Salesmanago prezentacja mad marzec 2013
-
Upload
jakub-dabkowski -
Category
Documents
-
view
382 -
download
0
Transcript of Salesmanago prezentacja mad marzec 2013
![Page 1: Salesmanago prezentacja mad marzec 2013](https://reader036.fdocuments.pl/reader036/viewer/2022070317/5563727cd8b42a3b708b4bf9/html5/thumbnails/1.jpg)
Nowa szkoła marketingu z systemem Marketing Automation Jak zbudować wartość firmy w procesach marketingowych
![Page 2: Salesmanago prezentacja mad marzec 2013](https://reader036.fdocuments.pl/reader036/viewer/2022070317/5563727cd8b42a3b708b4bf9/html5/thumbnails/2.jpg)
SALESmanago Marketing Automation– Jeden z pierwszych w Europie systemów klasy marketing automation– Ponad 400 klientów. Wśród nich duże i małe firmy.
![Page 3: Salesmanago prezentacja mad marzec 2013](https://reader036.fdocuments.pl/reader036/viewer/2022070317/5563727cd8b42a3b708b4bf9/html5/thumbnails/3.jpg)
![Page 4: Salesmanago prezentacja mad marzec 2013](https://reader036.fdocuments.pl/reader036/viewer/2022070317/5563727cd8b42a3b708b4bf9/html5/thumbnails/4.jpg)
John Wanamaker (1838 – 1932) – Pionier nowoczesnego marketingu. Wymyślił m.in. „Money back guarantee”
„Połowa pieniędzy, którą wydaję na marketing jest marnowana. Problem polega na tym że nie wiem która to połowa”
![Page 5: Salesmanago prezentacja mad marzec 2013](https://reader036.fdocuments.pl/reader036/viewer/2022070317/5563727cd8b42a3b708b4bf9/html5/thumbnails/5.jpg)
19691933
![Page 6: Salesmanago prezentacja mad marzec 2013](https://reader036.fdocuments.pl/reader036/viewer/2022070317/5563727cd8b42a3b708b4bf9/html5/thumbnails/6.jpg)
1936
![Page 7: Salesmanago prezentacja mad marzec 2013](https://reader036.fdocuments.pl/reader036/viewer/2022070317/5563727cd8b42a3b708b4bf9/html5/thumbnails/7.jpg)
1954
![Page 8: Salesmanago prezentacja mad marzec 2013](https://reader036.fdocuments.pl/reader036/viewer/2022070317/5563727cd8b42a3b708b4bf9/html5/thumbnails/8.jpg)
1963
![Page 9: Salesmanago prezentacja mad marzec 2013](https://reader036.fdocuments.pl/reader036/viewer/2022070317/5563727cd8b42a3b708b4bf9/html5/thumbnails/9.jpg)
1969
![Page 10: Salesmanago prezentacja mad marzec 2013](https://reader036.fdocuments.pl/reader036/viewer/2022070317/5563727cd8b42a3b708b4bf9/html5/thumbnails/10.jpg)
1996
![Page 11: Salesmanago prezentacja mad marzec 2013](https://reader036.fdocuments.pl/reader036/viewer/2022070317/5563727cd8b42a3b708b4bf9/html5/thumbnails/11.jpg)
1998 - ?
![Page 12: Salesmanago prezentacja mad marzec 2013](https://reader036.fdocuments.pl/reader036/viewer/2022070317/5563727cd8b42a3b708b4bf9/html5/thumbnails/12.jpg)
100 lat później…• Marketing ma te same problemy (na
podstawie IBM CMO Study 2012)– 63% CMO spodziewa się że ROMI posłuży do oceny efektywności ich działań
– 44% Dyrektorów marketingu jest na to przygotowanym
– 73% Działów marketingu nie wie jak przekuwać leady w klientów
– 61% Marketingowców wysyła każdy nawet słaby lead do sprzedaży
– Jedynie 20% jest obsługiwanych przez dział sprzedaży
![Page 13: Salesmanago prezentacja mad marzec 2013](https://reader036.fdocuments.pl/reader036/viewer/2022070317/5563727cd8b42a3b708b4bf9/html5/thumbnails/13.jpg)
SEO? Google znowu zmienił zasady
pozycjonowania i polecieliśmy na
wszystkich głównych frazach
Adwords? Przecież jeszcze nigdy w życiu nie udało mi się pozyskać sprzedaży w dopuszczalnym koszcie konwersji
e-Mail Marketing? Spadają mi OR, CTR, bazy do których wysyłam są już przeorane i nie generują żadnych leadów.
