Planowanie strategii sprzedaży "dla początkujących"

Opr. Monika Mikowska

Planowanie strategii sprzedaży „dla początkujących”

Zawartość prezentacji

Analiza obecnej sytuacji firmy (slajdy 4-8) Jakie są obecne problemy, a jak wykorzystać przewagi? Jak zrozumieć obecne potrzeby Klientów? Jak komunikować portfolio produktów?

Wizja nowopowstającego działu sprzedaży (slajdy 10-15) Jak powinien wyglądać proces budowania działu sprzedaży? Plan strategiczny Finansowanie Struktura działu 2009

Budowa zespołu sprzedaży (slajdy 17-21) Nowa polityka cenowa (slajdy 23-25) Podsumowanie (slajdy 27-28)

2

ManagerSprzedazy.blogspot.com

Analiza obecnej sytuacji firmy


3

Stan obecny - problemy Stan obecny - przewagi

Brak działu sprzedaży (dedykowanych osób ds. sprzedaży)

Brak jednolitej strategii cenowej

Brak standardów ofertowania Klientów

Brak świadomości Klientów o możliwościach produktów firmy

Brak oferty dla nowych produktów

do zdefiniowania przez managera konkretnej firmy

Analiza mocnych i słabych stron4

ManagerSprzedazy.blogspot.com Analiza obecnej sytuacji firmy

Co należy poprawić? Co należy podbić w komunikacji?

Stan obecny - klienciStan obecny - konkurencja

Jakie są ich potrzeby? W jakim stopniu udaje się

zaspokajać te potrzeby? W jaki sposób kupują? Co wiedzą o nas a co o

konkurentach? Na jakie grupy można ich

podzielić (wg kategorii cenowych, branż, wykorzystania produktu)?

Partnerzy to też Klienci (!)

Główni konkurenci? Jakie działania

marketingowe podejmują? Jaką mają zdolność

produkcyjną? Jakie są największe

zagrożenia z ich strony? Czy mają powiązania

międzynarodowe? Jaką politykę cenową

stosują?

Zrozumienie potrzeb komunikacyjnych Klientów5


Na jakiej wiedzy należy oprzeć wytyczne do nowego programu komunikacji z Klientami


6


Nowa strategia ofertowania oraz nowa polityka cenowa dla produktów i usług (istniejących i nowych) powinna zostać ustalona na podstawie następującej wiedzy:

W której fazie cyklu życia produktów znajdują się obecnie (wprowadzenie, wzrost, dojrzałość, nasycenie, czy spadek)?

Jaki jest obecny kierunek ogólnej polityki produktowej (penetracja, rozwój, rozszerzenie rynku, czy dywersyfikacja)? (więcej na ten temat na slajdzie nr 7)

Do czego dążymy - chcemy zwiększyć udział w rynku czy powiększyć zysk ze sprzedaży produktów?

Zrozumienie specyfiki produktów firmy



7

Macierz Ansoffa pokazuje 4 możliwe kombinacje produktów i rynków (4 kategorie celów marketingowych).

Jak czytać macierz Ansoffa?Penetracja = sprzedaż istniejących produktów na istniejących rynkach/segmentach

Rozszerzenie = wprowadzenie istniejących produktów na nowe rynki lub do nowych segmentówRozwój produktu = rozwój nowych produktów przeznaczonych na istniejące rynki/segmentówDywersyfikacja = rozwój nowych produktów przeznaczonych na nowe rynki/ segmenty

Zrozumienie specyfiki produktów /uzupełnienie


Historia sprzedaży Całkowita Z uwzględnieniem zróżnicowania geograficznego, branżowego,

asortymentu i segmentów docelowych Szacowany udział w rynku Marża zysku brutto lub koszty całkowite Zmienne mixu marketingowego:

Sposób zarządzania produktem Cena Dystrybucja Promocja Procesy i zasoby

8


Na jakiej wiedzy należy oprzeć nową strategię cenową dla produktów firmy i wyznaczyć plan sprzedażowy na najbliższe 2 lata?

Zrozumienie specyfiki dotychczasowej sprzedaży


Wizja nowopowstającego działu sprzedaży


9

Strategiczne planowanie działu

1. Misja2. Cele firmy3. Audyt marketingowy4. Analizy SWOT5. Założenia6. Cele i strategie marketingowe7. Przewidywane rezultaty8. Ustalenie alternatywnych planów i mixów9. Budżet10. Szczegółowy program wdrożeniowy na 1. rok

10


Jak powinien wyglądać proces budowania działu sprzedaży? Od czego zacząć?

Ustalanie celów

Przegląd sytuacji

Formułowaniestrategii

Alokacja zasobówi monitoring


Plan strategiczny działu sprzedaży

Plan finansowy, który zawiera sprecyzowane 3 letnie cele finansowe firmy, wytyczone na podstawie pożądanego poziomu zyskowności (obrót, zysk brutto, ROI)

Plan strategiczny działu, który zawiera zadania, odpowiedzialność, harmonogram, planowane koszty realizacji celów, w tym m.in. Jakie produkty będą sprzedawane i na jakich rynkach zbytów

(odbiorców)? Jaka będzie wielkość i charakter kadry w dziale? Jakie będzie finansowanie? (szczegóły o budżecie działu na slajdach

nr 12-13) Cele wizerunkowe – CSR, giełdowy, pożądany pracodawca, itp.

