Przedsiebiorczosc MSD Slajdy
-
Upload
krzysztof-klincewicz -
Category
Documents
-
view
3.057 -
download
0
description
Transcript of Przedsiebiorczosc MSD Slajdy
![Page 1: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/1.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Przedsiębiorczość
Wydział Zarządzania UWMSD, specjalność RKS, rok IIIdr hab. Krzysztof Klincewicz
![Page 2: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/2.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Cel zajęć
● Omówienie specyfiki funkcjonowania małych i średnich przedsiębiorstw
● Prezentacja modeli biznesowych, kluczowych decyzji strategicznych, metod promocji i sprzedaży, źródeł finansowania oraz procesów zarządzania małą firmą
● Rozwój kreatywności, umożliwienie poszukiwania oryginalnych pomysłów biznesowych i przygotowanie uczestników do ewentualnego rozpoczęcia własnej działalności gospodarczej
![Page 3: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/3.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Warunki zaliczenia
● Pisemna praca zaliczeniowa – propozycja nowego przedsięwzięcia
− przygotowana w oparciu o wytyczne
− dotycząca innowacyjnego (tj. nowego, oryginalnego, jeszcze nie istniejącego) przedsięwzięcia
− opracowana przez 5-osobowe zespoły
− oddana w nieprzekraczalnym terminie
− szczegóły – na kolejnych zajęciach● Prace cząstkowe – z zajęć ćwiczeniowych
− oceny z dwóch przedmiotów (prace cząstkowe i końcowa praca zaliczeniowa)
![Page 4: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/4.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Literatura
● Materiały do zajęć i informacje dotyczące prac zaliczeniowych będą publikowane na stronie http://kklinc.blox.pl
![Page 5: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/5.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Literatura uzupełniająca
● Jerzy Cieślik (2006) Przedsiębiorczość dla Ambitnych. Jak uruchomić własny biznes. Wydawnictwa Akademickie i Profesjonalne, Warszawa
![Page 6: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/6.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Tematyka zajęć
1.Cel biznesu, typologia rodzajów działalności
2.Określenie i pozycjonowanie oferty firmy
3.Przegląd modeli biznesowych
4.Model biznesowy i decyzje cenowe
5.Promocja i sprzedaż
6.Finansowanie nowej działalności
![Page 7: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/7.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Plan dzisiejszego wykładu
● Decyzja o rozpoczęciu działalności gospodarczej
● Wybory strategiczne małej firmy
● Typologia rodzajów działalności
● Omówienie warunków zaliczenia
![Page 8: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/8.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Własna firma – cel czy środek?
● podstawowe czy dodatkowe źródło utrzymania?
● 100% czasu czy działalność uboczna?
● okazja do nauki?
● zatrudnienie dla członków rodziny?
● firma która ma być w przyszłości sprzedana?
● samodzielna działalność gospodarcza jako wymóg współpracy z 'pracodawcą'
![Page 9: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/9.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Oczekiwania założyciela
●Gdzie jestem?●W którą stronę chcę iść?●Dokąd chcę dojść?●Którędy?●Jak szybko?
![Page 10: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/10.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Oczekiwania założyciela
●Gdzie jestem?●W którą stronę chcę iść? -> domena, branża●Dokąd chcę dojść? -> wymierne cele●Którędy? -> pozycjonowanie, model biznesowy●Jak szybko? -> skala, szybkość wzrostu
![Page 11: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/11.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Oczekiwania założyciela
● Przykład – założenie firmy doradczej
− Żeby rozwinąć i utrzymać jako podstawowe źródło zarobku
− Żeby nawiązać kontakty i znaleźć stałą pracę u jednego z klientów
− Żeby rozwinąć i sprzedać z zyskiem innej firmie
− itp.
![Page 12: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/12.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Oczekiwania a koszt utraconych korzyści
● Pracując 60 godzin we własnej firmie mogę zarobić X – czy nie lepiej pracować 40 godzin dla kogoś innego?
● Do oczekiwań trzeba włączyć elementy niefinansowe
− rodzina – np. czas dla dzieci
− wakacje
− odporność na stres
− chęć dalszego rozwoju osobistego...
![Page 13: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/13.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Kalkulacja kosztu utraconych korzyści (Cieślik)
● Jakie minimalne dochody powinien generować biznes dla właściciela za 5 lat, aby był atrakcyjną alternatywą dla pracy na etat?
− Może okazać się, że praca na etat będzie łatwiejsza, mniej stresująca i bardziej opłacalna!
− Kalkulacja pomaga wyznaczyć poziom oczekiwań wobec nowej firmy
![Page 14: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/14.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Kalkulacja kosztu utraconych korzyści (Cieślik)
MDB = Z * p * i + K * r
MDB – minimalny dochód z biznesu w 5 roku
Z – pensja z pracy na etat za 5 lat
p – pracochłonność: ile % więcej czasu trzeba pracować dla włas nej firmy niż na etat
i – intensywność pracy: ile % więcej obciążeń psychicznych trzeba ponosić
K – kapitał zaangażowany w biznes
r – stopa oprocentowania lokat bankowych
![Page 15: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/15.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Kalkulacja kosztu utraconych korzyści (Cieślik)
MDB = Z * p * i + K * r● Praca na etacie
− pensja za 5 lat: 15.000 zł * 12 miesięcy (Z=180.000 zł)
− tygodniowy czas pracy: ok. 40 godz
● Własna firma
− Czas: ok. 60 godz (p=1,5)
− Intensywność: 120% pracy na etat (i=1,2)
− Zaangażowany kapitał: 100.000 złotych (K)
− Stopa procentowa lokat bankowych: 4% (r)
180.000*1,5*1,2 + 100.000*4% = 328.000 zł
328.000 zł / 12 = 27.333 zł miesięcznie
![Page 16: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/16.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Problem zysku w małej firmie
● Inwestowanie w rozwój firmy czy wyciąganie z niej zysków
● Teoria zarządzania: w najbardziej obiecujące biznesy powinno się dalej inwestować, wkładać w nie uzyskane zyski aby je pomnożyć (por. macierz BCG, gwiazdy i dojne krowy)
● Rozwijające się firmy i produkty przez długi okres czekają na zwrot z inwestycji
● W małych firmach trudno dokonać rozróżnienia pomiędzy zyskiem a wynagrodzeniem właścicieli
![Page 17: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/17.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Zysk a wartość właścicielska
● Wzrost (długookresowej) wartości właścicielskiej jako cel zarządzania finansami
● Problem firm 'hit & run' ('uderz i uciekaj')
● Finansowanie początkowych i przejściowych strat – a budowa relacji z klientami i rozwoju skali działalności
− Przykład budowy 'sklepu' na Allegro.pl
![Page 18: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/18.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Dylematy finansowe
● Jak długo czekać na dochodowość?
− Czy nowe firmy upadają dlatego, że dokonały złych wyborów strategicznych?
− A może zbyt krótko czekały i nie potrafiły utrzymać płynności?
● W jakim stopniu inwestować w rozwój skali działalności?
-> pomaga zrozumienie specyfiki działalności i modelu biznesowego
![Page 19: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/19.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Wymagania instytucji finansowych
● Przejrzysta propozycja biznesowa
● Jasny model biznesowy
● Wiarygodne źródła przychodów
● Zwięzłe projekcje finansowe
● Odpowiedzi na trudne pytania
● Zwykle nikt nie potrzebuje 200-stronicowych biznes planów...
![Page 20: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/20.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Pomysł na biznes
● Oryginalność – wyróżnianie się
● Wartość dodana, propozycja biznesowa (business proposition)
● Istotne zwłaszcza w przypadku firm zakładanych przez absolwentów uczelni biznesowej
− zamiast kolejnego stoiska z warzywami czy firmy projektującej strony internetowe
= innowacyjność
![Page 21: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/21.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Problemy z definicją innowacyjności
● Teoretycy zarządzania innowacjami – innowacja jako przeciwieństwo imitacji, radykalnie nowe zjawiska
− innowacyjny = unikalny● OECD, Eurostat – bardzo szeroka definicja innowacji w tzw. Oslo Manual
− wystarczy, by zjawisko było nowe dla danej firmy, nie dla rynku
− imitacja też jest innowacją
− rozmycie pojęcia – prawie każde działanie i produkt będą innowacyjne (statystyki i sposoby oceny innowacyjności projektów nie gwarantują ich rzeczywistej wartości)
![Page 22: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/22.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Zagadnienie innowacyjności
● Wyróżnik firmy, oryginalna propozycja biznesowa
● Nasze zajęcia – nacisk na przedsięwzięcia innowacyjne
● Ale firmy 'me-too' ('ja też') mogą skutecznie działać
− przewaga wynikająca z kosztów i relacji z klientami
− ryzyko
![Page 23: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/23.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Pomysł na biznes w pracy zaliczeniowej
● Działalność, którą może podjąć absolwent WZ
− lepiej nie planować wielkich przedsięwzięć technologicznych ani firm, o których specyfice niewiele wiemy
− świadomość ograniczeń kapitałowych – trzeba będzie zaplanować sfinansowanie tej działalności
● Działalność innowacyjna
− nowy pomysł można znaleźć w każdym obszarze, jeśli podda się go systematycznej analizie (→ wykład 2)
![Page 24: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/24.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Wybory strategiczne małej firmy
● Cel biznesu
● Domena działania – branża, rodzaj działalności
● Początkowa skala działania
● Zarys planów rozwoju
● Forma prawna i organizacyjna
![Page 25: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/25.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Typologia rodzajów działalności
● Produkty materialne
● zabawka, ubranie, samochód
● Dobra informacyjne
● książka, gazeta, film, program komputerowy, płyta CD
● Usługi
● fryzjer, adwokat, konsultant, tłumacz, ekipa remontowa
● Magazynowanie i dystrybucja
● przewoźnik, firma turystyczna, magazyn
● Obrót towarowy
● importer, sklep spożywczy, sprzedawca na Allegro.pl
![Page 26: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/26.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Produkty materialne
● Znaczące koszty stałe (niezależne od tego, ile wyprodukuje)
● Początkowe nakłady na uruchomienie produkcji
● Konieczność fizycznego magazynowania i dystrybucji
● "Typowy" scenariusz, omawiany w trakcie studiów menedżerskich
![Page 27: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/27.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Dobra informacyjne
● Oparte na wiedzy, wartościach niematerialno-prawnych
● Wymagają kompetencji
● Znaczący koszt stworzenia, ale minimalny koszt powielania informacji
● Problem piractwa
● Dylemat zaufania w procesie sprzedaży
● Ryzyko
![Page 28: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/28.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Usługi
● Niematerialny charakter
● Dostarczanie związane z konkretnymi osobami – firmy próbują standaryzować i wdrażać 'metodyki'
● Problem dla nowej firmy – referencje
● Działalność produkcyjna też może być usługą
● Ewolucja od podwykonawstwa do samodzielności
![Page 29: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/29.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Magazynowanie i dystrybucja
● Inwestycje w infrastrukturę
● Przychody zależne od procentu sprzedanej powierzchni/wydajności produkcyjnej (capacity)
● Linie lotnicze, firmy przewozowe, turystyczne, magazynowe
● Wyzwania rachunkowości zarządczej
● Różnicowanie cenowe
![Page 30: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/30.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Obrót towarowy
● Sieć sprzedaży i kontakty z klientami
● Terminowość dostaw
● Kontrola jakości produktów dostawcy
● Procedury celne, VAT na import
● Nowe kanały sprzedaży – Internet, platformy aukcyjne
● Atrakcyjne źródła dostaw – np. Chiny
● Dziś coraz więcej “markowych“ firm działa w tym obszarze – np. Nike i LPP zlecają produkcję w Azji, nie utrzymują własnych fabryk
![Page 31: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/31.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Przykład firmy LPP
● LPP S.A. - właściciel marek RESERVED i CROPPTOWN
− Centrala w Gdańsku – opracowuje projekty ubrań
− Biuro w Szanghaju – przekazuje projekty do produkcji w fabrykach współpracujących firm i kontroluje jakość
− Firma koncentruje się na zarządzaniu siecią salonów sprzedaży
![Page 32: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/32.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Co może robić firma branży tekstylnej?
