, które potrzebują krótkiego tekstu promującego, który będzie skutecznie generował zainteresowanych. Tekst taki można wykorzystać jako dużą ulotkę, broszurę, reklamę w gazecie lub magazynie. Można go też wysłać klientom jako list.

Procedura tworzenia takiej minioferty jest identyczna jak w przypadku tworzenia oferty dłuższej. Również wykonujemy analizę Twoich klientów, Twojego produktu, oprawę graficzną. Dodajemy do tego dwie unikalne cechy oferty oraz 2 skuteczne nagłówki.








Różnica między pakietem Minioferta, a pakietem Silver polega na tym, że pisany przez nas tekst reklamowy w wydruku będzie miał 1-4 strony. Jest to więc rozwiązanie dla klientów, którzy potrzebują krótkiego tekstu, na przykład jako reklamy do magazynu lub gazety.

Objętość oferty: 1-4 strony razem z layoutem (licząc po stronach drukowanych)(Pamiętaj: Badania dowodzą, iż umiejętnie napisana, długa oferta jest zawsze skuteczniejsza od krótkiej)Wartość: 2570zł netto

Dodatki:

1. Skuteczne główne nagłówki: 2 / Wartość: 270zł netto





Wartość pakietu: 6120 zł + 22% VAT Uwaga: Koszt - tylko: 4300 zł + 22% VAT






Utrzymanie oferty: 120 zł + 22% VAT / stronę miesięcznie (comiesięczna opłata za utrzymanie i korzystanie z oferty - istnieje również możliwość rozliczenia na zasadzie prowizyjnej)

Mailing Promujący (Perswazyjny)

Możemy również przygotować tekst do mailingu promującego Twój serwis, produkt, usługę lub wydarzenie.

Standardowy koszt przygotowania jednego mailingu wynosi 970zł.

Dla nowych klientów zmniej-szamy cenę do 770zł, abyś miał okazję przekonać się o wysokich standardach naszej pracy.

Możemy również utworzyć dodatkowe mailingi jeśli masz możliwość testowania skuteczności – koszt wynosi:

1. 50zł za dodatkowy temat do przetestowania

2. 300zł za dodatkową treść wiadomości

(Ceny netto, należy doliczyć 22% podatku VAT.)

Generalnie zmniejszanie ceny dla nowych klientów niekoniecznie jest dobrą opcją. Tu występuje jako rodzaj eksperymentu. Zwykle bardziej popłaca zmniejszanie ceny dla stałych klientów. Jest to kolejna taktyka, którą najlepiej przetestować na własnym biznesie, we własnej branży i na własnej skórze.







Dodatkowe usługi:

1. Szkolenia z copywritingu

2. Konsultacje, doradztwo marketingowe

3. Tłumaczenie poszczególnych elementów oferty lub mailingu promującego

Proszę kontaktować się z nami pod adresem [email protected]

Zachęcam zatem do współpracy! Pierwszy krok: Drogi kliencie proszę o decyzję w jaki sposób preferujesz się promować? Jak duży fundusz chcesz zainwestować w promocję?

Możesz napisać na adres [email protected] . Doradzimy Ci, jakiego rodzaju działania w zakresie promocji będą dla Ciebie najkorzystniejsze. Odpowiemy na wszelkie pytania.

Wezwanie do akcji powinno zawierać pytanie ukierunkowujące klienta na zakup. A więc nie pytamy np. CZY zamierza kupić produkt, bo może odpowiedzieć, że nie. Pytamy raczej, KTÓRY z produktów zamierza kupić. Kierujemy umysł odbiorcy w stronę myślenia kreatywnego (który, a nie tak/nie) i dokonania wyboru, z którego i tak będziemy zadowoleni. Poza tym, często zdarza mi się czytać reklamy i oferty, które nie pozostawiają odpowiedzi na pytanie: Co teraz? Chcę u Was kupić, ale co teraz mam zrobić? Oferta zawsze musi zawierać wezwanie do podjęcia akcji, należy klientowi maksymalnie to ułatwić.

