Stres – jak sobie radzić?Stres – jak sobie radzić?

1.1. Co mnie właściwie stresuje?Co mnie właściwie stresuje? – uświadomienie sobie i – uświadomienie sobie i określenie przyczyny naszego aktualnego stanuokreślenie przyczyny naszego aktualnego stanu

2.2. Czy mam wpływ na tą sytuację?Czy mam wpływ na tą sytuację? – określenie czy i w – określenie czy i w jakim zakresie możemy zmienić obecny stan rzeczyjakim zakresie możemy zmienić obecny stan rzeczy

3.3. Jak się zachowałem/zachowuję w tej sytuacji?Jak się zachowałem/zachowuję w tej sytuacji? – – uświadomienie sobie swojego stanu emocjonalnego uświadomienie sobie swojego stanu emocjonalnego

4.4. O co właściwie chodzi? - O co właściwie chodzi? - hierarchizacja problemów hierarchizacja problemów określających sytuacjęokreślających sytuację

5.5. Jak czują się inni, jak się zachowali/zachowują?Jak czują się inni, jak się zachowali/zachowują? – – spojrzenie na sytuację pod różnymi kątami spojrzenie na sytuację pod różnymi kątami

Od czego zacząć?!Od czego zacząć?!

Stres – jak sobie radzić?Stres – jak sobie radzić?

W nawiązaniu do psychologicznego ujęcia teorii W nawiązaniu do psychologicznego ujęcia teorii stresu, radzenie sobie ze stresem obejmuje stresu, radzenie sobie ze stresem obejmuje trzy kategorie aktywności:trzy kategorie aktywności:

- poszukiwanie informacji- poszukiwanie informacji - bezpośrednie działania - bezpośrednie działania - powstrzymywanie się od działania - powstrzymywanie się od działania

Proces radzenia sobie pełni dwie funkcje:Proces radzenia sobie pełni dwie funkcje:

1.Instrumentalną – uporanie się z problemem, który jest 1.Instrumentalną – uporanie się z problemem, który jest źródłem stresuźródłem stresu

2.Regulującą emocje – zmiana swojego zachowania, 2.Regulującą emocje – zmiana swojego zachowania, zmniejszenie napięciazmniejszenie napięcia

Komunikacja społecznaKomunikacja społeczna

Komunikacja społecznaKomunikacja społecznarodzajerodzaje

• WERBALNA – głos, słowa WERBALNA – głos, słowa

(przekazuje informacje)(przekazuje informacje)

• NIEWERBALNA :NIEWERBALNA :(określa stosunki między ludźmi; (określa stosunki między ludźmi;

ich postawy; motywuje do ich postawy; motywuje do sympatii lub antypatii)sympatii lub antypatii)

- Dystans - strefyDystans - strefy

- PostawaPostawa

- Mimika – Oczy; Uśmiech!!!Mimika – Oczy; Uśmiech!!!

- GestyGesty

- Powierzchowność - ubiórPowierzchowność - ubiór

38%

7%

55%

SŁOWA

MOWA CIAŁA

TON GŁOSU

Elementy przekazu - udział procentowy

Komunikacja społecznaKomunikacja społecznapierwsze wrażeniepierwsze wrażenie

Efekt pierwszego wrażeniaEfekt pierwszego wrażenia -- to subiektywne postrzeganie innej to subiektywne postrzeganie innej osoby, nasza własna teoria na temat drugiego człowieka, jego osoby, nasza własna teoria na temat drugiego człowieka, jego osobowości konstruowana w pierwszych 15 - 30 sekundach kontaktu. osobowości konstruowana w pierwszych 15 - 30 sekundach kontaktu. Na ogół spostrzeżenia tu zaistniałe traktowane są jako coś trwałego.Na ogół spostrzeżenia tu zaistniałe traktowane są jako coś trwałego.

Zachowanie

Emocje Nastawienie

Twoja „broń” to:

Wygląd – ubiór

Ton głosu

Mowa ciała:

(Postawa; Mimika; Gesty)

PAMIĘTAJ!

Raz wywołane pierwsze wrażenie zwykle bardzo trudno zmienić!!