11


Plan strategiczny sprzedaży powinien wynikać z planu strategicznego całej firmy. Plan powinien składać się z:


Budżet działu

Miesięczny target przychodów – do ustalenia Wielkość budżetu działu to X% wartości przychodów firmy Z budżetu pokrywane są wszystkie koszty związane z

działalnością działu sprzedaży – koszty stałe (wynagrodzeń, koszty operacyjne itp.) i koszty zmienne (premie, delegacje, wydatki na marketing i PR, itp.)

Budżet powinien zawierać stały procent utylizowany na trwałe budowanie marki firmy (np. reklama, PR, wystąpienia na konferencjach, seminaria, spotkania z klientami itp.)

12


Finansowanie działu sprzedaży odbywa się z części przychodów firmy.Wielkość tej części ustala się na podstawie danych omówionych na slajdzie 8.


Budżet działu13


Target miesięczny do ustalenia

Budżet Działu Sprzedaży i Marketingu X % targetu

Przewidywany budżet premiowy Y % targetu

Przewidywane stałe koszty ?

Przewidywane koszty zmienne (bez premii, delegacje, reklama) ?

Bilans(różnica między wysokością

budżetu a kosztami)

Koszty stałe (w skali miesiąca)

Wynagrodzenie pracownika działu sprzedaży 1 ?

Wynagrodzenie pracownika działu sprzedaży 2 ?

Koszty operacyjne: biuro, wyposażenie, telefony (5% kosztów płac) ?

Suma kosztów: ?

Koszty zmienne (w skali miesiąca) Wypłacone premie ?

Google AdWords ?

Koszty delegacji ?

Marketing i PR (obsługa agencji, reklama w prasie, gadżety na konferencję) ?

Inne wydatki… ?

Suma kosztów: ?


Wynagrodzenie premiowe zespołu sprzedaży

PRACOWNIK DZIAŁU SPRZEDAŻY Pracownik działu sprzedaży zarabia A% od wysokości

podpisanego z Klientem kontraktu.

DYREKTOR/ MANAGER SPRZEDAŻY Jeżeli Dyrektor Sprzedaży nie sprzedaje w sposób bezpośredni

(sprzedaje jego zespół), otrzymuje premię w wysokości B% od wyników zespołu.

Jeżeli sprzedaż za 12 miesięcy przekroczy pułap (12*target) Dyrektor otrzymuje premię w wysokości C% wartości sprzedaży ponad plan do podziału na zespół.

14


Proste zasady systemu premiowania od wartości nowych przychodów firmy:


Rozwój struktury działu sprzedaży


15

luty maj …

Zatrudnienie Managera Sprzedaży

…

Przykładowy plan na rok 2009

Zatrudnienie Handlowca 1

Zatrudnienie Handlowca 2

wrzesień


Budowa zespołu sprzedaży


16

Narzędzia analityczne(zarządzanie procesem sprzedaży)

Narzędzia „miękkie”(zarządzanie potencjałem zespołu)

Ilościowe raporty sprzedaży: Wyniki poszczególnych

handlowców Wyniki wg rynku (segmenty,

branże, obszary geograficzne)

Wyniki poszczególnych produktów

Benchmarking konkurencji Bazy klientów Opisy produktów CRM

Standardy prowadzenia procesu sprzedaży

Metody i kryteria oceny pracy handlowca

Formularz obserwacji coacha

Formularz planowania rozwoju (mierniki postępu)

Okresowe oceny pracownicze

Okresowe rozmowy

Narzędzia w pracy managera sprzedaży


17


Narzędzia wspomagające sprzedaż

Standardy w procesie sprzedaży – opis efektywnych sposobów wykonywania zadań związanych ze sprzedażą i obsługą klienta, np. formularz przygotowania do sprzedaży, skrypt prowadzenia rozmowy handlowej, w tym lista pytań, lista

obiekcji/zastrzeżeń, sposoby radzenia sobie z trudnymi rozmówcami

standardy prowadzenia rozmów telefonicznych – rozmowy przychodzące i wychodzące

poradnik obsługi posprzedażowej.

18


Utworzenie standardów to priorytet. Oto dlaczego: • stanowią one element identyfikacji firmy sprzedającej produkty• są niezbędne w procesie adaptacji i nauki nowych pracowników• stanowią wartościowe know-how.


Narzędzia wspomagające sprzedaż

CRM – automatyzacja pracy zespołu CRM jako baza danych o klientach CRM jako narzędzie kompleksowo archiwizujące wszystkie etapy

procesu sprzedaży CRM jako narzędzie służące komunikacji między zespołem

sprzedaży (front-office) a zespołem IT (back-office) na postawie bazy danych o klientach

CRM – narzędzie zarządzające wiedzą firmy Jakie dane powinien gromadzić CRM w firmie - szczegóły na slajdzie

nr 20.