● Produkty materialne
● Projektowanie, produkcja i sprzedaż ubrań
● Dobra informacyjne
● Projektowanie i sprzedaż licencji na wykorzystanie oryginalnych projektów
● Usługi
● Szycie ubrań na zlecenie (też produkcja seryjna dla firm znanych marek według ich projektów)
● Obrót towarowy
● Import ubrań innych producentów● Samodzielne projektowanie, zlecanie produkcji innym firmom, a potem sprzedaż pod własną marką
![Page 33: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/33.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Przykłady firm Grycan i Zielona Budka
● Przed laty – lodziarnia Zielona Budka przy ulicy Puławskiej, prowadzona przez rodzinę Grycanów
● Dziś – dwie firmy, dwa modele biznesowe
● Firma Zielona Budka
● Działalność podstawowa: masowa produkcja lodów, dystrybucja w sieciach handlowych
● Działalność uboczna: dystrybucja lodów w lokalach gastronomicznych
● Firma Grycan
● Działalność podstawowa: sieć kawiarni-lodziarni● Działalność uboczna: dystrybucja lodów w sieciach handlowych
![Page 34: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/34.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Co może robić firma branży spożywczej?
● Produkty materialne
● Przetwory i inne produkty spożywcze
● Dobra informacyjne
● Przepisy na dania (sieć franchisingowa)● Szkolenia z przygotowywania potraw
● Usługi
● Typowa restauracja – przygotowywanie dań i obsługa klientów w lokalu
● Jedzenie “na telefon“● Catering – obsługa przyjęć, lunche firmowe
● Obrót towarowy
● Garmażeria sprzedająca wybrane produkty
![Page 35: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/35.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Wybór rynku docelowego
● Przemysłowy – mniej klientów, bliski kontakt, procedury przetargowe, duże kontrakty, wysokie koszty wejścia (ale znaczenie relacji)
● Konsumencki – rozdrobniony, trudniejszy bezpośredni kontakt, mniejsza wartość pojedynczych transakcji
● Zagraniczny – różnice kosztowe, ale też konieczność obecności za granicą
− Offshoring (międzynarodowe centra usług), produkcja kontraktowa – wykonywanie usług zza granicy
![Page 36: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/36.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Łańcuch wartości(wersja uproszczona)
Materiały Przetwarzanie Sprzedaż
Wartośćdla
klientadostawcakomponentów
producentkontraktowy
(podwykonawca)
sieć handlowa
zintegrowana firma, obsługująca cały łańcuch wartości
![Page 37: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/37.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Wybór roli w łańcuchu wartości
● Kto będzie moim klientem - użytkownik końcowy, przetwórca, integrator
● Czy będę dostarczał komponenty czy sam integrował komponenty innych dostawców (lub własne) i sprzedawał gotowe rozwiązania?
● Jaki będzie stopień mojej integracji z innymi firmami w łańcuchu?
![Page 38: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/38.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Problemy w łańcuchu dostaw
● Zjawisko popytu pochodnego
− Jeśli jestem dostawcą firmy, która dociera do klienta końcowego – mój biznes ucierpi jeśli klient końcowy przestanie kupować produkty, nad którymi nie mam kontroli
● Zjawisko oscylacji w łańcuchu dostaw
− Jako dostawca jestem uzależniony od zamówień producenta i nie mam pewności, ile zarobię w danym kwartale – to zależy od wahań koniunktury
![Page 39: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/39.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Współpraca w łańcuchu dostaw
● Problemy przy współpracy
− Własna siła przetargowa i alternatywy
− postulat dywersyfikacji bazy klientów, aby zmniejszyć ryzyko i uzależnienie
● Możliwa ewolucja małych firm
− od podwykonawcy, przez nawiązywanie kontaktów z odbiorcami końcowymi, po konkurowanie z partnerem
− upadek polskiego przemysłu tekstylnego
− indyjski Infosys i tajwański BenQ
![Page 40: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/40.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Dzisiejsze zajęcia
1.Cel biznesu, typologia rodzajów działalności
2.Określenie i pozycjonowanie oferty firmy
3.Przegląd modeli biznesowych
4.Model biznesowy i decyzje cenowe
5.Promocja i sprzedaż
6.Finansowanie nowej działalności
7.Organizacja i kontrola działalności
![Page 41: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/41.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Plan dzisiejszego wykładu
● Przedsiębiorczość i przedsiębiorczość intelektualna
● Małe i średnie firmy w gospodarce
● Platformy, komplementorzy i kontraktorzy
● Określenie i pozycjonowanie oferty
● Analiza morfologiczna
![Page 42: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/42.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Przedsiębiorczość
● Innowacja źródłem rozwoju gospodarczego (Schumpeter)
● Cykl innowacji i imitacji
● Ciągła zmiana – tworzenie nowej wartości i jednoczesne niszczenie
innowacja
imitacja
rozwójinnowatora
rozwójimitatorów
![Page 43: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/43.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Zagadnienie innowacyjności
● Wyróżnik firmy, oryginalna propozycja biznesowa
● Nasze zajęcia – nacisk na przedsięwzięcia innowacyjne
● Ale firmy 'me-too' też mogą skutecznie działać
− przewaga wynikająca z kosztów i relacje z klientami
− ryzyko
![Page 44: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/44.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Rola sektora małych i średnich przedsiębiorstw w gospodarce
● 4 wybrane spojrzenia teoretyczne
− Rodzinna przedsiębiorczość a religia katolicka (IESE)
− Zakorzenienie [embeddedness] i sieci relacji (Granovetter)
− Innowacje zaburzające [disruptive innovations] (Christensen)
− Przedsiębiorstwa-okręty flagowe [flagship firms] (Rugman, D'Cruz)
![Page 45: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/45.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Platformy produktowe
● Tworzone przez duże firmy
− Samochód, system komputerowy, sieć handlowa
● Mniejsze firmy "doklejają się" do platform
− Jako dostawcy – od których duże firmy kupują komponenty
● silnik do samochodu; procesor do komputera; konserwy sprzedawane pod marką hipermarketu
− Jako komplementatorzy – którzy dodają wartość do platform
● radio do samochodu; program komputerowy; sieć restauracji lub myjni samochodowych, otwierana w hipermarketach
![Page 46: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/46.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Komplementatorzy
● Klient osiąga większą użyteczność z wykorzystania OBU produktów jednocześnie
● Przykłady
− Microsoft i Intel – system Windows dla komputerów z procesorem Intel
− Programy komputerowe dla MS Windows
− Dodatki do iPoda lub określonego modelu telefonu komórkowego
− Akcesoria do Skype'a
− Dywaniki, wycieraczki i radia samochodowe
− Sieć restauracji lub myjni samochodowych w centrach handlowych
![Page 47: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/47.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Wyzwania strategiczne dla komplementatorów
● Wsparcie dostawcy platformy
− Formalne lub nieformalne – także np. fundusze marketingowe, szkolenia, kanały sprzedaży
− Możliwe dopóki dodaje wartość i nie konkuruje
● Platforma może zacząć oferować te same funkcje
− Konkurencja i eliminacja partnera● Windows zaczyna robić to, do czego do tej pory trzeba było kupować oddzielny program
● Samochód ma radio w komplecie● Hipermarket otwiera własne restauracje ...
![Page 48: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/48.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Określenie i pozycjonowanie oferty firmy
● Czym moja oferta różni się od ofert konkurentów?
● Typowe błędy pozycjonowania
− brak kreatywności!
− brak kreatywności!
− brak kreatywności!
cena
jakość
takie podejście jest mało oryginalne, nieprzydatne!
![Page 49: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/49.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Więcej możliwości kreatywnego pozycjonowania
Potrzeba klienta
komunikacja telefoniczna
Aplikacja
telefonia tradycyjna, komórkowa, radiowa, internetowa...
Technologia
kabel, GSM, UMTS, CDMA, VoIP, WiMAX...
![Page 50: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/50.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Więcej możliwości kreatywnego pozycjonowania
Technologia
komputerowy skład materiałów do druku
Aplikacja
wizytówki, ulotki, broszury, kalendarze, książki, projekty elektroniczne, nadruki na koszulkach...
Potrzeba klienta
...
![Page 51: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/51.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Więcej możliwości kreatywnego pozycjonowania
Technologia
sprzątanie powierzchni płaskich
Aplikacje
sprzątanie mieszkań, biur, mieszkań po remoncie, nowych budynków, w warunkach specjalnych (np. skażenia)
Potrzeba klienta
...
