Profesjonalne Techniki Sprzedaży

download Profesjonalne Techniki Sprzedaży

of 66

  • date post

    11-Jan-2017
  • Category

    Documents

  • view

    212
  • download

    0

Embed Size (px)

Transcript of Profesjonalne Techniki Sprzedaży

  • Profesjonalne Techniki Sprzeday

  • 2

    Typy sprzeday

    Rozmowa handlowa Telemarketing Oferta pisemna

  • 3

    Proces sprzeday

    Poszukiwanie potencjalnych nabywcw lub klientw, a nastpnie ich kategoryzacja

    Rozpoznanie wstpne, a take przygotowanie spotkania

    Nawizanie kontaktu z klientem

    Prezentacja oraz zademonstrowanie produktu

    Pokonywanie obiekcji i oporw ze strony nabywcy

    Sfinalizowanie transakcji

    Dziaania i czynnoci posprzedaowe.

  • 4

    Kobiety - mczyni

    Na og podczas nawizywania rozmowy (przycignicie uwagi potencjalnego klienta) kobiety przywizuj zwykle wiksz wag do atmosfery i zanim zechc odpowiedzie na konkretne pytania (wzbudzenie zainteresowania), musz poczu si dobrze w towarzystwie sprzedawcy.

    Mczyni s bardziej agresywni, licz si dla nich konkretne rezultaty. Szybciej odpowiadaj na konkretne pytania, za to w mniejszym stopniu angauj si w pierwszy etap rozmowy.

    Na drugim etapie procesu sprzeday (wzbudzanie zainteresowania), mczyni s zwykle bardziej konkretni, podczas gdy kobiety lubi odpowiada pytaniem na pytanie i udziela nieprecyzyjnych odpowiedzi.

  • 5

    Kobiety - mczyni

    Podczas prezentacji mczyni najczciej domagaj si informacji o wymiernych korzyciach wynikajcych ze stosowania produktu. Interesuj ich gwnie te cechy i waciwoci produktu, ktre s dla nich poyteczne i opacalne.

    Kobiety rwnie zwracaj uwag na te elementy, jednak chc si poza tym dowiedzie, w jaki sposb produkt jest zwizany z ich obowizkami.

  • 6

    Charakterystyka klienta model zachowania nabywcy

  • 7

    Analiza zachowania nabywcy

  • 8

    Cechy idealnego handlowca

    Cechy fizyczne

    Cechy osobowociowe

    Umiejtnoci fachowe

  • 9

    Idealny handlowiec cechy fizyczne

    Wygld wzrost, sylwetka, twarz sprzedawcy

    Ubir czysty, zadbany i odpowiedni dla brany

    Czynniki pozawizualne gos i zapach

  • 10

    Idealny handlowiec cechy osobowociowe

    Entuzjazm i pozytywne nastawienie musi by przekonany, e jego oferta jest najlepsza dla klienta, gdy nastawienie do towaru udziela si take klientowi. Pozytywny stosunek jest widoczny w zachowaniu, mowie.

    Elastyczno w myleniu i dziaaniu kady oczekuje indywidualnego traktowania.

    Przyjazny sposb bycia pozwala na atwo, swobod w nawizywaniu kontaktw.

    Pewno siebie wiadomo swojej wartoci, ktr daje wiedza i fachowo.

    Czujno wykorzystanie wszystkich nadajcych si sytuacji, by doprowadzi do sprzeday.

    Rzetelno klient jest szczeglnie wyczulony na to, co mu si obiecuje.

    Kultura osobista.

  • 11

    Idealny handlowiec umiejtnoci fachowe

    Wiedza o produkcie, klientach, konkurencji

    Umiejtno aktywnego suchania

    Reagowanie na zastrzeenia klienta

    Rewelacyjne pierwsze wraenie

  • 12

    Pozytywne nastawienie

    Nie ma poraek ..

    .. s tylko informacje zwrotne!!!