Komunikacja społecznaKomunikacja społecznapierwsze wrażenie – efekt pierwsze wrażenie – efekt niekorzystnyniekorzystnyPrzekaz zniechęcający:

WZROK: unikanie spojrzenia, patrzenie w inną stronę; agresywne, wyzywające spojrzenie

MIMIKA: napięte mięśnie twarzy, zmarszczone brwi, zwężone oczy, zaciśnięte usta, wysunięty podbródekGŁOS: podniesiony głos, ostry ton, mówienie przez zęby, cichy, monotonny, drżący głos

GESTY: gwałtowne, nerwowe ruchy, nadmierna gestykulacja lub jej brak , dłonie w kieszeniach, lub zaciśnięte w pięści

POSTAWA: napięta, przygarbiona, pochylona sylwetka, ręce skrzyżowane na piersi, lub splecione za plecami

Komunikacja społecznaKomunikacja społecznapierwsze wrażenie – efekt pierwsze wrażenie – efekt korzystnykorzystny Przekaz zachęcający:

WZROK: nawiązanie i utrzymywanie kontaktu wzrokowego, przyjazne spojrzenie MIMIKA: rozluźnione mięśnie twarzy, uśmiech !!! GŁOS: mówienie wyraźne, zdecydowane, spokojne i naturalne

GESTY: otwarte miękkie gesty, korzystne są „poziome” gesty

POSTAWA: pewna, wyprostowana sylwetka ale rozluźniona, ręce wzdłuż ciała, bliski bezpośredni kontakt z rozmówcami

Komunikacja społecznaKomunikacja społecznaelementy werbalneelementy werbalneZasady pożądane:Zasady pożądane:- GrzecznośćGrzeczność- AprobataAprobata- SkromnośćSkromność- ZgodnośćZgodność- KooperacjaKooperacja- Ironia, humorIronia, humor- CiekawośćCiekawość

Czynniki szkodliwe:Czynniki szkodliwe:• Przerywanie rozmówcyPrzerywanie rozmówcy• Udzielanie natarczywych Udzielanie natarczywych

radrad• Obwinianie Obwinianie • UpominanieUpominanie• Usilne zadawanie pytańUsilne zadawanie pytań• Protekcjonalna postawa w Protekcjonalna postawa w

przekazieprzekazie• Używanie żargonu i Używanie żargonu i

słownictwa niezrozumiałego słownictwa niezrozumiałego • Odbieganie od tematuOdbieganie od tematu• Lekceważenie lub Lekceważenie lub

niedowierzanieniedowierzanie

Komunikacja społecznaKomunikacja społecznaelementy werbalneelementy werbalne

Elementy „techniczne” Elementy „techniczne” wypowiedzi:wypowiedzi:

Ton i barwa głosuTon i barwa głosu (Ton – (Ton – emocje; barwa – temperament, emocje; barwa – temperament, charakter)charakter)

Artykulacja Artykulacja

Siła głosu Siła głosu (głośna wypowiedź (głośna wypowiedź charakteryzuje entuzjazm oraz charakteryzuje entuzjazm oraz pewność siebie)pewność siebie)

Tempo mówieniaTempo mówienia

Rytm Rytm ( decyduje które słowa w ( decyduje które słowa w zdaniu będą akcentowane)zdaniu będą akcentowane)

Dlatego rozmawiając starajmy Dlatego rozmawiając starajmy się:się:

mówić wyraźnie, dokładnie mówić wyraźnie, dokładnie akcentując słowa i zdania;akcentując słowa i zdania;

robić przerwy, podyktowane robić przerwy, podyktowane sensem wypowiedzi;sensem wypowiedzi;

nie mówić zbyt cicho;nie mówić zbyt cicho;

nie mówić zbyt głośno – głośna nie mówić zbyt głośno – głośna wypowiedź drażniwypowiedź drażni

nie mówić monotonnie – nie mówić monotonnie – monotonny głos męczy i osłabia monotonny głos męczy i osłabia zainteresowanizainteresowaniee

Komunikacja Komunikacja społecznaspołecznaaktywne słuchanieaktywne słuchanie

Niewerbalne oznaki:Niewerbalne oznaki:

• Kontakt wzrokowyKontakt wzrokowy

• Otwarta postawaOtwarta postawa

• PotakiwaniePotakiwanie

• Element ciszyElement ciszy

Werbalne oznaki:Werbalne oznaki:Stawianie pytańStawianie pytańParafrazaParafrazaOdzwierciedlanieOdzwierciedlaniePodsumowywaniePodsumowywanie

