Komercjalizacja Projektów Naukowych Jesteśmy tym, co powtarzamy.

KOMERCJALIZACJA PROJEKTÓW NAUKOWYCH

Jesteśmy tym, co powtarzamy.Więc perfekcja nie jest czynem, lecz przyzwyczajeniem.

Arystoteles

Anna HejkaDyrektor Zarządzający

HEYKA CAPITAL MARKETS GROUP

HEYKA CAPITAL MARKETS GROUP

Pierwszy bank inwestycyjny koncentrujący się na Europie Centralnej i Polsce

Usługi: finansowanie przedsiębiorstw od pomysłu po liderów dominujących swoje sektory; fuzje, przejęcia i sprzedaż firm; prywatyzacje; zarządzanie funduszami PE; restrukturyzacje (cyzelowanie modelu biznesowego, zarządzanie tymczasowe, coaching); doradztwo strategiczne; wyceny.

Silne strony:

Doświadczenie od 1991 roku w złożonych transakcjach międzynarodowych Udokumentowane budowanie wartości spółek Kreatywność w strukturyzowaniu transakcji Rygor w ich przeprowadzaniu bez względu na warunki Stawianie interesu klienta na pierwszym miejscu Zaangażowanie poprzez inwestycje własnego kapitału Niezależność Międzynarodowe kontakty na wszystkich kontynentach Przyjazna kultura korporacyjna

Wewnętrzny audyt, aby poprawić model biznesowy, revenue & profit drivers, restrukturyzacja/optymalizacja, CCC

Zarządzanie tymczasowe: CFO, CMO, CTO, …

Planowanie strategiczne i rozwój, strategie wzrostu i wyjścia dla właścicieli

Budżetowanie, projekcje, wycena

Finansowanie: prywatne i publiczne (IPO/SPO): kapitał, mez, senior, WC

Wizja/zarządzanie/motywacja: systemy wynagradzania, plany opcyjne

Corporate governance, najlepsze praktyki i standardy finansowe

Marketing/komunikacja/PR/Investor Relations, Networking

Fuzje, przejęcia, alianse strategiczne

Nadzór na poziomie zarządów i Rad Nadzorczych

Doradztwo, coaching

WARTOŚĆ DODANA HCM GROUP

PORTFEL HCM GROUP

ANNA HEJKA - BIOGRAFIAGlobal Leader for Tomorrow - World Economic Forum w Davos

Business Angel of 2009 – European Business Angel Association • Założyciel i Prezes Heyka Capital Markets Group, banku inwest.,

firmy maklerskiej w USA, 2 funduszy Private Equity i firm doradczych• Członek Zarządu ABC Data (dystrybucja ICT w CE - 300 osób)

odpowiedzialna za strategię, optymalizację, finansowanie, M&A, IPO i IR • Członek Zarządu i Partner MCI – zakupiła i zarządzała 80% portfela• Założyciel, Prezes i Przewodnicząca Rady Nadzorczej CEF, Inc. (300)• Założyciel i Dyrektor Zarządzający Poland Growth Funds LLC zebrała

>50 mln $ od inwestorów z USA, Japonii, Australii, Hong Kongu i Europy • Wiceprezes Security Pacific odpowiedzialna za usługi maklerskie • Doradca inwestycyjny i makler Salomon Brothers , wtedy

najpotężniejszego banku inwestycyjnego na świecie - USA• Oficer Bankowy JPMorgan Chase i analityk Cargill - Hiszpania

Inwestorzy Strategiczni

Fundusz VC

Bank

Inw

esty

cyjn

y

Autoryzowani Sprzedawcy

Partnerzy Korporacyjni

Partnerzy Stowarzyszeni

Lista

Wpr

ostLokalni

Aniołowie Biznesu

Organizacje

Aniołów

Biznesu

IDEA

EKOSYSTEM WŁASNOŚCI INTELEKTUALNEJ

Dostawcy

Konk

uren

cja

Gieł

da

GPW

NASDAQ

Wczesne planowanie i analiza przynoszą wyjątkowe korzyści. Jednak większość komercjalizacji jest taktyczna i nie rozpoczyna pełnego planowania rynku, sektora, dystrybucji i sprzedaży dopóki nie rozpoczną się rozmowy z „finansistami”.

