Kurs na pośrednika w obrocie nieruchomościami

Lublin, 2 edycja 2016 r.

5 kroków skutecznej sprzedaży nieruchomości

Krok 1. GRUPA DOCELOWAKrok 2. PRZYGOTOWANIE OFERTYKrok 3. MARKETINGKrok 4. PRZYGOTOWANIE DO SPRZEDAŻYKrok 5. ZAMKNIĘCIE TRANSAKCJI

1 KROK – GRUPA DOCELOWA

Pomyśl kto będzie odbiorcą Twojej oferty:

•  Inwestor/spekulant - szuka okazji cenowej ok. 75% wartości rynkowej•  Uczeń/student pomieszka 4-8 lat, zapłaci mniej niż za stancje i sprzeda z za

tą samą cenę lub drożej•  Młoda rodzina 2+1 - 2-3 pokoje, działka 12-15 ar, domek ok. 150 mkw•  Rodzina z dziećmi uczącymi się - •  Developer - grunt pod zabudowę, rozpoczęta budowa, pozwolenie na

budowę, działka, gdzie wiemy, że w najbliższym czasie będzie możliwa do przekształcenia na budowlana

•  Przedsiębiorcy/korporacje/firmy wielooddziałowe, ogólnopolskie, sieciówki (spożywka, apteki, banki, szkoły)

2 KROK – PRZYGOTOWANIE OFERTY

Podaj informacje o nieruchomości - wyjdź naprzeciw oczekiwaniom klienta:

•  dobre/jasne zdjęcia wewnątrz nieruchomości (przykłady dobrych i złych

zdjęć),•  zdjęcia z zewnątrz nieruchomości,•  miniaturka zdjęcia – które zdjęcie wybrać na miniaturkę?•  opisz lokalny rynek, •  napisz o potencjale nieruchomości,•  podaj cenę – ustal sobie politykę cenową.

2 KROK – PRZYGOTOWANIE OFERTY c.d.

Przykłady źle przygotowanych zdjęć

2 KROK – PRZYGOTOWANIE OFERTY c.d.

Przykłady źle przygotowanych zdjęć

2 KROK – PRZYGOTOWANIE OFERTY c.d.

ZŁE ZDJĘCIE DOBRE ZDJĘCIE

Dobre/jasne zdjęcia wewnątrz i na zewnątrz nieruchomości (można przygotować samemu lub wynająć fotografa)

2 KROK – PRZYGOTOWANIE OFERTA c.d.

Pierwsze spostrzeżenie – znaczenie wyboru małego

zdjęcia i opisy.

Przykłady ofert:

Cena – 200.000zł –250.000 złPowierzchnia – 40 – 60 m2

Lokalizacja - dowolna

2 KROK – PRZYGOTOWANIE OFERTY c.d.

2 KROK – PRZYGOTOWANIE OFERTY c.d.

Oferta bez zdjęcia – nie zachęca inwestora.

2 KROK – PRZYGOTOWANIE OFERTY c.d.

Zdjęcia wzbogacone

planem nieruchomości

2 KROK – PRZYGOTOWANIE OFERTY c.d.Przykład tradycyjnego opisu oferty

2 KROK – PRZYGOTOWANIE OFERTY c.d.

MODELAIDA

A—A*en-on(uwaga)—przyciągnięcieuwagiklientadoproduktu.I—Interest(zainteresowanie)—klientawłaściwościamiproduktu.D—Desire(pożądanie)—przekonanieklienta,żeproduktjestmupotrzebnyimożezaspokoićjegopotrzeby.A—Ac-on(działanie)—właściweprzekonywanieklientadozakuputegowłaśnieproduktu.

2 KROK – PRZYGOTOWANIE OFERTY c.d.

Koszty zamieszczenia pojedynczej oferty nieruchomości na np.

1) PORTAL – OTODOM.PL – 30 dni(olx.pl i Allegro)

Wynajem - 12 zł Sprzedaż - 35 zł Jednorazowe podbicie oferty – 3,69 zł

2 KROK – PRZYGOTOWANIE OFERTY c.d.

Koszty zamieszczenia pojedynczej oferty nieruchomości na np.

2) PORTAL – DOMIPORTA

2 KROK – PRZYGOTOWANIE OFERTY c.d.

Przykładowa kalkulacja kosztów emisji ofert na portalach

2 KROK – PRZYGOTOWANIE OFERTY c.d.

OTODOM MORIZON MP

Wartość sprzedaży OFERTA emisja (dni)

ilość wyświetleń

telefony pobrane

ilość wyświetleń

telefony pobrane

ilość wyświetleń

325 000,00 zł MPR-MS-1155 51 208 8 12 0 103

194 000,00 zł MPR-MS-1115 60 60 32 28 2 74

415 000,00 zł MPR-MS-1093 50 50 8 32 1 103

Przykładowa kalkulacja kosztów emisji ofert na portalach

2 KROK – PRZYGOTOWANIE OFERTY c.d.

PODSUMOWANIE

KOSZT EMISJI

Otodom /30 dni

Moriozon /30 dni

Domiporta /60dni

OFERTA ilość wyświetleń

telefony pobrane

TELEFONY PRZYCHODZĄCE PREZENTACJE 35,0 zł 29,0 zł 59,2 zł

MPR-MS-1155 323 8 1 1 187,2 zł 70,0 zł 58,0 zł 59,2 zł

MPR-MS-1115 162 34 7 5 187,2 zł 70,0 zł 58,0 zł 59,2 zł

MPR-MS-1093 185 9 2 2 187,2 zł 70,0 zł 58,0 zł 59,2 zł

3 KROK – MARKETING

KANAŁY PROMOCJIpapierowy

INTERNET

personalny

3 KROK – MARKETING – promocja papierowa

3 KROK – MARKETING – promocja papierowa

3 KROK – MARKETING – promocja bezpośrednia

Formy marke,ngu bezpośredniego:

•  uczestnictwo w szkoleniach branżowychl  uczestnictwo w konferencjach tematycznychl  udział w targach mieszkaniowychl  udział w targach budowlanychl  mówienie o tym co robię w środowisku lokalnym (przyjaciele, znajomi, rodzina)l  uczestnictwo z spotkaniach grup tematycznych (np. mieszkanicznik, recamp,

innych)l  zaproszenia do współpracy osób z innych branż (ubezpieczenia, kredyty, pożyczki

gotówkowe, rzeczoznawcy, zarządcy, komornicy)

3 KROK – MARKETING – internetPortale społecznościowe:

3 KROK – MARKETING – internet

3 KROK – MARKETING – internet

Emailing - por-olio przykładowe

4 KROK – PRZYGOTOWANIE DO SPRZEDAŻY

Czynniki wpływające na cenę sprzedaży i motywacje do sprzedaży:1. Lokalizacja (miasto, dzielnica, otoczenie)2. Standard wykończenia (remont, po remoncie - remont jaki?), koszt przyłączy (gaz, prąd, kanalizacja)3. Infrastruktura na nieruchomości (maszt telekomunikacyjny z umową dzierżawy)4. Rodzaj nieruchomości (mieszkanie, dom, grunt, budynek biurowy, kamienica)5. Zmiany na rynku, sezonowość (domy, działki, mieszkania)6. Dochód z nieruchomości (komercyjna)

4 KROK – PRZYGOTOWANIE DO SPRZEDAŻY

Home Staging – przygotowanie nieruchomości:

•  Remont •  Odświeżenie •  Sprzątanie •  Zapachy

4 KROK – PRZYGOTOWANIE DO SPRZEDAŻY

Home Staging – przygotowanie nieruchomości:

5 KROK – ZAMKNIĘCIE TRANSAKCJI – prezentacja nieruchomości

POSTRZEGANIE każdy widzi to

jakie ma skojarzenia

5 KROK – ZAMKNIĘCIE TRANSAKCJI – prezentacja nieruchomości

STOSUNEK DO DRUGIEJ OSOBY•  szacunek,•  akceptacja drugiej osoby,•  nastawienie.

KOMUNIKACJA WERBALNA•  aktywne słuchanie,•  skupienie, •  parafrazowanie,•  zadawanie pytań,

KOMUNIKACJA NIEWERBALNA•  postawa ciała •  utrzymywanie kontaktu wzrokowego

5 KROK – ZAMKNIĘCIE TRANSAKCJI – prezentacja nieruchomości

Wskazówki zachowania na prezentacji nieruchomości •  Każdą osobę traktuj indywidualnie•  Okazuj gotowość do pomocy•  Pozwól się wypowiedzieć do końca•  Nawiąż kontakt wzrokowy•  Mów wyraźnie, krótkimi zdaniami•  Wyglądaj elegancko•  Uśmiechaj się

5 KROK – ZAMKNIĘCIE TRANSAKCJI – prezentacja nieruchomości

Negocjacje ceny Zawsze w biurze, przy stole, w spokoju, poczęstuj kawą, porozmawiaj na luźne tematy

1. Zawsze żądaj więcej niż oczekujesz2. Kupujący podaje warunki zakupu3. Nie przyjmuj pierwszej oferty4. Okazuj zaskoczenie („spodziewałem się lepszej propozycji”)5. Pamiętaj, że nie musisz sprzedawać a możesz!6. Asertywność do prawo do własnego zdania, bez naruszania praw innych ludzi

5 KROK – ZAMKNIĘCIE TRANSAKCJI – prezentacja nieruchomości

Trudne pytania? - przygotuj odpowiedź…:

•  Jaki będzie termin wydania nieruchomości? •  Od czego uzależniony jest termin wydania

nieruchomości?•  Jakie były w ostatnim czasie przeprowadzane prace

remontowe w nieruchomości?•  Co zostaje w nieruchomości?•  Co jest największa zaleta nieruchomości?•  Co jest największa wada nieruchomości?

5 KROK – ZAMKNIĘCIE TRANSAKCJI

GRATULUJĘ.....

POROZUMIENIE ZAWARTE

LEKTURA DO POCZYTANIA:

•  Brian Tracy - Skuteczne techniki sprzedaży•  Brian Tracy- Psychologia sprzedaży

•  J. Vitale - Hipnotyczny marke*ng•  Robert Caldini – Wywieranie wpływu na ludzi

•  A. Affek - Dzwonisz, Sprzedajesz!

Dziękuję za uwagę

MAREK KLOC

Tel. 501 000 454marek.kloc@markproperty.pl

Mark Property ul. M.C. Skłodowskiej 3/3.06, 20-029 Lublin Tel.: 501 000 454 / E-mail: biuro@markproperty.pl NIP: 825 186 76 86 / REGON: 060461036

www.markproperty.pl