![Page 52: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/52.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Analiza morfologiczna
Fritz Zwicky (California Institute of Technology, Pasadena)
morphe (gr.) - kształt, forma● Metoda strukturalizacji złożonych problemów i analizy zależności
− Stosowana do niejasnych problemów (wicked problems, mess)
− Nadaje im strukturę, definiuje i przygotowuje zestaw opcji do wyboru
− Stymuluje kreatywność
UWAGA. Analizy morfologicznej nie ma w książce Cieślika, a będzie ona stanowić podstawę pracy zaliczeniowej!
![Page 53: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/53.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Analiza morfologiczna - przykład
● Dwie zmienne
− Rynek przemysłowy i konsumencki
− Rynek krajowy i zagraniczny
● -> tak budowane są modele macierzowe w zarządzaniu
rynek przemysłowy rynek konsumencki
ryne
k kr
ajow
yry
nek
zagr
anic
zny
![Page 54: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/54.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Analiza morfologiczna - przykład
![Page 55: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/55.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Analiza morfologiczna – przykład wycieczki do Indii
Okres wyjazdu I-III IV-VI VII-IX X-XII
Dotarcie lot rejsowy charter lądem
Organizacja indywidualnie znajomi biuro tur.
Przewodnik bez przewodnika z przewodnikiem
Transport loty autobusy wynajęty samochód
Długość 7 dni 21 dni 90 dni
Koncentracja zabytki przyroda medytacja
![Page 56: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/56.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Analiza morfologiczna – przykład wycieczki do Indii
Okres wyjazdu I-III IV-VI VII-IX X-XII
Dotarcie lot rejsowy charter lądem
Organizacja indywidualnie znajomi biuro tur.
Przewodnik bez przewodnika z przewodnikiem
Transport loty autobusy wynajęty samochód
Długość 7 dni 21 dni 90 dni
Koncentracja zabytki przyroda medytacja
OPCJA 1
![Page 57: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/57.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Analiza morfologiczna – przykład wycieczki do Indii
Okres wyjazdu I-III IV-VI VII-IX X-XII
Dotarcie lot rejsowy charter lądem
Organizacja indywidualnie znajomi biuro tur.
Przewodnik bez przewodnika z przewodnikiem
Transport loty autobusy wynajęty samochód
Długość 7 dni 21 dni 90 dni
Koncentracja zabytki przyroda medytacja
OPCJA 2
![Page 58: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/58.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Analiza morfologiczna
● Dużo zmiennych i atrybutów
− np. rynek, rodzaj produktu, pozycja cenowa, formy promocji
● Zasady kombinatoryki
− np. 3 rynki docelowe * 6 form produktu * 3 opcje dostawy = 54 warianty
● Analiza morfologiczna pomoże zidentyfikować te, które mają sens, jeszcze nie istnieją a mogą być interesujące
![Page 59: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/59.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Analiza morfologiczna
A)Budowa przestrzeni morfologicznej
1.Lista istotnych atrybutów – np. rynek docelowy, region, model biznesowy, segment cenowy, sposób dostarczania, rola w łańcuchu wartości, materiał, kształt, kolor, zastosowanie produktu...
2.Opcje dla każdego z atrybutów – rozłączne (ale można równocześnie wybrać kilka)
B)Redukcja przestrzeni morfologicznej
![Page 60: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/60.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Analiza morfologiczna
A)Budowa przestrzeni morfologicznej
B)Redukcja przestrzeni morfologicznej
1.Identyfikacja możliwych wariantów
2.Identyfikacja oryginalnych wariantów – przez analizę rynku
3.Wybór wariantu lub kilku wariantów
= kreatywność jako odkrywanie nowych możliwości w istniejącym zbiorze ograniczeń a nie działalność artystyczna
![Page 61: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/61.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Przykład 1 - PSIjaciółki
● Magdalena Skibińska, Anna Sobania
● Firma 『 PSIjaciółki 』
− opieka nad zwierzętami domowymi● Analiza morfologiczna wykorzystana do takiego określenia przedmiotu działalności, by:
− różnił się od już działających konkurentów
− zaspokajał potrzeby klientów
![Page 62: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/62.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Przykład 1 - PSIjaciółki
![Page 63: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/63.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Przykład 1 - PSIjaciółki
![Page 64: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/64.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Przykład 2 – Fabryka Stylu
● Monika Kolibabka, Ewelina Kornafel
● Firma 『 Fabryka Stylu 』
− produkcja mebli● Analiza morfologiczna wykorzystana do takiego określenia przedmiotu działalności, by:
− różnił się od już działających konkurentów
− zaspokajał potrzeby klientów
![Page 65: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/65.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Przykład 2 – Fabryka Stylu
![Page 66: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/66.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Przykład 3 – Bajeczne Urodziny
● Katarzyna Prasek, Małgorzata Sałek
● Firma 『 Bajeczne Urodziny 』
− Organizacja imprez urodzinowych● Analiza morfologiczna wykorzystana do takiego określenia przedmiotu działalności, by:
− różnił się od już działających konkurentów
− zaspokajał potrzeby klientów
![Page 67: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/67.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Przykład 3 – Bajeczne Urodziny
![Page 68: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/68.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Przykład 4 – Agencja ochrony
● Joanna Jagodzińska, Piotr Kociński
● Firma 『 Agencja ochrony 』
− usługi ochroniarskie● Analiza morfologiczna wykorzystana do takiego określenia przedmiotu działalności, by:
− różnił się od już działających konkurentów
− zaspokajał potrzeby klientów
![Page 69: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/69.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Przykład 4 – Agencja ochrony
![Page 70: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/70.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Przykład 4 – Agencja ochrony
![Page 71: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/71.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Przykład 5 – Bezpieczne Place Zabaw
● Artur Turliński
● Firma 『 Bezpieczne Place Zabaw 』
− Usługi zagospodarkowania wolnej przestrzeni na osiedlach mieszkaniowych
● Analiza morfologiczna wykorzystana do takiego określenia przedmiotu działalności, by:
− różnił się od już działających konkurentów
− zaspokajał potrzeby klientów
![Page 72: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/72.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Przykład 5 – Bezpieczne Place Zabaw
![Page 73: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/73.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Przykład 5 – Bezpieczne Place Zabaw
![Page 74: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/74.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Przykład 6 – Kuchnia Polska
● Anna Dąbrowicz, Aleksandra Dawidowska
● Firma 『 Kuchnia Polska 』
− restauracja z tradycyjnymi daniami polskiej kuchni
● Analiza morfologiczna wykorzystana do takiego określenia przedmiotu działalności, by:
− różnił się od już działających konkurentów
− zaspokajał potrzeby klientów
![Page 75: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/75.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Przykład 6 – Kuchnia Polska
![Page 76: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/76.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Przykład 6 – Kuchnia Polska
![Page 77: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/77.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Analiza morfologiczna w pracy zaliczeniowej
● Na początku wybieram domenę działalności
● to największe wyzwanie!
● Potem rozpisuję wszystkie możliwości – buduję przestrzeń morfologiczną
● Zaznaczam warianty wybrane już przez inne firmy, działające na rynku
● Znajduję kombinację unikalną dla firmy
● Analiza morfologiczna to punkt wyjścia do dalszych kroków – pisania tzw. testu windy i planowania działalności
− Te kroki mają być logiczną konsekwencją analizy morfologicznej – inaczej praca nie będzie pozytywnie oceniona
![Page 78: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/78.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Analiza morfologiczna w rozwoju nowych produktów
Przykład zabawki dla dzieci
(Tony Proctor 『 Twórcze rozwiązywanie problemów 』 )
Materiał
filc, guma, plastik, drewno, przezroczyste tworzywo, wełna, metal, niepalny plastik, tworzywo luminescencyjne
Gdzie używane
łóżeczko, wózek, kojec, plaża, samochód, kąpiel, ogród, wakacje
Cel edukacyjny
alfabet, liczby, kształty, dźwięki, kolory, struktura, koordynacja, zapach, konstrukcja
![Page 79: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/79.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Ćwiczenie 1
Stosując technikę analizy morfologicznej, zaprojektuj oryginalną kuchenkę mikrofalową
![Page 80: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/80.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Ćwiczenie 2
Stosując technikę analizy morfologicznej,zaproponuj nowe, oryginalne studia
na Wydziale ZarządzaniaUniwersytetu Warszawskiego
![Page 81: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/81.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Analiza SWOT
● Strengths & Weaknesses
● Opportunities & Threats
● Problem: przewagi powinny być rzeczywiste
− porównanie z konkurencją
− dostosowanie do oczekiwań klienta● por. czynniki higieniczne i motywujące w teorii Herzberga
− poszukiwanie unikalnych nisz
![Page 82: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/82.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Ćwiczenie 3
Przeprowadź analizę SWOTdla Wydziału Zarządzania UW
w kontekście planowanego wejścia na rynekprofesjonalnych usług szkoleń dla firm
![Page 83: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/83.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Test windy (elevator test)
● Nadmiar inwestycji w nowe przedsięwzięcia na przełomie wieków
● Test windy
− dotyczy zwięzłej i przekonującej prezentacji i pozycjonowania oferty
− zwykle jedno-dwa zdania
− wykorzystywany przez inwestorów instytucjonalnych
− formalny opis – Geoffrey Moore "Crossing the Chasm"
![Page 84: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/84.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Test windy – podstawowe pytania
● Dla kogo jest przeznaczony produkt? [grupa klientów]
● Jaki problem rozwiązuje? [problem]
● Do jakiej kategorii produktów należy? [kategoria]
● Co wyjątkowego oferuje? [wyróżnik]
● Jakie ma alternatywy? [konkurencja/ substytuty]
![Page 85: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/85.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Test windy
Dla [grupa klientów] którzy cierpią na [problem] oferujemy [kategoria].
W przeciwieństwie do [konkurencja/substytuty] umożliwiamy [wyróżnik].
![Page 86: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/86.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Test windy – dostęp do e-maila
Dla [grupa klientów] którzy cierpią na [problem] oferujemy [kategoria]. W przeciwieństwie do [konkurencja/substytuty] umożliwiamy [wyróżnik].
Dla użytkowników telewizji kablowej, którzy nie posiadają komputera a chcieliby korzystać z poczty elektronicznej, oferujemy usługę czytania i wysyłania poczty z ekranu telewizora.
W przeciwieństwie do Polsatu Cyfrowego, nie wymagamy przystawek ani korzystania z dodatkowego połączenia z Internetem.
![Page 87: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/87.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Test windy – pralnia z dostawą
Dla [grupa klientów] którzy cierpią na [problem] oferujemy [kategoria]. W przeciwieństwie do [konkurencja/substytuty] umożliwiamy [wyróżnik].