Początek jest najważniejszą częścią pracy. (Platon).

Elitarni zarządzający funduszami wysokiego ryzyka posiadają głębokie zrozumienie rynku, sektora i technologii oraz rozwijania nowych przedsięwzięć i potrafią skutecznie wspierać swoje spółki portfelowe.

Strategia bez taktyki jest najwolniejszą drogą do zwycięstwa.

Taktyka bez strategii jest hałasem przed porażką. (Sun Tzu)

PODSTAWOWE PRAWDY

ANATOMIA DOBREGO INWESTORA

Wspiera proces zbierania kapitałów

czy zdobywania klientów

Często odwiedza spółki portfelowe

Rozumie i posiada doskonały instynkt do komercjalizowania innowacji oraz

motywowania

Przedsiębiorca z doświadczeniem i

sukcesami

Posiada potrzebę przekazania wiedzy i

możliwości

Rozwija zdyscyplinowaną strategię

Potrafi przewidywać rozwój sytuacji po danej rundzie inwestycyjnej

Używa sieci Kontaktów globalnych: partnerzy, kanały

Ustala jasny cel inwestycyjny, wizja sektora i dynamiki

Wie jak ograniczać ryzyko

ZALETY I WADY „SPIN-OFFÓW” Zalety Wady

Wyodrębnienie tematyki rynkowej ze struktury badawczej

Utrata możliwości „ręcznego sterowania” projektem

Łatwość prowadzenia biznesu Zwiększenie kosztów funkcjonowania

Możliwość pozyskania środków dla MSP i z VC

Utrata finansowania budżetowego z sektora „nauka”

Klarowność struktur i strumieni finansowych

Rozbieżność interesów (zysk - rozwój)

Źródło: Centrum Innowacji FIRE

OD BADAŃ… DO RYNKU

Zasoby finansowe wynalazców

(FFFF)

Budżetyośrodków naukowych

Badania stosowane

Badania podstawowe

Koniec fazy laboratoryjnej - działający prototyp

Produkcja i sprzedaż na rynku

Opcja transferu technologii lub start-up

Prototyp „technologiczny”

Rozwójprojektu

Poz

iom

na

kład

ów

Inwestycjeprywatne

Projekt Firma

Inwestycjepubliczne + Instrumenty bankowe

Źródło: Centrum Innowacji FIRE

PROCES TWORZENIA WARTOŚCI

Seed

Wzrost

Komercjalizacja/ProdukcjaStart-up

EkspansjaPre-IPO

IPO, Inwestor strategiczny (3 – 7 lat)

Etap rozwoju

Wartość

Późniejszy etap finansowania (Private Equity, Corporate Ventures)

II, III runda finansowania(Aniołowie biznesu, Fundusze VC)

I runda finansowania (FFFF, dotacje, inkubatory)

10 – 50x

CECHY FIRM FINANSOWALNYCH• Zespół:

Odpowiednie doświadczenie (dziedzina, funkcjonalne) Pasja (głęboka wiara, podejmowanie ryzyka, ambicja) Zdolność sprzedawania i zatrudniania Umiejętności wprowadzania planu w życie (doświadczenie biznesowe i operacyjne)

• Duży rynek: Zdolność sprzedawania i zatrudniania Rodzący się rynek z silnym wzrostem i dużym potencjałem Duży istniejący rynek z okazją wymiany produktu/usługi

• Duża nowa wartość: Skalowalny model budowany szybko i skutecznie Istniejąca rzeczywista potrzeba na produkt/usługę - 10x lepszy/ szybszy/ tańszy/mniejszy (Jak jest dziś

adresowana?) Kto jest w najlepszej pozycji, aby tę potrzebę zaspokoić? Dlaczego klient wybierze Wasz

produkt/usługę i będzie w tym trwał?