![Page 14: Salesmanago prezentacja mad marzec 2013](https://reader036.fdocuments.pl/reader036/viewer/2022070317/5563727cd8b42a3b708b4bf9/html5/thumbnails/14.jpg)
Postęp omija dziedzinę, która
udaje, że jest najbardziej na czasie
![Page 15: Salesmanago prezentacja mad marzec 2013](https://reader036.fdocuments.pl/reader036/viewer/2022070317/5563727cd8b42a3b708b4bf9/html5/thumbnails/15.jpg)
Marketingowe hype
Social MediaInbound Marketing
Growth Hacking
![Page 16: Salesmanago prezentacja mad marzec 2013](https://reader036.fdocuments.pl/reader036/viewer/2022070317/5563727cd8b42a3b708b4bf9/html5/thumbnails/16.jpg)
![Page 17: Salesmanago prezentacja mad marzec 2013](https://reader036.fdocuments.pl/reader036/viewer/2022070317/5563727cd8b42a3b708b4bf9/html5/thumbnails/17.jpg)
Piero Manzoni (1933 – 1963) – malarz, eksperymentator
![Page 18: Salesmanago prezentacja mad marzec 2013](https://reader036.fdocuments.pl/reader036/viewer/2022070317/5563727cd8b42a3b708b4bf9/html5/thumbnails/18.jpg)
• testowy
tytul
![Page 19: Salesmanago prezentacja mad marzec 2013](https://reader036.fdocuments.pl/reader036/viewer/2022070317/5563727cd8b42a3b708b4bf9/html5/thumbnails/19.jpg)
![Page 20: Salesmanago prezentacja mad marzec 2013](https://reader036.fdocuments.pl/reader036/viewer/2022070317/5563727cd8b42a3b708b4bf9/html5/thumbnails/20.jpg)
W międzyczasie…
• Doświadczamy ogromnej zmiany w modelach zakupowych, co związane jest z postępującą penetracją Internetu
– Kupujący chce kontrolować 70% procesu zakupowego– 90% kupujących robi research online przed zakupem– Najlepsza strategia sprzedażowa brzmi DO NOT SELL
![Page 21: Salesmanago prezentacja mad marzec 2013](https://reader036.fdocuments.pl/reader036/viewer/2022070317/5563727cd8b42a3b708b4bf9/html5/thumbnails/21.jpg)
80% of our sales leads are not yet ready to buy
Forrester Research
![Page 22: Salesmanago prezentacja mad marzec 2013](https://reader036.fdocuments.pl/reader036/viewer/2022070317/5563727cd8b42a3b708b4bf9/html5/thumbnails/22.jpg)
![Page 23: Salesmanago prezentacja mad marzec 2013](https://reader036.fdocuments.pl/reader036/viewer/2022070317/5563727cd8b42a3b708b4bf9/html5/thumbnails/23.jpg)
![Page 24: Salesmanago prezentacja mad marzec 2013](https://reader036.fdocuments.pl/reader036/viewer/2022070317/5563727cd8b42a3b708b4bf9/html5/thumbnails/24.jpg)
System rozpoznaje, którzy z Twoich kontaktów pojawiają się na Twojej stronie, jakie podstrony odwiedzają oraz jakie są źródła wejść (strony odsyłające, frazy z wyszukiwarki).
