PEŁNA MOC MYŚLENIA PODSUMOWANIE BADAŃ Dziękuję za udział w mojej prezentacji. W jej trakcie przeprowadziłem z Państwa udziałem siedem prostych eksperymentów. Jasne, że nie było to poważne badania, a raczej zabawa prowadzona w oparciu o opisywane w literaturze przypadki. Starałem się w trakcie wykładu powtórzyć badania opisywane przez ludzi zajmujących się podejmowaniem decyzji i błędami poznawczymi w tym procesie. Moim pomysłem było spróbować zrobić to samo i zobaczyć, czy uzyskamy podobne wyniki. Udało się w pięciu na siedem przypadków. W pozostałych dwóch zabrakło odpowiedniej ilości głosów, żeby analiza coś wartościowego pokazała. Poniżej napiszę na czym polegało badanie, co nam wyszło. A potem napiszę, jak wyglądało to w oryginalnych badaniach i co badania pokazały. ZERO ZŁOTYCH W badaniu zadaniem uczestników było wybrać jedną z dwóch opcji bonu zakupowego.

A. Bon za 0 zł o wartości 10 zł B. Bon za 7 zł o wartości 20 zł.

W naszym badaniu 23 % osób wybrało opcję A, pozostali opcję B. Badanie pokazuje siłę komunikatu „0 zł” siłę darmowych propozycji. Mówiąc najprościej – dajemy się na nią nabierać. Choć wybór B jest ekonomicznie bardziej racjonalny (daje większy zysk), 23 % procent z badanych na sali zdecydowało się na opcję A. W oryginalnych badaniach uczestnicy byli jeszcze mnie racjonalni, większość z nich wybierała opcję 0 zł. W momencie, w którym ceny bonów wzrosły o jednego dolara. Z 0 do 1 oraz z 7 do 8 – większość wybierała racjonalnie opcję B.

 

PRENUMERATA GAZET Badanie polegało na dokonaniu wyboru pomiędzy różnymi opcjami prenumeraty gazety. W pierwszym zadaniu należało dokonać wyboru pomiędzy opcją:

- internetową za 59 zł - tę opcję wybrało 86 % uczestników

- papierową oraz internetową za 125 zł – tę opcję wybrało 14 %

W drugim zadaniu należało dokonać wyboru pomiędzy opcją: - internetową za 59 zł – tę opcję wybrało 71 % badanych - papierową za 125 zł – 5 % badanych - papierową oraz internetową za 125 zł – 24 %

W pierwszym pytaniu wybór jest pomiędzy papierem/internetem a internetem. W drugim do tych dwóch opcji dochodzi trzecia – sam papier, która kosztuje tyle samo, co papier/internet. Badanie pokazuje, że wprowadzenie opcji papier powoduje, że prawie nikt jej nie wybiera, ale znacząco zmienia ona ilość osób, które decydują się na droższą wersję papier/internet. W naszym eksperymencie il0ść takich osób wzrosła o 10 %. Prostym zabiegiem udało się nam zwiększyć o 10 % ilość osób kupujących droższą prenumeratę. Badanie pokazuje, że ludzie dokonując wyboru posługują się porównywaniem cen. Decyzje są uzależnione od tego, w jakim kontekście obserwujemy opcje, które wybieramy. W oryginalnym badaniu, które przeprowadził Dan Ariely wyniki jeszcze bardziej wskazywały na to, że ludzie ulegają temu efektowi (okazaliśmy się bardziej racjonalni od badanych przez Arielego). Jego wyniki wyglądały tak: W pierwszym zadaniu:

- internetową za 59 zł - tę opcję wybrało 68 % uczestników - papierową oraz internetową za 125 zł – tę opcję wybrało 32 %

W drugim zadaniu należało dokonać wyboru pomiędzy opcją: - internetową za 59 zł – tę opcję wybrało 16 % badanych - papierową za 125 zł – 0 % badanych - papierową oraz internetową za 125 zł – 84 %

 

 

MNOŻENIE Badanie przeprowadziliśmy na dwóch częściach sali. Prawej i lewej. Prawa miała za zadania oszacować bardzo szybko jaki będzie wynik działania 8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1 = Lewa strona sali szacowała lekko zmienione równanie 1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8 = W efekcie uzyskaliśmy następujące wyniki. Prawa strona sali (której równanie zaczynało się od 8) oszacowała, że będzie to średnio 79 317, lewa strona sali (której równanie zaczynało się od 1), że będzie to 3550. Jak łatwo się domyślić w badaniu nie chodziło o umiejętności liczenia (notabene prawidłowy wynik to 40320). Badania pokazuje wpływ ramowania na nasze myślenie. Dla pierwszej grupy pierwszą cyfrą było 8, dla drugiej cyfra 1. I to jaką cyfrę badani widzieli jako pierwszą wpływało na ich szacunki. Ci, którzy widzieli cyfrę „8” twierdzili, że wynik równania będzie znacząco większy niż Ci, którzy widzieli cyfrę „1”. Oryginalne badania przeprowadził Daniem Kahneman i Amon Tversky. Ich wyniki pokazywały to samo i wyglądały następująco: Szacujący działanie 8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1 = 2250 Szacujący działanie 1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8 = 512