Słuchając czyjejś wypowiedzi możemy kontrolować przebieg konwersacji; docieramy do sedna przekazu, wzbudzamy zaangażowanie partnera rozmowy …

„Ludzie potrzebują 3 lat, aby nauczyć się mówić i 50 lat , aby nauczyć się słuchać”

Ernest Hemingway

Komunikacja społecznaKomunikacja społecznasztuka zadawania pytańsztuka zadawania pytań

Stawianie pytań w komunikacji:Stawianie pytań w komunikacji:- Umożliwia poznanie intencji partneraUmożliwia poznanie intencji partnera

- Podkreśla nasze zainteresowanie – aktywne słuchaniePodkreśla nasze zainteresowanie – aktywne słuchanie

- Pozwala na kontrolowanie rozmowyPozwala na kontrolowanie rozmowy

PYTANIA:PYTANIA: Otwarte – Otwarte – ( Co…; Jak…; W jaki sposób…; Dlaczego…; Proszę

powiedzieć jak…) –Pozwalają na swobodę wypowiedzi! Zamknięte – (Czy …; Lubi pan…; Czy to nie jest najlepsze

rozwiązanie) – ograniczają swobodę wypowiedzi wymagając wyboru lub odpowiedzi TAK, NIE

efektywne – (Czy ma pan jakieś zastrzeżenia…; Wspomniała pani że… czy możemy do tego wrócić; Co pan o tym sądzi?) –pozwalają kierować rozmową poprzez konkretyzowanie jej

Komunikacja społecznaKomunikacja społecznamowa ciałamowa ciała

PostawaPostawa::• otwartośćotwartość• szczerośćszczerość• złośćzłość• nieprzychylnośćnieprzychylność• zachęca do kontaktuzachęca do kontaktu• zniechęca do kontaktuzniechęca do kontaktu

Komunikacja społecznaKomunikacja społecznamowa ciałamowa ciała

• pięść - pięść - siła, siła, otwarta dłoń – otwarta dłoń – otwartośćotwartość• dłoń zwinięta w trąbkędłoń zwinięta w trąbkę - patrzenie na świat trochę z góry bo - patrzenie na świat trochę z góry bo

ma się intelektualną przewagę, wie się lepiej od innychma się intelektualną przewagę, wie się lepiej od innych• delikatne podparcie brody na odwróconej dłoni -delikatne podparcie brody na odwróconej dłoni - kokieteria i kokieteria i

przekonanie o własnej urodzieprzekonanie o własnej urodzie• pięść wciśnięta w policzekpięść wciśnięta w policzek – poważny wewnętrzny stres – poważny wewnętrzny stres• pięść przyłożona do brodypięść przyłożona do brody - ukrytą brutalność i popędliwość - ukrytą brutalność i popędliwość

Gesty:

Komunikacja społecznaKomunikacja społecznamowa ciałamowa ciałaGesty Gesty - - palec wskazującypalec wskazujący – – ustawiony w górę jak wykrzyknikustawiony w górę jak wykrzyknik• ma podkreślić wagę tego co się mówima podkreślić wagę tego co się mówi• reprezentuje potrzebę eksponowania własnego egoreprezentuje potrzebę eksponowania własnego ego• ma wystraszyć, ostrzegać, zranićma wystraszyć, ostrzegać, zranić• gest typowy dla mężczyzn gest typowy dla mężczyzn • ma charakter polecenia „ zrób to i nie dyskutuj”! ma charakter polecenia „ zrób to i nie dyskutuj”! • podkreśla nieodwołalność wygłaszanych kwestiipodkreśla nieodwołalność wygłaszanych kwestii

Komunikacja społecznaKomunikacja społecznabariery w komunikowaniu siębariery w komunikowaniu się

ZewnętrzneZewnętrzne – – o charakterze o charakterze psychologiczno-fizycznym:psychologiczno-fizycznym:

Różnice kulturoweRóżnice kulturoweNieumiejętność Nieumiejętność

decentracjidecentracjiUtrudnienia Utrudnienia

percepcyjnepercepcyjneStereotypyStereotypyWybiórczość uwagiWybiórczość uwagiSamopoczucieSamopoczucie