Dla ciężko pracujących mieszkańców Warszawy, którzy nie mają czasu na odwiedzenie pralni, oferujemy usługę prania ubrań wyjściowych.
W przeciwieństwie do pralni działających w dużych centrach handlowych, sami odbieramy i dostarczamy ubrania, oferując całodobową obsługę.
![Page 88: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/88.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Test windy – PSIjaciółki
Dla [grupa klientów] którzy cierpią na [problem] oferujemy [kategoria]. W przeciwieństwie do [konkurencja/substytuty] umożliwiamy [wyróżnik].
Dla osób podróżujących posiadających zwierzęta, którzy cierpią na brak opieki nad pupilami podczas ich nieobecności, oferujemy fachową opiekę nad zwierzętami.
W przeciwieństwie do hoteli i schronisk, gdzie jest duża ilość zwierząt, możliwość chorób i stres, umożliwiamy bezstresową opiekę w ich domach, gdzie są zdrowsze i weselsze.
![Page 89: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/89.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Test windy – Kuchnia Polska
Dla [grupa klientów] którzy cierpią na [problem] oferujemy [kategoria]. W przeciwieństwie do [konkurencja/substytuty] umożliwiamy [wyróżnik].
Dla klientów, którzy lubią polską kuchnię i nie mają czasu bądź ochoty gotować w domu oferujemy tradycyjne polskie dania dobrej jakości.
Do babci na obiad trzeba przyjść, MY przychodzimy do naszych klientów 24 godziny na dobę, siedem dni w tygodniu.
![Page 90: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/90.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Problemy z testami windy
Dla [grupa klientów] którzy cierpią na [problem] oferujemy [kategoria]. W przeciwieństwie do [konkurencja/substytuty] umożliwiamy [wyróżnik].
● Test windy musi być wynikiem analizy morfologicznej
● Test nie jest przekonujący, gdy nie mówi o:
− rzeczywistym problemie lub rzeczywistym wyróżniku
● czyli czymś, co będzie istotne dla klienta (czasem tylko wydaje się nam, że oferujemy coś lepszego od konkurencji!)
![Page 91: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/91.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Test windy – Bajeczne Urodziny
Dla [grupa klientów] którzy cierpią na [problem] oferujemy [kategoria]. W przeciwieństwie do [konkurencja/substytuty] umożliwiamy [wyróżnik].
Dla zapracowanych rodziców, którzy nie mają czasu i pomysłu na przyjęcie urodzinowe swojego dziecka oferujemy fachową organizację niezapomnianych przyjęć urodzinowych.
W przeciwieństwie do innych firm imprezę uświetni Klown Boby, który ukończył szkołę dla klownów w Disney World, przez co będzie on mógł się pochwalić sztuczkami, których uczył się od najlepszych, a naszym klientom zapewni on wspaniałą zabawę oraz dostarczy niesamowitych wrażeń najmłodszym uczestnikom, oraz przede wszystkim samemu solenizantowi.
??
![Page 92: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/92.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Test windy – ćwiczenie 4
Dla [grupa klientów] którzy cierpią na [problem] oferujemy [kategoria]. W przeciwieństwie do [konkurencja/substytuty] umożliwiamy [wyróżnik].
Test windy dla Twojego przedsięwzięcia będzie elementem pracy zaliczeniowej – aby przećwiczyć jego przygotowywanie, zaproponuj unikalną ofertę (tj. taką, jakiej według Twojej wiedzy jeszcze nikt nie stworzył):
− usług fryzjerskich
− projektowania stron internetowych
− druku wizytówek
− agencji towarzyskiej
![Page 93: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/93.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Na następne zajęcia
● Dla przydzielonej do analizy strony internetowej:
1.Opracuj test windy
2.Sprawdź, czy istnieją bezpośredni konkurenci i jakie są substytuty
3.Oceń, co jest podstawą sukcesu – unikalna technologia, unikalne publikowane treści, baza użytkowników
4.W jaki sposób strona obecnie zarabia?
5.Jakie mogą być przyszłe źródła jej przychodów?
6.Jak oceniasz szanse strony na sukces i dlaczego?
![Page 94: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/94.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Zasady przekazania prac
● Każdy powinien oddać swoją pracę
− wersja elektroniczna● do wysłania najpóźniej w następny poniedziałek
● na konto [email protected] (uwaga: to konto służy wyłącznie dla prac zaliczeniowych, nie wykorzystuję go do innej korespondencji!)
● Na dalszych zajęciach te prace będą punktem wyjścia do kolejnych ćwiczeń
![Page 95: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/95.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Dzisiejsze zajęcia
1.Cel biznesu, typologia rodzajów działalności
2.Określenie i pozycjonowanie oferty firmy
3.Przegląd modeli biznesowych
4.Model biznesowy i decyzje cenowe
5.Promocja i sprzedaż
6.Finansowanie nowej działalności
7.Organizacja i kontrola działalności
![Page 96: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/96.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Plan dzisiejszego wykładu
• Modele biznesowe i kluczowe czynniki wpływające na wynik ekonomiczny
• Kreatywność w zarządzaniu kosztami
• Logika decyzji typu make-or-buy
• Wirtualna organizacja
• Offshoring i model ODM
![Page 97: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/97.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Źródła przewagi konkurencyjnej (Treacy i Wiersema)
1.Doskonałość operacyjna (operational excellence)
lepiej i taniej niż inni
2.Bliskość klienta (customer intimacy)
zaufanie, układy lub uzależnienie
3.Innowacja (innovation)
coś nowego
UWAGA. Czy produkt, znany w Berlinie a wprowadzany po raz pierwszy w Warszawie, będzie źródłem przewagi konkurencyjnej?
- nie tylko coś, czego nikt dotąd nie robił
- coś, czego nie da się łatwo skopiować
![Page 98: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/98.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Innowacja jako źródło przewagi konkurencyjnej
Innowacja produktowa
nieznany dotąd produkt/usługa (np. nowe technologie)
Innowacja w pozycjonowaniu (innowacja marketingowa)
nieznane dotąd zastosowanie dla znanego produktu/usługi (por. analiza morfologiczna)
Innowacja w modelu biznesowym
oryginalny sposób oferowania produktów/usług (dzisiejsze zajęcia)
![Page 99: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/99.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Dobry pomysł – kiepski model biznesu?
● Przedsiębiorcy przywiązani do pomysłu biznesu – nie zastanawiają się, czy są w stanie wygenerować zyski
− przykład portali internetowych inwestujących w rozwój bez zastanawiania się, skąd wziąć przychody
− Steven Levitt, Stephen Dubner “Freakonomics” - rozdział ”Dlaczego dealerzy narkotyków nadal mieszkają z mamusiami?” - badania finansów gangów w Chicago (Sudhir Venkatesh)
![Page 100: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/100.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Finanse szefa komórki mafii w Chicago (Venkatesh)
● Miesięczne przychody =$32.000
● Sprzedaż narkotyków $24.800● Należności od samodzielnych dealerów $5.100● Haracze $2.100
● Miesięczne koszty =$14.000
● Koszt zakupu narkotyków $5.000● Opłaty dla szefów mafii $5.000● Ochroniarze $1.300● Broń $300● Inne (prawnicy, łapówki, pogrzeby, stypendia dla rodzin zmarłych, imprezy) $2.400
● Miesięczny zysk szefa komórki =$18.000
![Page 101: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/101.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Finanse członków mafii w Chicago (Venkatesh)
● Stawka godzinowa pośrednika =$7,70
● Stawka godzinowa dealera =$3,30
● poniżej minimalnego wynagrodzenia urzędowego
● Statystyki dla gangu (okres 4 lat)
● Liczba aresztowań 5,9● Liczba wypadków i obrażeń ciała nie prowadzących do zgonu (nie uwzględnia samosądów gangu) 2,4
● Prawdopodobieństwo zgonu 0,25
Czy to się w ogóle opłaca??? :-)
![Page 102: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/102.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Podział kosztów - przypomnienie
• Koszty stałe i zmienne
• Podział umowny? (por. restauracja)
• Koszt krańcowy
• Koszty bezpośrednie i pośrednie
• Umowne rozliczanie kosztów pośrednich
• Kreatywność
• Możliwe źródło przewagi konkurencyjnej
![Page 103: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/103.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Kreatywność w zarządzaniu kosztami
• Tradycyjne linie lotnicze
• Znaczące koszty eksploatacji samolotu i opłat lotniskowych
• Różnice kosztów pasażerów w poszczególnych klasach
• Loty cząstkowe po niższej cenie
• Korzyści dla regularnych klientów
• -> Różne koszty, różne ceny (nie zawsze odzwierciedlające faktyczne koszty, które trudno ustalić)
![Page 104: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/104.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Kreatywność w zarządzaniu kosztami
• Tanie linie lotnicze
• Znaczące koszty eksploatacji samolotu i opłat lotniskowych
• Podobny koszt każdego pasażera
• Eliminacja wariantów kosztowych
• -> Takie same koszty, różne ceny (możliwość kontroli wyniku finansowego i maksymalizacji korzyści przez sprawniejsze zapełnianie samolotów)
![Page 105: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/105.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Typologia rodzajów działalności - przypomnienie
● Produkty materialne
● zabawka, ubranie, samochód
● Dobra informacyjne
● książka, gazeta, film, program komputerowy, CD
● Usługi
● fryzjer, adwokat, konsultant, tłumacz, ekipa remontowa
● Magazynowanie i dystrybucja
● przewoźnik, firma turystyczna, magazyn
● Obrót towarowy
● importer, sklep spożywczy, sprzedawca na Allegro.pl
![Page 106: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/106.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Produkty materialne
dostarczonailość
czas
koszty nakłady
Uwaga: wykresy ilustrują ogólnązależność, bez zachowania
odpowiedniej skali
![Page 107: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/107.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Dobra informacyjne
dostarczonailość
czas
koszty nakłady
Uwaga: wykresy ilustrują ogólnązależność, bez zachowania
odpowiedniej skalidobra wirtualne; problem BEP
![Page 108: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/108.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Dobra informacyjne
• Portal internetowy
• Składniki kosztowe – stałe/zmienne, pośrednie/bezpośrednie
• Próg opłacalności (BEP, break-even point)?
• Akceptowalny poziom abonentu?
• Przewidywana liczba klientów?
• Oczekiwany czas osiągnięcia zyskowności?