  • 13

    Pozytywne nastawienie

    Emocje negatywne (demotywacja) Emocje pozytywne (motywacja)

    Mam problem To wyzwanie, przed ktrym stoj

    Jestem zmczony Potrzebuj nabra si

    Jestem zy Jestem rozczarowany

    Nienawidz tego Wol co innego

    Poraka Dobra szkoa

    Jestem beznadziejny Mam niez nauczk

  • 14

    Pozytywne nastawienie

    Nie marnuj czasu i energii na rzeczy, ktre od Ciebie nie zale

    Umiechaj si do ludzi i do siebie

    Chod z podniesion gow, sprystym krokiem

    Kiedy spotyka Ci trudna sytuacja, najpierw pytaj: co jest w niej dobrego? Czego si z niej nauczye?

    Wizualizuj i afirmuj, afirmuj i wizualizuj!

  • 15

    Pi etapw procesu sprzeday

    Przycignicie uwagi klienta

    Wzbudzenie zainteresowania

    Prezentacja

    Wywoanie chci zakupu

    Zamknicie

  • 16

    Przycignicie uwagi

    Skuteczne metody szybkiego przycignicia uwagi i zdobycia przychylnoci klienta:

    Wypowied prowokacyjna: posu si wypowiedzi, ktra zaskoczy klienta.

    Ucisk doni i wymienienie nazwiska: ucinij do rozmwcy, popro go o wymienienie nazwiska i powtrz je dwukrotnie, zanim wypucisz jego rk.

    Propozycja: zaproponuj rozmwcy upominek, prezent, pomoc, rabat, kupon lub informacj, ktre mog mie dla niego warto.

    Komplement: powiedz szczery komplement, dotyczcy np. ubioru, dodatkw, zachowania, reputacji, osigni lub pozycji zawodowej potencjalnego klienta.

  • 17

    Przycignicie uwagi

    Uywanie imion i nazwisk: czsto, najlepiej od samego pocztku zwracaj si do rozmwcy, uywajc jego nazwiska lub imienia, i postaraj si, by potencjalny klient dobrze si czu w twoim towarzystwie.

    Pytanie: rozpocznij rozmow od pytania sugerujcego wyraenie zgody.

    Analiza potrzeb: zaproponuj rozmwcy przeanalizowanie jego potrzeb lub wypowiedz si na temat moliwoci rozwizania jego problemw.

    Prezent: zaproponuj na pocztek wartociowy prezent od firmy.

  • 18

    Komplementy

    Pochway musz by subtelne, wywaone i nienachalne

    Dostrze sukcesy drugiej osoby

    Doce wysiki drugiej osoby doce to, e kto powici ci czas

    Uwiadom drugiej osobie, e jest dla ciebie wana

    Buduj u swojego klienta przekonanie, e jest ekspertem, e cenisz jego zdanie, dowiadczenie, punkt widzenia

  • 19

    Komplementy

    Uyj negacji retrospektywnej

    Najpierw wyraasz negatywn opini o rozmwcy, a nastpnie dowartociowujesz go.

    Jak tylko tu wszedem, pomylaem, e jest Pan bardzo zimnym i wyrachowanym czowiekiem.

    Ale wystarczyo 5 minut, abym przekona si, jak bardzo moja ocena bya bdna. Ciesz si, e Pana poznaem. Jest Pan bardzo mi i sympatyczn osob. Rzeczowym i konkretnym profesjonalist.

  • 20

    Przycignicie uwagi

    POP - pytanie odwoujce si do potrzeb

    POP ma form pytania sugerujcego wyraenie zgody, poczonego

    ze stwierdzeniem zachcajcym klienta do kontynuowania rozmowy.

    Schemat POP wyglda nastpujco:

    Gdyby istnia sposb, by ... (tu przedstaw potrzeb klienta, ktr udao ci si zidentyfikowa), czy byby Pan tym zainteresowany?

    Zapytaem, poniewa ... (tu zaproponuj rozwizanie zaspokajajce t potrzeb). By moe potrafilibymy zrobi to samo dla Pana.

    Czy pozwoli Pan, e zadam kilka pyta, aby si o tym przekona?