• Bariery wejścia: Unikalny, odróżniający się produkt (wiedza/patent itp..) Pierwszy na wejściu – pozycja do obronienia

• Wyjścia (IPO, sprzedaż inwestorowi strategicznemu)

MAŁE SZANSE NA FINANSOWANIE

• Przedsiębiorca: Brak doświadczenia/wiedzy w danej dziedzinie Brak doświadczenia w sprzedaży i operacjach w ramach grupy założycielskiej Stan umysłu - zawsze stawia zysk nad rozwojem Stan umysłu - niechętny sprzedaży udziałów lub tylko w ograniczonym zakresie Stan umysłu - zamknięty na komentarze i zmiany

• Rynek: Mały w długim czasie Niepewny model biznesowy, wątpliwości co do skalowalności

• Wyjątkowość i konkurencja: Kopie produktu / usługi

• Wymagania kapitałowe: Ryzyko skonsumowania zbyt dużo kapitału

WPŁYW OTOCZENIA NA WYCENĘ

Cena udziałów/akcji (wycena firmy) zmienia się w zależności od czynników mikro (przedsiębiorstwo i jego otoczenie) i makroekonomicznych (stan gospodarki i rynków kapitałowych → wyschnięcie IPO powoduje utrudnienia w kolejnych rundach finansowania) oraz czysto psychologicznych:

Dno Rozpaczy

Szczyt Rozdmuchanych Oczekiwań

Przepaść Plateau

Krzywa Podniecenia Gartnera

Pionierzy

KIEDY KONTAKTOWAĆ FUNDUSZ?• Ryzyka zaadresowane i zamienione w silne punkty:

Zespół Ryzyko technologiczne i produktowe Ryzyko konkurencji Ryzyko rynku i modelu biznesowego Ryzyko wyjścia

• Produkt: gotowy/prawie gotowy z odzewem konsumentów

• Udowodnione założenia, model biznesowy, wielkość rynku

• Obecność w drużynie specjalistów od prowadzenia biznesu i operacji

• Jeśli się nie uda: Wiedz dlaczego:

Poza kręgiem zainteresowań?

Brakuje czegoś ważnego? Dostosuj się, jeśli się zgodzisz

Kontaktuj się z innymi funduszami Pozostań w kontakcie i przesyłaj aktualny status sytuacji

STRUKTURA PREZENTACJI

Wprowadzenie: zdefiniuj firmę, biznes, usługę/produkt w jednym zdaniu

Zespół: zdefiniuj kluczowe umiejętności, które doprowadzą do następnego etapu

Okazja: ustal potrzebę rynku na proponowaną nową wartość (IP) i wielkość rynku

Rozwiązanie: zademonstruj jak rozwiążesz problem i oddzielisz się od konkurencji

Konkurencja: zidentyfikuj swoich konkurentów i udowodnij swoją wyjątkowość

Model biznesowy: wyjaśnij jak osiągniesz przychody, co osiągnąłeś do tej pory i jak się

będziesz rozwijał

Oferta: wyjaśnij czego od nas potrzebujesz do osiągnięcia sukcesu

Wprowadzenie Drużyna Okazja Rozwiązani

eKonkurencj

aModel

biznesowy Oferta

CYKL KOMERCJALIZACJI

1

43

27

56

8Index zaufania

Bramki

1: Jakość nowego pomysłu: Odkryj cechy własności intelektualnej IP (wiedza)

2: Propozycja rynkowa: Zaangażuj rynek i złóż propozycję nowej wartości (value proposition)

3: Dominanta sektora: Naucz się co kieruje sektorem

4: Alianse, kanały, lewar : Badaj alianse, kanały, środki lewarowania

5: Alternatywy finansowania i komercjalizacji: Zbież finansowanie i alternatywy komercyjne