19

ManagerSprzedazy.blogspot.com Budowa zespołu sprzedaży

CRM – zarządzanie wiedzą

Standardy w procesie sprzedaży Prezentacje handlowe (ppt, doc) Wzory ofert Wzory umów Dane historyczne o sprzedaży i przychodach Profile firm partnerskich Notatki ze spotkań wewnątrzfirmowych Dane branżowe i konkurencyjne Artykuły prasowe (archiwum artykułów publicystycznych) Kalendarz konferencji branżowych/ pokazów handlowych Wzory korespondencji z Klientami

20

ManagerSprzedazy.blogspot.com Budowa zespołu sprzedaży

Narzędzia wspomagające rekrutację

Opis stanowiska – opis realizowanych zadań, obowiązków, zakresu odpowiedzialności (załącznik do umowy o pracę)

Profil wymagań (profil osobowy) – opis wymagań stawianych kandydatom do pracy, hierarchizacja pożądanych cech, opis oczekiwanej wiedzy, umiejętności, postaw

Ogłoszenie o pracę Kwestionariusz osobowy – ankieta dostarczana przez

kandydatów w procesie rekrutacji Narzędzia wywiadu z kandydatem – ankieta, opis zadań,

lista pytań, formularz do notowania obserwacji/uwag

21


Jakie dokumenty warto posiadać?


Nowa polityka cenowa netPR


22

Jak ustalić strategię cenową?

Najpierw należy podjąć decyzję, czy Chcemy zwiększyć udział w rynku? Chcemy powiększyć zysk ze sprzedaży produktów?

Pod uwagę należy wziąć: Portfel produktów Cykl życia produktu Pozycję produktu na rynku Ofertę cenową istniejących i potencjalnych konkurentów Koszty Kanały dystrybucji

23


Ustalenie ceny zawsze zaczyna się od debaty wewnątrz danej firmy.

Nowa polityka cenowa

Wykorzystanie PLC i promocji sprzedaży

Wprowadzenie – ustalamy niską cenę, aby zdobyć udział w rynku albo wyznaczamy wysoką cenę, aby podkreślić nowość i prestiż (decyzja w zależności od produktu)

Wzrost – ustalamy niską (konkurencyjną) cenę, aby zdobyć udział w rynku

Dojrzałość – tak jak w fazie wzrostu Nasycenie – stabilizujemy cenę, rozważamy jej podniesienie Spadek – podnosimy cenę.

24


Ze względu na fazy w cyklu życia produktu sugeruję następujące strategie:

Jeśli firma boryka się z problemem niejednolitych cen tych samych produktów dla różnych klientów, warto przy okazji wprowadzania nowego produktu tworzyć „pakiety produktów” (produkt 1 + produkt 2 teraz za X zł miesięcznie).


Jak ustalić ceny dla Partnerów firmy?

Upust handlowy – rabat % w stosunku do cennika w zamian za usługi oferowane przez Partnera

Rabat od wielkości zakupu – udzielany dodatkowo Partnerom zamawiającym duże ilości produktów

Promocyjny rabat cenowy – udzielany Partnerom, aby zachęcić ich do udziału w promowaniu produktów, których dotyczy zniżka

Rabat za szybką płatność – ma na celu zachęcenie do szybkiej zapłaty. Zwykle 2,5% za płatność w ciągu 10 dni. (Proponuję w sytuacji, gdy firma ma problem w terminowym ściąganiu należności).

25


Jak ustalić marże kanałów dystrybucyjnych? Proponuję jedną lub kilka z niżej podanych strategii przyznawania rabatów w stosunku do cennika nominalnego.


Podsumowanie


26

Obowiązki managera sprzedaży

Przejęcie bieżących procesów ofertowania i obsługi Klienta Przygotowanie spójnej strategii ofertowania Klientów Przygotowanie strategii cenowej do istniejących i nowych

Klientów Budowa bazy Klientów i Partnerów Budowa zespołu sprzedaży (w tym ustalenie norm osiągnięć

ilościowych i jakościowych, monitorowanie, coaching, motywowanie)

Prowadzenie działań marketingowych, skupionych bezpośrednio na wsparciu sprzedaży

27


5 głównych obszarów do zagospodarowania przez managera sprzedaży:

Podsumowanie

Prowadzenie marketingu wspierającego sprzedaż

Zmiana sposobu postrzegania produktu i firmy Zmiana nastawienia potencjalnych klientów

(mówienie językiem korzyści dla Klientów) Edukowanie potencjalnych i istniejących Klientów

(blog, szkolenia, seminaria) Kreowanie potrzeb potencjalnych Klientów Ustalanie związków/ skojarzeń Kierowanie działaniami potencjalnych Klientów Dawanie gwarancji Przypominanie

28

ManagerSprzedazy.blogspot.com Podsumowanie

Dziękuję!

mailto: [email protected] tel. +48 604 196 082

29

Monika Mikowska


Planowanie strategii sprzedaży "dla początkujących"

Business

Transcript of Planowanie strategii sprzedaży "dla początkujących"