![Page 25: Salesmanago prezentacja mad marzec 2013](https://reader036.fdocuments.pl/reader036/viewer/2022070317/5563727cd8b42a3b708b4bf9/html5/thumbnails/25.jpg)
![Page 26: Salesmanago prezentacja mad marzec 2013](https://reader036.fdocuments.pl/reader036/viewer/2022070317/5563727cd8b42a3b708b4bf9/html5/thumbnails/26.jpg)
![Page 27: Salesmanago prezentacja mad marzec 2013](https://reader036.fdocuments.pl/reader036/viewer/2022070317/5563727cd8b42a3b708b4bf9/html5/thumbnails/27.jpg)
![Page 28: Salesmanago prezentacja mad marzec 2013](https://reader036.fdocuments.pl/reader036/viewer/2022070317/5563727cd8b42a3b708b4bf9/html5/thumbnails/28.jpg)
Big data marketing• Gromadzimy dane o indywidualnych użytkownikach ze
wszystkich możliwych kanałów– WEB, Social Media, ERP, CRM, Programy Lojalnościowe, każdy inny rodzaj informacji przeniesiony do systemu
przez API
• Automatyczne segmentacje i akcje marketingowe oraz działania ad hoc
• Data Mining / Business Intelligence Revenue Performance Management
![Page 29: Salesmanago prezentacja mad marzec 2013](https://reader036.fdocuments.pl/reader036/viewer/2022070317/5563727cd8b42a3b708b4bf9/html5/thumbnails/29.jpg)
Case Study – budowanie wartości firmy
![Page 30: Salesmanago prezentacja mad marzec 2013](https://reader036.fdocuments.pl/reader036/viewer/2022070317/5563727cd8b42a3b708b4bf9/html5/thumbnails/30.jpg)
Jeden (!) rok pracy nad 1 emailem
![Page 31: Salesmanago prezentacja mad marzec 2013](https://reader036.fdocuments.pl/reader036/viewer/2022070317/5563727cd8b42a3b708b4bf9/html5/thumbnails/31.jpg)
Wyselekcjonowania grupa docelowa
OR:
+372%10,72% → 39,88%
CTR:
+230%5,82% → 13,36%
e-mail o określonej tematyce wysyłany do grupy o danym profilu:
![Page 32: Salesmanago prezentacja mad marzec 2013](https://reader036.fdocuments.pl/reader036/viewer/2022070317/5563727cd8b42a3b708b4bf9/html5/thumbnails/32.jpg)
e-mail „inteligentny”
OR:
+447%10,72% → 47,92%
CTR:
+341%10,72% → 19,83%
Konwersja
+300%
e-mail o wysyłany do jedynego odbiorcy, o treści bazującej na profilu odbiorcy wysyłany PO WIZYCIE KLIENTA NA STRONIE WWW
![Page 33: Salesmanago prezentacja mad marzec 2013](https://reader036.fdocuments.pl/reader036/viewer/2022070317/5563727cd8b42a3b708b4bf9/html5/thumbnails/33.jpg)
Leady, które przeszły proces Lead Nurturing robią o 47% większe zakupy niż te, które tego procesu nie przeszły.
Annuitas Group
Firmy, które zautomatyzowały proces zarządzania leadami notują 10% lub wyższy wzrost przychodów w ciągu 6 - 9 miesięcy
Gartner Group
Case Studies
McAfee (Intel company) Spadek marketingowych leadów o 35% przy jednoczesnym czterokrotnym wzroście liczby gotowych do sprzedaży leadów SAL i ponad100% wzroście liczby leadów w fazie opportunity.
PerkinElmer (opieka zdrowotna) Stopa konwersji wzrosła o 99% przez 6 miesięcy od wdrożenia
Hear and Play Music (lekcje muzyki) Wzrost o 416% wartości klienta w czasie CLV
Opsview (software company) zamówienia wzrosły o 178% od momentu wdrożenia
Arrow S3 (telekomunikacja) Podwojenie wielkości lejka sprzedażowego, wzrost liczby wygrywanych kontraktów o 28% liczba klientów w fazie opportunity wzrost o 47%.