• Ewentualne przychody z reklam
![Page 109: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/109.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Dobra informacyjne
• Oprogramowanie komputerowe
• Składniki kosztowe – stałe/zmienne, pośrednie/bezpośrednie
• Próg opłacalności (BEP, break-even point)?
• Akceptowalny poziom ceny?
• Przewidywana liczba klientów?
• Oczekiwany czas osiągnięcia zyskowności?
• Ewentualne przychody z innych źródeł?
![Page 110: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/110.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Usługi
dostarczonailość
czas
koszty nakłady
Uwaga: wykresy ilustrują ogólnązależność, bez zachowania
odpowiedniej skali
![Page 111: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/111.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Usługi
• Pracochłonność i wskaźniki wykorzystania (utilisation) pracowników
• Usługi oparte na wiedzy specjalistycznej (implikacje finansowe)
• Organizacja projektowa (np. firma doradcza) lub nie (np. fryzjer)
![Page 112: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/112.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Magazynowanie i dystrybucja
dostarczonailość
czas
koszty nakłady
Uwaga: wykresy ilustrują ogólnązależność, bez zachowania
odpowiedniej skali
![Page 113: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/113.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Magazynowanie i dystrybucja
• Znaczące inwestycje początkowe i wydatki na utrzymanie capacity
• Zaawansowane zarządzanie kosztami
• dążenie do zapełnienia oferowanej powierzchni/wydajności
• różnicowanie cen (np. oferty last minute i first minute)
• konieczność ciągłej kontroli dochodowości
![Page 114: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/114.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Obrót towarowy
dostarczonailość
czas
koszty nakłady
Uwaga: wykresy ilustrują ogólnązależność, bez zachowania
odpowiedniej skali
![Page 115: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/115.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Obrót towarowy
• Koszty podlegają łatwemu planowaniu – jednak występuje znaczące ryzyko
• problemy z dostawami
• reklamacje i jakość
• podatki i cła
![Page 116: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/116.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Wydatki na promocję
• Nie tylko produkcja/dostarczanie usług
• Brak działań promocyjnych może oznaczać brak przychodów
• Tania promocja (“marketing partyzancki”, guerilla marketing)
• Uwaga: przepisy podatkowe ograniczają możliwości zaliczenia wydatków promocyjnych do kosztów sprzedaży
![Page 117: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/117.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Problem dumpingu cenowego
• Rodzaje działalności, w których nie można łatwo przydzielić kosztów bezpośrednich
• Różnice kosztowe w różnych krajach i kraj odniesienia przy analizach
• Bundling (oferty wiązane) dóbr informacyjnych i materialnych
![Page 118: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/118.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Wybór roli w łańcuchu wartości
• Kto będzie moim klientem - użytkownik końcowy, przetwórca, integrator
• Czy będę dostarczał komponenty czy sam integrował komponenty innych dostawców (lub własne) i sprzedawał gotowe rozwiązania?
• Jaki będzie stopień mojej integracji z innymi firmami w łańcuchu?
![Page 119: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/119.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Logika decyzji typu wyprodukuj lub zamów (make-or-buy)
Produkt X: Odtwarzacz MP3
Komponent Y: kość pamięci/dysk twardy
Czy duża firma powinna kupić Y oddostawców – czy robić samemu?
![Page 120: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/120.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Make-or-buy
• Jakie znaczenie ma X dla mojej strategii?
• Jaka wiedza/maszyny/technologie są potrzebne dla wyprodukowania Y?
• Czy Y przyda się w innych produktach?
• Czy wiedza/maszyny/technologie są przydatne także w innych moich produktach?
• Ile X powinienem wyprodukować?
• Ile Y potrzebuję?
• Jaka jest minimalna wielkość produkcji Y która gwarantuje zwrot z inwestycji we własną produkcję?
• Czy można uzyskać lepsze ceny przez poszukiwanie dostawców i negocjacje?
![Page 121: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/121.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Koszty transakcyjne
• Koszty transakcyjne
• koszt utraconych korzyści – przy budowie własnej fabryki
• koszty poszukiwania – znalezienie dostawców, negocjacje, ...
• koszty komunikacji i koordynacji – dyskusje specyfikacji, szkolenia techniczne, obsługa reklamacji klientów, ...
• koszty pomiaru – niezbędne zmiany w produkcie, kontrola jakością, ...
Przy podejmowaniu decyzji nie liczy się tylko koszt materiałów!
![Page 122: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/122.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Make-or-buy-or-partner
Produkt X1: Odtwarzacz MP3 nowejgeneracji• mniejsze zużycie energii• dłuższe życie baterii
Komponent Y1: dysk twardy z pamięcią cachezmniejszającą zużycie energii• jeszcze nie istnieje• musi być zaprojektowany, rozwinięty i wyprodukowany
Czy kupić Y od dostawcy – czy wyprodukować?A może jest inna opcja?
![Page 123: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/123.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Opcje strategiczne dla X1-Y1:
1. Rozwijam i produkuję Y1• wysokie inwestycje, zdolności produkcyjne, posiadane
kompetencje
2. Zamawiam określoną ilość Y1 od dostawcy• wysoki koszt stały przy niewielkich ilościach ryzyko -
> wysoka cena
3. Podpisuję długookresową umowę partnerską z Y1
• (milczące) gwarancje przyszłych zamówień, które pokryją początkowe nakłady -> lepsza cena
• pojęcie ekonomiczne: kontrakt niekompletny (incomplete contracting)
Make-or-buy-or-partner
![Page 124: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/124.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Offshoring i ODM
• Offshoring – wykonywanie usług “na odległość” w kraju A dla klienta z B
• nearshore offshoring ("za miedzą")
• ODM (Original Design Manufacturing)
• klient wybiera gotowy produkt z katalogu i zleca jego produkcję
• tajwańscy producenci elektroniki, dostawcy marek sieci handlowych
• samodzielna firma produkcyjna, bez sprzedaży do klienta końcowego
• często: ewolucja od podwykonawcy przez ODM do samodzielnej marki (BenQ)
![Page 125: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/125.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Wirtualna organizacja
• Model wirtualnej organizacji
• Doraźne (ad hoc) relacje między firmami, zmiany przy każdym projekcie
• Dobór oparty na kryterium kosztowym, anonimowość
• Koordynacja przez Internet
• Trudności w realizacji
• Kompetencje, doświadczenia, relacje
• Stabilne sieci partnerskie, korzystające z Internetu i innych form komunikacji
![Page 126: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/126.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Dzisiejsze zajęcia
1.Cel biznesu, typologia rodzajów działalności
2.Określenie i pozycjonowanie oferty firmy
3.Przegląd modeli biznesowych
4.Model biznesowy i decyzje cenowe
5.Promocja i sprzedaż
6.Finansowanie nowej działalności
7.Organizacja i kontrola działalności
![Page 127: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/127.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Plan dzisiejszego wykładu
● Specyficzne modele biznesowe
− Franchising
− Działalność importowa i eksportowa● Decyzje cenowe
− total cost of ownership
− oferta darmowa i efekt lock-in● Związane z ceną innowacje w modelu biznesowym
![Page 128: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/128.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Franchising
● Wzrost biznesu przez sieć partnerów
● Przewaga konkurencyjna
− Wartości niematerialno-prawne – know-how, marka, promocja
− Zarządzanie partnerami
− Standaryzacja, doskonałość operacyjna● Tradycyjnie: usługi dla ludności
− Model może być też wykorzystywany przy bardziej zaawansowanych usługach
![Page 129: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/129.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Przykład – QB House
● QB House
− usługi fryzjerskie
− do 10 minut oczekiwania
− 10 minut strzyżenia
− cena 1.000 jenów (~30 zł)
![Page 130: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/130.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Przykład – QB House
Wyposażenie salonów
●fotele, szafki, narzędzia●automaty do płatności●oryginalny design
![Page 131: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/131.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Przykład – QB House
● Inne korzyści
− metody pracy
− szkolenia fryzjerskie
− marka
− promocja
![Page 132: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/132.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Działalność importowa i eksportowa
● Bezpośredni import
● Import dla własnej marki (marki dystrybutorów, np. Tesco – lub "producentów) = współpraca z firmami ODM (Original Design Manufacturers)
● Eksport pod własną marką
● Eksport pod cudzą marką jako ODM
![Page 133: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/133.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Współpraca z chińskimi dostawcami
● Przykład: sprowadzamy odpowiednik iPoda
− Shenzhen – chińskie zagłębie nowoczesnej produkcji
− Kilkadziesiąt firm ODM robiących podobne odtwarzacze MP3
● iPod nano – cena około 900 zł● Chiński odtwarzacz – cena >100 zł
![Page 134: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/134.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Współpraca z chińskimi dostawcami
Podobny design i rozmiarChiński odpowiednik to nie kopiaInne technologie●odtwarzanie MP3, WMA●odtwarzacz video (!)●wbudowane radio (!)●wbudowany czytnik książek (!)
![Page 135: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/135.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Współpraca z chińskimi dostawcami
![Page 136: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/136.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Współpraca z chińskimi dostawcami
ale patenty Apple i Synaptics!
![Page 137: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/137.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Współpraca z chińskimi dostawcami
![Page 138: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/138.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Elementy decyzji cenowych
● Cena a całkowity koszt własności (total cost of ownership)
● Różnicowanie cenowe
● Oferta darmowa i efekt zamknięcia klienta (lock in)
![Page 139: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/139.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Total cost of ownership
● Całkowity koszt własności – wszystkie wydatki związane z użytkowaniem określonego produktu
− wykorzystywany do porównywania różnych alternatyw
− np. darmowy Linux (ale koszty uczenia się, przystosowania innych systemów) a płatne Microsoft Windows
− eliminuje "pułapki" zastawiane przez bezpłatne lub tanie oferty
![Page 140: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/140.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Różnicowanie cenowe
● Teoria ekonomii – stosowanie różnej ceny dla różnych segmentów rynku (grup klientów)
− krzywa popytu: różne ceny, które skłonni są płacić klienci
− maksymalizacja przychodów – (prawie) ten sam produkt, ale po różnych cenach
![Page 141: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/141.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Różnicowanie cenowe
cena
ilość
cena
ilość100 40 80 150
100
180
130
70
100 * 100 = 10.000 40*180 + 40*130 + 70*70 = 17.300
A B C
![Page 142: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/142.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Różnicowanie cenowe
● (Prawie) ten sam produkt, różna cena
− Linie lotnicze: reguła niedzieli, bilety w jedną stronę, termin zakupu, miejsce zakupu
− Informacje giełdowe: opóźnienie w czasie
− Specjalne ceny dla studentów, młodzieży, emerytów, blondynek, brunetów ...