 

BUTELKA WINA Badanie składało się z kilku etapów. Pierwszym było zapisanie na kartce papieru ostatnich dwóch cyferek numeru PESEL. Drugim odpowiedź na pytanie czy wydałabyś / wydałbyś tyle za prezentowaną ze sceny butelkę wina. Trzecim krokiem było oszacowanie ile byłabyś /byłbyś w stanie za nią zapłacić. Zebraliśmy w eksperymencie jedynie kilkadziesiąt kartek, co pozwala na analizę tylko kilku przedziałów numerów PESEL. Ale już to pokazuje ciekawe wnioski. W przedziale numerów PESEL 00 – 10 średnia cena to 21,67 zł (mediana 20 zł) W przedziale numerów PESEL 11 – 20 średnia cena to 25 zł (mediana 25 zł) W przedziale numerów PESEL 71 – 80 średnia cena to 34,67 zł (mediana 30 zł) W przedziale numerów PESEL 81 – 90 średnia cena to 42,25 zł (mediana 44,50 zł) Im wyższa była wartość zapisanego numeru PESEL, tym wyższa była cena, którą badani byli gotowi zapłacić za butelkę wina. To badanie również pokazuje siłę ramowania. Na szacunek ceny wpływało tylko to, jak dużą liczbą były ostatnie dwie cyferki Waszych numerów PESEL. W oryginalnych badaniach prowadzonych przez Arielego, wnioski było podobne. Porównajmy różnice pomiędzy szacunkami osób, których dwie ostatnie cyfry Social Security Number (można uznać, że to odpowiednik PESEL) było najniższe lub najwyższe. Myszka bezprzewodowa: najniższe numery 8,64 $, najwyższe numery 26,18 $ Czekoladki: najniższe numery 9,55 $, najwyższe numery 20,64 $ Butelka wina: najniższe numery 11,73 $, najwyższe numery 37,55 $

 

LINDA Eksperyment wyglądał tak. Badani przeczytali następujący opis Lindy: Linda ma 31 lat, jest niezamężna, otwarta i bardzo inteligentna. Studiowała filozofię. Jako studentka bardzo interesowała się takimi kwestiami, jak dyskryminacja i sprawiedliwość społeczna, brała też udział w demonstracjach przeciwko broni jądrowej. Po czym zadaniem uczestników było oszacować, które stwierdzenie jest bardziej prawdopodobne. Do wyboru mieli dwie opcje:

A. Linda to kasjerka w banku B. Linda to kasjerka w banku i działaczka ruchu feministycznego.

W naszym badaniu 59 % osób stwierdziło, że opcja B jest bardziej prawdopodobna. Co jest niemożliwe z punkty widzenia logiki. Nie może być tak, że spełnienie dwóch warunków jest bardziej prawdopodobne niż spełnienie jednego z nich. A tak się właśnie dzieje w tym zadaniu. Coś każe nam podjąć nieracjonalną decyzję, po prostu odpowiedź B lepiej pasuje. Działa tutaj coś, co nazywa się heurystyką reprezentatywności. Wersja, w której Linda jest kasjerką i działaczką ruchu feministycznego wydaje się bardziej reprezentatywna, czyli łatwiejsza do wyobrażenia. Choć logicznie jest to niemożliwe. Okazaliśmy się i tak bardziej racjonalni niż uczestnicy oryginalnej wersji badania. W badaniu Tverskyego i Kahmemana aż 85 % badanych oceniło, że bardziej prawdopodobna jest wersja B.

 

DO POCZYTANIA Wszystkim zainteresowanym tematem polecam kilka książek. KSIĄŻKI O MÓZGU I JEGO TAJEMNICACH David DiSalvo „Mózg na manowcach” David Eagleman „Mózg incognito” Jerzy Vetulani, Maria Mazurek „Bez ograniczeń. Jak rządzi nami mózg” KSIĄŻKI O BŁĘDACH POZNAWCZYCH I PUŁAPKACH MYŚLENIA, W KTÓRE WPADAMY Daniel Kahneman „Pułapki myślenia. O myśleniu szybkim i wolnym” Richard H. Thaler, Cass. R. Sunstein „Impuls. Jak podejmować właściwe decyzje dotyczące zdrowia, dobrobytu i szczęścia” Dan Ariely „Predictably irrational. The Hidden Forces That Shape Our Decisions” Dan Ariely „The (Honest) Truth About Dishonesty”