11www.biznes.benchmark.pl Biznes benchmark magazyn

Firma w sieci

Rozwój logistyki w e-commerceKiedy przed 15 laty rodził się

polski e-commerce, za sprawą chociażby platformy aukcyjnej Allegro.pl czy sklepu Merlin.pl, mało kto zastanawiał się, w którą ze stron będzie rozwijać się branża skupiona na handlu internetowym.

Jeszcze nie tak dawno, wśród osób rozpo-

czynających swoją biznesową działalność

związaną z  e-handlem pokutował pogląd

o  tym, że sprzedaż w  Internecie nie musi

być ani trudna, ani droga, a  o  sukcesie

przesądza pierwszeństwo oferty na rynku

i dobra cena. O ile o te dwa ostatnie punkty

trudno się dzisiaj spierać, o tyle czynnikami

decydującymi o  sukcesie są już nie tylko

pionierstwo, najlepsza cena, pozycja w Go-

ogle czy obecność w  serwisach społecz-

nościowych. Ważna jest również logistyka

i jakość oferowanych usług.

Scena niczym z BareiPo kilkunastu latach utrwalania ogólników

o  niskiej stopie wejścia w  e-commerce, ła-

twych procesach i  wmawiania przedsiębior-

com, że każdy może bez obaw prowadzić

biznes sprzedażowy w  Internecie, nadszedł

czas na biznesowy coming out logistyki

w  projektach e-commerce. Logistyka, czyli

słowo klucz do powodzenia w biznesie sprze-

dażowym, którego znaczenie i  zakres było

konsekwentne pomijanie w  dyskusjach na

temat e-commerce, powróciło do łask.

Wszyscy zapewne znamy scenę z fi lmu Stani-

sława Barei „Co mi zrobisz jak mnie złapiesz”

i  słynny dialog dwóch robotników w  holu

dworca kolejowego. „– Ja to, proszę pana,

mam bardzo dobre połączenie. Wstaję rano za

piętnaście trzecia. Latem to już widno…”. Nie

inaczej zaczynają wyglądać perypetie zmaga-

jącego się z e-biznesem przedsiębiorcy, który

to doczekał wytrwale do momentu, w którym

do jego sklepu zaczyna po raz pierwszy spły-

wać 300-400 zamówień. Na każde trzeba

odpisać, a  którego przedmiot trzeba staran-

nie zapakować, wydrukować list przewozowy

i wreszcie skorzystać z konkretnego przewoź-

nika wybranego wcześniej względem kryte-

rium – a jakże – najniższej ceny.

Tak pochłonięty pracą 24 godziny na dobę

właściciel e-biznesu po kilku miesiącach

z  dużą precyzją zaczyna informować

telemarketerów o tym, jak bardzo są mu (nie)

12 www.biznes.benchmark.plBiznes benchmark magazyn12 Biznes benchmark magazyn

potrzebne kolejne świetne metody promocji

jego e-sklepu. Któregoś dnia okazuje się

bowiem, że nie ma już czasu na nic, ponieważ

spływające zamówienia, o  które przecież –

o  ironio – w biznesie sprzedażowym chodzi,

pozbawiły go szansy na jakąkolwiek inną

pracę, niż pakowacza. Tak zrealizowane

sny o potędze to zazwyczaj efekt nieujętego

w strategii czy biznes planie rozwoju fi rmy. Co

będzie, jeśli zacznę sprzedawać 100, 200,

300, 400 czy 500 produktów miesięcznie.

A co, jeśli sprzedam ich na przykład 2 000?

Logistyka e-commerce Obsługa logistyczna sklepu internetowego to

w dużej mierze istotna część strategii samego

rozwoju biznesu. Początkujący przedsiębior-

cy pozostając pod wpływem lektur zachwa-

lających szybkość rozwoju biznesu interne-

towego, zwiększający się udział e-commerce

w PKB, przybierające coraz większe rozmiary

wartości poszczególnych branż, często nie

mają chwili na to, by spojrzeć na swoją stra-

tegię z szerszego punktu widzenia, a  to jest

niezbędne, aby dostrzec rolę i  istotność te-

matu logistyki w projekcie sprzedażowym.

Profesjonalizacja rynku skłania coraz mniejsze

podmioty do szukania profesjonalnej pomocy

w zakresie outsourcingu procesów. Od kwestii

stricte marketingowych, po szczegóły opera-

cyjne związane z  zarządzaniem stokiem ma-

gazynowym, kompletacją wysyłek i  wreszcie

ostatnią milą tego biznesu, którą jest transport

produktu do Klienta końcowego. We wszyst-

kich tych obszarach istotne jest zapewnienie

punktów styku w obsłudze i ustalenie proce-

dur, które pozwalają uniknąć błędów.