  • 21

    Potga pyta pytania otwarte

    Pytania otwarte maj na celu zdobycie informacji oraz wczenie potencjalnego klienta w proces sprzeday.

    Zwykle zaczynaj si od:

    Kto...?

    Co...?

    Kiedy...?

    Gdzie...?

    Dlaczego...?

    W jaki sposb...?

    Sformuuj pytania otwarte ktre wzbudz zainteresowanie klienta i skoni go do kontynuowania rozmowy .

  • 22

    Dlaczego?

    Zadajc pytanie DLACZEGO?

    Sprawiasz, i Twj rozmwca, czyli potencjalny klient, uzasadnia swj wybr, wzmacnia swoje

    przekonanie o danej sprawie.

    Ty sam powodujesz, e zaczyna on szuka argumentw na poparcie wyraonych wczeniej

    przekona.

  • 23

    Dlaczego ?

    Zamiast uywa pytania dlaczego? zapytaj:

    Co musiabym zmieni w ofercie, aby speni Pani oczekiwania?

    Jak musiaaby wyglda nasza oferta, abymy rozpoczli wspprac?

    Odpowiedzi na te pytania bd zawiera konstruktywne z Twojego punktu widzenia informacje. Dziki nim klient bdzie sam szuka sposobw rozwizania problemu.

  • 24

    Dlaczego w pozytywnym kontekcie

    Dlaczego nam si tak wietnie wsppracuje?

    Dlaczego ju na pocztku naszego spotkania mam wraenie, e doskonale si rozumiemy?

    Dlaczego Pani tak chtnie decyduje si na nowe rozwizania?

    Odpowiedni, pozytywny dla Ciebie kontekst wymusza na kliencie poszukiwanie korzystnych argumentw w stosunku do Twojej oferty.

  • 25

    Charakterystyka klienta proces decyzyjny

    Rozpoznanie potrzeby

    Poszukiwanie informacji

    Ocena alternatyw

    Decyzja zakupu

    Zachowanie po dokonaniu zakupu

  • 26

    Charakterystyka klienta role w procesie zakupu

    26

    Inicjator

    Doradca

    Decydent

    Nabywca

    Uytkownik

  • 27

    Charakterystyka klienta typy zachowa

    27

    Silne zaangaowanie

    Sabe zaangaowanie

    Istotne rnice midzy markami

    Kompleksowe

    Poszukiwanie rnorodnoci

    Niewielkie rnice midzy markami

    Zmniejszajce dysonans

    Nawykowe

  • 28 28

    Motywy decyzji klienta

    Brak satysfakcji klient nie jest zadowolony z produktu, usugi

    Lk przed strat klient obawia si, e jeeli nie dokona zakupu, to co straci

    Pragnienie zysku klient chce czu, i w wyniku zakupu co zyska

    Pragnienie postpu klient chce mie poczucie, e jego zakup przyczynia si do postpu

    Kluczowa korzy nabywca w wyniku zakupu pragnie mie zaspokojon kluczow korzy, np. zmniejszone koszty, lepsze samopoczucie.

  • 29

    Prezentacja

    Twoim obowizkiem jest

    prawidowe zdiagnozowanie potrzeb klienta

    i przetumaczenie ich na jzyk konkretnych korzyci

    Nie dawaj rozmwcy zbyt wielu moliwoci wyboru.

    W stopniu, w jakim jest to moliwe decyduj za nich, co jest im potrzebne, rekomenduj produkt, ktry powinni wybra,

    sugeruj jak decyzj powinni podj.

    Ogranicz wybr do 3, 4 rozwiza korzystnych dla Ciebie.

  • 30

    Prezentacja

    Prezentacj naley przeprowadzi w taki sposb, by do odbiorcy dotaro nastpujce przesanie:

    Dowiedziaem si, jakie s Pana potrzeby. Przedstawiam wic produkt, ktry dokadnie im

    odpowiada.

    Opis powinien uwzgldnia te cechy produktu, ktre s najbardziej odpowiednie