WewnętrzneWewnętrzne – – wynikają z wynikają z naszych emocji, lub zakłóceń w naszych emocji, lub zakłóceń w odbieraniu sygnałów:odbieraniu sygnałów:

OsądzanieOsądzanieDecydowanie za Decydowanie za

innychinnychUciekanie od Uciekanie od

problemów innychproblemów innychBlokady językoweBlokady językowe

AsertywnośćAsertywność

Asertywność - istotaAsertywność - istota • AsertywnośćAsertywność – sposób komunikowania się z – sposób komunikowania się z

innymi zakładający równorzędne traktowanie innymi zakładający równorzędne traktowanie wszystkich stron, na równi stawiane są wszystkich stron, na równi stawiane są przekonania, oczekiwania, poglądy, interesy przekonania, oczekiwania, poglądy, interesy wszystkich stron; wszystkich stron;

• Narzędzie, które sprawi, że nasze relacje z innymi Narzędzie, które sprawi, że nasze relacje z innymi staną się staną się równorzędne, równorzędne, unika się poczucia unika się poczucia górowania lub poniżenia pojawiającego się często górowania lub poniżenia pojawiającego się często po nieudanej próbie wyrażenia własnych potrzeb.po nieudanej próbie wyrażenia własnych potrzeb.

• Zachowania umożliwiające podkreślenie własnej Zachowania umożliwiające podkreślenie własnej godności, obronę własnej wartości, wprowadzenie godności, obronę własnej wartości, wprowadzenie zdrowych stosunków międzyludzkich między zdrowych stosunków międzyludzkich między pracownikami, stronami rozmowy itp. pracownikami, stronami rozmowy itp.

„Bądź uczciwy w stosunku do innych, ale uważaj na nich, dopóki nie staną się uczciwi w stosunku do ciebie”. Alan Alda

Asertywność - relacjeAsertywność - relacje

AGRESJA – korzystasz ze swoich praw AGRESJA – korzystasz ze swoich praw naruszając prawa innychnaruszając prawa innych

ASERTYWNOŚĆ – korzystasz ze ASERTYWNOŚĆ – korzystasz ze swoich praw szanując prawa swoich praw szanując prawa innychinnych

ULEGŁOŚĆ – ktoś korzysta ze swoich ULEGŁOŚĆ – ktoś korzysta ze swoich praw kosztem twoichpraw kosztem twoich

Asertywne podejście - Asertywne podejście - efektyefekty

Zagrożenia:Zagrożenia: Wrogie nastawienie Wrogie nastawienie

innychinnych

Etykieta „rozpychających Etykieta „rozpychających się łokciami”się łokciami”

Zmiana relacji z innymi Zmiana relacji z innymi

Ciągła krytyka innychCiągła krytyka innych

Korzyści:Korzyści:

• Lepsze poznanie siebie i Lepsze poznanie siebie i innychinnych

• Zbliżenie się do ludziZbliżenie się do ludzi

• Zrozumienie przyczyn Zrozumienie przyczyn zachowań innych ludzizachowań innych ludzi

• Uzyskanie naszych celówUzyskanie naszych celów

• Samorealizacja, Samorealizacja, zadowoleniazadowolenia

• sympatia , przyjaźń, sympatia , przyjaźń, uznanieuznanie

Asertywność - przesłanieAsertywność - przesłanieZawsze koncentrujemy się na własnej osobie, Zawsze koncentrujemy się na własnej osobie,

a nie na obiektywnych przyczynach, innych a nie na obiektywnych przyczynach, innych osobach itp.osobach itp.

„„Ja tego nie zrobię!”Ja tego nie zrobię!”

„„Nie mam na to ochoty”Nie mam na to ochoty”

„„Mam inne plany” Mam inne plany”

„„Ja tak uważam”Ja tak uważam”Główne obszary zastosowania asertywności w kontaktach z Główne obszary zastosowania asertywności w kontaktach z innymi:innymi:

- Obrona własnych prawObrona własnych praw

- Odmowa realizacji niechcianych czynnościOdmowa realizacji niechcianych czynności

- Przyjmowanie ocen – akceptowanych przez nas i niePrzyjmowanie ocen – akceptowanych przez nas i nie

Asertywność – pochwały, Asertywność – pochwały, krytykakrytyka

Zawsze pamiętamy o swojej wartości, Zawsze pamiętamy o swojej wartości, wypowiadane opinie to nie obiektywna wypowiadane opinie to nie obiektywna prawda o nas ale jeden z punktu widzenia.prawda o nas ale jeden z punktu widzenia.

