TECHNIKI SPRZEDAŻY

Grzegorz Proniewicz

SPRZEDAŻ PRZEZ ZASPOKAJANIE POTRZEB

Grzegorz Proniewicz

LUDZIE NIE KUPUJĄ PRODUKTÓW - KUPUJĄ ROZWIĄZANIA DLA SWOICH

PROBLEMÓW -

POTRZEB

PREZENTACJA CECHA, ZALETA, KORZYŚĆ

Grzegorz Proniewicz

CECHA ZALETA KORZYŚĆ

POTRZEBA

PREZENTACJACECHA, ZALETA, KORZYŚĆ

Grzegorz Proniewicz

• CO TO JEST? CECHA

• CO TO DAJE? ZALETA

• CO TO OZNACZA DLA KLIENTA? KORZYŚĆ

PREZENTACJACECHA, ZALETA, KORZYŚĆ

Grzegorz Proniewicz

CECHA MA DLA KLIENTA ZNACZENIE NEUTRALNE. STANOWI INFORMACJĘ.

Przykład:„…Pralka WMG 602 EU ma silnik indukcyjny…”

PREZENTACJACECHA, ZALETA, KORZYŚĆ

Grzegorz Proniewicz

ZALETA MA POZYTYWNY WYDŹWIĘK I ŁĄCZY SIĘ Z POTRZEBĄ KLIENTA.

Przykład:„…Dzięki silnikowi indukcyjnemu pralka jest cicha…”

PREZENTACJACECHA, ZALETA, KORZYŚĆ

Grzegorz Proniewicz

KORZYŚĆ, TO WARTOŚĆ ZALETY DLA KLIENTA. KORZYŚĆ ODPOWIADA NA PYTANIE KLIENTA: "I CO JA Z TEGO BĘDĘ MIAŁ?". KORZYŚCI ZACHĘCAJĄ KLIENTA DO PODJĘCIA DECYZJI O ZAKUPIE I MAJĄ NAJWIĘKSZĄ SIŁĘ ODDZIAŁYWANIA NA KLIENTA W PROCESIE SPRZEDAŻY.

Przykład:„…Dzięki silnikowi indukcyjnemu pralka jest cicha… a dzięki temu można z niej korzystać w nocy bez obawy, że będzie nam przeszkadzała we śnie..”

Grzegorz Proniewicz

KORZYŚĆ, CO TO OZNACZA DLA KLIENTA?Przykład: „…Dzięki silnikowi indukcyjnemu pralka jest cicha… a dzięki temu można z niej korzystać w nocy bez obawy, że będzie nam przeszkadzała we śnie..”

ZALETA CO TO DAJE?Przykład: „…Dzięki silnikowi indukcyjnemu pralka jest cicha…”

CECHA CO TO JEST? Przykład: „…Pralka WMG 602 EU ma silnik indukcyjny…”

PODSUMOWANIE