Do zobaczenia w gronie klientów agencji marketingowej Ententa,

Jest to zwrot, który po raz kolejny ukierunkowuje klienta do zaakceptowania wyobrażenia o tym, że stanie się naszym klientem. Nie kończymy komunikacji po prostu: „Pozdrawiam”. Też tak oczywiście można, jest to miłe, jednak nie ma to wpływu perswazyjnego.








Piotr R. MichalakEntenta ...Buduje Twoje Zyski

Na końcu obowiązkowo imię i nazwisko. Najlepiej poparte odręcznym, zeskanowanym podpisem. Zwykle dodatkowo podaję swój slogan – „Buduje Twoje Zyski”, który komunikuje klientowi korzyść.





Na zakończenie str. 164

Na zakończenieNa zakończenie

W książce tej poznałeś(-aś) jakie przekonania należy mieć, aby być

dobrym copywriterem. Zabraliśmy Cię w podróż po świecie skutecznego,

perswazyjnego copywritingu, który nie jest zabawą w pisanie piosenek

reklamowych i wierszyków, ale hardcore’ową sztuką podprogowego

wpływania na ludzki umysł. Ważne jest, aby wiedzę tę wykorzystać

świadomie, mieć dobrą intencję i dążyć do czynienia dobra. Ludzie

bowiem nie zawsze wiedzą czego chcą, bardzo często nie wiedzą, jakie

mają alternatywy ani co jest dla nich najlepsze. Trzeba zatem umieć

przekonywać, perswadować i motywować. Byle z dobroci serca. Zawsze

kiedy coś sprzedaję, chcę dobrze dla moich klientów. Chcę im pomóc

w ich biznesie, często daję im materiały darmowe, choć mógłbym je

z powodzeniem sprzedawać.

Wiesz już pewnie, kto jest Twoim Klientem Idealnym. Masz go opisanego

na kartce albo w komputerze, a jeżeli nie – najwyższy czas to zrobić.

Wiesz już, do podjęcia jakiej akcji chcesz przekonać klienta w swojej

ofercie.

Poznałeś różne strategie komunikacji, które najlepiej połączyć w całość

i pisać ofertę zgodnie z każdą z nich:

1. AIDA

2. Problem – Rozwiązanie – Dowód

3. Dopasowanie – Prowadzenie

Wiesz już, czym tak naprawdę są emocje i przekonania, i jak na nie

wpływać. Wiesz również, jak sprawić, aby klienci Ci zaufali. Potrafisz

budować skuteczne gwarancje. Potrafisz już również wykorzystać





Na zakończenie str. 165

lingwistykę z korzyścią dla siebie, znasz zastosowanie słów i zwrotów

takich jak presupozycje, implikacje, zaprzeczenia, ukryte polecenia

i inne. Wiesz jak używać wieloznaczności, skojarzeń, podsuwać

sugestie, budować wyobrażenia. Umiesz też kotwiczyć stany

emocjonalne.

Poznałeś większość z omówionych technik na przykładzie dwóch

z naszych wielu ofert. Nie mogliśmy omówić tu ofert przygotowanych

dla firm zewnętrznych, jednak piszemy również dla siebie i będziemy

mogli przedstawić Ci przykłady w następnych publikacjach.

Jesteś już gotowy(-a), żeby wyjść w świat i podbić go swoją ofertą

perswazyjną! To wielkie słowa, ale i wielka odpowiedzialność. Czyń

dobrze swoją powinność: przekonuj, perswaduj, motywuj dla dobra

wszystkich. Zarabiaj dla dobra swego i realizacji swych marzeń. Ucz się

dalej sztuki copywritingu – jednej z najcenniejszych i mało znanych

w Polsce umiejętności biznesowych. To będzie Twoja najcenniejsza

przewaga nad konkurencją.




sztuka pisania perswazyjnych tekstów

Documents

Transcript of sztuka pisania perswazyjnych tekstów