Postawa: „Jestem w porządku” – Postawa: „Jestem w porządku” – wewnętrzna akceptacja siebie – pozwala wewnętrzna akceptacja siebie – pozwala na:na:

- pogodzenie się z krytyką niektórych naszych zachowań, - pogodzenie się z krytyką niektórych naszych zachowań, działań, z których sami nie jesteśmy zadowoleni - działań, z których sami nie jesteśmy zadowoleni - KRYTYKA KONSTRUKTYWNAKRYTYKA KONSTRUKTYWNA

- akceptacje negatywnych opinii innych ludzi, mimo że - akceptacje negatywnych opinii innych ludzi, mimo że się z nimi nie zgadzamy - KRYTYKA NIESŁUSZNAsię z nimi nie zgadzamy - KRYTYKA NIESŁUSZNA

- aprobatę pochwał kierowanych do nas przez inne osoby - aprobatę pochwał kierowanych do nas przez inne osoby - POCHWAŁA- POCHWAŁA

Asertywność - komunikatyAsertywność - komunikaty

Asertywna aprobataAsertywna aprobata – wypowiadana – wypowiadana wtedy, gdy zgadzamy się w pełni ze wtedy, gdy zgadzamy się w pełni ze zdaniem drugiej osobyzdaniem drugiej osoby

„„Tak, masz rację”Tak, masz rację”

„„Tak. Ja uważam tak samo”Tak. Ja uważam tak samo”

„„Tak. Ja tez tak myślę”Tak. Ja tez tak myślę”

„„Tak. Zgadzam się z Tobą.”Tak. Zgadzam się z Tobą.”

Asertywność - komunikatyAsertywność - komunikaty

Asertywna dezaprobataAsertywna dezaprobata – – wypowiadana, gdy nie zgadzamy się z wypowiadana, gdy nie zgadzamy się z opinią naszego rozmówcy – np. opinią naszego rozmówcy – np. nieuzasadniona krytykanieuzasadniona krytyka

„„Nie. Nie zgadzam się z Tobą.”Nie. Nie zgadzam się z Tobą.”

„„Nie. Ja uważam inaczej”Nie. Ja uważam inaczej”

„„Nie. Nie masz racji.” Nie. Nie masz racji.”

Asertywność –Asertywność – reakcja na negatywne reakcja na negatywne zachowaniezachowanie

W sytuacji niekorzystnego dla nas zachowania stosujemy W sytuacji niekorzystnego dla nas zachowania stosujemy stopniowanie naszej reakcji asertywnej:stopniowanie naszej reakcji asertywnej:

Etap 1.Etap 1. udzielenie informacjiudzielenie informacji –zwracamy komuś uwagę co –zwracamy komuś uwagę co robi oraz że to nam przeszkadza.robi oraz że to nam przeszkadza.

Etap 2.Etap 2. wyrażanie uczućwyrażanie uczuć – stanowcze i zdecydowanie – stanowcze i zdecydowanie wyrażenie sprzeciwu wobec niestosownego zachowaniawyrażenie sprzeciwu wobec niestosownego zachowania

Etap 3.Etap 3. przywołanie zapleczaprzywołanie zaplecza – informacja o tym co – informacja o tym co zrobimy, gdy intruz nie zmieni swojego zachowania –TO zrobimy, gdy intruz nie zmieni swojego zachowania –TO NIE GROŹBA!NIE GROŹBA!

Etap 4.Etap 4. skorzystanie z zapleczaskorzystanie z zaplecza – realizacja – realizacja zapowiedzianego wcześniej rozwiązania zapowiedzianego wcześniej rozwiązania

Asertywność – Asertywność – obrona własnych prawobrona własnych praw

Prawo do „bycia sobą”-Prawo do „bycia sobą”- najważniejsze indywidualne prawo najważniejsze indywidualne prawo człowieka – oznacza swobodę w dysponowaniu własnym człowieka – oznacza swobodę w dysponowaniu własnym czasem, energią, własnością oraz w wyrażaniu myśli, czasem, energią, własnością oraz w wyrażaniu myśli, uczuć, opinii – o ile nie naruszam przy tym praw innych uczuć, opinii – o ile nie naruszam przy tym praw innych