− Zasady zakupu, regulaminy promocji
![Page 143: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/143.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Oferta darmowa i lock-in
● Oferta darmowa
− “there is no free beer" – zawsze coś w zamian
● Zdobywanie referencji
− inwestowanie w pierwszych zadowolonych klientów, kolejni będą już płacić
● Efekt zamknięcia (lock-in)
− uzależnienie klienta, który darmowy produkt musi uzupełnić płatnym produktem komplementarnym
![Page 144: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/144.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Efekt zamknięcia (lock-in)
● Kupuję komputer z "bezpłatnym" systemem Microsoft Windows i "bezpłatnym" programem antywirusowym
− będę bardziej skłonny kupić inne produkty Microsoftu i usługi wsparcia technicznego
− kiedy skończy się 6-miesięczna licencja, zapłacę za aktualizację tego samego programu antywirusowego, nie szukając alternatyw
− jeśli zainwestuję w programy dla Windows, nie zdecyduję się przejść na Linuksa
![Page 145: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/145.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Efekt zamknięcia (lock-in)
● Kupuję maszynkę do golenia marki X z wymiennymi ostrzami
− jest tania – zestaw w podobnej cenie do 6 jednorazówek
− starczy mi na dłużej...
− ...ale ostrza wymienne sprzedawane oddzielnie są już o wiele droższe!
![Page 146: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/146.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Zarabianie na darmowych produktach
model lidera strat
● typowe przykłady lock-in
● bezpłatne raporty firm doradczych
● oferty wiązane (bundling) – np. komputer z programem
KlientFirma
darmowa oferta
płatność za inne, powiązane produkty
![Page 147: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/147.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Zarabianie na darmowych produktach
model mediów
● radio i telewizja
● Gazeta.pl, Onet.pl i specjalistyczne portale
● sprzedaż danych klientów (ograniczenia prawne!)
KlientFirma
darmowa oferta
płatność za dostęp do klientów
Inna firma kontakt
![Page 148: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/148.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Zarabianie na darmowych produktach
model oszczędności
● bankowość telefoniczna i internetowa
● samoobsługa klienta
● uzupełnianie kont telefonicznych drogą elektroniczną a nie przez zdrapki
KlientFirma
darmowa oferta
niższy koszt obsługi
![Page 149: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/149.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Koncentracja na ofercie niskich cen
● Oferty low cost nie oznaczają niskiej jakości
− dobór produktów
− zarządzanie dostawcami
− doskonalenie procesów
− dobór środków promocji
● W wielu obszarach oferty low cost konkurują ze znanymi markami
− transformacja marek Tesco i Carrefour w Polsce (low cost -> value added)
![Page 150: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/150.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Standaryzacja cenowa
● Zaprzeczenie różnicowaniu cenowemu
− różne koszty – ta sama cena
− różna skłonność do wydatków – ta sama cena
● Warunki stosowania
− tanie i kosztowne w produkcji dobra – klient kupi dużo tanich (sklepy 100 jenów)
− wojna cenowa, wchodzenie na rynek i budowa rozpoznawalnej marki (bilety lotnicze za 1 zł)
![Page 151: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/151.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Standaryzacja cenowa - przykład
Japońskie sieci sklepów 100 jenów●dostawcy z Chin i Indonezji●produkty mniej lub bardziej kosztowne●własność: wielkie sieci handlowe
(siła przetargowa)
![Page 152: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/152.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Praca domowa
● Zaproponuj nowe źródła przychodów dla 'swojej' (omawianej w poprzedniej pracy domowej) strony internetowej (chodzi o pomysły źródeł innych niż sprzedaż reklam lub regularny abonament od użytkowników)
● Uwaga. Skorzystaj z zajęć o modelach biznesu
− sprzedaż dóbr informacyjnych i usług – dla kogo?
− modele zarabiania na darmowych produktach i usługach
− różnicowanie cenowe – co stanowi o wartości strony, czy są grupy skłonne zapłacić więcej za określoną wersję?
− efekt zamknięcia klienta?
![Page 153: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/153.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Praca domowa
● Wysyłka pracy o przychodach strony www mailem na adres [email protected] do następnego poniedziałku
● Uwaga. Grupy projektowe powinny przysłać w ustalonym na zajęciach terminie opis pomysłu biznesowego (analizę morfologiczną i test windy). Dokumenty będą podstawą indywidualnych konsultacji. Szczegóły i zapisy na konsultacje – na następnych zajęciach.
![Page 154: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/154.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Dzisiejsze zajęcia
1.Cel biznesu, typologia rodzajów działalności
2.Określenie i pozycjonowanie oferty firmy
3.Przegląd modeli biznesowych
4.Model biznesowy i decyzje cenowe
5.Promocja i sprzedaż
6.Finansowanie nowej działalności
7.Organizacja i kontrola działalności
![Page 155: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/155.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Plan dzisiejszego wykładu
● Marketing w małych i średnich przedsiębiorstwach
● Proces sprzedaży
● Internet jako kanał sprzedaży
![Page 156: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/156.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Marketing “partyzancki"
● “Guerilla marketing"
− Typowy dla małych i średnich firm
− Ograniczenia budżetowe
− Zwykle rynek niszowy – możliwość dotarcia do wszystkich uczestników
− Raczej BTL (below the line) niż ATL (above the line)
− Nacisk na sprzedaż osobistą, marketing bezpośredni i public relations
− Korzystanie z nowych technologii
![Page 157: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/157.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Zintegrowana komunikacja marketingowa
● Maksymalizacja efektu wydatków promocyjnych
− Często reklama mniej efektywna od kombinacji innych form promocji
● Interakcja a nie tylko przekaz
− Włączenie klienta w dialog - scenariusz!● Poszczególne narzędzia uzupełniają się
− Koordynacja czasowa i tematyczna
![Page 158: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/158.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Proces sprzedaży
rynek docelowy
potencjalni klienci(suspects)
obiecujący potencjalni klienci(prospects, leads)
nabywcy
zamknięciesprzedaży(closing)
kwalifikacja“lejek"(salesfunnel)
por.: model AIDA
![Page 159: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/159.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Promocja a sprzedaż
● Sprzedaż osobista to narzędzie promocji...
− ...ale zwykle działy marketingu i sprzedaży są postrzegane jako niezależne
● Zintegrowane programy komunikacji marketingowej
− inne narzędzia promocji wspierają sprzedaż
− sprzedaż dostarcza wiedzy o potrzebach klienta
![Page 160: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/160.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Przykład programu generowania kontaktów handlowych (1)
● Określam rynek docelowy
● Zbieram dane teleadresowe uczestników rynku
− Baza firmy Kompass
− Książka telefoniczna
− Internet ...● Telefonicznie weryfikuję bazę
− Firma telemarketingowa, praktykanci, ...
− Skrypt: pytanie o nazwisko, budżet, zainteresowanie
![Page 161: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/161.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Przykład programu generowania kontaktów handlowych (2)
● Pierwsza propozycja-obietnica
− W trakcie rozmowy telemarketingowej
− Wysłanie materiałów promocyjnych, zaproszenie na konferencję
● Wysyłka materiałów
− Broszury podporządkowane celom sprzedaży● Organizacja konferencji
− Spotkania twarzą w twarz
− Kwalifikacja kontaktów
![Page 162: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/162.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Przykład programu generowania kontaktów handlowych (3)
● Handlowcy pracują z obiecującymi klientami
− Do momentu kwalifikacji nie musieli angażować się w proces!
− Spotkania, prezentacje, oferty
● W całym programie:
− strona www, broszury, prezentacje
− dostęp do specjalistów technicznych
− sprzedaż jako wspólny cel całej firmy
![Page 163: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/163.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Bazy danych i systemy CRM
● CRM (Customer Relationship Management)
− Wszystkie kontakty – prospects, suspects
− System wykorzystywany do:● analiz i zarządzania sprzedażą● zaproszeń na targi, konferencje● programów marketingu bezpośredniego● Cross-sellingu, przypomnień o nowych kontraktach
● prognozowania sprzedaży i produkcji● zatrzymania dla firmy wiedzy, którą zwykle ma tylko handlowiec
![Page 164: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/164.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Przykład wykorzystania CRM
● Organizujemy seminarium w hotelu Sheraton
● Chcemy zaprosić potencjalnych klientów z województwa mazowieckiego, o których wiemy że:
− są zainteresowani naszym produktem, potrzebują go
− ale jeszcze nie podjęli decyzji o budżecie na ten rok
− jeszcze nie rozpisali przetargu
![Page 165: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/165.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
CRM dla małych firm
www.sugarcrm.orgprogram open source
![Page 166: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/166.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Sprzedaż – cechy i korzyści
− Samochód – cecha: jeździ, ma określone parametry techniczne; korzyść: umożliwia dojazd i przewożenie
− MS Word – cecha: ma ~300 funkcji; korzyść: umożliwia edycję i odczyt
− Studia MBA – cecha: wspólnie z Illinois, zestaw przedmiotów; korzyść: prestiżowy dyplom
● Test windy: dotyczy korzyści nie cech!
● Te same korzyści, a różne produkty: kolej/samolot/autobus
![Page 167: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/167.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Metodyki sprzedaży
● Cykle szkoleń pod zastrzeżonymi nazwami handlowymi
− np. Customer-centred Selling®, Solutions Selling®
− uczą psychologii klienta, prezentowania korzyści i specyfiki procesu sprzedaży
− oferują gotowe “narzędzia" i argumenty dla handlowców – np. na którym etapie sprzedaży klient koncentruje się na funkcjonalności/cenie/ryzyku
![Page 168: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/168.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Zarządzanie sprzedażą
● Zarządzanie handlowcami
− Definicja terytorium – konflikty w kanale
− Wynagrodzenia – składnik stały i premie, od obrotu, regulacji należności czy celów
− Proces ofertowania – zatwierdzenia, analiza ryzyka, doskonałe różnicowanie cenowe
− Domykanie sprzedaży – negocjacje i granice ustępstw
− Marketing relacyjny – relacje a transakcje
![Page 169: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/169.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Współpraca z dystrybutorami i sieciami handlowymi
● Ukryte koszty współpracy
− Sieci zwykle przerzucają koszty i ryzyko na dostawcę, nawet opłaty za ekspozycję
− Kredyt kupiecki – odroczona płatność jako forma kredytowania odbiorcy (<-> płatność z góry)
− Odpowiedzialność za produkt i ryzyko handlowe – dostawca zwykle pokrywa koszty obsługi reklamacji (transport i naprawa)
![Page 170: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/170.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Synchronizacja dostaw
● Scenariusz idealny
− Integracja dostawcy i dystrybutora: doskonały przepływ informacji, synchronizacja terminów dostaw
− Technologie EDI (Electronic Document Interchange) i SCM (Supply Chain Management)
− Stać na nie tylko duże firmy i partnerów● Małe firmy
− Przykład mebli: informacja dopiero, gdy dostawa dotrze do magazynu w mieście
![Page 171: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/171.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Wykorzystanie Internetu przez małe i średnie firmy
● Szansa na obsługę rynku globalnego
− Tania forma kontaktu z klientami zagranicznymi
− Formy płatności, a nawet umowy na odległość (podpis elektroniczny)
● Obniżka kosztów operacyjnych
− ...ale niezbędne inwestycje i wiedza● Sama strona www nie wystarczy
− Udział w platformie handlu internetowego
− lub: Promocja własnej marki (Google?)