7: Sprzedaż, marka, cena: Cyzeluj modele sprzedaży, cen i marek

8: Testy i zasoby: Testuj i wyposażaj plan

6: Zasoby ludzkie i zarząd: Extrapoluj potrzeby ludzi i kadry zarządzającej

Technologia i pomysły „Enter”

Pojawia się biznes plan i plan zarządzania ryzykiem

Sprawdzanie na każdym etapie

KLUCZOWE PYTANIA

Techniczne Rynkowe Biznesowe

FAZA POMYSŁU

1 Etap

BADANIA

1. Analiza Techniczna Czy produkt jest nowy, unikalny i technicznie

możliwy?

2. Oszacowanie Potrzeb Czy ten produkt spełnia jasną potrzebę rynku, rozwiązuje problem?

3. Analiza Przedsięwzięcia Czy ten produkt lub

przedsięwzięcia będzie zyskowne?

FAZA ROZWOJU

2 Etap

WYKONALNOŚĆ, OPŁA-CALNOŚĆ

4. Techniczna Wykonalność

Jakie są całkowite koszty wyprodukowania tego

produktu?

5. Badanie Rynku

Kto kupi ten produkt, ile i za jaką cenę?

6. Opłacalność

Czy inwestycja okaże się opłacalna?

3 Etap

ROZWÓJ

7. Prototyp

Czy masz prototyp, który dokładnie przedstawia

produkt?

8. Strategiczny Plan Rynkowy

Czy przeanalizowałeś i ustaliłeś docelowy rynek?

9. Strategiczny Plan Biznesowy

Czy przeanalizowałeś model biznesowy, ustaliłeś całkowite potrzeby

finansowe i zapewniłeś kapitał zasiewowy?

4 Etap

WPROWADZE-NIE

10. Przed-produkcja

Czy zakończyłeś produkcję partii próbnej i ją

sprawdziłeś pod względem wydajności i

niezawodności?

11. Potwierdzenie Rynku

Czy uzyskałeś sprzedaż?

12. Biznes Start-up

Czy kadra kierownicza działa?

FAZA KOMERCYJNA

5 Etap

WZROST

13. Produkcja

Czy proces produkcji jest niezawodny i optymalny?

14. Sprzedaż i Dystrybucja

Czy rośnie udział w rynku?

15. Wzrost Biznesu

Czy osiągniesz cele biznes planu?

6 Etap

DOJRZAŁOŚĆ

16. Wsparcie Produkcji

Czy wspierasz produkt?

17. Dywersyfikacja Rynku

Czy zidentyfikowałeś następną generację

produktów?

18. Dojrzałość Biznesu

Czy generujesz lub maksymalizujesz zwrot na

inwestycji?

DZIAŁANIATechniczne Rynkowe Biznesowe

FAZA POMYSŁU 1 Etap

BADANIA

1. Analiza Techniczna • Zdefiniuj pomysł • Potwierdź kluczowe

założenia • Sprawdź osiągnięcia • Ustal bariery krytyczne • Oceń zastosowanie • Ustal technologię

2. Oszacowanie Potrzeb • Przeprowadź badanie

rynku • Ustal strukturę cen • ..bariery rynkowe • .. ryzyka • .. kanały dystrybucji • .. trendy i konkurentów

3. Analiza Przedsięwzięcia • Oszacuj potencjalną

zyskowność • Przeprowadź ocenę siebie, przedsięwzięcia i komercjalizacji • .. potrzeb kadrowych • .. kapitałowych

FAZA ROZWOJU 2 Etap


4. Techniczna Wykonalność • Stwórz pracujący model • Sprawdź cechy technicz.• Oceń wstępną

produkowalność• Przeprowadź ocenę prod• Oceń kwestie bezp. i

ochrony środowiska • Zakończ wzornictwo

5. Badanie Rynku

• Zidentyfikuj i oceń: - Wielkość Rynku - Ilość i Q Klientów - Obroty - Ceny - Dystrybucję - Konkurentów