Asertywne działanie (miejsca wymiany „usług społecznych”):Asertywne działanie (miejsca wymiany „usług społecznych”):1.1. Rozpoznać w danej sytuacji swoje prawa, pamiętając że Rozpoznać w danej sytuacji swoje prawa, pamiętając że

mamy prawo prosić o cośmamy prawo prosić o coś2.2. Skorzystać ze swoich praw, koncentrując się wyłącznie na Skorzystać ze swoich praw, koncentrując się wyłącznie na

realizacji celu, a nie na osobie; Nie naruszamy praw realizacji celu, a nie na osobie; Nie naruszamy praw innych, postępujemy łagodnie i stanowczoinnych, postępujemy łagodnie i stanowczo

Ja mam prawo prosić, ty masz prawo odmówić. Ja mam prawo prosić, ty masz prawo odmówić. Ja mam prawo odmówić, ty masz prawo prosić. Ja mam prawo odmówić, ty masz prawo prosić.

Asertywna odmowaAsertywna odmowa – – stosowana, gdy nie stosowana, gdy nie wyrażamy zgody na oczekiwania drugiej strony; wyrażamy zgody na oczekiwania drugiej strony; używamy jej wtedy, gdy spełnienie prośby innej osoby używamy jej wtedy, gdy spełnienie prośby innej osoby osłabia nasze prawa, interesy, dążeniaosłabia nasze prawa, interesy, dążenia

PRAWIDŁOWA KONSTRUKCJA!PRAWIDŁOWA KONSTRUKCJA!„„Nie. Nie zrobię tego.”Nie. Nie zrobię tego.”„„Nie. Nie mogę ci teraz pomóc”Nie. Nie mogę ci teraz pomóc”

„„Nie. Nie zrobię tego bo…. Ale pomogę ci jutroNie. Nie zrobię tego bo…. Ale pomogę ci jutro

Asertywność - komunikatyAsertywność - komunikaty

Ja mam prawo prosić, ty masz prawo Ja mam prawo prosić, ty masz prawo odmówić. Ja odmówić. Ja mam prawo odmówić, ty masz prawo mam prawo odmówić, ty masz prawo prosić.prosić.

Zmiękczenia:„Przykro mi…”

„Kocham, ale nie dam"

„Jest mi trudno”

Asertywność -technikiAsertywność -techniki

Techniki wspomagające asertywną Techniki wspomagające asertywną odmowę:odmowę:

o Zdarta PłytaZdarta Płyta – – powtarzanie naszego komunikatu aż do powtarzanie naszego komunikatu aż do skutku – gdy nasz komunikat nie dociera do rozmówcy skutku – gdy nasz komunikat nie dociera do rozmówcy ponawia on swoją prośbęponawia on swoją prośbę

o JujitsuJujitsu – (ugięcie się) – – (ugięcie się) – pozostawiamy naszego pozostawiamy naszego rozmówcę z mocą jego argumentów skierowana w próżnię rozmówcę z mocą jego argumentów skierowana w próżnię

o Jestem słoniemJestem słoniem – – kontrola tempa naszego zachowania – kontrola tempa naszego zachowania – mówimy wolniej, głęboko oddychamy utrzymujemy kontakt mówimy wolniej, głęboko oddychamy utrzymujemy kontakt wzrokowy – dajemy do zrozumienia że to nie emocje wzrokowy – dajemy do zrozumienia że to nie emocje powodują naszą decyzjepowodują naszą decyzje

NegocjacjeNegocjacje

Negocjacje – definicjeNegocjacje – definicje NegocjacjeNegocjacje – – sposób komunikowania się co najmniej sposób komunikowania się co najmniej

dwóch stron-partnerów, proces zmierzający do dwóch stron-partnerów, proces zmierzający do rozwiązania kwestii sprzeczności (rozwiązania kwestii sprzeczności (konfliktukonfliktu) ) interesów; zbiór występujących po sobie zachowań interesów; zbiór występujących po sobie zachowań parterów w celu ustalenia wspólnego stanowiska parterów w celu ustalenia wspólnego stanowiska wobec rozbieżności interesówwobec rozbieżności interesów

