Od leada do klienta - najlepsze metody kwalifikowania
21
Od leada do klienta - najlepsze metody kwalifikowania Bartosz Majewski Chief Sales Officer, Righthello
Transcript of Od leada do klienta - najlepsze metody kwalifikowania
Od leada do klienta - najlepsze metody kwalifikowania
Bartosz Majewski Chief Sales Officer, Righthello
Co Ty wiesz o sprzedaży?
• Chief Sales Officer / CoFounder
• Konsultant: Telemedi.co, Pixers, Sempai, SoTrender…
• >5 mln w transakcjach moich zespołów
• >20 mln w transakcjach własnoręcznie
• 103 miesiące w sprzedaży
• If your kid is ugly it is my job to tell you ☺
3 kluczowe definicje
• Prospekt to osoba (bądź firma), która jest zakwalifikowana jako zgodna z profilem klienta (buyer persona).
• Lead to osoba (bądź firma), która ma biznesowy problem / potrzebę zakupową i jest gotowa do to podjęcia rozmów z działem sprzedaży.
• Kwalifikacja to selekcja tych leadów / prospektów, które powinny trafić do dalszego etapu sprzedaży
Jak wygląda proces?
Buyer Persona
Momenty Kwalifikacji
Kryteria Kwalifikacji
Metoda kwalifikacji
Podstawą kwalifikacji jest zdefiniowanie grupy docelowej
• Firma B2B• Dyrektor sprzedaży / Marketingu / CEO• Stać ich na nas (niewidoczne)• Potrzebują nas (niewidoczne)
+ Działają zagranicznie+ Mają silny komponent technologiczny+ Są skalowalni+ Zatrudniają powyżej 50 osób+ Mają zespół sprzedażowy
Momenty w których kwalifikujemy
• Gdy zbieramy bazę danych prospektów
• Pytania na początku pierwszej rozmowy
• Gdy lost’ujemy deal
Kwalifikacja prospektów
• Tylko kryteria widoczne z zewnątrz• Możliwe w cold mailach, cold callingu, prośbach o
polecenia • Niemożliwe w inboundzie ☹ • Przykłady kryteriów:
• Geografia• Branża• Wielkość (zatrudnienie/przychody/ruch)• Profil osoby kontaktowej• Technologie
Kwalifikacja leadów 2.0 – przykłady pytań
• Dlaczego postanowiłeś odpowiedzieć na mój e-mail / zostawić nam swój kontakt?
• Czy kupowałeś coś takiego już wcześniej?• Jak teraz zaspokajasz tą potrzebę?• Jaka wartość jest dla ciebie najważniejsza (szybkość,
cena, jakość, doświadczenie, bezpieczeństwo, jakość obsługi)?
• Jakie rozwiązania alternatywne bierzesz pod uwagę?
Efekty uboczne dobrej kwalifikacji
• Mniej odrzucenia = zdrowie psychiczne• Czas handlowców na właściwe leady = wzrost konwersji• Możliwość posiadania mniejszej ilości handlowców• Lepsza pętla informacji zwrotnej między sprzedażą a
marketingiem = lepsze relacje • Klienci, których dyskwalifikujemy polecają ☺
Dla spółek z trialem / free planem: Product Qualified Leads
Więcej: http://tomtunguz.com/the-new-sales-hotness-the-product-qualified-lead-pql/
Metoda finansowa kwalifikacji prospektów
• Zidentyfikuj 50 najlepiej płacących klientów• Wykreśl tych, którzy nie są szczęśliwi• Wyciągnij punkty wspólne z tych, którzy zostali• Włącz pytania / sprawdzenia punktów wspólnych do
swoich procesów lead generation• Ci, którzy są najbardziej podobni powinni być
traktowani priorytetowo
Podstawowy błąd we wdrażaniu kwalifikacji
• Kwalifikowanie rzeczy niekwalifikowalnych na danym etapie• Chcemy wysyłać maile tylko do klientów, którzy
mają budżet• Chcemy wysyłać maile tylko do klientów, którzy
mają potrzebę• Kwalifikowanie na złym etapie
• Chcemy wysyłać maile tylko do klientów, którzy są w trakcie zbierania rundy finansowania ale jeszcze tego nie ogłosili
Rola CRM w procesie kwalifikacji
Kwalifikacja powodów przegranych szans sprzedaży w CRM
• Za drogo• Wybrali konkurencję (kogo?)• Zrezygnowali (Dlaczego, gdy to oni odezwali się do nas?)• Utracony kontakt z klientem• Nie kupili bo brak nam XYZ (feedback do produktu)• Inna (Jaka?)• Klient nie zalogował się do triala (SaaS)• …
Literatura!
Więcej: Goodreads -> Bartosz Majewski -> półka „business”
Więcej: https://www.getrevue.co/profile/bartosz-majewski