Firmy, które wdrożyły Lead Nurturing generują 50% więcej gotowych do sprzedaży leadów przy koszcie mniejszym o 33%
Forrester Research
![Page 34: Salesmanago prezentacja mad marzec 2013](https://reader036.fdocuments.pl/reader036/viewer/2022070317/5563727cd8b42a3b708b4bf9/html5/thumbnails/34.jpg)
Nowa szkoła marketingu
![Page 35: Salesmanago prezentacja mad marzec 2013](https://reader036.fdocuments.pl/reader036/viewer/2022070317/5563727cd8b42a3b708b4bf9/html5/thumbnails/35.jpg)
![Page 36: Salesmanago prezentacja mad marzec 2013](https://reader036.fdocuments.pl/reader036/viewer/2022070317/5563727cd8b42a3b708b4bf9/html5/thumbnails/36.jpg)
Nowa szkoła marketinguFilozofia
• Proces sprzedażowy jest mniej istotny - >> Koncentracja na procesie zakupowym
• Przejście z liniowego modelu sprzedaży na nieliniowy
• W starej szkole marketingu mówi się: Content is the king – W nowej szkole treść króluje, ale tylko wtedy gdy jest dostarczona do właściwej osoby we właściwym czasie – personalizacja komunikacji
![Page 37: Salesmanago prezentacja mad marzec 2013](https://reader036.fdocuments.pl/reader036/viewer/2022070317/5563727cd8b42a3b708b4bf9/html5/thumbnails/37.jpg)
Nowa szkoła marketinguNowa rola działu marketingu
• Łączenie działu marketingu i sprzedaży (marketing & sales alignment)– Wspólne bazy danych i wspólne procesy– MQL - > SQL – pozyskiwanie klientów– Redukcja wycieku leadów, poprawa jakości leadów
• Marketing buduje wartość firmy i pomaga sprzedawać– Przewidywalne modele pozyskiwania klientów– Marketing pomaga dopinać sprzedaż (programy Lead
Nurturing dostępne dla działu sprzedaży)
![Page 38: Salesmanago prezentacja mad marzec 2013](https://reader036.fdocuments.pl/reader036/viewer/2022070317/5563727cd8b42a3b708b4bf9/html5/thumbnails/38.jpg)
SPRAY AND PRAYPersonalizowana
komunikacja 1 do 1 (ONE – TO – ONE MARKETING )
Nowa szkoła marketinguPrzejście na indywidualizowane dialogi z klientami
Spray and Pray
![Page 39: Salesmanago prezentacja mad marzec 2013](https://reader036.fdocuments.pl/reader036/viewer/2022070317/5563727cd8b42a3b708b4bf9/html5/thumbnails/39.jpg)
Nowa szkoła marketinguKlasyczne narzędzia odkryte na nowo
• Wykorzystanie e-maila do personalizowanej komunikacji we właściwym czasie z klientami i segmentami klientów (dostarczalność vs responsywność)
• CRM generuje i dostarcza wiedzy zamiast tę wiedzę od sprzedawców wyciągać (input vs output)
• Strona WWW - Dynamiczny dopasowany do konkretnych osób i segmentów content (pull vs push)
![Page 40: Salesmanago prezentacja mad marzec 2013](https://reader036.fdocuments.pl/reader036/viewer/2022070317/5563727cd8b42a3b708b4bf9/html5/thumbnails/40.jpg)
Nowa Szkoła MarketinguNowy Digital Marketer
• Funkcje brand buliding, SEO, Adwords można wydzielać poza firmę (outsourcing).
• Funkcje związane z Marketing Automation stają się trudne do outsourcingu
– Unikalna wiedza gromadzona wewnątrz firmy– Konieczność bliskiej i stałej współpracy marketingowca i
sprzedawcy i testowania nowych reguł i automatyzacji– Odpowiedzialność za target sprzedażowy