WARUNKI KONIECZNE:WARUNKI KONIECZNE:

-Konflikt interesów partnerówKonflikt interesów partnerów

-Poczucie wspólności części zagadnieńPoczucie wspólności części zagadnień

-Dobrowolny udział obu stronDobrowolny udział obu stron

-Chęć znalezienia wspólnego rozwiązania konfliktu Chęć znalezienia wspólnego rozwiązania konfliktu

-Sekwencyjność zdarzeń negocjacyjnych (akcja - Sekwencyjność zdarzeń negocjacyjnych (akcja - ocena-reakcja)ocena-reakcja)

Negocjacje – przyczynyNegocjacje – przyczynyKonfliktKonflikt – sytuacja pomiędzy dwoma stronami, – sytuacja pomiędzy dwoma stronami,

zależnymi od siebie, w której co najmniej jedna ze zależnymi od siebie, w której co najmniej jedna ze stron spostrzega że jej interesy (cele, wartości) są stron spostrzega że jej interesy (cele, wartości) są sprzeczne z interesami drugiej stronysprzeczne z interesami drugiej strony

Możliwe rozwiązania konfliktu:-Unikanie - odstąpienie od współpracy z osobą konfliktogenną-Uleganie - wykorzystanie przez silniejszego swojej pozycji, słabszy postępuje zgodnie z interesem strony przeciwnej- Rywalizacja - strony konfliktu rywalizują zmuszając przeciwnika do ustąpienia-Kompromis - zmierza do zaspokojenia interesów obu stron, ma to miejsce tylko częściowo, gdyż każda ze stron w pewnym zakresie ustępuje drugiej stronie; -Współpraca – NEGOCJACJE - strony wspólnym wysiłkiem znajdują rozwiązania w pełni je satysfakcjonująceKonflikt w organizacji jest nieuchronny!!!

Negocjacje - przebiegNegocjacje - przebiegCYKL NEGOCJACYJNY (spirala negocjacyjna)CYKL NEGOCJACYJNY (spirala negocjacyjna)

Faza 3.Faza 3.NegocjowanieNegocjowanie

Faza 1. Organizowanie akcji

negocjacyjnej

Faza 2.Przygotowanie spotkania

negocjacyjnego

Faza 0. Artykulacja sporu

Faza 4.Dochodzenie do zgody

Faza5.Zawarcie umowy

oddziaływanie

Stabilizacja finalizowanieWybadanie

partnera

Ruchy negocjacyjne

NegocjacjeNegocjacjepsychologiczne aspektypsychologiczne aspekty

1. Błędy percepcyjne:1. Błędy percepcyjne:- Autogloryfikacja własnej stronyAutogloryfikacja własnej strony

- Aksjologizacja konfliktu Aksjologizacja konfliktu

- Dehumanizacja przeciwnikaDehumanizacja przeciwnika

- Gotowość do poświęceńGotowość do poświęceń

- Zubożenie intelektualneZubożenie intelektualne

2. Emocje:2. Emocje:• samokontrola emocjonalnasamokontrola emocjonalna

• przesunięcie emocji w stronę przeciwnikaprzesunięcie emocji w stronę przeciwnika

• umowa obustronna o otwartości tematów podczas negocjacji bez umowa obustronna o otwartości tematów podczas negocjacji bez obrażania się, agresji itp.obrażania się, agresji itp.

• rozładowywanie powstających emocjirozładowywanie powstających emocji

3. Komunikowanie się 3. Komunikowanie się –– oddziaływanie na elementy przekazu,oddziaływanie na elementy przekazu,

NegocjacjeNegocjacjepsychologiczne aspektypsychologiczne aspektyKierunki działania:Kierunki działania: Określenie celów do osiągnięcia - BATNAOkreślenie celów do osiągnięcia - BATNA Jasne wyartykułowanie interesów każdej ze Jasne wyartykułowanie interesów każdej ze

stron – o co nam chodzi?stron – o co nam chodzi? Osobiste zaangażowanie stron w swoje Osobiste zaangażowanie stron w swoje

sprawy, „paradoks siły”sprawy, „paradoks siły” Rozważne podejmowanie ryzyka – Rozważne podejmowanie ryzyka –

możliwość wynegocjowania większej stawkimożliwość wynegocjowania większej stawki Zrozumienie pozycji partnera, jego intencji – Zrozumienie pozycji partnera, jego intencji –