Dobrze zaplanowana logistyka małego

e-  commerce to nie tylko mityczna zasa-

da reguły 7 R, ale też przede wszystkim

umiejętność przewidywania reakcji łańcu-

chowych, które niosą za sobą określone

działania, np. marketingowe. Przykładowo,

jeśli sklep dysponuje towarem sezonowym

i szykuje właśnie kampanię AdWords, musi

założyć większą liczbę sztuk towaru na sto-

ku, aby dochować wyznaczonego standar-

du czasu realizacji wysyłek, a operator logi-

styczny musi wiedzieć, że mogą nastąpić

wzmożone ilości zamówień konkretnego

towaru. O  ile w  logistyce B2B większość

parametrów dostaw może być określona

znacznie wcześniej, o  tyle w B2C produkt

rotuje z  reguły szybko, ale wciąż do sza-

cunków logistycznych trzeba przyjmować

określone założenia.

Strategia e-biznesuPrzez wiele lat strategii sprzedażowych dla

e-commerce nie pisywało się wcale lub

tworzyło się je w oparciu o wyimaginowane

przewidywania na podstawie ruchów kon-

kurencji. W  praktyce wyglądało to tak, że

wpadając na pomysł sprzedaży produktu X

sprawdzało się jego cenę w wiodącym por-

talu aukcyjnym, szacowało liczbę potencjal-

nych konkurentów i na podstawie tak zebra-

nej wiedzy podejmowało decyzję o wejściu,

lub nie, w daną branżę. Dzisiaj narzędzi ta-

kich jak Manubia czy Price Panorama przed-

stawiać nie trzeba, ale strategia wciąż nie

obejmuje kwestii zaplecza logistycznego.

Tymczasem powodzenie biznesu to również

właśnie ta kwestia. Fizycznie towar musi

być gdzieś składowany, pakowany i  fi nal-

nie przygotowywany do dostarczenia. Firmy

logistyczne oferujące outsourcing dla e-

commerce, takie jak Grupa Raben, wiedzą

doskonale jak istotnym czynnikiem jest tutaj

elastyczność. Początkujący e-biznes działa-

jący w oparciu o własne rozwiązania z regu-

ły nie wie, jak ma określić zapotrzebowanie

na towar i o ile nikt nigdy nie będzie w stanie

przewidzieć, jak dużo danego towaru się fi -

zycznie sprzeda, o  tyle korzystając z  usług

fi rm logistycznych, można bez obaw zabez-

pieczyć swoje dostawy, nie zastanawiając się

nad oszczędnością miejsca w  przydomowej

piwnicy lub garażu czy – w planie ujmującym

większe wydatki początkowe – metrażem

własnej hali magazynowej.

Szukając szans dla rozwoju swojego bizne-

su, małe e-sklepy nie muszą się dzisiaj czuć

pozostawione samym sobie. Mogą z powo-

dzeniem zwracać się po pomoc do profesjo-

nalistów, bowiem duże fi rmy logistyczne mają

dzisiaj do zaoferowania nie tylko kilkadziesiąt

lat doświadczeń w logistyce kontraktowej, ale

też zwiększające się z roku na rok doświad-

czenia w  całym procesie przygotowywania

i kompletacji wysyłek. W ciągu ostatnich kil-

ku lat w Grupie Raben pojawiały się zarówno

małe niszowe sklepy, jak i liderzy swoich kate-

gorii w handlu internetowym. Kto dzisiaj jesz-

cze nie docenia korzyści, które dla jego skle-

pu może przynieść sprawnie zorganizowana

logistyka, niech spojrzy w  stronę światowe-

go lidera e-handlu – Amazon.com, sklepu,

którego założyciel od początku postawił na

tę właśnie kwestię, a  samą logistykę uczynił

swoim wyróżnikiem konkurencyjnym, tworząc

standard kopiowany od lat przez wszystkich,

którzy chcą rywalizować z największymi.

Mariusz Wesołowski

Autor artykułu jest e-Commerce Customer Mana-

gerem w Grupie Raben; polska.raben-group.com.

Jest ponadto współautorem bestsellera „Biblia

e-biznesu” nagrodzonego przez Dziennik

Gazetę Prawną „Economicusem 2014” za

najlepszy poradnik ekonomiczny roku.

Firma w sieci

Reguła 7R

7 R – reguła defi niująca koncepcję logistyki, w Polsce przetłumaczona jako 7W: 1. Right product (właściwy produkt), 2. Right quantity (właściwa ilość), 3. Right condition (właściwy stan), 4. Right place (właściwe miejsce), 5. Right time (właści-wy czas), 6. Right customer (właściwy klient), 7. Right price (właściwa cena).

12 Biznes benchmark magazyn