6. Opłacalność

• Sformułuj założenia biznesowe

• Przygotuj projekcje • Zidentyfikuj kapitał

zasiewowy • Utwórz grupę doradców

3 Etap

ROZWÓJ

7. Prototyp

• Stwórz prototyp • Ustal materiały i procesy • Przeprowadź testy • Rozwiń metody produkcji


• Ustaw zespół marketingowy

• Zdefiniuj grupę docelową • Wybierz kanały rynkowe • Przeprowadź test na

rynku


• Przedsięwzięcie czy licencja

• Sfinalizuj prawa własności intelektualnej

• Ustaw zespół zarządzający

• Wybierz struturę organizacyjną

• Napisz biznes plan

4 Etap

WPROWADZE-NIE

10. Przedprodukcja• Stwórz prototyp

produkcyjny • Ustal proces produkcji • Wybierz urządzenia

produkcyjne • Ustal system wsparcia

produkcji • Zademonstruj cechy

produktu


• Ustanów relacje rynkowe• Przeprowadź pierwszą

sprzedaż • Analizuj sprzedaż • Badaj klientów • Cyzeluj plan

marketingowy

12. Biznes Start-up

• Ustaw funkcje biznesowe • Zatrudnij personel • Podpisz umowy • Zakończ pierwszą rundę

finansowania

FAZA KOMERCYJNA5 Etap

WZROST

13. Produkcja• Przygotuj komercyjny

wzór • Ustal badanie jakości • Zbuduj siedzibę

produkcyjną • Przeprowadź pełną

produkcję • Zakończ wewnętrzny

system dystrybucji


• Rozszerz dystrybucję • Przeanalizuj reakcje

konkurentów • Oceń satysfakcję klientów • Oceń satysfakcję

dystrybutorów • Cyzeluj cechy produktu

15. Wzrost Biznesu

• Monitoruj pozycję firmy • Zatrudnij i szkol personel • Podpisuj kontrakty • Załatw finansowanie • Ustal wizję, misję i

politykę zarządzania

6 Etap

DOJRZAŁOŚĆ


• Maksymalizuj produkcję • Ustaw wsparcie

posprzedażowe, naprawy i części zamienne

• .. obsługę gwarancyjną • Wprowadź szkolenia


• Rozwiń retencję rynku • Ustaw skanowanie rynku • .. nowych rynków • .. nowych produktów