uzasadnienie sytuacji konfliktowej uzasadnienie sytuacji konfliktowej Pozyskanie sympatii i zaufania partneraPozyskanie sympatii i zaufania partnera Założenie długofalowej współpracy z Założenie długofalowej współpracy z

partnerempartnerem

Negocjacje – warunki Negocjacje – warunki prowadzeniaprowadzenia

Terytorialne i przestrzenne:Terytorialne i przestrzenne:Dotyczy terytorium:Dotyczy terytorium:- WłasnegoWłasnego – – pozycja dominująca, pozycja dominująca,

gramy „u siebie”; ustalenie gramy „u siebie”; ustalenie przestrzeni; zasady gościnnościprzestrzeni; zasady gościnności

- PartneraPartnera – – niewiadoma związana niewiadoma związana z usytuowaniem przestrzennym z usytuowaniem przestrzennym przez druga stronęprzez druga stronę

- NeutralnegoNeutralnego – pomieszczenie – pomieszczenie wspólnie wybrane, bez pozycji wspólnie wybrane, bez pozycji dominującej żadnej strony dominującej żadnej strony

Czasowe:Czasowe:

Pora dnia Pora dnia Ramy czasowe Ramy czasowe PośpiechPośpiech

Negocjacje - styleNegocjacje - style

Siła konfliktu/waga spraw:Siła konfliktu/waga spraw:- Styl miękkiStyl miękki - - unikanie unikanie

eskalacji konfliktu, ustępstwa, eskalacji konfliktu, ustępstwa, polubowne załatwienie sprawypolubowne załatwienie sprawy

- Styl twardyStyl twardy – walka o – walka o zwycięstwo, nasilenie konfliktu, zwycięstwo, nasilenie konfliktu, presja na druga stronępresja na druga stronę

- Styl rzeczowyStyl rzeczowy – oparty na – oparty na meritum, partnerstwo, meritum, partnerstwo, koncentracja na zadaniach, koncentracja na zadaniach, wspólne rozwiązania problemów wspólne rozwiązania problemów

Nastawienie wobec Nastawienie wobec konfliktu:konfliktu:

- „P- „Przegrana-przegrana”rzegrana-przegrana” – – wzajemne wyniszczanie się, wzajemne wyniszczanie się, pognębianie przeciwnikapognębianie przeciwnika

- „- „Wygrana-przegrana”Wygrana-przegrana” – dążymy – dążymy do naszej wygranej za wszelka cenędo naszej wygranej za wszelka cenę

- - „Wygrana-wygrana”„Wygrana-wygrana” - dbamy o - dbamy o wzajemne interesy obu stron, wzajemne interesy obu stron, współpraca do wygranej obu stron współpraca do wygranej obu stron

Negocjacje - technikiNegocjacje - techniki

Etap II . Etap II . właściwe negocjowaniewłaściwe negocjowanie : :

1.Eskalacyjne1.Eskalacyjne2.Obronne2.Obronne3.Przejmowania inicjatywy3.Przejmowania inicjatywy4.Podtrzymywania dobrej 4.Podtrzymywania dobrej

atmosferyatmosfery5.Manipulacji psychologicznej5.Manipulacji psychologicznej6.Zaangazowania mediatora6.Zaangazowania mediatora

Wybór techniki zależy od etapu negocjacji, wagi negocjowanych spraw, podejścia naszego partnera, przebiegu dotychczasowych negocjacji itp..

Etap I. rozpoczęcie rozmów: - Efekt Pierwszego wrażenia - Prezentacja samego siebie - Prezentacja instytucji

Etap III. finalizacja negocjacji - prewencyjne - redukcji niezadowolenia

Negocjacje - wskazówkiNegocjacje - wskazówki

- Mierz wysoko – więcej zyskasz w Mierz wysoko – więcej zyskasz w efekcieefekcie

- Określ cele – BATNA – wiesz ile Określ cele – BATNA – wiesz ile chcesz wynegocjować chcesz wynegocjować

- Wierz w swoje siłyWierz w swoje siły

- Nie bój się ryzykaNie bój się ryzyka

- Kontroluj zachowanie partneraKontroluj zachowanie partnera

- Pamiętaj o swych prawachPamiętaj o swych prawach