−
![Page 172: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/172.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Portal sklepowy
![Page 173: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/173.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Portal sklepowy
● Dostawca platformy portalowej obsługuje płatności i wyszukiwanie
● Firmy-partnerzy “dodają” sklepy
● Płatność przez obciążenie karty w momencie zakupu, przelewy itp.
● Problem: porównanie wielu dostawców, cena decyduje
● Rozwiązanie dla standardowych produktów masowych
![Page 174: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/174.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Platforma aukcyjna
![Page 175: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/175.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Platforma aukcyjna
![Page 176: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/176.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Platforma aukcyjna
● Głównie B2C
● Produkty standardowe i dostosowane do usług klienta, także usługi
● Nie tylko typowe aukcje – "kup teraz", lub transakcje poza platformą (platforma jako sposób promocji, bycia odnalezionym przez klientów)
● Reputacja sprzedawców - komentarze
![Page 177: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/177.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Platforma B2B
![Page 178: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/178.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Platforma B2B
![Page 179: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/179.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Platforma B2B
![Page 180: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/180.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Platforma B2B
● Kontakty między firmami, zwłaszcza w handlu międzynarodowym
● Nie podaje cen – pomaga w:
− znalezieniu partnera (katalog)
− kontaktach i przesyłaniu ofert● Reputacja sprzedawców – komentarze
● Firmy zobowiązane do przestrzegania zasad sprzedaży i dostawy, określonych przez platformę
![Page 181: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/181.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Inne możliwości związane z Internetem
● Promocja online i offline
− zwłaszcza reklamy w wyszukiwarkach internetowych
● Odwrotne aukcje (reverse auctions)
− Poszukiwania dostawców i najniższych cen● Nowe formy płatności
− Wirtualne karty kredytowe, mTransfer (mBank) i analogiczne systemy innych banków, płatne SMS-y, PayPal, SkypePrime, rozliczenia między partnerami w modelu mediów
![Page 182: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/182.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Zarabianie przez reklamy internetowe
● Google AdSense
− “agencja zakupu reklam” dla portali internetowych
● Właściciel portalu nie musi samodzielnie szukać reklamodawców
● rejestracja umowy z Google i udostępnienie miejsca na reklamy
− Google dopasowuje reklamy do treści strony, personalizuje dla poszczególnych odwiedzających
− właściciel strony zarabia na każdym kliknięciu w reklamę (nie wyświetleniu)
![Page 183: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/183.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Promocja firmy w Internecie
● Google AdWords
− reklamy wyświetlane na stronach z wynikami wyszukiwania, w Gmailu itp.
● płatność tylko za kliknięcia – ale nie wiemy z góry, ile ich będzie!
− musimy zdefiniować ”słowa kluczowe”● Google udostępnia analizy częstotliwości wyszukiwań opartych o określone słowa
● słowa kluczowe ”sprzedawane” na zasadach aukcji: kto da więcej ten będzie reklamowany
● dostosowanie do regionu (np. tylko Warszawa), innych słów kluczowych lub synonimów
● Inne firmy oferuja podobne systemy - ale ważna jest popularność wyszukiwarki
![Page 184: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/184.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Aukcja słów kluczowych w Google AdWords
![Page 185: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/185.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Aukcja słów kluczowych w Google AdWords
![Page 186: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/186.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Promocja w projekcie własnego przedsięwzięcia
● Jakie techniki promocji wykorzystam?
● Jak zrealizuję zintegrowany program komunikacji marketingowej?
● Cechy a korzyści – czy nie należy udoskonalić testu windy?
● Czy skorzystam z nowych technologii?
-> pytania do odpowiedzi przy pisaniu pracy zaliczeniowej
![Page 187: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/187.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Produkty a kluczowe kompetencje (Hamel i Prahalad)
Kompeten-cja 1
Kompeten-cja 2
Kompeten-cja 3
Kompeten-cja 4
Biznes1
Biznes2
Biznes3
Biznes4
Technologia 2
Technologia 1
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12Produkty końcowe
(podstawa tzw. podejścia zasobowego do strategii firmy)
![Page 188: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/188.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Produkty i platformy
Produkt 1C
Element A
Element B
Element C
Produkt 3
Produkt 1
Produkt 2
Produkt 1BProdukt 1A Produkt 4
Cena iparametrywydajnościowe
● Wspólna platforma obniża koszty wytwarzania poszczególnych produktów
● Związek z kluczowymi kompetencjami firmy● Kolejne produkty są zbliżone, ale docierają do innych grup klientów
![Page 189: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/189.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Elastyczność nowych firm
● Możliwa zmiana profilu działalności
− Inny produkt, te same kompetencje
− Odkrycie, co stanowi nasze kompetencje
− Reakcja na pojawiające się szanse
● Dwa spojrzenia na źródła przedsiębiorczości
− Dobry pomysł...
− ...albo dobra okazja (szansa rynkowa, ”znajomości”)
![Page 190: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/190.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Teoria dyfuzji innowacji
● Dotyczy nowych produktów i firm – ale też np. reakcji na zmiany organizacyjne
● Innowacje rozpowszechniają się stopniowo
− Pierwsze podejścia - analogia do wirusów: wystarczy kontakt z innowacją, by ją przyjąć
− Współczesnie: użytkownicy oceniają przydatność innowacji (np. korzyści, trudność w wykorzystywaniu, zgodność z wcześniejszymi doświadczeniami)
● Użytkowników (ang. adopters) można podzielić na kategorie w oparciu o charakterystyki psychologiczne (postawy wobec zmian)
![Page 191: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/191.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Teoria dyfuzji innowacji (Rogers)
InnowatorzyWcześni użytkownicy
Wczesna większośćPóźna większość
Maruderzy
Sceptycy:nie warto!
Konserwatyści:poczekajmy!
Pragmatycy:zrobimy to, co inni
Wizjonerzy:bądźmy pierwsi
i wygrajmy!
Dziwacy:nowe jest fajne!
![Page 192: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/192.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Teoria dyfuzji innowacji
● Inne motywacje poszczególnych grup użytkowników
− np. innowatorzy: ciekawość, wizjonerzy: wymierne korzyści, pragmatycy: nie być gorszym od innych
● Różne podejście do ceny i ryzyka
● Firma musi ewoluować i stopniowo zmieniać orientację – od innowatorów do pragmatyków
− zmienia się przekaz marketingowy
− zmienia się sposób prowadzenia działalności
![Page 193: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/193.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Przepaść w dyfuzji innowacji (Moore, Crossing the Chasm)
● Przepaść między wizjonerami a pragmatykami
− Wizjonerzy chcą podejmować ryzyko, robić nowe rzeczy zanim zaczną inni
● 『 Pragmatycy to tchórze bez wizji 』
− Pragmatycy unikają ryzyka, chcą dowodów że gdzie indziej to się sprawdziło (efekt pingwina)
● 『 Wizjonerzy to naiwni ryzykanci 』
![Page 194: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/194.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Przepaść w dyfuzji innowacji (Moore, Crossing the Chasm)
● Odmienne motywacje wizjonerów i pragmatyków
● Firmy nie zaspokoją jednocześnie obu grup
− Mogą wpaść w ”przepaść”
− A powinny w odpowiednim momencie radykalnie się zmienić, wychodząc poza oczekiwania pierwszych klientów i wchodząc na rynek masowy
![Page 195: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/195.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Przepaść w dyfuzji innowacji (Moore, Crossing the Chasm)
● Sposób na ominięcie przepaści
− Wybór jednego segmentu rynku docelowego
− Zdobycie referencji w tym obszarze
− Stworzenie rozwiązania kompletnego, zaspokajającego potrzeby klientów (często z pomocą innych firm)
− Dopiero po zdobyciu silnej pozycji w tym segmencie można sięgać po kolejne
● Przykłady
− Bezpieczne place zabaw
− Usługi pogrzebowe dla zwierząt
− Sferia
![Page 196: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/196.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Przepaść w dyfuzji innowacji (Moore, Crossing the Chasm)
● Inna argumentacja w zależności od stadium dyfuzji innowacji
Przekonywanie o korzyściach
zakupu w ogóle, jego celowości
Przekonywanie o korzyściachzakupu produktu naszego,a
nie konkurenta
![Page 197: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/197.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Metafora toru kręglarskiego (bowling alley)
● Zdobywanie rynku od pierwszej niszy do pokrewnych
− nowi klienci zbliżeni do dotychczasowych
− wykorzystywanie doświadczeń i referencji
PharmaceuticalsRegulatory
submissions
PharmaceuticalsManufacturing
Medical equipmentRegulatory
submissions
Medical equipmentManufacturing
Food ProcessingRegulatory
submissions
PharmaceuticalsR & D
![Page 198: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/198.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Koszty sprzedaży i obsługi klientów a kanały dystrybucji
telemarketing
duzi dystrybutorzy
mali dystrybutorzy/Internet
sprzedaż bezpośredniaprzez handlowców
key accountmanagement(KAM )Koszt w pełni
samodzielnej obsługi
Kosz
t spr
zeda
ży i
obsł
ugi
inni maliklienci
mali klienci
w miastach
średniklienci
duziklienci
klienci kluczowi(key accounts)
![Page 199: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/199.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Ćwiczenie zespołowe
● Dla wypracowanego wcześniej pomysłu oryginalnej kuchenki mikrofalowej
− Określcie korzyści związane z każdą z cech technicznych/funkcjonalnych
− Określcie grupę docelową
− Określcie wyróżniki
− Zaproponujcie model cenowy
− Zaproponujcie sposób promocji