18. Dojrzałość Biznesu• Ustal proces SWOT • Inwestuj zyski • Monitoruj cykl życia

produktu • Monitoruj trendy

biznesowe • Monitoruj techniki

zarządcze • Wprowadzaj innowacje

WYNIKI


FAZA POMYSŁU

1 Etap BADANIA

1. Analiza Techniczna Tymczasowy patent, patent,

prawo autorskie, umowa licencyjna

2. Oszacowanie Potrzeb

Materiały, badania

3. Analiza Przedsięwzięcia Wstępne oszacowanie kosztów i przychodów

FAZA ROZWOJU

2 Etap WYKONALNOŚĆ, OPŁA-CALNOŚĆ


Pracujący model produktu

5. Badanie Rynku

Podstawowe Badania Rynkowe

6. OpłacalnośćModel Finansowy dokładnie

odzwierciedlający okazję biznesową

3 Etap

ROZWÓJ

7. Prototyp

Wierny prototyp z materiałów i z

funkcjonalnością produktu końcowego


Ostateczny plan marketingowy oparty na

rozmowach z dostawcami, reprezentantami rynku i

klientami


Plan Biznesowy

4 Etap WPROWADZE-NIE

10. Przedprodukcja

Ograniczona produkcja


Sprzedaż

12. Biznes Start-up

Firma

FAZA KOMERCYJNA

5 Etap

WZROST

13. Produkcja

Produkcja


Rosnąca sprzedaż

15. Wzrost Biznesu

Rosnące przychody

6 Etap DOJRZAŁOŚĆ


Maksymalna produkcja


Nowe produkty


Zyski

ŹRÓDŁA FINANSOWANIA


FAZA POMYSŁU

1 Etap

BADANIA

1. Analiza Techniczna

Finansowanie ze środków własnych



3. Analiza Przedsięwzięcia


FAZA ROZWOJU

2 Etap WYKONALNOŚĆ, OPŁA-CALNOŚĆ

4. Techniczna Wykonalność FFFF (założyciele, rodzina,

przyjaciele, głupcy)

5. Badanie Rynku

Rodzina, przyjaciele

6. Opłacalność

Rodzina, przyjaciele

3 Etap

ROZWÓJ

7. Prototyp

Anioły Biznesu (runda zasiewu)





4 Etap

WPROWADZE-NIE

10. Przedprodukcja




12. Biznes Start-upAnioły Biznesu + dotacje ze

środków publicznych (PARP, FNP), VC (runda zasiewu) *

(Nowe przedsięwzięcie w działającej firmie +

instrumenty bankowe)

* Ministerstwo Nauki i Szkolnictwa Wyższego (granty, „wędka technologiczna”), Polska Agencja Rozwoju Przedsiębiorczości, Naczelna Organizacja Techniczna (projekty celowe dla MSP), Bank Gospodarstwa Krajowego - Kredyt Technologiczny (2 mln. €, do 50% umorzenia) + ulgi podatkowe (ustawa o niektórych formach wspierania przedsiębiorczości)

FAZA KOMERCYJNA

5 Etap

WZROST

13. Produkcja

Venture Capital (wczesna runda)


Venture Capital (wczesna runda)

15. Wzrost Biznesu

Venture Capital (early stage round)

6 Etap

DOJRZAŁOŚĆ

16. Wsparcie ProdukcjiVenture Capital

(Mid/late stage rounds)

17. Dywersyfikacja RynkuVenture Capital


18. Dojrzałość BiznesuPrivate Equity


DOSTARCZYCIELE USŁUG


FAZA POMYSŁU

1 Etap

BADANIA

1. Analiza Techniczna

Prawnicy od własności intelektualnej, inżynierowie,

naukowcy


Internet, literatura branżowa, reprezentanci

sektora

3. Analiza Przedsięwzięcia

Profesorowie, praktykanci, inni przedsiębiorcy

FAZA ROZWOJU

2 Etap



Technicy, inżynierowie, producenci, doradcy, pomoc

techniczna

5. Badanie Rynku

Profesorowie, praktykanci, firmy badające rynek

6. Opłacalność

Profesorowie, praktykanci, księgowi, doradcy

finansowi, przedsiębiorcy

3 Etap

ROZWÓJ

7. Prototyp


techniczna


Profesorowie, praktykanci, firmy badające rynek

przedsiębiorcy, przedstawiciele sektora


Profesorowie, praktykanci, prawnicy korporacyjni,

firmy marketingowe, księgowi, mentorzy, inwestorzy, doradcy

4 Etap

WPROWADZE-NIE

10. Przedprodukcja


techniczna


Doradcy ds. sprzedaży, firmy PR

12. Biznes Start-up

Prawnicy, księgowi, inwestorzy, doradcy

kadrowi, doradcy marketingowi

FAZA KOMERCYJNA

5 Etap

WZROST

13. Produkcja


techniczna


Praktykanci, doradcy marketingowi

15. Wzrost Biznesu

Wielu doradców

6 Etap

DOJRZAŁOŚĆ



techniczna


Profesorowie, praktykanci, doradcy marketingowi


Wielu doradców

Dziękuję za uwagę

[email protected]

Komercjalizacja Projektów Naukowych Jesteśmy tym, co powtarzamy.

Documents

Transcript of Komercjalizacja Projektów Naukowych Jesteśmy tym, co powtarzamy.