Strategia cenowa dla e-usługi na rynku zagranicznym · Strategia cenowa dla e-usługi na rynku...

2012

Strategia cenowa dla e-usługi na rynku

zagranicznym

Paweł Jarosz Ekspansja zagraniczna e-usług

Olsztyn, 08 listopada 2012

Ekspansja zagraniczna e-usług, Olsztyn, 08.11.2012

Globalne Strategie Cenowe

„However beautiful the strategy, we should occasionally look at the results”

(Churchill)

Jak podnosić ceny w warunkach rosnących kosztów?

Selling a dream & Pricing it...


Macierz Strategii Cenowej


35 lat doświadczeń w pricingu = 2 slajdy

Pricing powinien być rozpatrywany jako kluczowy element STRATEGII FIRMY

(nie tylko jako element taktyki)

Zarówno w przypadku nowych wdrożeń jak również istniejących produktów i

usług należy okresowo pozycjonować ceny – optymalizować cenniki.

Kluczowe jest zdefiniowanie POLITYKI CENOWEJ, jako kluczowego elementu

działalności komercyjnej (dla każdego kanału sprzedaży/produktu/usługi)

Niezależnie od poziomu zaawansowania w trzech powyższych obszarach, w

szczególności w B2B zawsze pojawią się „specjalne warunki umów” – powinny

być one odpowiednio zdefiniowane i kontrolowane

(2011, G. Fauconnet, Schneider Electric)


35 lat doświadczeń w pricingu = 2 slajdy

Kontrolowane nie poziomie szczegółowym jest niezbędne

Rekomendowane jest powiązanie warunków premiowych pracowników z

poziomami cen / poziomem rentowności.

Zarządzanie bazuje na narzędziach, metodologiach, procesach... jednak jesteśmy

przekonani, że bez rozwinięcia „Pricing Culture” w organizacji, zastosowanie

powyższych narzędzi nie przyniesie oczekiwanych rezultatów...

(2011, G. Fauconnet, Schneider Electric)


Polscy Managerzy...


Zagraniczne polityki cenowe (I)

Strategie oparte na analizie kosztów...

CENA = Suma kosztów + Marża

Przykład e-usługi: Usługi księgowe (np. www.business-care.pl)

Koszty: obsługa księgowa, oprogramowanie (chmura), reklama


Zagraniczne polityki cenowe (II)

Strategie oparte na analizie konkurencji...

CENA = Cena konkurencji – Kwota rabatu

Przykład e-usługi: Międzynarodowe sieci firm HH


Zagraniczne polityki cenowe (III)

Strategie oparte na wartości postrzeganej przez Klienta...

(VBP = Value Based Pricing)

Przykład e-usługi: oparte na modelu „płać ile chcesz” (pay as you want)


Wdrożenia strategii cenowych (S.Liozu)


Transformacje „5C” (Stephan Liozu)


Perspektywy postrzegania cen przez Klienta

Racjonalna

Emocjonalna


Metodologie Badań Rynku


Polityka cenowa – rynek zagraniczny


Klient – EVE (Economic Value Estimation)

E-usługa konkurencji: 2.000 Euro

Szybsze dostarczenie: + 300 Euro

Gwarancja: + 250 Euro

Elastyczna płatność: + 100 Euro

========

Wartość naszej e-usługi dla Klienta: 2.650 Euro


Studium Przypadku – zagraniczna e-usługa

E-usługa – masowe rejestrowanie wizytówek (Indie)

(+) Outsourcing rejestrowania kontaktów (np. po konferncjach)

Quick - wins

(+) Niska cena – wartość zaniedbywalna w korporacyjnym budżecie

(+) Wykorzystanie niskich kosztów pracy w Indiach,

(+) Wygoda Klienta

(+) Zastąpienie automatycznego procesu – procesem zdalnym - manualnym


Dziękuję bardzo!

Paweł Jarosz

Business Development Manager

Mazowiecki Inkubator Technologiczny

[email protected]

Parter – Central & Eastern Europe

Strategic Pricing Management Group

[email protected]

mailto:[email protected]




Strategia cenowa dla e-usługi na rynku zagranicznym · Strategia cenowa dla e-usługi na rynku...

Documents

Transcript of Strategia cenowa dla e-usługi na rynku zagranicznym · Strategia cenowa dla e-usługi na rynku...