![Page 200: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/200.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Ćwiczenie domowe 1 – Alibaba.com (grupy)
● Wybierz dowolną grupę produktów, których import z Chin wydaje się opłacalny
● opracuj listę 10 potencjalnych dostawców na podstawie Alibaba.com (wyjaśnij dlaczego właśnie te 10 firm wybraleś)
● Przygotuj sie do negocjacji z dostawcą
● jakie parametry funkcjonalne/techniczne/inne powinien spełniać produkt, jaka będzie wielkość zamówienia, jaki powinien być maksymalny koszt jednostkowy aby import był opłacalny
● opisz kalkulację: punktem odniesienia jest cena porównywalnych produktów dostępnych w Polsce, w kalkulacji uwzględnij koszty przesyłki z Chin, ewentualne cła i podatki
![Page 201: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/201.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Ćwiczenie domowe 2 – adwords.google.com (grupy)
● Zdefiniuj listę 20 słów kluczowych powiązanych z Twoim przedsięwzięciem
● Sprawdź koszty reklamy w Google AdWords dla poszczególnych słów kluczowych
● bez rejestracji w Adwords (korzystając z opcji "Koszty i płatności" / "Oszacuj koszty słowa kluczowego")
● Ćwiczenia 1 i 2 do wysyłki mailem na adres [email protected] do końca podanego na zajęciach dnia
![Page 202: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/202.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Dzisiejsze zajęcia
1.Cel biznesu, typologia rodzajów działalności
2.Określenie i pozycjonowanie oferty firmy
3.Przegląd modeli biznesowych
4.Model biznesowy i decyzje cenowe
5.Promocja i sprzedaż
6.Finansowanie nowej działalności
![Page 203: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/203.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Plan dzisiejszego wykładu
● Planowanie zapotrzebowania na kapitał
● Zjawisko cash burnout
● Źródła finansowania nowych firm i związane z nimi ryzyko
● Rola instytucji wspierających
● Przegląd prac zaliczeniowych
![Page 204: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/204.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Planowanie zapotrzebowania na kapitał
● Plan przedsięwzięcia zakłada moment uzyskania i poziom pierwszych wpływów ze sprzedaży
− Firma musi być w stanie sfinansować rozwój do tego momentu (nakłady inwestycyjne i koszty operacyjne)
− Ale też swoje dalsze funkcjonowanie: zwykle pierwsze sprzedaże nie wystarczają
![Page 205: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/205.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Finansowanie a model biznesowy
● Produkcja, dobra informacyjne, usługi, transport i magazynowanie, obrót towarowy
− Różnice w poziomie początkowych nakładów
− Różnice w strukturze kosztów stałych i zmiennych, pośrednich i bezpośrednich
− Różnice w możliwości przerzucenia kosztów finansowania rozwoju na klientów
![Page 206: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/206.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Zjawisko cash burnout
● "Spalenie" dostępnego kapitału
− Typowy problem nowych firm
− Początkowy kapitał nie wystarcza do sfinansowania rozwoju
− Konieczność ciągłej kontroli kosztów i "spalania" zasobów
![Page 207: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/207.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Zjawisko cash burnout
● Środki zapobiegawcze
− Redukcja kosztów - może uniemożliwić sprzedaż, zniechęcić klientów i pracowników
− Nowa runda finansowania – trudna do przeprowadzenia (sukcesy w sprzedaży? perspektywy rozwoju? korzyści dla inwestora?)
![Page 208: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/208.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Źródła finansowania nowych firm
● inwestorzy indywidualni - znajomi
● kredyt bankowy
● dotacje i subwencje (w tym fundusze strukturalne Unii Europejskiej)
● inkubatory przedsiębiorczości
● aniołowie biznesu
● inwestorzy branżowi – przyszli odbiorcy
● fundusze venture capital
● fundusze pożyczkowe i poręczeń kredytowych
● partnerzy – np. w sieciach franchisingowych
![Page 209: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/209.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Finansowanie a cykl życia firmy
oszczędnościinwestorzy indywidualni
kredyt bankowydotacje i subwencjeaniołowie biznesu
inkubatory przedsiębiorczości
fundusze venture capitalinwestorzy instytucjonalni
IPO (Initial Public Offering - giełda)przejęcie przez dużą firmę
![Page 210: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/210.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Strategia a finansowanie
● Plany strategiczne nowej firmy powinny być powiązane z planem finansowania jej rozwoju
− np. jeśli chcemy za 2-5 lat uzyskać dofinansowanie funduszu venture capital, musimy myśleć o spełnieniu jego oczekiwań (np. działanie na dynamicznie rozwijający się rynek, firma którą można potencjalnie sprzedać największym graczom rynku, innowacyjny produkt)
![Page 211: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/211.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Rola instytucji wspierających
● Aktywna rola administracji centralnej i samorządowej w rozwoju nowych firm
− Ulgi podatkowe i inne preferencje
− Środki dotyczące specyficznych branż, grup wiekowych założycieli, regionów (np. firmy high-tech w Izraelu)
− Szkolenia i informacje (np.www.akademia.parp.gov.pl)
− Programy inwestycyjne (np. Singapur, częściowo także fundusze unijne i inkubatory przedsiębiorczości)
![Page 212: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/212.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Rola instytucji wspierających
● Uczelnie (transfer wiedzy i technologii)
● Parki technologiczne (infrastruktura)
● Stowarzyszenia przedsiębiorców
● Inkubatory przedsiębiorczości
● Firmy doradcze (konkursy na pomysły biznesowe)
● Firmy dystrybucyjne
● Firmy ubezpieczeniowe
● Sieci tele-informatyczne
![Page 213: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/213.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Do pracy zaliczeniowej
● Szacunkowe określenie zapotrzebowania na kapitał w powiązaniu ze strukturą kosztów i przychodów
● Wskazanie źródeł jego pokrycia
● Wyjaśnienie, na jakich założeniach oparto szacunki (przychody i przepływy pieniężne w rozbiciu na miesiące, element ryzyka)
![Page 214: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/214.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Praca zaliczeniowa
● Innowacyjność
− wybór unikalnej kombinacji w analizie morfologicznej
− przekonujący wyróżnik w teście windy
− nie wystarczy pokazać, że nikt czegoś takiego nie robi – trzeba wyjaśnić, czym różnimy się od dotychczasowych rozwiązań
![Page 215: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/215.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Praca zaliczeniowa
● Analiza morfologiczna ma pomóc zdefiniować pomysł na biznes i znaleźć wyróżniki do testu windy
● Test windy ma być zwięzły i przemawiać do potencjalnego inwestora
● Praca pisana dla inwestora (forma)
● Pomysł na biznes musi być możliwy do realizacji przez studentów lub absolwentów WZ UW
![Page 216: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/216.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Praca zaliczeniowa
● Model biznesu
− Produkty materialne / dobra informacyjne / usługi / dystrybucja i magazynowanie / obrót towarowy
− Offshoring/ODM, franchising – specyficzne warianty modeli
● Wybór modelu – i jego implikacje dla przychodów i kosztów
![Page 217: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/217.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Przykład testu windy© Magdalena Krzywińska, Edyta Orłowska
● Dla osób, które utraciły kogoś bliskiego i ciężko znoszących lub nie lubiących przygnębiających pogrzebów, oferujemy oprawę artystyczną pogrzebu. W przeciwieństwie do zakładów pogrzebowych i typowych ceremonii kościelnych, oferujemy zorganizowanie pożegnania bliskiej osoby w pogodnym duchu.
![Page 218: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/218.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Przykład zestawienia kosztów© Magdalena Krzywińska, Edyta Orłowska
● wynajęcie małego biura
● zakup sprzętu biurowego (komputer, drukarka, oprogramowanie, telefon, faks)
● zakup artykułów biurowych (papier, długopisy, itp.)
● ewentualne wynagrodzenie dla psychologa
● koszty promocji
● koszty zamieszczania nekrologów w prasie
● wynajęcie zespołu, chóru, solisty występujących podczas ceremonii
● zakup płyt CD z muzyką i uaktualnianie zbioru
● zakup kwiatów i akcesoriów dekoracyjnych
● zapewnienie lokalu na stypę, wynajęcie firmy cateringowej / kucharza
![Page 219: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/219.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Praca zaliczeniowa
● Koszty stałe i zmienne, pośrednie i bezpośrednie
● Poziomy kosztów i rozbicie na miesiące
● Zapotrzebowanie na kapitał jako wynik zestawienia kosztów i przychodów oraz przepływów pieniężnych
− Czy i kiedy uda się wygospodarować zysk?
− Czy przedsięwzięcie zapewni realizację założonego celu właściciela?
![Page 220: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/220.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Praca zaliczeniowa
● Prognoza sprzedaży
− Kiedy?
− Ile?
− Do kogo?
− Co pozwala mi na takie założenie?● Naiwne założenia dotyczące sprzedaży są częstym powodem odrzucenia przez inwestorów
![Page 221: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/221.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Biznes plan
● Dokument obszerniejszy od przygotowywanych prac zaliczeniowych
− Analiza rynku - wyniki badań marketingowych i prognozy wzrostu rynku
− Szczegółowe informacje o ofercie własnej i konkurentów
− Prognozy finansowe - rachunek wyników, bilans, rachunek przepływów pieniężnych (cash flow), analiza wrażliwości, ewentualne analizy scenariuszowe
− Plany wdrożenia i kontroli
− Załączniki – życiorysy, dane pracowników, opinie ekspertów, wykaz zamówień itp.
![Page 222: Przedsiebiorczosc MSD Slajdy](https://reader034.fdocuments.pl/reader034/viewer/2022052523/5571f27149795947648c920e/html5/thumbnails/222.jpg)
© Krzysztof Klincewicz
Biznes plan
● Pod tym pojęciem kryje się w rzeczywistości wiele różnych dokumentów
− Kilkustronicowe formularze, wypełniane dla udzielającego kredytu banku
− Dokumenty składane przez ubiegających się o dofinansowanie z Funduszy Strukturalnych UE
− Plany przygotowywane przez działy firm
− Dokumenty pisane z myślą o inwestorach w nowe przedsięwzięcia
● Na ogół celem – zaspokojenie oczekiwań odbiorcy dokumentu, a nie rzeczywisty ”drogowskaz” w działalności firmy